2.4 Стимулювання продажу товарів

Терміни та умови реалізації безалкогольних напоїв повинні відповідати вимогам нормативних документів.

В даний час продаж безалкогольних напоїв здійснюється в супермаркеті «Фуршет» методом самообслуговування.

При цьому методі покупці мають вільний доступ до всіх товарів, відкрито викладеному в торговому залі на обладнанні, яке дає можливість самостійно їх оглядати і вибирати без допомоги продавця. Оплата здійснюється у вузлі розрахунку, розташованому при виході з торгового залу супермаркета. Соціальний ефект самообслуговування полягає в економії часу покупців на придбання товарів, яка досягається завдяки тому, що в торговому залі супермаркету значно розширюється фронт показу і викладки товарів, тому всі покупці, що перебувають у супермаркеті, практично одночасно можуть оглянути і відібрати товар. У торговому залі супермаркета «Фуршет» при відборі товару покупцями для самообслуговування маються корзини та візки. Всі безалкогольні напої мають штрих-кодове маркування, яке считується сканерами у вузлі розрахунку, так швидко формується підсумкова сумма для оплати за товар.

Штриховий код (ШК) -- знак, призначений для автоматизованих ідентифікацій і облікуінформації про товар, закодованої в вигляді цифр і штрихів. Необхідність введення ШК виникла в зв'язку з развитком інформаційної технології, широким введенням ЭВМ в сферу виробництва і торгівлі. В результаті мається можливість за рахунок автоматизації обліку надходження, відвантаження і продажу товарів прискорити товарорух і спростити документальне оформлення товарів на всіх етапах. Ручное заполнение документов, поиски нужных товаров на складе требуют больших затрат времени и труда, причем при выполнении этих операций возможны ошибки. Штриховые коды делятся на два вида: європейский -- ЕАN и американський -- VРС. Зовнішня відмінність коду VРС від коду EАN в тому, що в коді VРС перша і остання цифри трохи меньші інших, крім того, остання стоїть за «зеброю». В системі ЕАN може використовуватися код, який складається із штрихів і 13 або 8 цифр. ЕАN-8 використовується для маркування упаковки або товарів невеликого розміру; ЕАN-13 наноситься на будь-які упаковки або товари, якщо дозволяє поверхня. ЕАN-14 використовується тільки для транспортної упаковки. Штриховий код надійний завдяки чотирьом варіантам ширини штрихів і проміжків між ними. Кажна цифра складається із двох штрихів и двох проміжків (пробілів), які в свою чергу складають чотири граничні поверхні. На декілька десятків тисяч разів считування можлива лише одна помилка[15;c.33].

У рамках програми розвитку та покращення якості послуг, що надаються мережею «Фуршет», керівництво компанії прийняло рішення оновити деякі магазини мережі. Так, один з вінницьких супермаркетів «Фуршет» перенесли у нове, більш просторе приміщення на вул. Папаніна, 1 (ТЦ «Квартал»). Офіційне відкриття магазину відбулося в кінці грудня 2010 року. Торгова площа оновленого магазину складає 3000 кв. м. Асортимент - більше 4500 найменувань товарів. Покупців обслуговує 14 кас. У планах - збільшити їх кількість ще на 2 каси.

Так, в 2010 році асортимент готових страв власного виробництва збільшився на 40 позицій. У кулінарних відділах магазинів «Фуршет» з'явилися нові салати, м'ясні і рибні страви, закуски, десерти, хлібобулочні вироби. Любителі солодкого змогли оцінити кондитерські новинки. А це більш, ніж 25 нових тортів і близько 20 нових тістечок. У переліку хлібобулочних виробів, які виготовляють пекарні мережі «Фуршет», з'явилося більше 20-ти нових товарних позицій.

За новинки власного виробництва покупці «проголосували» гаманцем. У минулому році продаж нових товарних позицій збільшилися майже в 4,5 рази, що стимулювало компанію до подальшого розширення асортименту продукції власного виробництва. Найближчим часом нові страви з'являться в кулінарних відділах магазинів «Фуршет».

Темпи зростання продажів товарів ВТМ «Фуршет» в середньому в 2 рази перевищують зростання продажів товарів незалежних виробників. У 2010 році частка продажів продукції торгових марок «Фуршет» і «Народна» у різних товарних категоріях досягла 50-70%.

Наприклад, частка продажу соняшникової олії ТМ «Фуршет» у минулому році склала близько 70% від загальної реалізації продукції даної категорії. У число лідерів продажів також потрапили соки, шоколад, крупи, яйця та цукор ВТМ «Фуршет». Популярність цих товарів зумовлена поєднанням стабільно високої якості і доступної ціни, що є одним з ключових чинників при виборі товарів споживачами.

Загалом же частка продажів продукції, що випускається під власними торговими марками мережі «Фуршет», склала близько 10% від загального обороту компанії. До кінця 2011 року «Фуршет» сподівається збільшити цей показник вдвічі. Для цього компанія активно працює над розширенням асортименту Private label.

