Сегодня «Белэкспо» - крупнейшая выставочная компания Беларуси, продолжая традиции, заложенные 40 лет назад, содействует развитию экономики республики и ее интегрированию в мировое хозяйство. Основной сферой деятельности была и остается организация и проведение выставок - международных, специализированных, универсальных. НВЦ «Белэкспо» первым в стране стал проводить региональные выставки. И сегодня выставки «Брест.Содружество», «Еврорегион «Неман», которые проходят в Бресте и Гродно широко известны в Украине, России, Польше, Литве, Латвии.

НВЦ «Белэкспо» является одним из ведущих организаторов Национальных выставок Республики Беларусь. Только за последнее время национальные экспозиции были представлены в Узбекистане, Молдове, России (Москва, Краснодар, Ярославль, Екатеринбург, Казань). В среднем в год НВЦ "Белэкспо" проводит более 40 выставочных мероприятия. Среди них такие широко известные проекты как «СтройЭкспо», «Отдых», «Турбизнес», «Белтекслегпром», «Продэкспо», «Мебель», «Кульбытхозтовары», выставка вооружений и военной техники «Milex», выставка перспективных технологий и систем «PTS», единственная в Беларуси выставка подобной тематики «Свадебный салон». Осенние оптовые выставки-ярмарки, такие как «Мебель», «Продэкспо», «Культбытхозтовары», «Белтекслегпром» являются одними из крупнейших и самых представительных оптовых торгов республики. На них формируются рыночные ресурсы, что весьма актуально для производителей отечественных товаров и предприятий торговли республики. В процессе работы участники ярмарки имеют возможность сформировать заявки и заказы на производство и поставку товаров, уточнить потребность по основным товарным группам, провести соответствующую работу по расширению ассортимента предлагаемых к продаже товаров, выработать правила договорных отношений [24, с. 45-60].

Почти все выставки НВЦ «Белэкспо» сопровождаются масштабными деловыми программами. Это семинары, круглые столы, конференции, в центре внимания которых актуальные вопросы экономики и современного производства. НВЦ «Белэкспо» был первым, кто в рамках выставки «АвтотехЭкспо_06» провел конференцию «Интернет для автомобильной промышленности». Впервые за историю развития белорусского сегмента Интернета было уделено особое внимание использованию возможностей Сети для развития конкретного промышленного сектора экономики. Большой популярностью у специалистов пользуется Международная научная конференция по вопросам новых оборонных технологий, систем вооружения и военной техники, которая проводится в рамках выставки Milex. Известны за пределами Беларуси и конференции, посвященные телекоммуникционным технологиям, организованные во время работы выставки PTS.

НВЦ «Белэкспо» социально активная компания. На протяжении многих лет центр принимает участие в подготовке республиканского фестиваля-ярмарки «Дожинки». Каждый год 1 июня в День защиты детей компания проводит широкомасштабный праздник с выставкой детского творчества и концертами.

НВЦ «Белэкспо» тесно сотрудничает с другими выставочными предприятиями страны. На площадях центра проходят все наиболее значимые выставочные мероприятия республики.

В ярмарках и выставках широкое участие принимают белорусские фирмы. Однако не все фирмы могут участвовать в подобных мероприятиях из-за отсутствия необходимых финансовых ресурсов. Поэтому дальнейшее развитие ярмарочной и выставочной деятельности в республике тесным образом связано с государственной поддержкой предприятий, особенно малых и средних.

Анализируя вышеизложенный материал, автор работы пришел к следующим выводам:

1 Основой рекламной деятельности в маркетинге является рекламная кампания -- несколько рекламных мероприятий, объединенных одной целью (целями), охватывающих определенный период времени и распределенных во времени так, чтобы каждое из них дополняло другие. Мероприятия рекламной кампании можно сравнить с набором матрешек. Как матрешки, они должны «входить» одно в другое, иметь одну форму, стиль, составлять вместе единое целое. Более того, в ходе проведения рекламной кампании для достижения поставленных целей часто используются приемы и методы других элементов маркетинговых коммуникаций: пропаганда, стимулирование сбыта, участие в выставках, связи с общественностью и т.д. Рекламные кампании отличаются большим многообразием.

2 Участие в работе выставок и ярмарок является эффективным средством формирования маркетинговых коммуникаций предприятий, включающим такие элементы комплекса маркетинговых коммуникации, как: реклама (печатная, щиты, выставки и т.д.), пропаганда, личная продажа (работа стендистов), стимулирование сбыта (раздача сувениров, предоставление скидок и т.п.), что подчеркивает значимость выставочной деятельности в системе рекламной политики предприятия, ведь в современных условиях отечественные предприниматели нередко рассматривают выставки как элемент чистой рекламы, не учитывая, что выставки способны оказать существенную помощь и в формировании политики ценообразования, и в разработке стратегии распространения продукции, и в совершенствовании самого продукта.

3 Ярмарочная и выставочная деятельность получила довольно широкое развитие в Республике Беларусь. Ежегодно в республике проводится более ста ярмарок и выставок самой разнообразной тематики. Проведением подобных мероприятий занимается около 20 различных организаций. Наиболее Крупными из них являются выставочная компания «Минскэкспо», выставочное общество «ЭКСПОФОРУМ», закрытое акционерное общество (ЗАО) «Техника и коммуникации», государственное выставочное объединение «Республиканский выставочный центр», акционерное общество «Центр поддержки предпринимательства "Центр XXI век"». НВЦ «Белэкспо» является одним из ведущих организаторов Национальных выставок Республики Беларусь.

В ярмарках и выставках широкое участие принимают белорусские фирмы. Однако не все фирмы могут участвовать в подобных мероприятиях из-за отсутствия необходимых финансовых ресурсов. Поэтому дальнейшее развитие ярмарочной и выставочной деятельности в республике тесным образом связано с государственной поддержкой предприятий, особенно малых и средних.

2. Анализ деятельности РУП «БЗТДИА» по продвижению продукции на рынке сбыта по средствам ярмарок и выставок

2.1 Организационно-экономическая характеристика деятельности РУП «БЗТДиА»

Республиканское унитарное предприятие "Бобруйский завод тракторных деталей и агрегатов" является коммерческой организацией государственной формы собственности и находится в ведении Министерства промышленности Республики Беларусь. Утвержденная аббревиатура - РУП "БЗТДиА".

