Причины решения дилеммы "производить или закупать" как "закупать":

1. Предприятию не хватает административного или технического опыта для производства нужных изделий и т.п.

2. Избыточное производство может заставить предприятие выйти на рынок и даже конкурировать с ее бывшими поставщиками. Это может сказаться на отношениях с другими поставщиками или клиентами.

3. Поставщики обладают высокой репутацией, побуждающей потребителя покупать их комплектующие.

4. Необходимость сосредоточиться на ключевых видах производственной деятельности (т.е. осуществить аутсорсинг).

5. Сложность отмены ранее принятого решения.

6. Сложность определения истинных долгосрочных расходов, связанных с решением о производстве товара собственными силами.

7. Стремление к обеспечению маневренности системы снабжения за счет выбора потенциальных источников поставок и товаров-заменителей.

8. Реорганизация производственной деятельности.

9. Наличие квалифицированных специалистов по снабжению.

10. Закупки товаров обычно связаны с меньшими накладными расходами.

На решение дилеммы "производить или закупать" влияют факторы:

1. Объем требуемой продукции слишком мал и/или никто из поставщиков не заинтересован в его продаже.

2. Требования к качеству товара точны или необычны, вследствие чего могут потребоваться особые методы производства, которыми поставщики не располагают.

3. Существует необходимость в гарантированном снабжении (т.е. в обеспечении высокой надежности поставок).

4. Необходимо сохранять технологические секреты.

5. Необходимо снижать расходы.

6. Можно получить выгоду, вследствие дополнительного преимущества, отсутствия простоя оборудования и т.п.

7. Необходимо обеспечить загрузку собственных производственных мощностей.

8. Необходимо снизить зависимость от какого-либо источника поставок.

9. Стратегические факторы (политические и т.п.)

Логистический аутсорсинг в управлении закупками - одно из решений дилеммы "производить или закупать", которое предполагает замещение отдельных функций закупочной деятельности (складской, транспортной, логистического аудита поставщиков, управление производственными запасами или поставками и т.п.) выполняемых самостоятельно, услугами внешнего логистического провайдера. Его эффективность определяется способностью предприятия разделить свои функции закупки на основные и второстепенные, а затем передать последние функции третьей стороне. Не рекомендуется выносить за пределы предприятия процессы закупочной деятельности, которые:

- будут соответствовать отраслевым стандартам или превосходить их в течение следующих трех лет;

- обеспечивают существенные конкурентные преимущества;

- никто из внешних поставщиков аутсорсинговых услуг не сможет выполнять в ближайшее время.

- являются определяющими для закупочной деятельности.

Исходной посылкой определения перспектив логистического аутсорсинга в управлении закупками выступает проведение эталонного тестирования закупочной деятельности на принципах бенчмаркинга. Целью такого тестирование является констатация внутренних и внешних границ повышения эффективности закупок.

Статистика свидетельствует, что в 20% случаев предприятия отказываются от аутсорсинговых услуг в течение двух лет и в 50% случаев в течение пяти лет по следующим причинам:

- потерей контроля потребителями аутсорсинговых услуг за выполнением переданных третьей стороне функций;

- незащищенностью от рисков поставщиков аутсорсинговых услуг;

- вероятностью появления незапланированных расходов;

- сложностью количественного исчисления экономического эффекта при потреблении аутсорсинговых услуг;

- существованием конверсионных затрат;

- вероятностью привязки потребителей аутсорсинговых услуг к устаревшей технологии.

Обращение к логистическому аутсорсингу в управлении закупками нецелесообразно:

- когда провайдеры логистических услуг присутствуют на рынке в незначительном количестве;

- когда выполнение логистических операций требует специфических инвестиций или дефицитных ресурсов.

Задача определения количества внешних источников поставок имеет решения:

1. Заказ на поставку размещается у одного поставщика в случаях:

- поставщик является монополистом;

- существуют предварительные обязательства по закупкам, имели место успешные отношения в прошлом;

- поставщик удовлетворяет предъявляемым к нему требованиям;

- объем заказа мал, что делает нецелесообразным его разделение между поставщиками;

- консолидация закупок приводит к скидкам или понижению ставок тарифа на фрахт транспорта;

- поставщик будет более уступчивым, заинтересованным и лояльным, если весь заказ покупателя будет размещен у него;

- требуется повысить оперативность планирования поставок, эффективность использования информационных технологий или снизить трансакционные издержки, связанные с взаимодействием с поставщиками;

- существует целесообразность налаживания с поставщиком партнерских отношений.

2. Заказ на поставку однотипной продукции размещается у нескольких поставщиков в случаях:

- политика поставок предусматривает обращение к услугам нескольких поставщиков (особенно для критических поставок);

- необходимо стимулировать поставщиков на предмет улучшения ими условий поставок на конкурсной основе;

- требуется повысить надежность поставок (т.е. резервировать источники поставок) или степень маневренности в отношениях с поставщиками;

- необходимо уменьшить зависимость потребителя от конкретного поставщика;

- поставщики не обладают требуемыми производственными и т.п. мощностями;

- требуется осуществить оценку потенциального поставщика путем размещения у него пробного заказа (основная доля заказа размещается у существующего поставщика/поставщиков);

- существует стратегическая целесообразность или действуют правовые ограничения.

Методы разделения заказа среди поставщиков:

-равномерное разделении заказа;

- размещение большей части заказа у предпочтительного поставщика, а остальной части - у одного или более источников поставок.

