Маркетинговый анализ деятельности предприятия

Размещено на http://www.allbest.ru/

ФГБОУ ВПО "Вологодская государственная молочнохозяйственная академия имени Н.В. Верещагина"

Экономический факультет

Специальность: маркетинг

Заочное обучение

Кафедра менеджмента и маркетинга

ОТЧЕТ

о прохождении преддипломной практики

на ОАО "СКДМ", г. Вологда

Выполнил студент,

шифр1042035

Фомичева Т.А.

Вологда - Молочное

2013



Введение

маркетинговый ценовой конкурентоспособность стратегия

Ни для кого не является секретом то, что в последнее время, большинство доходов в бюджет страны поступает от компаний добывающих отраслей нашей промышленности. Можно сказать, что от успешной деятельности данных организаций напрямую зависит благосостояние народа.

В России постоянно разрабатываются и осваиваются новые месторождения газа и нефти. Обычно данные месторождения находятся в сложных климатических условиях: европейский север, север Сибири и Дальний Восток.

Однако, для эффективной разработки месторождения необходимо создать такие условия, в которых люди могли не только работать, но и отдыхать. Специально для этих целей разрабатываются вахтовые поселки - сблокированные здания из нескольких блок-контейнеров. Эти сооружения специально предназначены для эксплуатации в суровых климатических условиях. Они гораздо надежнее и теплее зданий из кирпича, их легко монтировать и у них меньшая стоимость.

Еще одной проблемой является доступность жилья в России. В последнее время, цены на недвижимость подскочили в среднем в 2 раза. Для решение данной проблемы в России была создано и постепенно внедряется в жизнь президентская программа «Социально-доступное жилье», целью которой является строительство недорогого, надежного и комфортного жилья.

Именно на решение этих задач направлена производственная деятельность ОАО «Вологодский завод строительных конструкций и дорожных машин».

Целью преддипломной производственной практики является закрепление теоретических знаний на практике, полученных в процессе обучения, овладение практическими методами и навыками производственной и предпринимательской деятельности в реальных рыночных условиях.

Для достижения этой цели были решены следующие задачи:

- изучение сферы деятельности предприятия, его организационно-правовой формы и места предприятия на рынке товаров и услуг;

- маркетинговый анализ деятельности предприятия;

- анализ потребительских предпочтений;

- анализ конкурентной среды предприятия;

- анализ маркетинговой стратегии предприятия;

- анализ комплекса маркетинга предприятия;

- анализ товарной (продуктовой) политики предприятия;

- анализ ценовой политики предприятия;

- анализ политики продвижения и продаж;

- анализ коммуникационной политики;

- изучение информационного обеспечения маркетинга;

- анализ конкурентоспособности товара (фирмы);

-совершенствование деятельности (направления деятельности) предприятия.

Объектом исследования является ОАО «Вологодский завод строительных конструкций и дорожных машин»

Предметом исследования является хозяйственная деятельность ОАО «Вологодский завод строительных конструкций и дорожных машин».

Методы, которые использовались при написании данного отчета: монографический, статистический, экспериментальный, балансовый, системный метод, табличный метод, метод опроса, метод наблюдения, метод сравнения.

При работе над данным отчетом использовались нормативные документы, бухгалтерская отчетность предприятия, устав предприятия, годовые отчеты, бизнес-планы и положения, разработанные на предприятии личные наблюдения.



1. Общая характеристика предприятия

1.1 Исходная база предприятия, история его развития, его организационно-правовая форма и форма собственности

Полное фирменное наименование общества - открытое акционерное общество «Вологодский завод строительных конструкций и дорожных машин». Место нахождение общества - 160029, РФ, Вологодская область, г. Вологда, Набережная 6 Армии, 201.

Вологодский завод дорожных машин организован на базе авторемонтных мастерских в 1947 году.

На 1 января 1948 года общая численность работающих на предприятии 47 человек. Из них 39 рабочих и 8 человек ИТР

С 1947 по 1955 год завод не имел государственного плана и все работы по ремонту проводились по требованию Вологодской автотранспортной конторы.

С 1 января 1953 года завод был передан в ведение треста Росавторемонт. Как авторемонтный, завод просуществовал до 1970 года. За этот период на заводе постоянно проводились по строительству, освоению новых видов продукции и технологии ремонта.

В 1970 году завод был передан в министерство автомобильных дорог РСФСР и переименован в Завод дорожных машин, определив основную специализацию по выпуску мобильных инвентарных зданий для строителей автомобильных дорог.

С 1971 года началось строительство новых производственных корпусов (Горьковский пролет, Разинский пролет, металлозаготовительный цех).

С 1972 года была сдана в эксплуатацию новая газовая катальная, построенный 2-й и 3-й этажи заводоуправления. Производство было оснащено новым сварочным и металлообрабатывающим оборудованием. Параллельно велось строительство жилья.

С 1987 года завод начал специализироваться на изготовлении мобильных зданий конструктивной системы «Контур» различного функционального назначения.

1991-1998 гг. были самыми тяжелыми, как и для всей России. Несмотря на это, завод выстоял, не рухнул, сохранил личный состав. Численность завода в это время была около 400 человек.

В конце 90-х годов начался производственный подъем. Резко повысился выпуск продукции, приобреталось новое современное оборудование, введены новые производственные участки общей площадью 3000 кв.м., введена новая газовая котельная на площадке готовой продукции.

С 2002 года ОАО «Вологодский завод дорожных машин» приступил к выпуску сборно-разборных зданий панельно-стоечной конструкции, имеющие различное функциональное назначение. Необходимость создания таких зданий в первую очередь обусловлена строительством их в труднодоступных и удаленных районах, сокращения срока строительства и ввода в эксплуатацию за счет изготовления узлов высокой заводской готовности.

С 2006 года ОАО «Дормаш» активно участвует в национальной программе «Доступное и комфортное жилье гражданам России».

27 апреля 2007 года решением общего собрания акционеров принято решение о смене наименования открытое акционерное общество «Вологодский завод дорожных машин».

На 22 мая 2007 года зарегистрировано новое фирменное наименование - открытое акционерное общество «Вологодский завод строительных конструкций и дорожных машин», сокращенное наименование - ОАО «СКДМ».