Завод основан в 1945 году как межрайонная мастерская капитального ремонта тракторных и автомобильных двигателей и некоторых сельхозмашин. На базе этой мастерской с июля 1958 года начал функционировать Бобруйский ремонтный завод, а в конце 1959 года последний был переименован на Бобруйский завод тракторных деталей и переориентирован на выпуск новой продукции - запасных частей, деталей и узлов к тракторам и автомобилям. С 1965 года завод передан в ведение Министерства тракторного и сельскохозяйственного машиностроения СССР.

В 1970 году он переименовывается в Бобруйский завод тракторных деталей и агрегатов "Бобруйсктрактородеталь".

На основании приказа Министра тракторного и сельскохозяйственного машиностроения СССР № 410 от 30 октября 1974 года Бобруйский завод тракторных деталей и агрегатов вошел в состав производственного объединения "Минский тракторный завод".

В 1981 году в соответствии с народнохозяйственным планом дальнейшего развития сельскохозяйственного и тракторного машиностроения на заводе развернулась общесоюзная стройка по возведению новых промышленных корпусов, расширению и обустройству его территории.

Значительно улучшилась культура производствами социальная сфера. Вновь построенные корпуса и здания, завершенное благоустройство территории завода придали ему современный архитектурный облик.

Согласно приказу Министра промышленности Республики Беларусь от 18 мая 2001г. № 254 "О приведении Устава Бобруйского завода тракторных деталей и агрегатов в соответствие с действующим законодательством" РУП "БЗТДиА" является правопреемником всех прав и обязанностей Бобруйского завода тракторных деталей и агрегатов, ранее зарегистрированного Могилевским областным исполнительным комитетом решением от 21 ноября 1996 года. № 13 в Реестре общереспубликанской регистрации за № 587.

Предприятие имеет статус юридического лица, самостоятельный баланс, гербовую и другие печати, расчетный и специальные счета в банках.

Отрасль народного хозяйства - тракторное и сельскохозяйственное

машиностроение.

Вид экономической деятельности - производство машиностроительной продукции, выпуск потребительских товаров, производство ремонтно-строительных работ и оказание услуг населению.

Принадлежность органу управления - Министерство промышленности Республики Беларусь.

Форма собственности - государственная.

Организационно-правовая форма - унитарное предприятие.

Стоимость чистых активов по состоянию на 01.10.2009г. - 90 383 млн. р.

РУП «БЗТДиА» специализируется на выпуске деталей, узлов и агрегатов на трактора для РУП «МТЗ» и РУП «ММЗ», запасных частей для тракторов «Беларус» для свободной реализации.

В 2007 году предприятие освоило производство трактора «Беларус-320» и коммунальных машин на базе этого трактора.

В 2008 году РУП «БЗТДиА» освоил производство трактора «Беларус-422.1».

В 2009 году начато производство тракторов «Беларус - 321», «Беларус-320.4», до конца 2009 года планируется освоить производство трактора «Беларус- 622».

В 2009 году производство тракторов составит 1 078 штук, в 2010 году планируется выпустить 1 800 штук.

Завод также выпускает товары народного потребления - в основном садово-огородный инвентарь.

В структуре выпускаемой продукции в 2009 году кооперированные поставки составили 21,0%, запасные части -65,3%, тракторы- 12,6%, потребительские товары-0,3%, прочая продукция-0,8%.

Ожидаемый экспорт продукции в 2010 году в объеме выручки, составит 18,5%. Продукция экспортируется в Российскую Федерацию, Украину, Молдову, Казахстан, Узбекистан, Таджикистан, Азербайджан, Литву, Латвию, Эстонию, Болгарию, Венгрию, Польшу, Германию, Сербию, Грецию, Нидерланды, Пакистан, Египет, Вьетнам.

В текущем году созданы сборочные производства тракторов «Беларус 320/422/622» и других машин на их базе с рядом российских организаций путем создания совместных предприятий при условии предоставления 51% акций РУП «БЗТДиА»:

-ООО «АлтБелТрактор» г. Рубцовск, Алтайский край;

-ООО СП «Беларус -Инмаш», г. Стерлитамак, Республика Башкортостан

-ООО «РусБелТРАКТОР» г. Санкт-Петербург.

До конца 2010 года планируется создать совместное предприятие ООО «Беларус трактор-Словакия» в Словацкой Республике.

Стратегия развития РУП «БЗТДиА» направлена на повышение эффективности производства, упрочение финансового положения за счет наращивания объемов производства и реализации, освоения новых видов узлов и деталей, внедрения прогрессивных энергосберегающих технологий.

В 2010 году объем производства продукции в фактических ценах составит 307 800 млн. р., в сопоставимых ценах 305950 млн. р. Соотношение между запасами готовой продукции и среднемесячным объемом производства в фактических ценах в 2010 году составит 100,0%.

В 2010 году планируется продвижение продукции на новые рынки, в том числе рынки Ближнего Востока, Африки, стран Западной и Восточной Европы, активизировать работу по поиску покупателей на рынках Кыргызстана, Туркменистана, Армении.

В 2010 году планируется поступление выручки от реализации продукции составит 350 890 млн. р., прибыль от реализации продукции 25 415 млн. р., чистая прибыль 15 125 млн. р.

Рентабельность реализованной продукции в планируемом периоде составит 9,0%. Снижение уровня материалоемкости продукции в 2010 году достигнет минус 1,0%.

Среднесписочная численность работников предприятия составит 3 232 человека и увеличится на 199 человек к 2009 году. Темп роста производительности труда планируется 112,8%. Среднемесячная заработная плата составит 1 134,5,0 тыс. р., обеспечив темп роста к соответствующему периоду 2009 года 116,3%.

Планируется снижение кредиторской задолженности в 2010 году до 38 500 млн. р. (в 2009 году- 39 800 млн. р.), что обусловлено расширением хозяйственного оборота, при этом просроченная кредиторская задолженность будет иметь тенденцию к снижению: с 11 700 млн. р. в 2009 году до 10 400 млн. р. в 2010 году. Дебиторская задолженность снизится с 27 427 млн. р. в 2009 году до 26 700 млн. р. в 2010 году.

