Основы коммерческой деятельности

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Краткий теоретический материал по дисциплине «Коммерческая деятельность»

Вопрос: Дайте определение понятию «коммерческая деятельность». Охарактеризуйте основные (торговые) и обеспечивающие (производственные) операции коммерческой деятельности. Проанализируйте данные процессы коммерческой деятельности

КД - деятельность, заключающаяся в купле-продаже товаров, услуг, капитала, осуществляемая на соответствующих рынках, а также в сферах производства и потребления, имеющая своей целью получение прибыли на основе удовлетворения потребностей покупателей в условиях существующих правовых норм.

Коммерческие операции: основные (торговые) и обеспечивающие (производственные). Коммерческие основные (торговые) операции - направленные на осуществление актов купли-продажи с целью получения прибыли и связанные со сменной форм стоимости. К ним относятся также такие торговые процессы, без которых невозможно нормальное проведение операций купли-продажи.

Коммерческие обеспечивающие (производственные операции - это процессы, являющиеся продолжением производства в сфере товарного обращения (доставка товаров от производителя к покупателю, хранение, управление товарными запасами, упаковка, расфасовка, подсортировка и др.

Вопрос: Дайте определение понятию «коммерческая деятельность». Охарактеризуйте объекты и субъекты коммерческой деятельности. Проанализируйте основные принципы коммерческой деятельности

КД - деятельность, заключающаяся в купле-продаже товаров, услуг, капитала, осуществляемая на соответствующих рынках, а также в сферах производства и потребления, имеющая своей целью получение прибыли на основе удовлетворения потребностей покупателей в условиях существующих правовых норм.

Объекты коммерческих правоотношений: товары и услуги. К объектам в коммерческой деятельности предъявляются определенные требования, некоторые из них определены международными, национальными стандартами, действующими законодательными и нормативными актами и, что особенно важно в условиях возрастающей конкуренции, рынком, потребителями.

Главным признаком объектов коммерческих правоотношений является их оборотоспособность, т.к. в этом случае они могут быть предметом купли-продажи.

Субъекты коммерческих правоотношений: стороны вступающие в договорные отношения по купле-продаже товаров или оказанию услуг. Их взаимоотношения регулируются Гражданским кодексом РБ. Субъекты делятся на 4 группы: Фирмы, Союзы предпринимателей, Государственные органы, Общественные организации.

Принципы КД: 1. Нацеленность на прибыль. 2. Гибкость, изучение и удовлетворение постоянно меняющихся на рынке потребностей, неразрывная связь с маркетингом. 3. Умение предвидеть риски. 4. Проявление личной инициативы, 5. Ответственность за выполнение принятых обязательств по сделкам. 6.оптимизация принимаемых коммерческих решений. 7. Соблюдение действующего законодательства.

Вопрос: Дайте представление о субъектах коммерческой деятельности. Перечислите классификационные признаки субъектов коммерческой деятельности. Охарактеризуйте фирмы по правовому положению

Субъекты коммерческих правоотношений: стороны вступающие в договорные отношения по купле-продаже товаров или оказанию услуг. Их взаимоотношения регулируются Гражданским кодексом РБ. Субъекты делятся на 4 группы: Фирмы, Союзы предпринимателей, Государственные органы, Общественные организации.

Фирмы - условное обозначение партнера по бизнесу, преследующего коммерческие цели - извлечение прибыли

Фирмы подразделятся по следующим признакам: 1. По правовому положению, 2. По характеру собственности, 3. По принадлежности капитала. 4. По целям объединения, степени самостоятельности, характеру хозяйственных отношений участников.

По правовому положению фирмы делятся на: Единоличное предприятие и Объединение предпринимателей.

Объединение предпринимателей делятся на объединение лиц (Полное товарищество) и объединение капитала (ОАО, ЗАО, ООО).

Единоличное предприятие - является собственностью одного лица (или семьи), которое лично отвечает за результаты управления капиталом своего предприятия и личным имуществом.

Объединение предпринимателей - основано на участии двух и более лиц в ведении дел фирмы.

Полное товарищество - в управлении участвуют все члены лично, и каждый несет полную ответственность по обязательствам товарищества как по вложенным деньгам в фирму , так и всем своим имуществом.

Коммандитное товарищество - не все члены товарищества участвуют в делах фирмы а только какая то часть, а другие коммандиты отвечают только своим вкладом в фирму.

Вопрос: Дайте представление об организации управления коммерческой деятельности. Охарактеризуйте принципы управления коммерческой деятельности. Проанализируйте применение процессного подхода к управлению коммерческой деятельности

Коммерческая деятельность понятие более широкое, чем простая купля-продажа товара, т.е. чтобы акт купли-продажи состоялся, торговому предпринимателю необходимо совершить некоторые оперативно-организационные и хозяйственный операции, в том числе изучение спроса населения и рынка сбыта товаров, нахождение поставщиков и покупателей товаров, налаживание с ними рациональных хозяйственный связей, транспортировку товаров, рекламно-информационную работу по сбыту товаров, организацию торгового обслуживания и т.д.

