Размещено на http://www.allbest.ru/

Содержание

Введение

1. Характеристика ООО "Упех"

1.1 Общая характеристика ООО "Успех"

1.2 Характеристика внешней среды ОАО "Успех"

1.3 Характеристика услуг ООО "Успех"

2. Оценка существующей стратегии ООО "Успех"

3. Разработка проектных решений

Заключение

Список используемой литературы

Введение

Для более уверенного существования и развития любой компании нужно иметь свою стратегию. А большинство стратегических вопросов лежит в сфере компетенции маркетинга. Это и создание бизнеса, процесс объединения и поглощения нескольких бизнесов, вхождение в новую рыночную нишу, политика дилеров, изменение линейки продуктов компании, а также выбор поставщиков сырья и партнеров. Только от того, насколько адекватен стратегический маркетинг компании и приближен к существующим тенденциям рынка, зависит успешность бизнеса в целом.

Стратегический маркетинг - это управление производственно-сбытовой деятельностью компании, производимый с учетом всех особенностей рыночных настроений. В него входят применение методик, которые позволяют сделать информацию о рынке более структурированной, выяснять наиболее полно какое положение на рынке занимает конкретная компания. В функции стратегического маркетинга входит применение и отвержение различных рекомендаций по разработке дальнейших стратегий ценообразования и продвижения на рынке среди конкурирующей продукции.

Актуальность темы: Без стратегического маркетинга не возможно эффективное существование ни одной компании на современном рынке. Большая конкуренция заставляет изобретать все более замысловатые стратегии и их приходится регулировать и контролировать постоянно. А значит, стратегический маркетинг должен затрагивать каждого работника компании, чтобы можно было как можно быстрее выявить все изменения, которые не были запланированы в стратегии маркетинга и менеджмента компании.

Стратегический маркетинг - это очень ответственная часть бизнеса, поэтому доверить ее можно лишь самым опытным и профессиональным специалистам в данной области, хорошо ориентирующимся как в ассортименте производимой продукции, так и в технологии ее изготовления, что тоже не маловажно. Только хорошее знание всего производства позволит в минимальные сроки менять стратегические планы в соответствии с потребностями рынка и производства. Знание и хорошее ориентирование в стратегии компании главными специалистами - это большой шаг к процветанию бизнеса.

Целью курсового проекта является изучение практических аспектов формирования маркетинговой стратегии и разработка на этой основе предложений по совершенствованию существующих или разработки новой стратегии фирмы.

Для достижения данной цели решаются следующие задачи:

изучить общую характеристику ООО "Успех", оценить положение фирмы на фоне конкурентов, исследовать покупателей и товар фирмы;

рассмотреть сильные и слабые стороны предприятия и продукцию фирмы;

оценить существующую маркетинговую стратегию компании "Успех";

на основе проведенных исследований компании предложить решения по совершенствованию стратегии маркетинга предприятия;

оценить эффективность предложенных решений.

Объектом данного курсового проекта является - ООО "Успех", которое было образовано в 2005 году, основной целью которого является получение прибыли и реализация на этой основе экономических и социальных интересов Общества.

Предмет исследования курсового проекта - существующая на ООО "Успех" маркетинговая стратегия.

В качестве информационной базы исследования в работе использованы учебная, монографическая, справочная литература, материалы периодической печати, данные первичного учёта и отчётности предприятия.

1. Характеристика ООО "Упех"

1.1 Общая характеристика ООО "Успех"

Общество с ограниченной ответственностью "Успех" образовано 25 января 2005 года. Фирма расположена по адресу: г. Санкт-Петербург ул. Воронежская д. 7. Основной деятельностью данной компании является разработка и продвижение сайтов в сети Интернет. Основными потребителями услуг ООО "Успех" являются юридические лица: крупные предприятия, фирмы, организации и все, кто хотят открыть собственный сайт или сделать более эффективным и популярным уже существующий. Общество работает с клиентами, находящимися не только в Санкт-Петербурге, но и в других городах России. Начиная работу, руководители и некоторые сотрудники фирмы не имели опыта в данной сфере деятельности, но образование и опыт работы в других фирмах генерального директора и бухгалтера позволили успешно начать свое дело в незнакомой среде.

Любой бизнес двигает реклама и, как всем известно, чем эффективнее работает реклама, тем эффективнее работает бизнес. Сегодня эффективной рекламой считается реклама в Интернете, поскольку Интернет на сегодняшний день является самым легкодоступным, быстрым и удобным видом связи.

Раскрутка сайта - это самая важная часть комплексной рекламной компании, направленной на получение прибыли с помощью сайта компании. Раскрутка сайта включает в себя его оптимизацию и продвижение. Это позволит увеличить поток посетителей сайта, людей которые нуждаются в товарах либо услугах, и, благодаря, продвижению сайта вероятность того, что они попадут именно на ваш сайт, увеличивается почти на сто процентов.

Хотя фирма находится только на начальном этапе своей деятельности, уже сформирован небольшой круг постоянных клиентов, который постоянно расширяется благодаря слаженной работе менеджеров по продажам. ООО "Успех" имеет сформированный ассортимент предоставляемых услуг, который включает:

Создание сайтов:

- Разработка дизайн-макета

- Верстка

- Интеграция с CMS (1С - Битрикс и др.)

- FLESH-сайты

Продвижение сайтов:

- Подбор целевых запросов

- Оптимизация сайта

- Продвижение в Яндекс, Google, Rambler, Mail

- Гарантии на Яндекс, Google

- Поддержка сайтов

Разработка фирменного стиля:

- Логотип

- Визитки

- Бланки

- Буклеты

- Конверты

Разработка рекламных модулей для печатных изданий (газет, журналов)

Разработка Flesh-анимаций и банеров для сайтов

Регистрация доменов и подбор оптимального хостинга

Не смотря на то, что компания уже три года работает с клиентами, предлагая свои услуги, она еще не имеет четкой стратегии маркетинга.

ООО "Успех" принадлежит к компаниям, имеющим линейно-функциональную структуру управления.

Преимущества данной структуры:

1. Более глубокая подготовка решений и планов, связанных со специализацией работников

2. Освобождение главного линейного менеджера от глубокого анализа проблем

3. Возможность привлечения консультантов и экспертов

4. Построение связей "руководитель - подчиненный" по иерархической лестнице, при которых каждый работник подчинен только одному руководителю.

