Разработка мероприятий по активизации коммерческой деятельности по сбыту готовой продукции на предприятии ОАО "Гомельский завод пусковых двигателей"

Размещено на http://www.allbest.ru

Размещено на http://www.allbest.ru

Введение

В хозяйственной деятельности организации основными вопросами являются снабжение, производство и сбыт (реализация) готовой продукции. Под готовой продукцией подразумеваются законченные производством в данной организации изделия, работы и услуги, которые могут быть предложены рынку как товары. Работа организаций в новых экономических условиях предполагает реструктурирование всех функциональных сфер деятельности хозяйствующих субъектов, но главным образом это касается сферы сбыта готовой продукции.

Сбыт готовой продукции - это процесс реализации произведенной продукции с целью превращения товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей. Сбыт является средством достижения поставленных целей организации и завершающим этапом выявления вкусов и предпочтений покупателей. Сбыт продукции для предприятия важен по ряду причин: объем сбыта определяет другие показатели организации (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности). Кроме того, от сбыта зависят производство и материально-техническое обеспечение. Таким образом, в процессе сбыта окончательно определяется результат работы организации, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли. Именно в этом и заключается актуальность выбранной темы.

В качестве объекта исследования выбрано ОАО «Гомельский завод пусковых двигателей», как типичный представитель промышленной организации Республики Беларусь.

Цель исследования - разработка мероприятий по активизации коммерческой деятельности по сбыту готовой продукции.

Для обеспечения поставленных целей необходимо решить следующие задачи:

· проработать специальную литературу по изучению коммерческой деятельности в области сбыта готовой продукции;

· провести анализ коммерческой деятельности по сбыту продукции;

· исследовать возможных покупателей продукции;

· разработать мероприятия по повышению эффективности работы активизации коммерческой деятельности по сбыту готовой продукции по сбыту готовой продукции.

В соответствии с поставленными задачами курсовая работа разбита на 4 главы. Также в структуру работы входят введение, в котором обоснована актуальность темы, ставится цель и задачи исследования, заключение, в котором делаются общие выводы по работе и приложения.

Методологической основой написания работы являются нормативные акты Республики Беларусь, специальная литература, документы бухгалтерской и статистической отчетности ОАО «Гомельский завод пусковых двигателей» и др.

Коммерческая деятельность по сбыту готовой продукции рассмотрена в научных работах Осиповой Л.В., Козлова В.К. и др.

1. Сущность, содержание коммерческой деятельности по сбыту готовой продукции в современных условиях

Сбытовая деятельность - процесс продвижения конечной (промежуточной) продукции, выпускаемой конкретной организацией на рынок и ее реализация организациям - потребителям (товары производственного назначения) и индивидуальным потребителям (товары потребительского назначения).

Сбыт представляет собой комплекс организационных, плановых и оперативно-управленческих мероприятий, связных с поставкой, реализацией и продвижением продукции от поставщика к потребителю.

Задачи, стоящие перед службой сбыта производственной организации сводятся в основном к своевременности, ритмичности, комплектности и ассортименту поставок.

Своевременность поставок означает то, что поставщик в течение всего планового периода отгружает продукцию в установленные договором сроки. При этом различают три варианта срока поставок в зависимости от видов продукции производственно - технического и потребительского назначения.

Первый вариант состоит в поставках продукции, осуществляемых в течение определенного периода, т.е. периодические поставки, где срок поставки может быть исчислен неделей, декадой, месяцем, кварталом. Они могут быть осуществлены как единовременно всего объема продукции, так и несколькими партиями (в начале, середине или конце срока поставки).

Второй вариант представляет собой поставку к установленной календарной дате, т.е. поставка к определенному моменту времени.

Третий вариант - срочная поставка. Это немедленная поставка продукции по получении соответствующего требования от потребителя. Данный вид поставки является наиболее сложным вариантом, и требуют от поставщика определенных усилий, как в части производственного процесса, так и в части объемов запасов производимой продукции.

Составной частью своевременности поставок является ритмичность поставок. Так как для потребителей чрезвычайно важно получать необходимую продукцию не только в течение определенного периода, но и ритмично. Ритмичность означает, что поставки в пределах установленных сроков производятся через равные или близкие по величине промежутки времен (интервалы).

Комплектность поставки является важной проблемой в сбытовой деятельности и представляет собой поставку укомплектованных изделий или комплекта оборудования, деталей, запасных частей, а также неоднородных видов изделий, требующих одновременного поступления к месту потребления (монтажа, замены или эксплуатации). Необходимость комплектования продукции и осуществления такого вида поставок вытекает из характера поставляемой продукции, ее производственно- технического назначения.

Комплектование продукции означает подбор всех деталей, узлов, принадлежностей, входящих в комплект готового изделия, согласно ГОСТу, техническим условиям, прейскурантам, договорам и другим нормативным документам, регламентирующим комплектную поставку. Комплектность продукции предусматривается в специальных документах (ведомостях комплектации, спецификациях) являющихся неотъемлемой частью договора.

Ассортимент поставок в зависимости от степени детализации отдельных позиций в части ассортиментного состава, выпускаемой продукции подразделяются на развернутый ассортимент (номенклатуру) и групповой ассортимент. Развернутый ассортимент характеризует продукцию по маркам, профилям, сортам, типам, размерам, артикулам. Для рациональной организации планирования распределения поставок в отраслях с широким ассортиментом продукции разрабатывается групповой ассортимент - это укрупненный перечень продукции, полученный в результате сведения позиций развернутого ассортимента в отдельные группы по существенным техническим и экономическим признакам.

Сбытовая деятельность производственной организации предусматривает выполнение следующих взаимосвязанных функций: организационно-коммерческих и технологических.

Организационно-коммерческие функции связаны с установлением коммерческих взаимоотношений с покупателями и посредниками. К ним относятся:

· поиск и выбор покупателей и посредников;

· установление непосредственных контактов, проведение переговоров;

· коммерческая работа по подготовке и заключению договоров;

· организация договорных обязательств.

