Разработка маркетинговой программы

Определим уровень цен на «Абсентер» 0,5 л, исходя из различных условий работы с клиентами.

Заводом-производителем напитка «Абсентер» является компания «Солтейн». При выпуске продукции «Солтейн» несем затраты, из которых складывается себестоимость продукции.

По цене 46,15 рублей за банку данная компания отгружает продукцию с производства фирме «ТД «Каскад».

В эту цену она закладывает себестоимость продукта, включающую затраты на производство, на изготовление жестяной банки, затраты на транспортировку, на рекламу и маркетинг, на зарплату сотрудников. Себестоимость одной банки составляет в общем 30 рублей, прибыль с одной банки- 6,15 рублей.

То есть цена входа получается 46,15.

Затем фирма в зависимости от клиента(сети, розница, опт) устанавливает свою цену входа в магазин. При этом фирма для получения прибыли делает наценку, куда включены затраты на маркетинг, логистику, зарплату сотрудникам, аренда помещений и прочие расходы.

Рассмотрим на примере сетевого магазина «Суперсам»

Наценка составляет 35%. Цена входа в магазин будет равна 46,15*1,35 = 62,3 рубля. Затем розничный магазин тоже делает определенную надбавку с целью получения прибыли с продажи, его надбавка составляет 18 %, следовательно, цена товара на полке составляет 62,3*1,18= 73,5 рубля.

Рассмотрим установление цены для розничных магазинов на примере магазина «24 часа»:

Наценка составляет 30%. Цена входа в магазин равна 46,15*1,3=60 рублей

Магазин в свою очередь делает наценку 35%, поэтому цена полки составляет 81 рубль.

Рассмотрим, как устанавливаются цены при работе с оптовыми клиентами на примере компании «ТК «Балтика»»

Наценка для оптовых клиентов составляет 18%. Цена входа получается 46,15*1,18= 54,46 рублей.

«ТК «Балтика» для выгодной реализации продукта и делает наценку, составляющую 15%. Следовательно товар она реализует по цене 54,46*1,15= 62,63 рубля.

Затем покупатель продукции, а это может быть как дистрибьютер, так и магазин, делает наценку в 35%, итого получается цена одной банки «Абсентера» 62,63*1,35=84,55 рубля

В последнем примере наглядно показано, как удлинение цепочки может повлиять на конечную цену, по такой цене навряд ли кто-то будет покупать данный продукт, следовательно, компании необходимо подумать о рассмотрении особых условий при реализации продукции через оптовых посредников, в частности возможность предоставления дополнительных скидок или снижения наценки.

Также можно сделать вывод и относительно цены конкурентов. Так как производители «Абсентера» позиционируют его как премиум продукт, следовательно, его цена должна быть выше цены продукта-конкурента, то есть «Ягуара». Но мы хотим повысить продажи данного бренда за счет предложения наилучших характеристик товара по цене продукта-конкурента. Мы предлагаем лучшие условия по той же цене, ориентируясь на цены конкурента.

Так как слабоалкогольный напиток «Ягуар» является лидером рынка, то наша цель, чтобы покупатели имели возможность оценить характеристики нашего продукта «Абсентер» и в лучшем случае стали активно покупать наш продукт. Качество предлагаемой нами продукции полностью соответствует качеству продукции наших основных конкурентов, что позволяет «ТД «Каскад»» в определении цены ориентироваться на цены конкурента-лидера и, руководствуясь конъюнктурой рынка, добиться за короткое время ощутимого финансового успеха.

Рассмотрим зависимость цены от различных фаз жизненного цикла товара:

На примере слабоалкогольных напитка «Стрит» Ореховый, прошедший все этапы жизненного цикла. В данный момент товар выведен из ассортимента продукции компании.

Также фирма «ТД «Каскад»» делает скидки своим покупателям. Скидки используют, чтобы реагировать на более низкие цены конкурентов, сократить слишком большие запасы, освободиться от поврежденной, дефектной продукции, ликвидировать остатки товаров, привлечь большее число потребителей, стимулировать потребление товара и т.д. При этом важно определить роль каждого участника процесса товародвижения в установлении уровня скидок-надбавок и их согласовании.

Компания предоставляет следующие виды скидок:

а) Общая, или простая, скидка представляет собой скидку с прейскурантной или справочной цены.

При расчете за покупку за наличные покупатель получает скидку - «сконто». Например, формулировка «2/10, нетто 30" означает, что платеж должен быть произведен в течение 30 дней, но покупатель заплатит на 2% меньше, если оплатит стоимость товара в течение 10 дней.

б) Бонусная скидка, или скидка за оборот, предоставляется постоянным покупателям в зависимости от достигнутого оборота продаж в течение обычного года.

в) Прогрессивная скидка предоставляется покупателю за количество, объем покупки или за серийность.

г) Сезонная скидка предоставляется покупателю за приобретение товара вне активного сезона его продажи.

д) Товарообменный зачет, или скидка за возврат старого, ранее купленного у данной фирмы товара в счет приобретения у нее же нового.

е) Специальные скидки предоставляются тем покупателям, в которых фирма в наибольшей степени заинтересована, а также постоянным покупателям (привилегированные скидки).

1.3.5 Коммуникационная политика и стратегия по стимулированию сбыта

Реклама совместно со средствами стимулирования сбыта и торговли, элементами пропаганды является мощным маркетинговым средством неценовой конкуренции. Если коммерческие усилия предприятия направлены на совершенствование товара и его приспособление к особенностям спроса, то реклама выполняет обратную задачу - адаптирует потребительский спрос к уже произведённому товару.

Реклама не просто информирует потенциальных потребителей о свойствах и качествах предлагаемых товаров и услуг, вызывает отклики клиентов на полученные ими сообщения, влияет на принимаемые решения по вопросам покупки, стимулирует потребительский спрос.

Цели проведения рекламной кампании:

а) создать имидж компании ;

б) создать имидж давно существующего товара;

в) повысить узнаваемость компании

г) заинтересовать покупателей, принадлежащих к ещё не охваченному сегменту рынка;

Основными средствами рекламы в компании являются:

1) Личные продажи

2) PR

3) собственный сайт www. http://kaskad-td.ru/

4) каталоги

В связи с действующим законом «О рекламе» фирма не может предоставлять информацию о товаре через телевидение и радио. Алкоголь относится к группе товаров, реклама которых ограничивается государством. Время, место и содержание рекламы алкогольной продукции должны соответствовать требованиям закона.