14 февраля 2009 года состоялось торжественное открытие Филиала открытого акционерного общества « Вологодский завод строительных конструкций и дорожных машин» имени 40-летия г.Адыгейска, в г.Адыгейск, Республики Адыгея.

В настоящее время изготовлено более 20 тыс. кв.м. зданий панельно-стоечной конструкции.

На базе типовых конструкций заводом был освоен выпуск зданий железнодорожных вокзалов, торговых павильонов, остановочных комплексов с мини магазинами.

За последние годы расширились промышленно-производственные связи завода с крупнейшими предприятиями нефте- и газодобывающей, лесозаготовительной, дорожной, строительной и других отраслей промышленности.

Партнерами предприятия являются РАО «Газпром», ОАО «Севергазстрой», ЗАО «Газпромстройинжиниринг», ЗАО «Росгазстрой», НК «ЛУКОЙЛ», ЗАО «Нарьянмарнефтегаз», а так же иностранные фирмы, действующие на территории РФ: французские”TOTAL”, “Shlumberger”, совместно российско-американская компания «Полярное сияние» и др.

Руководство и коллектив завода прекрасно понимают, что нельзя останавливаться на достигнутом, нужно постоянно совершенствовать конструкцию и технологию производства, улучшать качество выпускаемой продукции.

1.2 Размеры предприятия и их динамика

ОАО «Вологодский завод строительных конструкций и дорожных машин» по своим размерам относится к крупному предприятию.

На 25.01.13 г. численность персонала составляет - 843 человека, из них: инженерно - технические работники - 209 человек, рабочие специальности - 634 человека.



Таблица 1 - Состав и структура кадров предприятия ОАО «Вологодский завод строительных конструкций и дорожных машин» за 2010-2012гг.

Категории работников	2010	2011	2012
	Количество человек	Стр-ра,%	Количество человек	Стр-ра,%	Количество человек	Стр-ра,%
ИТР	271	23,6	226	25,4	209	24,8
Рабочие	877	76,4	665	74,6	634	75,2
Всего	1148	100,0	891	100,0	843	100,0

За 3 последних года штатная численность работников ОАО «СКДМ» сократилась. Это произошло в результате мероприятий по оптимизации персонала, а также освобождения от непрофильных для производства видов работ (уборка территорий и помещений, охрана предприятия).

Теперь проанализируем динамику изменения основных средств в период с 2010 по 2012гг.

Таблица 2 - Анализ динамики, наличия, состава и структуры ОФ, 2010-2012гг.

Группы основных средств	2010	2011	2012
	Сумма	Удельный вес	Сумма	Удельный вес	Сумма	Удельный вес
Машины и оборудование	169642	29,0	174095	29,0	176526	29,2
Здания и сооружения	381344	65,3	390505	65,0	392186	64,9
Транспортные средства	26403	4,5	30147	5,0	29007	4,8
Производственный и хозяйственный инвентарь	2198	0,4	1825	0,3	1752	0,3
Земельные участки	4487	0,8	4487	0,7	4487	0,7
Итого:	584074	100	601059	100	603958	100

Из таблицы 2 видно, что на протяжении 3-х лет идет постоянное увеличение основных средств, эта динамика свидетельствует о росте размеров предприятия.



1.3 Организационная структура, структура управления и состав основных функциональных служб

Организационная структура - совокупность подразделений, составляющих организацию, связанных линейными и функциональными связями и выполняющих какие-либо конкретные функции.

На данном предприятии присутствует линейно-функциональная структура управления. Деятельностью всех экономических служб управляет заместитель генерального директора по коммерции. В его непосредственном подчинении находятся отдел маркетинга, отдел сбыта и отдел снабжения, а так же транспортный цех.

Отдел маркетинга состоит из 4 менеджеров по маркетингу и начальника отдела. Главная функция отдела маркетинга заключается в продвижении продукции, за счет удовлетворения потребностей покупателей и за счет достижения превосходства над конкурентами.

Отдел сбыта состоит из 11 сотрудников - 9 менеджеров и начальника отдела. Главной функцией отдела сбыта является ведение договорной политики с клиентами.

Отдел снабжения занимается поставкой необходимых материалов для бесперебойной работы производства. Он состоит из 10 сотрудников - 8 менеджеров, начальника и зам.начальника отдела.

Финансово-экономическая служба и бухгалтерия подчиняются заместителю генерального директора по экономике и финансам (главному бухгалтеру).

Финансовая бухгалтерия анализирует процесс формирования, раз-мещения и эффективность использования капитала предприятия, де-нежные потоки, налоги, инвестиции, процесс формирования прибы-ли и ее использование, финансовое состояние предприятия, его пла-тежеспособность и т.п.

Финансово-экономическая служба учитывает и анализирует затраты на производство продукции, ее себестоимость, финансовые результаты и т.д.

Главному инженеру подчиняются конструкторско-технологический отдел, энерго-механический отдел, отдел автоматизации системы управления предприятием.

Производством заведует заместитель генерального директора по производству.

Отдел ведомственной охраны, столовая, административно-хозяйственный отдел подчиняются заместителю генерального директора по персоналу.

Отдел труда и заработной платы анализирует состояние орга-низации труда, выполнение плана мероприятий по повышению ее уровня, обеспеченность предприятия трудовыми ресурсами по категориям и профессиям, уровень производительности труда, использование фонда рабочего времени, расходование фонда заработной платы.

Отдел ведомственной охраны состоит из 46 сотрудников. Он занимается охраной предприятия, несет ответственность за соблюдение внутреннего распорядка, следит за дисциплиной на производстве, регистрирует всех входящих и выходящих с завода посетителей.

Органами управления акционерного общества являются:

- генеральный директор, избираемый акционерами;

- председатель совета директоров;

- собрание акционеров.

Структура управления см.в приложении 1.

1.4 Характеристика основных направлений деятельности и динамика показателей результатов хозяйственной деятельности

Основной хозяйственной деятельностью ОАО "Вологодский завод строительных конструкций и дорожных машин" является производство строительных металлических конструкций.

