Cовершенствование организациии продаж

Размещено на http://www.allbest.ru/

14

Размещено на http://www.allbest.ru/

Содержание

Введение

1. Сущность процесса продаж товаров в магазине

1.1 Содержание деятельности по организации розничной продажи

1.2 Понятие форм и методов продажи товаров

2. Анализ организации процесса продаж в ТКУП "Блискавица"

2.1 Организационно-экономическая характеристика ТКУП "Блискавица"

2.2 Анализ организации продаж товаров в ТКУП "Блискавица"

3. Совершенствование организации продаж товаров в ТКУП "Блискавица

Заключение

Список использованных источников

Приложение

Введение

Как известно, основные функции розничной торговли обусловлены необходимостью создания для потенциальных покупателей наиболее благоприятных условий для удовлетворения их нужд и потребностей в отдельных товарах. Предлагаемые в розничной торговле товары должны иметь требуемые качественные показатели и быть представлены в необходимом ассортименте, в определенном месте и в приемлемое для покупателя время. В случае необходимости должно быть обеспечено послепродажное обслуживание. Чтобы все это реализовать, розничная торговля обеспечивает выполнение следующих основных функций:

- определяет реальные нужды и потребности в товарах;

- с учетом реальных потребностей формирует ассортимент товаров и оказываемых услуг, организуя поставки от широкого круга поставщиков;

- производит оплату поступивших товаров;

- осуществляет различные операции по приемке, хранению, маркировке товаров, устанавливает на них цены;

- оказывает поставщикам и покупателям транспортно-экспедиционные, консультационные, информационные и др. услуги;

- участвует в продвижении товаров на рынок, что обеспечивается благодаря рекламе, стимулированию продаж, а также непосредственной работе работников торговли с покупателями.

Наряду с решением указанных выше задач, для розничной торговли немаловажное значение имеет создание наиболее благоприятных условий для продажи товаров. Здесь имеется в виду:

- удобное место расположения торговой точки;

- благожелательное отношение продавцов к покупателям и т.д.

Повышению эффективности продажи товаров значительно способствует правильный выбор форм и методов продажи, к которым на сегодняшний день относят традиционные методы продажи, самообслуживание, продажу с открытой выкладкой и продажу товаров по образцам.

Та важная роль, которую играет использование наиболее оптимальных форм и методов торговли в обеспечении эффективности функционирования предприятий розничной торговли, обусловила актуальность темы нашего исследования.

Цель работы состоит в том, чтобы на основании теоретических источников и практического анализа на примере конкретного предприятия рассмотреть особенности процесс продажи товаров, а также разработать пути повышения его эффективности.

Объект исследования - ТКУП "Блискавица".

Предмет исследования - организация процесса продажи товаров в ТКУП "Блискавица".

Для достижения цели в работе решаются следующие задачи:

· сущность процесса продаж товаров в магазине;

· содержание деятельности по организации розничной продажи;

· понятие форм и методов продажи товаров;

· анализ основных методов продаж товаров в ТКУП "Блискавица";

· совершенствование организации продажи товаров в ТКУП "Блискавица".

При написании работы использовались следующие методы: анализ и синтез, сравнение, контент-анализ литературы по исследуемой проблеме, а также другие общенаучные методы и приемы исследования.

Информационной базой исследования послужили труды отечественных и зарубежных авторов по проблеме исследования, в частности В.Н. Платонова, С.Н. Виноградовой и др., а также нормативно-правовая база "Консультант-Плюс".

Практическая значимость работы заключается в возможности использования результатов исследования для дальнейшего изучения вопросов, касающихся продажи товаров на предприятиях торговли, а также для улучшения текущей деятельности ТКУП "Блискавица".

продажа организация анализ

1. Сущность процесса продаж товаров в магазине

1.1 Содержание деятельности по организации розничной продажи

Специалисты розничной торговли рассматривают продажу как минимум с трех позиций: коммерческой, технологической и психологической.

Продажа -- это устный обмен между покупателем и продавцом, в ходе которого продавец делает представление товара с целью заключения сделки [2, с. 255].

Продажа - это "сделка" между людьми, в которой каждый из участвующих имеет свою задачу и преследует свою цель. Это деловая встреча, это коммерческая деятельность, где каждый отстаивает свой интерес, играет свою роль, использует свои возможности и, в конце концов, обменивается услугой с партнером, прилагая все усилия для того, чтобы условия обмена в этой сделке были для него наиболее благоприятными. В этом смысле акт продажи можно рассматривать как переговоры, потому что интересы сторон далеко не всегда совпадают.

Таким образом, в акте продажи сливаются институциональные, юридические, экономические, социологические, культурные и психологические аспекты, которые специалисты обязаны учитывать при осуществлении коммерческой деятельности.

Управление процессами организации розничной торговли предполагает четкое представление об объектах управления или содержании этой деятельности (рис. 1.1).



Рисунок 1.1 Содержание деятельности по организации розничной продажи товаров

Как было отмечено выше, коммерческие и технологические операции следует рассматривать как "две стороны одной медали".

Организация розничной продажи товаров предполагает создание комплекса взаимосвязанных элементов, обеспечивающих эффективное осуществление процесса реализации товаров и услуг потенциальным покупателям. Она включает выполнение ряда коммерческих операций, связанных с выбором оптимальных организационных форм торговли и методов продажи. На этой основе осуществляется комплекс действий по организации и технологии торговли. При этом разрабатывается рациональная планировка, подбираются соответствующие виды оборудования, средства информации и рекламы, проводится работа по определению штата персонала торгового зала, организационно отрабатывается комплекс услуг и сервиса.

Как видно, собственно процессы организации и технологии розничной продажи не могут осуществляться без предварительно принятых коммерческих решений. Поэтому столь важна согласованная деятельность специалистов организации розничной торговли.

Существенное значение в решении проблем организации эффективной системы продаж принадлежит выбору оптимальных для обслуживаемого сегмента и собственника форм организации розничной торговли.

