Продвижение транспортных услуг на примере компании "АЙС Трак"

Таким образом, можно сказать, что транспортная компания «Айс Трак» тратит недостаточно средств на рекламу и продвижение товара. Однако в 2006г., по сравнению с предыдущим, средства, выделяемые на рекламную кампанию увеличились на 2% от годовой прибыли, что составляет примерно 50 тыс.руб.

Окончательные выводы об экономической эффективности рекламы получают в результате сравнения дополнительной прибыли, полученной в результате использования рекламы, с расходами, связанными с ее осуществлением.

Разработанная нами реклама должна увеличить объемы продаж транспортной компании «Айс Трак» и повысить имидж предприятия в глазах как настоящих клиентов, так и будущих.

Основным материалом при анализе экономической эффективности результатов стимулирующих сбыт мероприятий фирмы служат, как и при анализе эффективности рекламы, статистические и бухгалтерские данные о росте товарооборота, а в данном случае - грузооборота. На основе этих данных можно исследовать экономическую эффективность одного или сразу нескольких мероприятий по стимулированию сбыта, а также - всей деятельности фирмы по стимулированию сбыта.

Что касается оценки эффективности для продвижения транспортных услуг компании «Айс Трак», то ее можно подразделить на несколько пунктов.

Эффективность рекламы в прессе является результатом действия множества факторов. В их числе:

- тираж, объем реализации, рейтинг (общий объем аудитории), качественные характеристики читательской аудитории, регион распространения, периодичность выхода и др.;

- технология верстки рекламы, ее место на странице газеты (журнала), композиция рекламных полос;

- специализация издания.

Реклама, которая имеет целью прямое увеличение продаж транспортного предприятия «Айс Трак», работает совершенно по-другому. Необходима узкая выборка населения (предприятий, фирм), у которой решение купить конкретную услугу уже принципиально принято. Соответственно, у рекламы в прессе задача формулируется очень просто - идеальный рекламоноситель тот, который донесет информацию именно до этих тех покупателей, которые заинтересованы в покупке. Согласитесь не очень экономно "стрелять из пушки по воробьям", давая рекламу в журнале для дам (аудитория свыше миллиона человек!): транспортного предприятия «Айс Трак».

Таким образом, чтобы реклама в прессе осталась замечена прямыми потребителями, необходимо размещать ее в специализированных изданиях. Которые предлагаются ограниченному числу потребителей. А если говорить точнее, то фирмам, заинтересованным в приобретении транспортной услуги.

Для достаточной эффективности рекламы в прессе необходимо примерно 45-50% бюджета рекламной кампании выделять для данного вида стимулирования сбыта.

Также важным фактором повышения объемов продаж является личная продажа.

Персональные продажи предполагают, прежде всего, работу коммивояжеров и торговых агентов лично с покупателем, непосредственное распространение рекламных материалов, демонстрацию товара в реальных условиях использования, возможность прямого диалога с продавцом и покупателем и установления длительных отношений по купле-продаже товаров.

Благодаря квалифицированной работе торговых агентов и коммивояжеров личная продажа может быть наиболее эффективной формой продвижения товара. В то же время она не лишена определенных недостатков: она не эффективна для охвата широкой аудитории, довольно дорога, оказывает излишнее давление на покупателей, снижает возможность самостоятельного, свободного выбора и т.д.

Для того, чтобы агентская сеть была работоспособной и приносила реальные результаты - компания «Айс Трак» должна учесть следующее.

Агенты должны получать денежное вознаграждение не меньше, чем у других работодателей. Ещё лучше, если финансовые условия для агентов - будут лучше, чем у других

Компании «Айс Трак» нужно соблюдать баланс: с одной стороны нельзя сильно завышать цену на свои услуги, так как вы можете отпугнуть клиентов чересчур высокой ценой. А с другой стороны, нельзя назначать слишком низкие цены на свои услуги, так как компании необходимо получать прибыль и оплачивать своих агентов. Отсюда вывод: не под всякий товар или услугу можно построить агентскую сеть.

Услуги, предлагаемые компанией «Айс Трак» должны пользоваться хотя бы минимальным спросом на рынке. И агенты должны верить в нужность услуг. Другими словами: у сети должна быть своя идеология.

