Пути совершенствования маркетинговой и сбытовой концепции ООО "Русский Стиль-97"

Размещено на http://www.allbest.ru/

Содержание

Введение

1 Анализ хозяйственной деятельности ООО «Русский Стиль-97»

1.1 Краткая характеристика предприятия

1.2 Анализ основных экономических показателей деятельности за 2009-2011 гг.

1.3 Анализ маркетинговой деятельности ООО «Русский Стиль-97»

1.3.1 Сбытовая концепция ООО «Русский Стиль-97»

1.3.2 Ценовая политика ООО «Русский Стиль-97»

1.3.3 Анализ ситуации на рынке и конкурентоспособности ООО «Русский Стиль-97»

2 Пути совершенствования маркетинговой и сбытовой концепции ООО «Русский Стиль-97»

2.1 Разработка предложений по улучшению организации системы продвижения и стимулирования сбыта в ООО «Русский стиль»

2.2 Рекомендации по улучшению маркетинговой деятельности предприя-

тия

2.3 Оценка экономической эффективности предлагаемых мероприятий

Заключение

Список использованных источников и литературы

Приложения

Введение

В условиях жесткой конкуренции и роста издержек непременным условием выживания субъекта экономики становится маркетинг. Интерес к этой деятельности усиливается по мере того, как все большее число руково-дителей предприятий осознают, как именно маркетинг способствует более успешному выступлению на рынке.

Маркетинг (от английского market - рынок) - это комплексная система организации производства и сбыта продукции, ориентированная на удовлетворение потребностей конкретных потребителей и получение прибыли на основе исследования и прогнозирования рынка, изучения внутренней и внешней среды предприятия-экспортера, разработки стратегии и тактики поведения на рынке с помощью маркетинговых программ. В этих программ-мах заложены мероприятия по улучшению товара и его ассортимента, изуче-нию покупателей, конкурентов и конкуренции, по обеспечению ценовой поли-тики, формированию спроса, стимулированию сбыта и рекламе, оптимизации каналов товародвижения и организации сбыта, организации технического сер-виса и расширения ассортимента представляемых сервисных услуг.

Маркетинг как порождение рыночной экономики является в опреде-ленном смысле философией производства, полностью (от научно-исследова-тельских и проектно-конструкторских работ до сбыта и сервиса) подчиненной условиям и требованиям рынка, находящимся в постоянном динамическом развитии под воздействием широкого спектра экономических, политических, научно-технических и социальных факторов. Предприятия-производители и экспортеры рассматривают маркетинг как средство для достижения целей, фиксированных на данный период по каждому конкретному рынку и его сегментам, с наивысшей экономической эффективностью.

Однако это становится реальным только тогда, когда производитель рас-полагает возможностью систематически корректировать свои научно-техни-ческие, производственные и сбытовые планы в соответствии с изменениями ры-ночной конъюнктуры, маневрировать собственными материальными и Интел-лектуальными ресурсами, чтобы обеспечить необходимую гибкость в решении стратегических и тактических задач, исходя из результатов маркетинговых ис-следований. При этих условиях маркетинг становится фундаментом для долгосрочного и оперативного планирования производственно-коммерческой деятельности предприятия, составления экспортных программ производства, организации научно-технической, технологической, инвестиционной и производственно-сбытовой работы коллектива предприятия, а управление маркетингом - важнейшим элементом системы управления предприятием.

Мировая наука и практика в области маркетинга и предпринимательства обосновали и рекомендуют выделять следующие концепции в эволюции маркетинга: производственную, товарную, сбытовую, традиционного марке-тинга, социально-этического маркетинга и маркетинга взаимодействия.

В г.Краснодаре существует множество фирм занимающиеся производ-ством и сбытом косметических товаров. Одной из них является фирма ООО «Русский стиль-97». Она расположена по адресу: 350080, г.Краснодар, ул. Уральская 99. В настоящее время фирма занимает лидирующую позицию на юге России по производству и продаже бытовой химии и декоративной косметики, и роль маркетинговой службы в деятельности компании чрезвы-чайно велика.

Цель производственной практики: анализ маркетинговой и сбытовой концепции управления предприятием в ООО «Русский стиль-97».

Задачи производственной практики:

1. Дать организационно-экономическую характеристику ООО «Русский стиль-97».

2. Провести анализ маркетинговой и сбытовой концепции по организации системы продвижения и стимулирования сбыта продукции в ООО «Русский стиль-97».

3. Разработать предложения по улучшению маркетинговой и сбытовой концепции в ООО «Русский стиль».

1 Анализ хозяйственной деятельности ООО «Русский Стиль-97»

1.1 Краткая характеристика предприятия

предприятие деятельность хозяйственный

Компания ООО «Русский Стиль-97» была создана в 1997 г. и предлагала своим клиентам около 300 наименований бытовой химии и гигиены. Сегодня ООО «Русский Стиль-97» - это одна из крупнейших в Краснодарском крае дистрибьюторских компаний. Ее ассортимент составляет около 7500 наимено-ваний косметической продукции, гигиены, бытовой химии, декоративной кос-метики, чулочных изделий, нижнего белья и мелкой бытовой техники. Компа-ния входит в десятку крупнейших дистрибьюторов косметики в России. В настоящее время в ассортиментный перечень компании входят также и про-дукты питания.

Компания ООО «Русский Стиль-97» работает как с клиентами розничной торговли, так и клиентами-оптовиками. Она имеет 7 филиалов, находящихся в г.Сочи, г.Туапсе, г.Новороссийске, ст.Каневской, г.Майкопе, г.Армавире, г.Ставрополе. В филиалах так же налажена работа с клиентами по поставкам бытовой химии и декоративной косметики.

Поскольку в данный момент на рынке сложилась такая ситуация, что многие покупатели предпочитают покупать товары именно в супермаркетах, фирма открыла 45 фирменных магазинов (супермаркетов) по Южному федеральному округу.

Выкладка товара во всех фирменных магазинах производится по единой схеме. Торговые залы хорошо освещены, просторны, оборудованы системами вентиляции и кондиционирования. Покупатель может свободно и комфортно передвигаться по залу и выбирать покупки. Наиболее крупные магазины ООО «Русский Стиль-97» расположены в городах Пятигорске (288 м2), Буденовске (225м2), Туапсе (220 м2), Краснодаре (600 м2). Компания «Русский Стиль-97» является эксклюзивным представителем торговых марок «Калина», «Арнест», «Colgate», «Unilever», «Henkel» и многих других.

