Cовершенствование организациии продаж

Когда в существующем магазине встает вопрос об организации дополнительных точек продаж, часто оказывается, что и мест-то нет. Их изначально было предусмотрено мало, и приходится выбирать, отдавать ли эти места поставщикам или делать собственную зону, например, к праздникам.

Рисунок 3.3 Схема размещения

Подстановка сопутствующих товаров рядом с основными нередко ухудшает вид магазина: стойки, столики и корзины закрывают стеллажи, сопутствующий товар даже могут приклеить скотчем к полке. В то время, как торговцы ищут оборудование, которое поможет выложить больше товара на одной площади, разложить мелкоразмерный товар, поставить товар лицом (например, держатели для шоколадок, которые используются в кондитерской витрине, чтобы не подставлять стопку или не соединять по старинке две шоколадки канцелярской скрепкой), некоторые поставщики упускают свой шанс и изготавливают фирменное оборудование, которые надо потом впихивать в магазины.

Раз речь зашла об оборудовании, отметим еще одну особенность американских магазинов, которая бросается в глаза: меньшее, по сравнению с белорусскими, количество бонет. Вместо них часто присутствуют гравитационные стеллажи с задней загрузкой, холодильные и морозильные шкафы, которые помогают лучше организовать пространство и осуществить навигацию. К примеру, молочная продукция может выставляться в шкафах по виду и по жирности, с соответствующим указателем на холодильном шкафу. В шкафах, расположенных на торцах, также находятся продвигаемые товары или товары, для которых в данный момент проводятся акции (мороженое, замороженные продуктов, напитки).

Объединение товаров по принципу совместного приобретения может лежать в основе формирования ассортимента магазина и выгодно отличать его от других. Одним из интересных примеров в США - "Kitchen etc.", магазин, представляющий "Все для тех, кто любит готовить и обедать": кухонная техника, принадлежности для готовки, посуда (керамика, хрусталь и фарфор, сервизы и наборы, вазы, посуда для пикников, металлическая), кухонная мебель, литература по кулинарии, текстиль для кухни, специи, еда для гурманов. Один из углов прямоугольного торгового зала занят под "кухонный класс" - место, где мастера регулярно проводят уроки кулинарного искусства.

Основная идея, объединяющая товары в "A.C. Moore" - все, что люди делают для дома своими руками. Необходимый товар найдется для мужчин, любящих мастерить и реставрировать мебель (инструмент, принадлежности, детали), осуществлять домашний ремонт (краски, лаки, спреи, клеи); для женщин, посвящающих время вышиванию, вязанию, шитью и поделкам; для детей - принадлежности для детского творчества и конструирования. Отдельную зону занимают предметы для украшения интерьера к вечеринкам и праздникам; в зоне, наиболее близкой к кассе, находятся рамки для картин и фотографий и игрушки [16].

Вообще, подход к ассортименту на основе удовлетворения потребностей, предусмотрительность и умелая демонстрация этой предусмотрительности покупателям - это область, в которой российским ритейлерам есть, что перенять у западных коллег. Иногда бывает, что та чрезмерная "строгость и правильность" в ущерб прибыли, которую мы упоминали выше, встречается и в формировании ассортимента. Безусловно, есть нормативные ограничения и трудности, как, например, в организации торговли лекарственными препаратами безрецептурного отпуска. Но нередко ограничения торговцы создают себе искусственно, а если проанализировать поведение покупателей, цели и ситуации, для которых покупаются определенные товары, становится оправданным и появление соусов, специй и солений в магазине товаров для дома, колготок и перчаток в магазине АЗК, отдела товаров в дорогу (косметички, сумочки, косметика и средства по уходу в упаковках небольшого размера, дорожные аксессуары, щетки для одежды) в парфюмерно-косметических магазинах. Изменения, которые происходят в последнее время в российской рознице, показывают, что многие успешные торговцы не только применяют и адаптируют западный опыт, но и создают собственные примеры. А покупатель вознаграждает их за фантазию и смелость, открывая свой кошелек.

Таким образом, следует отметить несколько особо важных моментов, позволяющих, осуществить прорыв в маркетинговых коммуникациях в плане новых идей в применении P.O.S. материалов:

· использование в качестве P.O.S. материалов мобильных стендов позволяет увеличить интенсивность и объем продаж, существенно не превышая количество используемых P.O.S. материалов, и не увеличивая числа точек продаж (используя мобильность стендов “во времени и пространстве”);

· повышение эффективности промо-акций за счет быстрого перепозиционирования промотируемых продуктов на торговой площадке, улучшение качества и долговечности промо-комплексов на базе мобильных стендов;

· увеличение доминантности P.O.S. и промо-материалов за счет использования уникальных качеств мобильных стендов;

· высокая вариативность, изменение топографии мест продаж торгового зала и, как следствие, возможность встраиваться в изменяющиеся покупательские потоки.

Кроме того, необходимо использовать зарубежный опыт, в частности опыт американских магазинов. Это организация зон для продвигаемых товаров и совместная выкладка.

