Товарный ассортимент
Понятие об ассортименте и торговой номенклатуре товаров. Изучение основных направлений и этапов формирования торгового ассортимента. Процесс сбыта товара. Налаживание мелкой розницы и сокращение издержек. Подсортировка с учетом требований торговли.
| Рубрика | Маркетинг, реклама и торговля |
| Вид | дипломная работа |
| Язык | русский |
| Дата добавления | 05.05.2014 |
| Размер файла | 129,9 K |
Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже
Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.
Размещено на http://www.allbest.ru/
Содержание
ассортимент номенклатура торговля розница
Введение
Глава 1. Основы формирования и управления товарным ассортиментом
1.1 Понятие об ассортименте и торговой номенклатуре товаров
1.2 Основные направления и этапы формирования торгового ассортимента
1.3 Методы формирования товарного ассортимента
Глава 2 Управление товарным ассортиментом на примере компании «ООО ТСК»
2.1 Краткая характеристика компании «ООО ТСК»
2.2 Анализ характеристики первоначального ассортимента
2.3 Оптимизация ассортимента (товарные запасы)
2.4 Рекомендации по управлению товарным ассортиментом
Заключение
Список использованной литературы
Приложение
Введение
Актуальность исследования. В современных условиях перехода к рыночной экономике, в стране получила широкую популярность рыночная концепция управления производством и сбытом названная маркетингом. Одним из важнейших направлений маркетинговых исследований является определение ассортиментной политики для торгового предприятия.
С точки зрения маркетинговых стратегий первостепенное внимание в магазинах должно быть обращено на формирование товарного ассортимента, как развивающегося во времени процесса установления такой номенклатуры товара, которая удовлетворила бы по товарную структуру спроса населения. Процесс сбыта товара характеризуется наличием жесткой конкуренции.
Прежде всего, это конкуренция в планировании ассортимента и разработке новых образцов, так же следует отметить конкуренцию цен, по которым товары предлагают на рынке. Чтобы лучше понять проблемы в процессе выбора ассортиментной политике торгового предприятия следует остановиться на основных факторах определяющих формирование ассортимента торгового предприятия.
Правильный выбор ассортиментной политики предприятия служит своего рода гарантией, что выгодные возможности не будут упущены. Ассортимент любого предприятия должен быть по возможности широким. Расширение номенклатуры реализуемой продукции может оказаться ценным подспорьем в деле налаживания мелкой розницы и сокращения издержек сбыта. Устойчивости ассортимента способствует утверждение для каждого магазина ассортиментного перечня, который составляется на основе данных проведенного опроса, профиля магазина, объема товарооборота, размера торговых площадей. Этот документ утверждается на один год и находится под постоянным контролем руководителем предприятия.
На основании вышеизложенного видно, что актуальность темы очевидна, так как при правильном выборе ассортиментной политики торгового предприятия будет удовлетворяться спрос потребителя, а, следовательно, произойдет получение прибыли торговой организацией, и в конечном итоге магазин будет рентабельным. Выбор этой темы для написания дипломной работы не случаен, так как эта тема недостаточно изучена и влияние правильного выбора ассортиментной политики предприятия очень велико для удовлетворения спроса потребителя, и рентабельности предприятия.
Все вышеизложенное представляет интерес и является актуальным для исследования.
Настоящая дипломная работа посвящена исследованию основ формирования и управления товарным ассортиментом на торговом предприятии ООО "ТСК".
Предметом настоящей дипломной работы являются основы формирования и управления товарным ассортиментом на торговом предприятии ООО "ТСК".
Объектом работы признается товарный ассортимент.
В основу дипломной работы положены результаты исследований, проводившихся российскими учеными-юристами по общим вопросам изучения формирования и управления товарным ассортиментом.
В дипломной работе рассмотрены теоретические и практические аспекты формирования и управления товарным ассортиментом.
Целью дипломного исследования стало определение основ формирования и управления товарным ассортиментом.
Указанная цель достигается решением следующих задач:
1) изучения основ формирования и управления товарным ассортиментом;
2) рассмотрения основ управления товарным ассортиментом на примере компании «ООО ТСК».
Поставленные цели решаются посредством использования общих и специальных методов теоретического исследования.
Широко используются такие методы исследования как элементарно-теоретический, структурный анализ и синтез, ситуационное моделирование. Отсутствие устойчивой практики применения новейшего российского законодательства в исследуемой области определяет особую значимость формально - логического и исторического методов.
Дипломная работа состоит из введения, двух глав, подразделенных на параграфы, заключения и списка использованной литературы.
Глава 1. Основы формирования и управления товарным ассортиментом
1.1 Понятие об ассортименте и торговой номенклатуре товаров
Ассортимент товаров -- совокупность их видов, разновидностей и сортов, объединенных или по определенному признаку.
1. Различают производственный и торговый ассортимент товаров.
Производственным (промышленным) ассортиментом называют номенклатуру товаров, выпускаемых производителем исходя из его производственных возможностей. Как правило, предприятия, производящие товары, выпускают узкий ассортимент товаров, что позволяет им внедрять передовую технологию производства, совершенствовать ассортимент выпускаемых товаров, улучшать их качество. Поэтому выпускаемые ими товары нуждаются в дальнейшей подсортировке с учетом требований торговли, на предприятиях которой сосредоточен широкий ассортимент товаров, представляющий собой сочетание продукции, вырабатываемой самыми различными изготовителями. Такая подсортировка, или преобразование ассортимента, осуществляется преимущественно на предприятиях оптовой торговли, через которые проходит основная масса товаров сложного ассортимента. Некоторая часть продовольственных и непродовольственных товаров подвергается подсортировке непосредственно в магазинах и других предприятиях розничной торговли Управление ассортиментом магазина: Практическое пособие / С.Г. Чувакова. - М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2014. С. 32.
Торговый ассортимент - это набор товаров, формируемый предприятиями розничной торговли, сферы услуг и общественного питания с учетом специфики деятельности, характера спроса, количества и качества располагаемых ресурсов. Торговый ассортимент, как правило, состоит из товаров разных производителей. Исключения могут составлять фирменные магазины, ассортимент которых формируется из товаров одного производителя; как правило, такие магазины территориально расположены в непосредственной близости от самого производителя.
