Особенности развития торговых сетей

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

1. Ретроспектива развития розничных торговых сетей в России

Сетевая розничная торговля является более широким понятием, чем просто «продажа товаров», так как её сопровождают различные виды и типы других услуг, таких как финансовые, оплата услуг сотовой связи, доставка товаров, химчистка одежды и т.д. Термин «ритейл» (от англ. retailing) - розничная торговля - происходит от старинного французского слова «retailler», означающего «часть чего-либо», «разрезать что-либо на кусочки». То есть, оптовый торговец делит большое количество товара на малые порции для продажи розничным продавцам, те, в свою очередь распределяют товар между своими торговыми точками и перепродают потребителям.

Своими корнями сетевая розничная торговля уходит ещё в период СССР. Система торговли страны на тот момент по своей сути представляла собой одну большую торговую сеть. Однако эта система была крайне неэффективна, негибка и не учитывала реальные потребности покупателей. Даже лучшие советские гастрономы сильно уступали нынешним сетевым магазинам по качеству обслуживания, ассортименту и дизайну помещений. Чем-то напоминали современные супермаркеты разве что валютные «Березки» (позже переименованные в «Дипломат»), но они были доступны лишь избранным. На этом фоне первые супермаркеты, открытые для всех, у кого есть деньги, казались островками заморской жизни: вежливые продавцы, огромный ассортимент и даже постоянно дежурившая уборщица. Товар с истекающим сроком годности продавался со скидкой, что по тем временам казалось посетителям несусветной глупостью. Сходство с заграницей было неслучайным - первые цивилизованные магазины в Москве открыли иностранцы.

В начале 1990 года в Центральном доме туриста на Ленинском проспекте появился супермаркет австрийской сети JuliusMeinl. Известный производитель кофе к тому времени располагал сетью из более чем 1000 торговых точек в Европе.

С января 1992 года в стране началась массовая легальная приватизация. Она проводилась в соответствии с принятым в июле 1991 года Законом «О приватизации государственных и муниципальных предприятий». Указом Президента РФ от 29 декабря 1991 года №341 были утверждены «Основные положения программы приватизации государственных и муниципальных предприятий на 1992 год», определившие процедуры приватизации. Государственная программа приватизации на 1992 год была принята Верховным Советом РФ только в июне 1992 года.

Магазины, рестораны, предприятия общепита и бытового обслуживания находились в муниципальной собственности и подлежали в 1992 году обязательной приватизации. Чаще всего коллективы магазинов сами выкупали бизнес, выбрав третий вариант льгот при приватизации. Но далеко не всегда директорам приватизированных магазинов удавалось удержать их на плаву. На помощь пришло первое поколение российских предпринимателей, освоивших начальные премудрости торговли на рынках.

Самые продвинутые бизнесмены имели к тому времени в управлении несколько точек на продовольственном рынке или мелкооптовый бизнес. У них были деньги, опыт, желание расширять бизнес, а главное - выглядеть цивилизованно. Приватизированные магазины давали им шанс реализовать свои мечты. Выкуп у коллективов торговых площадей позволял перейти от «комков» к более прогрессивной форме торговли - мини-маркетам - маленьким магазинчикам с большим ассортиментом товаров, в основном импортных.

«Челноки» к тому времени ознакомились с работой магазинов в Турции, Польше, Финляндии, куда ездили за товаром, и, получив большую торговую площадь (по сравнению с их прежними 3 х 4 метра), смело копировали зарубежных коллег. Их опыт говорил о том, что отказ от прилавка и выкладка товара в торговом зале позволяют увеличивать оборот примерно на 50%.

Существенным конкурентным преимуществом была и круглосуточная торговля. Для получения разрешения приходилось обивать пороги местного начальства, «кормить» стражей порядка, нанимать охранников, но дело того стоило. Светящиеся вывески «24 часа» стали приметой времени. Большой ассортимент алкоголя, сопутствующих товаров удовлетворял спрос широких слоев: от простых работяг, желавших выпить бутылочку после смены, до джентльменов, направлявшихся к даме с хорошим коньком и конфетами. Привлекали яркие вывески и криминальных элементов - через мини-маркет можно было легализовать деньги, заработанные рэкетом и другими противозаконными операциями. О нравах тех времен красноречиво рассказывают многочисленные сериалы.

В новом качестве воскресли универсамы, которые стали называть супермаркетами. Они значительно расширили ассортимент не только продовольствия, но и непродовольственных товаров, пользуясь большими площадями и более плотной выкладкой. В настоящее время к супермаркетам относят магазины самообслуживания площадью от 1000 до 5000 кв. м, где на непродовольственные товары может приходиться 20-35% ассортимента, насчитывающего 10-25 тыс. наименований.

К 1994 году наши сограждане уже привыкли к постоянному росту цен, поучаствовали в приватизации, с подачи Лени Голубкова выучили фразу «я не халявщик - я партнер». Многие специалисты, ушедшие в начале 1990-х годов с заводов и НИИ, сколотили немалый капитал на высоких оборотах торговли. В стране витал запах шальных денег. Люди, научившиеся тем или иным способом получать нефиксированный оклад, а весьма приличные суммы, стремились к хорошей жизни, атрибуты которой - импортная одежда, качественная бытовая техника, хорошая еда.

В 1993-1994 годах по всей стране стали открываться магазины мелкооптовой торговли формата Cash&Carry. Товар в них продавался только упаковками, а не штучно. Успех магазинов нового формата в 1995 году породил бум мелкооптовых рынков. Только в Москве за год их стало в 10 раз больше. Люди с удовольствием стали затариваться продуктами на неделю вперед. В дальнейшем эта привычка позволила гипермаркетам быстро стать популярными.

На базе советских универсамов зародилась продовольственная сетевая розница. Первым стал «Седьмой континент», он открыл в апреле 1994 года в Москве три магазина, которые работали круглосуточно и поддерживали максимально возможный ассортимент.

В Москве, где концентрировалась большая часть денежного оборота страны, начался строительный бум. С огромным спросом на материалы для ремонта и строительства возникли и стали разрастаться строительные рынки. Размах строек отражал внутреннюю потребность и мечту о хорошей жизни. Среди грязных и неухоженных рынков выделялись магазины сети «Старик Хоттабыч» - чистота, сервис, удобство выбора через несколько лет уведут народ с рынков.

