Керування збутовою діяльністю на підприемствах

Оцінка виконання договорів вираховується за формулою:

Вд = (Рп - Нп) / Рп * 100%,

де Вд - виконання договорів в %;

Рп - планова реалізація, тис. грн.;

Нп - недовиконання договорів, тис. грн.

Вд2010=(81560 - 205)/ 81560 * 100% = 99%

Отже, показних виконання плану з врахуванням договорів є досить високим і вказує на те, що підприємство працює досконало за укладеними договорами реалізації продукції.

На відхилення фактичного обсягу реалізації від планового мають вплив дві групи факторів: 1) зміна обсягу випуску товарної продукції; 2) зміна залишків готової продукції на складі, та зміна залишків відвантаженої продукції на кінець звітного періоду. Розмір впливу цих факторів обчислюється шляхом співставлення фактичних і планових показників балансу готової продукції за звітний період.

Таблиця 2.3. Вихідні показники для факторного аналізу обсягу реалізації тис. грн.

За даними таблиці плановий обсяг реалізації перевиконано на 200 тис.грн., що пояснюється в першу чергу за рахунок збільшення обсягу випуску на 500 тис.грн. та негативним впливом залишків нереалізованої товарної продукції на складі у сумі 300 тис.грн.

Після вивчення цих найзагальніших факторів слід перейти до детального розгляду конкретних факторів, які можуть впливати на кінцевий обсяг реалізації продукції (рис. 9.2). Систематизуючи фактори, що впливали на реалізацію продукції, необхідно відокремити фактори внутрішньої та зовнішньої дії.

Далі слід зосередити увагу на виконанні плану відвантаження продукції споживачам. Використовуючи дані бухгалтерського обліку, аналізують стан виконання плану відвантаження по місяцях і кварталах звітного року і за потреби деталізують місячні обсяги по декадах та за видами продукції. Якщо під час аналізу виявляється неритмічність відвантаження продукції, варто ретельно з'ясувати причини такого становища і встановити винних.

Останнім часом зростає значення зовнішньоекономічної діяльності підприємств, оскільки вона дає можливість використовувати значні за обсягом світові ринки збуту продукції і заробляти валюту. Тому обсяги поставок на експорт, строки виконання, види продукції, а також ефективність цих операцій мають бути одними з першочергових завдань аналізу реалізації продукції. Особливо важливо виявити можливі недоліки в цій діяльності і навіть зловживання, спланувати заходи щодо використання резервів зростання обсягів експорту й поліпшення відповідних економічних показників.

Серед виробничих груп факторів впливу на обсяги реалізації продукції слід виділити такі: рівень виконання плану виробництва товарної продукції. Якість продукції, асортиментно-структурні зрушення у випуску продукції, ритмічність випуску продукції.

;

ВПф - фактичний випуск продукції;

ВПпл. - плановий випуск продукції

Кр2010= = 1

Значення коефіцієнта ритмічності показує, що випуск і реалізація продукції відбувається рівномірно.

Окрім виробничих факторів впливу на обсяги реалізації існують ще й фактори, що пов'язані з роботою відділу збуту і складів. Серед низ розрізняють: рівень забезпеченості кадрами, складським приміщенням і відповідним устаткуванням, розмір портфеля замовлень.

Розмір портфеля замовлень можна визначити за допомогою такої формули:

;

де EOQ -- економічний розмір замовлення, од.;

Co -- витрати виконання замовлення, грн;

Сі -- закупівельна ціна одиниці товару, грн;

S -- річний обсяг продажу, од.;

U -- частка витрат зберігання в ціні одиниці товару.

66481 одиниць

Як ми бачимо, що економічний розмір замовлень становить 66481 одиниць, а підприємство випускає 71760 одиниць продукції, тому залишок продукції в 2010 році становить 5279 одиниці.

Ще однією групою факторів є фактори транспортування.

