Исследование коммерческой деятельности торговой организации

согласно заявки

согласно заявки

Порядок оплаты транспортных расходов, доставка

поставщик осуществляет доставку, формируя цены с учетом транспортных расходов

поставщик осуществляет доставку, формируя цены с учетом транспортных расходов

Примечание - Источник: собственная разработка по данным организации.

Согласно данным таблица 18, можно отметить, что договоры оформлены в соответствии с законодательством, содержат все существенные условия (предмет договора; цена). Структура договоров выдержана - имеется вводная часть, основная и заключительная.

Договор поставки на год, то есть ЧУП «Городищенский кооппромторг» стремится работать с постоянными поставщиками. Это выступает позитивным аспектом в работе организации, так как снижает риск не поставки требуемых товаров по причине отсутствия поставщика или его ненадежности. В договоре отмечается обязательное соответствие качество товаров техническим нормативным правовым актам (ГОТам, техническим условиям, СТБ и т.д.).

Выгодность условий договоров для ЧУП «Городищенский кооппромторг» определяется следующими условиями замена некачественного товара, отростка платежа на 35-40 календарных дней и предоставление оптовой скидки.

Невыгодными условиями для ЧУП «Городищенский кооппромторг» являются: имущественные санкции за несвоевременную оплату пеня в размере однодневной ставки рефинансирования НБ РБ в договоре с ЧУП «Вертекс-Брест» ООО «БелТИЗ» и в договоре с ОАО «Брестское пиво» пеня в размере 1/360 ставки, рефинансирования Национального банка Республики Беларусь. В договоре с ОАО «Брестское пиво» предусмотрены штрафные санкции штраф за несвоевременный возврат в размере 3 % и в случае не возврата, утраты или порчи тары типа «КЕГ» на основании Покупатель возмещает её полную стоимость исходя из 150 евро.

То есть не выгодных условий в договорах значительно больше, что свидетельствует о не достаточно эффектной работе товароведа организации, договора не достаточно изучены. В договоре с ОАО «Брестское пиво» имущественная ответственность поставщика практически не предусмотрена. Договора в основном регулирует ситуацию несвоевременной оплаты или необоснованного отказа от нее.

В ЧУП «Городищенский кооппромторг» ведется оперативный учет и контроль договоров с поставщиками. Оперативный учет отражает данные о договорных условиях, в ходе и результатах их выполнения отдельно по каждому до-говору и поставщику.

Оперативный учет включает три последовательные и взаимосвязанные стадии. На первой стадии отражаются данные о договоре и его условиях (номер и дата договора, ассортимент, количество и сроки доставки товаров); на второй - данные о фактическом выполнении договорных обязательств. На третьей стадии фиксируются результаты поставки, отмечаются факты просрочки, недопоставки, досрочной поставки товаров и др.

В итоге, можно отметить присутствие значительных недоработок в формировании условий договора со стороны специалистов ЧУП «Городищенский кооппромторг», общими из которых являются: игнорирование многих условий возможного наступления ответственности поставщиков (например, за нарушение ассортимента товаров, поставку товаров ненадлежащего качества, невыполнение условий по упаковке и маркировке товаров, расходы по доставке и замене некачественного товара, отсутствие спецификации и т.д.).



7. Формы оптовых закупок товаров

Закупочная работа является основой коммерческой деятельности в торговле. Коммерческая работа в ЧУП «Городищенский кооппромторг» по оптовым закупкам складывается из трех этапов: подготовительного, собственно закупочного и заключительного (контроля, учета и анализа закупочной работы).

К подготовительной работе можно отнести изучение товарного рынка, расчет потребности в товарах для закупки, изучение и выбор источников закупки, выбор наиболее выгодных поставщиков и разработка проектов договоров.

К закупочной работе относится выбор организационных форм оптовых закупок, ведение преддоговорных процессов и заключение договоров, согласование спецификаций. К заключительному этапу в работе ЧУП «Городищенский кооппромторг» можно отнести контроль и учет закупочной работы.

За период с 2010-2011 гг. в ЧУП «Городищенский кооппромторг» более 93,4% всего объема товаров закуплено вне ярмарок таблица 19.

Это связано с тем, что руководство ЧУП «Городищенский кооппромторг» не видят экономической выгоды от участия в ярмарках и выставках, полагая, что имеющийся в настоящее время круг товаров (их условия поставки, цены, ассортимент, качество продукции и репутация поставщиков) удовлетворяет потребность организации, многие договора в течение нескольких лет заключаются с одними и теми же поставщиками. Однако в 2011 г. объем заключаемых договоров на ярмарках и выставках увеличился на 0,7%.

Кроме того, закуп товаров в 2010 г. производился в свободной форме, что свидетельствует о самостоятельности ЧУП «Городищенский кооппромторг» в выборе партнеров по хозяйственным связям.



Таблица 19 - Формы и объемы оптовых закупок товаров в ЧУП «Городищенский кооппромторг» за 2010-2011 гг.

Формы оптовых закупок	2010 г.	2011 г.	Отклонение (+;-) по уд. весу	Темп роста,в %
	Объем, млн р.	Уд вес, %	Объем, млн р.	Уд вес, %
На ярмарках и выставках	39,9	5,9	69,7	6,6	0,7	174,80
в не ярмарок и выставок	636,1	94,1	987,0	93,4	-0,7	155,14
- в том числе в форме Свободного закупа	624,6	92,4	974,3	92,2	-0,2	155,97
ИТОГО	676,0	100	1056,7	100	-	156,31

Примечание - Источник: собственная разработка по данным организации.