2. Простой и сложный ассортимент.
Простой ассортимент - это набор товаров, состоящий из небольшого количества товарных групп, видов и наименований изделий, направленный на удовлетворение небольшого числа потребностей. Такой ассортимент, как правило, предлагают небольшие магазины, работающие в формате « магазин около дома», которые предлагают к продаже товары повседневного спроса;
Сложный ассортимент- включает набор товаров, состоящий из большого количества товарных групп, видов, разновидностей и наименований товаров, которые способны удовлетворить разнообразные потребности. Такой ассортимент формируют магазины, работающие в формате « супермаркет», где покупатель может найти разнообразные товары, как продовольственные, так и непродовольственные.
3. групповой и видовой ассортимент
Групповой ассортимент - состоит из однородных товаров, обладающих общими признаками и нацеленных на удовлетворение аналогичных потребностей. Такой ассортимент формируют специализированные магазины, предлагающие к продаже одну или несколько товарных групп. Например магазин обуви может предлагать к продаже саму обувь и аксессуары;
Видовой ассортимент- включает в себя товары различных видов и наименований, способных удовлетворить аналогичные потребности. Такой ассортимент предлагают к продаже узкоспециализированные магазины.
4. марочный и развернутый ассортимент
Марочный ассортимент - это набор товаров одного вида, но разных торговых марок. Например, мебельный магазин может предлагать к продаже мебель с разными марочными наименованиями;
Развернутый ассортимент - это ассортимент, который включает в себя большое количество разнообразных групп, видов и наименований товаров, в том числе марочных и немарочных. Такой ассортимент, как правило, представлен в крупных торговых центрах или торгово-развлекательных центрах.
5. сопутствующий и смешанный ассортимент
Сопутствующий ассортимент - это набор товаров, не являющихся для данного магазина основными и выполняющих вспомогательные функции. Например, магазин марочных вин может включить в свой ассортимент подарочную упаковку;
Смешанный ассортимент - набор товаров разных групп, видов, наименований, удовлетворяющих различные потребности и ориентированных на различные группы покупателей.
По степени удовлетворения потребностей выделяют следующие виды ассортимента:
1. Рациональный ассортимент - это набор товаров, удовлетворяющий в полной мере реально существующие потребности покупателей и отвечающий современным требованиям науки, техники и технологии;
2. Оптимальный ассортимент - набор товаров, отвечающий вкусам и предпочтениям покупателей и при этом удовлетворяющий потребности с максимальным эффектом. Это означает минимизацию издержек на проектирование, разработку, производство и доведение до конечного потребителя.
В зависимости от характера потребностей различают:
1. Реальный ассортимент - это ассортимент конкретного производителя или продавца, который имеет место на сегодняшний день;
2. Прогнозируемый ассортимент - это набор товаров, который должен присутствовать в будущем с учетом изменения потребностей покупателей;
3. Учебный ассортимент - это набор товаров, систематизированный по научно обоснованным признакам с целью достижения обучающего эффекта. Такой ассортимент, как правило, формируется в торговых точках, которые функционируют при учебных заведениях и созданы для прохождения различного вида практик студентами.
Говоря об ассортименте, необходимо остановиться на его свойствах и показателях, которые позволяют его анализировать.
Так, свойство ассортимента - это его специфическая особенность, проявляющаяся при его формировании, а показатель ассортимента - это количественно измеряемое выражение его свойств.
Ассортимент подразделяется на две товарные отрасли: продовольственные и непродовольственные. Каждая из отраслей делится на товарные группы, в состав которых входят товары, объединяемые по ряду признаков (однородности сырья и материалов, потребительскому назначению, степени сложности ассортимента).
В зависимости от однородности сырья и материалов, товары, подразделяют на изделия из металла, кожи, стекла и т. д.
По потребительскому назначению товары подразделяют на спортивные, , хозяйственные, одежду, обувь и т.д.
Важным признаком классификации являются особые свойства товаров. Так, с учетом ограниченности сроков реализации, необходимости создания особых режимов хранения товары делятся на скоропортящиеся и нескоропортящиеся.
С учетом сложности ассортимента различают товары простого и сложного ассортимента. К товарам простого ассортимента относят товары, состоящие из небольшого количества видов или сортов (овощи, поваренная соль, хозяйственное мыло и т.д.). Товары, имеющие в пределах одного вида внутреннюю классификацию по различным признакам (фасон, размер и т.д.), относятся к товарам сложного ассортимента (обувь, одежда и т.д.).
Товарные группы делятся на товарные подгруппы, в состав которых входят однородные по признаку единства производственного происхождения товары. Например, товарная группа обуви делится на подгруппы кожаной, текстильной, валяной и резиновой обуви, группа посуды состоит из подгрупп металлической, стеклянной и фарфорофаянсовой посуды.
Каждая подгруппа складывается из товаров различных видов. Под видом товара понимают одинаковые товары разнообразного назначения (сапоги -- женские, мужские и детские; мебель -- для кухни, жилой комнаты и т.д.). Внутри каждого вида товары могут отличаться друг от друга по особым признакам (артикулам, сортам и т.д.), т.е. подразделяться на разновидности.
С учетом деления товаров на группы, подгруппы и виды принято выделять групповой и внутригрупповой (развернутый) ассортимент товаров. Групповой ассортимент -- это перечень товарных групп, включенных в номенклатуру. Внутригрупповой (развернутый) ассортимент представляет собой детализацию группового ассортимента по конкретным видам и разновидностям товаров. Эти два понятия, в свою очередь, тесно связаны с понятием широты и глубины ассортимента. При этом широта ассортимента товаров определяется количеством товарных групп и наименований, а глубина -- количеством разновидностей товаров. Например, сравнительно узкий ассортимент товаров специализированных магазинов состоит из большого количества разновидностей соответствующих товаров и является более глубоким.
Товары классифицируют и по таким признакам, как частота спроса на товары, а также стабильность и характер предъявляемого спроса.
По частоте спроса товары подразделяются на три группы:
повседневного спроса -- наиболее часто и даже ежедневно приобретаемые населением товары;
периодического спроса -- товары, покупка которых осуществляется периодически;
редкого спроса -- предметы длительного пользования, срок службы которых обычно превышает пять лет.
