Для більшості ринків фізична чи психологічна відстань між виробником та кінцевими споживачами така, що ефективне узгодження попиту та пропозиції потребує наявності посередників. Необхідність збутової мережі обумовлена нездатністю виробника прийняти на себе всі обов'язки та функції, що пов'язані з вимогами вільного обміну відповідно очікуванням потенційних споживачів. Звернення до посередників означає для підприємства втрату контролю над певними елементами процесу комерціалізації. Для підприємств вибір збутової мережі, тобто каналів розподілу, є стратегічним рішенням, яке повинно бути сумісним не тільки з очікуваннями у цільовому сегменті, але і з власними цілями суб'єктів господарювання. Основними причинами, що обумовлюють використання посередників, є, по-перше, те, що організація процесу товароруху потребує наявності певних фінансових ресурсів, по-друге, створення оптимальної системи товароруху передбачає наявність відповідних знань і досвіду у сфері кон'юнктури ринку свого товару, методів торгівлі і розподілу. Посередники ж за допомогою власних контактів, досвіду і спеціалізації дають можливість забезпечити широку доступність товару і доведення його до цільових ринків.

Проте не тільки підприємства-виробники в умовах ринкової економіки приділяють значну увагу проблемам оптимізації процесу руху товарів до споживача, але й самі посередники. Адже результати господарської діяльності посередників залежать від того, наскільки правильно обрані канали подальшого розподілу товарів, форми і методи їх збуту, від широти асортименту та послуг, пов'язаних з реалізацією продукції. Отже посередники, кількість яких збільшується що року в рік (в Україні обсяг товарообороту підприємств, які здійснюють діяльність з роздрібної торгівлі за 2013 р. становив 190,3 млрд грн, що у порівняльних цінах на 28,4 % більше обсягу 2010 р.), також формують відповідні канали розподілу .

За таких умов актуальним постає завдання пошуку та вибору каналів (прямих, непрямих чи комбінованих), за допомогою яких продукція надходить до кінцевого споживача. Від вирішення саме цієї проблеми вибору оптимального каналу збуту суттєво залежить подальша господарська діяльність підприємства. Тому важливим є вивчення видів каналів збуту, виявлення їх переваг та недоліків для підприємства та удосконалення критеріїв вибору збутового каналу.

Питання організації каналів збуту турбують не тільки безпосередньо керівників підприємств, але й багатьох вчених-економістів. До їх числа входять як класики управлінської науки, наприклад Жан-Жак Ламбен, один з найбільш помітних представників європейської маркетингової школи, який досить повно висвітлює питання організації збуту товарів, так і багато інших сучасних як закордонних, так і вітчизняних авторів.

Будь-який збутовий канал виконує певний набір функцій, необхідних для здійснення обміну: вивчення результатів сегментації ринку та планування реклами; укладання договорів із споживачами чи посередниками; облік та контроль виконання договорів; розробка плану відвантаження товарів клієнтам; визначення каналів збуту; організація прийому, зберігання, пакування, сортування та відвантаження товарів клієнтам; інформаційне, ресурсне та технічне забезпечення збуту товарів; стимулювання збуту; встановлення зворотного зв'язку із споживачами та фінансування витрат з функціонування каналів товароруху, збутових операцій. Таким чином, наявність каналу збуту передбачає розподіл функцій та потоків між учасниками обміну.

Ключове питання при організації збутової мережі не в тому, чи повинні існувати ці функції та потоки, але скоріше в тому, хто з учасників каналу буде їх виконувати. Взагалі, існують чотири класи посередників, які можуть бути включені до каналу збуту: оптові торговці, роздрібні торговці, агенти та брокери, комерційні компанії з обслуговування.

Високий рівень витрат постійно спонукає підприємства до пошуку більш досконалих методів збуту. При цьому очевидно, що функції збуту можна передати, проте їх не можна виключити. З точки зору підприємства, передача вказаних функцій посередникам виправдана в такій мірі, в якій посередники завдяки своїй спеціалізації здатні виконувати їх ефективно та з меншими витратами, ніж сам виробник.