В организации осуществляет свободный закуп товаров вне ярмарок и выставок. Усиление (ослабление) роли тех или иных поставщиков в поставках товаров происходит в зависимости от степени гибкости проводимой ими ценовой и ассортиментной политики, территориальной близости к организации и полному соблюдению договорной дисциплины.

Ярмарочная форма закупок имеет ряд преимуществ: у покупателя появляется возможность ознакомиться с реальными образцами товаров предлагаемых поставщиками, получить нужную коммерческую информацию и консультацию.

Кроме того ускоряется сроки заключения договоров, оперативно рассматриваются заказы на поставку товаров, тут же на ярмарке разрабатываются и подписываются спецификации к договору.

Число договоров, заключенных на выставках, ярмарках в последних лет увеличивается как по количеству заключенных договоров, так и по объемам поставок.

Положительным моментом можно отметить увеличение участия в республиканских выставках, что дает возможность специалистам организации познакомиться с новинками производства как отечественных, так и зарубежных производителей, вступать в непосредственные коммерческие контакты, содействующие регулированию спроса и предложения, активизации хозяйственных связей.

8. Методы продажи товаров

Метод продажи товаров является главным фактором, определяющим все стороны технологического процесса торговли в магазине.

В настоящее время торговый процесс уже не может быть простой формой реализации покупателю нужных ему товаров.

Он должен обеспечивать предложение товара наиболее удобным для покупателя методом с предоставлением ему максимума услуг

Информация о методах продажи товаров, используемых в торговой прак-тике ЧУП «Городищенский кооппромторг» за 2010 -2011 гг. представлена в таблице 20 (Приложений М).

Таблица 20 - Методы розничной продажи товаров, применяемые в ЧУП «Городищенский кооппромторг» за 2010 - 2011 гг.

Показатель	Количество магазинов, ед.	Отклонение (+;-)
	2010 г.	2011 г.
1. Всего магазинов, из них	39	39	-
1. Магазины самообслуживания	19	19	-
- удельный вес, %	48,72	48,72	-
2. Магазины, применяющие традиционный метод продажи	20	20	-
- удельный вес, %	51,28	51,28	-

Примечание - Источник: собственная разработка по данным организации.

В соответствии с данными таблицы 20 можно отметить, что в организации применяется как метод самообслуживания так и традиционный, причем за период с 2010-2011 гг. количество магазинов применяющих прогрессивные метод продажи самообслуживания не изменилось составило 48,72 %, соответственно количество магазинов применяющих традиционный методы составил 51,28%, что является негативным в деятельности организации.

Эффективность продажи товаров может быть обеспечена за счет, прежде всего, правильного выбора метода продажи товаров.

Метод самообслуживания относится к прогрессивным методам продажи, которые позволяют решать одну из важнейших социальных и экономических задач торговли - снижение расходов на реализацию, актуальность которой с переходом на рыночные отношения возрастает.

Важнейшим условием развития розничной продажи товаров в организации является развитие форм продажи товаров в первую очередь прогрессивных.

Использование той или иной формы торгового обслуживания зависит от численности жителей, наличия и ассортиментного профиля магазина, производственных условий, сезона и других обстоятельств.

Рассмотрим используемые в ЧУП «Городищенский кооппромторг» фор-мы продажи за 2010-2011 гг. цифровой материал представим в таблице 21.

Таблица 21 - Использование форм продажи товаров в торговле ЧУП «Городищенский кооппромторг» за 2010-2011 гг.

Формы продажи	2010г.	2011г.	Отклонение (+;-) по уд. весу	Темп роста, в %
	сумма, млн. р	уд. вес, %	сумма, млн. р	уд. вес, %
1	2	3	4	5	6	7
1. Магазинная в том числе:	15599	92,99	26388	94,24	1,25	169,17
- торговля в кредит	715	4,26	1108	3,96	-0,3	154,97
- на комиссионной основе	8	0,048	14	0,050	-	175,00
1	2	3	4	5	6	7
2. Внемагазинная,	1176	7,01	1614	5,76	-1,25	137,24
в том числе
- автомагазины	956,2	5,70	1219,3	4,35	-1,35	127,52
- ярмарки, базары, выставки - продажи	219,8	1,31	394,6	1,41	0,10	179,53
всего:	16774,5	100,0	28002,0	100,0	-	166,93

Примечание - Источник: собственная разработка по данным организации.

Согласно данных таблицы 21 и в ЧУП «Городищенский кооппромторг» используются магазинная и внемагазинная форма продажи товаров

Однако преимущественно преобладает магазинная форма продажи, которая в 2011 г. занимает 94,24 % объема товарооборота организации, то есть увеличилось на 1,25 %.

Как положительное необходимо отметить, организацию продажа товаров в кредит, которые способствую пробуждению покупателей к совершению покупки, активизируя тем самым процесс продажи товаров. За 2011 г. было реализовано товаров на сумму 1108 млн. р. Доля товарооборота проданных в кредит товаров в 2011 г. составила 3,96 % от общего объема товарооборота, то есть уменьшилось на 0,3 % по сравнению с 2010г. В кредит приобретаются преимущественно товары длительного пользования: телевизоры, холодильники, стиральные машины, мебель, строительные материалы. Так организована продажа товара на комиссионной основе доля, которой занимала 0,05 % от объема продаж. Не смотря на незначительные объемы продаж, работу в данном направлении можно отметить как положительную, это дает возможность реализовать залежалые, морально устаревшие, вышедшие из моды товары.

