Управление маркетингом на предприятии

- экономическая эффективность, определяемая ее стоимостью, ценой эксплуатации и ценой утилизации.

На предприятии подстанции поставляются без транспортной упаковки.

КМЧ и ЗИП упаковываются в картонные ящики и бумагу и располагаются в тех блоках, к которым относятся. Техническая документация упаковывается в полиэтиленовый пакет и укладывается в картонный ящик, устанавливаемый в блоке (отсеке) УВН. Допускается упаковка КМЧ и ЗИП подстанции в другую тару, обеспечивающую сохранность изделия при транспортировании, хранении и погрузочно-разгрузочных работах (полиэтиленовая пленка).



3.8 Ценовая политика

Анализ ценовых предложений на трансформаторы силовые мощностью от 25 до 1600 кВ•А показал, что в течение 2011-2012 гг. основные предприятия-конкуренты применяли гибкую ценовую политику путем повышения/понижения ценовых уровней, предоставления объемных скидок и тендерных цен. Вследствие финансового мирового кризиса сложилась ситуация, когда предложения всех производителей значительно превышают совокупный спрос рынка электротехнического оборудования.

Отпускные рыночные цены УП «МЭТЗ ИМ. В. И. КОЗЛОВА» превысили цены предприятий-конкурентов в среднем на 3-5 %.

Применение гибкой ценовой политики позволяет предприятиям-конкурентам, при участии в тендерных торгах, иметь значительные преимущества перед УП «МЭТЗ ИМ. В. И. КОЗЛОВА».

При участии в тендерных торгах на поставку электротехнического оборудования основные предприятия-конкуренты предоставляют дополнительные конкурентные преимущества, такие как:

- Право выбора потребителем наиболее приемлемых условий оплаты, как правило, оплата в течение 60-90 дней с момента отгрузки; для крупных нефтяных компаний предоставляется также и аккредитивная форма оплаты;

- применение специальных цен, обычно цена до 25-30 % ниже прайсовой (ОАО «Алттранс», ОАО ХК «Электрозавод» и др.);

- применение скидок до 40 % относительно цен УП «МЭТЗ ИМ. В. И. КОЗЛОВА» (ОАО ЭТК «БирЗСТ»);

- применение скидок от 32 до 35 % (ОАО «МГТ», Запорожье).

Учитывая территориальную отдаленность от потребителей, в тендерных торгах от УП «МЭТЗ ИМ. В. И. КОЗЛОВА», как правило, принимают участие дилеры, при этом, затраты дилеров, транспортные расходы и расходы по кредитованию отражаются на увеличении тендерных предложений «МЭТЗ ИМ. В. И. КОЗЛОВА».

«МЭТЗ ИМ. В. И. КОЗЛОВА» проводит корректировку ценовой политики, направленную на существенное снижение цен для тендерных торгов, умеренное снижение прейскурантных отпускных цен и существенное увеличение объемных скидок. На Минском электротехническом заводе в этой связи разработана система скидок к ценам, зависящих от условий и сроков оплаты. Так, покупатели получают право на скидку при условии поступления денежных средств на счета предприятия по данному договору на условиях предоплаты в течение 30 календарных дней с момента первого платежа. Размер скидки зависит от суммы, поступающей на счет предприятия (от 3 до 7 % от прейскурантной цены). Проследить динамику цен на силовые трансформаторы, выпускаемые УП «МЭТЗ им. В.И. Козлова», в 2011-2012 годах можно в Таблице 3.2

Таблица 3.2 Динамика цен на силовые трансформаторы, выпускаемые «МЭТЗ им. В.И. Козлова», в 2011-2012 годах

