Система продвижения продукции

Интернет-магазин работает как с юридическими, так и с физическими лицами на территории Республики Беларусь. Товар поставляется на прямую из Китая, что сказывается положительно на её себестоимости.

Партнёрами являются: сети магазинов «АЛМИ», «ПРЕСТОН», «РУБЛЁВСКИЙ», более 40 торговых точек Минска и Республики Беларусь.

Проанализировав конкурентов на сайте www.unishop.by, которыми являются интернет-магазины: www.fonariki.by, www.kolobok.by, www.bel-china.by и ещё некоторые более мелкие, осуществляющие торговлю идентичным товаром, но в некоторых интернет-магазинах существует множество другой продукции, что делает их более примечательными для покупателей, так как можно найти всё по вкусу и возможностям. Ценовой диапазон колеблется незначительно и по разным видам продукции. Некоторые виды небесных шариков можно приобрести у нас немного дешевле (разница составляет в 1500 рублей), а на некоторые виды товаров дешевле у конкурентов, хоть эта разница совсем мала, но товар не является дорогостоящим и поэтому для некоторых покупателей это может сыграть важную роль. Зачем клиент будет переплачивать, если можно купить дешевле и на одинаковых условиях доставки, либо приобретения. На рисунке 5 показаны некоторые виды продукции и их продавцы, в этом списке есть и данный интернет-магазин, к сожалению у конкурентов существуют отзывы от покупателей, у этого интернет-магазина пока их нет.

Рисунок 5 - Универсальный каталог цен

Источник: собственная разработка по материалам предприятия

Анализом конкурентов и изучением возможности повышения продаж занимается отдел продаж. Данный отдел подчиняется директору. Основные задачи - осуществлять рациональную организацию продажи продукции, ее поставку потребителю в сроки и объеме в соответствии с заказами и заключенными договорами, рациональное хранение продукции и подготовку ее к отправке потребителям.

Также прослеживают деятельность курьеров, проверяют отчётность о доставке в выходные дни и при нехватке курьеров, занимаются их поиском. В таблице 2 - Каталог продукции, можно посмотреть ассортимент предлагаемый интернет-магазином.

Таблица 2 - Каталог продукции

Источник: собственная разработка по данным предприятия

Непосредственно небесные фонарики, букеты из мягких игрушек, открытки и плееры-клипса. Весь товар существует в разной цветовой гамме и представлен на сайте интернет-магазина.

Качество работы службы доставки - один из важных факторов успеха интернет-магазина. Существует два основных варианта организации доставки товаров, заказанных в интернет-магазине, - доставки курьером и доставка почтой.

Курьерская доставка доступна только в Минске, где непосредственно располагается электронный магазина. Склад находится в том же здании где и офис интернет-магазина. Доставка курьером производится только в пределах МКАД, её стоимость 20000 руб. она осуществляется с 16.00 до 21.00, при осуществлении заказа до 15.00 товар доставляется в этот же день.

Также существует возможность самовывоза из офиса, осуществляется с 8.00 до 20.00 в будние дни, в выходные работает только курьер с 11.00 до 20.00.

При оформлении заказа покупатель, как правило, указывает свой контактный телефон и адрес. Курьер делает телефонный звонок или отправляет сообщение по электронной почте, чтобы договориться об удобном времени доставки. Покупатель оплачивает заказ, вручив сумму непосредственно курьеру.

Кроме того по Республике Беларусь товары доставляются по почте. В этом случае покупателю выдадут бандероль или посылку с заказом в почтовом отделении РУП «Белпочта», которое соответствует его почтовому адресу. Стоимость доставки зависит от веса заказа, а сроки по РБ обычно составляют 3-4 рабочих дня.

Также данный отдел включает в себя необходимость осуществления продвижение продукции. Продвижение проходит путём, ежегодного участия в выставках, выдачи карт любимого клиента, стимулирование продаж путём предоставления скидок после приобретения купона через специализированные сайты, такие как: Slivki.by, Pokupon.by.

