Маркетинговый анализ деятельности предприятия

Все производство состоит из несколько отдельных процессов.

1. Идет разработка будущего проекта в конструкторском бюро, учитываются все нюансы климатической среды и особенности местности, в которой будет эксплуатироваться данное здание. Затем чертеж отправляется на производство.

2. В металлическом цеху рабочие делают каркас панелей основания, покрытия, перекрытия и стеновой панели.

3. В столярно-сборочном участке происходит обработка металлического каркаса пенополиуретнаном для придания ему большей гигроскопичности (отталкивание влаги), благодаря чему он в меньшей степени подвержен процессу коррозии.

4. Обработанный каркас отправляется в деревообрабатывающий цех, где происходит обшивка одной стороны каркаса плитой ЦСП.

5. После этого плиты складируются в определенном месте.

6. После изготовления необходимого числа панелей, они собираются вместе и транспортируются до места монтажа.

Похожим образом идет производство блок-контейнеров за одним исключением- готовые панели свариваются вместе, образуя прямоугольный контур. Затем они обшиваются с наружи гофрами, а внутри плитами ДСП

7.3 Перспективы развития товарной политики относительно основных целевых сегментов

Основными целевыми сегментами на которые направлена товарная политика ОАО «Вологодский завод строительных конструкций и дорожных машин» являются предприятия добывающей отрасли. Их заказы являются приоритетными для завода.

В производстве блок-контейнеров в перспективе разрабатывается направление по производству сборно-разборных блоков. Благодаря данной технологии происходит снижение транспортных расходов. На стандартную железнодорожную платформу вместо 2-х обычных блоков помещаются 6 сборно-разборных. Уменьшение транспортных расходов приводит к снижению конечной цены.

Помимо уменьшения транспортных расходов данный тип блок-контейнера занимает меньшее время при монтаже и сплачивании с другими блоками, что тоже влияет на изменение цены в сторону уменьшения.

Помимо производства блок контейнеров ОАО «СКДМ» занимается производством зданий из ПСК. Основным целевым сегментом в данной области являются администрации городов и областей. К данной продукции с их стороны предъявляются следующие требования: невысокая стоимость, долговечность комфортабельность.

Принимая во внимание данные требования на заводе ОАО «СКДМ», начали выпуск зданий из ПСК по новой технологий, где в перегородной отделке вместо дерева используют термопрофиль. В отличии от дерева он отмечается высокой прочностью, легкостью в производстве, меньшей трудоемкостью, высоким термическим сопротивлением (способностью поддержания определенного температурного режима внутри здания), экономичностью и легкостью монтажа.

С помощью разработанных и запатентованных технологий срок эксплуатации здания в климатических условиях от -50 до + 50 градусов Цельсия продлен с 50 лет до 100.

7.4 Качество товара, его обеспечение, перспективы

Вся продукция ОАО «СКДМ» сертифицирована и соответствует всем условиям эксплуатации. Сертификат соответствия № РОСС RU.И062.030С. П0012.

Предприятие имеет все необходимые лицензии на проектные, строительно-монтажные и прочие работы. В марте 2004 года орган сертификации систем управления ООО ССУ «ДЭКУЭС» после проведенного на предприятии аудита сертифицировал систему менеджмента качества ОАО «Вологодский завод строительных конструкция и дорожных машин» на соответствие требованиям ISO 9001:2000. Предприятию были выданы сертификаты: DQS №287282 QM; IQNet № DE-287282 QM.

О качестве продукции говорит то, что за последние 3 года не было ни одного возврата. Многими покупателями, при проведении исследований, было отмечено первой причиной выбора продукции ОАО «СКДМ» её высокое качество.

На ОАО «Вологодский завод строительных конструкций и дорожных машин» разработана и внедрена политика качества, главной целью которой является добиться устойчивого признания и предпочтение продукции с маркой ОАО «СКДМ» как на внутренних, так и на внешних рынках.

Для реализации данной цели используются следующие методы:

обеспечение стабильного уровня качества за счет использования высококачественных материалов и комплектующих;

обеспечение конкурентных преимуществ и лидирующих позиций на рынке за счет совершенствования традиционных и внедрение новых технологий.

В январе 2012 г. был проведен мониторинг удовлетворенности потребителей качеством продукции. Результаты показали, что произошло ее снижение. Специалисты это связывают с повышением интенсивности труда (завод работает на пределе своих возможностей). Ожидается, что при дальнейшем техническом перевооружении и строительстве новых производственных площадей, качество выпускаемой продукции улучшится.

7.5 Ассортимент и ассортиментная политика

ОАО «Вологодский завод строительных конструкций и дорожных машин» выпускает блок-контейнеры и здания из ПСК.

Ассортиментная политика предприятия направлена на полное удовлетворение нужд и пожеланий заказчика, однако она ограничена производственными мощностями предприятия.

Ассортимент продукции не велик (номенклатура продукции содержит более 200 позиций, но реально производится только 30-35 позиций). Производственные мощности предприятия позволяют выпускать блок-контейнеры шириной 3 метра и длинной кратной 3, это объясняется шириной пролета.

ОАО «СКДМ» выпускает блок-контейнеры 3х6 м; 3х9 м и 3х12 м; а так же габаритные для транспортировки модифицированные блоки: 2,5х6,8 м; 2,8х8 м; 3х4,25 м.

Внутри данные блок контейнеры, в зависимости от пожеланий заказчика могут быть переоборудованы под общежитие, столовую, контору, туалет, баню, лабораторию, рефрижератор, дизельную электроустановку, сушилку, душевую, пост охраны.

По расчетам специалистов, данный ассортимент можно оставить без изменения в течении 3-х последующих лет.