«Фуршет» регулярно проводить різні дослідження ринку, вивчає побажання споживачів і прагне максимально задовільнити потреби своїх клієнтів. Велике значення компанія надає формуванню асортименту продукції та цінової політики. З цією метою компанією «Фуршет» був сформований єдиний продуктовий каталог, що дало змогу відстежувати і виводити з асортиментного ряду неходовий товар, забезпечити наявність на полицях магазинів свіжих якісних продуктів, а також знизити трудовитрати на формування замовлень і документообіг.

Крім цього, в 2010 році торговельно-роздрібна мережа «Фуршет» завершила складний масштабний проект по запуску системи управління магазинами на основі SAP, впровадження якої дає можливість автоматизувати основні бізнес-процеси товарної логістики, оперативно реагувати на зміну цін, проводити калькуляцію вартості товару в мережі «Фуршет»; формувати асортиментний ряд, відслідковувати наявність товару в магазинах.

Рис.2.1 Формування перспективного товарного асортименту підприємства

2.5 Ознайомлення з організацією процесів на складі

Приймання товарів за кількістю і якістю повинне проводитися відповідно до умов укладених договорів купівлі-продажу, договорів поставки товарів, контрактів, інших видів угод. Разом з тим у договорі може бути обумовлене застосування норм та вимог, установлених Інструкціями «Про порядок приймання продукції виробничо-технічного призначення і товарів народного споживання за кількістю» і «Про порядок приймання продукції виробничо-технічного призначення і товарів народного споживання за якістю». Приймання товарів повинне здійснюватись у магазині тими особами, на яких покладається матеріальна відповідальність за товари і тару, які є в магазині. Приймання товарів у магазині здійснюється послідовно й одночасно з розвантаженням товарів.

Основними елементами процесу приймання товарів є:

1. Ознайомлення з супровідними документами і перевірка правильності їх оформлення;

2. Перевірка відповідності найменування товарів і їх маркування даним супровідних документів;

3. Перевірка кількості місць, стану тари й упаковки;

4. Перевірка маси брутто;

5. Перевірка відповідності цін, указаних у супровідних документах, прейскуранту або протоколу узгодження договірної ціни;

6. Розкривання тари;

7. Перевірка маси нетто або кількості одиниць товару;

8. Перевірка якості товару;

9. Документальне оформлення приймання товарів.

Якщо в процесі приймання буде виявлена нестача, то приймання товарів необхідно припинити. (Необхідно забезпечити збереження товарів, щоб не змішувались з іншими однорідними товарами). Про виявлену нестачу складають акт за підписами осіб, що приймають товар. Для участі в подальшому прийманні товарів і складанні двостороннього акта викликається представник виготовлювача (відправника)[16;c.83].

Гірки - застосовують для викладення та продажу товарів. За товарним профілем гірки поділяють на універсальні та спеціалізовані. Конструкція гірки збірно-розбірна. Гірка складається із опорних стояків, з'єднувальних тяжок, шин, декоративних стінок та пристроїв для викладення товарі. Опорні стояки виготовлені із труб. Стояки з'єднуються між собою тяжками. З бічних сторін гірки закриваються декоративними стінками. Для стійкої установки гірки на підлозі стояки забезпечуються опорними, регульованими по висоті ніжками. Задню стінку гірки закривають щитами з дерева, фанери з декоративним покриттям.

Прилавки - служать для викладання та продажу товарів. За будовою та призначенням їх поділяють на звичайні, прилавки-вітрини, прилавки для великогабаритних товарів, прилавки для виписування чеків, прилавки для касових апаратів, прилавки для зберігання корзин та сумок покупців. Вони мають збірно-розбірну конструкцію. Складаються із опорних стояків, стінок, дна та кришки із дерев'яної плити з декорованим покриттям. З лицьової сторони прилавка прикріплена поличка, зі сторони продавця - висувні ящики для зберігання запасів товару. На прилавках встановлюють циферблатні чи електронні ваги, торгівельний інвентар (дошка, ножі, лопатки, щипці, тощо), товари.

Прилавок-вітрина складається з прилавка і вітрини. У прилавку зберігаються товари, а вітрина призначена для виставки і продажу товарів. Вітрина встановлюється на прилавку. У магазинах з обслуговуванням через прилавок використовують прилавки-вітрини ПВХС-1-0,5. З боків і лицьової сторони ця вітрина закрита подвійним склом, а з боку продавця є робочий стіл і розсувні дверцята. Продукти викладають на лотках. У прилавку вмонтовані теплоізольовані дверцята. Температура охолоджуваного об'єму становить 0-80С. Маса завантаження до 400 кг.

Касові прилавки застосовують для розрахунків з покупцями. Розрізняють касові прилавки для розрахунків в магазинах самообслуговування і для магазинів з традиційною формою торгівлі. Касові прилавки бувають механізовані, оснащені засобами праці касира (стрічкові конвеєри, механізми видачі здачі та інше) та немеханізовані. До основних деталей відносяться основа на опорних стояках, стіл для контрольно-касової машини з висувними скриньками для грошей, поличка для приладдя та касова поличка, поличка для розрахунку з покупцями та кронштейн із світильником та рекламою.

Стенди - служать для викладання і продажу товарів. Розрізняють такі види збірно-розбірних стендів: однорядні, дворядні, одноярусні, двоярусні, рухомі, нерухомі та поворотні. Стенд має опорні стояки, штанги[14;c.44].