Основной задачей Компании является удовлетворенность покупателя качеством и количеством предоставляемых ею услуг. Политика Компании состоит в том, чтобы предложить покупателю быстрое и достойное обслуживание, надежный выбор качественных товаров по самым приемлемым ценам, создать приятную атмосферу для покупок, сэкономить время и силы клиента предоставлением возможно полного спектра товаров.

Компания «Русский Стиль-97» является официальным дистрибьютором известных всем торговых марок «Uniliver», «Шварцкопф», «Колгейт Палмолив», «Жиллетт», «Орал-Б», «Лореаль и Гарнье», «Хенкель», «Велла, Лонда», «Аквафреш», «Невская косметика», «Весна», концерн «Калина», косметическое объединение «Свобода», «Аист» и др. и имеет отделы эксклю-зивных торговых представителей.

Компанией успешно введены в продажу в Краснодарском крае новые косметические продукты: «Пуланна», «Корин де Фарм» (высококачественные французские гели, пены для душа и др.), «Бионсенз и Анжелика». Компания «Русский Стиль-97» имеет торговых представителей во многих городах Краснодарского края, в том числе в г.Сочи, г.Новороссийске, г.Армавире, г.Ейске, г.Тимашевске. Компания «Русский Стиль-97» активно развивает и собственную сеть розничных магазинов «Санги Стиль». В настоящее время открыты магазины в г.Краснодаре, г.Горячем Ключе, г.Туапсе, г.Сочи, г.Сла-вянске-на-Кубани, п.Лазаревском, г.Тимашевске, г.Тихорецке (всего 14 мага-зинов).

На сегодняшний день компания обслуживает более 2000 розничных и оптовых клиентов. В 2011 г. Краснодарским отделением Сбербанка России компания «Русский Стиль-97» признана победителем в номинации «Верный надежный партнер».

ООО «Русский Стиль-97» - компания молодых, энергичных и творческих людей.

Схема организационной структуры головной компании ООО «Русский Стиль-97» представлена на рисунке 1, а схема организационной структуры региональных подразделений - на рисунке 2.

Рисунок 1 - Схема организационной структуры головной компании

«Русский Стиль-97»

Компания ООО «Русский Стиль-97» нацелена на обучение и развитие персонала компании, на создание оптимальных условий труда и, как следствие, закрепление сотрудников на рабочем месте.

Рисунок 2 - Схема организационной структуры региональных подразделений компании «Русский стиль-97»

В Компании проводятся внутрикорпоративные тренинги, а также обучение топ-менеджеров и ведущих сотрудников привлеченными консуль-тантами и тренерами из городов Москвы и Санкт-Петербурга. С торговыми представителями проводятся тренинги по техникам продаж и сбора дебиторской задолженности.

Компания ООО «Русский Стиль 97» - это финансово устойчивая и стабильно развивающаяся Компания. В 2000 г. Финансовой службой разрабо-тана и введена в действие система бюджетирования доходов и расходов, контроля денежных потоков и прогноза движения денежных средств, которая действует по настоящее время. Внедренная система бюджетирования позволила значительно увеличить доходность Компании и снизить финансовые риски. Руководству Компании ежемесячно предоставляется вся необходимая финансовая отчетность (в т.ч. отчет о прибылях, отчет о движении денежных средств, баланс и др. документы отчетности).

Благодаря многолетней безупречной кредитной истории, объемам кредитования, высоким кредитным рейтингом у ведущих банков Кубани («Сбербанк РФ», «Альфа Банк», АКБ «Югбанк» и др.) и дальнейшим перспективам Компания имеет значительные возможности по привлечению дополнительных денежных средств на развитие новых направлений бизнеса. Компания использует сбалансированную по срокам и ставкам систему кредитования.

1.2 Анализ основных экономических показателей деятельности за 2009-2011 гг.

Нами был проведен анализ основных показателей финансово-хозяйственной деятельности ООО «Русский Стиль-97».

Основные экономические показатели финансово-хозяйственной деятель-ности ООО «Русский Стиль-97» представлены в таблице 1. Для анализа использованы данные бухгалтерской отчетности за 2009-2011 гг. (приложения Б, В, Г, Д, Е, Ж).

Таблица 1 - Основные экономические показатели деятельности ООО «Русский Стиль-97» за 2009-2011 гг.

Показатели	2009 г.	2010 г.	2011 г.	Абсолютное отклонение	Темпы роста, %
				2010 г. от 2009 г.	2011 г. от 2010 г.	2010 г. от 2009 г.	2011 г. от 2010 г.
1	2	3	4	5	6	7	8
1. Выручка от продаж, тыс. руб	28696	30310	30434	1614	124	105,62	100,41
2. Себестоимость проданной продукции, тыс. руб	25760	25488	27106	-272	1618	98,94	106,35
3. Прибыль от продаж, тыс. руб	2936	4822	3328	1886	-1494	164,24	69,02
4. Прибыль (убыток) до налогообложения, тыс. руб	2308	2838	2412	530	-426	122,96	84,99
5. Чистая прибыль отчетного периода, тыс. руб	1580	1914	1825	334	-89	121,14	95,35
6. Среднегодовая стоимость основных средств, тыс. руб	8165,5	7933,5	6885,5	-232	-1048	97,16	86,79
7. Среднегодовая стоимость оборотных средств, тыс. руб	6722,5	7971	9533,5	1248,5	1562,5	118,57	119,60
8. Среднесписочная численность персонала, чел	18	25	30	7	5	138,89	120,00
9. Фонд оплаты труда, руб	2210760	4538400	6604560	2327640	2066160	205,29	145,53
10. Затраты на 1 руб реализованной продукции, коп	0,9	0,84	0,89	-0,06	0,05	93,33	105,95
11. Рентабельность продаж (по чистой прибыли), %	5,5	6,31	5,99	0,81	-0,32	114,73	94,93
12. Рентабельность активов (по чистой прибыли), %	10,56	11,95	10,93	1,39	-1,02	113,16	91,46
13. Фондоотдача, руб	3,51	3,82	4,42	0,31	0,6	108,83	115,71
14. Фондовооружен-ность, руб/чел	453,64	317,34	229,52	-136,3	-87,82	69,95	72,33
15. Коэффициент оборачиваемости оборотных средств, количество оборотов	4,27	3,80	3,19	-0,47	-0,61	88,99	83,95
16. Период оборачиваемости оборотных средств, дней	84,31	94,74	112,82	10,43	18,08	112,37	119,08
17. Производи-тельность труда, тыс. руб / чел	1594,22	15155	1014,47	13560,78	-14140,5	950,62	6,69
18. Среднемесячная заработная плата, руб	10235	15128	18346	4893	3218	147,81	121,27

На основании анализа данных таблицы 1 можно сделать следующие выводы.