В России реклама спиртных напитков (за исключением пива, которое законодательно приравняли к алкоголю совсем недавно) разрешается лишь в местах продаж - телевидение и радио для крепкого алкоголя закрыты так же, как наружная реклама и реклама на общественном транспорте. Популярное несколько лет назад продвижение алкоголя под видом «зонтичных» брендов (например, питьевая вода - водка) тоже подпало под законодательный запрет.

Поэтому рекламная стратегия фирмы заключается в предоставлении информации о себе и реализации продукции с помощью личного сайта, торговых представителей, распространения каталогов с продукцией, участия в выставках и ярмарках

На личном сайте компании можно узнать всю информацию о ней, последние новости, а также ознакомиться с продукцией и при желании заказать ее он-лайн.

Компания в конце года заказывает в типографии календари с логотипом компании и дарит своим клиентам.

Также реклама осуществляется в местах продажи продукции за счет паллетов, желтых ценников, мерчендайзинга.

Следует помнить: размещения товара на уровне глаз посетителей стимулирует интерес к продукту и увеличивает продажи. Расположение того или иного напитка в непосредственной близости к лидеру продаж так же способствует привлечению дополнительного внимания и продвижению бренда. Особенно это актуально для новинок на рынке алкогольной продукции.

Вся сопроводительная документация упаковывается в пакеты с логотипом компании, что тоже является рекламой самой фирмы.

В системе маркетинга PR занимает одно из значимых мест, поскольку он контролирует мнение общественности и потребителей и занимается урегулированием взаимоотношений производителей и потребителей. На предприятии PR является средством продвижения товара для внедрения и продвижения товара на рынок.

Личные продажи являются одной из форм и методов продвижения товара на рынке. Личная продажа заключается в устном представлении товара во время беседы с одним или несколькими покупателями. Эта стратегия наиболее эффективна по сравнению с рекламой, потому что она предполагает непосредственное общение с покупателем и нацелена на живой разговор, который психологически всегда сильнее влияет на человека.

У фирмы более 50 торговых представителей, каждый из них закреплен за районом города, а также между районами Ленинградской области. Каждый торговый представитель имеет при себе каталоги, чтобы клиенты наглядно могли видеть то, что им предлагается. Также раз в месяц представитель от компании помимо каталога имеет в наличие и образцы продукции, которая только недавно появилась в наличие. Торговый представитель должен активно налаживать контакты с непосредственными клиентами, решать возникающие проблемы и делать все, чтобы они сотрудничали с фирмой как можно дольше и не ушли к конкурентам.

Перед Новым годом компания раздает подарки за покупку, например, за заказы от 3000 рублей дарится бытовая техника и другие подарки, начиная от калькулятора и заканчивая огромным плазменным телевизором.

Компания предоставляет бонусы к купленному товару, например 2+1.

Ежегодно представители компании «ТД «Каскад» участвуют в выставках, что дает фирме возможность ознакомиться с товарами конкурирующих фирм и представить свою продукцию, проводит дегустацию продаваемой компанией продукции.

1.3.6 Бюджет расходов на реализацию программы

Одним из важных составляющих плана маркетинга является составление бюджета маркетинга на текущий период. Его разработка дает возможность акцентировать внимание на наиболее приоритетных стратегических задачах и целях, спланировать распределение имеющихся ресурсов. Существуют различные подходы к определению бюджета маркетинга, компанией ООО «ТД «Каскад» используется метод к определению бюджета маркетинга, который называется «на основании целевой прибыли», состоящий из следующих этапов:

1) Прогнозирование продаж и покупательского поведения;

2) Планирование затрат;

3) Расчет целевой прибыли.

Этот подход предусматривает восходящую систему составления бюджета. Такая система приносит большую пользу и позволяет относить затраты на маркетинг к инвестициям, так как увеличивается процент того, что расходы приведут к увеличению продаж а, следовательно, и прибыли.

1.3.7 Оценки эффективности программы и меры контроля за ее реализацией

Контроль маркетинга - процесс измерения и оценки результатов реализации стратегий и планов маркетинга, выполнения корректирующих действий, обеспечивающих достижение маркетинговых целей.

Контроль завершает цикл управления маркетингом и одновременно дает начало новому циклу планирования маркетинговой деятельностью.

Маркетинговая программа - это стратегические рекомендации для составления директивного плана деятельности фирмы и основа принимаемых решений для ее высшего звена управления с учетом запросов потребителей и требований рынка.

Основное содержание маркетинговой программы - это прогноз развития целевого рынка, основная цель и подцели будущего развития фирмы, стратегическая линия ее поведения на данном рынке, меры товарной, ценовой, сбытовой политики и политики продвижения, а также смета расходов, предварительная оценка эффективности маркетинговых действий и меры контроля за реализацией программы.

Контроль маркетинговой деятельности осуществляется в процессе реализации маркетинговых программ, т.е. на протяжении всей маркетинговой работы, в виде контроля за выполнением планов фирмы через контроль за реализацией, анализ возможностей сбыта, контроль прибыльности, анализ эффективности маркетинговых затрат, стратегический контроль и ревизию маркетинга.

Эффективность маркетинговой деятельности оценивается в два этапа: на стадии планирования маркетинговых мероприятий - с целью предварительной оценки их возможной эффективности и на стадии завершения реализации конкретного этапа маркетинговой работы - как оценка фактического итога проделанной работы.

Оценка эффективности маркетинга представляется довольно трудным делом, поскольку весьма сложно количественно выразить получаемый эффект от активизации продаж и успешного выполнения поставленных перед производственной и сбытовой системами фирмы задач именно за счет маркетинговых мероприятий. Однако в арсенале средств управленческой маркетинговой практики имеются действенные способы, включающие применение эконометрических моделей и компьютерных программ.

Текущий контроль (мониторинг) за осуществлением запланированных маркетинговых мер во всем их многообразии и комплексности дает возможность по ходу реализации вносить определенные поправки и коррективы в маркетинговую деятельность, что также способствует общему повышению результативности проводимых мероприятий в области производства и сбыта.