Холодильні установки, які використовуються в магазині розділяються на: холодильні прилавки, прилавки-вітрини, охолоджувальні вітрини, холодильні шафи та збірно-розбірні холодильні камери. Охолодження відбувається за допомогою холодоагентів. Холодоагенти - це рідини, що мають низьку температуру кипіння. За кімнатної температури (18-210С), нормального тиску (750 мм рт. ст.) вони є газами. Для отримання машинного холоду у торговельному та побутовому холодильному обладнання використовується хладон-12 (CF2Cl) та хладон-22 (CНF2Cl). Холодоагент перетворюється на пару, відбираючи теплоту від об'єкту, що охолоджується. На відкритому повітрі за нормального тиску ці рідини киплять, під час кипіння їхня температура знижується у хладона-12 від 12 до 29,80С, а у хладона-22 від 22 до 40,80С і замерзають відповідно за температури від -155 до -1600С. Майже до температури кипіння знижується температура стінок ємкості зі скрапленим газом. Якщо випаровував розмістити у верхній частині шафи, що має стінки з низькою теплопровідністю (теплоізольовані), то температура повітря в шафі швидко знизиться. Таку шафу, в якій підтримується холод, можна назвати холодильником, бо продукти в ній також охолоджуватимуться. Температура повітря всередині шафи не може знизитися до температури кипіння холодоагенту, оскільки немає ідеальної термоізоляції (повітря з довкілля потрапляє через стінки шафи, весь час підігріваючи повітря в шафі).

На складі мазину «Фуршет» працює програма Парус для ведення складської документації.

Програмний продукт Парус- Торгівля і Склад - система, що дозволяє забезпечувати управління запасами складською логістикою, релізації товарів і послуг, що володіє наступним набором функцій:о

- блік МЦ в розрізі партій, упаковок, штрих - кодів;

- можливість заповнення коду товару згідно з переліками УКТ ЗЕД;

- облік вхідних / вихідних первинних товарних документів;

- облік договорів із застосуванням етапів та додаткових угод;

- формування на підставі договору ланцюжка пов'язаних товарних документів;

- формування вихідних податкових накладних на підставі ГО;

- відображення наявності МЦ за даними бух обліку.

Рис.2.5.1 Приклад заповнення в программі товару що надходить до магазину

Таблиця 2.5.1 Конкурентна оцінка асортименту магазину

Параметри, що характеризують асортиментну політику підприємства	Магазин	Секція напоїв	Секція хлібо-булочних виробів	Секція фруктів та овочів
1. Широта, насиченість, глибина асортименту	висока	висока	середня	середня
2. Стійкість асортименту	висока	висока	середня	середня
3. Якість товарів	висока	середнє	середнє	низька
4. Ступінь новизни асортименту	висока	середня	середня	середня
5. Ступінь відповідності асортименту запитам споживачів	висока	висока	висока	середня
6. Ефективність марочної політики	висока	середня	середня	середня

