Организация продаж на торговом предприятии

Размещено на http://www.allbest.ru/

ГБОУ СПО «Нижегородский технологический техникум»

Отчет по преддипломной практике

Специальность: 100701 Коммерция (по отраслям)

Выполнил

выпускник (ца) группы

№ К-212-12

Боков Максим Вадимович

Н. Новгород 2014



1. Задание № 1

Ознакомление с розничной (оптовой) торговой организацией (предприятием) и изучение профессиональной деятельности менеджера по продажам

Предприятие ООО «Арзуманян» имеет вид Коммерческого (Торгового) предприятия и имеет Материально-производственную сферу деятельности. Предприятие находиться в кирпичном здании жилого дома. Предприятие относиться к Коммерческому предприятию которая имеет Унитарную организационно-правовую форму. Это предприятие имеет Технологическую специализацию. Общая площадь предприятия составляет 28 квадратных метров. Способ продажи в этом предприятие является Традиционной (Продажа товаров через прилавок). Режим работы предприятия 7 дней в неделю с 8-00 до 22-00 часов. Магазин Расположен по адресу: улица Московское шоссе, дом 288.

Проанализировал состояние технического оснащения и эффективного использования оборудования и инвентаря.

Оснащение торгового предприятия ООО «Арзуманян» современным оборудованием, используется рационально, на базе научно обоснованных норм.

При техническом оснащении данного предприятия составляются перечни операций, выполняемых работниками; определяется место выполнения отдельных операций, состав помещений, их расположение и взаимосвязь; уточняется размещение оборудования в торговом зале с использованием комплекса мероприятий мерчендайзинга, позволяющих максимально увеличить товарооборот; определяется срок хранения и маршрут движения товаров;

Техническое оснащение торгового предприятия, осуществляет в основном администрация во главе с директором (руководителем). Поэтому при организации и планировании технического оснащения руководителю необходимо знать:

* конструктивные особенности торгового здания, склада (этажность, размещение опорных колонн, уровень пола, габариты помещений и др.);

* метод продажи товаров и их ассортимент;

* типы и технические характеристики торгово-технологического оборудования;

* возможность комплексной механизации погрузочно-разгрузочных работ;

* экономическую эффективность использования торгового оборудования и машин;

* возможность улучшения условий труда работников и др.

После тщательного изучения всех параметров руководитель составляет план технического оснащения торговых организаций, учитывая при этом:

* обеспеченность проектно-сметной документацией;

* планируемую эффективность оборудования, трудовые затраты в млн. руб.;

* сроки поставки поставщиками оборудования и контрольно-кассовых машин, соответствующих эталонным образцам моделей, внесенных в Государственный реестр;

В ООО «Арзуманян» оборудование и инвентарь, используется рационально, в соответствии со всеми требованиями.

Я проанализировал состояние охраны труда и техники безопасности в ООО

«Арзуманян» правила охраны труда и техника безопасности соблюдаются. В торговом предприятии проводились инструктажи, такие как: вводный, первичный, повторный, а также проводились внеплановый и целевой инструктаж.

Вводный инструктаж проводится для каждого нового работника, после чего работник расписывается в специальном журнале «Регистрация вводного инструктажа по охране труда». Проводится по программе, разработанной отделом (бюро, инженером) охраны труда с учетом требований стандартов ССБТ, правил, норм и инструкций по охране труда, а также всех особенностей производства, утвержденной руководителем.

Повторный инструктаж проводят 2 раза в год. Проводят обычно с группой работников, в отдельных случаях индивидуально.

Целевой инструктаж проводится в случаях поручения работнику выполнения разовых работ, не связаны с прямыми трудовыми обязанностями работника по его основной специальности (погрузочно-разгрузочные работы, уборка территории, выполнение разовых работ вне территории данного юридического лица).

Проведение всех видов инструктажей регистрируется в соответствующих журналах проведения инструктажей, с указанием подписи инструктируемого и подписи инструктирующего, а также даты проведения инструктажа (на основании постановления Минтруда России и Минобразования России от 13.01.03 N 1/29).

Обеспечение мер пожарной безопасности в ООО «Северная Громада».

Ответственность за обеспечение мер пожарной безопасности несёт руководитель или лицо, временно исполняющее его обязанности.

Все сотрудники допускаются к работе только после прохождения инструктажа по мерам пожарной безопасности, проводящегося 1 раз в год.

Руководитель и ответственные за обеспечение пожарной безопасности обеспечивают своевременное выполнение норм и правил пожарной безопасности, а также предписаний, постановлений и иных законных требований государственных инспекторов по пожарному надзору.

Сотрудники обязаны:

- соблюдать на рабочих местах требования правил пожарной безопасности и поддерживать противопожарный режим;

- выполнять меры безопасности при пользовании электроприборами (компьютеры, кондиционеры, электроплитки, электрочайники, холодильники и т.д.), газовыми приборами, пожароопасными веществами и материалами.

Каждый сотрудник при обнаружении пожара или признаков горения (запах гари, задымление и т.п.) обязан:

-немедленно сообщить об этом в пожарную охрану по телефону 01;

-оповестить о пожаре голосом людей, находящихся в помещении, закрыть окна, двери;

- принять по возможности меры по эвакуации людей, тушению пожара при помощи первичных средств пожаротушения и по обеспечению сохранности материальных ценностей;

- в случае невозможности локализовать очаг пожара покинуть помещение в соответствии с планом эвакуации

Ознакомление со структурой штата организации.

Структура штата предприятия представляет собой совокупность линейных и функциональных органов предприятия, а также систему их связей, взаимозависимостей и взаимодействия. На структуру штата предприятия оказывают влияние: численность сотрудников, подчинённых одному руководителю, объём товарооборота, специализация, количество подведомственных торговых единиц (структурных подразделений).

Чтобы предприятие работало усиленно, чтобы в его работе было как можно меньше провалов и неудач, необходимо, чтобы четко и правильно была составлена структура штата предприятия.