Технологические функции отражают содержание оперативной сбытовой работы, связаны с товарными потоками и включают следующие операции:

· вывоз готовой продукции на склад (внутризаводское перемещение груза);

· приемку на склад готовой продукции от производства;

· размещение на складе;

· организацию хранения;

· подготовку отпуска продукции со склада;

· организацию отгрузки готовой продукции;

· организацию послепродажного обслуживания.

Последовательность выполнения технологических операций на складе готовой продукции представлена на рисунке 1.1.



Рисунок 1.1 - Последовательность выполнения технологических операций на складе готовой продукции

Поиск и выбор покупателей состоит в анализе потребительских групп. Чтобы организация добилась успеха нужно учитывать позицию и пожелания клиентов, их особенности и различия. Поэтому необходимо разбивать их на группы (сегменты) и предлагать им различные между собой по цене, форме и характеристикам продукты.

Затем после проведения успешных переговоров проводиться коммерческая работа по заключению договоров.

Вывоз готовой продукции из производственных подразделений предприятия осуществляется по мере исполнения заказов.

Оперативный контроль поступления готовой продукции на склад производиться на основании отчетов складов и копий приемо-сдаточных документов.

Приемку на склад готовой продукции, поступившей от производственных подразделений, осуществляют материально-ответственные лица. Приемка производиться в соответствии с требованиями Положения о приемке товаров по количеству и качеству, если иной порядок не установлен внутренними распоряжениями, стандартами предприятия или другими правилами. При приемке товаров, поступивших на склад готовой продукции, проверяется соответствие фактического наличия товаров данным, указанным в приемо-сдаточных документах. Запрещается приемка на склад продукции с нарушенной упаковкой и упаковкой, не соответствующей требованиям нормативно-технической документации.

Хранение готовой продукции производиться в соответствии с ГОСТами по хранению данного вида продукции. Операции по хранению готовой продукции включают размещение на хранение, укладку на месте хранения, создание необходимого режима хранения и текущий уход в процессе хранения.

Храниться готовая продукция должна по отдельным видам, артикулам, моделям, расцветкам. Необходимо правильно выбрать способ хранения: навалом, на стеллажах, на поддонах, штабельная укладка.

Создание необходимого режима хранения предполагает поддержание требуемой температуры хранения, влажности воздуха, освещения и т.п.

Подготовка к отпуску зависит от степени готовности к отправке потребителям. Она предусматривает комплектование партий, затаривание в транспортную тару, маркировку, подготовку отгрузочных документов, паспортов, сертификатов и т.д.

Важной составляющей сбытовой политики производственной организации является сервисное обслуживание.

Сервисное обслуживание - это совокупность услуг, предоставляемых покупателям при приобретении и потреблении продукции предприятия. Значение сервиса состоит в следующем:

· сервис является источником получения дополнительных доходов предприятия;

· сервис является источником получения информации обо всех сторонах эксплуатации товара, об оценках покупателей, конкурентов;

· сервис обеспечивает формирование стабильного рынка для продукции предприятия;

· сервис повышает конкурентоспособность продукции и обеспечивает предприятию конкурентные преимущества.

Нужно помнить, что организации выпускающие изделия, требующих сервиса и не предлагающие его, обречены на поражение в конкурентной борьбе.

Сервисное обслуживание делиться на предпродажное и послепродажное.

Предпродажное обслуживание связано с подготовкой товара продаже и осуществляется с целью минимизации усилий покупателя при выборе и приобретении товара. К предпродажному обслуживанию относится:

· подготовка каталогов, технической документации;

· консультирование и информирование покупателей;

· демонстрация образцов товара;

· доставка товара к месту продажи;

· подготовка товара к продаже.

Послепродажное обслуживание включает комплекс услуг, предоставляемых покупателю с момента продажи товара и до его утилизации, а именно:

· подготовка к эксплуатации;

· обеспечение запасными частями;

· гарантийное обслуживание;

· послегарантийное обслуживание.

Качество сервиса определяет степень успеха деятельности организации на рынке. Эффективный сервис становится стимулом приобретения товаров у организации и инструментом укрепления доверия к нему.

Сбытовой деятельностью в производственной организации занимается отдел сбыта или отдел маркетинга.

Организационная структура службы сбыта производственного предприятия включает так называемую производственную структуру сбыта и организационную структуру управления сбытовой деятельностью.

Производственная структура службы сбыта представляется совокупностью сбытовых подразделений определенного состава и взаимосвязей, осуществляющих весь спектр, сбытовых функций технологического характера. Организация производственной структуры заключается, таким образом, в определении состава сбытовых производственных (технологических) подразделений, распределении соответствующих технологических функций и установлении функциональных взаимосвязей и организационно-функционального взаимодействия между этими подразделениями.

Производственная структура службы сбыта в общем случае включает следующие подразделения (рисунок 1.2):

· складское хозяйство (склады готовой продукции);

· транспортное хозяйство;

· пункты (центры) обслуживания.

Рисунок 1.2 - Состав производственной структуры ОАО «Гомельский завод пусковых двигателей им. П.К. Пономаренко»

Таким образом, можно сказать, что сбыт продукции очень важен для предприятия, т.к. он является средством достижения поставленных целей предприятия и завершающим этапом выявления вкусов и предпочтений покупателей. Также объем сбыта определяет другие показатели предприятия (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности); от него зависят производство и материально-техническое обеспечение.

Для грамотной организации сбытовой деятельности необходимо в полной мере использовать нормативно-правовую информацию по основным вопросам.

В процессе сбытовой деятельности используются различные законодательные акты, нормативно-технические и ведомственные документы, которые можно разделить на следующие группы:

1. Организационно-правовые нормативы.

2. Номенклатурно-качественные нормативы.

3. Стоимостные нормативы.

Организационно-правовые нормативы включают основные законодательные акты по вопросам организации и планирование сбытовой деятельности, нормативы правового и технического уровня по регулированию транспортного обслуживания сбытового процесса. К ним относятся:

· Гражданский кодекс Республики Беларусь - является основным документом, регулирующим взаимоотношения организации-изготовителя с покупателями. В нем определены основные положения и нормы договорного права.