7.6 Жизненный цикл товара

ОАО «Вологодский завод строительных конструкций и дорожных машин» выпускает блок-контейнеры, здания из ПСК, а так же с февраля месяца 2011 года, было открыто собственное производство термопрофилей и ангаров. Все эти товары находятся на разных этапах жизненного цикла.

Различные этапы жизненного цикла товара требуют использования разных стратегий маркетинга.

Производство ангаров и термопрофилей находится на стадии внедрения на рынок. Изначально данное производство было открыто для собственных нужд завода, а именно для применении в строительстве зданий из ПСК. Проведя маркетинговое исследование рынка производителей термопрофилей, руководство предприятия приняло решение по увеличению объема производства данной продукции с целью ее сбыта как отдельной составляющей.

Для данных товаров характерна относительно невысокая цена, по сравнению с конкурентами, а также большой объем выпуска продукции.

Выпуск зданий из ПСК также находится на стадии внедрения. Это одно из перспективных направлений развития предприятия. Данный вид производства появился относительно недавно, в 2009 году. В основном, данный вид продукции применялся в Вологодской области. Однако, после опубликования и внедрения в жизнь президентской программы «Доступное социальное жилье», позиционирование зданий из ПСК стало активно подстраиваться под эту программу. Завод заключил ряд перспективных договоров с администрациями близлежащих областей (Ярославской, Костромской, Ивановской) на поставку зданий из ПСК. В 2009 году заводом был выигран тендер на поставку зданий из ПСК на восстановление, разрушенного землетрясением поселка Теличики, находящегося на Дальнем Востоке.

Производство блок-контейнеров находится на этапе роста объемов продаж. Данный вид продукции выпускается на заводе начиная с 1987 года. За этот период времени завод успешно разработал и внедрил на рынок различные виды блок-контейнеров. Завод участвовал в строительстве крупных вахтовых поселков для нефте-газодобывающей отрасли и реализации таких крупных проектов как Сахалин-2. Продукция завода пользуется большим спросом, линии по производству блок-контейнеров забиты на 3 месяца вперед. По расчетам специалистов емкость данного рынка в 2 раза больше существующего предложения производителей продукции, следовательно в течение 10-15 ближайших лет завод может, не меняя ассортимент выпускаемой продукции оставаться «наплаву».

7.7 Оформление товара

ОАО «СКДМ» выпускает специфическую продукцию, нуждающеюся в специфическом оформлении. Это касается транспортировки блок-контейнеров.

В основном, блок-контейнеры транспортируются по железной дороге. Они устанавливаются на платформу, закрепляются специальными несущими тросами, все окна и двери наглухо забиваются. На каждом блок-контейнеры присутствует имиджевый атрибут - логотип торговой марки ОАО «СКДМ» - заглавная буква «В» в синем или сером круглом контуре.

По моему мнению, продукция ОАО «СКДМ» является качественной и присвоение ей данного логотипа приведет к созданию бренда. Данный логотип, в сознании потенциального потребителя будет ассоциироваться с качественной недорогой продукцией. Благодаря этому, спрос на продукцию ОАО «СКДМ» будет увеличиваться.



8. Ценовая политика

8.1 Динамика (движение) цен рынка, анализ и прогноз

В целом предприятия производящие блок - контейнеры повышают цены в зависимости от удорожания сырья и инфляции.

Производство блок - контейнеров и конструктива для зданий ПСК достаточно металлоемкое производство, вследствие этого динамика цен на данную продукцию находится в сильной зависимости от цен на металл.

Также это производство достаточно энергоемкое поэтому цены на данную продукцию находятся в зависимости от цен на энергоносители.

Заводы по производству аналогичной продукции находятся как в крупных городах, где заработная плата достаточно высокая, так и в более мелких, где заработная плата невысокая. Данный фактор тоже оказывает достаточно большое влияние на себестоимость продукции.

Устаревший фонд временного жилья добывающих составляет 70 - 80 %. В перспективе развитие, на ближайшие два - три года, будет происходить увеличение разработки месторождений. Эти два фактора говорят о том что спрос на данную продукцию будет опережать предложение.

В среднем ежегодный прирост цен на блок - контейнеры составляет 10-15%.

Таблица 8 - Динамика цен на рынке блок-контейнеров в период с 01.06.11-01.02.13

Размеры блок - контейнера	Стоимость с НДС, руб.
	01.06.11 г.	01.02.12г.	01.07.12 г.	01.02.13 г.
* 3,0 х 11,8 х 2,81м	218200,00	229110,00	254300,00	282300,00
* 3,0 х 9,0 х 2,81м	162050,00	170150,00	188900,00	211000,00
* 3,0 х 6,0 х 2,81м	123300,00	129470,00	143750,00	158000,00

Из таблицы 8 видна динамика изменения цен на основные блок -контейнеры. Можно сказать, что увеличение цен происходит равномерно, без резких колебаний, в среднем на 10-15% за период. Эта тенденция объясняется равномерным увеличением затрат на производство и сырье.

В ближайшие 2-3 года, если не произойдет ничего непредвиденного: резкое удорожание металла или резкий скачок инфляции в целом по стране; можно предсказать такое же равномерное увеличение цен, в среднем на 10-15 % за полугодие.

8.2 Соотношение качества и цены

ОАО «СКДМ» для производства собственной продукции использует российский оцинкованный металл, а точнее производства череповецкого холдинга «Северсталь». Данный товар достаточно высокого качества. Если в производстве использовать оцинкованный металл европейского производства, а точнее финского, то это привело бы к повышению качества продукции и фактическому удорожанию продукции на 20 - 25 %. Если использовать оцинкованный металл китайского производства, то это приведет к снижению качества продукции и фактическому удешевлению на 10 - 20 %.

