Управление маркетингом на предприятии

Размещено на http://allbest.ru

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ

1 . ОБЩАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА ПРЕДПРИЯТИЯ

2. УПРАВЛЕНИЕ МАРКЕТИНГОМ НА ПРЕДПРИЯТИИ

2.1 Организационная структура предприятия

2.2 Служба маркетинга на предприятии

2.3 Положение о работе отдела маркетинга и торговли

2.4 Характеристика состава работников предприятия

2.5 Взаимодействие служб маркетинга с другими структурными подразделениями предприятия

3. МАРКЕТИНГОВАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ ПРЕДПРИЯТИЯ

3.1 Маркетинговая информация

3.2 Сегментирование

3.3 Конкуренты

3.4 Товарный ассортимент

3.5 Сбытовая деятельность

3.6 Товарный знак

3.7 Упаковка

3.8 Ценовая политика

3.9 Поставщики материальных ресурсов

3.10 Рекламная деятельность

4. МЕРОПРИЯТИЯ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ СИСТЕМЫ АНАЛИЗА СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ УП «МЭТЗ ИМ. В. И. КОЗЛОВА»

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ



ВВЕДЕНИЕ

В настоящее время ни одно предприятие в системе рыночных отношений не может нормально функционировать без маркетинговой службы на предприятии. И полезность маркетинга с каждым моментом все возрастает. Это происходит потому, что потребности людей, как известно, безграничны, а ресурсы предприятия ограничены. Каждый субъект имеет свои потребности, удовлетворить которые не всегда качественно удается. К каждому необходим свой индивидуальный подход. Поэтому, в новых условиях выживает то предприятие, которое может наиболее точно выделять и улавливать разнообразие запросов. Этому и способствует маркетинг.

Маркетинг является фундаментом для долгосрочного и оперативного планирования производственно-коммерческой деятельности предприятия, составления программ производства, организации научно-технической, технологической, инвестиционной и производственно-сбытовой работы предприятия, а управление маркетингом - важнейшим элементом системы управления предприятием.

Планирование маркетинговой деятельности на предприятии помогает более эффективно использовать ресурсы предприятия, координировать бизнес-планы, что в конечном итоге позволяет достичь высоких финансовых результатов финансово-хозяйственной деятельности.

Объектом исследования данной работы является маркетинговая деятельность предприятия УП "МЭТЗ им. В.И. Козлова".

Предмет исследования данной темы: планирование и исследование особенностей маркетинга на предприятии.

Цель работы состоит в том, чтобы на основании исследования литературных источников и практического материала изучить планирование маркетинга на предприятии УП "МЭТЗ им. В.И. Козлова".

Основными задачами учебной практики являются:

· Закрепление теоретических знаний полученных при изучении экономических и маркетинговых дисциплин;

· приобретение навыков и опыта самостоятельной работы по выбранной специальности;

· ознакомление с организацией управления предприятием в целом;

· изучение функций и значения маркетинговой службы в системе управления;

· ознакомление с маркетинговой деятельностью предприятия.



1 . ОБЩАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА ПРЕДПРИЯТИЯ

Производственное республиканское унитарное предприятие "Минский электротехнический завод им. В.И. Козлова" создано в соответствии с приказом Министерства электростанций и электротехнической промышленности СССР от 3 октября 1951 г. №472. Предприятие является собственностью Республики Беларусь и находится в ведении Министерства промышленности Республики Беларусь. Завод является самостоятельно хозяйствующим субъектом с правами юридического лица, имеющим расчетные и валютные счета и действующим на принципах полного хозяйственного расчета.

Фирменное полное наименование предприятия:

Унитарное предприятие " Минский электротехнический завод имени В.И. Козлова"; сокращенное фирменное наименование -- УП" МЭТЗ им. В.И. Козлова".

Адрес предприятия:

220692 г. Минск, ул. Уральская, 4. Факс (017) 230-80-80.

Основное и вспомогательное производство завода размещено в 4-х корпусах на основной площадке и производственной части промышленно-складских баз в «Колядичах» и «Дружном» общей площадью зданий 122297 м² , в том числе производственные площади составляют 86893 м².

Площадь основной площадки составляет 12,1 га, застройка -- 70%.

Кроме того, промбаза «Колядичи» -- 5,2 га, «Дружный» -- 5 га.

УП "Минский электротехнический завод им. В.И. Козлова" является крупным многопрофильным предприятием по выпуску электрооборудования, располагает собственной научно-исследовательской и конструкторской базой, современным оборудованием, квалифицированным персоналом. На заводе организован полный технологический цикл по производству электротехнических изделий - от металлообработки и изготовления металлоконструкций до выпуска современных электрических машин и аппаратов. Ведется постоянное совершенствование технических характеристик и конструкций выпускаемых изделий. Исследовательские и испытательные лаборатории оснащены оборудованием, позволяющим проводить необходимые испытания продукции.

Уставный фонд предприятия составляет 101 369 130 руб. РБ. Он сформирован неденежным вкладом и пополнен за счет средств фонда переоценки основных средств. Владение, пользование и распоряжение своим имуществом предприятие осуществляет в пределах, определенных законодательством, собственником и уполномоченным органом. Имущество предприятия является неделимым и не может быть распределено по вкладам, в т.ч. между работниками предприятия. Имущество предприятия составляет основные фонды и оборотные средства, а также иные ценности, стоимость которых отражается в самостоятельном балансе предприятия.

Предметом деятельности завода является производство и поставка силовых трансформаторов, комплектных трансформаторных подстанций, низковольтного электрооборудования, трансформаторов малой мощности и иной продукции, сварочного оборудования, а также товаров народного потребления с учетом специализации предприятия.

Для производства продукции завод использует технологическое оборудование ведущих фирм мира. На заводе внедрена одна из лучших в мире линия раскроя электротехнической стали "Georg" (Германия). Применение пластин магнитопровода, полученных на этой линии раскроя, позволяет производить шихтовку магнитопроводов с косым стыком пластин по так называемой схеме "СТЭП-ЛЭП", резко повышая качество изготовления магнитопроводов.