Взагалі, існуючі канали товароруху передбачають використання трьох основних методів збуту:

- прямого, чи безпосереднього, коли виробник продукції вступає у безпосередні відносини із споживачами та не вдається до послуг незалежних посередників;

- непрямого, коли для організації збуту своїх товарів виробник використовує послуги різного типу незалежних посередників;

- комбінованого, чи змішаного, коли посередницькою ланкою виступають організації зі змішаним капіталом, який включає кошти як підприємства-виробника, так і іншої, незалежної компанії.

Прямий метод продаж має свої особливості та переваги, оскільки дає можливість зберегти повний контроль за веденням торгівельних операцій. Проте вважати його найбільш ефективним, оскільки він дає економію коштів на оплату послуг посередників та передбачає безпосередній контакт із споживачем, недоцільно. Дослідження показують, що посередницька ланка збутової діяльності фірми у більшості випадків, навпаки, підвищує ефективність збутових операцій, оскільки високий професіоналізм посередника у збутовій та комерційній сферах дозволяє прискорити окупність витрат та оборотність коштів за рахунок крупно масштабних, універсальних та спеціалізованих операцій, створює зручності для кінцевих покупців, економить час. Навіть якщо підприємства мають у розпорядженні достатньо коштів для створення власної збутової мережі, у багатьох випадках вони віддають перевагу послугам незалежних посередників, а існуючі кошти вкладають у прибуткові виробництва. Великі підприємства використовують, комбінуючи за ринками та товарами, усі наявні типи організації збутової мережі. Як показує закордонний досвід, 80 % товарів виробничого призначення продаються прямим методом, а 95 % товарів широкого споживання -- непрямим, при тому що 45-50 % їх проходить через оптову торговельну мережу .

Для формування збутової мережі важливим є кількість рівнів, з яких формуються канали розподілу. Довжина каналу визначається кількістю рівнів (канал нульового рівня, однорівневий, дворівневий, трирівневий канали). З точки зору виробника, чим довше канал, тим важче його контролювати. Слід зазначити, що жоден з видів каналів розподілу не є універсальним, для кожного з них в певних умовах характерні свої недоліки та переваги. Вибираючи канал збуту, слід врахувати характеристики кожного з них та доцільність використання внаслідок специфіки підприємства та його діяльності. Вибір структури каналу збуту зводиться до вирішення питання про розподіл обов'язків між учасниками обміну. Підприємству при цьому необхідно перш за все вирішити, чи слід доручати посереднику частину функцій збуту і якщо так, то в яких межах та на яких умовах.

Удосконалені критерії вибору каналів збуту в залежності від різних характеристик покупців та товарів допоможуть визначитися підприємству з вибором каналів збуту, які відповідають специфіці його діяльності, та зорієнтуватися в особливостях та умовах реалізації вибору Для виробників все більше значення набуває ефективна система збуту, здатна охопити всі торгові точки, отримати вигідні місця на полицях крамниць та постійно підтримувати запаси товару. Сьогодні від цього в найбільшій мірі залежать зростання продажів, положення підприємства на споживчому ринку та перспективи його майбутнього зростання. Таким чином, питання вибору каналів збуту та визначення оптимальної кількості рівнів обраного каналу як виробником, так і підприємством-посередником є визначальними при плануванні шляхів розвитку підприємств.

Для сучасного рівня економіки характерно, що місця виробництва товару і його споживання різні. Ці процеси не збігаються і в часі. Це зумовлює певні проблеми, для розв'язання яких потрібні великі кошти. В окремих випадках вони досягають 70 % роздрібної ціни споживчого товару. Розподілити виготовлену продукцію виробник повинен раціонально, що дасть йому певний шанс виділитися серед конкурентів.

Сутність збутової політики. Розподіл передбачає регулювання всіх виробничих заходів, спрямованих на переміщення продукту у просторі й часі від місця виробництва до місця споживання.