В 1993-1994 годах открывали свои первые магазины и нынешние лидеры торговли бытовой техникой - «М. Видео», «Мир», «Техносила», «Эльдорадо». Формат узкоспециализированной торговли позволял квалифицированно разъяснять покупателям технические особенности техники. Кроме того, магазины вызывали больше доверия и давали гарантию, что было важно при покупке дорогого холодильника, телевизора, видеомагнитофона.

Существенные преимущества в эпоху свободного развития торговли имели крупные города - «миллионники», где был готовый покупательский спрос и обеспечен выход на зарубежные рынки, поскольку импортные товары составляли основу успешной торговли.

На северо-западе страны центром развития розничной торговли стал Санкт-Петербург как морской порт и первый город-миллионник перед финской границей, откуда шел транзит грузов автотранспортом. Такое положение города способствовало тому, что в Петербурге раньше, чем в других городах, начала развиваться сетевая торговля компьютерной техникой. Финляндия стала удобной логистической базой для компьютерных вендоров.

Морской порт Петербурга вместе с высвобождающимися цехами заводов в промышленном кольце города позволил более цивилизованно, чем в Москве, организовать торговлю строительными товарами. Именно поэтому к 2006 году сетевые магазины на рынке розничной торговли строительными материалами в Москве обеспечивали лишь 25% оборота, а в северной столице - около 80%.

Другими центрами развития сетевой торговли стали Владивосток как морской порт на Дальнем Востоке; Ростов-на-Дону, Краснодар и Новороссийск, имеющие выход к Черному морю; Москва при таком раскладе была известна как «порт семи морей».

Мировые ритейлеры начали присматриваться к российскому рынку только в 1996 году, после президентских выборов. Тогда, в частности, серьезные планы насчет Москвы вынашивала французская сеть Carrefour. Именно она могла стать якорным арендатором долго строившегося «Атриума» на Курской, она же претендовала на участок в районе Кутузовского, где никак не может начать стройку IKEA. После кризиса Carrefour практически утратила интерес к России.
В 1997 году в Москве открылся первый гипермаркет сети «Рамстор», принадлежащей компании «Рамэнка», которой владеют крупнейший турецкий конгломерат KocHolding и строительный гигант Enka.

Можно сказать, что до августовского кризиса 1998 года торговля сделала лишь первые шаги на пути к цивилизации. Новейшая история нашей страны недаром делится на период «до августа 1998 года» и «после августа 1998 года». Столь масштабный финансовый кризис был первым для молодой демократической России. В период 1998-1999 гг. были сформированы два новых торговых оператора «Копейка» и «Пятерочка», Определяющим фактором в выборе торговой концепции этих ритейлеров стал августовский кризис 1998 года. Проработав чуть менее года и «Копейка», и «Пятерочка» вскоре изменили свои торговые концепции и перешли от определения «дискаунтера» к определению «магазин экономического класса», неожиданно установив реальную взаимосвязь между средним чеком и широтой (глубиной) ассортимента. Т.е. обе компании существенно нарастили ассортимент товаров в своих магазинах, что перестало отвечать торговой концепции классического дискаунтера, но позволило им увеличить объем продаж и прибыль. Темпы развития «Пятерочки» впечатляют. В 2001 году у компании было уже 80 магазинов в Москве и Санкт-Петербурге. Сразу после выхода на столичный рынок сеть продала пакет акций инвестиционному фонду, принадлежащему ЕБРР. Иностранцы вошли в наблюдательный совет компании, а агрессивность экспансии только возросла. Еще одна сеть дискаунтеров с питерскими корнями - «Дикси». Она была создана в Москве оптовой компанией из Санкт-Петербурга «Юнилэнд». Особое отличие Дикси - высокая оптимизация ассортимента и издержек. В некоторых магазинах - всего 15 - 17 человек персонала, У «Дикси» высокие показатели по обороту с квадратного метра.

По пути диверсификации пошла оптовая компания «Тандер». Почувствовав на себе прелести колебания спроса, она еще в 1998 году начала открывать свои первые магазины. А после кризиса смогла вырваться в лидеры, опираясь на свою развитую систему региональных складов, позволившую организовать быструю доставку и оборачиваемость продуктов.

2000 год для развития российского сетевого ритейла ознаменовался появлением в Подмосковье шведского концерна ИКЕА. А в следующем, 2001 году немецкая компания METRO Cash&Carry, входящая в международную группу METRO AG, вошла на рынок российских потребителей, что стало настоящим событием в области сетевой торговли в России.

Главным результатом прихода крупных иностранных корпораций в российскую розницу стала серьезная борьба за снижение цен. Иностранные ритейлеры использовали свои договоры с крупными международными производителями продуктов питания и товаров народного потребления для получения самых низких цен на рынке. Для отечественных торговцев это, с одной стороны, стало проблемой, с другой - дало возможность научиться «продавливать» поставщиков.

Еще в 2001 году, когда компания METRO объявила о скором открытии своего первого магазина, выяснилось, что по условиям договоров, которые она требовала подписать, местные поставщики должны были гарантировать, что никому не дадут цену меньше, чем для METRO. Тогда «Перекресток», «Седьмой континент» и «Копейка» пригрозили бойкотом отечественным поставщикам, если те дадут слишком большие скидки «западному агрессору». Конфликт удалось решить миром. Производители прислушались к доводам местных сетей, предоставив METRO и другим крупным сетям одинаковые условия для работы. Благодаря своим масштабам международным компаниям проще входить на наш рынок с крупными форматами (торговые площади - от 5 тыс. кв. м, ассортимент продовольственных и непродовольственных товаров - от 40 до 150 тыс. позиций), и это для них особенно привлекательно. Средняя площадь магазинов ИКЕА - 25 тыс. кв. м, MetroСash&Carry - 7-9 тыс.). На непищевую продукцию в гипермаркетах приходится от 35 до 50% общего ассортимента. Непродовольственный сектор представлен самыми разными группами товаров: одежда и обувь, косметика, бытовая химия, электроника, различная бытовая техника, мебель, стройматериалы. Первым серьезным проектом открытия иностранцами гипермаркетов в России стал магазин французской сети «Ашан», распахнувший свои двери перед покупателями в августе 2002 года в Подмосковье. Компания серьезно подготовилась к борьбе за наш рынок. Специально для капризных граждан самого большого российского мегаполиса было даже изменено название компании. Ведь по законам транскрипции французское Auchan должно было писаться как «Ошан». Но ведь московский диалект характерен аканьем, что и предопределило название сети в России - «Ашан». С 2004 года фиксируется тенденция опережающего роста оборота иностранных ритейлеров на российском рынке. Но разница в приросте не превышает 10%, благодаря чему их доля в общем обороте сетевой розницы сохраняются на уровне 20%.

