Формирование производственной программы тесно связано с ассортиментом продукции, и она имеет следующие цели: принятие решения о целесообразности создания новых товаров и освоение их в производстве, о снятия выпускаемой продукции с производства, о закупки нового оборудования и другое. Конечной целью программы маркетинга по выпускаемой продукции является определение ее рентабельности, и принятие решения о целесообразности производства этой продукции с точки зрения возможности получения прибыли. Однако для завода РУП «БЗТДиА» формирование программы по производству и продукту связанно с рядом проблем.

Во-первых, товарный ассортимент в основном определяется потребностью Минского тракторного завода, в связи, с чем производить приходится даже убыточную продукцию, которую головное объединение забирает по цене ниже себестоимости. Поэтому такие вопросы как снятие убыточной продукции с производства на заводе РУП «БЗТДиА» решены быть не могут.

Во-вторых, все программы по производству и продукту, прежде всего, определяются характером маркетинговой деятельности Минского Тракторного завода.

Потребность и рынок сбыта продукции определяется объёмами выпуска МТЗ и ММЗ. Поэтому здесь РУП «БЗТДиА» полностью зависит от работы указанных двух заводов и особого, самостоятельного выбора у него практически нет.

Продукция, выпускаемая заводом, пользуются спросом на внутреннем и внешнем рынках. За 60 лет производственной деятельности Заводу удалось позиционировать себя, как предприятие, выпускающее высококачественную и долговечную продукцию.

Многие потребители предпочитают приобретать детали на РУП «БЗТДиА», чем аналогичные у мелких фирм, поскольку имидж предприятия определяет его престиж и доверие со стороны многих клиентов.

Однако на заводе РУП «БЗТДиА» существует ряд проблем в ценообразовании. Затратный метод не позволяет учитывать в цене потребительские свойства продукции и конъюнктуры рынка. Также включение многочисленных налогов, неналоговых платежей и сборов снижает объективность показателя издержек, приводит к утяжелению себестоимости, деформации ее структуры, не позволяет проводить международные сопоставления в части затрат по производству однородных товаров в разных странах.

В настоящее время РУП БЗ ТД И А является крупнейшим предприятиям Республики Беларусь, выпускающим запасные части и комплектующие к всемирно известным тракторам «Белорус».

Рисунок 4 Товарный знак РУП БЗТДиА

В качестве товарного знака выбран абстрактный символ, который представляет собой сочетание букв присутствующих в слове «Детали». Данный товарный знак присущ только продукции Бобруйского тракторного завода, Минский тракторный завод имеет другой товарный знак и фирменный блок. Товарный знак завода РУП «БЗТДиА» используется для создания определенного имиджа и позволяет осуществлять более эффективную политику продаж. Одной из важных функций товарного знака предприятия является реклама выпускаемых изделий, поскольку завоевавший доверие товарный знак способствует продвижению любых товаров, маркированных данным знаком. Товарный знак РУП «БЗТДиА» был зарегистрирован в Государственном патентном комитете РБ в красно-белых тонах. Каждые 10 лет предприятие продлевает регистрацию товарного знака без изменения его внешнего вида.

Тема брендинга одна из наиболее актуальных на РУП «БЗТДиА». Эффективность донного инструмента уже давно по достоинству оценена западными специалистами. В настоящее время брендинг широко применяется в деятельности конкурентов не только на внутреннем рынке. Агрессивные методы, используемые при продвижении зарубежных конкурентов, обеспечивают действенные результаты и приводят к ухудшению позиций предприятия. Торговая марка предприятия РУП «БЗТДиА» на сегодняшний день не является брендом. Но чтобы продукция завода превратилась в бренд, предприятие разработало и реализует ряд стратегий:

Рисунок 5 Стратегии ребрендинга существующей торговой марки

Тем не менее в Беларуси в настоящее время экономическая ситуация сложилась таким образом, что в большинстве случаев цена на запчасти и комплектующие по сравнению с качеством играет главенствующее значение в выборе потребителей.

Поэтому ориентация населения на низкие цены, что нехарактерно для хорошо известных брендов, противодействует развитию брендинга в Беларуси.

Таким образом, маркетинговая деятельность и ее анализ позволит повысить эффективность сбытовой деятельности предприятия, а так же контролировать выполнение производственного плана и сохранить в фактическом выпуске запланированные виды продукции и обеспечить объем реализации в соответствии с портфелем заказов.

Для разработки успешной производственно-сбытовой деятельности необходимым условием является также обоснование оптимальной структуры ассортимента продукции с учетом жизненного цикла, характеризующего объем реализации, прибыль и затраты на маркетинговые мероприятия.

2.2 Анализ сбытовой деятельности предприятия

С целью развития рыночной экономики, проведения новых методов и подходов к решению задач по обновлению продукции, продвижению ее на рынке сбыта, на заводе в 1984 году создается отдел сбыта, который затем был реорганизован в отдел маркетинга и сбыта. Общая численность отдела, без складских служб, составляет 25 человек. Деятельность отдела направлена на изучение рынков сбыта и поисков новых партнеров, ориентирована на стратегию дифференцированного маркетинга с основной целью - найти максимальное число потребителей с долгосрочными договорными связями.

Главным образом работа службы маркетинга направлена на снабжение дилерских фирм и организаций, занимающихся агропромышленным снабжением фермерских хозяйств и колхозов.

Задачей службы маркетинга также является изучение цен и ценовой политики ТД МТЗ, а также оптовых фирм, таких как: «Агростандарт» Москва, «Агросоюз» Москва, «Кливидж» Москва, «Автек - Сервис» Киев, которые составляют значительную конкуренцию наряду с производителями аналогичных запчастей, для РУП «БЗТДиА».

Отдел маркетинга и сбыта является самостоятельным структурным подразделением завода и подчиняется непосредственно заместителю директора по коммерческим вопросам. Структура и штатное расписание отдела утверждается директором завода в соответствии с типовыми структурами и нормативами численности, исходя из условий и особенностей производства, а также объёма работ, возложенных на отдел.