Ознакомившись со структурой аппарата магазина «Продукты» ООО «Арзуманян» и вопросом, связанным с численностью работников, можно сказать, что организация структуры аппарата находится на должном уровне.

Структура аппарата соответствует функциональному содержанию процесса управления предприятием, обеспечивает планомерное развитие управляемой системы. Благодаря динамичной работе кадровой службы, опираясь на необходимую документацию, обеспечиваются чёткие разграничения обязанностей и ответственностей каждого работника. Строго соблюдается ритмичность, заключающаяся в равномерной работе отделов, служб магазина «Продукты» ООО «Арзуманян» и установленной в режиме труда и отдыха, благодаря работе кадровой службы. Структура аппарата обеспечивает соблюдение принципа единоначалия и коллегиальности, а также персональной ответственности. Отчётная работа директора, бухгалтера и другого персонала во многом зависит от оперативно-технологического процесса.

По моему мнению, вопрос о численности работников не имеет отрицательных сторон, здесь применяются принципы пропорциональности, предполагающие такое состояние различных работников, которое соответствует объёму выполняемой работы магазином «Продукты» ООО «Арзуманян», что исключает моменты потери рабочего времени, производственного простоя.

Я считаю, что для такого предприятия, как магазин «Продукты» ООО «Арзуманян» применима именно такая организация структуры аппарата предприятия.

Магазин «Продукты» ООО «Арзуманян» возглавляет директор Тимофеева Ирина Васильевна;

Штатный состав работников - 8 человека.

В магазине «Продукты» ООО «Арзуманян» работают:

- бухгалтер - 1 человек;

- продавцы - 3 человека;

- уборщицы - 2 человека;

- подсобно-транспортные рабочие - 2 человека.

Схема организационной структуры управления.

В данном магазине линейная организационная структура, благодаря которой быстро и оперативно принимаются решения, и обеспечивается их выполнение.

Линейная структура, характеризуется прямыми двусторонними связями ответственности и информационного обмена, пронизывающими организацию сверху донизу, с подчинением каждого работника только одному руководителю. Линейная структура среди всех известных систем управления наиболее стройная и жесткая, формально определенная. Она использует четкую систему взаимных связей. В ней ясно выражена ответственность. Она гарантирует быстроту реакции на прямой приказ, вместе с тем, она наименее гибкая и наименее рыночная. Полнота власти в данном варианте способствует эффективному решению функциональных проблем. Сотрудники очень серьёзно относятся к своей работе и успешно справляются со своими обязанностями. Но для более эффективного функционирования управляющей системы в целом необходимо ввести в штат единицу товароведа (то есть создать линейно-штабную организационную структуру), который сможет принимать квалифицированные решения, обязательные для исполнения отделами магазина после утверждения их заведующим.

Согласно функциональному разделению труда в магазине «Продукты» ООО «Арзуманян» существуют следующие категории персонала:

- управленческий - управляет торгово-технологическим и трудовым процессом. Это директор магазина.

Директор магазина осуществляет общее управление, руководит планово-экономической работой, коммерческой деятельностью, вопросами организации технологических операций и хозяйственного обслуживания, подбирает кадры, организует повышение их квалификации, обеспечивает охрану труда, технику безопасности и пожарную безопасность.

- основной персонал - занят обслуживанием покупателей в торговом зале. Это продавцы и кассиры-контролёры, должности которых в магазине «Продукты» ООО «Арзуманян» объединены в одну.

Продавцы-кассиры готовят и убирают рабочее место, подготавливают товары к продаже, обслуживают покупателей, выполняют расчетные операции с покупателями и т. д.

- вспомогательный - обслуживает основной персонал, поддерживает магазин в надлежащем санитарно-гигиеническом состоянии. Это уборщицы и подсобно-транспортные рабочие.

Основные права и обязанности руководителя (директора магазина):

1.Основной обязанностью Директора магазина является чёткая организация торгового процесса и обеспечение высокой культуры обслуживания.

2.Директор магазина обеспечивает постоянное наличие в продаже товаров в широком ассортименте и надлежащего качества, ежедневно контролирует соблюдение правил торговли и розничных цен, обеспечивает применение современных методов продажи товаров и оказание покупателям дополнительных услуг, в установленном порядке несёт ответственность за соблюдение финансовой дисциплины, организует учёт и изучение спроса населения.

3.Директор магазина с участием других работников после получения утверждённых плановых показателей разрабатывает и утверждает плановые показатели в зависимости от степени хозяйственной самостоятельности магазина и доводит их до отделов.

Директор магазина обеспечивает выполнение плана товарооборота и других показателей в целом по магазину, по отделам, осуществляя при этом постоянный контроль за ходом их выполнения.

4.Директор магазина постоянно находиться в магазине, лично участвовать в организации торгового обслуживания покупателей, обеспечивать бесперебойную продажу товаров; предупреждать нарушения правил торговли и цен, контролировать правильность применения весоизмерительных приборов, соблюдения трудовой дисциплины, выполнения санитарных требований и правил личной гигиены работниками торгового зала; принимать необходимые меры по замечаниям и предложениям покупателей.

5. Директор магазина обязан создать надлежащие условия для сохранности ценностей, вверенных материально ответственным лицом.

6.В магазине «Продукты» ООО «Арзуманян» Директор является материально ответственным лицом.

7. Директор магазина при назначении на данную должность обязан:

- познакомиться лично с работниками магазина, ознакомиться с их трудовыми книжками, учётными карточками, санитарными книжками и другими документами на каждого работника;

-проверить состояние торгового зала, подсобных и складских помещений, инвентаря, оборудования и средств механизации, охраны труда и техники безопасности, условия хранения товаров и тары;

- принять дела.