· Положение о поставках товара № 444 от 08.07.1996 г. - регулирует отношения по поставкам товаров в Республике Беларусь в соответствии с Гражданским кодексом.

· Закон Республики Беларусь «О поставках товаров для государственных нужд» от 01.01.1994 г. - определяет особенности поставки товаров для государственных нужд.

Основные правила, и порядок перевозки грузов установлены Уставом железнодорожного транспорта, Уставом автомобильного транспорта, Кодексом торгового мореплавания.

Номенклатурно-качественные нормативы включают:

· стандарты, технические условия и другие документы, регламентирующие требования к качеству продукции предприятия при производстве и поставках;

· Положение о приемке товаров по количеству и качеству № 1290 от 03.09.2008г.;

Стоимостные нормативы включают прейскуранты цен на товары и услуги, тарифы автомобильного, речного, водного, железнодорожного транспорта.

Движение готовой продукции от производителя к потребителю оформляется специальными товаросопроводительными документами. Которые условно можно разделить на три группы.

1. Коммерческие документы - это документы, используемые подтверждения совершения сделок и дающие стоимостную, качественную и количественную характеристику товару. К ним относятся:

Счет-фактура - платежный документ, который оформляется, посредством заполнения стандартной формы и выдается продавцом покупателю для расчетов по отдельным операциям. Содержит следующие данные: имя и адрес покупателя, наименование товара и его цену, пункт доставки, дату совершения операции (сделки), условия продажи.

Спецификация - документ, содержащий перечень товара с указанием количества по каждому наименованию. В нем указывается цена за единицу товара по видам и сортам и общая стоимость всей партии. Выписывается в случаях, когда партия содержит разные по ассортименту товары.

Упаковочный лист - перечень всех видов и сортов товаров, находящихся в каждом товарном месте. В нем указывается вид и количество упаковок, масса нетто и масса брутто.

Фактура - проформа выписывается перед заключением контракта, содержит сведения о цене и стоимости партии товара. Выписывается при поставке товара на выставки, ярмарки и аукционы.

2. Транспортная документация:

Товарная накладная на отпуск и оприходование товарно-материальных ценностей (ф. № ТН-2). Товарную накладную выписывает отправитель при отправке груза железнодорожным транспортом, на основе типовой формы. Первый экземпляр отправляется грузополучателю, а второй остается у грузоотправителя для списания товарно-материальных ценностей.

Товарно-транспортная накладная на перевозку грузов автомобильным транспортом (ф. № ТТН-1) выписывается в четырех экземплярах. Первый экземпляр отправляется грузополучателю, второй остается у грузоотправителя, а третий и четвертый остается у перевозчика.

В товарных и товарно-транспортных накладных обязательно указывается:

· данные об автомобиле (марка, государственный номер, владелец автомобиля, № путевого листа, фамилия и инициалы водителя);

· данные о грузоотправителе и грузополучателе (наименование и адрес);

· основание отпуска (дата и номер договора или другого документа);

· наименование товара, единицы измерения;

· цена товара, стоимость товара, ставка и сумма НДС;

· количество грузовых мест и масса груза.

Коносамент - товарораспорядительный документ (ценная бумага), удостоверяющий заключение договора перевозки груза или договора буксировки внутренним водным транспортом и служащий доказательством приема перевозчиком указанного в этом документе груза.

Международная товарно-транспортная накладная "CMR" - является бланком строгой отчетности и применяется всеми юридическими лицами независимо от формы собственности и индивидуальными предпринимателями Республики Беларусь при осуществлении международной автомобильной перевозки грузов, начинающейся с территории Республики Беларусь.

3. Сопроводительная документация - документация, сопровождающая продукцию и содержащая ее технические характеристики и требования безопасности при применении.

Инструкция по применению (руководство по эксплуатации) - документ, содержащий сведения о способах эксплуатации (применения) продукции и мерах безопасности.

Сертификат - документ, выданный аккредитованным органам по сертификации в соответствии с процедурами, установленными Сторонами, подтверждающий, что конкретный товар (изделие) соответствует стандарту, на соответствие которому он был сертифицирован. Выдается на партию или каждое изделие индивидуально.

Сбытовая политика производственной организации предусматривает определенную систему, подходы и средства, которые обеспечивают реализацию стратегических планов и максимальную эффективность сбыта. Прогнозирование сбыта является основой планирования хозяйственной деятельности организации.

Планирование сбытовой деятельности состоит из нескольких основных функций: разработка оперативных и перспективных планов продаж готовой продукции; формирование ассортиментного плана производства; планирование рекламных компаний; планирование мероприятий по стимулированию сбыта; планирование новых рынков сбыта и каналов продвижения продукции; планирование количества потенциальных заказов; составление плановой сметы затрат на сбытовую деятельность.

Также следует отметить, что планирование сбыта в промышленных организациях находит конкретное выражение в соответствующих планах. К ним относятся: планы общего объема поставок готовой продукции; планы реализации готовой продукции; планы ассортиментной поставки; планы отгрузки.

Различают:

· краткосрочный прогноз сбыта разрабатывается на срок до одного года. Используется в качестве основы для планирования и определения ресурсных потребностей предприятия.

· среднесрочный прогноз сбыта разрабатывается на период от года до трех лет. При разработке такого плана учитываются возможные изменения в численности покупателей, конъюнктуре рынка и т.п.

· долгосрочный прогноз охватывает длительный период от трех лет и более. Используется преимущественно в крупных производственных организациях.

План сбыта, как правило, включает следующие разделы:

· Наименование продукции, объем и ассортимент. Объем показывается по периодам: квартал, месяц, а при необходимости - день.

· Ценообразование.

· Каналы распределения продукции, в том числе по регионам.

· Издержки обращения по сбыту.

· Организация сбыта, в том числе сервис.

· Качество продукции и обслуживания.

