Стимулирование продаж ООО "Вестли"

Рисунок 2.3 - Структура товарооборота ООО "Вестли"

Динамика товарооборота носит сезонный характер, что отражено в таблице 2.2.

Из данных таблицы видно, что развитие товарооборота на изучаемом торговом предприятии происходит неравномерно. Наиболее высокие темпы роста товарооборота на предприятии приходятся на первый и четвертый квартал, что объясняется предпраздничными (новогодними и рождественскими покупками, подарками к 8 марта и 23 февраля) днями. Наиболее низкие темпы роста наблюдаются в 3 квартале, что также связано с сезонным снижением продаж товаров. Это можно объяснить сезонными колебаниями спроса, а именно, снижением спроса населения на определенные группы товаров.

Таблица 2.2 - Анализ товарооборота ООО "Вестли"

квартал	2011 г.	2012 г.	2013 г.
	тыс. р.	%	тыс. р.	%	тыс. р.	%
I	5923,2	34,6	6238,3	31,9	7125,4	32,6
II	3549,1	20,7	4237,8	21,7	5196,0	23,7
III	3165,9	18,5	3978,2	20,3	4358,7	19,9
IV	4481,8	26,2	5091,7	26,1	5198,3	23,8
Итого	17120	100	19546,0	100	21878,4	100

Отечественный рынок парфюмерии и косметики в последние годы был буквально забит импортом. Кремы, шампуни, парфюмерия западных производителей очень сильно потеснили продукцию российских фабрик. Но со временем у нас стали обращать внимание на качество, что сразу же привлекло внимание потребителей. В результате такое сочетание "цена-качество", которое особенно актуально сегодня, резко улучшило позиции отечественной продукции.

Массовый приход зарубежных парфюмерно-косметических компаний в Россию поставил отечественных производителей в довольно трудное положение. Импорт давил демпингом. Большинство отечественных предприятий постоянно работают в направлении расширения своего ассортимента, что позволяет в течение года выпускать несколько новых позиций продукции. Разработка новой продукции, приобретение современного оборудования, упаковки и т.д. - всё это связано с большими капиталовложениями, которые могут позволить себе немногие.

Расширение ассортимента - это то условие, без которого сегодня вряд ли может нормально работать любой производитель. Работа ведётся не только в направлении выпуска новой продукции лучшего качества, но и разработке такой парфюмерии и косметики, которая могла бы удовлетворить спрос практически любых слоёв населения. В расчёт берутся молодёжь, люди средних лет, пенсионеры. Не все из них имеют достаточно большие доходы, чтобы покупать дорогую продукцию. Поэтому многие отечественные производители сегодня стараются создать продукцию, которая бы по качеству не уступала ведущим фирмам мира и была приемлема по стоимости.

Анализ потребителей - это система методов изучения существующих и прогнозирования будущих нужд, запросов и предпочтений потенциальных потребителей, выявление факторов, влияющих на изменение запросов и предпочтений, на поведение потребителей на рынке в целом, выявление причин возникновения неудовлетворённых потребителей.

В таблице 2.3 и на рисунке 2.4 представлен отдел сбыта ООО "Вестли" , который работает со следующими категориями покупателей: частные лица - приобретают товары для личного потребления; малые предприятия, частные предприниматели - приобретают продукцию для дальнейшей реализации.

Таблица 2.3 - Данные об объеме продаж товаров по категориям покупателей

Покупатель, цель покупки	2011 г.	2012 г.	2013 г.
Торговые предприятия, ИП - для дальнейшей реализации, тыс.р.	9466,7	13120,0	12100,3
Розничные покупатели (население), тыс.р.	919,3	2542,0	2205,7
Итого	10386,0	15662,0	14306,0

Наибольшая доля продаж приходится на первую категорию покупателей, при чем за анализируемый период наблюдается динамика ее роста (по сравнению с прошлым годом): 91,1%- 2011 год, 83,7%- 2012 год, 84,6%- 2013 год.

Удельный вес розничных покупателей, приобретающих товары для личного потребления, в общем объеме продаж фирмы ООО "Вестли" - незначительный: 8,9%- 2011 год, 16,3%- 2012 год, 15,4%- 2013 год. Хотя 2012 - 2013 гг. объемы продаж данной категории покупателей возросла почти в 2 раза по сравнению с 2011 годом.

Далее необходимо провести маркетинговое исследование, для выявления более подробной информации о покупателях розничного спроса. В данном случае, было проведено анкетирование.

Анализ потребителя всегда лежит в основе любого плана маркетинга и проводится до начала его разработки.

Хорошо налаженная и постоянно действующая обратная связь с потребителями - признак маркетингово ориентированной компании.

В результате исследования (анкетирования) было опрошено 10% респондентов по отношению к 2013 году. Это составило 221 человек.

Среди опрошенных были мужчины (10 %) и женщины (90%). Т.к. наибольшей популярностью потребления парфюмерии и косметики являются женщины, то при опросе наибольшее предпочтение отдавалось им.

Так же среди опрошенных респондентов были: 50 % - рабочие, 28% - руководители, 10% - студенты, 8% - служащие, 4% - пенсионеры.

Из них 72% в возрасте от 31 до 40 лет, 10% в возрасте от 41 до 60 лет, и по 18% пришлось на группы возрастов 18-20 лет и 21-30 лет.

Кроме того, 84% опрошенных респондентов находятся в статусе "замужем/женат", и 16% - в статусе "не замужем/холост".

На вопрос о роли цены при выборе косметического продукта 100 % респондентов ответили положительно.

Из 221 опрошенных респондентов: 54% - "средний класс" (с доходом до 10000 рублей в месяц на члена семьи)

3% - "малоимущие" (с доходом до 5000 рублей в месяц на члена семьи)

15% - "наиболее обеспеченные", в основном руководители с доходом выше среднего; 3% - бизнесмены; 8% - пенсионеры; 17% - студенты.



Рисунок 2.4 - Сегментация рынка покупателей ООО "Вестли"

Наиболее потребляемая группа товаров по основным категориям потребителей - парфюмерная продукция (80%).

Для 74 % опрошенных респондентов основным критерием при выборе косметики является качество продукции и качество обслуживающего персонала.

На основании рисунка 2.4, можно сделать следующий вывод. ООО "Вестли" необходимо обслуживать такие сегменты рынка как: женщины в возрасте от 31-40 лет, замужних, со средним классом дохода.

Далее проведем позиционирование продукта

Чтобы эффективно бороться с конкурентами, прежде всего, необходимо проанализировать конкурентную среду. Цель такого анализа - сравнение с конкурентами для выявления своих преимуществ и недостатков.