Для вибору найкращого варіанта системи руху товарів і контролю ефективності збутової служби рекомендується використовувати формулу загальних витрат товароруху:

І = Тр + Сс + Vс + Дз --> min,

де, И -- загальні витрати, зв'язані з рухом товару;

Тр -- транспортні витрати;

Сс -- постійні складські витрати;

Vс -- перемінні складські витрати;

Дз -- дефіцит запасів.

I2010 = 44542+ 6918+ 9010 = 60470 тис.грн.

Отже, витрати є досить значними для підприємства, що негативно впливає на випуск і реалізацію продукції, оскільки зменшення витрат дало б змогу спрямувати ці кошти ,наприклад, на рекламу.

Отже, факторний аналіз обсягу реалізації продукції дозволяє нам не лише визначити основні фактори впливу на реалізацію продукції і на основі даних скоригувати свою діяльність відповідно до зміни цих факторів, але й визначити їх взаємозв'язок один з одним. Так, наприклад збільшення витрат на транспортування товару зменшить сам обсяг випуску продукції, а отже підприємство не зможе задовільнити економічний розмір замовлення.

Розділ №3. Розробка рекомендацій з удосконалення Напрямів керування збутовою діяльністю на підприємстві ПАТ «Макаронна фабрика»

3.1 Напрями удосконалення управління системи збуту товару

На мою думку «Збут» потрібно розглядати в якості найважливішого інструменту маркетингової діяльності, на якому ґрунтується конкурентна перевага підприємства на ринку. В сучасних умовах функціонування торговельних підприємств на ринку, що характеризуються підвищеним рівнем ризику і невизначеністю, використання маркетингового підходу до організації збутової діяльності є єдиною і необхідною передумовою її вдосконалення, що забезпечить їм не тільки короткочасний комерційний успіх, але й посилить стратегічне спрямування.

З аналізу показників діяльності ПАТ «МАКАРОННА ФАБРИКА» у 2010 році видно, що продажі продукції підприємства суттєво впали. Швидше за все, це пов'язано з тим, що на складі підприємства були значні запаси готової продукції. А це у свою чергу свідчить про неефективність існуючих каналів розподілу на ПАТ «МАКАРОННА ФАБРИКА».

Дистрибуцією кондитерських виробів ПАТ «МАКАРОННА ФАБРИКА» займається тернопільський оптовий дистриб'ютор - компанія ТОВ «Тера Гурт». Зважаючи на продажі цього року та прибутки, підприємство-виробник потребує удосконалення своєї збутової діяльності.

У зв'язку з цим пропонуємо наступні шляхи вирішення удосконалення збуту на підприємстві-виробнику:

- реорганізація відділу постачання та відділу збуту;

- розширення збутової мережі підприємства шляхом відкриття кіоску кондитерських виробів;

- пошук дистриб'юторів у інших західних областях України;

-раціональний вибір рекламоноссіїв, як ефективного способу реалізації власної продукції.

На підприємстві ПАТ «МАКАРОННА ФАБРИКА» немає окремого відділу збуту - натомість є відділ збуту та відділ постачання. Збутовою діяльністю на підприємстві здійснюють два менеджери та рекламний агент.

До обов'язків менеджерів по збуту входять планування обсягів збуту, планування знижок, укладання договорів із замовниками. Рекламіст займається висвітленням діяльності підприємства у місцевій пресі та телебаченні, а також в Інтернеті, організовує та погоджує з директором план рекламних кампаній, формує позитивний імідж підприємства серед населення. Основна мета - реорганізація відділу - забезпечення більш активної збутової діяльності. Служба збуту повинна бути самостійним структурним підрозділом підприємства, інакше, як показує досвід, вона буде мати залежне становище відносно того відділу, частиною якого вона є.