Выручка от реализации товаров и услуг увеличилась на 5,62% в 2010 г. и на 0,41% в 2011 г. В целом, увеличение выручки за анализируемый период составило 1738 тыс. руб.

Себестоимость продукции и услуг в 2010 г. уменьшилась на 1,06%, а в 2011 г. увеличилась на 6,35%. В численном значении увеличение себестоимости составило за три года 1346 тыс. руб.

В 2010 г. прибыль от продаж увеличилась на 1886 тыс. руб (темп роста 164,24%). В 2011 г. в связи с превышением темпов роста себестоимости над темпом роста выручки прибыль от продаж уменьшилась по сравнению с предыдущим годом на 1494 тыс. руб. В целом за три года прибыль от продаж увеличилась на 392 тыс. руб.

Чистая прибыль также увеличилась в 2010 г. (на 334 тыс. руб) и уменьшилась в 2011 г. (на 89 тыс. руб). За три года увеличение чистой прибыли составило 245 тыс. руб.

Среднегодовая стоимость основных средств уменьшилась за анализируемый период на 1280 тыс. руб. Это связано в основном с выбытием основных фондов. Увеличение выручки и уменьшение среднегодовой стоимости основных средств позволили увеличить показатели фондоотдачи на 0,31 руб в 2010 г. (темп роста 108,83%) и на 0,6 руб в 2011 г. (темп роста 115,71%). В целом увеличение фондоотдачи составило 0,91 руб.

Среднегодовая численность персонала существенно увеличилась за анализируемый период - с 18 до 30 человек. Причем в 2010 г. увеличение составило 7 человек, в 2011 г. - 5 человек.

Среднемесячная заработная плата постепенно увеличилась за рассматриваемый период: на 4893 руб в 2010 г. (темп роста 147,81%) и на 3218 руб в 2011 г. (121,27%). В целом среднемесячная заработная плата увеличилась за три года на 8111 руб и составляла в 2011 г. 18 346 руб.

Увеличение численности персонала и заработной платы соответственно вызвало увеличение фонда оплаты труда за три года на 4 393 800 руб: на 2 327 640 руб (205,29%) в 2010 г. и на 2 066 160 руб (145,53%) в 2011 г.

Среднегодовая стоимость оборотных фондов увеличилась в 2010 г. на 1248,5 тыс. руб (темп роста 118,57%) и в 2011 г. на 1562,5 тыс. руб (119,60%).

Показатели использования оборотных средств ухудшились за рассматриваемый период: период оборота увеличился с 84 дней в 2009 г. до 113 дней в 2011 г.

Таким образом, динамика экономических показателей деятельности ООО «Русский Стиль-97» за 2009-2011 гг. в целом положительна. Ухудшение отме-чено только по показателям оборачиваемости оборотных средств.

1.3 Анализ маркетинговой деятельности ООО «Русский Стиль-97»

1.3.1 Сбытовая концепция ООО «Русский Стиль-97»

Компания «Русский стиль-97» в процессе продвижения и стимулирования сбыта продукции работает как с клиентами розничной торговли, так и клиентами-оптовиками. На территории края расположены 7 филиалов фирмы, находящиеся в Сочи, Туапсе, Новороссийск, Каневская, Майкоп, Армавир, Ставрополь. В филиалах так же налажена работа с клиентами по поставкам и продаже бытовой химии и декоративной косметики.

Организационная структура службы продаж и маркетинга ООО «Русский стиль-97» представлена на рисунке 3.

В 2010 г. Компания «Русский стиль-97» преобразовала службу продаж, объединив ее со службой маркетинга. Это было сделано для того, чтобы повысить эффективность продаж в целом, убрать «противостояние» двух смежных структур и направить все усилия в одно русло - поиск интересных бизнес идей (маркетинг) и реализация их (продажи).

Маркетинговыми аналитиками формируется вся необходимая информация о продажах на ежедневной (недельной, месячной) основе: продажи торговых представителей (магазинов), наценка, оборачиваемость товарных запасов по основным складам, в магазинах, продажи по товарным группам и наценка и т.д.

Маркетинговая служба предоставляет необходимую информацию о продажах через эксклюзивные команды торговых представителей соответст-вующих товарных групп своим поставщикам.

Рисунок 3 - Организационная структура службы продаж и маркетинга компании «Русский стиль»

В настоящее время ведущие сотрудники отдела маркетинга и продаж совместно со службой информационных технологий приступили к проработке и созданию автоматизированного рабочего места супервайзера. Эта программа позволит сократить время на создание и обработку отчетности для торговых представителей (маршрутные листы торговых представительств, карточки продаж и сбора денег и т.д.).

Маркетинговой службой компании по итогам каждого месяца готовятся отчеты об эффективности продаж через торговых представителей, магазины, а также сводный отчет эффективности продаж товарных групп. На основе полученных данных принимаются решения об изменении наценок, расходов по продажам и т.д. для увеличения рентабельности продаж и роста объема продаж.

В период с 2000 г. по 2012 г. маркетинговая служба компании настойчиво реализовывала программу развития дистрибуции, работая с розничными ма-газинами Краснодарского края, и смогла увеличить долю продаж в дистри-буцию на 40%, значительно повысив тем самым рентабельность бизнеса и создав предпосылки для роста продаж за счет введения дополнительных товарных групп (влияние на ассортимент розничного магазина).

В зависимости от группы приоритетности клиента (А, В, С) маркетин-говой службой компании предоставляются скидки и отсрочки на основании решений кредитного и ценового комитетов (в состав входят сотрудники служб маркетинга, кредитного контроля).

Маркетинговая служба компании имеет опыт успешных продаж новых товарных групп (бытовая техника, белье, элитная парфюмерия).

В 2013 г маркетинговая служба компании планирует увеличить коли-чество торговых представителей на 100%.

Темп роста продаж компанией в 2009-2011 гг. представлен на рисунке 4.

Рисунок 4 - Темп роста продаж компанией «Русский стиль-97»

в 2010-2011 гг. относительно 2009 г.

Руководство компании уделяет большое внимание вопросам развития логистики, понимая, что дистрибьюторская компания должна иметь Безу-пречную систему выполнения заказов клиентов и доставки товаров.

