Организация и управление розничной торговлей

Комбинированный универсальный торговый комплекс включает в себя разные, не связанные между собой группы товаров (например, бытовая техника, мебель, продукты питания, медицинские товары и т.д.). в этом случае структура товарооборота имеет случайный характер - в отличие от универмага (преобладают непродовольственные товары) или универсама (преобладают продовольственные товары). Если торговый комплекс принадлежит одному владельцу, то иногда его называют торговым домом. Юридически понятие "торговый дом" в России не определено, поэтому в его структуру может включаться оптовая торговля и производство.

Характеристика торговых предприятий по уровню розничных цен

Магазины сниженных цен имеют несколько разновидностей:

а). Дискаунты, торгующие ограниченным ассортиментом, не требующим больших затрат на выкладку и предпродажную подготовку. Многие товары выставляются на поддонах и в той таре, в которой они поступили от производителя. Интерьер такого магазина предельно прост. Размер торгового зала составляет порядка 300-400 м². Ценовая скидка составляет 10-20 %

б). "Кэш энд кэрри" - мелкооптовый или розничный склад-магазин, предназначенный для мелких перекупщиков. А также для тех индивидуальных покупателей, которые предпочитают покупать товары впрок, одновременно экономя значительные суммы. Низкие цены на предлагаемые товары являются не только результатом ценовой политики, но и результатом получения значительных скидок от поставщиков и экономии на выкладке и обслуживании. Особенностью "кэш энд кэрри" является совмещение в одном помещении склада и торгового зала, что позволяет лучше использовать объем и площадь рабочего помещения.

Дисконтная торговля - продажа товаров со скидкой владельцам специальных дисконтных карт, которые могут быть именными и на предъявителя. Дисконтные карты могут выдаваться для индивидуальных покупок в розничном магазине, так и для малооптовых закупок у крупного оптовика более мелкими фирмами.

Финансовая схема работы с дисконтными картами устанавливается самим продавцом: может браться определенная авансовая сумма, а может быть оплачена только стоимость изготовления самой карты (3-5 USD). Система скидок при покупке по дисконтной карте зависит от стоимости покупки, размера внесенного аванса. Иногда скидки перечисляются на специальный накопительный (кумулятивный) счет для последующих покупок. Размер дисконтной розничной скидки составляет 3-10 %, а оптовой - 1-3 %.

Магазины, торгующие качественными товарами по сниженным ценам, выживают, если они находятся в составе торговой цепи, состоящей из не менее 10 однотипных предприятий. Основой ассортимента являются высокооборачиваемые продукты питания, не требующие специального обслуживания. Благодаря сочетанию низких цен и высокой оборачиваемостью получается требуемая прибыль от деятельности таких магазинов.

Торговля не новыми непродовольственными товарами осуществляется через комиссионные магазины. Владелец товара, сдавший его в магазин, получает заранее оговоренный процент от его стоимости после реализации. Стоимость товара устанавливается с согласия владельца товара.

Совсем дешевые товары (одежда) могут продаваться через систему "секонд-хэнд".

Низкие цены на ординарные товары предлагает система уличной торговли. Уличная торговля осуществляется посредством установки ларей, контейнеров, палаток, лотков. Иногда реализация товаров производится из автофургонов и тележек. За счет максимальной экономии торговых издержек, устанавливая низкие цены, удается достичь значительного товарооборота. Для привлечения большего числа покупателей система уличной торговли объединяется в крупные мелкооптовые и розничные рынки.

Магазины модных товаров (бутики), как правило, одежды, наоборот, имеют высокие цены и рассчитывают на узкий сегмент обеспеченных людей. Оборот таких магазинов относительно невысок, но прибыль достигается большой торговой наценкой. После того, как товар перестал быть модным, цена на него снижается. Для стимулирования используются специальные скидки.

Статистика маркетинга или маркетинг в цифрах

После создания маркетинговой структуры фирмы определяют необходимой персонал соответствующих подразделений. Как свидетельствует практика иностранных фирм, в подразделениях маркетинга занято 20-50% персонала предприятия, на IBM - 50, количество маркетологов зависит от масштабов деятельности фирмы, состояния конкурентоспособности и географии сбыта её продукции.

Маркетинг, как одно из направлений экономических исследований и управленческой практики, возник в США в конце XIХ - начале XX века в условиях достаточно развитой рыночной экономике Маркетинги железнодорожного транспорта (стр. 22. К.С. Сорочан - Маркетинг - основа бизнеса). Кишинэу, Эврика, 1998 г..

Анализ SWOT: слабые и сильные стороны, возможности и риски.

Эволюция маркетинга может быть выражена в соотношении четырёх сторон деятельности предприятия и затем появления 5 понятия “клиент” в центре.

А. Смит в 1776 году определял потребление - как единственную цель производства. Ф. Котлер - положил основы маркетинга.

Согласно маркетинговым концепциям все виды деятельности предприятия (по производству продукции, инжинирингу, финансовым операциям) должны быть ориентированы на удовлетворение запросов потребителей. Одной из первых, признавших и внедривших.

Это классическое понятие управления и маркетинга к железнодорожной отрасли.

Игнорирование маркетингового подхода приводит к краху и отдельную фирму и целую отрасль. Авторитетный исследователь в области управления, профессор Гарвардского Университета Теодор Левит считает, что причиной снижения замедления или прекращения экономического роста, деловой активности в отдельных отраслях является не насыщение рынка, а несостоятельность менеджмента (П. Лебедев - т.с. настоящий менеджмент не доведёт до состояния насыщенности). Печальным подтверждением этого положения является критическая ситуация, сложившаяся в железнодорожной системе Молдовы. Общеизвестно, что объём железнодорожных перевозок в последние годы заметно снизился. Нишу, принадлежавшую ранее железной дороге, заполнили легковые и грузовые машины, самолёты и даже телефоны. Потеряна часть клиентов. Нынешняя ситуация во многом вызвана издержками управления: развитием железнодорожных перевозок в значительном отрывке от других звеньев транспортной структуры, а также без должного учёта потребностей и финансовых возможностей пассажиров и грузоотправителей. Кроме того велики затраты по содержанию объектов социальной сферы (больниц, детских садов), которые не связаны с нуждами клиентов.