Управление всеми этими процессами базируется на определенных принципах управления КД: 1. Обеспечение согласованности между подразделениями (службами). (Каждому подразделению (службе) торгового предприятия свойственны определенная предназначенность и выполняемые функции, т. е. они обладают в той или иной степени автономнос-тью. Вместе с тем их действия должны быть скоординированы и со-гласованы во времени, что обусловливает единство системы управ-ления торговым предприятием); 2. Обеспечение иерархичности структуры управления. (Организация управления коммерческой деятельностью должна быть ориентирована на вертикальные и горизонтальные связи); 3. Обеспечение малозвенности в структуре управления. (Под малозвенностью понимается несложная структура управления. Но при этом должны достигаться стабильность и надежность управ-ления коммерческой деятельностью); 4. Обеспечение адаптивности структуры управления. (Внутренняя и внешняя среда подвержена постоянным изменениям. Особенно это проявляется в период зарождения потребительского рын-ка. Поэтому гибкость и приспособляемость структуры управления коммерческой деятельностью к переменам и условиям окружающей среды имеют существенное значение); 5. Обеспечение исполнительной информацией. (Выработка и принятие управленческих решений основываются на исполнительной информации. Она включает получение исходной информации, обработку, анализ и выдачу результатов управляюшегo воздействия. Эта задача выполняется с помощью современных технических средств, пoзвoляющих автоматизировать процесс информационного обеспечения). 6. Обеспечение взаимодействия между коммерческой дея-тельностью и целями торгового предприятия.

При управлении коммерческой деятельностью выполняются функции процесса управления: планирование, организация, учет и контроль.

Вопрос: Дайте представление о коммерческой службе торговой организации. Охарактеризуйте функции и задачи отделов коммерческой службы. Проанализируйте каждую из этих функций

Деятельность любой коммерческой организации не зависимо от того производственная или торговая эта организация - во многом зависит от того, как организована работа ее коммерческой службы, т. е. тех подразделений, которые отвечают за закупки товаров и их реализацию.

Коммерческая деятельность предприятий торговли связана с выполнением различных операций и требует от выполняющих их работников разносторонних знаний и умений. Поэтому в состав коммерческой службы могут входить работники различных категорий (руководители, специалисты и различные служащие), такие как (товароведы, маркетологи различных специализаций, менеджеры по продажам, сбыту, менеджеры по закупкам товаров) все они выполняют определенные виды работ.

Функции коммерческой службы закрепляются в положениях, разрабатываемых для каждого отдела (структурного подразделения), для каждой должности руководством организации составляются и утверждаются должностные инструкции.

Специалисту-коммерсанту необходимо хорошо знать законы и другие нормативные акты, которые регламентируют коммерческую деятельность. Он должен уметь принимать решения, приносящие прибыль, проявлять инициативу, хранить коммерческую тайну, обладать способностью идти на риск.

Структура коммерческой службы торговой организации обусловлена тем, какие функции выполняет организация, насколько широк ассортимент закупаемых и реализуемых ею товаров, сколько у нее поставщиков и покупателей и т. д.

Каждый из отделов коммерческой службы является самостоятельным структурным подразделением организации и выполняет определенные функции, связанные с решением стоящих перед ними задач.

Рассмотрим основные функции и задачи отделов коммерческой службы предприятия:

Отдел маркетинга и рекламы реализует следующие основные задачи:

* обеспечение торговой организации необходимой маркетинговой информацией;

* проведение комплекса маркетинговых исследований, связанных со спросом потребителей, предложением товаров поставщиками и т. п.;

* анализ и оценка ситуации на рынке;

* формирование товарной, ценовой и рекламной политики организации;

* разработка стратегии продаж товаров;

* организация рекламной деятельности и мероприятий по продвижению товаров и созданию положительного имиджа организации.

На складах торговой организации выполняются следующие операции:

* приемка поступивших товаров по количеству и качеству;

* организация хранения товаров;

* комплектование товаров по заявкам оптовых покупателей;

* погрузка укомплектованных товаров на транспорт и отправка покупателям.

Отдел продаж (отдел сбыта) осуществляет следующие функции:

* разработка и реализация сбытовой политики организации;

* поиск оптовых покупателей;

* заключение договоров с оптовыми покупателями и контроль над их исполнением;

* организация оптовой продажи товаров различными методами (с личной отборкой товаров представителем покупателя в залах товарных образцов, через передвижные склады, коммивояжеров, торговых агентов и т. п.);

* разработка мероприятий по доставке товаров в соответствии с заключенными договорами (определение объемов поставок, частоты завоза товаров, составление маршрутов и графиков завоза товаров);

* оформление товарно-сопроводительной и товарно-транспортной документации;

* управление товарными запасами;

* организация работы складского хозяйства.

Отдел закупок (отдел материально-технич.обеспечения) обеспечивает:

* поиск поставщиков товаров;

* заключение договоров с поставщиками и контроль их исполнения;

* развитие отношений с поставщиками, расширение прямых и длительных хозяйственных связей с ними;

* формирование ассортимента товаров;

* управление доставкой товаров;

* постоянную работу с поставщиками-изготовителями, направленную на совершенствование ассортимента выпускаемых товаров, повышение их качества.

Вопрос: Дайте представление о влиянии коммерческой деятельности на конечные результаты работы предприятия. Охарактеризуйте операции КД приносящие доходы и косвенно влияющие на получения дохода. Проанализируйте факторы коммерческого успеха

Уровень организации КД оказывает влияние на конечный результат работы предприятия. КД предполагает выполнение определенных функций, которые прямо или косвенно обеспечивают получение доходов.

В настоящее время в условиях рыночной экономики появляется все больше и больше коммерческих предприятий. Каждое предприятие стремится получить как можно большую прибыль при минимальных затратах.

Для обеспечения прибыльности своего дела предпринимателю следует глубоко анализировать сложившуюся ситуацию на рынке, а также внутри своего предприятия.

Достижение главной цели - максимизации прибыли возможно только при правильном и продуманном планировании деятельности коммерческого предприятия.

Коммерческие операции приносящие доходы:

1. Определение потребности в материальных ресурсах.