В 2010 году планируется инвестировать в техническое развитие предприятия 11 450 млн. р., обеспечив темп роста 125,0% к уровню 2009 года.

Для реализации основных направлений энергосбережения разработана Программа РУП «БЗТДиА» на 2010 год с выделением этапов выполнения наиболее крупных мероприятий, со сроками внедрения, экономической эффективностью, сроками окупаемости и предполагаемыми источниками и объемами финансирования проектов.

В Программе основными направлениями являются:

-Внедрение нового высокотехнологичного оборудования, позволяющего экономить электроэнергию и непрерывно вести контроль за ее расходом;

-Выполнение мероприятий, связанных с экономией топлива, теплоэнергии;

-Внедрение мероприятий, связанных с увеличением использования ВЭР.

Стратегия маркетинга РУП «БЗТДиА» состоит в стремлении добиться долгосрочных конкурентных преимуществ путём детального изучения потребности внутреннего и внешнего рынков и формировании на этой основе ассортиментной политики, обеспечивающей предприятию высокий уровень рентабельности на длительную перспективу.

РУП «БЗТДиА» в своём развитии руководствуется стратегией маркетинга, ориентирующейся на более полное удовлетворение потребностей и умение приспосабливаться к быстроменяющимся экономическим условиям.

Целенаправленное осуществление стратегии маркетинга на 2010 год направлено на решение комплекса текущих и перспективных проблем предприятия:

-удержание ранее завоёванных позиций;

-расширение влияния на новых рынках сбыта, в том числе и зарубежных;

-увеличение объема поставок на внутренний рынок;

-проникновение на новые сегменты рынка под новой маркой с целью продаж продукции улучшенного качества по более высоким ценам;

-обеспечение максимально возможного уровня удовлетворения потребностей покупателей;

-сокращение издержек, техническое переоснащение производства и модернизация действующего оборудования с целью производства высококачественных изделий в необходимом объёме;

-внедрение прогрессивных технологий при производстве продукции, обладающей высокими техническими, эстетическими и эксплуатационными свойствами, обеспечивая максимально возможный уровень удовлетворения потребностей покупателей;

-расширение рынков закупа сырья и вспомогательных материалов в соответствии с потребностью производственных мощностей; повышение уровня квалификации производственного персонала.

Важнейшей стратегической задачей в современных условиях становится опережение конкурентов в разработке и освоении новых видов продукции, новых технологий, улучшении качества и потребительских свойств выпускаемой продукции, соответствующей мировому уровню.

Для достижения основных целевых показателей социально-экономического развития РУП «БЗТДиА» на 2010 год необходимо:

Продолжить освоение новых моделей малогабаритных тракторов.

Расширить спектр навесного и прицепного оборудования к выпускаемой технике. Освоить производство погрузчика со сменным оборудованием, экскаватора, машины подметально-уборочной, устройства оросительного.

Активизировать работу созданных совместных предприятий.

Приобрести оборудование предусмотренное планом техперевооружения.

Выполнить разработанную программу «Энергосбережения».

Обеспечить продвижение выпускаемой продукции на рынки Ближнего Востока, Африки, стран Западной и Восточной Европы.

Улучшить качество выпускаемой продукции.

Это позволит РУП « БЗТДиА» успешно реализовать стоящие перед предприятием задачи роста объемов производства и продаж продукции, минимизирования затрат, справиться не только с текущими проблемами, но и успешно развиваться в последующие годы.

Рассмотрим и проанализируем основные технико - экономические показатели предприятия, представленные в таблице 5.

Таблица 5 Технико-экономические показатели РУП «БЗТДиА»

Наименование реквизита	Ед изм	2007 год	2008 год	2009 год	2010 год (прогноз)
Объем производства продукции без налогов из выручки:
В фактических ценах отчетного года	Млн. р.	162563	261982	256487	307800
В сопоставимых ценах	Млн. р.	146453	283286	254958	305950
В % к соответствующему периоду прошлого года	%	110,0	124,1	90,0	120,0
Соотношение темпов роста выручки от реализации продукции, товаров, работ и темпов роста объемов производства промышленной продукции (в процентах)	%	76,8	89,8	97,9	101,0
Объем отгруженной продукции	Млн. р.	162075	250874	239046	299448
Соотношение между отгруженной и произведенной продукцией	%	99,7	95,8	93,2	97,3
Запасы готовой продукции	Млн. р.	12342	15238	17298	25650
Объем производства ТНП тыс.руб.	Млн. р.	586	788	939	958
Сальдо внешней торговли	Тыс. долл.	5320	8366	11065	14736
Темп роста сальдо	%	54,3	64,8	132,3	133,2
Объем экспорта товаров и услуг	Тыс. долл.	19360	32988	21293	28746
Темп роста экспорта	%	89,5	135,8	64,5	135,0
Объем импорта товаров и услуг	Тыс. долл.	14340	24622	10228	11967
Темп роста импорта	%	73,5	216,4	41,5	117,0
Выручка от реализации продукции (товаров, работ, услуг)	Млн. р.	187760	289766	281426	350890
Прибыль от реализации продукции	Млн. р.	16636	23077	24600	25415
Чистая прибыль	Млн. р.	3	13664	1	15125
Рентабельность реализованной продукции	%	11,3	10,3	0,1	9,0
Дебиторская задолженность-всего	Млн. р.	10350	16315	27427	26700
Кредиторская задолженность-всего	Млн. р.	17840	22490	39800	38500

Анализ таблицы показывает: наблюдается темп роста по всем экономическим показателям организации. Увеличиваются средние по годам оборотные и внеоборотные активы, основные средства 2007г. -- 38993, 2008г. -- 39100, 2009г. -- 19750 млн. р. Предприятие не имеет дотаций из бюджета. Увеличивается балансовая прибыль, соответственно и прибыль остающаяся в распоряжении организации после уплаты налоговых и др. обязательные платежей в бюджет и государственные внебюджетные фонды, млн. р. Представим это на диаграмме -- рисунок 1.