Психологическая поддержка важна для сети. Это не обязательно должен быть штатный профессиональный психолог, это может быть и менеджер компании «Айс Трак». Формы психологической поддержки: телефонный обзвон агентов, встречи в офисе и т.д. Весьма полезны беседы и занятия, направленные на воспитание у работников чувства уверенности в себе, на отработку методов работы с потенциальными клиентами, на повышение квалификации и т.д. Некоторые организации идут в этом направлении ещё дальше: они создают для своих работников целый „мир“. Люди начинают жить идеями и делом своей организации и естественно показывают более высокие результаты своей работы.

В транспортном предприятии «Айс Трак» существуют разные способы привлечения агентов по сбыту, однако не все рекомендации выполняются.

Для компании «Айс Трак » можно рекомендовать, чтобы продавцы, работающие по прямым продажам, по своим профессиональным и социально-психологическим характеристикам соответствовали требуемому образу потенциальных покупателей и продаваемых товаров.

Во время контакта с потенциальным клиентом агент должен использовать следующие вопросы:

- Существует ли необходимость в привлечении транспортных средств у клиента;

- Какой вид транспорта необходим ему;

- Какой вид груза клиент транспортирует;

- Необходимо ли создание специальных условий транспортировки и т.д.

Следующее - оценка эффективности мероприятий ПР.

Для достижения целей паблик рилейшнз используются многочисленные и разнообразные средства и приемы.

Их можно систематизировать по нескольким направлениям:

1. Связь со средствами массовой информации (пресса, телевидение, радио), организация пресс-конференций фирмы, интервью руководителей, производство теле- и радиорепортажей о самой фирме.

2. ПР посредством печатной продукции (публикация отчетов о деятельности фирмы, издание фирменного проспекта и журнала). Компании «Айс Трак» для эффективной политики ПР камапнии необходим выпуск собственной газеты и рассылка постоянным и потенциальным потребителям.

3. Участие представителей фирмы в работе съездов и конференций общественных организаций.

4. Организация фирмой всевозможных мероприятий событийного характера. Например, во время праздника автомобильной промышленности рассылка сувенирной продукции клиентам.

5. ПР-деятельность фирмы, направленная на органы государственного управления (выдвижение «своих» людей в органы государственного управления, приглашение первых лиц государства в торжествах).

6. ПР в Интернете (размещение собственной web-страницы, рассылка пресс-релизов по электронной почте). У компании «Айс Трак» уже есть web-страница, но для увеличения интереса со стороны потребителей необходимо устанавливать баннеры на специализированных сайтах.

7. Благожелательное представление фирмы со сцены и в художественных произведениях; участие коммуникатора в процессе производства художественных кино- и телефильмов.

Еще один пункт - это брэндинг.

Оценка бренда осуществляется с помощью целого ряда характеристик:

- Сила бренда. Определяется способностью бренда доминировать в своей товарной категории.

- Соответствие бренда. Определяется степенью соответствия имиджа и характера бренда нуждам и ожиданиям покупателей.

- Приверженность бренду. Характеризует вовлеченность покупателей в потребление бренда, определяется частотой выбора данного бренда при наличии альтернатив.

- Уровень известности бренда у покупателей. Определяется как процент целевой аудитории, который может вспомнить данный бренд.

Если говорить о конкретной компании, то можно сказать, что элемент бренда - собственный логотип, у данной компании существует.

Формирование фирменного стиля необходимо. Фирменный стиль является одним из инструментов формирования бренда и одновременно - элементом бреэдинга. Фирменный стиль - совокупность приемов (графических, языковых, цветовых), которые обеспечивают, с одной стороны, некоторое единство всех изделий фирмы, а с другой - противопоставляют фирму и ее изделия конкурентам и их товарам.

Основная задача фирменного стиля - сделать товары фирмы узнаваемыми и отличными от товаров других фирм, повысить конкурентные преимущества, пропагандирующий и рекламный эффект и защитить товары от подделок.

Как было показано выше, у транспортной компании «Айс Трак» существует логотип. Сочетание цветов и форм наиболее подходят именно к транспортным услугам.