Таблиця 2.5.2 .Сегментування асортиментних груп

	Пізні покупці	Молодь	Діти			Молодь
Зернові, мучні товари	Широкий вибір, доступні ціни. Відповідність високе	Великий Асортимент цієї групи відповідає запиту споживачів. Відповідність високе	Наявність елітних видів товарів цієї групи дозволяє підтримувати високу відповідність вимогам цього сегмента ринку (делікатесні товари, хліб в нарізку)	Асортимент деяких товарів цієї групи вже у зв'язку з пізнім часом відсутній. Відповідність середнє	Споживання даного сегментного ринку відповідає група товарів повсякденного попиту, представлена ??в широкому асортименті (хлібобулочні вироби, круп'яні). Відповідність високе	Широкий асортимент задовольняє різним потребам (велике у булочок, сухарів). Відповідність висока.
Плодоовочеві товари	Деякі Товари мають високу для даного сегмента ринку ціну. Відповідність середнє	Насиченість і глибина цієї товарної групи представлена широко. Відповідність високе	Асортимент відповідає запитам (Тропічні фрукти, елітна консервація). Відповідність високе	Широкий, насичений асортимент. Відповідність високе	Воліють в основному свіжі фрукти. Відповідність високе	Цю групу товарів набувають для даного сегмента ринку дорослі. Відповідність високе
Смакові товари	Широкий Асортимент з точки зору насиченості і глибини (чай, алкоголь). Відповідність високе	Широкий вибір недорогих товарів даної групи. Відповідність високе	Широко представлені елітний алкоголь, дорогі соки, кава, чай. Відповідність високе	Великий вибір всіх видів товарів даної групи. Відповідність високе	Насичений асортимент даної групи товарів (Слабоалкогольні напої, пиво, соки). Відповідність високе	Широкий вибір лимонадів, соків. Відповідність високе
М'ясо і м'ясні товари	Високі ціни на товари даної групи. Слабке відповідність	Насиченість і глибина асортименту за доступними цінами для цього сегмента ринку (п / ф, різні ковбасні вироби). Відповідність високе	Пропонує широкий асортимент делікатесів, п / ф. Відповідність високе	Можна купити все і в будь-який час. Відповідність високе	Цінове і видову різноманітність дозволяє задовольняти найрізноманітніші потреби. Відповідність високе	Цю групу товарів набувають для даного сегмента ринку дорослі. Відповідність високе
Риба і риботовари	Ціни помірні, високий асортимент. Відповідність високе	Задовольняють всі практичні потреби за якістю асортименту та цінової характеристиці. Відповідність високе	Великий вибір морепродуктів, риби, цінних порід ікри. Відповідність високе	Великий вибір товарів. Даний сегмент ринку воліє п / ф, фасований товар. Відповідність високе	Будь-коли доступна велика кількість п / ф швидкого приготування за помірними цінами. Відповідність високе	Цю групу товарів набувають для даного сегмента ринку дорослі. Відповідність високе
Молоко та молочні товари	Представлений широкий асортимент товарів різних виробників, різної фасовки й жирності. Відповідність високе	Великий вибір товарів, доступні ціни. Відповідність високе	Багато з цієї групи дорогих елітних сирів, якісної продукції ("Данон). Відповідність високе	Завжди є великий вибір товарів. Відповідність високе	Насичений і глибокий асортимент, помірні ціни (йогурти). Відповідність високе	Користуються попитом йогурти, морозиво, сирки глазуровані. Відповідність високе
Харчові жири	Можливі високі ціни на дану продукцію. Відповідність середнє	Відповідність середнє	Широкий асортимент оливкових масел різної ємності. Відповідність високе	Майонези різної ємності і різного складу. Відповідність високе	Відповідність високе	Відповідність середнє
Яйця і яєчні продукти	Помірні ціни. Відповідність середнє	Відповідність середнє	Завжди є у продажу дієтичні продукти (яйця перепелів, яйця дієтичні). Відповідність високе	Зручна фасування в спец. контейнерах. Відповідність високе	Відповідність високе	Відповідність високе
Кондитерські товари	Величезний вибір печива, карамелі - вагового товару за доступними цінами. Відповідність високе	Різноманітний асортимент. Відповідність високе	Великий вибір дорогих цукерок (фасованих та вагових), широкий вибір печива, здобних тортів. Відповідність високе	Широкий вибір. Відповідність високе	Широкий вибір товару. Відповідність високе	Величезний вибір дрібноштучних товару (чупа-чупс, шоколад, жувальні гумки). Відповідність високе
Промислові товари	Завжди є в наявності недорогі порошки, зубні пасти, щітки, посуд. Відповідність високе	Дуже великий вибір чистячих і миючих засобів. Відповідність високе	Великий вибір дорогих товарів (посуд із чистого скла, зубні пасти "Aqua fresh ", сковорідки" Tefal "). Відповідність високе	Завжди можна придбати товари першої необхідності (мило, зубну пасту). Відповідність високе	Широкий асортимент листівок, сувенірів до різних свят. Відповідність високе	Великий вибір книг для дітей, іграшок, канцелярських товарів. Відповідність високе

Розділ 3. Приймання та зберігання товарів

Приймання товарів повинне здійснюватись у магазині тими особами, на яких покладається матеріальна відповідальність за товари і тару, які є в магазині. Ці працівники зобов'язані знати правила і строки приймання товарів, порядок документального оформлення результатів приймання у випадках виявлення розбіжностей за кількістю чи якістю товарів, порядок і строки подання повідомлення про виклик представника постачальника тощо.

Приймання товарів у магазині здійснюється послідовно й одночасно з розвантажуванням товарів. Основними елементами процесу приймання товарів у магазині є:

- ознайомлення з супровідними документами і перевірка правильності їх оформлення;

- перевірка відповідності найменування товарів і їх маркування даним супровідних документів;

- перевірка кількості місць, стану тари й упаковки;

- перевірка маси брутто;

- перевірка відповідності цін, указаних у супровідних документах, прейскуранту або протоколу узгодження договірної ціни;

- розкривання тари;

- перевірка маси нетто або кількості одиниць товару;

- перевірка якості товарів;

- документальне оформлення результатів приймання.

Існує два основних способи (або напрямки) проведення цих операцій:

«від товару до супровідного документу»;

«від супровідного документу до товару».

Під час проведення приймання за першим способом («від товару до супровідного документу») спочатку почергово визначають наявність і фактичну кількість кожної з конкретних назв товарів, після чого інформацію про їх фактичну кількість порівнюють з даними накладних рахунків-фактур тощо; якщо ці дані збігаються, у супровідному документі роблять спеціальну позначку, якщо ні, то товари даної назви тимчасово відкладають і проводять приймання наступних позицій товарів. У кінці приймання з'ясовують остаточний результат (нестача чи надлишок).

При застосуванні другого способу приймання товарів («від супровідного документу до товару») процедура приймання проводиться згідно з послідовністю запису окремих позицій товарів у супровідному документі.

Спосіб приймання товарів визначається відповідно до послідовності укладання товарів у кузові транспортного засобу (як правило, першим приймають товар, який розташований найближче до заднього борту автомобіля або до дверей кузова типу «фургон»).