Рисунок 1 Динамика показателей прибыли

К основным достижениям РУП «БЗТДиА» за последние годы следует отнести обновление номенклатуры выпускаемой продукции с повышением её технического уровня, постоянную работу по её модернизации. Освоение в 2009 году производства тракторов «Беларус - 321», «Беларус -320.4».

На предприятии ежегодно совершенствуются технологические процессы, создаются условия для технического перевооружения. С целью увеличения объемов реализации тракторов за счет расширения спектра навесного и прицепного оборудования к выпускаемой технике в 2009 году освоено производство полуприцепа. Расширяется внешнеэкономическая деятельность. Основным экспортером продукции является Россия, куда поставляется 65,0% всего экспорта, также продукция экспортируется в Украину, Молдову, Казахстан, Узбекистан, Таджикистан, Азербайджан, Литву, Латвию, Эстонию, Болгарию, Венгрию, Польшу, Германию, Сербию, Нидерланды, Пакистан, Египет, Вьетнам, Грецию.

В 2009 году РУП «БЗТДиА» вышло на новые рынки сбыта Испании, Италии, Таджикистана, Азербайджана, Грузии, Венесуэлы. Благодаря поиску новых клиентов на рынках Республики Азербайджан и Чехии экспорт продукции в эти страны за 9 месяцев 2009 года увеличился на 39,5% и 89,2% к соответственному периоду прошлого года. В текущем периоде созданы сборочные производства тракторов «Беларус -320/422/622» и других машин на их базе с рядом российских организаций путем создания совместных предприятий при условии предоставления 51 % акций РУП «БЗТДиА». Это следующие производства:

«Беларус-Алтай» г. Рубцовск, Алтайский край;

«Беларус Толпар», г. Стерлитамак, Республика Башкортостан

«РусБелТрактор» г. Санкт-Петербург.

В 2009 году планируется создать совместное предприятие «Беларус Трактор Словакия» в Словацкой Республике. До конца 2009 года будут заключены контракты и созданы сборочные производства и совместные предприятия в г. Иркутске и г. Челябинске (Российская Федерация), в г. Ванадзоре (Республика Армения), в г. Гяндже (Республика Азербайджан). Подписаны контракты и созданы сборочные производства в г. Смоленске, г. Москве, г. Туле, г. Лениногорске (РФ), в г. Николаеве (Украина), в г. Кишиневе (Молдова).

Предприятие обеспечено собственными оборотными средствами для ведения хозяйственной деятельности, при нормативе не менее 0,1 коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами в 2009 году составил -0,19, в 2010 году-0,24. В 2009 году в результате снижения спроса на внутренних и внешних рынках, падения курса российского рубля по отношению к доллару США, обесценения национальных валют в основных странах-импортерах продукции завода (Украина, Литва, Латвия, Эстония, Венгрия, Польша, Казахстан, Узбекистан) предприятие не смогло выйти на заданный уровень темпов роста товарной продукции, экспорта, рентабельности реализованной продукции, объема инвестиций в основной капитал.

Планирование финансово-экономической деятельности РУП «БЗТДиА» на 2010 год основывается на производственной программе и ставит своей целью получение конечного финансового результата - чистой прибыли и ее правильное использование. В 2010 году планируется получить выручки от реализации продукции 350 890 млн. р. Себестоимость реализованной продукции планируется на уровне 282 385 млн. р., прибыль от реализации 25 415 млн. р. Размер балансовой прибыли в 2010 году составит 22 225 млн. р. После уплаты налогов из прибыли (налог на недвижимость, налог на прибыль, прочих платежей в бюджет) планируется получить чистой прибыли 15 125 млн. р. Расчет и распределение прибыли представлены в таблицах 26,27.

Рентабельность реализованной продукции составит 9,0%. Расчет потока денежных средств показывает, что в 2010 году увеличится приток денежных средств на 41 585 млн. р.

Коэффициент текущей ликвидности, который отражает способность предприятия своевременно рассчитываться по своим срочным обязательствам, возрастет с 1,27 в 2009 году до 1,31 в 2010 году. Это рассматривается как положительная характеристика финансовой деятельности предприятия, достигнутая за счет роста оборотных средств.

Коэффициент обеспеченности собственными средствами характеризует наличие у предприятия собственных оборотных средств, необходимых для финансовой самостоятельности. Коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами достигнет значения 0,24 против 0,19 в 2009 году. Надо отметить, что в 2010 году наблюдается положительная тенденция по улучшению финансовых показателей и стабилизации финансового положения.

Кроме того, завод вышел на новые рынки сбыта. Так, продукция предприятия в 2009 году была реализована в такие страны, как Испания, Таджикистан, Италия, Грузия, Хорватия, в которые в 2008 году экспорт не осуществлялся. Экспорт продукции предприятия за январь-сентябрь 2009 года составил 14,2 млн. долларов США, в том числе по странам таблица 6:

Таблица 6 Экспорт РУП «БЗТДиА»

Название страны	Объем экспорта, тыс.долл. США	Темп роста, %
	2007 год	2009 год	2008 год	2009г. к 2008г.
Россия	6500	9308	16462,8	56,5
Украина	850	1074,1	3570,8	30,1
Молдова	57,6	101,6	181,9	55,9
Венгрия	102,3	686,1	1031,5	66,5
Польша	250,6	306,2	654,2	46,8
Литва	402,3	380,8	1328,7	28,7
Латвия	156,8	107,3	267,1	40,2
Эстония	45	53	233,5	22,7
Германия	108,3	197	236,8	83,2
Испания	0	20,4	0
Вьетнам	0	56,2	85,9	65,4
Пакистан	320,6	252,4	584,2	43,2
Египет	0	257,3	303,5	84,8
Казахстан	420,8	560,8	1144,2	49
Болгария	15,6	72,7	304	23,9
Белиз	98,7	128,4	124,3	103,3
Чехия	32,5	65,1	34,4	189,2
Армения	0	70,3	0
Канада	0	2,3	0
Италия	0	9	0
Грузия	0	8,5	0
Хорватия	0	3,4	0
ИТОГО:	9361,1	14181,8	27228,9	52,1

