Изучение и прогнозирование покупательского спроса

Размещено на http://www.allbest.ru/

Содержание

Введение

1. Изучение и прогнозирование спроса как элемент коммерческой деятельности

1.1 Сущность и значение работы по изучению и прогнозированию покупательского спроса

1.2 Методы изучения и прогнозирования спроса на товары народного потребления

2. Состояние коммерческой деятельности по изучению спроса Мостовского филиала Гродненского облпотребобщества

2.1 Организационно-экономическая характеристика Мостовского филиала Гродненского облпотребобщества

2.2 Методы сбора и обработки информации о спросе населения на товары народного потребления

2.3 Прогнозирование покупательского спроса и использование этих материалов в коммерческой работе Мостовского филиала Гродненского облпотребобщества

2.4 Мероприятия по совершенствованию прогнозированию спроса

3. Эффективность коммерческой деятельности по прогнозированию спроса

Заключение

Список использованных источников

Введение

В условиях рыночной экономики одним из ключевых элементов организации бизнеса является система организации коммерческой деятельности. Коммерция в сфере товарного обращения - это совокупность коммерческих операций и процессов, направленных на эффективную куплю-продажу и доведение товаров до потребителей с ориентацией на спрос и получение реальной прибыли.

Коммерческая деятельность - неотъемлемое условие потребительского рынка, сферы коммерческого предпринимательства, где происходит обмен денег на товары и товаров на деньги. Под ней следует понимать процессы, связанные с куплей и продажей товаров, удовлетворением спроса покупателей, развитием целевых рынков товаров, минимизацией издержек обращения и получением прибыли. При закупке и поставке товаров изучается рынок, устанавливаются хозяйственные связи с поставщиками, осуществляются коммерческие операции, направленные на коммерческие сделки, заключение контрактов и товарно-денежный обмен. Коммерческая работа должна сопровождаться коммерческими действиями и решениями исходя из условий конкретной внешней среды и конъюнктуры рынка. При выполнении коммерческих функций следует основываться на экономических законах рынка, финансовой политике и коммерческом праве.

В настоящее время для торговых организаций все большее значение приобретает наиболее полное изучение спроса на потребительские товары. Поэтому эффективная деятельность предприятий торговли невозможна без понимания потребностей человека и правильного использования информации о спросе.

На основе полученной информации руководство предприятия вырабатывает определенную стратегию деятельности, направленную на достижение определенных целей: увеличение объемов прибыли, роста продаж, улучшение качества продукции.

Для торгового предприятия, функционирующего на потребительском рынке, наибольший интерес представляют потребности населения. Так как материальные потребности удовлетворяются, в основном, посредством обмена, купли-продажи, то наибольший интерес в данном случае представляет такое понятие как спрос.

Изучение потребительского спроса на рынке сейчас становится первоочередной задачей при функционировании торгового предприятия. Постоянное отслеживание спроса и способность моментально реагировать на малейшие его изменения - все это предопределяет выживание и успешную работу предприятия.

Этим объясняется актуальность темы курсовой.

Исходя из актуальности изучения потребительского спроса, определяется цель написания курсовой работы, которая заключается в изучении и анализе потребительского спроса и его прогнозирования Мостовского филиала гродненского облпотребобщества.

Для достижения поставленной цели в курсовой работе решены следующие задачи:

-изучены природа и содержание экономического спроса;

- рассмотрены методы проведения анализа потребительского спроса;

-изучены методы прогнозирования потребительского спроса;

-выявлены пути совершенствования коммерческой деятельности по изучению и прогнозированию спроса.

При написании курсовой работы использовались системный и целевой подходы и методы описания, анализа и изложения результатов.

Работа основана на официальных источниках, учебной и научной литературе.

При написании курсовой работы было использовано 19 источников.

Теоретической основой написания курсовой работы выступили работы отечественных и зарубежных экономистов; нормативные законодательные акты, регулирующие поставку товаров в Республике Беларусь, заключение договоров поставки, рекомендации по обеспечению устойчивого ассортимента товаров официальные инструктивно-методические материалы; публикации в периодической печати.

Наиболее детальное изучение спроса в экономической науке наблюдается со второй половины XIX века с появлением английской (У. Джевонс, А. Маршалл), австрийской (К. Менгер, Ф. Визер, Е. Бём-Баверк) и американской экономических школ (Дж. Кларк), создавших ряд теорий поведения субъектов, в частности теорию предельной полезности товара, теорию предельных величин. Теория предельной полезности товаров считалась главным условием определения ценности товара, а сама оценка полезности признавалась психологической характеристикой с позиции конкретного человека. Представители данных школ исходили из того, что анализ экономических процессов следует начинать с изучения потребностей людей, с поиска критерия благ [14, с. 9].

1. Изучение и прогнозирование спроса как элемент коммерческой деятельности

1.1 Сущность и значение работы по изучению и прогнозированию покупательского спроса

Коммерческая работа в торговле представляет собой обширную сферу оперативно-организационной деятельности торговых организаций и предприятий, направленной на совершение процессов купли-продажи товаров на потребительском рынке для удовлетворения спроса населения и получения прибыли.

Коммерческая работа в торговле - это деятельность, направленная на решение целого комплекса задач (рис. 1.1). Их изучение и решение - важный элемент повышения эффективности коммерческой деятельности.

Рис. 1.1. Комплекс задач коммерческой деятельности на рынке товаров и услуг [6, 120 с.]

Поэтому комплекс задач коммерческой деятельности субъектов потребительского рынка следует рассматривать через удовлетворение потребностей населения. Именно потребитель, реализуя свои интересы, оказывает определяющее влияние на поведение предпринимателей на рынке при заключении сделок, выборе сегмента рынка, организации сбыта и продажи товаров, формировании ассортиментной, ценовой политики [6, c. 28].