Основными задачами и функциями маркетинга являются: исследование и анализ рынка по направлениям сбытового, торгового, рекламного, ценового и других видов деятельности предприятия; разработка стратегии маркетинга и ориентация всех подразделений предприятия на удовлетворение требований потребителей и достижение намеченных целей на рынке с максимальной прибылью; оценка конкурентоспособности продукции; анализ соответствия продаваемой конкурентами продукции покупательским запросам; изучение конъюнктуры рынка и спроса на продукцию предприятия, исследование факторов, определяющих структуру и динамику потребительского спроса на продукцию; сегментация рынка потребителей на различные по своим свойствам части; выявление рыночных потребностей, которые не удовлетворяются конкурирующими предприятиями; разработка кратко-, средне-, и долгосрочных прогнозов потребности в продаваемой продукции; планирование ассортимента, разработка ассортиментной структуры; определение ценовой политики; выбор каналов товародвижения и сбыта продукции; планирование товарооборота; определение способов транспортировки, хранения, продажи товаров; организация рекламы продукции; стимулирование сбыта продукции; разработка и реализация системы.

Доля рынка, один из показателей конкурентной позиции предприятия на рынке, определяющий стратегические решения.

На рисунке 2.5представлена доля рынка, которую занимает наша фирма по сравнению с конкурирующими фирмами.

Рисунок 2.5 - Конкуренты ООО "Вестли"

На сегодняшний день на комсомольском рынке парфюмерии действует множество фирм, предлагающих данный товар. Однако, исходя из того, что ООО "Вестли" работает непосредственно с предприятиями-производителями и предлагает покупателям качественную продукцию, основным конкурентом фирмы можно рассматривать компанию "Юнилэнд. ООО "Вестли"имеет равнозначные показатели конкурентоспособности. Фирма "Юнилэнд" имеет (по отчетному году) преимущества в доли рынка (15% против 13%), более широкой сети сбыта (фирма имеет 10 фирменных магазинов), ценовой фактор.

Далее целесообразно рассмотреть вопрос о поиске поставщиков.

Поиск поставщиков подразумевает: знание необходимого количества каждого вида продукции или услуг; определение коммерческих требований, таких как уровень обслуживания, поставка товара; эффективное использование источников информации.

В процессе закупочной деятельности отдел снабжения ООО "Вестли" использует метод закупки - регулярные заказы мелкими партиями. Суть данного метода состоит в следующем: покупатель заказывает необходимое количество товаров, которое поставляется ему партиями в течение определенного периода. Выбор отделом снабжения данного метода закупок обусловлен как характером закупаемых товаров, так и преимуществами закупок мелкими партиями.

Преимущества используемого метода закупки товаров заключаются в следующем: ускоряется оборачиваемость капитала, так как товары оплачиваются по мере поступления отдельных партий; достигается экономия складских помещений; сокращаются затраты на документирование поставки, поскольку оформляется только заказ на всю поставку. Поставка парфюмерной продукции производится со склада готовой продукции предприятий - производителей самовывозом.

Из данных таблицы 2.4 видно, что в отчетном году у поставщиков было закуплено товарных ресурсов в 2013 году на общую сумму - 11444,8 тыс. р., что на 8,7 % меньше объема закупок 2012 года.

Таблица 2.4 - Данные о поставках парфюмерной продукции в динамике

Наименование ассортиментной группы, поставщик	2011 г.	2012 г.	2013 г.
	тыс.р.	%	тыс.р.	%	тыс.р.	%
Парфюмерия всего в том числе: -Радтех -ТД "Альянс"; -Рестайл.	4403,7 1744,8 1412,5 1246,4	53,0 21,0 17,0 15,0	7329,8 2794,1 2305,4 2230,3	58,5 22,3 18,4 17,8	6981,3 2895,5 2231,7 1854,1	61,0 25,3 19,5 16,2
Косметическая продукция, всего в том числе: Домбытхим; Химическая Компания	3905,1 2077,2 1827,9	47,0 25,0 22,0	5199,8 2155,1 3044,7	41,5 17,2 24,3	4463,5 1716,7 2746,8	39,0 15,0 24,0
Итого:	8308,8	100,0	12529,6	100,0	11444,8	100,0

Рисунок 2.6 - Динамика закупок товарных ресурсов ООО "Вестли"

Как видно из таблицы 2.4 и рисунка 2.6, объем закупок парфюмерной продукции составил в отчетном 2013 году - 6981,3 тыс. руб. Наибольшая доля закупок в общем объеме приходится на продукцию компании "Радтех". За анализируемый период удельный вес продукции данного производителя возросла с 21,% (2011 год) до 25,3% (2013 год).

Поступление товара осуществляется еженедельно от 5 до 20 тонн, в зависимости от объёма продаж и спроса. Расширять круг поставщиков пока не планируется, так как поставщики удовлетворяют потребности, и фирма имеет уже большие скидки, выбирая определённый объём продукции.

Для того, что бы сбытовая деятельность ООО "Вестли" работала в положительном режиме, необходимо усилить сбыт продукции. Одним из самых распространенных способов сбыта продукции является рекламная деятельность.

Без тактики продвижения товара (реклама, ярмарки, директ-маркетинг, и др.) не выжила бы ни одна фирма. Сейчас, когда население планеты растет, увеличивается количество, как продавцов, так и покупателей, производителю и потребителю все сложнее становится отыскать друг друга. Именно для облегчения этой задачи служит тактика продвижения.

ООО "Вестли"использует искусственно-технический подход к изучению рынка, при котором рынок есть объект, созданный и постоянно создаваемый при участии человека, под влиянием его целей и принципов.

На рисунке 2.7 представлены виды рекламы, которые использует предприятие ООО "Вестли"Основными каналами распространения рекламы являются телевидение, печатная реклама, городская реклама и реклама на транспорте.

Рисунок 2.7 - Каналы распространения рекламных сообщений ООО "Вестли" (в %, по объему использования)

Охват населения может не оправдать ожидаемого результата, если предварительно не проанализировать потенциальную аудиторию, ведь каждая рекламная кампания нацелена на определенную группу и категорию людей. Так, к примеру ООО "Вестли", занимающееся в основном оптовой продажей, в своей рекламной кампании нацелена на предпринимателей.

Ценовая политика состоит в том, что предприятие устанавливает цены на таком уровне и так изменяет их в зависимости от ситуации на рынке, чтобы обеспечить достижение краткосрочных и долгосрочных целей. При этом она должна корректироваться с учетом стадии жизненного цикла товаров.

Внедрение системы позволило значительно увеличить пропускную способность складского комплекса, повысить объемы загрузки, значительно увеличить оборачиваемость запасов, повысить эффективность использования складских ресурсов, снизить потребность в людских ресурсах. Широкое использование штрихкодирования позволило минимизировать влияние человеческого фактора, повысить количество и точность всех складских операций;

Слабые стороны:

1) Парфюмерные средства, реализуемые ООО "Вестли"в низкоценовом сегменте рынка, не смогла противостоять конкурентам, среди которых присутствуют продукция брендов крупнейших транснациональных корпораций.