Анализ стратегий конкурентов. Все конкуренты разделены на две стратегические группы: ЗАО «МТЗ» г. Москва, ЗАО «Питербурский тракторный завод» и «Belarus Traktor» Венгрия, следуют сходным стратегиям на данном целевом рынке. Они производят полный ассортимент изделий по средним ценам, сопровождая их хорошим обслуживанием. Ориентируются на долговременное получение прибыли. Остальные конкуренты объединены в другую стратегическую группу, деятельность которой нацелена на получение максимальной краткосрочной прибыли, их ассортимент органичен и низкий уровень обслуживания. Рынок сбыта тракторных запчастей весьма обширен - он охватывает не только РБ, но и РФ, страны дальнего и Ближнего зарубежья. РУП БЗ ТДиА около 60% продукции отгружает Минскому тракторному и Моторному заводам. Остальная продукция - главным образом - запчасти, поставляется в свободную реализацию. Рынки стран СНГ всегда являлись приоритетными для продукции завода, в настоящее время продолжается ориентация главным образом на рынки Российской Федерации. В настоящее время реализация запчастей происходит только исключительно через Торговые Дома Минского тракторного Завода. РУП «БЗТДиА» не имен собственной товаропроводящей сети. Изучалась возможность ее создания, однако узкая номенклатура производимых запчастей, отсутствие готовой техники определяет экономическую нецелесообразность ее создания. Валютные поступления из зарубежа увеличиваются не значительно.

Сегментирование рынка считается на заводе ТДиА одним из основных направлений маркетинга. Оно позволяет на первое место поставить покупателя, который помогает максимизировать ресурсы и подчеркивает сильные стороны предприятия по сравнению с конкурентами.

На предприятии в качестве переменной для сегментирования используют географическую территорию.

Для этого все рынки сбыта поделены на сегменты представленные в таблице 7.

Таблица 7 Сегменты рынков сбыта РУП «БЗТДиА»

Показатель	Всего, тыс. долл.	В том числе
		Зарубежье	СНГ всего	В том числе
				РФ	СНГ(безРФ)
2007
Факт	9979,4	2563,2	7416,2	5871,4	1544,8
Динамика к предыдущему году,%	103,5	128,8	96,9	84,4	220,7
2008
Факт	13970	3150	10820	9070	1750
Динамика к предыдущему году,%	140,0	122,9	145,9	154,5	113,3
2009
Факт	16066	3626	12440	10430	2010
Динамика к предыдущему году,%	115,0	115,1	115,0	115,0	114,9

Как видно из таблицы сегментации по географическому признаку подлежат только экспортные рынки. Рынки РБ сегментируются с помощью кластерного анализа. Кластеры потребителей формируются объединением в группу тех, кто дает сходные ответы на заданные вопросы. Покупатели объединены в кластеры по интенсивности потребления.

Как было отмечено выше, РУП «БЗТДиА» имеет множество конкурентов. При их анализе можно выделить конкурентов нескольких категорий. Во-первых, это производители, продукция которых присутствует практически во всех странах-потребителях. Затем следуют конкуренты регионального масштаба. Далее - которые представляют свою продукцию в основном только на внутреннем рынке.

Рассмотрим конкурентов мирового масштаба. Несмотря на то, что в основном их продукция по качеству и цене значительно превосходит товары РУП «БЗТДиА», они являются потенциальными конкурентами, которые могут вытеснить РУП «БЗТДиА», с рынков либо предоставлением более выгодных условий оплаты для потребителя, либо по причине значительного отставания РУП «БЗТДиА», в удовлетворении нужд потребителя. Обладая значительными финансовыми ресурсами, они могут при благоприятной конъюнктуре рынка опередить РУП «БЗТДиА», в завоевании рыночных сегментов участием в правительственных программах, инвестируя средства в производство в стране, используя стратегию кооперации с местными заводами. На сегодня в мире наметилось несколько крупнейших фирм, которым принадлежит большая часть мирового рынка тракторов. Фирменную структуру продаж на мировом рынке сельскохозяйственного оборудования в 2009 году характеризовалась следующим соотношением: Deere (США) - 16 %, Case (США) - 8 %, New Holland (Италия) - 8 %, AGCO (США) - 7 %, Clas (Германия) - 3 %, прочие - 58%.

John Deere является одним из ведущих поставщиков тракторов в отрасли и предлагает полную линию данной продукции. Предлагает 30 различных моделей тракторов, которые покрывают весь спектр тракторов, продаваемых в Северной Америке. В последнее время осуществляет активную модернизацию тракторной линии. Имеет 25 % розничных продаж тракторов в Северной Америке.

Case Corporation завоевала прочные позиции на рынке мощных машин. Также производит значительное число машин среднего размера. Большинство конечных потребителей ее продукции - с/х производители с большими объемами производства в специализированных отраслях, как молочное производство, сады, виноградники, большие зерновые фермы. Мощностной ряд - 25 моделей от 40 до 425 л.с.

Предлагает всю номенклатуру сельскохозяйственного оборудования. Сельскохозяйственное оборудование и запчасти охватывают около 60 % продаж. На ее долю приходится около 15 % рынка тракторов в Северной Америке. Один из ведущих производителей в странах Западной Европы, а также увеличивает присутствие в странах Южной Америки и других частях света. В США и Канаде реализуется 60-65 % продукции компании, 20-25 % - на рынках западной Европы, на других зарубежных рынках - 5-10 %.

New holland продает тракторы в основном средней мощности и полноприводные машины, сбываемые под маркой Versatile. Но линия тракторов полная - состоит из 10 серий тракторов от 13 до 374 л.с. и включает как стандартные, так и специальные тракторы для всех видов работ. В Северной Америке имеет серию больших тракторов и развивает данное направление деятельности.

Среди конкурентов можно выделить следующих производителей стран СНГ: Волгоградский, Ташкентский, Харьковский, Владимирский, Челябинский заводы, Алтайский тракторный завод, Липецкий, Петербургский тракторный завод, Онежский, Кишиневский заводы, «Промтрактор».

Из Структуры сбыта продукции РУП «БЗТДиА», по регионам мира видно, что почти 90 % продукции РУП «БЗТДиА», приходится на страны СНГ и Восточной Европы (рисунок 2).

