Создание и управление турфирмой

Стратегия маркетинга должна предвидеть определение жизненного цикла новых товаров и услуг и возможностей его продвижения с помощью новых модификаций товара, поиска новых сфер использования товара и привлечения новых потребителей. Следует подчеркнуть, что раздел маркетинга - это одна из важнейших частей бизнес-плана, т.к. в нем говориться непосредственно о характере бизнеса, который планируется, и способы его реализации. Цель этого раздела - спланировать влияние и реакцию фирмы на рынок в тех или иных обстоятельствах.

В современных условиях значительная роль принадлежит финансовому планированию. Предприятиям предоставлено право самостоятельно планировать свою деятельность и определять перспективы развития.

Финансовое планирование - процесс разработки системы мероприятий по обеспечению развития предприятия необходимыми ресурсами и повышению эффективности финансовой деятельности в планируемом году.

Финансовое планирование напрямую связано с планированием проиводственной деятельности предприятия. Практически все финансовые показатели базируются на показателях объема производства, ассортимента продукции (товаров, услуг, работ, себестоимости продукции).

Разработка финансового плана дает картину развития предприятия. Финансовое планирование способно активно влиять на все стороны работы предприятия через выбор субъектов финансирования, направление расходования денежных средств и обеспечивать рациональное использование трудовых, материальных и денежных ресурсов.

Назначение финансового планирования - определение совокупной потребности предприятия в финансовых ресурсах, в размерах, обеспечивающих финансирование расширения производства, выполнение финансово-кредитных обязательств перед бюджетом, банками и т.д., решение социальных задач и задач материального стимулирования работников предприятия, а также создает необходимые условия для эффективного использования производственных мощностей, повышения качества продукции.

Объектом финансового планирования являются доходы и накопления, их формирование и распределение взаимоотношения со звеньями финансово-кредитной системы, фонды денежных средств, их формирование и использование, капитальные вложения и оборотные активы, планирование их объектов и источников финансирования, определение источников финансирования социальной и культурно-бытовой сфер предприятия.

Основными задачами финансового планирования являются:

- определение источников и объема финансовых ресурсов в соответствии с потребностями предприятия;

- выявление резервов увеличения финансовых ресурсов;

- рациональное распределение получаемых доходов и накоплений по каналам их использования;

- осуществление финансового контроля за формированием и использованием финансовых ресурсов и денежных средств;

- обеспечение усиления роли финансового планирования в управлении производством и повышение его эффективности.

Финансовый план является составной частью бизнес-плана предприятия. Он представляет собой таблицу, в которой отражаются объемы поступлений и направления использования финансовых ресурсов предприятия в планируемом году.

Необходимость финансового плана состоит в том, чтобы дать возможность руководству предприятия видеть, какие финансовые ресурсы, в каких объемах и куда поступают, на какие цели они расходуются, выявить резервы увеличения собственных финансовых ресурсов, осуществлять режим экономии и контроль за целевым использованием средств.

Составление финансового плана каждое предприятие осуществляет самостоятельно по установленной форме, включающей, как правило 5 разделов:

- источники формирования и поступления средств;

- прирост активов предприятия;

- возврат привлеченных средств;

- расходы, связанные с внесением обязательных платежей в бюджет и государственные целевые фонды;

- покрытие убытков прошлых лет.

Составляется финансовый план на год с поквартальной разбивкой его показателей. В основе составления финансового плана лежит балансовый метод, т.е. увязка расходов с источниками их финансирования.

Основы эффективного бизнес-планирования:

Во-первых, «чем грандиознее бизнес-план, тем меньше шансов на его реализацию». Бизнес должен стать спокойным и прогнозируемым, а значит, и бизнес-план должен быть как минимум реалистичным. При разработке бизнес- плана случается даже, что закладывают в расчеты пессимистичные оценки, которые явно преобладают над оптимистичными;

Во-вторых - необходимо жестко держать расходную часть проекта. Гибким может быть все что угодно, но не затраты, ибо именно они делают из рентабельных проектов нерентабельные;

В- третьих - использование принципа «скользящего планирования». Это значит постоянно корректировать свои прогнозы и планы. Меняются условия, цены, приоритеты. Меняются даже сами «правила игры». Поэтому бизнес-план не может быть «мертвым», он должен быть «живым».

Другими словами, бизнес-планирование не должно быть разовой акцией, а должно носить непрерывный и систематический характер.

Самая главная цель бизнес-плана, которую надо постоянно держать в голове, - это правильно организованный поток денежных средств.

Большой плюс для любой маленькой компании - это наличие слаженной команды управленцев, которая будет реализовывать бизнес-проект. Именно люди, оживляют любую идею, делают ее жизнеспособной. В идеале именно эти люди и должны разрабатывать бизнес-план или, по меньшей мере, соучаствовать в процессе его разработки, чтобы вовремя «присвоить» все заложенные бизнес-идеи, почувствовать их позитивные и негативные моменты, сознательно прийти к необходимости потратить время на реализацию конкретного бизнес-плана.

Как правило, у множества фирм при самостоятельной разработке возникает необходимость сначала воспользоваться существующими программными продуктами, особенно для расчета финансовой части бизнес-планов.

На современном этапе развития существуют следующие проблемы бизнес-планирования:

1. Отсутствие единого стандартного формата бизнес-плана приводит к непониманию, например, между кредитным инспектором и разработчиком данного «продукта»;

2. Недостаток информационного обеспечения, особенно того, что касается внутренних финансовых норм и нормативов;

3. Огромная проблема - гарантии будущих инвесторов;

4. Высокая стоимость разработки бизнес-плана. Составление бизнес-плана не «своими силами», а в консалтинговой фирме стоит минимум 2000 долларов;

5. Отсутствие гарантий в получении финансирования под бизнес-план, даже если в основе его лежит привлекательная идея, разработанная профессиональными менеджерами;

И все же развитие бизнес-планирования в России и на сегодняшний день продолжается. Если будет существовать бизнес, то будут рождаться и бизнес-планы.