2. Закупка сырья и материалов

3. Организация оптовой продажи продукции

4. Реализация продукции через собственную сбытовую сеть

5. Оказание услуг

6. Сервисное обслуживание

7. Деятельность по стимулированию сбыта

8. Контроль за выполнением договоров поставки

Коммерческие операции, косвенно влияющие на получение доходов:

1. Комплексное изучение рынка, требований потребителей, состояния спроса и предложения

2. Изучение рынка сырья и материалов

3. Планирование объема производства, выпуска новой продукции

4. Поиск и выбор поставщиков по необх. материальным ресурсам

5. Обоснование наиболее целесообразных форм оптовых закупок

6. Поиск покупателей выпущенной продукции

7. Проведение деловых переговоров с покупателями.

8. Выбор формы хозяйств, связей.

Факторы коммерческого успеха:

1. Состояние материально-технической базы предприятия и ее соответствие современным требованиям:

(уровень оснащения технического оборудования, оргтехники, использование новых технологий в производстве, степень обновления выпускаемого ассортимента, автоматизиров. Обработка коммерческой информации)

2. Финансовые факторы коммерческого успеха:

(объем и структура основного и оборотного капитала, размер собственных оборотных средств, финансовая устойчивость, платежеспособность, ликвидность)

3. Кадровый потенциал предприятия:

(количественный и качественный потенциал предприятия, высокая профес.подготовка коммерческого персонала, квалификация и опыт коммерческих работников, стимулирование работы специалистов)

4. Организационные факторы

(оптимизация бизнес-процессов на предприятии, оптимальная структура управления предприятием)

5. Результативные факторы хозяйств.отношений субъектов рынка

(объем спроса и предложения, качество выпускаемой продукции, сервисное обслуживание, степень выполнения заключенных договоров поставки, эффективная реклама, высокий имидж, наличие фирменного стиля предприятия)

Вопрос: Дайте представление о показателях оценки эффективности деятельности предприятия. Охарактеризуйте факторы успешной коммерческой деятельности, зависящие от организации и факторы независящие от организации. Проанализируйте перечень мероприятий по увеличению эффективности работы коммерческого предприятия

Основными показателями оценки эффективности коммерческой деятельности предприятия являются:

- прибыль

- рентабельность продажи

- коэффициент реализации.

- Коэф.оборачиваемости оборотных средств (дн.)

Прибыль и рентабельность в условиях формирования рыночной экономики являются важнейшими показателями хозяйственной деятельности торгующих организаций и предприятий. Прибыль отчетного периода представляет собой сумму финансовых результатов от реализации продукции, работ, услуг и прибыли, полученной от внереализационных операций (аренда, долевое участие в совместн.предприятиях, дивиденды, штрафы от должников).

Прибыль от реализации определяется как разница между выручкой от реализации и затратами на производство и налогами.

Размер прибыли характеризует его доходность. Но сама сумма прибыли не дает информации об эффективном использовании материальных и трудовых ресурсов, основных фондов. Поэтому для оценки эффективности работы предприятия используют показатели рентабельности

1. Общая рентабельность производства = Прибыль от реализации/сумма основных и оборотных фондов * 100 %

2. Рентабельность продаж = Прибыль от реализации / объем реализации * 100%

3. Рентабельность продукции = Прибыль от реализации /себестоимость * 100%

Показатель рентабельности продукции рассчитывается для оценки эффективности использования текущих затрат на производство продукции.

Анализируя рентабельность изделия в динамике и в сравнении с рентабельностью аналогов-конкурентов, предприятие может сформировать план производства с учетом прибыльности конкретных изделий.

Чем выше рентабельность производства тем эффективнее производство.

Эффективность коммерческой деятельности в каких то случаях можно оценить и с помощью коэффициента реализации:

Коэф.реализации = Объем реализации/Объем производства

Чем ближе коэфф. реализации к единице, тем эффективнее организован сбыт продукции предприятия.

Следующий показатель, который характеризует эффективность коммерческой деятельности это Коэффициент оборачиваемости оборотных средств, который зависит от ускорения реализации готовой продукции за счет своевременного заключения договоров, выбора надежных партнеров, освоения новых рынков и др.

Коэф. оборачиваемости оборотных средств (дн.) = средний остаток оборотных средств (руб) * 365 (дн) / объем реализованной продукции (руб.)

Вопрос: Перечислите мероприятия по увеличению эффективности коммерческой деятельности компании

- увеличение объема выпуска продукции;

- снижение себестоимости продукции;

- снижение расходов предприятия;

- установление прочных хозяйственных связей с поставщиками сырья и

материалов;

- систематический контроль за распределением сырья, материалов и топлива;

- повышение производительности труда работников;

- повышение квалификации специалистов;

- внедрение новейших технологий;

- эффективное использование производственных мощностей.

- реконструкция и модернизация предприятия.

Вопрос: Дайте определение понятию коммерческая информация. Охарактеризуйте содержание работы по информационному обеспечению КД. Проанализируйте коммерческую информацию по различным критериям

Коммерческая информация - сведения, характеризующие ситуацию на рынке товаров и услуг.

К информации предъявляются следующие требования:

ь достоверность - аргументированность и полнота при ее получении и выдаче;

ь надежность - должна постоянно накапливаться и обновляться;

ь оперативность - своевременное поступление для принятия коммерческих решений;

ь систематичность - ее сбор должен проводиться системно и непрерывно;

ь комплексность - должна отражать деятельность торговой организации и данные о состоянии товарных рынков;

ь сопоставимость.