Рисунок 2 Структура сбыта продукции РУП «БЗТДиА»

Здесь предприятие уже зарекомендовало себя как поставщика надежных, простых в эксплуатации и недорогих тракторов. К тому же эти рынки являются ненасыщенными данной продукцией. В то же время по результатам маркетинговых исследований рынка сбыта тракторов в мире было выявлено 3 основные группы требований к продукции:

1.Очень высокий уровень требований, характерный для стран Северной Америки: это требования очень высокого уровня и качества продукции, высокая мощность, соответствие экологическим стандартам и т.д.

2. Самый низкий уровень требований - страны Африки - здесь основные требования: минимальная цена, простота в эксплуатации и обслуживании.

3. Страны СНГ и Восточной Европы (наш уровень) - это промежуточный уровень требований: технический уровень и качество должны обеспечивать выполнение основного объема работ при невысокой цене, повышение уровня гарантийного и послегарантийного обслуживания.

Из этого можно сделать вывод, что наиболее целесообразной стратегией охвата рынка для РУП «БЗТДиА», является стратегия концентрации, фокусирование на определенном сегменте, удовлетворение требованиям основных потребителей его продукции. Нет смысла расширять ассортимент и пытаться конкурировать на рынке по всем возможным направлениям, чтобы не утратить уже завоеванных позиций. РУП «БЗТДиА», имеет конкурентов, как в странах СНГ, так и мирового масштаба (таких как Deer (USA) , Case (USA), New Holland (Italy) и мн. др., продукция которых значительно превосходит по качеству, соответствует мировым стандартам. Однако по сравнению с другими производителями РУП «БЗТДиА», имеет ряд преимуществ, таких как: 1.более низкая цена. 2. простота продукции в эксплуатации и обслуживании. 3.Надежность в работе. 4.Низкие затраты на проведение тех. сервиса.

Проанализировав уровни конкурентоспособности и темпы роста объема продаж продукции РУП «БЗТДиА», на рынках сбыта можно выделить следующие 4 категории товаров, соответствующих ячейкам матрицы «БКГ»:

1. К «звездам» отнесем тракторы серии 800.

2. В ячейку «дойные коровы» попадают тракторы общего назначения и малогабаритные тракторы серии 500.

3. К «трудным детям» можно отнести тракторы серии 900, 1000, 1200 и выше, они, если не будут проведены необходимые мероприятия, перейдут в убыточную категорию « Собаки» (рисунок 3):

Рисунок 3 Структура продаж РУП «БЗТДиА»

Здесь абсолютным лидером является тракторная серия 800, что еще раз доказывает целесообразность сконцентрировать основные усилия на удовлетворении нужд покупателей тракторной техники определенного диапазона мощности, пользующейся наибольшим спросом.

Как отмечалось раньше, невысокая цена является одним из наиболее важных конкурентных преимуществ продукции РУП «БЗТДиА», поэтому необходимо удерживать ее на соответствующем уровне, а также добиваться снижения себестоимости путем совершенствования технологии, внедрения механизации и автоматизации на всех стадиях производства.

Стратегические решения коммуникационной и сбытовой политики. Основной целью коммуникационной политики для МТЗ должно быть сохранение традиционных связей с потребителями и поиск новых потребителей при одновременном повышении качества и расширении сервисных услуг. Необходимо организовать рекламную компанию в СМИ , направленную на создание предпочтений у потребителей ,пропаганду своих индивидуальных конкурентных преимуществ. Также нужно обеспечить большую доступность товара, организовывать распродажи и информировать о них потребителя.

Что касается сбытовой политики, то перспективным здесь является дальнейшее создание и развитие на рынках сбыта дилерских центров , совместных и дочерних предприятий , которые будут : заключать с потребителями договора о их сервисном обслуживании, рассматривать и удовлетворять рекламационные претензии , исследовать рынок тракторов в своем регионе и информировать МТЗ, обеспечивать продвижение продукции МТЗ в своем регионе.

В заключение следует отметить, что разработанная маркетинговая стратегия предприятия должна являться отправной точкой для разработки годовых планов маркетинга.

В целях опережения своих конкурентов необходимо постоянно вносить изменения в свою хозяйственную деятельность. Нужно быть абсолютно уверенным в том, что предлагаемые Вами товары или услуги будут пользоваться спросом на рынке не только в этом году, но и в последующие годы. Вы должны находиться в процессе непрерывного развития.

Кроме того, было отмечено, что существование зарубежных рынков может оказывать влияние на развитие новых товаров.

Основным инструментом для увеличения объемов продаж и привлечения клиентов на завод в жесткой конкурентной борьбе является:

а) снижение цен, в частности на контрафактные запасные части к тракторам МТЗ и введение гибкой системы скидок для РБ, РФ, Стран Ближнего и Дальнего Зарубежья. Данные меры приняты для того, чтобы заинтересовать клиентов в приобретении больших объемов продукции по более низким ценам, а не работать только «под конкретные заявки». Таким образом, клиенты покупают не разовые партии там, где дешевле, а становятся постоянными покупателями продукции завода, заключают долгосрочные контракты на поставку продукции.

б) уменьшение количества дилеров завода, которые обеспечивали

предприятие обязательными суммами ежемесячных платежей. В-первую очередь, это связано с тем, что в нынешних тяжелых финансовых условиях клиенты завода не хотят покупать продукцию на склад. Продукция завода носит сезонный характер и если в периоды высокого спроса они легко могут выполнить обязательные объемы ежемесячных платежей, то во времена спада они не готовы создавать запасы на складах, пусть и временные.

В настоящее время каждое государство защищает своего производителя, так в Российской Федерации, а она является основным покупателем, запретили кредитование белорусской техники, запретили закупку техники для государственных нужд за счет бюджетных средств. Так как трактор «Беларус-320» является малогабаритным и главным образом предназначен для коммунальных служб городов, это не могло не отразиться на экспорте техники в РФ. Торговые Дома не в состоянии реализовывать нашу технику в запланированном объеме. Кроме этого они урезали расходы на рекламную деятельность, и практически прекратили участвовать в выставках и демонстрационных показах. С целью наращивания экспорта техники в Российскую Федерацию на заводе принято ряд координальных решений:

Реализация техники напрямую покупателям РФ.