К недостаткам относятся:

1.Отсутствие взаимосвязей и взаимодействия на горизонтальном уровне между производственными подразделениями

2. Недостаточно четкая ответственность, т.к. готовящий решение, как правило, в его реализации не участвует

3. Чрезмерно развитая система взаимодействия по вертикали, т.е. тенденция к чрезмерной централизации

Главным лицом фирмы является генеральный директор непосредственно которому подчиняется его заместитель.

В организационную структуру компании входят отделы: коммерческий отдел, отдел копирайтинга, отдел программирования, отдел внешнего продвижения, отдел юзабилити, отдел создания сайтов и дизайна, отдел Интернет-разработок, ОТК.

Коммерческий директор, который является заместителем генерального директора, осуществляет руководство структурой, подчиненной ему, принимает решения по финансовым вопросам, координирует взаимоотношения с финансовыми партнерами. Также он несет всю ответственность за финансовые процессы. В подчинении коммерческого директора находятся начальники всех вышеперечисленных отделов и бухгалтер.

Бухгалтер занимается бухгалтерским оформлением всех хозяйственных операций, происходящих с имуществом и ресурсами ООО "Успех". Следит за соответствием бухгалтерской документации установленным нормам и требованиям.

К отделам занимающимся непосредственно разработкой, оптимизацией и продвижением сайтов относятся:

Отдел копирайтинга занимается составление слоганов, новостей, текстов сайтов.

Отдел программирования занимается версткой сайтов, размещением компонентов сайтов.

Работу с поисковыми системами и поисковым запросами ведет отдел внешнего продвижения.

Вопросы оптимизации, связанные с обеспечением более удобного просмотра и навигации по сайтам, решает отдел юзабилити.

Отдел создания сайтов и дизайна занимается разработкой структуры, логотитов и цветового оформления сайтов.

Отдел Интернет-разработок выполняет самую творческую функцию, разрабатывая новые способы продвижения и оптимизации сайтов в сети Интернет.

Что касается маркетинга, в компании не существует отдела маркетинга, его функции по поиску клиентов, изучению и прогнозированию рынка выполняют сотрудники коммерческого отдела.

Всего в фирме работают 33 человека. Текучесть кадров небольшая, за три с половиной года существования в компанию было принято 17 человек, в основном на должности менеджеров по продажам и в отделы технической разработки сайтов. Уволено же за прошедшие годы было 5 человек. Состав руководящего персонала в течение всех лет работы не изменился. Все сотрудники компании имеют высшее образование, постоянно совершенствуют свои навыки самостоятельно и на курсах повышения квалификации. Данные о заработной плате представлены в таблице 1.1.

Таблица 1.1

Должность	Заработная плата, руб.
	2005 год	2006 год	2007 год
Руководители	42 000	47 500	52 000
Работники технических отделов	22 000	24 000	25 000
Работники коммерческого отдела	25 000	27 000	30 000

За годы совместной работы в коллективе сложилась теплая обстановка. Коллектив фирмы - это команда высококвалифицированных специалистов, работающих на общую цель - успешное развитие компании. Слаженная работа всех подразделений обеспечивает стабильный рост количества заказов и устойчивое положение ООО "Успех" на рынке оказания услуг в сети Интернет.

Компания имеет разработанный логотип.

Среди конкурентов и клиентов компании у ООО "Успех" сложился положительный имидж. Хотя фирма не имеет известной торговой марки, динамика продаж, качество оказываемых услуг, методы работы с клиентами находятся на высоком уровне. Фирма не имеет нареканий в работе, всегда в полном объеме и в срок исполняет обязанности перед покупателями, сотрудниками и кредиторами.

1.2 Характеристика внешней среды ОАО "Успех"

Рынок услуг в сфере создания и продвижения сайтов сформирован недавно, в связи с все более широким распространением сети Интернет. Еще не все компании осознали важность разработки и раскрутки собственного сайта, как способа заявить о своей компании и предлагаемых товарах и услугах. Но в последнее время список компаний, использующих web-сайты как способ прорекламировать себя, расширяется. За последний год спрос на разработку сайтов увеличился в среднем по рынку на 87%, что свидетельствует о расширении круга потенциальных клиентов. Динамику количества заказов на создание и продвижение сайтов компании "Успех" можно проследить с помощью таблицы 1.2 и диаграммы.

Таблица 1.2

Наименование услуги	Количество заказчиков
	2005 год	2006 год	2007 год
Создание сайта	18	25	32
Продвижение сайта	40	48	54

Основными клиентами компании являются большие предприятия и небольшие фирмы и частные предприниматели, которые решили заявить о себе и своей продукции с помощью собственного сайта. В структуре покупателей основную часть, около 50%, занимают небольшие фирмы, занимающиеся торговой и посреднической деятельностью. Около 35% составляют компании, занимающиеся производством и сбытом собственной продукции. И только примерно 10% клиентов заказывают разработку и раскрутку интернет-магазинов.

Компания "Успех" имеет сформировавшийся круг постоянных клиентов, с которыми она работает уже несколько лет. 80% клиентов, раз воспользовавшихся услугами компании, продолжают работу с ООО "Успех". Их привлекает, во-первых, высокое качество работ, внимательное отношение к их требованиям, тщательная проработка запросов и проблем, во-вторых, система скидок предоставляемых постоянным клиентам.

Поиск новых клиентов осуществляется несколькими способами. Примерно 30% новых клиентов обращаются в компанию по рекомендации постоянных клиентов фирмы, за что для них так же организованы специальные скидки. Так же клиенты узнают о компании "Успех" на сайте фирмы, где подробно изложены перечень выполняемых работ, цены на них, системы скидок и акции, проводимые компанией, там же можно просмотреть сайты, выполненные специалистами компании и сделать заказ на выполнение желаемой услуги. Еще один способ поиска клиентов это непосредственно переговоры с потенциальными заказчиками, когда менеджеры по продажам обзванивают маркетинговые отделы предприятий, предлагая услуги фирмы и рассказывая об эффективности интернет-рекламы.