Современная производственная база, уникальные технологии, высокий уровень конструкторских разработок позволяют обеспечить выполнение требований заказчика, как в конструкции, так и в отношении климатического исполнения изделия.

Гарантом высокого качества выпускаемой заводом продукции является внедренная по международным стандартам система менеджмента качества проектирования, разработки, производства и поставки продукции сертифицированная международным органом по сертификации "KEMA", Голландия на соответствие МС ИСО 9001:2000 и национальным органом по сертификации БелГИСС на соответствие СТБ ИСО 9001-2001. C 2000 года предприятие входит в международную сеть качества IQNet, членами которой являются предприятия более чем 130 государств.

Цели:

– Увеличение объема выпуска продукции;

– улучшение качества;

– расширение номенклатуры выпускаемых изделий;

– повышение производительности труда;

– укрепление позиций организации на рынке силовых трансформаторов.

Тактические задачи УП «МЭТЗ им. В.И.Козлова» на сегодняшний день:

- Создание новых рабочих мест;

- проведение дальнейшей модернизации основных средств и внедрение прогрессивного высокопроизводительного оборудования (объем инвестиций в 2012 году планируется на уровне 23,5млрд. руб.);

- освоение производства активных частей трансформаторов на базе Лидского завода электроизделий,

- реализация мероприятий Программы по энергосбережению;

- и др.



Таблица 1.1 Финансово-экономические показатели за 2009-2011гг.

Показатели финансово-экономической деятельности	2009	2010	2011	Темп роста (баз.), %
				2010 к 2009	2011 к 2009
Выручка от реализации с НДС, млн. руб.	260355	389 894	448 107	150	172
Выручка от реализации без НДС, млн. руб.	216 962	324 912	373 422	150	172
Налоги и отчисления из выручки, млн. руб.	13 769	19 700	22 600	143	164
Балансовая прибыль, млн. руб.	32 001	90 284	91 400	282	286
Налоги из прибыли, млн. руб.	11 777	28 900	30 050	245	255
Чистая прибыль, всего, млн. руб.	20 224	61 384	61 350	304	303
Среднесписочная численность за последний месяц отчетного периода, чел.	3 239	3310	3483	102	108
Средняя заработная плата за последний месяц отчетного периода, тыс. руб.	1 500,3	1 944,5	3 125,1	130	208
Рентабельность реализованной продукции, %	14,9	29,6	26,5	199	178
Прибыль на 1 раб., млн. руб/чел	10,3	26,2	25,4	254	247
Средний остаток оборотных средств, млн. руб.	99 153	156 182	201 118	158	203
Основные фонды предприятия на начало периода, всего, млн. руб.	140 397	159 836	183 908	114	131

Примечание - Источник: собственная разработка на основе данных предприятия

Вывод: как мы видим, выручка от реализации с НДС к 2011 г. увеличилась и составила 448 107 млн. руб. Выручка от реализации без НДС в 2011 г. составила 373 422 млн. руб. Чистая прибыль по сравнению с 2010 г. (61 384 млн. руб.) уменьшилась за счет увеличения налогов и составила в 2011 г. 61 350 млн. руб.

Среднесписочная численность за последний месяц отчетного периода к 2011 г. увеличилась и составила 3483 чел. Также мы видим, что средняя заработная плата за последний месяц отчетного периода увеличилась к 2011 г. составила 3 125,1 тыс. руб. Рентабельность реализованной продукции в 2010 г. (29,6 %) была выше, чем в 2011 г. (26,5 %), а также прибыль на 1 рабочего в 2011 г. снизилась по сравнению с 2010 г. (26,2 руб/чел.) и составила 25,4 руб/чел.

Средний остаток оборотных средств увеличился к 2011 г. и составил

201 118 млн. руб. Основные фонды предприятия на начало периода также увеличились к 2011 г. и составили 183 908 млн. руб.



2. УПРАВЛЕНИЕ МАРКЕТИНГОМ НА ПРЕДПРИЯТИИ

2.1 Организационная структура предприятия

Производственная структура Минского электротехнического завода включает в себя цеха основного производства (механический, заготовительно-сборочные, металлоконструкций, силовых трансформаторов, комплектных трансформаторных подстанций и низковольтного оборудования, аппаратный), подразделяющиеся на участки, ремонтную, инструментальную, транспортную, энергетическую и другие службы. Производственная структура построена по смешанному принципу: заготовительные цеха имеют технологическую структуру, сборочные -- предметную.

Вспомогательное производство на заводе в основном централизовано. В целом производственная структура предприятия соответствует требованиям пропорциональности, прямоточности производства, специализации производственных подразделений. Общая структура завода включает в себя производственную структуру и организации по обслуживанию коллектива работников -- предприятия общественного питания, здравоохранения, жилищно-коммунальные, детские, социально-культурные учреждения, подсобное сельское хозяйство. Организационная структура Минского электротехнического завода представляет собой состав и соподчиненность взаимосвязанных единиц и звеньев, выполняющих различные функции по управлению предприятием. На Минском электротехническом заводе действует цеховая структура управления. На предприятии насчитывается 13 цехов, объединенных по смешанной (предметно-технологической) структуре.

Общее руководство деятельностью завода осуществляет директор завода, назначаемый на эту должность Министерством промышленности и действующий на основании заключаемого с ним контракта.

Директору подчиняются шесть заместителей директора и главный инженер завода, отвечающие за состояние дел на определенных участках работы и курирующие отдельные группы функциональных служб и производственных единиц. В настоящее время фактически всеми подразделениями завода директор руководит через заместителей. Заместителям директора завода непосредственно подчиняются начальники цехов, отделов, служб. Начальники цехов, отделов, служб являются административно- техническими руководителями вверенных им подразделений; им, в свою очередь, подчиняются начальники участков, бюро, групп и т.д. Изменения, произошедшие в организационной структуре предприятия в последние годы, были направлены на совершенствование системы управления, упорядочение взаимоотношений между подразделениями, четкое разграничение функций между ними, по возможности -- сокращение управленческого аппарата. Структура управления предприятием находит свое отражение в схеме управления, штатных расписаниях, положениях о правах, обязанностях и взаимоотношениях структурных подразделений, а также в должностных инструкциях.