Сильные стороны:

1) ООО "Вестли"имеет равнозначные показатели конкурентоспособности. Самый сильный конкурент - фирма "Юнилэнд", которая имеет (по отчетному году) преимущества в доли рынка (15% против 13%), более широкой сети сбыта (фирма имеет 10 фирменных магазинов), ценовой фактор.

2) В 2012 году ООО "Вестли" заключила договор на поставку немецкой парфюмерно-косметическая компании Dr. Scheller Cosmetics AG, являющаяся одним из лидеров на рынке декоративной косметики и средств по уходу за кожей в Германии.

3) На рынке парфюмерии и косметики есть так называемые "точки роста". Например, парфюмерно-косметическая продукция для мужчин является одним из наиболее динамично развивающихся сегментов российского парфюмерно-косметического рынка.

4) Часть продукции, реализуемой "Коти" является продукцией массового потребления и входит в корзину товаров первой необходимости. Это означает, что вне зависимости от экономической ситуации продукция в той или иной степени будет востребована.

Слабые стороны:

1) ООО "Вестли"конкурирует со многими крупными фирмами по всему товарному ассортименту. Некоторые из таких конкурентов - это более крупные по сравнению с предприятием, с более широким товарным ассортиментом. Конкуренция усиливается в том числе и за счет небольших компаний, идущих по пути узкой специализации;

2) Поскольку основные затраты фирма несет в российских рублях, на расходах сказывается повышение цен в России. В будущем высокие темпы инфляции в России, по сравнению с реальной девальвацией, могут отрицательно сказаться на показателях работы, поскольку конкуренция может не позволить ООО "Вестли" повышать цену на свою продукцию, чтобы компенсировать увеличение закупочной цены.

2.3 Проведение маркетинговой деятельности сбыта ООО Вестли "

В процессе маркетинговой деятельности проблема сбыта решается уже на стадии разработки политики фирмы. Осуществляется выбор наиболее эффективной системы, каналов и методов сбыта применительно к конкретно определенным рынкам. Это означает, что производство продукции с самого начала ориентируется на конкретные формы и методы сбыта, наиболее благоприятные условия. Поэтому разработка сбытовой политики имеет целью определение оптимальных направлений и средств, необходимых для обеспечения наибольшей эффективности процесса реализации товара, что предполагает обоснованный выбор организационных форм и методов сбытовой деятельности, ориентированных на достижение намечаемых конечных результатов.

Разработка и обоснование сбытовой политики предполагают решение следующих вопросов применительно к конкретно избранному товару:

-выбор каналов и методов сбыта, способа и времени выхода на рынок;

-выбор системы сбыта и определение необходимых финансовых затрат;

- определение системы товародвижения и расходов на доставку товара;

-определение форм и методов стимулирования сбыта.

При формировании сбытовой политики большое значение имеет решение вопроса о совершенствовании методов работы с конечными потребителями. При этом основная роль отводится оценке затрат на внедрение технических средств обслуживания покупателей (получение заказов), компьютерной технике для учета товаров, поступивших на склады и проданных потребителям через розничную сеть или непосредственно со склада.

Торговые посредники, особенно крупных фирм, обладают собственной сбытовой сетью - дилерами; имеют свою материально-техническую базу - склады, магазины, демонстрационные залы, мастерские по обслуживанию и ремонту; оснащены компьютерной техникой, для постоянного учета, и контроля за количеством проданной через магазины продукции, за наличием на складах запасных частей. Они имеют возможность в считанные часы доставить нужную запасную часть дилеру в любую точку.

При выборе торгового посредника необходимо изучение следующих вопросов:

- объем услуг, предоставляемых посредником производителю;

- отношение посредника к торговой марке производителя;

- возможность увеличения продаж при помощи посредника;

- расходы, необходимые для поддержания посредника;

- местонахождение посредника по отношению к клиентам;

-степень соответствия практики посредника требованиям производителя;

-участие посредника в мероприятиях по стимулированию продаж;

- финансовое положение посредника;

-формы управления посреднической фирмой;

-размер расходов в связи с использованием посредника;

-объем рекламной деятельности, осуществляемой посредником и условия ее оплаты;

- отношение посредника к деятельности конкурента;

- регулярность оплаты счетов посредником;

-объем предоставляемой посредником информации о рынке;

- наличие жалоб со стороны конечных потребителей на работу посредника;

- эффективность операций, совершаемых через посредника.

При сбыте товаров производственного назначения возможны направление потенциальному покупателю письменного предложения, вступить в переговоры или рассмотреть конкретное предложение продавца (оферту), а также установление личных контактов на выставке, в демонстрационном зале.

При сбыте товаров потребительского назначения - это, прежде всего выбор наиболее подходящего и надежного торгового посредника.

Правильный выбор способа выхода на рынок во многом зависит от следующих факторов: наличие опыта работы на рынке; наличие деловых связей с контрагентами на рынке; наличие подходящих посредников или других торговых партнеров на рынке; известность и реноме фирмы на рынке; наличие инфраструктуры на рынке и ее особенности.

Разработке сбытовой политики предшествует анализ оценки эффективности существующей сбытовой системы, как в целом, так и по отдельным ее элементам, соответствие проводимой фирмой сбытовой политики конкретным рыночным условиям.

Анализ системы сбыта предполагает выявление эффективности каждого элемента этой системы, оценку деятельности сбытового аппарата. Анализ издержек обращения предусматривает сопоставление фактических сбытовых расходов по каждому каналу сбыта и виду расходов с показателями плана с целью обнаружения необоснованных расходов, устранения потерь, возникающих в процессе товародвижения, и повышения рентабельности функционирующей системы сбыта. Анализу подвергаются не столько количественные показатели объемов продаж по продукту и по регионам, сколько весь комплекс факторов, оказывающих влияние на размеры сбыта: организация сбытовой сети, эффективность рекламы и других средств стимулирования сбыта, правильность выбора рынка, времени и способов выхода на рынок.

При выборе каналов и методов сбыта выявляется, прежде всего, роль каждого канала в общей программе производственного отделения, его эффективность, размеры издержек обращения, система размещения складских и других обслуживающих помещений, а также особенности ценообразования [3, с.69].

Обоснованием эффективности сбытовой деятельности являются многовариантный расчет издержек обращения и выбор на его основе, оптимального варианта по основным направлениям сбытовой деятельности на рынке или его сегменте.

В. А. Горемыкин указывает, что предприятию-производителю целесообразно оценить возможности сбыта своей продукции. Итогом этой оценки является выработка обоснованной и реалистичной сбытовой политики и выбор системы сбыта, которая охватывает наиболее существенные аспекты рынка, в том числе политику в области ценообразования, мероприятия по содействию сбыту и продвижению товаров на рынок, систему распределения и доставки продукции.

Организация системы товародвижения включает в себя все, что происходит с товаром в промежутке времени с момента его производства до начала потребления.

Система товародвижения обеспечивает создание таких условий, при которых товар будет там, где он нужен, в то время, когда он нужен, в тех количествах, в которых он востребован, и того качества (имеется в виду сохранность во время транспортировки), на которое рассчитывает потребитель. Помимо транспортно-экспедиторских услуг сюда входит организация оптимального складского хозяйства и создание реализационной сети как оптовой, так и розничной [19, с.17].