На создание новой туристической фирмы уходит, как правило до полугода, не считая времени адаптации предприятия в рыночной среде.

Для фирмы-турагента среднее агентское вознаграждение составляет 10% и хорошим результатом является оборот до $10 тыс. в месяц. Прибыль в этом случае (без учета налогов) может составлять порядка $1-1,5 тыс. в месяц.

Но достичь такого результата можно только в том случае, если выбрано удачное место и обеспечен хороший приток клиентов.

Маркетологи, при оценке перспектив предприятия, в первую очередь определяют «проходимость» места, на котором оно расположено, Для этого специально определяется количество людей, которое проходит мимо предприятия за час или за день, сколько автомобилей проезжает и т.д. Чем интенсивнее поток, чем больше в нем хорошо одетых людей и дорогих автомобилей - тем выше потенциал. Не менее важно оценить, сколько рядом банков, офисов компаний и учреждений

Неудачный выбор места не означает стремительного провала проекта, но в любом случае требует дополнительных затрат и сил на позиционирование.

В ряде случаев клиенты готовы терпеть неудобное расположение туристской фирмы. Главное, чтобы его отличал эксклюзив (например, в нашем случае - экзотические туры).

Обычно до 30% оборота турфирмы приходится на рекламу, аренду офиса, коммунальные услуги и до 40% - на оплату персонала. Закономерность здесь такова: чем дороже путевка, тем выше прибыль турфирмы. Дороже всего стоит отличительная особенность заведения, привлекающая посетителей: оформление офиса, рекламные туры, затраты на подготовку сотрудников и т. д.

Самыми выгодными с точки зрения финансовой отдачи являются южные направления (Турция). На втором месте - экзотические направления.

Выбор успешной концепции не менее важен, чем подбор подходящего места или поиск источников финансирования проекта.

Для хороших туристских фирм очень важны положительные отзывы клиентов - они становится гарантией качества и обещанием новой поездки.

Клиентов можно привлечь либо экзотическими турами, либо предлагая качественный стандарт: Турция, Европа. Самая последняя идея - индивидуальные туры в массовом объеме.

Но независимо от концепции заведения, его менеджмент стремится к одному - росту прибыли. Он достигается двумя способами: уменьшением расходной части и повышением оборота за счет посещаемости и роста постоянных клиентов, а также успех туристского бизнеса во многом зависит от уровня сервиса, или точнее, от кадрового потенциала.

Обслуживающий персонал должен быть любезен, учтив, аккуратен, знать несколько языков и разбираться в том, что клиент заказывает.

Отличие западных работников от российских заключается в мотивации: за рубежом каждый работник настроен на то, чтобы его заведение получило признание и увеличило прибыль. Чтобы так работать, важно понимать нужды клиента и свою роль в общем деле для большинства отечественного персонала, на сегодняшний день эта роль не достаточно понятна или незначительна.

Для желающих стать владельцами турфирмы существуют два пути: купить готовый бизнес или инвестировать деньги в создание дела «с нуля». Для тех, кто хочет создать свое собственное дело и воплотить в нем свою идею, свое видение будущего предприятия, больше подходит второй вариант.

Во всем мире принято начинать с создания идеи, под которую потом подыскивают подходящее помещение. В «спальных» районах стоимость аренды начинается от 150 $ за 1 кв. м в год [25, с.128]. В современных торговых комплексах и бизнес-центрах цена может превышать 1000 долл. за 1 кв. м в год.

В последнее время многие непрофильные инвесторы начинают работу над турфирмой с проведения маркетингового исследования.

Чтобы справиться с этой задачей, как правило, обращаются к услугам специалистов. Они проводят исследования, изучают соответствующие параметры: потоки людей в непосредственной близости от помещения, конкурентное окружение, основные здания и сооружения вблизи будущего ресторана, удобство подъезда, наличие парковки, возможности внешнего оформления; выясняют приблизительную структуру и платежеспособность потенциальных клиентов, конкурентов, их концепции, дизайн, посещаемость, клиентов, работу персонала и средний размер заказа. Важно заранее разобраться, какие возможности предоставляет рекламный рынок и, каким образом, можно будет «продвигать» будущее заведение.

На основе анализа собранной информации формируется одно или несколько наиболее подходящих для указанного места концептуальных решений, которые предлагаются на рассмотрение клиенту. Проведение такого исследования специалистами со стороны обойдется в 3-5 тыс. долл., составление бизнес-плана на два года вперед по результатам исследования - до 3000 долл. [19, с.57].

Насколько уровень доходности предприятия зависит от первоначальных вложений определяется исходя из того, что фирма расположена в «правильном» месте и организаторы не ошиблись с выбором ниши и позиционированием.

Чуть ли не 99% турфирм в СПб ориентируются на традиционные направления: Турция, Болгария, Испания, Европа и т.д. Фирма без классических направлений рискует остаться незамеченной на фоне пестрого многообразия конкурентов. В последнее время с ростом благосостояния людей повысился интерес к экзотике и индивидуальным турам.

Для данного стиля характерно добавление легкого экзотического акцента во вполне традиционные направления, в т. ч. островных государств Тихого океана, африканского побережья Индийского океана, а потенциал для творчества неограничен.

Чуть ли не самое сложное в деле открытия туристской фирмы - получение и оформление всех необходимых документов.

Для начала необходимо оформить договор аренды и его регистрацию. Потом необходимо получить лицензию на турагентскую деятельность и т. д. Достаточно сложно найти директора фирмы в туризме. Как правило, эту роль выполняет один из учредителей. Остальной персонал нанимается по мере необходимости. При оплате труда персонала во многих фирмах учитывается сезонность. Сезонному менеджеру можно назначить небольшую з/п - от 500-600 долл. в месяц. Средняя же зарплата менеджера составляет 550 долл. в мес.

