Разработка мероприятий по активизации коммерческой деятельности по сбыту готовой продукции на предприятии ОАО "Гомельский завод пусковых двигателей"

Следует также отметить, что ОАО «Гомельский завод пусковых двигателей им. П.К. Пономаренко» работает с предприятиями различных форм собственности.

Практически все договора заключены на 1 год.

Предприятие постоянно разыскивает новых покупателей для установления долгосрочных хозяйственных связей, что является наиболее выгодным для дальнейшего развития. Для этого ОАО «Гомельский завод пусковых двигателей им. П.К. Пономаренко» реализовывает товар как напрямую со склада предприятия, так и через посредников (через дилеров). Благодаря своим контактам, наработанным связям, дилеры осуществляют продвижение продукции завода в доступных регионах.

Рассмотрим состояние и динамику развития собственной товаропроводящей сети в таблице 3.2.2.

Таблица 3.2.2 - Состояние и динамика развития собственной товаропроводящей сети ОАО «Гомельский завод пусковых двигателей им. П.К. Пономаренко» за 2010-2011 гг. (тыс. долл. США)

Из таблицы 3.2.2 видно, что наибольший объем реализации в 2011 году характерен для ООО «Промтрактор». Он увеличился по сравнению с 2010 годом на 282,2 тыс. долл. США и составил 398,3 тыс. долл. США. А вот ООО «Евросклад - Сервис» снизил свои объемы реализации с 33,9 тыс. долл. США в 2010 году до 23,10 млн. долл. США. О6новные дилеры расположены в Российской Федерации.

В результате анализа существующего рынка сбыта продукции ОАО «Гомельский завод пусковых двигателей им. П.К. Пономаренко», можно сделать вывод, что для предприятия есть возможность расширяться, завоевывать все новые рынки сбыта.

4. Направления активизации коммерческой деятельности по сбыту готовой продукции

Для того чтобы выявить направления совершенствования сбытовой деятельности, нужно проанализировать, какие затраты и в каком количестве несет предприятие. В таблице 4.1 представлены затраты на производство продукции.

Таблица 4.1 - Себестоимость товарной продукции ОАО «Гомельский завод пусковых двигателей им. П.К. Пономаренко» за 2010-2011 гг. (млн. р.)

Из проведенного анализа себестоимости продукции по элементам следующие выводы: материальных затрат в 2011 году выросли на 20066 млн. р. по сравнению с 2010 годом, затраты на производство продукции - на 18036 млн. р.

Материальные затраты - на 10123 млн. р., зарплату на оплату труда на 3522 млн. р., затраты на рекламу в 2011 году снизились на 12 млн. р., прочие затраты увеличились на 3403 млн. р.

Для дальнейшего совершенствования управления процессом сбыта необходимо разработать мероприятия, способные обеспечить реализацию всего объема произведенной продукции.

В стимулировании сбыта нуждается та часть произведенной продукции, на которую не предъявлен существующий спрос. Эту продукцию можно предлагать новым клиентам, а можно создавать запасы у уже существующих потребителей. Отсюда следует два направления стимулирования сбыта: привлечение новых клиентов и дополнительная реализация товара имеющимся клиентам.

Рассмотрим оба направления возможных мероприятий и рассчитаем экономический эффект от каждого.

Мероприятия, направленные на привлечение новых клиентов.

К мероприятиям стимулирования сбыта в данном случае относится рассылка коммерческого предложения с целью побуждения потенциального потребителя совершить покупку товара именно у ОАО «Гомельский завод пусковых двигателей им. П.К. Пономаренко». Коммерческое предложение имеет форму делового письма на фирменном бланке, направляемого начальнику отдела снабжения или руководителю предприятия, интересующего ОАО «Гомельский завод пусковых двигателей им. П.К. Пономаренко» в качестве потенциального потребителя. В проект письма входит предложение о сотрудничестве на основе предоставляемой спецификации на товар и перечня предлагаемых услуг. Также в коммерческое предложение могут быть включены такие условия как цена, сроки и формы оплаты и поставки.

Коммерческое предложение пересылается посредством факсимильной связи, что уменьшает затраты времени на пересылку деловой корреспонденции, а также обеспечивает гарантии того, что письмо не затеряется в процессе пересылки. Услуги факсимильной связи входят в стоимость абонентской платы за услуги, предоставляемые телефонной станцией.