На рисунке 6 наглядно показано где осуществляется предоставление скидки. Естественно используется реклама в интернете, а точнее в социальных сетях - vk.com, odnoklassniki.ru; на сайтах объявлений - ebazar.by, irr.by и на аналогичных сайтах.

Рисунок 6 - Сайт скидок Slivki.by

Источник: собственная разработка по материалам предприятия

Одна из последних выставок, в которой принимали участие - «НОВОГОДНЯЯ ЯРМАРКА - 2012», которая проходила с 22 декабря 2012 г. - 1 января 2013 г. в выставочном павильоне по адресу: г. Минск, ул. Я. Купалы, 27. Затраты, понесённые фирмой составили:

1) выставочная площадь на время проведения выставки - 711270 руб.,

2) раздача промо-продукции - 300000 руб.,

3)оплата труда сотруднику сидящему на выставке - 850000 руб.,

4) регистрационный сбор за участие в выставке - 564500 руб. Итого затрат: 2425770 руб. Продажи осуществлённые на выставке составили 1770000 руб, хоть участие в выставке не окупилось, но стоит подумать о том, что непосредственно там осуществлялось общение с потенциальными клиентами, раздавались визитки, тем самым повышали узнаваемость.

Карты любимого клиента предоставляют возможность приобрести непосредственно фонарики со скидкой в 50%, что положительно сказывается для заинтересованности в покупки именно у нас.

Выдаётся карта, после приобретения купона на сайте скидок и приобретения фонариков.

Что касается работы отдела в целом, то существует зависимость от деятельности отдела закупки, если возникает проблемы с поставщиками - недопоставка, нарушение сроков поставки, некачественная продукция, всё это влияет на процесс работы отдела продаж.

Для того чтобы разобраться в возможностях и угрозах, какие имеются резервы, проанализируем сильные и слабые стороны путём частичного использования SWOT-анализ.

Данный анализ хоть и применятся для стратегического планирования, но в данном случаи мы только частично им воспользуемся, лишь для ознакомления с теми или иными сторонами деятельности.

Анализ сильных и слабых сторон деятельности ООО «Бестмарк», а также возможности и резервы (SWOT-анализ) представлены в таблице 3 - Сильные и слабы стороны деятельности ООО «Бестмарк».

Таблица 3 - Сильные и слабые стороны деятельности ООО «Бестмарк»

Источник: собственная разработка

На основании SWOT-анализа можно говорить о том, что осуществляемая ООО « Бестмарк» деятельность может быть в целом оценена позитивно. Фирма имеет как сильные, так и слабые стороны. Это означает, что руководству фирмы есть над чем работать, используя имеющиеся возможности избегая вероятных и реальных угроз. В условиях жесткой конкуренции, наличия более сильных соперников необходимо совершенствовать управление маркетингом, нарабатывать опыт, постоянно анализировать собственную деятельность и деятельность конкурентов, по возможности увеличивая бюджет маркетинга, работая над маркетинговыми планами.

ООО «Бестмарк», имеются следующие проблемы которые требуют грамотного разрешения.

Во-первых, это отсутствие планирования воплощенного в реальность, чёткого изложенных инструкциям, либо их отсутствие, отсутствует контроль за исполнением работы, внутреннего менеджмента, вследствие снижается эффективность работы, что ведёт к понижению прибыли и к постепенному снижению интереса к работе у сотрудников.

Во-вторых - отсутствует система мотивации персонала. А отсутствие мотивации приводит к отсутствию действия, то есть к снижению эффективности деятельности сотрудников, а отсюда и к снижению финансовых результатов фирмы. Руководитель ООО «Бестмарк» не уделяет внимания данному моменту в организации деятельности, что может привести к уходу сотрудников из фирмы.

В-третьих, отсутствует чёткая мотивационная политика клиентов, неотлаженная система скидок, что обычно приводит к тому, что клиент воспринимает их как постоянную цену на товары, а предыдущую цену - как завышенную.

