Пути совершенствования маркетинговой и сбытовой концепции ООО "Русский Стиль-97"

Премия за количество посещений. Может назначаться либо в виде пополнения бонусового кошелька, либо непосредственно в виде скидки. Счетчик количества посещений обнуляется по истечении определенного периода времени, прошедшего с момента последнего посещения.

«Счастливые часы» -- очень интересная скидка. Эта премия помещается в бонусовый кошелек, если покупка сделана в определенное время дня, или день недели. При помощи такой скидки можно привлекать клиентов с учетом «мертвых» часов и/или дней недели.

Кроме перечисленных скидок, система предусматривает возможность организации дополнительных мероприятий по премированию держателей карт:

- лотерея, когда делается случайная выборка из номеров карт, по которым совершались покупки за какой-либо период времени. Это игра, победителем в которой может быть любой держатель карты, независимо от того, сколько у него накопилось бонусов, т.е. независимо от «заслуг» перед продавцом.

- конкурс, когда за какой-то период времени выбирается лучший клиент. Выбор такого клиента может быть сделан по любому критерию, будь то количество посещений, суммы покупок, либо что-то другое. Важно то, что в этом случае премируется не случайный держатель карты, а действительно наиболее активный покупатель данной торговой организации.

Предприятию ООО «Русский Стиль-97» предлагается использовать пластиковые карты с электронным носителем.

Карты с электронным носителем информации, «чипом», по праву называются смарт-карты (умные карты). Они принципиально отличаются от карт со штрих-кодом, номером или магнитной полосой и служат не только для идентификации клиента в системе. Смарт-карта сама по себе является носителем полной информации о клиенте, содержит кошельки и является инструментом расчетов.

Теперь же информация о проведенных транзакциях, о средствах, накопленных в кошельках, о размерах скидок и т.д., может записываться на саму карту. Смарт-карты защищены различными ключами и кодами, что обеспечивает безопасность находящейся на них финансовой информации. Точки обслуживания оборудованы устройствами чтения-записи, и обслуживание по такой карте занимает всего несколько секунд.

Итак, здесь была рассмотрена современная, универсальная, гибкая в структурном отношении система Smart Bonus. Система легко может быть перемодулирована и усовершенствована в соответствии со спецификой предприятия. Какие бы задачи не стояли перед инициаторами программы расщирения клиентской базы предприятия, система Smart Bonus является прекрасным инструментом для их решения.

Кроме того, для расширения клиентской базы ООО «Русский Стиль-97» должна участвовать во всех проводимых выставках строительных материалов.

Участие в выставках дает возможность изучить предложения конкурентов и общую ситуацию в данной отрасли, возможность контакта с деловыми кругами, профессиональными объединениями, издательствами и другими субъектами работающими в данной отрасли бизнеса, а также увеличить узнаваемость компании.

При этом решается сразу несколько задач:

- вопросы изучения рынка сбыта продукции и услуг, рекламы, установления личных контактов с партнерами;

- вопросы товарной политики, то есть формирование ассортимента продукции и услуг или его корректировка, направления повышения качества, других показателей продукции;

- вопросы ценообразования, то есть цена услуг, скидки с цены,

- кредитование покупателей, взаиморасчеты;

- поиск новых партнеров по сбыту;

- определение степени угрозы со стороны конкурентов и многие другие проблемы.

Выставки позволяют оценить, какой у предприятия покупатель, что нужно предлагать, по какой цене, кто может оказать помощь в продаже, и что творится в стане конкурентов.

Паблик рилейшнз. Одним из наиболее эффективных средств продвижения товаров и услуг на рынок г.Краснодара и расширения клиентской базы предприятий продолжают оставаться мероприятия PR. Задачи PR в области продвижения товаров и услуг на рынок г. Краснодара:

- убедить руководителей предприятий, что приобретение продукции у данной фирмы - одна из наиболее необходимых задач;

- поднять образ, а заодно и долю рынка предприятия.

Перед проведением мероприятий необходимо выполнить следующие задачи:

- подготовить статьи о продукции и услугах, обеспечить их размещение в ведущих журналах и газетах (в соответствующих разделах);

- разработать специальную пропагандистскую кампанию для целевых рынков фирмы.

На основе поставленных задач выбраны конкретные мероприятия и носители информации (таблица 6).