В 2007 году продолжилось активное строительство торговых центров, в результате, с одной стороны, снизился дефицит торговых площадей, с другой - усилилась конкуренция за место якорного арендатора торгового центра. По информации компании Cushman&Wakefield, Россия возглавила рейтинг из 34 стран Европы по количеству квадратных метров качественных торговых площадей, готовящихся к открытию в 2008-2009 годах. Общая площадь строящихся в России новых торговых центров составляет 3,2 млн кв. м, в 2007 году ведено в эксплуатацию 1,8 млн кв. м торговых площадей. В России в начале 2009 года действовало примерно 140 торговых сетей. Можно выделить три основных их типа по критерию «географическое распределение торговых точек и оборот сети»: глобальные, федеральные и локальные / региональные. На долю небольших сетей и независимых магазинов приходится примерно 70% розницы, крупных сетей - 15%, рынков - 15%. Сетевые компании растут быстрее рынка в целом. Темпы роста розничных сетей по-прежнему остаются высокими, и в 2011 году им принадлежит более 80% российского рынка продаж продуктов питания. Крупным ритейлерам нужен рост и основу составляют региональные компании. Консолидация ритейла, начатая на рынках Москвы и С. Петербурга, плавно перенеслась на ЦФО, Приволжский, Уральский, Южные округа, СЗФО, а в 2011 году основным источником роста крупных национальных игроков стала Сибирь.

Возрастающая роль покупателя делает его главной фигурой розничного бизнеса, от его потребительских предпочтений зависит будущее ритейлеров, именно за его лояльность разгорается борьба между торговыми операторами. Многие игроки уже включились в этап реинжениринга процессов и реструктуризации бизнеса. Магазины, открытые более 8 - 10 лет назад, перестают отвечать меняющимся запросам потребителей и требуют пересмотра торговых концепций. Например, «Магнит» запустил программу по оптимизации бизнеса: ежегодно компания закрывает 100 старых точек продажи и запускает порядка 200 магазинов нового формата. Такие же планы имеются у «Пятерочки» (Х5) и других крупных операторов.

На фоне растущей конкуренции в формате супермаркетов, развитие дискаунтеров приобретет новое значение. Формат дискаунтера обеспечивает доступ к новой целевой аудитории и является эффективным оружием в период сегментации рынка и во времена ценовых войн. Практический европейский опыт показал, что с ростом доходов населения, потребитель пересаживается на автомобили, объем на рынке, ранее занятый магазинами у дома, будет распределен между дискаутерами и гипермаркетами: дискаунтеры предлагают оптимальный ассортимент по низкой цене, гипермаркеты - широкий выбор, сервис и качество.

В настоящее время трудно представить свою жизнь без торговых сетей. Они располагаются в каждом районе.

Преимущества сетевой торговли заключаются в следующем: 1) С учетом территориальных сегментов целевого рынка возможно размещение товара с изменением пространства;

2) В соответствии с потребительскими предпочтениями возможно изменение ассортимента товаров и формирование привлекательного ассортимента по конкурентоспособным ценам;

3) Размеры сетей позволяют им закупать большие партии товаров. получая при этом максимальные скидки и экономя на транспортных расходах;

4) Централизация и высокий уровень управления всей коммерческой деятельностью за счет привлечения квалифицированных специалистов позволяют избежать многих недостатков, характерных для отдельного магазина;

5) Возможна диверсификация видов деятельности с учетом повышения эффективности;

6) Снижение затрат на единицу товара за счет экономии на издержках по стимулированию сбыта, закупая рекламу, выгодную для своих магазинов, и относя расходы на большое количество товара;

7) Способность объединить функции оптовой и розничной торговли;

8) Сети дают своим магазинам определенную свободу, чтобы те могли с учетом местных потребительских предпочтений успешно вести конкурентную борьбу.

В развитых странах торговыми сетями захвачено все рыночное пространство. Все прочие розничные точки (маленькие магазинчики, лавки) занимают не более 4% рынка.

В Европе сетевая торговля контролирует 70-75% розничного товарооборота, а в России - на уровне 20-30%.

В целом просматривается тенденция развития розничной торговли по европейской схеме, т.е. по укрупнению розничных торговых сетей.

Торговые сети, имеющие более 10 магазинов, в мировой торговой практике называют торговыми цепями.

Основными условиями создания розничных торговых сетей являются:

§ концентрация аппарата управления сетью в едином центре;

§ централизация коммерческой деятельности по закупкам товаров;

§ сокращение коммерческих функций в магазинах и передача их менеджерам центра;

§ внедрение количественно-стоимостного учета в торговой сети; оснащение магазинов, входящих в сеть, современными контрольно-кассовыми машинами;

§ использование методов штрихового кодирования;

§ внедрение информационной системы, соответствующей задачам выбранной модели управления.

Сетевая торговля характеризуется современными форматами магазинов, определяемых ассортиментом, размером торговой площади, формами и методами обслуживания. Развиваются новые форматы магазинов, современные торговые центры и огромные моллы. Предприятия розничной торговли оснащены передовыми технологиями ведения бизнеса, располагают современными помещениями. Все это не может не отразиться на конкурентной борьбе, которая начинает усиливаться и ведется не только в ценовом диапазоне.

Розничная торговая сети ее виды, классификация

Для осуществления розничной торговли необходима соответствующая материальная база. Основой материально-технической базы розничной торговли является торговая сеть.