8.3 Ценовая чувствительность потребителей

Товары, которые производит ОАО «СКДМ» направлены в основном на предприятия топливно-энергетического комплекса, горнодобывающей промышленности и лесозаготовительной отрасли.

Ценовая чувствительность потребителей на продукцию завода довольно слабая, это объясняется высоким уровнем дохода клиентов.

Срок службы зданий изготовленных из блок - контейнеров и конструктива для зданий ПСК, после внедрения новых технологий составляет 100 лет, что в районах крайнего севера, где вечная мерзлота, достаточно продолжительный период и капитальное строительство невозможно.

8.4 Ценовая эластичность спроса

Быстрота строительства и монтажа зданий из блок - контейнеров позволяет ОАО «СКДМ» конкурировать на высоком уровне с главными производителями.

Два раза в год проводится анализ цен конкурентов и корректируется собственная цена реализации. Спрос на продукцию завода является неэластичным.

Спрос на блок - контейнеры очень высок и превышает предложение, поэтому эластичность спроса низкая все предприятия-заказчики зависят в большинстве от сроков поставки продукции, ее качества и места расположения заводов производителей. Так как все заводы по производству блок - контейнеров загружены не на один месяц вперед и транспортировка в отдаленные места составляет достаточно высокую стоимость, примерно 20% от стоимости производства. Поэтому практикуемые на предприятии скидки от объема заказа не приводят к увеличению заказа.

Проанализируем ценовую эластичность на основе стандартного блок-контейнера 3х6 м.

Таблица 9 - Данные для расчета ценовой эластичности блок-контейнера 3х6 м

	1 полгода2012г.	2 полгода 2012г.
Цена, тыс.руб.	130	144
Количество, шт.	1300	1900

Рассчитаем ценовую эластичность:



Е=(Р₁*(Q₂-Q₁)*100%) / (Q₁*(Р₂-Р₁)*100%);

Е= (130*(1900-1300)*100%) / (1300*(144-130)*100%)= 42,8%

В результате произведенных расчетов можно сделать вывод о том, что эластичность спроса меньше единицы, это говорит о том, что спрос неэластичный, то есть снижение цены не приведет к дополнительной прибыли за счет увеличения спроса.

8.5 Ценообразование на предприятии, основные пути совершенствования

Ценообразование на предприятии осуществляется в три этапа:

сбор исходной информации:

- оценка затрат. На предприятии осуществляется оценка затрат производства и сбыта продукции, а также анализ тех затрат, величина которых изменяется с изменением объема выпуска продукции.

- уточнение финансовых целей предприятия.

- определение перечня потенциальных конкурентов. На отдел маркетинга возложены функции выявления существующих и потенциальных конкурентов и установление цен конкурентов.

2) стратегический анализ:

- финансовый анализ. Выставление возможных цен на товары и выявление сегментов рынка на которых предприятие может получить наибольшую прибыль.

- сегментный анализ рынка. Выставление системы скидок для различных сегментов рынка.

- анализ конкуренции. Прогнозирование возможных ответов конкурентов на изменение цен на продукцию.

3) выработка конкретной ценовой стратегии.

На заводе различаются следующие виды цен на блок - контейнеры:

- типовой, пустой блок - контейнер;

- типовой блок - контейнер с базовой комплектацией;

- типовой блок - контейнер с индивидуальной комплектацией;

- не типовой блок - контейнер.

Блок - контейнеры на предприятии изготавливаются в двух вариантах:

- обычный;

- зимний.

Данные блок - контейнеры различаются по использованию в различных климатических условиях (количеством утеплителя и внутренней отделкой).

На заводе проводится активная ценовая политика. Цены конкурентов отслеживаются путем промышленного шпионажа.

Цена на собственную продукцию выставляется путем оптимизации себестоимости продукции и сравнительного анализа с ценами конкурентов.

ОАО «СКДМ» использует стратегию цен, учитывающих географический фактор. ОАО «СКДМ» прибегло к данной стратегии, потому что поставляет товары в достаточно удаленные места.



9. Политика продвижения и продаж

9.1 Позиционирование товаров фирмы

ОАО «Вологодский завод строительных конструкций и дорожных машин» позиционирует свою продукцию как высококачественную, относительно недорогую и надежную, способную эксплуатироваться в различных климатических условиях по всей территории Российской Федерации.

Вся продукция ОАО «СКДМ» лицензирована и имеет сертификаты соответствия, а также, что не маловажно, обладает хорошими отзывами у клиентов награждена золотыми и серебряными медалями на престижных российских и международных выставках.

9.2 Структура каналов товародвижения и их эффективность

На ОАО «Вологодский завод строительных конструкций и дорожных машин» существует один канал товародвижения: непосредственно от производителя к конечному потребителю. Отгрузка товаров осуществляется как автомобильным транспортом (в пределах вологодской области), так и железнодорожным (по всей территории Российской Федерации).

Данный канал товародвижения очень эффективен. Его эффективность достигается за счет:

- не происходит дополнительных «накруток» на цену производителя со стороны посредников;

- уменьшение транспортных расходов;

- минимум бумаг;

- в случае возникновения непредвиденных обстоятельств, связанных с возможным срывом поставки есть кому предъявить претензии.

-все перечисленные выше факторы повышают уровень доверия между участниками сделки.

9.3 Стратегия продвижения

ОАО «Вологодский завод строительных конструкций и дорожных машин» для продвижения своей продукции использует исключительную стратегию, т.е. стратегию с минимальным числом посредников, или без таковых.

Этот вариант наиболее приемлем, так как продукция завода специфическая, большая по объему и по массе, требующая больших транспортных расходов на доставку до конечного потребителя.