Экономический эффект от данного мероприятия рассчитать не представляется возможным, так как заранее не известно, сколько предприятий пришлет заявку и на какой объем продукции.

Другое мероприятие по управлению сбытом состоит в использовании смешанного канала распределения. Его суть заключается в следующем: объем, на который предъявлен фактический спрос, реализуется, как и прежде, напрямую потребителям. Для реализации остального объема производства предлагается использовать косвенный канал. В этом случае ОАО «Гомельский завод пусковых двигателей им. П.К. Пономаренко» заключает договор поручения с посредником (брокер, агент). На основании этого договора посредник обязуется найти потребителя товара на требуемый объем по указанной цене в указанные сроки поставки и т.д. за вознаграждение 2-3% от суммы договора.

Затраты на данный способ намного превышают затраты на предыдущее мероприятие, но в то же время имеют ряд существенных преимуществ: во-первых, дается стопроцентная гарантия сбыта всего требуемого объема товара при личной заинтересованности посредника вознаграждение посредника. По условиям договора, выплачивается за реально совершенную сделку из денежных средств, полученных в результате данной деловой операции; во-вторых, наличие посредника значительно облегчает поиск клиента.

Еще одним мероприятием выступает рассрочка платежа. В условиях, когда почти повсеместно используется стопроцентная предоплата товара, важным преимуществом будет являться возможность отсрочки части (до 50%) платежа.

Служба должна стать источником информации и рекомендаций для принятия решений по многим вопросам производственной, финансовой, сбытовой деятельности.

ОАО «Гомельский завод пусковых двигателей им. П.К. Пономаренко» имеет производственные мощности на выпуск 3,0 тыс. тонн электродов в год и является одним из крупнейших в Республики Беларусь предприятием производителем электродов. Следовательно, нужно загрузить предприятие на полную мощность.

Основными конкурентами ОАО «Гомельский завод пусковых двигателей» в Республике Беларусь являются 2 предприятия. Объемы производства, цены, марки выпускаемых электродов предприятий конкурентов приведены в таблице 4.2

Таблица 4.2 - Предприятия-конкуренты ОАО «Гомельский завод пусковых двигателей им. П.К. Пономаренко», выпускающие электроды сварочные

Предприятием организована товаропроводящая дилерская сеть. В настоящий момент официальными дилерами завода являются:

В РБ: - ООО «Трактородеталь-сервис», Минск

В РФ: - ООО «АСК БелАгроСервис», г. Москва;

- ООО «Промтрактор», г. Киров

В Украине: - ООО «Группа предприятий Автек», г. Киев;

- ООО «Евросклад-Сервис», г. Харьков

Это позволяет поддерживать стабильный выпуск основной продукции ОАО «Гомельский завод пусковых двигателей им. П.К. Пономаренко», не смотря на сезонную потребность, обеспечить загрузку производственных мощностей, исходя из ежемесячных заявок, поступающих от дилеров. Поэтому нужно расширить дилерскую сеть по количеству в каждом регионе.

Заключение

Эффективное управление сбытом продукции является одним из главных факторов успеха предприятия. Проблемы, возникающие со сбытом продукции, могут привести к значительным финансовым потерям и частичной или полной остановке производства. Система сбыта продукции любого предприятия должна быть предельно эффективна, и ориентирована на потребности рынка. Для того чтобы наиболее полно адаптировать данную систему к потребностям рынка, необходимо использовать специфическую экономическую категорию, которая бы, учитывая внешнюю и внутреннюю среды предприятия, помогла оценить текущую деятельность в области продаж и выявить потенциальные возможности в области совершенствования управления сбытом продукции.

Сбыт продукции очень важен для предприятия, т.к. он является средством достижения поставленных целей предприятия и завершающим этапом выявления вкусов и предпочтений покупателей. Также объем сбыта определяет другие показатели предприятия (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности); от него зависят производство и материально-техническое обеспечение.

Цель сбыта -- доведение до конкретных потребителей конкретного товара требуемых потребительских свойств (качества, цены и т. д.) в необходимом количестве (объеме). В точное время (в точный срок), в определенном месте, с допустимыми (минимальными) затратами.