Последнее - участие в выставках и ярмарках услуг. Это способствует продвижению фирмы на рынок и росту объемов продаж. Выставки и ярмарки позволяют потребителям увидеть услугу в натуре, получить ответы на вопросы относительно ее потребительских свойств и условий потребления, ознакомиться с рекламными проспектами и другой рекламной литературой, составить представление о солидности фирмы, завязать прямые контакты с ее представителями. Таким образом, они выполняют значительные рекламные и стимулирующие сбыт товаров функции.

Выставочная деятельность должна быть четко определена необходимостью решения основных маркетинговых задач фирмы. В качестве таковых могут выступать: поиск новых рынков; расширение числа покупателей; внедрение нового товара на рынок; формирование благоприятного имиджа фирмы на конкретном рынке; непосредственный сбыт продукции и др.

Правильный выбор конкретной выставки для участия в ней фирмы определяет значительную долю успеха в достижении указанных целей. Сделать же этот выбор достаточно непросто хотя бы потому, что только крупных международных выставочных мероприятий проводится ежегодно несколько тысяч. Эффективному решению данного вопроса способствует анализ с точки зрения интересов и возможностей фирмы (время и место проведения, авторитет выставки, количественный и качественный состав участников и др.). Транспортному предприятию «Айс Трак» необходимо постоянно следить за специализированными выставками в ОАО ТМДЦ «Технопарк» в г.Томске, а также за выставками-ярмарками в других городах.

После того, как сделан выбор в пользу конкретной выставки, фирма информирует оргкомитет выставки о своем участии. Параллельно с этим решаются следующие организационные вопросы:

- определение концепции и объема участия фирмы в работе выставки;

- отбор и подготовка персонала для работы на выставке;

- разработка планов коммерческой работы, рекламы и протокольных мероприятий;

- определение размеров необходимых выставочных площадей, объема различных материальных и финансовых ресурсов;

- установление деловых контактов с администрацией выставки, заключение контракта на выставочные услуги;

- вопросы страхования экспонатов и сотрудников;

- окончательный отбор образцов продукции, которые будут демонстрироваться;

- разработка стендов фирмы с учетом выделенных площадей, возможностей в обеспечении электроэнергией и т.п.;

- печатаются и рассылаются приглашения потенциальным посетителям выставки, в которых заинтересована фирма.

Во время работы выставки экспонент реализует все имеющиеся у него возможности для достижения ранее сформулированных им целей. Для этого, он, прежде всего, использует имеющийся у него стенд, а также осуществляет необходимые действия и мероприятия, выходящие за пределы стенда и необходимые для обеспечения эффективного участия в данной выставке. Особая роль в обеспечении успеха в выставочной деятельности фирмы принадлежит стендистам - сотрудникам фирмы, работающим у стенда фирмы.

После закрытия выставки фирмой должны быть обязательно подведены итоги участия в выставке. В первую очередь это касается анализа достижений целей участия, изучения объективных показателей (количество посетителей, которые осмотрели экспозицию фирмы; объем заключенных контрактов, налаживание новых каналов распределения и т.д.), анализа эффективности расходования средств на участие фирмы в выставке.

Опросив потребителей услуг компании «Айс Трак» (рис.8), которые посетили выставку можно прийти к выводу, что:

- данный вид услуги востребован в настоящее время большинством фирм, в связи с невозможностью создания собственного автопарка;

- услугами, предоставляемыми компанией «Айс Трак» удовлетворена большая часть клиентов;

- клиенты согласны и дальше сотрудничать с компанией;

- клиенты согласны, что расходы на рекламу должны быть увеличены.

Рисунок 8. Результаты опроса клиентов компании «Айс Трак»

В конечном результате, реализация эффективных коммуникативных средств в системе продвижения товара приводит, по нашему мнению, к увеличению объемов реализации услуг.

Различные фирмы действуют в этом направлении по-разному, в зависимости от целей, которые они преследуют. Компании «Айс Трак» необходимо увеличить объемы продаж и создавать определенный имидж компании, а также данной компании необходима информация о ранке транспортных услг. О конкурентах и дополнительных каналах сбыта. Компания «Айс Трак» ограничивается только креативностью мышления и финансовыми возможностями. Она выпускает широкий ассортимент услуг, но не имеет достаточных средств на рекламирование каждого вида. Тогда фирме целесообразно «раскручивать» свою торговую марку. Если фирма относительно не ограничена в финансах, то она может себе позволить широкомасштабную рекламную кампанию.