Главный инженер завода является первым заместителем директора, определяющим техническую политику и перспективы развития завода, организующим работу технических служб завода. Главному инженеру подчиняются отдел главного конструктора, отдел главного технолога, отдел главного механика, отдел главного энергетика, отдел охраны труда и техники безопасности, отдел капитального строительства, центральная заводская лаборатория, инструментальная служба, отдел механизации и автоматизации производственных процессов, отдел научно-технической информации и документации, отдел метрологии и измерительной техники, отдел стандартизации, бюро планирования и контроля за внедрением новой техники.

Главный инженер руководит работами по составлению предварительных предложений по контрольным цифрам к плану производства продукции; организует работы по техническому перевооружению и реконструкции завода; обеспечивает соблюдение конструкторской, проектной и технологической дисциплины, правил и норм охраны труда и техники безопасности; руководит работой по технической подготовке производства, обеспечению бесперебойного функционирования оборудования завода; организует проведение научно-исследовательских и экспериментальных работ; выполняет другие функции.

Заместитель директора по коммерческим вопросам осуществляет разработку стратегии и тактики маркетинговой деятельности завода, координацию работы всех внутризаводских подразделений по обеспечению эффективной сбытовой деятельности для поддержания устойчивого финансового положения завода, а также отвечает за своевременное и бесперебойное обеспечение завода материалами и комплектующими изделиями для выполнения плана производства продукции, ремонтно-эксплуатационных и других нужд; контролирует организацию работы складского хозяйства отдела материально-технического обеспечения; обеспечивает организацию планирования снабжения завода материалами и комплектующими изделиями; контролирует своевременность заключения договоров на поставку материалов и изделий по межзаводской кооперации; выполняет другие функции. Ему подчинены отдел маркетинга и торговли, бюро сбыта 10 и 11-го цехов, бюро сбыта товаров народного потребления, а также транспортный цех упаковки и отгрузки готовой продукции, отдел внешней комплектации и отдел материально-технического снабжения.

Заместитель директора завода по кадрам и быту организует работу по укомплектованию завода кадрами, повышению их квалификации, обеспечению надлежащих бытовых условий работников завода.

Он курирует деятельность отдела кадров, административно-хозяйственного отдела, бюро социального развития, жилищно-коммунальных, детских и социально-культурных учреждений, подсобного хозяйства, предприятий общественного питания и здравоохранения. Отдел кадров осуществляет подбор, расстановку, организацию учебы, учет кадров рабочих, инженерно-технических работников, служащих; организацию и методическое руководство подготовкой и переподготовкой рабочих, повышением квалификации рабочих, служащих. Административно-хозяйственный отдел занимается хозяйственным обслуживанием руководства, отделов, служб, цехов завода, ведением делопроизводства.

Заместитель директора завода по качеству продукции и подчиненные ему отдел технического контроля и испытаний и бюро по управлению качеством продукции осуществляют контроль за качеством продукции, обеспечивают поддержание и восстановление необходимого уровня качества продукции при ее разработке, изготовлении, обращении и эксплуатации в соответствии с Комплексной системой управления качеством продукции.

Начальник производственно-диспетчерской службы (ПДС) осуществляет руководство оперативно-производственным планированием, учетом и регулированием производства в цехах основного производства -- заготовительно-сборочном, механическом, металлоконструкций и панелей, трансформаторном, комплектных трансформаторных подстанций и низковольтного оборудования, аппаратном.

Начальник ПДС руководит разработкой производственных программ и календарных планов и графиков выпуска продукции для цехов основного производства, контролирует их увязку с планами поставки и реализации продукции; организует своевременное доведение планов и графиков выпуска продукции до цехов, контролирует своевременность доведения планов и графиков выпуска продукции до участков и бригад цехов; осуществляет оперативный контроль и регулирование хода производства; обеспечивает увязку работы цехов, отделов, служб для бесперебойного и ритмичного выпуска продукции; контролирует согласованность календарных планов выпуска продукции с планами и графиками обеспечения материалами и комплектующими изделиями; решает другие вопросы в соответствии со своей компетенцией.

Начальники цехов являются административно - техническими руководителями и организаторами всей производственной и хозяйственной деятельности цехов. Начальник основного цеха непосредственно подчиняется начальнику, начальник вспомогательного цеха -- начальнику соответствующей службы. Главному инженеру и заместителям директора завода начальник цеха подчиняется по вопросам, входящим в их компетенцию.

Начальник цеха обеспечивает выполнение плана работы цеха, создание здоровых и безопасных условий труда, организует технико-экономическое и оперативное планирование производственной деятельности цеха, регулирование и совершенствование производства, утверждает годовые, квартальные, месячные плановые задания участкам и бригадам цеха, контролирует соблюдение правил эксплуатации оборудования, принимает меры по ликвидации непроизводительных потерь рабочего времени, обеспечивает соблюдение норм и нормативов расхода трудовых и материальных ресурсов, проводит подбор и расстановку кадров, контролирует соблюдение трудовой дисциплины, организует своевременное выполнение обязательств перед другими подразделениями и предоставление отчетности в вышестоящие органы завода, выполняет другие функции, возлагаемые на него Положением о начальнике цеха.

Начальник отдела является административно-техническим руководителем отдела и подчиняется соответствующему заместителю директора завода. Начальник отдела обеспечивает выполнение всех работ согласно возложенным на отдел функциям, контролирует качество и достоверность данных, содержащихся в исходящих из отдела документах, организует своевременное представление отчетности и других документов в вышестоящие органы завода, обеспечивает внедрение научных методов организации труда в отделе, осуществляет расстановку кадров в отделе, устанавливает обязанности работников отдела в соответствии со своей компетенцией, контролирует выполнение обязательств по взаимодействию с другими структурными подразделениями, проверяет соблюдение работниками правил внутреннего трудового распорядка; дает методические указания по вопросам, отнесенным к компетенции отдела, руководителям других подразделений в части их внутрихозяйственной и производственной деятельности; привлекает работников других подразделений по согласованию с их руководителями к участию в решении вопросов работы отдела; решает другие вопросы.