Динамика ежегодных планов должна соответствовать сбытовой политике. Планы сбыта являются основой формирования портфеля заказов и текущего планирования поставок и реализации продукции.

В организациях машиностроения, выпускающих станки и оборудование, готовая продукция принимает форму законченных изделий, так как станки, оборудование не подлежат дальнейшей обработке. Промышленные организации выпускают готовую продукцию также в виде полуфабрикатов, комплектующих изделий и запасных частей, которые либо обрабатываются в других организациях (штамповки, поковки), либо без обработки входят в состав другой продукции (функциональные узлы и части агрегатов).

Сбытовая деятельность в промышленности организована по товарным группам - черным и цветным металлам, нефтепродуктам, лесным материалам, химической продукции и многим видам изделий машиностроения.

Организация коммерческой деятельности производственного предприятия по сбыту предусматривает организацию всей системы сбыта и, в частности, организацию собственной службы сбыта непосредственно самого производственного предприятия.

Организация сбыта продукции базируется на маркетинговых исследованиях, которые являются основой всех маркетинговых действий. Такими исследованиями в области сбыта являются исследование потребностей и спроса на данную продукцию, исследование емкости рынка, определение доли предприятия в общем объеме продажи продукции данного ассортимента, анализ рыночной ситуации, изучение возможностей выхода на внешний рынок, исследование динамики объема продаж, анализ каналов сбыта, изучение мнений покупателей и потребительских предпочтений.

Основными задачами службы сбыта являются:

· изучение спроса и установление тесных контактов с потребителями продукции;

· поиск наиболее эффективных каналов и форм реализации, отвечающих требованиям потребителей;

· обеспечение доставки продукции потребителю в нужное время;

· контроль над ходом реализации продукции в целях снижения коммерческих (внепроизводственных) издержек;

· ускорение оборачиваемости оборотных средств.

Сущность сбыта предопределяет существование двух групп операций с готовой продукцией: материальную и нематериальную. Производственно-технические операции на складах готовой продукции в промышленности, а также на сбытовых базах и складах являются продолжением производственного процесса и называются материальными. Они включают:

· приемку, сортировку, маркировку и складирование продукции;

· операции с тарой и упаковкой;

· формирование комплектных партий;

· отправку, отгрузку, отпуск, поставку и продвижение продукции к потребителям;

· реализацию;

· послепродажные услуги.

Содержание этих операций в целом сводится к подготовке продукции к отправке и отправке ее покупателю в форме отгрузки или путем отпуска со склада.

Отгрузка - это отправка продукции транспортом потребителю или посреднику. При этом поставщик как субъект отгрузки обычно организует транспортировку.

Отпуск - это сдача готовой продукции грузополучателю, который самостоятельно организует доставку продукции по назначению. В качестве грузополучателей могут выступать как предприятия-потребители, так и посреднические фирмы, которые получают продукцию для дальнейшей перепродажи.

Продукция, подлежащая сбыту, обязательно проходит стадию реализации, так как должна быть не только отправлена продавцом, но и оплачена покупателем. Под реализацией понимается в основном оплата стоимости продукции, получение денежных средств (выручка). Отметим две стороны процесса реализации: ее натурально-вещественный и стоимостной аспекты. Это означает обязательность получения продукции потребителем в количестве и качестве, которые достаточны для ее использования и создания производственного запаса, и в соответствии с заключенными договорами.

Для того чтобы осуществить все операции и процессы, связанные с отправкой, поставкой и реализацией продукции, необходимо не только организовать труд складских работников, но также определить схему продвижения продукции.

Различают централизованную и децентрализованную службу сбыта. При централизованной форме складское хозяйство административно подчиняется непосредственно руководителю отдела сбыта. При децентрализованной форме отдел сбыта, обособлен от складов готовой продукции.

Для каждой конкретной организации важно определить границы рациональной централизации сбытовой деятельности, установить четкое взаимоотношение службы сбыта со всеми подразделениями (службами, отделами), устранить дублирование функций, четко разграничить обязанности внутри самой службы сбыта.

2. Организационно-экономическая характеристика ОАО «Гомельский завод пусковых двигателей имени П.К. Пономаренко»

Открытое акционерное общество «Гомельский завод пусковых двигателей имени П.К. Пономаренко» (далее - Общество) создано на основании приказа Гомельского областного территориального фонда государственного имущества от 31.12.2008г. № 378 путем преобразования республиканского унитарного предприятия «Гомельский завод пусковых двигателей им. П.К. Пономаренко», зарегистрированного решением Гомельского областного исполнительного комитета от 04.06.2001г. № 382 в Едином государственном регистре юридических лиц и индивидуальных предпринимателей за № 400069642, в соответствии с законодательством Республики Беларусь о приватизации государственного имущества.

Общество является преемником прав и обязанностей названного предприятия в соответствии с передаточным актом, за исключением прав и обязанностей, которые не могут принадлежать Обществу.

Общество является коммерческой организацией, имеет обособленное имущество, самостоятельный баланс, печать.

Общество вправе иметь штампы, бланки со своим наименованием, собственную эмблему, товарный знак (знак обслуживания), открывать в установленном порядке текущий (расчетный) и иные счета в банках.

Фирменное наименование Общества:

на русском языке:

полное: Открытое акционерное общество «Гомельский завод пусковых двигателей имени П.К. Пономаренко»;

сокращенное: ОАО «Гомельский завод пусковых двигателей имени П.К. Пономаренко»;

Место нахождения Общества: г. Гомель, ул. Барыкина, 150.

Почтовый адрес: 246646, Республика Беларусь, г. Гомель, ул. Барыкина, 150; факс/тел. (0232) 49-47-59.

Целью деятельности ОАО «Гомельский завод пусковых двигателей им. П.К. Пономаренко» является осуществление хозяйственной деятельности, направленной на получение прибыли. Предметом деятельности предприятия является производство пусковых двигателей, редукторов, электродов сварочных, а также товаров народного потребления в соответствии с Уставом предприятия, планами производства и реализации продукции, определяемыми вышестоящей организацией и потребностями рынка на эту продукцию.