Отделу сбыта подчиняется участок консервации, упаковки и отгрузки.

Основными задачами отдела маркетинга и сбыта являются:

1Определение рынков сбыта запчастей и товаров народного потребления, проведение систематических исследований рынков потребителей запчастей и товаров народного потребления, выпускаемых заводом, выработка рекомендаций по изменению дизайна, цены, увеличению или уменьшению объёма производства.

2 Организация рекламы и стимулирования сбыта продукции.

3 Своевременная подготовка и заключение договоров на поставку готовой продукции, обеспечение выполнения планов поставки, контроль за поставкой продукции структурными единицами.

4 Обеспечение соблюдения норматива остатков готовой продукции.

5 Обеспечение правильного учета приемки и отчетности по отгрузке продукции.

В вопросе формирования цен на продукцию завода придерживаются принципа установления цен в зависимости от себестоимости, спроса, региона сбыта, объёма выпускаемой продукции. С одной стороны необходимо, чтобы цены соответствовали рыночным и способствовали устойчивому спросу продукции, с другой - обеспечивали бы безубыточность производства и получение максимальной прибыли.

Повышение внимания планируется уделять рекламированию выпускаемой продукции:

- выпуск и рассылка потенциальным потребителям и заказчикам каталогов на выпускаемую продукцию;

- издание и периодическое обновление рекламных проектов, буклетов;

- регулярное участие в специализированных выставках, ярмарках в Республике Беларусь и других странах;

- рекламирование продукции в периодической массовой печати (газетах, журналах), по радио и телевидению.

Одновременно с рекламой продукции большое внимание уделяется достижению положительных результатов работы всего завода в различных аспектах, формированию общественного мнения о нем. Этому будет способствовать своевременное выполнение заводом своих договорных обязательств, высокое качество поставляемой продукции.

Отдел маркетинга и сбыта является самостоятельным структурным подразделением завода и подчиняется непосредственно заместителю директора по коммерческим вопросам.

Структура и штатное расписание отдела утверждается директором завода в соответствии с типовыми структурами и нормативами численности, исходя из условий и особенностей производства, а также объёма работ, возложенных на отдел. Отделу сбыта подчиняется участок консервации, упаковки и отгрузки.

Деятельность отдела маркетинга и сбыта направлена на изучение рынков сбыта, поиск новых партнеров их предпочтений и требований - ориентирована на стратегию дифференцированного маркетинга с основной целью - найти максимальное число потребителей с долгосрочными договорными связями.

Главным образом работа службы маркетинга направлена на снабжение торгово-посреднических фирм и организаций, занимающихся агропромышленным снабжением фермерских хозяйств и колхозов.

Товары народного потребления реализуются через собственный магазин, расположенный в здании самого завода и через сеть розничных посредников.

Рынок сбыта тракторных запчастей весьма обширен. Он охватывает Республику Беларусь, Российскую Федерацию, страны ближнего и дальнего зарубежья. В настоящее время предприятие работает и имеет устойчивые деловые связи на рынках России, Украины, Молдовы, Венгрии, Литвы, Латвии.

Тем не менее, предприятием, в 2010 году экспорт продукции планируется увеличить к уровню 2009 года на 35,0%, объем экспорта составит 23 690 тыс.долл., в том числе в дальнее зарубежье - 4 900 тыс.долл., в страны СНГ - 18 790тыс.долл. Увеличение объемов экспорта продукции будет достигнуто в основном за счет выпуска и реализации тракторов. В 2009 производство тракторов составило 1130шт., в 2010 году планируется произвести 1800 шт. тракторов, темп роста составит 159,3%.

Одной из основных сложностей при реализации новой производимой техники (тракторов «Беларус-322», «Беларус-422», «Беларус-622») является преодоление недоверия к ней как к новинке. Стратегия сбыта РУП «БЗТДиА» направлена на постепенное завоевание рынка, основанное на дифференцированном позиционировании производимой техники и формировании в сознании потребителя образа доступной, надежной и не сложной в эксплуатации и обслуживании техники. Кроме этого в ближайшей перспективе планируется на заводе сформировать 100% гарантийный комплект запасных частей. В рамках этого направления планируется освоить производство всех запчастей к тракторам «Беларус-320», «Беларус-321», «Беларус-422», «Беларус 622» на РУП «БЗТДиА». В связи с мировым финансовым кризисом произошло снижение объемов продаж продукции конечному потребителю по всему миру, что привело к снижению объемов реализации продукции РУП «БЗТДиА».

Дополнительно планируется провести маркетинговые исследования по выявлению потребителей тракторных запчастей в Средней Азии, Закавказье, странах Восточной Европы.

Проводится работа по созданию представительства завода в Казахстане и Западной Сибири, сети агентских представительств в Литве, Латвии и Эстонии. Установлено сотрудничество с официальными представительствами по МТЗ в Польше и Югославии.

Рынок сбыта тракторных запчастей весьма обширен - он охватывает не только Республику Беларусь, но и Россию, Страны дальнего и Ближнего зарубежья.

Конечный потребитель продукции - это колхозы, фермерские хозяйства, и организации, которые имеют в своем распоряжении технику МТЗ. Но небольшая потребность в запчастях, узкий перечень нашей продукции, большое расстояние, отсутствие денежных средств у конечного потребителя вынуждает их работать с фирмами-посредниками, находящимися на месте, отдающими запчасти на условиях рассрочки платежа и имеющими расширенную номенклатуру запчастей (по всему трактору). Т. е. непосредственно с конечным потребителем возможна работа только в Беларуси.

В 2005-2006гг. реализация запчастей на рынок Российской Федерации происходит только через Торговые Дома Минского Тракторного Завода. В настоящее время завод работает в РФ с: ТД «МТЗ-ЕлАЗ» Р.Татарстан, г. Елабуга; ТД «МТЗ» г. Москва; ТД «МТЗ-Северо-Запад» Череповецкий район, п. Тоншалово; ТД «МТЗ-Ставрополь» г. Ставрополь.