Комментарий с последней фразы - всё лишнее не связанное с перевозками долой - мы кормим бюджет - через местные налоги, налог на прибыль, таможенные пошлины и т.д. - ? бюджет должен давать и отдачу - а он использует их для всех, кроме железн., - так как они сами строят, ремонтируют садики и т.д.

Маркетинговую концепцию является компания “Дженерал Электрик”. Игнорирование маркетингового подхода приводит к краху и отдельную фирму, и отрасль в целом. Причиной снижения, замедления роста, деловой активности фирмы, отрасли является не насыщение рынка, а несостоятельность менеджмента. + вставка по числ. тр-нт

В подразделениях маркетинга на небольших фирмах в среднем занято от 3 до 100 человек в зависимости от объёма продаж, специфики рынков. На крупных фирмах эта цифра значительно выше. В японской фирме “Мицубиси” имеется 13 тыс. специалистов-маркетологов, командированных для изучения рынков сбыта своих товаров. Их ежедневная информация о конъюнктуре конкурентных рынков содействует быстрой ориентации фирмы на потребителя и тем самым росту доходов фирмы.

Согласно американскому анализу всех потребителей можно разделить на следующие группы:

2,5 % - суперноваторы - обеспеченные люди, покупающие новые товары даже по очень высоким ценам;

13,5% - новаторы - покупают товары и по стабильным, и по высоким ценам.

34% + 34% - обыкновенные и консерваторы - настороженно относятся к росту цен и покупают товары только по подходящим для них ценам.

16% - супер-консерваторы (это риск для фирм) - скептически относятся как к товарам, так и к ценам, почти никогда не приобретают новые товары.

Сердцем любой фирмы является маркетинг- микс оптимальная комбинация 4-х элементов: продукта - товар, упаковка, сервис, наименование, ассортимент.

цены: цена, скидка, условия доставки, условия платежа

политика сбыта: каналы сбыта, логистика.

коммуникац. политика - реклама, продвижение, личная продажа, общественные отношения.

Ежегодно на рынках США появляются более 10 тысяч новых потребительских товаров, однако 5% из них можно считать инновациями, а остальные модернизированные старые.

Главные проблемы экспорта (по удельному весу расходов на них).

14,3% - поиск нового, подходящего продукта

10,1% - презентация продукция

8,3% - затраты/прибыль

2,9% - языково-культурные ценности

14,4% - проверка и оформление документов.

26,2% - сроки платежа

23,8% - другие проблемы.

Национальные рынки классифицируются по уровню потребления:

- ограниченный уровень потребления - до 2000 долларов на одного потребителя.

- относительно ограниченным уровнем потребления - до 2000-5000 долларов

- с высоким уровнем потребления

- свыше 5000 долларов.

Глава II. Организация технологического процесса в розничной торговле

Основными принципами организации технологического процесса в розничной торговле является комплексный подход к выработке оптимальных вариантов закупки, транспортировки, хранения, подсортировки и продажи товаров.

Рассмотрим работу основных звеньев технологической цепочки розничной торговли.

2.1 Планирование ассортимента

Ассортиментная политика - это важная часть общей стратегии торгового предприятия. Широта и глубина ассортимента должная выбираться с учётом общих целей и задач, которые ставит перед собой розничное предприятие, и предпочтений потребителей. Одни фирмы стремятся оптимизировать ассортимент путём сужения его широты и уменьшения глубины они торгуют лишь самыми популярными и ходовыми товарными группами. Такая политика позволяет уменьшить денежные средства, вложенные в товарные запасы, и ускорить их товарооборачиваемость. Другие магазины зачастую торгуют большим ассортиментом товаров, даже если некоторые из них пользуются малым спросом. Эти предприятия претендуют на образ магазина с чрезвычайно широким и глубоким ассортиментом.

На практике проведение ассортиментной политики требует принятия решений не только о включении новых товаров, но и о снятии товаров с продажи. Очень часто решение о включении в ассортимент или исключение того или иного товара руководители принимают исходя из привычки, подражая конкурентам или интуитивно. Решение об ассортименте должно основываться не только на рентабельности, но и быть результатом всестороннего анализа ситуации.

Очень важно в определении ассортимента товаров учитывать “жизненность” цикла товара.

На стадии внедрения обычно стремятся закупать сравнительно небольшие партии товаров, при том у хорошо известных, добросовестных поставщиков. В случае успеха товара они должны обеспечить поставку больших партий.

Стадия роста - характеризуется быстрым увеличением объёма реализации, возрастанием прибыли; товар предполагает всё количество поставщиков. Менеджеру по закупкам следует снабжать магазин большими партиями товара различных видов, при этом систематически оценивать новые предложения и выбирать из них оптимальные.

На стадии зрелости темп роста объёма реализации товара начинает замедляться: обостряется конкуренция, снижаются цены и валовая прибыль от продаж. Менеджер, ответственный за формирование ассортимента, должен потребовать от поставщиков снижения закупочных цен, следить за льготами на товар, предоставляемыми другими поставщиками, свести объём товарных запасов к минимально необходимому.

На стадии устаревания товара даёт всё меньше вклад в общую прибыль магазина, поставщики сокращают предложение. Менеджер должен тщательно оценить необходимые объёмы товарных запасов, не упустив момента, когда следует распродавать остатки товара по сниженным ценам.

Жизненный цикл товара окончен. Менеджер анализирует результаты своей работы на всех этапах. Это позволяет ему избежать ошибок и просчётов при закупках других товаров.