Гибкая система ценообразования

Участие в постоянно действующих выставках.

4.И самое главное - создание ряда сборочных производств и совместных

предприятий, проведение сертификации собранной техники в РФ.

Благодаря этим мероприятиям реализация техники завода в РФ за 9 месяцев 2010 года фактически сохранилась на уровне прошлого года, а в связи с тем, что в настоящий момент организация совместных и сборочных предприятий находится в стадии образования (осваивание производства, сертификация производства и продукции, изучения рынка), то к концу 2010 года планируем выйти на запланированные показатели.

На рынках Ближнего и Дальнего Зарубежья ситуация неоднозначная, т.к. завод за 9 месяцев 2010 года не реализовал не одну единицу техники в Сербию, Молдавию, Грецию, Болгарию, Румынию, Казахстан, Эстонию, но в то же время вышел на новые рынки сбыта: Венгрия (7 тракторов), Италия (2 трактора), Испания (2 трактора), Азербайджан (4 трактора), Армения (7 тракторов), Таджикистан (2 трактора).

С целью увеличения экспорта техники в страны ЕС, запланировано создание сборочных предприятий в Словакии и Литве. Сборка тракторов из укрупненного тракторокомплекта в этих странах позволит значительно снизить стоимость трактора благодаря экономии на таможенных расходах и транспортных услугах, т.к. исключит реэкспорт по комплектующим - облицовка, двигатель, и т.д. Кроме этого словацко-(литовско)-белорусская техника будет приравнена к производимой техники в странах ЕС, а это дополнительные льготы.

Значительно снизился темп роста реализации техники в Украину. С целью влияния на данную ситуацию в настоящее время происходит этап организации сборочного производства тракторов «Беларус-320» на базе «ТД Беларусь-Украина», где происходит сборка тракторов «Беларус-82.1». Отправлено 18 тракторокомплектов.

С целью выполнения запланированных показателей по реализации техники завод активизировал работу на внутреннем рынке:

-деловые поездки по предприятиям, горисполкомам - проведение переговоров (сформированы рабочие группы);

-реклама в средствах массовой информации;

- пересмотрена политика ценообразования - работа по программе кредитования на год;

-прямая рассылка коммерческих предложений;

-участие в выездных коллегиях;

-изучение информации, размещаемой на сайте icetrade.bу.

Данные мероприятия позволили значительно увеличить отгрузку техники в данном регионе, темп роста по РБ составил 218%.

Поскольку сбыт готовой продукции зависит от объема производства, то рассмотрим детализацию товарного выпуска за 2002-2006 год, которая приведена в таблице 8.

Таблица 8 Товарный выпуск продукции завода РУП «БЗТДиА» 2005-2009 гг.

Млн. руб.	2005	2006	2007	2008	2009
	факт	факт	факт	факт	факт
Январь	2723	3745	4761	6421	10985
Февраль	3041	4186	5352	6834	11024
Март	3162	4263	5573	7439	10879
Апрель	3804	4571	5896	8113	10999
Май	3799	4418	6643	8140	11102
Июнь	3732	4470	7012	8327	10923
Июль	3850	4289	7073	8432	11035
Август	3629	4380	6875	9115	11512
Сентябрь	4195	4733	7150	9063	11968
Октябрь	3773	4939	7234	9672	12258
Ноябрь	3851	4835	7478	9524	11489
Декабрь	3956	4847	7815	9642	12898
ИТОГО	43515	53676	78862	100722	137072

Как видно из таблицы 2.4 производство продукции носит устойчивый характер и имеет ежегодную тенденцию к росту. Товарный выпуск в 2005 году ежемесячно колебался в пределах 3000 - 4000 тыс. р. В 2006 году наблюдается рост товарного выпуска в пределах 4000 - 5000 тыс. р., процент выполнения плана в среднем за год можно прировнять к 100%. Процент к прошлому году больше ста, т.е. за период 2005-2006 гг. в среднем увеличился товарный выпуск на 24%. Товарный выпуск в 2007 году ежемесячно колебался в пределах 5000 - 8000 тыс. р. В 2008 году наблюдается рост товарного выпуска в пределах 6000 - 10000 тыс. рублей, процент выполнения плана в среднем за год составил более 100%. Процент к прошлому году больше ста, т.е. за период 2007-2008 гг. в среднем увеличился товарный выпуск на 28%. К 2009 году товарный выпуск продукции увеличился с 10000 до 13000 тыс. р. За 2009 год по отношению к 2008, прирост выпуска продукции составил около 70%.

Таблица 9 Полная себестоимость товарного выпуска за 2005 -2009 гг.

Год	2005	2006	2007	2008	2009
Товарный выпуск	43515	53676	78862	100722	137072
Полная себестоимость тов. продукции	42677	51075	71364	93168	121308
Рентабельность товарного выпуска	1,9	4,8	9,5	7,5	13,0

Из таблицы 9 видно, что за период 2005-2009 гг. товарный выпуск имеет тенденцию к росту, соответственно увеличивается и полная его себестоимость. Рентабельность товарного выпуска с 2005 до 2009 года увеличилась на 14,6%, наибольшая рентабельность приходится на 2009 год и составила 13,0%.

Одна из основных целей предприятия - изучение спроса на продукцию и формирование портфеля заказов. Спрос характеризует объем товаров, которые потребитель желает и в состоянии приобрести по определенной цене на протяжении определенного периода времени на определенном рынке. Каждый товар должен производится тогда, когда есть платежеспособный спрос на него, подкрепленный заявками или договорами на его поставку.

Поэтому предприятие регулярно проводит анализ спроса на продукцию, путем исследования факторов формирующих спрос.

Для примера анализа спроса на продукцию используем следующие детали: диск и вал.