Бобруйский завод тракторных деталей и агрегатов выпускает более 500 наименований деталей и узлов, применяемых в тракторостроении.

Номенклатурный план производства деталей и узлов на 2007 год сформирован согласно проекта заявок по кооперации с РУП «Минский тракторный завод», УП «Минский моторный завод», РУП «Гомельский завод» «Гидропривод» и прогнозируемых продаж на запасные части и товары народного потребления.

Для совершенствования сбытовой деятельности предприятия необходимо проводить структурный анализ выпускаемой продукции, так как работа с продуктом является одним из наиболее важных аспектов реализации сбытовой политики предприятия, при этом анализ продукта может осуществляться по различным критериям.

В вопросе формирования цен на продукцию завода придерживаются принципа установления цен в зависимости от себестоимости, спроса, региона сбыта, объёма выпускаемой продукции. С одной стороны необходимо, чтобы цены соответствовали рыночным и способствовали устойчивому спросу продукции, с другой - обеспечивали бы безубыточность производства и получение максимальной прибыли.

Планируется активизировать внешнеэкономическую деятельность с целью ориентации всех подразделений и служб на достижение результата -- удовлетворение покупательского спроса. С этой целью планируется:

- постоянно проводить маркетинговые исследования рынков сбыта аналогов производимой продукции, деятельности фирм-конкурентов, о результатах которых информировать заинтересованные службы завода;

- изучать предложения и пожелания покупателей по усовершенствованию продукции завода, расширению номенклатуры (в том числе ТНП) и направлять их техническим службам;

- выявлять новые изделия, пользующиеся спросом на рынке и рекомендовать их к внедрению в производства;

- разработать рекомендации по улучшению качества выпускаемой продукции;

- увеличить экспорт в страны с которыми работаем, провести исследования новых рынков сбыта тракторов МТЗ и выявить пути продвижения собственной продукции на эти рынки;

- выявить фирмы и организации в странах ближнего и дальнего зарубежья, готовые представлять интересы завода на своих территориях;

- изучать условия создания совместных предприятий за рубежом по реализации запчастей РУП «БЗТДиА»;

- проводить анализ объемов продаж продукции с целью выявления новых рынков сбыта;

- совместно с экономическими службами анализировать состояние цен на рынках стран ближнего и дальнего зарубежья;

- изучать условия создания складов на территории клиента;

- разрабатывать и осуществлять мероприятия по рекламе продукции;

- участвовать в республиканских и международных выставках, ярмарках, семинарах и мероприятиях, способствующих расширению рынков сбыта и увеличению объемов продаж.

Повышение внимания планируется уделять рекламированию выпускаемой продукции:

-выпуск и рассылка потенциальным потребителям и заказчикам каталогов на выпускаемую продукцию;

-издание и периодическое обновление рекламных проектов, буклетов;

-регулярное участие в специализированных выставках, ярмарках в Республике Беларусь и других странах;

-рекламирование продукции в периодической массовой печати (газетах, журналах), по радио и телевидению.

Анализ вышеизложенного материала позволяет сформулировать следующие выводы:

С целью внедрения новых, применительно к условиям рыночной экономики, методов и подходов к организации сбыта предприятия, обновлению продукции и продвижению её на рынке сбыта на РУП «БЗТДиА» был создан отдел маркетинга и сбыта. Деятельность которого направлена на изучение рынков сбыта и поиск новых партнеров, ориентирована на стратегию концентрированного маркетинга с основной целью - найти максимальное число потребителей с долгосрочными договорными связями.

Бобруйский завод тракторных деталей и агрегатов выпускает более 500 наименований деталей и узлов, применяемых в тракторостроении, номенклатурный план производства деталей и узлов на 2008 год сформирован согласно проекта заявок по кооперации с РУП «Минский тракторный завод», УП «Минский моторный завод», РУП «Гомельский завод» «Гидропривод» и прогнозируемых продаж на запасные части и товары народного потребления

Для совершенствования сбытовой деятельности предприятия необходимо проводить структурный анализ выпускаемой продукции, так как работа с продуктом является одним из наиболее важных аспектов реализации сбытовой политики предприятия, при этом анализ продукта может осуществляться по различным критериям.

2.3 Анализ выставочной и ярмарочной деятельности РУП «БЗТДиА»

На предприятии РУП «БЗТДиА» в качестве комплекса продвижения используют преимущественно три его инструмента это - реклама, стимулирование сбыта и связи с общественностью.

При выборе средств распространения рекламы специалисты учитывают то, что целевой аудиторией являются фирмы дилеры, торгующие сельхозтехникой, колхозы, фермерские хозяйства.

Поэтому используют рекламу в газетах и специальных журналах, а для дилерских фирм предприятие рассылает прайс-листы, которые содержат информацию о товарной номенклатуре производимой продукции и ценах на нее.

Немаловажным фактором является достаточно не высокая стоимость такого средства распространения рекламы.

Методы продвижения представляют собой деятельность предприятия по распространению сведений о достоинствах предлагаемого товара и убеждению целевых потребителей его приобретать.

Предприятие РУП БЗТДиА управляет сложной системой маркетинговых коммуникаций, устанавливая и поддерживая отношения со своими посредниками и потребителями. Технический прогресс способствует появлению новых средств распространения информации: электронные газеты, способные выдать на дисплей компьютера рекламные объявления; диски, позволяющие наглядно продемонстрировать товар и другие.

Для достижения наибольшего коммуникационного эффекта предприятию необходимо использовать средства воздействия в различных комбинациях.

Политика продвижения предприятия будет оказывать на потребителей максимальное воздействие, когда отдельные инструменты будут дополнять друг друга. Совершенно автономно, вне зависимости друг от друга, отдельные инструменты маркетинга использоваться не должны.

При плохой или недостаточной координации может происходить взаимная нейтрализация воздействия, осуществляемого с помощью различных инструментов.

Например, установив скидки к цене на продукцию, необходимо информировать об этом потребителей.