Метод логистического анализа АВС состоит в том, что вся номенклатура материальных ресурсов, необходимых для производственного потребления, располагается в порядке убывания суммарной стоимости всех позиций на складах предприятия (рис.2, табл.1). Цену единицы ресурса умножают на его количество, потребляемое в рассматриваемом периоде, после чего производится ранжирование в порядке убывания этих величин с последующим разделением на группы материальных ресурсов, определяющих доли стоимости производственных запасов: А -20%; В - 30%; С - прочие 50% малоценных ресурсов.

Метод логистического анализа XYZ - позволяет отразить степень неравномерности ухода материальных ресурсов со склада, т.е. степень неравномерности их производственного потребления (рис.3, табл.2). Это способствует более точной, нежели чем при использовании метода АВС, классификации таких ресурсов по характеру их потребления. Последняя осуществляется путем ранжирования номенклатурных позиций данных ресурсов на основании коэффициентов вариации. Деление совокупности этих позиций на подмножества X, Y и Z производится в соответствии с диапазонами коэффициентов вариаций в следующей последовательности:

1) 0% - 25% (X);

2) 25% - 80% (Y);

3) > 80% (Z).

Материальные ресурсы, которые относятся к подмножеству X, характеризуются стабильной величиной производственного потребления, что позволяет достаточно точно его прогнозировать. Если они относятся к подмножеству Y, то это свидетельствует о наличии колебаний спроса на них. Возможности прогнозирования подобных колебаний оцениваются как средние. Последний вариант указывает на нерегулярность их потребления, причем прогнозировать это сложно.

Отнесение материальных ресурсов к категориям "X", "Y" или "Z" должно осуществляться исходя из конкретной специфики осуществления бизнес-процессов предприятия. Так же как и в случае АВС - анализа долевые границы каждой категории номенклатуры потребляемых материальных ресурсов носят "плавающий" характер, т.е. индивидуальны для каждого конкретного предприятия. При использовании XYZ-анализа на значения этих границ оказывают влияние продолжительность периода производственного потребления, выбранная в качестве временной единицы (квартал, месяц, декада, неделя, сутки, рабочая смена). Общее правило: чем короче период производственного потребления, тем выше значения коэффициентов вариации по каждой категории номенклатуры (ассортимента) товарно-материальных ресурсов.

Низкий уровень коэффициента вариации спроса на ресурсы, отнесенные к категории "X", может быть демпфирован за счет закупок, повторяющихся без изменений.

Средний уровень коэффициента вариации, характерный для ресурсов группы "Y", требует перехода к следующему виду закупок - повторяющихся с изменениями. В ситуации модифицированной покупки существенно возрастает значение этапов сравнительного анализа и оценки поставщиков и их предложений. Возможные изменения могут касаться как ресурсов, так и условий взаимоотношений с поставщиками по поводу их приобретения. Для этой ситуации характерен конкурентный выбор между традиционными и потенциальными поставщиками.

При высоком уровне коэффициента вариации ресурсов группы "Z" может оказаться, что стохастичность спроса на ресурсы не может быть устранена в рамках существующих хозяйственных связей. В этой ситуации максимально велика роль каждой из функциональных служб общей организации закупочной деятельности.

Метод логистического анализа ФСА - морфологический метод решения экономических задач. В его основе лежит постулат о том, что затраты, связанные с наличием у объекта избыточных функций, являются неоправданными. В нем выделяют два уровня:

1 - творческий этап, на котором проводится поиск возможных альтернативных вариантов объекта для осуществления функций и стоимостная оценка их качества;

2 - исследовательский этап, где осуществляется выбор искомого объекта (морфологический синтез).

Объектами ФСА в закупочной деятельности материальные ресурсы, которые поступают в производственное потребление. Избыточность функций у этих ресурсов рассматривается как излишний запас. ФСА в этом контексте применяется в следующих направлениях:

1 - для идентификации полезности исследуемого материального ресурса;

2 - для устранения или ослабления отрицательного функционального эффекта, возникающего в процессе функционирования готовой продукции, при производстве которой был использован конкретный материальный ресурс;

3 - в целях синтеза или усовершенствования сложной в производственно-техническом плане продукции;

Определение полезности исследуемого материального ресурса проводится в четыре этапа:

1 - выбор объекта исследования: устанавливаются критерии для отбора объекта и формулируются эталонные требования к нему;

2 - анализ объекта: определяются источники информации, характеризующие объект исследования, проводится ее поиск и систематизация > осуществляется анализ функций объекта, уточняется их классификация и структура > функциональные характеристики объекта сопоставляются с эталонными требованиями, отражающими отраслевые достижения > измеряется полезность функциональных характеристик объекта > сопоставляются оценки полезности объекта исследования и его альтернативных вариантов;

3 - разработка вариантов решения: предусматривает определение избыточности или дефицита функций у альтернативных вариантов объекта исследования;

4 - определение полезности объекта исследования: стоимостная оценка альтернативных вариантов объекта исследования

Переговоры о цене, приводящие к экономии средств, среди критериев эффективности закупок имеют наивысший статус. Переговоры как метод реализации политики закупок предполагают выполнение ряда последовательно осуществляемых этапов в соответствии со стратегией и тактикой переговоров (рис.4-6). Стратегия переговоров - совокупность основополагающих правил, которыми руководствуются при определении последовательности выносимых на обсуждение вопросов, степени уступок и компромиссов, позиции, которую необходимо отстоять. Тактика переговоров - совокупность приемов воздействия на партнеров, применение которых позволяет придерживаться определенной линии развития хода переговоров и добиваться поставленных целей. Базой для разработки тактики переговоров служит сценарий их хода, который основывается на предположениях о применении другой стороной препятствующих сотрудничеству действий в форме: приемов манипулятивного типа; деловой и позиционной борьбы; сопротивления изменениям; игнорирования национальных стилей ведения переговоров. Переговоры не всегда оканчиваются достижением соглашения о снижении цены. Если в ходе переговоров поставщику становится ясно, что он недооценил ресурсы, необходимые для осуществления поставки, например, при неправильной интерпретации спецификаций покупателя, то коммерческое предложение может быть скорректировано в сторону повышения цены.

