Коммерческая деятельность предприятия розничной торговли

Размещено на http://www.allbest.ru/

Содержание

Введение

1. Теоретические основы организационной цели коммерческой деятельности предприятий розничной торговли

1.1 Содержание, функции и задачи коммерческой деятельности

1.2 Основные формы и методы коммерческой деятельности

1.3 Планирование, разработка и обоснование торговой политики предприятия розничной торговли

2. Анализ финансово-экономической деятельности «Магнит»

2.1 Общая характеристика предприятия

2.2 Факторы, влияющие на повышение эффективности коммерческой деятельности

2.3 Методы совершенствования коммерческой деятельности «Магнит»

3. Способы совершенствования коммерческой деятельности «Магнит»

3.1 Анализ и оценка коммерческой деятельности предприятия

3.2 Разработка мер, направленных на совершенствование коммерческой деятельности предприятия

Заключение

Список использованных источников

Приложения

Введение

розничная торговля коммерческий предприятие

Коммерческая деятельность является основным звеном в деятельности торговой организации и представляет собой совокупность последовательно выполняемых торгово-организационных операций, которые осуществляются в процессе купли-продажи товаров и оказания торговых услуг с целью получения прибыли. Коммерческая деятельность связана с торговыми процессами по осуществлению актов купли-продажи с целью получения прибыли.

Коммерческая работа в торговле представляет собой обширную сферу оперативно-организационной деятельности торговых организаций и предприятий, направленной на совершение процессов купли-продажи товаров для удовлетворения спроса населения и получения прибыли. Содержание коммерческой работы различных по величине, специализации и форме собственности различных торговых организаций отличается лишь приоритетом и масштабами направлений и элементов.

В настоящее время предприниматели в большей степени действуют интуитивно, без какого-либо научного обоснования своих действий, вследствие чего совершается огромное количество ошибок, ведущих к возникновению кризисных ситуаций. Несмотря на наличие большого количества российских и западных изданий (учебников, пособий) по коммерческой деятельности, их применение ограничено различиями в условиях, в которых организации осуществляют свою деятельность.

Актуальность данной темы обусловлена высокой степенью зависимости конечных финансовых результатов деятельности фирмы от эффективности осуществления ею коммерческой деятельности. Положительно то, что все большее число организаций нашей страны, как торговых, так и сфере производства, понимает, что для достижения успеха необходимо уделять осуществлению коммерческой деятельности значительное внимание. Понятие коммерческой деятельности очень широкое и включает в себя множество направлений: ведение договорной работы, деятельность в области закупок, формирования ассортимента, управления товарными запасами, сбытовая и рекламно-информационная деятельность и т.д. Эффективное осуществление деятельности в каждом из этих направлений способствует достижению высоких финансовых результатов.

Происходящее в последнее время постепенное усиление конкуренции на потребительском рынке, изменение спроса и предложения на отечественные и импортные товары, индивидуализация потребительского спроса обуславливает необходимость создания в торговой сфере качественно новых организационных форм, в основе формирования которых лежит разработка и управление стратегиями развития коммерческой деятельности торговых предприятий с использованием элементов современного менеджмента, маркетинга и распределительной логистики. Это и определило актуальность темы исследования. Важность повышения эффективности коммерческой деятельности определяется тем, что торговля является одной из важнейших сфер экономики, которая создает основу для роста экономического благосостояния и социальной удовлетворенности населения.

Целью курсовой работы является совершенствование коммерческой деятельности в розничной торговле и разработка рекомендации по ее совершенствованию.

Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:

- изучить теоретические основы коммерческой деятельности розничного предприятия, способы и методы оценки эффективности коммерческой деятельности;

- оценить эффективность коммерческой деятельности магазина «Магнит»;

- разработать мероприятия по повышению эффективности коммерческой деятельности магазина «Магнит».

Объектом исследования настоящей работы является магазин «Магнит».

Предметом исследования является коммерческая деятельность магазина «Магнит».

Методологической основой для написания курсовой работы послужили нормативные акты, стандарты Российской Федерации и труды отечественных и зарубежных ученных, как Шилов А.И., Адамов Н.А., Коростелева О.Н. и др., по торговому менеджменту, коммерческой деятельности.

Результаты курсовой работы могут быть использованы в текущей управленческой деятельности предприятия с целью улучшения повышения эффективности коммерческой деятельности.

В работе использовались разные методы исследования: анализ, оценка, прогнозирование, обобщение показателей коммерческой деятельности магазина «Магнит».

Информационной базой исследования послужила коммерческая документация магазина «Магнит», бухгалтерский баланс за 2010-2012гг, отчет о прибылях и убытках за 2010-2012гг, устав магазина «Магнит» и другая нормативно-правовая документация.

1. Теоретические основы организационной цели коммерческой деятельности предприятий розничной торговли

1.1 Содержание, функции и задачи коммерческой деятельности

Коммерческая деятельность торговой организации предусматривает выполнение комплекса торгово-организационных операций и управление ими. Она базируется на теоретических и практических знаниях вопросов организации и техники осуществления коммерческих операций. Коммерческие операции на потребительском рынке обслуживают процесс обмена (купли-продажи). Для того чтобы обмен состоялся, необходимо осуществить взаимосвязанные, выстроенные в определенной последовательности действия, обеспечивающие организационные, социальные и правовые аспекты процесса, которые носят коммерческий характер: изучить рынок и определить потребность в товарах, найти поставщиков, покупателей, заключить договор, обеспечить его выполнение и т.д. Через коммерческую деятельность устанавливаются связи изготовителей товаров с их потребителями и осуществляется управление обменом. Операции, осуществляемые в процессе этой деятельности, носят коммерческий характер и оказывают влияние на конечные результаты работы торговых организаций (рис 1).