Система сбыта предполагает наличие в структуре фирмы таких подразделений, которые заняты непосредственно реализацией продукции на рынке, как на внешнем, так и на внутреннем. Функции и объем полномочий таких подразделений различны.

Собственная система сбыта - дочерние фирмы и филиалы за границей и в своей стране: производственно-сбытовые; сбытовые за границей; экспортные в своей стране.

Представители фирмы - лидеры за границей и в своей стране; заграничные универсальные представители постоянные и временные; коммивояжеры на внутреннем рынке; бюро по сбыту, агентства в своей стране и за границей; сбытовые конторы, торговые точки.

Совместная сбытовая деятельность - совместные сбытовые фирмы; соглашения о совместном сбыте; участие в сбытовых ассоциациях и объединениях.

Создание собственных сбытовых компаний на зарубежном целевом рынке обусловлено, следующими преимуществами: возможностью поддержания цен на продукцию на более высоком уровне и оперативным приспособлением их к имеющемуся спросу; экономией на издержках по продвижению товаров на рынок, на транспортные расходы и рекламу; обеспечением быстрого и эффективного распространения информации о новых видах продукции; обеспечением качественного послепродажного технического обслуживания; использованием опыта управления и маркетинговой деятельности, накопленных в материнской компании, которая ведет подготовку и переподготовку управляющих и администраторов, а также рядовых служащих.

Собственным дилерам материнская компания предоставляет довольно широкий комплекс услуг и финансовую поддержку, в частности, в организации и проведении показов продукции в демонстрационных залах, на выставках и ярмарках, в организации постоянных выставок образцов реализуемой дилером продукции. Финансовая поддержка оказывается дилерам путем предоставления кредитов, скидок с цены, субсидий, средств на проведение рекламы и стимулирование сбыта на целевом рынке.

Совместные предприятия, осуществляющие сбытовые операции, создаются, когда необходимо учитывать специфические условия конкретной страны - национальное законодательство, запрещающее создание фирм, полностью принадлежащих иностранному капиталу; когда прямые контакты с покупателями затруднены существующими правилами торговли (например, обязательное использование торгов в проведении импортных операций); когда рынок поделен между крупными фирмами или труднодоступен.

Сбытовой аппарат других фирм используется на основе соглашений о реализации продукции через сбытовую систему соответствующей фирмы.

Выбор системы сбыта зависит от размеров необходимых финансовых затрат, их целесообразности и эффективности, которая определяется сопоставлением альтернативных вариантов и проведением соответствующих расчетов.

Заграничные производственные и сбытовые филиалы и дочерние компании позволяют крупным фирмам более основательно изучать рынки, спрос покупателей, учитывать их вкусы и запросы, более активно формировать спрос, лучше осуществлять техническое обслуживание. Вместе с тем создание собственной заграничной базы требует крупных капиталовложений, окупаемость которых должна быть заранее известна.

Выбор системы товародвижения предполагает нахождение наиболее дешевого и удобного варианта доставки товара покупателю с учетом условий транспортировки, складирования и хранения товара в пути, погрузки и выгрузки с транспортных средств, надежности с точки зрения сохранения качественных показателей товара.

Термин "товародвижение" используется в управленческой деятельности фирм и означает комплексный подход к осуществлению транспортных, складских, страховых операций и связанному с ними оформлению документации.

Товародвижение может оказывать заметное влияние на размеры и структуру затрат, особенно на накладные расходы. Так, расходы, связанные с организацией движения таких товаров, как металлы, химикаты, удобрения, некоторые нефтепродукты могут составлять до 25% выручки от экспорта, в пищевой промышленности - до 30%. Существенно влияют на размеры получаемой прибыли затраты на передвижение машин и оборудования.

Издержки обращения в системе товародвижения могут включать следующие расходы:

- на перевозку товара (транспортные расходы), исчисляемые как оплачиваемые транспортные тарифы;

-на транспортировку товара с предприятия в пункт перевозки (к транспортным средствам или на склад);

- на перевозку товара с транспортных средств на склад покупателя;

- на погрузку товара у отправителя, выгрузку у получателя и возможные перегрузки в пути следования (стивидорные расходы);

-на хранение товара в процессе перевозки, переупаковку, пересортировку;

- на поставку и содержание товаров на складах до их продажи (на аукционах, с консигнационных складов);

- на упаковку, маркировку, оформление документации, страхование товара в пути;

- на оплату грузовых сборов в портах и на погранстанциях, оплату налогов, административных расходов и др.

В тех случаях, когда продавец считает нецелесообразным самому заниматься процессом товародвижения, он поручает его транспортно-экспедиторской фирме и оплачивает ей соответствующее вознаграждение.

Выбор системы товародвижения требует тщательной проработки с точки зрения уровня затрат и достижения оптимального результата при сопоставимых показателях. Наиболее важные факторы - минимизация издержек товародвижения, определение уровня обслуживания и длительности сроков доставки товара на целевой рынок и конкретному покупателю [5, с.277].

Наиболее эффективные средства стимулирования сбыта на целевом рынке: реклама товара, использование товарного знака и техническое обслуживание проданной продукции.

Рекламная деятельность требует значительных финансовых средств, поэтому очень важны ее целенаправленность, эффективность, своевременность.

Определение эффективности рекламной деятельности предполагает проведение анализа структуры расходов на рекламу, как в целом, так и по отдельным элементам: на проведение рекламных кампаний, на использование конкретных рекламных средств, на изготовление рекламных материалов и их распределение.

Целенаправленность рекламы предполагает ее ориентацию на известный рынок, конкретную группу потребителей.

Организация рекламной деятельности включает: выбор наиболее эффективных для данного товара и рынка рекламных средств; проведение целенаправленных рекламных кампаний; помещение в периодической печати тщательно отработанных рекламных объявлений, открытой и косвенной рекламы, отзывов покупателей о товаре; использование в рекламных целях специализированных газет и журналов, справочников, научных журналов; проведение рекламных мероприятий для журналистов, научных работников, медицинских работников о новых изделиях - оборудовании, достижениях в области науки и техники; использование в рекламных целях товарного знака.

Эффективность рекламной деятельности определяется путем анализа следующих показателей: расходы на рекламу на тысячу потенциальных покупателей по каждому средству и виду рекламы; процент покупателей, обративших внимание на рекламу и купивших изделие; популярность продукции фирмы как результат рекламной деятельности. Определение эффективности рекламы предполагает также выяснение, в какой степени реклама содействует расширению продаж. Это делается с помощью соотношения затрат на рекламные мероприятия с достигаемыми с ее помощью результатами (увеличение объема продаж). Такой анализ способствует правильному выбору средств рекламы и времени ее осуществления, а также более обоснованному планированию финансовых затрат на рекламу при разработке программы маркетинга. Организация системы технического обслуживания играет первостепенную роль при определении сбытовой политики фирмы, поскольку от ее функционирования зависят позиции фирмы на рынке. Хорошая организация технического обслуживания привлекает покупателей больше, чем высокие технико-экономические характеристики товара при невозможности быстрого и квалифицированного ремонта.