1)Диск

Расчет процентного изменения количества спроса i-ого товара осуществляется по формуле (1)

%?Qd = Qd06 / Qd05, (1)

где %?Qd - процентное изменение количества спроса i-го товара

Qd06 и Qd05 - количества спроса товара 2009 и количества спроса товара 2008 соответственно:3575/772 = 4,63

Расчет процентного изменения цен на товар осуществляется по формуле (2)

%?p = P 06/ P05, (2)

где %?p - процентное изменение цен на товар

P 06 и P05 - цена на товар 2009 и цена на товар 2008 соответственно: 2584/1505 = 1,72

Расчет коэфф. ценовой эластичности осуществляется по формуле (3)

Ер = %?Qd/%?p (3)

Ер = 4,63/1,72 = 2,69

Таким образом, коэффициент спроса показывает степень чувствительности спроса к изменению цены. Следовательно, при изменении цены на 1% спрос изменится на 2,69%.

2) Вал

Расчет процентного изменения количества спроса i-ого товара осуществляется по формуле (4)

%?Qd = Qd06 / Qd05, (4)

где %?Qd - процентное изменение количества спроса i-го товара

Qd06 и Qd05 - количества спроса товара 2009 и количества спроса товара 2008 соответственно: 16712/16987 = 0,98

Расчет процентного изменения цен на товар осуществляется по формуле (5)

%?p = P 06/ P05, (5)

где %?p - процентное изменение цен на товар

P 06 и P05 - цена на товар 2009 и цена на товар 2008 соответственно: 9218/8403 = 1,1

Коэфф. ценовой эластичности осуществляется по формуле (6)

Ер = %?Qd/%?p (6)

Ер = 0,98/ 1,1= 0,89

Результаты расчетов при проведении анализа спроса приведены в таблице 10.

Таблица 10 Результаты расчетов при проведении анализа спроса

Наименование	%?Qd	%?p	Ер
Диск	4,63	1,72	2,69
Вал	0,98	1,1	0,89

Таким образом, как видно из приведенной таблице, коэффициент спроса показывает степень чувствительности спроса к изменению цены. Следовательно, при изменении цены диска на 1% спрос изменится на 2,69%, а при изменении цены вала на 1% спрос изменится на 0,89 %. Т.е. зависимость спроса от цены не велика и на доход не повлияет.

Для привлечения новых клиентов и увеличения доли рынков сбыта отдел маркетинга посылает оферту всем интересующим его предприятиям. Обычно оферта содержит следующую информацию: точное и сокращенное наименование завода, перечень выпускаемой продукции, краткая характеристика товара, предлагаемый объём поставки, цена за штуку и за партию, сроки поставки, порядок оплаты, оптовая скидка, реквизиты «БЗТДи А».

Отдел маркетинга использует свободную безотзывную оферту на типовом бланке. Свободная оферта посылается нескольким потенциальным покупателям, что обеспечивает широкий охват рынка.

Реализация продукции является связующим звеном между производством и потребителем. От того, как продается продукция, какой спрос на нее на рынке, зависит, и объем ее производства.

Поскольку РУП «БЗТДиА» является производственным филиалом Минского тракторного завода и его производственные объемы напрямую зависят от сбыта тракторов на МТЗ, то и интерес СМИ направлен на формирование имиджа МТЗ.

Бобруйский завод тракторных деталей и агрегатов производит запасные части к трактору «Беларус», который известен всему миру. Производством и реализацией этой продукции, завод занимается более 40 лет. Ассортимент выпускаемой продукции очень велик и периодически изменяется, т.к. меняются модификации и модели тракторов «Беларус».

Завод в настоящее время выпускает следующую продукцию:

- гидроусилитель рулевого управления - устанавливается на трактор «Беларус» и предназначен для улучшения проходимости трактора;

- промежуточная опора - составляющий узел карданного привода на тракторе «Беларус», служит для передачи крутящего момента на передний ведущий мост и предохранительной муфтой;

- раздаточная коробка - составляющий узел карданного привода на тракторе «Беларус», предназначена для передачи крутящего момента от коробки передач к карданному приводу переднего моста и обеспечения различных режимов переднего моста;

- диски ведомые и диски сцепления устанавливаются на трактор «Беларус» в муфту сцепления, которая предназначена для передачи крутящего момента от дизеля к трансмиссии, отсоединения дизеля от силовой передачи, а также плавного и безударного их соединения;

- мост передний - устанавливается на трактор «Беларус-320»и предназначен для передачи крутящего момента от коробки передач на передние колеса;

- полурама - устанавливается на трактор «Беларус-320» и служит для соединения переднего моста с трансмиссией;

- рукава высокого давления устанавливаются на трактор «Беларус» и являются составляющими гидросистемы трактора, передающей рабочую жидкость под высоким давлением на рабочие части и служат для устойчивости работы гидросистемы трактора;

- запорное устройство предназначено для предотвращения вытекания масла из маслопроводов и рукавов высокого давления при их разъединении, а также для предохранения соединяемых рукавов высокого давления от скручивания;

- подвеска - узел для сиденья, который устанавливается на трактор «Беларус» и поставляется как на внутренний, так и внешний рынок;

- сиденье -- устанавливается на трактора «Беларус» предназначенных для внутреннего рынка;

- сиденье (с механизмом реверса) устанавливается на специальные трактора, а также экскаваторы, погрузчики и так далее;

- диски и ободья колес различных модификаций - предназначены для сборки колес тракторов «Беларус»;

- механизм реверса 2522-6807000 - предназначен для установки сидений энергонасыщенных тракторов;

- коробки переключения передач, корпусные детали, шестерни, валы, муфты для трактора МТЗ-320.

Заводом освоено производство фильтра очистки масла неразборного, который устанавливается в системе смазки всех моделей автомобиля ВАЗ. Испытательным центром «Тестмаш» на данное изделие выдан сертификат соответствия NBY/112 03.11.В.Б0364 от 11.07.1996г.

Завод выпускает также различные товары народного потребления, такие как молоток хозяйственный, садово-огородный инвентарь, ножи к рубанкам, спортивный инвентарь, стойки для автомобилей и т. д.

Основной продукцией завода на перспективу останутся детали и узлы для Минских тракторного и моторного заводов. Вместе с тем в ближайшие годы потребуется освоение новых видов продукции для энергонасыщенных тракторов, таких как МТЗ-1221, МТЗ-1522 и МТЗ-2522; для ММЗ - новых дисковых сцеплений в связи с переходом последнего на выпуск 2-х, 3-х, 6-ти, 8-ми и 12-ти цилиндровых двигателей.

В настоящее...