Следует отметить, что высшей степенью профессионализма менеджеров по рекламе и маркетингу - это при минимальных финансовых затратах достигнуть максимального эффекта рекламных мероприятий, что практически невозможно.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Таким образом, мы рассмотрели процесс определения транспортным предприятием проблем в связи с управлением рекламной деятельностью, рассмотрели эффект рекламы, который она оказывает на сбыт, а также методы оценки эффективности рекламы, сильные и слабые стороны этих методов. Вся эта информация важна для определения позиций транспортного предприятия, стратегии и эффективного управления рекламной деятельностью.

Нами была предложена эффективная политика продвижения для транспортного предприятия «Айс Трак», что должно привести к улучшению структуры грузооборота вследствие роста объемов продаж на основе расширения географии межрегиональных и международных связей.

В данной работе нами был рассмотрен весь комплекс продвижения транспортных услуг, а также была оценена эффективность политики продвижения.

В связи с поставленной целью и задачами можно сделать следующие выводы:

- выделены пять типов логистических услуг и определена структура транспортно-логистического рынка;

- выявлены достоинства и недостатки различных видов транспорта;

- определены и описаны инструменты продвижения для транспортного предприятия;

- дана характеристика транспортного предприятия «Айс Трак», их потребителей и конкурентов;

- поведен SWOT-анализ компании «Айс Трак»;

- очерчены рекламные методы, рекомендуемые к использованию компанией «Айс Трак»;

- рассмотрены элементы политики продвижения и изложены рекомендации для применения компанией «Айс Трак»;

- проведена оценка эффективность разработанной рекламной компании;

- проведен опрос клиентов.

В процессе работы нами бал разработан план по продвижению на рынок транспортных услуг, что должно привести к повышению конкурентоспособности предприятия «Айс Трак» на рынке транспортных услуг.

Нами рекомендовано к использованию следующие методы:

- Реклама в специализированных печатных изданиях;

- Создание эффектного слогана и форменной одежды для сотрудников компании;

- Выпуск фирменной газеты, каталогов и рекламно-подарочных изданий;

- Участие в выставках-ярмарках;

- Наружная реклама на кузовах машин.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1. Аникина Б.А., Тяпухин А.П. Коммерческая логистика: учеб. - М.: ТК Велби, Изд-во Проспект, 2006. - 432 с.

2. Раков А.В. Стандартизация и сертификация в сфере услуг: учебное пособие для вузов. -- М.: Мастерство, 2002. -- 208c.

3. Беляевский И.К. Статистика рынка товаров и услуг:Учебник.-2-е изд. перераб. и доп./ под ред. И.К.Беляевского.-М.:Финансы и статистика, 2002.-656с.

4. Интернет: http://marketing.rbc.ru

5. Аникин Б.А. Аутсорсинг и аутстаффинг: высокие технологии менеджмента : учебное пособие / Б. А. Аникин, И. Л. Рудая ; Государственный университет управления. -- М. : Инфра-М, 2007. -- 288 с.

6. Курсова Ю. Аутсорсинг в системе маркетинга // Маркетинг в России и за рубежом. -- 2003. -- № 1. -- С. 93-97.

7. Сток Дж. Стратегическое управление логистикой : учебник : пер. с англ. / Дж. Р. Сток, Д. М. Ламберт. -- 4-е изд. -- М. : Инфра-М, 2005. -- 797 с.

8. Штаус Б. Технология и маркетинг услуг// «Проблемы теории и практики управления»:Международный журнал.- 2002.- №2.- С.102-106

9. Хаксевер К., Б.Рендер, Р.Рассел, Р.Мердик. Управление и организация в сфере услуг, 2-е изд./Пер с англ. под ред. В.В.Кулибановой.-СПб.:Питер, 2002.- 752с.

10. Маркетинг: общий курс: учеб. пособие для студентов вузов обучающихся по направлению 524600 «Экономика» /под ред. Н.Я. Колюжновой, А.Я. Якобсона.-М.: Изд-во омега-Л, 2006г.- 476с.