Обеспечить успех фирмы в рыночных условиях позволяет применение во внутрифирменном управлении маркетинговой концепции, предполагающей ориентацию деятельности фирмы на требования рынка и запросы потребителей, активная позиция фирмы и ее склонность к действию, поощрение руководством фирмы независимости и самостоятельности отдельных ее звеньев, их ответственности и предпринимательской инициативы, воспитание и повышение уровня компетенции сотрудников фирмы, их высокий профессионализм, использование простых и гибких организационных структур, концентрация руководства на самом существенном в работе фирмы, выделение приоритетных направлений и передача решений многочисленных управленческих вопросов, не имеющих первостепенного значения, среднему и низшему звеньям управления, действенное и эффективное централизованное стратегическое планирование и всесторонний контроль.

Контроль маркетинговой деятельности осуществляется в процессе реализации маркетинговых программ в виде контроля за выполнением планов фирмы по реализации и сбыту продукции, прибыли, эффективности маркетинговых затрат.

Текущий контроль (мониторинг) за осуществлением маркетинговых мероприятий во всем их многообразии дает возможность вносить определенные поправки и коррективы в маркетинговую деятельность, что также повышает результативность проводимых мероприятий в области производства и сбыта продукции.

Цель контроля за выполнением планов - своевременное принятие управленческих решений в случае отклонения от его параметров.

Основными средствами контроля являются: анализ возможностей сбыта, анализ доли рынка, анализ соотношений между затратами на маркетинг и сбытом и наблюдение за отношением клиентов.

Фирмы применяют три типа маркетингого контроля своей рыночной деятельности:

1) контроль за выполнением годовых планов;

2) контроль прибыльности;

3) стратегический контроль.

Контроль за выполнением годовых планов заключается в постоянном слежении за текущими маркетинговыми усилиями и достигнутыми результатами, чтобы убедиться в достижении запланированных на год показателей сбыта и прибыли. Основными средствами контроля является анализ возможностей сбыта, анализ доли рынка, анализ соотношения между затратами на маркетинг и сбытом, наблюдение за поведением клиентов.

Контроль прибыльности требует выявления всех издержек и установления фактической рентабельности деятельности фирмы по товарам, сбытовым территориям, сегментам рынка, торговым каналам и заказам разного объема.

Стратегический контроль - это деятельность по анализу выполнения маркетинговых задач, стратегии и программы фирмы. Осуществляется такой контроль посредством ревизии маркетинга, которая представляет собой комплексное, системное, беспристрастное и регулярное исследование маркетинговой среды, задач, стратегий и оперативной деятельности фирмы. Цель ревизии маркетинга - в выявлении открывающихся маркетинговых возможностей и возникающих проблем и в выдаче рекомендаций относительно плана перспективных и текущих действий по комплексному совершенствованию маркетинговой деятельности фирмы. Структура комплексного анализа и контроля маркетинговой деятельности приведена в схеме алгоритма.



2. Комплексное исследование рынка слабоалкогольной продукции

2.1 Исследование товара

Проведем анализ товара на примере слабоалкогольного напитка «Абсентер», реализуемого фирмой «ТД «Каскад»

В данном анализе товар рассматривается не как конкретная единица чего-либо материального, а как некая возможность удовлетворения потребностей, желаний потребителей (заказчиков); возможность решения проблем.

1) Сущность товара.

Сущностью товара является удовлетворение потребностей потребителей алкогольной продукции, создание хорошего настроения

На такой продукт не оказывает особого влияния такие категории как национальность, география, природа, возраст и социальное положение. Так как продукт является общеупотребительным и недорогим. Потребность в товаре существует в нашем обществе и не иссякнет, так как продукт удовлетворяет физиологическую потребность.

2) Фактический товар.

Оформление, дизайн товара соответствуют мировым стандартам

Качество выпускаемой продукции обеспечивается Системой Менеджмента Качества, соответствующей стандарту ISO 9001-94.

Выпуск и реализация алкогольной продукции контролируется государством и РосАлкогольРегулированием.

3) Дополнительный товар.

сопровождение продукции документацией, содержащей перечень необходимых данных и обязательных документов; предоставление разного рода информации

Уникальные достоинства товара.

Относительно невысокая цена в сравнении с другими слабоалкогольными напитками.

В состав напитка входит абсент, который делается из можжевельника, что делает вкус напитка уникальным, запоминающимся, натуральным, не содержит ГМО, консервантов и искусственных красителей и изготавливается с использованием первоклассных натуральных ингредиентов.

Банка оформлена ярко и сочно, с оригинальным запоминающимся рисунком, броские цвета выделяют банку на полке. Это и дает преимущество данному товару перед другими напитками.

4) Портфель товаров.

Первые две стадии становления товара (Проблемный товар и «Звёзды») товар уже прошел. Сегодня для «Абсентера» наступила стадия «Дойные коровы», поскольку замедлился темп роста продаж, но товар имеет значительную долю рынка, приносит значительную прибыль, характеризуется стабильным сбытом в течение длительного времени. Имеются постоянные покупатели данного товара и появляются новые, поэтому до стадии «Неудачники» товару пока далеко.

5) Жизненный цикл.

Жизненный цикл товара - процесс развития продаж товара и получения прибылей, состоящий из 4-х этапов. Каждому товару, запущенному в коммерческое производство, присущ свой жизненный цикл.

Рассмотрим жизненный цикл слабоалкогольного товара на примере «Абсентера».

Кривая жизненного цикла.(товар «Абсентер»)

Две стадии, такие как «Внедрение» и «Рост» продукция в компании прошла, товар получил признание покупателей, спрос на него высокий, прибыль выросла, также наблюдался высокий рост объема продаж.

Фирма имеет постоянных клиентов, заказывающих данную продукцию.

Стадия «Зрелость» достигнута, поскольку фирма перешла к расширению линейки товара (Абсентер Энерджи, Абсентер Премиум, емкостью 0,33 и 0,5 л), большинство покупателей приобрели данный товар, темпы роста продаж снизились, но имеется устойчивый спрос и товар продолжает приносить значительную прибыль компании.

Стадия «Спад» для товара пока не наступила.

2.2 Исследование рынка

Слабоалкогольная продукция составляет 16,27% процентов от всей продукции, реализуемой компанией «ТД Каскад»

Исследуем рынок слабоалкогольной продукции, проведя мониторинг интернет-источников.

Данный рынок эксперты делят на две большие категории: слабоалкогольные коктейли, изготавливаемые на основе спирта, вина и крепкого алкоголя - например, джина, текилы, рома, абсента, и коктейли на основе солода - пивные коктейли, пиво или бирмиксы.

Из крупных игроков, занимающих существенную в масштабах страны долю рынка, по производству пива и пивных напитков, можно выделить следующие компании:

Емкость российского рынка слабоалкогольной продукции составляет примерно 74 млн. декалитров в год.