Под формой организации розничной торговли следует понимать систему элементов построения розничной торговли на основе определенных принципов, характеризующихся стратегическими подходами собственников к использованию определенных видов розничной торговой сети, методов продажи, политики ценообразования, организации обслуживания, размещению точки продажи и планировочного решения ее внутреннего устройства. [4, с. 256]

При использовании одной формы организации розничной торговли могут быть одновременно задействованы несколько методов продажи товаров. Так, магазинная форма, предполагающая торговлю через стационарную и розничную торговую сеть, может на одной торговой площади предлагать к продаже товары методом самообслуживания, через прилавок, по заказам, в кредит, по образцам и др. Такой подход используется, например, в универмагах. Комиссионная форма магазинной торговли может использовать в качестве методов реализации непродовольственных товаров как прогрессивные, так и традиционные методы продажи или комбинацию из нескольких методов в зависимости от специфики товаров, размеров торговой площади и других факторов.

В соответствии с действующими в Республике Беларусь нормативными документами к формам организации торговли относят мелкорозничную, развозную, посылочную, фирменную и комиссионную торговлю, а также продажу по телефону, продажу уцененных товаров, продажу по подписке, распродажи, сезонные базары и ярмарки, выставки-продажи.

Формы организации торговли показаны на рис. 1.2.



Рисунок 1.2 Формы организации розничной торговли уцененных товаров содействуют рекламно-информационные мероприятия

Продажа уцененных товаров - форма организации розничной торговли, характеризующаяся уценкой стоимости находящихся в продаже товаров, частично потерявших свое первоначальное качество, устаревших моделей, фасонов (но пригодных к использованию) и последующей продажей их по более низким ценам.

Уценка производится за счет средств, предусмотренных в договорах поставки, фонда риска или за счет прибыли торговых организаций. Сумма уценки товаров, потерявших качество по вине торговых работников, относится за их счет.

Под магазинной формой организации розничной торговли понимают организацию всего цикла торгово-технологических функций по розничной продаже товаров и услуг в стационарном здании с торговым залом. [4, с. 258]

Уцененные товары реализуют в специализированных магазинах или секциях, в автомагазинах. Распродаже не следует отождествлять продажу уцененных товаров с сезонными распродажами товаров по сниженным ценам, которые характеризуются реализацией товаров к определенным датам (праздникам, началу или окончанию сезона) на льготных условиях в течение ограниченного срока. Распродажу по сниженным ценам целесообразно проводить дважды в год (февраль - апрель и август - октябрь) по тем товарам, которые не были проданы в сезон, например швейные и трикотажные изделия, обувь и головные уборы [4, с. 258].

Как отмечают западные специалисты, определить величину уценки очень сложно. Как правило, скоропортящиеся продукты (свежее мясо, фрукты, овощи), а также модные товары требуют большего снижения цен, чем товары основного ассортимента. Конкретная ее величина зависит от конкретного товара, и не существует строгих математических правил, многое зависит от знаний рынка, интуиции и опыта принимающих решение специалистов. Однако этот факт не снижает актуальности данной формы торговли. В США на уцененные товары приходится более 60% продаж универмагов и сетей специализированных магазинов и более 50% продаж независимых торговых предприятий (М.Леви, с. 253).

Комиссионная торговля непродовольственными товарами относится к магазинной форме организации розничной торговли. Она характеризуется продажей принятых на комиссию как новых, так и бывших в употреблении товаров, но не требующих ремонта, чистых в санитарном отношении, а также безопасных для жизни и здоровья покупателей.

Принятые на комиссию непродовольственные товары реализуются в магазинах, отделах, секциях. Не разрешается их продажа в ларьках, палатках и киосках. В системе потребительской кооперации данная форма организации розничной торговли широко используется для продажи сельскохозяйственных продуктов, а также при реализации непродовольственных товаров.

Комиссионная торговля имеет как экономическое, так и социальное значение. Во-первых, это дополнительный источник товарных ресурсов и, следовательно, расширения ассортимента, и выбора товара для покупателей. В результате при правильном коммерческом расчете эти преимущества будут выражены в конечных результатах работы магазина. С другой стороны, комиссионная торговля оптимизирует систему торгового обслуживания в данном районе, служит возможным источником дополнительных доходов населения и предоставляет возможность осуществления покупок малообеспеченными слоями населения [4, с. 259].

Отечественной комиссионной торговле (магазины, секции и отделы) специалисты торговли уделяют значительно меньше внимания, чем другим формам организации торговли. В результате она осуществляется, как правило, традиционным методом. Поэтому требуется, прежде всего, уделить внимание вопросам создания современных, несложных планировок с использованием простых конструкций оборудования, демонстрирующего широкий выбор товаров. Рекомендуемыми методами продажи являются самообслуживание или свободная выкладка товаров.

1.2 Понятие форм и методов продажи товаров

Законом "О защите прав потребителей" установлено, что потребитель имеет право на свободный выбор товара надлежащего качества в удобное для него время с учетом режима работы продавца (ст. 11).

Все потребители имеют одинаковые права на удовлетворение их потребностей в сфере торгового и других видов обслуживания. В то же время, отдельным категориям потребителей в соответствии с законодательством предоставлены льготы и преимущества в торговом и других видах обслуживания.

Продавец (исполнитель) обязан оказывать содействие потребителю в свободном выборе товаров. Установление каких-либо преимуществ, прямых или косвенных ограничений при выборе товара не допускается, за исключением преимуществ или ограничений, предусмотренных законодательством.

На полноту реализации права потребителя на свободный выбор товаров во многом оказывает влияние выбор того или иного метода продажи товаров.

Метод продажи -- это совокупность приемов осуществления основных операций по реализации товаров покупателям [10, с. 109].

Основными операциями процесса продажи товаров в магазине являются:

· осмотр предлагаемого магазином ассортимента товаров;

· отбор товаров;

· расчет за товары и получение покупки;

· предоставление покупателям дополнительных услуг.

В зависимости от степени участия продавца в обслуживании и технологии выбора товаров в практике деятельности организаций розничной торговли используют две основные системы форм продажи товаров: традиционную и прогрессивную.

Традиционные формы продажи товаров представлены продажей через прилавок обслуживания.

Продажа через прилавок -- метод розничной продажи товаров, при котором продавец обеспечивает покупателю осмотр и выбор товара, упаковывает и отпускает товар. Данный метод предусматривает все формы расчета с покупателями, послепродажное обслуживание [4, с. 278].