Успешные турфирмы регулярно открывают новые направления, вносят изменения и дополнения в уже существующие туры.

Каждая турфирма должна иметь привлекательную вывеску.

Необходима реклама в Интернете: при грамотной организации и продвижении сайта и его регулярном обновлении он может стать эффективным инструментом по привлечению новых клиентов. Необходимо опубликовывать объявления в периодических изданиях. Рекламно-полиграфическую продукцию можно распространять с помощью адресной рассылки или раскладывать по почтовым ящикам близлежащих домов.

Большой популярностью пользуется сувенирная продукция: фирменные календари, ручки, футболки, бейсболки, оформленные в стиле вашей фирмы и пр. Естественно, на каждом предмете должен быть Ваш логотип.

Немалую роль в продвижении турфирмы играет реклама, когда информация о заведении передается из уст в уста.



3. Бизнес-план фирмы «Лотос»

3.1 Исследование рынка

В данной главе проводится исследование рынка по различным параметрам. Будет произведена оценка потребителя, то есть сегментация рынка и выбор целевого сегмента, оценка конкурентов, их сильных и слабых сторон.

3.1.1 Исследование потребителя

Оценка потребителя будет производиться по одинаковой схеме для двух основных направлений деятельности фирмы, и в первую очередь, выездного туризма.

В рамках данного раздела, особое внимание уделено анализу такого параметра, как дестинация.

При этом данный параметр является обобщающим, т.е. мы не рассматривая ни возраст туриста, ни социальный статус и т.д., а цель поездки и основные направления.

Рассмотрим такой важный аспект, как дестинация, то есть место назначения туристской поездки. В настоящее время множество жителей нашего города выезжают за рубеж с различными целями.

Статистические показатели динамики выезда жителей Санкт-Петербурга представлены в Таблице 3 [18, с.98].

Таблица 3. Динамика выезда по целям поездки за 2001 -2004гг.

Цель	2010 г.	2011г.	2012г.	2013г.
Служебная	504286	537012	568263	597634
Туризм	477260	513664	554387	587356
Частная	1204853	1537842	1873287	2265789



К настоящему моменту, объем поездок начинает постепенно расти. Это положительно влияет на перспективное развитие новых направлений и увеличение объёма бизнеса.

Исходя из сведений, предоставленных Северо-Западным пограничным округом, можно определить наиболее популярные страны, в которые выезжали петербуржцы с целью туризма. Данные представлены в следующей Таблице 4 [18, с.102]:

Таблица 4. Выезд петербуржцев за границу с целью туризма по основным направлениям за 2012 и 2013 г. г. (данные Северо-Западного участка границы РФ)

Страна	2012 г.	2013 г.
1	2	3
Финляндия	257898	286143
Испания	9250	11146
Турция	12142	14293
Германия	17266	19499
Болгария	12782	14092
Египет	3685	8090
Франция	4523	6408
Кипр	3340	4322
Греция	4495	5992
Италия	4416	6761
Чехия	4251	8743
Израиль	1965	2581
Тунис	2556	3981
Швеция	1521	2104
Великобритания	760	984
Нидерланды	761	749
Венгрия	837	939
США	2164	3008
Польша	1029	1213
Норвегия	81	395
ОАЭ	1793	2093
Швейцария	547	360
Дания	623	710
Китай	296	1008
Ост. Страны	53458	56946
ИТОГО	402439	462560

Из представленных цифр можно сделать вывод, что количество выездов за рубеж за 2013 год значительно увеличилась практически по всем направлениям. Заметим, что Турция вышла на третье место, вероятно, благодаря тому, что туры туда дешевле. По абсолютной величине возросла популярность Израиля и Египта. Лидером же и тут остается Финляндия, за счет близкого расположения, а потому доступности (несколько часов на автобусе) и невысокой цены. Однако если принимать во внимание лишь тех граждан, которые поехали за границу по путевкам, приобретенным в турфирмах, картина получается несколько иной. Данные для анализа были предоставлены КТРК, источником также послужили сведения Северо-Западного участка границы РФ. Здесь Турция лидирует, далее следуют Испания, Финляндия, Франция, Италия и др. Результаты анализа объема проданных туров в 2004г. представлены в Таблице 5.

Таблица 5. Основные направления туристских поездок по купленным путевкам за 2013 г. (в %)

СТРАНА	В % от общего числа выездов
1	2
Турция	13,8
Испания	11,7
Финляндия	9,9
Франция	8,2
Италия	6
Болгария	5,8
США	5,6
Германия	5,5
Кипр	4,7
Египет	4,1
Греция	3,9
Тунис	3,8
Англия	3,7
Швеция	3,5
Чехия	3,2
Польша	3
Канарские о-ва	1,9
Венгрия	1,7
ИТОГО	100

Таким образом, рассматривая такой важный аспект, как направление туристской поездки, я выявил основные направления, на которые фирме следует ориентироваться. Для летнего периода это, прежде всего, Турция. Поскольку популярность этой страны в процентном соотношении увеличивается, можно не опасаться, что туры в Анталию и Кемер не будут пользоваться спросом.

Вторым ведущим направлением можно выбрать Италию, поскольку, несмотря на многолетний устойчивый интерес туристов к Испании, в последнее время наметился спад, вызванный нестабильностью в работе испанских авиаперевозчиков, из-за чего было сорвано несколько весенних рейсов начала сезона. Кроме того, имеет смысл делать ставку на Финляндию, и, возможно, другие скандинавские страны (особенно Швецию, так как весьма популярны круизы на паромах «Silja Line», «Viking Line» в Финляндию-Швецию).

Учитывая, что скоро начало летнего сезона, когда основной целью обращающихся в турфирму людей является организация качественного отдыха, я решил также усилить наши летние направления предложением таких стран, как Греция и Испания (основываясь на прогнозах коллег, что ситуация стабилизируется в ближайшее время).