8. Директор магазина обязан ежедневно до открытия магазина проверить готовность его к началу работы. В частности, проверяется достаточность подготовленных к продаже товаров и их выкладка, наличие и правильность ценников, состояние торгового зала, витрин, вывесок, подсобных и складских помещений, торгового оборудования и средств механизации, обеспеченность касс разменной монетой, состояние санитарной одежды у работников торгового зала и выполнение ими санитарных требований.

9. Директор магазина контролирует правильность расчётов с покупателями, обеспечивает своевременную сдачу денежной выручки в учреждения госбанка и представление установленной отчётности.

10.В целях обеспечения выполнения плана товарооборота при высоком уровне культуры обслуживании покупателей Директор магазина обязан:

-обеспечить наличие в магазине товарных запасов в соответствии с установленными нормативами и принимать меры к расширению ассортимента товара;

-принимать меры к своевременному завозу в магазин товаров, совершенствованию централизованной доставки товаров со складов поставщиков и торговых организаций;

-разрабатывать в установленном порядке дня для каждого отдела и секции ассортимент подлежащих продаже товаров с учётом специализации предприятия, его местонахождения, обслуживаемых контингентов покупателей, а так же торговой площади и других местных факторов (ассортимент товаров для отдельных рабочих мест продавцов устанавливается заведующим отделом или секцией);

-своевременно представлять поставщикам заявки на товары, не допуская перебоев в торговле достаточными товарами;

-постоянно меть численный состав продавцов и других работников в соответствии с утверждённым планом по труду и заработной платы и обеспечивать правильное их использование.

11. Директор магазина:

-обеспечивает поддержания надлежащего санитарного и технического состояния помещения, оборудования и инвентаря предприятия;

-осуществляет меры по обеспечению экономии и бережливости средств и материалов, своевременному вводу в эксплуатацию оборудования, механизмов, аппаратов, правильному и эффективному их использованию, внедрению средств механизации тяжёлых и трудоёмких работ;

-принимает оборудования от поставщиков по количеству, комплектности и качеству и предъявляет в необходимых случаях рекламацию.

Приказом директора магазина всё имеющееся оборудование закрепляется за отдельными работниками.

12.В области организации труда на Директора магазина возлагаются следующие основные обязанности:

-рациональная организация рабочих мест продавцов и других работников;

-правильная расстановка работников в соответствии с их подготовкой, профессиональными трудовыми навыками, внедрение научных методов организации труда;

-разработка месячных графиков выхода персонала магазина на работу с учётом наибольшей численности работающих продавцов и кассиров в часы

-интенсивных потоков покупателей, доведение этих графиков до сведения каждого работника не позднее, чем за три дня до начала месяца, обеспечение учёта фактически отработанного каждым работником времени;

-обеспечение соблюдения правил техники безопасности, режима труда и отдыха работников, правильности применения действующих условий оплаты труда и расходования фонда заработной платы, выполнение условий коллективного договора, укрепление трудовой дисциплины;

-организация в установленном порядке бригад материально ответственных работников.

13. Директор магазина в своей работе должен руководствоваться Правилами, приказами, распоряжениями и указаниями вышестоящей организации, постоянно повышать свою деловую квалификацию.

Проанализировав деятельность магазина ООО «Арзуманян», я пришел к выводу, что Директор магазина успешно справляются со своими правами и обязанностями, управляя данным предприятием. В этом можно убедиться, увидев качественную работу персонала как команды единомышленников, преследующих одну цель и стремящихся достичь высоких результатов.

Профессиональный менеджер по продажам во время презентации продукта должен не только продать сам продукт как таковой, но и продемонстрировать профессионализм и преимущества компании, которую он представляет. Безусловно, он должен знать, как найти подход к каждому клиенту, ведь невозможно продать один и тот же продукт разным клиентам, одинаково его презентуя. Поэтому профессиональный sales-менеджер должен знать и уметь пользоваться различными техниками продаж. Елена Иванова, консультант по персоналу в сфере “IT/Telecom» компании “Империя Кадров»: “Идеальный кандидат на позицию менеджера по продажам должен обязательно иметь опыт успешных продаж и досконально знать свой профильный рынок, основных поставщиков и всех потенциальных клиентов. Также идеальный sales-менеджер должен уметь грамотно вести переговоры, находить и устанавливать контакты с новыми клиентами, а также заниматься послепродажным ведением клиентов, т.е. поддерживать с ними деловые отношения. Менеджер по продажам в сфере информационных технологий должен, безусловно, знать свой продукт и уметь пояснить покупателю его достоинства, преимущества и необходимость».

Идеальным считается наличие у кандидата на позицию менеджера по продажам наличие собственной клиентской базы, разумеется, в сфере, с которой ему, возможно, предстоит работать, а также наличие коммерческих связей и прочих деловых контактов. Основные требования к профессионалам в сфере продаж довольно стандартны для каждого направления бизнеса. Поскольку высшего образования по профессии менеджер по продажам в нашей стране до недавнего времени не существовало, работодателями в основном цениться диплом технического ВУЗа, в идеале оно должно совпадать с профилем деятельности компании. Опыт работы не менее 2-х лет, хотя как рассказывает Владимир Суханов, консультант по персоналу в сфере “Строительного бизнеса» компании “Экспресс-Персонал»: “Учитывая специфическую жесткость и динамичность строительного рынка в России, идеальный кандидат на позицию менеджера по продажам должен иметь опыт работы не менее 3-х лет, при условии, что это были успешные продажи. Это объясняется тем, что новички, приходящие в строительные компании в качестве sales-менеджера первые полгода тратят только на освоение рынка и продукции, затем они начинают медленно, но верно нарабатывать связи, находить клиентов и совершать продажи. Вот, почему для профессионального менеджера по продажам недостаточно иметь опыт работы от 1-2 лет. По той же причине кандидаты на должность sales-менеджера должны обладать напористым, твердым характером и уметь отлично убеждать партнеров в совершенстве предлагаемой продукции».