Организационная структура управления находит свое выражение в схеме структуры аппарата управления, положениях о подразделениях, должностных инструкциях работников аппарата управления и других работников, а также в штатных расписаниях руководителей, специалистов и служащих.

Схема управления заводом включает в себя структурные подразделения и должностные лица в их взаимосвязи соподчиненности, распределения цехов, отделов и служб по уровням управления.

Положения о подразделениях документально регламентирует основные задачи, функции и порядок взаимоотношений каждого подразделения с другими, обязанности, права и ответственность руководителя данного подразделения; должностные инструкции - обязанности, права и ответственность каждого исполнителя. Штатное расписание определяет квалификационно-должностной состав аппарата управления заводом.

На предприятии действует трехступенчатая структура управления: директор - начальник цеха, участка - мастер. Структура управления предприятием зафиксирована в схеме управления, в штатных расписаниях, положениях о правах, обязанностях и взаимоотношениях в структурных подразделениях, а также в должностных инструкциях для исполнителей.

Структура управления предприятием включает в себя:

· два цеха основного производства: механический и механосборочный;

· отделы: инструментальный, главного энергетика, главного механика, управления качеством, технический, финансово-экономический, капитального строительства. Материально-технического снабжения, маркетинга и реализации продукции, кадров и контроля исполнения поручений, главная бухгалтерия;

· участки: транспорта, ремонтно-механический, энергосиловой;

· бюро: хозяйственного обслуживания, планово-диспетчерское, охраны труда.

Директор руководит в соответствии с действующим законодательством производственно-хозяйственной и финансово-экономической деятельностью предприятия, несет всю полноту ответственности за последствия принимаемых решений, сохранность и эффективное использование имущества предприятия.

ОАО «Гомельский завод пусковых двигателей им. П.К. Пономаренко» в настоящее время является монополистом в производстве пусковых двигателей для тракторной и сельскохозяйственной техники типа П-10УД, ПД-10У, П-350, их модификаций и запасных частей к ним. Это произошло после ликвидации в 2006г. Липецкого завода пусковых двигателей (ЛЗПД). В производстве односкоростных редукторов пусковых двигателей и оригинальных запасных частей к ним ОАО «Гомельский завод пусковых двигателей им. П.К. Пономаренко» также является монополистом. Однако, не смотря на это, приходится конкурировать с контрафактной продукцией, производимой главным образом в Украине и Китае. Главным фактором в конкурентной борьбе в таком случае становится качество и цена изделия. Поэтому стратегия обеспечения конкурентоспособности производства завода направлена на выпуск высококачественной продукции, установление цен на продукцию, выгодных как для производителя, так и для потребителя.

Пусковые двигатели, редукторы и запасные части ОАО «Гомельский завод пусковых двигателей» производятся на специализированном оборудовании по отработанной десятилетиями технологии, обладают более высоким качеством, что является общепризнанным.

Показатели, характеризующие результаты деятельности ОАО «Гомельский завод пусковых двигателей им. П.К. Пономаренко» за 2010-2011 гг. представлены в виде таблицы 2.1

Таблица 2.1 - Показатели финансово-хозяйственной деятельности ОАО «Гомельский завод пусковых двигателей им. П.К. Пономаренко» за 2010-2011 гг.

Показатель	Ед. измерения	Год	Отклонения (+/-)
		2010	2011
Выручка от реализации продукции	млн. р.	24279	41638	17359
Себестоимость реализации	млн. р.	19997	31919	11922
Прибыль от реализации	млн. р.	594	3430	2836
Рентабельность	%	2,44	8,23	5,79

Выручка от реализации продукции по ОАО «Гомельский завод пусковых двигателей» увеличилась в 2011 г. по сравнению с 2010 г. на 17359 млн. р.

Увеличения объема производства и реализации продукции по заводу связано с преодолением общих для промышленности трудностей обеспечения повышения конкурентоспособности продукции, а также трудностями обеспечения сбыта из-за переориентации потребителей на стартерные двигатели.

Сумма прибыли в 2011 г. значительно возросла, и составила 2836 млн. р. Это положительный момент в работе завода. Исследуемая коммерческая организация работает эффективно, так как рентабельность в 2011 году по сравнению с 2010 годом возросла на 5,79%.

Таким образом, организация повысила конкурентоспособность и укрепила свои позиции на рынке.

Рассмотрим показатели производственно-финансовой деятельности ОАО «Гомельский завод пусковых двигателей» за 2010-2011гг. в таблице 2.2.

Таблица 2.2 - Показатели производственно-финансовой деятельности ОАО «Гомельский завод пусковых двигателей им. П.К. Пономаренко» за 2010 - 2011гг.

Показатель	Ед. измерения	Год	Отклонение (+/-) 2011 г. от 2010 г.	Темп роста, % 2011 г. к 2010 г.
		2010	2011
Объем производства продукции без налогов из выручки:	-	-	-	-	-
в фактических ценах отчетного года	млн. р.	14526	20236	5710	139,3
в сопоставимых ценах	млн. р.	14990	18700	3710	124,7
% к соответствующему периоду прошлого года	%	52,7	124,7	72	-
Объем отгруженной продукции без налогов из выручки в фактических ценах	млн. р.	12736	19062	6326	149,6
Соотношение между отгруженной и произведенной продукцией	%	87,7	94,2	6,5	-
Запасы готовой продукции без налогов из выручки в фактических ценах на конец отчетного периода	млн. р.	2877	2597	- 280	90,2
Соотношение между запасами готовой продукции на конец отчетного периода и среднемесячным объемом производства в фактических ценах	%	237,66	154	-	-

Объем производства в фактических ценах в 2011 году составил 20236 млн. р., что на 5710 млн. р. больше чем в 2010 году или на 39,3%.

Объем отгруженной продукции так же имел тенденцию роста и в 2011 году составил 19062 млн. р., что на 6326 млн. р. больше чем в 2010 году. Сумма запасов готовой продукции в 2011 году снизилась на 280 млн. р. по сравнению с 2010 годом, что является положительной тенденцией в деятельности организации.