Источники коммерческой информации делятся на внутренние и внешние. Внутренние источники информации позволяют торговой организации определить имеющиеся проблемы в работе и оперативно их решать. Источниками получения этой информации являются внутренние материалы и документы торговой организации (сведения об объемах продаж, затратах на продажу, товарных запасах, прибыли и др.).

Внешние источники информации дают сведения об изменениях на товарном рынке. К ним относятся законодательные и правительственные материалы (законы, постановления, нормативные и регламентирующие акты и др.), периодическая печать, информация специальных обследований, материалы специализированных информационных агентств, консультации специалистов.

Вопрос: Дайте определение понятию конъюнктура рынка. Охарактеризуйте содержание работы по информационному обеспечению КД. Проанализируйте коммерческую информацию по различным критериям

Конкурентоспособность товара - это свойство объекта, которое характеризуется определенной степенью реального и потенциального удовлетворения им конкретной потребности по сравнению с аналогичными объектами. Конкурентоспособный товар должен быть таким чтобы его было выгоднее приобрести у данного продавца, чем у любого другого. Характеристика конкурентоспособного товара оценивается по 4-м группам параметров: технико-эксплутационные, коммерческие условия реализации товара, организационные условия реализации и потребления товара, экономические условия потребления товара.

Конъюнктура рынка - это совокупность условий (черт), определяющих рыночную ситуацию в определенный момент времен.

Вопрос: Перечислите этапы содержания КД. Проанализируйте задачи по совершенствованию КД

Содержание Коммерческой деятельности состоит из 10 пунктов:

1. Информационное обеспечение КД

Необходимо знать спрос и предложение, конъюнктуру рынка. Должна быть информация о товаре, его потребительских свойствах, качестве, назначении.

Прежде всего, определяем цену реализации у аналогичных товаров конкурентов, выявляем факторы из за чего наша цена может быть выше чем у конкурентов, (более интересный дизайн, лучшие характеристики) т.е. выявляем за счет чего наша цена может быть выше, а если не выше то просто определяем наши преимущества, которые могут сказаться на цене, либо на более успешном продвижении товаров (удобный подъезд, интересный дизайн корпуса, или еще какая либо информация которая может привлечь потребителей именно к нам ). Бизнес делается на том в чем твое отличие от других.

И когда мы выявили и определили свои характеристики отличные от своих конкурентов мы должны будем проинформировать об этом своих потенциальных покупателей, мы должны показать, почему именно потребитель должен прийти к нам а не к нашим конкурентам. Для успешной работы на рынке следует иметь информацию о конкурентах, их сильных и слабых сторонах, потенциальных возможностях и намерениях.

2. Определение потребности в товарах. На данном этапе коммерческой работы следует базируясь на необходимой информации, определить емкость рынка и его сегментов, обосновать ассортиментную структуру товаров, сроки их поставок и размеры единовременных партий.

3. Выбор партнеров для установления хозяйственных связей и каналов продвижения. При выборе поставщиков определяются следующие параметры:- это его возможности по объемам партий, сроки поставок, условия поставок, его репутационные характеристики (надежность, уровень спроса на его товар, известность бренда его марки, потребительские характеристики его продукции и т.д. и другие вещи на которые тоже следуют обращать внимание). На основе выше перечисленных данных выбираются поставщики. Происходит взаимодействие с поставщиком по продвижению товара. Одним из важных параметров при выборе поставщиков является условия взаимодействия с партнером по продвижению товара. Возможно распределение между партнерами функций по продвижению товаров на рынок.

4. Коммерческая деятельность по установлению хозяйственных связей между партнерами. Это работа предполагает определение формы хозяйственных связей, разработка проекта договора, переговорный процесс по согласованию условий договора, подписание договора. Данный этап в коммерческой деятельности компании является договорной этап со своими партнерами по бизнесу. Т.е. появляется юридическая защищенность, и ответственность за выполнение и реализацию сделок, появляются обязательства сторон друг перед другом.

5. Организация оптовых закупок товаров. Следующий этап это организация логистической цепочки по закупке и доставке товаров на склад. Осуществляется контроль за выполнением договоров, минимизация накладных расходов по доставке, хранению товаров. Происходит организация оптовых закупок, документальное оформление закупок, контроль исполнения договора.

6. КД по оптовой продаже товаров. На данном этапе необходимо выбрать форму оптовой продажи, обосновать целесообразность ее применения, правильное оформить документы, контролировать условия договора.

7. Организация розничной продажи товаров. Эта часть коммерческой работы завершает процесс доведения товаров от производства до потребителя и происходит смена формы стоимости, выявляется на сколько успешной и целесообразной была вся предыдущая работа.

8. Рекламно-информационная работа. Реклама должна быть систематической и эффективной. Реклама должна даваться в тех средствах информации, которые пользуются популярностью у твоего целевого потребителя. (на тех сайтах в Интернете или в тех журналах которые читают твои потенциальные покупатели). Главная задача рекламно-информационной работы - обеспечить доведение необходимой информации до покупателей, формировать таким образом спрос, стимулировать сбыт, формировать положительный имидж организации. (показывая таким образом надежность, стабильность, узнаваемость нашей компании).

9. Сервисное сопровождение. Задача состоит в том, чтобы изучить потребность покупателей в услугах и предложить те, которые они готовы оплатить.