Требования к иностранным языкам для менеджеров по продажам зависят, как правило, от работодателя. В основном знание английского языка является обязательным лишь в западных компаниях, для российских же работодателей владение иностранным языком требуется в зависимости от сферы деятельности компании. Как рассказывает Андрей Скавронский, консультант по персоналу в сфере “Нефти и Газа» компании “Империя Кадров»: “Менеджер по продажам оборудования на нефтегазовом рынке должен обязательно знать английский язык, поскольку большинство клиентов и поставщиков на российском рынке в данной сфере являются иностранные компании».

Личностные качества идеального кандидата на позицию sales-менеджера практически не различаются по направлениям деятельности компании, хотя свои особенности есть в каждой сфере рынка. Михаил Кузьмин, консультант по персоналу в сфере коммерческой недвижимости компании “Империя Кадров»: “Профессиональный менеджер по продажам должен быть активным и очень общительным. Идеального sales-менеджера можно легко отличить по огоньку в глазах, неподдельному интересу к выпускаемой продукции и отличной мотивации к работе. Он должен также иметь грамотную устную речь, и презентабельную внешность, поскольку ему часто приходится общаться и вести переговоры с первыми лицами компаний-клиентов». Как считает Андрей Скавронский: “Профессионал в сфере продаж должен быть заряжен на успех, иметь собственную мотивацию к достижениям положительных результатов в свой работе, а также уметь располагать к себе своих партнеров, чувствовать настроение собеседника». Также к личностным характеристикам идеального менеджера по продажам относятся дар убеждения, обаяние, высокие коммуникативные навыки и умение общаться с клиентом в любых ситуациях.

Менеджеры по продажам - самая востребованная позиция в любой компании, т.к. именно от этих людей зависит прибыль компании. Какую бы замечательную продукцию она ни производила, все ее усилия сойдут на нет без клиентов. Однако, не смотря на то, что таких специалистов довольно много на рынке труда, найти настоящего профессионала бывает довольно сложно. Портрет идеального кандидата на позицию менеджера по продажам является эталоном, на который должны ровняться все работодатели и рекрутеры современного бизнеса.

2. Задание № 2

Установление коммерческих связей и заключение хозяйственных договоров

Поскольку хозяйственные связи, как правило, организуются и регулируются Гражданским кодексом действующим законодательством. Правовое регулирование договоров выражается в установлении порядка их заключения и исполнения сторонами принятых на себя обязательств, а также ответственность за неисполнение или ненадлежащие исполнение таких обязательств. Основной формой оформления взаимоотношения является договор, представляющий собой соглашение сторон, направленное на установление, изменение или прекращение имущественных отношений.

Договор поставки представляет собой документ, где оговорены права и обязанности сторон по поставке товаров.

В порядке исключения договор поставки может быть заключён путём обмена письмами, телеграммами, факсами, подписанными стороной, которая их посылает.

Заключение договоров поставки по переписке, относятся оферта и акцепт, наличие которых в совокупности определяет факт признания договора заключённым.

Оферта - это письменное предложение о поставке партии товара на оговорённых в ней условиях. Она может быть в форме письма, телеграммы, факса. Оферта обязательно включает существенные условия договора.

Акцепт-это письменное согласие со всеми условиями оферты, что предполагает безоговорочно согласие на заключение договора поставки.

Заключение договоров поставки путем обмена телеграммами, факсами. Такая форма заключения договора имеет свои особенности. Целесообразно вначале сообщить по телеграфу суть и краткие условия предлагаемого договора: наименование товара, количество, ассортимент, цену, условия платежа, сроки поставки. Если она не будет получена, по телефону могут быть сообщены уточнения, корректировка условий, что потребует также телеграфного подтверждения. ООО «Арзуманян» не заключает договор поставки таким способом.

К заключению договоров поставки посредством личных контактов на переговорах относится переговорный процесс по составлению условий договора. Такая форма обладает неоспоримыми преимуществами перед перепиской и телефонными переговорами и весьма ответственна.Данный способ при заключении договора поставок ООО «Арзуманян» заключается чаще всего. Инициатива заключения коммерческих договоров поставки может исходить как от продавца, так и от ООО «Арзуманян».

Коммерческие договоры поставки заключаются на основе взаимной договорённости по всем существенным условиям в письменном виде.

Инициатором сделки может быть любая сторона, которая высылает другой стороне на рассмотрение два экземпляра проекта договора и сопроводительное письмо с указанием срока рассмотрения. Если партнёр согласен со всеми условиями, то подписывает договор и высылает один экземпляр другой стороне.

Если у стороны имеются возражения по условиям полученного проекта договора, то она составляет протокол разногласий в трёх экземплярах, о чём делается отметка в договоре «Составлен протокол разногласий». Один экземпляр протокола остаётся с проектом договора у составившей стороны для контроля, а два других экземпляра вместе с оформленным договором оправляются на рассмотрение другой стороне, от которой получен проект договора.

Если другие стороны имеют возражения по полученному протоколу разногласий, то составляется протокол урегулирования разногласий, где указываются пункты, с которыми согласны и пункты с новой редакцией, то есть найдено компромиссное решение.

Разработка проекта договора в торговых организациях возложена на коммерческие и юридические службы. Подписи руководителей планово- экономического, производственного и финансового отделов, а также главного бухгалтера являются обязательным.

Договор признаётся заключённым в момент получения лицом, направившим оферту, её акцента. Оферта должна содержать существенные условия договора.

Договора могут заключаться на основе:

· госзаказа по поставке товаров для государственных нужд;

· инициативы сторон и обоюдного их согласия заключить договор.

Сторонам, заключающим договор поставки, необходимо предусмотреть в нём следующие обязательные условия:

· Дата заключения договора;

· Полное наименование сторон, заключивших договор;

· Количество и ассортимент товаров, предложенных поставке;

· Сроки исполнения;

· Порядок поставки товаров;

· Качество, комплектность, упаковка и маркировка товаров;

· Цена и порядок расчётов;

· Имущественная ответственность.