Таблица 6 - Основные мероприятия PR, разработанные для ООО «Русский Стиль-97»

Мероприятие	Идея	Исполни-тель
Установление и поддержание связей с прессой.	Цель этой деятельности заключается в размещении сведений познавательно-событийного характера в средствах массовой информации для привлечения внимания к продукции и услугам предприятия	Руково-дитель PR-отдела
Товарная пропаганда	Деятельность, объединяющая в себе разнообразные усилия по популяризации конкретной продукции и услуг предприятия	Руково-дитель PR-отдела
Консультирование	Выдача рекомендаций руководству по вопросам общественной значимости, положения и образа фирмы.	Специа-лист PR-отдела

Акции public relations:

- в серьезных изданиях прессы публиковать статьи под видом редакционных;

- организовать тематические передачи на местном телевидении, используя услуги наиболее рейтинговых телекомпаний.

- участие в различных акциях и мероприятиях, организуемых мэрией города.

В рамках акций public relations при написании редакционных или рекламных статей лучше всего использовать тему качества, инновационность предлагаемой продукции и услуг, популярно объяснять читателям, что предприятие ООО «Русский Стиль-97» использует современнейшие технологии при производстве продукции и оказании услуг, соответствующую высочайшим стандартам качества. Аргументы надо подтвердить документально, чтобы убедить читателя в достоверности представляемых фактов.

В таблице 7 представлены необходимые печатные издания для проведения PR - кампании.

Таблица 7 - Сравнительная характеристика специализированных изданий

Название издания	Тираж	Перио-дич-ность	Вид издания	Стои- мость	Наличие объявле-ний конку-рентов
			Реклам-ное	Инфор-мационное	Справоч-ное	10х15 см2
1Деловая газета. Юг	5 000	еженед.	+			1 000	+
2.Бизнес журнал	10 000	еженед.		+		1 100	+
4.Все для вас	4 550	еженед.	+			500	+
5. Всякая всячина	14 784	еженед.		+		900	-
7.Кубань сегодня	31 300	ежедне-вно		+		900	-
8.Вольная Кубань	57 000	ежедне-вно		+		800	-
9.Кубанские новости	93 000	ежедне-вно		+		700	+

Основные критерии для выбора изданий:

- содержание - новости, обзоры, интервью, статьи затрагивают исключительно темы, касающиеся бизнесменов и бизнеса на Кубани;

- стиль подачи информации - краткий, с большим количеством фотографий и инфографики;

- доставка подписчикам - собственная курьерская служба и Почта России;

- возможность рассылки рекламных вложений;

- электронная версия выпусков;

- тематические бесплатные приложения.

Распространение: подписка, свободная продажа и бесплатное распространение (торговые залы супермаркетов, офисы, бесплатно в трамваях, троллейбусах).

ООО «Русский Стиль-97» рекомендуется выбрать специализированные издания: «Деловая газета. Юг» и «Бизнес-журнал».

Предложенные мероприятия должны обеспечить функционирование эффективной системы расширения клиентской базы фирме ООО «Русский Стиль-97» и обеспечить существование насыщенной информационной среды вокруг предприятия.

Рассматривая примеры действительно эффективных систем расширения клиентской базы предприятия, можно заключить, что они разделены на блоки, связаны между собой, направлены на долгосрочную перспективу, объединяют медийную рекламу, BTL-коммуникации и PR-поддержку. При этом каждое направление имеет свою четкую позицию.

2.2 Рекомендации по улучшению маркетинговой деятельности предприятия

Таким образом, как показал анализ деятельности маркетинговой службы ООО «Русский-стиль-97», ее работа организована весьма эффективно.

Однако, на основании вышеизложенного материала, для дальнейшего улучшения ее работы можно дать руководству компании следующие рекомендации:

1. Постоянно увеличивать ассортимент продаж во всех магазинах компании.

2. Активнее использовать франчайзинг и мерчандайзинг.

3. Постоянно расширять собственную сеть магазинов.

4. Обратить особое внимание на культуру обслуживания в магазинах «Санги-Стиль» и усилить мотивацию сотрудников магазинов при помощи экономических методов стимулирования.

5. Провести семинар с персоналом по вопросам работы с клиентами и обратить внимание работников на более быстрое обслуживание покупателей магазина.

6. Рассмотреть вопрос о пересмотре ассортимента товаров по уходу за волосами и о расширении ассортимента декоративной косметики.