Эффективное обслуживание потребителей предполагает высокий уровень гарантийного технического обслуживания и ремонта; предоставление клиентам сервисных услуг, длительных сроков гарантий и бесплатных услуг [6, с.325].

Оценка финансовых средств, необходимых для организации правильной и эффективной системы обслуживания потребителей, предполагает расчет затрат на создание и оборудование современной компьютерной техникой станций технического обслуживания, складов запасных частей, ремонтных мастерских, обеспечение квалифицированным персоналом передвижных мастерских, оказывающих услуги на месте эксплуатации товара, и других затрат, которые учитываются при разработке программы маркетинга.

К числу важнейших методов стимулирования сбыта необходимо отнести также систему формирования спроса потребителей и их потребностей. Эта система предполагает установление личных контактов с потребителями в местах продажи, на деловых встречах, презентациях, симпозиумах, на выставках и ярмарках, адресное распространение каталогов и проспектов фирмы, показ и демонстрацию товаров. Прежде всего, машин и оборудования в действии с расчетом на специалистов и управляющих фирмами, предоставление товаров во временное бесплатное пользование потенциальным потребителям, продажу товаров в кредит и с рассрочкой платежа.

Крупной диверсифицированной компании необходима многоканальная система сбыта, имеющая свои особенности на каждом целевом рынке. Но такая система создается последовательно, поэтапно.

На начальном этапе, когда осуществляются спорадические экспортные поставки, нет необходимости создавать специализированный аппарат, ими занимается отдел сбыта производственного отделения. По мере возрастания объема экспорта возникает необходимость либо в создании экспортного отдела, либо в использовании независимых экспортных фирм, находящихся в своей стране.

На втором этапе, когда намечен стабильный выход на заграничный целевой рынок, возникает необходимость выбора независимого торгового посредника исходя из целей и стратегии, разработанной для данного рынка. Возможно, использование одновременно нескольких посредников различных категорий.

В последствии торговому посреднику, зарекомендовавшему себя наилучшим образом, может быть предоставлено исключительное право продажи продукции на закрепленной за ним территории. После установления отлаженных устойчивых связей возможны введение в состав правления посреднической фирмы своего представителя, а затем и приобретение контрольного пакета акций посреднической фирмы и включение ее в систему сбыта производителя в качестве филиала или дочерней компании.

Планирование товародвижения - это систематическое обоснованное принятие решений в отношении физического перемещения и передачи собственности на товар или услуги от производителя к потребителю, включая транспортировку, хранение и совершение сделок.

Функции товародвижения (распределения) осуществляются через каналы, которые включают в себя все организации, связанные с перемещением и обменом товаров и услуг, являющиеся участниками каналов сбыта или посредниками [3, с.571].

Решение о выборе канала товародвижения одно из самых важных решений, которые необходимо принять руководству предприятия, поскольку характеристики выбранного канала существенным образом влияют на все остальные решения в сфере маркетинга. По своей значимости система распределения товаров сравнима с такими важнейшими внутренними факторами, как производство, исследования, уровень технического обеспечения.

Более того, она составляет значительную часть всей принятой в компании политики, фундамент построения всех долгосрочных отношений [13, с.244].

Для создания хороших отношений с участниками каналов сбыта требуется длительное время. Когда они уже сформированы, новому предприятию достаточно трудно маневрировать, а старому легче организовывать сбыт новых товаров. Выбор каналов сказывается также и на расходах и прибылях. Предприятие, берущее на себя все функции, должно оплачивать их: соответственно, оно и получает все доходы.

Предприятие, которое использует независимые (внешние) каналы может уменьшить относительные издержки товародвижения; однако у него меньше и относительная прибыль, поскольку соответствующие сбытовые организации должны получить свою долю. В этом случае общая прибыль может возрасти, если сбытовые предприятия помогут увеличить реализацию по сравнению с тем, чего может добиться само предприятие [3, с.571].

Канал распределения - это совокупность физических и юридических лиц, которые принимают на себя право собственности на товары или услуги на пути их следования от производителя к потребителю [13, с.244].

Косвенные каналы товародвижения связаны с перемещением товаров и услуг от производителя к независимому участнику товародвижения, а затем к потребителю. Они обычно привлекают компании, которые, чтобы увеличить свои рынки и объём сбыта, согласны отказаться от многих сбытовых функций и расходов. В силу того, что косвенные каналы включают независимых участников, необходимо разработать общий план маркетинга и распределение обязанностей. При контрактных соглашениях все условия, касающиеся товародвижения, цен и т.д., четко оговариваются для каждого участника в письменной форме. Например, изготовитель и розничный магазин могут подписать контракт, указывающий сроки поставок, скидки от размера поставок, комиссионные, условия платежа, поддержку в рекламе и обращении с товаром, маркировку витрины. При управляемом канале доминирующее в процессах товародвижения предприятие лидер планирует программу маркетинга и распределяет ответственность. В зависимости от соотношения сил лидером может быть производитель, оптовик или розничный магазин [3, с.572]. Каналы распределения характеризуются числом уровней канала.

Уровень канала - любой посредник, который выполняет определенную работу по приближению товара и права собственности на него к конечному получателю.

Различают и применяют на практике четыре уровня каналов распределения.

Канал нулевого уровня состоит из фирмы, производящей товар и непосредственного потребителя. При этом используют следующие способы прямой продажи: торговля вразнос, посылочная торговля, торговля через собственную розничную сеть. Одноуровневый канал включает в себя одного посредника, на потребительском рынке это обычно розничный торговец.

Двухуровневый канал - включает двух посредников, оптового и розничного торговца. Трехуровневый канал - три посредника, т.е. оптовый, мелкооптовый и розничный торговцы. Фирма выбирает для себя протяженность канала в зависимости от рыночной конъюнктуры.

Самым прочным является канал нулевого уровня, называемый каналом маркетинга, состоящий из производителя, продающего товар непосредственно потребителю. Прямой сбыт без посредников является оптимальным, если товар требует сложного послепродажного сервиса, не подлежит дополнительной обработке на складе, если потребитель сконцентрирован в одном - двух регионах, разница между издержками производства и ценой рынка достаточна, чтобы обеспечивать высокие затраты на прямой сбыт, если цена не подвержена частым изменениям, поэтому использование большого количества экспертов по конъюнктуре необязательно.

Хотя канал прямого маркетинга простейший, он не обязательно является наиболее дешевым. В случае достаточно разнообразного ассортимента выпускаемой продукции, большого числа рынков, экономическая целесообразность диктует исследование более сложных видов каналов распределения.