Основные поставщики магазина «Продукты»

1.ООО «Балтика»

2. ООО «Русич»

3.ИП Голованов

4. ИП Кипарин

5. ООО « Леопард»

6. ООО «Растяпино»

3. Задание № 3

Работа с товаром

В магазине «Продуктовый» я ознакомился с формами товароснабжения а именно в этом предприятии имеется транзитная и складская форма товароснабжения. Я изучил порядок составления и согласования графиков завоза товаров, чаще всего завозят хлебобулочные товары первыми а именно к 9-30 часам утра, потом перерыв в 1 час 30 минут и завозят молочные продукты, а в остальное время работы магазина но до 20-00 привозят другие товары. Я принимал участие в приемке товаров по количеству и качеству. Сопроводительные документы заполняються правильно и проверяються бухгалтером магазина. Я ознакомился с условиями и сроками хранения, правилами размещения и выкладки товаров. Я принимал участие в размещении товаров на хранении и в торговом зале. Размещение товаров в торговом зале не имеет значения для покупателей потому что магазин использует традиционный способ продажи (через прилавок).

Оптимальные режимы хранения товаров на складах

Наименование товаров	Температура воздуха,"С	Относительная влажность, %
Продовольственные товары
Бакалейные товары, кондитерские	не свыше 18	60-70
изделия, сушеные плоды и овощи
Мясо и мясопродукты охлажденные	0--2	85
Рыба охлажденная	0--5	95--100
Плоды и овощи свежие	0-3	80--90
Мясо и мясопродукты мороженые	не свыше -9	90--100
Рыба мороженая	не свыше -18	90--95
Плоды и овощи мороженые	не свыше -18	90--95

Работники магазина «Продуктовый» ООО «Арзуманян» - обеспечивают квалифицированную приёмку поступивших товаров.

Транспортные средства, доставившие товары в магазин, должны быть без задержки приняты и разгружены. Разгрузку следует осуществлять с соблюдением общих правил выполнения погрузочно-разгрузочных работ. Товары, уложенные на поддон, снимают с автомобиля .

Поступление товаров оформляется первичными документами в количественном и стоимостном выражении.

Выбор формы первичных документов зависит от применяемой в организации системы учётной документации для регистрации хозяйственных операций.

Ответственность за своевременность и правильность оформления документов, передачу в установленные сроки для отражения в бухгалтерском учёте, за достоверность содержащихся в документах данных несут лица, создавшие и подписавшие эти документы.

Согласно правилам, установленным главным архивным управлением, первичные бухгалтерские документы после завершения в организациях торговли хранятся три года.

В случае возникновения споров, разногласий, следственных и судебных дел первичные документы сохраняются до вынесения окончательного решения.

К первичным документам относятся сопроводительные документы.

Учёт первичных документов по приходу товаров материально-ответственные лица ведут в «Журнале поступления товаров», где указывается:

· Назначение приходного документа;

· Его дата и номер;

· Характер документа;

· Дата регистрации документа;

· Сведения о поступивших товарах

Ценники должны быть четко оформлены, крупно и разборчиво написана цена и наименование товаров.

Товарные потери неизбежно возникают при складской обработке товаров. Они образуются в процессе хранения товаров на складе, подготовке их к отпуску и выполнения других складских операций. Различают допустимые товарные потери, к которым относится естественная убыль товаров, и недопустимые, актируемые потери. Естественная убыль возникает вследствие усушки, утруски, выветривания, утечки, разлива, раскалывания товаров. На допустимые товарные потери устанавливаются нормы естественной убыли. Установленные нормы применяются по стандартам продовольственным товарам, отпускаемых по фактической массе.

Нормы естественной убыли применяются к товарам отпущенным со склада за период между двумя инвентаризациями с учётом сроков хранения. Потери товаров в пределах этих норм списываются на издержки обращения.

В нормы естественной убыли не включаются:

· Потери, образующиеся вследствие порчи товаров, повреждения тары, а также разницы между фактической массой и массой по тарифу (завес тары);

· Потери, связанные с дополнительной технологической обработкой товаров (замораживание с целью длительного хранения и т.п.).

Недопустимые, актируемые потери возникают вследствие неудовлетворительных условий хранения, либо неправильного, небрежного обращения с товарами. К недопустимым относятся потери, возникшие в результате порчи, боя, лома товаров и прочее. В каждом случае таких потерь требуется составить соответствующий акт, в котором указываются их причины и виновные лица, с которых взыскивается стоимость потерь.

В условиях рыночных отношений, когда хозяйственная деятельность предприятий и организаций торговли и их развития осуществляется за счёт самофинансирования, а при недостатке собственных финансовых ресурсов - за счёт заёмных средств, весьма важной аналитической характеристикой является финансовая независимость организаций и предприятий от внешних заёмных источников. Финансовая независимость позволяет предприятиям конкурировать с другими участниками хозяйственных отношений. Наряду с другими факторами стабилизации финансовой независимости, способствует сохранность собственности. Однако, как показывают исследования, сложилось неблагоприятное положение сохранности средств. Организации и предприятия торговли имеют убытки по причине недостач и хищений, краж и потерь. С учётом этого, значительно возрастает роль изучения причин и условий, влияющих на сохранность собственности, разработки действенных мероприятий, направленных на устранение или же предупреждение тех обстоятельств, которые способствуют негативным изменениям в системе торговли. На современном этапе развития рыночных отношений сохранность собственности необходимо трактовать в широком и узком смысле слова. Ущерб причисляется не только при расхищении, присвоении и уничтожении имущества, но и при нарушении финансовой и государственной дисциплины, расточительстве, халатности, порче имущества, выпуске недоброкачественной продукции. Под сохранностью собственности в широком смысле слова следует понимать борьбу за её эффективность, что означает сбережение имущества, рациональное использование сырья, усиление режима экономии. Сохранность собственности в узком смысле слова предполагает борьбу с потерями ценностей вследствие недостач, хищении, неправильного хранения, что также имеет большое значение. Всё это выдвигает проблему сохранности средств в новых условиях хозяйствования в число актуальных. Поэтому целью является освещение вопроса укрепления и сохранности собственности торговых организаций в условиях рынка, средством чего и является инвентаризация.