Розподільча політика -- частина маркетингу, інтегрована у сферу розподілу. Комерційна діяльність та маркетинг не просто доповнюють один одного, а тісно взаємопов'язані та взаємозалежні.

З позицій мікроекономіки завдання розподілу визначаються як тактичні, до них належать:

- управління товарними запасами;

- управління транспортно-переміщувальними процесами;

- одержання та ефективне оброблення замовлень;

- організація раціонального виконання замовлень, постачання та відвантаження;

- робота з постійними клієнтами і залучення нових;

- комплектування, пакування та виконання низки фізичних операцій з підготовки товарних потоків до генерації;

Управління збутом продукції на увазі собою побудова ефективних каналів розподілу, організацію раціональної системи руху товарів, системи комунікацій та ефективного управління персоналом. Для цього необхідно постійно оцінювати і аналізувати поточну ситуацію в цій області, виявляти і ранжувати перспективні напрямки розвитку, визначати недоліки і слабкі місця у збутовій системі підприємства. При цьому, на нашу думку, неможливо обійтися без такого поняття, як збутовий потенціал підприємства (СПП), яке дозволить зменшити дисбаланс між теоретичними напрацюваннями в області збуту та їх практичним застосуванням.

Важливою частиною управління збутом продукції є вибір каналів збуту продукції. Це складне управлінське рішення, що впливають на всі інші рішення в сфері маркетингу.

Реалізація продукції в більшості випадків проводиться через посередників.

Посередники завдяки своїм контактам, досвіду і спеціалізації дозволяють забезпечити широку доступність товару і доведення його до цільових ринків. За допомогою посередників можна скоротити кількість прямих контактів виробників із споживачами продукції. У якості посередників можуть виступати постачальницько-збутові організації, великі оптові бази, біржові структури, торгові доми і магазини.

Канали розподілу можуть бути трьох видів: прямі, непрямі і змішані. Прямі канали пов'язані з переміщенням товарів і послуг без участі посередницьких організацій. Вони частіше усього встановлюються між виготовлювачами і споживачами, що самі контролюють свою маркетингову програму і мають обмежені цільові ринки.

Непрямі канали пов'язані з переміщенням товарів і послуг спочатку від виготовлювача до незнайомого учасника-посередника, а потім від нього - до споживача. Такі канали звичайно залучають підприємства і фірми, які з метою збільшення своїх ринків і обсягів збуту, згодні відмовитися від багатьох збутових функцій і витрат і відповідно від визначеної частки контролю над збутом, а також готові дещо послабити контакти зі споживачами. Змішані канали об'єднують риси перших двох каналів товароруху.

Вибір каналів і методів збуту на ринку практично повністю залежить від характеру товару. Механізм прийняття рішень про канали розподілу грунтується на економічній і технологічної доцільності руху товару по такому шляху, щоб принести вигоду виробнику, посередникам і кінцевому споживачеві. Якщо будь-який елемент ланцюжка не одержить розраховується вигоду, канал розподілу буде неефективний.

Часто канали збуту складаються «стихійно». Наприклад, було кілька оптовиків, з якими компанія працювала не один рік, і з плином часу зв'язку любо зміцнюються, або починається пошук нових партнерів.

Для «стихійно» з'явилися каналів зазвичай характерна відсутність контролю виробника за цінами при перепродажі товару посередниками, за якістю і кількістю клієнтської бази оптовиків, своєчасністю сервісної підтримки клієнтів посередниками. Все це призводить до некерованості і неможливості планування продажів по каналах.

Як переломити цю ситуацію і вибрати ті канали, які «доставлять» товар до цільових сегментів споживачів з мінімальними витратами? Для відповіді на це питання можна використовувати добре зарекомендувала себе на практиці комплексну оцінку каналів збуту. Мета застосування цієї методики - виробити планування продажів по каналах збуту не на підставі інтуїції чи «від досягнутого», а на підставі повної інформації про перспективність того чи іншого каналу.