В-четвёртых растёт необходимость правильного использования курьеров, возникает она по причине нерационального использования их труда, низкой оплаты труда, отсутствие чётких обязанностей и поэтому выполнение работы не входящих непосредственно в доставку продукции. Из этого происходит большая текучесть кадров, безответственность в работе, отсутствие желания работать.

В-пятых - система продвижения продукции осуществляется по привычной схеме - участие в выставке, предоставление скидок, подача объявлений. При таком продвижении у клиентов теряется абсолютно весь интерес, так как необходимо постоянно чем-то удивлять, представлять что-нибудь новенькое.

Ещё немаловажная проблема - недостаточная информативность о товаре на сайте (характеристики). Это показано на рисунках 7 и 8. На рисунке 7 предоставлена информация в целом о продукции.

На рисунке 8 конкретизируется информация о товаре, но всё же полное отсутствие описания самого товара. Как показано на рисунке есть только описание доставки и стоимость, конечно хорошо что представлена фотография с товаром, хотя истинных размеров невозможно узнать. Зачастую клиент заказавший товар через интернет и увидев его при доставки курьером, оказывался недовольным, так как ожидал чего-то более лучшего, это касается букетов, на фотография кажутся объёмнее и качественнее материал, используемый в их изготовлении.

Рисунок 7 - Каталог продукции на сайте интернет-магазина

Источник: собственная разработка по материалам предприятия

Рисунок 8 - Букет из игрушек

Источник: собственная разработка по материалам предприятия

Все выявленные проблемы требует оперативного и грамотного решения, что позволит ООО «Бестмарк» выйти на новый уровень деятельности и повысить эффективность работы сотрудников и притока новых клиентов.

В результате проведённого исследования деятельности ООО «Бестмарк» можно сделать следующие вывода - в целом деятельность является эффективной, существует некоторые проблемы описанные выше, но решение их зависит от руководителя заинтересованного в дальнейшей работе своей организации, повышения эффективности работы всех сотрудников. Представлен каталог продукции, наглядно показан сайт интернет-магазина и его информационная наполненность. Был проведён SWOT-анализ, который показал о имеющихся возможностях, которые можно задействовать для улучшения работы организации. В третьем разделе непосредственно будут рассмотрены пути повышения эффективности работы по совершенствованию управления продвижением товаров и методы для их достижения.

3. ПРАКТИЧЕСКИЕ РЕКОМЕНДАЦИИ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ УПРАВЛЕНИЯ ПРОДВИЖЕНИЕМ ТОВАРОВ В ООО «БЕСТМАРК» НА РЫНКЕ РЕСПУБЛИКИ БЕЛАРУСЬ

Проанализировав состояние деятельности ООО «Бестмарк» было выявлено несколько недостатков в работе. Для того, чтобы восполнить эти недостатки разработали комплекс практических рекомендаций и мероприятий по совершенствованию управления продвижением товаров ООО «Бестмарк».

Проблема отсутствия планирования должна решаться в первую очередь, так как эта проблема является первоисточником других вытекающих из неё проблемных вопросов, которые снижают эффективность работы. Предлагаю решить эту проблему путём формулировки миссии организации, её видения, оперативных, тактических и стратегических целей организации. Это является основой организации которую должны знать все сотрудники и чётко им следовать. Требуется ознакомление персонала с его должностными инструкциям, и контроль за их следованием, дабы избежать безделья на работе.

Для успешного результата следования инструкциям и выполнением поставленных целей и задач предприятия руководитель должен выработать систему мотивации, поощрения персонала, так как известно что материальное и моральное стимулирование работников имеет прямое воздействие на прибыль организации. Но создавая мотивационную политику нельзя допустить чтобы она превратилась в настоящую конкурентную борьбу между сотрудниками.

Мотивационной политике клиентов в фирме должно всегда уделяться должное внимание, она должна всегда совершенствоваться, так как помимо того чтоб привлечь клиента в свой офис, должны уметь его грамотно удержать так, чтобы он пришёл второй и третий раз и привёл своих знакомых.

Что касается работы курьеров, дабы уменьшить текучесть, необходимо увеличить срок доставки - в течении 2 дней, таким путём рационально используем время курьера, так как адреса изо дня в день могут располагаться рядом.