10. Управление товарными ресурсами. Отслеживание сезонности спроса на товар, определять наличие нужного кол-ва товара на складе, должна проходить постоянная оптимизация склада, т.к. наличие на складе товаров в размерах, превышающих потребности, ведет к замедлению оборачиваемости, увеличению затрат связанных с их хранением и реализацией. (т.е. деньги которые в вложили в товары будут просто лежать на складе и не участвовать в обороте.) т.о вы несете определенные убытки. А наоборот недостаток товаров может стать причиной снижения объемов реализации и уменьшения прибыли. Т.о необходимо постоянная оптимизация склада, и складских запасов.

Основными задачами, направленными на совершенствование коммерческой деятельности организаций торговли, являются:

1. формирование отношений хозяйствующих на рынке субъектов на взаимовыгодной основе;

2. повышение роли договоров поставки, укрепление договорной дисциплины;

3. защита интересов потребителей, обеспечение их приоритета;

4. внедрение прогрессивных методов оптовой и розничной торговли;

5. развитие прямых хозяйственных связей, повышение их эффективности;

6. совершенствование механизма управления спросом и предложением;

7. своевременная и адекватная реакция на изменения, происходящие на рынке;

8. наращивание экономических преимуществ торговой организации с целью повышения ее конкурентоспособности;

9. дальнейшее развитие и совершенствование взаимоотношений с партнерами на взаимовыгодной основе;

10. активизация работы по изучению спроса и конъюнктуры торговли на основе маркетинговых исследований;

11. усиление работы по определению и прогнозированию емкости рынков;

12. формирование ассортимента товаров и услуг с учетом интересов конечного потребителя;

13. повышение ответственности за оптовые закупки товаров;

14. стимулирование продаж;

15. развитие и повышение эффективности рекламно-информационной работы;

16. организация сервисного обслуживания;

17. компъютеризация коммерческой работы и т.д.

Вопрос: Дайте определение понятию коммерческий риск. Охарактеризуйте мероприятия по его снижению. Проанализируйте причины коммерческого риска

Коммерческий риск - это вероятность понесения убытков вследствие занятия коммерческой деятельностью, непредвиденных обстоятельств.

По отношению к предприятию факторы, влияющие на коммерческий риск, могут быть внутренними и внешними.

Внешними являются факторы, связанные с внешней средой предприятия. Это - состояние спроса и предложения, деятельность конкурентов, законы, порядок налогообложения, уровень инфляции и др.

К внутренним факторам относятся: ассортимент и качество реализуемых товаров, персонал предприятия, используемое оборудование, величина расходов предприятия, желаемая норма прибыли и т.д.

По степени влияния на величину риска различают основные факторы, под воздействием которых степень риска меняется существенно, и неосновные (вспомогательные), которые слабо влияют на риск.

Наиболее широко используемыми и эффективными методами предупреждения и снижения риска являются: страхование (внутреннее и внешнее), диверсификация и лимитирование.

Внешнее страхование заключается в передаче риска (ответственность за результаты негативных последствий) за определенное вознаграждение другой организации (страховой компании). Это может быть страхование имущества, грузов при транспортировке, сотрудников от несчастных случаев и др.

Внутреннее страхование осуществляется в пределах самой организации. Оно проводится путем создания специальных фондов для возмещения убытков. Их источниками служит прибыль.

Диверсификация - процесс распределения средств между различными объектами, непосредственно не связанными между собой.

Лимитирование - установление системы ограничений на величину сделки. Это может быть ограничение на максимальный объем сделки с одним партнером, максимальный размер товарного запаса, максимальный размер кредита, предоставляемый одному покупателю и т.д.

Вопрос: Дайте определение понятию коммерческая тайна. Охарактеризуйте сведения не входящие в коммерческую тайну предприятия. Проанализируйте коммерческую тайну по различным критериям

Коммерческая тайна - преднамеренно скрываемые коммерческие интересы и информация о различных сторонах и сферах производственно-хозяйственной управленческой, научно-технической, финансовой деятельности субъекта хозяйствования, охрана которых обусловлена интересами конкуренции и возможной угрозой экономической безопасности субъекта хозяйствования.

Коммерческая тайна - любая собственная информация, имеющая действительную или потенциальную коммерческую ценность, утечка которой может нанести ему ущерб.

К коммерческой тайне относится следующая информация:

1. коммерческие данные конфиденциального характера (некоторые финансовые сведения, данные о стоимостных показателях на закупаемую и реализуемую продукцию и услуги, технологии и др.);

2. планы коммерческой и хозяйственной деятельности;

3. стратегия организации;

4. списки клиентов и продавцов, контракты, договоры с субъектами рынка;

5. планы, касающиеся коммерческих нововведений;

6. информация о маркетинговых исследованиях;

7. информационные технологии, программное обеспечение ЭВМ;

8. организационные схемы и структуры управления.

Каналы утечки коммерческой тайны: законные потребители (обслуживание на основании договоров (банк, аудиторская компания и т.д, государственные организации (налоговая служба, правоохранительные органы, институты административного надзора и т.д.);

- незаконные потребители: (конкуренты, преступные организации или действия).

Вопрос: Дайте определение понятию хозяйственные связи. Охарактеризуйте сущность и структуру хозяйственных связей. Проанализируйте данные понятия

Хозяйственные связи - это организационные, финансовые, правовые и коммерческие отношения, складывающиеся между поставщиками и покупателями в процессе поставки товаров.

Хозяйственные связи можно условно объединить в группы в зависимости:

· от структуры связей: простые (прямые) и сложные (опосредованные);

· сроков действия: кратко-, средне- и долгосрочные;

· состава участников: внутриреспубликанские и внешнеторговые;

· ведомственной принадлежности: внутрисистемные и межсистемные.

В системе хозяйственных связей устанавливается определенная структура договорных отношений по поставкам товаров, которая может быть простой и сложной.