Организация коммерческой деятельности производственного предприятия по сбыту предусматривает организацию всей системы сбыта и, в частности, организацию собственной службы сбыта непосредственно самого производственного предприятия.

Рассматривая в данной работе ОАО «Гомельский завод пусковых двигателей», можно сказать, что завод работает эффективно. Выручка от реализации продукции по ОАО «Гомельский завод пусковых двигателей» увеличилась в 2011 г. по сравнению с 2010 г. на 17359 млн. р.

Увеличения объема производства и реализации продукции по заводу связано с преодолением общих для промышленности трудностей обеспечения повышения конкурентоспособности продукции, а также трудностями обеспечения сбыта из-за переориентации потребителей на стартерные двигатели.

Сумма прибыли в 2011 г. значительно возросла, и составила 2836 млн. р. Это положительный момент в работе завода. Исследуемая коммерческая организация работает эффективно, так как рентабельность в 2011 году по сравнению с 2010 годом возросла на 5,79%.

Таким образом, организация повысила конкурентоспособность и укрепила свои позиции на рынке.

Объем производства в фактических ценах в 2011 году составил 20236 млн. р., что на 5710 млн. р. больше чем в 2010 году или на 39,3%.

Объем отгруженной продукции так же имел тенденцию роста и в 2011 году составил 19062 млн. р., что на 6326 млн. р. больше чем в 2010 году. Сумма запасов готовой продукции в 2011 году снизилась на 280 млн. р. по сравнению с 2010 годом, что является положительной тенденцией в деятельности организации.

Анализируя покупателей готовой продукции у ОАО «Гомельский завод пусковых двигателей», можно выделить следующие типы покупателей:

· промышленные предприятия;

· торговые (оптовые и розничные) компании;

· объединения предприятий;

· институциональные покупатели;

· частные лица, имеющие лицензии с правом осуществления различной коммерческой деятельности (агенты, брокеры, маклеры, нотариусы, юристы и т.д.).

Организация договорной работы на уровне современных требований составляет одну из важнейших коммерческих функций. Она представляет собой мероприятия, обычно проводимые в два цикла:

· заключение договоров (подготовка, оформление, согласование условий с контрагентами);

· организация исполнения договоров (оперативные мероприятия, учет, контроль, оценка хода и результатов).

Договорная работа на предприятии важна, так, как она показывает, как эффективно работает предприятие, с какими организациями сотрудничает, и какое место занимает на рынке.

хозяйственный технологический товаропроводящий

Список использованных источников

1 Акулич М. Методы анализа структуры сбыта предприятия / Маргарита Акулич // Продажи. - 2010.№5. - С. 69-71.

2 Байбардина Т.Н. Снабженческо-сбытовая деятельность: учеб. пособие / Т.Н. Байбардина. - Минск: ЗАО «Техноперспектива», 2004.

3 Бурцев В.В. Сбытовая и маркетинговая деятельность: тарифные должностные инструкции, внутрифирменные документы / В.В. Бурцев. - М.: Экзамен, 2001. - 224с.

4 Бутрин А.Г. Эффективное управление сбытом в цепи поставок промышленного предприятия / А.Г. Бутрин, Е.И. Рогожников, В.И. Цаплин // Экономический анализ: теория и практика. - 2010. - №5(май). - С. 30-36.

5 Виноградова С.Н. Коммерческая деятельность: учебник / С.Н. Виноградова, О.В. Пигунова. - 3-е изд., испр. - Минск: Высш.шк., 2008.

6 Коммерческая деятельность предприятия: стратегия, организация, управление: учеб. пособие для вузов / В.К. Козлов и др.; под ред. В.К. Козлова, С.А. Уварова. - СПб.: Политехника, 2000. - 332с.

7 Овчинников С. Оценка возможностей джабинга на белорусском рынке / Степан Овчинников // Продажи. - 2009. - № 1 (январь). - С. 39-43.

8 Осипова Л.В. Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности: учебник для вузов.-2-е изд., перераб. И доп. - М.: ЮНИТИ-ДАНА,2000. - 623с.

Размещено на Allbest.ru