Коммерческая деятельность непосредственно реализуется организациями, предприятиями, юридическими, а также физическими лицами, осуществляющими предпринимательскую деятельность без образования юридического лица, обеспечивает операции обмена между хозяйствующими субъектами на рынке товаров и услуг. Она осуществляется в соответствии с законодательством, правовыми и нормативными актами.

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рис. 1 Основные принципы построения управления коммерческой деятельностью торгового предприятия

На основе вышеизложенного можно сделать вывод, что коммерческая деятельность на рынке товаров и услуг представляет собой совокупность организационно-хозяйственных операций, обслуживающих обмен, совершение акта купли-продажи с целью получения прибыли.

При этом субъектами коммерческих операций выступают торговые организации и предприятия, наделенные правом их совершения. В процессе их деятельности определяются принципы этой работы, выбираются наиболее приемлемые в конкретной ситуации формы и методы ее выполнения, совершенствуются экономические рычаги и средства управления ею. Объектом коммерческих правоотношений на потребительском рынке являются товары и услуги.

Коммерческие операции подразделяются на основные (операции по обмену, купле-продаже товаров и услуг) и обеспечивающие (операции по продвижению товара от продавца до покупателя).

Коммерческая деятельность состоит из десяти этапов:

1. Информационное обеспечение коммерческой деятельности (информация о спросе и конъюнктуре рынка, объемах и структуре производства и предложения, товаре, потребителе, конкурентах);

2. Определение потребности в товарах (определение емкости рынка и его сегментов, объемов поставки и структуры ассортимента, сроков поставки и размеров единовременных партий);

3. Выбор партнеров для установления хозяйственных связей и каналов продвижения (изучение источников поступления, поставщиков и их возможностей; экономическое обоснование выбора поставщиков и оптимального варианта продвижения товара; распределение между партнерами функций по продвижению товаров на рынок);

4. Коммерческая деятельность по установлению хозяйственных связей между партнерами (выбор формы хозяйственных связей, разработка проекта договора, переговорный процесс по согласованию условий договора, подписание договора);

5. Организация оптовых закупок товаров (обоснование и отбор организационных форм закупок, организация оптовых закупок, документальное оформление закупок, контроль исполнения договора);

6. Коммерческая деятельность по оптовой продаже товаров (выбор формы оптовой продажи, разработка и подписание договора поставки, организация оптовой продажи, документальное оформление оптовой продажи, контроль исполнения договора поставки);

7. Коммерческая деятельность по организации розничной продажи товаров (изучение спроса покупателей, формирование ассортимента товаров магазина, определение партий и частоты завоза товаров, выбор форм и методов продажи, стимулирование увеличения объемов продаж, мерчендайзинг);

8. Рекламно-информационная работа (обоснование целесообразности использования рекламы, выбор вида рекламы и рекламных средств, разработка рекламной компании, оценка эффективности рекламы, формирование имиджа);

9. Сервисное сопровождение (отбор услуг, пользующихся спросом; оказание услуг в предпродажный, послепродажный периоды и в момент продажи товара, сервисное обслуживание);

10. Управление товарными ресурсами (формирование товарных ресурсов; поддержание товарных ресурсов в соответствии со спросом и требованиями рынка; маневрирование, нормализация товарных запасов; коммерческая деятельность по ускорению оборачиваемости товаров).

Коммерческая деятельность осуществляется на всем пути продвижения товара на рынок. В зависимости от вида деятельности торговой организации некоторые из представленных этапов могут быть исключены либо адаптированы к специфике деятельности. Так, для торговой организации, занимающейся оптовой торговлей, исключается седьмой этап, в свою очередь, розничная торговая организация не осуществляет коммерческую деятельность по оптовой продаже товаров (рис 2.).

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рис. 2 Основы построения коммерческой деятельности торговой организации

Таким образом, можно выделить следующие основные направления коммерческой деятельности торговой организации:

- организация хозяйственных связей и договорной работы в торговой организации;

- коммерческая деятельность по закупке товаров;

- коммерческая работа по продаже товаров;

- формирование ассортимента и управление товарными запасами в торговой организации;

- рекламная деятельность и продвижение товара.

В процессе продвижения товаров на рынок торговля выполняет связующие функции между производством и потребителями. Возникающие между ними взаимоотношения называются хозяйственными связями, которые включают экономические, организационные, коммерческие, правовые, административные и другие отношения, складывающиеся между покупателями и продавцами в процессе поставок товаров.

Система хозяйственных связей формируется на основе свободно совершаемых актов купли-продажи по инициативе сторон. При этом структура хозяйственных связей может быть простой и сложной: простые хозяйственные связи между предприятием-изготовителем и розничными торговыми организациями, сложные - с участием посредников (одного или нескольких).

Виды заключаемых между участниками товарообмена договоров, порядок их заключения, изменения, исполнения и прекращения, а также ответственность за неисполнение обязательств определены в Гражданском кодексе Российской Федерации. Однако участники договорных отношений вправе самостоятельно определять условия договора, если они не противоречат законодательству. В рыночной экономике роль договорных отношений существенно повышается.

В торговле наиболее часто применяются договора купли-продажи, поставки, комиссии и консигнации. Несколькими годами ранее применялся также договор мены, однако его применение сейчас запрещено законодательством.

Договор купли-продажи представляет собой письменное двустороннее соглашение, по которому одна сторона (Продавец) обязуется передать товар другой стороне (Покупателю), которая в свою очередь обязуется принять товар и оплатить его. Разновидностью договора купли-продажи является договор поставки. Для данных договоров установлены более жесткие правила. Так по договору поставки поставщик-продавец обязуется поставить в установленные сроки товар покупателю для использования в предпринимательской деятельности или в иных целях, не связанных с личным потреблением, а покупатель обязуется принять и оплатить его, тогда как при договоре купли-продажи целью приобретения может быть собственное потребление.