В коммерческую деятельность как систему входят следующие элементы:

- изучение и прогнозирование покупательского спроса;

- определение потребности в товарах;

- формирование конкурентоспособности ассортимента товаров и управление им;

- формирование товарных запасов и управление ими;

- договорная работа;

- закупка товаров;

- контроль за выполнением договорных обязательств по поставкам товаров;

- рекламно-информационная деятельность;

- услуги, сервисное обслуживание.

Коммерческая деятельность тесным образом связана с внешней средой в основе данных процессов лежит модель товарного рынка: потребность > спрос > предложение > продукт > цена > сделка > обмен.

Реальная полезность товара появляется в момент его приобретения потребителем (реализации продавцом), т.е. в результате обмена.

Спрос - платежеспособная потребность в товарах и услугах на рынке или форма проявления той части потребности, которая обеспечена покупательской способностью, то есть деньгами [2, c. 128].

Ряд современных экономистов считают, что спрос, как экономическая категория представляет собой потребность, обеспеченную денежными средствами и представленную на рынке или "потребность, подкрепленная покупательской способностью". То есть, по мнению некоторых авторов, потребность становится спросом только тогда, когда она подкреплена денежными средствами.

Понятия спрос и потребности нельзя полностью отождествлять, так как они отличаются количественно и качественно. В экономической практике, как уже отмечалось, спрос на товар или услугу определяется как платежеспособная потребность, поэтому не всякая потребность есть спрос. Очень наглядно это определение иллюстрирует ситуация в экономике Республики Беларусь в условиях кризиса платежей. Производство продукции во многих отраслях снижается не потому, что нет потребности в данных товарах, а потому, что на них нет спроса: потребители не могут оплачивать необходимую им продукцию. Объем рыночного спроса в каждый конкретный момент времени составляет некоторую долю емкости рынка [14, c. 98].

Следовательно, спрос населения на товары не совпадает с размерами всех имеющихся потребностей в этих товарах, охватывает лишь определенную их часть. Спрос, количественно определяемый денежными доходами, отличается от действительных потребностей. Фактически предъявляемые потребности - это та часть платежеспособных потребностей, которая определяется текущими экономическими условиями производства и реализации товаров, конъюнктурой рынка. Именно эта часть потребностей реально выступает на рынке в качестве спроса населения, имеющего конкретный и качественно определенный характер. Следовательно, спрос выступает как реальное отражение потребности, в которой сформировавшиеся желания представлены в той степени, в какой позволяют условия развития и функционирования экономики. Спрос не тождественен потребностям и в качественном выражении.

Спрос как категория товарного рынка содержит не только сущностные характеристики потребностей, но и те, которыми он наделяется как товарно-денежная категория. В отличие от потребностей спрос присущ не каждому обществу, а лишь такому, в котором сохраняется товарное производство и свойственные ему формы распределения и обмена.

Поэтому важной сущностной характеристикой спроса является его стоимостная определенность. Отсюда вытекает качественное различие между спросом и потребностями. Для категории потребность стоимостная определенность не является сущностной характеристикой, она может проявлять себя и непосредственно, тогда как спрос вне этой определенности не существует [14, с. 165]. Вместе с тем, необходимо отметить, что спрос - это не только определенная сумма денежных средств населения, направленная на приобретение (покупку) товаров, но и отражение требований населения к потребительской стоимости продуктов труда.

В покупательском спросе различают объем и структуру.

Объем спроса определяется суммой денег, которой располагает население за вычетом размера нетоварных расходов.

Общий объем спроса фиксируется только в денежном выражении, а объем спроса на отдельные товары в сумме и в натуральном выражении.

Структура спроса выражает количественное соотношение платежеспособной потребности на отдельные товары.

Сущность спроса, его взаимосвязь с потребностями, товарным предложением, а также зависимость спроса от многих факторов являются необходимой предпосылкой уяснения цели, задачи и важности его изучения.

Процесс изучения спроса в розничной торговле представляет собой сбор, обработку и анализ необходимой информации для стратегических, тактических и оперативных решений по развитию производства товаров народного потребления, управлению товарными запасами, а также по их закупке и продаже. Из этого определения становится понятна стратегическая важность работы по изучению спроса в торговле для последующего использования этой информации производственными предприятиями. Эта информация может предлагаться предприятиям-производителям в качестве маркетинговой услуги и от этого торговля может иметь дополнительный доход [2, c. 121].

Наиболее распространенной формой проявления спроса является показатель розничного товарооборота. Анализ его структуры помогает выявить предпочтения покупателей в отношении тех или иных товаров. При оптимизации ассортимента целесообразно проводить учет ежедневной реализации по количеству, сумме, а также распределение спроса по времени (например, по дням недели). Наряду с показателями продаж можно получить данные о количестве покупателей и средней сумме покупки.

Товарооборот как выражение спроса позволяет судить лишь о реализованных потребностях покупателей. Существуют еще и нереализованные потребности, а значит - и неудовлетворенный спрос. Причинами возникновения такого спроса могут быть и отсутствие в продаже необходимых потребителям товаров, и слишком высокие, не соответствующие доходам населения, цены на них.

Изменение спроса может быть связано как со снижением потребности покупателей в одних и увеличением потребности в новых, заменяющих их, товарах, так и с расширением потребностей в товарах, спрос на которые уже сложился. В этих случаях говорят о формирующемся спросе.

Таким образом, при изучении спроса учитываются три его вида:

реализованный (спрос, который нашел свое удовлетворение в виде покупки товара или услуги; количественно выражается суммой проданных товаров);

неудовлетворенный (спрос на товары, которые в определенный момент времени отсутствовали в продаже, хотя они производятся и находятся в обращении);

формирующийся (спрос на товары, которые готовятся к производству).