Предприятие специализируется на производстве мобильных и быстровозводимых зданий контейнерного типа, различного назначения, и зданий панельно-стоечной конструкции, легких металлических конструкций.

Здания из блок-контейнеров - это основная продукция. Они могут блокироваться как по горизонтали, так и по вертикали. Поэтому предприятие ориентируется на изготовление больших комплексов из блок-контейнеров, что и составляет основную часть заказов.

Из элементов панельно-стоечной конструкции в основном собираются многоквартирные дома малой этажности. Или офисные здания. Монтаж осуществляется как самой организацией, так и подрядчиками.

Одним из новых направлений деятельности ОАО «СКДМ» является производство на основе металлических конструкций комплектующих для изготовления обычных и утепленных складов, ангаров, больших коммерческих площадей (рынков). С возможностью установки дополнительного погрузочного оборудования (кран-балка).

Легкие металлические конструкции (ЛМК) используются для производства небольших остановочных комплексов, магазинов, гаражей, печей, теплиц, контейнеров для мусора.

ОАО «СКДМ» осуществляет услуги по проектированию, разработке, поставке и монтажу «под ключ» как отдельных зданий, так и административно-бытовых комплексов, вахтовых поселков, строительных городков, скомпонованных на базе блок-контейнеров, с учетом технических требований и пожеланий заказчика. Также предприятие осуществляет производство и строительство (монтаж) многоквартирных жилых домов и промышленных ангаров.

Одним из второстепенных видов деятельности предприятия является производство товаров народного потребления из массива. Таких как: кухонные гарнитуры, кровати, шкафы, оконные переплеты, двери, коклюшки, вагонка разной сортности, половая доска.

Ассортимент производимых товаров широкий, но на данный момент предприятие в основном ориентируется на производство блок-контейнеров, так как это наиболее экономически выгодно. Поэтому производство товаров народного потребления очень небольшое и используется как сопотствующие товары.

Оценить результаты хозяйственной деятельности можно, проанализировав таблицу 3, в которой показана реализация продукции за 3 года (данная информация предоставлена финансовой экономической службой).

Таблица 3 - Реализация продукции ОАО «СКДМ» в 2010-2012 гг., тыс.руб

Выручка от реализации	2010	2011	2012
Блок-контейнеров	773572	1182328	1117890
Здания ПСК	157202	229554	157808
СМР	128306	96547	184258
Прочая продукция, в том числе от услуг третьих лиц.	65947	161063	237094
ЛМК	72149	85594	105120
Итого	1197176	1755086	1802169

Из таблицы 3 видно, что в период с 2010 по 2012 год реализация продукции возрастает. За 2 последних года наблюдалось повышение выручки с 1755086 тыс.руб до 1802 169 тыс.руб.

За 2012 год организация получила прибыль от продаж в размере 94733 тыс.руб., что составляет 5,3% от выручки. За весь рассматриваемый период наблюдалось уменьшение финансового результата от продаж - на 55406 тыс.руб., или на 36,9%.

На рисунке 1 представлена структура реализации продукции за последние 3 года.



Рисунок 1 - Структура реализации продукции за последние 3 года

Из рисунка 1 видно, что объемы реализованной продукции с каждым годом увеличиваются, следовательно данное предприятие довольно успешно существует на данном рынке.

Финансовые результаты предприятия являются основными показателями, которые наиболее точно характеризуют коммерческую деятельность предприятия. Прибыль и уровень рентабельности являются основными показателями, характеризующими финансовые результаты предприятия.

Таблица 4 - Анализ динамики результатов деятельности общества за 3 последних завершенных финансовых года

Наименование показателя	2010	2011	2012
Выручка, тыс.руб.	1197176	1755088	1802169
Валовая прибыль, тыс.руб.	127819	308102	309723
Прибыль от продаж, тыс.руб.	57563	150139	94733
Чистая прибыль (убыток), тыс.руб.	1452	79708	14008
Рентабельность собственного капитала, %	0,2	9,3	1,6
Рентабельность активов, %	0,1	4,8	0,8
Рентабельность продукции (продаж),%	4,8	8,6	5,3
Рентабельность продаж по чистой прибыли, %	0,1	4,5	0,8

Из таблицы 4 видно, что рентабельность имеет положительную оценку и увеличивается с каждым годом ( в 2012 году она составила 5,3 копеек), соответственно на 1 рубль вложенный в производство предприятие получило 5,3копеек прибыли.

В приведенной ниже таблице обобщены основные финансовые результаты деятельности ОАО "СКДМ" за весь рассматриваемый период.

Таблица 5 - Анализ эффективности деятельности ОАО "СКДМ"

Показатель	Значение показателя,тыс.руб.	Изменение показателя	Среднегодовая величина, тыс.руб.
	2011 г.	2012 г.	Тыс.руб	± %
1	2	3	4	5	6
Выручка	1755088	1802169	+47081	+2,7	1778629
Расходы по обычным видам деятельости	1604949	1707436	+102487	+6,4	1656193
Рибыль (убыток) от продаж	150139	94733	-55406	-36,9	122436
Прочие доходы и расходы, кроме % к уплате	-10406	-24947	-14541	v	-17677
Прибыль до уплаты % и налогов	139733	69786	-69947	-50,1	104760
Прибыль до %, налогов и амортизации	180121	108495	-71626	-39,8	144308
Проценты к уплате	35600	48186	+12586	+35,4	41893
Изменение налоговых активов и обязательств, налог на прибыль и прочее	-24425	-7592	+16833	^	-16009
Чистая прибыль (убыток)	79708	14008	-65700	-82,4	46858
Справочно: Совокупный финансовый результат периода	79708	14008	-65700	-82,4	46858

Значение выручки за 2012 год составило 1802169 тыс.руб., что на 47081 тыс.руб. (или на 2,7%) отличается в большую сторону от выручки за 2011 год. За последний год прибыль от продаж равнялась 94733 тыс.руб.

Ниже на графике наглядно представлено изменение выручки и прибыли ОАО "СКДМ" в течение всего анализируемого периода.