При простой структуре хозяйственных связей устанавливаются прямые (двусторонние) договорные отношения между предприятиями-изготовителями и розничными торговыми организациями.

Достоинства прямых хозяйственных связей: увеличение источников закупки товаров и возможность их выбора, сокращение сроков доставки товаров, возможность оперативно воздействовать на производителя в целях обновления ассортимента и повышения качества товаров, отсутствие посредников, снижение степени коммерческого риска.

При сложной (опосредованной) структуре в хозяйственных связях участвует один или несколько оптовых посредников. Эти связи являются многосторонними.

Вопрос: дайте представление о договоре поставки. Перечислите нормативные акты, регулирующие поставки товаров. Охарактеризуйте основные разделы договора поставки

Договор поставки - это коммерческий документ, согласованный и подписанный партнерами, один из которых продает товар, а другой - покупает.

Договор поставки представляет собой документ, где оговорены права и обязанности сторон по поставке товаров.

Договор поставки создает длительные отношения между сторонами, его исполнение, как правило, осуществляется по частям согласованными партиями и в определенные сроки.

Договор поставки товаров заключается в письменном виде.

В зависимости от местонахождения сторон договоры на поставку товаров можно разделить:

· на заключаемые между субъектами хозяйствования Республики Беларусь (внутриреспубликанские);

· договоры, заключаемые с субъектами хозяйствования других государств (межгосударственные).

Содержание договора должно быть конкретным, четким, не иметь формулировок неоднозначного толкования. В соответствии с Гражданским кодексом договор признается основным документом, на основании которого осуществляется поставка товара. В нем определяются права и обязанности сторон, а также ответственность за неисполнение согласованных между ними обязательств.

В нем должны быть отражены:

· цель приобретения,

· предмет договора (наименование товара, его количество, ассортимент, качество и комплектность),

· порядок и сроки поставки,

· транспорт,

· требования к таре и упаковке,

· порядок расчетов и цена товара,

· страхование,

· имущественная ответственность сторон,

· срок действия договора,

· порядок изменения и расторжения договора,

· иные не противоречащие законодательству РБ условия.

Основные документы, регламентирующие взаимоотношения предприятий и организаций по поставкам товаров: Закон о поставках товаров для государственных нужд, Гражданский кодекс РБ.

Подзаконные нормативные акты: Положение о поставках товаров в Республике Беларусь, Указ Президента РБ «О некоторых мерах по упорядочению посреднической деятельности при продаже товаров», Указ Президента РБ «О некоторых вопросах заключения договоров и исполнения обязательств на территории РБ» и др.

Основные разделы договора поставки:

Вводная часть. Она предшествует тексту договора и имеет следующее содержание: номер договора, место и дата заключения, точное и полное наименование продавца и покупателя с указанием должностей и фамилий лиц, участвующих в заключении договора, и документов, удостоверяющих их право представлять интересы сторон.

Предмет договора. При определении предмета договора указывается наименование товара, его количество, ассортимент, качество и комплектность.

Цель приобретения товара: должно быть указано для перепродажи, для производственных целей, переработки или собственных нужд.

Порядок и сроки поставки определяются в договоре с учетом необходимости обеспечения ритмичности поставок и бесперебойности снабжения населения товарами.

Транспорт: вид транспорта, порядок возмещения транспортных расходов, расходов по погрузке и выгрузке товара и расходов на возвратную тару.

Тара и упаковка: требования к таре, расходы по упаковке, маркировка.

Цена товара и порядок расчетов: уровень цен на отдельные товары, порядок изменения цены, форма расчетов, срок оплаты поставленного товара, система оплаты.

Страхование: страховая сумма, условия страхования.

Ответственность за нарушение условий договора: размер имущественной ответственности.

Срок действия договора: дата вступления в силу и срок действия договора.

Расторжение и изменение договора.

Рассмотрение споров.

Юридические адреса сторон: точные и полные сведения, банковские и отгрузочные реквизиты, подпись, печать, ссылка на документ.

Вопрос: дайте определение понятиям «оферта», «акцепт». Перечислите виды оферт. Охарактеризуйте каждый вид

Оферта - это письменное предложение о поставке партии товара на оговоренных в ней условиях. Она может быть в форме письма, телеграммы, факса и т. п. Оферта обязательно включает существенные условия договора.

Различают свободные оферты и твердые.

Свободная оферта представляет предложение на одну партию товара, направляемое одновременно нескольким возможным партнерам.

Текст такой оферты должен быть составлен тщательно, не иметь разных толкований и не связывать лицо, сделавшее предложение, конкретными обязательствами («предложение без обязательств»). Срок ответа на свободную оферту не указывается. Согласие партнера с условиями, изложенными в такой оферте, не означает еще заключения договора, т.к. имеется право выбора партнера из приславших согласие. Отвечать на такую оферту не обязательно. Если покупатель заинтересован в поддержании деловых отношений с продавцом, приславшим свободную оферту, целесообразно ответить, поблагодарить и корректно отказаться от него.

Твердая оферта - предложение на поставку определенной партии товара, посланное только одному возможному покупателю с указанием срока, в течение которого продавец считает себя связанным данным предложением, т. е. не вправе изменить или отметить, или сделать предложение другому покупателю.

В твердой оферте указывается наименование товара, их количество, объем поставки, ассортимент, качество, условия и сроки поставки, цены, порядок расчетов, юридический адрес и др. При согласии с условиями твердой оферты сторона, получившая предложение, акцептирует ее. Безоговорочное принятие возможным покупателем твердой оферты в оговоренный в ней срок означает, что продавец и покупатель заключили договор на предложенных условиях. Это следует подтвердить документально (письменно). При несогласии может быть составлена контроферта.