В магазинах, торгующих через прилавок, процесс продажи более затратный, включает много операций, большая часть которых является трудоемкой. Так, выявление спроса сопровождается предложением и показом товаров.

Далее оказывается помощь при выборе, и осуществляются консультации и предложение сопутствующих товаров, новинок. И только после этого выполняются операции по взвешиванию, отмериванию; проводятся расчеты за товары; осуществляются упаковка и выдача покупки.

Таким образом, процесс обслуживания занимает много времени, пропускная способность магазина невелика, существенны затраты на персонал, высока вероятность образования очереди. Кроме того, важно отметить, что продавец осуществляет весь процесс обслуживания и должен обладать высоким профессиональным уровнем. От него требуется хорошее знание ассортимента, грамотное и быстрое выполнение всего цикла технологических операций, соблюдение этики взаимоотношений с покупателями. Понятно, что далеко не каждый работник отвечает требованиям профессионального мастерства, что вызывает дополнительные сложности в организации обслуживания и требует от менеджера торгового зала особого внимания и контроля.

К прогрессивным методам продажи относят [4, с. 276]:

· самообслуживание,

· продажу товаров с открытой выкладкой и

· продажу товаров по образцам.

Платонов В.Н. в список прогрессивных форм продажи товаров также включает продажу товаров по предварительным образцам [10, с. 111].

Прогрессивность данных форм определяется следующими факторами [4, с. 276]:

- широкая самостоятельность покупателей в процессе выбора товаров и создание для них максимальных удобств в процессе ознакомления, отпуска и расчетных операций;

- ускорение процесса торгового обслуживания покупателей;

- функции персонала торгового зала из продавцов преобразуются в функции консультантов, помощников в выборе товаров, "сопокупателей";

- увеличение пропускной способности магазина без расширения торговых площадей;

- повышение культуры торговли и снижение издержек обращения.

Очевидно, что внедрение прогрессивных форм обслуживания способствует повышению экономической эффективности торговли. Согласно ряду исследований, затраты времени покупателей в магазинах, использующих прогрессивные методы продажи, сокращаются на 30-50% , в 1,5-2 раза увеличивается пропускная способность [4, с. 276]. При рациональной организации торгово-технологического процесса в магазинах самообслуживания производительность труда повышается на 15-20%, улучшается использование материально-технической базы, снижаются издержки обращения на 10-15% [10, с. 110]. Социологические исследования показывают, что внедрение самообслуживания позволяет сэкономить в расчете на семью не менее 10 ч в неделю.

Прогрессивные методы продажи основываются на принципиальном преимуществе самообслуживания - свободном доступе покупателей к товарам. Самообслуживание - форма розничной продажи, основанная на самостоятельном осмотре, выборе и доставке покупателем отобранных товаров в узел расчета [4, с. 279].

Метод самообслуживания применяется при продаже большинства продовольственных и непродовольственных товаров. Исключение составляют бытовые электроприборы и машины, холодильники, ковры и ковровые изделия, велосипеды, мотоциклы, лодки, моторы, палатки, радио- и телевизионная аппаратура, радиосувениры и некоторые другие товары.

Различают полное и частичное (ограниченное) самообслуживание. В отечественной практике полным считается самообслуживание, когда все товары реализуются в магазине данным методом. А частичным самообслуживание является в том случае, если некоторые товары продают непосредственно продавцы.

Эффективность самообслуживания как формы продажи состоит в следующем [10, с. 113]:

1) оно освобождает покупателей от необходимости общаться с продавцом, наводить у него справки, просить показать товар, затем расплачиваться в кассе, с чеком возвращаться к продавцу и ожидать подготовки товара к отпуску;

2) предоставляет покупателям полную возможность свободно отбирать в корзину или специальную отборочную тележку любые, заранее подготовленные и выложенные на соответствующем оборудовании товары;

3) позволяет убрать все прилавки, секционные и другие перегородки в торговом зале, сделать его единым и свободным для покупателей, установить параллельными линиями пристенные и островные горки и выложить на них товары в ассортименте и количестве, в несколько раз превышающем возможности прежних рабочих мест продавцов;

4) позволяет коренным образом реорганизовать процесс продажи товаров, ликвидировать традиционные рабочие места, убрать прилавки и все прочие средства и орудия труда продавцов. С введением самообслуживания резко сокращается численность продавцов. Вместо продавца появляется новая профессия -- продавец-консультант. Вместо кассира-оператора в магазине самообслуживания вводится специальность кассира-контролера;

5) важным направлением в достижении социальной эффективности торговли является сокращение тяжелого физического труда работников магазина. Одновременно с социальной эффективностью эта форма продажи позволяет получить ощутимую экономическую эффективность от сокращения живого труда на единицу розничного товарооборота; от повышения фондоотдачи за счет лучшего использования торговых площадей и других элементов материально-технической базы магазинов.

Продажа продовольственных товаров на основе предварительных заказов покупателей способствует более полному удовлетворению потребностей определенных групп населения в продуктах питания, снижению затрат времени покупателей при покупке примерно в 5--7 раз, а также уменьшению нагрузки на продовольственные магазины в часы пик после окончания смен и рабочего дня на промышленных предприятиях, в организациях, учреждениях [10, с. 118].

При этой форме продажи покупатели предварительно заказывают необходимые товары из числа имеющихся в продаже в специализированных магазинах заказов, отделах заказов продовольственных магазинов с универсальным ассортиментом товаров, пунктах приема и выдачи заказов на промышленных предприятиях, стройках, в учреждениях и получают их в обусловленное время в магазине, на дому или по месту работы.

Продажа товаров в форме индивидуального обслуживания, в том числе с открытой выкладкой -- это форма продажи, при которой ознакомление покупателей с имеющимся ассортиментом товаров осуществляется самостоятельно или с помощью продавца, а проверка качества, консультация, упаковка и отпуск товаров производятся продавцом [10, с. 125].