Рисунок 2 - Динамика выручки и чистой прибыли

Таблица 6 - Анализ рентабельности

Показатели рентабельности	Значения показателя (в %, или коп. с руб)	Изменение показателя
	2011г.	2012г.	Коп.	± %
1	2	3	4	5
Рентабельность продаж (величина прибыли от продаж в каждом рубле выручки).Нормальное значение для данной отрасли не менее 7%	8,6	5,3	-3,3	-38,6
Рентабельность продаж по EBIT (величина прибыли от продажи до уплаты % и налогов в каждом рубле выручки)	8	3,9	-4,1	-51,4
Рентабельность продаж по чистой прибыли (величина чистой прибыли в каждом рубле выручки)	4,5	0,8	-3,7	-82,9
Справочно: Прибыль от продаж на рубль, вложенный в производство и реализацию продукции (работ, услуг)	9.4	5,5	-3,9	-40,7
Коэффициент покрытия % к уплате (ICR).Нормальное значение:1,5 и более	3,9	1,4	-2,5	-63,1

Представленные в таблице показатели рентабельности за 2012 год имеют положительные значения, как следствие прибыльной деятельности ОАО "СКДМ".

За 2012 год организация по обычным вмдам деятельности получила прибыль в размере 5,3 копеек с каждого рубля выручки от реализации.

Показатель рентабельности, рассчитанный как отношение прибыли до процентов к уплате налогообложения к выручке организации, за 2012 год составил 3,9 %.То есть в каждом рубле выручки ОАО "СКДМ" содержалось 3,9 коп прибыли до налогообложения и процентов к уплате.

Рисунок 3 - Динамика показателей рентабельности продаж



2. Маркетинговый анализ деятельности предприятия

2.1 Рынок сбыта товара. Общая характеристика рыночной ситуации

ОАО «Вологодский завод строительных конструкций и дорожных машин» работает в отрасли строительства быстровозводимых зданий на основе металлических каркаса. В связи с ростом спроса на данную продукцию наблюдается значительное развитее отрасли. Многие машиностроительные и строительные организации начинают специализироваться на производстве и возведение сооружений по «быстрым» технологиям (на основе металлического каркаса, панельного строение, на основе блок-контейнеров и тд.)

Продукция, производимая ОАО «СКДМ», ориентированна на два направления. Во-первых, это продукция ориентированная на удовлетворение потребности предприятий в быстровозводимых зданиях (В2В-производство), которые необходимы для их нормального функционирования. Во-вторых, продукция ориентированна на непосредственно людей (квартиры и коттеджи).

Основными потребителями такой продукции как блок-контейнеры, здания ангарного типа, ПСК являются предприятия, которые организуют свое производство в таких условиях, при которых:

необходимо быстро построить крупный объект (комплекс объектов);

строительство по другим технологиям невозможно или слишком дорого;

требуются мобильные объекты (которые возможно перемещать, не неся большие издержки).

По-этому целевым рынком ОАО «СКДМ» являются предприятия топливно-энергетического комплекса. В основном геолого-разведывающие и добывающие организации. Так как их производственная деятельность связана с работой в труднодоступных местах, где невозможно возведение зданий и сооружений из кирпича и железобетона, или оно является слишком дорогостоящим.

Вообще потенциальными покупателями продукции ОАО «СКДМ» являются любые добывающие предприятия, и крупные строительные организации, которым необходимо размещать своих рабочих на временное производство.

Второе основное направление деятельности это изготовление зданий на основе панельно-стоечной конструкции. В связи с оглашенной президентом федеральной программы «Доступное и комфортное жилье для населения России», открывается огромный рынок строительства жилого фонда.

В основном предприятие ориентировано на производство малоэтажных многоквартирных жилых домов, общей площадью не более 1,5 тыс. кв. м.

В настоящее время на рынке мобильных зданий контейнерного типа наблюдается рост спроса. Вследствие активного освоения новых месторождений (Ковыктинское месторождение, Байдарацкой губы, строительства Богучанской ГЭС, начало реализации проекта «Сахалин-3»). По оценкам респондентов из числа работников нефте- и газодобывающих компаний следует, что объем освоения новых месторождений будет достаточно большой, следовательно, прогнозируют большой спрос мобильных зданий на территориях, расположенных на севере ЯНАО (полуостров Ямал, Тазовский), а также - в Средней и Восточной Сибири (ЭАО, Красноярский край, Иркутская область, Тюменская область и Республика Саха). Капитал нефтегазовых кампаний явно смещается на восток страны. Крупнейшие игроки углеводородного рынка (ТНК-BP, ОАО «Газпром», ОАО «Сибнефть», ОАО «ЛУКОЙЛ», ОАО «Ямалгаз», «Ямбурггазодобыча», «Уренгойгазпром» и пр.) уже запустили программы освоения данных месторождений - в настоящее время на этих территориях ведется разведывательное бурение.

Рынок первичного жилья. На данный момент, для обеспечения населения жильем, требуется строительство 150 млн кв.м. жилья в год. Сейчас в РФ строится порядка 90 млн. кв. м. По этому единственным способом резко увеличить строительство жилья, является активное внедрение быстровозводимого жилья, на основе «каркасных технологий». Следовательно, ожидается значительный рост спроса на данный вид продукции, как со стороны государства так и со стороны населения.

В целом можно сказать, что рынок быстровозводимых зданий достаточно велик. Спрос на данный вид продукции превышает предложение. И прогнозируется дальнейшее, значительное увеличение спроса на продукцию ОАО «СКДМ».

2.2 Емкость рынка

Емкость рынка быстровозводимых зданий сложно посчитать так как используется большое количество различных технологий их производства. По этому для анализа наиболее рентабельно определить емкость рынка зданий на основе Блок-контейнеров в РФ, и емкость рынка быстровозводимых жилых зданий в РФ.

Емкость рынка блок-контейнеров, по оценкам специалистов достигла 50000 тыс. шт. блок-контейнеров. В 2008 году ее оценивали в 40000 тыс. шт. Об этом свидетельствуют косвенные факты:

По проведенным мониторингу конкурентов, было определенно что производства всех анализируемых производителей загружены почти на 100%;

Сейчас в России наблюдается значительное увеличение освоения новых месторождений полезных ископаемых в Сибири и Дальнем востоке (Ковыктенское, Бованенковское, Штокмановское и тд. Проект СОЧИ 2014);

Наблюдается значительное увеличение строительства (особенно крупных объектов), а следовательно происходит увеличение потребности в мобильных зданиях (Богучанская ГЭС, Байдарацкая КС, ВСТО-нефтепровод восточная Сибирь - Тихий океан, Тайшерский алюминиевый завод).