Наименование продукции	Мощность	Цены на продукцию, выпускаемую УП "МЭТЗ им. В.И.Козлова", в рос.руб. (без НДС)
		01.01.2011	01.04.2011	Рост, % (гр.2/ гр.1-1)	01.06.2012	Рост, %	01.10.2012	Рост, %
						гр.4/ гр.2-1	гр.4/ гр.1-1		гр.7/ гр.4-1	гр.7/ гр.1-1
ТМГ	25	23 500	24 200	3.0	25 200	4.1	7.2	27 000	7.1	14.9
	63	31 300	32 200	2.9	33 500	4.0	7.0	35 900	7.2	14.7
	100	40 300	41 500	3.0	43 200	4.1	7.2	46 300	7.2	14.9
	250	59 400	61 200	3.0	63 600	3.9	7.1	68 100	7.1	14.6
	400	77 300	79 600	3.0	82 800	4.0	7.1	89 600	8.2	15.9
	630	110 900	115 300	4.0	121 100	5.0	9.2	137 600	13.6	24.1
	1000	173 800	179 000	3.0	188 000	5.0	8.2	203 300	8.1	17.0
	1250	244 000	251 300	3.0	261 400	4.0	7.1	296 800	13.5	21.6

Примечание Ї Источник: собственная разработка на основе данных предприятия



Вывод: как видно из таблицы, что в 2012 происходит рост цен на продукцию по сравнению с 2011 г.

3.9 Поставщики материальных ресурсов

Поставщиками материальных ресурсов МЭТЗ являются предприятия Российской Федерации (на них приходится 97 % общего объема поставок), Украины (2 %), Беларуси и других стран СНГ (1 %).

Основными поставщиками сырья, материалов и комплектующих изделий являются:

- По электротехнической холоднокатаной рулонной стали и листовому прокату черных металлов - АО «Новолипецкий металлургический комбинат» (Липецк), АО «Магнитогорский металлургический комбинат»;

- по легированному прокату черных металлов - АО «Мечел» (Челябинск);

- по трубам электросварным - АО «Первоуральский новотрубный завод»;

- по алюминиевому прокату - Ступинский металлургический комбинат (Ступино), ПО «Красный Выборжец» (Санкт-Петербург);

- по медному и латунному прокату - завод ОЦМ г. Кольчугино, завод ОЦМ г. Киров;

- по обмоточному проводу - завод «Гомелькабель», ОАО «Москабельмет» (Москва);

- по эмальпроводу - «Гомелькабель», ОАО «Москабельмет», АО «Псковкабель»;

- по установочному проводу, шланговому проводу, осветительному шнуру - ГП «Автопровод» (Щучин);

- по трансформаторному маслу - АО «Ангарская нефтехимическая компания» (г. Ангарск, Иркутская область), ОАО «Русойл» (Москва), АО «Синтез» (Минск);

- по полистиролу - «Прогрессцветмет» (Люберцы, Московская область), ООО «Пульсар» (Борисов);

Способы доставки готовой продукции покупателям.

Подстанции транспортируются на открытых железнодорожных платформах.

Допускается транспортирование автомобильным транспортом при скорости, исключающей повреждение изделия.

Также для доставки продукции мелкому потребителю используется доставка по почте.

Представим разделение отгрузки трансформаторов в натуральном выражении в Таблице 3.3

Таблица 3.3 Динамика отгрузки трансформаторов в натуральном выражении по габаритам за 2010-2012 гг.

Продукция	Объём отгрузки, шт.	Индекс изменения, %
	2010 г.	2011 г.	2012 г.	2011 г. к 2010 г.	2012 г. к 2011 г.
Трансформатор первого габарита	9 974	11 594	12 667	116,2	109,3
Трансформатор второго габарита	8 653	10 493	12 397	121,3	118,1
Трансформатор третьего габарита	1 949	3 724	4 259	191,1	114,4
Всего	20 576	25 811	29 323	125,4	113,6

Примечание Ї Источник: собственная разработка на основе данных предприятия

Вывод: из таблицы следует, что рост отгрузки трансформаторов происходит по всем габаритам. Так, с 2010 г. по 2012 г. отгрузка трансформаторов первого габарита увеличилась на 27 %, второго и третьего габаритов - на 43,3 % и 118,5 % соответственно. Однако, по сравнению с 2010 г., темп роста трансформаторов значительно снизился по всем позициям, особенно по трансформаторам третьего габарита.



3.10 Рекламная деятельность

Предприятие «МЭТЗ имени Козлова» сотрудничает с такими рекламными фирмами как ООО Рекламное агентство «ПромоСтиль», ООО "Рекленд", «Эритаж», агентство «ПРОСТО».