Система логистики должна обеспечивать максимальное выполнение заказов клиента и контроль своевременности выполнения всех необходимых технологических операций.

В 2010-2011 гг. службой логистики была разработана и введена в действие с помощью службы информационных технологий система контроля своевременности выполнения операций товародвижения «Статус» (приход от поставщика, отгрузка клиенту и пр.). Указанная система позволила увидеть все узкие места технологических цепочек, сократить время простоев складов и транспорта. Система «Статус» осуществляет мониторинг товародвижения в режиме on line и своевременно оповещает ответственных лиц о нарушениях.

В 2011 г. разработана и введена в действие более совершенная система оптимизации товарных запасов склада, которая позволит сократить время закупщиков на формирование и анализ заказов, повысит точность заказа и повысит оборачиваемость склада.

Ассортимент продукции компании достаточно велик (7500 позиций), поэтому все товары и группы анализируются по категориям A, B и C. Проводится постоянная оптимизация ассортимента.

Уровень сервиса по категории А находится постоянно в пределах 0,9-0,95 (50%-60% объема продаж), по категории В - в пределах 0,7-0,8 (30%-40% объема продаж), по категории С (наименее приоритетная) в пределах 0,5-0.7.

Компания планирует в марте 2013 г. установить специальную систему видеонаблюдения и новый порядок отбора заказов. Эти нововведения позволят существенно сократить время на отборку заказов кладовщиками, повысить контроль складских операций, снизить количество ошибок при отборе заказов, и сократить время на анализ ошибок (недовложения, пересортица и т.п.). Также в этот период планируется провести оптоволоконную линию между дистрибьютерским центром и офисом Компании для повышения качества связи и повышения скорости обменом информации. В 2013 г. Компания планирует увеличить товарооборот дистрибьюторского центра в 2 раза.

Компания соблюдает установленные стандарты обслуживания клиентов группы «А» г.Краснодара - доставка осуществляется за 24 ч. В регионах Краснодарского края - за 48 ч.

В 2013 г. Компания планирует достигнуть следующих результатов:

1. Увеличить объем продаж на 100%. Это планируется достичь за счет:

- региональной экспансии на 55% (открытие Кросс доков в Армавире, Ставрополе, Майкопе, Новороссийске и др. городах) и более эффективной работы с новыми клиентами (в том числе с санаториями, здравницами побережья и т.д.);

- ввода новых товарных групп (продуктов питания) на 35%;

- собственной розничной сети на 10%. (открытие магазинов в Армавире, Ейске, Каневской, Курганинске, Лабинске, Усть-Лабинске, Геленджике, Сочи, Новороссийске, Ставрополе, Майкопе и др. городах).

2. Увеличить дополнительно за счет диверсификации бизнеса объем прибыли на 50% (в том числе за счет участия в крупных проектах по строительству новых современных быстровозводимых торговых площадей в регионах).

3. Повысить эффективность основного бизнеса за счет оптимизации структуры, сокращения логистических издержек, повышения оборачиваемости товарных запасов.

В 2013 г. Компания «Русский Стиль 97» планирует увеличить объем продаж на 35% за счет ввода новых товарных групп (продуктов питания). Компания заинтересована выйти на рынок продуктов питания с качественной и известной продукцией для максимально быстрого увеличения клиентской базы и объема продаж. Кроме того, менеджмент Компании имеет необходимый опыт продаж продуктов питания, имеется обученный персонал.

На сегодняшний день Компания рассматривает ряд предложений по сотрудничеству от крупных производителей продуктов питания (как отечественных, так и мировых).

В маркетинговой службе приняты стандарты продаж через торговых представителей (объем продаж на одно торговое представительство, коли-чество клиентов и т.д.)

Мотивация для торговых представителей учитывает такие факторы как выполнение плана продаж, объем продаж, выполнение плана по сбору деби-торской задолженности, приоритеты и т.д. Сбалансированность показателей исключает обычные «перегибы» мотивации (только на объем продаж и т.п.) и мотивирует торговых представителей на достижение поставленных планов.

Службой маркетинга совместно с финансовой службой разрабатывается ряд проектов на ближайшую перспективу. Реализация данных проектов поз-волит значительно увеличить объем продаж и чистой прибыли.

Маркетинговая служба компании «Русский стиль-97» активно развивает продажи на территории Краснодарского края через команду, включающую более 50 торговых представителей. Торговые представители компании обслуживают более 85% клиентов во всех городах и крупных населенных пунктах (в г.Краснодаре более 90%), работающих с предлагаемыми товарными группами (косметика, парфюмерия, бытовая химия, мелкая бытовая техника, белье и колготки).

Маркетинговая служба также развивает продажи через торговые команды поставщиков («Gillette», «Colgate Palmolive», Концерн «Калина»). В частности, на базе Компании успешно работает самая большая в России команда торговых представителей «Colgate» - 25 человек. Маркетинговая служба компании эф-фективно продвигает новые группы с помощью работы брендменеджеров и отдельных торговых представителей поставщиков («Ликомп», «Марал Трейд», и др.). Маркетинговая служба компании агрессивно работает с крупными супермаркетами г.Краснодара (доля продаж компании в объеме продаж соответствующих товаров до 90%), предоставляя наиболее лучшие кредитные условия, своевременную доставку (в определенные часы) и оптимальные цены.

1.3.2 Ценовая политика ООО «Русский Стиль-97»

Ценовая политика ООО «Русский Стиль-97» очень гибкая. Как показал проведенный нами анализ, система скидок при работе ООО «Русский Стиль-97» с посредниками дилерами и дистрибъюторами является многоступенчатой и формируется суммарно по следующим основаниям:

А - объем продаж;

В - форма оплаты (предоплата);

С - время работы с ООО «Русский Стиль-97»;

D - сезонность - летняя скидка;

Суммарная скидка = A + B + C + D.

А. Размеры скидок посредникам в зависимости от объема продаж устанавливаются в соответствии с таблицей 2.

В. Клиентам, которые работают или собираются работать по предоплате полагается скидка в 2 %.

Таблица 2 - Размеры скидок ООО «Русский Стиль-97» для посредников

Скидка	1%	2%	3%	4%	5%	6%
Объем продаж, в тысячах $
Региональные дилеры	-	5000$ - 15000$	15000$ - 25000$	25000$ - 35000$	35000$ - 45000$	свыше 45000$
Розничные дистрибьюторы	4000$ - 5000$	5000$ - 6000$	6000$ -7000$	7000$ - 8000$	8000$ - 10000$	свыше 10000$

С. Время работы с компанией ООО «Русский Стиль-97». Эта скидка необходима для того, чтобы удерживать постоянных клиентов, давно работающих с компанией. Она устанавливается в соответствии с таблицей 3.