9.4 Основные методы стимулирования сбыта

Предприятие не имеет четкой политики в области стимулирования сбыта, так как рынок, на котором оно работает, использован только на половину своей емкости. И все же на предприятии действует два основных метода стимулирования сбыта: стимулирование сотрудников, занимающихся проблемами сбыта продукции, и стимулирование дилеров.

На предприятии сбытом готовой продукции занимаются два отдела: отдел сбыта и отдел маркетинга. Для увеличения числа заказов и стимулирования сбыта сотрудники отдела «поставлены на процент». То есть, чем больше продукции они продадут, тем получат большую зарплату.

У предприятия существует развитая дилерская сеть со своими представительствами в Москве, Сургуте, Казахстане. В данный момент решается вопрос о создании дилерской организации в Санкт-Петербурге. Чем больше заказов на изготовление продукции поступит от дилеров, тем более выгодные условия они будут иметь при сотрудничестве с ОАО «СКДМ».



10. Коммуникационная политика

10.1 Анализ структуры коммуникационного комплекса

Коммуникационный комплекс, представленный на ОАО «Вологодский завод строительных конструкций и дорожных машин» является своеобразным и разносторонним по своей структуре. Он представлен различными видами коммуникаций, как личными так и безличными.

К личным коммуникациям относятся: персональные продажи, связи с общественностью и выставочная деятельность.

Продукция ОАО «Вологодский завод строительных конструкций и дорожных машин» является специфической, для эффективной продажи которой необходимо использовать личные продажи. Клиенту необходимо объяснять особенность использования и область применения данного товара, его преимущества по отношению к аналогичной продукции конкурентов и по сравнению с товарами-заменителями.

Выставочная деятельность используется для поиска новых клиентов и партнеров.

К безличным коммуникациям относятся: реклама и стимулирование сбыта.

Для продвижения продукции предприятие использует следующие виды рекламы: реклама в сети Интернет (с февраля 2006 года функционирует сайт завода в сети www.dormash.com), печатную рекламу (CD-визитки (фирменные квадратные мини-диски с нанесенными реквизитами предприятия, содержащие информацию о предприятии и выпускаемой продукции), CD-диски, буклеты, листовки по темам (содержат технические характеристики, фотографии и информацию по определенным видам продукции с техническими характеристиками), календари, папки, ручки, визитницы, персональный масштабный рекламный стенд), рекламу в прессе (объявления в местных газетах «Городок», «Бизнесс-реклама», а так же в специализированных «ТехСовет», газеты «Промышленно-Строительное Обозрение»)

10.2 Реклама: виды, средства распространения, эффективность

Для продвижения своей продукции ОАО «Вологодский завод строительных конструкций и дорожных машин» использует различные виды рекламы: реклама в прессе, в Интернете, печатная реклама, а так же участие в различных выставках, как российских так и международных.

ОАО «Вологодский завод строительных конструкций и дорожных машин» публикует свою рекламы в местных газетах «Городок+» и «Бизнес-Реклама». В основном, в этих газетах рекламируется выпускаемые на заводе торговые павильоны и ангары из легких металлоконструкций. Помимо этого, в газете размещаются объявления по продаже отходов производства (остатки металла, деревянные опилки).

Для расширения предполагаемой целевой аудитории и для привлечения большего внимания к своей продукции используется реклама в авторитетных специализированных всероссийских статьях и журналах: журнал «ТехСовет», газеты «Промышленно-Строительное Обозрение», справочник «Деловой Киров»,реклама в поездах дальнего следования, реклама в журналах «Макшейдерия» и «Недропользование».

В данных печатных изданиях, охватывающих большую аудиторию, рекламируются блок-контейнеры, бытовки, электростанции, ангары из легко-металлических конструкций.

ОАО «СКДМ» для продвижения своей продукции размещает рекламу в Интернете в проектах Яндекс-Директ, Рамблер-Бегун и тематических Интернет-площадках.

У предприятия имеется свой сайт в Интернете www.dormash.com на котором размещена основная информация о заводе, о продукции и производстве.

Сайт ОАО «СКДМ» существует с февраля 2006 года и за это время его посетили 13.200 уникальных пользователей, сайт показан - 212.000 раз. С сайта поступило около 70 % заказов на продукцию организации. Что является прекрасным показателем эффективности данного средства рекламы.

ОАО «Вологодский завод строительных конструкций и дорожных машин» широко применяет печатную рекламу. Завод тесно сотрудничает с печатными изданиями города Вологды («Полиграфист», «СПС-Принт», и т.д.). Данные компании выпускают для предприятия различные брошюры, календари, каталоги и визитки. Эта продукция реализуется на различных выставках, а так же активно используется при личных продажах.

10.3 Личные продажи

Личная продажа - устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью продажи товара или услуг.

В ОАО «Вологодский завод строительных конструкций и дорожных машин» применяется практика личных продаж. Существует три разновидности личной продажи: непосредственное общение с клиентом («тет-а-тет»), общение по телефону, переписка по электронной почте.

Продукция ОАО «СКДМ» является специфической, поэтому наиболее эффективным средством сбыта является личная продажа. Данным видом деятельности на заводе занимается отдел маркетинга. Существует два различных варианта личной продажи на предприятии: 1 - когда первым звонит клиент, 2 - когда первым звонит менеджер по маркетингу.