Только за счет рационального согласования политики в области цен, коммуникации, работы с изделием и продвижения товара, с учетом целевой группы потребителей предприятием была сформирована разумная маркетинговая политика, в которой «целое больше, чем сумма элементов».

Эффективность рекламы и стимулирование сбыта устойчиво и существенно снижается, а эффективность персональных продаж - возрастает с уменьшением количества покупок на рынке и увеличением периода оборачиваемости товара.

Эффективность формирования общественного мнения остается стабильно средней величиной и слабо зависит от типа рынка.

Распределяя бюджет продвижения необходимо задействовать все элементы комплекса продвижения для каждого продукта. Бюджет продвижений распределяется непропорционально эффективности средств продвижения.

На долю наиболее эффективных средств продвижения тратятся относительно большие суммы, соответственно, менее эффективные средства коммуникации получают непропорционально меньшие средства.

Также в результате такого непропорционального распределения бюджета ресурсы многих потенциально эффективных средств коммуникаций не используются полностью.

Предприятие БЗТДиА применяет стимулирование потребителей, которое включает в себя демонстрации, выставки, распространение рекламных сувениров.

Рекламные сувениры делаются на заказ, специально для поощрения постоянных клиентов или завоевания новых. В качестве рекламных сувениров используют: зажигалки, фирменные пакеты, ежедневники, часы и др.

Кроме того, предприятие применяет меры по стимулированию организованных потребителей и посредников. Это делается, для того чтобы поддерживать деловые контакты, привлекать и приобретать постоянных клиентов, как конечных потребителей, так и посредников.

Здесь применяются скидки, рекламные сувениры, а так же организовываются выставки. Выставки дают возможность предприятию демонстрировать свои товары, установить новые деловые контакты, пообщаться с потребителями, найти новых клиентов.

Одним из способов продвижения продукции на рынок и заключения договоров является выставочная деятельность, в которой завод непосредственно активно участвует.

Для того, чтобы оценить эффективность от участия предприятия в выставочной деятельности были определены сводные затраты на эти мероприятия и эффект полученный от них в денежной сумме заключенных договоров.

Таблица 11 Затраты на участие в выставочно-ярмарочных мероприятиях и заключенные договора за 2006-2009 гг.

Год	Затраты на участие	Суммы заключенных договоров	Кол-во заключенных договоров
2006	32 283 938	1 012 561 100	8
2007	84 523 095	87 950 754	2
2008	59 394 887	160 204 400	104
2009	65 527 847	193 575 800	85
ИТОГО	241 729 767	1 454 292 054	199

Рисунок 6 Затраты на участие в выставочно-ярмарочных мероприятиях и заключенные договора за 2006-2009 гг.

Как видно из таблицы и диаграммы за период 2006-2009 годов, затраты имеют незначительную долю по отношению к сумме заключенных договоров. Затраты на организацию выставок составили 14%, а суммы заключенных договоров 86%. На 2006 год приходится наибольшая сумма заключенных договоров и наименьшие затраты на участие в выставках, которые составили 3,1% хотя по количеству договоров - 8. В 2007 году сумма договоров и затрат практически равны, сумма заключенных договоров превышает затраты только на 3,9% и за этот период было заключено только 2 договора. В 2008 - 2009 годах суммы заключенных договоров превышают суммы затрат на организацию выставочно-ярмарочной деятельности, в 2008г на 37%,а в 2009г. на 33,8%.

Исходя из данных таблицы 2.7, РУП БЗТДиА рассчитает эффективность выставочно-ярмарочной деятельности по формуле (16).

1)Рассчитаем эффективность от выставочно-ярмарочной деятельности за 2006 год.

Эф.=Д/З, (16)

где Д - сумма заключенных договоров;

З - сумма затрат на выставочно-ярмарочную деятельность.

1012561100/32283938 = 32,0

2) Рассчитаем эффективность от выставочно-ярмарочной деятельности за 2007 год, используя для расчета формулу (17).

Эф. =Д/ З, (17)

где Д - сумма заключенных договоров;

З - сумма затрат на выставочно-ярмарочную деятельность.

87950754/84523095 = 1,04

1) Рассчитаем эффективность от выставочно-ярмарочной деятельности за 2008 год, используя для расчета формулу (18).

Эф. =Д/ З, (18)

где Д - сумма заключенных договоров;

З - сумма затрат на выставочно-ярмарочную деятельность.

160204400/59394887 = 2,7

2) Рассчитаем эффективность от выставочно-ярмарочной деятельности за 2009 год, используя для расчета формулу (19).

Эф. =Д/ З, (19)

где Д - сумма заключенных договоров;

З - сумма затрат на выставочно-ярмарочную деятельность.

193575800/65527847 = 2,96

В результате проведенных расчетов видно, что наибольший коэффициент эффективности от выставочно-ярмарочной деятельности составил 32,0 в 2006 году. Это значит, что на один затраченный рубль приходится 32 рубля полученных от выставочных мероприятий. Это говорит о том, что выставочно-ярмарочная деятельность 2006 года на заводе можно считать наиболее эффективной. Наименьший коэффициент эффективности от выставочно-ярмарочной деятельности приходится на 2007 год и составляет 1,04. Это значит, что на один затраченный рубль приходится 1,04 рубля полученных от выставочных мероприятий.

Однако метод расчета, применяемый на предприятии недостаточно точно отражает эффективность проводимых выставочно-ярмарочных мероприятий, поскольку не используется показатель дополнительной прибыли, полученный от проводимых мероприятий, который бы позволил провести сравнения с затратами на выставочно-ярмарочную деятельность.

В целом выставочно-ярмарочную деятельность завода БЗТДиА можно считать удовлетворительной, поскольку она не является убыточной.