Для улучшения маркетингового положения ООО «Бестмарк» необходимого уделить внимание рекламе, методах продвижения своей фирмы и сбытовой политике своего продукта. Нужно разработать программы данного продвижения. Требуется обновление предложений и совершенствование сайта интернет-магазина, создать единым и информативным, особенно для товаров. Вариант повышения информативности показан на рисунке 9.

Рисунок 9 - Букет из игрушек

Источник: собственная разработка по материалам предприятия

Совершенствовать управление продвижением товаров ООО «Бестмарк» предлагаю начать с выработки должностной инструкции (приложение В).

Отдельно составить положение о правилах поведения работников. Например, персонал не имеет права в присутствии посетителей вести личные разговоры, принимать пищу или напитки; персонал должен сводить к минимуму ожидание посетителей, обслуживание посетителей должно быть первоочередным по отношению к другим служебным обязанностям.

Необходима постоянная мотивация, целью которой является побуждение персонала к эффективному исполнению своих обязанностей для достижения поставленных перед фирмой целей.

Следствием эффективной системы мотивации является повышение эффективности труда сотрудников, снижение текучести кадров. Для этого стоит поощрять сотрудников премиями, либо в зависимости от количество продаж, непосредственно процентом от продаж, это будет мотивировать к качественной работе и заинтересованность в каждом новом клиенте магазина.

Продвижение товаров необходимо осуществить путём продвижения интернет-магазина в целом, с помощью новых интернет технологий, а именно SEO-продвижение.

SEO (Search Engine Optimization) - это ряд мероприятий в Интернет, целью которых является достижение рейтинговых позиций сайтов в поисковых системах (Google, Яндекс и др.) по выбранной группе ключевых запросов (например - «раскрутка сайта», «сделать сайт в минске», «купить кондиционер», «регистрация ооо» и т.д.).

Главной задачей SEO является привлечение большого количества посетителей, чтобы впоследствии достичь определенных целей, которые ставят перед собой коммерческие фирмы либо частные лица. Поисковая оптимизация представляет собой целую науку, цель которой сделать сайт популярным, привлечь посетителя на сайт и побудить его к определенному действию - купить товары или воспользоваться услугой с сайта.

Если продвигать сайт правильными методами, то это принесет свои плоды и выведет сайт на высокие позиции в поисковиках. Это в свою очередь привлечет на сайт целевую аудиторию, потенциальных клиентов. Хотя, часто обещают не совсем реальные результаты, но об этом ниже. В действительности, гарантия того, что сайт раскрутят и выведут на первую позицию, по определенным ключевым словам не может быть 100% в принципе. Для многих ключевых слов, первая страница поисковика, это максимум и то, при условии грамотной работы, большого бюджета и чуточки везения.

Если пользователь ищет в сети какой-либо товар, он в нем уже заинтересован.

Принцип работы поисковых систем таков: благодаря алгоритмам поисковых систем на верхних строчках оказываются те сайты, которые в большей мере отвечают запросу пользователя. Для людей мнение поисковой системы авторитетно.

Пользователи приходят на сайты с первых позиций в поисковых результатах - значит, окажутся среди тех, кому доверяют. На рисунке 10 наглядно видно, что сайт данного интернет-магазина находится в верхней строчке поисковой системы, после использования SEO.

Время, которое занимает вывод запроса в топ-лист, зависит от количества его конкурентов.

Популярные запросы естественно нуждаются в большем сроке раскрутки. Обычно результат SEO-продвижения сайта обозначается через 3-6 месяцев с начала раскрутки, а после силы направляются на поддержку результатов. SEO-компании, которые говорят о почти мгновенную раскрутку, зачастую предпочитают черные методы продвижения web сайтов в интернете - потому могут навлечь на сайт санкции поисковых систем. Для того, чтобы сайт вышел в топ, требуются месяцы. В среднем продвижение данного сайта будет длится 3-4 месяца.