Положительным так же является работы 3 атомагазинов для улучшения торгового обслуживания жителей малых населенных пунктов, где отсутствует стационарная торговая сеть. Автомагазины оснащаются холодильным оборудованием, что позволяет осуществлять завоз продовольственных товаров, требующих соблюдения определенного температурного режима хранения (колбасных изделий, рыбопродуктов, мясных полуфабрикатов, мороженого), которые ранее в отдаленные населенные пункты практически не поступали. В таблице 22 отмечено, что принимаемые меры позволили увеличить в 2011 г. объемы товарооборота автомагазинов.

Таблица 22 - Показатели работы автомагазинов в ЧУП «Городищенский кооппромторг» за 2010-2011гг

Показатели	Ед. измер.	Годы	Отклонение (+;-)	Темп роста, в %
		2010 г.	2011 г.
1	2	3	4	5	6
1 .Количество автомагазинов	ед.	3	3
2. Розничный товарооборот	млн. р.	16775	28002	11227	166,9
3. Розничный товарооборот автомагазинов
в сумме	млн. р.	956,2	1219,3	263,1	127,5
в % к розничному товарообороту торговой сети	%	5,70	4,35	-1,35	-1,35
4. Годовой товарооборот на один автомагазин	млн. р.	318,73	406,43	87,7	127,5
1	2	3	4	5	6
5. Средний товарооборот за месяц	млн. р.	26,56	33,87	7,31	127,5
6. Нормативное значение	млн. р.	25,0	31,0	6,0	124,0
7. Отклонение	млн. р.	1,56	2,87	1,31	183,8

Примечание - Источник: собственная разработка по данным организации.

В соответствии с данными таблицы 22 принимаемые меры позволили увеличить в 2011 г. по сравнению с 2010 г объемы розничного товарооборота автомагазинов на 166,9 %.

В итоге можно отметить, что в ЧУП «Городищенский кооппромторг» В магазинах используются традиционный метод продажи товаров, самообслуживание, на протяжении исследуемого периода продажа товаров по методу самообслуживания занимает наименьший удельный вес, причем это показатель не изменился. В магазинах торговля представлена магазинной, внемагазинной формами продажи, причем наибольший удельный вес занимает магазинная форма, которая в 2011г. занимает 94,24 % объема товарооборота организации. Положительным является организация продажи товаров в кредит и на комиссионной основе. Среди внемагазинной можно отметить, работу автомагазинов и участие в ярмарках и выставках. Однако в ЧУП «Городищенский кооппромторг» в организации проводится не значительная работа проводиться по внедрению прогрессивных методов продажи, о чем свидетельствует доля магазинов самообслуживания, снижение продажи в кредит, отсутствие мелкорозничной торговли.

9. Дополнительные услуги покупателям и населению

Наряду с выбором эффективных методов продажи товаров важную роль в повышении уровня обслуживания покупателей играет предоставление им различных дополнительных услуг.

Целью предоставления услуг является: учет индивидуальных запросов покупателей; экономия времени покупателей на приобретение товаров; создание комфортности покупки; сохранение и даже повышение качества проданных товаров.

В ходе исследования была изучена номенклатура дополнительных платных услуг, оказываемых покупателям ЧУП «Городищенский кооппромторг». Рассмотрим виды платных услуг, которые представлены в таблице 23 (Приложение Т).



Таблица 23 - Виды платных услуг, оказываемых в ЧУП «Городищенский кооппромторг» за 2010- 2011 гг.

Наименование услуг	Годы	Отклонение (+;-), по уд. весу	Темп роста,в %
	2010г.	2011г.
	сумма, млн р	уд. вес, %	сумма млн р	уд. вес, %
- жилищного хозяйства	0,7	2,85	0,6	1,56	-1,28	85,71
- ритуальные и обрядовые услуги	23,8	96,75	37,6	97,92	1,17	157,98
- прочие виды услуг	0,1	0,41	0,2	0,52	0,11	200,0
Всего	24,6	100,0	38,4	100,0	-	156,10

Примечание - Источник: собственная разработка по данным организации.

Согласно данных таблицы 23, объем представляемых платных услуг в организации в 2011 г. составила 38,4 млн. р. В общем объеме представляемых платных услуг наибольший удельный вес занимают ритуальные и обрядовые услуги 97,92 % причем в 2011 г. они увеличились на 1,17 %. Наименьший удельный вес в общем объеме занимает прочие виды услуг 0,52 %.

Отметим, что несмотря на увеличение объема платных услуг в 2011 г. количество наименований платных оказываемых услуг незначительно, что можно отметить как негативный момент в деятельности организации.

В ЧУП «Городищенский кооппромторг» в торговле оказывается небольшой спектр услуг к ним можно отнести: организацию - столов заказов, организация обслуживания инвалидов и ветеранов Великой отечественной войны и труда, расчет товаров с применение пластиковых карточек, консультации специалистов магазина, организация уголков информации для покупателей, организация столов по разделке мяса (магазин № 7 «Дабрабыт» г.п. Городище) устройство в близи магазинов стоянок и др.