Поэтому за сохранностью необходимо осуществлять контроль, который можно осуществить, применяя инвентаризацию. Инвентаризация - метод бухгалтерского учёта, а при проведении документальных ревизий - приём фактического контроля, осуществляемый путём непосредственной проверки наличия и состояния товарно-материальных ценностей, денежных средств, расчётов, объёма выполненных работ и реальности статей баланса. Инвентаризация была одним из первых приёмов хозяйственного учёта, позволяющим установить фактическое наличие имущества на определённый момент. Принципы инвентаризации: внезапность, сопоставимость единиц измерения, плановость, объективность, юридическая правомочность результатов, непрерывность, полнота охвата объектов, воспитательное воздействие и материальная ответственность, оперативность и экономичность, гласность. Инвентаризация как средство контроля за сохранностью материальных ценностей и проверки организации материальной ответственности классифицируется по различным признакам. В зависимости от времени проведения и роли в хозяйственном процессе различают плановые и внеплановые инвентаризации. Плановые инвентаризации проводят периодически согласно плана в заранее намеченные сроки. Внеплановые инвентаризации проводятся по распоряжению руководителей предприятий или вышестоящих организаций, следственных органов и других контролирующих органов в случаях особой необходимости.

Задание № 4

Работа с финансовыми документами и отчетами

1. Баланс( баланс активов и пассивов).

2. Сводный отчет о прибылях и убытках( счет прибылей и убытков).

3. Отчет о фондах и их использовании.

4. Счет финансирования.

Все приходно-расходные документы материально- ответственное лицо ежедневно сдает в бухгалтерию предприятия или собственнику вместе с товарным отчетом. Товарный отчет составляют в двух экземплярах. Первый экземпляр с приложенными к нему документами передается в бухгалтеру или собственнику под расписку на втором экземпляре, остающемся у материально-ответственного лица. Бухгалтерия или собственник, желательно в день поступления отчета, проверяет правильность его составления и приложенных к нему документов.

При механизированных формах учета материально-ответственное лицо после отчетного дня сдает в бухгалтерию приходные и расходные документы по реестру под расписку на втором его экземпляре, остающемся у него. Стоимость продуктов и товаров и полное техническое оформление товарного отчета определяют на ЭВМ.

Товарный отчет прежде всего является документом, подтверждающим остаток товара, числящийся за конкретным материально ответственным лицом. Товарный отчет составляется материально ответственным лицом на основании товаросопроводительных документов.

Товарные отчеты составляются в двух экземплярах, один из которых вместе со всеми оправдательными документами, подтверждающими поступление и выбытие товаров, передается в бухгалтерию предприятия, а другой, с отметкой бухгалтера предприятия о получении отчета и документов, хранится у материально ответственного лица, составившего его. Нумерация товарных отчетов должна быть сквозной от начала до конца года.

Сроки составления товарного отчета варьируются от 1 до 10 дней и утверждаются руководством предприятия. Если в течение периода составления отчета проводится инвентаризация, должны быть составлены два отчета - один до и один после проведения инвентаризации, причем в отчет, составленный после инвентаризации, данные вносятся из Инвентаризационной описи товаров, материалов, тары и денежных средств в торговле .

Акт о списании товаров служит для оформления списания товаров по различным причинам. Это может быть порча, потеря качества товара или товарно-материальных ценностей. Документ составляется в трех экземплярах и подписывается членами комиссии по списанию и руководителем организации. Может присутствовать представитель санитарно-эпидемического или другого надзора. Один экземпляр передается в бухгалтерию и служит основанием для списания потерь с материально-ответственного лица. Второй экземпляр - подразделению проводившему списание, третий - материально-ответственному лицу. Форма акта утверждена Госкомстатом РФ.

Инвентаризация - проверка наличия и состояния имущества организации (основных средств, материально-производственных запасов, денежных средств и т.д.)

Инвентаризация проводится либо разовой комиссией (на основании приказа), либо постоянной комиссией (в этом случае необходимо принять положение о постоянно действующей инвентаризационной комиссии).

В положении или приказе необходимо указать:

1. Сроки проведения инвентаризации.

2. Состав инвентаризационной комиссии.

3. Полномочия и обязанности комиссии.

4. Должность лица, являющегося председателем комиссии и утверждающего итоги работы комиссии.

5. Сроки, в течении которых должны быть утверждены итоги инвентаризации.

Затем локализуется участок, где проводится инвентаризация (на локализованный участок никто не должен заходить). На полях инвентаризационных ведомостей заполняются данные о номенклатуре и инвентаризационные номера.

Платежеспособными являются банкноты и монета, имеющие силу законного средства платежа на территории Российской Федерации, не имеющие признаков подделки либо переделки, и не утратившие своей платежности.

Таки купюры как 500, 1000, 5000 проверяются специальными машинками, которые проверяют купюры на подлинность прежде чем купюра попадет в кассу.

Основные налоги, уплачиваемые предприятием:

1. Налог на прибыль.

2. Налог на товары и услуги и налог на добавленную стоимость.

3. Налог на имущество предприятий.

4. Налог на имущество физических лиц.

5. Индивидуальный и подоходный налог.

5. Задание № 5

торговый продажа коммерческий финансовый

Проведение маркетинговых исследований.

С повышением материального благосостояния людей происходит не только количественный рост потребителей, но и систематически изменяется их структура. Возрастает спрос на модные, высококачественные товары, а под влиянием технического прогресса -- на технически сложные товары высокого качества. Повышаются требования населения к качеству товаров, его оформлению, видам отделки, фасонам, моделям, упаковке.