Роботу з каналами збуту необхідно починати після того, як визначена ринкова орієнтація компанії, тобто визначені основні цільові групи клієнтів, стратегія розвитку і поведінки на ринку.

Після цього проводиться оцінка каналів. Найбільш часто використовуються критерії: 1. Прибутковість каналів. 2. Ступінь їх відповідності вимогам споживачів. 3. Керованість, тобто можливість подальшого контролю за рухом товарів і цінами. 4. Рівень конкуренції за можливість роботи з каналом. 5. Перспективність каналів з точки зору довгострокових тенденцій.

По кожному з критеріїв необхідно визначити систему балів, яка б відображала, наскільки критерії виражені. У нашій практиці звичайно використовується 10-ти бальна шкала оцінки: 1 бал - критерій мінімальний, 10 балів - критерій максимально виражений.

Техніко-економічного аналізу в цілому піддаються наступні показники:

- Визначення числа можливих посередників, виходячи з відпускної ціни (з

урахуванням і без урахування знижки), з ситуації, що ринкової ціни і вірогідних торгових націнок, які зробить кожен учасник канали; - Вибори типу посередників за юридичною і економічному ознаками по тому обсягу товару, який вони здатні закуповувати; - За якою схемою управління організувати роботу власного каналу (функціонально-лінійної, дивізійної або матричної); - Визначення принципів взаєморозрахунків виробника і посередників; - Оцінка варіативності логістики розподілу: а) склад: на території підприємства або ближче до споживача; б) транспорт: свій або орендований Критерії. За яким можна прийняти рішення про структуру збуту підприємства-продавця.

Перспективність каналів необхідно оцінити з точки зору довгострокових тенденцій. У зв'язку з швидким розвитком ринків в Україні істотно змінюється структура дистрибутивних каналів. За оцінками експертів, найближчим часом відбудеться спеціалізація оптової ланки ланцюжка розподілу: більшу перевагу отримають логістичні компанії та спеціалізовані оптові. Розмір групи традиційних оптовиків скорочується.

Розділ №2. Аналіз системи збуту продукції на ПАТ "МАКАРОННА ФАБРИКА"

2.1 Загальна характеристика діяльності підприємства ПАТ "МАКАРОННА ФАБРИКА"

Історія фабрики починається з початку ХХ століття, з 1914 року. З 1996 року підприємство перетворено в акціонерне товариство відкритого типу - ПАТ “Макаронна фабрика ” м. Київ, а з червня 2001 входить до холдингу “Євросервіс-Україна”.

На підприємстві встановлено і експлуатується устаткування передових світових фірм - автоматизовані лінії всесвітньо відомої швейцарської фірми Бюллер з технологією Турботерматик для виробництва довго різаних і коротко різаних макаронних виробів.

Фабрика першою налагодила випуск макаронних виробів “Екстра і продовжує утримувати лідируючі позиції на ринку.

Макаронні вироби “Екстра ” - екологічно чистий і поживний продукт, вони не тільки входять до раціону гурманів, але рекомендуються як дієтичний продукт, особливо незамінні в піст.

З впровадженням в дію в січні 1999 р. лінії фірми BUHLER системи Турботерматик для виробництва коротко різаних макаронних виробів випуск найбільш популярної у споживачів продукції групи Екстра збільшився майже в 2 рази.

Найбільшими споживачами продукції підприємства є м. Київ і Київська область (35%), також фабрика співпрацює з іншими регіонами України та зарубіжними країнами. За оцінкою Держкомстату частка ПАТ “Макаронна фабрика ” м. Київ на ринку макаронних виробів України становить більше 20 %.

10 % продукції від загального об'єму виробництва постачається за межі України: Молдову і країни Балтії. Фабрика має фірмовий магазин для продажу макаронних виробів.

Основною стратегією розвитку підприємства є задоволення потреб споживачів у високоякісних макаронних виробах. З цією метою на фабриці постійно проводиться робота по вдосконаленню техніки і технології, розширенню асортименту продукції, що випускається.