Заключение

Проведенный анализ процесса продажи товаров на предприятиях розничной торговли позволяет сделать следующие выводы:

1) продажа -- это устный обмен между покупателем и продавцом, в ходе которого продавец делает представление товара с целью заключения сделки. Организация розничной продажи товаров предполагает создание комплекса взаимосвязанных элементов, обеспечивающих эффективное осуществление процесса реализации товаров и услуг потенциальным покупателям. Она включает выполнение ряда коммерческих операций, связанных с выбором оптимальных организационных форм торговли и методов продажи. Как показало исследование, важной значение для обеспечения экономически и социально эффективного торгового процесса на предприятиях розничной торговли имеет выбор прогрессивных форм продажи товаров, к которым на сегодняшний день относят самообслуживание; продажу товаров по предварительным заказам; продажу товаров по образцам; с индивидуальным обслуживанием, в том числе с открытой выкладкой. При этом прогрессивность данных форм определяется такими факторами, как ускорение процесса торгового обслуживания покупателей; увеличение пропускной способности магазина без расширения торговых площадей; повышение культуры торговли и снижение издержек обращения и т.д.

2) ТКУП "Блискавица" создано с целью осуществления хозяйственной деятельности для извлечения прибыли, удовлетворения материальных и социальных потребностей акционеров и трудового коллектива. Для осуществления этих целей согласно Устава и строится хозяйственно-финансовая деятельность общества. В целом следует отметить, что более эффективно ТКУП "Блискавица" работал в 2010 году, так как была получена большая по сравнению с 2011 годом прибыль отчетного периода и, следовательно, предприятие было в целом более прибыльным и рентабельным.

3) ТКУП "Блискавица" для реализации товаров использует как традиционный метод продаж (33%), так и самообслуживание (56%). Продажа товаров осуществляется в 9 секциях, 5 из которых работает через самообслуживание. Для этого на высоком уровне организован весь технологический процесс, в том числе и складское хозяйство. Кроме того, в ТКУП "Блискавица" используются и дополнительные услуги (продажа товара по чековым книжкам; валютный киоск; бесплатная доставка крупногабаритных товаров; изготовление ключей; банкомат). Даже не смотря на то, что персонал магазина составляют молодые и квалифицированные кадры, отношение к покупателю осталось на уровне советских времен. Об этом свидетельствуют товар, выложенный в виде "пирамиды", ценники выстроенные в один сплошной ряд, отсутствие менеджеров- консультантов в торговом зале.

4) на наш взгляд, для совершенствования продажи товаров в ТКУП "Блискавица" необходимо больше внимания уделить выкладке товаров, в частности использовать P.O.S. материалы, а именно мобильные стенды. Кроме того, необходимо использовать зарубежный опыт, в частности опыт американских магазинов. Это организация зон для продвигаемых товаров и совместная выкладка.

Список литературы

1. Анализ хозяйственной деятельности предприятий // Под. ред. Ермолович Л.Л. Мн.: Экоперспектива, 2001. 451 с.

2. Виноградова С.Н. Организация и технология торговли. Мн.: Высшая школа, 2002. 460 с.

3. Гвоздев Б.З., Зверев А. В. Экономика предприятия. М.: "ЮРКНИГА", 2004. 400 с.

4. Гольман И.А. Рекламное планирование. Рекламные технологии. М.: Гелла-Принт, 1996. 512 с.

5. Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Организация, технология и проектирование торговых предприятий: Учебник. М.: ИВЦ "Маркетинг", 2000. 336 с.

6. Емельянова Т.В. Экономика общественного питания: Учеб. пособие. Мн.Выш.шк., 2003. 286 с.

7. Лебедева С.Н. Экономика торгового предприятия: учеб. пособие. Мн.: Новое знание, 2005. 240 с.

8. Памбухчиянц В.К. Организация, технология и проектирование торговых предприятий. М., 1998.

9. Платонов В.Н. Организация розничной торговли: Учеб. пособие. Мн.: БГЭУ, 1996. 127 с.

10. Сборник конкретных ситуаций по дисциплинам "Организация торговли" и "Коммерческая деятельность" / В.В. Лагойко и др. - Мн.: БГЭУ, 2001. 281 с.

11. Экономика и организация деятельности торгового предприятия / Под ред. Соломатина А.Н. Учебник для экономических специальностей вузов. М.: ЮНИТИ, 2000. 531 с.

12. Экономика и организация деятельности торгового предприятия: Учебник/ Под общ. ред. А.Н. Соломатина. М.: ИНФРА-М, 2002. 292 с.

13. Экономика предприятия / Под ред. А.И. Ильина, В.П. Волкова. М.: ООО "Новое знание", 2003. 677 с.

14. Экономика предприятия / Под ред. В.Я. Хрипача. Мн.: Финансы, учет, аудит, 1997. 346 с.

15. Электронная нормативно-правовая база "Консультанст-Плюс". - Мн., 2004.

16. Применение совместной выкладки товара. "Искусство компоновки" // Юнион-Стандарт Консалтинг [Электронный ресурс]. - Режим доступа: http://www.usconsult.ru/b_030.html. - Дата доступа: 9.03.2011.

17. Планировка магазинов за рубежом // Режим доступа: http://t0rgovec.ru/?p=84. - Дата доступа: 9.03.2011.

Приложение

Размещено на Allbest.ru