С точки зрения производителя, чем длиннее канал, тем тяжелее контролировать его функционирование. В условиях коррумпированной экономики промежуточные звенья в распорядительной системе могут служить источником получения прибыли за счет более высоких цен для потребителей, без создания для них каких-либо ценностей. Эффективно управлять каналом распределения без отбора и мотивации посредников невозможно. Основная цель управления - добиться долгосрочного партнерства - такого, чтобы все участники канала могли получать прибыль. Периодически должна производиться оценка отдельных участников, проверка их соответствия определенным требованиями.

При выборе канала товародвижения основным условием является его доступность для изготовителя. Для достижения коммерческого успеха при использовании того или иного канала товародвижения нужно тщательно проанализировать все финансовые вопросы. Необходимо провести сравнительную характеристику затрат предприятия на возможные каналы сбыта. В эти затраты входят: расходы на подбор и обучение сбытового персонала; административные расходы; затраты на рекламу и стимулирование сбыта, на организацию товародвижения, включая расходы на транспортировку, складское хозяйство; уровень комиссионных выплат. При этом следует иметь в виду, что на начальной стадии работы предприятия сбытовые издержки возрастают, но они не носят постоянного характера.

Сравнительная оценка стоимости отдельных каналов сбыта должна также увязываться с перспективами роста объемов реализации товаров. Важно отметить и то, что выбор канала сбыта обычно связан с заключением долгосрочных соглашений между контрагентами. Неправильный выбор канала распределения может вызвать аннулирование юридических соглашений, что, естественно, скажется на результатах работы предприятия и участвующих в этом соглашении посредников. Коммерческие отношения изготовителя с посредниками закрепляются контрактом, в котором оговариваются ответственность и обязательства сторон при возникновении убытков, нечетком выполнении договорных обязательств, размер комиссионных и премиальных отчислений и др. Заключение контракта с посредником служит юридической основой разрешения споров и разногласий. В контракт обычно включают пункт, запрещающий посреднику производить какие бы то ни было изменения в товаре без письменного согласия изготовителя. Для гарантии бесперебойной реализации изделий, как правило, вносится пункт, обязывающий посредника сразу после подписания контракта приобрести определенное количество изделий и запасных частей, чтобы создать складской запас. В контракте должна быть подробно и точно оговорена процедура его расторжения. В мировой практике уважительными и в определенной мере оправдывающими действия инициатора расторжения контракта считаются следующие причины: грубое нарушение любой стороной из статей контракта, банкротство одного из партнеров или его самоликвидация, частое нарушение сроков платежей. При подготовке проекта контракта с посредником целесообразно ознакомиться с уже заключенными договорами, с практикой их составления на других предприятиях, проанализировать их преимущества и недостатки, причины возникающих между сторонами разногласий.

После того как выбраны каналы товародвижения, перед руководством предприятия встает целый ряд задач по успешному управлению этими каналами. Решение каждой из них преследует определенную цель и достигается конкретными методами.

Посредники занимают промежуточное положение между изготовителями и потребителями изделий и далеко не всегда идут на тесный контакт с поставщиками, предпочитая общаться с потребителями. Причиной возникающих иногда конфликтов между поставщиками и посредниками является убежденность последних в том, что они не получают достаточной помощи от поставщиков в обучении персонала, организации рекламных материалов и т.п. Посредники, в частности оптовые предприятия, хотят, чтобы предприятия-изготовители продавали товар им, а не через них, так как в последнем случае изготовитель рассматривает посредников не как потребителей, запросы которых необходимо изучать и удовлетворять. Продажа через оптовые предприятия означает, что главное внимание изготовитель уделяет конечным потребителям, а нужды посреднических организаций для него не имеют большого значения. При организации работы с посредниками такие вопросы необходимо анализировать и учитывать. Это поможет создать хорошие взаимоотношения между изготовителями и посредническими организациями [13, с.210].

Глава 3. Разработка мероприятий по стимулированию продаж товаров розничного торгового предприятия ООО "Вестли"

3.1 Рекомендации по рационализации товародвижения на предприятии

Сегодня ООО "Вестли" имеет устойчивые позиции на рынке розничной торговли парфюмерией и косметикой города. Многолетний успех Компании на рынке был достигнут благодаря ряду факторов.

В первую очередь, Компания укрепила позиции и расширила присутствие за счет активного продвижения торговых марок, а также постоянного расширения и развития ассортимента.

Основными компонентами производственной и маркетинговой стратегии в Компании являются:

· стремление быть высокоэффективным продавцом с низкими производственными затратами и качеством продукции мирового уровня;

· развитие проектов продаж новой продукции;

· применение современных производственных и информационных технологий;

· применение современных методов планирования и управления.

ООО "Вестли", стремясь занять выгодную позицию на рынке по отношению к конкурентам, постоянно нацелено на создание конкурентных преимуществ. Из основных направлений достижения конкурентного преимущества фирма "Вестли" выбрала продуктовое и ценовое лидерство.

Маркетинговая стратегия, принятая фирмой, устанавливает, на каких именно потребителей будет ориентироваться магазин, с какими магазинами конкурировать и каким образом удовлетворять потребности своих клиентов.

В оргструктуре ООО "Вестли" имеется маркетолог, что уже свидетельствует о серьезности намерений фирмы работать на потребителя.

При выборе поставщиков фирма ориентируется на их надежность, качество, и ассортимент предлагаемых товаров.

Ассортимент товаров формируется под воздействием спроса покупателей и мировых тенденций, что в принципе обоснованно. Фирма "Вестли" предпочитает прямые каналы поставки товаров.

Примечательно, что значительное внимание (и средства) уделяется исследованию рынка. Как результат, руководство этой фирмы считает, что знает своего покупателя и в своей деятельности рассчитывает на определенную группу потребителей.

В магазине широко используется самообслуживание. Это позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность, расширить объем реализации товаров. Большое внимание уделено удобству покупателей. Торговые залы хорошо освещены, аккуратный и стильный дизайн помещений создает комфортную атмосферу для покупателей.

Основная цель маркетинговой политики компании "Вестли" состоит в привлечение и удержании клиентов посредством улучшения узнаваемости собственного брэнда, оповещение клиентов о высоких стандартах качества торгового ассортимента компании и конкурентных ценах. В рамках данной стратегии компания использует следующие маркетинговые мероприятия:

· снижение цен на ряд наиболее популярных торговых наименований. Информирование покупателей происходит посредством распространения печатных материалов в магазине;

· выпуск информационных брошюр и проведение рекламных акций с крупнейшими поставщиками;

· распространение дисконтных карт, которые представляют их обладателям скидки на все товары магазина;

· проводящиеся опросы мнений покупателей с целью выявления предпочтений целевых групп покупателей;

· размещение специальных ценников с логотипом магазина на товарах, продающихся в рамках рекламных акций;

· проведение праздничных акций путем предоставления скидок или вручения специальных подарков.

Главным фактором успеха ООО "Вестли" служат хорошие межличностные отношения между предприятием и его партнерами. И такой подход к делу приносит свои плоды: компания в числе лидеров рынка.