Для розширення ринку збуту і пошуку нових клієнтів проводиться рекламна компанія на каналах 5-му, ТЕТ, КТМ, ТРК, в газетах “Бізнес”, “Продукти харчування ”, в журналах “Мир продуктов”, “Food & Drinks”, в проектах Української торгово-промислової і Київської торгово-промислової палат.

З метою оцінки господарської діяльності ПАТ «МАКАРОННА ФАБРИКА» проаналізуємо основні техніко - економічні показники(табл.2.1.)

Середньоспискова чисельність працюючих зменшилась на 3% у порівнянні 2009 р., коли на підприємстві працювало 245 осіб, з 2010 р. 240 особи, однак вже 2011 р. чисельність осіб скоротилась до 231 осіб. За цей період спостерігається збільшення виробітку працівників, так продуктивність праці одного працівника у 2010 р. збільшилась порівняно з 2008 р. на 6%, а у 2010 р. на 14 % по відношенню до 2010 р. Це і спричинило відповідно зростання обсягів наданих послуг та виручки підприємства.

Відбувається збільшення середньорічної заробітної плати одного працівника, що зумовлено зростанням рівня місячної зарплати і підвищення рівня оплати праці на підприємстві. Так середньомісячна заробітна плата одного працівника у 2010 р. - 2540 грн., що на 1% більше ніж у попередньому році, а у 2011 р.- 3000 грн., тобто збільшилась на 18 %.

В свою чергу зростання середньомісячної заробітної плати підприємства призвело до зростання фонду оплати праці. Відповідно він збільшився з 7366,6 тис. грн., у 2010 р. до 8515,9. грн. у 2011 р., тобто майже в 1,2 рази.

Таблиця 2.1.Основні техніко-економічні показники підприємства

Здійснюючи аналіз собівартості реалізованої продукції, слід зазначити, що її зростання пов'язане з нарощуванням діяльності підприємства. Зокрема, збільшенням обсягів виробництва та реалізації послуг. Так, темпи зростання обсягів реалізації послуг у 2010 р. перевищили темпи зростання собівартості, що є безумовно позитивним явищем. Це, у свою чергу, впливає на показник витрат на одну гривню реалізованої продукції. Якщо у 2009 р. цей показник був 64 коп., у 2010 р. - 67 коп., то у 2011 р. - 67 коп. Скорочення витрат у структурі виручки у 2011р. Не посприяло зростанню валового прибутку підприємства: 14144тис. грн. у 2009 р.,12414тис. грн. у 2010 р. та 13437 тис. грн. Рентабельність реалізованої продукції за досліджуваний період скоротилась від 130 % у 2009 р. до 124 % у 2011 р., що є наслідком скрутного економічного становища, яке охопило країну, а особливо підприємства. Тому в даний період попит на послуги значно зменшився, а разом і величина отриманого прибутку змінюється незначно.

Так валовий прибуток зменшився від 14144 тис. грн. у 2009 р. до 12414тис. грн., що на 13%менше і у 2011р. збільшився на 8%в порівнянні з 2010р. Чистий прибуток у 2010 р. збільшився порівняно з 2009 р. на 3% та становив 62249 тис. грн., а у 2011 р. зріс до 68504тис. грн. У цілому за 3 роки показник зріс у 1.4 разів.

На збільшення обсягу виробництва впливає також збільшення рівня фондовіддачі. У 2010 р. показник фондовіддачі зменшився на 23% і становив - 3,4. А у 2011 р. цей показник досяг 1 грн., тобто у звітному році на одиницю наявних у підприємства основних фондів припадає більші обсяги виробництва продукції ніж у попередньому році. Це є позитивним явищем для підприємства, оскільки відбувається не лише за рахунок збільшення технічної бази підприємства, але і більш ефективне використання основних фондів. Отже, діяльність ПАТ «МАКАРОННА ФАБРИКА» є досить стабільною і ефективною, про що свідчить аналіз техніко - економічних показників діяльності досліджуваного підприємства.