75% рынка слабоалкогольных напитков - это эконом-сегмент, напитки в ПЭТ-таре объемом 1,5 литра.

Согласно маркетинговому исследованию, опубликованному в издании «Пиво и напитки» («Потребительские предпочтения слабоалкогольных напитков»), наиболее популярны слабоалкогольные напитки, упакованные в стеклянную бутылку объемом 0,33 литра (36% опрошенных) и ПЭТ-тару объемом 0,5 и 1 литр (30% опрошенных). 14% респондентов предпочитают напитки в жестяных банках, а для 20% опрошенных вид тары не имеет значения.

Основной упаковкой на рынке слабоалкогольных коктейлей продолжает оставаться алюминиевая банка: на долю напитков в такой таре приходится более 2/3 общих продаж в натуральном и порядка 3/4 в денежном выражении.

В то же время активно развиваются и другие виды упаковки: в частности, это стеклянная бутылка, рост доли которой связан с тенденцией формирования премиального сегмента рынка слабого алкоголя. Конечно, сам по себе переход на стеклянную упаковку не приводит к удорожанию продукта, однако дает производителю возможность позиционировать свои напитки в более престижном сегменте.

Производство слабоалкогольных напитков осуществляется под жестким контролем РОСПОТРЕБНАДЗОРа при личном контроле главного санитарного врача Российской Федерации Г.Г. Онищенко, а также регулятора в лице Федеральной службы по регулированию алкогольного рынка.

Деятельность по производству и реализации слабоалкогольных напитков подлежит лицензированию. Слабоалкогольные напитки являются подакцизным товаром и по распоряжению Росстандарта России подлежат обязательному подтверждению соответствия продукции. Отметим, что сертификация каждого вида слабоалкогольных напитков длится несколько месяцев. При этом сертификация напитков слабоалкогольных тонизирующих является одной из самых продолжительных и длится более 9 месяцев (включая обязательные длительные исследования напитков и всей документации с выдачей Экспертных Заключений в 3-х независимых научных Институтах).

Необходимо отметить, что ни один из видов напитков, за исключением напитков для детского питания, не проходит такой жесткой и тщательной многоярусной проверки, регламентированной таким множеством утвержденных и принятых в установленном законодательством Российской Федерации порядке нормативных документов, как слабоалкогольные напитки.

Помимо норм и правил, предъявляемых ко всем видам алкогольной продукции в Российской Федерации в рамках № 171-ФЗ «О государственном регулировании производства и оборота этилового спирта, алкогольной и спиртосодержащей продукции и об ограничении потребления (распития) алкогольной продукции», в Российской Федерации в настоящее время выпуск слабоалкогольных напитков и напитков слабоалкогольных тонизирующих регламентируется следующими действующими нормативными документами:

1) Технический Регламент Таможенного Союза ТР ТС 021/2011 «О безопасности пищевой продукции», утвержденный Решением Комиссии Таможенного Союза от 09 декабря 2011г. № 880, который вступает в действие с 01 июля 2013 года.

2)Постановление Главного государственного санитарного врача Российской Федерации N2 «Об усилении надзора за напитками, содержащими тонизирующие компоненты» от 19.01.2005 г, в котором перечислены рекомендованные учреждения, уполномоченные для проведения экспертизы на подтверждение безопасности тонизирующих напитков:

а)ФГУ «ННЦ Наркологии» Росздрава;

б)ФГУН ФНЦГ им. Эрисмана Роспотребнадзора;

в)ФМБА ФГУН Институт Токсикологии;

г)Институт питания РАМН,

а также требования, которые должны выполняться производителями при производстве данной продукции.

3)ГОСТ Р 52409-2005 «Продукция безалкогольного и слабоалкогольного производства. Термины и определения»

4)ГОСТ 52700-2006 «Напитки слабоалкогольные. Общие технические условия»

1. ГОСТ Р 52845-2007 «Напитки слабоалкогольные тонизирующие. Общие технические условия»

5)ГОСТ Р 53185-2008 «Напитки безалкогольные и слабоалкогольные тонизирующие. Методы испытаний», в котором устанавливаются следующие методы контроля на ингредиенты, присутствующие в напитках слабоалкогольных тонизирующих;

а)метод определения кофеина;

б)метод определения таурина;

в)метод определения глюкуронолактона;

г)метод определения инозита;

д)метод определения L--карнитина;

е)метод определения схизандрина;

ж)метод определения гинсенозидов;

з)метод определения витаминов.

6)Санитарно-эпидемиологические правила и нормы СанПиН 2.3.2. 1078-10 «Гигиенические требования безопасности и пищевой ценности пищевых продуктов», Дополнения и изменения №22 к СанПиН 2.3.2.1078-01, Утвержденные Постановлением Главного санитарного врача Российской Федерации от 27.12.2010 №177

7)МР 2.3.1. 1915-04 Методические рекомендации. «Рекомендуемые уровни потребления пищевых и биологически активных веществ», в которых установлены рекомендуемые уровни суточного потребления биологически активных веществ, в том числе и тех, что применяются при изготовлении тонизирующих напитков.

В 2012 году российский рынок слабоалкогольных напитков упал на треть и, по мнению экспертов, продолжит падение. Ограничение объема розлива привело к подорожанию продукции - ведь это более дорогая алюминиевая банка или ПЭТ-бутылка объемом 0,33 литра, которая стоит столько же, сколько полуторалитровая.

По данным Росстата, рынок слабоалкогольных коктейлей сократился на 35,5%, рынок натуральных слабоалкогольных напитков брожения остановился, рынок вина сократился на 10%, а рынок пива - на 4% при росте рынка крепких напитков на 14%. В России в структуре алкогольного рынка на крепкие напитки приходится 51% всего потребляемого алкоголя, на пиво - 35%, на вино - 13%, а на слабоалкогольные напитки - только 1%. По словам представителя Национальной ассоциации слабого алкоголя Игоря Барбашова, итоги развития рынков слабоградусных напитков в 2012 году в РФ противоречат декларируемым целям государственной антиалкогольной политики, которая предполагает “изменение структуры потребления населением алкогольной продукции за счет уменьшения доли потребления крепких спиртных напитков”. При этом продолжается постепенный рост реализации слабоалкогольных напитков (пива и различных «миксов») и постепенное снижение доли крепких напитков

Рост акциза на слабый алкоголь, превышающий инфляцию в 3,8 раза и, следовательно, его удорожание привели к тому, что потребители отказываются от слабоалкогольных напитков.