Вопрос: дайте представление об оптовой торговле. Опишите функции оптовой торговли по отношению к оптовым покупателям и поставщикам. Сформулируйте основные задачи оптовой торговли

Оптовая торговля - торговля, при которой купля-продажа осуществляется оптовыми партиями с целью их дальнейшей перепродажи. Оптовая торговля функционирует благодаря своей роли посредника в реализации товаров, производимых промышленными предприятиями.

Сущность оптовой торговли состоит в максимальном удовлетворении потребительского спроса в товарах в нужном для потребителя ассортименте и необходимом количестве.

Функции оптовой торговли по отношению к оптовым покупателям:

1. оценка потребностей и спроса,

2. преобразование промышленного ассортимента в торговый,

3. накопление и хранение товарных запасов,

4. доставка товаров,

5. кредитование,

6. информационное обслуживание.

Функции оптовой торговли по отношению к поставщикам товаров:

1. концентрация коммерческой деятельности,

2. поддержка процесса перехода прав собственности на товар,

3. инвестиционное обеспечение процесса товародвижения,

4. минимизация коммерческого риска,

5. маркетинговое обслуживание.

Основными задачами оптовой торговли являются:

· маркетинговое изучение рынка, спроса, предложения;

· своевременное и бесперебойное обеспечение товарами посреднических и розничных предприятий;

· организация хранения товарных запасов и ритмичного снабжения розничной торговли сети;

· обеспечение стабильности партнёрских отношений в хозяйственных связях;

· обеспечение приоритета конечного потребителя, подчинение всей производственной деятельности требованиям конечного потребителя.

Вопрос: Дайте представление о планировании закупок на предприятии. Охарактеризуйте задачи закупочной логистики предприятия. Проанализируйте виды затрат закупочной логистики

Основные вопросы обеспечения предприятия материальными ресурсами следующие: какой вид сырья, материалов, товаров необходимо закупить; в каком количестве; кто будет поставщиками сырья, материалов; на каких условиях будут производится закупки.

Задачи закупочной логистики:

1. Определение потребности в материальных ресурсах.

2. Исследование рынка закупок и выбор поставщика.

3. Заключение договора на закупку необходимых материальных ресурсов

4. Подготовка бюджета закупок

5. координация и системная взаимосвязь закупок с производством, сбытом и складированием.

Виды затрат закупочной логистики: затраты на выполнение заказа по основным видам материальных ресурсов, затраты на транспортировку, экспедирование и страхование, затраты на приемку и проверку материальных ресурсов, затраты на поиск информации о потенциальных поставщиках

Вопрос: Дайте представление об определении потребности в материальных ресурсах. Охарактеризуйте нормирование материальных ресурсов (запасов), их виды (формула расчета). Проанализируйте данные показатели с практической точки зрения

В планировании материально-технического снабжения и обеспечении контроля за использованием материальных ресурсов решающее значение имеют нормы расхода на единицу продукции. Нормы служат основой определения потребности во всех видах материальных ресурсов.. Нормы расходов материальных ресурсов ежегодно пересматриваются. Устаревшие нормы заменяются новыми, более прогрессивными, обеспечивающими экономию материальных ресурсов. Потребность в материальных ресурсах, как правило, определяется методом прямого счета планируемый объем выпуска каждого вида продукции или работ умножается на норму расхода.

Потребность в материале = объем выпуска продукции * норма расхода определенного материала

Потребность в топливе и энергии определяется по направлениям их использования. Потребность в топливе на технологические нужды и нужды промышленного транспорта обосновывается прямым счетом, исходя из объемов производства и норм расхода топлива. Потребность в оборудовании определяется необходимостью замены физически изношенного и морально устаревшего оборудования; увеличения производственной мощности в связи с изменением производственной программы, механизации и автоматизации производственных процессов, внедрения новой техники и передовой технологии. коммерческий торговля оптовый рынок

Вопрос: Охарактеризуйте методы определения потребности предприятия в материальных ресурсах

Существует несколько методов определения потребности в товарах:

- Метод статистического прогнозирования. Главным для этого метода является определение потребности будущего периода на основе показателей прошедшего времени.

- Метод использования коэффициента эластичности. Позволяет рассчитать прирост объема продаж при росте покупательской способности населения.

- Нормативный метод определения потребности в товарах. В основу этого метода лежат рациональные нормы потребления.

- Балансовый метод. Учитывает объем продажи, а также товарные запасы на начало и конец планируемого периода. На основе этих данных определяется потребность в товарах.

После этого составляется план закупок. Составить план закупок - это означает определить объем закупок на определенный период.

Объем закупок определяется по формуле = Потребность в материале - Остатки материала на складе - заказанная ранее но не поступившая на склад партия материала.

Вопрос: Дайте представление о поиске поставщиков материальных ресурсов и критериях выбора поставщиков. Охарактеризуйте данные критерии выбора поставщиков

Выбор наиболее выгодного поставщика для предприятия имеет большое значение, так как от последнего зависит величина затрат на закупку материальных ресурсов, а следовательно и эффективность коммерческой деятельности.

Имеются два основных критерия выбора поставщика:

- стоимость приобретения продукции и услуг:

- качество продукции и обслуживания.

Кроме основных критериев существуют дополнительные критерии:

- удаленность поставщика от потребителя;

- сроки выполнения текущих и экстренных заказов;

- организация управления качеством продукции у поставщика

- способность поставщика осуществлять тех.обслуживание материальных ресурсов

- кредитоспособность и финансовое положение поставщика.