2.2 Аналіз основних показників збуту продукції

Аналізуючи маркетинговий потенціал ПАТ «МАКАРОННА ФАБРИКА» можна зробити висновок, що на підприємстві ведеться облік маркетингових ресурсів - нематеріальних активів, так у балансі за 2011 рік, у рядку «Нематеріальні активи» відображається тільки первісна та амортизаційна вартість, це значить, що повністю амортизувалися і підприємству слід подумати про їх своєчасне оновлення.

Організацією маркетингової та збутової діяльності на підприємстві ПАТ «МАКАРОННА ФАБРИКА» займається відділ постачання та збуту, займається організацією збуту товарів. У разі необхідності, до його обов'язків входять маркетингові дослідження та реклама. Але ці функції не є для нього основними.

Основними завданнями відділу збуту та постачання сфері збуту на ПАТ «МАКАРОННА ФАБРИКА» є наступні:

1) організація збуту продукції - участь у підготовці прогнозів, проектів перспективних і поточних планів виробництва і реалізації продукції, у проведенні маркетингових досліджень по вивченню попиту на продукцію підприємства, перспектив розвитку ринків збуту; узгодження умов постачань; виконання плану реалізації продукції; постійне відстеження ринку своєї продукції, покупка зразків продукції, вироблених підприємствами-конкурентами.

2) формування збутової мережі - підготовка і висновок договорів на реалізацію продукції; планування постачань продукції відповідно до укладених договорів; створення і підтримка інформаційної бази даних про:

- кількість покупців кожного виду продукції;

- покупців (організаційно-правові форми; реквізити; номери телефонів; прізвища керівників і провідних спеціалістів покупців; умови виробництва, ціни на продукцію, аналогічну виробленій підприємством ін.).

- конкурентів (найменування підприємств, їх географічне положення; відомості про випуск аналогічної (замінної) продукції, географію й обсяги продажів; ціни, упакування, види відвантажень; перспективи розширення продажів конкурентами; їхню рекламу).

3) організація оптової торгівлі - уживання заходів по забезпеченню своєчасної оплати поставленої продукції; облік виконання замовлень і договорів, відвантаження і залишків нереалізованої готової продукції; вивчення вимог покупців до якості, упакування й асортименту продукції.

4) облік відвантаженої продукції - приймання готової продукції на склади, сортування, комплектація; визначення потреби в транспортних засобах, механізованих навантажувальних засобах, тарі і робочій силі для відвантаження продукції; розробка інструкцій про знижки, терміни й умови платежів; підготовка звітів про причини прострочення передачі готової продукції виробничими підрозділами і транспортним відділом.

5) Збір і систематизація оперативної інформації про:

- обсяги запасів продукції на складах;

- терміни виконання замовлень;

- ціни на всі види продукції і граничні розміри знижок;

- терміни одержання продукції споживачами з моменту відвантаження;

- вартість транспортування.

Крім цього, відділ збуту та постачання у сфері збуту ПАТ «МАКАРОННА ФАБРИКА» розглядає претензії споживачів, що надходять на підприємство, і підготовляє відповіді на пред'явлені позови та врегульовує взаємини з контрагентами, веде листування і прийом представників з питань реалізації продукції і розрахунків з ними.

Начальник відділу збуту та постачання ПАТ «МАКАРОННА ФАБРИКА» підписує збутові, товарно-супровідні документи, а також вносить пропозиції у відділ кадрів і керівництву підприємства про переміщення працівників відділу, їх заохочення за успішну роботу, а також пропозиції про накладання стягнень на працівників, що порушують трудову дисципліну.

На ПАТ «МАКАРОННА ФАБРИКА» досить низька плинність кадрів. Дану ситуацію можна пояснити тим, що адміністрація підприємства досить ретельно підбирає кадрів і належно оцінює їх працю. За професіоналізм та наполегливу працю для фірми адміністрація організовує спеціальні бонуси для своїх працівників - премії, додаткові відпустки. Загалом, на ПАТ «МАКАРОННА ФАБРИКА» досить добре налагоджена система соціального захисту працюючих та досить комфортні умови для працівників при виконанні робочих завдань.