7. Пересмотреть цены на товары по уходу за кожей, провести акцию по продвижению товаров группы декоративной косметики.

8. Провести работу по внедрению гибкой системы скидок и дисконтных карт.

9. Чаще организовывать и проводить маркетинговые исследования по различным направлениям деятельности компании (исследование внутренней и внешней среды, жизненного цикла товаров, конкурентов, рынков сбыта продукции и т.д.).

В целях привлечения в магазины компании «Санги Стиль» дополнительных покупателей мы также рекомендуем систематически организовать и проводить маркетинговые исследование по изучению отношения покупателей к ассортименту, упаковке, расфасовке и поставщикам продукции и после их проведения вносить соответствующие коррективы в работу магазина. В этих целях мы рекомендуем использовать разработанную нами анкету маркетингового исследования (приложение А).

2.3 Оценка экономической эффективности предлагаемых мероприятий

Рассчитаем годовой экономический эффект от рекомендуемых предложе-ний для одного магазина «Санги Стиль»,

Смета затрат на разработку и проведения анкетирования:

- затраты времени - 5 дней;

- заработная плата работника, проводящего анкетирование:

500 руб./день • 5 дней = 2500 руб.

- затраты на изготовление анкет составят 1500 руб.

Итого затраты:

2500 + 1500 = 4000 руб.

Рассчитаем дополнительный товарооборот в результате этого мероприятия. Ожидаемое количество дополнительных покупателей в магазине «Санги Стиль» в результате улучшения ассортимента, качества продукции и т.д. составит в среднем 20 чел. в день. Каждый из них в среднем купит продуктов на 50 руб.

Дополнительный товарооборот (общая выручка - ОР) составит:

ОР = 50 руб. • 20 чел. • 365 дней = 365 000 руб. в год.

Валовая прибыль от продаж (ВП) составит приблизительно 35% от товарооборота:

ВП = 365 000 • 0,35 = 127 750 руб.

Чистая прибыль от проведения данного мероприятия будет равна разности между валовой прибылью от продаж и затратами на проведение маркетингового исследования:

ЧП = 127 750 - 4 000 = 123 750 руб.

Тогда рентабельность данного мероприятия будет равна:

Р = ЧП / ОР • 100% = 123 750 / 365 000 • 100% = 35%.

Ожидаемый экономический эффект от реализации предложенных мероприятий составит 123750 руб. в год.

Заключение

По итогам производственной практики можно сделать следующие выводы.

Маркетинговые службы предприятия играют важную экономическую роль в процессе организации продаж и стимулировании сбыта продукции.

Сбытовая сеть может быть определена как структура, сформированная партнерами, участвующими в процессе конкурентного обмена, с целью предоставления товаров и услуг в распоряжение индивидуальных потреби-телей или индустриальных пользователей. Этими партнерами являются изготовители, посредники и конечные пользователи - покупатели.

Основные управленческие функции, осуществляемые в процессе управ-ления системой сбыта:

- изучение результатов сегментации рынка и планирования рекламы;

- заключение договоров с потребителями или посредниками;

- учет и контроль выполнения договоров;

- разработка плана отгрузки товаров клиентам;

- определение каналов сбыта;

- организация приема, хранения, упаковки, сортировки и отгрузки товаров клиентам;

- информационное, ресурсное и техническое обеспечение сбыта товаров;

- стимулирование сбыта;

- установление обратной связи с потребителями и регулирование.

Теория маркетинга выделяет следующие типы сбытовых каналов:

- прямые каналы - связаны с перемещением товара или услуги без участия посредников;

- косвенные каналы - связаны с перемещением товара или услуги сначала от изготовителя к посреднику, а затем от него - к потребителю;

- смешанные каналы - объединяют черты первых двух каналов.

Сбытовые каналы можно также классифицировать и по числу состав-ляющих их уровней.

Посреднические оптовые предприятия можно разделить на две большие группы: независимые посреднические организации и зависимые. Независимые посредники являются самостоятельными посредническими компаниями, приобретающими товары в собственность для дальнейшей перепродажи. Их, в свою очередь, можно разделить на две группы:

1) посредники с товарной специализацией - ограничивающиеся на работе с определенной товарной группой;

2) многотоварные посредники, не имеющие строгой товарной специи-ализации и реализующие многопрофильную продукцию.