На слабоалкогольные напитки крепостью менее 9% в последующие 3 года акцизные ставки составят 400, 500 и 550 рублей за литр безводного этилового спирта.

Рынок с/а продукции привлекает сегодня не только производителей и торговцев, но и государство, все более интенсивно интересующегося пополнением бюджета.

Объем продаж слабоалкогольной продукции за год компании «ТД «Каскад», он составил 350 млн.руб

На основе данного исследования можно сделать вывод, что необходимо и дальше осуществлять закупку слабоалкогольной продукции, так как спрос и потребление только увеличиваются, следовательно- товар будет приносить немалую прибыль, а также необходимо сконцентрировать свое внимание и на других видах алкогольной продукции, увеличивать их объемы закупок, в зависимости от сезона и спроса: летом - слабоалкогольная продукция, на этот сезон приходится пик продаж, зимой -игристые и шампанские вина, и вне зависимости от сезона -водка и крепкие спиртные напитки.

2.3 Исследование покупателей

Удовлетворение потребностей покупателей- самое главное в маркетинге. Для успешного сбыта своих товаров поставщик обязан хорошо знать: кто, для чего, где, в каких условиях, когда и как может использовать и купить эти товары.

Понимание нужд потребителей и процесса покупки - основа успешного маркетинга.

При анализе индивидуальных потребителей очень важно учитывать эмоциональный фактор, на который оказывают большое влияние национальные особенности, культура, экономическое и социальное положение, пол, возраст, образ жизни, географические и психологические факторы, давление со стороны «своего круга» и д.т.

Компания «ТД «Каскад» провела опрос в магазинах города среди ста человек, с целью выявления потенциальных покупателей, а также востребованность каждого сегмента алкоголя. На основе полученных данных можно сделать выводы:

Социально-демографические характеристики потребителей алкогольной продукции :

Большая часть (66%) покупателей алкогольной продукции - мужчины, см. рис. 1

Около половины (49%) покупателей алкоголя - это молодые люди в возрасте от 21 до 30 лет. Еще 29% опрошенных - потребители от 31 до 40 лет, 12% - от 40 до 50 лет, 10% - от 51 до 60 лет.

Большая часть потребителей алкоголя (58%) имеют высшее или неоконченное высшее образование, 36% - среднее или средне-специальное.

Выбор продукции :

Интересно, что критерии выбора алкогольной продукции заметно отличаются в зависимости от категории напитка - см. рис. 2. Так, покупая пиво, потребители, прежде всего, обращают внимание на его «вкус» (так ответило 63% респондентов) и «качество» (50%). Второстепенное значение имеют такие критерии, как «известность марки» (26%) и цена (14%).

При выборе коньяка и виски покупатели больше волнуются о таких характеристиках, которые дают гарантию качества и говорят о престижности продукта: 46% на первое место поставили «известность марки», еще 46% - «вкус», и для 38% важна «страна производства». 17% назвали цену.

Выбирая вино и шампанское, в первую очередь, респонденты ориентируются на «вкус» - его назвали 43%, а так же на качество (32%) и страну производства (32%).

А вот выбор водки отличается низкой значимостью вкуса и высокой значимостью ценового фактора - «качество» назвали 41%, «известность марки» - также 41% и цену - 34%. На вкус водки обращает первостепенное внимание только 9% опрошенных.

Пиво - самая большая категория алкогольной продукции. Согласно результатам исследования, на ее долю приходится 41% от всех затрат на покупку алкоголя.

1) Нижний ценовой сегмент (пиво стоимостью до 50 рублей за 0,5 литра) и средний сегмент (пиво, стоимостью от 51 до 150 рублей за 0,5 литра) примерно равны как по затратам (16% и 23% от всех затрат на алкоголь), так и по количеству покупателей (43% и 37% всех покупателей алкоголя покупали пиво этих ценовых сегментов).

2) Верхний ценовой сегмент (пиво стоимостью более 150 рублей) покупали только 4% респондентов.

3) Пиво приобретают часто - в среднем 9-10 раз в месяц (остальной алкоголь 1,5-3 раза в месяц).

4) Пиво верхнего ценового сегмента чаще всего покупается в продуктовых магазинах

5) Места покупки среднего и нижнего ценовых сегментов очень разнообразны. При этом дешевое пиво чаще всего покупают в небольших торговых точках - в киосках (54%) и магазинах «около дома» (37%), а пиво среднего сегмента в более крупных точках - в продуктовых магазинах (60%) и гипермаркетах (38%).

6) Из всех перечисленных алкогольных напитков именно пиво заказывают чаще всего в ресторанах и барах

Коньяк и виски. На долю категории приходится 19% от всех затрат на покупку алкоголя

1) Коньяк и виски среднего ценового сегмента (от 301 до 1000 рублей за бутылку) востребованы больше всего - их покупают 16% от всех покупателей алкогольной продукции, тратя в среднем около 2000 рублей в месяц.

2) Покупателей коньяка и виски верхнего ценового сегмента (от 301 до 1000 рублей за бутылку) значительно меньше - лишь 6%. Однако их затраты на такой коньяк высоки (почти 5000 рублей в месяц), в результате этот сегмент занимает половину затрат на коньяк и 9% затрат на весь алкоголь

3) Коньяк и виски верхнего ценового сегмента покупаются практически всегда в продуктовых магазинах. Средний ценовой сегмент часто покупают в продуктовых магазинах (41%) и гипермаркетах (41%)

Вино и шампанское. На долю категории приходится 19% от всех затрат на покупку алкоголя.

1) Больше всего востребованы вино и шампанское среднего ценового сегмента (от 201 до 800 рублей за бутылку). Такое вино и шампанское покупают 17% покупателей алкогольной продукции, тратя в среднем 2200 рублей в месяц. В результате этот ценовой сегмент занимает 11% затрат на алкоголь.

2) Покупателей вина и шампанского верхнего ценового сегмента (от 801 до 3000 рублей за бутылку) очень мало - лишь 3%. Однако их затраты на такое вино очень высоки (7400 рублей в месяц), в результате этот сегмент занимает треть затрат на вино и шампанское и 6% затрат на весь алкоголь.

3) Дешевое вино покупали 6% респондентов, потратив в среднем за месяц около 700 рублей. Доля сегмента очень низкая.