Компания работает с клиентами, находящимися не только в Санкт-Петербурге, но и по всей России. Вид деятельности, которым занимается фирма, позволяет работать даже отдаленными клиентами, практически не тратя средства на доставку.

Приоритетными покупателями являются крупные компании и предприятия, т.к. они обычно являются заказчиками дорогостоящих сайтов и порталов. Вместе с разработкой сайтов они так же заказывают и их оптимизацию и продвижение. Оплата за работу от данной группы клиентов составляет основную часть выручки фирмы. Небольшие фирмы так же приносят довольно стабильный и высокий доход, заказывая в основном разработку и продвижение сайтов-визиток, реже данная категория заказывает полноценный объемный сайт. Доходы от каждого типа клиентов представлены в таблице 1.3.

Таблица 1.3

Тип заказчика	Выручка от выполнения работ, руб.
	2005 год	2006 год	2007 год
Крупные компании	1 869 000	2 317 000	2 667 000
Небольшие фирмы	930 000	1 211 000	1 518 000
Частные предприниматели	522 000	673 500	887 000

Но с увеличением спроса на данный вид услуг, растет и количество конкурентов. ООО "Успех" в поисковых системах находится в первой тридцатке компаний, занимающихся данным видом деятельности. Это говорит о достаточно высокой конкурентоспособности фирмы на рынке.

Рынок по созданию интернет-рекламы наполнен небольшими фирмами, которые предоставляют примерно одинаковый перечень услуг, цена на эти услуги так же приблизительно равна у большинства фирм. Основная разница между компаниями, действующими на рынке, это технические способы выполнения заказа (они могут быть более быстродейственными, но неразрешенными, за что клиент компании может поплатиться штрафами или даже удалением сайта из сети, а могут быть не такими быстродейственными, но легальными, что поможет покупателю за более долгий срок, но гарантированно заработать хорошую репутацию). Отношение к клиентам как к постоянным, так и к потенциальным, еще одно различие в работе фирм.

Основная область конкуренции - цена на предоставляемые услуги. Цены на разработку и продвижение сайтов у ООО "Успех" ниже, чем у более опытных и более известных фирм-конкурентов, существующих на данном рынке большее количество времени. Цены на услуги, которые пользуются наибольшим спросом представлены в таблице 1.4.

Таблица 1.4

Наименование услуги	Цена услуги в компании "Успех", руб	Средние цены по рынку аналогичных услуг
Создание сайта-визитки	18 000	20 000
Создание сайта компании	от 33 000	от 35 000
Создание интернет-магазина	от 66 000	от 70 000
Продвижение сайтов в основных поисковых системах	20 000- 50 000 (в месяц в зависимости от тарифа) 130 000 (в месяц за тариф безлимитный)	30 000 - 55 000 (в месяц в зависимости от тарифа) 147 000 (в месяц за тариф безлимитный)

Но говоря о качестве работ, компания "Успех", благодаря квалифицированным специалистам в сфере информационных технологий и SEO-копирайтерам, не уступает в данном показателе более раскрученным фирмам. Специалисты компании всегда стараются быть в курсе всех новинок и инновационных способов создания и оптимизации сайтов в сети Интернет, разрабатывают свои методы для более эффективной и качественной работы фирмы.

Конкурентным преимуществом ООО "Успех" является и то, что в своей работе сотрудники компании используют только разрешенные способы раскрутки и продвижения сайтов. Ни один сайт продвигаемый фирмой не был удален из сети или занесен в черные списки.

Общество постоянно проводит акции для новых клиентов, позволяющие сэкономить в случае заказа сразу нескольких услуг. Разработана система скидок для постоянных клиентов, что позволяет удерживать уже сформированный круг заказчиков.

К каждому потенциальному клиенту фирма относится с вниманием, тщательно изучает все требования, специфику работы возможного заказчика высылая в ответ на его запрос не стандартный прайс-лист, а проработаный список конкретных предложений, сроков исполнения, предполагаемой цены работы, менеджеры отвечают на все интересующие заказчика вопросы. При разработке проектов и продвижении сайтов компания проводит анализ рынка на котором работает клиент (количество запросов в поисковых системах), составляет ядро ключевых слов, внесит изменения в наполнение сайта с целью продвижения по поисковым фразам, повышает индекс цитируемости ("значимости" сайта для поисковых систем), что говорит о высоком профессионализме работников фирмы. Данный критерий так же является отличительной чертой работы ООО "Успех" от многих фирм существующих на рынке.

Для определения позиции фирмы на рынке построим карту позиционирования по данным из таблицы 1.5

Таблица 1.5

фирма	цена	качество
веб-лидер	33000	7
успех	33000	8
веб-промоушен	34000	9
промо	35000	10
имидж	35000	6
и-медиа	35000	4
стар дизайн	34000	7
ру-дизайн	35000	3
веб-стайл	36000	6
пёрфект-сео	36000	7

Из карты позиционирования видно, что основными конкурентами фирмы "Успех" являются компании "Веб-лидер", "Веб-промоушен", "Промо" и "Стар дизайн"

1.3 Характеристика услуг ООО "Успех"

Компания "Успех" работает на рынке уже три с половиной года и предлагает своим клиентам услуги:

По созданию сайтов:

- Сайтов-визиток

- Сайтов компании

- Интернет-магазинов

- Порталов

По оптимизации сайтов

По продвижению сайтов

По разработке фирменного стиля

Качественное создание веб сайта способно увеличивать конкурентные преимущества компании на рынке, предоставляя всю необходимую информацию для клиентов и дилеров в режиме реального времени. Кроме того, сайт повышает узнаваемость торговой марки, привлекает новых заказчиков и партнеров. Раскрутка помогает привлечь на сайт как можно больше поситителей, которые в последствии могут стать клиентами компании.

С ростом популярности сети интернет и рекламы в ней, растет и спрос на услуги, оказываемые компанией "Успех". Большим спросом пользуются услуги по созданию сайтов-визиток, сайтов компании, по оптимизации и продвижению сайтов. Доли объема данных услуг в общем объеме продаж компании можно проследить, используя таблицу 1.6 и диаграмму.