Рис. 1. График рентабельности производства

Рис. 2. Графическая интерпретация ABC - анализа

Таблица.1. Классификация продукции по объему закупок

№ позиции продукции	Доля в совокупных закупках, %	Нарастающий итог объема закупок, %	Классификационная категория
1	15,0	15,0	А
2	12,0	27 ,0	А
3	10,0	37,0	А
4	8,0	45,0	А
5	5,0	50,0	А
…	…	…	А
19	1,05	79,0	А
20	1,0	80,0	А
21	0,95	80,95	В
…	…	…	В
49	0,51	94,5	В
50	0,5	95,0	В
51	0,49	95,49	С
…	…	…	С
98	0,035	99,5	С
99	0,03	99,8	С
100	0,02	100,0	С
Итого	-	100,0

Рис. 3. Графическая интерпретация XYZ - анализа

Таблица 2. Определение коэффициента вариации для k-го вида продукции

Период наблюдения	Текущее потребление	Отклонение от среднего	Квадрат отклонения
1	100	0	0
2	95	5	25
3	120	20	400
4	90	-10	100
5	80	-20	400
6	125	25	625
7	115	15	225
8	85	-15	225
9	75	-25	625
10	110	10	100
11	100	0	0
12	105	5	25
Итого	1200	-	2750
Средний объем потребления	ед.
Среднее квадратическое отклонение потребления	ед.
Коэффициент вариации	%.

Рис. 4. Структура ведения коммерческих переговоров

Рис.5. Иллюстрация зоны коммерческих переговоров



Рис.6. Иллюстрация противостояния сторон коммерческих переговоров

5. Оценка эффективности снабженческой деятельности

Области исследования эффективности снабжения:

1) технико-экономическая оценка внешних производственных услуг и материальных ресурсов, поступающих в производственное потребление;

2) оценка существующих и потенциальных поставщиков;

3) оценка системы закупок (централизации и децентрализации снабжения);

4) оценка стратегии снабженческой деятельности (табл.1, 2).

Развернутая их типология включает следующие области исследования эффективности снабжения:

- сокращение расходов на размещение заказов на поставки (по видам материальных ресурсов и поставщиков);

- обеспечение выполнения требуемых условий поставок: повышение числа своевременных поставок материальных ресурсов надлежащего качества и снижения числа недопоставок, просроченных или несанкционированных досрочных поставок;

- повышение степени удовлетворения производственных запросов на поставки материальных ресурсов;

- реализация возможности получения экономии на масштабах закупок, вследствие консолидации закупок или централизации снабжения;

- улучшение взаимоотношений с поставщиками (формирование партнерских отношений, заключение долгосрочных договоров поставки);

- управление базой поставщиков (повышения числа поставщиков, сертифицированных по стандартам ISO);

- расширение масштабов применения системы электронных закупок.

Направления исследования эффективности снабжения:

- установление стоимости материального ресурса или производственной услуги;

- определение рентабельности готовой продукции;

- определение зависимости добавочной стоимости от сезонных и конъюнктурных факторов на рынке закупок материальных ресурсов и сбыта готовой продукции;

- определение степени доступности к источникам внешних и внутренних поставок (в контексте решения дилеммы "производить или закупать");

- установление качества закупаемых производственных услуг и материальных ресурсов (в контексте неисполнения поставщиком условий поставки по качеству или неправильного описания потребности заказчиком);

- определение степени сложности поиска информации о рынке поставок и обоснованности затрат на эту операцию;

- функционально-стоимостной анализ производственных услуг и материальных ресурсов;

- поиск материальных ресурсов-субститутов;

- повышение качества спецификаций;

- разработка новых корпоративных стандартов на поставки материальных ресурсов и предоставления производственных услуг;

- решение дилеммы "производить или закупать";

- определение направлений логистического аутсорсинга в снабжении;

- выбор и обоснование системы закупок;

- разработка политики закупок и руководства для ее реализации;

- анализ расходов поставщиков на производство и поставки ими своей продукции;

- анализ снижения расходов на осуществление закупочной деятельности, вследствие экономического эффекта от "кривой опыта или обучения";

- определение вклада снабжения в повышение конкурентоспособности предприятия;

- установления способов разработки, размещения и вторичной переработки отходов;

- нормирование расхода материальных ресурсов;

- постановка управленческого учета в сфере снабжения;

- изменение процедур оценки поставщиков;

- пересмотр базы поставщиков;

- определение сфер ответственности персонала подразделений снабжения;

- проведение тренингов с персоналом подразделений снабжения и организация системы его стимулирования;

- исследование возможностей применения в закупочной деятельности новых информационных технологий;

- ликвидация отходов и устаревшего оборудования;

- разработка терминологических стандартов для закупочной деятельности;

-разработка этического кодекса закупочной деятельности (рис.1).