Прогрессивные методы продажи позволяют решать одну из важнейших социальных и экономических задач торговли -- снижение издержек потребления, актуальность которой с переходом на рыночные отношения возрастает. Это связано с повышением ритма жизни и, следовательно, более высокой оценкой каждого свободного часа. Поэтому данные методы продажи находят все большее распространение в практике деятельности организаций на розничном рынке.

Республика Беларусь в данном плане также не является исключением. При этом современное распространение прогрессивных форм продажи предварялось использованием в недалеком прошлом других методов продажи товаров. Так, в частности, в республике в 1980--1990 гг. получила существенное развитие торговля по предварительным заказам, в самообслуживании появились новинки (тара-оборудование, единые узлы расчета, электронное оборудование), исчезла такая форма, как продажа товаров на дому.

Таким образом, продажа -- это устный обмен между покупателем и продавцом, в ходе которого продавец делает представление товара с целью заключения сделки. Организация розничной продажи товаров предполагает создание комплекса взаимосвязанных элементов, обеспечивающих эффективное осуществление процесса реализации товаров и услуг потенциальным покупателям. Она включает выполнение ряда коммерческих операций, связанных с выбором оптимальных организационных форм торговли и методов продажи. Как показало исследование, важной значение для обеспечения экономически и социально эффективного торгового процесса на предприятиях розничной торговли имеет выбор прогрессивных форм продажи товаров, к которым на сегодняшний день относят самообслуживание; продажу товаров по предварительным заказам; продажу товаров по образцам; с индивидуальным обслуживанием, в том числе с открытой выкладкой. При этом прогрессивность данных форм определяется такими факторами, как ускорение процесса торгового обслуживания покупателей; увеличение пропускной способности магазина без расширения торговых площадей; повышение культуры торговли и снижение издержек обращения и т.д.

2. Анализ организации процесса продажи товара в ТКУП "Блискавица"

2.1 Организационно-экономическая характеристика ТКУП "Блискавица"

ТКУП "Блискавица" создано с целью осуществления хозяйственной деятельности для извлечения прибыли, удовлетворения материальных и социальных потребностей акционеров и трудового коллектива. Для осуществления этих целей согласно Устава и строится хозяйственно-финансовая деятельность общества.

Предприятие осуществляет следующие виды деятельности:

· розничная торговля косметическими и парфюмерными товарами (5233 код);

· розничная торговля текстильными изделиями (код 5241);

· розничная торговля одеждой (код 5242);

· розничная торговля трикотажными и чулочно-носочными изделиями (код 52421);

· розничная торговля одеждой, кроме трикотажной и чулочно-носочных изделий (код 52422);

· розничная торговля прочей одеждой и аксессуарами одежды, не включенными в другие группировки (код 52429);

· розничная торговля обувью и кожаными изделиями (код 5243);

· розничная торговля мебелью и товарами для дома (код 5244);

· розничная торговля бытовыми электротоварами и радио- и телеаппаратурой (код 5245);

· розничная торговля строительными материалами (код 5246);

· розничная торговля книгами, газетами и писчебумажными принадлежностями (код 5247);

· розничная торговля фототоварами, оптическими приборами (код 52481);

· розничная торговля коврами и ковровыми изделиями (код 52482);

· розничная торговля часами (код 52483);

· розничная торговля ювелирными изделиями (код 52484);

· розничная торговля товарами для спорта и туризма (код 52485);

· розничная торговля семенами и удобрениями (код 52487);

· прочая розничная торговля в неспециализированных магазинах (код 5212);

· операции с собственным недвижимым имуществом (код 701);

· сдача внаем собственного недвижимого имущества (код 702).

Предприятие работает по режиму: с 10.00 до 20.00 - в будние дни, в субботу - с 10.00 до 18.00; в воскресенье и праздничные дни - с 10.00 до 17.00.

Магазин укомплектован современным торгово-технологическим оборудованием, кассовыми аппаратами, терминалом. Предприятием оказывается ряд дополнительных услуг , что характеризует высокое качество обслуживания.

Организационная структура управления ТКУП "Блискавица" представлена на рисунке 2.1.



Рисунок 2.1 Организационная структура ТКУП "Блискавица"

ТКУП "Блискавица" имеет линейно-функциональную организационную структуру управления. Всю полноту власти берет на себя заведующий, который возглавляет трудовой коллектив магазина. Директор осуществляет общее руководство, самостоятельно принимает решения по вопросам деятельности предприятия согласно устава ТКУП "Блискавица". Отделы магазина подчиняются директору и его заместителю в соответствии с распределением их обязанностей.

Основные показатели хозяйственной деятельности ТКУП "Блискавица" за 2010 - 2011 гг. представлены в таблице 2.1.

Таблица 2.1 - Основные экономические показатели финансово-хозяйственной деятельности ТКУП "Блискавица" за 2010 - 2011 гг., млн. руб.

Показатели, млн. руб.	2010 г.	2011 г.	Отклонение, +/-2011 г. к 2010 г.	Темп роста, %
1	2	3	4	5
1.Выручка от реализации продукции	9608	10689	1081	111,3
1.1 Выручка от реализации продукции без налогов	7744	8808	1064	113,7
2. Себестоимость реализованных товаров, продукции, работ, услуг	6042	6859	817	113,5
3. Валовая прибыль	1702	1949	247	114,5
5. Расходы на реализацию	1469	1753	284	119,3
5. Прибыль (убыток) от реализации	233	196	-37	84,1
6. Прибыль (убыток) от операционных доходов и расходов	3	1	-2	33,3
7. Прибыль (убыток) от внереализационных доходов и расходов	-7	-11	-4	157,1
8. Прибыль отчетного периода	229	186	-43	81,2
9. Налог на прибыль и иные обязательные платежи	63	52	-11	82,5
10. Чистая прибыль (убыток)	166	134	-32	80,7

За 2010 год выручка от реализации ТКУП "Блискавица" составила 7744 млн. руб. Прибыль от реализации продукции составила 233 млн. руб. Прибыль отчетного периода составила 229 млн. руб. Были произведены отчисления налога на прибыль и иных обязательных платежей в сумме 63 млн. руб. Чистая прибыль составила 166 млн. руб.