Таблица 3 - Размеры скидок посредникам в зависимости от времени работы с ООО «Русский Стиль-97»

Год начала работы с компанией	2011	2010	2009	2006	2005	2004	2003
Общее время работы с компанией, лет	0	1 год	2 года	3 года	4 года	5 лет	6 лет
Скидка, %	0	0,5%	1%	1,5%	1,75%	2%	2,25%

Для получения этой скидки обязательным условием является ежемесячное предоставление клиентом отчетности по установленной форме. В противном случае клиент лишается данной скидки.

D. Сезонная скидка 1% предоставляется в летний период с 15 мая по 15 сентября клиентам, закупающим продукцию компании на сумму от 7000$.

Кроме скидки дилеры ООО «Русский Стиль-97» получают бонусы по результатам года по следующим критериям:

А - выполнение дилером плана на год - 1% дельты от перевыполнения плана на год (полугодие)

Б - представленность продукции ЗАО «Танлер», которой работает дилер, в рознице (таблица 4):

Таблица 4 - Бонусы дилерам ООО «Русский Стиль-97» по критерию Б.

Представленность продукции ООО «Русский Стиль-97» в рознице (с которой работает дилер)	90%	100%
Бонус (от суммы объема продаж по "розничным клиентам" за год)	0,5%	1%

Такая система взаимоотношений с посредниками в ООО «Русский Стиль-97», как показывают результаты финансово-хозяйственной деятельности пред-приятия, является весьма эффективной.

Достаточно эффективными являются также маркетинговая и сбытовая концепции предприятия.

1.3.3 Анализ ситуации на рынке и конкурентоспособности ООО «Русский Стиль-97»

Активность российского рынка кремов постоянно растёт: увеличиваются его обороты и рост розничных фирм, занимающихся реализацией космети-ческой продукции. Но самое важное то, что растет число отечественных производителей кремов, а это влечет за собой не только значительное наполнение этого рынка отечественной продукцией, но и заметное повышение качества, увеличение ассортимента в основных товарных группах.

По данным таможенной статистики, объем ввоза этих товаров в 2012 г. уменьшился в 1,4 раза по сравнению с 2011 г. и составил 436,22 млн. долл. США. В течение 2012 г. квартальные объемы поставок косметических кремов постоянно сокращались. Максимальный объем импорта был отмечен в феврале 2012 г. и составил 61,16 млн. долл., а минимальный - в октябре, который составил 11,37 млн. долл. Сравнение объемов импорта в первом и последнем кварталах 2012 г. показало, что объем ввоза данной продукции, уменьшился в 3,2 раза.

В 2012 г. объем продаж косметических кремов, по оценкам экспертов Российской косметической ассоциации, превысил 2,5 млрд. долл., в то время как потенциальная емкость рынка была оценена в 15-18 млрд. долл. Анализируя объемные показатели продаж отечественных предприятий - производителей косметической продукции, можно отметить, что доля этих предприятий на отечественном рынке кремов, составлявшая до августа 2012 г. 10-15%, сегодня выросла до 20-25%. А доля отечественной косметики в обороте крупных оптовых фирм за последний год возросла на 70-80%, в то время как до кризиса она составляла лишь 30-40%.

Сегодня в России насчитывается более 120 крупных предприятий - производителей косметической продукции. Объем производства многих из них только за прошлый год увеличился на 20-25%. При этом количество представляемых новинок в этой области расширяет ассортимент имеющихся товарных групп примерно в 1,2 раза ежемесячно. Учитывая столь быстрые темпы роста отечественного рынка кремов, следует отметить, что для обеспечения конкурентоспособного положения на нем предприятию, производящему эту продукцию, необходимо не только вкладывать деньги в научные разработки, но и задействовать все инструменты маркетинга.

Практически на всех косметических предприятиях имеются достаточно профессиональные отделы маркетинга. Каждый из них использует свою стратегию и тактику поведения на рынке. Наибольшую активность на рынке проявляют ПКФ «Невская косметика» и концерн «Калина». Ими осуществляется разумная рекламная и маркетинговая политика, свидетельством чего является реклама продукции этих предприятий на центральном телевидении.

Соревнование с западными производителями ведется на уровне различных подходов, реализующихся в рамках тактических задач рекламной деятельности. Одним из таких тактических подходов является увеличение ассортимента парфюмерных и косметических товаров отечественных производителей. Широкий ассортимент объясняется желанием производителей повысить вероятность покупки своих товаров и облегчить работу с оптовыми фирмами. Последнее определяется тем, что оптовик хочет иметь исчерпывающий ассортимент, и, чем больше товара соответствующего качества и количества он найдет на одном предприятии, тем лучше для этого производителя.

Столь динамичные изменения конъюнктуры рынка кремов не могли не повлиять на тенденции развития этого рынка на юге России, в одном из наиболее перспективных регионов страны по геополитическому положению.

По данным краевого статистического управления, в 2011 г. в Краснодарский край было ввезено косметических кремов на общую сумму 21,912 млн. руб. Основными поставщиками отечественной косметической продукции являлись Уральский регион и Центральный район России, Москва и Московская область (рисунок 5).

Рисунок 5 - Объемы поставок от крупных производителей кремов на рынок юга России регионами РФ, млн. руб.

В то же самое время было вывезено за пределы края косметических кремов от южно-российских производителей на сумму 14,502 млн. руб. Основные регионы поставки - Центрально-Черноземный район, Поволжский регион, республики Татарстан и Башкорстан (рисунок 6).

Рисунок 6 - Объемы вывоза кремов южно-российскими производителями в регионы РФ, млн. руб.

В предпочтениях южно-российских потребителей относительно отечест-венной косметической продукции можно выделить четыре основных произво-дителя, продукция которых вызывает полное доверие пользователей и потен-циальных потребителей. Это московская парфюмерно-косметическая фабрика «Свобода», санкт-петербургская «Невская косметика», екатеринбургский концерн «Калина» и краснодарская ГТКФ «Сувенир».

Наибольшей популярностью пользуются следующие отечественные марки косметической продукции: «Свобода», «Калина», «Невская косметика», «Низар», «Сувенир», «Линда» (рисунок 7).