Разработка критериев оценки эффективности снабжения затруднена по причинам:

- отсутствия рабочих стандартов закупочной деятельности;

-отсутствия управленческого учета в сфере снабжения;

- различия в масштабе и сложности функций снабжения на предприятиях;

- неопределенности экономической категории "эффективности снабженческой деятельности";

- сложности определения вклада снабженческой деятельности в достижение корпоративных целей (табл.3).

Логистический аудит в снабжении (внутренний и внешний) направлен на оценку, в рамках которой производится сравнение результатов снабженческой деятельности с плановыми и бюджетными показателями. Кроме того, оценивается степень выполнения сотрудниками сферы снабжения поставленных перед ними задач.

Логистический бенчмаркинг в снабжении представляет собой сравнительную оценку эффективности тестируемого и эталонного объекта сферы снабженческой деятельности, правильность функционирования которого не вызывает сомнений. В плане анализа затрат его глобальная роль заключается в следующем. Его применение создает объективные предпосылки для перевода нерегулируемых расходов в сфере снабжения в разряд регулируемых. Логистический бенчмаркинг в снабжении используется предприятиями для адаптации своих логистических нормативов к лучшим образцам передовой практики. Применяется комбинация трех методов сравнительного анализа:

1 - предполагает использование опубликованных логистических данных, которые можно почерпнуть из аналитических обзоров, периодической печати и исследований высших учебных заведений (хотя такая информация и доступна, извлечь из нее конкретные рекомендации достаточно сложно);

2- основан на объединении одного предприятия с другими организациями ради систематического обмена данными для сравнительного анализа (создание и поддержание подобных союзов требует значительных усилий, однако он более эффективен, чем предыдущий метод;

3 - опирается на экономическую разведку, которая, главным образом, имеет дело со всеми открытыми источниками информации.

Оценка эффективности отношений с поставщиками производится на основе модели, изображенной на рис.2 Эта модель иллюстрирует систему оценки существующих в настоящее время отношений между покупателем и поставщиком при следующих допущениях:

- уровень удовлетворения существующими отношениями между контрагентами подвергаются оценке;

- неудовлетворенная сторона (поставщик или покупатель) стремится найти выход из сложившейся ситуации;

- попытки изменения сложившихся отношений между контрагентами могут повлиять на стабильность их сотрудничества;

- попытки изменения сложившихся отношений между контрагентами могут привести к ситуации выигрыш - проигрыш, проигрыш - проигрыш и выигрыш - выигрыш.

Верхний правый квадрат на рис.2 (область (5,5) - (10.5) - (10,10) - (5,10)) соответствует ситуации, когда контрагенты удовлетворены сложившимися отношениями. Последние способствуют установлению долгосрочному сотрудничеству, которое со временем может перерасти в партнерство. Стратегия улучшения взаимоотношений между контрагентами связана с продвижением от ситуации, характеризуемой координатами (5, 5) к цели (10, 10).

Нижний правый квадрат на рис.2 (область (5,10) - (10,0) - (10, 5) - (5, 5)) воссоздает положение, когда покупатель удовлетворен частично, а поставщик не удовлетворен существующими между ними отношениями. Это зеркальное отражение области С, и на практике поставщик возможно будет предпринимать активные действия для к изменению ситуации. Однако стабильности во взаимоотношениях вероятнее всего в долгосрочной перспективе ожидать не следует.

Верхний левый квадрат на рис.2 (область (0,5) - (5,5) - (5, 10) - (0,10)) воспроизводит ситуацию, когда поставщик удовлетворен отношениями с покупателем частично, а последнего взаимоотношения с поставщиком не устраивают. В данном случае следует ожидать, что покупатель попытается улучшить ситуацию с поставками. Если это будет сделано за счет поставщика, то нельзя исключить, что оценка поставщика будет прецессировать по шкале удовлетворения к области Д. Известно, что наименее удовлетворенное лицо является наиболее вероятным сторонником перемен. Стремление к переменам в конечном итоге может обернуться снижением удовлетворения обеих сторон, и их оценки могут оказаться в области Д.

Нижний левый квадрат (область (0, 0) - (5, 0) - (5, 5) - (0, 5)) характеризует ситуацию, когда контрагенты имеют друг к другу серьезные претензии. Такая ситуация на практике не может затягиваться надолго.

Диагональ на рис.2 представляет собой линию "справедливости или стабильности". Когда оценки контрагентов располагаются вдоль нее, стороны, по крайней мере, находятся в одинаковом положении. Координаты (0, 0) и (10, 0) представляют две противоположности. Ситуация, соответствующая, первой координате крайне неблагоприятная для обеих сторон, поскольку даже при положительных сдвигах во взаимоотношениях контрагентов "шлейф" коммерческого конфликта еще долго сохраняется.

Ситуация, которая наблюдается в районе точки (10,10) в реальности встречается редко и практический интерес представляет только для понимания верхнего предела установления отношений между контрагентами (рис.2).

Взаимоотношения между контрагентами, которые соответствуют координате (5, 5), классифицируются как абсолютный минимум, приемлемый для обеих сторон. Не рекомендуется закреплять хозяйственные связи между ними долгосрочными соглашениями, если эта планка не достигнута. При этом зона самой большой стабильности взаимоотношений между ними находится на линии диагонали в правой верхней ячейке матрицы.

Описанная выше система оценки создает объективные предпосылки для управления отношениями между контрагентами и переводу их в разряд долгосрочных. Хотя такая система и является достаточно упрощенной, попытка привязать контракты к этой модели может способствовать выработке показателей удовлетворенности потребителя.