Ниже представлена информация о дополнительных услугах, оказываемых покупателям в магазинах ЧУП «Городищенский кооппромторг». Услуги, оказываемые в розничной торговле, связанные с продажей конкретных товаров:

Услуги, осуществляемые в процессе послепродажного обслуживания:

*доставка товаров к автомашине покупателя и их погрузка;

*вызов покупателю такси для доставки купленных товаров;

*замена товаров в течение гарантийного срока;

Услуги, не связанные непосредственно с продажей конкретных товаров

*оборудование телефонов-автоматов в магазинах.

В итоге можно отметить, что спектр предоставляемых услуг в ЧУП «Городищенский кооппромторг» незначительный.

10. Реклама и стимулирование продаж

Увеличению объемов продажи товаров и повышению эффективности ра-боты торговой организации способствуют различные формы активизации и стимулирование продажи. Они используются в дополнение к торговле через стационарную сеть. Ставится цель предоставить покупателям возможность приобрести товар с наименьшими затратами.

В таблице 24 представлена информация о средствах стимулирования продажи товаров.

Таблица 24 - Мероприятия по стимулированию продажи товаров в розничной торговой сети Червенского района 01.01.2012 г.

Средства стимулирования продажи	Количество магазинов, в которых используются мероприятия
Снижение цен Реклама в периодической печати и на телевидение Использование новых видов упаковки (контейнеры) Расширение ассортимента Проведение мероприятий по формированию спроса Открытие фирменных магазинов, секций Проведение ярмарок Продажа товаров в кредит Демонстрации новых товаров Распродажа по сниженным ценам Стимулирование работников за увеличение объемов продаж	35 3 2 21 23 2 125 5 2 25 39

Примечание - Источник: собственная разработка по данным организации.

Представленная в таблице 24 информация свидетельствует о том, что количество мероприятий по стимулированию продаж в магазинах ЧУП «Городищенский кооппромторг» незначительно. Среди неценовых мероприятий используются упаковка, предоставление дополнительных услуг, участие в ярмарках. Все магазины ЧУП «Городищенский кооппромторг» гарантируют своим покупателям соблюдение прав потребителей. Активно осуществляется расширение ассортимента товаров.

Реклама выступает одним из мероприятий по стимулированию продаж товаров. В розничной торговле ЧУП «Городищенский кооппромторг» применяют следующие элементы рекламы: оформление витрин, оформление ценников на товары, оформление и упаковка товаров; выкладка товаров, наружная реклама. Как негативное в деятельности организации необходимо отметить, что средства на проведение рекламы не выделялись.

С целью привлечения покупателей, наращивания объемов товарооборота в торговых организациях проводится ремонт и реконструкция магазинов ЧУП «Городищенский кооппромторг». В 2010 г. в ЧУП «Городищенский кооппромторг» был проведен ремонт 7 фасадов магазинов и реконструкция 3 магазинов. В 2011 г. проведен ремонт 6 фасадов и реконструкция 5 магазинов, что позволило расширить торговую площадь на 77 м2, однако этого явно не достаточно. Так как неудовлетворительный интерьер и экстерьер магазина: недостаточно высокий эстетический уровень оформления торгового зала и близ лежащей территории, прилегающей к магазину, неопрятный внешний вид работников торгового зала: неудовлетворительное санитарное состояние торгового зала, территории прилегающей к магазину, отталкивает покупателя и отрицательно сказывается на торговле магазина. Наличие привлекательного имиджа помогает покупателю воспринимать магазин как нечто отличное от других, увидеть в нем преимущества, отсутствующие у конкурентов, выбрать его в качестве постоянного места для совершения покупки.

Необходимо выделять денежные средства проведение рекламных мероприятий например: изготовление наружной рекламы, печатной рекламной продукции и др.

11. Управление ассортиментом товаров

В ЧУП «Городищенский кооппромторг» при формировании ассортимента в магазинах используется метод ассортиментного перечня (Приложения Ф, Х, Ц).

Ассортиментный перечень магазина представляет собой основной документ, предназначенный для формирования ассортимента товаров конкретного магазина. Он ориентирован на удовлетворение твердо сформулированного спроса, служит указателем для определения первоначального обязательного ассортимента, является гарантом в обеспечении товарами, указанными в нем, так как включенные в него товары должны быть в продаже в течение всего рабочего времени.

Методологической основой при разработке и утверждению обязательных ассортиментных перечней в магазинах ЧУП «Городищенский кооппромторг» являются следующие документы: «Об ассортиментных перечнях товаров» Постановление Министерства торговли Республики Беларусь от 15 января 2009 г. № 4; «О соответствии управления товарными ресурсами» Постановление правления Белкоопсоюза от 15 октября 2008 г. протокол № 21.

Формирование ассортимента в магазинах ЧУП «Городищенский кооппромторг» осуществляется поэтапно. На первом этапе устанавливается укрупненный ассортимент товаров, то есть определяется ассортиментный профиль магазинов. Эта работа проводится с учетом действующих принципов размещения розничной торговой сети и на основании маркетинговых исследований в области целевого рынка. С учетом этого определяется место и роль магазинов в общей системе торгового обслуживания района (таблица 25).

Таблица 25 - Характеристика ассортиментных перечней отдельных магазинов Чечерского райпо на 01.01.2012 г.

Магазин ТПС, д. Гирмановцы, торговая площадь73м2, численность населения 276 чел.	Магазин ТПС, д. Омневичи, торговая площадь 43м2, численность населения 63 чел.
Продовольственные товары (62 товарные группы) Непродовольственные товары (22 товарные группы)	Продовольственные товары (49 товарных групп) Непродовольственные товары (14 товарных групп)

Примечание - Источник: собственная разработка по данным организации.