К числу зависимых оптовых посредников относятся:

- брокеры;

- закупочные конторы;

- агенты, в том числе промышленные и сбытовые;

- комиссионеры;

- компании, занимающиеся проведением аукционов.

Термин "управление сбытом" имеет несколько толкований. В широком смысле он может толковаться как общее руководство сбытовой деятельностью фирмы. В узком смысле управление сбытом понимается как планирование и реальное каждодневное руководство сбытовой деятельностью фирмы.

Управление сбытом как одна из многочисленных функциональных задач компании и должно осуществляться в соответствии с одобренным планом, который является составной частью маркетинга, а тот в свою очередь - частью общего плана компании.

Процесс управления сбытовой деятельностью фирмы можно представить в виде 5 следующих этапов:

1) определение каналов сбыта;

2) выбор посредников;

3) оганизация поставок;

4) стимулирование деятельности посредников;

5) контроль деятельности посредников.

Большую роль в стимулировании сбыта продукции играет реклама и маркетинговые службы должны всячески содействовать её успеху, применяя современные формы её организации.

Таким образом, мероприятия по совершенствованию маркетинговой деятельности требуют огромной изобретательности. Маркетологам необходимо отвлечься от вопросов, связанных с ценовой политикой, и сконцентрировать внимание на тех мероприятиях, которые увеличивают добавленную стоимость марки.

В ходе работы была проанализирована деятельность предприятия, функционирующего на рынке парфюмерно-косметической продукции ООО «Русский стиль 97».

Компания «Русский.Стиль-97» создана в 1997 г. и в настоящее время является одной из крупнейших в Краснодарском крае дистрибьюторских компаний. Ее ассортимент составляет около 7500 наименований косметической продукции, гигиены, бытовой химии, декоративной косметики, чулочных изделий, нижнего белья и мелкой бытовой техники. Компания входит в десятку крупнейших дистрибьюторов косметики в России. В настоящее время в ассортиментный перечень компании входят также и продукты питания.

Компания «Русский Стиль-97» является официальным дистрибьюто-ром известных в мире торговых марок «Uniliver», «Шварцкопф», «Колгейт Палмолив», «Жиллетт», «Орал-Б», «Лореаль и Гарнье», «Хенкель», «Велла, Лонда», «Аквафреш», «Невская косметика», «Весна», концерн «Калина», кос-метическое объединение «Свобода», «Аист» и др.

Компания имеет торговых представителей во многих городах Краснодарского края и активно развивает собственную сеть розничных магазинов «Санги Стиль». На сегодняшний день компания обслуживает более 2000 розничных и оптовых клиентов.

В настоящее время в Компании работает более пятисот человек. Средний возраст сотрудников 25-30 лет.

Компания предоставляет необходимую информацию о продажах через эксклюзивные команды торговых представителей соответствующих товарных групп своим поставщикам.

Управление маркетинговой деятельностью как одна из многочисленных функциональных задач компании должно осуществляться в соответствии с одобренным планом, который является составной частью маркетинга, а тот в свою очередь - частью общего плана компании.

В ходе исследования была проанализирована финансово-хозяйственная деятельность предприятия. Прибыль от продаж за рассматриваемый период увеличилась на 392 тыс. руб. (темп роста 113,35%), что положительно характеризует деятельность предприятия. Чистая прибыль предприятия увеличилась на 245 тыс. руб. (115,51%).

Предприятие ООО «Русский Стиль-97» постоянно нуждается в новых клиентах, и поэтому нами была разработана программа расширения его клиентской базы, в которую включены следующие маркетинговые мероприятия:

1. Разработка Интернет-сайта. Интернет представляет на сегодняшний день огромные возможности по коммуникациям со всеми заинтересованными аудиториями. Важность этого канала информации чрезвычайно высока, и поэтому его просто необходимо контролировать.

2. Создание клиентской базы, директ мейл. Для проведения маркетинговых мероприятий, да и просто для работы с текущими клиентами на разных стадиях цикла продаж, нужна единая база данных, содержащая в себе информацию, как о перспективных клиентах, так и о существующих. Предприятию ООО «Русский Стиль-97» необходимо сформировать клиентскую базу для проведения ряда мероприятий по:

- сохранению постоянных клиентов;

- привлечению и удержанию потенциальных клиентов.

3. Участие в выставках строительных материалов и технологий.