Таблица 1.6

Наименование услуги	Объем заказов, шт
	2005 год	2006 год	2007 год
Создание сайта	18	25	32
в т.ч. сайта-визитки	8	12	17
Сайта компании	6	9	11
интернет-магазинов	2	2	3
порталов	2	2	1
Оптимизация сайтов	9	15	14
Продвижение сайтов	40	48	54
Разработка фирменного стиля	5	3	6

Создание и продвижение собственного сайта доступно любой фирме, компании, частному предпринимателю, которые осознали эффективность интернет-рекламы и захотели воспользоваться данным видом услуг. Полноценные и объемные сайты обычно заказывают крупные компании, которые не просто хотят заявить о своем существовании, и выпускаемой продукции, но и об истории своего предприятия, последних новостях. Так же на своих сайтах они размещают годовые и квартальные отчечеты, которые могут заинтересовать потенциальных покупателей и инвесторов. Небольшие сайты-визитка заказывают, как правило, мелкие фирмы и частные предприниматели, которые в основном хотят только рассказать о предоставляемых услугах и реализуемых товарах. Интернет-магазины популярны так же у небольших фирм и предпринимателей, которые хотят наладить свою сбытовую сеть через ресурсы Интернет или открыть бизнес по покупке-продаже товаров с помощью средств электронной коммуникации. 85% клиентов обратившихся в фирму с заказами на создание или оптимизацию сайта попутно заказывают и его раскрутку.

Компания "Успех" работает с клиентами находящимися в любой точке России, не затрачивая денег на доставку заказа, ведь любой покупатель может просто выйти в интернет и увидеть результат работы специалистов компании. Данный вид бизнеса не предполагает больших затрат на материалы. Постоянные издержки состоят из амортизационных отчислений на оборудование, нематериальные активы, коммерческих расходов на раскрутку собственного бренда, продвижение собственного сайта. Так же важная статья расходования средств - покупка дорогостоящих лицензионных компьютерных программ, предназначенных для более эффективной работы фирмы и улучшения качества предоставляемых услуг.

Цена предлагаемых услуг зависит так же от объема заказанного клиентом сайта, количества информации размещенном на нем, количества использованных ссылок и цены размещения одной ссылки.

Попутно с заказом на создание структуры и дизайна сайта, клиент может заказать фирме разработку логотипа и слогана фирмы, если таковых у клиента до сих пор нет. Заказы на разработку логотипа и слогана принимаются без условия заказа сайта, поэтому любая недавно образованная фирма, еще не имеющая собственного стиля, может обратиться в ООО "Успех" за помощью в его формировании. Хотя данная услуга пользуется наименьшим спросом, как можно было увидеть из выше приведенных данных.

2. Оценка существующей стратегии ООО "Успех"

Для того чтобы выжить и успешно развиваться в условиях конкуренции, компания должна следить за всеми изменениями на рынке: требованиями потребителей, соотношением цен, конкуренцией, а также за созданием новых изделий.

Формирование и анализ продуктового портфеля, а также определение маркетинговых стратегий должно происходить с учетом стратегических перспектив.

SWOT-анализ позволит выбрать оптимальный путь развития бизнеса, избежать опасностей и максимально эффективно использовать имеющиеся в распоряжении компании ресурсы.

Проведем анализ сильных и слабых сторон организации. Результат анализа можно увидеть в таблице 2.1.

Таблица 2.1

Составляющие внутренней среды	Эффективность составляющих внутренней среды	Важность (вес)
	Очень сильная	Сильная	Нейтральная	Слабая	Очень слабая	Высокая	Средняя	Низкая
маркетинг
Репутация организации и продуктов			?				?
Рыночная доля			?			?
Качество продуктов		?				?
Уровень сервиса		?					?
цены		?				?
Эффективность продвижения			?				?
Полнота ассортимента				?			?
Наличие известной торговой марки				?				?
финансы
Уровень прибыльности			?			?
Финансовая стабильность		?					?
Рентабельность инвестиций			?					?
производство
Состояние оборудования			?					?
Использование современных технологий		?					?
Наличие патентов и лицензий			?					?
издержки			?					?
Организация и кадры
Предпринимательская ориентация			?				?
Квалификация руководства			?				?
Квалификация персонала		?					?
Рациональность распределения прав и ответственности			?					?

Итак, проведение анализа сильных и слабых сторон фирмы показало, что самыми сильными сторонами компании являются цены на услуги фирмы (они ниже среднерыночных), квалификация персонала, использование современных технологий, финансовая стабильность, уровень сервиса. Все эти качества позволяют фирме поддерживать достаточно высокую конкурентоспособность. Высокое качество предоставляемых услуг так же является немаловажной сильной чертой компании, она позволяет удерживать старых и привлекать новых клиентов для фирмы.

Но у фирмы имеются так же серьезные недостатки. К ним относятся недостаточная полнота ассортимента предлагаемых услуг. Компания "Успех" не имеет достаточно известной торговой марки, это тоже негативно сказывается на конкурентоспособности и объемах сбыта фирмы.

При правильной политике руководства в сфере совершенствования работы фирмы все выявленные недостатки можно превратить в сильные стороны компании. Ликвидация слабых сторон поможет компании более успешно и эффективно осуществлять деятельность по оказанию услуг в сфере интернет-рекламы.

Теперь проанализируем рыночные угрозы и возможности, которые можно увидеть в таблице 2.2

Таблица 2.2

Составляющие внешней среды	возможности	угрозы
спрос	Увеличение спроса на интернет-промоушен; Расширение круга постоянных клиентов
конкуренция		Увеличение количества конкурентов на рынке
Экономические факторы		Снижение платежеспособности потребителей из-за нестабильности состояния мировой экономики
Научно-технические факторы	Сокращение срока выполнения заказов	Быстрое развитие технических средств в сфере информационных технологий

Из таблицы видно, что самой главной возможностью для фирмы выступает увеличение спроса на рынке интернет-промоушена. Это говорит о увеличении количества возможных покупателей и необходимости обратить внимание фирмы на данный факт.

Самой же большой угрозой для фирмы является ежегодное увеличение числа конкурентов. Это явление так же не должно остаться без внимания, хотя фирма и имеет достаточно высокие конкурентоспособные преимущества.