Договора комиссии и консигнации являются разновидностями договора поручения. Отличительной особенностью таких договоров является то, что консигнант/комитент передают товар консигнатору/комиссионеру для реализации, при этом не передавая права собственности на данный товар. Вследствие этого весь риск случайной гибели товара несет консигнант/комитент.

Оперативная работа по доведению товаров от производства до потребителя начинается с закупок. От правильной их организации во многом зависит удовлетворение спроса населения, создание конкурентоспособного ассортимента, финансовое состояние организации. Осуществляя закупку товаров, организация воздействует на поставщиков, добиваясь улучшения качества товаров, расширения и обновления ассортимента для удовлетворения потребительского спроса.

Закупочная деятельность включает комплекс операций:

- Отбор, обработку и анализ информации, необходимой для обоснования коммерческих решений по оптовым закупкам;

- Определение потребности в товарах, формирование потребительского заказа, конкурентоспособного ассортимента, управление им (обоснование объема и структуры закупок);

- Выявление и изучение источников закупки, выбор поставщиков и каналов продвижения товара;

- Установление хозяйственных связей с поставщиками товаров;

- Контроль исполнения договоров поставки товаров.

Решая вопрос о закупках, коммерческая служба использует данные о динамике и структуре товарооборота и товарных запасов за несколько лет, изучает факторы, определившие такой результат. Эта информация необходима для того, чтобы правильно обосновать объем закупок. Главной задачей организации при планировании закупок является определение уровня товарных запасов, при котором обеспечивалось бы бесперебойное снабжение этими товарами покупателей, и не образовывался избыток этих товаров на складе. Существует несколько методов определения потребности в товарах: методы экстраполяции динамических рядов продажи и товарных остатков, использования коэффициента эластичности, нормативный метод определения потребности в товарах, балансовый метод.

Для расчета потребности в товарах могут быть использованы и другие методы. В каждом конкретном случае выбор метода диктуется условиями, в которых работает торговая организация, целями прогноза, информационным обеспечением и другими факторами.

1.2 Основные формы и методы коммерческой деятельности

Независимо от выбранной стратегии развития и методов ее реализации, главной целью каждой коммерческой организации является получение прибыли. В конечном итоге, осуществление любых коммерческих операций должно привести к получению фирмой положительного финансового результата. Таким образом, коммерческая деятельность тесно связана с конечными результатами работы торговой организации - чем эффективнее коммерческая деятельность, тем лучше конечные результаты, и наоборот. Поэтому необходимо не только непрерывно вести коммерческую работу по установлению хозяйственных связей, закупкам, формированию ассортимента, управлению товарными запасами, продаже товаров, стимулированию продаж, но и постоянно проводить оценку ее эффективности. Это позволит своевременно выявлять «слабые места» и разрабатывать мероприятия по совершенствованию коммерческой деятельности фирмы и повышать ее эффективность.

Несмотря на тесную связь между коммерческой деятельностью и конечными результатами, нельзя считать коммерческую деятельность фирмы эффективной лишь только по наличию положительных финансовых результатов - ведь прибыль, возможно, могла быть больше? Поэтому, чтобы оценить эффективность коммерческой деятельности торговой организации, необходимо произвести оценку эффективности каждого направления коммерческой работы.

В настоящее время не существует единой системы показателей, по которым можно наиболее полно провести оценку эффективности коммерческой деятельности торговой организации. Исходя из сущности и содержания коммерческой деятельности, целесообразно проводить оценку ее эффективности, основываясь на оценке эффективности каждого из ее элементов. Оценив эффективность коммерческой деятельности по каждому из направлений, можно сделать вывод о том, насколько эффективна коммерческая деятельность торгового предприятия в целом.

При оценке эффективности договорной работы оптовой торговой организации принимается во внимание не только количество заключенных договоров с поставщиками и покупателями, но и их качество, т.е. оценивается, насколько выгодны для организации условия договора, изучается степень и методы контроля исполнения договорных обязательств, как партнерами, так и самой организацией.

Выгодными условиями считаются те, которые способны сократить затраты фирмы по совершению сделки, выиграть время в случае финансовых затруднений, снизить риск, связанный с неоплатой товара и т.д. Поэтому специалист по коммерческой деятельности должен стремиться заключить договор на максимально выгодных условиях, что позволит достичь более высоких результатов. Однако что выгодно для одной стороны, чаще всего не совсем выгодно для другой. Договор - это всегда компромисс, одна сторона идет на уступку другой стороне, соглашаясь на ее условия в части договора, взамен на возможность диктовать свои условия в другой части договора. Поэтому для оценки эффективности договорной работы необходимо соотнести прибыль от сделки с затратами на ее совершение, определить насколько обоснованы затраты, предусмотренные условиями договора.

В случае неисполнения обязательств по договору, фирма может понести значительные убытки вследствие недополучения денежных средств за товар, выплаты штрафов, пени, потери деловой репутации и т.д. Оперативный контроль исполнения договоров поможет избежать данных последствий. Степень контроля исполнения своих договорных обязательств можно оценить, отследив количество и характер неисполненных организацией обязательств; затраты, понесенные в связи с нарушением условий договора - уплаченные штрафы, пени, неустойки.

Основным показателем при анализе закупочной деятельности является объем закупок. Поэтому для оценки эффективности деятельности торговой организации в данном направлении, в первую очередь, необходимо проанализировать динамику общего объема закупок и его структуры. Структура объема закупок должна быть представлена как в разрезе товарного ассортимента, так и по каждому из поставщиков.