На данный момент потребность в жилье составляет порядка 150 млн. кв. м., сейчас же возводится порядка 77-82 млн. кв. м. жилья. В прошлом году производилось 60 млн. кв. м жилья. Данный рост специалисты связывают с активным внедрением технологий быстровозводимых зданий. Сейчас по оценкам специалистов емкость рынка быстровозводимых зданий составляет порядка 18 млн. кв. м.

2.3 Характеристики спроса. Факторы, формирующие спрос

Спрос на продукцию ОАО «Вологодский завод строительных конструкций и дорожных машин» связан с ростом числа предприятий добывающей промышленности, так как предприятие выпускает блок-контейнеры, которые используются в качестве жилья для работников нефте- и газодобывающей промышленности.

Существуют следующие факторы, формирующие спрос на продукцию ОАО «СКДМ»:

- цена продукции;

- качество товара;

- качество выполняемых работ по монтажу, строительству и обустройству инфраструктуры поселков;

- политика государства в области ТЭК;

-отношение местной власти к реализации программы «Социально-доступное жилье».

2.4 Основные целевые сегменты

Сегментирование рынка - это выбор стратегии разделения рынка на отдельные сегменты, отличающиеся друг от друга разными возможностями сбыта продукции перерабатывающими предприятиями, то есть дифференциация потенциальных потребителей на отдельные группы в соответствии с различным спросом на те или иные продовольственные товары.

Сегмент - это группа клиентов на рынке, обладающая сходными характеристиками и одинаково реагирующая на определенные маркетинговые усилия.

Сегментирование рынка можно осуществить по различным критериям таким как:

По отраслям и сферам деятельности предприятий:

- компании нефте-газодобывающих отраслей;

- строительство;

- дорожные организации;

- лесной комплекс.

2. По географическому признаку.

География производственных связей завода охватывает как территорию России (сотрудничество с Дальневосточным, Сибирским, Уральским, Северо-Западным ФО), так и стран СНГ (Украина, Казахстан).

Основные поставки осуществляются:

- на Дальний Восток. Восстановление разрушенного землятресением села Теличики, а также участие в совместном проекте Сахалин-2;

- север Европейской части России, Ненецкий автономный округ: поселки Варандей и Южное Хыльчию.

3. Потребительские предпочтения

3.1 Характеристика потребительских предпочтений и уровень их реализации в товаре

Поведение покупателей, их выбор товаров имеют сугубо индивидуальный характер. Каждый покупатель руководствуется своими вкусами, отношением к моде, дизайну товаров и иными субъективными предпочтениями.

Свои потребительские предпочтения клиент выражает в заявке на продукцию. В ней указывается:

- размер блок-контейнера;

- схема внутреннего расположения;

- определенное наименование оборудования;

- сроки и место поставки.

После согласования с конструкторами данный проект воплощается в жизнь.

3.2 Основные целевые сегменты и их характеристики

Основными целевыми сегментами ОАО «Вологодский завод строительных конструкций и дорожных машин» на рынке производства блок - контейнеров являются:

- предприятия ТЭК России. Данные предприятия ведут разведку и освоение новых месторождений полезных ископаемых. Они заказывают хорошо оборудованные блок-контейнеры (вахтовые поселки). Предприятия данной отрасли заказывают большие партии дорогой продукции и расплачиваются во время, поэтому их заказы являются приоритетными.

- строительные организации. Заказывают блок-контейнеры средней комплектации в малых количествах на передвижной тяге, для многократного использования (для перевозки от одного строительного объекта до другого)

- предприятия лесозаготовительного комплекса. Делают заказ на блок-контейнеры слабой комплектации и в малых количествах.

Производство зданий из ПСК в основном направлено на удовлетворение нужд в социально-доступном жилье. Основным целевым сегментом в данной отрасли выступает администрация областей северо-западной и центральной части России. Данный целевой сегмент характеризуется небольшими объемами заказов, а также надежной платежеспособностью.

3.3 Факторы, определяющие поведение целевых потребителей

Основными факторами влияющими на поведение потребителей продукции ОАО «Вологодский завод строительных конструкций и дорожных машин» являются:

- качество выпускаемой продукции;

- уровень обслуживания;

- политический - политика государства в области ТЭК (выдача лицензий на разработку и освоение новых месторождений), а так же в области социально-доступного жилья;

- уровень цен, это основной фактор, который оказывает наибольшее влияние на поведение потребителей;

- сроки выполнения заказа;

3.4 Мотивация покупок

В предыдущих пунктах анализировались потребительские предпочтения, факторы, которые оказывают влияние на поведение покупателей. На основе полученного материала можно изучить мотивацию покупок.

Основными факторами мотивации к покупке продукции ОАО «Вологодский завод строительных конструкций и дорожных машин» являются:

- цена;

- качество выпускаемой продукции;

- уровень сервиса на предприятии.



4. Конкурентная среда предприятия

4.1 Уровень и характер конкуренции

Конкуренция - экономическое соперничество, состязательность между участниками рынка за лучшие условия производства и реализации продукции. ОАО «Вологодский завод дорожных машин» работает на рынке олигополистической конкуренции. На данном рынке действует несколько крупных фирм, производящих больше половины всей продукции и ряд мелких. Небольшое число крупных фирм-продавцов обладают высокой степенью контроля над рынком (над объемами производства и ценами), поэтому новым претендентам трудно проникнуть на этот рынок. Продавцы быстро реагируют на стратегию и действия конкурентов.

Уровень конкуренции на рынке быстровозводимых жилых зданий очень высокий, это связано со слабым платежеспособным спросом и достаточно большим количеством производителей.

В свою очередь, уровень конкуренции на рынке блок-контейнеров в данный момент снижен, так как спрос значительно превышает предложение (в связи с реализацией крупных строительных проектов).