Согласно данных таблицы 26, в ассортиментные перечни магазинов включены товары продовольственных и непродовольственных групп, что соответствует типу данных магазинов, однако количество товарных групп различно.

Второй этап предусматривает установление количественного соотношения отдельных групп товаров в каждом конкретном магазине, т. е. рассчитывается структура укрупненного ассортимента, о чем свидетельствуют данные таблицы 26 на примере магазина магазин ТПС, д. Гирмановцы.



Таблица 26 - Характеристика ассортиментного перечня по разновидностям в магазин ТПС, д. Гирмановцы на 01.01.2012 г.

Наименование товарных групп	Наименование разновидностей товаров в товарной группе
Молочные продукты	Молоко Кисломолочная продукция Творог и творожные изделия Сметана Сыры плавленые Сыры твердые Мороженое Масло животное
Алкогольная продукция	Пиво Водка и ликеро-водочные Вино виноградное Вино плодово-ягодное Шампанское, вино игристое Коньяк

Примечание - Источник: собственная разработка по данным организации.

В соответствии с данным таблицы 26 можно отметить, что на втором этапе формирования ассортимента товаров в магазинах организации устанавливается соотношение товаров по каждой товарной группе.

На третьем этапе определяется развернутый ассортимент, т. е. осуществляется подбор конкретных разновидностей товаров каждой группы по различным признакам - таблица 27.

Таблица 27 - Характеристика ассортиментного перечня по количеству разновидностей в товарной группе в магазине ТПС, д. Гирмановцы на 01.01.2012 г.

Наименование товарных групп	Наименование разновидностей товаров в товарной группе	Количество разновидностей всего
Молочные продукты	Молоко Кисломолочная продукция Творог и творожные изделия Сметана Сыры плавленые Сыры твердые Мороженое Масло животное	2 2 2 2 2 1 5 2
Алкогольная продукция	Пиво Водка и ликеро-водочные Вино виноградное Вино плодово-ягодное Шампанское, вино игристое Коньяк	10 3 5 2 1 2

Примечание - Источник: собственная разработка по данным организации.

На третьем этапе формирования ассортимента товаров в ЧУП «Городищенский кооппромторг» производится подбор количества разновидностей по каждой товарной позиции и в том числе указывается количество разновидностей товаров отечественных производителей.

Товароведы райпо разрабатывают ассортиментные перечни в развернутом ассортименте для каждого типа магазина, которые действуют бессрочно.

Механизм реализации ассортиментной политики требует действенной системы многоуровневого контроля за устойчивостью ассортимента товаров. Та-кая система предполагает осуществление периодических проверок магазинов коммерческими службами различных уровней управления. Для осуществления постоянного контроля за состоянием ассортимента товаров в магазинах ЧУП «Городищенский кооппромторг» составляются графики, предусматривающие в совокупности не менее двух проверок в месяц в магазинах расположенных в сельской местности, не менее 4 раз в месяц расположенных в г.п. Городище, агрогородках и магазинах расположенных на оживленных трассах.

Контроль за соблюдением ассортиментных перечней осуществляется путем проведения проверок, в процессе которых проверяется соответствие фактического наличия товаров обязательному ассортиментному перечню. Отсутствие в продаже товаров, включенных в ассортиментный перечень, рассматривается как грубое нарушение правил торговли. Результаты проверки и принятые меры по устранению обнаруженных недостатков отражаются в справке проверки магазина.

На основании материалов таких проверок производится анализ соответствия фактического ассортимента товаров в магазинах ЧУП «Городищенский кооппромторг» установленным для них обязательным ассортиментным перечням. Этот анализ позволяет судить об уровне выполнения торговым объектом его социальной функции, т.е. уровня удовлетворения спроса населения на товары, включенные в обязательный ассортиментный перечень.

Помимо проверки соответствия фактического наличия товаров в магазинах с данными ассортиментных перечней, в ходе проведения проверок выявляют наличие товаров с истекшим сроком реализации, наличие записей в книге отзывов и предложений, выполнение каждым магазином доведенных плановых заданий по товарообороту и ряд других аспектов.

При поддержании ассортимента товаров в соответствии со спросом населения важную роль играют полнота и стабильность ассортимента товаров в магазине. Оценка полноты и стабильности ассортимента товаров в магазине производится на основании показателей - коэффициентов полноты и устойчивости ассортимента товаров.

Рассчитаем показатели полноты и устойчивости ассортимента товаров в магазине на основании собственных наблюдений во время прохождения практики по нескольким товарным группам. Рассчитанные коэффициенты полноты и устойчивости ассортимента товаров в магазине ТПС, д. Гирмановцы на 01.01.2012 представлены в таблице 28.



Таблица 28 - Показатели полноты и устойчивости ассортимента то-варов в магазине ТПС, д. Гирмановцы на 01.01.2012 г.