При рассмотрении нескольких поставщиков используется метод экспертной оценки. Один из таких методов это метод системы бальной оценки.

Вопрос: Дайте представление о расчете оптимального размера партии поставки. Формула Вильсона. Опишите формулы расчета среднего оптимального уровня запасов материальных ресурсов на складе, затраты на хранения, кол-во партии поставок, интервала между поставками

Оптимальный размер партии поставляемых товаров и соответственно оптимальная частота завоза зависят от следующих факторов:

- объем спроса (оборота)

- транспортно-заготовительные расходы;

- расходы на хранение запаса.

Стоимость хранения товаров за период Т можно рассчитать по следующей формуле:

Размер тарифа за хранение товара * Размер заказываемой партии/2

Размер транспортно-заготовительных расходов определяется умножением количества заказов на величину расходов, связанных с размещением и доставкой одного заказа.

Оптимальный размер партии поставки определяется по формуле:

, где

(А) Расходы на размещение и выполнение одного заказа

(h) затраты на хранение на складе товара

(V) - годовая потребность в товаре. Данная формула в теории управления запасами известна как формула Вильсона.

Вопрос: Дайте определение понятию торговые переговоры. Охарактеризуйте требования, предъявляемые к участникам торговых переговоров. Проведите анализ данным требованиям.

Торговые переговоры - это процесс согласования условий совместной деятельности контрагентов, имеющих собственные интересы, с целью их сбалансирования, выработки приемлемого для обеих сторон варианта для отражения в договорах.

Переговоры требуют от участников знаний во многих областях. Кроме профессиональных знаний участник переговоров должен иметь познания в области психологи, риторики, владеть экономической информацией, а также иметь необходимые полномочия при принятии решений по обсуждаемым вопросам.

Переговоры могут быть двухсторонними и многосторонними.

Основные стадии переговорного процесса:

1. Подготовка к переговорам

2. ведение переговоров

3. анализ результатов переговоров

Подготовка к переговорам включает два направления:

- решение организационных вопросов

- подготовка содержательной части

Методы подготовки к переговорам:

- Составление балансовых листов

- Метод мозгового штурма

- Экспертные опросы

- Проведение деловых совещаний

- Деловые игры

Тактика ведения переговоров:

- Прием «уход» связан с необходимостью закрытия позиции, продиктованной нежеланием или невозможностью обсуждения вопроса.

- Прием «выжидание» необходим с целью получения как можно большего объема информации о партнере и его позиции, с тем чтобы скорректировать свое поведение.

- Прием «выражение согласия» когда подчеркивается общность интересов партнеров.

- Прием «выражение несогласия» подчеркивает серьезные различия позиций партнеров.

- Прием «выдвижение требований в последнюю минуту» является неожиданным для другой стороны.

- Прием «пакетирования» т.е. увязки обсуждаемых вопросов в один пакет.

Вопрос: Дайте представление об учете и контроле исполнения договорных обязательств. Охарактеризуйте основания ответственности поставщика по договору поставки. Проведите анализ важности учета и контроля договорной дисциплины в коммерческой деятельности

Основное назначение и содержание учета и контроля исполнения договорных обязательств составляют действия по определению и фиксации в документах данных об условиях договоров и их фактическом исполнении.

За неисполнение или ненадлежащее исполнение принятых по договору обязательств предусмотрены меры имущественной ответственности сторон. Взыскание санкций является правом, а не обязанностью сторон. Стороны в договоре могут устанавливать санкции по своему усмотрению если законодательством не предусмотрены обязательные санкции., а также увеличивать размеры санкций, установленных законодательством.

За неисполнение или ненадлежащее исполнение обязательств по договору поставки взыскиваются неустойка (штраф, пеня), убытки.

Неустойка - установленная законом или договором поставки денежная сумма, которую должник обязан уплатить другой стороне в случае неисполения или ненадлежащего исполнения обязательств. Разновидностями неустойки являются штраф и пеня.

Штраф - определенная договором денежная сумма, которую должник обязуется уплатить кредитору в заранее определенном размере или в процентном соотношении к сумме долга или всего предмета исполнения.

Пеня - установленная договором денежная сумма, которую должник обязуется уплатить кредитору в процентном соотношении к сумме просроченного платежа за каждый день или иной период просрочки.

Основания ответственности поставщика: Просрочка поставки, нарушение ассортимента товаров, недопоставка, поставка товара ненадлежащего качества, поставка товаров без тары и упаковки, несвоевременная оплата стоимости возвращенной тары и упаковки.

Основания ответственности покупателя: несвоевременная оплата товаров, просрочка возврата тары, средств упаковки.

Вопрос: Рынок ценных бумаг. Виды ценных бумаг. Расчет по ценным бумагам

Ценная бумага - это денежный документ, удостоверяющий имущественное право или отношение займа владельца документа по отношению к лицу, выпустившему такой документ.

Акция - это ценная бумага, представляющая свидетельство о внесении капитала (доли) в общий капитал АО. Владение акцией дает право на получение по ней определенного дохода и право на участие в управлении этим обществом. Доход, приносимый акцией, называется Дивидендом. Номинальная стоимость акции - это сумма, обозначенная на акции в момент ее выпуска (первоначально установленная стоимость). Выпуск акций для продажи называют эмиссией, акционерное бщество - эмитентом, а покупателей ценных бумаг- инвесторами. Все акции должны быть эмитентом зарегистрированы в местных финансовых органах, внесены в единый Государственный реестр ценных бумаг, им присваивается государственный регистрационный номер.

...