Рисунок 7 - Структура популярности торговых марок кремов оптовых торговых фирм

Анализируя сложившуюся ситуацию на рынке кремов юга России (рисунок 7), можно сделать следующие основные выводы. Содержание рынка кремов в регионе определяет главным образом продукция четырех основных производителей: АО ПКФ «Свобода» (г.Москва), концерна «Калина» (г.Ека-теринбург), АО «Невская косметика» (г.Санкт-Петербург), АО «Низар» (г. Москва). Основными поставщиками которой являются ООО «Флоракс», ЗАО «Тандер».

Укрепление позиций указанных производителей достигнуто за счет реализации обоснованной рекламной и маркетинговой политики и внедрения результатов научных разработок. Налицо тенденция роста в предпочтениях потребителей в отношении отечественной косметической продукции.

Укрепление позиций этих производителей в дальнейшем может быть до-стигнуто за счет улучшения упаковки и рекламной поддержки, осуществляемой с учетом рекламных предпочтений потенциальных потребителей. У реги-ональных производителей имеет место тенденция к увеличению их собст-венной доли на косметическом рынке России. Перспективы в закреплении этой тенденции связаны с тем, насколько профессионально будет реализована их маркетинговая и рекламная стратегия в направлении изменения доли предпочтений потенциальных потребителей, связанной с доверием к продукции, изготовленной с использованием местных ингредиентов.

В этих условиях конкурентоспособность ООО «Русский Стиль-97» оста-ется достаточно высокой за счет более эффективной по сравнению с конкурентами товарной, ценовой и сбытовой политики, а также эффективной маркетинговой и сбытовой концепции предприятия.

2 Пути совершенствования маркетинговой и сбытовой концепции ООО «Русский Стиль-97»

2.1 Разработка предложений по улучшению организации системы продвижения и стимулирования сбыта в ООО «Русский стиль»

Использование средств на рекламу в ООО «Русский Стиль-97» харак-теризуется следующими данными, которые представлены в таблице 5.

Таблица 5 ? Основные затраты денежных средств на использование различных рекламных средств

Рекламное средство	2010	2011
	План	Факт	% испол-нения	План	Факт	% исполне-ния
Оформительские материалы	29,3	21,0	90,1	18,4	19,1	103,8
Радиореклама	18,6	14,8	79,5	14,9	9,8	65,8
Телереклама	20,9	22,5	107,6	16,6	19,2	115,7
Реклама в прессе	15,1	11,2	74,2	12,0	8,1	67,5
Выставки-продажи	5,8	5,1	87,9	4,6	3,2	69,6
Витрины: внутрифирменные оконные	6,9 5,8	7,6 7,2	110,1 124,1	5,5 4,6	4,8 5,3	87,3 115,2
Вспомогательные материалы	3,6	2,0	55,5	2,8	3,6	128,7
Демонстрация моделей	4,7	2,9	61,7	3,7	2,0	54,0
Современные виды рекламы	9,3	6,3	67,7	7,4	6,9	93,2
Другое	2,3	5,8	252,1	1,8	3,2	177,8
Итого	116,3	106,4	91,5	92,3	85,2	92,3

Как видно из таблицы 5, в 2010 г на все рекламные действия было запланировано расходование денежных средств в сумме 116,3 тыс. руб, а израсходовано в сумме 106,4 тыс. руб или на 9,9 тыс. руб меньше заплани-рованного, что составляет 91,5 %. В 2011 г должное внимание уделялось лишь телерекламе на 1,6 тыс. руб больше запланированного и внутримагазинные и оконные витрины. В связи с началом ремонта были выделены дополнительные средства в размере 3,5 тыс. руб, что составило 252,1%. Остальным рекламным средствам уделялось меньше внимания, несмотря на то что они продолжали функционировать. В 2011 г было запланировано выделить 92,3 тыс. руб, что на 24 тыс. руб меньше, чем в 2011 г. В целом же обстановка на рынке рекламных средств, которые использует ООО «Русский Стиль-97» для своих целей не изменилась.

В соответствии с основными стратегическими целями ООО и его те-кущими задачами, PR-отдел в своей повседневной деятельности обязан выпол-нять работы по организации рекламной деятельности, а также разработку комп-лекса мероприятий по формированию и поддержанию связей с обществен-ностью, обеспечивающих как необходимую доходность и прибыльность деятельности, так и создание положительного имиджа в глазах обществен-ности, оказание методической помощи и обеспечение консультаций по маркетингу всем подразделениям предприятия.

Рассмотрим показатели использования рекламных средств в ООО «Русский Стиль-97» в 2011 г. (рисунок 8).

Рисунок 8 - Показатели использования рекламных средств в ООО «Русский Стиль-97» в 2011 г

Из рисунка 8 видно, что ООО «Русский Стиль-97» вкладывает свои средст-ва в телерекламу, это объясняется тем, что этот медиаканал самый «дорогой» и самый эффективный из всех. Предприятие больше всего тратит денег на оформление торгового зала офиса и придания ему фирменного стиля. Другие основные показатели использования рекламных средств можно оценить исходя из данных диаграммы.

В рамках проведённых исследований можно говорить о необходимости формирования адекватной информационной среды вокруг предприятия, охватывающей всех потенциальный «потребителей», ведь несомненно, что в настоящее время «потребителями» информации о предприятии является значительно расширившийся круг контрагентов, и правильная её организация становиться наиважнейшей задачей.

Учитывая финансовой положение предприятия, специфичность произ-водимой продукции и целевую аудиторию, наиболее оптимальными предложе-ниями по расширению клиентской базы ООО «Русский Стиль-97» можно считать следующие:

1. Разработка Интернет-сайта для ООО «Русский Стиль-97». Интернет представляет на сегодняшний день огромные возможности по коммуникациям со всеми заинтересованными аудиториями. Важность этого канала информации чрезвычайно высока, и поэтому его просто необходимо контролировать.

Сайт в прямом смысле является визитной карточкой предприятия, он должен отражать систему ценностей предприятия, его позиционирование.

Создание сайта необходимо поручить специализирующемуся на этом агентству, особо обратив внимание на ряд ключевых аспектов:

- сайт должен выглядеть красивым;

- графика сайта должна быть оптимизирована для его быстрой загрузки;

- сайт должен быть сделан с использование современных технологий, быть «на уровне», определять текущую конфигурацию настроек системы пользователя и «адаптироваться» под них;

- сайт должен быть сделан в едином PR-ключе.