Сбалансированная система показателей в снабжении - служит для разработки стратегии повышения эффективности снабжения, одним из центральных приоритетов является улучшение логистического обслуживания производственных потребителей (рис.3). Предпочтительной считается такая стратегия, которая согласно прогнозам производственного потребления бесперебойно, комплектно и эффективно обеспечит производственные, ремонто-эксплуатационные и иные нужды предприятия. Миссия сбалансированной системы показателей в снабжении заключается в том, чтобы очертить круг стратегических целей, отразить их оценочные показатели и способствовать их комплексной грамонизации путем урегулирования межфункциональных конфликтов.

Отчеты о закупках включают элементы:

1) общий объем средств на закупки;

2) общий объем средств, затраченных на закупочную деятельность;

3) общее количество размещенных заказов и заказов на закупки.

Эти цифры соотносят друг с другом путем исчисления средних цифр показателей в форме сравнений. В отчетах о закупках раскрываются:

1.Средние расходы на размещение заказа: затраты на организацию работы отдела закупок; количество заказов на закупку; затраты отдела как процент общего объема средств на закупки; затраты отдела закупок как процент общего объема продаж.

2. Конъюнктура на рынке поставок:

а) изменения цен на основные виды материальных ресурсов в контексте сравнения: с бюджетными показателями; с котировочными ценами; целевыми затратами;

б) изменения условий предложения или спроса на основные закупаемые производственные услуги материальные ресурсы;

3. Политика поставок основных материальных ресурсов: изменения политики управления производственными запасами; классификация производственных запасов по основным видам материальных ресурсов (по стоимости, доступности к внешним источникам их поставок, вероятности изменения цен и т.п.); временные условия поставок (в течения дня, недели, месяц и т.п.); соотношения между инвестициями в запасы и объемом продаж; оборачиваемость запаса.

3. Эффективность закупок: сокращение расходов в результате анализа эффективности закупок; допустимые параметры качества основных видов материальных ресурсов; процент своевременных поставок; случаи дефицита материальных ресурсов на производственном складе, которые вызвали остановку планового производства; количество изменений заказов на поставки и классификация их причин; количество полученных и обработанных заявок на закупку; состав служащих отдела закупок и производительность их труда; транспортные расходы.

4. Влияние закупочной деятельности на финансовую деятельность предприятия: сравнение затрат отдела закупок с бюджетом; полученные и утраченные скидки при размещении заказов на поставки; обстоятельства утраты актуальности заказов на поставки в период до планируемых сроков.

Таблица 1. Стратегические зоны ответственности снабжения

№	Зона ответственности	Предметное содержание
I.	Нынешний и потенциальный статус	Описание товара, его использование в настоящее время и прогноз будущих потребностей, поставщики, цена, условия, ежегодное потребление, вид перевозки и текущие контракты.
II.	Производственный процесс	Алгоритм изготовления товара, использованное сырье, цена этого сырья, необходимый труд, существующая в настоящее время и потенциальная ситуация с трудовыми ресурсами, варианты производства, возможность производства изделия, т. е. расходы, фактор времени и проблемы.
III.	Потребности	Нынешние и будущие потребности, объем запаса, источники информации для прогнозов, конкурентоспособные потребности, существующие в настоящее время и планируемые - по отрасли, по применению конечной продукции и по конкретной компании.
IV.	Снабжение	Существующие производители - местоположение, надежность, качество, ситуация с трудовыми ресурсами, возможности, каналы распределения, а также сильные и слабые стороны каждого поставщика: общая (совокупная) ситуация со снабжением - в настоящее время и в будущем - и внешние факторы - вопросы импорта, правительственные положения, прогнозы технологических изменений, политические и экологические тенденции/проблемы.
V.	Цена	Экономическая структура производственной индустрии, история цены и прогноз на будущее, факторы, определяющие цену, расходы на производство и доставку, положения о тарифах и импорте, воздействие качества и изменение делового цикла на цену, расчетные нормы прибыли каждого поставщика, цены поставщиков, потенциальная минимальная цена, различие в цене среди потребителей промышленной продукции.
VI.	Стратегия по снижению расходов	Прогноз снабжения, применения, цены, рентабельности, сильных и слабых сторон поставщиков и собственной позиции на рынке; планы по снижению затрат, изготовлению продукцию на предприятии, заключение краткосрочного или долгосрочного контракта, приобретение продукта, его разработка, или поиск заменителя, вопросы импорта, хеджирования, анализ ценности.
VII.	Приложение	Общая информация спецификации, требования качества и способы его достижения, ставки фрахта и транспортные расходы, хранение и обработка, создание резерва сырья и статистика, т. е. тенденции цены, производства и покупки.

Таблица 2. Распределение проблем снабжения в зависимости от степени востребованности консультационных услуг

№	Проблема	Степень востребованности консультантов
1	Разработка стратегии снабжения	53,8
2	Системное моделирование	38,8
3	Разработка стратегии транспортировки	29,6
4	Контроль снабжения	29,2
5	Планирование, конструкция складов	29,1
6	Размещение складов	28,7
7	Система расчета, оценки фрахта	28,3
8	Обработка поступающих заказов посредством АСУ	26,8
9	Анализ стратегии обслуживания покупателей	25,9
10	Анализ системы транспортной сети	25,5
11	Разработка стратегии хранения запасов	25,0
12	Прогнозирование спроса на выпускаемую предприятием продукцию	24,5
13	Планирование потребностей в сырье и других материалах	23,1
14	Проверка уровня обслуживания покупателей	21,7
15	Анализ конструкции погрузочно-разгрузочной системы	21,3
16	Оценка результатов снабженческой деятельности	20,9
17	Разработка складских конвейерных систем	20,8
18	Планирование производства	20,4