Исходя из полученных расчетов, можно сделать вывод о том, что выставочная деятельность РУП «БЗТДиА» достаточно эффективна. Наибольшая эффективность от выставочных мероприятий имеет место в 2006 году. Однако такая большая величина по сравнению с последующими годами объясняется тем, что были налажены связи со многими регионами впервые, т.е. были найдены новые рынки для реализации продукции. В последующие годы эти связи были сохранены и контракты на поставку производимой продукции заключаются ежегодно. Этот эффект можно перенести и на счет выставки, но нельзя забывать о том, что продукция предприятия, будучи востребованной и конкурентоспособной на рынке, сама способствует своему продвижению. Основная же роль выставок 2009 года носит «демонстрационный» характер, т.е. представляет продукцию завода новым рынкам.

Меньший эффект от выставочных мероприятий 2008 и 2009 годов объясняется тем, что:

- во-первых, доля посещений выставок в странах с развитой рыночной экономикой увеличивается, а затраты на их посещение несколько выше, чем затраты на подобные мероприятия в странах постсоветского пространства;

- во-вторых, эффект, полученный от подобных мероприятий, рассматривается не только как количество заключенных договоров на поставку, но и как опыт ведения дел в странах более высокого экономического уровня;

- в-третьих, не всегда возможно определить является ли данный договор на поставку следствием участия в выставках или каких - либо других маркетинговых мероприятий, проводимых предприятием. Например, старых связей, рекламной деятельности и т.п.

Примером не мгновенного эффекта от выставочной деятельности предприятия могут быть результаты за 2009 год, когда в результате каждой выставки были проведены деловые переговоры о возможных поставках продукции РУП «БЗТДиА». Но в итоге сами договора поставок были заключены позже и поэтому в качестве эффекта от выставок они не учитывались, т.к. по истечении определенного временного лага трудно отнести заключенные контракты к результатам той или иной экспозиции.

Повышенное внимание на заводе планируется в 2010-2011 г.г. уделить рекламированию выпускаемой продукции:

- выпуск и распространение потенциальным потребителям и заказчикам специализированных буклетов с изображением и характеристиками запчастей;

- рекламирование продукции завода в периодической массовой печати;

-размещение рекламы в специализированных изданиях в информационно-аналитических каталогах;

- прямая почтовая рассылка печатных материалов руководителям предприятий АПК;

- размещение рекламы в сети Интернет;

- размещение заказов на приобретение и на нанесение на ежедневниках, календарях, ручках фирменной эмблемы РУП «БЗТДиА», их распространение на выставках, личном контакте на заводе для формирования положительного общественного мнения и узнаваемости завода.

Представители завода постоянно участвуют в международных выставках и с лучшей стороны представляют свой завод, чему свидетельствует большое количество грамот, дипломов, благодарностей и медалей, укрепляют партнерские отношения с уже работающими клиентами, а также приобретают новых.

Одновременно с рекламой и выставками проводится работа по обобщению и показу положительных результатов деятельности всего завода в различных аспектах, формированию общественного мнения о нем. Этому способствует своевременное выполнение заводом своих договорных обязательств, высокое качество производимой продукции (на заводе введена система Менеджмента качества -- выдан Сертификат Соответствия СТБ-9001-2005). Главная цель завода в области качества - производство продукции стабильного качества для удовлетворения потребителя и обеспечение устойчивой прибыли.

Анализируя вышеизложенный материал, автор работы пришел к следующим выводам:

Одним из способов продвижения продукции на рынок и заключения договоров является выставочная деятельность, В которой завод непосредственно и активно участвует. Для того, чтобы оценить эффективность от участия предприятия в выставочной деятельности были определены сводные затраты на эти мероприятия и эффект полученный от них в денежной сумме заключенных договоров. Эти данные были сведены в таблицы за каждый рассматриваемый год: 2006, 2007, 2008, 2009 гг.

Исходя из полученных расчетов, можно сделать вывод о том, что выставочная деятельность РУП «БЗТДиА» достаточно эффективна. Наибольшая эффективность от выставочных мероприятий имеет место в 2006 году. Однако такая большая величина по сравнению с последующими годами объясняется тем, что были налажены связи со многими регионами впервые. Т.е. были найдены новые рынки для реализации продукции. В последующие годы эти связи были сохранены и контракты на поставку производимой продукции заключаются ежегодно. Этот эффект можно перенести и на счет выставки, но нельзя забывать о том, что продукция предприятия, будучи востребованной и конкурентоспособной на рынке, сама способствует своему продвижению. Основная же роль выставок 2009 года носит «демонстрационный» характер, т.е. представляет продукцию завода новым рынкам.

Примером не мгновенного эффекта от выставочной деятельности предприятия могут быть результаты за 2009 год, когда в результате каждой выставки были проведены деловые переговоры о возможных поставках продукции РУП «БЗТДиА». Но в итоге сами договора поставок были заключены позже и поэтому в качестве эффекта от выставок они не учитывались, т.к. по истечении определенного временного периода трудно отнести заключенные контракты к результатам той или иной экспозиции.

Подведя итог анализу организационно-экономической характеристики деятельности РУП «БЗТДиА» можно сформулировать следующие выводы:

1. Республиканское унитарное предприятие «Бобруйский завод тракторных деталей и агрегатов» является коммерческой организацией государственной формы собственности и находится в ведении Министерства промышленности Республики Беларусь. Утвержденная аббревиатура - РУП «БЗТДиА». Органом управления унитарного предприятия является директор, который назначается на должность путем заключения контракта с Нанимателем в лице генерального директора ПО «Минский тракторный завод».

РУП «БЗТДиА» специализируется на выпуске деталей, узлов и агрегатов на трактора для РУП «МТЗ» и РУП «ММЗ», запасных частей для тракторов «Беларус» для свободной реализации. В 2009 году предприятие освоило производство трактора «Беларус-320» и коммунальных машин на базе этого трактора.

В 2008 году РУП «БЗТДиА» освоил производство трактора «Беларус-422.1» . В 2009 году начато производство тракторов «Беларус - 321», «Беларус-320.4», до конца 2009 года планируется освоить производство трактора «Беларус- 622».

В 2009 году производство тракторов составит 1 078 штук, в 2010 году планируется выпустить 1 800 штук.

