Коммерческая деятельность предприятия розничной торговли

Кредиторская задолженность возросла с 72455 тыс. руб. до 102703 тыс. руб. Это произошло за счет увеличения задолженности перед персоналом по оплате труда 476 тыс. руб. и перед бюджетом по налогам и сборам на 553 тыс. руб. и перед бюджетом по налогам и сборам на 3401 тыс. руб.

Долгосрочные обязательства увеличились на 131442 тыс. руб. за счет увеличения займов на 131442 тыс. руб. Краткосрочные обязательства на конец отчетного периода, 2012 г., составили 180604 тыс. руб. что на 80118 тыс. руб. больше чем в прошлом году. Увеличение вызвано повышением займов и кредитов до 76599 тыс. руб., а также кредиторской задолженности до 102703 тыс. руб. к концу 2012 г.

Наблюдается абсолютная недостача собственных средств по отношению к началу года, они уменьшились на 8993 тыс. руб., что связано с убытком от финансовой деятельности ОАО «Магнит», а так же значительным преобладанием заемных средств в общей величине источников финансирования.

Проанализировав бухгалтерский баланс можно сделать вывод, что из произведенных расчетов за 2010 - 2012 года видно, что структура капитала является не стабильной. В ОАО «Магнит», неоптимальное соотношение собственного и заемного капитала, свидетельствует в пользу заемного. Убытки ОАО «Магнит» указывают на нестабильное положение предприятия.

Одним из показателей, характеризующих финансовую устойчивость предприятия, является его платежеспособность, то есть возможность наличными денежными ресурсами своевременно погашать свои платежные обязательства. Платежеспособность является внешним проявлением финансового состояния предприятия, его устойчивости. Анализ платежеспособности необходим для оценки и прогнозирования финансовой деятельности.

Под ликвидностью понимается способность поддержания платежеспособности. Показатели ликвидности позволяют определить способность предприятия погасить свои текущие активы.

Анализ ликвидности и платежеспособности представлены в виде таблицы.

Таблица 3

Показатели ликвидности баланса ОАО «Магнит» за 2010 - 2012 гг

код	Актив	2010 г.	2011 г.	2012 г.
А1	Наиболее ликвидные активы	8399	5644	74318
А2	Быстро реализуемые активы	104582	120386	159718
А3	Медленно реализуемые активы	165772	182711	291513
А4	Трудно реализуемые активы	117570	122860	117147
Баланс
	Пассив
П1	Наиболее срочные обязательства	100945	72455	102703
П2	Краткосрочные пассивы	73035	28031	77901
П3	Долгосрочные пассивы	3734	109876	239876
П4	Постоянные пассивы	218609	221242	222216
Баланс

Для того чтобы баланс считался ликвидным необходимо, чтобы выполнялось следующее условие:

А1>=П1; А2>=П2; А3>=П3; А4<=П4

Сопоставив активы и пассивы получим следующие неравенства:

А1<П1; А2>П2; А3>П3; А4<П4

Из данной таблицы можно сделать вывод. Особенно тревожная ситуация сложилась с первым неравенством. Как видим, предприятие не в состоянии будет рассчитаться по своим наиболее срочным обязательствам с помощью наиболее ликвидных активов и в случае такой необходимости придется задействовать другие виды активов. Причем за 2012 год возрос платежный недостаток наиболее ликвидных активов для покрытия наиболее срочных обязательств. На конец 2012 года организация могла оплатить 72 % своих краткосрочных обязательств, что свидетельствует об ее неустойчивом финансовом положении.

По второму неравенству имеется небольшой платежный излишек. По третьему неравенству (перспективная ликвидность) имеется небольшой излишек, т.к. долгосрочные пассивы не велики.

Четвертое неравенство, хотя и носит «балансирующий» характер, в то же время оно имеет глубокий экономический смысл: его выполнение свидетельствует о соблюдении минимального условия финансовой устойчивости - наличия у организации собственных оборотных средств.

Исходя из этого, можно охарактеризовать ликвидность баланса как недостаточную. На протяжении 3-х лет уравнение ликвидности баланса ОАО «Магнит» не изменялась.

Определить финансовую устойчивость предприятия, то есть способность своевременно и полностью выполнять платежные обязательства, вытекающие из торговых, кредитных и иных операций денежного характера с помощью системы показателей платежеспособности.

Улучшение платежеспособности предприятия неразрывно связано с политикой управления оборотным капиталом, которая нацелена на минимизацию финансовых обязательств.

Анализ показателей платежеспособности ОАО «Магнит» представлен в таблице 4.

Таблица 4

Анализ платежеспособности ОАО «Магнит» за 2010 - 2012 гг

Показатели	Рекомендуемое значение показателя	Годы	Изменение
		2010 г.	2011 г.	2012 г.	2011/ 2010	2012/ 2011
Коэффициент общей ликвидности	< 2	0,8	1,01	1,13	0,21	0,33
Коэффициент абсолютной ликвидности	0,2 - 0,25	0,05	0,06	0,41	0,01	0,36
Коэффициент текущей ликвидности	1,0 - 2,0	1,61	3,07	2,91	1,46	1,3
Коэффициент быстрой ликвидности	2,0 - 3,0	0,65	1,25	1,29	0,6	0,64

Проведя сравнительный анализ платежеспособности ОАО «Магнит» за 2010 - 2012 гг., можно сделать следующие выводы. Нормативное ограничение общего показателя платежеспособности >1, что является положительным показателем в оценке платежеспособности ОАО «Магнит».