Во многом эффективность закупочной деятельности зависит от выбора поставщиков. Оценить, насколько этот выбор правильный, можно с помощью следующих показателей:

- частота и характер неисполнения (ненадлежащего исполнения) поставщиком договорных обязательств;

- количество и удельный вес поставок некачественного товара;

- нарушение установленных сроков поставок по вине поставщика;

- количество и удельный вес поставок товаров в ненадлежащем количестве и ассортименте;

- устойчивость условий договора - наличие внесения изменений в договор по наиболее значимым пунктам (цена, ассортимент, сроки и количество);

- доходность сделки с данным поставщиком (определить сумму валового дохода от продажи товаров данного поставщика, удельный вес в общей сумме валового дохода, долю затрат на совершение сделки в сумме валового дохода от сделки).

Расчет данных показателей необходимо проводить по каждому поставщику отдельно, что позволит при сравнении результатов выявить наиболее надежных и выгодных партнеров.

В качестве показателя эффективности работы с поставщиками может выступать наличие необоснованной и/или просроченной кредиторской задолженности, так как своевременная оплата товаров и услуг говорит об удовлетворительном финансовом состоянии организации, что характеризует его как надежного партнера, позволяет прибегнуть к услугам банка по кредитованию оборотных средств и наладить новые деловые контакты.

Одним из основных направлений закупочной деятельности является формирование ассортимента. Эффективность данной работы определяется в первую очередь таким показателем, как рентабельность ассортимента. Под рентабельным ассортиментом понимают такой ассортиментный набор, который в своей совокупности обеспечивает получение хозяйствующим субъектом запланированного размера прибыли.

Состояние товарного ассортимента торговой организации характеризуют следующие показатели:

Широта ассортимента - количество групп и подгрупп товаров, включенных в торговый ассортимент.

Глубина ассортимента - количество видов и разновидностей (наименований) товаров внутри групп и подгрупп в ассортименте предприятия.

Структура ассортимента - это соотношение групп, подгрупп, видов и разновидностей товаров в ассортименте.

Полнота ассортимента - это соответствие фактического наличия товаров установленному ассортиментному перечню.

Устойчивость (стабильность) ассортимента - это бесперебойное наличие товаров по их видам и разновидностям, заявленным в ассортиментном перечне.

Обновление ассортимента - пополнение ассортимента новыми разновидностями товаров в соответствии с ассортиментной политикой предприятия.

Важнейшей составляющей коммерческой деятельности торговой организации по закупкам товаров является управление товарными запасами. От того, насколько грамотно и рационально осуществляется управление товарными запасами, зависит эффективность всей деятельности фирмы.

Главным критерием оценки эффективности управления товарными запасами является оборачиваемость товарных запасов:

(1.1)

Данный коэффициент отражает скорость реализации запасов. Чем он ниже - тем меньше средств вложено в наименее ликвидную часть текущих активов.

Основными составляющими деятельности по управлению запасами являются: определение оптимального размера товарных запасов и заказываемой партии товаров, а также частоты завоза товаров, которые зависят, в первую очередь, от объема спроса (оборота).

В торговле при расчете оптимального размера товарных запасов и заказываемой партии целесообразно исходить из объема реализации за определенный период, например, за месяц. Необходимо также учитывать предполагаемый объем заказов от покупателей, площадь склада, расходы на транспортировку и хранение.

В качестве критерия оптимальности выбирают минимум суммы транспортно-заготовительных расходов и расходов на хранение. И те, и другие зависят от размера заказа, однако характер зависимости каждой из этих статей расходов от объема заказа разный: транспортно-заготовительные расходы при увеличении размера заказа, очевидно, уменьшаются, так как закупки и перевозки осуществляются более крупными партиями и, следовательно, реже; расходы по хранению растут прямо пропорционально размеру заказа.

Для оценки эффективности коммерческой работы в данном направлении нужно определить, насколько затраты при осуществлении закупок обоснованы. Для этого необходимо соотнести прибыль, полученную в результате реализации закупленных товаров, с затратами, т.е. определить рентабельность затрат.

Таким образом, эффективность коммерческой деятельности по управлению товарными запасами зависит не только от скорости оборачиваемости товарных запасов, но и от рентабельности затрат, связанных с осуществлением закупок.

Главным показателем эффективности не только коммерческой работы по продаже товаров, но и коммерческой деятельности организации в целом, является оптовый товарооборот. Анализ его структуры в разрезе ассортимента позволяет выявить неходовые, убыточные товары. Полученная информация поможет организации оптимизировать торговый ассортимент, разработать мероприятия по стимулированию продаж данных товаров. Однако данный показатель в большей степени характеризует спрос на реализуемый товар, нежели экономический эффект. Поэтому для оценки эффективности сбытовой деятельности применяются относительные показатели: рентабельность продаж и рентабельность затрат на реализацию, а также скорость обращения товаров.

Также при оценке эффективности коммерческой деятельности по продаже товаров проводится анализ работы с покупателями по количеству заключенных договоров, структуре товарооборота по каждому из покупателей, анализируется дебиторская задолженность, а также степень удовлетворения покупателей.

Эффективность сбытовой деятельности зависит также от реализуемой фирмой ценовой политики. При оценке эффективности ценовой политики фирмы изучают динамику и уровень цен реализации, а также определяют следующие показатели:

- валовой доход фирмы за период;

- средний уровень торговой надбавки, принятой в организации;

- уровень торговой надбавки в цене по товарным группам;

- сумма прибыли и ее удельный вес в торговой надбавке;

- сумма издержек на реализацию и их доля в сумме валового дохода.

Если в ценовой политике организации предусмотрено предоставление скидок, то необходимо оценить эффективность их применения, при этом нужно исходить из целей организации. Основной целью применения скидок является увеличение объема продаж, так как в большинстве случаев прибыль, получаемая из торговой надбавки, слишком мала, и торговые организации могут получать больше прибыли только за счет оборота товаров - чем выше товарооборот, тем больше прибыль. Поэтому для оценки эффективности применения скидок необходимо определить прирост объема продаж, а также соотнести прибыль, полученную от продажи дополнительных единиц товара с применением скидок, с прибылью, которую фирма получила бы без предоставления скидок. Применение скидок целесообразно и эффективно, если вследствие этого организация получает больше прибыли.