Приймання товарів за кількістю полягає у зіставленні маси, кількості місць та одиниць фактично завезених товарів з даними супровідних документів і маркування. Перевірку кількості товарів ведуть у одиницях вимірювання, вказаних у супровідних документах. Масу нетто товарів при цьому потрібно визначати в тому порядку, який установлений стандартами, ТУ або іншими обов'язковими для сторін документами. Масу тари необхідно визначати одночасно з масою нетто товару.

Поставка товарів повинна здійснюватись суворо за графіком. Дотримання графіка прибуття автомобілів з товаром - обов'язок постачальника. Керівники магазину повинні забезпечити, щоб до моменту прибуття автотранспорту на місці перебували спеціально виділені і відповідно навчені працівники, відповідальні за приймання товарів. Для навчання потрібно проводити спеціальну професійну підготовку у формі семінарів, разових тематичних занять.

Керівники магазину зобов'язані періодично перевіряти організацію приймання способом особистого контролю. Рекомендується час від часу проводити повторні контрольні перевірки (ще раз перевіряти вже прийняту партію). Одночасно контролюється додержання санітарно-гігієнічних вимог, чистота, не захаращення території, свобода під'їзних шляхів і маневрування автотранспорту.

Для приймання товарів повинна бути виділена спеціальна зона.

Розділ 4. Підготовка товарів до продажу

Загальні операції попередньої підготовки товарів до продажу в магазинах «Фуршет» передбачають:

- розпаковування - звільнення товару від транспортної тари. Основна вимога до цієї операції - збереження кількості і якості товарів, тари та упаковки;

- сортування - групування товарів за товарними групами, видами, розмірами, сортами, іншими асортиментними ознаками, а також перевірка відповідності ціни, сортності, вказаних на маркуванні і в супровідних документах, прейскурантам договорам;

- облагородження (надання товарного вигляду) - очищення від пилу, забруднень, зачищення верхнього шару товарів, який втратив товарний вигляд, прасування товарів, протирання заводського мастила, усунення дрібних дефектів і т. п.;

- маркування - оформлення і прикріплення (пришивання, приклеювання) до товарів ярликів з вказанням найменування виробу, його артикулу, сорту, розміру, ціни (для позначення ціни можуть застосовуватися спеціальні цінники);

- комплектування подарункових наборів - об'єднання в єдиний набір товарів різних назв спільного призначення. Як правило, подарункові набори комплектують з галантерейних товарів (часто - в поєднанні з трикотажними і парфумерно-косметичними товарами). При комплектуванні наборів повинні враховуватись напрямки моди і купівельний попит. Недопустимим є включення в набори поряд із товарами високої якості, підвищеного попиту окремих неходових товарів. Подарунки повинні бути підібрані зі смаком і красиво оформлені;

- підготовка товарів до викладання в торговому залі - укладання товарів у спеціальну тару, контейнери, лотки, тару-обладнання, корзини, ящики, візки, виконання операцій зі збирання товарів, які надійшли в магазин в розібраному вигляді.

Підготовку товарів до продажу проводять, як правило, у спеціально відведених для цієї мети приміщеннях магазинів: розпакувальних, фасувальних, майстернях з дрібного ремонту товарів тощо; операції з комплектування подарункових наборів і оформлення та прикріплення етикеток (цінників) можуть здійснюватися безпосередньо в торговому залі.

Розділ 5. Оргназація праці в секції

Узгодженості режиму роботи магазину з режимом праці і відпочинку його працівників досягають шляхом розробки раціональних графіків виходу на роботу. Вони повинні грунтуватися на дотриманні передбаченої трудовим законодавством тривалості робочого часу та забезпеченні ритмічності чергування часу праці та відпочинку працівників магазину протягом дня і робочого тижня. Слід передбачати час на підготовчо-заключні операції. Графіки повинні відповідати зміни купівельних потоків у різні години дня і дні тижня.

У робочий час включається час, що витрачається на підготовчо-заключні операції. Так, для продавця цей час складається з витрат часу на отримання та підготовку товарів до продажу, їх розміщення і викладення, підготовку інвентарю і пакувального матеріалу, перевірку ваговимірювального обладнання, підрахунок чеків, прибирання інвентаря, пакувальних матеріалів, передачу товарно-матеріальних цінностей і т. д. На ці операції відводиться, як правило, не менше 15-30 хв, але не більше 60 хв за зміну.

При семигодинний робочий день встановлюють шестиденний робочий тиждень з одним вихідним днем. У магазині з восьмигодинним робочим днем ??тривалість робочого тижня становить зазвичай п'ять днів із двома вихідними днями. Загальна тривалість робочого часу за тиждень - 40 ч.

Розділ 6. Ознайомлення з структурою комерційних служб

Робота з постачальниками здійснюється на таких принципах:

- Забезпечення високої оборотності активі

- Застосування системного підходу, який передбачає

- Автоматизацію процесу роботи

- Наявність класифікації постачальників і системи відпрацьованих підходів до роботи з постачальниками кожної групи (ліміти з заборгованості, типи контрактів, розміри відстрочки платежу.

Контракти на реалізацію продукції в мережі магазинів укладаються на таких умовах:

* Оплата по факту постачання

* Оплата з відстрочкою платежу на 7-60 днів.

Така орієнтація на «вигідного» постачальника приводить до певного звуження асортименту.