Мастер (старший мастер) производственного участка является непосредственным руководителем трудового коллектива, организатором производства и труда на подчиненном ему участке. Указания мастера обязательны для всех подчиненных ему работников. Мастер участвует в разработке производственных графиков и устанавливает производственные задания своему участку в соответствии с планами и графиками производства, организует выполнение производственных заданий, обеспечивает правильную эксплуатацию оборудования, своевременную подготовку производства, совершенствование технологии, организации труда и производства, устранение аварий и непроизводительных потерь рабочего времени, аттестацию и рационализацию рабочих мест, дает указания подчиненным по всем вопросам производства, выполняет другие функции.

Начальник бюро является ответственным за выполнение обязанностей, возложенных на бюро, подчиняясь начальнику отдела. Начальник бюро непосредственно руководит разработкой всех документов своего бюро, контролирует своевременное представление необходимых документов другим подразделениям, их качество и достоверность и пр.

Таким образом, на Минском электротехническом заводе действует линейно-функциональная структура управления. Число управленческих уровней относительно невелико (4-6). Во главе подразделений находятся руководители, осуществляющие линейное руководство подчиненными им работниками; их распоряжения обязательны для исполнения всеми нижестоящими звеньями. Руководители производственных подразделений несут ответственность за конечные результаты работы своих подразделений. Функциональные органы дают указания производственным и нижестоящим подразделениям в пределах своей компетенции, которые согласовываются с ними или доводятся до них руководством завода и также обязательны к исполнению. Такая система является наиболее эффективной, так как позволяет четко разграничить компетенцию служб, углубить их специализацию; ее недостатком является длительная процедура принятия решений.

2.2 Служба маркетинга на предприятии

В целях совершенствования структуры управления предприятием и улучшения реализации продукции на Минском электротехническом заводе создан Отдел маркетинга и торговли (ОМТ) (сбыт силового оборудования), Бюро сбыта цеха №11 (сбыт трансформаторов малой мощности и пускорегулирующей аппаратуры), а также Бюро товаров народного потребления.

Отдел маркетинга и торговли подразделяется на бюро сбыта, бюро заказов, бюро планирования, анализа и контроля. Структура службы маркетинга УП "МЭТЗ им. В.И. Козлова" представлена на Рисунке 2.1

Структура маркетинговой службы на предприятии является функциональной. Ответственность за исполнение каждой функциональной задачи возлагается на отдельное лицо или группу лиц.

Службу маркетинга предприятия подчинена заместителю директора завода по маркетингу и торговле.

Создание службы маркетинга позволило предприятию повысить эффективность работы по организации и закреплению хозяйственных связей, более гибко реагировать на изменения конъюнктуры рынка, улучшить продвижение продукции предприятия на различных рынках, систематизировать службу сбыта на предприятии и др.

Рис. 2.1 Структура маркетинговой службы РУП «МЭТЗ им. В.И. Козлова».

Отдел маркетинга и торговли включает в себя бюро сбыта (БС), бюро заказов (БЗ), а также бюро планирования, анализа и контроля (БПАК). Бюро заказов занимается поиском и налаживанием хозяйственных связей, формированием портфеля заказов, определением конкурентоспособности продукции, изучением требований к ней; бюро планирования, анализа и контроля -- разработкой прогнозов конъюнктуры рынка, платежеспособного спроса, исследованием факторов структуры и динамики спроса, составлением прогнозов потребности в выпускаемой продукции, разработкой рекомендаций по формированию номенклатуры производимой продукции, производственной программы и производственной мощности, выработкой общей стратегии маркетинга.

Начальник бюро является ответственным за выполнение обязанностей, возложенных на бюро, подчиняясь начальнику отдела. Начальник бюро непосредственно руководит разработкой всех документов своего бюро, контролирует своевременное представление необходимых документов другим подразделениям, их качество и достоверность и пр.

2.3 Положение о работе отдела маркетинга и торговли

Отдел маркетинга и торговли (далее - ОМТ) является самостоятельным структурным подразделением предприятия, осуществляющим проведение маркетинговой деятельности и организацию сбыта продукции, номенклатура которой закреплена за отделом действующими внутризаводскими распорядительными документами, в соответствии с плановыми заданиями и заключаемыми договорами.

Основными задачами ОМТ являются:

· Организация сбыта продукции, формирование и методическое руководство товаропроводящей сетью предприятия.

· Осуществление маркетинговой деятельности: сбор, систематизация, анализ и подготовка сводной информации о состоянии рынка, разработка мероприятий по совершенствованию системы сбыта и товаропроводящей сети и др.

· Планирование и обеспечение поставок продукции потребителям и поступления денежных средств на счета предприятия в количестве и сроки, установленные заключенными договорами.

· Своевременное обеспечение предприятия заказами на выпускаемую продукцию.

В соответствии с основными задачами ОМТ обязан выполнять следующие функции:

· Осуществлять планирование, организацию, контроль и координирование сбытовой и маркетинговой деятельности.

· Проводить работу по своевременному обеспечению предприятия заказами на выпускаемую продукцию с учетом доведенных предприятию показателей по росту производства.

· Осуществлять прием, учет и анализ поступивших от потребителей заявок на производство продукции.

· Согласовывать с подразделениями предприятия требования заказчика на соответствие техническим, производственным и финансовым возможностям предприятия.

· Соблюдать имущественные и иные интересы предприятия.

· Осуществлять контроль соблюдения установленных сроков

поставки, номенклатуры, комплектности реализуемой продукции, поступления денежных средств за реализованную продукцию в соответствии с договорными обязательствами.

· Принимать меры по недопущению возникновения, своевременному и полному погашению дебиторской задолженности предприятия.

· Осуществлять оформление отгрузочных документов, передачу их на склад готовой продукции.