Кроме того, имеется группа сезонных товаров, реализация которых осуществляется в определенные периоды (сезоны) года. Спрос на товары может быть стабильным (устойчивым) или подвергаться определенным (в том числе и резким) колебаниям. С учетом этого товары делят на следующие группы: стабильного спроса; товары, спрос на которые подвержен резким колебаниям; твердо сформулированного спроса; альтернативного спроса; импульсного спроса.
Для рационального формирования ассортимента товаров в розничной торговой сети большое значение имеет группировка товаров по комплексности спроса покупателей, когда в состав комплексов входят товары различных групп, предназначенные для комплексного удовлетворения спроса. В основу разработки таких комплексов может быть положен половозрастной признак («Товары для женщин» и т.д.), особенности образа жизни и проведения досуга («Товары для садовода». «Товары для туриста» и т.д.), а также другие признаки. Потребительские комплексы делятся на микрокомплексы Управление ассортиментом магазина: Практическое пособие / С.Г. Чувакова. - М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2014. С. 122.
1.2 Основные направления и этапы формирования торгового ассортимента
Формирование ассортимента товаров осуществляется постоянно во всех звеньях -- от производства до потребления, оно связано с конкретным предприятием и определяется ассортиментной политикой предприятия.
Под ассортиментной политикой понимают цели, задачи и основные направления формирования ассортимента, определяемые руководством организации. Цель организации в области ассортимента -- формирование реального или прогнозируемою ассортимента.
Основные направления в области формирования ассортимента:
Сокращение ассортимента - это количественное и качественное изменение набора товаров за счет уменьшения его широты и полноты. Основными причинами сокращения ассортимента могут быть падение спроса, недостаточность предложений, убыточность или низкая прибыльность при реализации товаров;
Расширение ассортимента - это количественное или качественное изменение набора товаров за счет увеличения показателей широты, полноты и новизны. Причинами расширения ассортимента могут быть: увеличение спроса и предложения, высокая рентабельность производства и реализации товаров, появление новых товаров или новых производителей;
Стабилизация ассортимента - это состояние набора товаров, характеризующееся высокой устойчивостью и низкой степенью обновления. Это способность набора товаров удовлетворять спрос на одни и те же товары (в большей степени характерно для продовольственных товаров повседневного спроса);
Обновление ассортимента - это качественные и количественные изменения набора товаров, который способен удовлетворить изменившиеся потребности за счет новых товаров. Основными причинами обновления являются:
появление новых потребностей;
замена морально устаревших товаров;
необходимость повышения качества и конкурентоспособности;
стимулирование спроса.
Потребителями новых товаров являются так называемые новаторы, потребности которых часто меняются;
Совершенствование ассортимента -- это количественные и качественные изменения набора товаров для повышения его рациональности.
Под рациональностью понимают способность набора товаров наиболее полно реально удовлетворять обоснованные потребности разных групп (сегментов) потребителей.
Гармонизация ассортимента - это количественные и качественные изменения набора товаров, отражающие степень близости реального ассортимента к оптимальному решению при реализации и использовании. Стремление к гармоничности при формировании ассортимента выражается в специализации магазинов или отдельных секций.
Общими факторами, влияющими на формирование ассортимента, являются спрос и рентабельность.
Спрос - это потребность, подкрепленная платежеспособностью покупателей, которая зависит от сегмента рынка потребителей: их доходов, демографических, национальных и других особенностей.
Рентабельность определяется себестоимостью, затратами производства и обращения, на величину которых влияют внешние и внутренние факторы.
К специфическим факторам относятся:
1) сырьевая база производственных предприятий, которая определяется наличием природных ресурсов, затратами на доставку и производство;
2) материально-техническая база - наличие производственных площадей, необходимого оборудования оказывает значительное влияние на формирование ассортимента;
3) достижения научно-технического прогресса способствуют появлению новых товаров, не имеющих аналогов;
4) специализация торгового предприятия помогает формировать ассортимент с достаточной глубиной и широтой;
5) каналы распределения товаров, ритмичность поставки в нужные сроки и в необходимом объеме облегчают работу по формированию ассортимента;
6) методы стимулирования сбыта и формирования спроса также оказывают влияние на формирование ассортимента.
Процесс формирования ассортимента товаров складывается из двух этапов. На первом этапе определяется перечень основных групп и подгрупп реализуемых товаров. На втором этапе определяется количество реализуемых разновидностей товаров по каждому наименованию. На конкретном предприятии формируется ассортимент товаров на основании ассортиментного перечня. Он является инструментом, с помощью которого регулируется ассортимент товаров.
1.3 Методы формирования товарного ассортимента
В современных условиях конкуренции рынок определяет необходимый ему ассортимент, поэтому задачей предприятия является удовлетворить спрос лучше и эффективнее, чем конкуренты. При неоптимальной структуре ассортимента происходит снижение как потенциального, так и реального уровня прибыли, потеря конкурентных позиций на перспективных потребительских и товарных рынках и, как следствие этого, наблюдается снижение экономической устойчивости предприятия. Поэтому формирование оптимального ассортимента, способствующего оптимизации прибыли, сохранению желаемой прибыли на длительный период времени, очень актуально для предприятий, стремящихся быть конкурентоспособными. Остановимся на основных принципах формирования ассортимента подробнее.
Для анализа методов формирования товарного ассортимента целесообразно рассмотреть методы, предложенные такими авторами, как, Ф. Котлер, Е. Дихтль и X. Хершген, П.С. Завьялов, при этом также интересно рассмотрение матрицы Маркона. Данные методы отличаются между собой, поэтому дают достаточно полное представление о методах формирования товарного ассортимента. Выделим их преимущества и недостатки.
Управления ассортиментом, с точки зрения Ф. Котлера, должно проходить в два этапа:
1. Анализ товарной линии - это этап, включающий в себя постоянный сбор информации об объеме продаж и прибыли по каждой товарной единице, определение долей отдельных товарных единиц в объеме продаж и прибыли товарной линии. Если на несколько товарных единиц приходится высокая доля объема продаж, значит товарная линии уязвима. На данном этапе определяется и рыночный профиль товарной линии, для чего строится карта позиционирования, которая отражает позиции товарной линии предприятия по отношению к продукции конкурентов.