Политика розничной торговли доказала, что лучше получать товар от немногих поставщиков. Тогда закупаются крупные партии и можно вести переговоры о льготных ценах. Поставщик, заинтересованный в крупном заказчике, по многим вопросам идёт навстречу розничной организации: устанавливается длительное деловое сотрудничество между оптом и розницей или между промышленностью и розницей. Однако выбору немногих поставщиков должен предшествовать возможно более широкий и глубокий анализ всех предложений, имеющихся на оптовом рынке. Для этих целей публикуются разнообразные справочные и информационные издания.

2.2 Управление товарными запасами и закупками

Под управлением товарными запасами мы понимаем, планирование оптимального объёма и структуры запасов, соответствующих прогнозируемому спросу, а также контроль за их текущим наличием.

На практике величину товарных запасов, которые необходимо иметь в магазине, определяют различными способами. Однако всё разнообразие систем управления запасами может быть сведено к трём основным типам:

- система с фиксированным размером заказа;

- система с постоянным уровнем запаса;

- двухбункерная система.

Первая система предполагает его размер величиной постоянной, и повторный заказ подаётся при уменьшении наличных запасов до определённого критического уровня.

Вторая предполагает проведение периодических проверок наличия товара. Если после предыдущей проверки было продано какое-либо количество товара, то подаётся заказ, пополняющий запас товара до необходимого уровня.

Двухбункерная система является сочетанием системы с фиксированным размером заказа и системы с постоянным уровнем запаса.

Ни один из этих методов не является безупречным. Менеджеру по закупкам следует оценить и опробовать различные методы и выбрать для себя наилучший, при котором потребители будут довольны работой магазина, уровень запасов оптимален, товарооборачиваемость приемлема.



Рис. №1 Департаментский уровень управления АО «Мелодия».

Источник: Автор диплома.

Рис. №2. Внутренняя структура Департамента маркетинга АО «Мелодия».

Источник: Автор диплома.



Рис. №3. Внутренняя структура Департаментов Коммерции и логистики А.О. «Мелодия»

Источник: Автор диплома.

Рис. № 4 Внутренняя структура Департамента розничных продаж АО «Мелодия».

Источник: Автор диплома

Рис. №5. Территориальная структура А.О. «Мелодия»

Источник: Автор диплома

2.3 Критерии формирования товарного ассортимента предприятий розничной торговли

Ассортимент товаров -- совокупность их видов, разновидностей и сортов, объединенных или сочетающихся по определенному признаку. Основными группировочными признаками товаров являются сырьевой, производственный и потребительский. Различают производственный и торговый ассортимент товаров.

Производственным ассортиментом называют номенклатуру товаров, выпускаемых промышленными и сельскохозяйственными предприятиями, а также другими изготовителями. Как правило, предприятия, производящие товары, выпускают узкий ассортимент товаров, что позволяет им внедрять передовую технологию производства, совершенствовать ассортимент выпускаемых товаров, улучшать их качество. Поэтому выпускаемые ими товары нуждаются в дальнейшей подсортировке с учетом требований торговли, на предприятиях которой сосредоточен широкий ассортимент товаров, представляющий собой сочетание продукции, вырабатываемой самыми различными изготовителями. Такая подсортировка, или преобразование ассортимента, осуществляется преимущественно на предприятиях оптовой торговли, через которые проходит основная масса товаров сложного ассортимента. Некоторая часть продовольственных и непродовольственных товаров подвергается подсортировке непосредственно в магазинах и других предприятиях розничной торговли.

Торговый ассортимент представляет собой номенклатуру товаров, подлежащих продаже в розничной торговой сети. Он включает ассортимент товаров, выпускаемых многими предприятиями, и подразделяется на две товарные отрасли: продовольственные и непродовольственные товары. Каждая из отраслей делится на товарные группы, в состав которых входят товары, объединяемые по ряду признаков (однородности сырья и материалов, потребительского назначения, степени сложности ассортимента).

Товарный ассортимент - это определенная совокупность разнообразных товаров, входящих в состав торговли.

В магазинах относительно узкий производственный ассортимент преобразуется в широкий торговый, который включает в свой состав товары различных специализированных производственных предприятий. Формирование товарного ассортимента - это разработка и установление в определенном порядке номенклатуры товаров, образующих необходимую совокупность для торговли.

К общим факторам, влияющим на формирование ассортимента товаров в магазинах, относятся покупательский спрос и производство товаров.

К специфическим факторам, оказывающим влияние на построение ассортимента товаров в каждом конкретном магазине относятся: тип и размер магазина, его техническая оснащенность, условия товароснабжения (в первую очередь -- наличие стабильных источников), численность и состав обслуживаемого населения, транспортные условия (наличие дорог с твердым покрытием, остановок общественного транспорта и т. д.), наличие других розничных торговых предприятий в зоне деятельности данного магазина.

Обратим внимание на оценку стадии жизненного цикла товаров при формировании ассортимента и выделим следующие стадии:

- внедрение - закупаются сравнительно небольшие партии товара у хорошо известных поставщиков;

- рост - закупка больших партий товара различных разновидностей, поиск новых поставщиков, обеспечение непрерывного завоза, сосредоточение в магазине больших товарных запасов;

- зрелость - снижение закупочных цен, отказ от услуг слабых поставщиков минимизация торговых запасов, реклама;

- устаревшие - распродажа остатков товара.

Процесс формирования ассортимента товаров в магазине осуществляется по следующим этапам:

1. Определяется перечень основных групп и подгрупп товаров, реализуемых в магазинах.

2. Осуществляется распределение отдельных групп и подгрупп товаров в разрезе потребительских комплексов и микрокомплексов.

3. Определяется количество видов и разновидностей товаров в рамках отдельных потребительских комплексов и микрокомплексов.

4. Разрабатывается конкретный ассортиментный перечень товаров для данного магазина, предлагаемый для реализации обслуживаемым контингента покупателей.

Перечень основных групп и подгрупп товаров, реализуемых в магазине, зависит от формы его товарной специализации и специфики обслуживаемого контингента покупателей.