Для выработки стратегии позиционирования продукции необходимо учитывать данные ситуационного анализа - SWOT-анализ. Предварительно рассмотрев сильные и слабые стороны организации, составим матрицу SWOT для ОАО "Успех"

Таблица 2.3

	Возможности 1.Ежегодное увеличение спроса на услуги интернет промоушен 2. Сокращение времени выполнения заказа 3. Расширение круга постоянных клиентов	Угрозы 1. Увеличение числа конкурентов 2. Быстрое развитие технических средств в сфере информационных технологий 3.Снижение платежеспособности клиентов
Сильные стороны 1. Качество услуг 2. Уровень сервиса 3. Цены 4. финансовая стабильность 5. использование современных технологий 6. Квалификация персонала	Увеличение спроса на интернет-промоушен - качество, низкие цены и высокий уровень сервиса Снижение времени выполнения заказа - уровень сервиса Расширение круга постоянных клиентов - уровень сервиса и качество услуг	Увеличение числа конкурентов - низкие цены, высокий уровень качества и сервиса Технический прогресс - современные технологии и квалифицированный персонал Снижение платежеспособности клиентов - финансовая стабильность
Слабые стороны 1. отсутствие известной марки 2. недостаточная полнота ассортимента	Увеличение спроса на интернет-промоушен - недостаточная полнота ассортимента Снижение времени выполнения заказа - отсутствие известной торговой марки Расширение круга постоянных клиентов - недостаточная полнота ассортимента	Увеличение числа конкурентов - отсутствие известной марки Технический прогресс - недостаточная полнота ассортимента Снижение платежеспособности клиентов - недостаточная полнота ассортимента, отсутствие известной торговой марки

Особое внимание нужно уделить полю "силы и возможности", так как оно дает возможность для развития. Сопоставив эти поля, можно сформировать способы как с помощью сильных сторон компании воспользоваться возможностями в полной мере.

В поле "слабости и возможности" приведены те факторы внутренней среды предприятия, которые могут помешать воспользоваться возможностями.

Данные, приведенные на пересечении полей "сильные стороны" и "угрозы", говорят о том с помощью каких сильных сторон предприятия можно нейтрализовать угрозы внешней среды.

В SWOT-анализе необходимо не только вскрыть угрозы и возможности, но и попытаться оценить их с точки зрения того, сколь важным для фирмы является учет в стратегии своего поведения каждой из выявленных угроз и возможностей. Для такой оценки применяется метод позиционирования каждой конкретной возможности на матрице возможностей. Матрица возможностей для ООО "Успех" представлена в табл. 2.4

Таблица 2.4

Матрица возможностей

	Сильное влияние	Умеренное влияние	Малое влияние
Высокая вероятность	Ежегодное увеличение спроса на услуги интернет промоушен
Средняя вероятность	Расширение круга постоянных клиентов	Сокращение времени выполнения заказа
Низкая вероятность

Как видно, все три возможности фирмы имеют для нее большое значение и их надо обязательно использовать. Высокую вероятность имеет повышение ежегодного спроса на оказываемые услуги. Это говорит о том, что круг потенциальных клиентов с больной вероятностью расширится и нужно не упустить возможность привлечь как можно больше покупателей воспользоваться услугами фирмы. Со средней вероятностью может произойти расширение числа постоянных заказчиков, что положительно скажется на результатах деятельности компании. Положительное влияние может оказать такое событие как сокращение времени выполнения заказа, которое может произойти с достаточно большой вероятностью за счет разработки специалистами новых более эффективных способов разработки и продвижения сайтов. Это поможет фирме за тот же промежуток времени обслужить большее число клиентов. Такое событие смогло бы хорошо сказаться не только на увеличении выручки компании, но и на ее репутации.

Похожая матрица составляется для оценки угроз. Сверху откладываются возможные последствия для фирмы, к которым может привести реализация угрозы. Сбоку откладывается вероятность того, что угроза будет реализована (табл. 2.5).

Таблица 2.5

Матрица угроз

	Разрушение	Критическое состояние	Тяжелое состояние	"Легкие ушибы"
Высокая вероятность			Увеличение числа конкурентов	Быстрое развитие технических средств в сфере информационных технологий
Средняя вероятность			Снижение платежеспособности клиентов
Низкая вероятность

Самая опасная угроза - возрастающее конкурентное давление - должна быть обязательно и немедленно устранена. Угроза появления новых конкурентов должна постоянно находиться в поле зрения руководства фирмы и устраняться в первостепенном порядке, тем более что это событие имеет достаточно высокие шансы, чтобы осуществиться. Усиление конкуренции может негативно сказаться на положении компании, хотя компания и имеет достаточно серьезные конкурентные преимущества и уже зарекомендовала себя на рынке предоставления интернет-рекламы. Так же с достаточной долей вероятности может произойти такое событие как появление новых технологий, новых средств работы в информационной сфере, но данное событие не сильно скажется на состоянии фирмы, т.к. существующие на данный момент средства и технологии имеют достаточную эффективность для конкурентоспособной работы ООО "Успех". А вот снижение платежеспособности клиентов может достаточно серьезно сказаться на результатах деятельности фирмы, хотя это событие имеет среднюю степень вероятности, но в связи с финансовым кризисом, существующим на данный момент в мире, такое событие вполне может произойти.

Чтобы оценить какие из факторов имеют относительно наиболее важное значение для организации, а, следовательно, заслуживают наибольшего внимания, можно использовать метод составления профиля среды (таблица 2.6).

Таблица 2.6

Профиль среды

Факторы среды	Важность для отрасли	Влияние на организацию	Направленность влияния	Степень важности
Увеличение спроса на интернет-промоушен	3	3	+1	+9
Расширение круга постоянных клиентов	1	3	+1	+3
Сокращение срока выполнения заказов	2	1	+1	+2
Увеличение количества конкурентов на рынке	2	3	-1	-6
Снижение платежеспособности потребителей	3	2	-1	-6
Быстрое развитие технических средств в сфере информационных технологий	1	1	-1	-1

Таким образом, наглядно можно убедиться какие из факторов внешней среды влияют на деятельность организации. Из таблицы можно увидеть, что самое большое положительное влияние на деятельность ООО "Успех" может оказать увеличение спроса на рынке. Наибольшее отрицательное влияние на компанию может оказать два фактора: увеличение числа конкурентов и снижение платеже способности.