3.1.2 Исследование конкурентов

Основу туристской инфраструктуры Санкт-Петербурга составляет 1651 фирма, получившая лицензии на право осуществления международной туристской деятельности. К числу этих фирм относятся как туроператоры, т.е. непосредственные производители продукта, так и турагентства, в основном, распространяющие путевки и обеспечивающие представительства зарубежных компаний. Следует отметить, однако, что эти понятия - туроператор и турагент - не так уж часто можно встретить в «чистом» виде. Но именно к турагентам и относится фирма «Центр международного сотрудничества «Лотос».

Анализ конкурентов я проводил, основываясь на данных исследований, проведенных научным обществом Института туризма и гостиничного хозяйства. В основу исследования турфирм Санкт-Петербурга были положены данные, полученные в результате анкетирования 55 фирм, проводившегося по различным параметрам. Остановимся на каждом из них подробнее.

Размер туристической фирмы. Были выделены три категории - мелкие, средние и крупные, представленные в Таблице 6.

Таблица 6. Размер турфирмы

Размер	%
до 8 человек	43
8-20 человек	35
> 20 человек	22

Фирма «Лотос» относится к первому (самому многочисленному) типу - численность сотрудников в ней составляет менее 8 человек. Видимо, такой размер наиболее удобен для туристской фирмы.

Образование сотрудников. Рассмотрим уровень образования работников туристских фирм. Опять же, согласно опросу, в фирмах при приеме на работу отдается предпочтение сотрудникам с высшим образованием, что наглядно иллюстрируется в Таблице 7.



Таблица 7. Образование сотрудников турфирм

Образование сотрудников	%
Курсы	5
Среднее	28
Высшее	67

К сожалению, количество отнюдь не означает качество, и это утверждение в полной мере можно отнести к сотрудникам турфирм, имеющим высшее образование. Немного больше четверти из них имеют образование по специальности, еще 24 процента имеют экономическое образование (надо полагать, это бухгалтера и штатные экономисты). К сотрудникам туристских фирм со средним образованием требования жестче - около 50% имеют специальное туристское образование.

Возраст сотрудников турфирм. Распределение сотрудников по возрасту характеризуется данными Таблицы 8.

Таблица 8. Возраст сотрудников турфирм.

Возраст	%
до 22 лет	4
23-25 лет	16
26-30 лет	29
30-40 лет	34
> 40 лет	17

Таким образом, несложно сделать вывод, что большая часть сотрудников наверняка давно работает в туризме (их возраст в среднем 30 лет и выше), что свидетельствует об опыте, но недостаточном уровне образования, так как то образование, которое они когда-то получали, сегодня неактуально, к тому же, раньше в СССР не было высших учебных заведений, которые бы занимались подготовкой кадров для индустрии туризма.

Итак, мы получили общее представление о фирмах, действующих на рынке туристических услуг Санкт-Петербурга.

Дальнейший анализ конкурентов мы будем проводить по выездному туризму.

Практически большинство фирм Санкт-Петербурга занимается отправкой туристов за границу, так как это сопряжено с меньшим количеством трудностей. Однако очень небольшая их часть проводит маркетинговые исследования, остальные считают, что это ненужная трата времени и денег, и «вслепую» выбирают своих клиентов, предлагая им не тот продукт, который те хотят приобрести, а тот, который они производят.

Некоторые фирмы также работают, ориентируясь на действия конкурентов, из-за чего в случае массового провала впросак попадают сразу все. Возможен и такой вариант - фирма-турагент продает то, что ей предлагает туроператор, соответственно, не имея возможности самой выбирать направления и клиентов.

Очень немного фирм занимается отправкой туристов в Экзотические страны, такие как: Куба, Ямайка, Доминиканская республика, Венесуэла Аргентина, Бразилия.

Основными конкурентами «Лотоса» по этим направлениям являются: «Экзотик-тур», «Тур-престиж», «Авис», «Балт-юнион», «Нева», «Калипсо-мир путишествий», «Беверли Хиллс», «Некст-Вояж», «Конкорд тревел», «АйбиАй Тревел». Обычно дается стоимость проживания и авиаперелета, что ведет за собой минимальную цену за тур. Тем самым, фирмы конкуренты пытаются привлечь большее количество клиентов.

При этом главное преимущество данной компании заключается в том, что туристические маршруты создаются для клиентов индивидуально и существует очень маленький процент существования аналогичной программы у фирм-конкурентов.

Так как турфирма «Лотос» является турагенством и не ведет туроператорскую деятельность фирма планирует заключить договоры с рядом крупнейших туроператоров Санкт-Петербурга:

1.TEZ-TOUR (Турция)

2.PRIMA (Турция, Болгария, Чехия, западная Европа- лето, Египет- осень ,зима)

3.SOLVEX (Болгария)

4.ИРИДА (Болгария, Чехия, продажа и бронирование авиабилетов и гостиниц)

5.ТРАНСТУР (бронирование авиа и ж\д билетов)

Итак, на основании проведенного исследования можно сделать общий вывод, что, несмотря на кажущееся многообразие фирм, представленных на рынке туристских услуг города, реальными конкурентами и партнерами являются не больше десятка фирм.

Отметим еще, что как партнеры, так и конкуренты будут меняться в зависимости от времени года, т.е., в разгар сезона это будут одни фирмы, в межсезонье - другие, и в не сезон - третьи.

3.2 Определение стратегии фирмы

Данный раздел плана рассматривает услуги, которые фирма собирается предлагать клиентам на основе проведенного ранее анализа ситуации на рынке. То есть, в нашем случае в этой части работы будет содержаться описание тех турпакетов и прочих услуг, которые фирма «Лотос» будет предлагать туристам в 2014 году.