· Осуществлять формирование сводной номенклатурной заявки на производство продукции на месяц, формировать ежемесячные планы производства продукции.

· Осуществлять анализ реальных и прогнозирование ожидаемых объемов отгрузки и получения доходов от реализации продукции.

· Осуществлять формирование плана отгрузки продукции.

· Осуществлять ежедневный и ежемесячный учет выполнения плана отгрузки продукции и поступления денежных средств.

· Анализировать состояние запасов продукции на складах предприятия; принимать меры по ускорению оборачиваемости продукции, изучать причины образования сверхнормативных товарных ресурсов, принимать меры по их реализации.

· Принимать участие в разработке годовых, квартальных и месячных планов производства продукции.

· Совместно с соответствующими подразделениями предприятия выполнять планирование, учет и анализ сводных показателей по внешнеэкономической деятельности, отгрузке, реализации, остаткам готовой продукции и других показателей, связанных со сбытовой деятельностью предприятия.

· Осуществлять сбор, анализ, подготовку сводной информации и разработку мероприятий по результатам маркетинговой.

· Осуществлять анализ конкурентоспособности продукции предприятия на рынках сбыта, определять причины, влияющие на её изменение.

· Принимать участие в разработке ценовой политики, направленной на достижение стабильного экономического положения предприятия, максимизацию прибыли и рентабельности реализованной продукции, поддержание спроса, укрепление конкурентоспособности.

· Подготавливать предложения по пересмотру действующих цен на продукцию, предоставлению скидок с целью стимулирования продаж и увеличения прибыли предприятия; контролировать правильность предоставления скидок к ценам, установленным в прейскурантах, в соответствии с действующим на предприятии порядком.

· Принимать участие в реализации товарной политики предприятия, подготавливать и обобщать предложения по созданию новой продукции, изменению характеристик, конструкции и технологии производства выпускаемой продукции с целью улучшения ее потребительских свойств и повышения рентабельности.

· Формировать и реализовывать политику продвижения продукции.

· Формировать и реализовывать политику распределения продукции, анализировать эффективность работы сбытовой сети, обеспечивать выбор наиболее оптимальных каналов реализации продукции; подготавливать предложения по совершенствованию систем каналов распределения продукции.

· Анализировать коммерческо-экономическую информацию о конъюнктуре реальных и потенциальных рынков сбыта продукции, в том числе спрос и предложение на выпускаемую продукцию, объемы продаж, уровень цен, деятельность конкурентов и т.п.

· Осуществлять анализ конкурентоспособности продукции на рынках

сбыта, определять причины ее неконкурентоспособности.

· Совместно с соответствующими подразделениями предприятия осуществлять разработку стратегии маркетинга, реализация которой обеспечивает достижение запланированных результатов.

· Совместно с соответствующими подразделениями предприятия анализировать внешнеэкономическую деятельность предприятия, разрабатывать предложения и мероприятия по развитию прогрессивных форм внешнеэкономических связей, научно-технического и экономического сотрудничества со странами СНГ.

· Совместно с соответствующими подразделениями предприятия подготавливать информационные обзоры, оперативные и статистические отчетные документы, в том числе по поставкам на экспорт, другую информацию по исследуемым вопросам в области маркетинга и сбыта и др.

Создание службы маркетинга позволило предприятию повысить эффективность работы по организации и закреплению хозяйственных связей, более гибко реагировать на изменения конъюнктуры рынка, улучшить продвижение продукции завода на различных рынках, систематизировать службу сбыта на предприятии, совершенствовать маркетинговые исследования и организацию всех необходимых видов рекламы.

Таблица 2.1 Функции маркетинга и обеспеченность их выполнения

Функции маркетинга	Подразделение	Должность работника
Анализ и прогнозирование объемов поставки	Бюро планирования, анализа и контроля маркетинговой деятельности предприятия	Начальник соответствующего бюро Маркетолог 2 кат (2 чел)
Анализ конкуренции	Бюро планирования, анализа и контроля маркетинговой деятельности предприятия	Начальник соответствующего бюро Маркетолог 2 кат (2 чел)
Распределение	Бюро сбыта	Начальник бюро Инженер Товаровед 1 кат. (4 чел) Товаровед 2 кат Товаровед
Продвижение	Бюро сбыта	Начальник бюро Инженер Товаровед 1 кат. (4 чел) Товаровед 2 кат Товаровед
Осуществление оценки удовлетворенности запросов	Бюро заказов	Начальник бюро Ведущий специалист по маркетингу и торговле (3 чел) Специалист по маркетингу и торговле 1 кат (2 чел) Специалист по маркетингу и торговле 2 кат (3 чел)

Примечание Ї Источник: собственная разработка на основе данных предприятия

Годовой план маркетинга входит составной частью в бизнес-план предприятия. Данный раздел состоит из следующих подразделов:

1.Продукция завода.

2. Анализ объема продаж и его динамики: дается прогноз объемов и структуры продукции по видам продукции и в разрезе регионов.

3.Оценка рынка сбыта.

4. Анализ конкурентной ситуации в отрасли и конкурентной позиции МЭТЗ

5.Сегментация рынков. Выявление и выбор рыночных сегментов.

6.Система распределения продукции. Ценовая политика.

Продвижение продукции.

7.Стратегия маркетинга по увеличению объема продаж в странах дальнего зарубежья.

Кроме того, ОМТ ежеквартально составляет краткосрочные прогнозы состояния рынка, где устанавливаются факторы, влияющие на его конъюнктуру. Для прогноза используются информация от распределительной сети, результаты участия завода в выставках, ярмарках, вторичные источники информации, результаты маркетинговых исследований и т.д.

Дается оценка фактического выполнения прогнозных показателей за предыдущий квартал. Заключительным этапом является составление прогноза объемов продаж на следующий квартал.

Прогнозирование осуществляется с помощью статистических методов, которые позволяют учесть общую тенденцию к расширению (сокращению) объема отгрузки продукции.

После того, как подготовлен план сбыта, разрабатывается производственный план, определяющий количество единиц каждого изделия, которое намечается изготовить, с тем, чтобы обеспечить планируемые продажи и потребности товарно-материальных запасов.