4.2 Доля рынка

ОАО "СКДМ" является крупным предприятием в стране по производству быстровозводимых зданий на базе блок-контейнеров и легких стальных тонкостенных конструкций (ЛСТК). Входит в десятку крупнейших производителей быстровозводимых зданий.

По производству легких металлических конструкций (ЛМК) является средним предприятием в рамках отрасли производства строительных металлических конструкций. реальная мощность производства 500 тонн в месяц.

Приоритетным направлением деятельности Компании является строительство объектов различного назначения с применением новейших технологий быстровозводимого модульного строительства. Наработанная база типовых проектов быстровозводимых зданий и собственные производственные мощности, позволяют в короткие сроки изготавливать, поставлять и монтировать быстровозводимые здания для создания вахтовых городков большой численности рабочих. На российском рынке производством быстровозводимых зданий занимаются порядка 250 предприятий. В настоящий момент доля ОАО "СКДМ" на рынке составляет 16,8%.

Рисунок 4 - Доля предприятий на рынке быстровозводимых зданий в 2012 году



4.3 Рыночные стратегии основных конкурентов

Основными конкурентами ОАО «СКДМ» являются такие предприятия как: Заводуковский завод «Кедр», Металлон г. Екатеринбург, «RUKKI-Вентал» г. Москва, Containex, «ИНСИ» г. Екатеринбург.

Самые крупные конкуренты «RUKKI-Вентал», «Кедр», «ИНСИ», данные предприятия придерживаются стратегии роста занимаемой доли рынка быстровозводимых зданий за счет увеличения ассортимента производимой продукции.

Так «Вентал», объединившись с европейской компанией «RUKKI» предпринимает усилия по выходу на новые рынки (Прибалтики и Восточной Европы).

«ИНСИ», специализировавшаяся на производстве металлических многоэтажных зданий (торговых центров, производственных цехов), сейчас активно продвигает продукцию малоэтажных домов.

«Кедр» в основном производил БК на ходовой базе, порядка 170 БК в месяц, сейчас активно продвигает на рынок сблокированные стационарные здания. И увеличил реализацию БК до 220 в месяц и 2000 в год.«Металлон» придерживается оборонительной стратегии, так как на рынке БК он сильно проигрывает, из-за чего стал ориентироваться на производство жилых каркасных зданий.«Containex» поддерживает стратегию завоевания рынка своей технологией с помощью низких цен (на Дальний восток поставляют БК произведенные в Китае)

4.4 Рыночные возможности предприятия и их оценка

Рыночные возможности фирмы ОАО «СКДМ»:

1. Близость к основным источникам снабжения.

2. Географически выгодное положение к основному рынку сбыта - п/о Ямал, Тимано-Печорская низменность. Конкурентное преимущество на транспортном плече.

3. Увеличение финансирования государством строительства детских садов и других социальных объектов.

4. Финансирование в 2013-2017 гг. крупных инфраструктурных объектов: " Комплексное развитие южной Якутии", "Комплексное развитие нижнего Приангарья", "Ямал", "Освоение Арктического шельфа", "Южный поток". С 2013 по 2018 гг. рост спроса на быстровозводимые здания модульного типа в РФ, в основном за счет развивающихся рынков Восточной Сибири и Дальнего Востока.

5. Отсутствие сильных конкурентов в непосредственной близости от развивающихся рынков ДВФО И СФО.

6. Рост спроса на строительные металлоконструкции в целевых рынках ОАО "СКДМ".

7. Рост спроса на полнокомплектные решения на капитальные быстровозводимые здания.

4.5 Сильные и слабые стороны ближайших конкурентов

Таблица 7 - Сильные и слабые стороны конкурентов ОАО «СКДМ»

Предприятие	Сильные стороны	Слабые стороны
ОАО "СКДМ", г.Вологда	1. Большие объемы производства 2. Низкая цена 3. Близость производства к основным сырьевым базам 4. Отработанная технология производства	1. Снижение качества выпускаемой продукции 2. Удаленность производства от основных рынков сбыта 3. Не организована сеть распределения продукции 4. Высокая цена на ПСК 5. Низкие затраты на продвижение продукции 6. Узкий ассортимент реально выпускаемой продукции
1. "КЕДР", г.Заводоуковск	1. Высокое качество продукции 2. Близость к основным рынкам сбыта 3. Большие затраты на продвижение продукции	1. Высокая стоимость продукции 2. Узкий ассортимент
2. "RUUKKi - Vental", г.Калуга	1. Налажена сеть представительств 2. Широкий ассортимент выпускаемой продукции 3. Доступность европейских технологий 4. Значительные затраты на продвижение 5. Значительная собственная сырьевая база	1. Высокая стоимость продукции 2. Удаленность производства от основных рынков сбыта
3. "ИНСИ", г. Екатеринбург	1. Значительные финансовые ресурсы 2. Широкий ассортимент выпускаемой продукции 3. Близость к основным рынкам сбыта 4. Широкая сеть представительств	1. Не доработана технология возведения домов
4. "Containex", г.Москва	1.Качественный товар 2. Лидер по совершенству технологии 3. Сильный бренд 4. Значительные затраты на продвижение	1. Удаленность производства от основных рынков сбыта 2. Высокая цена 3. Узкий ассортимент

Для поддержания конкурентоспособности, предприятию необходимо повысить качество выпускаемой продукции, не снижая объемы производства. Наладить более тесную связь с филиалами. Не согласованность действий представительств и самого предприятия приводит, опять же к снижению качества продукции, так как это жилые строения возникает опасность для жизни человека.

4.6 Конкурентная позиция и конкурентная стратегия предприятия

ОАО «Вологодский завод строительных конструкций и дорожных машин» использует стратегию лидера.

Он занимает наибольшие доминирующие позиции на рынке и тем самым представляет отчет для конкурентов, которые атакуют или имитируют его. Существует широкий выбор стратегий лидера. Охарактеризуем те стратегии, которых придерживается ОАО «СКДМ»:

а) расширение первичного спроса - лидер вносит большой вклад в развитие базового рынка;

б)оборонительная стратегия - защищать свою долю рынка от действий самых опасных конкурентов;

в) наступательная стратегия-повышение рентабельности за счет максимального использования эффекта опыта.