Для оценки конкурентоспособности отдельных видов бизнеса используются два критерия: темп роста отраслевого рынка; относительная доля рынка. Темп роста рынка определяется как средневзвешенное значение темпов роста различных сегментов рынка, в которых действует предприятие. Значение доли рынка, равное 1, отделяет продукты - рыночные лидеры.

Данные об объеме реализации фирмы, числе основных конкурентов, годовом росте объема рынка, относительной доле на рынке фирмы "Успех" и объеме реализации основными конкурентами компании, с помощью которых построена матрица БКГ, представлены в таблице 2.7.

Таблица 2.7

Исходные данные по реализации продукции.

наименование услуги	Реализация фирмы, млн. руб.	Число конкурентов	Реализация тремя основными конкурентами, млн. руб.	Годовой рост объема рынка, %	Относительная доля рынка
Создание сайта	987000	30	6909000	18	1,43
Оптимизация сайтов	280000	22	2348000	11	0,87
Продвижение сайтов	3505000	35	31545000	26	1,30
Разработка фирменного стиля	300000	17	1524000	6	1,12

Чтобы наглядно классифицировать каждую предлагаемую фирмой услугу по ее доле на рынке относительно основных конкурентов была построена диаграмма БКГ.

Из данной диаграммы видно, что всю продукцию компании можно разделить на три группы:

1. "Звезды" - оптимизация сайтов.

2. "Трудные дети" - создание сайта, продвижение сайта.

3. "Дойные коровы" - разработка фирменного стиля.

Отсутствие в номенклатурном портфеле компании товаров, относящихся к категории собак, говорит об отсутствии в ассортименте фирмы стареющих и не пользующихся спросом товаров.

Для каждой группы товаров, разделенных таким образом, можно выбрать оптимальную маркетинговую стратегию. Такие стратегии, которые можно применить для товаров компании "Успех", можно увидеть в таблице 2.8.

Таблица 2.8

	Относительная доля на рынке
	Низкая	Высокая
Темп роста	высокий	Обозначение стратегической хозяйственной единицы:	Маркетинговая стратегия:	Обозначение стратегической хозяйственной единицы:	Маркетинговая стратегия:
		"Трудный ребенок" оптимизация сайта	Интенсификация маркетинговых усилий или уход с рынка	"Звезда" создание сайта, продвижение сайта	Интенсификация маркетинговых усилий для поддержания или увеличения доли на рынке
	низкий	Обозначение стратегической хозяйственной единицы:	Маркетинговая стратегия:	Обозначение стратегической хозяйственной единицы:	Маркетинговая стратегия:
				"Дойная корова" разработка фирменного стиля	Использование прибыли для помощи растущим стратегическим хозяйственным единицам, поддержания существующего положения

Из таблицы можно понять:

1. "Трудный ребенок" - оптимизация сайта (быстрый рост/малая доля): товары этой группы могут оказаться очень перспективными, поскольку рынок расширяется, но требуют значительных средств для поддержания роста. Применительно к этой группе продуктов необходимо решить: увеличить долю рынка данных товаров или прекратить их финансирование. Оптимизация сайта довольно перспективный вид услуг.

Рынок по разработке интернет-рекламы сформирован относительно недавно, большинство фирм еще не имеет большого опыта в разработке сайтов для клиентов, поэтому большое количество фирм может отказаться от услуг неопытных или недобросовестных компаний, имея уже разработанный сайт. ООО "Успех" может предложить им такую услугу как оптимизация существующего сайта. Из этого следует, что целесообразно не отказываться от предоставления данного вида услуг, а стараться увеличить долю присутствия на рынке.

2. "Звезды" - создание сайта, продвижение сайта (быстрый рост/высокая доля) - это рыночные лидеры. Они приносят значительную прибыль благодаря своей конкурентоспособности, но также нуждаются в финансировании для поддержания высокой доли динамичного рынка.

Услуги по созданию и продвижению сайтов самые востребованные и конкурентоспособные из всего ассортимента предлагаемых услуг. За счет их продажи формируется основная прибыль общества "Успех". Спрос на них постоянно растет, растет и количество постоянных заказчиков этих видов услуг, поэтому фирма должна предпринять все возможные мероприятия для того, чтобы увеличить долю присутствия на рынке, поддержать конкурентоспособность данных услуг и обеспечить рост клиентов заказывающих данные услуги.

3. "Дойные коровы" создание фирменного стиля (медленный рост/высокая доля): товары, способные принести больше прибыли, чем необходимо для поддержания их роста. Они являются основным источником финансовых средств для диверсификации и научных исследований. Приоритетная стратегическая цель - "сбор урожая".

Услуга по разработке фирменного стиля попала в категорию "Дойных коров" за счет небольшого количества конкурентов и невысокого темпа роста рынка данного вида услуг. Доля в прибыли, которую приносит разработка фирменного стиля, невелика. Возможно скоро эта услуга вообще не будет приносить прибыли, т.к. даже на данный момент спрос на данный вид услуг довольно низкий. Но даже если данный вид услуг совсем не будет востребован клиентами, убытков он не принесет, потому что специалисты, выполняющие данную услугу (копирайтеры, дизайнеры), задействованы в разработке и оптимизации сайтов. Поэтому потеря этой "Дойной коровы" на прибыли компании отразится несильно.

Процесс определения маркетинговой стратегии и формирования продуктового портфеля предполагает соотнесение их с целями и миссией организации. ООО "Успех" была определена следующая миссия: оказание высококачественных услуг по созданию, оптимизации и продвижению сайтов с целью максимального удовлетворения потребностей покупателей и получения максимальной прибыли фирмой.

Для ООО "Успех" поставлены долгосрочные цели:

· Увеличение объема продаж до 6 млн. руб.

· Увеличение числа постоянных клиентов

· Повышение известности торговой марки

· Ассортимент и его пропорции: создание сайтов - 30%, оптимизация сайтов - 15%, прожвижение сайтов - 50%, создание фирменного стиля - 5%

· Норма прибыли - 25%.

Таким образом, с точки зрения стратегического управления цель фирмы - быстрый рост.

Исходя из долгосрочных целей компании, существующую стратегию ООО "Успех" в общем случае можно определить как стратегию концентрированного роста, а именно стратегию усиления позиции на рынке.