2.4 Характеристика состава работников предприятия

Основной состав рабочих ? это работники, имеющие профессионально-техническое образование в возрасте от 31 года до 55 лет. Административно-управленческий персонал преимущественно имеет высшее техническое и экономическое образование (возраст - от 31 года до 55 лет).

Количественный и качественный состав рабочих, руководителей и специалистов УП «МЭТЗ ИМ. В.И.КОЗЛОВА» за 20010-2011 годы представлен в Таблице 2.2



Таблица 2.2 Характеристика состава работников предприятия

Наименование показателей	31.12.2010 г.	31.12.2011г.
Списочная численность работников предприятия (чел.), в т.ч.:	3 310	3 483
Руководителей (чел.)	353	354
Специалистов (чел.)	711	761
Имеют высшее образование:
руководителей всего (чел.)	225	228
специалистов всего (чел.)	446	498
Количество руководителей (чел.)в возрасте:
до 31 года (чел.)	44	49
от 31 года до 55 лет	162	153
55 лет и старше (чел.)	147	152
Количество специалистов (чел.) в возрасте:
до 31 года (чел.)	176	190
от 31 года до 55 лет	322	354
55 лет и старше (чел.)	213	217

Примечание Ї Источник: собственная разработка на основе данных предприятия

Вывод: как мы видим из таблицы списочная численность работников к 2011 г. увеличилась на 5,2 % и составила 3 483 чел. Также мы видим, что число специалистов увеличилось к 2011 г. и составило 761 чел.

К 2011 г. количество руководителей и специалистов, которые имеют высшее образование также увеличилось.

Количество руководителей на предприятии, которые имеют возрастот 31 года и старше более распространено также как и количество специалистов.

2.5 Взаимодействие служб маркетинга с другими структурными подразделениями предприятия

маркетинг сбыт рынок

Рассмотрим схему процесса взаимодействия отдела маркетинга и торговли с другими подразделениями предприятия.



Рис.2.2 Взаимодействие отделов предприятия + ПДС, юридический отдел (ЮО)

Примечание Ї Источник: собственная разработка на основе данных предприятия

На основании решений конструкторского отдела специалист по маркетингу согласовывает с потребителем технические требования к продукции и оформляет техническое приложение к контракту (открывает заводской заказ на нетиповую продукцию).

После согласования запроса на изготовление заказа и подготовки контракта заявка передается в бюро планирования, анализа и контроля, где формируется сводная заявка на выпуск продукции, подписывается у начальника ОМТ и передается в производственно-диспетчерскую службу (ПДС) для включения в план производства завода.

За подготовкой контракта специалистом из бюро сбыта следует оформление товарно-транспортной накладной (ТТН) и передача документации в Цех №1.

Со склада цеха №1 поступает информация о поступлении готовой продукции в бюро планирования отдела маркетинга и торговли, затем секретарю и товароведам ОМТ, где принимается решение об отгрузке изделия.

От товароведа товарно-транспортная накладная передается в таможенную группу ОМТ и отдел автоматизированной системы управления предприятием для ввода в базу данных о реализации продукции и отчетности. Представим схему документооборота внутри службы маркетинга на предприятии.

Рис.2.3 Схема документооборота внутри службы маркетинга

Примечание Ї Источник: данные предприятия

В ОМТ поступает информация от экономического отдела, от отдела автоматизированной системы управления предприятием (ОАСУП), управления главного конструктора (УГК). Рассмотрим более подробно их взаимодействие.

Из экономического отдела поступают данные о результатах финансово-хозяйственной деятельности предприятия ежемесячно, до 15 числа после отчетного месяца, а также необходимые экономические показатели по требованию маркетологов. ОАСУП предоставляет ежемесячно отчеты об отгрузке продукции (включая экспорт), необходимые расчеты и информацию по требованию. Юридический отдел согласовывает договоры поставки и другие документы. ПДС совместно с ОМТ формирует план производства оборудования.

Все документы оформляются в соответствии с нормативными документами: стандартами предприятия, инструкциями и методиками по оформлению законодательной и директивной документации в специально разработанной на предприятии программе «Автоматизированное рабочее место товароведа подсистемы «СБЫТ» (АРМ-Товаровед). Она предназначена для выполнения операций по продаже готовой продукции завода и предусматривает формирование договоров на поставку изделий, работу с договорами, закрытие договоров, получение по запросу информации о заключенных договора, о ходе выполнения поставок и расчетов по договорам.



3. МАРКЕТИНГОВАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ ПРЕДПРИЯТИЯ

3.1 Маркетинговая информация

Основными источниками информации на предприятии являются:

- Внутренние документы, включающие товарно-транспортные накладные на отгрузку продукции, договоры, запросы на поставку продукции, информацию от подразделений предприятия; отчеты дилеров; отчеты предыдущих исследований и др.;

- внешние источники информации, представленные в нормативных правительственных документах; периодических изданиях, поисковых компьютерных системах и др.;

- результаты анкетирования и опроса потребителей;

- другие источники.

Сбор информации проводится на основе методов исследования:

- Наблюдение - метод сбора данных, при котором наблюдается представляющая интерес ситуация и фиксируются значимые факты, действия или поведение (отчеты о выставках и командировках и др.);

- коммуникация - методика сбора данных, включающая опрос респондентов.

Источники информации, используемые на предприятии обладают высокой степенью достоверности и надежности.

3.2 Сегментирование

Основными потребителями продукции Минского электротехнического завода являются организации энергетического, нефтегазодобывающего, строительного, сельскохозяйственного комплексов, железнодорожного транспорта и прочих потребителей как внутреннего рынка (Республики Беларусь), так и внешнего (страны СНГ, РФ, страны дальнего зарубежья) и близрасполагающихся стран, нефте- и газодобывающие организации этих регионов; промышленные предприятия; сельскохозяйственные потребители и железнодорожный транспорт.