Коэффициент абсолютной ликвидности показывает способность предприятия покрыть текущие обязательства за счет денежных средств. Хотя коэффициент критической ликвидности является более жестким критерием платежеспособности и показывает, какая часть текущих обязательств может быть погашена за счет денежных средств, финансовых вложений и дебиторской задолженности. Коэффициента абсолютной ликвидности на протяжении 2-х лет, 2011-2012 гг., наблюдается недостаточность, т.е. коэффициент в 2010 г. составил 0,05, в 2011 г. - 0,06. В 2012 г. значение коэффициента абсолютной ликвидности незначительно превышает нормативное значение, т.е. равно 0,41, что говорит о том, что за счет денежных средств, находящихся на балансе, организация может погасить лишь 41% своих краткосрочных обязательств.

Коэффициент текущей ликвидности позволяет установить в какой степени текущие активы организации покрывают ее обязательства. Коэффициент текущей ликвидности за 3 анализируемых года имеет значение равное или превышающее нормативное значение. У анализируемой организации за отчетный период данный показатель увеличился на 1,46 и к концу периода составил 2,91. Это свидетельствует о том, что организация располагает некоторым объемом свободных ресурсов, формируемых за счет собственных источников.

Коэффициент быстрой ликвидности увеличивался на протяжении 3-х лет в среднем на 0,60, в 2012 г. на 1 руб. краткосрочных обязательств приходилось 1,29 руб. оборотных активов, что является недостаточным, однако данная тенденция является положительной.

По итогам анализа ликвидности и платежеспособности можно заключить, что хотя некоторые показатели, их характеризующие, возросли, однако не достигли критериальных значений. Низкие значения коэффициентов ликвидности у ОАО «Магнит» свидетельствуют о неэффективном управлении капиталом.

Чтобы узнать насколько предприятие проявляет свою деловую активность необходимо рассчитать показатели, которые отражены в таблице 5.

Таблица 5

Показатели оборачиваемости ОАО «Магнит» за 2010 - 2012 гг

Показатели	2010 г.	2011 г.	2012 г.	Изменение
				2011 г. к 2010 г.	2012 г. к 2011 г.
1. Оборачиваемость активов
- коэффициент оборачиваемости	1,47	1,43	1,08	-0,04	-0,35
- время оборота, дней	244	251	333	4	89
2. Оборачиваемость основных средств (фондоотдача)
- коэффициент оборачиваемости	6,25	5,55	5,56	-0,7	0,01
- время оборота, дней	57	64	65	7	1
3. Оборачиваемость оборотных активов
- коэффициент оборачиваемости	6,62	5,27	4,17	-1,35	-2,45
- время оборота, дней	54	68	86	14	32
4. Оборачиваемость дебиторской задолженности
- коэффициент оборачиваемости	65,67	96,41	124,21	30,74	59
- время оборота, дней	19	26	34	7	15
5. Оборачиваемость кредиторской задолженности
- коэффициент оборачиваемости	92,91	74,31	77,66	-18,6	-15,25
- время оборота, дней	25	20	21	-5	-4
6. Оборачиваемость МПЗ
- коэффициент оборачиваемости	2,89	2,41	1,71	-0,48	-1,18
- время оборота, дней	124	149	210	25	86
7. Оборачиваемость собственных средств
- коэффициент оборачиваемости	2,97	2,69	2,64	-0,28	-0,33
- время оборота, дней	121	133	136	12	15
8. Длительность финансового цикла, дней	275	288	352	13	77

Основные показатели в оценке деловой активности имеют тенденцию к снижению. Оборотные активы сократились до 1,08, что связано с сокращением выручки от продаж, следовательно, на 1 руб. вложенных средств приходится 1,08 оборотных активов, сокращение коэффициента оборачиваемости привело к увеличению времени оборота до 333 дней.

Фондоотдача сократилась до 5,56 с 6,25, что связано с сокращением выручки и основных средств, т.о. на 1 руб. основных средств приходится 5,56 выручки. Снижение коэффициента основных средств может означать, что для текущего уровня выручки сделаны излишние инвестиции в здания, оборудование и другие основные средства.

Оборачиваемость оборотных активов возросла до 68 оборотов, а коэффициент оборачиваемости сократился до 4,17, что связано с сокращение выручки в 2012 г.

Оборачиваемость, время оборота, дебиторский и кредиторский задолженности возросло, и коэффициенты оборачиваемости так же увеличились по дебиторский задолженности на 59 в 2012 г. - 124,21, а по кредиторской задолженности коэффициент составил 77,66. Данные изменения обусловлены увеличение дебиторской и сокращение кредиторской задолженности, так же сократилась и себестоимость.

Коэффициент оборачиваемости МПЗ в 2012 г. сократился до 1,71, что вызвано сокращением себестоимости и увеличение запасов, время оборота увеличилось до 210 дней.

Коэффициент оборачиваемости собственных средств сократился до 2,64 из-за сокращения выручки от продаж и капитала, время одного оборота - 136 дней.

Длительность финансового цикла увеличилась на 77 дней по сравнению с 2012 г. и составила - 352 дня, данное увеличение может негативно сказаться на деятельности организации.

Один из финансовых коэффициентов, входит в группу коэффициентов рентабельности. Показывает отдачу на инвестиции акционеров с точки зрения учетной прибыли.

В широком смысле слова понятие рентабельности означает прибыльность, доходность. Предприятие считается рентабельным, если доходы от реализации продукции (работ, услуг) покрывают издержки производства (обращения) и, кроме того, образуют сумму прибыли, достаточную для нормального функционирования предприятия.

Анализ рентабельности позволяет оценить способность предприятия приносить доход на вложенный в него (предприятие) капитал. Характеристика рентабельности предприятия базируется на расчете четырех основных показателей - рентабельности всего капитала, собственного капитала, основной деятельности и рентабельности продаж.