Товарные группы	Кол-во разновидн. по ассортим. перечню	1 проверка	Кп 1	3 проверка	Кп 2	3 проверка	Кп 3	Коэффициент устойчивости ассортимента товаров, Ку
1	2	3	4	5	6	7	8	9
Молоко	2	3	1,50	2	1,00	3	1,50	1,33
Кисломолочная продукция	2	2	1,00	3	1,50	2	1,00	1,17
Творог и творожные изделия	2	2	1,00	3	1,50	3	1,50	1,33
Сметана	2	2	1,00	3	1,50	2	1,00	1,17
Сыры плавленые	2	4	2,00	5	2,50	4	2,00	2,17
Сыры твердые	1	1	1,00	1	1,00	2	2,00	1,33
Мороженое	5	8	1,60	9	1,80	7	1,40	1,60
Масло животное	2	3	1,50	3	1,50	2	1,00	1,33
Пиво	10	15	1,50	17	1,70	16	1,60	1,60
Водка и ликеро-водочные	3	7	2,33	8	2,67	7	2,33	2,44
Вино виноградное	5	8	1,60	9	1,80	11	2,20	1,87
Вино плодово-ягодное	2	5	2,50	6	3,00	5	2,50	2,67
Шампанское, вино игристое	1	2	2,00	2	2,00	1	1,00	1,67
Коньяк	2	4	2,00	3	1,50	4	2,00	1,83
Молоко	2	3	1,50	2	1,00	3	1,50	1,33
Кисломолочная продукция	2	2	1,00	3	1,50	2	1,00	1,17

Примечание - Источник: собственная разработка по данным организации.

Рассчитанные по результатам проверок коэффициенты полноты и устойчивости ассортимента были выше единицы. Данную ситуацию можно охарактеризовать как положительную, поскольку это характеризует работу коммерческой службы в целом на высоком уровне. В качестве положительного момента следует отметить, что по посуде представлен достаточно широкий ассортимент, тем самым покупателям обеспечен выбор.

По результатам исследования в целом необходимо признать работу по соблюдению ассортиментного перечня в магазинах организации удовлетворительной. Торговые работники обеспечивают постоянное наличие в течение всего рабочего дня товары согласно ассортиментного перечня, предлагаемое количество разновидностей товаров велико, что позволяет обеспечить выбор для покупателей.

12. Организация товароснабжения розничной сети

Рациональная организация и технология товароснабжения требует выбора наиболее эффективных методов доставки товаров в розничную торговую сеть.

Для решения создавшихся проблем в организации и обеспечения высокой эффективности товародвижения необходимо постоянное совершенствование и оптимизация всей его технологической цепи.

Доставка продукции ЧУП «Городищенский кооппромторг» крайне упрощена. В существующей системе организации имеется только один распределительный центр склады расположенный по адресу: г.п. Городтще, ул. Веженцова, 10.

Значительная часть поставщиков осуществляют транспортировку продукции в торговые объекты, находящихся, как правило, в месте потребления товара.

Таким образом, схема распределения товаров в выглядит следующим образом рисунок 3:



Рисунок 3 - Схема системы доставки товаров в торговые объекты

Примечание - Источник: собственная разработка по данным организации.

Значительная часть продукции доставляется транспортом ЧУП «Городищенский кооппромторг» централизованно. Для этого разработаны маршруты, маршруты и графики завоза товаров (Приложение ).

Рисунок 4 - Схема системы распределения товаров транспортом ЧУП «Городищенский кооппромторг

Примечание - Источник: собственная разработка по данным организации.

Данные графики представляют собой расписание времени отборки и доставки товаров в магазины. В течение года, на каждый день недели разрабатываются маршруты в них указаны номера маршрутов, наименование торгового объекта, их адреса, часы доставки. При составлении графиков были учтены территориальное размещение розничных торговых объектов, объем завозимых товаров и периодичность их завоза. Так же разработаны графики подачи заявок для каждого магазина (Приложение ), что позволяет своевременно составить заявки и обеспечить бесперебойную поставку товаров в магазины.

Таким образом, схема распределения товаров транспортом ЧУП «Городищенский кооппромторг» выглядит следующим образом, доставка товаров в эти магазины осуществляется одним рейсом. За исключением субботы, маршруты разработаны с учетом полной загрузки транспортного средства. Эти маршруты можно назвать кольцевыми. Из множества способов доведения своей продукции до конечного потребителя предприятие выбрало один маршрут, который предусматривает развоз одним рейсом на несколько магазинов. Маршруты сформированы так, чтобы автомобиль рационально использовался в течение дня. Разработанные маршруты представляют основу для составления схемы за-воза продуктов в том числе колбасных изделий. График развоза пересматривается два раза в год.

Для развоза товаров в населенные пункты разработаны графики работы автомагазинов, на каждый день недели, с учетом месторасположение населенных пунктов, в день 1 автомагазин обслуживает от 8 до 12 насе-ленных пунктов.



Заключение

В данном отчете проведен анализ состояния коммерческой деятельности ЧУП «Городищенский кооппромторг».

Исходя из проведенного анализа коммерческой деятельности следует, что в розничной торговле ЧУП «Городищенский кооппромторг», необходимо целесообразно сформулировать сильные и слабее стороны работы организации.