3.2.1 Выбор стратегии

Основной задачей предприятия на этом этапе является выбор основной линии развития предприятия, разработка миссии и видения фирмы. Таким образом, были рассмотрены и предложены следующие варианты формулировок [7, с.225]:

1. Видение фирмы. Так как видение фирмы предполагает полагание ориентира общего направления деятельности предприятия на весь период его функционирования, оно должно быть по возможности всеобъемлющим и нести в себе максимальную информацию о предназначении фирмы. Таким образом, видение фирмы «Лотос» можно представить в виде лозунга: «Мы откроем для Вас весь мир и сделаем его миром Ваших путешествий!»

2. Миссия фирмы охватывает более короткий период времени и представляет собой цели, которые предприятие намеревается достичь в ближайшие сроки - за период от одного года до пяти лет. Следовательно, миссия представляет собой среднесрочный ориентир к действию, ставя цели, на достижение которых направлена вся планируемая деятельность предприятия. А значит, в данном случае, именно миссия будет являться стратегической целью, лежащей в основе написания стратегического бизнес-плана.

Миссия будет характеризоваться не лозунгом, а кратким перечнем мероприятий, которые необходимо реализовать к концу планового периода.

ООО «Лотос» состоит в постоянном расширении своей деятельности. В целом миссия и ассортимента услуг. Следовательно, тактической задачей является увеличение общего объема продаж и увеличение прибыли.

Стратегия фирмы должна быть хорошо разработана и четко сформулирована, а затем - доведена до сведения каждого работника фирмы.

Руководством ООО «Лотос» была определена цель: выход и завоевание определенной доли рынка туристских услуг Санкт-Петербурга. Подцелями же являются: увеличение объема предоставляемых услуг, формирование положительного имиджа компании, расширение видов деятельности.

Для наилучшего исполнения целевых задач желательно далее расписать составляющее показателей стратегического плана фирмы.

Крупные фирмы проводят детализацию стратегии по направлениям своей деятельности: туроператорской, турагенской. Мелким фирмам достаточно разбить генеральную стратегию по направлениям деятельности:

- Для крупных предприятий - создания и поддержания нормальных условий для обслуживания определенного сегмента рынка, развитие и поддержание связей с турагентами;

- Для средних предприятий - поиск и налаживание длительных связей с туроператорами, разработка интересных туров, работа с клиентами.

Для мелких фирм сопутствующих туризму отраслей (сферах досуга, местные транспортные фирмы, торговли и общественного питание, производителя товаров туристского спроса) - организация оптимального варианта обеспечение туристов товарами и услугами, работай с клиентами. В дальнейшем каждое из этих направлений разбивается на составляющие, которые в свою очередь детализируются и т.д. до получению элементарных, неделимых направлений действия. Преимуществом такого построения является выявление сильных и слабых сторон работы фирмы, что позволит сосредоточить внимание на наиболее уязвимых участках.

Так, «повышение квалификации всего персонала» подразделяться по признакам:

- Периодичности (1 раз в квартал, в полугодие, год, два и более лет).

- Формам повышения квалификации (с отрывом от производства- краткосрочные -2-3-дневные, недельные; фундаментальные-2-5лет; без отрыва от производства- проводимые работниками предприятия с приглашениями специалистов со стороны заключающиеся в перестановке работников на новые для них рабочие места).

- Виду повышения квалификации (стажировка, обучение, фундаментальное образование, семинары и т.д.). Детализация стратегического плана фирмы может, в зависимости от условий и целей работы, проводиться либо для всей фирмы в целом, либо по отдельным подразделениям фирмы, отдельным направлениям работ.

3.2.2 Описание продукта

При выявлении приоритетных направлений по отправке туристов необходимо ориентироваться на результаты маркетинговых исследований, согласно которым фирме следует ориентироваться на следующие приоритетные направления:

- отдых в Турции (период сезона);

- отдых в Греции,

- отдых в Болгарию; (период сезона),

- отдых в Чехии; (круглый год),

- отдых в Египте; (период сезона),

- отдых в экзотических странах: Куба, Ямайка, Доминиканская республика, Венесуэла, Аргентина, Бразилия (круглый год).

Ассортимент достаточно широк. По этим направлениям пока намечено работать в качестве турагента, продавая туры других туроператоров на основании заключенных с ними договоров комиссии. Углублять ассортимент (т.е. производить продукт, рассчитанный, например, на разный уровень дохода потребителей) представляется целесообразным по одному направлению - Турции, Болгарию.

Остальные направления рассчитаны только на людей с высоким уровнем дохода. Что же касается Турции и Болгарии, то отдых в этой стране доступен и среднему классу.

Кроме того, в данном разделе необходимо упомянуть о том, что одним из направлений деятельности фирмы является оформление заграничных паспортов, а также виз в основные европейские страны.

Кроме того, если клиент не пожелает покупать целый тур, возможным является вариант заказа для него авиа или железнодорожных билетов и бронирование мест в отелях.

Важнейшими группами факторов, влияющих на конкурентоспособность любого продукта, являются цена продукта, его качество, и особенности продвижения и рекламы. По каждой группе факторов фирма обладает рядом преимуществ, которые представлены в Таблице 9.



Таблица 9. Конкурентоспособность продукта

Параметр	Плюсы фирмы
ЦЕНА	При условии упрощенной системы налогообложения появляется возможность варьирования ценой;
КАЧЕСТВО	Работа с надежными партнерами; Гарантии качества - договор с клиентом, послепродажное обслуживание; Интерьер офиса, внешний вид и профессионализм сотрудников.
РЕКЛАМА	Постоянная напоминающая реклама в основных газетах Санкт-Петербурга, сайтах, афишах.

Таким образом, можно надеяться, что предлагаемый фирмой продукт окажется достаточно конкурентоспособным и обеспечит фирме прочное положение на рынке.