Степень выполнения поставленных целей в 2007 году можно проследить из таблицы 2.9

Таблица 2.9

Наименование услуги	доля в сбыте, %
	план	факт
Создание сайта	30	30,2
Оптимизация сайтов	15	13,2
Продвижение сайтов	50	50,9
Разработка фирменного стиля	5	5,7

Как видно из таблицы, перевыполнение плана произошло по всем видам услуг, кроме услуги "оптимизации сайта".

Что касается запланированного объема выручки, эта цель так же не была достигнута. Вместо плановых 6 млн. руб. фирма заработала всего 5 072 тыс. руб.

Фирма "Успех" придерживается стратегии расширения присутствия на основных рынках. Это можно легко определить, т.к. фирмы применяющие такую стратегию имеют технологические и производственные преимущества, а так же используют относительно низкие, по сравнению с конкурентами, цены.

Для осуществления данной стратегии компания использует все возможные методы продвижения товара.

Компания пытается увеличить масштабы использования. Это значит, что предлагая свои услуги, фирма не просто рассказывает о их существовании, об ассортименте, но и убеждает клиента о необходимости иметь собственный сайт, о необходимости его продвижения, менеджеры по продажам рассказывают об эффективности данного вида рекламы.

Так же компания пытается переманить клиентов конкурентов всеми возможными честными способами. С помощью рекламы, где рассказывает о низких ценах на предлагаемые услуги, об их качестве, пытается привлечь клиентов других фирм.

Что бы увеличить продажи компания старается убедить клиента заказать несколько услуг, например создание сайта и продвижение, оптимизация и продвижение, создание фирменного стиля и создание сайта. Если клиент закажет несколько видов услуг, то фирма предоставит на них скидки, что позволит фирме хорошо сэкономить.

Спрос на интернет рекламу постоянно растет, и фирма не оставляет этот факт без внимания. Для привлечения клиентов компания использует рекламу своих услуг. Постоянно обновляет свой сайт, следит за его рейтингом. Для вновь прибывших клиентов компания постоянно организует разнообразные акции.

Но фирма так же не забывает о постоянных клиентах, для которых организована система скидок. Компанией так же разработана система поощрений постоянных клиентов за привлечение новых покупателей, поэтому достаточно большое количество клиентов обращаются в фирму по рекомендации постоянных покупателей.

Компании отрасли конкурируют друг с другом в рамках видовой и предметной конкуренции, широко используют методы ценовой и неценовой конкуренции. Для того чтобы определить конкурентоспособность фирмы "Успех", воспользуемся методом экспертных оценок. Сравнительные характеристики фирм приведены в таблице 2.10

Таблица 2.10

фирма	Сравнительные характеристики
	цена	дизайн	время исполнения, дней	удобство навигации	полнота ассортимента
веб-лидер	33000	5	30	5	5
успех	33000	4	31	5	4
веб-промоушен	34000	5	30	4	5
промо	35000	4	32	5	5
имидж	35000	3	35	4	4
и-медиа	35000	3	31	4	4
стар дизайн	34000	5	29	4	5
ру-дизайн	35000	3	32	3	4
веб-стайл	36000	4	32	3	4
пёрфект-сео	36000	4	31	4	4

Возьмем за базовые показатели фирмы "Веб-лидер" и рассчитаем, насколько остальные показатели хуже или лучше базовых. Расчеты представлены в таблице 2.10.

Таблица 2.10

фирма	цена	дизайн	время исполнения, дней	удобство навигации	полнота ассортимента	К
	qi	ai	qi	ai	qi	ai	qi	ai	qi	ai
веб-лидер	1	0,3	1	0,2	1	0,2	1	0,2	1	0,1	1,000
успех	1	0,3	0,8	0,2	1,03	0,2	1	0,2	0,8	0,1	0,947
веб-промоушен	1,03	0,3	1	0,2	1,00	0,2	0,8	0,2	1	0,1	0,969
промо	1,06	0,3	0,8	0,2	1,07	0,2	1	0,2	1	0,1	0,992
имидж	1,06	0,3	0,6	0,2	1,17	0,2	0,8	0,2	0,8	0,1	0,912
и-медиа	1,06	0,3	0,6	0,2	1,03	0,2	0,8	0,2	0,8	0,1	0,885
стар дизайн	1,03	0,3	1	0,2	0,97	0,2	0,8	0,2	1	0,1

Подобные документы

• Качественная оценка состояния эффективности маркетинговой деятельности предприятия

  Сущность, виды, значение, разработка и формирование маркетинговой стратегии организации. Анализ сильных и слабых сторон маркетинговой стратегии на примере предприятия ООО "Ваш Хлеб". Совершенствование ценовой, сбытовой и коммуникационной стратегии.
  
  курсовая работа [77,3 K], добавлен 27.03.2011
  

• Разработка маркетинговой стратегии предприятия (на примере ОАО Саранский завод "Резинотехника")

  Сущность и значение маркетинговой стратегии предприятия, факторы и процесс её формирования, оценка успешности формирования маркетинговой стратегии предприятия, рекомендации по её совершенствованию. Виды диверсификации риска и анализ инноваций стратегии.
  
  курсовая работа [138,7 K], добавлен 23.06.2012
  

• Составление маркетинговой программы компании "СК Инкор"

  Необходимость маркетинговой программы в компании "СК Инкор". Миссия компании. Анализ конкурентов, потребителей. Анализ сильных и слабых сторон компании. Формирование целей компании. Выбор стратегии маркетинга. Методы повышения эффективности рекламы.
  
  курсовая работа [75,6 K], добавлен 16.05.2016
  

• Управление маркетинговой деятельностью на предприятии

  Сущность маркетинговых концепций 4P и 4C. Этапы разработки стратегии развития предприятия. Анализ сильных и слабых сторон, возможностей и угроз для выбора стратегии. Разработка товарно-маркетинговой политики предприятия и системы управления персоналом.
  
  курсовая работа [1,6 M], добавлен 25.01.2012
  

• Механизм разработки маркетинговой стратегии и определения целей предприятия ООО "ТД "ДТА-Центр"

  Общая характеристика и конкурентные преимущества фирмы. Анализ ее сильных и слабых сторон, воздействия факторов внешней среды, существующего положения в области определения целей и формирования стратегии маркетинга. Разработка маркетинговых действий.
  