Продукция, которая выпускается на ОАО «Гомельский завод пусковых двигателей» представлена в таблице 2.3.

Таблица 2.3 - Номенклатура продукции на ОАО «Гомельский завод пусковых двигателей им. П.К. Пономаренко» за 2010-2011гг.

Наименования продукции	Ед. измерения	Год	Темп роста, %.
		2010	2011
Пусковые агрегаты (серийные)	шт.	5495	5396	98,1
Пусковые агрегаты (кооперация)	шт.	190	236	124,2
Редукторы (серийные)	шт.	1936	2062	106,5
Редукторы (ПРТ-7А.16.21.000)	шт.	100	25	25
Редукторы (УФЛИ.665211.010)	шт.	20	50	250
Редукторы (кооперация)	шт.	11196	12817	114,4
Запасные части	млн. р.	2905	4307	148,2
Узлы и детали по кооперации (пусковые агрегаты, редукторы, запчасти)	млн. р.	10408	21086	202,5
Электросварочные	тонн.	371	336	90,5
Прочая продукция	млн. р.	280	486	173,5
Фурнитура мебельная	млн. р.	59	34	57,6
Изделия из керамики	тонн.	1	-	-
Садово-огородный инструмент	млн. р.	6	18	300
ТНП (прочая продукция)	млн. р.	430	-	-
Алюминиевое литьё	тонн.	21	19	90,4
Изделия из пластмасс	тонн.	2	1	50

Из данной таблицы видно, что объем продукции в 2011 г. по сравнению с 2010 г. по: пусковым агрегатом (серийные) снизился на 1,9%; пусковым агрегатом (кооперация) увеличился на 24,2%; редукторам (серийные) увеличился на 6,5%; редукторам (ПРТ-7А.16.21.000) снизился на 85%; редуктора (УФЛИ.665211.010) вырос на 150%; редуктора (кооперация) увеличился на 14,4%; объем производства запасных частей увеличился 48,2%; объем производства по узлам и деталям по кооперации (пусковые агрегаты, редукторы, запчасти) возрос на 102,5%.

Производство электросварочной продукции снизилось на 9,5%; объем производства прочей продукции возрос на 73,5%; объём мебельной фурнитуры снизился 42,4%; объём выпуска садово-огородного инструмента увеличился на 200%; алюминиевое литьё сократилось на 9,6%; изделия из пластмассы сократилось на 50%.

ОАО «Гомельский завод пусковых двигателей им. П.К. Пономаренко» работает эффективно, так как рентабельность в 2011 году по сравнению с 2010 годом возросла на 5,79%. Выручка от реализации продукции по ОАО «Гомельский завод пусковых двигателей» увеличилась в 2011 г. по сравнению с 2010 г. на 17359 млн. р.

Увеличения объема производства и реализации продукции по заводу связано с преодолением общих для промышленности трудностей обеспечения повышения конкурентоспособности продукции, а также трудностями обеспечения сбыта из-за переориентации потребителей на стартерные двигатели. Сумма прибыли в 2011г. значительно возросла, и составила 2836 млн. р. Это положительный момент в работе завода.

3. Анализ коммерческой деятельности по сбыту готовой продукции

Характеристика покупателей готовой продукции.

На промышленном, как и на потребительском рынке, как правило, предложение превышает спрос, а значит идет борьба за каждого конкретного потребителя. Здесь купить можно все в любое время, а продать бывает достаточно сложно. Поэтому производители и продавцы борются за своих настоящих и потенциальных покупателей. С ростом объемов продаж, количества покупателей и рынков у продавцов возникает необходимость в изучении своих покупателей - кто они, их потребности, поведение при покупке, мотивация и т.д. Каждый продавец пытается, изучив потребителя, создать стандартную модель (правила поведения продавца), способствующую продажам.

Под промышленными покупателями понимаются все компании и организации, вступающие в отношения с производителями и продавцами с целью приобретения товаров и услуг.

Можно выделить следующие типы промышленных покупателей:

· промышленные предприятия;

· торговые (оптовые и розничные) компании;

· объединения предприятий;

· институциональные покупатели;

· частные лица, имеющие лицензии с правом осуществления различной коммерческой деятельности (агенты, брокеры, маклеры, нотариусы, юристы и т.д.).

Промышленные покупатели характеризуются своими размерами:

· по товарообороту или валовому доходу;

· по объему закупок ресурсов и т.п.

Существенной особенностью промышленных предприятий является тот факт, что они закупают продукцию в целях производственного потребления. В связи с этим наиболее важными мотивами покупки, как правило, считаются качество товара и условия оплаты. Качество товара непосредственно влияет на качество готовой продукции, что в свою очередь определяет возможности ее реализации на конечном для предприятия рынке. Тем не менее, этот мотив нельзя назвать преобладающим. Условия оплаты (не цена) являются мощным мотивационным стимулом к выбору того или иного поставщика в силу ограниченности финансовых ресурсов, что свойственно любому производителю. В связи с этим часто не столько цена товара, сколько условия оплаты определяют выбор поставщика. На промышленном рынке распространены отсрочка платежей, кредитование клиента поставщиком и многие другие формы оплаты.

В качестве торговых организаций выступают оптовые и дистрибьюторские компании, а также дилеры, агенты и т.п. Оптовые компании обычно работают на больших географических территориях и имеют дело с большим количеством поставщиков. Дистрибьютор - это разновидность оптовой компании. Он имеет довольно небольшое количество официальных поставщиков (иногда одного) и распределяет их продукцию на ограниченной географической территории, например, в рамках региона, области или даже крупного города.

Большинство современных промышленных предприятий и значительная часть торговых организаций являются членами более крупных объединений - концернов, корпораций, консорциумов, финансово-промышленных групп (ФПГ) и т.п.

Каждое объединение характеризуется своей степенью контроля со стороны головной компании или собственника, имеющего контрольный пакет акций.