Рисунок 10 - Поиск по запросу

Источник: собственная разработка по материалам предприятия

Можно воспользоваться услугами ArtisMedia, которая предлагает в Беларуси качественные и доступные по цене интернет-услуги для бизнеса, а именно - продвижение сайтов. Услугами дано компании пользуются известные органзации: СП «Санта-Бремор», ГТП УП «Белрыба», КУП «Минскхлебпром», ЕШКО, Гипермаркет BIGZZ и много других. Плюсом сотрудничества является непосредственная близость офиса, располагается в одном здании с интернет-магазином, что способствует лучшему отслеживанию работы и быстрому решению возникших вопросов.

Основные причины эффективности SEO-продвижения:

1. Сайт не вызывает отторжения, как реклама. Пользователь задал свой вопрос поисковику, система сочла ваш ресурс релевантным (наиболее соответствующим) этому вопросу. То есть, посетители сами находят вас, и относятся с доверием, ваш сайт автоматически воспринимается как эксперт и авторитетный помощник.

2. Пользователя не надо уговаривать, он затем и обратился, что уже готов к покупке, и она нужна ему именно сейчас. SEO-продвижение позволяет сайту опередить конкурентов и быть первым, кто предложит ему требуемое.

3. SEO-продвижение эффективно даже в качестве имиджевой рекламы. Согласно исследованиям, размещение сайта в ТОПе поисковых систем по высококонкурентным запросам значительно повышает узнаваемость торговой марки.

4. Всегда знаете, за что вы платите. Эффективность seo-продвижения вы можете сами отслеживать по количеству переходов и поведению посетителей на сайте.

5. При профессиональном подходе, правильном подборе ключевых запросов, SEO-продвижение приводит на сайт только целевую аудиторию, исключая «любопытствующих» и случайных посетителей.

Недостатком SEO-продвижения можно считать только длительность подготовительных работ. С другой стороны, такая «медлительность» позволяет SEO-продвижению оставаться одним из наиболее стабильных способов раскрутки сайта, на результаты работ по поисковому продвижению менее всего влияют внешние случайные факторы.

Алгоритм отслеживания эффективности SEO-продвижения состоит из трёх этапов:

1) отсекание трафика, приходящего из поисковых систем по конкурентным запросам;

2) определение уровня конверсии пользователей, пришедших из поисковых систем по конкурентным запросам;

3) выделение эффективных ключевых слов, отбрасывание неэффективных и перераспределение бюджета на SEO-продвижение.

Существует только одна проблема возникающая при использовании SEO -продвижение - проверка эффективности, так как на прямую её в цифрах нельзя узнать, а только косвенные факты: посещаемость, увеличение продаж, узнаваемость, уточнять у клиентов на сколько быстро нашли интернет-магазин. Проанализировав информацию полученную от непосредственных пользователей SEO-продвижения, можно сделать вывод, что эффективность есть, только при слаженной работе всех подразделений.

Для того чтобы подсчитать затрат на SEO-продвижение сайта существует довольно простой способ, при котором происходит четкое распределение затрат на продвижение сайта и зарплата. Это идеальный способ ценообразования при продвижении. Причем идеальный и для заказчика, и для исполнителя. В основном, благодаря прозрачности затрат.

Цена формируется путём суммирования затрат на покупку ссылок, на рекламу в поисковиках, на услуги копирайтера.

Плюсы очевидны -- клиент всегда в курсе, куда уходят его средства, оптимизатор не вкладывает свои деньги при неудачном расчете, в этом случае исполнитель может дать четкие гарантии того, что сайт в результате продвижения займет желаемые позиции в определенные сроки.

Минусы -- это и высокая изначально цена на продвижение сайта, это и необходимость четко объяснить клиенту для чего нужно закупка ссылок, и нежелание клиента платить за определенные моменты продвижения сайта, необходимо не забывать и про амортизацию оборудования и отчисления из зарплаты.