К основным показателям экономической эффективности коммерческой деятельности относятся рентабельность активов и оборачиваемость оборотных средств.

Оборачиваемость оборотных средств характеризует эффективность их использования: чем быстрее оборачиваемость, тем эффективнее деятельность организации. Данный показатель характеризует деловую активность организации. Оборачиваемость обычно определяют в днях оборота делением средних остатков оборотных средств на среднедневной товарооборот или умножением средних остатков оборотных средств на число дней анализируемого периода и делением на товарооборот за этот период. Среднегодовые остатки оборотных средств могут определяться по формулам средней хронологической или средней арифметической (по данным текущего учета и отчетности). Оборачиваемость в днях по всем видам оборотных средств определяют путем ее суммирования по отдельным видам оборотных активов. Определяется также коэффициент оборачиваемости путем деления товарооборота на средние за период оборотные активы. Данный коэффициент скорость оборота активов.

Рентабельность активов рассчитывается как отношение прибыли (отчетного периода/чистой) к среднегодовой стоимости активов. Данный показатель характеризует эффективность использования вовлеченного в хозяйственный оборот капитала.

, (1.2)

где ОА_Ср.год. - среднегодовая стоимость оборотных активов, П_Реал - прибыль от реализации за период.

Если рассматривать показатель рентабельности активов как эффективность использования внеоборотных активов и оборотных средств, то можно сделать вывод, что результативность определяется организацией предпринимательской деятельности (степенью использования внутреннего потенциала). Посредством преобразования данной формулы выясняется, что коммерческая деятельность также оказывает влияние на эффективность в целом, как и организация бизнеса.

, (1.3)

где R_О - рентабельность оборота; Т_О - выручка от реализации за период; К_Об - коэффициент оборачиваемости (скорость оборота активов).

Детализация каждого из элементов уравнения позволяет получить перечень факторов и абсолютных и относительных показателей, влияющих на общий уровень рентабельности.

1.3 Планирование, разработка и обоснование торговой политики предприятия розничной торговли

С учетом экономических факторов рынка и целевой предназначенности торгового предприятия на коммерческую деятельность возлагается выполнение следующих функций: формирование коммерческой политики, комплексный подход к коммерческой работе, управление куплей-продажей товаров на коммерческой основе, развитие рынков товаров, адаптация коммерции к изменениям окружающей среды, обеспечение учета издержек, связанных с коммерческой деятельностью.

Под коммерческой политикой понимается определение с текущих и перспективных задач коммерческой деятельности, способов и решения. Она зависит от экономики товарного рынка, целей торгового предприятия, его реальных возможностей, поиска альтернативных вариантов коммерческих действий. Без коммерческой политики невозможно успешное функционирование торгового предприятия. К числу основных задач коммерческой политики предприятия можно отнести: усиление влияния на рынке; выявление и заполнение новых рыночных ниш; расширение ассортиментной номенклатуры; повышение конкурентоспособности и уровня торгового обслуживания. Коммерческая политика подлежит периодической корректировке с учетом изменяющихся условий внешней среды и новых возможностей торгового предприятия.

Отличительная особенность комплексного подхода заключается в том, что коммерческие звенья торгового предприятия должны работать как единый и слаженный механизм: тесная связь предприятия с поставщиками, купля-продажа товаров в зависимости от структуры рыночного спроса, управление продвижением товаров к покупателю. Эффективность коммерческой деятельности во многом зависит от всестороннего анализа внутренней и внешней среды, на основе которого принимаются взвешенные адекватные решения в коммерческой работе.

Процессы купли-продажи товаров и продвижения товаров всегда были предметом пристального внимания торгового предприятия. Коммерческие службы осуществляют управление закупочной деятельностью и поставкой товаров. Партнерско - деловые связи между торговым предприятием и поставщиками товаров строятся на коммерческой основе (коммерческие сделки, коммерческие операции, товарно-денежный обмен). При этом определенное значение придается инструментам маркетинга, которые используются в комплексе с коммерческими действиями.

Эффективность закупок во многом зависит от правильного выбора поставщиков. С развитием рыночных отношений стала преобладать практика свободной закупки товаров на основе инициативы продавца и покупателя в соответствии с их договоренностью. В этом случае значительно возрастает ответственность за правильный выбор поставщика.

Существует много специфических условий, определяющих выбор партнера при закупках, но можно выделить общие положения, которыми следует руководствоваться в коммерческой деятельности:

- степень надежности потенциального партнера, т.е. его добросовестность при исполнении договорных обязательств;

- финансовое положение партнера, т.е. его платежеспособность и способность выполнить договорные обязательства;

- ассортимент, объем и сроки поставки: насколько предлагаемый ассортимент удовлетворяет потребности в товарах в данный момент и в перспективе, может ли поставщик отгружать партии нужного размера и в нужные сроки;

- ценовой фактор и условия оплаты: средний уровень цен, насколько часто изменяются цены, предоставляются ли скидки, отсрочка платежа;

- месторасположение и удаленность: в первую очередь рассматриваются близко расположенные поставщики с целью сокращения транспортных расходов на излишне дальние, нерациональные перевозки.

В зависимости от вида и масштабов деятельности, финансового положения и других факторов каждая фирма выбирает для себя приоритетные критерии выбора партнеров. Данные критерии следует рассматривать параллельно. Так, например, существует два потенциальных партнера: А и Б. Фирма А расположена в два раза ближе фирмы Б, т.е. сотрудничая с фирмой А, организация сможет избежать излишних транспортных расходов. При этом цены на товар, предлагаемый фирмой Б, несколько ниже, кроме того данная фирма предлагает скидки. Таким образом, с учетом более низких цен и скидок сотрудничество с поставщиком Б окажется более выгодным, несмотря на транспортные расходы.