Рассмотрим первый вариант, он состоит из следующих этапов:

1.потенциальный клиент узнает о предприятии и о выпускаемой им продукции из различных источников (реклама в Интернете, печатная реклама, реклама в прессе, слышал хорошие отзывы, познакомился на выставке);

2. клиент звонит (приходит/посылает письмо в электронном виде) на предприятие, общается с менеджером по маркетингу. В ходе личной беседы узнает всю необходимую ему информацию о продукции (цену, сроки изготовления и монтажа, способ доставки до места эксплуатации);

3. если клиента все устраивает, то он присылает заявку по факсу или в электронном виде на имя генерального директора, с указанием наименования продукции, которую он хочет приобрести;

4. исполнение заявки.

Данный вариант обычно применяется в работе с физическими лицами или небольшими юридическими на поставку незначительного объема продукции.

Второй вариант применяется в работе с крупными юридическими лицами (крупные компании добывающих отраслей, которые собираются осваивать новые месторождения), когда речь идет о больших поставках выпускаемой продукции.

В этом случае менеджер по маркетингу узнает о потенциальных проектах из различных источников информации (СМИ, Интернет, другие каналы связи), и начинает тщательно прорабатывать проект. Данный процесс состоит из нескольких основных этапов:

1. маркетолог выходит на контакт с потенциальным заказчиком;

2. в личной беседе рассказывает об ассортименте выпускаемой заводом продукции, рассказывает об ее преимуществах по сравнению с продукцией конкурентов;

3. предоставляет расчет стоимости работ по изготовлению, транспортировки и монтажу продукции;

4. если потенциального заказчика все устраивает, то подписывается контракт, и после 50-ти % предоплаты начинается работа над данным проектом.



10.4 PR

В ОАО «Вологодский завод строительных конструкций и дорожных машин» выделяют следующие виды направлений PR:

- работа со средствами массовой информации (публикации в газетах «Красный север», «Премьер» - публикации о ходе выполнения президентской программы доступное социальное жилье);

- проведение презентаций, различные общественные мероприятия (на заводе проходят презентации новых видов продукции с приглашением на них первых лиц города и области для более подробного ознакомления с выпускаемой продукцией).

- проведение работы с клиентами. Им рассылается анкета удовлетворенности продукцией и уровнем сервиса, применяемым в ОАО «СКДМ».

10.5 Выставочная деятельность

Предприятие участвует в различных специализированных российских и международных выставках, преследуя различные цели:

- ознакомление потенциальных заказчиков с продукцией производимой заводом;

- ознакомиться (увидеть «вживую») с продукцией конкурентов, посмотреть на их сильные и слабые стороны;

- налаживание деловых контактов с потенциальными деловыми партнерами на предмет дальнейшего совместного сотрудничества;

- заключение контрактов на поставку продукции.

За 2012 год ОАО «СКДМ» участвовало в 7 выставках. Дипломы - выставка «Мобильные здания - 2012», военная выставка « МВСВ - 2012», международная нефте-газовая выставка «Mogif - 2012», выставка «Свой Дом - 2012», выставка-ярмарка «Российский Лес - 2012»; участие в выставках предприятий Вологодской области для делегации Республики Белоруссии (на территории ОМЗ) и делегации РЖД («Русский Дом»); посещение строительной выставки «MetalBuild - 2012». А также уже в январе 2013 года приняло участие в выставке «Стройтехмашиндустрия России - 2013». В среднем на выставках заключается 15-20 % от общего числа контрактов на поставку продукции клиентам, а так же подписываются соглашения на поставку сырья и оборудования для бесперебойного производства.

10.6 Постоянные клиенты их доля и роль для фирмы

"Вологодский завод строительных конструкций и дорожных машин" имеет несколько постоянных клиентов, в основном это представители добывающих отраслей промышленности:

- ЗАО «Глобалстройинжиниринг»;

- ОАО «Мегастрой»;

- ООО «Мобилбизнесхат»;

- ООО «Нефтьгазстройинвест»;

- УСК «Мост»;

- ЗАО «Лукойл»;

- ЗАО «Регион».

Доля постоянных клиентов среди потребителей продукции ОАО «Вологодский завод строительных конструкций и дорожных машин» составляет 60%.

Это говорит о высоком уровне сервиса на предприятии, его репутации и высокой надежности продукции. Постоянным клиентам предоставляются привилегии в оформлении их заказов (меньше времени уходит на оформление, рассмотрение и оценку) и специальные скидки (за приобретенную партию блок-контейнеров свыше 20 штук клиенту полагается скидка в размере 5%)



10.7 Имидж фирмы

Имиджмейкинг - создание в глазах общественности запоминающегося уникального образа того или иного субъекта, будь то компания, отдельный человек, партия, страна либо что-то иное.

На протяжении последних 5 лет ОАО «Вологодский завод строительных конструкций и дорожных машин», вел непрерывную работу по совершенствованию имиджа. В 2002 году был разработан торговый знак завода: заглавная буква «В» в круглом контуре.

Предприятие заказывает сувенирную продукцию (ручки, брелки, карманные календари, визитницы, папки) с фирменным логотипом завода, это продукция предназначена как раздаточный материал на выставках, в командировках, при личных презентациях. Также на спецодежде рабочего персонала и инженерно-технических работниках наносится фирменный логотип, что свидетельствует об имидже.

Фирма непрерывно участвует во многих всероссийских и международных выставках. Вся продукция ОАО «Вологодский завод строительных конструкций и дорожных машин» сертифицирована и лицензирована.



11. Информационное обеспечение маркетинга

11.1 Технология принятия маркетинговых решений

На ОАО «Вологодский завод строительных конструкций и дорожных машин» существует отдел маркетинга. Он начал свою работу с 2005 года. На предприятии существует своя, определенная технология принятия маркетинговых решений.

1. Возникает необходимость в принятии маркетингового решения по определенному вопросу.

2. Данный вопрос решается внутри отдела маркетинга, обсуждаются различные варианты решения возникшей проблемы.