По характеру возникновения потребности в покупке:

- устойчивый спрос (не допускающий замены товара);

- неустойчивый (окончательно с формированный в магазине при непосредственном ознакомлении с товарами);

- импульсивный (возникает под влиянием побуждений; решающая роль продавца; реклама; широкий выбор товаров).

По степени повторяемости:

- первичный (спрос на товары впервые приобретаемые);

- повторный (спрос на товары знакомые или на замену).

По частоте предъявления спроса: повседневный, периодический, эпизодический.

По степени распространенности: единичный, ограниченный, массовый [8, c. 104].

Учет реализованного спроса проводят для выявления фактического удовлетворения спроса населения на отдельные товары. Об объеме и структуре такого спроса судят по размеру продажи товаров. С этой целью используют результаты инвентаризаций, оперативные данные о запасах и поступлении товаров и т.д. Применение современных компьютерно-кассовых систем позволяет вести ежедневную регистрацию проданных товаров и формировать отчеты с выводом их на печать. При этом могут быть учтены не только наименование, количество, цена товаров, но и целый ряд других характеристик.

Информация о реализованном спросе позволяет делать выводы о сезонных колебаниях. Под сезонными колебаниями понимаются такие изменения уровня динамического ряда, которые вызываются влияниями времени года. Их роль очень велика в торговле. Для изучения сезонных колебаний необходимо иметь уровни за каждый квартал, а лучше за каждый месяц. Для измерения сезонных колебаний обычно исчисляются индексы сезонности (I_si):

I_si = Y_i / Y *100, (1.1)

где Y_i - среднее значение товарооборота в определенный месяц на основании фактического товарооборота последних лет;

Y - среднее значение товарооборота в месяц на основании фактического товарооборота последних лет.

В крупной организации розничной торговли индекс сезонности можно исчислять по каждой группе товаров.

Одной из эффективных форм изучения неудовлетворенного спроса является также учет и анализ индивидуальных заказов и заявок покупателей на товары, которых не было в продаже в момент посещения магазина.

Учет неудовлетворенного спроса в организации розничной торговли проводится различными способами. Например, в магазинах могут вестись специальные книги, куда заносятся заявки покупателей на товары, отсутствующие в продаже. При поступлении этих товаров покупателей извещают по телефону или с помощью почтовых открыток. Кроме того, с целью изучения этого показателя в розничных торговых организациях возможно проведение анкетных опросов покупателей. Узнать, какие товары из отсутствующих в продаже покупатели хотели бы приобрести, помогают и беседы, проводимые продавцами в процессе обслуживания покупателей.

Предложение и спрос - две противостоящие друг другу и взаимообусловленные категории рыночной экономики. Предложение формируется под воздействием населения, а спрос формируется и реализуется только при наличии предложения товаров на рынке. Их глобальные соотношения отражают определенный уровень развития экономики страны или региона. Например, в условиях рыночного равновесия, характерного для нормально развивающейся экономики, предложение товаров (П) равно объему спроса (С):

П = С. (1.2)

При П < С имеет место неудовлетворенный спрос, характерный для товарно-дефицитной экономики. Он заставляет людей искать приложение своим деньгам не только с целью удовлетворения своих потребностей, но и под угрозой обесценивания денег. Выход из ситуации связан с увеличением объема предложения или повышения уровня цен на товары.

Превышение предложения над спросом (П > С) может быть результатом не только излишнего производства или импорта товаров, но и непомерного вздувания цен, дефицита денег у населения при неудовлетворении многих их потребностей. Выход из данной ситуации связан со снижением цен на товары и услуги, расширением платежеспособного спроса населения.

Переход к рыночным отношениям в нашей стране сопровождается резким изменением соотношения между предложением и спросом - переход от дефицита товаров (П < С) к дефициту денег у населения (П > С). Следовательно, задача заключается в том, чтобы на основе нормализации развития экономики обеспечить равенство между предложением и спросом, а точнее - такое превышение предложения над спросом, которое отражало бы полное насыщение спроса населения на товары и услуги массового потребления с учетом необходимого прироста товарных запасов у продавцов.

Одной из важнейших характеристик спроса является его эластичность. Оценка эластичности спроса (по цене, доходам покупателей и другим параметрам) позволяет фирме выбрать верную стратегию поведения на рынке. Коэффициенты (показатели) эластичности спроса и предложения дают возможность определить положение кривых спроса и предложения и прогнозировать изменение объема продаж в зависимости от изменения факторов, влияющих на спрос и предложение. Ценовая эластичность спроса измеряет степень чувствительности потребителей к изменениям цены. Если потребители относительно чувствительны к изменениям цен, спрос является эластичным. Если потребители относительно нечувствительны к изменениям цен, спрос неэластичен. Ценовую эластичность спроса можно определить, наблюдая за характером воздействия изменения цены на величину общей выручки от продажи продукции. Если цена и общая выручка изменяются в противоположных направлениях, значит, спрос эластичен. Если цена и общая выручка изменяются в одном и том же направлении, спрос неэластичен. В случае единичной эластичности спроса изменение цены оставит общую выручку неизменной. Количество доступных товаров-заменителей, место продукта в бюджете покупателя, его принадлежность к предметам необходимости или роскоши, а также длительность анализируемого периода времени - все это факторы, влияющие на эластичность спроса [4, c. 228].

Эластичность предложения зависит от трудности перераспределения ресурсов между альтернативными областями их использования. В свою очередь, эта мобильность ресурсов зависит от количества времени, имеющегося в распоряжении производителей для того, чтобы приспособиться, к данному изменению цены.

Основными источниками формирования товарного предложения в масштабах страны является отечественное производство и импорт товаров из зарубежных стран, а в масштабах региона - местное производство, завоз из других регионов и импорт. Соотношение указанных источников зависит от уровня развития производства и системы товарного обращения, а также от ценовой, тарифной и налоговой политики государства или региона.