Завод также выпускает товары народного потребления - в основном садово-огородный инвентарь.

В структуре выпускаемой продукции в 2009 году кооперированные поставки составили 21,0%, запасные части -65,3%, тракторы- 12,6%, потребительские товары-0,3%, прочая продукция-0,8%.

Ожидаемый экспорт продукции в 2010 году в объеме выручки, составит 18,5%. Продукция экспортируется в Российскую Федерацию, Украину, Молдову, Казахстан, Узбекистан, Таджикистан, Азербайджан, Литву, Латвию, Эстонию, Болгарию, Венгрию, Польшу, Германию, Сербию, Грецию, Нидерланды, Пакистан, Египет, Вьетнам.

В текущем периоде созданы сборочные производства тракторов «Беларус 320/422/622» и других машин на их базе с рядом российских организаций путем создания совместных предприятий при условии предоставления 51% акций РУП «БЗТДиА»:

ООО «АлтБелТрактор» г. Рубцовск, Алтайский край;

ООО СП «Беларус -Инмаш», г. Стерлитамак, Республика Башкортостан

ООО «РусБелТРАКТОР» г. Санкт-Петербург.

До конца 2010 года планируется создать совместное предприятие ООО «Беларус трактор-Словакия» в Словацкой Республике.

Стратегия развития РУП «БЗТДиА» направлена на повышение эффективности производства, упрочение финансового положения за счет наращивания объемов производства и реализации, освоения новых видов узлов и деталей, внедрения прогрессивных энергосберегающих технологий.

В 2010 году поступление выручки от реализации продукции составит 350 890 млн. р., прибыль от реализации продукции 25 415 млн. р., чистая прибыль 15 125 млн. р.

Рентабельность реализованной продукции в планируемом периоде составит 9,0%.

Снижение уровня материалоемкости продукции в 2010 году достигнет минус 1,0%.

Среднесписочная численность работников предприятия составит 3 232 человека и увеличится на 199 человек к 2009 году. Темп роста производительности труда планируется 112,8%. Среднемесячная заработная плата составит 1 134,5,0 тыс. р., обеспечив темп роста к соответствующему периоду 2009 года 116,3%.

Планируется снижение кредиторской задолженности в 2010 году до 38 500 млн. р. (в 2009 году- 39 800 млн. р.), что обусловлено расширением хозяйственного оборота, при этом просроченная кредиторская задолженность будет иметь тенденцию к снижению: с 11 700 млн. р. в 2009 году до 10 400 млн. р. в 2010 году. Дебиторская задолженность снизится с 27 427 млн. р. в 2009 году до 26 700 млн. р. в 2010 году.

В 2010 году планируется инвестировать в техническое развитие предприятия 11 450 млн. р., обеспечив темп роста 125,0% к уровню 2009 года.

2. С целью внедрения новых, применительно к условиям рыночной экономики, методов и подходов к организации сбыта предприятия, обновлению продукции и продвижению её на рынке сбыта на РУП «БЗТДиА» был создан отдел маркетинга и сбыта. Деятельность, которого направлена на изучение рынков сбыта и поиск новых партнеров, ориентирована на стратегию концентрированного маркетинга с основной целью - найти максимальное число потребителей с долгосрочными договорными связями.

Бобруйский завод тракторных деталей и агрегатов выпускает более 500 наименований деталей и узлов, применяемых в тракторостроении, номенклатурный план производства деталей и узлов на 2008 год сформирован согласно проекта заявок по кооперации с РУП «Минский тракторный завод», УП «Минский моторный завод», РУП «Гомельский завод» «Гидропривод» и прогнозируемых продаж на запасные части и товары народного потребления

В 2010 году объем производства продукции в фактических ценах составит 307 800 млн. р., в сопоставимых ценах 305950 млн. р. Соотношение между запасами готовой продукции и среднемесячным объемом производства в фактических ценах в 2010 году составит 100,0%.

В 2010 году планируется продвижение продукции на новые рынки, в том числе рынки Ближнего Востока, Африки, стран Западной и Восточной Европы, активизировать работу по поиску покупателей на рынках Кыргызстана, Туркменистана, Армении.

3. Одним из способов продвижения продукции на рынок и заключения договоров является выставочная деятельность, В которой завод непосредственно и активно участвует. Для того, чтобы оценить эффективность от участия предприятия в выставочной деятельности были определены сводные затраты на эти мероприятия и эффект полученный от них в денежной сумме заключенных договоров.

Исходя из полученных расчетов, можно сделать вывод о том, что выставочная деятельность РУП «БЗТДиА» достаточно эффективна. Наибольшая эффективность от выставочных мероприятий имеет место в 2006 году. Однако такая большая величина по сравнению с последующими годами объясняется тем, что были налажены связи со многими регионами впервые. Т.е. были найдены новые рынки для реализации продукции. В последующие годы эти связи были сохранены и контракты на поставку производимой продукции заключаются ежегодно. Этот эффект можно перенести и на счет выставки, но нельзя забывать о том, что продукция предприятия, будучи востребованной и конкурентоспособной на рынке, сама способствует своему продвижению. Основная же роль выставок 2009 года носит «демонстрационный» характер, т.е. представляет продукцию завода новым рынкам.

Примером не мгновенного эффекта от выставочной деятельности предприятия могут быть результаты за 2009 год, когда в результате каждой выставки были проведены деловые переговоры о возможных поставках продукции РУП «БЗТДиА». Но в итоге сами договора поставок были заключены позже и поэтому в качестве эффекта от выставок они не учитывались, т.к. по истечении определенного временного периода трудно отнести заключенные контракты к результатам той или иной экспозиции.

3. Рекомендации по повышению эффективности ярмарочно-выставочной деятельности РУП «БЗТДИА»

3.1 Рекомендации по повышению эффективности ярмарочной и выставочной деятельности как инструмента маркетинга в системе продвижения продукции РУП «БЗТДиА»

Выставки - идеальное средство маркетинговых коммуникаций, уникальный механизм продвижения товаров и услуг, эффективный инструмент повышения продаж. Выставка может принести прибыль до десяти раз превышающую расходы на участие.