З метою отримання невеликим за розміром підприємством інформації про ситуацію на ринку, рівень цін, а також проведення стимулювання збуту йому доцільно заснувати нову посаду експерт по дослідженню ринку. Це дозволяє правильно визначити напрямки інвестицій, ефективний спосіб використання ресурсів підприємств, обсяги виробництва та, як результат - отримати прибуток, достатній не тільки для відтворення виробництва, а і його вдосконалення згідно з вимогами ринку та досягненнями науково-технічного прогресу, розширення сфери діяльності підприємства. Оскільки для більш виваженої роботи по постачанні та збуту необхідно ці функції розмежувати, тобто утворити два відділи. Отже, функцією постачання на підприємстві будуть займаються два менеджери по постачанню та керівник відділу з постачання. Функції відділу збуту буде виконувати відділ збуту, до якого будуть входити керівник відділу збуту, який суміщатиме обов'язки маркетолога, менеджер по зв'язках з громадськістю, рекламний агент, менеджер з продаж та експерт по дослідженню ринку (див. рис. 3.1).

Рисунок 3.1. Реорганізація відділу збуту підприємства

Отже, пропонується розширити посаду рекламіста у зв'язку з тим, що ПАТ «МАКАРОННА ФАБРИКА» не є торговим підприємством, тому реклама не повинна бути на першому місці, хоча вона є також важливою, потрібно перш за все сформувати прихильне ставлення громадськості до компанії - створити позитивний імідж та відомий бренд кондитерських виробів підприємства.

Тобто обов'язки рекламного агента розширяться наступними:

- створення прес-релізів та конференцій присвячених висвітленню нових та діяльності фірми у місцевих ЗМІ;

- організація акцій, конкурсів;

- спонсорство та благодійні акції;

- створення та побудова фірмового стилю фірми тощо.

Обов'язки менеджера по продажах залишаться ті ж самі: здійснення продажів (організація просування продукції, оперативне обслуговування клієнтів, консультація по продукту, пошук нових клієнтів, контроль дебіторської заборгованості клієнтів, формування комерційних пропозицій, підписання договорів, підготовка замовлення та доставки, збір платежів при необхідності).

На менеджерів з продажу поряд із типовими функціями, покладається виконання й інших обов'язків з метою збільшення обсягу продажу й завоювання престижу організації. Зокрема функції мерчандайзингу, маркетингу та реклами.

Менеджер з продажу повинен слідкувати за викладкою максимально повного асортименту продукції у відповідності зі стандартами мерчандайзингу та особливостями товару (розміщення пива в холодильниках та на полицях), оновленням рекламних матеріалів та устаткування, здійснювати роботу по стимулюванню збутової діяльності, забезпечувати проведення рекламних акцій та дегустацій, покращувати розміщення продукції підприємства по відношенню до продукції конкурентів, інформувати безпосереднє керівництво про претензії клієнта по кількості та якості продукції згідно договору поставки, про зміни на ринку на закріпленій за ним території, виявлених у процесі роботи, здійснювати збір маркетингової інформації за дорученням підприємства.

До обов'язків керівника відділу збуту - маркетолога будуть належати наступні функції та обов'язки:

- розробка планів та формування звітів (планування та аналіз комерційних показників на звітний період; розробка заходів по стимулюванню збуту та реклами; формування бюджету відділу; формування звітів про стан справ за певний період; контроль за виконанням бізнес процесів відділом збуту);

- реалізації цілей та завдань (участь у розробці асортиментної та цінової політики, визначення цільових сегментів товарів, клієнтів, конкурентів, роз'яснення змін рівня дебіторської заборгованості, розробка посадових інструкцій та опис вакансій, контроль за виконанням планів продажу, участь в організації та проведенні виставок та дегустацій);

- керівництво персоналом відділу (визначення комерційних завдань, контроль за їх виконанням, оцінка ефективності діяльності відділу, розробка критеріїв оплати праці, підбір співробітників, розв'язання конфліктних ситуацій між клієнтами та менеджерами);

- робота з клієнтами (особиста участь у важливих переговорах, залучення нових клієнтів, аналіз та систематизація клієнтської бази, контроль роботи з дебіторською заборгованістю, контроль документообігу, договорів та ін.);

- робота з товаром (контроль цінової політики, внесення нових товарних позицій).