В процессе распределения отдельных групп и подгрупп товаров в разрезе потребительских комплексов и микрокомплексов в первую очередь определяются их количество и наименования. Особое внимание этому этапу формирования ассортимента должно быть уделено в универмагах. Обследование показало, что в универмагах, ассортимент которых сгруппирован по потребительским комплексам, товарооборот на1 кв. м. площади торгового зала в среднем на 12% выше, а затраты времени покупателей на совершение покупки на 17% меньше, чем на предприятиях, не практикующих этот принцип формирования и предложения товаров.

Основным фактором, определяющим количество комплексов и их наименования, являются размер торговой площади магазина. Наряду с этим следует учитывать сложившуюся структуру товарооборота предприятия, размещение вблизи других специализированных типов магазинов по торговле отдельными группами товаров и некоторые другие факторы.

Результаты проведенного специального исследования по этому вопросу позволяют рекомендовать следующую примерную номенклатуру потребительских комплексов для универмагов:

- товары для детей;

- товары для женщин;

- товары для мужчин;

- товары для дома;

- культура в быту и организация досуга;

- товары для шитья и вязания.

Наряду с постоянными, в рамках потребительских комплексов универмагов могут быть организованы сезонные микрокомплексы. Они организуются, как правило, в канун праздников или период осенне-зимнего или весенне-летнего сезона за счет сокращения площади постоянных микрокомплексов.

В отдельных случаях, в рамках потребительского комплекса может быть предусмотрена специальная площадь для организации сезонных микрокомплексов.

Следующим этапом формирования ассортимента является количество реализованных разновидностей товара по их отличительным особенностям, т.е. его глубины. Основой для определения количества разновидностей товаров в магазинах различных форм товарной специализации является размер торговой площади торгового зала и состояние предложения товаров на региональном потребительском рынке. Рекомендуемое количество разновидностей товаров для магазинов отдельных форм специализации приведено в таблице 2.

Таблица 2

Рекомендуемое количество разновидностей товаров для магазинов самообслуживания отдельных форм специализации

Формы специализации магазинов	Размеры торговой площади, кв. м.
	до 250	251-630	631-1000	свыше 1000
1. Универсам	-	до 700	700-1000	1001-1500
2. Кондитерские товары	до 300	301-500	-	-
3. Товары для детей	-	до 1000	1001-1500	св.1500
4. Товары для молодежи	-	до 800	801-1200	св.1200
5. Товары для женщин	-	до 1000	1001-1500	св.1500
6. Товары для мужчин	-	до 800	801-1200	св.1200
7. Одежда	-	до 600	601-1000	св.1000
8. Обувь	до 300	301-500	501-800	св.800
9. Хозтовары	до 500	501-800	801-1200	св.1200
10. Галантерея	до 600	601-900	свыше 900	-

Заключительным этапом формирования ассортимента является разработка конкретного перечня товаров, реализуемых в магазине. Основой для разработки конкретного ассортиментного перечня товаров в рамках отдельных их групп, подгрупп и определенного количества разновидностей являются материалы изучения спроса на товары на данном региональном потребительском рынке и результаты внутри группового анализа оборачиваемости товарных запасов.

Для оптимизации ассортиментного перечня товаров применяют данные, сгруппированные следующим образом.

Наименование микрокомплекса (товарной секции)	Наименование товаров	Количество разновидностей товаров	Период торговли (месяц)

Рис. 10. Форма планирования ассортиментного перечня

Наряду с правильным формированием ассортимента товаров, важной задачей является обеспечение его устойчивости. Одним из показателей, характеризующих устойчивость ассортимента товаров в магазине, является коэффициент устойчивости, определяемый по формуле:

Оn

Ку = 1 - --------- ; (1)

n x a

где Ку - коэффициент устойчивости ассортимента товаров в определенном периоде;

О1;О2;...Оn - количество разновидностей товаров отсутствующих в продаже в момент проверок (из предусмотренных разработанным ассортиментным перечнем товаров);

a - количество разновидностей товаров, предусмотренных разработанным ассортиментным перечнем;

n - количество проверок.

При росте коэффициента устойчивости из ассортиментного перечня следует исключить товары сезонного спроса, которые в период проверки не реализуются.

Оптимальное значение коэффициента устойчивости ассортимента товаров в магазине на протяжении квартала должно быть не ниже

- для универсамов и гастрономов - 0,90;

- для универмагов - 0,80;

- для магазинов обуви и одежды - 0,75;

- для магазинов по продаже культтоваров, спортивных, хозяйственных, галантерейных товаров - 0,85.

Широкий и устойчивый ассортимент товаров в магазинах обеспечивается комплексом мероприятий в области коммерческой деятельности по закупке товаров.

Так же применительно к области формирования и размещения товаров в магазинах заслуживает внимания опыт ряда фирм США, Франции, ФРГ, Канады.

Численность ассортиментных позиций в магазинах этих фирм распределяется между продовольственными и непродовольственными товарами в процентном соотношении 66:34.

Ассортимент продовольственных товаров расширяется в основном за счет овощей, фруктов, замороженных продуктов, примагазинных пекарен, а также продукции отделов кулинарии, которые функционируют в 81% продовольственных магазинов самообслуживания США.

Особое внимание уделяется формированию ассортимента непродовольственных товаров в магазинах самообслуживания. В данную группу, как правило, включают поздравительные открытки, кухонную посуду, писчебумажные товары, школьные принадлежности, игрушки, книги, предметы домашнего обихода, штучные текстильные товары, предметы ухода за автомашинами, столовое и постельное белье, драпировку, бытовые машины, дорожные принадлежности, корм для домашних животных, птиц, спорттовары, изделия из дерева, кассеты, электротовары, предметы для шитья и рукоделия, фототовары, принадлежности для сада и огорода, пряжу и предметы вязания, парфюмерию, косметику, предметы санитарии и гигиены.

Во Франции ассортимент товаров в магазинах с торговой площадью от 50 до 200 м кв. насчитывает 3000 позиций, из них 1700 - бакалейные товары, 500 - замороженные и молочные продукты, 130 - овощи и фрукты, 180 - гастрономические продукты, 100 - мясопродукты. Длина выкладки товарных линий составляет 66 погонных метров.