Большую роль играет также количество звеньев в цепи товародвижения. С одной стороны более выгодно приобретать товар у производителя, что позволит установить торговую надбавку выше, при этом цена на товар будет ниже по сравнению с ценами организаций, приобретающих товар у посредников. Однако это не всегда целесообразно, так как приобретение товара у производителя может быть сопряжено со значительными затратами, в частности транспортные расходы могут значительно увеличить цену, вследствие чего товар станет неконкурентоспособным.

Во всех звеньях товародвижения - от производства до потребления, осуществляется формирование ассортимента. В каждом из них ассортимент товаров различен. Торговая организация при формировании торгового ассортимента должна ориентироваться на спрос предприятий-производителей в случае реализации сырья, комплектующих, оборудования для производства, если организация поставляет товары в розничные магазины, то главным фактором при формировании ассортимента выступают потребности данных торговых организаций, которые определяются спросом конечного потребителя.

Формирование ассортимента - это процесс определения набора товарных групп, видов и разновидностей, наиболее предпочтительного для успешной работы на рынке и обеспечивающего экономическую эффективность деятельности организации.

Управление товарными запасами решает ряд коммерческих задач, связанных с формированием и поддержанием ассортимента товаров на требуемом уровне с целью удовлетворения спроса покупателей. Необходимость коммерческой деятельности по управлению запасами связана с тем, что спрос на конкретные товары динамичен, подвержен влиянию многих факторов, что затрудняет принятие правильных решений относительно закупок. Поэтому имеют место просчеты в этой деятельности, которые ведут к образованию запасов в объемах выше потребности или ниже. И то и другое нежелательно и ведет к отрицательным последствиям.

Одной из главных задач управления товарными запасами является обеспечение ускорения оборачиваемости средств, вложенных в товарные запасы. Для организации товар представляет главную статью дохода только в том случае, если он будет продан, если он закупался для перепродажи с целью получения прибыли. Поэтому коммерческая служба организации должна проводить грамотную работу по закупке конкурентных товаров, удовлетворяющих потребительский спрос.

Коммерческая деятельность по продаже товаров заключается в выборе формы продажи, обосновании целесообразности ее применения, поиске покупателей, правильном документальном оформлении сделок, контроль за выполнением условий договора.

Существует две основные формы продажи: складская и транзитная. При складской форме продажа товаров осуществляется следующими методами:

- путем отгрузки или завоза товаров, предусмотренных договором, в согласованные сроки;

- путем личной отборки товарных образцов в зале или на складе;

- путем выполнения заявок на завоз товаров, поступивших по телефону, через разъездных товароведов или через информационно-диспетчерскую службу;

- через автосклады.

При транзитной форме продажи товары не завозят на склад посредника, купившего товар, а направляют от поставщика, как правило, изготовителя товара, в розничные организации и их магазины. Транзитная форма продажи, если она применена обоснованно, имеет преимущества по сравнению со складской: ускоряется товарооборот, снижаются издержки по доведению товаров, уменьшается объем погрузочно-разгрузочных работ и др. [28, с. 94].

Каждая организация при продаже товаров с оплатой по факту отгрузки несет определенный риск - риск неоплаты товара. Поэтому основными критериями при принятии решений о заключении договоров с покупателями выступают надежность клиента, его деловая репутация, финансовое состояние.

Коммерческая работа по продаже товаров включает также деятельность в области рекламы и стимулирования продаж.

Реклама - средства информационного воздействия на покупателей с целью привлечения их внимания к фирме, формирования у них определенных знаний и положительного мнения о товаре, предлагаемом фирмой.

Стимулирование продаж - совокупность приемов, используемых на протяжении всего жизненного цикла товара в отношении покупателей с целью краткосрочного повышения объема продаж, а также увеличения числа новых покупателей.

В зависимости от назначения средства рекламы и стимулирования могут быть неценовые и ценовые. По воздействию на клиента различают:

- общие средства стимулирования продажи - непосредственно реклама торговой организации, продажа по сниженным ценам и т.п.;

- избирательные средства - применяются, когда возникает необходимость выделить товар с целью привлечения к нему внимания покупателей (выделить новинки);

- средства индивидуального стимулирования, используются, когда возникает необходимость выделить товар в общей массе товаров (например, в случае снижения объема продаж определенного товара).

В зависимости от выполняемой цели выделяют средства стимулирования, используемые для реализации стратегических целей; для обеспечения специфических и решения разовых коммерческих задач.

Крайне важно, чтобы деятельность по стимулированию продаж была хорошо скоординирована с другими элементами коммерческой деятельности. Приняв решение о стимулировании продаж, торговая организация должна разработать соответствующую программу, т.е. поставить определенные цели и задачи, выбрать необходимые формы и средства стимулирования, организовать ее предварительное апробирование и практическую реализацию, и, наконец, обеспечить контроль за ходом ее выполнения, дать оценку достигнутых результатов.

При изучении состояния рынка определяются мотивации покупателей на необходимые товары, платежеспособный спрос, предпосылки его роста, соотношения между спросом и предложением. Это позволяет выявить потенциальные возможности расширения (развития) рынков товаров как продовольственного, так и непродовольственного назначения.

По мере становления потребительского рынка появляется все большее количество разнообразных товаров, формирующих покупательский спрос, это в свою очередь вызывает колебания качественных и количественных характеристик товарных потоков, проходящих по каналом движения. В данной ситуации коммерция должна обладать адаптивностью и своевременно реагировать на изменяющиеся условия.

Показателем снижения издержек служит соотношение между расходами, связанными с коммерческой деятельностью, и доходами, полученными в результате этой деятельности. Коммерческий успех во многом определяется взаимовыгодностью сделок, предприимчивостью и компетенцией коммерсанта. Одной из задач коммерческой работы является сокращение затрат на операции по движению товаров до потребителей. Отсюда вытекает необходимость учета издержек связанных с коммерческой деятельностью.