В 2012 г. по сравнению с предыдущими периодами уменьшилось количество выставок, в которых предприятие принимало участие. Основная причина - отказ от участия в основных выставках и некоторых нетематических национальных выставок Республики Беларусь за рубежом, эффективность которых, с точки зрения посещения представителями целевой аудитории, была крайне низкой.

Организация участия предприятия в региональных выставках производилась дилерами. От УП «МЭТЗ ИМ. В. И. КОЗЛОВА» для работы на стенде дилера командировались специалисты предприятия в конструкторской и маркетингово-сбытовой сферах.

Минский электротехнический завод имени Козлова активно вел свою деятельность по созданию трансформаторов и получил золотую медаль на международной выставке, проходившей в Москве "Энерго-2006" за создание современного трансформатора высокого качества. В ПРИЛОЖЕНИИ 1 можно увидеть эту награду.

Также предприятие участвовало в таких выставках как «БелПромЭнерго-2011» (награждено дипломом «За разработку и внедрение современных образцов электротехнической продукции мирового уровня»), 2-я Кыргызская специализированная выставка «ЭНЕРГЕТИКА-POWER KYRGYZSTAN-2011», «Энергетика и Электротехника 2011»(награждено почетным дипломом), выставка «Электро-2011» и др.

27 мая в Минске состоялась церемония награждения победителей республиканского конкурса "Лучший экспортер 2010 года".

Лучшим в номинации "Электротехническая и оптико-механическая промышленность" стало ПРУП "Минский электротехнический завод имени В. И. Козлова". Награду можно увидеть в ПРИЛОЖЕНИИ 2.

В 2012 г. начала активно использоваться реклама в российских и белорусских специализированных СМИ и информационных каталогах. При информационной поддержке специалистов предприятия проводилась рекламная кампания в российских СМИ дилерами предприятия. Положительные примеры - ООО «МИТЭК», ЗАО «РЭК». При этом снизили количество рекламы в специализированных выставочных каталогах. Это повлекло снижение общих расходов на рекламу в СМИ на 48 млн. бел. р.

За последние три года значительно снизились расходы на печатную продукцию - почти в два раза. Оптимизированы тиражи издаваемых каталогов, сувенирной печатной продукции (календари, блокноты, планнинги). Часть тиража печатных каталогов заменена на CD и DVD диски.

Работа с дилерами проводилась постоянно. Заключалась она в совместном участии в тендерах, выставках и семинарах.

Со стороны предприятия дилерам оказывалась поддержка: предоставлялся необходимый объём технической информации по продукции (в т. ч. новых разработках) и технологиям, применяемым в производстве, печатной продукции и электронные варианты каталогов для распространения среди представителей целевой аудитории, а также на выставках и семинарах.

Стоит отметить, что практически все дилеры в своей рекламе в СМИ и на сайтах (как своих собственных, так и на специализированных) указывают, что являются дилерами УП «МЭТЗ ИМ. В. И. КОЗЛОВА».

Интернет сегодня является основным средством поиска информации. К сожалению, предприятие не достаточно использует рекламу в Интернете. Сайт является довольно статичным объектом, обновляется эпизодически, что обусловлено платформой, на которой сайт создавался.

По ключевым позициям в основных поисковых системах ссылки на предприятие находятся не на выигрышных местах. В основных Интернет-каталогах информация о предприятии не присутствует, что говорит о слабой конкурентоспособности в сети.

Основные конкуренты предприятия используют те же рекламные инструменты, что и УП «МЭТЗ ИМ. В. И. КОЗЛОВА». Исследование рекламной деятельности основных конкурентов показало, что их рекламные материалы являются достаточно качественными. В них наблюдается единство фирменного стиля, прослеживается единая концепция, четкое позиционирование. Конкурентоспособность по основным критериям (информативность, привлекательность, качество исполнения) превышает конкурентоспособность предприятия. Главным достоинством рекламы предприятия зачастую является информативность, но по остальным параметрам она проигрывает.

Еще одним преимуществом конкурентов является более активное использование рекламы в Интернете. У каждого конкурента есть достаточно грамотный сайт, на котором размещена вся необходимая информация. По запросам «ТМГ», «Трансформатор», «КТП» сайты конкурентов находятся на более высоких позициях, чем сайт УП «МЭТЗ ИМ. В. И. КОЗЛОВА».