За 2011 г. получена прибыль отчетного периода 186 млн. руб. Эта прибыль получена в основном за счет прибыли от реализации. От реализации продукции получена прибыль 196 млн. руб., сальдо от внереализационных операций (сальдо внереализационных доходов и расходов) - убыток 11 млн. руб., сальдо от прочих операций (сальдо операционных доходов и расходов) - 1 млн. руб.. Были произведены отчисления налога на прибыль и иных обязательных платежей в сумме 52 млн. руб. Чистая прибыль составила 134 млн. руб.

В 2011 году прибыль отчетного периода снизилась по сравнению с 2010 годом на 43 млн. руб. или на 18,8%. Снижение прибыли отчетного периода произошло в основном за счет снижения прибыли от реализации на 37 млн. руб. или на 15,9% и за счет роста убытка от прочих операций на 4 млн. руб. Следует отметить существенное рост себестоимости на 817 млн. руб. или 13,5%.

На прибыль от реализации продукции ТКУП "Блискавица" оказывают влияние такие факторы как выручка, себестоимость реализованной продукции и управленческие расходы.

Таким образом, для получения большей прибыли от реализации, а, следовательно, и прибыли отчетного периода на ТКУП "Блискавица" должны быть предприняты мероприятия по увеличению выручки и снижению себестоимости реализуемой продукции и оказываемых услуг.

В целом следует отметить, что более эффективно ТКУП "Блискавица" работал в 2010 году, так как была получена большая по сравнению с 2011 годом прибыль отчетного периода и, следовательно, предприятие было в целом более прибыльным и рентабельным.

Затем проведем анализ показателей по труду в ТКУП "Блискавица" за 2010-2011 гг. (таблица 2.2):

Таблица 2.2 - Динамика показателей по труду в ТКУП "Блискавица" за 2010-2011 гг.

Показатель	2010 г.	2011 г.	Темп роста, %
Среднесписочная численность работников, чел.	70	70	100
Фонд заработной платы, млн. руб.	942,4	1093,4	116,0
Среднемесячная заработная плата, руб.	1111310	1544928	139,0
Выручка от реализации (без налогов), млн. руб.	7744	8808	113,7
Производительность труда, млн. руб.	110,6	125,8	113,7

Из таблица 2.2 видно, что в 2011 г. по сравнению с 2010 г. среднесписочная численность не изменилась, при этом фонд заработной платы возрос на 16% и составил 1093,4 млн. руб. Среднемесячная заработная плата в 2011 г. составила 1544928 руб. против 111310 руб. в 2010 г. (рост на 39%). В 2011 г. возросла и производительность труда работников ТКУП "Блискавица" на 13,7% и составила 125,8 млн. руб. на человека.

ТКУП "Блискавица" - это крупный магазин, который реализует различные хозяйственные товары. Общая площадь фирменного магазина большая - 1837,8 метров квадратных, при этом торговая-641,8 метров квадратных. Если говорить о мощности магазина, то в 2011 г. розничный товарооборот составил около 10,7 млрд. руб. (для сравнения: в 2010 г. - 9,6 млрд. руб.)

В заключение можно сделать вывод о том, что ТКУП "Блискавица" создано с целью осуществления хозяйственной деятельности для извлечения прибыли, удовлетворения материальных и социальных потребностей акционеров и трудового коллектива. Для осуществления этих целей согласно Устава и строится хозяйственно-финансовая деятельность общества. В целом следует отметить, что более эффективно ТКУП "Блискавица" работал в 2010 году, так как была получена большая по сравнению с 2011годом прибыль отчетного периода и, следовательно, предприятие было в целом более прибыльным и рентабельным.

2.2 Анализ организации продаж в ТКУП "Блискавица"

Розничная торговля промышленными товарами в ТКУП "Блискавица" осуществляется на площади 1006 (квадр.м.), которая укомплектована торгово-технологическим оборудованием, кассовыми аппаратами. Розничная торговля промышленными товарами составляет 100% от товарооборота предприятия. ТКУП "Блискавица" реализует многие группы промышленных товаров, сочетая традиционный метод и метод самообслуживания.

ТКУП "Блискавица" предлагает покупателям различные товары народного потребления: спортивные товары; радиотовары; бытовые электротовары; канцелярские товары; хозяйственные товары; игрушки; хозяйственные товары; одежду; обувь; парфюмерию; трикотажные изделия; часы; чулочно-носочные изделия; кожгалантерею.

Методом самообслуживания в магазине реализуются следующие товары: дорожные сумки, ранцы; верхний трикотаж; обувь; одежда; хозяйственные товары; канцелярские товары; игрушки. Остальные товары отпускаются традиционным методом обслуживания.

Обслуживание на предприятии осуществляется в 9 товарных секциях, из них 5 работает по методу самообслуживания и одна секция является смешанной (таблица 2.3.).

Структура методов продаж товаров в ТКУП "Блискавица" представлена на рис. 2.2.

Таблица 2.3 - Основные характеристики секций в ТКУП "Блискавица"

№п/п	Наименование отдела	Численность работников	Форма обслуживания
1	2	3	4
1	Кожаная галантерея	6	Самообслуживание
2	Трикотаж	6	Самообслуживание
3	Парфюмерия	4	Через прилавок
4	Галантерея	5	Самообслуживание
5	Обувь	6	Самообслуживание
6	Хозяйственные товары	7	Самообслуживание
7	Канцелярские товары	6	Через прилавок
8	Спорт	6	Смешанный
9	Фотосекция	4	Через прилавок
	Итого	50



Рисунок 2.1 Структура методов продаж товаров в ТКУП "Блискавица"

Как видно на рис. 2.1, 56% всех продаж товаров в ТКУП "Блискавица" осуществляется с помощью самообслуживания, 33% приходится на продажи через прилавок и 11% - это продажи, где используются оба вышеупомянутых метода. Применение метода самообслуживания позволяет экономить время покупателя затраченное на приобретение товаров на 30-50% ,1,5-2 раза увеличить покупательскую способность магазина, что позволяет добиваться роста товарооборота, повышения производительности труда, снижения издержек обращения и повышения культуры торговли в целом.