Рис. 1. Факторы принятия решения о закупках

Таблица 3. Критерии эффективности закупок коммерческими структурами

Рейтинговая оценка	Критерии эффективности закупок
1	Переговоры о цене, приводящие к экономии средств
2	Использование метода увеличения прибыли путем консолидации объемов закупок
3	Результаты деятельности по прошлым поставкам
4	Контроль результатов поставок
5	Требование к поставщикам иметь надежные программы качества и делать акцент на постоянное улучшение качества поставок
6	Бюджеты отделов и реальные расходы
7	Использование программ по постоянному улучшению качества поставок
8	Использование критериев оценки постоянного улучшения организации закупок
9	Использование АСУ
10	Расходы на транспортировку
11	Сертификация основных поставщиков
12	Применение принятой стратегии
13	Обязательства поставщиков по долгосрочному выгодному ценообразованию
14	Точный, своевременный и эффективный сбор информации
15	Финансовое состояние поставщиков (наличие собственных производственных мощностей)
16	Число поставщиков жизненно необходимых для предприятия
17	Эффективная связь между отделами предприятия-покупателя
18	Поддержка и интерес поставщиков к долгосрочным договорам
19	Использование электронного обмена данными
20	Оценка лицом, которому подчиняется отдел закупок, результатов его деятельности



Рис.2. Система оценки отношений между контрагентами

Таблица 4. Сбалансированная матрица оценки эффективности снабжения

Параметры измерения	Результат	Оценочный показатель
Удовлетворение потребностей производства / качество материальных ресурсов	Совершенный заказ	Своевременная доставка
	Удовлетворение производственных потребностей	Издержки, рентабельность, скидки в гарантийном обслуживания
	Качество материальных ресурсов и производственных услуг	Время реакции на претензии потребителей
Время	Продолжительность исполнения заказа на поставки материальных ресурсов	Продолжительность цикла логистики снабжения от поступления заказа до его исполнения
		Время реакции сети поставок
		Выполнение плана снабжения
Издержки	Общие издержки цепи поставок	Производительность создания добавленной стоимости
Активы	Цикл оборота	Достоверность прогнозов в отношении производственного потребления
	Срок до пополнения производственных запасов	Устаревание производственных запасов
	Эффективность использования активов	Загрузка логистических мощностей в сфере снабжения



Рис.3. Сбалансированная система показателей в снабжении

6. Автоматизация закупок

Функциональная модель автоматизации процесса закупок включает программные продукты в виде предлагаемых предприятиям корпоративных информационных технологий, требующих адаптации к специфическим условиям их применения. Как известно, основными звеньями логистических цепей поставок являются: закупка сырья, материалов, полуфабрикатов и других ресурсов, их доставка к месту производства продукции, перемещение и хранение предметов труда в рамках производственных технологий, распределение и транспортировка изготовленной продукции к месту ее реализации, сервис после реализации. Не умаляя значения каждого из этих звеньев для успеха бизнеса, отметим особую важность процесса управления закупками, который во многом определяет эффективность всей логистической цепочки. Закупку представим в виде структурной схемы (рис. 1). При построении модели важное значение имеет идентификация всего процесса управления закупками для оптимизации системы снабжения.

Процесс управления закупками состоит из четырех функциональных блоков (табл. 1). В свою очередь, каждый из четырех представленных блоков также может быть перестроен. Декомпозиция их элементов должна проводиться до тех пор, пока не будет достигнут требуемый уровень детализации. При решении практических задач несколько уровней декомпозиции обеспечивают достаточно подробное описание рассматриваемого процесса, пригодное для анализа, моделирования и оптимизации.

Заказ на закупку до принятия его поставщиком к исполнению еще не является контрактом. Необходимый элемент гарантии - это форма-подтверждение, направленная поставщиком в отдел логистики (закупок) предприятия. После того как заказ на закупку принят поставщиком к исполнению, заказчик обязан проконтролировать ход его выполнения. Выходами этой процедуры являются документальное оформление поставки или установление факта нарушения ее условий.

Представленная формализация процесса закупок носит достаточно обобщенный характер и в ряде конкретных практических случаев нуждается в декомпозиции и уточнении. Отраженные процедуры и операции процесса управления закупками могут быть использованы при моделировании бизнес-процессов и проектировании информационных систем в компаниях любого типа (производственных, непроизводственных, государственных). К безусловным преимуществам данной модели следует отнести предложенную степень детализации одного из ключевых логистических процессов - процесса управления закупками, позволившую довести его операции и процедуры до конкретных видов документов и исполнителей.

Закупочная деятельность в рамках электронной торговли - это заключение торговых (коммерческих) сделок посредством "электронного обмена данными (ЭДИ) ", что означает электронную передачу с одного компьютера на другой информации с использованием согласованного стандарта структуризации информации.

Корпоративная информационная система по российскому законодательству - это информационная система, участниками которой может быть ограниченный круг лиц, определенный ее владельцем или соглашением участников этой информационной системы. Участники корпоративной системы электронной торговли заключают особое соглашение "Об электронном обмене данными (документообороте)", "Об использовании электронных документов" и т. п.