Рентабельность всего капитала (совокупных активов) показывает, имеет ли предприятие базу для обеспечения высокой доходности собственного капитала. Данный показатель отражает эффективность использования всего имущества предприятия. Снижение рентабельности всего капитала свидетельствует о падающем спросе на продукцию фирмы и перенакоплении активов.

Рентабельность активов отражает прибыльность активов, и обусловлен как ценообразовательной политикой предприятия, так и уровнем затрат на производство реализованной продукции.

Рентабельность собственного капитала характеризует эффективность использования собственного капитала. Этот коэффициент является одним из самых важных показателей, используемых в бизнесе, он измеряет общую величину доходов акционеров. Рентабельность собственного капитала показывает, сколько чистой прибыли приходится на рубль собственных средств.

Рентабельность продаж характеризует эффективность предпринимательской деятельности (сколько прибыли имеет предприятие с рубля выручки). Рентабельность продаж может рассчитываться как в целом по предприятию, так и по отдельным видам продукции. Снижение объема продаж может свидетельствовать, прежде всего, о падении конкурентоспособности продукции, так как позволяет предположить сокращение спроса на продукцию.

Таблица 6

Показатели рентабельности ОАО «Магнит» за 2010 - 2012 гг

Показатель	2010 г.	2011 г.	2012 г.	Изменение
				2011 г./ 2010 г	2012 г./ 2011 г.
1. Рентабельность продаж, %	0,65	0,47	0,16	-0,18	-0,31
2. Рентабельность всего капитала, %	0,96	0,68	0,18	-0,28	-0,5
3. Рентабельность собственного капитала, %	1,93	1,28	0,44	-0,65	-0,84
4. Рентабельность внеоборотных активов, %	3,69	2,35	0,81	-1,31	-1,54

Рентабельность продаж на протяжении 3-х лет сокращалась, что связано с уменьшением получаемой прибыли, так в 2012 г. прибыль составила 974 тыс. руб., а рентабельность 0,16%. Рентабельность всего капитала так же сократилась, это вызвано сокращением прибыли до 974 тыс. руб., а рентабельности до 0,18%. Рентабельность совокупного капитала имеет тенденцию к снижению, что вызвано сокращением прибыли, так рентабельность совокупного капитала в 2012 г. составила 0,44%. Рентабельность внеоборотных активов так же зависит от получаемой прибыли, а, следовательно, из-за сокращения прибыли сократилась и рентабельность внеоборотных активов до 0,81%. Основной причиной сокращения рентабельности можно считать сокращение получаемой прибыли.

Таким образом, многие показатели экономической эффективности, рассчитанные по данным годовых отчетов за 2010 - 2012 годы имеют отрицательную динамику, хотя, значения некоторых из них иногда свидетельствуют и о положительных моментах в деятельности ОАО «Магнит».

Сокращение коэффициента автономии, свидетельствует о сокращении доли собственных средств организации в общей сумме всех средств, авансированных для осуществления уставной деятельности;

Увеличение коэффициента концентрации заемного капитала, свидетельствует об увеличении доли заемных средств;

Ухудшение состояния расчетов организации с покупателями и заказчиками, увеличение среднего срока погашения дебиторской задолженности.

В качестве итога производственной деятельности предприятия ОАО «Магнит» выделим:

1. Широкий ассортимент продаваемой продукции;

2. Наличие собственных транспортных средств;

3. Низкая себестоимость продукции;

4. Высокий коэффициент износа оборудования.

Сейчас служба маркетинга становится базовой службой на любом предприятии. Без осуществления комплекса маркетинга нельзя говорить о развитии фирмы, и ген. директор ОАО «Магнит» это осознает, поэтому в 2005 году был создан отдел маркетинга.

Анализируя область маркетинг - менеджмента ОАО «Магнит» можно сделать вывод о том, что уровень подготовки руководителей и опыт работы в практической деятельности весьма высок, т.к. все руководители имеют высшее образование и систематически проходят курсы переподготовки кадров, повышения квалификации, обмениваются опытом и знаниями со своими коллегами.

На предприятии руководство осуществляет Совет директоров, куда вошли представители инвестиционной группы РОСТ, имеющие большой опыт в антикризисном управлении промышленными предприятиями и инвестиционными проектами.

Современные рыночные условия требуют разносторонней образованности людей, занятых в производстве материальных ценностей. Поэтому сотрудники управленческого звена предприятия постоянно проходят курсы повышения квалификации и обмениваются опытом и знаниями со своими коллегами.

Организационная структура предприятия линейно-функциональная, т.е. каждое подразделение выполняет свои четко определенные функции. Это позволяет контролировать деятельность предприятия в целом и предотвращает дублирование функций.

В результате проведенного анализа можно сделать вывод о том, что предприятие имеет неустойчивое финансовое положение.

Таким образом, большинство показателей не соответствуют установленным нормативам, что позволяет сделать вывод:

1. Предприятие имеет большое количество займов и кредитов;

2. Недостаток собственного оборотного капитала;

3. Высокие показатели деловой активности.

2.2 Факторы, влияющие на повышение эффективности коммерческой деятельности

Для того, чтобы торговое предприятие успешно функционировало, необходимо проводить глубокий анализ его коммерческой деятельности в зависимости от постоянно меняющейся среды. Это позволит сделать предприятие прибыльным и конкурентоспособным, обеспечить его развитие, предвидеть будущее. При проведении анализа коммерческой деятельности в магазине «Магнит» необходимо организовать следующие мероприятия:

точно и своевременно находить и учитывать факторы, влияющие на получаемую прибыль по конкретным видам реализуемых товаров и предоставленных услуг;

быстро и качественно, профессионально оценивать результативность коммерческой работы как предприятия в целом, так и его структурных подразделений;

находить оптимальные пути решения коммерческих проблем торгового предприятия и получения достаточной прибыли в ближайшей или отдаленной перспективе;

* определить расходы на торговую деятельность (издержки обращения) и тенденции их изменения, что необходимо для определения продажной цены и расчета рентабельности.