Експерт по дослідженню ринку здійснює дослідження місткості ринку, визначення числа конкурентів, вивчення їх продуктів та їхніх переваг, вивчення попиту споживачів та їхньою покупною спроможністю, апробація виведених нових продуктів на ринок, проведення опитувань споживачів, аналіз публікацій про кондитерську галузь України, аналіз інтернет-статей, вивчення та аналіз цін на кондитерських виробів тощо.

Основна мета даної реорганізації - це проведення ефективної збутової політики підприємства.

Для визначення реального попиту на продукцію фірми відділу збуту потрібно своєчасно проводити аналіз ринку макаронних виробів в київській області, будувати свій позитивний імідж серед клієнтів, а також раціональним плануванням та реалізацією бюджету збутової діяльності.

Відповідно до вищесказаного відзначимо, що в системі збуту ПАТ «МАКАРОННА ФАБРИКА» велика увага приділяється питанням дослідження ринків збуту і величині попиту, роботи зі споживачами і стимулювання збуту.

Висновок

Отже, ефективне управління збутом продукції є одним з головних факторів успіху фірми. Проблеми, що виникають зі збутом продукції, можуть призвести до значних фінансових втрат та часткової або повної зупинки виробництва.

Система збуту продукції будь-якого підприємства повинна бути гранично ефективна і орієнтована на потреби ринку.

Для того щоб найбільш повно адаптувати дану систему до потреб ринку, необхідно використовувати специфічну економічну категорію, яка б, з огляду на зовнішню і внутрішню середовища підприємства, допомогла оцінити поточну діяльність у галузі продажів і виявити потенційні можливості в області вдосконалення управління збутом продукції.

Даною категорією виступає збутовий потенціал підприємства. Розглянута категорія застосовна до будь-якому підприємству.

Вона дозволить проаналізувати та оцінити складові елементи збутового потенціалу, що в свою чергу допоможе визначити «вузькі» місця в системі збуту.

Крім того, це дасть можливість оцінити відповідність збутового потенціалу виробничого та інших видів потенціалу.

Отже, на основі проведеного дослідження можна зробити наступні висновки.

Збутова діяльність - це цілісний процес, що охоплює планування обсягу реалізації товарів з урахуванням рівня прибутку, що намічається; пошук і вибір найкращого партнера - постачальника (покупця); проведення торгів, включаючи встановлення ціни, відповідній якості товару і інтенсивності попиту; виявлення і активне використання факторів, здатних прискорити збут продукції і збільшити прибуток від реалізації.

Управління збутовою діяльністю на підприємстві ПАТ "МАКАРОННІ ВИРОБИ", займає дуже важливе місце в прибутковій діяльності підприємства, на ПАТ "МАКАРОННІ ВИРОБИ" збутовий відділ інтенсивно працює над проблемами збуту та його якості, а також над питаннями ефективної реклами, що безпосередньо зв'язано із збутом. Не дивлячись на економічну кризу в країні, підприємство виробляє та реалізує свою продукцію, відповідаючи за якість і ліквідуючи дефекти ще в процесі виробництва. Тому потенційні клієнти, а саме сільськогосподарські підприємства України, та закордонні країни - партнери підтримують зв'язок, постійно замовляючи продукцію на підприємстві "МАКАРОННІ ВИРОБИ". В подальшому підприємство планує підписання контрактів з іншими країнами про співпрацю, що є позитивним для розвитку та виходу на нові міжнародні ринки.

ПАТ «МАКАРОННІ ВИРОБИ» мало уваги приділяє застосуванню рекламної кампанії свого продукту, тим самим спричинює зменшення споживчої аудиторії свого продукту.

Тому, провівши ряд досліджень, ми рекомендуємо ПАТ "МАКАРОННІ ВИРОБИ" застосовувати безліч способів реклам своєї продукції, а особливо рекламування свого товару по телебаченню, особливо на телеканалі СТВ, оскільки він займає лідируючі позиції по кількості телеглядачів, що дивляться цей телеканал.