2. Принятие решений о длине товарной линии, необходимости обновления, корректировке или сокращении. На основе результатов анализа принимается решение о длине товарной линии. Критерием оптимальной длины является общая прибыль предприятия, товарная линия считается короткой, если, добавляя к ней новые товарные единицы, можно увеличить прибыль, и слишком длинной, если сокращение числа товарных единиц приводит к росту прибыли.
Преимуществом методики Ф. Котлера является то, что карта позиционирования, которая строится на этапе анализа товарной линии, отражает позиции товарной линии предприятия по отношению к продукции конкурентов, тем самым полезна для выработки рыночной стратегии товарной линии. Недостатком считается то, что при наполнении товарной линии возникает риск вытеснения одних товаров другими, а также введение в заблуждение клиентов компании. Поэтому для избежания нежелательного эффекта от взаимодействия товаров-субститутов необходимо придавать каждой товарной единице четко различимые особенности, кроме того рассматриваемой методике характерно отсутствие количественных оценок.
Е. Дихтль и X. Хершген предлагают формировать ассортимент с учетом экономических целей предприятия, на основе критериев максимизации прибыли, увеличения объема сбыта и других. Они различают два направления оценки товаров:
1. Количественная оценка, основанная на учетной информации, состоящая из анализа структуры сбыта, который показывает абсолютное и относительное значение отдельных товаров и ассортиментных групп в общем объеме сбыта, а также показывает отклонение от плановых величин и показателей за прошлые периоды, анализа покрытия затрат (расчет издержек и доходов позволяет определить, какой ассортимент при соответствии определенным условиям принесет максимальный для предприятия доход), анализа товарооборачиваемости, то есть скорости обращения товаров или времени, в течение которого реализуются товарные запасы. Ускорение товарооборачиваемости является основным критерием оценки работы торгового предприятия, так как означает сокращение времени нахождения товаров в сфере обращения.
2. Оценка на основе информации о внешней среде, т.е. исследование рыночного восприятия ассортимента.
Кроме оценки продуктов с точки зрения экономических целей предприятия Е. Дихтль и X. Хершген предлагают использовать оценку продукта на базе суждений потребителей. Также они рассматривают применение методов стратегического анализа продуктов, с помощью которых можно решать вопросы формирования и управления ассортиментом. К таким методам относятся: анализ жизненного цикла продукта и портфолио - анализ.
Преимуществом концепции является то, что с ее помощью можно проверить структуру товарного ассортимента. Недостатком является то, что уделяя большое внимание элементам внутренней среды, авторы оставили без внимания некоторые факторы внешней среды, такие как конкуренция, поставщики, экономическая ситуация на рынке, научно-технический прогресс, рассматривая только одну составляющую внешнего окружения - потребителей.
В работе Завьялова П.С. по формированию ассортимента рассматриваются необходимые составляющие системы формирования ассортимента: определение текущих и перспективных потребностей покупателей, особенности покупательского поведения, оценка существующих товаров-аналогов, выпускаемых конкурентами, критическая оценка выпускаемых предприятием товаров с позиции покупателя, решение вопросов о расширении или сужении ассортимента, рассмотрение предложений о создании новых товаров и усовершенствовании существующих, проведение тестирования товаров, разработка специальных рекомендаций для производственных подразделений, оценка и пересмотр всего ассортимента, меры по снижению затрат на производство, распределение, сбыт и обслуживание, сокращение срока окупаемости капиталовложений.
Специалистами фирмы Маркон для анализа ассортимента разработали матрицу "Маркон", представляющая собой простую аналитическую структуру, комбинирующую информацию важную для текущего и стратегического управления. Согласно данному методу, исходные данные группируются на качественные, определяющие типовые характеристики конкретных изделий и количественные, включающие основные экономические данные. В Методе Маркона используются три параметра:
1. Общая валовая маржа, маржинальный доход или маржинальная прибыль (MCA):
MCA = PQ - CQ (1),
где P - цена единицы продукции; С - средние переменные затраты на единицу продукции; Q - количество проданных единиц продукта.
Валовая маржа на единицу продукции (MCU):
MCU = MCA / Q (2)
Процент валовой маржи (MCI):
MCI = MCA/(P*Q) (3)
Различным параметрам (Q, Р, С, MСА, MCU, MCI) каждого изделия присваиваются двоичные коды (0 или 1) в зависимости от того, "выгоду" или "проигрыш" относительно среднего взвешенного значения ассортимента дает изделие (по данному конкретному параметру). Каждый изделие товарного ассортимента определяется двумя сериями двоичных кодов 0 или 1. Первая относится к «решающим» параметрам: Q, Р, С, вторая - к «контрольным»: MСА, MCU, MCI. Каждые изделие характеризуется последовательностью из шести цифр 0 и/или 1 в разных сочетаниях. Изделия, которые характеризуются одной и той же серией 0 и 1, имеют одинаковое положение на рынке. Так определяются однородные маркетинговые группы товарного ассортимента. Для одновременного анализа всех изделий необходимо построить таблицу двойного ввода, в вертикальных колонках которой указываются тройки кодов Q, Р, С, а в горизонтальных - тройки кодов МСА, MCU, MCI. Итак, получается матрица, состоящая из 64 ячеек11 Управление ассортиментом магазина: Практическое пособие / С.Г. Чувакова. - М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2014. - С. 26..
Таким образом, из 64 теоретически возможных ячеек остаются только 24 математически возможные ячейки подразделенные на однородные группы.
Ячейки, в которых группируются изделия с высоким общим запасом прибыли размещаются в верхней части таблицы. В ее нижней части размещаются ячейки, в которых группируются изделия с низким общим запасом прибыли. Изделия с высоким удельным весом группируются в ячейках левой части таблицы. Изделия с низким удельным весом - в правой части таблицы. При этом специалисты Маркон дали зонам названия, определив маржинальность продукта, как «энергию», а объемные показатели как «размер».