Жизненный цикл приобретает в долгосрочном стратегическом планировании все большее значение. Изучение жизненного цикла продукта дает возможность предвидеть вероятные изменения в желаниях потребителей, росте конкуренции, объеме продаж и соответственно вносить необходимые изменения в план.

Рассматривая вопрос о жизненном цикле продукта, уместно применить к каждому направлению матрицу Бостонской консультационной группы [10, с.549]. Направления можно разбить на четыре группы следующим образом:

«Звезды» (то есть направления, характеризующиеся увеличивающейся долей рынка и высокими темпами роста): Турция, Экзотические страны.

«Коровы» (направления с большой долей рынка, с большой прибылью, однако не развивающиеся):, Греция, Болгария, Египет

«Вопросы» (направления с хорошими темпами роста, при благоприятных обстоятельствах превращающиеся в «звезды»): Чехия.

«Хромые утки» (умирающие направления): в перспективе сюда переместится Испания.

Поскольку основным профилем деятельности фирмы в рамках выездного туризма является отдых в различных дестинациях, фактор сезонности приобретает весьма большое значение.

Легко заметить, что основная деятельность фирмы приходится на сезон и экзотические страны. Возможно, в будущем необходимо будет усиливать какие-нибудь зимние направления - туры в горнолыжные курорты.

3.3 План по продвижению

3.3.1 Расчет цены продукта

Чтобы определить, какой тактики следует придерживаться при организации рекламной кампании, прежде всего следует рассчитать цену, по которой предполагается продавать турпакет. Цена турпродукта складывается из нескольких составляющих: оплаты переезда, трансфера, проживания и питания, туристско-экскурсионных услуг. При этом существует вариант реализации как полного турпакета, так и его отдельных составляющих - авиабилетов, железнодорожные билетов, осуществлять отдельное бронирование гостиниц выбранной категории.

Цены, предлагаемые фирмой, должны поддерживаться на конкурентоспособном уровне. Определяя цену на услуги по оформлению проездных билетов, виз и загранпаспортов, а также приглашений для иностранных граждан, брались в расчет цены, предложенные партнерами. Средняя цена по оформлению загранпаспортов является ниже средней по городу. Стоимость оформления виз варьируется в зависимости от цен, предложенных фирмой-партнером, а также от сроков оформления. Отсюда можно сделать вывод о том, что фирма может рассчитывать на достаточную популярность своих предложений и проявление интереса к ним со стороны потребителей.

Данная группа турпродукта, которую можно назвать «отдельные составляющие пакета», не требует специфического продвижения. Предполагается, что информация об оказании подобных услуг будет идти отдельной строкой во всех рекламных публикациях фирмы (последняя строка, наименьшее акцентирование внимания).

Однако реализация отдельных составляющих не является основной деятельностью фирмы «Лотос». Основной задачей, преследуемой при составлении плана по продвижению, является анализ цен продукта, которые решено выбрать в качестве приоритетного. Согласно предыдущей главе, основными направлениями по отправке являются Турция, Греция, Испания и Экзотические туры, причем в планируемом периоде фирма делает упор на продвижение Экзотических стран.

Приведем здесь примерную калькуляцию цен. Средняя цена отеля «Х» 1 неделя будет составлять 800 у.е., 2 недели 1300 у.е. Напомню, что с этим отелем у нашей фирмы заключен договор с очень большой скидкой, и цена на него будет самой минимальной по городу. Цена на отели для среднего класса будет составлять на 1 неделю 450 у.е. Отметим также, что калькуляция не является окончательной, коррективы могут вноситься в процессе осуществления продаж согласно изменениям, происходящим на целевом рынке, в результате цены могут быть повышены или понижены при недостаточном спросе (в основном понижение цен предполагается осуществлять за счет комиссии, или прибыли, фирмы).

3.3.2 Продвижение и реклама

Важно не только создать качественный, конкурентоспособный продукт, который будет удовлетворять потребности целевых групп потребителей, но также донести до сведения потенциальных клиентов информацию о самой фирме и, предлагаемом, ею турпродукте и убедить их отдать предпочтение именно ему.

В данном разделе коротко описывается план рекламной кампании, виды рекламы, которые намерена использовать организация.

Из всех существующих видов рекламы фирма планирует использовать следующие:

- реклама в СМИ;

- наружная реклама;

- рекламная продукция;

- участие в выставках;

- реклама в сети Интернет.

В дальнейшем мы остановимся подробнее на каждом из этих видов. Необходимо отметить, что к деятельности по отправке относятся все пять вышеперечисленных видов.

В будущем (однако, не в планируемый период) фирма намерена создать собственный сайт, на котором предполагается разместить информацию о фирме и рекламу предлагаемых ею услуг. Ссылки на сайт фирмы будут размещены в нескольких основных виртуальных справочниках и каталогах, относящихся к туризму и путешествиям. Страничка фирмы будет посвящена, въездному туризму, будет осуществляться поддержка двух языков - русского и английского.

Кроме того, с помощью сети Интернет можно производить прямую рассылку информационных писем российским турфирмам, электронные адреса которых можно найти в виртуальном каталоге. Для этого необходим только выход в сеть и собственный почтовый ящик. Следует помнить, что за границей Интернет уже давно зарекомендовал себя как быстрое и надежное средство связи, поиска необходимой информации, в нашей же стране он только начинает приобретать популярность. Поэтому реклама в сети представляется более важной именно для деятельности по отправлению туристов.

Рассмотрим разнообразные виды рекламы, перечисленные нами в начале раздела.

Реклама в СМИ делится на три основных типа: реклама в прессе, на телевидении, на радио. Каждый из этих видов имеет свои преимущества и недостатки. Руководство фирмы уже заключило договоры о размещении рекламы с несколькими печатными изданиями Санкт-Петербурга.