Розничная торговая сеть - это совокупность предприятий розничной торговли и других торговых единиц, размещенных на определенной территории в целях продажи товаров и обслуживания покупателей или находящихся под общим управлением.

Это основное организационное и техническое звено, через которое доводятся до потребителя товары и удовлетворяются их потребности в разнообразных товарах народного потребления.

Розничная торговая сеть обеспечивает возможность быстро, удобно, с минимальной затратой сил и времени приобретать нужные товары и услуги в условиях свободного выбора в удобном количестве, недалеко от места работы и жилья.

Структуру розничной сети характеризуют следующие показатели:

§ соотношение предприятий торговли продовольственными и не продовольственными товарами;

§ удельный вес стационарной сети в общем количестве торговых предприятий;

§ удельный вес специализированных магазинов в общем количестве торговых предприятий;

§ используемые формы продажи и методы обслуживания;

§ соотношение торговых площадей, используемых для реализации отдельных групп товаров;

§ соотношение торговой и неторговой площадей магазина;

§ продолжительность использования торговой площади в течение дня (режим работы);

§ соотношение обшей площади торгового предприятия, расположенной в отдельно стоящих, встроенных и пристроенных зданиях;

§ удельный вес магазинов, обеспеченных холодильным оборудованием, в том числе предприятий, торгующих скоропортящимися товарами;

§ средний размер торговой площади одного магазина.

Изучение розничной торговли с помощью основных классификационных признаков позволяет получить информацию о ее качестве, относительной величине и важности, о воздействии внешних факторов, а также об организации продажи на отдельном предприятии.

Розничную торговую сеть можно классифицировать по различным признакам.

В зависимости от условий, в которых осуществляется продажа, она может быть стационарной и нестационарной.

Стационарная сеть расположена в специально оборудованных зданиях и строениях, предназначенных для осуществления купли - продажи.

Рис. 1. Виды розничной сети в зависимости от условий продажи

Стационарная розничная сеть представлена розничной (магазины) и мелкорозничной сетью (павильоны, киоски, ларьки, торговые автоматы).

Розничная сеть представляет собой совокупность торговых предприятий, взаимодействующих на основе единого координирования, определяемого внешней средой. Эта сеть включает специально оборудованные здания (магазины), осуществляющие куплю-продажу товаров и оказание услуг покупателям для их личного, семейного и домашнего использования.

Мелкорозничная торговая сеть включает в себя павильоны, палатки, ларьки, киоски. Мелкорозничная торговая сеть обладает большой гибкостью, возможностью быстрого развертывания и максимального приближения к покупателям, на ее сооружение и эксплуатацию не требуется больших затрат.

Развитие мелкорозничной торговой сети не требует больших капиталовложений, позволяет использовать на ее строительство дешевые материалы. Многие точки работают круглосуточно.

В мелкорозничной торговой сети реализуются продовольственные и непродовольственные товары простого ассортимента и повседневного спроса. Она дополняет сеть магазинов в период сезонной торговли овощами, фруктами, цветами, напитками, а также используется в качестве самостоятельной для торговли табачными, кондитерскими изделиями, книжно-журнальной продукцией, газетами, мороженым.

Недостатками мелкорозничной торговой сети являются узость ассортимента, отсутствие удобств для покупателей при выборе товаров, сложность в создании надлежащих условий для хранения товаров и контроля за соблюдением правил торговли.

Павильон - это закрытое, оборудованное строение легкой конструкции, имеющее торговый зал и помещение для хранения товарного запаса, рассчитанное на одно или несколько рабочих мест.

В отличие от магазинов, он предлагает более узкий ассортимент товаров и меньше удобств при обслуживании покупателей.

Киоск - это закрытое, оснащенное торговым оборудованием строение, не имеющее торгового зала и помещений для хранения товаров, рассчитанное на одно рабочее место, на площади которого хранится товарный запас.

Палатка - это легко возводимая сборно-разборная конструкция, не имеющая торгового зала и помещений для хранения товаров, рассчитанная на одно или несколько рабочих мест. Товарный запас, рассчитанный на один день торговли, размещается на площади одного или нескольких рабочих мест продавца. Работа палаток чаще всего носит сезонный характер (продажа овощей, фруктов, канцелярских товаров к началу учебного года).

Ларек - строение, оснащенное торговым оборудованием, не имеющее торгового зала и помещения для хранения товаров, рассчитанное на одно рабочее место продавца.

Разновидностью мелкорозничной сети являются торговые автоматы («вендинг» - автоматическая торговля) - служат для продажи товаров через автоматические устройства. Они могут использоваться для продажи штучных, фасованных товаров, напитков.

Устанавливают торговые автоматы в магазинах, на прилегающих к ним территориях, а также в местах массового скопления людей (на вокзалах, в парках, в кафе, на улицах и т.п.). Через них продают не только мелкие штучные упакованные изделия, но и напитки - кофе, свежевыжатые соки, горячие бутерброды, сигареты, кондитерские изделия. В последние годы широкое распространение получила продажа услуг - оплата сотовой связи, зарядка мобильных телефонов и др.

Особенно активно развивается торговля через автоматы в США, Японии и Китае. Число торговых автоматов на 1000 жителей в этих странах колеблется от 2 до 14 единиц и превышает 5 млн штук. Это одна из самых обезличенных форм продажи товаров. Такое широкое использование торговли через автоматы за рубежом связано с возможностью применения современных форм расчета за товары (кредитные карточки), развитием специализированного производства товаров для реализации через автоматы (специальная упаковка, посуда одноразовою использования и т.д.).

Преимущество торговли через автоматы - значительное ускорение процесса продажи товаров, сокращение расходов по содержанию обслуживающего персонала, неограниченное время работы.

Несмотря на неоспоримые преимущества, торговля через автоматы в странах СНГ развивается крайне медленно (в том числе и вследствие вывода из денежного оборота металлических монет).

Мелкорозничная торговля регулируется Примерными правилами работы предприятий розничной торговли.

Нестационарная торговая сеть - это передвижная торговая сеть. Она используется преимуществен но для обслуживания малых и отдаленных населенных пунктов, где отсутствует стационарная торговая сеть. Подобная форма организации торговли отличается большой мобильностью и способностью максимально приближать товары к потребителям. Осуществляется чаще всего индивидуальными предпринимателями или какими-либо организациями в легко разбираемых палатках, автолавках, автоцистернах.