Таблица 27 - Сильные и слабые сторона ЧУП «Городищенский кооппромторг»

Сильные стороны	Слабые стороны
- рост прибыли и рентабельности; - ускорение товарооборачиваемости; - мощные основные фонды (магазины, склады). - достаточное количество передвижных торговых точек. - широкая структура розничной торговой сети. - наличие современных видов торгового оборудования; - поставку товаров осуществляют преимущественно областные поставщики; - договора заключается по прямым хозяйственным связям; - применение прогрессивных методов продажи товаров; - реализация товаров в кредит; - увеличивается торговой площади магазинов; - принимает участие в ярмарках выставках - подержание устойчивого ассортимента товаров в магазинах.	- низкий образовательный уровень работников организации; рост расходов на реализацию; - увеличение объема товарных запасов; - для сбора информации о спросе покупателей используются преимущественно внутренние источники информации; - присутствие значительных недоработок в формировании условий договоров поставки; - товары закуплено вне ярмарок и выставок; - обслуживание покупателей осуществляется только в стационарных торговых объектах; - отсутствует мелкорозничных торговых объектов; - продажа товаров по методу самообслуживания занимает наименьший удельный вес; - не достаточно оказывается дополнительных услуг; - небольшое количество мероприятий по стимулированию продаж; - отсутствие средств на проведение рекламных мероприятий

Примечание - Источник: собственная разработка на основании данных организации.



Основной вид деятельности розничная торговля преимущественно пищевыми продуктами, включая напитки, и табачные изделия.

Розничная торговля осуществляется через 39 торговых объекта торговой площадью 2868 мІ.

Экономическая ситуация исследуемой организации в анализируемом периоде характеризовалась ростом объема товарооборота, при чем на протяжении последних двух лет 2010-2011 гг. в действующих и сопоставимых ценах.

По итогам 2010-2011 гг. была достигнута прибыль отчетного периода, размер которой за рассматриваемый период увеличился на 143,06 %, преимущественно за счет роста прибыли от реализации, которая увеличилось в 320 раз. Соответственно, рентабельность продаж была положительной в 2011 г. по

сравнению с 2010 г. она увеличилось на 0,59 %, и составила 1,96 %.

В ЧУП «Городищенский кооппромторг» очень сильная конкуренция, организации необходимо проводить разумную и хорошо продуманную политику, каждый промах может сильно ослабить позиции, занимаемые ей на рынке.

В анализируемом периоде структура розничной торговой сети не изменилась ЧУП «Городищенский кооппромторг», то есть количество торговых объектов составило на 39 ед., в связи, проведением ремонта и реконструкции торговых площадей увеличилось на 77 мІ, организована работа 3 автомагазинов, реализующих продукты питания и непродовольственные товары первой необходимости

Магазины типа (ТПС) занимают преобладающий удельный вес 66,67 % (26 единицы), так и по торговой площади - 58,33 % (1673мІ), это объясняется тем, что организация обслуживает преимущественно сельское население, проживающее в небольших населенных пунктах, где нецелесообразно содержать магазины (ТПС).

Изучения потребителей сводится к определению существующего спроса. В этой связи основными методами изучения потребителей выступают - наблюдение, личные беседы, организацией не используются широкие возможности анкетирования.

Отправным пунктом при планировании объема продаж выступает фактический товарооборот за предшествующий период, товарные запасы на конец отчетного периода. Прогнозирование потребности в товарах в ЧУП «Городищенский кооппромторг», рассчитываться несколькими методами: формулой балансовой увязки; экстраполяции динамического ряда; коэффициентом эластичности.

Основными поставщиками продукции являются отечественные предприятия. Удельный вес товаров отечественного производства в общем объеме товарооборота составляет: по товарам продовольственным группам до 97,3 %, по товарам непродовольственной группы - 91,1 %.

Наибольшую долю в объеме поставок в 2010-2011 гг. составляют поставщики Брестской области 50,4-52,1 %. Ассортимент товаров в магазинах достаточно широкий и разнообразный. Закупаемые товары дают возможность сформировать оптимальный ассортимент в объектах общественного питания.

Организация не пренебрегает экономическими преимуществами развития прямых хозяйственных связей (выраженных в более низкой стоимости закупа товаров), что выступает положительным аспектом в ее коммерческой работе по организации хозяйственных связей с поставщиками.

Договора поставки заключаются на год, то есть ЧУП «Городищенский кооппромторг» работать с постоянными поставщиками, так как в определенной степени снижает риск не поставки требуемых товаров по причине отсутствия поставщика или его ненадежности.

Можно отметить присутствие значительных недоработок в формировании условий договора со стороны специалистов ЧУП «Городищенский кооппромторг» общими из которых являются: игнорирование многих условий возможного наступления ответственности поставщиков (например, за нарушение ассортимента товаров, поставку товаров ненадлежащего качества, невыполнение условий по упаковке и маркировке товаров, расходы по доставке и замене некачественного товара, отсутствие спецификации и т.д.).

В ЧУП «Городищенский кооппромторг» ведется оперативный учет и контроль договоров с поставщиками. Оперативный учет отражает данные о договорных условиях, в ходе и результатах их выполнения отдельно по каждому договору и поставщику.

Организация осуществляет свободный закуп товаров вне ярмарок и выставок. Усиление (ослабление) роли тех или иных поставщиков в поставках товаров происходит в зависимости от степени гибкости проводимой ими ценовой и ассортиментной политики, территориальной близости к организации и полному соблюдению договорной дисциплины.

За период с 2010-2011 гг. количество магазинов применяющих прогрессивные методы продажи самообслуживания не изменилось, что является негативным моментом в деятельности организации. Однако в ЧУП «Городищенский кооппромторг» в организации проводится не значительная работа проводиться по внедрению прогрессивные методов продажи, доля магазинов применяющие традиционный метод продажи занимают наибольший удельный вес в 2010-2011 гг. - 51,28 %.