Торговый зал ТКУП "Блискавица" оборудован прилавками и стеллажами, на которых располагается пищевая продукция, а также хозяйственные и сопутствующие товары. Как уже отмечалось выше, для хранения отдельных видов товаров используются холодильные установки. Кассовые аппараты располагаются на рабочих местах продавцов.

Для хранения пищевой продукции, а также хозяйствующих и сопутствующих товаров используются следующие виды складского оборудования:

· обыкновенные стеллажи;

· стеллажи с выдвижными ячейками. За счет использования стеллажей с выдвижными ячейками достигается легкий доступ к мелким предметам и хорошая сохранность запасов;

· консольные стеллажи, которые приспособлены для хранения разнообразных по форме грузов. Каждая отдельная единица хранения здесь может размещаться на отдельной полке.

В ТКУП "Блискавица" для перемещения грузов в основном используется физическая сила персонала, но применяется также и подъемно-транспортное оборудование. Предприятие имеет следующие его виды:

1. Тележка - 2 шт. Используются для незначительных перемещений грузов (в основном, мелкого размера) в пределах склада.

2. Погрузчик вилочный - 1 шт. Используется для разгрузки и перемещения крупных партий продукции внутри склада.

Рассмотрим более подробно, каким образом выложен товар в ТКУП "Блискавица" (рисунок 2.3).

По данным исследований распределения познавательных ресурсов покупателя и объема продаж в зависимости от конфигурации прилавков, наиболее удачное расположение товаров изображено на рисунке 2.2б.

На рисунке 2.2 видно, что в ТКУП "Блискавица" на полке с большим процентом продаваемости, расположен товар повышенного спроса (туалетная бумага стоимостью 500-700 рублей); на полке с меньшим процентом продаваемости - пользующийся обдуманным спросом (детские подгузники); а самый дорогой товар (туалетная бумага от 3000 рублей) - на уровне пола. Отдельный интерес вызвала полка на уровне глаз, забитая разноцветными дорогими салфетками, которые логичнее было бы разместить возле посуды, так как они используются для сервировки стола.

Следует отметить, что выкладка товаров в ТКУП "Блискавица" недостаточно грамотно организована: на полке выше уровня глаз следовало поставить или демонстрационные образцы товаров и рекламу, или игрушки; на уровне глаз и рук - дорогую туалетную бумагу, которая после перемещения может стать товаром импульсивного спроса, и подгузники; на уровне пола - наиболее продаваемую туалетную бумагу.



Рисунок 2.3 - Выкладка товаров в ТКУП "Блискавица"

Но лучшее место для дешевой туалетной бумаги - в тележке возле кассы, так как она будет создавать меньшую конкуренцию более дорогому аналогу.

На полках с бытовой химией тоже неправильно размещен товар (рисунок 2.4). Желательно, произвести следующие действия: А (дорогой товар) надо переместить на место В (на уровень глаз); Б можно оставить на месте, только повернуть лицевой стороной к покупателю; В, Д и З (пользующийся повышенным спросом товар) можно переставить на место Ж (уровень пола); а Ж (неизвестный и недорогой товар) в свою очередь на полку выше (место Д - уровень рук); товар на полках Г и Е можно оставить на своем месте.

Прежде чем товары попадут к покупателю, они проходят сложный технологический процесс.

Рисунок 2.4 Выкладка товаров бытовой химии в ТКУП "Блискавица"

Большое значение при этом уделяется складскому хозяйству. В ТКУП "Блискавица" оно оснащено оборудованием таким как:

· Стеллажи;

· Поддоны;

· Вешала.

На складе выполняются следующие операции:

-поступление товара;

-хранение;

-подсортировка;

-подготовка к продаже;

-отпуск товара.

Рациональный технологический процесс на складе ТКУП "Блискавица" основывается на соблюдении следующих принципов:

-обеспечение сохранности товаров материальной ценности;

-максимальное использование площади и объема склада;

-рациональная организация товарного потока.

Кроме того, для привлечения большего количество покупателей в ТКУП "Блискавица" оказывают следующие виды дополнительных услуг:

-продажа товара по чековым книжкам;

-валютный киоск;

-бесплатная доставка крупногабаритных товаров;

-изготовление ключей;

-банкомат.

В целом анализ системы торгового обслуживания в обществе показывает достаточно высокий уровень организации этой работы.

Однако, чтобы добиться большей эффективности торговой деятельности и повышения культуры обслуживания на предприятии необходимо обеспечить наличие информации ориентирующей покупателей в торговом зале, организовать работу продавца-консультанта, так как покупатель затрачивает больше времени на приобретение покупки, в результате частично теряется социальный эффект от применения метода самообслуживания.

Таким образом, ТКУП "Блискавица" для реализации товаров использует как традиционный метод продаж (33%), так и самообслуживание (56%). Продажа товаров осуществляется в 9 секциях, 5 из которых работает через самообслуживание. Для этого на высоком уровне организован весь технологический процесс, в том числе и складское хозяйство. Кроме того, в ТКУП "Блискавица" используются и дополнительные услуги (продажа товара по чековым книжкам; валютный киоск; бесплатная доставка крупногабаритных товаров; изготовление ключей; банкомат). Даже не смотря на то, что персонал магазина составляют молодые и квалифицированные кадры, отношение к покупателю осталось на уровне советских времен. Об этом свидетельствуют товар, выложенный в виде "пирамиды", ценники выстроенные в один сплошной ряд, отсутствие менеджеров- консультантов в торговом зале.

3. Совершенствование организации продажи товаров в ТКУП "Блискавица"

На наш взгляд, для совершенствования продажи товаров в ТКУП "Блискавица" необходимо больше внимания уделить выкладке товаров, в частности использовать P.O.S. материалы, а именно мобильные стенды.

P.O.S. материалы (P.O.S.M.) - от англ. Point of sales (место продажи) - средства оформления мест продажи товара.

В настоящее время транснациональные компании насытили места продаж рекламными материалами, а все крупные российские компании также взяли на вооружение мерчандайзинг как мощный инструмент конкурентной борьбы. Наличие набора стандартных P.O.S. материалов перестало быть достаточной мотивацией для участников каналов сбыта. Для того чтобы продвигать вновь появляющиеся торговые марки и продукты, стало необходимым создавать новые идейные концепции и реализовывать их с использованием новейших технологий, с максимальной мобильностью, быстротой и качеством.