Поскольку одна из основных целей фирмы в планируемом периоде - продвижение такого направления как Турция, это направление будет идти первой строчкой, и выделяться более крупным шрифтом во всех рекламных материалах с целью акцентирования внимания для повышения интереса потенциальных покупателей. Следующими по важности являются остальные направления.

Печать полноцветного рекламного объявления размером 65 * 65 мм в газете, выходящей один раз в неделю, в зависимости от издания стоит от 60 до 90 у.е. Расчет расходов на рекламу представлен в следующей таблице 10:

Таблица 10. Расходы на рекламу

Канал распространения	Стоимость в мес.	Период, недель	За год
1	2	3	4
Центр +	2100	28	58800
Экстра Балт	2700	28	75600
Привет, Петербург	1800	28	50400
Деловой Петербург	2400	28	67200
Час Пик	2100	28	58800
Реклама Шанс	1800	28	50400
6-й канал	15000	4	60000
ИТОГО			421200
ИТОГО с учетом скидки			387504

Из таблицы видно, что общая стоимость рекламы составила бы 14040 у.е. или 421200 руб. Однако благодаря тому, что фирма заключила договоры на размещение рекламы в течение года, общий процент скидок составил 8%. Таким образом, предполагаемые расходы на рекламу составляют 12916 у.е. или 387504 руб.

Наружная реклама включает в себя следующие типы:

Рекламные щиты на улице.

Предполагается установить яркий, привлекающий внимание щит с названием компании, ее логотипом и перечислением основных направлений деятельности компании непосредственно перед входом в бизнес-центр.

Реклама на окнах.

На стеклах с наружной стороны будут расположены название и логотип фирмы.

Реклама в офисах других фирм, не имеющих отношения к туризму, однако являющихся местами, посещаемыми возможными клиентами нашей фирмы (мебельные и автосалоны, магазины, др.).

Благодаря дружеским контактам руководства фирмы с лицами, занимающими руководящие должности в данных компаниях, на стенах офисов будут размещены небольшие рекламные щиты.

Рекламная продукция.

Планируется печать календариков с информацией о фирме и ее логотипом, выпуск ручек и др.

Участие в выставках.

Для продвижения продукта на рынке туруслуг Санкт-Петербурга планируется участие в двух основных петербургских туристских выставках «Inwetex» и «Intourfest», а также на международной туристической выставке в Москве, которая обычно проводится в двадцатых числах марта. На подобных выставках заключаются турагентские соглашения (с фирмами-туроператорами по продаже их туров и с фирмами-турагентами о реализации этими фирмами туров, разработанных нашей компанией), привлекается внимание клиентов, заключаются договоры о продаже путевок.

3.4 Организационный план

Как уже было сказано выше, фирма ООО Центр Международного Сотрудничества и Туризма «Лотос» только образовалась, а организационная структура только складывается.

На момент написания плана на фирме числилось три человека: генеральный директор, главный бухгалтер и менеджер.

Фактически, эти люди составляют то минимальное количество персонала, которое изначально необходимо для функционирования турфирмы.

Тем не менее, при планируемом расширении деятельности фирмы, уже имеющегося персонала явно недостаточно.

Таким образом, нашей задачей является выяснить, какое количество людей необходимо принять на постоянную работу для обеспечения нормального функционирования фирмы в течение года, ориентируясь при этом на объемы работ, которые необходимо проводить в периоды межсезонья, а также определить, насколько необходимым является привлечение посторонних специалистов на временную работу в период высокого сезона. На основании этих данных мы рассчитаем величину производительности труда, определимся с применяемой формой оплаты и вычислим размер фонда оплаты труда.

3.4.1 Планирование трудоемкости работ. Определение необходимого количества работников

Начнем с определения необходимого количества постоянно работающего персонала. Для этого кратко обрисуем круг обязанностей каждой штатной единицы.

1. Генеральный директор занимается поиском партнеров на территории РФ, и за рубежом и заключением договоров с ними. Помимо этого, он утверждает разработанные маршруты и осуществляет финансовые расчеты с партнерами. Контролирует деятельность организации в целом, производит своевременную оплату коммунальных и других постоянных периодических платежей. Директор также организовывает и проводит рекламную кампанию. При необходимости может привлекать посторонних специалистов для выполнения разовых или периодических работ для фирмы (рекламных агентов, маркетологов, экономистов-аналитиков и других).

2. Менеджер занимается компоновкой и калькуляцией предлагаемых фирмой направлений, осуществляет продажу готовых турпакетов, следит за соблюдением всех формальностей, оформляет документы на проданные туры. Отвечает за своевременную трехстороннюю связь (турист-агент-оператор) с партнерами-туроператорами по реализации составленных ими туров. Готовит информационные папки для посетителей и каталоги цен. Подготовка документов по лицензированию и сертификации.

3. Главный бухгалтер отвечает за ведение учета и отчетности, осуществление своевременных отчислений в налоговые органы, разнообразные фонды и иные организации. Рассчитывает окончательную стоимость тура в рублях на день оплаты и приходует деньги за тур. Ведет учет расходов, производимых фирмой, а также ежедневно в конце дня подсчитывает общую дневную выручку. Отслеживает все операции, совершаемые по безналичному расчету.

При подобном раскладе может нормально функционировать небольшая фирма-турагент, привлекающая на лето одного-двух человек, и затем увольняющая их в период межсезонья и не сезона. Штатное расписание приведено в Табл. 11.

Приведем здесь требования, предъявляемые к сотрудникам согласно занимаемой должности (обязанности штатных работников фирмы):

1. Генеральный директор - требования остаются теми же, что и ранее.

2. Главный бухгалтер - к списку обязанностей добавляется проверка и утверждение финансовой части ежегодного стратегического бизнес-плана.

3. Старший менеджер - помимо уже имеющихся обязанностей, добавляется:

- калькуляция собственных туров;

- отслеживание рыночных тенденций (маркетинговый анализ);

- контроль за работой подчиненных менеджеров;

- координация продаж;

- проведение профессиональных тренингов для постоянных и сезонных менеджеров.