  курсовая работа [586,3 K], добавлен 26.04.2013
  

• Оценка текущей маркетинговой стратегии предприятия ОАО "Гомельдрев" и разработка рекомендаций по повышению ее эффективности

  Состояние рынка мебели и конкуренции на нем. Анализ хозяйственной деятельности, товарной, ценовой и сбытовой политики предприятия, его сильных и слабых сторон. Разработка стратегии маркетинга и совершенствования системы маркетинговых исследований.
  
  дипломная работа [1,2 M], добавлен 22.11.2014
  

• Анализ и разработка маркетинговой стратегии для питьевого йогурта "Biomax" компании "Вимм-Билль-Данн"

  Диагностика факторов конкурентной среды. Изучение приемов и методов реализации товарной политики конкурентов. Учет особенностей позиционирования конкурирующих товаров и разработка товарной политики предприятия. Оценка выбора маркетинговой стратегии.
  
  курсовая работа [563,6 K], добавлен 25.04.2013
  

• Разработка маркетинговой стратегии предприятия

  Исследование рынка безалкогольной продукции города Братска. Разработка эффективной маркетинговой стратегии по продвижению энергетических напитков производства ООО "БратскАква": характеристика компании и разработка медиа-плана для продвижения товаров.
  
  курсовая работа [570,5 K], добавлен 08.12.2011
  

• Разработка маркетинговой стратегии компании "Красный дом"

  Виды маркетинговых стратегий и подходы к их выбору, формированию, планированию. Общая характеристика компании "Красный дом", анализ ее сильных и слабых сторон. Разработка бренда, изменение подхода компании к продажам и рекламе, стимулирование сбыта.
  
  дипломная работа [264,1 K], добавлен 28.05.2013
  

• Разработка маркетинговой стратегии (на примере РА "Арт-Дизайн")

  Изучение теоретических основ маркетинговой стратегии предприятий. Ознакомление с организационной структурой и показателями деятельности предприятия. Анализ состояния маркетинговой стратегии данной организации; разработка мероприятий по ее улучшению.
  
  курсовая работа [1,8 M], добавлен 31.10.2014
  

• Разработка продвижения компании ООО "Путина" и ее продукции на рынке

  Оценка рынка морепродуктов РФ. Анализ конкурентоспособности, сильных и слабых сторон предприятия. Разработка маркетинговой стратегии рекламной кампании по продвижению его продукции. Варианты программы продвижения бренда на радио, в интернете и в журналах.
  
  дипломная работа [810,7 K], добавлен 17.05.2015
  

• Разработка маркетинговой стратегии организации

  Сущность стратегии маркетинга, ее выбор и оценка. Анализ ее разработки на примере гостиничного комплекса "Космос". Основные рекомендации по совершенствованию маркетинговой стратегии. Анализ рынка по основным конкурентам. SWOT-анализ гостиницы "Космос".
  
  курсовая работа [85,2 K], добавлен 07.10.2011
  

• Разработка маркетинговой стратегии гостиничного комплекса "Россия"

  Исследование сущности стратегии маркетинга гостиничного предприятия. Специальные маркетинговые программы и технологии обслуживания. Анализ деятельности отеля "Россия". Рекомендации по совершенствованию маркетинговой стратегии гостиничного комплекса.
  
  курсовая работа [187,8 K], добавлен 04.06.2014
  

• Процесс разработки маркетинговой стратегии компании "Нестле" в российских условиях

  Теоретические основы формирования маркетинговой стратегии фирмы. Анализ маркетинговой среды компании "Нестле" в России. Характеристика продуктов фирмы, краткое описание компании. Разработка маркетинговой стратегии "Нестле", методы оценки эффективности.
  
  курсовая работа [162,4 K], добавлен 04.10.2009
  

• Разработка маркетинговой стратегии для ООО "АСК"

  Сущность и формы маркетинговой стратегии. Особенности маркетинговой стратегии на предприятии. Проведение сегментирования и позиционирования. Разработка стратегии ценообразования. Выводы по эффективности выбранной маркетинговой стратегии для ООО "АСК".
  
  реферат [509,4 K], добавлен 25.07.2015
  

• Разработка стратегии развития компании на примере ООО "Служба 064"

  Понятие и виды маркетинговых стратегий, оценка их эффективности. Специфика разработки стратегии информационно-справочных служб. Анализ маркетинговой среды предприятия ООО "Служба 064". Обоснование и разработка маркетинговой стратегии предприятия.
  
  дипломная работа [422,1 K], добавлен 03.05.2012
  

• Маркетинговый анализ предприятия

  Понятие маркетинговой среды предприятия, этапы и направления ее анализа. Структура SWOT-анализа, определение сильных и слабых сторон организации, ее возможностей и угроз. Конкуренция как фактор маркетинговой среды, ее оценка. Корпоративные стратегии.
  
  дипломная работа [342,5 K], добавлен 04.06.2015
  

• Разработка маркетинговой стратегии компании ОАО "Макфа"

  Анализ маркетинговой ситуации и разработка маркетинговой стратегии компании на рынке макаронных изделий. Анализ внешней и внутренней среды, SWOT-анализ предприятия. Формулировка маркетинговых целей. Реализация готовой продукции через розничную сеть.
  
  курсовая работа [126,6 K], добавлен 17.01.2014
  

• Разработка маркетинговой стратегии предприятия ОАО "ОПОГАТ-9"

  Понятие маркетинговой стратегии. Виды маркетинговых стратегий, подходы к их планированию. Экономическая оценка, анализ конкурентной ситуации, сильные и слабые стороны деятельности предприятия ОАО "ОПОГАТ-9", разработка его маркетинговой стратегии.
  
  дипломная работа [93,2 K], добавлен 29.11.2010
  

• Маркетинговая деятельность организации

  Основные понятия маркетинга. Методология разработки маркетинговой стратегии компании. Анализ хозяйственной деятельности предприятия. Расчет экономического эффекта мероприятий по совершенствованию маркетинговой деятельности ООО "Торговый дом "Никмас".
  
  дипломная работа [437,4 K], добавлен 01.09.2012
  

• главная
• рубрики
• по алфавиту
• вернуться в начало страницы
• вернуться к началу текста
• вернуться к подобным работам