Однако формальное присутствие на выставке не может гарантировать высоких результатов.

Для того чтобы полноценно использовать выставочные ресурсы, необходимо знать, какие методы и стратегии являются самыми эффективными, и уметь применять их на практике.

Поскольку многие из участников выставки не имеют специальной подготовки и навыков в работе ярмарочно-выставочных мероприятий, они проводят их в основном, глядя и копируя других. В результате многие экспоненты из раза в раз повторяют одни и те же типичные ошибки, не осознавая того, что не умеют грамотно использовать выставочные ресурсы. Они думают, что все знают об участии в выставках и не прилагают усилий для изучения методов ведения эффективной выставочной деятельности. Ежегодно во всем мире проводится множество выставок, и очень трудно решить, в какой из них участвовать. Некоторым отраслям промышленности в ряде выставок участвовать просто необходимо, но остается еще немало выставок, участие в которых не столь очевидно. Весьма трудно составить себе представление о выставке, ни разу ее не посетив, и поэтому необходимо использовать каждую возможность для посещения различных выставок -- как в Республике Беларусь, так и за рубежом.

Уникальность участия в зарубежной выставке как элемента маркетинговой политики предприятия состоит в том, что оно позволяет вести свою игру на чужой, в принципе, территории. Представители РУП «БЗТДиА» привозят свою экспозицию, но не разыскивают клиента по местам его «дислокации» -- потенциальные потребители сами приходят на выставку и посещают стенд и появляется возможность убедить зарубежного потенциального клиента стать покупателем. Это не просто, но именно в этом и заключается искусство успешного участия в выставке.

На экспозиции выставки клиенту предоставляют огромный выбор продукции, которую он разыскивает, это является отличительной чертой универсальной выставки, где каждый обязательно найдет то, что ему необходимо.

Наконец, на выставке, как нигде, можно «обкатать» новую идею или новую продукцию. Образец, еще не запущенный в производство, по вызванному им интересу составит ваше представление о его рыночном потенциале. При этом не потребуется нанимать команду специалистов, чтобы спрогнозировать его покупательную способность.

Успех выставки для ее участника не имеет ничего общего с количеством посетителей выставки: этот показатель характеризует скорее успех организаторов, мерило достижений которых -- величина проданной под экспозиции площади. Успех участника -- ваш успех, и зависит он только от вас.

Формы участия в зарубежной выставке.

В зависимости от интересов и финансовых возможностей предприятия можно выбрать любую из предлагаемых ниже форм участия РУП «БЗТДиА» в зарубежной выставке:

- участие на индивидуальном стенде стандартной застройки;

-участие на индивидуальном стенде фирменной застройки с экспонатами по тематике и товарному профилю выставки, с офисным помещением для переговоров и работы стендистов;

- участие в коллективной экспозиции группы предприятий вашей страны или региона, с проведением в рамках выставки презентаций, семинаров, «круглых столов»;

- участие рекламно-информационным стендом с проектами, каталогами, справочно-информационной литературой, рекламными фильмами и пакетами деловых предложений;

- участие в качестве посетителя («деловой визит») с возможностью участия во всех мероприятиях, проводимых в рамках выставки;

- заочное участие предприятия с размещением информации в официальном каталоге выставки и распространение рекламно-информационных материалов предприятия на выставке.

Обычно компании считают, что выставки -- это примерно четырех- или пятидневный спринт: вышел, быстро отработал, убыл. На самом деле это многомесячный марафон со своей предваряющей и завершающей стадиями. Примерно 50% успеха зависит от правильной подготовки к выставке, а 25% -- от грамотной послевыставочной проработки обозначившихся во время мероприятия возможностей. Практика показывает, что это в немалой степени объясняется недооценкой многих факторов и ошибочными представлениями, которые питают участники на предварительной стадии.

Вот главные выводы, которые можно сделать на основании анализа всего богатого опыта участия в выставках:

1. Выставки -- не инструмент маркетинга, а его самая сложная форма. Хорошо подготовленный экспонент должен располагать всем арсеналом необходимых инструментов: почтовыми рассылками, маркетингом в СМИ, торговой рекламой, связями с общественностью и многими другими. Чем полнее этот арсенал, тем выше потенциал отдачи.

2. В выставке нельзя участвовать на авось, не обозначив перед собой своей цели. Многие приходят на выставки для того, чтобы поддержать свой имидж, полагая, что отсутствие на выставке -- еще хуже, чем неподготовленное присутствие.

3. Необходимо знать, как измеряется рентабельность выставки. Иными словами, нужно отдавать себе отчет, для чего компания затевает всю эту кампанию: для того, чтобы подписать контрактов на 1 млн. долл., чтобы привлечь 600 новых клиентов или по какому-то другому поводу. Но нужно этот повод сформулировать -- количественно и качественно.

4. Выставочный персонал необходимо готовить до начала работы выставки.

5. Самые большие затраты в бюджете, как правило, приходятся на выставочное оборудование, хотя наибольшей отдачи все ждут от выставочной рекламы и других инструментов маркетинга.

6. Успех не всегда зависит от величины участника и размеров экспозиции. Порой посетителю не хватает духа обойти огромный стенд супергиганта, зато он с удовольствием посещает два-три небольших стенда.

Сельскохозяйственные выставки за рубежом в 2011 году:

Рисунок 7 Международная Зеленая неделя в Берлине 2011

International Green Week Berlin - это смотр мирового агропромышленного комплекса в области сельского хозяйства, производства продовольственных товаров, садоводства, лесоводства и охраны окружающей среды (21 - 30 января 2011 года, г.Берлин (Германия), Выставочный центр “Messe Berlin”).