Для аналізу постачальників апельсинового соку було обрано чотири зразки торгових марок:

· ТМ «Jaffa Select»

· ТМ «Сандора»

· ТМ «Rich»

· ТМ «Мрія»

Розділ 7. Ознайомлення з основними напрямками вивчення ринку

Характеристика зразку №1 (“Jaffa Select”):

· Спосіб виготовлення (за даними виробника) - апельсиновий сік, відновлений з концентрованого соку;

· Виробник - СП "Вітмарк-Україна"/ м.Одеса;

· Ціна за 1літр -7,90грн.;

Характеристика зразку №2 (“Сандора”):

· Спосіб виготовлення (за даними виробника) - апельсиновий сік, неосвітлений, відновлений;

· Виробник - ВАТ "Сандора"/ с.Миколаївське, Миколаївська обл;

· Ціна за 1літр -8,12грн.;

Характеристика зразку №3 (“Rich”):

· Спосіб виготовлення (за даними виробника) - апельсиновий сік, відновлений з м'якоттю;

· Виробник - ИП "Кока-Кола Беверіджиз Україна Лімітед"/ смт. Велика Димерка, Київська обл.;

· Ціна за 1літр -7,73грн.;

Характеристика зразку №4 (“Мрія”):

· Спосіб виготовлення (за даними виробника) - апельсиновий сік, відновлений з концентрованого соку;

· Постачальник - ТОВ "МСТ Регіон"/ м.Київ, виготовлено на ВАТ "ПБК "Радомишль", Житомирська обл.;

· Ціна за 1літр -7,54грн.;

Таблиця 7.1 Аналіз та бальна оцінка постачальників апельсинового соку

№ з/п	Найменування постачальника	Критерії оцінки постачальників	Загальна сума балів
		Смак і запах	Рівень ціни	Відповідність вимогам маркування	Дизайн та зручність фасування
1	Jaffa Select СП "Вітмарк-Україна"/ м.Одеса	5	4	4	5	18
2	Sandora ВАТ "Сандора"/ с.Миколаївське, Миколаївська обл.	5	3	4	5	17
3	Rich ИП "Кока-Кола Беверіджиз Україна Лімітед"/ смт. Велика Димерка, Київська обл.	5	4	4	5	18
4	Мрія ТОВ "МСТ Регіон"/ м.Київ, виготовлено на ВАТ "ПБК "Радомишль", Житомирська обл.	3	5	4	4	16

Вибір постачальників здійснюється після завершення плану надходження товарів на підприємство. 3 цією метою складається список можливих постачальників кожного виду товарів. Вибір постачальників покупцями здійснюється в тому випадку, коли немає монополії серед постачальників. Кількість постачальників, які будуть брати участь у поставках кожного виду товару, залежить від необхідної кількості товарів та кон'юнктури ринку. Ці питання повинні вирішуватися комерційною службою підприємств. Якщо підприємство закуповує товари в одного постачальника, то можна налагодити тісні ділові контакти і встановити взаємовигідні форми ділових відносин, пов'язаних з наданням споживачам знижок з ціни і додаткових видів обслуговування. Джерелами інформації для складання списку постачальників є вивчення ринку товарів.

Якщо постачальників небагато (два-три), критеріями вибору найбільш придатного з них служать порівняльні виробничі можливості, ціни на товари, що закуповуються, надійність постачальників. 3 числа наявних на ринку обирається той постачальник, який найбільше відповідає переліченим критеріям. За інших однакових умов перевагу надають, як правило, місцевим постачальникам.

Розділ 8. Товарне забезпечення

Магазини «Фуршет» співпрацюють практично з усіма відомими виробниками. 80% усіх постачальників - це вітчизняні виробники. Імпорту в «Фуршет» все менше і менше. Українські виробники вже досить сильні, вони пропонують досить гарний товар і оптимальне співвідношення «ціна-якість».

Формування торгового асортименту в роздрібній мережі спрямовано на найбільш повне задоволення запитів покупців, під час формування асортименту товарів необхідно забезпечити правильне поєднання товарів різної вартості, постійного i періодичного характеру споживання та різного діапазону цін.

Робота з формування асортименту товарів повинна тривати безперервно, з дотриманням певних принципів, згідно з якими здійснюється розподіл товарів на підприємствах роздрібної торгівлі, запровадження для окремих магазинів оптимальної широти i глибини асортименту, добір y магазинах товарів за різними асортиментними ознаками.

Такими принципами є:

- забезпечення відповідності товарного асортименту характеру i особливостям попиту населення з метою найбільш повного його задоволення;

- визначення оптимальної широти і глибини асортименту товарів для кожного магазину з урахуванням їхньої товарної спеціалізації, типізації, зони діяльності та величини торговельної площі;

- забезпечення постійної наявності y продажу сталого асортименту товарів відповідно до попиту населення;

- максимальне наближення до покупців товарів повсякденного попиту і простого асортименту та концентрація товарів складного асортименту y відносно невеликій кількості спеціалізованих i універсальних магазинів, які мають можливості для показу та реалізації всього асортименту товарів;

- економічна ефективність роботи магазину.