Правила электронного документооборота вступают в силу в отношении участника в результате заключения последним договора о присоединении к Правилам, информационной системы. Договорная документация, регламентирующая совершение сделок в корпоративных системах электронной торговли, обычно включает следующий пакет документов:

- Правила электронного документооборота корпоративной информационной системы;

- Договор о присоединении к Правилам электронного документооборота корпоративной информационной системы;

- Приложения к Правилам электронного документооборота, являющиеся неотъемлемой частью Правил, в том числе: Приложения, регламентирующие: порядок использования электронной цифровой подписи в электронном документообороте; порядок разрешения конфликтных ситуаций и споров при осуществлении электронного документооборота и др.;

- Технологические правила информационной системы (или руководство по использованию). Содержание документа - описание технологии работы системы;

-Иные договоры, заключаемые между участниками, регламентирующие условия и порядок совершения сделок в электронной торговле, в том числе установку и использование необходимых аппаратных средств, клиентского программного и информационного обеспечения. Осуществление технологического присоединения участника к информационной системе - основное технологическое условие совершения сделок в электронной торговле.

Использование электронной цифровой подписи. В правилах электронного документооборота корпоративной информационной системы обязательно предусматривается порядок использования в электронном документе электронной цифровой подписи (ЭЦП) и сертификатов ключей ЭЦП:

- электронный документ считается подписанным уполномоченным лицом, если он заверен (подписан) электронной цифровой подписью (ЭЦП), сертификат которой зарегистрирован за уполномоченным лицом;

- электронная цифровая подпись в электронном документе считается действительной, если она использована в соответствии со сведениями, указанными в действующем на момент подписания сертификате ключа подписи;

- ЭЦП участника считается недействительной, если сертификат ключа ЭЦП аннулирован и (или) подпись использована не в соответствии со сведениями, указанными в действующем на момент подписания сертификате ключа подписи;

- замена закрытых и открытых ключей ЭЦП, а также аннулирование сертификата ключа подписи не влияют на юридическую силу электронного документа, если на момент его подписания использовался действующий ключ ЭЦП в соответствии со сведениями, указанными в действующем сертификате ключа подписи;

- в случае компрометации ключей ЭЦП владелец скомпрометированных ключей обязан незамедлительно уведомить уполномоченное должностное лицо корпоративной информационной системы об этом. Электронный документ, подписанный скомпрометированным закрытым (секретным) ключом ЭЦП, считается недействительным.

В Правилах электронного документооборота корпоративной информационной системы могут быть предусмотрены следующие условия:

- все экземпляры электронного документа являются подлинниками данного электронного документа; электронный документ не имеет копий в электронном виде;

- копии электронного документа могут быть изготовлены (распечатаны) на бумажном носителе и должны быть заверены собственноручной подписью лица, уполномоченного участником - отправителем или получателем электронного документа;

- копии электронного документа на бумажном носителе должны соответствовать требованиям действующего законодательства, а также содержать обязательную отметку "Копия электронного документа".

Порядок электронного документооборота. Электронный документооборот, как правило, включает совершение участниками следующих действий:

- формирование электронного документа;

- отправка и получение электронного документа;

- подтверждение получения электронного документа;

- проверка электронного документа;

- отзыв электронного документа;

- учет и хранение электронных документов.

Формирование электронного документа осуществляется в следующем порядке:

формирование электронного сообщения в формате, установленном для данного электронного документа;

подписание сформированного электронного сообщения электронной цифровой подписью, имеющей соответствующий сертификат.

Отправка и получение электронного документа. В отношениях между отправителем и получателем электронный документ считается исходящим от отправителя, если электронный документ отправлен: самим отправителем, или лицом, уполномоченным действовать от имени отправителя в отношении данного электронного документа, или информационной системой, используемой отправителем и действующей автоматически.

Электронный документ не считается исходящим от отправителя, если: получатель знал или должен был знать (в том числе в результате выполнения проверки) о том, что электронный документ не исходит от отправителя, или получатель знал или должен был знать (в том числе в результате выполнения проверки) о том, что получен искаженный электронный документ.

Проверка электронного документа включает: проверку электронного документа на соответствие установленному для него формату и проверку подлинности всех электронных цифровых подписей электронного документа, а также проверку сертификатов ключей ЭЦП. При положительном результате проверки электронный документ принимается к исполнению. В противном случае электронный документ считается недействительным, о чем получатель должен уведомить отправителя с указанием основания недействительности документа.

Учет электронных документов осуществляется путем ведения электронных журналов учета или традиционных бумажных журналов учета. Программные средства ведения электронных журналов учета являются составной частью программного обеспечения, используемого для организации электронного документооборота. Все электронные документы, учтенные в информационной системе, должны храниться в течение сроков, предусмотренных договорной документацией. Электронные документы должны храниться в том же формате, в котором они были сформированы, отправлены или получены. Хранение электронных документов должно сопровождаться хранением соответствующих электронных или бумажных журналов учета, открытых ключей ЭЦП и сертификатов ключей подписи, а также программного обеспечения, необходимого для проверки ЭЦП хранимых электронных документов.

Особенности заключения договора в электронной торговле в информационных системах общего пользования. Условия заключения, исполнения, изменения, расторжения договора в электронной торговле в информационных системах общего пользования основаны на юридической конструкции публичного договора (ст. 426 ПС РФ).

Публичным договором признается договор, заключенный коммерческой организацией и устанавливающий ее обязанности по продаже товаров, выполнению работ или оказанию услуг, которые такая организация по характеру своей деятельности должна осуществлять в отношении каждого, кто к ней обратится (розничная торговля, перевозка транспортом общего пользования, услуги связи, энергоснабжение, медицинское, гостиничное обслуживание и т. п.).