Таким образом, все изделия могут быть введены в таблицу «Маркон» для формирования выводов о развитии и совершенствовании продукции, производстве отдельных товаров. Преимуществом метода «Маркон» является то, что при маркетинговом анализе ассортимента все параметры, характеризующие внутреннюю ситуацию (оборот, количество, общий запас прибыли, цена и др.) используются одновременно. Основной недостаток метода - зависимость результатов анализа от точности переноса переменных затрат на конкретное изделие. Анализ различных методик формирования товарного ассортимента и их особенностей позволили выявить определенное сходство между ними. Все методики основаны, в целом, на исследование рыночного восприятия продукции и на оценке продукции с точки зрения экономической эффективности предприятия. Формирование и реализация ассортиментной политики особенно важны при наличии свободы выбора сферы и направления деятельности. Для формирования ассортиментной политики необходима информация о характеристиках сегментов рынков, товаров, покупательских предпочтений, динамики цен, эти данные требуются для определения условий безубыточной работы и управления совокупной прибылью для оптимизации налогообложения, а также прогнозирования возможных вложений собственных средств компании в развитие бизнеса. В основе формирования ассортиментной политики предприятия лежит тот факт, что каждый товар в ассортименте в той или иной степени оказывает влияние на финансовое состояние предприятия11 Пузыня Н.Ю., Локтионов А.Н., Михлин А.В. Вопросы оценки культурных ценностей // Имущественные отношения в Российской Федерации. 2012. N 3. С. 36..
Таким образом, в рамках ассортиментной политики можно предложить алгоритм формирования товарного ассортимента для торговых предприятий.
Для проведения полноценного анализа ассортимента можно совместить несколько известных и универсальных методов, возможных для адаптации к ситуации в конкретной компании. Результаты анализа продуктового портфеля, полученные по различным методам, сравниваются между собой и на основании полученной информации формируются предложения по изменениям ассортимента.
1 ЭТАП: АВС анализ.
Идея метода АВС анализа строится на основании принципа Парето: «за большинство возможных результатов отвечает относительно небольшое число причин», в настоящий момент более известного как «правило - 20 на 80». Данный метод анализа получил большое развитие, благодаря своей универсальности и эффективности.
С помощью этого анализа группы продукции разбиваются по степени влияния на общий результат. Причем принципом группировки может быть величина выручки, получаемая от конкретной группы продуктов, объем продаж или какие-либо другие параметры. Часто выручка более показательна в качестве критерия группировки. Группировка по объему продаж может быть адекватна в том случае, если анализируемые группы продукции однородны по составу и цене.
Таким образом, изучая розничные продажи, мы выделяем группу «А» (позиции, сумма долей с накопительным итогом которых, составляет первые 50% от общей суммы параметров), группу «B» (товары, сумма долей с накопительным итогом которых составляет от 50 до 80 от общей суммы параметров) и группу «C» (оставшиеся товары, сумма долей с накопительным итогом которых составляет от 80% до 100% от общей суммы параметров). Для оценки динамики изменения структуры продаж можно также сравнить результаты АВС анализа за текущий период и за предыдущий. После проведения АВС анализа по группам продукции, тот же анализ проводится внутри групп, но не всех, а выборочно, например, только входящих в группы «А» и «В» или выборочно. Очевидно, что необходимо жестко контролировать наличие в ассортименте товарных позиций класса «А». По отношению к товарным позициям класса «B» контроль может быть текущим, а по отношению к позициям класса «С» - периодическим. Таким образом, в ходе АВС-анализа формируется АВС-рейтинг товаров. К определению объектов и параметров анализа можно подойти творчески. Не бойтесь экспериментировать. Сгруппировав товар по одному параметру, сопоставьте полученный результат с другими параметрами. Группа «С» может приносить Вам 20% дохода, составлять 50% товарного запаса и занимать 80% площади склада. Однако помните, непродуманное сокращение товаров группы «С» (20% дохода компании) приведет к тому, что через некоторое время оставшиеся товары распределятся по тому же закону, но общий результат вашей деятельности для компании может снизиться на 50%.
2 ЭТАП: анализ по адаптированной матрице BCG.
Матрица бостонской консалтинговой группы является классическим универсальным инструментом для анализа ассортиментного портфеля организации. Часто бывает невозможно построить классическую матрицу BCG , по причине отсутствия необходимых данных и возникновения сложностей в определении доли рынка конкурентов и т.д. Адаптированная матрица строится на основании внутренней информации компании и позволяет сделать полноценный анализ и выводы11 Тимошин С. Таможенный контроль багажа трансфертных пассажиров осуществляется в упрощенном порядке. М., 2013. С. 132..
Адаптированная матрица BCG строится по принципам:
Ось Х доля в объеме продаж компании (рассчитывается как отношение объема продаж продукта к объему продаж всей компании за соответствующий период);
Ось Y: темпы роста продаж продукта по отношению к предыдущему периоду (отношение объема продаж данного продукта за текущий период к объему продаж этого же продукта за предыдущий период). В случае если товар не присутствовал в ассортименте компании в прошлом году, рекомендуется темпы его роста принимать за 100%.
Точка раздела товаров по темпам роста можно определить как средний темп роста всех продуктов компании за оцениваемый период. Точка раздела товаров по величине доли в объеме продаж определяется путем экспертной оценки, после нанесения на матрицу всех товаров компании.
Размер точки, обозначающей товар, отражает вклад данного товара в прибыль компании либо, что оптимально, маржинальный доход на объем от продаж данного товара. По результатам построения матрицы BCG выделяются четыре группы товаров (в соответствии с попаданием конкретного товара в соответствующий квадрант): «звезды», «дойные коровы», «дикие кошки», «собаки». Для каждой из этих групп существует приоритетная стратегия. Так, например, товары с низким темпом роста и большой долей рынка - «дойные коровы», в соответствии с названием, требуют мало инвестиций, а приносят много денег. Поэтому они становятся источником средств для развития фирмы. Оптимальная стратегия по отношению к ним - «сбор урожая», т.е. минимальные вложения при максимальной отдаче. «Звезды» имеют высокий темп роста и приносят много прибыли. Это лидеры рынка, но для поддержания их позиции на рынке требуются значительные инвестиции. Однако, «звезды», в виду их лидерства приносят значительную прибыль, которую можно инвестировать в поддержание их рыночной позиции. В стадии зрелости эти группы товаров превращаются в «дойных коров». «Собаки» или «хромые утки» имеют малую долю рынка и низкие темпы роста. Как правило, себестоимость их производства относительно высока, по сравнению с конкурентами. Если это не сопутствующие товары, которые нужны для поддержания ассортимента, то оптимальным решением будет их удаление из ассортимента или, как минимум, полное прекращение инвестиций в эти товары.