В среднем стоимость продвижения по Беларуси варьируется от $150 до $300. Как говорилось ранее эффективность проверить сложно, но можно узнать позиции сайта в поисковиках, что совершенно бесплатно с помощью сервиса SiteXpert - бесплатный сервис мониторинга позиций сайта в поисковых системах, по заданным ключевым запросам. Только если продвигать сайт в поисковых системах google или yandex. Доступны моментальные отчеты, статистики, анализ позиций сайта в заданных периодах и на сколько продвинулся сайт в рейтинге за определенное время.

Проверка позиций сайта в поисковиках позволяет ориентироваться не только в том, каковы успехи первых месяцев раскрутки, но и дает возможность сэкономить бюджет компании, проверить динамику роста конкурентов, анализ их позиций и многое другое.

В итоге делать вклад в продвижение нужно потому, что:

1) 90% посетителей приходят на сайт через поисковые системы;

2) 9 из 10 посетителей, пришедших через поисковые системы -- целевые;

3) более 90% посетителей не просматривают результаты поиска дальше 1-й страницы;

4) сайты, представленные в числе первых по результатам поиска, воспринимаются как лидеры в своей отрасли;

5) число пользователей Интернета увеличивается каждый год в 2-3 раза. По данным Белстата, количество абонентов и пользователей сети Интернет в расчете на 1000 жителей достигло по состоянию на 1 января 2012 года 719 и возросло по сравнению с предыдущим годом на 25,5%.

Итак, в данной главе рассмотрены пути совершенствования управления продвижением товаров с помощью SEO-продвижения, которое актуально и используется для повышения рейтинга всего интернет-магазина. На рисунках показаны как будет выглядеть сайт после использования всех предложенных путей соверщенствования. Исследование недостатков и причин их обусловивших позволило в третьем раздела разработать рекомендации по улучшению работы ООО «Бестмарк» в целом, основными из которых являются: разработка должностной инструкции, правил поведения работников, усовершенствовать работу курьеров. Практическое применение результатов исследования заключается в продвижении интернет-магазина.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Значимость продвижения в системе менеджмента определяется тем, что именно за счет продвижения продукции достигается обмен информацией между клиентами и другими субъектами рыночной деятельности с целью представления и совершенствования деятельности организации, их услуг и осуществляется согласование и принятие тактических и стратегических решений. Это вызвано тем, что система продвижения продукции осуществляет выработку перспективного курса действий, направленного на планирование и осуществление взаимодействия со всеми субъектами рынка на основе обоснованной стратегии, обеспечивающего стабильное и эффективное формирование спроса и продвижение предложения на рынок с целью удовлетворения потребностей потребителей (клиентов).

В первой главе рассматриваются основные виды продвижения товара и его особенности. Существует несколько определений понятия продвижение товара. Однако оптимальным будет следующие определение: под продвижением товаров на рынок понимают применение различных методов, с помощью которых продавец может убедить покупателя купить данную продукцию.

На сегодняшний день существует четыре основных способа продвижения товара - это Реклама, PR, персональные продажи и стимулирование сбыта. Причем каждый из этих методов имеет множество способов осуществления. Каждый из них имеет свои особенности, достоинства и недостатки. Использование каждого из них должно рассматриваться в соответствии с ситуацией. По возможности должен использоваться не один метод, а комбинация методов.

Во второй главе проведен общий анализ организации ООО «Бестмарк». Который включал в себя характеристику компании ООО «Бестмарк». Проанализировав деятельность были выявлены недостатки мешающее эффективной работе организации. По сути, единственным методом продвижения в ООО «Бестмарк» было участие в ярмарках и раздачей промо продукции, которые не приносили особой выгоды. Проведенный SWOT-анализ позволил выделить основные возможности в совершенствовании бизнеса.

Для эффективного продвижения товаров в третьей главе были предложены мероприятия улучшающие торговую деятельность, связанную с внедрением должностной инструкции, применения новых способов в продвижении товаров через интернет, правил поведения сотрудников при работе с клиентами и поставщиками.

Эффективность реализации программы продвижения продукции зависит не только от эффективности ее разработки, но и от того, насколько эффективно в целом будет работать ООО «Бестмарк».

Размещено на Allbest.ru