4) Вино среднего ценового сегмента покупается в крупных торговых точках в гипермаркетах (50%) и продуктовых магазинах (39%). Дешевое вино чаще всего покупают в «магазинах около дома» (57%), а так же в гипермаркетах (29%).

Водка. На долю категории приходится 15% от всех затрат на покупку алкоголя.

1) Больше всего покупателей водки нижнего ценового сегмента (до 200 рублей за бутылку) - 20% от всех покупателей алкогольной продукции. Кроме того, этот сегмент отличается достаточно высокой частотой покупок - 3,8 раз в месяц (в среднем сегменте 3,2). В результате этот сегмент занимает более половины затрат на водку и 8% затрат на весь алкоголь.

2) Водку среднего ценового (от 201 до 500 рублей за бутылку) сегмента покупают 10%, средние затраты 1900 рублей в месяц, всего сегмент занимает 6% затрат на алкоголь.

3) Водку дороже 500 рублей позволили себе лишь 2% респондентов.

4) Водка среднего ценового сегмента приобретается большей частью (64%) покупателями в продуктовых магазинах, дешевая водка - в продуктовых магазинах (45%) и «магазинах около дома» (32%).



2.4 Исследование конкурентов рынка

Концентрируя внимание на потребителях, фирма не должна упускать из поля зрения и конкурентов. Только в этом случае она может повышать свою конкурентноспособность.

Для борьбы с конкурентами, существующими в отрасли, необходима дифференциация товара, она снижает чувствительность потребителя к цене и частично нейтрализует зависимость фирмы от него, т.е. уменьшает способность потребителя торговаться. Кроме того, наличие элемента дифференциации снижает давление на фирму со стороны других конкурентных сил (поставщики (зависимость от поставщиков), потенциальные конкуренты(угроза прихода новых конкурентов), потребители (зависимость от потребителей), заменители (угроза замены товара или услуги).

Для обеспечения дифференциации необходимо, чтобы она представляла для покупателя действительную ценность, которая была бы достаточно высокой для того, чтобы он согласился заплатить за нее повышенную цену, чтобы эта цены покрыла издержки и обеспечила фирме необходимую прибыль. Фирма должна добиться известности элемента дифференциации, контролировать срок его жизни и следить за изменением его ценности в глазах потребителей

Анализ проводили на основе оценки по пятибалльной шкале факторов конкурентноспособности фирмы «ТД «Каскад»» и ее ближайших конкурентов, как показано в таблице. Анализ показал, что у «ТД «Каскад»» довольно сильные позиции, так же как и у его конкурентов. По количеству клиентов фирма не уступает даже компании-производителю «Мегапак», то говорит о готовности сотрудничать с фирмой, для этого компания прикладывает определенные силы. Цены предоставляет демократичные, в отличие от «Марин Экспресс», которая является импортером, поэтому она большие средства тратит на «растоможку». Количество и уникальность товара у компании гораздо больше, чем у «Марин Экспресс» и «Мегапак», так как у них определенный ассортимент продукции, который не так быстро расширяется. Компания еще не достаточно известна широкой аудитории покупателей, но она проводит мероприятия, направленные на ее узнаваемость. Все компании-конкурентны надежны, у них хорошая репутация. Сервис услуг у всех на высоком уровне, компании все делают, чтобы их клиенты были довольны.

У компании и ее конкурентов высококвалифицированные сотрудники, труд которых высоко ценится.

Можно сделать вывод, что компания «ТД «Каскад» ничем не отстает от своих прямых конкурентов и у нее есть все шансы занять лидирующие позиции на рынке алкоголя, как в Санкт-Петербурге, так и за его пределами.

Компания «ТД «Каскад» конкурентноспособна, так как ей присуще следующие признаки:

1) потребители довольны и готовы купить повторно продукцию фирмы (потребители возвращаются, а товары нет);

2) общество, акционеры, партнеры не имеют претензий к фирме;

3) работники гордятся своим участием в деятельности фирмы, а посторонние считают за честь трудиться в этой компании.

2.5 Исследование поставщиков

Выбор поставщиков - задача сложная и ответственная, поскольку от них во многом зависит рентабельность и репутация фирмы перед клиентами, потребителями ее продукции.

Каждая фирма вольна устанавливать свои критерии оценки поставщиков исходя из собственных соображений и принятой стратегии деятельности. Вместе с тем существуют некоторые общие маркетинговые требования к поставщикам:

Хороший поставщик:

а) доставляет вовремя

б) обеспечивает постоянное качество

в) назначает справедливую цену (не обязательно низкую)

г) стабилен и надежен

д) выполняет обещания

е) выполняет хорошее обслуживание и техническое содействие

ж) знает проблемы покупателя и помогает их решать

з) заинтересован в долговременном сотрудничестве

и) не требует невозможного

к) всегда держит покупателя в курсе дела, доверяет ему и сам вызывает доверие, вовремя сообщает об изменениях и возникающих проблемах.

Компания старается следовать данным критериям и быть хорошим поставщиком для своих клиентов, того же она ждет и от своих поставщиков.

Важность выбора поставщика объясняется не только функционированием на современном рынке большого количества поставщиков одинаковых товаров, но и тем, что он должен быть прежде всего надежным партнером торговой организации. Выбор производится по следующей схеме.

Для того чтобы выявить наиболее подходящих поставщиков, можно заняться изучением торговых справочников, организовать поиск информации с помощью ПК или запросить по телефону рекомендации от других фирм. Ряд поставщиков будут исключены из числа возможных кандидатов, поскольку их мощности не соответствуют количественной потребности в товаре или у них плохая репутация в смысле обеспечения поставок и обслуживания. В конце концов, у агента по закупкам останется небольшой список квалифицированных поставщиков. Чем новее задача, стоящая перед закупкой, и чем сложнее и дороже товар, тем больше времени занимает поиск квалифицированных поставщиков.

Важность выбора поставщика объясняется не только функционированием на современном рынке большого количества поставщиков одинаковых материальных ресурсов, но и тем, что он должен быть, прежде всего, надежным партнером товаропроизводителя в реализации его стратегии организации производства. Возможны два направления выбора поставщика:

1) Выбор поставщика из числа компаний, которые уже были вашими поставщиками (или являются ими) и с которыми уже установлены деловые отношения. Это облегчает выбор, так как отдел закупок компании располагает точными данными о деятельности этих компаний.