Таким образом, масштабы, качество и динамика развития товарного предложения определяются масштабами и динамикой развития платежеспособного спроса населения и одновременно выступают в качестве основных показателей уровня развития системы товарного обращения и экономики страны или региона.

1.2 Методы изучения и прогнозирования спроса на товары народного потребления

Изучение спроса - это сбор, обработка и анализ информации необходимой для принятия плановых решений по производству товаров и принятию коммерческих решений по закупке и продаже товаров.

Методы изучения спроса - совокупность способов и приемов, с помощью которых производится сбор, обработка и анализ информации о спросе, определяются его количественные размеры и качественная характеристика.

Методы изучения спроса выбирают в зависимости от типа магазина, специфики товара, видов спроса, информационного обеспечения, задач и целей исследования.

При изучении реализованного спроса используют методы систематического и периодического учета спроса.

Методы систематического изучения:

- автоматизированный учет с использованием компьютеров;

- регистрация покупок в специальных журналах с выделением различных признаков изделий необходимых для проведения исследований;

- учет кассовых чеков, позволяющий определить стоимость реализованных товаров по известной цене их количества;

- учет товарных чеков;

- учет реализации товаров по двум ярлыкам.

Периодически изучать реализованный спрос можно с помощью балансового метода:

Реализация = запасы на начало + поступления - запасы на конец - документированный расход.

Выставки - продажи также проводятся для изучения реализованного спроса.

Неудовлетворенный спрос по товарам достаточного ассортимента можно изучать следующими методами:

- опросы покупателей в письменной и устной форме;

- по журналу учета неудовлетворенного спроса, в котором работники магазина должны регистрировать товар, запрашиваемый покупателем, но отсутствующий в продаже;

- регистрация листков неудовлетворенного спроса, которые заполняют покупатели;

- проведение дней неудовлетворенного спроса [18, c. 215].

Формирующийся спрос. Методы: выставки - просмотры образцов новых товаров, тестирование новых товаров специалистами, работниками торговли и покупателями, пробная продажа, выставка-продажа, выставка-дегустация, устные и письменные опросы, покупательские конференции.

Кроме названных методов изучения спроса еще применяются:

- экспертные оценки сбалансированности внутригрупповой структуры спроса и предложения. Эксперты - это опытные специалисты, обладающие знаниями и способные высказать аргументированное мнение об изучаемом явлении и процессе;

- товароведческие экспертизы новых товаров;

Предложение товаров на рынке за определенный период времени (месяц, квартал или год) складывается из переходящих на начало периода товарных запасов на складах производственных предприятий и поступлений товаров на рынок из всех источников. Значительная часть этой массы товаров по мере реализации превращается в реализованный спрос, а оставшаяся на складах производственных и торговых предприятий часть товаров образует переходящие запасы на конец периода. Весь этот процесс движения товаров выражается балансовым равенством спроса и предложения товаров:

З_н = П_с = С_р = З_к, (1.3)

где З_н- товарные запасы на начало периода;

П_с - поступление товаров;

С_р - реализованный спрос;

З_к - переходящие запасы на конец периода.

Отсюда,

П_с = С_р + З_к - З_н (1.4)

П_с = С_р +(-) З, (1.5)

З = З_к - З_н.

Прогнозирование спроса представляет собой определение возможного будущего спроса на товары и услуги в целях лучшего приспособления субъектов хозяйствования к складывающейся конъюнктуре рынка. Прогноз спроса - это теоретически обоснованная система показателей о еще неизвестном объеме и структуре спроса. Прогнозирование связывает накопленный в прошлом опыт об объеме и структуре спроса с предсказанием будущего их состояния.

Прогноз спроса рассматривается как прогноз физического объема реализации товара (услуги). Он может дифференцироваться по категориям потребителей и регионам. Прогнозирование может осуществляться по любому периоду упреждения. Главный акцент в краткосрочном прогнозе делается на количественную, качественную и ценовую оценки изменений объема и структуры спроса; учитываются временные и случайные факторы. Долгосрочные прогнозы спроса определяют прежде всего возможный физический объем продажи товара и динамику изменения цен.

При постановке задач прогнозирования спроса необходимо иметь в виду, что они решаются по мере выявления основных закономерностей и тенденций развития спроса в прошлом, настоящем и при условии сохранениях в определенном будущем. Поэтому важно правильно выбрать и обосновать период для анализа процесса изучения формирования спроса [17, c. 136]. изучение прогнозирование спрос метод

Ожидаемый спрос можно представить в виде следующих составляющих:

С = Р_п + С_ц, (1.6)

где Р_п - реализованный спрос;

С_ц - неудовлетворенный спрос.

Но данная формула не отражает влияния таких факторов, как сезонные (периодические) и случайные колебания спроса, вызванные такими объективными причинами, как разрыв между производством и потреблением или сезонным характером спроса на определенные товары. Например, спрос на зимнюю обувь значительно возрастает в осенний период и падает в летний. Поэтому сезонные колебания обязательно учитываются и накладываются на тенденции развития микроспроса.

Влияние же случайных факторов колебания спроса, вызванных непредсказуемыми изменениями экономической ситуации в экономике в целом или стихийными бедствиями, предсказать практически невозможно, поэтому надо учитывать, что область распределения возможных фактических значений спроса будет находиться в определенном интервале (а не обязательно совпадать с прогнозом), гарантирующем определенную вероятность. Следовательно, предложение товаров на рынке или в системе товарного обращения равно сумме реализованного спроса на товары, плюс прирост товарных запасов на складах производителей и в торговой сети или минус снижение запасов в системе товарного обращения

Прогнозирование спроса может осуществляться различными методами, в частности можно выделить три основные группы:

1. Методы экономико-математического моделирования (экстраполяционные методы);

2. Нормативные методы;

3. Методы экспертных оценок.