3. После обсуждения проблемы выносится определенное решение, закрепляемое подписью начальника отдела маркетинга.

4. Если проблема масштабная, то принятое решение направляется на согласование с заместителем генерального директора по коммерции.

11.2 Информационная маркетинговая система предприятия

Отдел маркетинга ОАО «Вологодский завод строительных конструкций и дорожных машин» использует в своей работе систему внутренней отчетности и результаты от проведения маркетинговых исследований. Сюда входят отчеты по производству продукции, отчеты по маркетинговым исследованиям, отчеты об исследовании конкурентов, а так же о степени удовлетворенности потребителей продукцией предприятия. Все эти сведения являются первичной информацией для предприятия.

Ко вторичной информации, относится информация, полученная из специализированных печатных информационных изданий.

К таким источникам относят: периодические издания экономической ориентации - «Финансовые известия», «Экономика и жизнь»; технические каналы СМИ; массовая реклама а также интересующие завод тендеры на поставку продукции.

11.3 Внутренняя информация (качество, оперативность, полезность)

Внутренняя информация - информация о деятельности компании, которую можно получить «внутри» организации.

Внутренняя информация должна обладать следующими характеристиками: качество, достоверность, оперативность, актуальность.

На ОАО «Вологодский завод строительных конструкций и дорожных машин» сотрудники обмениваются информацией через специальную сетевую программу “Vypress chat”. Достоинством данной программы является ее способность передавать не только печатную информацию, но и различные изображения (необходимые в работе схемы и чертежи). Это программа устанавливается на компьютеры сотрудников и обслуживается отделом АСУП (автоматизированная система управления предприятия).

На предприятии существует специальная служба - канцелярия, главной задачей которой является осуществление оперативного и достоверного документооборота на предприятии. Данная служба занимается регистрацией всей входящей и исходящей корреспонденции, а также регулирует внутренний документооборот.

11.4 Информационные базы данных

Всякая информация имеет свою систему. Базы данных представляют собой структурированную совокупность информации. Практически на каждом предприятии имеются собственные базы данных, не исключением является и ОАО «Вологодский завод строительных конструкций и дорожных машин».

На предприятии существуют следующие базы данных:

- клиентская. Включает в себя наиболее крупных клиентов, их координаты, краткую информация о них (дни рождения);

- о конкурентах. Включает название, координаты, объем, цены и ассортимент выпускаемой продукции;

- о поставщиках. Включает название, координаты, перечень и цены на выпускаемую продукцию.

Перечисленные выше базы данных постоянно обновляются, в зависимости от полученной информации.

11.5 Маркетинговые исследования (системность, направленность, эффективность)

Отделом маркетинга ОАО «Вологодский завод строительных конструкций и дорожных машин» проводятся систематичные исследования (раз в полгода) конкурентов. Выявляются цены на их продукцию, объем выпускаемой продукции и предлагаемый ассортимент.

Помимо системных исследований проводятся одинарные. Они применяются при возникновении необходимости узнать о ситуации на определенных рынках. Например, в начале 2007 года отделом маркетинга было проведено исследование рынка производителей термопрофилей. Эта информация была необходима для выявления емкости рынка, наличие потребности в термопрофилях, а так же для принятия решения о том производить термопрофиль на продажу в больших объемах, или выпускать в малых - для нужд собственного потребления.

11.6 Уровень использования современных информационных технологии при решении маркетинговых задач

В отделе маркетинга на ОАО «Вологодский завод строительных конструкций и дорожных машин» для решения маркетинговых задач закуплено все необходимое оборудование, включающее:

- современные компьютеры, с программами, помогающими в работе со сложными схемами и чертежами Сoral Draw, Photoshop, Campus, а так же налажен непрерывный и быстрый доступ в Интернет;

- в отделе установлена современная оргтехника: лазерный принтер, современный цветной фотопринтер, факс, сканнер, радиотелефоны для более удобного общения с клиентами.



12. Конкурентоспособность товара (фирмы)

12.1 Внешние факторы, определяющие конкурентоспособность товара (фирмы) и их оценка

К внешними факторами, определяющим конкурентоспособность ОАО «Вологодский завод строительных и дорожных машин»относится:

- экономико-политическое состояние рынка;

- температурный режим воздуха в зимнее и летнее время года;

- темпы развития предприятий добывающей промышленности;

12.2 Внутренние факторы, определяющие конкурентоспособность товара (фирмы) и их оценка

К внутренним факторам, определяющим конкурентоспособность товара, относятся:

- качество (качество продукции ОАО «СКДМ» является одним из самых высоких на рынке, оно подтверждено различными сертификатами и медалями);

- ассортимент (ассортимент предлагаемой продукции предприятия разнообразен и может в полной мере удовлетворить запросы клиентов);

- объем выпускаемой продукции (ОАО «Вологодский завод строительных конструкций и дорожных машин» является лидером Российского рынка по выпуску в месяц блок-контейнеров и зданий из ПСК);

- цена (цена на продукцию завода находится на среднем уровне, по отношению к ценам конкурентов).



13. Предложения по совершенствованию деятельности предприятия

Маркетинговые исследования - систематическое определение круга данных, необходимых в связи со стоящей перед фирмой маркетинговой ситуацией, их сбор, анализ, отчет о результатах. Существует три основных метода проведения маркетинговых полевых исследований:

- опрос, интервью;

- наблюдение;

- эксперимент.

В данном случае, мы будем использовать метод телефонного анкетирования.

Целью анкетирования является опрос покупателей продукции ОАО «Вологодский завод строительных конструкций и дорожных машин» с целью полного удовлетворения их будущих потребностей и ожиданий.