Спрос- это форма рыночного проявления потребности. Анализ данных изучения покупательского спроса позволяет обеспечить правильное соотношение между объемом производства и потребления, даст возможность активно воздействовать на промышленность в целях расширения и обновления ассортимента товаров и повышения их качества. Однако торговля не ограничивается пассивной регистрацией изменения покупательского спроса, а активно формирует его.

Торговля активно воздействует на потребление и привычки покупателей, делает их разумными и рациональными. Торговые предприятия способствуют внедрению в быт новых товаров с помощью системы мер, среди которых особую роль играет торговая реклама.

На формирование спроса оказывают влияние:

§ уровень развития производства товаров;

§ численность, состав, культурный уровень и покупательная способность населения;

§ национальные, профессиональные, исторические, географические и климатические особенности;

§ уровень цен на рассматриваемые товары, взаимозаменяемые товары, дополняющие данный товар в потреблении;

§ величина свободного дохода населения;

§ мода;

§ сезонность (сезон года);

§ ожидания потребителей;

§ активность рекламирования и др.

Виды спроса:

1 вид спроса.

Отрицательный спрос.

Рынок «недолюбливает» товар. И здесь задачей маркетинга является анализ того, почему рынок испытывает неприязнь к данному товару и может ли применение инструментов маркетинга изменить негативные отношения рынка посредством изменения потребительских свойств товара, снижения цены на товар и более активного стимулирования реализации товаров.

2 вид спроса.

Отсутствие спроса. В данном случае потребители не заинтересованы в нашем товаре или совсем безразличны к нему. Задача маркетинга в этом случае - отыскать способы перевода потребительских свойств товара в выгоду для конкретного потребителя.

3 вид спроса.

Скрытый спрос. Многие потребители испытывают нужды, которые невозможно удовлетворить с помощью имеющихся на рынке товаров и услуг. Существует большой скрытый спрос на экологически чистые пищевые продукты, безопасные лекарственные препараты или по крайней мере с минимальными побочными действиями. Задача маркетинга в этом случае - оценить величину потенциального рынка и создать эффективные товары и услуги, способные удовлетворить спрос (экологически чистые овощи и продукты, лекарственные препараты с минимумом побочных эффектов.)

4 вид спроса.

Падающий спрос. Со временем спрос на товар падает . Задача маркетинга в данном случае - обратить назад тенденцию падения спроса благодаря творческому переосмыслению подхода к предложению товара или изменению каких-либо потребительских свойств товара.

5 вид спроса.

Нерегулярный спрос. На многие аптечные товары (лекарственные препараты) сбыт колеблется на сезонный, ежедневной и даже почасовой основе, что вызывает проблемы недогрузки и перегрузки. Сезонные заболевания (грипп зимой, осенью) - сезонный товар. Транспорт - перегрузка в часы пик и т.д.

6 вид спроса.

Полноценный спрос. Предприятия удовлетворяют свой спрос. Задача маркетинга - поддерживать существующий уровень спроса (заботиться о качестве товара, обслуживании и т. д.

7 вид спроса.

Черезмерный спрос.

Уровень спроса намного выше, чем организация может удовлетворить. Задача маркетинга в этом случае - демаркетинг - искать способы временного или постоянного снижения спроса (повысить цены, сократить сервис). Необходимо на данном этапе не ликвидировать спрос, а снизить его уровень.

8 вид спроса.

Нерациональный спрос. Противодействие спросу на товары, которые вредны для здоровья, требует целенаправленных усилий. Проводится компания против распространения сигарет, спиртных напитков, наркотических средств, огнестрельного оружия, порнофильмов. Задача маркетинга в данном случае - убедить людей отказаться от своих вредных привычек, распространяя устрашающие сведения, резко повышая цены и ограничивая доступность товара.

Для того, что бы изучить спрос, предприятие проводит маркетинговые исследования по изучению спроса, составляет анкеты, проводит разные дегустации и т.д.

Маркетинговые исследования - это процесс, обеспечивающий связь организации с потребителями и общественностью через информацию. В ходе маркетингового исследования получают информацию, необходимую для решения имеющихся проблем, разрабатывают методы сбора информации, проводят ее анализ и формулируют рекомендации, которые доводят до заинтересованных лиц.

В социологическом опросе, приняли участие 470 человек.

Образовавшаяся выборочная совокупность на 43% состоит из мужчин и на 57% из женщин. Возрастная категория людей распределилась следующим образом:

до 20 лет -- 13,6%	46--55 лет -- 14,6%
21--30 лет -- 26,3%	56--65 лет -- 8,6%
31--45 лет -- 33,3%	старше 65 лет -- 3,5%

Большинство опрошенных проживает с семьей, состоящей из 3--4 человек, представители больших семей, насчитывающих пять и более человек, представлены незначительно (табл. 1).

Состав семьи (%)



Один человек	3,0
Два человека	15,2
Три человека	34,3
Четыре человека	33,8
Пять и более человек	13,6

Более половины опрошенных указали на среднемесячный доход, приходящийся на одного члена семьи, в интервале от 1 до 3 тыс. руб. Доход свыше 3 тыс. руб. отметили лишь 22% опрошенных. Уровень дохода остальных оказался ниже прожиточного минимума (табл. 2).

Среднемесячный доход на одного человека (%)

До 600 руб.	4,5
601--800 руб.	3,0
801--1000 руб.	12,6
1001--2000 руб.	34,3
2001--3000 руб.	23,7
3001--4000 руб.	13,1
4001--5000 руб.	5,1
Более 5000 руб.	3,5

Половина опрошенных расходует на питание от 40 до 60% семейного бюджета. 18% потребителей тратят на питание от 60 до 70%, а каждый седьмой участник опроса -- даже более 70% бюджета семьи. Учитывая относительно невысокий уровень дохода потребителей, приходится констатировать в целом достаточно низкий уровень жизни населения.

Очевидно, что в семьях с низким уровнем дохода затраты на питание являются основной статьей расходов. На рис. 1 показаны максимальные расходы на питание (более 70%) людей с различным уровнем дохода на одного человека.