Старший менеджер имеет право делегировать часть своих полномочий менеджерам, осуществляя контроль за своевременным и качественным выполнением порученных работ.

4. Менеджер:

- работа с клиентом (информирование о существующих турах, удовлетворяющих заданным клиентом параметрам, как по телефону, так и лично; информирование клиента об особенностях страны, в которую он намерен поехать);

- продажа туров и оформление документов, связанных с продажей; контакты с принимающей стороной (корреспонденция и телефонные переговоры);

- взаимоотношения с партнерами-туроператорами по обеспечению поездок по турам, взятым на комиссию;

- подготовка документов для лицензирования и сертификации (под контролем старшего менеджера);

- подготовка материалов к выставкам, участие в выставках (контакты с фирмами-конкурентами и фирмами-партнерами, распространение рекламной информации, работа на стенде);

-составление и ежедневное обновление каталогов цен, составление информационных папок.

Таблица 11. Штатное расписание ООО «Лотос»

Должность	Количество, чел.
1. Генеральный директор	1
2. Главный бухгалтер	1
3. Старший менеджер	1
4. Менеджер	1
ИТОГО	4



3.4.2 Формирование фонда оплаты труда

Теперь перейдем к вопросу о формировании фонда оплаты труда, который формируется исходя из выбранной формы оплаты труда работников компании.

Наиболее приемлемой для турфирмы будет являться повременная форма оплаты труда постоянных сотрудников (варьирующаяся в зависимости от занимаемой должности) и сдельно-премиальная оплата труда временного персонала [8, с.78]. Определим, какая система оплаты будет использоваться для постоянных работников турфирмы:

1. Заработная плата генерального директора будет являться простой повременной, ее предполагается установить на уровне 40000 рублей в месяц в течение всего года.

2. Главный бухгалтер также будет получать заработную плату по простой повременной системе оплаты. Размер заработной платы бухгалтера - 24000 рублей.

3. Оплата труда старшего менеджера будет являться косвенной сдельной в период высокого сезона и простой повременной в течение остального года. Соответственно, в летний период размер заработной платы старшего менеджера будет напрямую зависеть от количества проданных туров (не от суммарной прибыли). В среднем за год менеджер будет получать по 15000 рублей в месяц.

4. Менеджеры будут получать заработную плату по повременно-премиальной системе оплаты труда. Их начальный оклад предполагается установить на уровне 7000 рублей в месяц. Премия будет исчисляться исходя из суммарного количества прибыли, полученной с продажи путевок, таким образом, предположительно средняя заработная плата менеджера составит 17 000 рублей в месяц.

Такая схема представляется наиболее удобной. Помимо этого, руководство фирмы решило образовать премиальный фонд по итогам сезона, который предположительно будет рассчитываться как процент от общей прибыли за сезон. Выплата премии будет производиться единовременно всем сотрудникам исходя из занимаемой ими должности. Процент премиального фонда решено определить позже, в сентябре-октябре при подведении общих итогов. Однако размер премиального фонда может быть определен и ранее специальным приказом директора фирмы.

Среднегодовая заработная плата в рублях представлена в Таблице 12.

Таблица 12. Средний размер заработной платы сотрудников фирмы и ее суммарная величина за год

Должность	Количество, чел.	Оклад в мес.	Период работы (мес.)	Итого за год
Генеральный директор	1	17000	12	204000
Старший менеджер	1	7000	12	84000
Гл. бухгалтер	1	12000	12	144000
Менеджер	1	6000	12	72000

На основании данной таблицы можно рассчитать годовой фонд оплаты труда работников турфирмы «Лотос», он будет равен 504000 рублей.

3.5 Планирование доходов и расходов

На основании расчетов, проведенных в предыдущих разделах работы, я составил смету расходов фирмы и ее валовой доход. После этого стало возможно рассчитать планируемую валовую, а потом, после вычета всех налогов и сборов, и чистую прибыль предприятия.



Таблица 13. Расходы на создание туристской фирмы

Таковы основные планируемые расходы фирмы на 01.2014 - 01.2015, которые составили 935000 руб.

Таблица 14. Планируемый доход фирмы «Отдых» 01.2014-01.2015

	Май	Июнь	Июль	Август	Сентябрь	Октябрь	Ноябрь	Декабрь	Январь	Февраль	Март	Апрель
Туры в Европу, Болгарию, Турцию, Скандинавию	Кол-во	10	15	25	25	15	10	8	10	10	6	8	8
	Комиссионное вознаграждение (тыс. руб.)	14	21	35	35	21	14	11,2	14	14	8,4	11,2	11,2
Экзотические туры	Кол-во					3	5	8	8	8	8	5	3
	Комиссионное вознаграждение (тыс. руб.)					12,6	21	33,6	33,6	33,6	33,6	21	12,6
Оформление загранпаспортов	Кол-во	10	10	10	10	10	10	10	10	10	10	10	10
	Вознаграждение за оформление (тыс. руб.)	2	2	2	2	2	2	2	2	2	2	2	2
Итого		16	23	37	37	35,6	37	46,8	49,6	49,6	44	34,2	25,8

Таким образом, предполагаемый доход фирмы за год составит 935000 руб.

Исходя из среднего дохода от проданного тура, можно сделать вывод, что расходы турагентства «Лотос» за год могут окупиться, если фирма продаст не менее 198 туров за год.



Заключение

В заключение еще раз отметим те моменты в проделанной работе, которые являются в некотором роде уникальными. Особенность заключается уже в том, что бизнес-план создается для вновь создаваемого предприятия сферы услуг «с нуля» - туристической фирмы ООО «Лотос». Это вызвано тем, что в последние несколько лет ситуация изменилась, и теперь на первый план выходят факторы, которые раньше име...