Для большей посещаемости обновлённого сайта в дальнейшем будет необходимо:

- зарегистрировать его в новых каталогах и поисковых системах;

- разместить баннерную рекламу со ссылкой - переходом на сайт;

- поместить ключевые слова в контент сайта.

Категории пользователей сайта производственного предприятия различны, и для каждой необходимо предоставить достаточное количество информации. Примерная структура сайта представлена на рисунке 9.

Кроме того, необходимо создать «ограниченность» в доступе для определённого объёма информации. Во-первых, это необходимо для контроля за распространением конфиденциальной информации (финансовая отчётность), а во-вторых это позволит проводить мониторинг активности посетителей. Таким образом, автоматизация предоставляет возможность для контроля интересов клиентов.

Регистрация на сайте позволит получить больше информации о самих клиентах, для этого необходимо отсылать пароль с доступом к информации сайта только тем, кто заполнит полностью анкету. Вариант анкеты должен содержать информацию, соотносящуюся с данными по основной клиентской базе. Для того чтобы обеспечить высокую посещаемость сайта постоянными клиентами необходимо сделать его не только удобным и интересным по наполнению, но и регулярно обновлять информацию. Наиболее подходящим является ежедневное объявление новостей на сайте. Здесь подойдёт сотрудничество с сетевыми информационными агентствами, представляющими собой новостную ленту. Это позволить размещать свою рекламу в виде баннеров на этих сайтах и публиковать пресс-релизы в новостных лентах.

2 Создание клиентской базы, директ мейл и программа ее расширения. В основе директ-маркетинга всегда лежит база данных существующих и потенциальных клиентов.

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рисунок 9 - Примерная структура сайта ООО «Русский Стиль-97» в Интернете

Любая компания уже имеет свою базу данных, будь то стандартная бухгалтерская программа с реквизитами контрагентов компании, или множество таблиц Excel, с которыми привыкли работать менеджеры по продажам. Но для проведения маркетинговых мероприятий, да и просто для работы с текущими клиентами на разных стадиях цикла продаж, нужна единая база данных, содержащая в себе информацию, как о перспективных клиентах, так и о существующих.

Предприятию ООО «Русский Стиль-97» необходимо сформировать клиентскую базу для проведения ряда мероприятий по:

- сохранению постоянных клиентов;

- привлечению и удержанию потенциальных клиентов.

«Директ мейл» - это наиболее эффективный канал связи с конкретным потребителем. Профессионально составленное рекламное письмо является самым важным элементом прямого маркетинга. Очень часто хорошее рекламное письмо оказывается действеннее самой впечатляющей брошюры и многих других видов рекламы.

«Директ мейл» - очень распространенный и читаемый вид рекламы за рубежом. Статистика свидетельствует, что получатели просматривают свыше 80% рекламных писем, направленных лично им, отвечают на 50-60 % писем с предложениями товаров, 5-15 % случаев следует запрос на покупку. Но даже если присланные запросы составляют всего лишь 3-4 % от предложения, а действительные продажи - 1%, то и тогда не следует считать весь остальной материал, направленным без пользы. Часть адресатов прочтут материал, запомнят название фирмы и товара. Эта аудитория станет потенциальным рынком будущих продаж ООО «Русский Стиль-97».

Немаловажным преимуществом прямой почтовой рекламы является возможность использования ее в тех случаях, когда необходимо изучить спрос на свою продукцию в ограниченном масштабе без проведения широкой рекламной кампании. Обратившись к определенному кругу потребителей, предприятие сможет оценить реакцию потенциальных потребителей и затем принять решение о расширении производства (реализации) продукции, услуг и развертывании рекламной кампании.

В письме должно быть только то, что интересует потребителя. «Директ мейл» не терпит лирических отступлений и дополнений, напрямую не связанных с рекламируемым объектом. Рекламное письмо должно быть написано простым, доверительным и неофициальным языком. В нём необходимо изложить всю информацию, необходимую для принятия решения, указать уникальное торговое предложение и средства обратной связи.

Кроме того, необходимо сохранить индивидуальность характера письма, оно должно быть размножено на фирменном бланке или фирменной почтовой бумаге и подписано директором или одним из высших руководителей фирмы. Имена адресатов должны быть вписаны от руки и красивым почерком.

В рекламном письме нужно упомянуть все наиболее важные титулы и звания адресата как руководителя фирмы с предложением продукции и услуг предприятия. Для того чтобы гарантировать успех, прямую почтовую рекламу на одну тему надо рассылать по одним и тем же адресам не менее 5 раз. При этом желательно в каждом последующем письме увеличивать объем информации.

Основным элементом «директ мейл» является рекламное письмо. Но вместе с ним следует высылать и другие материалы: рекламные листовки, буклеты, проспекты, каталоги, журналы.

В качестве основных мероприятий предлагается:

- ежегодно к Новому году PR-отдел должен изготавливать и рассылать 200 эксклюзивных поздравлений с фирменной символикой перспективным клиентам предприятия. Кроме того, для VIP-клиентов необходимо изготовить 35-40 специальных бизнес-сувениров, которые вручит лично директор ООО «Русский Стиль-97»;

- рассылать поздравительные письма вместе с коммерческими предложениями в адрес своих постоянных клиентов к их юбилеям, для чего необходимо составить базу данных на основании анкет клиентов;

- рассылать поздравительные письма вместе с коммерческими предложениями в адрес клиентов ко всем праздникам.

Последнее время много говорится и пишется о различных программах лояльности, но в основном, в качестве объектов для экспериментов выступают крупные организации, имеющие национальные масштабы работы, а если смотреть в отраслевом разрезе, то это розничная торговля и гостинично-развлекательный бизнес

Но вопрос сохранения клиентской базы актуален не только для этих организаций, но и для мелких, работающих в пределах одного региона или даже города. Можно, конечно, возразить, что для данного сектора проблема удержания постоянных потребителей решается намного проще - здесь работает самый действенный инструмент - личное стимулирование лиц, ответственных за закупки (хорошо известные «откаты»), и, к сожалению, еще долгое время он будет работать, но тем не менее с приближением наших условий и стандартов работы к западным, все более востребованными становятся другие, «легальные» инструменты удержания потребителей.

В основу программы расширения клиентской базы должна быть положена дифференциация по уровню сервиса и предоставленным дополнительным услугам. Идея этих программ состоит в том, что предприятие стимулирует своих клиентов изменять свое поведение или отношение в нужном для нее направлении, взамен предлагая более выгодные условия обслуживания или дополнительный сервис. И с постепенным изменением степени лояльности должно меняться и качество обслуживания.