Развозная торговля осуществляется с помощью автомагазинов, автоприцепов, магазинов-вагонов, судов-магазинов, т.е. с использованием специализированных или специально оборудованных транспортных средств.

Наибольшее распространение получили автомагазины, которые применяются для торгового обслуживания в сельской местности; в местах проведения сельскохозяйственных работ (посевная, уборочная), заготовок, массовых мероприятий (ярмарок, базаров, выставок-продаж) и отдыха населения; на фермах и отгонных пастбищах.

Все более широкое применение получает торговля через автомагазины и в крупных городах. Она осуществляется предприятиями, производящими молочные, мясные и некоторые другие продовольственные и непродовольственные товары. Подобная торговля организуется в наиболее оживленных и приспособленных для этого местах.

За рубежом развозная торговля очень распространена - в одном стиле выполняются вывески, одинаково раскрашиваются доставочные грузовики и торговые прицепы, и каждый производитель стремится доставить свой товар непосредственно потребителю.

Разносная торговля осуществляется путем непосредственного контакта продавца с покупателем на дому, в учреждениях, организациях, предприятиях, транспорте или на улице. Применяется для обслуживания в местах отдыха, на железнодорожных платформах, стадионах, в поездах, самолетах: часто так продаются кондитерские изделия, мороженое, цветы, газеты, книги и некоторые другие товары.

За рубежом данная форма торговли превратилась в развитую индустрию личных продаж, осуществляемых независимыми агентами.

Так, в США разносная торговля (на дому, на рабочем месте, путем специально организуемых презентаций на дому у одного из потенциальных покупателей) широко используется для реализации косметики, украшений, бытовой техники, ювелирных изделий, диетических и деликатесных продуктов питания, энциклопедий, учебной литературы.

Во Франции наибольшая доля продаж на дому приходится на автомобили, книги, текстильные и косметические товары, марочные вина.

Подобная форма организации торговли обеспечивает максимальное приближение товара к потребителю и непосредственный контакт продавца с потребителем, что позволяет эффективно осуществлять личную продажу.

По размерам торгового предприятия, их количеству в сети различают:

§ крупные (более 150 м³);

§ средние (до 150 м³);

§ мелкие (до 50 м³).

По формам интеграции:

· - горизонтальная:

o корпоративная,

o добровольная;

· - вертикальная:

o розничные предприятия с изготовителем,

o розничные и оптовые предприятия,

o смешанная интеграция.

Горизонтальные сети объединяют предприятия, находящиеся на одной хозяйственной ступени. Это объединение двух и более однородных по функциональному значению и товарному профилю торговых предприятий, находящихся водном владении. Крупнейшими горизонтальными торговыми сетями являются «Магнит» (оператор ОАО «Тандер»), «Пятерочка», «Карусель», «Дикси», «Седьмой континент», «Перекресток».

Горизонтальные сети являются формой равноправного кооперирования предприятий, реализующих отдельные функции и работы. Они могут быть корпоративными (имеют одного владельца, единый контролирующий орган, централизованно закупают товары и предлагают схожий ассортимент) и добровольными (группа независимых розничных торговцев, организовавших торговое объединение). К добровольным объединениям относятся розничные сети «Старик Хоттабыч», «М. Видео», «Спортмастер», «Седьмой континент».

Горизонтальные сети могут быть одноформатными, т.е. состоять из предприятий одного типа (например, краснодарская цепь «Магнит» работает в формате дискаунтера) или мультиформатной, которая включает несколько форматов (например, ЗАО Торговый дом «Перекресток» включает супермаркет, гипермаркет, магазин «У дома»).

Вертикальные торговые сети строятся на принципах подчинения, распорядительства. Они объединяют функционально зависимых производителей, посредников, продавцов и потребителей данного продукта. Такие сети формируются на основе подчинения смежных звеньев товародвижения одним из участников канала, который обладает наибольшим потенциалом и доминирует в ней. Такие сети называют также межотраслевыми. Они могут образовываться путем:

§ объединения розничных предприятий с изготовителями (фирменная торговля);

§ объединения розничных и оптовых предприятий (крупные компании-дистрибьюторы создают собственные торговые точки);

§ диверсификации (образование финансово-промышленных групп и крупных межотраслевых комплексов - концерн «Бабаевский»).

Розничные торговые сети формируются на основе франчайзинга, выкупа и строительства новых магазинов.

Различают транснациональные (международные) и общенациональные сети.

Транснациональные (международные) сети развиваются путем открытия торговых предприятий в разных странах (например, немецкие сети Aldi, Metro, Obi, голландская Spar, французские сети Auchan, Carrefouer, американские WalMart, российская Рамстор, шведская IKEA).

Общенациональные сети могут быть:

§ федеральными - развивают магазины в нескольких городах России (например, краснодарская сеть «Магнит», петербургская «О'Кей», московская «Седьмой континент», «Перекресток», «Карусель», «Линия», калининградская «Виктория», «Квартал»);

§ локальными - работают в масштабах одного города (например. «Молния» в Челябинске, «Бахетле» в Казани, «Монетка» в Магнитогорске, «Купец» в Екатеринбурге, «В 2 шагах» в Ростове - на-Дону).

При сетевой организации розничной торговли могут применяться различные модели управления.

Так, «инвестиционная» модель управления основана на создании инвестирующего и объединяющего финансового центра с самостоятельными объектами хозяйствования. При такой модели задачи управления в центре упрощены, а предприятия, входящие в сеть, могут быть более инициативными в коммерческой деятельности. Однако недостатком такого управления является отсутствие согласованности в закупочной деятельности и зависимость от качества работы коммерческих служб.

Этого недостатка лишена «холдинговая» модель, при которой центр определяет закупочную политику, но объекты торговли самостоятельны в оперативном управлении. Такая модель позволяет более гибко управлять магазинами. Но при таком управлении высоки издержки из-за чрезмерного роста аппарата управления.