4. Мероприятия Public Relation, целью которых явлются:

- убедить руководителей предприятий, что поддержание деловых отношений с ООО «Русский Стиль-97» - одна из наиболее необходимых задач;

- поднять образ, а заодно и долю рынка предприятия.

Нами также были разработаны и другие предложения по совершенствованию маркетинговой деятельности ООО «Русский Стиль-97», которые приводятся в работе.

Эффективность мероприятий составила 123750 руб. в год. тыс. руб. в год.

Список использованных источников и литературы

1. Азарян Е.М. Международный маркетинг.- К.: ИСМО МО Украины, НВФ “Студцентр”, 2010. 200 с.

2. Академия рынка: маркетинг: / Пер. с фр. А.Дайан, Ф.Букерель, Р.Лан-кар и др.- М.: Экономика, 2009,- 572 с.

3. Андреева О.Д. Технология бизнеса: Маркетинг: Учебное пособие.- М.: Инфра-М, НОРМА, 2011.- 224 с.

4. Беляев В.И. Маркетинг: основы теории и практики: Учебник.- М.: КНОРУС, 2010.- 672 с.

5. Герасимчук В.Г. Маркетинг. Теория и практика. - К.: Высшая школа, 2009. - 328 с.

6. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: основные понятия и опыт проведения // Маркетинг в России и за рубежом.- 2011.- № 9-10.

7. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика: Учебник.- 3-е изд., перераб. и доп.- М.: Финпресс, 2010.- 496 с.

8. Голубков Е.П. Основы маркетинга: Учебник.- М.: Финпресс, 2011.- 656 с.

9. Дихтль Е., Хершген Х. Практический маркетинг: Учеб. пособие / Пер. с нем. А.М.Макарова; Под ред. И.С.Минько. - М.: Высшая школа, 2011. - 255 с.: ил.

10. Коновалов Е.В. Основы маркетинга. Базовый курс: Учебное пособие для вузов по специальности 080111.65 - Маркетинг.- Краснодар: ИМСИТ, 2011.- 236 с.

11. Котлер Ф. Маркетинг, менеджмент. Анализ, планирование, внедре-ние и контроль.- СПб.: Питер, 2011.- 420 с.

12. Котлер Ф., Армстронг Г., Сондерс Дж., Вонг В. Основы маркетинга / Пер. с англ.- 2-е европ. изд.- М.; СПб., К.: Издат. дом "Вильяме", 2009.- 944 с.

13. Ламбен Жан-Жак. Стратегический маркетинг. Европейская перспек-тива / Пер. с франц. СПб.: Наука, 2006.- 589 с.

14. Мак-Дональд М. Стратегическое планирование маркетинга.- СПб.: Питер, 2011.-320 с.

15. Макдональд М., Данбар Я. Сегментирование рынка: Практическое руководство / Пер. 2-го англ. издания; Предисловие к русскому изданию д.э.н., профессора Е.П.Голубкова.- М.: Дело и сервис, 2009.- 288 с.

16. Маркетинг: Учебник / А.Н.Романов, Ю.Ю. Корлюгов, С.А.Красиль-ников и др.; Под ред. А.Н.Романова.- М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2011.- 560 с.

17. Маркетинг: Учебник для вузов / Н.Д. Эриашвили, К.Ховард, Ю.А. Цыпкин и др.; Под ред. Н.Д.Эриашвили.- 2-е изд., перераб. и доп.- М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2011.- 623 с.

18. Уткин Э.А. Маркетинг: Учебник / Э.А.Уткин.- М.: ЭКМОС, 2011.- 319 с.

19. Феоктистова Е.М., Красюк И.Н. Маркетинг: теория и практика: Учебное пособие.- М.: Высшая школа, 2011.- 180 с.

20. Хлусов В.П. Основы маркетинга.- М.: Приор, 2011.- 160 с.

21. Хруцкий В.Е., Корнеева И.В. Современный маркетинг: настольная книга по исследованию рынка: Учебное пособие.- 3-е изд., перераб. и доп. - М.: Финансы и статистика, 2005. - 560 с.

22. Эванс Дж., Берман Б. Маркетинг: Сокр. пер. с англ. / Авт. предисл. и науч. ред. А.А.Горячев - М.: Экономика, 2009.- 335 с.

Размещено на Allbest.ru

...