4. МЕРОПРИЯТИЯ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ СИСТЕМЫ АНАЛИЗА СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИИ УП «МЭТЗ ИМ. В. И. КОЗЛОВА»

В ходе выполнения учебной практики был проведён анализ маркетинговой и коммерческой деятельности УП «МЭТЗ ИМ. В. И. КОЗЛОВА», в результате которого были выявлены недостатки.

Для совершенствования системы маркетинговых исследований, а также более эффективной работы отдела маркетинга и всего предприятия можно разработать следующие мероприятия:

1) Введение новой должностной единицы - маркетолога-аналитика в бюро планирования, анализа и контроля маркетинговой деятельности предприятия отдела маркетинга и торговли;

2) внедрение CRM-системы для автоматизации процессов сбора, анализа информации о клиентах и сделках, организации внутренних процессов предприятия;

Введение должности маркетолога-аналитика в штатный состав отдела маркетинга и торговли.

Для совершенствования системы маркетинговых исследований и более эффективной работы отдела маркетинга, мною предложено введение новой должностной единицы на УП «МЭТЗ ИМ. В. И. КОЗЛОВА». А именно, маркетолога-аналитика в бюро планирования, анализа и контроля маркетинговой деятельности предприятия отдела маркетинга и торговли.

Маркетолог-аналитик - это специалист в области анализа структуры рынка, прогнозирования спроса, оценки возможностей продвижения на рынке новых продуктов.

В соответствии с занимаемой должностью на маркетолога-аналитика возлагается ряд должностных обязанностей:

- Проведение ранжирования рынков по определенным критериям и выбор наиболее перспективных целевых рынков;

- анализ ценовой, ассортиментной, сбытовой политики конкурентов и их деловой активности;

- анализ потребителей, поддержание в рабочем состоянии базы данных по дилерам;

- анализ конкурентной среды с учетом изменений налоговой, ценовой и таможенной политики государства, объема оборота, прибыли от продажи, конкурентоспособности, скорости реализации, факторов, влияющих на сбыт;

- анализ системы сбыта продукции отрасли в целях выявления возможностей и эффективности сбыта через альтернативные каналы: собственную сбытовую сеть, агентов по сбыту, посредством торгов и т. д.;

- обработка данных и подготовка отчётов по результатам проведённых маркетинговых исследований;

- и др.

Для успешной и продуктивной работы маркетолог-аналитик должен знать методы анализа спроса, анализ и сегментацию потенциальных клиентов; систему сбора и обработки информации, её объем и структуру, способы её эффективного поиска и сбора; методы передачи, обработки и хранения информации; экономику и организацию производства, основы менеджмента, статистику, технологию производства выпускаемой продукции.

Введение новой должностной единицы требует разработки должностной инструкции. Поэтому мною была разработана должностная инструкция маркетолога-аналитика бюро планирования, анализа и контроля маркетинговой деятельности предприятия отдела маркетинга и торговли. Данная инструкция приведена в ПРИЛОЖЕНИИ 3, содержит полный перечень должностных обязанностей, прав и ответственностей маркетолога-аналитика.

Данные кадровые изменения являются одним из звеньев повышения эффективности работы отдела маркетинга и торговли.



Рисунок 4.1 Организационная структура отдела маркетинга и торговли

Примечание Ї Источник: собственная разработка на основе данных предприятия

Внедрение системы Terrasoft CRM для автоматизации процессов сбора, анализа информации о клиентах и сделках, организации внутренних процессов предприятия.

Одной из таких корпоративных информационных систем является система CRM (Customer Relationship Management), которая позволяет проводить серьезную аналитическую работу при совместном использовании всех данных, полученных при работе с клиентами, и другой маркетинговой и коммерческой информации.

CRM-системы предназначены для повышения уровня продаж, оптимизации деятельности отдела маркетинга, процесса продаж и закупок, улучшения обслуживания клиентов путём сохранения информации о действующих клиентах (контрагентах) в единой базе и истории взаимоотношений с ними, установления и улучшения бизнес-процессов и последующего анализа полученных результатов.