И, наконец, «дикие кошки» темпы роста имеют высокие, но доля рынка маленькая. Это самая неопределенная позиция. Эти товары могут увеличить свою рыночную долю, так как рынок еще не сформировался окончательно, однако это требует значительных инвестиций. Если они оцениваются как перспективные товары, то имеет смысл вкладывать деньги в их развитие, для перевода их в категорию «звезд». Если же компания не намерена финансировать средства в поддержку «диких кошек», то их рост постепенно замедлится, и они перейдут в категорию «собак».
Кроме того, по матрице BCG интересно отслеживать изменения положений товаров в динамике. Различные траектории движения продуктов в матрице позволяют оценить действенность текущей работы с ассортиментом и при необходимости выработать план действий по исправлению неблагоприятных тенденций. Поэтому данный вид анализа необходимо проводить регулярно, не реже 1 раза в квартал. Кроме того, такой вид анализа позволяет сбалансировать ассортимент организации, проанализировать потенциал существующего продуктового портфеля и выработать стратегии дальнейшей работы с ним. В идеале он должен содержать продукты, приносящие финансовую прибыль, и продукты, находящиеся на стадиях внедрения или роста, которые обеспечат долгосрочную прибыльность. Потребности второй категории финансируются за счет первой.
3 ЭТАП: анализ по методу Дибба-Симкина
Получаемая в результате данного анализа классификация товаров, позволяет определить основные направления развития отдельных товарных групп, выявить приоритетные позиции ассортимента, оценить эффективность структуры ассортимента и пути ее оптимизации. Для анализа используются данные о динамике продаж и себестоимости продукции (включающей только переменные затраты, без учета постоянных затрат). На основе соотношения объема продаж в стоимостном выражении и вклада в покрытие затрат товар относится к одной из 4-групп.
Финансовый вклад в покрытие затрат (МДО) = выручка от реализации - переменные затраты.
Глава 2. Управление товарным ассортиментом на примере компании «ООО ТСК»
2.1 Краткая характеристика компании «ООО ТСК»
ООО "ТСК" занимается комплексным снабжением промышленных и строительных объектов:
*Электротехническая продукция;
*Электромонтажное оборудование;
*Электрозащитные средства;
*Кабельно-проводниковая продукция;
*Светотехническое оборудование;
*Металлическая мебель
На сегодняшний день наша компания осуществляет бесперебойные комплексные поставки по всей территории РФ.
Наша компания гармонично развивается и активно следует политике ориентированной на требования рынка, где высокое постоянное качество и надежность работы партнёров являются ведущими факторами в процессе взаимовыгодного сотрудничества.
Гибкая ценовая политика позволяет нашим клиентам получать значительные скидки и бонусы.
Наша компания работает только с юридическими лицами и индивидуальными предпринимателями.
Минимальная сумма заказа составляет 25000 рублей.
Оплата заказов производится по безналичному расчету.
Стоимость доставки зависит от объема заказа и рассчитывается индивидуально.
Доставка по регионам РФ осуществляется любым транспортом по желанию клиента.
Если Вы являетесь физическим лицом, и Вас заинтересовал наш ассортимент:
> электротехническая продукция (автоматические выключатели, узо, контакторы, шины и др.);
> электромонтажное оборудование (электрощиты, шкафы и др.);
> электрозащитные средства (стремянки, лестницы, заземления переносные и штанги оперативные);
> средства индивидуальной защиты (перчатки, галоши, респираторы, каски, аптечки и др.)
> кабельно-проводниковая продукция (продукция всех российских заводов-производителей, любой ценовой категории);
> светотехническое оборудование (светильники, эпра, лампы, стартеры);
> металлическая мебель (шкафы: бухгалтерские, архивные, картотечные, гардеробные, стеллажи и д.р.11 Публичные финансы и финансовое право: сборник научных трудов к 10-летию кафедры финансового права Высшей школы экономики / Р.Е. Артюхин, Ю.В. Гинзбург, Ю.В. Гинзбург и др.; под ред. А.Н. Козырина. М.: НИУ ВШЭ, 2012. С. 167.).
Заказать необходимый Вам товар вы можете через E-mail или по телефону.
Доставка грузов осуществляется в течение 1-3х дней в зависимости от сложности комплектации Вашего заказа.
Доставка малогабаритных заказов до 10 кг осуществляется «курьером», мелкогабаритные заказы весом от 10 кг. и крупногабаритные доставляются на авто «газель».
Ассортимент компании:
1. Электрозащитные средства:
Лестницы и стремянки стеклопластиковые диэлектрические:
1) лестницы приставные стеклопластиковые диэлектрические исполнение СТАНДАРТ ЛСПД;
2) лестницы приставные стеклопластиковые раздвижные диэлектрические исполнение стандарт ЛСПРД;
3) лестницы приставные стеклопластиковые диэлектрические исполнение ЕВРО ЛСПД-Е;
4) лестницы приставные стеклопластиковые раздвижные диэлектрические исполнение ЕВРО ЛСПРД-Е;
5) лестницы стеклопластиковые трансформируемые в стремянку исполнение ЕВРО ЛСПТД;
6) лестницы - трансформеры (лестница стремянка - подмость), исполнение ЕВРО ЛСПТД-П;
7) стремянки стеклопластиковые диэлектрические с симметричной опорой исполнение СТАНДАРТ ССД;
8) стремянки стеклопластиковые диэлектрические с симметричной опорой исполнение ЕВРО ССД-Е;
9) стремянки стеклопластиковые диэлектрические с вертикальной опорой исполнение СТАНДАРТ СВД;
10) стремянки стеклопластиковые диэлектрические с вертикальной опорой исполнение ЕВРО СВД - Е;
11) стремянки стеклопластиковые диэлектрические с симметричной опорой исполнение ЕВРО - Телеком СВД - ЕТ;
12) стремянки стеклопластиковые диэлектрические с симметричной опорой исполнение ЕВРО - Телеком ССД - ЕТ.