International Green Week Berlin - это смотр мирового агропромышленного комплекса в области сельского хозяйства, производства продовольственных товаров, садоводства, лесоводства и охраны окружающей среды. Организаторы выставки намереваются и далее поддерживать тенденцию крупнейшего мирового форума, способствовать открытию новых товаров, течений, заключению договоров и решению политических вопросов. Для производителей из многих стран «Зелёная Неделя» - это возможность заявить о себе и шанс для выхода на мировой рынок. На выставке представлены продукты современной пищевой индустрии из разных уголков планеты: продукты питания и напитки, морепродукты и специи, а также оборудование для сельского и лесного хозяйства, племенной скот и домашние животные, технологии садового дизайна, бытовые приборы и техника для кухни.

Рисунок 8 Зерно - Комбикорма-Ветерианария 2011

Международная специализированная торгово-промышленная выставка «Зерно-Комбикорма-Ветеринария», проводимая ежегодно с 1996 г.(01 - 04 февраля 2011 года, г. Москва).

Международная специализированная торгово-промышленная выставка «Зерно-Комбикорма-Ветеринария», проводимая ежегодно с 1996 г., является крупнейшим форумом в России, странах СНГ и Восточной Европы по АПК и пользуется заслуженным признанием среди специалистов.На выставке будут представляются сельхозтехника и агрохимия; технологии и оборудование для выращивания, сбора, транспортировки, хранения и переработки зерна; элеваторы и зерносклады; мельницы, комбикормовые и крупозаводы; сырье, технологии и оборудование для производства хлебопродуктов: муки, крупы, комбикормов; комбикорма для сельскохозяйственных и домашних животных, птицы, рыб; ветеринарное оборудование, препараты инструменты и услуги; упаковочное оборудование и материалы; технологии и оборудование для животноводства.

Рисунок 9 АгроКомплекс - 2011

Агрокомплекс-2010 - крупнейший на южном Урале весенний агропромышленный форум предприятий отечественного и зарубежного сельскохозяйственного машиностроения (01 - 04 марта 2011 года, г. Уфа, Выставочный комплекс «Башкортостан»).

Агрокомплекс-2010 - крупнейший на южном Урале весенний агропромышленный форум предприятий отечественного и зарубежного сельскохозяйственного машиностроения. Успешная история развития выставки насчитывает уже более 20 лет и с каждым годом наращивает свои обороты. Это эффективная площадка для деловой коммуникации с производителями продукции, оборудования для переработки, сельхозтехники, а также со специалистами смежных отраслей и с представителями государственных структур. Тематика - Сельскохозяйственная техника; Оснащение мельничных и элеваторных комплексов; Животноводство; Растениеводство; Ветеринария, зоотехния.

Рисунок 10 ИнтерАгроМаш 2011

Международная агропромышленная выставка ИнтерАгроМаш проходит в рамках Агропромышленного Форума Юга России (01 - 04 марта 2011 года, г. Ростов-на-Дону, ВЦ «ВертолЭкспо».

Международная агропромышленная выставка ИнтерАгроМаш проходит в рамках Агропромышленного Форума Юга России. Ежегодный агросалон ИнтерАгроМаш - это экспозиция федерального значения и один из самых престижных смотров передовых достижений аграрной и машиностроительной промышленности.

Тематика выставки - Трактора, комбайны, спецтехника; Сельскохозяйственная техника (посевная, почвообрабатывающая, кормоуборочная); Запчасти и комплектующие; Оборудование пищевой и перерабатывающей промышленности; Оборудование для диагностики, технического обслуживания и ремонта сельхозмашин.

Рисунок 11 АгриТек Астана 2011

Участники мероприятия обсудят и увидят сельскохозяйственную технику и оборудование, запасные части, технологии орошения и удобрения, семена и саженцы, средства защиты растений, оборудование и технологии для птицеводства и животноводства, корма для скота, ветеринарные технологии (16-18 Марта 2011 года, Астана (Казахстан), Выставочный комплекс "Корме").

Участники мероприятия обсудят и увидят сельскохозяйственную технику и оборудование, запасные части, технологии орошения и удобрения, семена и саженцы, средства защиты растений, оборудование и технологии для птицеводства и животноводства, корма для скота, ветеринарные технологии.

Рисунок 12 АгроФерма 2011

Международная специализированная выставка животноводства и племенного дела «АгроФерма» с её профессиональной деловой программой зарекомендовала себя наилучшим образом в качестве ведущей в России платформы для обмена информацией по животноводству и налаживания контактов (Май 2011 года, г.Москва, ВВЦ).

Международная специализированная выставка животноводства и племенного дела «АгроФерма» с её профессиональной деловой программой зарекомендовала себя наилучшим образом в качестве ведущей в России платформы для обмена информацией по животноводству и налаживания контактов. Для ориентированных на будущее экспонентов она стала местом встречи номер один в России.

Непрерывно растущее число участников выставки наилучшим образом подчёркивает её популярность. Представители ведущих на рынке компаний со всего мира, имеют возможностью предоставить информацию о современной генетике, эффективных методах строительства и оснащения животноводческих помещений, а также о технологиях для животноводства. Таким образом, российские животноводы обеспечены самой актуальной информацией, необходимой для эффективного развития их предприятий.

Рисунок 13 Золотая Нива 2011

«Золотая Нива» -- крупнейшая сельскохозяйственная выставка техники и оборудования агропромышленного комплекса, перерабатывающей промышленности и продуктов питания Южного Федерального округа.

19 - 21 мая 2011 года, г.Усть-Лабинск (Краснодарский край) «Золотая Нива» -- крупнейшая сельскохозяйственная выставка техники и оборудования агропромышленного комплекса, перерабатывающей промышленности и продуктов питания Южного Федерального округа. За свою историю выставка приобрела узнаваемое имя и заняла достойное место среди агропромышленных проектов России.

Ежегодное участие более 300 компаний, широкая география участников из 30 регионов России, более 20 стран ближнего и дальнего зарубежья, свыше 15 000 посетителей, широкий диапазон представленных разделов, обширная деловая программа -- все эти составляющие стали визитной карточкой выставки «Золотая Нива», подтверждением высокого статуса мероприятия, его эффективной работы.

...