Определим основные задачи и требования, которые должна выполнять CRM-система на УП «МЭТЗ ИМ. В. И. КОЗЛОВА», в частности:

- Планирование проведения маркетинговых кампаний и исследований, анализ их результатов, создание отчётов;

- анализ рентабельности проводимых маркетинговых кампаний и исследований;

- бюджетирование и прогнозирование результатов маркетинговых кампаний и исследований;

- формирование единой базы данных по продуктам, услугам и ценам предприятий-конкурентов;

- отслеживание и обработка всех обращений и запросов клиентов;

- планирование, анализ и контроль продаж;

- анализ спроса;

- анализ и сегментация потенциальных клиентов, их распределение между торговыми представителями;

- контроль и управление заключенными и потенциальными сделками;

- автоматизация и оптимизация системы документооборота;

- система планирования деятельности;

- формирование аналитических отчетов, создание статистических диаграмм;

- финансовое планирование;

- управление ресурсами;

- обеспечение многопользовательской работы в системе с учетом различных уровней доступа.

- управление контактами.

Основные задачи, которые способна решить Terrasoft CRM в отделе маркетинга и торговли сводятся к следующим:

1) Создание единой библиотеки маркетинговых материалов.

2) Сегментация клиентов.

3) Отслеживание активности конкурентов.

4) Анализ интереса к продуктам, определение наиболее популярных товаров.

5) Формирование отчетов по результатам исследований в удобной и доступной форме для анализа степени удовлетворенности клиентов и точной сегментации рынка.

6) Функционал для планирования и проведения маркетинговых кампаний любой сложности. Регистрация откликов, привязка потенциальных сделок и фактических продаж к маркетинговым воздействиям.

7) Аналитические отчеты по эффективности и прибыльности проводимых исследований и кампаний.

8) Автоматизация массовых персонифицированных e-mail-рассылок с использованием шаблонов.

9) Проведение анкетирования клиентов. Создание анкеты и оперативный доступ к ответам каждого респондента.

10) Регистрация всех обращений и запросов клиентов. Учет важности и срочности разрешения инцидентов.

Благодаря возможности построения различных отчетов в CRM-системе Terrasoft, руководство предприятия имеет реальную возможность оперативно реагировать на любые рыночные изменения и принимать эффективные маркетинговые решения.

Успешное внедрение и качественная оптимизация системы Terrasoft CRM позволит улучшить следующие показатели предприятия:

- Увеличение объема продаж. Это объясняется налаженностью бизнес-процессов и документооборота.

- увеличение доли успешных сделок. Это является следствием четкого сегментирования клиентов в системе, и на ранних стадиях отсеиваются клиенты, не относящиеся к целевой аудитории.

- увеличение количества повторных обращений вследствие большей удовлетворенности клиентов-потребителей, которая достигается благодаря анализу накопленных в системе данных о потребностях клиентов.

- снижение административных издержек на продажи и маркетинг. Это происходит по всем вышеперечисленным причинам.

В целом увеличивается эффективность работы подразделений предприятия за счет автоматизации ранее ручных процессов, систематизации прежде разрозненных операций, возможности персонального и более целевого подхода к клиенту.



ЗАКЛЮЧЕНИЕ

При прохождении учебной практики мною была изучена деятельность «МЭТЗ ИМ. В. И. КОЗЛОВА», также я закрепила и углубила теоретические знания, полученные при изучении дисциплины и применила их при выполнении заданий, порученных руководителем от университета.

При рассмотрении организации маркетинга на предприятии «МЭТЗ ИМ. В. И. КОЗЛОВА» мною была изучена организационная структура отдела маркетинга. Отдел маркетинга и торговли на предприятии подразделяется на бюро сбыта, бюро заказов, бюро планирования, анализа и контроля.

Относительно организации маркетинга на «МЭТЗ ИМ. В. И. КОЗЛОВА» можно сделать вывод, что предприятие, в общем, достаточно гибко приспосабливается к изменению рыночной ситуации и стремится эффективно использовать основные идеи, концепции маркетинга. При этом существующие проблемы могут быть решены, а руководство предприятия предпринимает соответствующие шаги по их решению.

В ходе изучения деятельности предприятия был проведен анализ финансово-экономических показателей за 2009-2011гг. К 2011 году наблюдается увеличение темпов роста этих показателей.