Хоча витрати реклами значні, особливо в публікації оголошень на рекламних щитах, в інтернеті тощо, проте ці витрати цілком виправдані. По-перше, відпущені реклами кошти входять у калькуляцію ціни товару, і продаж їх відповідного кількості компенсує витрати. По-друге, без реклами торгівля, зазвичай, йде мляво, завдає збитків, які нерідко багаторазово переважають витрати на рекламу. Як свідчить міжнародна практика, рекламні видатки становлять загалом 1,5-2,5% вартості реалізованих товарів виробничого призначення і 5-15% з товарів побутового призначення.

Отже, поняття "збут" можна розглядати у широкому і вузькому значеннях. У широкому значенні це поняття позначає процес, що охоплює всі операції, починаючи з виходу продукції за межі підприємства-виробника, і закінчуючи передачею товару покупцю. У вузькому ж значенні поняття охоплює лише завершальну фазу - безпосереднє спілкування продавця і покупця.

ПАТ "МАКАРОННІ ВИРОБИ" має великі перспективи щодо розвитку, адже там в більшості працює молодий досвідчений персонал, що проходив професіональну підготовку з сучасними і новими поняттями тих чи інших речей, тим більше, що молоді люди більш кмітливіші і енергійніші, а робочий досвід у різних ситуаціях додасть їм більше впевненості та навиків.

Список використаних джерел

Основні

1. Болт , Дж., Практичний посібник з управління збутом: [ Пер. з англ. під ред. Ф.А. Крутікова ] / Дж. Болт. - М: 1991 . - 271 с.

2. Воронкова А.Е. Стратегічне управління конкурентоспроможним потенціалом підприємства/ А.Є. Воронкова : вид -во Східноукраїнського національного ун- ту . - 2000 . - 315 с. - Пр.

3. Ланкестер Д., Джоббер Д. Організація збуту.: [ Пер. з англ. Л.В.Ізмайловой ] / Д. Ланкестер , - М. : Мн и Амалфея , 2003 - 384с .

4. Мартиненко М.М., Чернеча В.В. Теоретичні та Практичні аспекти визначення підприємницького потенціалу [Текст] / Мартиненко М.М. , Чернеча В.В.// Вісник Київського національного УНІВЕРСИТЕТУ технологій та дизайну . - К. : КНУТД , 2005 . - № 4 ( 24 )

5. Менеджмент організації : [ підручник за редакцією заг.ред . Л.І. Федулової ] - К. : Либідь , 2003 - 448 с.

6. Пустіннікова Ю. Мистецтво управління каналами збуту / Пустіннікова Ю. Мистецтво управління каналами збуту.

7. Гаркавенко С.С. Маркетинг. -К.: Лібра, 1996.

8. Герасимчук В.Г. Маркетинг: Теорія і практика. - К., 2002.

9. Голубков Е.П. и др. Маркетинг: Вибір кращого рішення. -М: Економіка, 2003

10. Гончаров С.М., Дупляк В.Д. Основи маркетингу. - К.-Рівне. 1997.

11. Гончаров С.М., Дупляк В.Д. Практикум з маркетингу. - К.-Рівне.1997.

12. Праудс В.Р., Білий О.Б. Маркетинг. - К., 2004.

13. Родин В.Г. Основи маркетинга. -М: 2002

14. Хруцкий В.Е. и др. Сучасний маркетинг. -М: Фінанси и статистика, 2001

15. Соловьев Б.А. Основи теорії и практики маркетинга. -М: МИНХ им.

16. Г.В. Плеханова, 2001

17. Адамова Н.А., Йохна В.А., Малова Т.Л., Пенкін Т.Е. Організація і планування виробництва швейної промисловості, - Київ: “Вища школа”, - 1994.

18. Ким С.А., Пушкін П.С., Овчинников С.И. Організація и планування промислового виробництво, - Мінск: “ Вища школа ”, - 2000.

Размещено на Allbest.ru