Продукція ПАТ «МАКАРОННА ФАБРИКА» на сьогодні містить 3 асортиментних груп. Однак, незважаючи на те, займає лідируючі позиції по їх збуту на території України. Це можна пояснити тим, що на підприємстві чітко відслідковані виробничі процеси з метою оптимізації витратна виготовлення хлібобулочних виробів та забезпечення їх високих споживчих та якісних властивостей. Тобто фірма при мінімальних цінах виробу для споживача прагне продати товар високої якості.

Протягом свого існування ПАТ «МАКАРОННА ФАБРИКА» зуміла завоювати на ринку досить міцні позиції. На ринку Київської області «МАКАРОННА ФАБРИКА» займає близько 37% ринку галузі. Це порівняно досить велика ринкова частка, так як хлібобулочна галузь у Києві представлена досить великою кількістю конкурентів. Разом зі значною часткою ринку підприємство володіє Торговою Маркою, яка відома не лише поза межами області, але і закордоном.

Оптимальний асортимент продукції ПАТ «МАКАРОННА ФАБРИКА» дозволяє якнайповніше задовольняти потреби споживачів у макаронних виробах. Так, до асортименту макаронних виробів фабрики, належать досить відомі всім види цих виробів (трубчасті, ниткоподібні (вермішель), стрічкоподібні (локшина), фігурні тощо.

Споживач завжди задоволений продукцією, яку пропонує ПАТ «МАКАРОННА ФАБРИКА», оскільки асортимент цих виробів мітить високі споживчі та смакові якості.

Посередники і постачальники, з якими співпрацює макаронна фабрика, підбираються досить ретельно, з метою забезпечити довготривалу співпрацю. Так, основними вимогами до постачальників є наступні: надійність поставок, стабільні умови оплати якісна сировина, доступна ціна.

Серед посередників, ПАТ «МАКАРОННА ФАБРИКА» обирає тих, які мають зручне розташування, велику кількість продаж ,можливість ефективно представляти продукцію підприємства.

З метою розробки нового товару підприємством часто проводяться маркетингові дослідження з приводу вивчення думки споживачів та їх оцінки новинок-продукції, і на основі їх результатів приймаються управлінські рішення.

Імідж підприємства ПАТ «МАКАРОННА ФАБРИКА» досить високий не лише серед клієнтів, і бізнес-партнерів, але і серед конкурентів.

При здійсненні своєї цінової політики підприємство намагається встановлювати ціни - собівартість виготовлення продукції плюс реалізаційні витрати плюс ПДВ плюс 15% прибутку.

Підприємство має свій збутовий відділ - відділ збуту та постачання, а також відділ логістики, які відповідають за збут товару та працюють досить злагоджено та ефективно.

Отже, з усього вище вказано можна зробити висновок, що маркетинговий потенціал підприємства ПАТ «МАКАРОННА ФАБРИКА» є чималий. Високому потенціалу підприємства ПАТ «МАКАРОННА ФАБРИКА» сприяють чималі маркетингові ресурси та діяльність самого підприємства - репутація та якість виробів, задоволеність споживачів, та попит на продукцію, яку виготовляє підприємство.

Таблиця 2.2. Структура асортименту продукції (послуг) підприємства

Весь асортимент продукції досліджуваного підприємства характеризується мінливістю попиту. Так макаронні вироби у 2009р. купувались значно більше ніж хліб і хлібобулочні вироби. Однак ми спостерігаємо, що у 2010р. ситуація значно змінилась, оскільки попит став значно більшим на хліб і хлібобулочні вироби, їх обсяг реалізації становив

40958 тис.грн., тобто 51% в загальному обсязі реалізації продукції.

Аналіз реалізації продукції проводиться щомісяця, щокварталу, кожне півріччя, щороку. У процесі його фактичні данні порівнюють з плановими, за попередні періоди, розраховують відсоток виконання плану, абсолютне відхилення від плану, темпи росту і приросту за проміжок часу, що аналізується, абсолютне значення однопроцентного приросту.