2.Средства индивидуальной защиты:
1) перчатки диэлектрические бесшовные;
2) боты диэлектрические;
3) галоши диэлектрические;
4) перчатки диэлектрические со швом;
5) коврик диэлектрический;
6) защита головы, каски;
7) аптечки первой помощи.
3.Заземления переносные и штанги оперативные:
1) штанги изолирующие оперативные ШО - Д;
2) штанги, изолирующие оперативно - универсальные ШОУ - Д;
3) штанги изолирующие для наложения заземлений ШЗП - Д;
4) заземления переносные ПЗРУ - 1;
5) заземления переносные ЗПП - 15Д;
6) заземления переносные ЗПП - 35Д;
7) заземление переносные ЗПП - 110Д;
8) заземление переносные ЗПП - 220Д;
9) заземление переносное для высоковольтных линий ПЗУ - 1Д;
10) заземление переносное для высоковольтных линий ЗПЛ - 1Д;
11) заземление переносное для высоковольтных линий ЗПЛ 35 - 1Д;
12) заземление переносное для высоковольтных линий ЗПЛ 110 - 1Д;
13) заземление переносное для высоковольтных линий ЗПЛ 35 - 3Д;
14) заземление переносное для высоковольтных линий ЗПЛ 110 - 3Д;
15) заземление переносное для высоковольтных линий ЗПЛ 220 - 1Д;
16) заземление переносное для высоковольтных линий ЗПЛ 220 - 3Д;
4.Указатели низкого и высокого напряжения:
1) указатель напряжения однополосный УНО. Д;
2) указатель низкого напряжения УНН. Д;
3) Указатель низкого напряжения УНН - 1Д.
Наша компания специализируется на комплексном обслуживании-обеспечении строительных и промышленных объектов.
В наши задачи входят:
1) быстрый подбор, комплектацию и поставку интересующего Вас оборудования;
2) индивидуальный подход в расчете проектов (Legrand);
3) взаимозамена электротехнических компонентов аналогами;
4) сборка электрощитов.
Таким образом, наша компания готова обеспечить объект, находящийся в стадии строительства, а также доукомплектовать уже сданный объект, независимо от количества единиц заказа.
2.2 Анализ характеристики первоначального ассортимента
Первоначальный ассортимент товаров представляют собой основной вид активов организаций, занятых торговым бизнесом. Поэтому результаты хозяйственной деятельности любого продавца во многом зависят от грамотного ведения бухгалтерского учета товаров. В свою очередь, организация бухгалтерского учета товаров базируется на порядке ведения их складского учета, основными методами которого выступают сортовой и партионный способы учета. При этом складские операции, совершаемые с товарами на складах, так же как и все иные факты хозяйственной деятельности, оформляются специальными документами, причем их состав и порядок оформления зависят от того, какой метод складского учета товаров используется торговой компанией11 Ратушная Т.В., Черенцов С.А. Проблемные вопросы при определении, контроле и подтверждении таможенной стоимости товаров, ввозимых на таможенную территорию России // Таможенное дело. 2010. N 2. С. 29..
Следует отметить, что основным способом продажи первоначального ассортимента товаров является, конечно же, продажа товаров со склада торговой организации, хотя при небольших объемах продаж товар может продаваться оптовиками и "с колес". Вместе с тем последний вариант продажи товаров скорее исключение, чем правило. В силу этого практически ни один продавец (оптовый или розничный) не может обойтись без наличия складских помещений, где хранятся товарные запасы торговой компании. Причем чем крупнее фирма, тем большее складское хозяйство находится в ее ведении. Так, крупные торговые компании для хранения своих товарных запасов могут иметь центральные склады или базы, которые могут быть как общими, так и специализированными. Кроме центрального склада в торговой компании могут создаваться и склады, обслуживающие конкретные подразделения торговой фирмы. Каждому складу приказом по организации присваивается свой постоянный номер, который в дальнейшем указывается на всех документах, относящихся к операциям данного склада.
Нужно сказать, что складские помещения в зависимости от своего назначения подразделяются на складские помещения основного производственного и подсобного назначения. К первому типу складских помещений относится часть склада, предназначенная для приема, сортировки, хранения, комплектации, отпуска и отгрузки товаров. Зону склада, в которой выполняются логистические операции, связанные с подготовкой товаров к выдаче и отгрузке, а также их упаковка, нанесение маркировки, оформление перевозочных документов, иначе называют экспедицией. Вторая группа складских помещений представляет собой помещения для хранения упаковочных материалов, технологического оборудования, инвентаря, тары, уборочных машин, отходов упаковки и прочего11 Свинухов В.Г., Сенотрусова С.В. Правовое регулирование декларирования товаров при осуществлении таможенных операций // Право и экономика. 2013. N 4. С. 5..
Свое складское хозяйство торговая фирма организует самостоятельно исходя из своих потребностей, при этом следует избегать создания излишних промежуточных складов в целях недопущения перемещения товаров с одних складов на другие.
Склад торговой организации целесообразно разделить на отдельные секции, внутри которых следует размещать товары по группам, типам, сортам, укладывая их в штабеля, на стеллажи, полки, в закрома, мешки, ящики и другую тару. Такое размещение товаров позволит торговой организации обеспечить возможность их быстрой приемки, отпуска и проверки их наличия. В местах хранения каждого вида товаров необходимо прикреплять ярлыки, на которых следует указывать данные о находящемся на хранении товаре: его наименовании, номенклатурном номере, единице измерения, цене и таких отличительных признаках, как марка, артикул, размер, сорт и т.п.
Места хранения товаров должны быть оснащены необходимым весовым оборудованием, измерительными приборами, мерной тарой для обеспечения точного измерения количества товарных запасов, их переосвидетельствования и клеймения. В крупных оптовых компаниях немаловажное значение имеет внедрение централизованной доставки товаров с центральных складов в соответствующие подразделения организации по заранее согласованным графикам.
Для контроля над сохранностью товаров огромное значение имеет определение в организации круга лиц, ответственных за приемку и отпуск товаров по каждому складу, за правильное и своевременное документальное оформление операций по движению товарных запасов. С заведующими складами, кладовщиками, экспедиторами и другими работниками складского хозяйства должны быть заключены в установленном порядке договоры о полной материальной ответственности. Первоначальный ассортимент товаров в данном случае показан в таблице 1.