Большие объемы продаж и большие складские запасы позволяют Компании устанавливать привлекательные цены для покупателей, предоставлять скидки и бонусы.

К тому же ООО "Вестли" работает только с производителями, предоставляющими сертификаты на каждую партию продукции.

Использование различных методов стимулирования сферы торговли способствует повышению заинтересованности клиентов к установлению контактов с ООО "Вестли", поддержанию устойчивых партнерских отношений с существующими клиентами, что, в конечном счете, выражается в расширении рынков сбыта и росте объема продаж.

Для повышения эффективности комплекса маркетинга в целом необходимо проанализировать методы стимулирования продаж ООО "Вестли". Цели стимулирования и продвижения продаж можно разделить на 2 сферы: стимулирование спроса и улучшение образа компании в глазах различных общественных групп. Под продвижением понимается совокупность различных видов деятельности компании по доведению информации о достоинствах покупки продукции в ООО "Вестли" до потенциального потребителя и стимулирования у них желания приобрести товар именно в ООО "Вестли". Продвижение осуществляется путем использования средств рекламы, таких методов стимулирования сбыта, как персональные продажи, связи с общественность и др.

В 2012 году предприятие вело активную рекламную политику, что положительно сказалось на объемах прибыли. В основном, информация размещалась на фасаде здания магазина, проводились рекламные акции, распространялись рекламные брошюры, что положительно сказывалось на информировании клиентов о преимуществах покупки парфюмерии и косметики в ООО "Вестли".

В 2011 году был полностью отремонтирован торговый зал, закуплены новые стенды для представления на них оборудования.

Периодически происходит распродажа различных товарных групп, залежавшихся на складе по сниженным ценам. Так, скидки на подобные товары колеблются от 5% до 30%. Для стимулирования постоянных клиентов предусмотрены поощрения в виде накопительной системы скидок от 3% до 15%.

Применение системы скидок в современных условиях способно сформировать постоянную клиентскую базу. Персональные скидки на сегодняшний день представляют собой наиболее эффективную форму конкурентной борьбы.

Персональные продажи являются важным звеном в стимулировании продаж. Все продавцы-консультанты являются высококлассными специалистами в области вентиляционного оборудования. Приходя в демонстрационный зал ООО "Вестли", клиенту предлагается бесплатная консультация по любому интересующему его товару. В процессе консультирования продавец подбирает продукцию исходя из суммы денежных средств, которую готов потратить потребитель, а также, непосредственно, потребностей клиента.

Стимулирование продавцов-консультантов ООО "Вестли" является важным элементом стимулирования розничных продаж. Если продавцы слабо заинтересованы в увеличении оборота и прибыли Компании, предприятие может терять значительные денежные средства, вложенные в организацию хозяйственной деятельности, а также - упущенную выгоду. Так, продавцы-консультанты получают достаточно высокую заработную плату, которая складывается из постоянного оклада и процента от оборота. Таким образом, продавцов мотивируют продавать больше.

На сегодняшний день магазин парфюмерии и косметики ООО "Вестли" занимает прочное лидирующее положение на местном рынке.

Основная цель ассортиментной политики - выработка решения, направленного на приведение ее в соответствие с объемом и структурой рыночного спроса и товарного предложения по конкретным видам товара, номенклатуре, группам.

Отсутствие в торговле нужных товаров, их узкий, нестабильный или несоответствующий ассортимент порождают неудовлетворенный спрос, что отрицательно сказывается на эффективности торговли.

Огромный ассортимент продукции, более десятка тысяч наименований и более 150 марок-производителей, среди которых такие известнейшие, как Сhristian Dior, Guerlain, Chanel, Kenzo, Estee Lauder и многие другие. Ассортимент магазина позволяет удовлетворить любые потребности клиентов. Количество постоянных покупателей неуклонно растет. Компания предлагает своим покупателям новые коллекции макияжа и парфюмерии от мировых производителей, запуск которых происходит одновременно во всем мире. Клиентов встречают профессиональные консультанты, которые постоянно проходят специальную подготовку на внутренних и международных тренингах, проводимых фирмами-производителями элитной парфюмерии и косметики.

В магазине постоянно проводятся презентации новой продукции, специальные акции с вручением подарков от фирм-производителей. А также постоянно действует система "подарок на покупку", когда покупателям вручаются ароматы и аксессуары известных марок, а также эксклюзивные подарки от магазина. Одним из основных направлений товарной политики предприятия является сегментация рынка, позволяющая аккумулировать средства предприятия на определенном направлении своего бизнеса.

Сегментирование рынка - это разделение его на четкие группы покупателей, для каждой из которых могут потребоваться отдельные товары или комплексы маркетинга.



Рисунок 3.1 - Сегментация рынка покупателей ООО "Вестли"

Сегментация рынка продукции ООО "Вестли" представлена в следующем виде: 54% - "средний класс" (с доходом до 10000 рублей в месяц на члена семьи)

3% - "малоимущие" (с доходом до 5000 рублей в месяц на члена семьи)

15% - "наиболее обеспеченные", в основном руководители с доходом выше среднего

3% - бизнесмены

8% - пенсионеры

17% - студенты

Таблица 3.1- Сегментирование рынка

Потребители по полезным свойствам	Потребители по демографическому признаку	Потребители по поведенческому признаку	Популярные фирмы
Экономия (низкая цена)	Большие семьи, домохозяйки, пенсионеры, студенты, временно безработные	Активные пользователи	Те, производители у которых цена наиболее приемлемая (низкая)
Качество	Деловые люди, имеющие постоянное место работы	Активные пользователи	По приемлемости цены, престижностью марки, имеющиеся в продаже
Соответствие модным тенденциям ...

Страница:

•  1 
•  2 
•  3 

дипломная работа "Стимулирование продаж ООО "Вестли"" скачать

Подобные документы

• Совершенствование мероприятий по стимулированию продаж розничного торгового предприятия ООО "Евро +"

  Теоретическое исследование процесса стимулирования сбыта товаров и анализ основных методов стимулирования продаж. Оценка системы стимулирования сбыта продукции предприятия и разработка мероприятий по совершенствованию системы сбыта и продаж ООО "Евро+".
  
  дипломная работа [179,7 K], добавлен 20.09.2011
  

• Стимулирование сбыта продукции предприятия (на материалах ОАО "Промприбор")

  Понятие, цели и функции стимулирования сбыта как маркетинговая переменная. Методы стимулирования продаж. Маркетинговая характеристика и анализ стимулирования сбыта продукции ОАО "Промприбор". Рекомендации по совершенствованию стимулирования сбыта.
  
  курсовая работа [190,7 K], добавлен 21.08.2011
  

• Анализ сбытовой деятельности организации

  Сбыт продукции, как один из аспектов коммерческой деятельности промышленного предприятия. Формирование спроса и стимулирование сбыта продукции. Использование рекламы, паблик релейшнз, стимулирования сбыта, личных продаж. Автоматизация работы отдела сбыта.
  