Опрашиваемая группа - юридические лица, покупатели продукции ОАО «СКДМ".

В результате на заданные вопросы были получены следующие ответы:

1. На вопрос «Почему для совершения покупки Вы выбрали ОАО «СКДМ»?

Большинство респондентов ответили «цена» (40%). Продукция ОАО «СКДМ» является одной из самых дешевых в данной отрасли. Это объясняется высоким объемом производства, наличием собственных разработанных проектов, и относительно дешевой рабочей силой. Для изготовления продукции в основном используются материалы, которые производятся на предприятиях Вологодской области (ОАО «Северсталь», ОАО «Сталепрокатный завод», концерн «Вологодские лесопромышленники», Шекснинский комбинат ДВП и др.). За счет этого до минимума сокращены транспортные издержки и другие накладные расходы, что позволяет сохранять заводу низкие цены на продукцию.

На втором месте по популярности стоит ответ «слышал хорошие отзывы»(25%). За сравнительно небольшое время завод участвовал в осуществлении многих крупных проектов и сумел зарекомендовать себя как предприятие, выпускающее высококачественную и сравнительно недорогую продукцию. Не маловажное значение при выборе продукции ОАО «СКДМ» имеет реклама. Данный вариант ответа выбрало 20% респондентов.

На четвертом месте стоит ответ «уровень сервиса» (10%). На предприятии работают высококвалифицированные сотрудники, отвечающие за работу с клиентами, а также за сроки поставки и монтаж оборудования.

На последнем месте расположился ответ «ассортимент» (5%). Предприятию необходимо больше уделить внимание ассортиментной политики.

2. На вопрос «Каким образом Вы информированы об ОАО «СКДМ» и нашей продукции?»

Большинство респондентов (40%) выбрали вариант ответа «Интернет». В современном мире всемирного распространения информационных технологий Интернет является хорошим средством распространения информации. На сайте ОАО «СКДМ» размещена подробная информация о предприятии и продукции, выпускаемой им. На нем можно разместить заказ, или узнать дополнительную информацию.

На втором месте по популярности располагается ответ «информация с выставки». Так ответили 25% респондентов. Завод принимает участие во многих специализированных выставках, где «завязываются» деловые контакты с потенциальными потребителями и поставщиками сырья.

На третьем месте по популярности находится ответ «информация от других потребителей»(20%). Основными потребителями продукции завода являются предприятия добывающих отраслей промышленности. За предприятием закрепился имидж добросовестного поставщика недорогой, высококачественной продукции. В современном мире обмен информацией происходит очень быстро, и соответственно клиенты заинтересованы в сотрудничестве с таким предприятием. На последнем месте располагается вариант «специализированные издания», его выбрали 15% респондентов. Данный факт свидетельствует о необходимости уделения большего внимания данной проблеме.

3. На вопрос «В какой степени Вы информированы об ОАО «СКДМ» и нашей продукции?» Большинство респондентов выбрало вариант ответа «полное представление» и 15% респондентов необходима дополнительная информация. Данные цифры свидетельствуют об эффективной работе отдела маркетинга в области коммуникационной политики на предприятии.

Таблица 10 - Сводная таблица удовлетворенности потребителей продукцией ОАО «СКДМ»

№ вопр.	Содержание	Средняя оценка потребителей
5	Удовлетворенность продукцией	3,95
6	Соответствие качества согласованным требованиям	4,35
7	Соотношения качества и цены	4,25
8	Конструкция изделия	4,5
9	Цена продукции	4,2
10	Ассортимент	4,25
11	Сроки поставки	4,8
12	Уровень сервиса	4,4
13	Рекомендация другим	4,65
Средний балл		4,37

Из таблицы 10 можно сделать вывод о том, что потребители, в целом, удовлетворены продукцией ОАО «СКДМ», но имеют место отдельные претензии по которым необходимо произвести доработки.

В результате проведенного маркетингового исследования для совершенствования деятельности предприятию можно посоветовать:

- повысить качество выпускаемой продукции;

- увеличить ассортимент выпускаемой продукции;



Выводы и предложения

Полное фирменное наименование общества - открытое акционерное общество «Вологодский завод строительных конструкций и дорожных машин». Место нахождение общества - 160029, РФ, Вологодская область, г. Вологда, Набережная 6 Армии, 201.

Основной продукцией, выпускаемой ОАО "СКДМ" являются блок-контейнеры и здания панельно-стоечной конструкции.

За последние годы расширились промышленно-производственные связи завода с крупнейшими предприятиями нефте- и газодобывающей, лесозаготовительной, дорожной, строительной и других отраслей промышленности.

Партнерами предприятия являются РАО «Газпром», ОАО «Севергазстрой», ЗАО «Газпромстройинжиниринг», ЗАО «Росгазстрой», НК «ЛУКОЙЛ», ЗАО «Нарьянмарнефтегаз», а так же иностранные фирмы, действующие на территории РФ: французские”TOTAL”, “Shlumberger”, совместно российско-американская компания «Полярное сияние» и др.

В 1993 году завод стал акционерным обществом. Главной целью которого является получение прибыли от реализации продукции.

ОАО «Вологодский завод строительных конструкций и дорожных машин» по своим размерам относится к крупному предприятию с линейно-функциональной структурой управления.

По расчетам специалистов общий объем выпуска блок - контейнеров в Российской Федерации составляет 27000 штук в год в 2011 году, в 2012 году емкость рынка увеличилась до 40000 блок - контейнеров в год.

ОАО «Вологодский завод строительных конструкций и дорожных машин» является самым крупным производителем блок-контейнеров. Мощности завода позволяют производить в месяц 250-300 блок-контейнеров.