Таблица 1. Анализ первоначального ассортимента товаров
|
№ |
Товарооборот, тыс. руб. |
Доля |
№ |
запасы |
доля |
нарастающим итогом |
|
|
светильники |
750000 |
12,71 |
9 |
970000 |
16,44 |
16,44 |
|
|
лампы |
600000 |
10,17 |
5 |
950000 |
16,10 |
32,54 |
|
|
автоматы |
950000 |
16,10 |
3 |
750000 |
12,71 |
45,25 |
|
|
УЗО |
500000 |
8,47 |
7 |
640000 |
10,85 |
56,10 |
|
|
кабель |
640000 |
10,85 |
4 |
600000 |
10,17 |
66,27 |
|
|
розетки и выключатели |
480000 |
8,14 |
10 |
590000 |
10,00 |
76,27 |
|
|
шкафы металлические |
970000 |
16,44 |
6 |
500000 |
8,47 |
84,75 |
|
|
Средства защиты |
590000 |
10,00 |
8 |
480000 |
8,14 |
92,88 |
|
|
лестницы стремянки |
420000 |
7,12 |
11 |
420000 |
7,12 |
100,00 |
|
|
сумма |
5900000 |
100,00 |
|
товары |
Jan |
Feb |
Mar |
Apr |
May |
Jun |
Jul |
Aug |
Sep |
Oct |
Nov |
Dec |
Коэф. вариации |
XYZ |
|
|
Однородный ряд |
100 |
100 |
100 |
0% |
Х |
||||||||||
|
Неоднородный ряд |
150 |
1 |
300 |
81% |
Z |
||||||||||
|
Товар 1 |
9297 |
13631 |
20442 |
21306 |
20279 |
27235 |
24275 |
23021 |
28241 |
31600 |
31900 |
32450 |
5% |
X |
|
|
Товар 2 |
6614 |
10059 |
14554 |
18650 |
16851 |
22735 |
18108 |
20791 |
23752 |
27500 |
26950 |
27800 |
6% |
X |
|
|
Товар 3 |
3415 |
5753 |
10513 |
6083 |
3439 |
4308 |
6758 |
10809 |
8916 |
9030 |
9703 |
8835 |
4% |
X |
|
|
Товар 4 |
2356 |
1656 |
4074 |
3273 |
4023 |
4792 |
4829 |
2195 |
6709 |
7355 |
6478 |
5718 |
9% |
X |
|
|
Товар 5 |
3789 |
2044 |
5223 |
2846 |
2834 |
3145 |
3262 |
5810 |
2981 |
4070 |
4641 |
4478 |
16% |
Y |
|
|
Товар 6 |
426 |
695 |
1846 |
1424 |
1133 |
1862 |
1745 |
1098 |
1546 |
1489 |
1700 |
1501 |
5% |
X |
|
|
Товар 7 |
0 |
0 |
0 |
0 |
0 |
0 |
0 |
0 |
0 |
3 000 |
750 |
750 |
75% |
Z |
|
|
Товар 8 |
0 |
0 |
0 |
0 |
0 |
0 |
0 |
0 |
0 |
4500 |
550 |
550 |
97% |
Z |
|
|
Товар 9 |
563 |
1254 |
2624 |
2758 |
2128 |
2603 |
2286 |
2659 |
2931 |
3255 |
3532 |
3432 |
7% |
X |
|
|
Товар 10 |
950 |
9786 |
14877 |
15538 |
16870 |
16600 |
5% |
X |
|||||||
|
Товар 11 |
614 |
1143 |
2145 |
2115 |
2468 |
2854 |
3227 |
2742 |
3381 |
3875 |
3925 |
3925 |
6% |
X |
|
|
Товар 12 |
569 |
1146 |
2107 |
1961 |
2312 |
2371 |
3358 |
2541 |
2722 |
3322 |
3598 |
3801 |
12% |
Y |
|
|
Товар 13 |
577 |
582 |
878 |
1230 |
1212 |
444 |
1354 |
1899 |
1928 |
1957 |
1953 |
2086 |
3% |
X |
|
|
Товар 14 |
1741 |
2511 |
4772 |
3825 |
2928 |
3624 |
3579 |
2972 |
3953 |
5284 |
6918 |
3884 |
25% |
Y |
|
|
Товар 15 |
1359 |
2616 |
3563 |
3873 |
3838 |
3533 |
2777 |
3265 |
3143 |
3234 |
3251 |
3422 |
3% |
X |
|
|
Товар 16 |
5548 |
3838 |
7250 |
4438 |
1606 |
250 |
126 |
5879 |
6843 |
7037 |
7456 |
7611 |
4% |
X |
|
|
Товар 17 |
3192 |
3318 |
4901 |
7394 |
11655 |
7614 |
2220 |
5944 |
7570 |
7700 |
8085 |
8437 |
4% |
X |
|
|
Товар 18 |
428 |
2564 |
1337 |
1029 |
1098 |
947 |
524 |
1855 |
1033 |
1143 |
1139 |
1290 |
8% |
X |
|
|
Товар 19 |
1573 |
2282 |
5025 |
2351 |
3275 |
3260 |
2783 |
3049 |
2804 |
2852 |
2968 |
3081 |
4% |
X |
|
|
Товар 20 |
1711 |
2178 |
2846 |
2748 |
2031 |
2869 |
2257 |
2586 |
3247 |
3305 |
3556 |
4139 |
10% |
X |
|
|
Товар 21 |
1098 |
1595 |
2107 |
2232 |
1799 |
2444 |
2047 |
2074 |
2397 |
2713 |
4019 |
3916 |
22% |
Y |
|
|
Товар 22 |
28 |
338 |
761 |
820 |
900 |
1201 |
18% |
Y |
|||||||
|
Товар 23 |
40 |
310 |
587 |
520 |
520 |
988 |
30% |
Z |
|||||||
|
Товар 24 |
28 |
293 |
672 |
798 |
800 |
955 |
12% |
Y |
|||||||
|
Товар 25 |
193 |
1557 |
995 |
698 |
1192 |
1255 |
1367 |
1473 |
8% |
X |
|||||
|
Товар 26 |
623 |
4358 |
2553 |
3396 |
4193 |
4979 |
5601 |
6214 |
14% |
Y |
|||||