11. Нестеров А. В. Сервис и услуги: комплексный подход / А. В. Нестеров. -- М.: ГУ ВШЭ, 2007. -- 150 с.

12. Интернет: www.icetruck.ru

13. Кармин А.С. Психология рекламы / А. С. Кармин. -- СПб. : ДНК, 2004. -- 510с.

14. Беляевский И.К. Маркетинговое исследование: информация, анализ, прогноз: Учеб. пособие.-М.:Финансы и статистика, 2001.-320 с.

15. Костина А.В. Основы рекламы: учебное пособие / А. В. Костина, Э. Ф. Макаревич, О. И. Карпухин. -- М.: Кнорус, 2006. -- 352с.

16. Алексеева И.М. Статистика автомобильного транспорта : учебник для вузов / И. М. Алексеева, О. И. Ганченко, Е. В. Петрова. -- М. : Экзамен, 2005. -- 348с.

17. Бороноева Т.А. Современный рекламный менеджмент : учебное пособие / Т. А. Бороноева. -- М. : Аспект Пресс, 2003. -- 143 с.

18. Казуров А. В. Контроль за ходом рекламной кампании и оценка его экономического (торгового) эффекта / А. В. Казуров // Маркетинг в России и за рубежом: Журнал. -- М. -- 2003. -- № 2. -- С. 68-79

19. Кузякин А. П. Реклама и PR в мировой экономике : учебное пособие / А. П. Кузякин, М. А. Семичев. -- М.: Велби, 2002. -- 320 с.

20. Кусков А.С., Понукалина О.В., Одинцова Т.Н. Менеджмент транспортных услуг. Общие основы курса. Автомобильный и автобусный туризм: Учеб. пособие, Саратов: Сарат.гос. техн. Ун-т, 2003.- 92 с.

21. Миллер А. Реклама : Энциклопедия для всех / А. Миллер. -- М. : Вершина, 2003. -- 252 с.

22. Миронова Н.В. Маркетинг различных типов услуг// «Маркетинг в России и за рубежом».- 2003.- №4(36).- С-112-115

23. Могилевкин И.М. Транспорт и коммуникации: прошлое. Настоящее, будущее / И.М. Могилевкин.- М.:Наука,2005.- 357 с.

24. Наволоцкая Я.Е. Мифы и рифы рекламного бизнеса / Я. Е. Наволоцкая. -- Ростов-на-Дону: Феникс, 2005. -- 253 с.

25. Неруш Ю.М. Логистика : учебник для вузов / Ю. М. Неруш ; Московский государственный институт международных отношений (университет) МИД РФ. -- 4-е изд., перераб. и доп. -- М. : Проспект : Велби, 2007. -- 520 с.

26. Рожков И.Я. Бренды и имиджи: страна, регион, город, отрасль, предприятие, товары, услуги / И. Я. Рожков, В. Г. Кисмерешкин. -- М.: РИП-холдинг, 2006. -- 256 с.

27. Саркисян О. А. Транзитная реклама / О. А. Саркисян. -- М. : Нью-тон, 2002. -- 103с.

28. Транспортный комплекс России. Итоги 2003г. и задачи 2004г.// «Логистика».- 2004.- №1.- С.6-7.

29. Транспортный комплекс России. Итоги 2005 г. и задачи 2006 г.// «Логистика».-2006.- №1.- С.6-7.

30. Транспортный комплекс России. Итоги 2006г. и задачи 2007 г. // «Логистика».-2007.- №1.- С. 7-8.

31. Хейвуд Дж. Б. Аутсорсинг; В поисках конкурентных преимуществ: пер. с англ. / Д. Б. Хейвуд. -- М. : Вильямс, 2002. -- 176 с.

ПРИЛОЖЕНИЕ А Беляевский И.К. Статистика рынка товаров и услуг:Учебник.-2-е изд. перераб. и доп./ под ред. И.К.Беляевского.-М.:Финансы и статистика, 2002.-С.540.

Классификация услуг

ПРИЛОЖЕНИЕ Б Костина А.В. Основы рекламы: учебное пособие / А. В. Костина, Э. Ф. Макаревич, О. И. Карпухин. -- М.: Кнорус, 2006. -- С.169.

Преимущества и недостатки различной рекламы

Размещено на Allbest.ru