Методы прогнозирования спроса приведены на рис. 1.2.



Рис. 1.2. Модель прогнозирования спроса [6, с. 128]

На рыночный (совокупный) спрос влияет огромное количество факторов: экономические, социально-культурные, демографические, технологические и многие другие. Все эти факторы должны быть учтены при прогнозировании. Необходимо также отметить, что от уровня спроса зависит потребление, и на него действуют те же факторы, что и на спрос. Конечная цель прогнозирования спроса - оценить то количество товаров и услуг, которые будут куплены (а не только то - которое могут и хотят приобрести потребители).

Методы простой (формальной) экстраполяции заключаются в перенесении на будущий период прошлых и настоящих тенденций в развитии товарно-групповой структуры спроса на базе анализа динамического ряда. Чтобы перенести сложившиеся в базисном периоде темпы роста или удельные значения той или иной товарной группы на прогнозируемый период, можно использовать, например, коэффициенты изменения спроса. Данный коэффициент показывает ожидаемый темп прироста объема спроса в предстоящем периоде. Произведение объема спроса базового периода на этот коэффициент позволяет судить об ожидаемом объеме спроса в будущем периоде [14, c. 223].

Для экстраполяции информацию о динамике рынка представляют в той или иной форме - графической, статистической, математической, логической. Экстраполяции требуют от исследователя рынка крайней осмотрительности. Мало изучить прошлые тенденции рынка - необходимо принять в расчет новые условия и факторы, которые не были характерны для прошлого, но возможно появятся в будущем. Одновременно необходимо избавляться от учета факторов и обстоятельств, которые потеряли свою актуальность и уже не оказывают влияния на ход развития событий на данном рынке.

Данный метод достаточно прост и доступен, однако использование его целесообразно только на такой период, в котором маловероятно изменение тенденций, то есть на краткосрочный, и для укрупненных товарных групп.

К методам простой экстраполяции относятся и расчеты эластичности спроса в зависимости от изменения какого-либо фактора.

Экономико-математические методы основаны на использовании корреляционного и регрессионного анализа, позволяющего устанавливать тесноту связи и вид зависимости среднего значения какой-либо величины от некоторой другой или от нескольких величин. В нашем случае - это установление зависимости развития спроса от влияния наиболее главных факторов, в практике прогнозирования товарно-групповой структуры спроса чаще всего применяются трендовые и регрессионные модели: трендовые модели прогнозирования спроса представляют собой уравнения, формализующие устойчивые процессы его развития. Они применяются для прогнозирования наиболее стабильных закономерностей по крупным товарным подотраслям (например, соотношение спроса на продовольственные и непродовольственные товары). Основной параметр трендовых моделей - время, то есть по существу речь также идет об экстраполяции на прогнозируемый период тенденций и закономерностей базисного периода.

Регрессионные (факторные) модели отражают количественную связь одного показателя с другим или с группой других (множественная регрессия). В качестве переменных выступают факторы, определяющие динамику спроса. Математическую основу построения моделей составляют важнейшие положения теории вероятности, математической статистики и высшей математики. Процесс построения подобных моделей состоит из нескольких последовательных этапов: отбора факторов; расчета силы влияния фактора; выявления математической связи факторов и подбор функции, наиболее точно описывающей процесс развития спроса; расчет параметров уравнения; оценки прогностической ценности модели на основе ретроспективных расчетов.

Экономико-математические методы эффективно используется при краткосрочном прогнозировании. Так как объективная реальность нашей экономики состоит в том, что довольно трудно выявить и определить количественно более или менее стабильные факторы, влияющие на прогнозируемый процесс. Поэтому составление среднесрочных и, тем более, долгосрочных прогнозов представляется довольно затруднительным в современных условиях. Использование данной группы методов прогнозирования может быть эффективным при прогнозировании тенденций развития микроспроса [3, c.15].

Использование статистического прогнозирования основано на влиянии на процесс формирования микроспроса фактора предложения (поставок) и уже достигнутого фактического спроса. Тогда можно предположить, что спрос на плановый период является взвешенной суммой продажи за ряд предшествующих периодов (модель авторегрессии).

Математические методы помогают вскрыть количественные явления и взаимосвязи. Но они лишь продолжение экономического анализа, конечный результат в первую очередь зависит от выбора базисного периода, отбора факторов, от того, правильно ли определена степень устойчивости явления.

Нормативный метод основан на использовании показателей рекомендуемого уровня потребления материальных благ и применяется как основной инструмент среднесрочного и долгосрочного прогнозирования товарно-групповой структуры спроса в целом по стране. С помощью данного метода рассчитывают либо сроки достижения норм рационального потребления (исходя из фактически сложившихся среднегодовых темпов потребления этих товаров в базисном периоде), либо темпы роста производства и потребления, необходимых для достижения к намеченному сроку нормативных показателей рационального потребления. Обычно расчеты проводятся параллельно. Первый имеет большое значение для среднесрочных, а второй для долгосрочных прогнозов, являясь целевой установкой [19, c. 412].

Сложность заключается в разработке самих нормативных показателей. Рекомендуемые нормы потребления продуктов питания основаны на физиологических потребностях организма в белках, жирах, углеводах, витаминах.

Рекомендуемые уровни потребления непродовольственных товаров могут разрабатываться, например, на основе опросов представительных групп потребителей.

При применении метода экспертных оценок ставится задача выяснить мнение специалистов торговли, промышленности или покупателей о тех или иных товарах и на основе этого выявить тенденции развития спроса на товары народного потребления. Использование метода экспертных оценок позволяет осуществить расчеты объемов и структуры спроса, потребностей в товарах по широкому кругу позиций ассортимента в условиях, когда другие методы не могут быть применены из-за отсутствия необходимой информации.