2) Выбор нового поставщика в результате поиска и анализа требуемого рынка: рынка, с которым компания уже работает, или совершенно нового рынка. Для проверки потенциального поставщика часто необходимо много времени и ресурсов, поэтому ее следует осуществлять только в отношении тех поставщиков из небольшого списка, которые действительно имеют серьезный шанс получить большой заказ. От потенциального поставщика, конкурирующего с существующими, ожидается более высокая эффективность.

Можно выделить главные критерии, на которых рекомендуется строить систему выбора поставщика:

А) Качество продукции. Относится к способности поставщика обеспечить товары и услуги в соответствии со спецификациями, а также с требованиями потребителя независимо от того, соответствует ли она спецификации.

Б) Надежность поставщика.

В) Цена. В цене должны учитываться все затраты на закупку конкретного материального ресурса, то есть транспортировку, административные расходы, риск изменения курсов валют, таможенные пошлины и т. д.

Г) Качество обслуживания. Оценка по данному критерию требует сбора информации у достаточно широкого круга лиц из различных подразделений компании и сторонних источников. Необходимо соблюдать мнения о качестве технической помощи, отношении поставщика к скорости реакции на изменяющиеся требования и условия поставок, к просьбам о технической помощи, квалификации обслуживающего персонала и так далее.

Д) Условия платежа и возможность внеплановых поставок. Поставщики, предлагающие выгодные условия платежа (например, с возможностью получения отсрочки, кредита) и гарантирующие возможность получения внеплановых поставок, позволяют избежать многих проблем снабжения.

Как показывает практика, системе установленных критериев может соответствовать несколько поставщиков. В этом случае необходимо их ранжировать, опираясь на влияние непосредственных контактов с представителями поставщиков.

Окончательный выбор поставщика производится лицом, принимающим решение в отделе логистики (закупок), и,- как правило, не может быть полностью формализован

У компании «ТД «Каскад»» около 50 поставщиков, из них 20- постоянные, работающие с компанией более 10 лет. Самые частые и объемные поставки осуществляют такие поставщики, как: «Мистраль Алко», «Синергия Маркет», «Юта-НН», «Альтернатива», «Винтрес-7», «Бодегас Вольтепабло».

Поставки имеют ключевое значение для фирмы, поэтому необходимо проводить оценку поставщиков до и после их выбора.

Рассмотрим одного из главных поставщиков компании - фирму «Синергия»

ОАО «Синергия» - это динамично развивающаяся компания, занимающая лидирующие позиции на алкогольном рынке России.

«Синергия» обладает сбалансированным портфелем торговых марок, обеспечивающих присутствие продукции компании во всех ценовых сегментах. Основными брендами «Синергии» являются: «BELUGA», «Русский лёд», «Мягков», «Беленькая», «Белое озеро» и «Государев заказ».

Одной их основ успеха «Синергии», на протяжении многих лет, является высококлассный коллектив профессионалов, объединенный собственным видением развития современной модели успешной, открытой и эффективной компании и работающий в рамках современных правил и принципов построения цивилизованного и ответственного алкогольного бизнеса.

Сегодня коллектив ОАО «Синергия» - это более 7000 сотрудников, работающих на предприятиях группы от Москвы до Владивостока.

«Синергия» заинтересована в привлечении энергичных, профессиональных и ответственных специалистов, которые смогут разделить успех компании и расти вместе с ней.

Вот что пишет о себе компания в СМИ:

«Синергия» - это открытие нового

Специфика бизнеса компании позволяет каждому члену коллектива реализовать свой потенциал, достичь амбициозных целей в профессиональном развитии, обогатить свои знания в различных областях, связанных с профильной деятельностью «Синергии».

«Синергия» - это профессиональный рост

Бизнес-среда, в которой компания осуществляет свою деятельность, позволяет каждому сотруднику достичь намеченных им профессиональных высот. Залогом профессионального роста в «Синергии» является успешная командная и индивидуальная работа каждого сотрудника, его вклад в общее развитие компании.

«Синергия» - это современное управление

В ОАО «Синергия» внедрены и функционируют современная система управления, эффективная структура и четко отлаженные бизнес-процессы. Система управления качеством в компании соответствует требованиям стандарта ISO.

Менеджмент «Синергии» придерживается коллегиально-демократичного стиля управления, что позволяет каждому сотруднику внести свой вклад в развитие компании.

«Синергия» - это сформировавшаяся корпоративная культура

Отличительные качества сотрудников компании - высокая ответственность, профессионализм, энергичность. Коллектив «Синергии» стремится к постоянному совершенствованию в том, что делает наилучшим образом.

«Синергия» уделяет значительное внимание вопросам развития корпоративной культуры с помощью обучающих мероприятий и проектов.

Для своевременного и полного информирования сотрудников, в компании издается ежемесячное издание «Вестник «Синергии».

За все время работы с компанией «ТД «Каскад»» компания «Снергия» зарекомендовала себя как надежный и обязательный партнер.

Сделаем оценку регулярного поставщика на примере фирмы «Синергия» на основе трех параметров: качество, цена, своевременность поставок, суммарный вес которых составляет 100%.

Мы решили, что «качество» является наиболее важным их них, поэтому выделили на него 50 %, а на цену и своевременность поставки- по 25 %. Наконец, мы выработали следующую систему начисления очков для оценки работы поставщика по каждому из трех параметров:

Качество- вычитаем % забракованного товара из исходных 100 очков;

Поставка- за каждую задержанную поставку вычитаем 5 очков;

Цена- берем отношение минимально известной цены на данный товар у других поставщиков к фактически выплаченной нами и умножаем на 100.

В 3 квартале наш поставщик поставил 12% продукции, не отвечающей нашим требованиям по качеству; минимальная известная нам цена на тот период составляла 95% от фактически уплаченной нами, наш поставщик задерживал поставки 5 раз.

Если оценивать поставщика в соответствии с выбранной компанией системой начисления очков и весовых коэффициентов, получим:

Качество: 0,5(100-12)= 44

Поставка: 0,25(100-25)= 18,75

Цена: 0,25*95= 23,75

ИТОГО: 86,5

Следовательно, наш рейтинг поставщика «Синергия» за прошлых квартал составил 86,5.

Компания продолжит дальнейшее сотрудничество с данным поставщиком, так как у него хорошие показатели рейтинга.

С помощью этого метода мы можем оценить всех наших поставщиков, сравнить их и принять решение о дальнейшей работе с ними.