Рис. 1 Доля расходов на питание, превышающая 70% месячных доходов, в семьях с различным уровнем доходов

Как видно на рис. 1, доля расходов на питание обратно пропорциональна доходам. Изменение проявляется только тогда, когда ежемесячный доход на человека превышает 5 тыс. руб. С этого начинается возрастание потребностей. Это влечет за собой повышение требовательности к качеству и ассортименту продуктов и, следовательно, увеличение расходов на питание.

Особенности спроса на товары.

Различают товары первой необходимости, спрос, объем которых с ростом доходов потребителей вначале увеличивается, а потом доля их в общей сумме расходов сокращается. Предметы роскоши имеют более высокую значимость спроса по цене, а объем их потребления с ростом доходов увеличивается и абсолютно, и относительно. Кроме того, существуют товары, которые при достаточно высоком уровне доходов вытесняются лучшими товарами- заменителями и спрос на них при дальнейшем повышении доходов падает. Такие товары называют "товарами низкого качества. Так как все товары взаимосвязаны, то различают взаимозаменяемые и взаимодополняемые товары. Товары являются взаимозаменяемыми, если увеличение цены одного из них влечет за собой рост объема спроса на другой при каждом значении цены. Товары являются взаимодополняемыми, если увеличение цены одного из них влечет снижение объема спроса на другой. Кроме того, в зависимости от того, кто предъявляет спрос на товары, они делятся на товары производственного и потребительского назначения. По характеру спроса товары делятся на: товары повседневного спроса ; товары предварительного выбора ; товары особого спроса; товары пассивного спроса .

Причины, влияющие на соотношение спроса и предложения.

Спрос и предложение -- взаимозависимые элементы рыночного механизма, где спрос определяется платежеспособной потребностью покупателей (потребителей), а предложение -- совокупностью товаров, предложенных продавцами (производителями); соотношение между ними складывается в обратно пропорциональную зависимость, определяя соответствующие изменения в уровне цен на товары.

Спрос определяет совокупную общественную или рыночную потребность в товарах (услугах), которая обусловлена платежеспособностью и выражена в денежной форме.

Предложение представлено результатами хозяйственной деятельности (производства), которые приобретают товарный вид и могут быть доставлены на рынок в определенном объеме и в определенное время.

Наибольший удельный вес в структуре товарооборота магазина «Водолей» занимает «Алкогольная продукция», в 2012 г. ее вес составил 20,78%, на втором месте в структуре товарооборота составляет «Колбасные изделия, копчености» - 15,28%, «Рыбные товары» и «Слабоалкогольные напитки» составляют -13% в общей структуре товарооборота.

Наименьший удельный вес в структуре товарооборота занимают «Хлебобулочные изделия» и «Молочные продукты» от 1,57% до 1,91%.

Эти группы товаров являются ассортиментными и в совокупности представляют товарную номенклатуру магазина «Водолей».

Сбытовая политика предприятия.

Наиболее значимыми информационными полями для анализа ситуации, выработки стратегии в сфере сбыта и успешной ее реализации являются следующие:

* информация о рынке ;

* информация о потенциальных посредниках;

* информация о предприятии-производителе;

* информация о конкурентах;

* информация о товаре;

* информация об иных факторах внешней среды .

Стратегии ценообразования.

Ценовая стратегия служит основой принятия решения в отношении цены продажи и каждой конкретной сделки. В совокупности с другими факторами стратегия ценообразования может оказывать решающее влияние на уровень спроса и продажи тем самым, на объем получаемой прибыли и эффективность всей производственно-сбытовой системы.

Ценовая стратегия разрабатывается по следующим направлениям:

· определение уровня цены единицы товара;

· анализ динамики цен в зависимости от фазы жизненного цикла товара;

· анализ соотношения цен товаров фирмы, различных по степени новизны и ассортименту;

· сопоставление цен фирмы с уровнем цен конкурирующих фирм на определенном сегменте рынка;

· наличие и степень жесткости ценовой и неценовой конкуренции;

· наличие и степень функциональной и фирменной конкуренции;

· оценка эластичности спроса на товар;

· оценка степени новизны товара в настоящий момент и возможные варианты его старения в перспективе;

· наличие аналогов и заменителей товара на исследуемом сегменте рынка;

· соответствие цены товара его качеству, уровню дополнительных услуг, престижу, марки, характеру рынка и т. д.

Мероприятия по стимулированию потребителей.

Стимулирование потребителей направлено на увеличение объема покупок потребителями, оно использует следующие главные методы: предоставление образцов для испытаний, использование купонов, возвращение части цены или торговая скидка, пакетные продажи по сниженным ценам, сувениры с рекламой, поощерение постоянной клиентуры, конкурсы и т.д.

Мероприятия по стимулированию персонала.

Стимулирование, рассчитанное на торговый персонал фирмы рекомендует новые товары посредникам и непосредственно покупателям, зачастую проявляющим колебания оживить места торговли, активизировать торговлю. Стимулирование персонала осуществляется разными способами: выдача премий, вывеска на доску почета « Продавец года», выдача отпусков, путевок т.д. Это помогает повысить работоспособность персонала.

Проведение рекламных акций и компаний.

Рекламная акция - это комплекс различных коммуникативных средств, взаимодействующих между собой, которые направлены на достижение желаемых результатов для рекламодателя. Рекламные акции - эффективное средство для реализации какого-либо товара или услуги.

Цель организации рекламной акции - привлечь внимание к рекламируемому товару (услуге) ваших потенциальных клиентов, а также закрепить выгодные взаимоотношения с постоянными клиентами и партнерами.

Демонстрация продукта - это лучший способ его продвижения среди потенциальных покупателей. Как правило рекламные акции проводятся в больших магазинах, где большое количество потребителей.

План рекламной акции включает:

- краткое изложение целей мероприятия,

- основные характеристики целевой аудитории,

- сжатую формулировку концепции (замысла) обращения,

...