Кроме того, рекомендуется не реже раза в неделю проводить анализ реализации товаров по ассортименту. При этом необходимо учитывать увеличение продажи определенных групп товаров в предпраздничные дни.

Что касается работы с документацией в магазине, следует использовать специальные компьютерные программы что, позволит автоматизировать процесс делопроизводства и упростить контроль над исполнением задач. Например, к таким программам относится система электронного документооборота "Евфрат-Документооборот" российской компании Cognitive Technologies. системы полностью исключит возможность потери документов. Автоматизированный контроль за движением каждого из документов, осуществляемый с момента его регистрации в системе, гарантирует целостность и сохранность любого документа в процессе всего жизненного цикла.

Проведенный выше анализ показателей эффективности дает возможность полно и широко оценить эффективность коммерческой деятельности торговой организации по важнейшим направлениям. Действительно, предприятие работает в нужном направлении, избранная им ниша рынка соответствует запросам покупателей. Но следует отметить, что возросли затраты на производство товара соответственно увеличилась себестоимость товара и товарная наценка. Это связанно с повышением цен на сырье. Несмотря на то, что компания работает на протяжении нескольких лет с одними и теми же фирмами, они повышают цены на товар. Поэтому руководству следует заняться поиском поставщиков, которые будут предоставлять хорошую скидку постоянным покупателям.

Главную оценку торговле выставляет покупатель. Высокой оценки заслуживает только та торговая организация, которая современно оформлена, светлая, просторная, в которой покупателю предложат высококачественный товар в соответствии с его спросом, где его культурно обслужат, нет очередей, в которой продавцы опрятны, приветливы и доброжелательны. Именно в такой магазин покупатель придет еще и еще раз.

Поэтому задача каждой розничной организации - это повышение уровня культуры обслуживания. Руководители магазина «Магнит» должны осуществлять тщательный отбор и соответствующую подготовку своего персонала. Определенное влияние на имидж организации оказывает торговый персонал, его вид, компетентность, стиль работы. Искусство продавца заключается в том, чтобы содействовать приобретению покупателем вещи, действительно ему необходимой. Знание товара, его свойств, умение продемонстрировать их, желание строить взаимоотношения с покупателем, учитывая его психологию, указывают на высокий уровень общей и профессиональной подготовленности работника. Также не стоит забывать о внешнем виде продавца (его аккуратность, наличие фирменной одежды - удобной и в то же время стильной). Поэтому стоит постоянно проводить тренинги и отслеживать отзывы о продавцах в книге предложений, что позволит воссоздать полную картину о работе сотрудника.

Практика показывает, что одним из важнейших резервов получения прибыли для магазина является снижение непроизводственных расходов и потерь. Непроизводственные расходы и потери ведут к понижению эффективности деятельности торговой организации.

Состав непроизводственных расходов и потерь весьма разнообразен. В рассматриваемом магазине можно выделить потери рабочего времени продавцов, потери от магазинного воровства, потери при транспортировке продукции со складов поставщиков в магазин, а также потери продукции от превышения ее сроков хранения.

Необходимо отметить, что потери можно подразделить на учитываемые и скрытые. Учитываемые потери отражаются в отчетности в виде непроизводительных расходов, убытков и перерасходов по отдельным статьям затрат. Сложно и одновременно очень важно выявлять скрытые потери. Так, например, потери при перевозках обычно документально не оформляются. Недостатки в учете порождают потери, в первую очередь, потому, что при их наличии зачастую снимается ответственность за рациональное использование ресурсов и исключается возможность эффективного контроля за их использованием. Скрытыми потерями на транспорте являются приписки объемов перевозимых грузов. Поэтому, в первую очередь необходима система налаженного учета, контроля и анализа всех видов ресурсов организации, призванная обеспечить полной и достоверной информацией его менеджеров о допущенных потерях во всех областях деятельности супермаркета.

Основными путями улучшения ликвидности магазина являются:

· следить за соотношением кредиторской и дебиторской задолженности: контролировать состояние расчетов с покупателями по отсроченной (просроченной) задолженности;

· по возможности ориентироваться на большее число покупателей, чтобы уменьшить риск неуплаты одним или нескольким крупным покупателям;

· предоставить скидки при досрочной оплате;

· необходимо производить анализ состава и структуры дебиторской и кредиторской задолженности по конкретным поставщикам и покупателям, а также по срокам образования задолженности или сроках их возможного погашения, что позволит своевременно выявлять просроченную задолженность и принимать меры к ее взысканию. Данные о сроках образования (погашения) задолженности должны быть регулярными и оперативными, их целесообразно аккумулировать в отдельном документе, например: реестр старения счетов дебиторов, кредиторов;

· постоянно следить за соотношением дебиторской и кредиторской задолженности, так как значительное преобладание дебиторской задолженности создает угрозу финансовой устойчивости предприятия и делает необходимым привлечение дополнительных источников финансирования, а превышение кредиторской задолженности над дебиторской может привести к неплатежеспособности предприятия;

· контролировать оборачиваемость дебиторской и кредиторской задолженности, а также состояние расчетов по просроченной задолженности, так как в условиях инфляции всякая отсрочка платежа приводит к тому, что предприятие реально получает лишь часть стоимости поставленной продукции, поэтому желательно расширить систему авансовых платежей;

· организовать на предприятии систему аналитического учета дебиторской задолженности не только по срокам, но и по размерам, местонахождению юридических лиц, физических лиц и предлагаемых условий оплаты;

· на высоком уровне организовать работу с договорами, в карточке поставщика отмечать - работает он под реализацию или по системе предоплаты;

· Замедлить скорость погашения кредиторской задолженности.