Наиболее эффективной моделью сетевой организации розничной торговли является «централизованная» модель. Она основана на том, что единый центр управления делегирует магазинам функции, минимально необходимые для участия в операциях, связанных с заказом, инвентаризацией и переоценкой товаров. Использование такой модели позволяет снизить издержки и более эффективно использовать аппарат управления при его концентрации в едином центре, но при этом должна быть обеспечена надежная связь с магазинами, входящими в сеть.

Наибольшая экономия технических и трудовых ресурсов обеспечивается при использовании «лоточной» модели управления, основанной на полной концентрации управления в центре и практически полном отсутствии функций управления в магазинах. Информационная система находится в центральном офисе, здесь же сосредоточен весь аппарат управления. При такой системе практически исключаются прямые поставки товаров в магазины.

На практике также может быть использована «гибридная» модель, при которой часть магазинов управляется централизованно, а другая часть может работать по «лоточному» или «холдинговому» принципу.

Сетевая торговля характеризуется современными форматами магазинов, определяемых ассортиментом, размером торговой площади, формами и методами обслуживания. Развиваются новые форматы магазинов, современные торговые центры и огромные моллы. Предприятия розничной торговли оснащены передовыми технологиями ведения бизнеса, располагают современными помещениями. Все это не может не отразиться на конкурентной борьбе, которая начинает усиливаться и ведется не только в ценовом диапазоне.

Типы розничной торговой сети по виду ассортимента

Ассортимент товаров является важным признаком классификации розничной торговой сети. Число товарных позиций, представленных покупателю, определяется форматом магазина. Одно из направлений совершенствования розничной торговой сети - ее специализация, которая способствует облегчению труда и росту производительности, оказывает положительное влияние на качество обслуживания покупателей.

По товарно-ассортиментному признаку различают: универсальные розничные сети, специализированные сети, сети со смешанным ассортиментом товаров, сети с комбинированным ассортиментом.

Универсальные розничные сети реализуют универсальный ассортимент (все группы) продовольственных или непродовольственных товаров. Примерами таких сетей являются супермаркеты («Перекресток», «Магнит», «Табрис»), гипермаркеты («Пятерочка»), универмаги («Калинка Стокманн», «Москва», «Стильный город»), универмаги «Детский мир».

Специализированные розничные сети (в том числе и узкоспециализированные) реализуют одну группу товаров или часть товарной группы. Это позволяет предоставлять покупателям более глубокий и насыщенный ассортимент, иметь более тесные связи с поставщиками, сокращать оформление документации. В специализированных предприятиях имеются лучшие условия для изучения покупательского спроса, больше возможностей для предложения покупателям сервисных услуг. Представителями специализированных розничных сетей являются «М. Видео», «Эльдорадо», «Высшая лига», «Спортмастер», «Бибабо», «Позитроника», «Мир», «Эконика», «Техносила».

На специализацию оказывают влияние научно-технический прогресс, потребности людей, рост денежных доходов населения. В связи с этим развитие получают узкоспециализированные розничные сети по продаже парфюмерных товаров (Л'Этуаль, «Иль де Боте», «Арбат Престиж»), изысканных вин («Ароматный мир», «Деликатный мир. Галерея вин и сигар»), модной одежды, сотовых телефонов («Евросеть»).

Сети со смешанным ассортиментом товаров реализуют отдельные виды продовольственных и непродовольственных товаров. К этой группе относят предприятия, в которых не соблюдается специализация и наряду с основным ассортиментом продаются другие товары («Ашан», «О'Кей»).

Сети с комбинированным ассортиментом реализуют несколько групп товаров, связанных общностью спроса или удовлетворяющих какие-либо потребности покупателей («Товары для ремонта», «Город мастеров», «Диета»).

Сегодня в России происходит универсализация торговых предприятий, растет число смешанных магазинов. Для продовольственной торговли тенденцией развития является универсализация, для непродовольственной торговли - увеличение специализированных и узкоспециализированных магазинов.

Характеристика розничной торговой сети по уровню розничных цен

Цена выполняет исключительно важную функцию, которая состоит в получении дохода (прибыли) от реализации товара. Именно от цен зависят достигнутые коммерческие результаты. Цена служит средством установления определенных отношений между предприятием и покупателями, она оказывает влияние на конкурентоспособность предприятия.

Розничная торговая сеть по ценовой политике объединяет предприятия:

§ ниже прожиточного минимума - дискаунтер, «стоковые магазины», магазин-склад, продовольственные рынки, мини-марке - ты, «секонд-хенд», комиссионные магазины;

§ соответствующие прожиточному минимуму - рынки, товары повседневного спроса; магазины «Кэш энд керри»;

§ превосходящие прожиточный минимум (элитные), которые в свою очередь подразделяются на:

o продовольственные магазины - супермаркеты, специализированные магазины, гипермаркеты;

o непродовольственные магазины - бутики, магазины-салоны, дисконтные магазины, специализированные магазины или узкоспециализированные.

Рынок требует индивидуального подхода к потребностям покупателей. Ужесточившаяся конкуренция на розничном рынке приводит к тому, что фактор цены остается наиболее важным для большинства россиян. Большая дифференциация в уровне доходов потребителей вынуждает торговые предприятия ориентировать свою деятельность на отдельные сегменты рынка.

Крупных розничных сетей в России не более 30 (имеющих не три-четыре магазина, а несколько десятков, или по нескольку магазинов более чем в пяти регионах России).

Классифицировать розничные сети проще всего по сегменту потребителей, различаются они не только ценами, но и выбором товара, оформлением торговой площади и обслуживанием.

Люксовые / Премиальные сети - классические гастрономы, ориентированные на продукцию «премиум» и потребителей с доходами «выше среднего и высокого» («Фэшн Гранд Ласкала»).

Для обеспеченных покупателей, предлагающих товары высокого качества, с высокой культурой обслуживания по соответствующим ценам. Открываются бутики, магазины-салоны, дисконтные магазины, супермаркеты, гипермаркеты, универмаги, специализированные и узкоспециализированные сети. К ним можно отнести сети магазинов «Глобус Гурме», «Стокманн», «Азбука вкуса» и «Седьмой континент - Пять звезд».