Для того чтобы программа расширения клиентской базы работала и была успешной, необходимо соблюдать следующие правила:

- условия участия, система вознаграждений должна быть понятной и открытой для участников. Участник программы должен четко понимать, как связаны между собой уровень обслуживания и сумма его покупок. Исключение могут составлять VIP-клиенты, об условиях работы с которыми можно всем оставшимся и не рассказывать;

- для самой верхней ступени программы желательно предусмотреть услуги, которые будут превосходить ожидания потребителей;

- уровень привлечения, т.е. базовые услуги, которые предоставляются всем потребителям, также должны быть определены и понятны;

- в разработке программы должны участвовать сотрудники всех отделов, это, во-первых, поможет расширить спектр услуг, а во-вторых, создаст ситуацию вовлеченности, т.к. расширениt клиентской базы возможно, если оно стала делом всего коллектива;

- стабильность обеспечения заявленных услуг (последний, но самый главный принцип).

Представление комплекса скидок.

Программа расширения клиентской базы ООО «Русский Стиль-97» - маркетинговый инструмент, направленный на оптимизацию взаимоотношений организации с клиентами.

Таким образом, целью расширения клиентской базы является не только привлечение новых клиентов (хотя это тоже немаловажно), но и установление долгосрочных взаимоотношений с постоянными покупателями. В основе любой такой программы лежит принцип «поощрения» клиента. И именно от того, насколько гибко и грамотно будет организовано поощрение клиента, зависит успех программы расширения клиентской базы. Качество данной программы зависит и от того, насколько правилен основной набор услуг, предложений клиентам, например, всегда будут важны такие понятия, как удобство, соотношение цена - качество, наличие выбора продукции и услуг.

Предприятию ООО «Русский Стиль-97» необходимо проводить мероприятия, направленные, в основном, как на «заманивание» покупателя, так и долгосрочные, призванные «привязать» покупателей путем организации долгосрочных систем премирования. Поощрение покупателя (или, в общем случае, клиента) может быть принципиально трех типов:

- В виде начисления призовых очков (бонусов)

- В виде различных скидок, или систем скидок

- В виде единовременного вознаграждения.

На рисунке 10 представлена схема программы расширения клиентской базы для ООО «Русский Стиль-97».

Кроме того, возможно совмещение этих типов в одной программе. Так, клиент, «заслуживший» определенное количество «бонусов», получает либо подарок, либо скидку. Исследования рынка показали, что клиенты воспринимают накопленные ими бонусы, как стимул к следующим покупкам, так как эти бонусы могут быть использованы участниками схемы как скидки на некоторую продукцию и услуги. Возможен также пересмотр системы наград в свете меняющегося спроса.

Так предприятию ООО «Русский Стиль-97» необходимо на сумму опла-ченной продукции и услуг устанавливать очки, которые затем превращаются в скидку. Такие очки основаны на долгих взаимоотношениях, дают новые возможности для более тонкого учета клиентов и организации более гибких систем премирования. Предприятию необходимо применять в своей деятель-ности Систему Smart Bonus, которая представляет собой программно-аппа-ратный комплекс, использующий стандартный набор объектов пользователь-ского интерфейса Windows, таких как экранные формы, окна, меню (главное, вспомогательные), пиктограммы и пр. Использование этих объектов обеспечивает внешнее сходство программы с любыми Windows-приложениями, что упрощает работу с программой и позволяет быстро освоить ее пользователям с любым уровнем квалификации.

Система предназначена для реализации программы расширения клиентской базы и предоставляет возможность одновременного использования различных маркетинговых мерориятий.

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рисунок 10 - Программа расширения клиентской базы для ООО «Русский Стиль-97»

В качестве элементов системы выступают:

1. База данных системы - это набор справочников системы, которые включают в себя информацию о клиентах, картах, группах карт, типах карт, точках обслуживания, сотрудниках, правилах.

2. Карты. Название группы карт объединяет информацию о картах по определенным признакам, относящимся к владельцам (держателям) карт. Например, по территориальному (району проживания) или социальному (работающие люди, домохозяйки, студенты, и т.д.) признакам.

Группы карт используются:

- для наглядности при формировании отчетов

- для исследования рынка.

Тип карт определяет принцип и механизм поощрения клиента, то есть, в отличие от «группы карт» понятие «тип карт» объединяет клиентские карты по способу их обслуживания. Каждая карта служит носителем информации и является инструментом идентификации клиента в системе. Каждой из них соответствует кошелек, или набор кошельков. В зависимости от того, содержит карта электронный носитель информации (“чип”, магнитную полосу), или нет (штрих-код, эмбоссированный, или графический номер), кошельки могут находиться либо на самой карте, либо в системе. В соответствии с тем, какие из кошельков открыты на данной карте, определяется, к какому типу она должна быть отнесена. Каждая карта может принадлежать только одному из типов, определенных в системе.

Итак, рассмотрены два основных понятия: «группы карт» и «типы карт». Очевидно, что группы карт могут объединять карты различных типов. Так, например, мелкий дистрибьютор будет обладать картой условно типа «А», а крупный - типа «Б». Так же и одному типу могут принадлежать карты, отнесенные к разным группам.

В чем же смысл такого разделения на группы и типы? Информация, полученная в результате исследования групп, позволит более рационально организовать работу системы в плане применения тех, или иных принципов премирования.

3. Кошельки

В общем случае неважно, находятся кошельки на карте, или в системе. Кошельки -- это счетчики, и в них можно вести счет чего угодно:

- можно считать суммы покупок;

- можно считать количество посещений;

- можно считать количество покупок в штуках;

- можно все это вместе, или по отдельности, пересчитывать в «бонусы», а потом считать скидки;

- можно не пересчитывать в «бонусы», а сразу считать скидки;

- можно считать бонусы.

Каждый счетчик считает что-то одно - рубли, бонусы, покупки, визиты и т.д. В соответствии с тем, что считать, счетчики подразделяются на:

- валютные;

- невалютные.

Скидки, положенные держателю карты, рассчитываются уже потом. Возможны различные варианты расчета скидок.

Накопительная скидка. Здесь использована линейно-ступенчатая зависимость размера скидки от суммы совершенных покупок. В бонусовый кошелек записываются эквиваленты сумм покупок, и при достижении оговоренной суммы, процент скидки увеличивается на определенную величину, как бы «скачком».

...