Формування асортименту товарів у роздрібній торговельній мережі потребує не тільки встановлення магазинам групового і видимого асортименту, раціонального розміщення його в окремих магазинах, але і постійного регулювання та систематичного контролю за дотриманням його повноти і стабільності. Це досягається шляхом розробки і впровадження в практику роботи магазинів обов'язкових асортиментних переліків товарів.

Асортимент товарів в магазинах з часом змінюється під впливом виробництва та купівельного попиту населення. Глибоке вивчення цих змін та врахування їх у повсякденній роботі дозволяє працівникам сфери торгівлі вносити відповідні корективи в асортиментні переліки товарів, формуючи оптимальний асортимент в магазинах.

Необхідність розробки асортиментних переліків зумовлена значним впливом на склад видової товарної номенклатури магазинів багатьох чинників. Це призводить до того, що роздрібні торговельні підприємства не завжди i не в повному обсязі враховують їх y процесі формування асортименту. Як наслідок, магазини з однаковим товарним профілем (груповим асортиментом), чисельністю обслуговуваного населення та зоною діяльності нерідко мають різну, часто нераціональну, видову номенклатуру товарів. Враховуючи це, для магазинів державної та кооперативної торгівлі були введені асортиментні переліки товарів, які розроблялися для кожного конкретного магазину з урахуванням його типізації, специфікації, розміру торгової площі, місця розташування та інших факторів.

Процес розробки асортиментних переліків відбувається y три етапи. На першому етапі затверджуються приблизні асортиментні переліки для основних груп магазинів із зазначенням основних споживчих комплексів і мікрокомплексів, товарних груп i назв товарів. Деталізація i уточнення приблизних асортиментних переліків з урахуванням специфічних особливостей діяльності конкретних регіонів досягається на другому етапі шляхом розробки типових асортиментних переліків. У них відображається тип підприємства, торгова площа, перелік споживчих комплексів, мікрокомплексів, товарних груп, a також найменувань товарів і кількість їх різновидів. На третьому етапі на основі типових переліків для кожного конкретного магазину розробляються і затверджуються обов'язкові асортиментні переліки. Вони враховують конкретні умови функціонування роздрібного торговельного підприємства і охоплюють: назву і тип магазину, його товарну площу, місце знаходження (населений пункт), найменування споживчих комплексів, мікрокомплексів, товарних груп, а також назви товарів, кількість їх різновидів, кількість товарних одиниць у магазині.

Маючи асортиментний перелік товарів, можна розрахувати коефіцієнти стійкості видового та внутрішньовидового асортименту товарів, які характеризують роботу комерційного апарату магазину з дотримання встановленого асортименту товарів і використовуються для контролю за станом асортименту товарів у магазині.

Коефіцієнт стійкості видового і внутрішньовидового асортименту (КСВ) визначається як відношення кількості видів, різновидів найменувань товарів, які фактично є в продажу (ФК), до тієї їх кількості, яка встановлена магазину асортиментними переліками товарів (НК), тобто:

КСВ=ФК/НК.

Коефіцієнти стійкості видового асортименту можна розраховувати як для всього товарного асортименту, так і для асортименту товарів окремих груп, а коефіцієнти стійкості внутрішньовидового асортименту -- для товарних видів, різновидів, найменувань. Величина коефіцієнтів знаходиться в межах від 0 до 1. При цьому, чим ближче коефіцієнт до одиниці, тим стійкіший асортимент магазину.

На стійкість асортименту впливають різні фактори господарської діяльності магазину, в т. ч. і випадкові (затримка відправки товарів постачальниками, порушення графіків завезення). Для усунення впливу випадкових факторів і більш об'єктивної оцінки товарного асортименту його стійкість доцільно визначати за окремі періоди за даними декількох перевірок. У цьому випадку коефіцієнти стійкості асортименту визначаються за формулою :

КСВ = ФК1+ФК2+…+ФКn ,

n НК

де ФК1, ФК2,..., ФКn -- фактична кількість видів, різновидів товарів, які були в продажу на дату перевірок; п -- кількість перевірок.

При цьому чим більші період і кількість перевірок, тим достовірнішим буде розрахований коефіцієнт.

Використання у процесі аналізу матеріалів, які характеризують широту, глибину і стійкість асортименту, дозволяє працівникам торгівлі оцінити роботу з формування асортименту, зіставити асортимент однотипних магазинів і прийняти оперативні рішення щодо поліпшення комерційної роботи цих підприємств.

Асортиментний перелік затверджують магазину на один рік (сезон), після чого вносять корективи з урахуванням зміни купівельного попиту та кон'юнктури торгівлі, насичення товарного ринку, змін в асортименті товарів, що реалізуються, та ін. Перелік подається директору (завідувачу) магазину і працівникам і є основним робочим документом, згідно з яким формується асортимент товарів роздрібного торговельного підприємства.

Відповідальність за дотриманням вимог обов'язкового асортиментного переліку покладається на директора (завідувача) магазину. Працівники апарату управління (у споживчій кооперації -- райспоживспілок, споживчих товариств) контролюють наявність у продажу товарів згідно з вимогами асортиментних переліків. За відсутності у продажу окремих товарів торговельні підприємства повинні вжити необхідних заходів для завезення їх у магазин.