Концерн, являясь уставным объединением предприятий промышленности, научных организаций, транспорта, банков, торговли и т.д. на основе полной финансовой зависимости от одного собственника (лица или группы лиц), контролируется наиболее жестко. В случае вхождения предприятия в концерн возможны серьезные изменения в организационной структуре, когда функции снабжения выделяются в отдельную структуру, а возможно и компанию, которая начинает централизованно снабжать предприятие всеми необходимыми для производства продуктами. Тогда такие покупатели становятся больше похожими на торговые организации.

Институциональными называются покупатели, которые предоставляют определенные услуги обществу и их деятельность не обязательно носит коммерческий характер. К ним можно отнести государственные органы власти (местные и федеральные), различные некоммерческие организации (фонды, общества, ассоциации). Школы, больницы, институты, библиотеки, религиозные учреждения и т.п.

Институциональные покупатели отличаются от первых двух видов покупателей тем, что имеют вариативные источники финансирования. Так, некоторые институциональные покупатели финансируются государством, соответственно самостоятельно совершают лишь незначительную часть закупок (например, школы, больницы и т.п.). В этом случае следует очень четко установить источник финансирования. Однако у этих же организаций могут быть дополнительные коммерческие источники поступления средств (например, платные пациенты) - тогда они выступают полноправными покупателями и самостоятельно определяют круг своих поставщиков.

Другие институциональные покупатели в качестве основных источников финансирования имеют частные пожертвования или спонсорскую помощь и т.п. Такие покупатели могут быть очень ограничены бюджетом, и не принимать самостоятельных решений либо, наоборот, иметь крупный бюджет от спонсоров или учредителей, которые абсолютно не контролируют их расходы.

Самым крупным институциональным покупателем является государство. Покупки товаров и услуг государственные органы осуществляют посредством системы государственных закупок, получившей название прокъюремент (procurement - доставка, обеспечение). Государственные расходы составляют почти половину ВВП в промышленно развитых странах и примерно одну четверть в развивающихся.

Частные предприниматели существенно отличаются от других видов покупателей. Эти отличия проявляются не только во взаиморасчетах (особенности уплаты НДС), но и в установлении и развитии взаимоотношений с ними.

Кроме этого каждый покупатель характеризуется своей организационной структурой, сферой деятельности, уровнем квалификации персонала, репутацией и т.п.

Продавец должен четко представлять себе своих основных клиентов, их размеры и возможности, а также тенденции предпочтений и нужд. Все это необходимо для правильного понимания и расстановки приоритетов и акцентов по обслуживанию тех или иных типов потребителей, по распределению ресурсов на поддержание и развитие коммуникаций с наиболее выгодными или перспективными покупателями.

В промышленном маркетинге существует правило Поретто, которое гласит, что 20% покупателей обеспечивают 80% прибыли. По-другому его называют "80/20".

Группы покупателей А, В и С, составляющие 20, 55 и 20% от общего числа покупателей, обеспечивают соответственно 70, 20 и 10% общих доходов компании.

Эффект Поретто имеет место практически на всех рынках: от рынков продукции производственно-технического назначения (ППТН) до рынков потребительских товаров и услуг.

Главная ценность анализа, проводимого на основе эффекта Поретто, состоит в том, что он может способствовать выявлению направлений деятельности, которым компания должна уделять наибольшее внимание [11].

Анализируя положение предприятия на рынке необходимо рассмотреть покупателей, которых оно обслуживает. Основными клиентами являются как обычные предприятия (ОДО «Технореал», РУП «Гомсельмаш» и др.), так и население. Рассмотрим их в таблице 3.1.1

Таблица 3.1.1 - Характеристика покупателей ОАО «Гомельский завод двигателей им. П.К. Пономаренко» за 2011 г. (млн. р.)

Регион	Покупатель	Товары	Сумма
Гомель	ОДО «Технореал»	з/части	114651,297
Береза	ОАО «Березовский мотороремонтный завод»		9152,220
Гомель	ЧТУП «Белкомпозит»	ПД	19779,710
Минск	ООО «Полимертехника»	з/части	13693,560
Бобруйск	РУП «Бобруйский ЗТДиА»	ЗТДиА	80563,218
Минск	УП Минское отделение Бел.Ж.Д	электроды	11956,680
Пинск	ОАО «Стройтрест №2»	электроды	18545,640
Гомель	РУП «Гомсельмаш»	электроды	9853,020
Минск	ТЧУП «Белтехинструмент»	ПД	42535,680
Минск	УП «Трактородетальсервис»	ПД	156608,640
Беларусь	Завод ЖБИ ОАО СМТ	электроды	5088,000

В данной таблице представлены основные покупатели ОАО «Гомельский завод пусковых двигателей им. П.К. Пономаренко». Предприятия характеризуются различными организационными структурами. Но на этих покупателях деятельность предприятия не ограничивается. Одним из направлений коммерческой деятельности по сбыту продукции является создание имиджа предприятия для «завоевания» новых покупателей, повышение качества, удовлетворяющего спрос потребителей.

Любой покупатель, скорее всего, будет ориентирован не на разовые сделки, а на долгосрочное сотрудничество, если, конечно же, продавец имеет конкурентоспособное предложение. Кроме того, несмотря на все отличия, все покупатели требуют индивидуального подхода к себе.

Таким образом, анализируя покупателей готовой продукции у ОАО «Гомельский завод пусковых двигателей», можно выделить следующие типы покупателей:

· промышленные предприятия;

· торговые (оптовые и розничные) компании;

· объединения предприятий;

· институциональные покупатели;

· частные лица, имеющие лицензии с правом осуществления различной коммерческой деятельности (агенты, брокеры, маклеры, нотариусы, юристы и т.д.).

Организация договорной работы с покупателями.

Организация договорной работы на практике имеет множество вариантов. Очевидно, что порядок заключения, исполнения договоров, контроля за ведения договорной работы на крупном предприятии со сложной организационной структурой и на небольшом по численности и масштабу деятельности предприятии будет существенно отличаться. В зависимости от ряда факторов (отраслевой принадлежности, видов деятельности, осуществляемых предприятием, количества структурных подразделений, территориальной разобщенности и т.п.) возможны различные варианты организации договорной работы.