Особый механизм заключения договоров через веб-сайты в сети Интернет - важнейшая составная часть электронной торговли в информационных системах общего пользования. Здесь допускаются различные способы заключения договора: не только посредством обмена электронными документами, содержащими оферту и акцепт, но и путем совершения иных действий, предназначенных для выражения оферты или акцепта, включая нажатие или щелчок кнопкой мыши по указанной "иконке" или иному значку на экране компьютера, но не ограничиваясь ими. Договор также может быть заключен в результате технического взаимодействия автоматизированной информационной системы и физического лица или взаимодействия автоматизированных информационных систем, которое происходит без одновременного контроля со стороны физических лиц.

Характерная особенность электронной торговли в информационных системах общего пользования состоит в том, что ее участники не имеют возможности предварительно согласовать условия, относящиеся к электронной процедуре совершения сделок. Сторона, предлагающая товары, работы, услуги, как правило, предоставляет другой стороне, использующей эту систему, технологию, позволяющую заключить договор и сделать заказ.

В подобной ситуации оферта должна содержать все существенные условия договора, а также условия, относящиеся к электронному способу его заключения:

- порядок заключения договора посредством обмена электронными документами или совершения иных действий;

порядок использования аналогов собственноручной подписи;

порядок направления и отзыва акцепта;

-способ исправления ошибок во вводимой информации при заключении договора;

указания на условия, включаемые в договор, путем отсылки к электронным документам, размещенным в информационной системе общего пользования;

способ хранения и предъявления электронных документов и условия электронного доступа к ним, а также условия предоставления бумажных копий электронных документов.

В договоре, заключаемом в информационных системах общего пользования, может быть предусмотрено, что его отдельные условия включаются в договор путем отсылки к электронному документу, размещенному в соответствующей информационной системе. В этом случае необходимо обеспечить возможность беспрепятственного доступа к нему в течение срока действия договора. При заключении договоров в информационных системах общего пользования должен быть реализован механизм защиты прав участников электронной торговли.

Сторона, предлагающая товары, работы, услуги в электронной торговле, должна обеспечить другой стороне в течение разумного срока доступ к электронным документам, содержащим договорные условия, а также обязана предоставить покупателю (заказчику) товаров, работ, услуг документы на бумажном носителе, связанные с заключением и исполнением договора.

В договоре должен быть также предусмотрен порядок хранения электронных документов, используемых при заключении договора. Хранение осуществляется в течение срока, установленного законом или соглашением сторон, и должно сопровождаться хранением программных и аппаратных средств, позволяющих восстановить электронный документ в первоначальном виде для последующего использования при обеспечении их целостности и неизменности.

Указанная информация должна включать следующие обязательные сведения на русском языке:

- полное наименование юридического лица с указанием его организационно-правовой формы или фамилию, имя и отчество гражданина, зарегистрированного в качестве индивидуального предпринимателя;

-место нахождения и сведения о государственной регистрации юридического лица или сведения о регистрации индивидуального предпринимателя; электронный адрес; почтовый адрес и телефон, по которым осуществляется связь.

Информационно-аналитическая и торгово-операционная система "Рынок продукции, услуг и технологий для электроэнергетики В2В-Епегgо", созданная из базовых программно-технических модулей, которые были ранее спроектированы в рамках работы над созданием Единой Системы Закупок для Государственных Нужд в соответствии с действующим российским законодательством, регламентирующим государственные закупки, включает лучшие российские и зарубежные разработки, отражающие новейшие тенденции в области электронных технологий по научной организации систем межфирменной торговли в сети Интернет. Работая в Системе можно успешно решать разнообразные вопросы, возникающие в повседневной деловой практике, потому что данная Система предоставляет ее Участникам большие возможности и позволяет успешно решать разнообразные вопросы (см. табл.2). Поскольку все участники Системы работают в одном информационном формате (используя общероссийский классификатор), то поиск необходимой информации происходит значительно быстрее и удобнее, результаты такого поиска являются более точными.

Система стандартов по организации закупочной деятельности, предназначенная для упорядочивания подходов к регламентации закупок, в соответствии с современными требованиями, была разработана для продукции, потребляемой заказчиками ОАО РАО "ЕЭС России". Она включает в себя семь стандартов (табл. 3).

Система стандартов предназначена для руководителей и специалистов, :занимающихся организацией закупочной деятельности; занимающихся проведением закупок; ответственных за контроль закупочной деятельности.

Процедурная регламентация закупок применяется в целях обеспечения целевого и эффективного расходования денежных средств заказчика, а также получения экономически обоснованных затрат (рыночных цен на продукцию) и предотвращения возможных злоупотреблений со стороны закупающих сотрудников.

Регламентация закупок:

построена на разумном использовании специальных приемов для целенаправленного усиления действия рыночных законов в каждом случае закупки;

осуществляется путем применения обязательных процедур, которые должны выполняться закупающими сотрудниками при каждой закупке стоимостью выше определенного значения (такие процедуры могут также применяться и при более мелких закупках, если это признано целесообразным).

- базируется на системном подходе, который означает для каждого заказчика наличие: регламентирующей среды; установленной организационной структуры управления закупками и их контроля; подготовленные кадры для проведения закупок; налаженной инфраструктуры закупок;

опирается на соблюдение корпоративного единства правил закупок;

предусматривает полномочия и ответственность закупающих сотрудников.



Рис. 1.Структурная схема системы закупок

Таблица 1. ДЕКОМПО...