На смену традиционным P.O.S. материалам (воблеры, диспенсеры, стикеры, гирлянды, джумби, шелф-токеры и т.д.) приходят мобильные P.O.S. конструкции.

Мобильные P.O.S. конструкции - это подкласс мобильных выставочных стендов (mobile display systems). Применение этого нового типа конструкций, ранее бывшего инструментом только экспомаркетинга и промо-кампаний, обусловлено не столько и не только степенью их технологического совершенства, а, в первую очередь, новыми задачами точечного маркетинга при продвижении товаров на рынок.

Мобильные P.O.S. системы представляют собой самое совершенное "оружие" мерчандайзера для комплексного решения проблем, связанных с современными директ-маркетинговыми технологиями.

В условиях тотальной перегруженности мест продаж всевозможными рекламными материалами, P.O.S. материалы занимаются вынужденной конкурентной борьбой друг с другом, "толкаясь плечами" и пытаясь завоевать свое "место под солнцем"; вместо того, чтобы просто продвигать торговые марки и бренды на рынок!

Следовательно, имея даже самые супероригинальные стойки, фирменные стеллажи и т.д.; P.O.S. материалами реально заработают только тогда, когда будут применяться конструкции, обладающие принципиально новыми свойствами.

Подобными свойствами, обеспечивающими основные конкурентные преимущества в условиях новых торговых площадей, безусловно, являются мобильность и портативность. Именно этими свойствами и обладают так называемые мобильные выставочные стенды (Mobile display systems).

Мобильные выставочные стенды позволяют решать как стандартные задачи, например, выделение марочных продуктов внутри товарной категории, так и принципиально новые: это обеспечение возможности применения практики точечного маркетинга, а следовательно - увеличение частоты импульсных покупок.

Сумма полезных качеств Mobile display systems:

· Дешевизна

· Быстрота сборки-разборки

· Долговечность

· Высокая презентабельность

· Прекрасный дизайн

· Компактность

· Инвариантность

Итак, с одной стороны, мобильные стенды можно применять как наиболее привлекательное средство для организации мест продаж, что уже является значительным конкурентным преимуществом, по сравнению со стандартными P.O.S. Но сам тот факт, что новые P.O.S. материалы еще и мобильны, открывает совершенно новые возможности его применения.

Рассмотрим возможности продвижения продукции с помощью мобильного стенда на территории ТКУП "Блискавица".

Данный магазин ориентирован на сегмент потребителей среднего уровня дохода. Данный стенд предполагается разместить в ряду продуктов "своей" товарной категории, для выполнения им своих прямых обязанностей - выделять расположенные на нем продукты из товарного ряда конкурентов.

Основными составляющими успеха при проведении подобного рода промо-акций являются:

· Использование нестандартных (мобильных P.O.S. стендов) для представления товара;

· Четкая и высокопрофессиональная работа мерчандайзера и спикера;

· Детально продуманный и выверенный по времени план перемещения мобильных рекламных носителей в различные зоны торговой площадки.

Например, мы проводим в магазине акцию по увеличению объемов продаж стирального порошка.

Дополнительным важным элементом увеличения объемов продаж, как известно, является либо заманчивая система скидок, либо подарков к покупке, хотя, конечно же, все продавцы знают, что товарный бонус для них всегда предпочтительнее. В качестве бонуса будем предлагать ополаскиватель для белья за покупку N пачек порошка.

Уже у входа в торговый зал покупателей встречают мобильные стенды-айстопперы с описанием промо-акции.

Далее мобильные P.O.S. стенды располагаются в рядах со смежными продуктами, и на них уже в форме рекламного сообщения предлагается приобрести наш товар по бонусной системе (рисунок 3.1).

Рисунок 3.1 Промо-акция в зале гипермаркета по стимулированию сбыта стирального порошка

Товар расположен тут же в виде пресловутой специальной выкладки, стимулирующей импульсные покупки. Выдача бонусов может производиться на мобильном P.O.S. стенде с промо-каунтера, расположенного в закассовой зоне по товарным чекам, подтверждающим покупку продвигаемого товара.

Для достижения максимальной эффективности используется фактор мобильности: в первый момент проведения акции какое-то количество стендов может перемещаться в начало товарного ряда, а затем уже перераспределяться в зависимости от реального формирования покупательских потоков. Здесь очень важно отметить, что необходимо жестко позиционироваться (выделяться) в ряду себе подобных товаров, иначе покупатель, уже положивший в свою корзинку встретившийся ранее другой порошок, просто не обратит внимания на наше "суперпредложение"!

Как только акция на данной торговой площадке подойдет к концу, мерчандайзер без труда самостоятельно собирает все мобильные стенды, и может перевести их на следующую площадку - в другой магазин торговой сети.

Кроме того, необходимо использовать зарубежный опыт. Опыт американских магазинов всегда был интересен белорусским розничным торговцам, и многие успешные приемы уже получили широкое распространение. Рассмотрим на примерах магазинов США два принципа размещения и выкладки, имеющие огромный нереализованный потенциал в целом по Беларуси. Это организация зон для продвигаемых товаров и совместная выкладка [16].

Продуманная политика мерчандайзинга, в том числе, очень грамотное и творческое использование промо-зон и совместной выкладки в магазинах США, позволяет создать благоприятную атмосферу для совершения импульсных покупок и увеличения их объема. В числе основных принципов магазина - компенсация нехватки воображения у покупателя и подсказка при принятии решения в условиях ограниченности времени, избытка общей информации в магазине и острой нехватки информации нужной. Это принцип можно назвать "Что используется вместе - размещаем в одном месте", за счет дополнительных точек продаж. Американские магазины воспринимаются как очень живые и праздничные также благодаря гармоничному сочетанию собственных акций и акций поставщиков: все укладывается в общую схему "искушения" покупателя. А многие белорусские торговцы недооценивают важность собственного продвижения, и большую часть занимают акции поставщиков или, в ряде случаев, совместные. Иногда "собственное продвижение" заканчивается на перераспределении лучших мест и обеспечении непрерывного присутствия товаров-лидеров прибыли на полках. Если не разработаны схемы и стандарты размещения рекламных материалов в местах продаж, ситуацию можно охарактеризовать как "то густо, то пусто". Некоторые магазины отказываются в принципе от рекламных материалов поставщиков, но при этом забывают, что для того, чтобы магазин не потерял привлекательности, придется создавать свои собственные.