Первая группа включает коммерческие операции, непосредственно приносящие доходы: продажа товаров, оказание услуг, сервисное обслуживание, экспортно-импортные операции, реклама товаров и услуг, деятельность по стимулированию сбыта товаров, управление и маневрирование товарными ресурсами, работа по предъявлению исков.

Ко второй группе коммерческих операций условно можно отнести те, которые косвенно (опосредованно) влияют на получение дохода: комплексное изучение рынка, требований потребителей, изменение условий, при которых складываются спрос и предложение, формирование товарных ресурсов и ассортимента, определение потребности в них, поиск поставщиков и закупка товаров, воздействие на поставщиков в деле выпуска нужных товаров, выбор формы хозяйственных связей, коммерческая работа по их установлению, обоснование наиболее целесообразных организационных форм оптовых закупок и т.п. Эта группа включает достаточно широкий круг операций, и направлены они на то, чтобы достичь главной цели -- продать товар с прибылью, увеличить объемы продажи, иметь стабильное, устойчивое положение на рынке.

2. Анализ финансово-экономической деятельности «Магнит»

2.1 Общая характеристика предприятия

ЗАО «Тандер» (управляющая компания сети магазинов «Магнит») основана в 1994 г. как оптовый поставщик бытовой химии и косметики, а с 1997 г. приступила к освоению продовольственного сегмента рынка, став одним из пяти крупнейших дистрибьютеров в России.

В 1998 году начата работа по развитию розничного рынка: открыт первый магазин самообслуживания. В течение года компания вышла на лидирующие позиции на юге России, после чего началось продвижение компании в другие регионы.

2000 г. - знаменательный год в истории компании. Руководство принимает решение о реорганизации работы розничного направления. Все магазины переводят в формат дискаунтера и объединяются под брендом «Магнит».

В период с 2001 - 2005 гг. сеть показала стремительный региональный рост и заняла первое место в России по количеству магазинов - 1500 и стала второй по объему выручки в стране.

В начале 2006 года была завершена реорганизация группы компаний «Магнит», в результате которой ОАО «Магнит» стало холдинговой компанией группы обществ, занимающихся розничной торговлей через сеть магазинов «Магнит».

В апреле 2006 года компания провела IPO, большая часть вырученных средств направлена на развитие сети магазинов «Магнит» и разработку формата гипермаркетов под тем же брендом. В апреле 2008 года в рамках вторичного размещения Компания вышла на Лондонскую Фондовую Биржу. Средства, привлеченные в результате SPO, были также направлены на развитие сети «магазинов у дома», гипермаркетов, а также на усиление собственной логистической системы.

По неаудированным данным чистая выручка ОАО «Магнит» на 31 декабря 2012 составила 448 661, 13 млн. руб. Количество магазинов сети «Магнит», по состоянию на 31 декабря 2012 года, составило 6884 (6046 «магазина у дома», 126 гипермаркет, 20 «магнит семейный» и 692 «магнит косметик»).

Сеть «Магнит» не использует франчайзинг, компания полностью самостоятельно управляет своими магазинами, что позволяет устанавливать и поддерживать единые стандарты качества во всей сети.

На 31 декабря 2012 года в компании действуют 64 филиала, в которых по состоянию на 31 декабря 2012 года работает более 120 тысяч сотрудников.

Благодаря использованию региональных распределительных центров ОАО «Магнит» удалось наладить эффективную систему логистики. В составе компании действуют 11 собственных распределительных центров, на которые приходится порядка 79% всего товарооборота.

Также компания располагает и собственным автопарком из 2642 машин, что позволяет снижать транспортные издержки и практически полностью исключать потери при транспортировке.

По состоянию на 31 декабря 2012 г. в ассортименте ОАО «Магнит» насчитывалось около 614 наименований товаров под собственной торговой маркой, что составляет 18,24% в ассортименте и 12,66% в общем объеме продаж.

Внедрена в компании и автоматизированная система управления товарными запасами, благодаря чему повышается их оборачиваемость.

ОАО «Магнит» является владельцем крупнейшей по числу магазинов и территории их покрытия сети в России, что позволяет осуществлять закупки на специальных условиях.

Большое внимание уделяется сотрудничеству с местными производителями и поставщиками, что позволяет оперативно решать вопросы обеспечения сетей магазинов свежими товарами местного производства.

С 2006 года компания развивает во всех городах России новый формат розничной торговли - сеть гипермаркетов «МАГНИТ».

Гипермаркет представляет собой объект нового для каждого города формата: современная функциональная архитектура, просторная планировка, большая и удобная парковка, продажа полного набора товарного ассортимента для всей семьи в одном месте, организация зоны общественного питания - всё это сегодня остро востребовано на рынке услуг каждого города, где работают наши гипермаркеты или идет их строительство.

По состоянию на 31 декабря 2012 года был открыт 51 гипермаркет. Торговая площадь гипермаркетов 2549,26 тыс. кв.м. Ассортимент насчитывает 13 504 наименований товаров, из которых в среднем около 76% составляют продукты питания. Гипермаркеты расположены в черте города, что делает возможным их посещение не только автовладельцами.

В данной работе мы будем анализировать гипермаркет «Магнит», располагающийся по адресу: г. Краснодар, ул. Солнечная, 15/5.

Проведем экономическую оценку основных показателей финансово-хозяйственной деятельности магазина ОАО «Магнит». В таблице 1 приведены основные показатели финансовой деятельности ОАО «Магнит».