Безусловно, есть и общие правила. Основным документом, обеспечивающим договорную работу на предприятии, можно считать положение о договорной работе. Его следует разработать с учетом индивидуальных черт предприятия, таких как масштаб и особенности производства, структура субъекта хозяйствования. Положение о договорной работе утверждается руководителем юридического лица. В указанном документе следует отразить вопросы заключения и исполнения договоров, порядка их регистрации и хранения подлинных экземпляров договоров. Порядок регистрации договоров должен соответствовать общим правилам документооборота, установленным Инструкцией по делопроизводству в государственных органах и организациях Республики Беларусь, утвержденной постановлением Министерства юстиций Республики Беларусь от 19.01.2009 года №4.

Договоры упоминаются только в подпункте 165.2 п.165 Инструкции № 4 при описании составления номенклатуры дел. Больше особенности оборота договоров как документов в Инструкции № 4 не рассматриваются. Следовательно, предприятию при организации документооборота по договорам необходимо выполнять общие требования, а также требования инструкции по делопроизводству, которая должна разрабатываться на каждом предприятии на основе Инструкции № 4. Отдельного нормативного документа о порядке регистрации договоров по хозяйственной деятельности предприятия нет.

В положении о договорной работе следует разграничить и предусмотреть отдельно порядок действий при заключении договоров, инициатором которых является предприятие, а также тех договоров, проекты которых поступают на предприятие от иных субъектов хозяйствования. И в том и в другом случае назначается ответственный исполнитель.

Под договорной работой на предприятии понимаются мероприятия, обычно проводимые в два цикла:

· заключение договоров (подготовка, оформление, согласование условий с контрагентами);

· организация исполнения договоров (оперативные мероприятия, учет, контроль, оценка хода и результатов).

Если предприятие выступает в качестве поставщика (продавца, исполнителя), то за оформление и выполнение договора отвечает, как правило, плановый отдел или отдел сбыта, либо специально образуемый договорный отдел. Если предприятие является покупателем (заказчиком), то работа в зависимости от предмета договора ведется в службах, ответственных за материально-техническое снабжение, организацию капитального строительства, ремонта оборудования и т.п.

Организация договорной работы на уровне современных требований составляет одну из важнейших коммерческих функций. В таблице 3.2.1 рассмотрим несколько договоров, заключаемых на ОАО «Гомельский завод пусковых двигателей».

Таблица 3.2.1 -Условия поставок по отдельным договорам, заключенным между ОАО «Гомельским заводом пусковых двигателей им. П.К. Пономаренко» и его покупателями

Покупатели	АСК «БелАгроСервис»	РУП «Гомельский завод станочных узлов»	ООО «Регион»	ИП Костин А.Н.
Статьи договора
Предмет и цель договора	Запасные части к тракторной техники, цель - для вывоза из РБ.	Электроды сварочные, для собственного производства и потребления	Запасные части к тракторной технике, цель - для вывоза из РБ.	Для оптовой и розничной торговли
Цена и сумма договора	Установлена в российских рублях, могут изменяться в зависимости от изменения цен на сырье и материалы применяемые для производства продукции.	Устанавливается в рублях РБ.	Устанавливается в российских рублях. Цены по согласованию сторон м. б. изменены в зависимости от изменения цен на сырье и материалы применяемые для производства продукции.	Устанавливается в рублях РБ согласно действующего на момент отгрузки прейскуранта цен Поставщика.
Условия оплаты и поставки	Форма оплаты и срок оплаты определяются спецификацией. Поставка товара на условиях FCA г. Гомель. Срок отгрузки определяется спецификацией.	100 % предоплаты, отгрузка в течение 20 дней со дня предоплаты.	100 % предоплата. Поставка товара на условиях FCA г. Гомель.	100 % предоплата. Поставка производится за счет Покупателя, срок отгрузки указан в спецификации.
Сдача, приемка товара	Качество должно соответствовать стандартом ТНПА предприятия изготовителя.	Сдача-приемка товара по количеству и качеству осуществляется в соот. с Инструкцией. Качество должно соответствовать стандартом ТНПА предприятия изготовителя.	Сдача-приемка товара по количеству и качеству производится в сроки и в порядке, согласно постановлению Совета Министров №1290 от 03.09.2008г. Качество должно соответствовать стандартом ТНПА предприятия изготовителя.	Сдача-приемка товара по количеству и качеству осуществляется в соот. с Инструкцией. Качество должно соответствовать стандартом ТНПА предприятия изготовителя.
Ответственность сторон	Если товар недоброкачественный, Покупатель в течение 15 дней со дня их обнаружения извещает об этом Поставщика. Покупатель имеет право предъявлять рекламации в течение 20 дней с момента составления соот. акта. В этом случае Поставщик обязан произвести его замену не позднее 30 банковских дней с	Если товар недоброкачественный, Покупатель в течение 10 банковских дней с момента составления акта экспертизы имеет право предъявить рекламации. В этом случаи поставщик обязан произвести его замену	Если товар недоброкачественный, Покупатель в течение 15 дней со дня их обнаружения извещает об этом Поставщика. Покупатель имеет право предъявлять рекламации в течение 20 дней с момента составления соот. акта.	Если товар недоброкачественный, Покупатель в течение 10 банковских дней с момента составления акта экспертизы имеет право предъявить рекламации. В этом случаи поставщик обязан произвести его замену не позднее 30 дней с момента получения рекламации.

Как видно из таблицы, целью данных договоров является приобретение товара для собственного производства и потребления, либо для оптовой или розничной торговли. Однако, различен порядок расчётов и условия поставки. Например, в договоре, заключенном РУП «Гомельский завод станочных узлов», ООО «Регион» и с ИП Костин А. Н. 100% предоплата. В договоре с АСК «БелАгроСервис» и РУП «Гомельский завод станочных узлов» условия поставки одинаковы, т. е. поставка товара на условиях FCA г. Гомель

...