В зависимости от потребности (объема закупок) выделим два вида потребителей:

- мелкие потребители, осуществляющие закупку оборудования с целью дальнейшего его использования для собственных нужд;

- крупные потребители, в частности, Официальные представители УП «Минский электротехнический завод им. В.И. Козлова» (на теперешний момент 14), осуществляющие закупку оборудования в большом количестве и стремящиеся к захвату и расширению рынка, а также нефтяные, энергетические компании, осуществляющие закупку оборудования с целью дальнейшего его использования для собственных нужд.

3.3 Конкуренты

Конкурентов-производителей условно можно разделить на три группы. 1-ая группа - крупные заводы-производители, давно присутствующие на рынке и являющиеся наиболее сильными конкурентами, к их числу можно отнести:

-ОАО "Алтайский трансформатор" (Российская Федерация, г. Барнаул);

- АО "Электротехническая компания "Биробиджанский завод силовых трансформаторов" (Российская Федерация, г. Биробиджан);

- ОАО "Самарский завод "Электрощит" (Российская Федерация, г. Самара);

- ОАО "Завод Укрэлектроаппарат" (Украина, г. Хмельницкий).

-Бакинский завод сухих трансформаторов (Азербайджанская Республика г. Баку),

-ОАО “Самарский трансформатор” (Российская Федерация, г. Самара),

-ОАО “Свердловский завод трансформаторов тока” (Российская Федерация, г. Екатеринбург),

- прочие компании-конкуренты.

2-я группа - проникающие на рынок новые конкуренты-производители, к их числу можно отнести:

-ЗАО «Электрощит» (Российская Федерация, Московская обл., г. Чехов),

- завод «Русский трансформатор» (Российская Федерация, г. Самара).

К 3-ей группе можно отнести небольшие ремонтные организации.

Удерживать завоеванные позиции УП «МЭТЗ ИМ. В.И.КОЗЛОВА» помогают следующие его преимущества перед конкурентами:

- Достаточно высокий объем выпуска силовых трансформаторов;

- достаточно большой технологический опыт;

- наличие возможности разработки и выпуска трансформаторов с особыми параметрами (нестандартных);

- наличие современных технологических линий;

- адекватными финансовыми ресурсами;

- персонал УП "МЭТЗ ИМ. В.И.КОЗЛОВА" имеет достаточно высокий уровень профессионализма;

- соответствие системы менеджмента качества УП «МЭТЗ ИМ. В.И. КОЗЛОВА» международным стандартам;

- широкая известность и признание МЭТЗ на российском рынке;

- относительно высокое качество.

Наряду с этим некоторые недостатки как технологического, так и организационного характера негативно сказываются на конкурентоспособности завода. К ним относятся:

- Ограниченные возможности выпуска трансформаторов мощностью от 630 кВА и выше;

- физический износ оборудования достигает 80%;

- отсутствие комплексного подхода к технологическому развитию производства;

- отсутствие реальных решений по автоматизации производственных процессов;

- разработана и внедряется заведомо низкоэффективная программа по снижению затрат;

- отсутствие четкого стратегического направления, а также несвоевременное принятие решений, бюрократия;

- отсутствие маркетингового образа мышления в большинстве структурных подразделений;

- отношение к потребителю как к партнеру неудовлетворительное;

- эффективность сформированной сети официальных представителей снижается;

- сроки исполнения заказа (т.е. период времени от подачи заявки до момента отгрузки) не удовлетворяют потребителя.

3.4 Товарный ассортимент

Основным видом продукции, производимой Минским электротехническим заводом, являются трансформаторы - электромагнитные статические преобразователи электрической энергии, имеющие две или большее количество индуктивно связанных обмоток и предназначенные для изменения напряжения переменного тока. Трансформаторы используются на всех стадиях выработки, преобразования, использования электроэнергии.

Минский электротехнический завод производит:

- Трехфазные силовые трансформаторы мощностью от 25 до 1000 кВА, классов напряжения от 10 до 35 кВ, применяемые для преобразования электроэнергии в сетях энергосистем, распределительных сетях и установках, предназначенных для приема и использования электроэнергии (ТМ, ТМГ, ТМПН и др.);

- однофазные силовые трансформаторы мощностью от 5 до 330 кВА классов напряжения от 6 до 10 кВ разного назначения (ОСМ, ОСС, ТСЗМ и др.);

- трансформаторы малой мощности (до 5 кВА) для питания цепей управления местного освещения, сигнализации и автоматики напряжением до 500 В;

- комплектные трансформаторные подстанции (КТП) мощностью от 25 до 630 кВА для приема электроэнергии трехфазного переменного тока частотой 50 Гц, напряжением 6 - 10 кВ, преобразования ее в электроэнергию напряжением 0,4 кВ и снабжения ею потребителей (населенных пунктов, промышленных и сельскохозяйственных объектов и др.);

- комплектные трансформаторные подстанции мощностью от 250 до 1000 кВА, напряжением 0,4 кВ для крупных тепловых, атомных и гидроэлектростанций (КТПСН, КТПСНВ);

- устройства распределительные катодной защиты для защиты от почвенной эрозии подземных металлических сооружений с автоматическим и ручным регулированием защитного потенциала (УКЗВ, УКЗН);

- товары народного потребления:

- электрорадиаторы для обогрева бытовых помещений, сушки легких вещей ЭРМПС;

- щитки с подзарядным устройством для хозяйственных помещений типа ЩХП для стационарной установки в хозяйственных помещениях и приема, распределения электроэнергии в электрических сетях напряжением 220 В переменного тока частоты 50 Гц, для питания электрических приборов безопасным напряжением 12, 24 или 36 В и подзарядки аккумуляторных батарей легковых автомобилей с номинальным напряжением 12 В;

- трансформаторы сварочные бытовые для ручной электродуговой сварки малоуглеродистых сталей толщиной до 3 мм переменным током;

- устройства пусковые и зарядно-пусковые (автоматические) для зарядки аккумуляторных батарей легковых автомобилей для облегчения запуска двигателя автомобиля в холодное время года или при слабозаряженной аккумуляторной батарее (УП-Н, УЗА);

- устройства питающие многоцелевого назначения типа “Каскад” для поддержания номинального напряжения питания телевизоров, зарядки аккумуляторных батарей легковых автомобилей и мотоциклов, питания бытовых нагрузок пониженным напряжением суммарной мощностью 250 ВА;

- трансформаторы с подзарядным устройством для понижения сетевого напряжения 220 В до низкого (12 и 36 В) в помещениях повышенной опасности;

- электроприборы для выжигания по дереву (ЭВД);

- блоки питания (БП);

- мебель (столы ученические, кресла-качалки, столы складные, подставки для утюга).