Магазины эконом класса - самые распространенные и востребованные. Основными акциями в магазинах этого сегмента являются скидки. Поэтому для экономных покупателей продовольственной сети предназначены магазины-дискаунтеры, магазины «Кэш энд керри», мини-маркеты, магазины-склады, фирменные магазины производителя, продовольственные рынки, в непродовольственной сети - магазины «Секонд-хэнд», комиссионные, или «стоковые магазины», торговые точки производителей, телевизионный магазин, товары повседневного спроса.

К наиболее крупным сетям эконом класса относятся «Пятерочка», «Копейка», «Дикси», калининградская «Виктория», «Квартал», «Дешево», краснодарская сеть «Магнит», казанская «Эдельвейс».

Дискаунтеры - это сети с универсальным ассортиментом, работающие по методу самообслуживания и реализующие товары повседневного спроса по низким ценам, которые обеспечиваются за счет минимизации расходов на обслуживание, невысокого качества оборудования, дешевой отделки магазинов. Как правило, они размещаются не в центре города, а в «спальных» районах и ориентированы на всех жителей близлежащих кварталов.

Исследования показывают, что наблюдается рост доли потребителей, которые при выборе магазина отдают предпочтение качеству товара и широкому ассортименту. Поэтому для увеличения числа потенциальных потребителей торговые сети активно развивают мультиформатность: для сетей характерно развитие одновременно в нескольких форматах - «магазин у дома», супермаркета и гипермаркета. Компания «Ашан» развивает сеть гипер-маркетов «Ашан» и дискаунтеров «Атак». Сеть «Дикси» первоначально ориентировалась на дискаунтеры, теперь приняла решение открывать магазины и других форматов - гипермаркетов и «магазинов шаговой доступности». «Седьмой континент» развивает сразу три формата - «магазин у дома», супермаркет («Пять звезд», «Универсам») и гипермаркет («Наш Гипермаркет»). Сеть магазинов «Магнит» открыла супермаркеты «Тандер» и начала развивать формат гипермаркета. «Лента» открывает сеть «магазинов у дома» под названием «Норма». Холдинг Х5, созданный путем слияния «Пятерочки» и «Перекрестка», развивает сеть экономичных супермаркетов «Пятерочка», а также супермаркетов и ги-пермаркетов «Перекресток».

Глава Союза независимых сетей России Олег Пономарев сообщил, что в настоящее время в российском ритейле наблюдается рост доли гипермаркетов. По его данным, в 2012 году доля гипермаркетов достигнет 15% среди прочих форматов розничной торговли против 13% в 2011 году. Доля супермаркетов в следующем году может снизиться до 20% с 21% в 2011 году. Доля жестких дискаунтеров в 2012 году останется на уровне 2011 и 2010 годов, а доля «универсамов у дома» снизится до 34% с 39% в 2011 году. Вместе с этим, эксперт ожидает увеличение доли на розничном рынке международных ритейлеров: в 2012 году она может достигнуть 10% против 9% в 2011 году и 8% - в 2010 году. Российские федеральные сети также будут наращивать свою долю - в следующем году она может достигнуть 28% против 26% в этом году и 25% в 2010 году. Вместе с этим, доля региональных независимых сетей в 2012 году сохранится в размере 34%, как и в текущем году. При общем росте рынка в 10% и росте выручки крупнейших 20 ритейлеров на 16%. В 2012 году выручка региональных сетей в среднем может вырасти на 29%, «двадцатка» крупнейших игроков может продемонстрировать рост в 15%, а общий рост рынка может составить 7%.



Динамика прироста количества и торговых площадей 110 крупнейших ритейлеров России в 2006-2011 гг.

На 1 декабря 2011 года общее количество магазинов ТОП-110 ритейлеров составило - 15722, а их общая торговая площадь 9228,8 тыс. кв. м.

розничный торговля сетевой

2. Опыт зарубежных стран в формировании розничной сетевой торговли

Формирование розничных торговых сетей в мире началось после 1945 г. и шло в различных странах по-разному. Остановимся подробно на истории возникновения широко известных торговых сетей и разработанных ими инновациях.

Wal-Mart

Начнем с крупнейшей розничной торговой сети в мире американской компании Wal-Mart. Основана в 1962 году Сэмом Уолтоном. Wal-Mart - крупнейшая в мире розничная сеть в которую входит (состоянием на 2010 год) 8838 магазинов в 15 странах. В их числе - как гипермаркеты, так и универсамы, продающие продовольственные и промышленные товары.

Стратегия Wal-Mart включает в себя такие слагаемые как максимальный ассортимент и минимальные, стремящиеся к оптовым, цены. Сэм Уолтон на практике реализовал технологическую идею снижения разницы между себестоимостью и продажной ценой, получения прибыли за счет объема продаж. Уолтон создал различные способы предоставления покупателю дополнительных услуг, устанавливая в магазине различные торговые устройства, привлекающие новых клиентов (автомат для поп-корна, мягкого мороженого). Зародилась технология грамотного правового обеспечения сетевого бизнеса. Стратегия магазина Wal-Mart отличалась от конкурентов тем, что развивалась в городках с населением 10-12 тысяч человек. Активно формируется система управления компанией. Владелец еще сам ведет сводную аналитическую и финансовую отчетности, высчитывает налоги. Но привлекает к обсуждению проблем менеджеров магазинов, устраивает еженедельные собрания менеджеров для оценки успехов и ошибок и составления плана продвижения товаров и плана закупок.

В результате такие совещания стали неотъемлемой частью управления современной сетевой торговой компанией. Осуществлен переход от линейной к линейно-функциональной системе управления. Wal-Mart выработал стратегию не избегать своих конкурентов, а проводить по отношению к ним агрессивную политику. В 1983 году сеть вводит у себя формат «Cash&Carry», открывая большие магазины в зданиях складского типа. Спустя 9 лет после внедрения этот формат имел 217 объектов и приносил более 10 млрд. долл. оборота. Wal-Mart имел свой автомобильный грузовой парк, перешел на круглосуточный режим работы. Следующим конкурентным преимуществом стало создание спутниковой системы связи, которая позволяла получать информацию по всем магазинам и складам.