Ассортимент товаров в магазинах с торговой площадью от 250 до 66 кв.м. насчитывает 5000 наименований. Скоропортящиеся товары составляют 53 %, бакалейные и напитки - 42%, непродовольственные товары - 5%. Длина выкладки - 170 погонных метров.

Из изложенного можно сделать вывод, что необходимо придерживаться одинаковой системы показателей эффективности ассортимента товаров и его формирования. Выделяют следующие показатели: широту ассортимента, глубину, коэффициент обновления и коэффициент устойчивости ассортимента.

Но несмотря на то, что изучение ассортимента товаров - очень важная проблема, до сих пор нет стандартов, регламентирующих его показатели. Специалисты и научные работники торговли еще не пришли к единому взгляду на номенклатуру и сущность показателей ассортимента товаров.

Считается, что в розничной торговле формирование ассортимента является прерогативой самого торгового предприятия. В основу действующих в магазинах ассортиментных перечней положен производственно-технический признак ассортимента товаров, который не позволяет с достаточной полнотой учесть комплектность спроса, взаимную дополняемость товаров, сезонные особенности развития спроса и другие условия.

Для характеристики ассортимента розничного предприятия и определения результативности ассортиментной политики, анализ структуры ассортимента, его широта и частично глубина позволяют охарактеризовать лишь фактическую структуру ассортимента товаров в магазинах, так как сведений о предпочтительном ассортименте работники не имеют, а изучение спроса сводится в основном к элементарному учету реализации, причем чаще по групповому ассортименту на предприятиях розничной торговли анализ ассортимента товаров не проводится.

Фактическая полнота ассортимента и ее динамика могут служить свидетельством грамотной ассортиментной политики. Полнота ассортимента зависит не только от торговой площади магазина, объемов товарооборота. Важными факторами, обеспечивающими полноту ассортимента являются финансовая устойчивость и авторитет предприятия на рынке товаров и услуг. Большим доверием у поставщиков товаров пользуются магазины которые принимают товар крупными партиями, своевременно производят расчеты, имеют высокую степень надежности.

Для повышения социального уровня торгового обслуживания торгово-оперативные работники магазинов должны уделять особое внимание устойчивости ассортимента. С одной стороны, этот показатель существенно влияет на показатель уровня обслуживания, а с другой - свидетельствует о ритмичности поставок. Устойчивость ассортимента - главный ориентир для покупателя.

Для характеристики эффективности коммерческой деятельности розничного предприятия наиболее важным показателем является степень обновления товарного ассортимента, то есть его пополнения новыми продуктами и изделиями. Этот показатель может быть определен как коэффициент обновления. Он представляется важным для работы с непродовольственными товарами.

Расчеты устойчивости ассортимента позволяют судить об отсутствии перебоев в продаже отдельных товаров. Анализ стабильности реализации товара с колеблющимся, неравномерным качеством покупок в течение дня, поможет не только проанализировать эффективность организации товароснабжения, но и определить рациональность ассортиментной структуры и эффективность ассортиментной политики розничного предприятия.

Анализ широты и устойчивости ассортимента необходимо проводить на базе оперативных данных о состоянии текущих запасов, выделяя товары с замедленной товарооборачиваемостью.

2.4 Совершенствование формирования ассортимента товаров розничного торгового предприятия

Рост объемов реализации товаров является наиболее перспективным и надежным средством обеспечения устойчивости торгового предприятия.

Увеличение массы продаваемых товаров невозможно без выполнения некоторых мероприятий, в числе которых изучение потребительского рынка и оценка спроса населения в той местности, в которой функционирует торговое предприятие. Для потребительской кооперации это очень существенный вопрос, так как обслуживаемое сельское население имеет меньшую степень градации по уровню предъявляемого спроса, и просчеты в этой области могут привести к сокращению количества продаваемых товаров по причине невостребованности некоторых из них. Научная оценка спроса и конъюнктуры рынка и формирование на их основе товарного предложения не менее важны, чем многие другие стороны коммерческой деятельности. Выбор верного пути в формировании товарного предложения требует определения контингента покупателей и особенностей их запросов, а также знания природно-климатических особенностей территории обслуживаемого рынка.

Объем товарной массы неразрывно связан с ее внутренним содержанием или ассортиментом.

Чем более качественно подобран ассортимент товаров торгового предприятия, тем большая прибыль будет получена. Ассортиментная политика торгового предприятия - это целенаправленная деятельность в области товарного обеспечения рынка, основанная на долгосрочном планировании и регулировании, направленная на удовлетворение спроса потребителей с учетом оптимизации номенклатуры товаров и обеспечения рентабельности всей деятельности.

Данный метод позволяет определить оптимальное соотношение групп и видов товаров в розничном торговом предприятии с учетом основных требований для достижения поставленной цели. Метод предусматривает многоступенчатое деление всего торгового ассортимента по нескольким критериям на три категории по каждому критерию. К категории "А" относятся товары, составляющие около 70% значения критерия. К категории "В" относятся товары, составляющие около 25% значения критерия, а к категории "С" - около 5%. Причем, в первую категорию рекомендуется включать примерно 15% наименований товаров от общего количества, во вторую группу 35%, а в третью 50% (рис. 4).

Рис. 4. Графическое представление распределения товаров на области А, В, С

В качестве критериев оценки выбраны прибыль, розничный товарооборот, издержки обращения.

Деление торгового ассортимента основывается на ранжировании товарных групп по выбранному критерию и определении категорий "А", "В", "С" в соответствии с условиями АВС-анализа.

Анализ результатов можно произвести в следующей последовательности. Расположите товарные группы в порядке убывания прибыли. В категорию "А" включите товарные группы, которые в сумме дают около 70% прибыли, в категорию "В" - 25% прибыли, в категорию "С" - 5% прибыли. Для каждой категории подсчитайте общее количество входящих в нее ассортиментных позиций и определите их долю в номенклатуре торгового ассортимента. В соответствии с этим можно сделать вывод о достаточности количества ассортиментных позиций в каждой категории.