Отмечается увеличение доли отгрузки электротехнической продукции на рынок Республики Беларусь, который является вторым по значимости рынком сбыта. Это обусловлено выделением органами республики бюджетных средств на закупку оборудования для нужд энергетической и строительной отраслей.

Анализируя товаропроводящую сеть УП «МЭТЗ ИМ. В. И. КОЗЛОВА», следует сказать, что дилерская сеть является самым крупным каналом распределения продукции. Позволяет удерживать достаточно устойчивое положение УП «МЭТЗ ИМ. В. И.КОЗЛОВА» на рынках сбыта, финансовую стабильность, явилась основным инструментом в выполнении показателей социально-экономического развития предприятия.

Удерживать завоеванные позиции УП «МЭТЗ ИМ. В.И.КОЗЛОВА» помогают следующие его преимущества перед конкурентами:

- Достаточно высокий объем выпуска силовых трансформаторов;

- достаточно большой технологический опыт;

- наличие возможности разработки и выпуска трансформаторов с особыми параметрами (нестандартных);

- наличие современных технологических линий;

- адекватными финансовыми ресурсами;

- персонал УП "МЭТЗ ИМ. В.И.КОЗЛОВА" имеет достаточно высокий уровень профессионализма;

- соответствие системы менеджмента качества УП «МЭТЗ ИМ. В.И. КОЗЛОВА» международным стандартам;

- широкая известность и признание МЭТЗ на российском рынке;

- относительно высокое качество.

Наряду с этим некоторые недостатки как технологического, так и организационного характера негативно сказываются на конкурентоспособности завода. К ним относятся:

- Ограниченные возможности выпуска трансформаторов мощностью от 630 кВА и выше;

- физический износ оборудования достигает 80%;

- отсутствие комплексного подхода к технологическому развитию производства;

- отсутствие реальных решений по автоматизации производственных процессов;

- разработана и внедряется заведомо низкоэффективная программа по снижению затрат;

- сроки исполнения заказа (т.е. период времени от подачи заявки до момента отгрузки) не удовлетворяют потребителя.

В 2012 г. произошло сокращение затрат на рекламную деятельность. Уменьшилось количество выставок, в которых предприятие принимало участие, в связи с их малой эффективностью. За последние три года значительно снизились расходы на печатную продукцию. Часть тиража печатных каталогов заменена на CD и DVD диски.

В 2012 г. активно использовалась реклама в российских и белорусских специализированных СМИ и информационных каталогах. Однако не в полной мере предприятием используется реклама в Интернете.

В 4-й главе мною были предложены мероприятия по совершенствованию системы анализа сбытовой деятельности УП «МЭТЗ ИМ. В. И. КОЗЛОВА»:

- Введение должности маркетолога-аналитика в бюро планирования, анализа и контроля маркетинговой деятельности предприятия отдела маркетинга и торговли. Такие кадровые изменения являются одним из звеньев повышения эффективности работы отдела маркетинга и торговли.

- Внедрение на предприятии системы Terrasoft CRM для автоматизации процессов сбора, анализа информации о клиентах и сделках, организации внутренних процессов предприятия. Предложенная система позволяет проводить оперативную аналитическую работу при совместном использовании всех данных по прошлым и текущим взаимоотношениям с клиентами и потребителями, а также информации, полученной в процессе маркетинговой и коммерческой деятельности предприятия.

Реализация предложенных мероприятий на практике, позволит вовремя реагировать на изменяющиеся условия рынка, оставаться предприятию конкурентоспособным, планировать маркетинговую и коммерческую деятельность, продвигаться на существующих рынках сбыта и осваивать новые.



СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1. Бизнес-план УП «МЭТЗ имени В.И.Козлова» - на 2012 год

2. www.metz.by

3. Отчет о прибылях и убытках РУП «МЭТЗ им. В.И. Козлова» с 1 января по 31 декабря 2009-2011 гг.

4. Данные аналитического учета РУП «МЭТЗ им. В.И. Козлова»

5. Стандарты предприятия

6. Отчет о маркетинговой и сбытовой деятельности за 2012 г.

Размещено на Allbest.ru

...