5. Маркетинговая стратегия предприятия

5.1 Рыночные возможности и перспективы роста предприятия

ОАО «Вологодский завод строительных конструкций и дорожных машин» специализируется на производстве блок-контейнеров и зданий из ПСК. По оценкам специалистов данный рынок товаров до сих пор не насыщен. Предприятия, занятые в сфере производства блок-контейнеров работают с полной загрузкой производственных мощностей.

Как было упомянуто ранее ОАО «СКДМ» является крупнейшим производителем блок-контейнеров. У завода имеется собственная металлообрабатывающая база, что помогает существенно снизить затраты на производство; а также, свою высококвалифицированную базу инженерно-технических работников, способных разработать, спроектировать, изготовить, поставить и смонтировать под ключ здание любой сложности. Производительность предприятия составляет 250-300 контейнеров в месяц. На данный момент план по выпуску данной продукции забит на 2 месяца вперед.

Учитывая изношенность общего жилого фонда и внедряемую в жизнь президентскую программу «Доступное жилье» появляется реальная возможность увеличения объемов производства и сбыта зданий из ПСК.

Маркетологи ОАО «СКДМ» напрямую связывают перспективу роста предприятия с ростом освоения нефте-газовых месторождений.

Еще одной перспективой роста предприятия является открытие филиала завода. Одним из главных регионов, хорошо подходящим для размещения производства является Красноярский край. Он занимает первое место в России по запасам угля, никеля, нефелиновых руд, магнезитов, графита. В крае добываются практически все платиноиды, 75% кобальта, 80% никеля, 70% меди, 24% свинца, 16% угля от общей добычи России. В регионе находится 25 месторождений нефти с промышленными запасами в 618 млн. тонн. Запасы газа более 1 трлн. кубометров. По добыче золота Красноярский край занимает одно из 1 мест по России, так же как и по гидроэнергетическому потенциалу.

Основными отраслями промышленности края являются: цветная металлургия, электроэнергетика, машиностроение и металлообработка , лесная, деревообрабатывающая и целлюлозно-бумажная промышленность.

Разместив производство в Красноярском крае, ОАО «Вологодский завод строительных конструкций и дорожных машин» получит ряд ощутимых преимуществ:

Возможность более полного охвата территории Российской Федерации.

Произойдет увеличение выпуска продукции, что повлечет за собой увеличение доли рынка, а следователь, возможности получить большую прибыль

Уменьшение расходов на транспортировку продукции до поставщика, а, следовательно и уменьшение конечной цены изделия. Данное производство будет охватывать потенциальных клиентов в Красноярском крае, Хабаровском крае, в Иркутской области и Дальний Восток;

Красноярский край богат разнообразным сырьем, необходимым для производства быстровозводимых зданий из металлоконструкций. Экономия на закупке и транспортировки сырья.

5.2 Выбранная стратегия роста

ОАО «Вологодский завод строительных конструкций и дорожных машин» использует интенсивную стратегию роста: данное предприятие является одним из лидеров на Российском рынке по производству блок-контейнеров. Завод имеет необходимые мощности и трудовые ресурсы для увеличения объемов производства. Оно занимается совершенствованием рыночного продукта сборно-разборные блок-контейнеры (удобные при транспортировке и монтаже), а также внедрение новых технологий при строительстве зданий ПСК (продлевающий срок эксплуатации данной конструкции). За счет чего происходит рост объемов продаж на существующих рынках.

5.3 Контроль и оценка реализации маркетинговой стратегии

На предприятии ОАО «Вологодский завод дорожных машин» разработкой маркетинговой стратегии занимается отдел маркетинга. Планирование осуществляется вперед на 5 лет. Главной задачей, указанной в плане развития предприятия - увеличение занимаемой доли на рынке быстровозводимых зданий.

Начальник отдела маркетинга отсчитывается каждый год о проделанной работе перед заместителем генерального директора и генеральным директором о проведенных отделом маркетинга мероприятий по внедрению маркетинговой стратегии, разработанной на предприятии, и о их результатах работы отдела по повышению имиджа предприятия и продвижению продукции, в том числе и об увеличении доли рынка.

После анализа данного отчета принимается решение о дальнейшем финансировании проводимых отделом маркетинга мероприятий.



6. Комплекс маркетинга

6.1 Ключевые факторы успеха товара на рынке

ОАО «Вологодский завод строительных конструкций и дорожных машин» является одним из самых крупных производителем блок-контейнеров в России. Объем выпуска продукции составляет 250-300 штук в месяц. Предприятие работает на рынке с высокой степенью конкуренции, схожим ассортимент выпускаемой продукции у компаний-конкурентов.

К ключевым факторам успеха товара на рынке можно отнести следующие:

- высокое качество продукции (имеются российские и иностранные сертификаты качества);

- невысокая цена (продукция ОАО «Дормаш» располагается на среднем ценовом уровне по сравнению с ценами конкурентов);

- надежность (способность к эксплуатации в различных климатических поясах России, а так же в сейсмоопасных зонах - способность выдержать 9 бальное землятресение);

- наличие безупречной репутации;

- небольшие сроки производства продукции;

- высокий уровень сервиса (сотрудники завода осуществляют все: начиная от разработки проекта до монтажа в конечном пункте эксплуатации).

6.2 Качество товара, его обеспечение

ОАО «Вологодский завод строительных конструкций и дорожных машин» имеет лицензию и сертификаты соответствия на всю производимую им продукцию:

Лицензия на право торговли прицепами, прицепами-фургонами А 480910 (регистрационный №51)

Лицензия на строительство зданий и сооружений I и II уровней ответственности в соответствии с государственным стандартом Д 538420 (регистрационный номер № ГС-2-351-02-27-0-3525018170-001521-2)

Лицензия на право деятельности по проектированию зданий и сооружений I и II уровней ответственности в соответствии с государственным стандартом. Д 176954 (регистрационный № ГС-2-351-02-21-0-3525018170-000035-1)

Лицензия на проведение огнезащиты материалов, изделий, конструкций (№2/1452)

Сертификат соответствия №РОСС.RU.И062.03ОС.П0042

Санитарно-эпидемиологическое заключение №35.ВЦ.08.536.П. 000233.11.03

Санитарно-эпидемиологическое заключение №35.ВЦ.08.536.П. 000233.11.03

Техническое свидетельство о пригодности продукции для применения в строительстве на территории РФ №ТС-07-1428-06 Панели стальные (для зданий панельно-стоечной конструкции).