Методы экспертных оценок - это комплекс логических и математико-статистических методов и процедур, связанных с деятельностью экспертов по переработке необходимой для анализа и принятия решений информации. В практической деятельности по изучению и прогнозированию спроса метод экспертных оценок может быть использован для решения следующих задач:

1) Разработка средне- и долгосрочных прогнозов групповой структуры спроса на товары народного потребления.

2) Прогнозирование внутригрупповой (в развернутом ассортименте) структуры спроса на предстоящий хозяйственный год.

3) Определение групп потенциальных потребителей.

4) Оценка величины неудовлетворенного спроса по группам, видам и разновидностям товаров.

Для составления конъюнктурного прогноза привлекают группу экспертов в 10-15 человек отличающихся широтой кругозора, информированностью, независимостью суждений, высокой профессиональной квалификацией ей. Работа с экспертами строится по следующему алгоритму: формулировка задачи, выявление мнения каждого эксперта, выявление преобладающего мнения, выявление крайних суждений, формулирование принципиальных расхождений между экспертами, исследование причин расхождений во мнениях и так далее до выработки общего мнения, которое можно считать достоверным [10, c. 239].

Таким образом, выбор конкретного метода анализа и прогнозирования спроса на товары народного потребления зависит от целей, сроков и задач прогнозирования и уровня управления торговлей.

2. Состояние коммерческой деятельности по изучению спроса Мостовского филиала Гродненского облпотребобщества

2.1 Организационно-экономическая характеристика Мостовского филиала Гродненского облпотребобщества

Основной задачей потребительской кооперации является бесперебойное снабжение населения потребительскими товарами, закупка у населения сельскохозяйственной и дикорастущей продукции, продвижение на рынки сбыта товаров белорусских производителей.

Мостовское районное потребительское общество, добровольное объединение граждан, проживающих на территории Мостовского района, создано 27 мая 2004 года в соответствии с решением Собрания уполномоченных на основе объединения ее членами (пайщиками) имущественных паевых взносов.

Мостовское районное потребительское общество является юридическим лицом, некоммерческой организацией, создаваемой в форме потребительского кооператива, имеет самостоятельный баланс, расчетный и ссудный счета в Белагопромбанке.

В своей деятельности райпо объединяет следующие отрасли:

- торговлю и общественное питание;

- промышленное производство;

- заготовительную деятельность;

- транспорт.

Основными целями общества является наиболее полное удовлетворение материальных и иных потребностей членов Общества и обслуживаемого населения и защита их экономических интересов.

Основными задачами Общества являются:

- обеспечение членов общества и населения товарами народного потребления;

- закупка у граждан и юридических лиц сельскохозяйственной продукции, сырья, изделий продукций личных подсобных хозяйств и промыслов, дикорастущих плодов ягод, грибов, лекарственно-технического сырья, вторичных материальных ресурсов, других видов продукции сырья;

- производство реализация пищевых продуктов, непродовольственных товаров, продукции производственно-технического назначения;

- оказание платных услуг населению;

- организация рынков и совершенствование их деятельности;

- укрепление и развитие материально-технической базы всех отраслей деятельности;

- в установленном законом порядке владение и пользование землей и другими природными ресурсами;

- организация работы по вовлечению населения в члены Общества, организация пропаганды кооперативного движения. Для выполнения поставленных задач райпотребобщество располагает определенным материально-техническим потенциалом. Имеются основные средства, оборудование, инвентарь, трудовые ресурсы. Однако имеющие торговые площадки и производственные мощности используются не полностью.

Некоторое оборудование и механизмы изношены не только физически, но и морально. Для обеспечения объемных показателей, увеличение удельного веса оборота потребкооперации в райцентре, создание прочных, устойчивых позиций на товарном рынке по реализации произведенной продукции требуется постоянное обновление производства, его техническое перевооружение, внедрение передовых технологий в организации торгового процесса.

Основной целью финансового анализа является получение небольшого числа ключевых (наиболее информативных) параметров, дающих объективную и точную картину финансового состояния предприятия, его прибылей и убытков, изменений в структуре активов и пассивов, в расчетах с дебиторами и кредиторами при этом аналитика и управляющего (менеджера) может интересовать как текущее финансовое состояние предприятия, так и его проекция на ближайшую или более отдаленную перспективу, т.е. ожидаемые параметры финансового состояния.

Но не только временные границы определяют альтернативность целей финансового анализа. Они зависят также от целей субъектов финансового анализа, т.е. конкретных пользователей финансовой информации.

Цели анализа достигаются в результате решения определенного взаимосвязанного набора аналитических задач. Аналитическая задача представляет собой конкретизацию целей анализа с учетом организационных, информационных, технических и методических возможностей проведения анализа. Основным фактором, в конечном счете, является объем и качество исходной информации. При этом надо иметь в виду, что периодическая бухгалтерская или финансовая отчетность предприятия - это лишь "сырая информация", подготовленная в ходе выполнения на предприятии учетных процедур.

Чтобы принимать решения по управлению в области производства, сбыта, финансов, инвестиций и нововведений руководству нужна постоянная деловая осведомленность по соответствующим вопросам, которая является результатом отбора, анализа, оценки и концентрации исходной сырой информации необходимо аналитическое прочтение исходных данных исходя из целей анализа и управления.

Основной принцип аналитического чтения финансовых отчетов - это дедуктивный метод, т.е. от общего к частному, но он должен применяться многократно. В ходе такого анализа как бы воспроизводится историческая и логическая последовательность хозяйственных фактов и событий, направленность и сила влияния их на результаты деятельности.

Практика финансового анализа уже выработала основные правила чтения (методику анализа) финансовых отчетов. Среди них можно выделить 4 основных метода:

1) горизонтальный анализ;

2) вертикальный анализ;

3) факторный анализ;

4) матричный метод анализ.