2.6 Исследование посредников

"Клиенты и/или сбытовики" требует рассмотрения двух основных видов:

информации - количественной (все данные о продажах клиентам) и качественной (информация об удовлетворенности клиентов).

Данные по клиентской базе позволяют получить следующую информацию:

1) "закупочную историю";

2) среднюю стоимость одной покупки;

3) частоту закупок;

4) стоимость приобретенных дополнительных товаров/услуг;

5) сумму скидок;

6) "общую стоимость клиента" и пр.

Основными результатами анализа клиентской базы являются: принятие решения о целесообразности оптимизации клиентской базы и постепенная корректировка условий сотрудничества таким образом, чтобы быть привлекательными для целевого сегмента -- т.е. планирование и осуществление действий по повышению клиентоориентированности фирмы.

Хороший покупатель:

а) заказывает вовремя

б) точно определяет спецификацию

в) не ожидает от поставщика, что он умеет читать мысли

г) аккуратно платит

д) заказывает крупные партии

е) стабилен и надежен

ж) заинтересован в долговременном сотрудничестве

з) открыто дает понять, если что-то не так, информирует о своих проблемах и затруднениях.

Покупатели, играя на существующей конкуренции, могут оказывать на фирму определенное давление, т.е. они могут заставить фирму снизить цену, предоставить больший объем услуг за ту же цену или более благоприятные условия платежа и т.д. Клиенты способны добиваться более выгодных для себя условий, если:

1)объем закупок группы клиентов составляет значительную долю продаж фирмы,

2) товары фирмы слабо дифференцированы, т.е. мало отличаются от товаров конкурентов, и клиенты уверены, что могут легко поменять поставщика,

3) издержки перехода, связанные со сменой поставщиков, для клиента незначительны,

4) покупаемые товары составляют важную часть издержек клиента, что побуждает его торговаться особенно упорно,

5) клиент обладает исчерпывающей информацией о спросе на рынке и об издержках поставщика.

Таким образом, фирме нужно стараться так выбирать клиентов, чтобы избежать любых форм зависимости от них.

Сравнение групп потребителей показывает, что наиболее выгодным для компании является сегмент крупных потребителей, т. к. они делают регулярные закупки крупными партиями, по плановым заявкам, длительно сотрудничают с данной фирмой, менее всего выгодно работать с мелкими потребителями, поскольку их закупки не регулярны, не предсказуемы, в небольших объёмах.



3. SWOT - анализ в маркетинге

Анализ внутренней среды раскрывает те возможности, тот потенциал, на который может рассчитывать фирма в конкурентной борьбе в процессе достижения целей. Изучение внутренней среды направлено на уяснение того, какими сильными и слабыми сторонами она обладает .Сильные стороны служат базой, на которую фирма опирается в конкурентной борьбе и которую она должна стремиться расширять и укреплять. Слабые стороны - предмет пристального внимания со стороны руководства, которое должно стараться избавиться от них.

Сильные, слабые стороны, возможности и угрозы, выявленные при анализе внешней и внутренней среды ООО «ТД «Каскад» занесены в матрицу SWOT-анализа.

Возможности:

1) Рост рынка;

2) Повышение кол-ва квалифицированных работников;

3) Повышение уровня жизни;

Угрозы:

1) Большое количество конкурентов;

2) Экономический кризис в стране;

1) Как воспользоваться возможностями:

а) завоевание большей доли рынка благодаря своей позиции и высокому качеству продукта;

б) выполнение работ в короткие сроки благодаря отработанной системе продаж и поставок.

2) За счёт чего можно снизить угрозы:

а) удержать клиентов от перехода к конкурентам, проинформировав их о высоком качестве услуг;

б) сделать скидки постоянным клиентам;

Сильные стороны:

1) Взаимодействие с клиентами- предприятиями;

2) Высокая квалификация сотрудников;

3) Заинтересованность в развитии;

4) Отработанная система продаж услуг;

5) Высокое качество предоставляемых услуг;

6) Большой ассортимент товара;

Слабые стороны:

1) Отсутствие некоторых товаров, предлагаемых конкурентами;

3) Что может помешать воспользоваться возможностями:

а) клиенты могут отказаться от продукции, т.к. наши цены на некоторые акции выше, чем у конкурентов;

4) Самые большие опасности для фирмы:

а) могут возникнуть проблемы с поставками из-за работы на разные точки и регионы

Б) Появившийся конкурент может предложить рынку продукцию, аналогичную нашей, по более низким ценам.



Заключение

Выполнив большой объем работы, можно сделать следующие выводы по фирме:

Компания «ТД «Каскад» прочно занимает позиции на алкогольном рынке, у компании есть неплохие шансы стать в скором времени лидером рынка по реализации алкогольной продукции в городе Санкт-Петербург. Умелое и грамотное обращение руководителей, управляющих всем наличным инструментарием маркетинга, позволит компании в полном объеме использовать свои конкурентные преимущества и соответственно занимать лидирующее положение в своей отрасли. Компания активно осуществляет свою деятельность в городе и за ее пределами, расширяя географию продаж. Также активно растет объем поставщиков, количество закупок увеличивается. Ассортимент с каждым месяцем растет и пополняется новыми брэндами. У компании прочные связи с производителями продукции, которую она реализует. Увеличивается число магазинов и компаний, желающих работать именно с фирмой «ТД «Каскад», так как она предоставляет выгодные условия сотрудничества. Также способствует увеличению клиентов наличие торгового представителя в каждом районе города и наличие менеджера в регионе и области, которые активно налаживают связи и решают все возникшие проблемы. К компании грамотно выстроен процесс реализации продукции в места продаж. У компании высокий уровень сервиса обслуживания и доставки. Компания обладает высококвалифицированным набором сотрудников, профессионалов в своем деле. Прибыль с каждым месяцем увеличивается, что положительно сказывается на работе всей компании. Компания и в дальнейшем планирует проводить различные мероприятия, направленные на увеличение объема продаж, с помощью предоставления бонусов, проведения стимулирующей акции с вручением призов, в зависимости от размера совершенной покупки. Компания достаточно обеспечена финансовыми ресурсами, у гибкая финансово-кредитная политика. Компания умеет и стремиться работать по реализации качественных задач в области построения дистрибьюции. Все поставленные компанией цели постепенно осуществляются, и в ближайшее время компания будет стремиться к достижению всех намеченных целей и поддерживать на высоком уровне свою деловую репутацию.

...