Таблица 1

Анализ основных показателей деятельности ОАО «Магнит» за 2010-2012 гг. (Приложения 1,2,3,4,5,6)

Показатели	Сумма, тыс. руб.	Прирост
	2010 г.	2011 г.	2012 г.	2010 г./ 2011 г.	2011 г./ 2012 г.
Выручка (нетто) от продажи товаров, продукции, работ, услуг (за минусом НДС, акцизов и аналогичных обязательных платежей), тыс. руб.	643357	592968	584633	-50389	-83354
Себестоимость проданных товаров, работ, услуг, тыс. руб.	-532899	-420025	-405934	112874	14091
Валовая прибыль, тыс. руб.	110458	172943	178699	62485	5756
Прибыль (убыток) от продаж, тыс. руб.	24932	20629	22242	-4303	1613
Рентабельность продаж, %	3,87	3,48	3,80	-0,39	0,32
Прибыль (убыток) до налогообложения, тыс. руб.	9862	4980	1082	-4882	-3898
Налог на прибыль, тыс. руб.	-1095	-1183	-106	-88	1077
Чистая прибыль (убыток), тыс. руб.	4185	2825	974	-1360	-1851
Рентабельность деятельности, %	0,65	0,47	0,16	-0,18	0,31

В ходе анализа данной таблицы можно сделать вывод, что выручка от реализации продукции с 2010 г. по 2011 г. уменьшилась на 50389 тыс. руб. Понижение показателя выручки от реализации было обусловлено снижением выпуска товарной продукции. В 2012 г. выручка от реализации услуг составила 584633 тыс. руб. что на 83354 тыс. руб. меньше, чем в 2011 г. Это говорит о том, что товарный выпуск продукции из года в год уменьшался.

Себестоимость проданных товаров в динамике уменьшалась. В 2012 г. по сравнению 2011 г. себестоимость проданных товаров сократилась на 14091 тыс. руб. С 2010 г. себестоимость проданных товаров по 2011 г. составила 112874 тыс. руб. Это свидетельствует о том, что себестоимость проданных товаров с каждым годом сокращается, что указывает на снижение затраты на производство единицы продукции.

Прибыль от реализации в 2010 г. по 2011 г. резко снизилась на 4303 тыс. руб. Но в 2012 г. по сравнению с 2011 г. увеличилась на 1613 тыс. руб. Увеличилась рентабельность продаж в 2012 г. на 0,36 % по сравнению с 2011 г. Это свидетельствует о том, что в 2012 году предприятие получило больше прибыли с каждого рубля реализуемой продукции, что можно рассматривать, как положительный момент в работе магазина.

Прибыль до налогообложения в отчетном году уменьшилась на 3898 тыс. руб. Чистая прибыль в 2012 г. составила 947 тыс. руб., что на 1878 тыс. руб. меньше, чем в 2011 г. Все это свидетельствует о том, что предприятие стало меньше получать дохода в 2012 году. Рентабельность деятельности снизилась в 2012 г. до 0,16 %, из-за уменьшения чистой прибыли до 974 тыс. руб. Возникновение убытка обусловлено уменьшением основной деятельности предприятия, увеличением цен на продукты.

Анализ структуры и динамики имущественного состояния проводится с использованием сравнительного аналитического баланса, который получается из исходного баланса путем уплотнения отдельных статей и дополнения его показателями структуры, а также расчетами динамики. Этот анализ сводит воедино показатели горизонтального и вертикального анализа.

Таблица 2

Сравнительный аналитический баланс ОАО «Магнит» за 2010 - 2012 гг

Показатели	2010 г.	2011 г.	2012 г.	Изменение
				2010 г./ 2011 г.	2011 г./ 2012 г.
				тыс.руб.	%	тыс.руб.	%
Внеоборотные активы	117570	122860	117147	5290	-1,2	-5713	-10,23
Оборотные активы	278753	308744	525549	29991	1,2	216805	10,24
Баланс	396323	431604	642696	35281	-	211092	-
Капитал и резервы	218609	221242	222216	2633	-3,9	947	-16,69
Долгосрочные обязательства	3734	109876	239876	106142	24,52	130000	11,86
Краткосрочные обязательства	173980	100486	180604	-73494	-20,6	80118	4,82
Баланс	396323	431604	642696	35281	-	211092	-

Проведя сравнительный анализ баланса за период 2010-2012 гг. было выявлено следующее, на протяжении трех лет наблюдается положительная тенденция увеличения валюты баланса. Так в 2012 году, увеличение произошло на 35281 тыс. руб. за счет увеличения оборотных активов на 216805 тыс. руб., так как увеличились запасы на 108236 тыс. руб. и составили 289369 тыс. руб. К концу года уменьшилась сумма внеоборотных активов на 5713 тыс. руб. Это связано с уменьшением суммы нематериальных активов.

Долгосрочные финансовые вложения ОАО «Магнит» с 2011 г. по 2012 г. увеличились с 272 тыс. руб. до 669 тыс. руб., то есть на 397 тыс. руб. Это является положительным моментом в деятельности организации, так как показывает, что у предприятия имеются свободные денежные средства, которые вкладываются с целью получения прибыли.

К концу года значительно увеличилась дебиторская задолженность со сроком погашения в течение 12 месяцев. Основными дебиторами являются покупатели и заказчики. Дебиторская задолженность составила 159718 тыс. руб. увеличение произошло на 39329 тыс. руб. по сравнению с 2010 г. С одной стороны для предприятия увеличение дебиторской задолженности является положительным моментом в деятельности организации, так как произошло вовлечение дополнительных денежных средств в оборот. С другой стороны это является отрицательным моментом, так как не происходит поступление дополнительных денежных средств на расчетный счет. Краткосрочные финансовые вложения увеличились в 2012 г. на 66755 тыс. руб. и составили 67118 тыс. руб.

Уставный, добавочный и резервный капитал остались неизменными. Капитал и резервы увеличились на 974 тыс. руб. в основном за счет полученной прибыли. Произошло увеличение денежные средства, которые составили 7200 тыс. руб.

...