Разработана система «автозаказа» - компьютер автоматически рассчитывает необходимое магазинам пополнение товарного запаса. Наконец было начато выстраивание корпоративной культуры, направленной на повышение эффективности работы персонала и установление партнерских отношений внутри компании. В 1980 г. введена система премирования сотрудников за предотвращение воровства (если магазин обеспечивал уровень потерь вследствие воровства ниже норматива, то каждый сотрудник получал до 200 долл.).

IKEA

Компания имеет шведские корни и поддерживает имидж шведской компании в маркетинговых целях. Основана в 1943 году в Швеции Ингваром Кампрадом, и по сей день разработка продуктов всех товаров ИКЕА производится в Швеции в главном офисе компании «IKEA of Sweden» (город Эльмхульт). Мебель добавилась в ассортимент компании только в 1947 году; в 1955 году «ИКЕА» начала выпуск мебели под собственной маркой. Первоначально Кампрад торговал в собственном доме и по почте, первый торговый центр компании открылся в 1958 году. На сегодняшний день «ИКЕА» закупает товары у более 1300 поставщиков в более чем 50 странах мира.

Название «IKEA» расшифровывается как «Ingvar Kamprad Elmtaryd Agunnaryd», то есть имя основателя и название фермы (Эльмтарюд) в приходе Агуннарюд, где он жил.

Сеть IKEA характеризуется устойчивым дифференцированным преимуществом, обретенным за счет предложения уникального продукта. Собственный продукт настолько доминирует в магазине, что создается интеграция товарного бренда и магазина, повышает лояльность клиентов. Доля товарооборота от магазинов расположенных вне Швеции, составляет 90%, что является самым высоким показателем среди крупнейших торговых сетей. Концепция магазина заключает в сочетании двух форм организации торговли: товар можно приобрести по каталогам или в магазине самообслуживания. Новациями в ведение бизнеса этой сети можно признать:

1) Закупка товаров на условиях эксклюзива.

2) При проблемах развития в одной стране следует двигаться в другие рынки.

3) Предложение товара в разобранном виде.

4) Использование самообслуживания с большим количеством кассовых аппаратов на выходе и доступом покупателей на склад.

5) Перекладывание самой трудной части процесса продажи мебели - доставки и сборки - на покупателя и тем самым поддерживания низких цен.

6) Использование каталогов.

7) Собственное производство товара.

Сеть IKEA в 2002 г. основала транспортную компанию IKEA Rail AB, что позволило снизить транспортные издержки. Розничная сеть строится из собственных магазинов и магазинов франчайзинга. Франчайзинг практикуется только там, где компании как нерезиденту трудно или вообще запрещено вести бизнес. Сеть дифференцирует правила организации торговли в зависимости от условий ведения бизнеса в той или иной стране. Некоторые правила магазина неизменны. Например, наличие ресторана, детской комнаты, закусочных на выходе. В своих стратегиях IKEA делает ставку на следующие конкурентные преимущества:

1) Единый ассортимент в магазинах по всему миру

2) Разработка собственных экономных дизайнерских решений

3) Ориентация маркетинга на каталоги (более 60% рекламного бюджета)

4) Максимальное удешевление товара(услуги)

METRO

Говоря об опыте зарубежных стран в становлении розничных торговых сетей нельзя не упомянуть об одной из ведущих торговых компаний из Германии, METRO Group.

Сегодня сеть группы состоит из шести независимых подразделений разного формата. Среди них METRO/ MakroCash&Carry - центры мелкооптовой торговли, гипермаркеты Real, супермаркеты Extra, сети гипермаркетов и супермаркетов по торговле электроникой и бытовой техникой MediaMarkt и Saturn, магазины стройматериалов «Все для дома» Praktiker и универмаги GaleriaKaufhof.

Поговорим о подразделении холдинга METRO Group - METRO Cash&Carry. К новациям группы METRO прежде всего следует отнести стратегию развития мелкооптовой торговли, многопрофильность и, пожалуй, принцип хозяйственно - финансовой независимости подразделений компании. В 2011 году объём продаж METRO Group составил 67 млрд. евро. Холдинг, численность сотрудников которого превышает 280 000 человек, представлен 2 200 магазинами в 33 странах мира. Таких ошеломительных данных эта компания добилась не случайно. В данном случае руководством компании делался акцент на интернационализацию. По материалам многих исследователей активная интернационализация предприятий розничной торговли как феномен стала наблюдаться в последнее десятилетие. В Европе с ее территориально небольшими государствами многим компаниям стало не хватать места и для расширения своего бизнеса.

Подтверждением этому может служить анализ степени интернационализации ведущих европейских ритейлеров потребительских товаров. Выручка от международной торговли 12-ти из 30-ти ведущих продавцов продуктовых и потребительских товаров на европейском рынке «Top 30» составляла более 17% еще в 2011 году. Metro была представлена на 33 рынках и обороты ее международной деятельности составляли более 41% выручки. Магазины позиционируются как мелкооптовые торговые объекты, обслуживающие индивидуальных предпринимателей, коммерческие и некоммерческие организации. От традиционных форматов магазины Cash&Carry отличаются некоторым снижением требований к месту расположения предприятия и культуре обслуживания, ростом средней покупки. Формат Cash&Carry позволяет механизировать работы по перемещению товаров в торговом зале, отслеживать индивидуальные предпочтения клиентов за счет системы их обязательной регистрации, организовывать адресную рассылку каталогов и директ - рекламы, закупать товары большими объемами непосредственно у поставщиков и размещать их в торговом зале с минимальной подсортировкой. Все это снижает издержки торговой сети. К новации группы METRO Cash&Carry следует отнести дифференциацию покупателей на основной и дополнительный контингент. В соответствии с этим делением выстраиваются стратегии компании, используются разнообразные концепты. Основную категорию покупателей образуют менеджеры отелей, ресторанов, кафе, столовых, пекарен, независимых магазинов. Дополнительный контингент формируется за счет индивидуальных предпринимателей, малых и средних предприятий всех отраслей. В России компания вынуждена была ввести третью категорию клиентов - обычных граждан, которых компания была вынуждена привлекать и формально относить к менеджменту корпоративных клиентов. Сеть магазинов METRO Cash&Carry имеет в своем активе три зарекомендовавших себя концепта:

...