На рынке производства блок-контейнеров индексация цен в сторону увеличения происходит 2 раза в год - в июне и в декабре. В среднем происходит рост цен на 10-15%. Подобно рынку блок-контейнеров, на рынке зданий ПСК цены индексируются 2 раз в год, в июне и декабре. В среднем рост цен происходит на 10-12%

Продукция ОАО «СКДМ» позиционируется на рынке как высококачественная, надежная в эксплуатации при любых условиях, относительно недорогая по сравнению с другими производителями данной продукции.

Основными целевыми сегментами ОАО «Вологодский завод строительных конструкций и дорожных машин» на рынке производства блок - контейнеров являются: предприятия ТЭК России, строительные организации, предприятия лесозаготовительного комплекса.

Основным целевым сегментом в производстве зданий из ПСК выступает администрация областей северо-западной и центральной части России.

Основными факторами мотивации к покупке продукции ОАО «Вологодский завод строительных конструкций и дорожных машин» являются: цена, качество выпускаемой продукции, уровень сервиса на предприятии.

ОАО «Вологодский завод строительных конструкций и дорожных машин» работает на рынке олигополистической конкуренции.

Основными конкурентами ОАО «СКДМ» являются: ОАО «Кедр», г. Заводоусовска; ЗАО «Город», г. Санкт-Петербург; «Группа Техмаш», г. Екатеринбург.

ОАО «Вологодский завод строительных конструкций и дорожных машин» использует стратегию лидера.

Он занимает наибольшие доминирующие позиции на рынке и тем самым представляет отчет для конкурентов, которые атакуют или имитируют его.

ОАО «Вологодский завод строительных конструкций и дорожных машин» использует интенсивную стратегию роста: данное предприятие является одним из лидеров на Российском рынке по производству блок-контейнеров. Завод имеет необходимые мощности и трудовые ресурсы для увеличения объемов производства. Оно занимается совершенствование рыночного продукта сборно-разборные блок-контейнеры (удобные при транспортировке и монтаже), а также внедрение новых технологий при строительстве зданий ПСК (продлевающий срок эксплуатации данной конструкции). За счет чего происходит рост объемов продаж на существующих рынках.

На ОАО «Вологодский завод строительных конструкций и дорожных машин» разработана и внедрена политика качества, главной целью которой является добиться устойчивого признания и предпочтение продукции с маркой ОАО «СКДМ» как на внутренних так и на внешних рынках.

ОАО «Вологодский завод строительных конструкций и дорожных машин» позиционирует свою продукцию как высококачественную, относительно недорогую и надежную, способную эксплуатироваться в различных климатических условиях по всей территории Российской Федерации.

На ОАО «Вологодский завод строительных конструкций и дорожных машин» существует один канал товародвижения: непосредственно от производителя к конечному потребителю.

Коммуникационный комплекс, представленный на ОАО «Вологодский завод строительных конструкций и дорожных машин» является своеобразным и разносторонним по своей структуре. Он представлен различными видами коммуникаций, как личными так и безличными.

Отдел маркетинга ОАО «Вологодский завод строительных конструкций и дорожных машин» использует в своей работе систему внутренней отчетности и результаты от проведения маркетинговых исследований. Сюда входят отчеты по производству продукции, отчеты по маркетинговым исследованиям, отчеты об исследовании конкурентов, а так же о степени удовлетворенности потребителей продукцией предприятия. Все эти сведения являются первичной информацией для предприятия.

На предприятии существуют следующие базы данных:

- клиентская. Включает в себя наиболее крупных клиентов, их координаты, краткую информация о них (дни рождения);

- о конкурентах. Включает название, координаты, объем, цены и ассортимент выпускаемой продукции;

- о поставщиках. Включает название, координаты, перечень и цены на выпускаемую продукцию.

К внешними факторами, определяющим конкурентоспособность ОАО «Вологодский завод строительных конструкций и дорожных машин»относится:

- экономико-политическое состояние рынка;

- температурный режим воздуха в зимнее и летнее время года;

- темпы развития предприятий добывающей промышленности;

- репутация предприятия.

К внутренним факторам, определяющим конкурентоспособность товара, относятся:

- качество (качество продукции ОАО «СКДМ» является одним из самых высоких на рынке, оно потверждено различными сертификатами и медалями);

- ассортимент (ассортимент предлагаемой продукции предприятия разнообразен и может в полной мере удовлетворить запросы клиентов);

- объем выпускаемой продукции (ОАО «Вологодский завод строительных конструкций и дорожных машин» является лидером Российского рынка по выпуску в месяц блок-контейнеров и зданий из ПСК);

- цена (цена на продукцию завода находится на среднем уровне, по отношению к ценам конкурентов).

Анализ конкурентоспособности показал, что у завода довольно сильные позиции по сравнению с ближайшими конкурентами.

Однако у завода существует ряд позиций по которым необходимы небольшие доработки: цена, качество продукции и ассортимент.

Данные позиции тесно взаимосвязаны между собой: улучшения качества продукции или увеличение ассортимента вызовет повышение цены, что может отрицательно сказаться на покупательской способности клиентов.

В результате проведенного маркетингового исследования для совершенствования деятельности предприятию можно посоветовать:

- повысить качество выпускаемой продукции;

- увеличить ассортимент выпускаемой продукции;



Список литературных источников

Голубкова Е.Н. «Маркетинговые коммуникации». М.- «Финпресс», 2000 г.

Багиев В.Л., Тарасевич В.М. «Маркетинг». М.- «Экономика», 2009 г.

Лифиц И.М. «Теория и практика оценки конкурентоспособности товаров и услуг» М.-«Экономика», 2001г.

Размещено на Allbest.ru

...