· Необходимо повысить рентабельность оборотных активов. Для этого надо:

- снизить затраты на производство и оказание услуг;

- повысить уровень производительности труда;

- более полно использовать производственные мощности предприятия.

Одновременно необходимо сохранять тенденцию увеличения коэффициента оборачиваемости оборотных активов.

Прежде всего, следует наладить работу по уменьшению кредиторской задолженности. Важный фактор финансового оздоровления фирмы - совершенствование договорной работы и договорной дисциплины.

Для оптимизации товарных запасов супермаркета «Магнит» следует осуществить централизацию закупок. Поэтому необходима организация единого логистического закрытого распределительного центра.

Для увеличения заинтересованности персонала супермаркета в работе, необходимо повышать его мотивацию. Материальная мотивация - один из ключевых факторов в достижении результатов в работе продавца. Другие два не менее важных фактора - это дополнительное обучение и условия работы, предоставленные компанией. Заработная плата сотрудников организации напрямую должна зависеть от объема ее продаж. С продавцами следует заключить трудовые договора, в которых будут четко прописаны условия их работы. В этом случае продавец знает, что компания от него ожидает (результаты, цифры) и что он получит в случае достижения тех или иных результатов (вознаграждение). Фирма со своей стороны, во-первых, создает основу для достижения больших доходов, во-вторых, может расписать бюджет и расходы, связанные с продажами. Необходимо также проводить с персоналом магазина тренинги по продажам. Очень полезно регулярное обучение торгового персонала магазина сотрудниками фирм-производителей (это повышает уровень знаний о самом товаре, лояльность к маркам продукции и поднимает самооценку продавцов). Хороший эффект могут давать организованные производителями различные соревнования для торгового персонала, ежемесячное поощрение лучшего продавца, премирование лучших сотрудников по результатам проведения различных акций в магазинах. Можно также порекомендовать увеличение доли отчислений в фонд социальной сферы организации.

К повышению эффективности работы супермаркета «Магнит» приведут меры по стандартизации деятельности торгового персонала. Для этого следует:

1. Разработать единые стандарты поведения на рабочем месте и обслуживания покупателей и систему контроля соответствия стандартам.

Для этого необходимо описать:

· необходимый минимум знаний по компании и продукту;

· общие вопросы трудовой дисциплины, включая стандарт внешнего вида;

· стандарт взаимодействия между сотрудниками;

· стандарт общения с покупателем в ходе продажи и обслуживания.

2. Разработать профиль должности «Продавец-консультант» и «Кассир», содержащие необходимые знания, навыки и личностные качества для работы продавцом-консультантом (кассиром) с приложением оценочного листа.

3. Разработать учебно-методические материалы для обучения торгового персонала.

Методические пособия разрабатываются с учетом требований к торговому персоналу, определяемых едиными стандартами поведения на рабочем месте и обслуживания покупателей и профилями должности «Продавец-консультант» и «Кассир».

В комплект методических пособий необходимо ввести:

· Вводный курс на знание компании и продуктов компании

· Базовые навыки продажи и обслуживания в соответствии со стандартами

· Курс по эффективной работе с покупателями (Продвинутый уровень навыков продажи и обслуживания).

4. Ввести поточное обучение торгового персонала по разработанным методическим пособиям с целью внедрения единых стандартов поведения на рабочем месте и обслуживания покупателей и овладения необходимыми знаниями и навыками в соответствии с профилем должности.

Эффективность деятельности персонала можно оценивать по методу «подставной покупатель». При применении этого метода оцениваются следующие навыки:

· описательная характеристика внешнего вида (одежда, внешний вид, наличие бэджа);

· умение вступить в контакт и начать беседу;

· умение задавать вопросы и правильно слушать с целью выяснения явных и скрытых потребностей;

· умение рассказать о своем товаре простым и понятным языком, по необходимости предложить дополнительные товары и услуги;

· умение правильно ответить на возражения покупателя (в соответствии со спецификой товара);

· умение правильно завершить беседу.

Кроме этого оцениваются:

· внешний вид и работа администраторов;

· организация торгового пространства и атмосфера в магазине.

Результаты проверки излагаются в письменном виде в отчете, содержащем следующую информацию:

· общие наблюдения работы отделов, включая рекомендации на будущее;

· общие наблюдения и рекомендации по улучшению работы торгового персонала, включая рекомендации по внешнему виду, обучению и дальнейшему контролю и оценке их труда;

· индивидуальные отчеты по каждому отделу, включающие описательную характеристику организации торгового пространства, рабочей атмосферы и работы иного персонала;

· индивидуальные отчеты по каждому оцененному сотруднику, включающие его сильные и слабые стороны по вышеперечисленным умениям и навыкам.

Для борьбы с магазинным воровством, необходимо вкладывание части средств из фонда накопления организации в установку в супермаркете эффективной системы видеонаблюдения за торговым залом. Стойки с товарами импульсивного спроса и мелкогабаритными видами товаров необходимо устанавливать вблизи кассовых аппаратов.

В целях борьбы с потерями продукции от превышения сроков ее хранения необходимо более тщательное изучение покупательского спроса на эту продукцию.