В дальнейшем, с каждой отдельно взятой категорией, произведите подобные действия по другому критерию - товарообороту, а каждые сформированные категории по товарообороту, в свою очередь, проранжируйте и разбейте на категории по издержкам.

В то же время следует предусмотреть, что торговый ассортимент должен содержать не только высокодоходные товары, приносящие максимум прибыли, но и товары с меньшими показателями прибыльности, для того, чтобы достичь максимального результата по привлечению покупателей и наиболее полному удовлетворению их спроса. Это требование обусловлено также тем, что потребительская кооперация является социально ориентированной системой и поэтому должна торговать товарами первой необходимости и социально значимыми товарами везде.

Из графика видно, что наибольшую прибыль розничная торговля получает в промежутке времени A'-A", когда в ассортименте преобладают товары, находящиеся в стадии роста и зрелости, однако, при этом в наличии имеются новые товары, только завоевывающие свое место на рынке, а также товары, спрос на которые падает (рис.12).

Рис. 5. График зависимости объемов продаж от структуры торгового ассортимента при различных положениях товаров в жизненном цикле

Из графика видно, что наибольшую прибыль розничная торговля получает в промежутке времени A'-A", когда в ассортименте преобладают товары, находящиеся в стадии роста и зрелости, однако, при этом в наличии имеются новые товары, только завоевывающие свое место на рынке, а также товары, спрос на которые падает.

Такой подход должен быть одним из факторов, влияющим на формирование оптимального ассортимента.

Наличие товара определенного вида в ассортименте желательно до тех пор, пока объем продаж не минует так называемую "точку безубыточности".

2.5 Содержание торгово-технологических процессов розничного торгового предприятия

Основной из инновационных функций торговой фирмы является управление технологическими процессами в магазине. Под этими процессами понимается совокупность последовательных, взаимосвязанных операций, выполняемых персоналом магазина, направленных на доведение товаров до покупателей с минимальными затратами трудовых, материальных и финансовых ресурсов. Торгово-технологические процессы, осуществляемые в магазинах, условно подразделяют на основные и вспомогательные. К основным торгово-технологическим процессам относятся: продажа товаров и обслуживание покупателей, включающие в себя организацию покупательских потоков в торговом зале; выкладку товаров на оборудование, обеспечивающую покупателям оптимальные условия их осмотра и отбора; организацию расчетов за отобранные покупателями товары; оказание покупателям дополнительных торговых услуг и другие подобные им технологические операции.



Рис. 3. Структура и последовательность операций торгово-технологического процесса в магазинах самообслуживания

Структура площадей различных видов помещений зависит в первую очередь от применяемых методов продажи товаров, определяющих соотношение площадей, отводимых для осуществления основных и вспомогательных торгово-технологических процессов. В магазинах с индивидуальным обслуживанием покупателей удельный вес торговой площади в общей площади магазина колеблется в пределах 45-46%, то в магазинах самообслуживания он возрастает до 55-65%, а в магазинах реализующих товары по образцам и каталогам - до 65-75%. Кроме того, специалисты по торговле обращают внимания на то, что существенное влияние на структуру площадей оказывает форма товарной специализации магазинов, это можно проследить по данным таблицы 3.

В связи с этим, можно сделать вывод, что торговые фирмы должны ориентироваться на повышение доли торговой площади магазинов самообслуживания, организуемых в ранее действовавших магазинах с индивидуальным обслуживанием покупателей, в первую очередь за счет сокращения площади других помещений, примыкающих непосредственно к торговому залу.

Таблица 3

Рекомендуемая структура площадей различных видов помещений в магазинах самообслуживания

Форма товарной специализации магазинов	Торговая площадь	Площадь для приемки, хранения и подготовки товаров к продаже	Площадь подсобных помещений	Площадь административно-бытовых и технических помещений	Итого, %
	всего	В т.ч. торгового зала
Продовольственные	60	55	25	8	6	100
Универмаги	54	56	31	9	6	100
"Товары для детей"	58	56	27	9	6	100
"Товары для молодежи"	60	58	25	9	6	100
"Товары для женщин"	61	59	24	9	6	100
"Товары для мужчин"	61	59	24	9	6	100
"Товары для дома"	57	55	28	9	6	100
"Галантерея"	63	61	23	8	6	100

По своему назначению площадь торгового зала магазина подразделяется на такие основные зоны: площадь, занимаемая оборудованием для выкладки и демонстрации товаров; площадь, занимаемая узлами расчетов; площадь проходов для покупателей.

В зависимости от типа здания, размеров и конфигурации торгового зала в магазинах применяются следующие системы размещения оборудования: линейная с продольным размещением оборудования; линейная с поперечным размещением оборудования; боксовая и смешанная.

Наиболее рациональной является линейная система расстановки оборудования, так как она позволяет четко формировать потоки движения покупателей, создает лучшие условия для группировки и размещения товаров, обеспечивает высокую просматриваемость всего торгового зала. К тому же, варьируя длину линий, можно регулировать концентрации покупателей на различных участках торгового зала.

В торговых залах прямоугольной конфигурации шириной от 7 до 12 м. целесообразно применять линейную систему с продольным размещением оборудования, а при ширине 13-24 м. наибольший эффект дает линейная система с поперечным размещением оборудования. В крупных магазинах, где ширина торгового зала превышает 24 м, целесообразно применять смешанную систему расстановки оборудования, комбинируя при этом его продольное и поперечное линейное размещение.

Так же при размещении оборудования в торговом зале следует обратить внимание на необходимость обеспечения рациональной направленности покупательских потоков, так как для большинства покупателей характерна тенденция перемещаться в магазине в направлении против часовой стрелки.