Горизонтальный анализ отчетности позволяет выявить тенденции изменения отдельных статей или их групп, входящих в состав бухгалтерской отчетности. Данный вид анализа заключается в построении одной или нескольких аналитических таблиц, в которых абсолютные показатели дополняются относительными темпами роста (снижения).

В основе вертикального анализа лежит представление бухгалтерской отчетности в виде относительных величин, характеризующих структуру обобщающих итоговых показателей. Обязательным элементом анализа служат динамические ряды этих величин, позволяющие отслеживать и прогнозировать структурные сдвиги в составе хозяйственных средств и источников их покрытия.

Можно выделить два основных преимущества, обуславливающих необходимость и целесообразность проведения вертикального анализа:

- переход к относительным показателям позволяет проводить межхозяйственные сравнения экономического потенциала и результатов деятельности организаций, различающихся по величине используемых ресурсов и другим объемным показателям;

- относительные показатели в определенной степени сглаживают негативное влияние инфляционных процессов, которые могут существенно искажать абсолютные показатели финансовой отчетности, затрудняя их составление в динамике.

Факторный анализ - это анализ влияния отдельных факторов на результативный показатель с помощью детерминированных или стохастических приемов исследования. Причем, факторный анализ может быть как прямым, т.е. заключающимся в раздроблении результативного показателя на составные части, так и обратным, когда отдельные элементы соединяются в общий результативный показатель.

Матричный метод анализа дает не только обобщающую характеристику состояния предприятия и динамику его развития, но и позволяет определить изменения в ходе и результатах работы и выявить резервы повышения эффективности производства.

Основные преимущества матричного метода анализа:

- достаточно невысокая трудоемкость проведения, поскольку все расчеты проводятся с помощью ЭВМ в пакете электронных таблиц Microsoft Excel, что делает такой анализ доступным для руководства предприятия любых размеров и любой формы собственности;

- всесторонняя характеристика результатов производственно-хозяйственной деятельности предприятия;

- достоверность полученных результатов, т.к. все исходные данные - это данные официального бухгалтерского учета и статистики, расчет дополнительных исходных данных не нужен;

- получение при расчете показателей, которые не исчисляются при обычных методах анализа, однако могут более полно охарактеризовать процессы, происходящие на предприятии.

Оптимальная методика проведения анализа должна отвечать следующим требованиям:

- расчеты должны быть нетрудоемкими, чтобы их мог производить один сотрудник, а не целый отдел или служба;

- исходные данные для расчетов должны быть легкодоступными (данные бухгалтерской и статистической отчетности предприятия);

- проводимый анализ должен давать наиболее полную характеристику предприятия при минимуме затрат, средств и времени.

Анализ показателей финансово-хозяйственной деятельности предприятия можно проследить, используя данные табл. 2.1.

Таблица 2.1. Основные показатели хозяйственно- финансовой деятельности за 2011-2012 г.

	Наименование показателя	Ед. изм.	2011	2012 г.	Темп роста, %
1	Весь товарооборот	млн. руб.	91377	156471	171,2
2	Товарооборот розничной торговли	млн. руб.	87241	149079	170,9
3	Товарооборот общественного питания	млн. руб.	4136	7391	178,7
4	Объем производства промышленной продукции	млн. руб.	23765	28666	120,6
5	Заготоборот	млн. руб.	13823	17619	127,5
6	Заготоборот от населения	млн. руб.	7087	8503	120,0
7	Платные услуги	млн. руб.	479	844	176,2
8	Инвестиции	млн. руб.	4143	4516	109,0
9	Прибыль, млн. руб.	млн. руб.	2755	1215	44,1
10	Прибыль в торговле	млн. руб.	1644	87	3,3
11	Рентабельность в торговле	%	18,2	17,8	97,8
12	Дебиторская задолженность	млн. руб.	3050	5043	165,3
13	Кредиторская задолженность	млн. руб.	15417	25502	165,4

Источник: собственная разработка на основе данных предприятия.

Из табл. 2.1 видно, что в период с 2011 по 2012 год валовой товарооборот увеличился на 171,2 %, розничный товарооборот - на 170,9 %. На 120,6 % увеличился объём производства промышленной продукции. В то же время, за 2 года произошло значительное снижение прибыли от реализации - она снизилась с 2755млн. в 2011г. до 1215 млн. - в 2012г. Прибыль в торговле снизилась с 1733 млн. руб. до 58 млн. руб. Снижение прибыли от реализации стало результатом снижения рентабельности.

Проанализировать эффективность коммерческой деятельности предприятия можно, используя данные табл. 2.2.

Таблица 2.2. Показатели эффективности коммерческой деятельности предприятия

Показатели	Ед. изм.	2011	2012	Темп роста, %
1. Розничный товарооборот	млн. руб.	87241	149079	170,9
2. Прибыль от торговой деятельности	млн. руб.	1644	87	5,3
3. Рентабельность торговли	%	1,88	0,06	3,1
4. Издержки обращения	млн. руб.	12602	23322	185,1
5. Уровень издержек обращения	%	14,4	15,6	108,3
6. Стоимость ресурсов предприятия, всего, в т.ч.	млн. руб.	47368,4	65706,1	138,7
6.1 Среднегодовая стоимость основных фондов	млн. руб.	29973	38835	129,6
6.2 Среднегодовая стоимость оборотных средств	млн. руб.	11746	15928	135,6
6.3 Расходы на оплату труда	млн. руб.	5649,4	10943,1	193,7
7. Численность работников	Чел.	364	345	94,8
8. Произв. труда	тыс. руб.	239,7	432,1	180,3
9. Численность обслуживаемого населения	Чел.	32400	31200	96,3
10. Товарооборот на одного жителя	тыс. руб.	269,3	477,8	177,5
11.Товарооборот зоны деятельности предприятия	млн. руб.	202414	343170	169,5
12. Доля рынка	%	43,1	43,4	100,8
13. Издержкоотдача	руб.	6,9	6,4	92,3

Источник: собственная разработка на основе данных предприятия.