В магазинах торговля представлена магазинной, внемагазинной формами продажи, причем наибольший удельный вес занимает магазинная форма, которая в 2011г. занимает 94,24 % объема товарооборота организации. Положительным является торговля организацию продажа товаров в кредит и на комиссионной основе. Среди внемагазинной можно отметь работу автомагазинов, участие в ярмарках и выставках.

Для улучшения торгового обслуживания жителей малых населенных пунктов, где отсутствует стационарная торговая сеть организована работа 3 автомагазинов, в 2011 г. по сравнению с 2010 г. объемы розничного товарооборота автомагазинов на 166,9 %.

Объем представляемых платных услуг в организации в 2011 г. составил всего 38,4 млн. р. В общем объеме представляемых платных услуг наибольший удельный вес занимают ритуальные и обрядовые услуги 97,92 % причем в 2011 г. они уменьшились на 1,17%.

Количество мероприятий по стимулированию продаж в магазинах ЧУП «Городищенский кооппромторг» незначительно. Среди неценовых мероприятий используются упаковка, предоставление дополнительных услуг, участие в ярмарках. Все магазины ЧУП «Городищенский кооппромторг» гарантируют своим покупателям соблюдение прав потребителей. Активно осуществляется расширение ассортимента товаров.

Реклама выступает одним из мероприятий по стимулированию продаж товаров. В розничной торговле ЧУП «Городищенский кооппромторг» применяют следующие элементы рекламы: оформление витрин, оформление ценников на товары, оформление и упаковка товаров; выкладка товаров, наружная реклама. Как негативное в деятельности организации необходимо отметить, что средства на проведение рекламы не выделялись.

В процессе формирования ассортимента магазинов ЧУП «Городищенский кооппромторг» учитывается влияние таких факторов как численность населения, покупательская способность, производства, месторасположение, тип торгового объекта и т.д. При формировании ассортимента товаров в розничной торговой сети используется метод ассортиментного перечня. Контроль за соблюдением ассортиментных перечней осуществляется путем проведения проверок, в процессе которых проверяется соответствие фактического наличия то-варов обязательному ассортиментному перечню.

Доставка продукции ЧУП «Городищенский кооппромторг» крайне упрощена. Значительная часть поставщиков осуществляют транспортировку продукции в торговые объекты, находящихся, как правило, в месте потребления товара. Так же часть товаров в магазины доставляется транспортом ЧУП «Городищенский кооппромторг» централизованно. Для этого разработаны маршруты, графики завоза товаров. Данные графики представляют собой расписание времени отборки и доставки товаров в магазины. В течение года, на каждый день недели разрабатываются маршруты в них указаны номера маршрутов, наименование торгового объекта, их адреса, часы доставки.

Проведенное исследование торговой деятельности ЧУП «Городищенский кооппромторг» позволил выработать предложения по повышению ее уровня: торговля магазин продажа реклама

- специалистам торгового отдела необходимо совершенствовать работу по информационному обеспечению коммерческой деятельности и более тщательно подходить к вопросам определения потребности в товарных ресурсах на планируемый период, проводить анализ товарных запасов их товарооборачиваемости;

- в условиях рыночной экономии особое внимание необходимо уделять режиму экономии и оптимизации расходов на реализацию товаров, так как практическая реализация этих мероприятий является важнейшим фактором повышения конкурентоспособности организации. Практическая реализация резервов экономии расходов на реализацию товаров во многом зависит от хозяйственной деятельности экономической и коммерческой служб торговых организаций. Роль подразделений коммерческой службы:

- совершенствование материально-технической базы ЧУП «Городищенский кооппромторг» приобрести холодильное оборудование, стеллажи, манекены, вешала;

- необходимо увеличить количества магазинов применяющих метод самообслуживания, что будет способствовать повышению уровня обслуживания покупателей;

- больше уделять внимания расширению сектора дополнительных услуг, а именно расширить количество магазинов реализующих дорогостоящие товары в кредит и особенно спрос на которые за последние годы значительно снизился: холодильники, морозильники, мотоциклы, мотороллеры, телевизоры, видеомагнитофоны,;

- проводить мероприятии по ускорению товарооборачиваемости, нормализация товарных запасов, (распродажи, скидки на товары не пользующиеся спросам).

- повышения эффективности ведения тарного хозяйства, дальнейшее внедрение тары-оборудования и контейнерных перевозок;

- повышение качественного уровня работы с поставщиками (принятие взаимовыгодных решений; информирование поставщиков об уровне спроса на поставляемые ими товары; повышение деловой культуры);

- редакция отдельных условий договоров, касающихся имущественной ответственности поставщиков, конкретизировать обязательства поставщика в полном объеме, за нарушение ассортимента товаров, поставку товаров ненадлежащего качества, невыполнение условий по упаковке и маркировке товаров, расходы по доставке и замене некачественного товара несет, сроки оплаты и т.д.

- сокращение непроизводительных затрат рабочего времени, рациональное использование складских помещений и транспортных средств из-за ликвидации пересортицы, нарушений ассортимента поставляемой продукции;

- усилении контроля за эффективностью использования транспортных средств, повышение ритмичности поставок;

- выделять средств на проведение рекламных мероприятий;

Использование предложенных направлений в коммерческой деятельности исследуемой организации, возможно, позволит повысить качественный уровень коммерческой работы исследуемой организации, ее эффективность и конкурентоспособность на рынке.

Размещено на Allbest.ru

...