2.3 Методы совершенствования коммерческой деятельности магазина «Магнит»

Исполнитель услуги обязан оказывать услуги, отвечающие требованиям функциональной пригодности в соответствии с правилами продажи. Требования эргономики услуги торговли магазина «Магнит» предусматривают:

- комфортность и удобство покупателей при оказании услуги, включая удобное размещение товара в торговом зале, входов, выходов, секций, оборудования, мебели и прочее;

- гигиенические требования к уровню освещенности, вентилируемости, запыленности, шума, температуры в торговом зале, к персоналу, к содержанию помещений, рабочих мест, оборудованию и т.п.; доступность информации возможностям восприятия потребителем. Требования эстетики услуги торговли предусматривают гармоничность, стилевое единство, целостность композиции и художественной выразительности: архитектурно - планировочных решений помещений торгового предприятия;

- оформления фасада здания, вывески, витрин, выкладки товаров на торговом оборудовании, рабочего места и внешнего вида обслуживающего персонала, исполнения рекламных материалов, фирменных знаков и указателей, сопроводительной документацией и др.;

- интерьера торгового зала путем оснащения соответствующей мебелью, оборудованием, инвентарем и подбора цветового решения и светового освещения. Требования технологичности услуги торговли предусматривают: наличие рационального набора технологического оборудования, инвентаря определенных типов и моделей, формы и назначения, с учетом используемых методов продажи, ассортимента товаров, оказываемых услуг; создание условий экономичности и простоты санитарного и технического обслуживания;

- наличие помещений (по назначению и площадям), необходимых для организации торгового процесса и рационального движения покупательских и товарных потоков, обеспечения рационального размещения, максимальной видимости вложенных товаров;

- наличие технических средств для обработки информации, в том числе по товародвижению;

- наличие документов и средств, позволяющих проводить потребителем контроль процессов обслуживания;

- оптимальный уровень затрат труда, времени и других ресурсов на проведение отдельных операций торгово-технологического процесса, создание условий для механизации трудоемких процессов обслуживания покупателей.

- требования безопасности услуг розничной торговли;

- требования охраны окружающей среды.

Для того чтобы покупатели посещали магазин, применяется целый комплекс маркетинговых мероприятий: проведение социальных опросов, семплингов (знакомство потребителя с новыми продуктами), рекламные акций, предоставление льготных скидок.

Далее следуют маркетинговые исследования примерного плана:

Категория клиентов (возраст, профессия, доходы и т.п.).

Предпочтения потребителей.

Уровень и виды обслуживания, наиболее подходящие для данной категории клиентов.

Конкуренты магазина.

Предполагаемый уровень прибыли.

Расходы: зарплата персонала, аренда помещений или оборудования и тому подобное.

Время работы предприятия.

Наиболее часто используемые и наиболее продаваемые товары.

Не стоит забывать о том, что главная цель функционирования магазина «Магнит» - получение прибыли.

Повышение культуры обслуживания покупателей магазина «Магнит» во многом связано с расширением ассортимента дополнительных услуг, оказываемых им.

К услугам по оказанию помощи в совершенствовании покупки можно отнести упаковку купленного товара; заказы товара по телефону, доставка по городу. Для покупателей магазина имеется бесплатная парковка для автомобилей.

Информационно-консультационные услуги включают предоставление информации о товарах и их изготовителях. Все вышеперечисленные услуги являются бесплатными.

Торговые услуги, оказываемые торговым предприятием в процессе покупки, являются частью торгово-технологического процесса.

Торгово-технологические процессы в магазина «Магнит» - это совокупность торговых и технологичных процессов, последовательно взаимосвязанных, целью которых является доведение товаров в широком ассортименте и надлежащего качества до потребителей с наименьшими затратами труда и времени. Торгово-технологический процесс зависит от степени хозяйственной самостоятельности магазина, формы продажи, вида и типа магазина, степени подготовки товара к продаже.

Принципы организации торгово-технологического процесса:

1. Выбор оптимального варианта продажи товара.

2. Создание условий выбора товара, удобство покупателей, экономии времени, высокий уровень торгового обслуживания.

3. Соответствие технологии современному научно-техническому уровню. Внедрение прогрессивных методов.

4. Достижение оптимальной экономической эффективности, путем ускорение оборачиваемости товаров, экономии труда, снижение издержек обращения.

5. Сохранение физико-химических свойств товара.

Технологический процесс обеспечивает обработку товарных потоков, начиная с поступления товара в магазин и кончая полной подготовкой к продаже. Он включает такие операции, как приемка товаров по количеству и качеству, хранение, фасовка, упаковка, перемещение, выкладка на торговом оборудовании. Осуществляется без участия покупателей.

Торговый и технологический процессы в магазина «Магнит» складываются из взаимосвязанных последовательных операций, начиная от поступления товаров в магазин и кончая приобретением их покупателями. При этом необходимо сохранить потребительские свойства товаров и товарный вид, выдержать сроки реализации, довести товары до покупателей с наименьшими затратами труда при высоком уровне культуры обслуживания.

3. Способы совершенствования коммерческой деятельности «Магнит»

3.1 Анализ и оценка коммерческой деятельности предприятия

Согласно ценовой политике, принятой в магазине «Магнит», на все товары к отпускной цене поставщика начисляется торговая наценка 10 %. Предоставление скидок в магазине «Магнит», не практикуется. В магазине «Магнит» большой ассортимент продаваемых товаров.

Эффективность ценовой политики магазина «Магнит» определяется величиной и структурой валового дохода, а также таким показателем, как рентабельность.

Наилучшим образом эффективность ценовой политики магазина «Магнит» отражает уровень валового дохода в товарообороте. Динамику данного показателя представим в таблице 11.

Таблица 8

Динамика уровня валового дохода в товарообороте магазина «Магнит» за 2010 - 2012 гг

Показатели	2010 год	2012 год	Отклонение от 2010 г.	2012 год	Отклонение от 2011 г.
Товарооборот, тыс.р.	493,00	455,50	- 37,50	532,00	+ 76,50
Валовый доход, тыс.р.	17,97	29,29	+11,32	30,68	+1,39
Уровень валового дохода в товарообороте, %	3,65	6,43	+ 2,78	5,77	- 0,66

Данные таблицы 8 указывают на недостатки в ценовой политике - при таком значительном росте товарооборота (76,5 тыс.р.) и суммы валового дохода (11,32 тыс.р.), уровень валового дохода снизился на 0,66 процентных пункта.