3.5 Сбытовая деятельность

При реализации продукции УП "МЭТЗ им. В.И. Козлова" используют как прямой, так и косвенный каналы. Прямые продажи продукции производственно-технического назначения (УП "МЭТЗ им. В.И. Козлова" > конечный потребитель). Косвенные продажи продукции производственно-технического назначения (УП "МЭТЗ им. В.И. Козлова" > официальный представитель > конечный потребитель). Продажей товаров народного потребления занимаются предприятия розничной торговли (56,7%), фирменный магазин «Каскад» (28,4%), дилеры (14,9%).

Электротехнический завод осуществляет свою сбытовую деятельность в следующих экономических регионах: внутренний рынок (РБ) и внешний, который охватывает такие сегменты, как рынок Российской Федерации, рынок других стран СНГ, рынок стран Дальнего зарубежья.

Структура объема продаж и ее динамика за три года на основных рынках сбыта: Республике Беларусь, рынке СНГ и стран Дальнего зарубежья выделена в Таблице 3.1

Таблица 3.1 Структура продаж в разрезе основных рынков сбыта, исходя из данных в долларовом исчислении

Рынок	Основные рынки сбыта, %	Динамика, %
	2010	2011	2012	2011/2010	2012/2011
РБ	12,93	12,53	11,74	96,9	93,7
Дальнее зарубежье	2,78	2,33	1,86	83,8	79,8
СНГ	84,29	85,14	86,40	101,0	101,5
Итого:	100,00	100,00	100,00	-	-

Примечание Ї Источник: собственная разработка на основе данных предприятия

Вывод: данные таблицы указывают на то, что удельный вес поставок в страны Ближнего зарубежья постоянно растет. Рост обусловлен завоеванием новых рынков, в основном, в Российской Федерации (основной рынок сбытовой деятельности предприятия, на его долю приходится более 80% в полном объеме продаж).

Удельный вес внутреннего рынка в общем объеме отгруженной продукции составляет 17%, при этом предприятие является единственным производителем силовых трансформаторов (более 90%).

Основным потребителем продукции завода на рынке РБ является топливно-энергетический комплекс (ТЭК) страны.

Постоянный рост наблюдается в Гомельской и Могилевской областях. Более половины всей продукции остается в Минске в связи с увеличением строительства и развитием электросетей. Проиллюстрируем на круговой диаграмме Рисунка 3.1 удельный вес каждого региона за 2012 год.



Рис.3.1 Региональная структура отгруженной продукции

Примечание Ї Источник: собственная разработка на основе данных предприятия

Как видно из круговой диаграммы, ведущим регионом в сбыте продукции предприятия занимает Минск (около 55%), второе место занимает Гомельская область (10,24%).

Объемы поставок продукции в страны Дальнего зарубежья незначительны - не более 2% от общего объема отгруженной продукции.

Представим на диаграмме удельный вес экспорта в каждую из стран Дальнего зарубежья.

Рис.3.2 Удельный вес экспорта в страны Дальнего зарубежья

Примечание Ї Источник: собственная разработка на основе данных предприятия



Как видно из рисунка 3.2, наибольший удельный вес приходится на Литовскую Республику.

Основным рынком сбыта продукции МЭТЗ являются страны СНГ, и в первую очередь, Россия.

Структура рынка Ближнего зарубежья дана на Рисунке 3.3

Рис. 3.3 Структура рынка Ближнего зарубежья

Примечание Ї Источник: собственная разработка на основе данных предприятия

Наибольший удельный вес в структуре продаж и положительную динамику на протяжении 2010 - 2012 гг. имеет Российская Федерация в связи с развитием электротехнического комплекса и реконструкцией электроэнергетики.

Наиболее крупными покупателями продукции МЭТЗ являются Торговый дом «Лукойл» (Минск), ОАО «Газпром», РАО «ЕЭС», «Инвар-сервис», «Тех-индустрия» (Москва), АО «Вест-Конта», АО «Риал» (Санкт- Петербург), ИКП «Интертранссервис» (Самара), АО «Сургутнефтегаз» (Сургут).



3.6 Товарный знак

Фирменное наименование используется в качестве официального во всех документах, применяемых ПРУП "МЭТЗ им.В.И. Козлова", по его поручению и от его имени при регистрации в государственных органах Республики Беларусь или иностранных государствах, или международных организациях, на бланках, изображениях, печати и товарном знаке, а также во всех тех случаях, когда предприятие выступает в каком-либо качестве при выполнении возложенных на него функций.

Основные функции товарного знака:

- Вызывать доверие потребителей благодаря репутации владельца ТЗ, осуществлению контроля качества товара и сопровождающих его услуг;

- создать основу для рекламы товара, обеспечивая запоминание продукта.

Рисунок 3.4 Товарный знак «МЭТЗ имени Козлова»

Примечание Ї Источник: данные предприятия

Товарный знак предприятия по способу обозначения является комбинированным.



3.7 Упаковка

К упаковке предъявляются следующие требования:

- Безопасность, которая обеспечивается путем нанесения на нее защитных покрытий;

- экологические свойства, связанные с ее способностью при использовании и утилизации не наносить существенного ущерба окружающей среде;

- надежность -- способность сохранять механические свойства и герметичность в течение длительного времени;

- совместимость -- способность не изменять свойства упакованных товаров;

- взаимозаменяемость -- способность упаковок одного вида заменить упаковки другого вида при использовании по одному функциональному назначению;

- эстетические свойства, которые достигаются путем применения привлекательных материалов и красочного оформления;

...