  отчет по практике [64,5 K], добавлен 11.04.2015
  

• Управление сбытом на предприятии

  Определение места и значения системы сбыта в деятельности предприятия, структура отдела продаж в "ИП Коренюгин". Изучение обязанностей и прав начальника и сотрудников отдела сбыта. Функции управления и способы стимулирования службы продаж в организации.
  
  отчет по практике [31,3 K], добавлен 23.12.2010
  

• Совершенствование стратегий стимулирования продаж в коммерческой организации

  Планирование и прогнозирование продаж, принципы организации системы стимулирования. Организационно-экономическая характеристика исследуемого предприятия, анализ и разработка мероприятий по совершенствованию стратегии стимулирования продаж на нем.
  
  курсовая работа [53,2 K], добавлен 17.12.2014
  

• Анализ системы личных продаж в ООО "Икстрим"

  Показатели эффективности личных продаж. Анализ организационно-экономической деятельности предприятия. Оценка поведения продавцов при осуществлении продаж. Совершенствование стимулирования персонала в целях повышения качества торгового обслуживания.
  
  дипломная работа [854,8 K], добавлен 24.06.2015
  

• Методы стимулирования продаж

  Стимулирование сбыта. Цели стимулирования сбыта. Выбор средств стимулирования сбыта. Разработка программы стимулирования сбыта. Методы стимулирования продажи товаров, используемые на практике. Развитие торговой марки.
  
  курсовая работа [20,0 K], добавлен 17.12.2003
  

• Разработка программы стимулирования сбыта продукции предприятия

  Характеристика предприятия, его организационная структура, место в ней отдела маркетинга, сильные и слабые стороны в деятельности отдела. Работа и структура маркетинговой службы предприятия, основные ее функциональные группы, их цели, задачи и функции.
  
  отчет по практике [122,2 K], добавлен 11.10.2010
  

• Комплекс формирования спроса, стимулирования сбыта ОАО "Белгалантерея"

  Назначение и разработка программы формирования спроса и стимулирования сбыта продукции. Динамика поставки товаров, планирование мероприятий по увеличению продаж. План маркетинга ОАО "Белгалантерея". Оценка эффективности программы стимулирования сбыта.
  
  курсовая работа [133,1 K], добавлен 28.08.2010
  

• Организация сбыта полиграфической продукции

  Теоретические аспекты стимулирования сбыта. Анализ эффективности организации сбыта на ООО "Полиграф". Программа стимулирования сбыта полиграфической продукции. Разработка рекомендаций по оптимизации деятельности отдела сбыта и маркетинга предприятия.
  
  контрольная работа [805,6 K], добавлен 26.02.2012
  

• Совершенствование организационных форм стимулирования продаж

  Роль и значение стимулирования продаж в системе торгового менеджера. Освоение рынка новыми товарами. Управление продвижением услуг. Технология планирования стимулирования продаж. Структура маркетинговой службы на предприятии. Анализ рынка и его сегментов.
  
  курсовая работа [267,6 K], добавлен 15.05.2011
  

• Стимулирование сбыта в международном маркетинге

  Организация и оценка эффективности стимулирования сбыта продукции в маркетинге. Анализ организации международной маркетинговой деятельности на СП "Инволюкс" и оценка ее эффективности. Повышение эффективности маркетинговой деятельности предприятия.
  
  курсовая работа [129,9 K], добавлен 22.05.2008
  

• Система формирования спроса и стимулирования сбыта

  Маркетинговые коммуникации и понятие системы формирования спроса и стимулирования сбыта (ФОССТИС). Формирование спроса и стимулирование сбыта на примере предприятия ООО ПКП "Агрострой", использование основных видов рекламы для стимулирования продаж.
  
  дипломная работа [1,3 M], добавлен 29.09.2009
  

• Оценка эффективности нововведения программы стимулирования продаж на примере ООО "Оптовая фирма "Петербургская топливная компания"

  Стимулирование сбыта, направленное на потребителей, посредников, торговых агентов. Типы, формы, разновидности стимулирования продаж. Экономическая целесообразность внедрения системы стимулирования в ООО "Оптовая фирма "Петербургская топливная компания".
  
  курсовая работа [854,1 K], добавлен 05.12.2014
  

• Пути повышения конкурентоспособности продукции (на примере ОАО "Белаци")

  Роль и цели стимулирования сбыта в маркетинге. Анализ внутренней маркетинговой среды предприятия ОАО "Белаци". Разработка программы стимулирования сбыта шлифовальной шкурки и расчет ее эффективности. Характеристика рынков и их географическая структура.
  
  курсовая работа [145,4 K], добавлен 21.12.2009
  

• Оценка конкурентоспособности системы продаж предприятия по сравнению с основными конкурентами

  Особенности рынка алкогольной продукции в России. Обзор алкогольного рынка Санкт-Петербурга. Система продаж: назначение, задачи, функции. Анализ конкурентоспособности системы продаж ООО "Алианта СПб". Инструменты стимулирования продаж предприятия.
  
  курсовая работа [72,2 K], добавлен 30.11.2011
  

• Маркетинговая характеристика ОАО БПКТ "Книга"

  Система стимулирования продаж. Продажа канцелярских товаров и книжной продукции. Характеристика целевых сегментов рынка. Рекомендации по оптимизации стимулирования сбыта товаров. Применение в маркетинговой политике магазина накопительных дисконтных карт.
  
  курсовая работа [58,4 K], добавлен 17.09.2014
  

• Повышение эффективности стимулирования продаж ООО "Восток электро"

  Коммуникативная эффективность рекламы, проведение акций по стимулированию продаж ООО "Восток Электро", занимающегося реализацией светотехнических товаров. Внедрение системы скидок для оптовой торговли для повышения эффективности стимулирования продаж.
  
  дипломная работа [568,0 K], добавлен 16.08.2011
  

• Мероприятия по совершенствованию маркетинговой деятельности ООО "Морской вокзал"

  Анализ деятельности мини-отеля "Морской вокзал", объемы продаж и ассортимент услуг, динамика основных средств, анализ прибыли и рентабельности. Методы стимулирования сбыта, оценка эффективности маркетинговой деятельности и качества обслуживания клиентов.
  
  дипломная работа [131,4 K], добавлен 17.03.2012
  

• Разработка предложений по повышению эффективности стимулирования продаж на примере торговой организации "Семья"

  Изучение теоретического материала по организации продаж продовольственных товаров. Рассмотрение методов стимулирования продаж. Анализ организации деятельности торговой организации "Семья". Рекомендации по повышению эффективности продвижения продукции.
  
  дипломная работа [8,5 M], добавлен 17.06.2014
  

Другие документы, подобные "Стимулирование продаж ООО "Вестли""

• главная
• рубрики
• по алфавиту
• вернуться в начало страницы
• вернуться к началу текста
• вернуться к подобным работам