Однако дальнейший анализ, представленный в таблицах 9 и 10, позволяет считать деятельность в этом направлении достаточно эффективной.

Таблица 9

Динамика прибыли от реализации и его составных элементов за 2010 - 2012 гг

Показатели	2011 год	2012 год	В % к 2010 году	2012 год	В % к 2011 году
Валовый доход, тыс.р.	17,97	29,29	162,99	30,68	104,74
Расходы на реализацию, тыс.р.	10,30	14,20	137,86	11,00	77,46
Прибыль отчетного периода, тыс.р.	7,67	15,09	196,74	19,68	130,42
в т.ч. налоги, уплачиваемые из прибыли, тыс.р.	0,53	1,91	360,38	3,45	180,63
прибыль к распределению, тыс.р.	7,14	13,18	184,59	16,23	123,14

Таблица 10

Динамика прибыли от реализации магазина «Магнит» за 2010 - 2012 гг

Показатели	2010, %	2011, %	Отклонение от 2009, п.п.	2012, %	Отклонение от 2010, п.п.
Валовый доход	100	100	Х	100	Х
Расходы на реализацию	57,31	48,48	-8,83	35,85	-12,63
Налоги, уплачиваемые из прибыли	2,95	6,52	+3,57	11,24	+4,72
Прибыль к распределению	39,73	45,00	+5,27	52,90	+7,90

Изучение структуры валового дохода показало, что, несмотря на снижение в 2010г. уровня валового дохода в товарообороте, можно смело говорить о повышении эффективности деятельности магазина «Магнит». Основание этому рост удельного веса прибыли и снижение доли затрат на реализацию в валовом доходе предприятия, вызванные более высоким темпом роста прибыли по сравнению с темпом роста расходов на реализацию.

Таблица 11

Анализ динамики издержек обращения магазина «Магнит» за 2010 - 2012 гг

Статьи расходов	2010 год	2011 год	В % к 2010г.	2011 год	В % к 2011г.
Транспортные расходы, тыс.р.	0,61	0,4	65,57	1,14	285,00
Расходы на рекламу, тыс.р.	0,41	0,35	85,37	1,08	308,57
Арендные платежи, тыс.р.	5,8	5,04	86,90	5,6	111,11
ФОТ, тыс.р.	2,9	4,1	141,38	4,1	100,00
Прочие расходы, тыс.р.	0,48	0,21	43,75	0,38	180,95
ИТОГО:	10,2	10,1	99,02	12,3	121,78

В 2012 г. наибольшее увеличение произошло по статье «расходы на рекламу» - на 208,57 %, транспортных расходов - на 185 %. Платежи по аренде офиса и склада по сравнению с 2011 г. возросли на 11,11 %. Сумма прочих расходов увеличилась на 16,13 %, в то время как сумма расходов по оплате труда осталась прежней. Таким образом, можно сделать вывод о том, что наибольшее увеличение расходов предприятия произошло по статьям, величина которых так или иначе связана с товарооборотом. Так дополнительные расходы на рекламные и стимулирующие продажи мероприятия способствовали росту товарооборота, что повлекло за собой рост переменных расходов, в данном случае транспортных. В 2011 году примерно 90 % всех затрат магазина «Магнит» составляли постоянные расходы, вследствие чего незначительное их увеличение позволило компенсировать высокие темпы роста транспортных расходов и затрат на рекламу.

Анализируя структуру товарооборота предприятия, необходимо также выяснить, увеличение объема продаж какого товара в большей степени повлияло на рост товарооборота.

Проведем анализ структуры товарооборота магазина «Магнит» в разрезе ассортимента - по группам молочных товаров: молоко цельное, кисломолочная продукция, сметана, сырковая масса, творог, напитки, масло и сыр. Данный анализ поможет определить наиболее ходовые товары, а также выявить недостатки коммерческой деятельности по продаже конкретных видов товаров в 2012 году.

Таблица 12

Структура товарооборота магазина «Магнит» по видам товара в 2011 - 2012 гг

Показатели	2011 год	2012 год	Изменение по
	сумма, тыс.р.	уд. вес, %	сумма, тыс.р.	уд. вес, %	сумме, тыс.р.	уд. весу, п.п.
товарооборот с НДС	490,58	100	542,00	100	+51,42	Х
в т.ч. молоко цельное	70,80	14,43	75,30	13,89	+4,50	-0,54
Кисломолочная продукция	105,13	21,43	110,12	20,32	+4,99	-1,11
Сметана	80,12	16,33	81,13	14,97	+1,01	-1,36
Сырковая масса	41,12	8,38	44,70	8,25	+3,58	-0,13
Творог	63,00	12,85	70,00	12,92	+7,00	+0,07
Напитки и сухое молоко	20,99	4,29	26,90	4,96	+5,91	+0,67
Масло	40,05	8,16	53,60	9,89	+13,55	+1,73
Сыр	69,37	14,14	80,25	14,80	+10,88	+0,66

Анализ, представленный в таблице 12, показывает, что как в 2011, так и в 2012 году наибольший удельный вес в общем объеме реализации занимают кисломолочные продукты (21,43 %; 20,32 % соответственно), наименьший - напитки и сухое молоко (4,29 %; 4,96 %).

Магазин «Магнит» использует следующие виды рекламы своего товара:

- реклама в специализированных печатных изданиях;

- предложение товара посредством личных контактов;

- выпуск шариковых ручек с логотипом организации.