На ОАО «Вологодский завод строительных конструкций и дорожных машин» в 2004 году разработана, внедрена и сертифицирована система менеджмента качества на основе МС ИСО 9001:2000, который аутентичен ГОСТ Р 9001:2000. (сертификат DIN EN ISO 9001:2000 № 287282 QM).

- разработка стандартов организации

- документация по системе экологического менеджмента

- занимаются внутренним аудитом на предприятии

На ОАО «Вологодский завод строительных конструкций и дорожных машин» разработана и внедрена политика качества, главной целью которой является добиться устойчивого признания и предпочтение продукции с маркой ОАО «СКДМ» как на внутренних так и на внешних рынках.

Для реализации данной цели используются следующие методы:

- обеспечение стабильного уровня качества за счет использования высококачественных материалов и комплектующих;

- обеспечение конкурентных преимуществ и лидирующих позиций на рынке за счет совершенствования традиционных и внедрение новых технологий

- прогнозирование потребностей в ожидании потенциальных потребителей ОАО «СКДМ».

Для реализации данной политики на предприятии постоянно совершенствуется:

- система менеджмента качества;

- технологический уровень за счет проведения технического перевооружения и поиска новых разработок;

- партнерские отношения с поставщиками и другими сторонами, добиваясь максимальной удовлетворенности потребителя;

- производится дальнейшее обучение и повышение мотивации персонала, в целях его заинтересованности в конечных результатах работы организации.

6.3 Ценообразование в области маркетинга

ОАО «Вологодский завод строительных конструкци

и дорожных машин» действует на рынке олигополистической конкуренции, предлагая товар производственно-технического назначения.

В политике ценообразования в области маркетинга ОАО «СКДМ» использует смешенную стратегию: получение удовлетворительной прибыли + компенсация всех затрат, понесенных фирмой (затраты на проектирование, изготовление, транспортировку и монтаж).

Данная стратегия обуславливается стремлением предприятия удержаться на средних позициях на рынке, при этом выигрывая у конкурентов за счет качества и объемов выпуска производимых изделий.



6.4 Основные каналы распределения, их эффективность

Предприятию ОАО "СКДМ" присущ канал распределения первого уровня - работа напрямую с клиентом, минуя различных посредников. Также предприятие открывает различные филиалы и представительства, заключает дилерские и агентские соглашения.

В большинстве случаев, блок-контейнеры реализуются на европейский север страны, а так же в северные районы Сибири, на Дальний Восток, а так же на территорию ближнего зарубежья, где ведется освоение газовых и нефтяных месторождений (северные районы Казахстана).

Здания из ПСК реализуются, в основном, в центрально-европейской части страны и на Дальнем Востоке.

Одним из перспективных направлений является южный федеральный округ России.

6.5 Стимулирование продаж

Стимулирование продаж в маркетинге используется для воздействия на покупателя с целью заставить его купить предлагаемый товар.

ОАО «Вологодский завод строительных конструкций и дорожных машин» стимулирует продажи следующими способами:

- ценовая политика, соотношение уровня цены и качества (цена на производимою продукцию является средней, а качество - высоким);

- участие в специализированных выставках (заключение выгодных контрактов по средствам личного общения);

- реклама (большое влияние на стимулирование сбыта оказывает реклама в Интернете. На сайте www.dormash.com размещены сведения о продукции, контактные телефоны по которым можно проконсультироваться или сделать заказ, а так же положительные отзывы, сертификаты, лицензии, список крупных компаний-заказчиков и партнеров ОАО «СКДМ»);

- скидка в размере 5% клиентам, заказавшим партию блок-контейнеров свыше 20 штук.

Главным показателем эффективности стимулирования продаж является наличие/отсутствие заказов на продукцию данного производителя. Несмотря на то, что ОАО «СКДМ» является самым крупным производителем, его производственные линии забиты на 3 месяца вперед.

Этот показатель свидетельствует о качественной работе отдела маркетинга в области стимулирования продаж.

6.6 Договорная политика

Договорная политика необходима на предприятии для введения контроля расходования средств, она предоставляет гарантии выполнения обязательств каждой из сторон, заключивших договор.

На ОАО «Вологодский завод дорожных машин» очень хорошо развита договорная политика.

В основном составлением договоров занимается юридический отдел. Его сотрудник составляют базовую основу договора, проверяют на наличие юридических ошибок заключенные на предприятии.

Заключением договоров на предприятии занимаются четыре отдела.

1. Отдел снабжения. Заключает договор на поставку продукции с поставщиками, необходимую для производства, на завод. Главным условием в данных договорах является осуществление бесперебойности поставок материалов необходимых в производстве.

2. Отдел сбыта. Заключает договор с клиентами. В договоре указываются обязательства сторон друг перед другом, прописываются их юридические адреса, реквизиты, указывается сумма договора и сроки поставки.

3. Отдел кадров. Заключает договора с работниками о приеме/увольнения на работу/с работы.

4. Отдел маркетинга. Заключает договоры с рекламными агентствами, печатными изданиями, организаторами выставок.

5. Юридический отдел. Осуществляет отслеживание и контроль ведения договорной политики на предприятии.



7. Товарная политика

7.1 Базовая идея, заложенная в товаре

ОАО «Вологодский завод строительных конструкций и дорожных машин» производит 2 основных вида продукции: блок-контейнера и здания из панельно-стойчной конструкции (ПСК).

Основная идея, заложенная в производстве блок-контейнеров - мобильное, быстровозводимое, надежное жилья для добывающих отраслей промышленности, способное выдержать землетрясение силой до 9 баллов, и способное исправно работать в различных климатических условиях от -55 до +45 градусов Цельсия.

Во главе производства быстровозводимых зданий из па...