Из таблицы видно, что товарооборот на одного жителя за 2 года увеличился на 177,5 %, а товарооборот зоны деятельности предприятия - на 169,5 % и составил в 2012г. 343170 млн. руб. Рентабельность торговли уменьшилась значительно, что стало следствием значительного снижения прибыли в торговле в 2012г. по сравнению с 2011г. Произошло увеличение производительности труда на 180,3 %. Доля рынка предприятия в 2012г. составила 43,4 %. Издержкоотдача в 2012г. составила 6,4 руб., несколько снизилась по сравнению с 2011г., что вызвано увеличением издержек обращения на 185,1 %, тогда как розничный товарооборот увеличился на 170,9 %.

2.2 Методы сбора и обработки информации о спросе населения на товары народного потребления

Основной целью изучения спроса предприятиями розничной торговли является учет текущих изменений спроса и использование этих результатов в коммерческой работе.

Наиболее распространенным методом сбора информации о спросе в Мостовском РайПО является балансовый метод, т.е. проведение анализа данных статистической отчетности торгового предприятия.

На основании отчетов Мостовского РайПО о розничном товарообороте и запасах товаров за 2011-2012 годы, проведем анализ розничного торговли предприятия. Результаты анализа представлены в табл. 2.3.

Таблица 2.3. Структура розничной торговли за 2011-2012 гг.

Наименование показателя	Годы	Темп роста, %
	2011	уд. вес, %	2012	уд. вес, %
Продано пищевых продуктов, напитков и табачных изделий, млн. руб.	67858	77,8	119675	80,3	176,4
Продано непродовольственных товаров, млн. руб.	19383	22,2	29404	19,7	151,7
Продано всего, млн. руб.	87241	100,0	149079	100	170,9

Источник: собственная разработка на основе данных предприятия.

Как видно из табл. 2.3 за 2 года немного изменилась структура розничного товарооборота. Удельный вес пищевых продуктов, напитков и табачных изделий увеличился в общем объёме проданных товаров с 77,8 % в 2011г. до 80,3 %- в 2012г., а непродовольственных товаров соответственно снизился с 22,2 % до 19,7 %. Всего в 2012г. продано пищевых продуктов, напитков и табачных изделий на 151,7 % больше, чем в 2011г., а непродовольственных товаров- на 151,7 %.

Следующим этапом изучения спроса населения на товары народного потребления является определение его товарно-групповой структуры. Расчет структуры спроса позволяет обосновать структуру розничного товарооборота, предъявить промышленности требования по выпуску товаров, в соответствии с развивающимся спросом населения. В зависимости от принятого подхода товарно-групповая структура спроса может рассчитываться по принципу "от общего к частному" или "от частного к общему". В первом случае осуществляется поэтапный расчет структуры от объема до отдельных товарных групп.

Во втором - применяется метод прямого товарного расчета структуры спроса с последующей балансировкой полученных прогнозов спроса на отдельные товарные группы в рамках общего объема спроса. На практике в Мостовском РайПО применяется сочетание товарного и поэтапного методов расчета.

Объемы и доли продаж различных товарных групп в розничной сети продовольственных магазинов Мостовского райпо в 2012 году приведен на диаграмме (рис. 2.1).



Рис. 2.1. Объемы и доли продаж различных товарных групп в розничной сети Мостовского РайПО

Источник: собственная разработка на основе данных предприятия.

Таким образом, видно, что наибольший объем выручки наблюдается по сырам и колбасам (19 %), далее следуют молочные продукты (15 %), мясные продукты и алкогольная продукция (по 13 %).

Изучение реализованного и неудовлетворенного спроса тесно связано между собой по большинству применяемых методов. Так как количественной оценкой реализованного спроса является размер фактически проданных товаров, то по ряду взаимозаменяемых в потреблении товаров неудовлетворенный спрос трудно выявить и учесть количественно. Поэтому в процессе изучения реализованного спроса определяют возможные его границы, учитывая неудовлетворенный. В этой связи основной целью изучения неудовлетворенного спроса является выявление причин его возникновения и возможных размеров изменения. При изучении формирующегося спроса большое внимание уделяется не только количественной, но и качественной характеристике спроса, ставится цель выявить покупательские оценки потребительских свойств, качества и внешнего вида товаров. На этой основе определяются основные направления формирования товарного ассортимента.

Наиболее разработанными и практически сложившимися являются методы изучения реализованного спроса. Их можно условно разделить на две группы: методы непосредственной регистрации продажи товаров и методы, основанные на балансовых расчетах (например, на основе товарного баланса).

При использовании методов регистрации продажи включают такие приемы и технические средства, как учет продажи по товарным ярлыкам, а также учет продажи при расчете с покупателями с применением электронных кассовых аппаратов. В магазинах по продаже товаров повседневного спроса наиболее удобно использовать отрывные ярлыки, ярлыки-вкладыши, товарные чеки. В них, кроме обязательных признаков (производитель, цена), могут быть дописаны те признаки товара, по которым ведется изучение спроса, В конце рабочего дня заведующие секциями подсчитывают количество проданных товаров и записывают их наименования в журнал регистрации, группируя по видам изделий и учитываемым ассортиментным признакам. По мере необходимости эти сведения представляются в коммерческий отдел.

Механизированная обработка товарных ярлыков с помощью вычислительной техники, считывающей штриховой код, позволяет обобщить все содержащиеся в них ассортиментные признаки товара и получить оперативную информацию о продаже в развернутом ассортименте. При применении международного торгового штрихового кода получение данных о продаже товаров в ассортименте обеспечивается в момент совершения покупки с последующей обработкой этих данных на ПЭВМ.

...