От состояния оборотных активов зависит успешное осуществление производственного цикла предприятия, так как недостаток оборотных средств снижает производственную деятельность предприятия, прерывает производственный цикл и в конечном итоге приводит предприятие к отсутствию возможности оплачивать по своим обязательствам, а следовательно к банкротству.

Большее влияние на состояние оборотных активов оказывает их оборачиваемость. От этого зависит не только размер минимально необходимых для хозяйственной деятельности оборотных средств, но и размер затрат, связанных с владением и хранением запасов и т.д. В свою очередь это отражается на себестоимости продукции и в конечном итоге на финансовых результатах предприятия. Все это обусловливает необходимость постоянного контроля за оборотными активами и анализа их оборачиваемости.

Анализ оборачиваемости оборотных активов включает три этапа:

1) оборачиваемости активов предприятия;

2) оборачиваемости дебиторской задолженности;

3) оборачиваемости товарно-материальных запасов.

В процессе анализа рассматривается динамика собственных оборотных средств, определяются абсолютные и относительные отклонения от плана и фактических данных прошлых лет. В дальнейшем при проведении анализа финансовой устойчивости проводится сравнение величины собственных оборотных средств с потребностью организации в запасах. Сравнение темпов роста этих показателей позволяет судить об обеспеченности организации собственными оборотными средствами.

Для определения доли участия собственных средств в формировании оборотных активов организации рассчитываются следующие показатели, представленные в таблице 13.

Таблица 13

Коэффициенты, характеризующие оборотные активы предприятия магазина «Магнит» за 2010 - 2012 гг

Показатель	2010 г.	2012 г.	2012 г.	Изменение
				2011 г./ 2010 г	2012 г./ 2010 г.
Наличие собственные оборотные средства, тыс. руб.	101039	98382	105069	-2657	4030
Коэффициент обеспеченности организации собственными оборотными средствами, %	0,36	0,32	0,2	-0,04	-0,16
Коэффициент обеспеченности запасами оборотными средствами, %	0,65	0,54	0,36	-0,11	-0,29
Коэффициент маневренности, %	0,46	0,44	0,47	-0,02	0,01
Коэффициент оборачиваемости, %	6,62	5,27	4,17	-1,35	-2,45
Длительность одного оборота, в днях	54	68	86	14	32
Коэффициент закрепления оборотных средств, %	0,5	0,5	0,71	0	0,21

Проанализировав таблицу 13, можно сказать, что собственные оборотные средства в 2011 г. снизились на 2657 тыс. руб. по сравнению с 2010 г. Но уже в 2012 г. наблюдается увеличение собственных оборотных средств на 6687 тыс. руб. по сравнению с 2011 г.

По данным расчета коэффициента обеспеченности организации собственными оборотными средствами можно сказать, что организация платежеспособна с «Методическими положениями по оценке финансового состояния предприятий и установлению неудовлетворительной структуры баланса», разработанными ФУДН в 1994 г., так как коэффициент больше 0,1. Если коэффициент был бы меньше 0,1, то структура баланса может быть признана неудовлетворительной, а организация -- неплатежеспособной.

Считается, что коэффициент обеспеченности должен изменяться в пределах 0,6... 0,8. т.е. 60--80% запасов организации должны формироваться из собственных источников. По данным расчета видно, что коэффициент обеспеченности с каждым годом уменьшается. Это свидетельствует о том, что собственных источников финансирования организации не достаточно для формирования запасов. Следовательно, организация вынуждена привлекать инвестиционные средства для дальнейшей деятельности организации.

Коэффициент маневренности показывает, какая часть собственных средств находится в мобильной форме, позволяющей относительно свободно маневрировать этими средствами. Оптимальным считается значение этого коэффициента равное 0,5.

Коэффициент оборачиваемости оборотного капитала показывает количество оборотов, совершаемых оборотным капиталом за определенный период, и характеризует объем реализованной продукции на 1 руб., вложенный в оборотные средства.

Коэффициент закрепления (или загрузки) оборотных средств используется для планирования и показывает величину оборотных средств на 1 руб. реализованной продукции.

Ускорение оборачиваемости капитала способствует сокращению потребности в оборотном капитале (абсолютное высвобождение), приросту объемов продукции (относительное высвобождение) и, значит, увеличению получаемой прибыли. В результате улучшается финансовое состояние организации, укрепляется ее платежеспособность.

Замедление оборачиваемости требует привлечения дополнительных средств для продолжения хозяйственной деятельности организации хотя бы на уровне прошлого периода.

В результате оценки эффективности коммерческой деятельности магазина «Магнит» выявлены неиспользованные возможности в работе с поставщиками - скидки за предоплату в размере 3 %. Учитывая интенсивное развитие предприятия, предлагаемый ассортимент товаров недостаточно широк. Однако в целом, коммерческая деятельность магазина «Магнит» достаточно эффективна, что создает предпосылки к получению высоких финансовых результатов в будущем.

Таким образом, при разработке мероприятий по повышению эффективности коммерческой деятельности магазина «Магнит», в первую очередь, необходимо обратить внимание на предоставляемую скидку за предоплату одним из поставщиков и принять меры по ускорению оборачиваемости дебиторской задолженности. В связи со значительным ростом объема продаж и других показателей эффективности деятельности целесообразно расширить торговый ассортимент. Стабильное финансовое положение организации позволяет реализовать данное расширение без дополнительного риска.

3.2 Разработка мер, направленных на совершенствование коммерческой деятельности предприятия

Коммерческая деятельность включает в себя нематериальные составляющие предпринимательской деятельности, она определяется характером и динамикой общественной жизни и, в то же время сама определяет ее. Нельзя работать в той или иной сфере хозяйства, не осознавать своей деятел...