Фактори, які впливають на обсяг реалізації можна показати так:

;

- зміна обсягу реалізації продукції;

- зміна залишків готової продукції на складі на початок періоду;

-зміна випуску товарної продукції;

- зміна залишків готової продукції на складі на кінець періоду.

Основним показником який характеризує ефективність діяльності комерційного підприємства є обсяг продаж. Про ефективність діяльності ПАТ «Макаронна фабрика» говорить динаміка обсягу продажів по усіх видах продукції за останні 5 років, приведена на рисунку 2.1.

Рисунок 2.1 - Динаміка обсягу продаж ПАТ «Макаронна фабрика»

Обсяг реалізованої продукції визначають за формулою:

РП = 31 + ВП - Виб - 32[10.c.128],

де 31, 32, - залишки готової продукції на складі і в дорозі на початку і на кінець періоду;

ВП - випуск продукції за звітний період;

Виб. - інші вибуття продукції.

Проаналізуємо обсяги реалізованої продукції на ПАТ «Макаронна фабрика»

РП2008= 1941+ 71154-0- 3956=69139 тис. грн.

РП2009 = 3956+ 74182-0- 4264=73874 тис. грн.

РП2010= 4264 + 81726-0- 4230=81760 тис. грн.

Загальний індекс фізичного обсягу продукції:

[10.c.12]

де ро - фіксована оптова ціна підприємства за одиницю відповідного

виду продукції.

І2010 = 81726 * 0,67/71154 * 0,64=1,2

Як видно з наведеної формули агрегатного індексу, головною умовою її побудови виступає наявність у чисельнику та знаменнику дробу порівняльних цін, що дозволяє елімінувати вплив цього фактора на фізичний обсяг продукції. Аналогічно розраховується індекс виконання плану фізичного обсягу продукції, для цього в чисельнику враховуються фактичний випуск окремих видів продукції q1, а в знаменнику - плановий qn.

Щоб визначити вплив обсягу реалізації на прибуток, розрахуємо коефіцієнт приросту базового значення обсягу реалізації.

Rпр=Vy/vб -1,0

ДПр(Q)=Rпр * Пб

Rпр= 81726/80230 - 1,0 =0,02

ДПр(Q)= 0,02 * 68504= 1370,08 тис. грн.

Таким чином, зміна обсягу продажів дозволило збільшити прибуток на 1370,08 тис. грн.

Отже, маркетинговий потенціал підприємства є на середньому рівні, тому що підприємство не достатньо приділяє увагу рекламі свого товару. Про це свідчать розрахунки, які показують, що реалізація продукції має не досить високі показники.

2.3 Оцінка факторів впливу на систему збуту продукції

На обсяг реалізації продукції впливають більше 500 факторів.

Виконання плану реалізації характеризується обсягом, асортиментом, якістю, структурою та напрямками реалізації продукції, ступенем виконанням договорів зі споживачами, іншими показниками.

За умов ринкової економіки важливе виконання плану реалізації продукції за асортиментом. При невиконанні плану за асортиментом підприємство порушує умови господарських договорів і несе матеріальну відповідальність, перед споживачами. При цьому сплата штрафів та неустойок за порушення умов договору не звільняє підприємство від поставки продукції, виконання робіт чи надання послуг. Договір поставки має бути виконаний повністю за обсягом, номенклатурою і якістю виробів, а також за строками постачання.

При визначенні рівня виконання плану реалізації продукції за договорами співвідносять плановий обсяг реалізації за мінусом вартості недопоставлених покупцям видів виробів (виділених у договорах самостійними позиціями) до планової суми реалізації. Перевиконання плану реалізації за іншими видами виробів або іншим покупцям не зараховується. Це означає, що план реалізації за договорами може бути виконаний не більше, ніж на 100%. Показник виконання плану з врахуванням договорів є основним оціночним показником роботи підприємств в ринкових умовах.