Еще одна особенность белорусская особенность, которая сразу бросается в глаза при сравнении с американскими, - это склонность к чрезмерному упорядочиванию, когда даже на маленькой площади для каждой товарной группы отводится свое строгое место, и число дополнительных точек продаж очень мало (если они вообще есть). При этом умудряются упорядочить так, что весовые конфеты могут оказаться рядом с колбасами по принципу, что и тот, и другой товар отпускаются через прилавок. В небольших магазинах, где размещение и выкладка - зона деятельности продавцов, дополнительная точка продаж часто не воспринимается: "При недостатке площади не слишком ли шикарно выставлять один и тот же товар в двух местах, может, его просто вынести?" Совместной выкладки некоторые торговцы побаиваются. Особое недоверие вызывает возможность нахождения в одном месте продуктовых и непродуктовых товаров. Подобная "правильность" часто приводит к потере значительной части прибыли - потере на импульсных покупках [16].

Более традиционные для белорусских магазинов самообслуживания зоны для продвигаемых товаров - на входе, около касс и на торцевых местах оборудования. На Украине можно наблюдать активное заполнение проходов объемной выкладкой, порой в ущерб свободе движения покупателей и с риском повреждения товара. В США, в дополнение к очень сильной по привлекательности входной зоне (промо-зона начинается с витрин, чтобы было видно с прохода в торговом центре или с улицы), часто встречается другое решение: продвигаемые товары и дополнительные точки продаж и размещаются по ходу движения по периметру, создается проход, по которому покупатель пройдет в большинстве случаев. Доминирующая роль в управлении движением покупателей и совершении импульсных покупок принадлежит островным местам. На них находятся интересные для магазина товары в виде дополнительных точек продаж: специальные предложения, совместная выкладка. Торцевые места могут занимать оплаченные поставщиком промо-зоны. Такая схема размещения показана на рис.3.2.

Рисунок 3.2 Схема размещения

Она применяется, например, в магазинах "Wal-mart", "K-mart", "Giants", сетях "Linens' n Things" (товары для дома), "Toys Я Us" и "Kids Я Us" (детские товары) и др.

При линейной планировке магазина создается "петля", и в магазинах большой площади покупатель при желании может не проходить все ряды, потому что столкнется с соблазнительными товарами, нужными или не особенно нужными, на этом маршруте (для любителей терминов типа "золотой треугольник" и "золотое сечение" предлагаем словосочетание "звездный маршрут"). Наталкиваясь на очередной остров, покупатель может вспомнить о каком-либо товаре и свернуть в соответствующий ряд, даже если он пришел посмотреть крупные покупки на будущее, он непременно встретит аксессуары и очень выгодные предложения магазина. В "Giants" используются бонеты небольшого размера - внизу мясная продукция, сверху два яруса, где можно расположить специи, соусы, вина, посуду, рекламу или информацию о питательной ценности мяса. На этом же маршруте проводятся и акции - дегустации и демонстрации, и ситуация, когда место проведения акции слишком удалено от места продажи товара, исключается.

В "Toys Я Us" такой маршрут заканчивается кошмаром для родительского кошелька - отделом принадлежностей для праздников, костюмами и недорогой мелочью в прикассовой зоне. Неоднократно отмечалось, что "мерчандайзинг для детей" должен быть организован достаточно деликатно. Некоторые магазины поступают недальновидно, выставляя на хорошо заметных местах в зоне досягаемости ребенка дорогие детские товары. В результате родители часто вынуждены выбирать: уйти из магазина под громкие вопли обиженного чада, стиснув зубы, достать деньги из кошелька или того хуже - громко, перекрывая плач, объяснять, что данный товар им не по карману. При любом варианте негативных эмоций достаточно, чтобы затаить злобу на магазин. Устранить опасение при покупке - одна из задач магазина. В "Giants" на кассе появилась надпись: "Уважаемые родители! По вашим много численным просьбам на этих 2-х расчетных узлах не продаются сладости и игрушки".

В прямоугольном зале за счет петли создается смешанная интересная планировка. В магазинах "Linens' n Things" исключительно удачная организация пространства достигается еще и за счет колонн: они создаются даже в залах, где в них нет конструктивной необходимости, чтобы максимально эффективно представить товар и разделить зоны. У нас широкие проходы с островами встречаются все же довольно редко, в основном, из-за того, что торговцы опасаются сократить площадь, занятую под стеллажи, где, конечно, можно разместить больше товара. Но когда в некоторых российских супермаркетах видишь очень "строгое" размещение групп и отдельных товаров, кажется, что создатели зала были уверены, что все покупатели планомерно обойдут ряды и будут радостно заваливать корзину продуктами. Конечно, такое возможно при очень радующих покупателя ценах, но в реальности оказывается, что обойти магазин посетителей все-таки надо заставить. Серьезное ограничение для плановых покупок у нас - отсутствие достаточных площадей (холодильников и кладовых) для хранения в домах россиян, поэтому маршрут, состоящий из островов, может стать неплохим решением. Необходима магазину и "экспресс-петля", краткий маршрут для состоятельных покупателей, на котором располагаются наиболее выгодные для магазина товары [16].

В американских супермаркетах часто выделяются зоны завтрака, ланча, обеда, когда к основной "еде" по периметру выходят перпендикулярные ряды с "гарниром" и сопутствующими продуктами. Могут присутствовать указатели этих зон, гораздо более крупные, чем указатели отделов. Рядом с отделом овощей и фруктов выделяется зона здорового питания - горка с натуральными йогуртами, низкокалорийными молочными продуктами, соками, а также стеллаж с орехами и сухофруктами. В части магазина, наиболее близкой к кассам, на стеллажах съедобных товаров может не быть вообще, или периметр "еды" заканчивается печеньем, крекерами и орешками (встречается в "Safeway" "Costco Wholesale" и др) (рис. 3.3).

...