Следовательно, эту направленность движения покупателей необходимо использовать с тем, чтобы им был обеспечен хороший обзор торгового зала, и потоки покупателей по возможности не пересекались. Однако не следует жестко направлять покупательские потоки по единым определенным маршрутам с помощью заградителей, декоративного оборудования и др. Покупателю необходимо предоставлять свободу в выборе маршрута движения в торговом зале.

Для определения общей эффективности технологической планировки торгового зала применяют следующие показатели:

Коэффициент установочной площади. Он представляет собой отношение суммарной установочной площади оборудования к общей площади торгового зала.

Коэффициент демонстрационной площади. Он определяется как отношение суммарной демонстрационной площади оборудования к общей площади торгового зала.

Таблица 4

Показатели коэффициентов установочной и демонстрационной площади в магазинах

Площадь, м2	Коэффициент установочной площади	Коэффициент демонстрационной площади
		Продовольственных товаров	одежды	обуви	галантереи	Товары для детей, молодежи, женщин, мужчин
До 100	0, 32	0, 76	0, 66	0, 80	0, 90	0, 75
101-150	0, 31	0, 75	0, 63	0, 76	0, 88	0, 74
251-650	0, 30	0, 73	0, 60	0, 73	0, 85	0, 72
651-1500	0, 29	0, 72	0, 57	0, 70	0, 80	0, 70
свыше 1500	0, 27	0, 70	-	-	-	0, 68
в среднем	0, 30	0, 75	0, 60	0, 74	0, 86	0, 70

В зависимости от размера площади торгового зала и форм товарной специализации рекомендуются следующие примерные показатели коэффициентов установочной и демонстрационной площади для магазинов розничной торговли.

Сопоставление рекомендуемых и фактически достигнутых значений коэффициентов установочной и демонстрационной площади позволяет оценить эффективность технологической планировки торгового зала магазина и при необходимости разработать мероприятия по ее совершенствованию

На практике используются несколько технико-экономических показателей подобного типа для магазинов:

Отношение торговой площади к общей:

К = Sm / So; (2)

где Sm - торговая площадь;

So - общая площадь.

Этот коэффициент показывает, какую часть общей площади магазина занимает торговая площадь. Чем больше значение этого коэффициента, тем эффективнее используется площадь здания магазина.

Показатель рациональности расстановки оборудования (эффективности использования торговой площади) - установочный коэффициент (ky) показывает отношение площади, занятой торговым оборудованием (установочная площадь), к общей площади торгового зала:

Ky = Sт.об/ Sт.тз.; (3)

где Sт. об - площадь, занятая торговым оборудованием;

Sт.тз. - общая площадь торгового зала.

Оптимальное значение этого коэффициента должно составлять 0,2-0,32.

Можно сказать, что расширенное рассматривание содержания торгово-технологических процессов и технико-экономических показателей зданий магазинов, предполагает практически одинаковый расчет показателей и предлагает оптимальное значение показателей, которое составляет 0, 3.

Можно сделать вывод, что торговая площадь магазинов должна быть занята установленным торговым оборудованием, а 30%, а 70% торговой площади - это проходы для покупателей и продавцов, для размещения мест дополнительного обслуживания покупателей, для продвижения товаров.

В зарубежной практике торгового бизнеса наиболее приемлемым является соотношение торговой и неторговой площади магазина равное соответственно 70/30 (в процентах), что обусловлено функциями розничного звена - реализация товара и обслуживание покупателей.

Глава III. Анализ процесса управления розничной торговли и предложения по его совершенствования

3.1 Анализ розничной торговли в Кишинёве

На примере деятельности Управления торговли Кишинёвского Муниципального совета, автор дипломной работы делает попытку проанализировать управленческий процесс розничной торговли.

1. Управление торговли является органом муниципальной власти, которому подчиняется:

- 16,5 тыс. торговых предприятий;

- 17,0 тысяч точек общепита

- 21,0 тысяч предприятий сферы услуг.

2. Каждое предприятие торговли получает в управлении авторизацию на размещение объектов, а в установленных законом случаях, управление выдаёт лицензии на торговлю спиртным и табачными изделиями.

3. Содержатся штаты Управления за счёт Муниципального бюджета.

4. Постановлением Правительства в 1996 году Управление торговли, как и другим аналогичным органам местной публичной власти, наделили правом составлять протоколы проверок, что позволило контролировать подведомственные предприятия торговой системы. Однако документ попал под “гильотину” - как документ, сдерживающий развитие бизнеса и с тех пор ничего нового не было утверждено.

в Законе о Местном публичном управлении предоставлено право организовывать культурные мероприятия и ярмарки. С такими правами, безусловно “Управление торговли, не может управлять” торговлей, не говоря уже об эффективном управления. Большая сфера деятельности, то ли умышленно изъята из муниципального менеджмента, то ли стала объектом государственного менеджмента - не понятно.

Более того, нет законодательной базы, нет правил торговли - мебелью, моющими средствами, лакокрасочными материалами и прочее. нет правил - следовательно управленческий процесс розничной торговли осуществляется неудовлетворительным.

5. Не обеспечен управленческий процесс профессиональными кадрами. Два года назад Управление сократили на 17 человек. Сегодня его штат состоит из 34 человек; из которых 14 - технический персонал.

6. В прошлом году Управление выдало 19 тыс. Авторизаций и 5 тыс. лицензий на торговлю спиртными и табачными изделиями. Для того, чтобы выдать 5 тыс. лицензий необходимо совершит 5 тыс. поездок на место продаж - без инспектирования условий торговли лицензия не выдаётся. И этот объём выполняет 20 специалистов Управления.

7. Другим направлением деятельности Управления - классификация предприятий общепита: в 2006 году присвоила соответствующая категория 900 объектам, следовательно, этому произведено соответствующее количество инспекций.

8. Управление осуществило около 1000 проверок предприятий торговли.

9. Необходимо отметить, что аналогичной структурной единицы нет ни в одном органе местного самоуправления, кроме Бельц, где работает отдел (не управление) из трёх человек. Но коммерческая жизнь в столице на несколько активнее, чем в северной столице страны.

10. Торговые площади в столице за последние восемь лет увеличились с 370 тыс. кв. м. до 750 тыс. кв. метров, это примерно 950 кв. м. на 1 тыс. жителей, при норме 1230 кв. м.

11. Объём продаж в 2006 году составил 13 млрд. леев или это 56% из всего объёма продаж по стране.

Если в 2001 году число магазинов в столице не превышало 9,5 тыс., то сегодня в Муниципии свыше 20 тыс. торговых предприятий. Из них только в прошлом году открылось 250 продовольственных магазинов, 12 коммерческих комплексов, 56 коммерческих павильона и 2 рынка.

12. Для современного бизнеса особый интерес представляют предприятия общепита, которые динамично развиваются в последнее время. Он стал активно развиваться с 2002 года и за прошедшие пять лет появилось:

- 12 комплексов общественного питания;

- 146 кафе;

- 35 заведений с летними террасами.

Согласно существующей классификации Кафе-баров, рассматриваются как «ресторан такой-то кухни», то есть они как бы при конкретном хозяйстве.

Рекламную деятельность этого направления Управление торговли не контролирует и потому не владеет инструментом мощного влияния на управленческий процесс торговли в столице.

13. В 2004 году в столице насчитывалось 2,5 тыс. киосков. Большинство из них было расположению на коммерческих рынках.

В 90-х годах торговля развивалась за счёт киосков и магазинов площадью до 40 кв. м, то в последние годы им на смену пришли торговые центры (их сегодня 33) и есть торговых маркетов.

Статистика этого сегмента столичной торговли выглядит следующим образом:

Вид торговой организации	на 01.05.2007	Комментарий
1. Рестораны	57	(по неофициальным их 250)
2. Кафе	410
3. Баров	450
4. Столовых	240
5. Буфетов (народных «барчиков»	460
Итого:	1617 объектов

Рост киосков нужно было остановить, так как они не имеют ничего общего с цивилизованной торговлей.

С предложением об замораживании процесса открытия киосков Управление торговли выступило в 2004 году. И распоряжение бывшего примара столицы Урекяна был введён запрет на размещение новых киосков в Муниципии. Если они и возникают, то исключительно в спальных районах города и оказывают бытовые услуги.

В практике менеджмента розничной торговли бывают случаи, когда под вывеской “Блины” торгуют шаурмой.

14. Главной задачей Управления торговли - ликвидация уличной торговли. С этой задачей Управление справилось на 99%. Только с подступов к Центральному рынку были убраны 2,5 тысяч “рабочих мест” в киосках, которые были без официального статуса.

В конце данного параграфа автор дипломной приводит:

Рис. №1. Структура Муниципального Управления торговли.

Таб. №1. Статистика торгующих предприятий столицы на 01.01.2007 г.

Таб. №2. Основные показатели столичной торговли.

Рис. №1. Структура Муниципального Управления торговли.

Источник: Автор диплома

Таб. №1. Статистика торгующих предприятий столицы на 01.01.2007 г.

Источник: Автор диплома

№	на 1.01.2007 г.	открылось в 2006 г.
	Всего торговых предприятий 20,0	318 шт.
1	продовольственных магазинов	250
2	коммерческих комплексов	12
3	коммерческих павильона	56
4	коммерческих рынка	2

Таб. №2. Основные показатели столичной торговли.

Источник: Автор диплома

№	Показатели	1998 г.	2006 г.	комментарий
1.	Торговые площади кв.м	370 тыс.		рост в 2 раза
2.	Нормативный показатель. общее кол-во торговых площадей/ 1 тыс. населения столицы	950 кв. на 1 тыс. факт.		отклонение - 720
3.	Объём продаж товаров в Кишинёве	-		- 56% от общего объёма продаж по республике
4.	Торговых магазинов тыс:	9,5	21,0	рост более 2-х раз

Анализ национального рынка розничной торговли.

Согласно данным Национального бюро статистики средняя заработная плата в экономике страны на 1.10.2007 года составила:

- по предприятиям численностью занятых 20 и более человек - составила - 1971 лей;

- в бюджетной сфере - 1576 леев;

- в реальном секторе экономики - 2178 леев.

- в розничной и оптовой торговле - она составила - 2071 леев, против - 190 леев в соответствующем периоде прошлого года.

А чемпионами являются “финансовая отрасль”. - 3704 лея.

Автор дипломной работы этим хотел показать уровень оплаты работников розничной торговли со средним уровнем оплаты в экономике. Как мы видим - работники отрасли получают чуть более среднего уровня заработной платы по стране (2071 лея по сравнению с 1971, 2178 леев на предприятиях с численностью занятых более 20-ти человек и более и в реальном секторе).

Однако в розничной торговле господствует предпринимательский патент. (Заработная плата в этом случае не начисляется работникам розничной торговли).

В соответствии с Законом “О предпринимательском патенте” в Молдове работают 6% всего занятого в Национальной Экономике населения или 10% работников частного сектора. Они обеспечивают 14% ВВП и 1% всех поступлений в бюджет. Причём только 0,8% патентообладателей имеют ежедневную выручку, которая превышает 1000 леев. Для большинства она составляет от 101 до 200 леев.

Структура выданных патентов такова:

- 80% - розничная торговля,

- 10% - услуги,

- 4% - производство,

- 4% - транспортные услуги.

По кишинёвским предпринимателям, работающим по патенту, платят в казну на 29% больше аналогичных индивидуальных предприятий в промышленности и на 59% больше, чем ИП, осуществляющих торговлю.

В связи с тем, что торговля является большой “чёрной дырой” в экономике страны, безучастной государством взят курс на сокращение видов деятельности по патенту, в том числе и по торговле.

В Парламенте страны давно рассматривается Проект Закона, согласно которому начиная с 1 января 2008 года не будут выдавать патент на розничную торговлю в киосках и других помещениях площадью до 12 кв метров.

...