Використання в практиці торгівлі обов'язкових асортиментних переліків, особливо в нинішніх умовах, дозволить забезпечити населення необхідним асортиментом товарів, вистояти в конкурентній боротьбі, покращити обслуговування населення.

Висновки та пропозиції

У даній роботі охоплено весь комплекс заходів і методів, спрямованих на організацію ефективної системи функціонування закупівлі гуртового підприємства, а також на обумовлення значення закупівлі в гуртової торгівлі, її форми та види, рух товарів, управління каналами розподілу.

Дослідивши теоретичну основу організації закупівлі і збуту на гуртовому торговому підприємстві, ми можемо зробити деякі висновки й підвести підсумки.

По-перше, при створенні або вдосконалюванні збуту на торговому підприємстві, варто вирішити кілька питань, що стосуються вибору каналів реалізації продукції, стратегії охоплення ринку, комунікаційної стратегії й методів стимулювання збуту. Всі організаційні рішення по збутовій політиці фірми повинні бути прийняті лише тільки після глибокого аналізу існуючої ситуації й повинні бути націлені на виконання конкретних завдань гуртового підприємства торгівлі, як одержання максимального прибутку або завоювання найбільшої частки ринку.

По-друге, збутову систему підприємства не можна відокремлювати від комплексу маркетингу, незважаючи на те, що в організаційній структурі підприємства за службою маркетингу й службою збуту закріплені різні відділи. Процес організації збуту повною мірою використовує інструментарій маркетингу, у той час, як збут є однією з найважливіших функцій маркетингу та й взагалі комерційної діяльності.

По-третє, для створення ефективної діяльності гуртового торгового підприємства необхідно знати досвід інших підприємств і знати методи як у нашій країні, так і на заході. Основні методи були описані в цій роботі, досвід інших підприємств можна довідатися з численних публікацій і в Інтернеті, і в пресі, і в спеціалізованій літературі. Але, незважаючи на перераховані вище умови, якщо немає керівника, який би все контролював і «підштовхував», справа відразу приречена на провал.

Таким чином, керування формуванням асортименту, установкою цін і розробкою збутової політики необхідно здійснювати, з огляду на зв'язку між ними. Приймаючи в увагу постійно мінливу кон'юнктуру ринку, і асортимент, і ціни, і збут, необхідно регулярно переглядати й оцінювати результат від введення тих або інших змін. Для здійснення регулярного аналізу необхідно витрачати і час і кошти. Але це дозволить досягти конкурентних переваг.

В даний час лише деякі гуртові торговельні фірми відносяться до формування асортиментної, цінової і збутової політики так серйозно, як це написано в більшості видань. Це дає їм певні переваги - знати ринок, з найбільшою імовірністю пророкувати поведінку попиту, завойовувати покупців і ін. Здобуваючи, таким чином, фінансову міць такі підприємства є серйозною перешкодою на шляху розвитку дрібних оптових фірм. У результаті чого дрібні фірми, що працюють у близькому сегменті, змушені знаходити обхідні шляхи.

Таким чином, застосовуючи на практиці теоретичні знання, викладені в даній роботі, можна одержувати високі економічні результати.

Список використаної літератури:

1. Брагин Л.А., Данько Т.П., Іванов Г.Г., і ін. Торговельна справа: економіка й організація. - М: ИНФРА-М, 1997. - 256 с.

2. Бланк И.А. Керування торговельним підприємством. - М.: Асоціація авторів і видавників ТАНДЕМ. Видавництво ЭКМОС, 1998. - 416 с.

3. Болт Г.Дж. Практическое руководство по управлению сбытом. -- М.: Экономика, 1991.

4. Виноградова С.Н. Организация и технологии торговли. -- Мн.: Вышэйшая школа, 1994.

5. Лебедєв О.Т., Филлипова Т.Ю. Основи маркетингу. - Спб.: ИД «Мім», 1997.-224 с.

6. Мак-Дональд М. Стратегическое планирование маркетинга. -- СПб.: ПитерКом, 2000.

7. Наумов В.Н. Маркетинг сбыта / Под научной редакцией профессора Г.Л. Багиева: Учебное пособие. -- СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 1999.

8. Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности: Практикум. -- М.: Бином, 1997.

9. Памбухчиянц В.К. Організація, технологія і проектування торговельних підприємств - М.: ІОЦ «Маркетинг», 1999.-320 с.

10. Ф.Г. Панкратов, Т.К. Серегина «Коммерческая деятельность», М.: Информационно-вычислительный центр «Маркетинг», 1998. - 328 с.

11. Сбытовая политика фирмы: практическое пособие. -- М.: ВНИИЭС, 1998.

12. Строков В.А. Коммерческая деятельность товаропроизводителя. -- М.: Изд-во Хорс, 1998.

13. Щур Д.Л. Основи торгівлі. Оптова торовля. - М.: Видавництво «Справа і Сервіс», 1999. - 304 с.

14. «Экономика торгового предприятия» под общ. Ред. Проф. А.И. Гребнева, М.: Экономика, 1997. - 238 с.

15. Юккель Х., Хеллер О. і ін. Довідник підприємця: роздрібна торгівля, оптова торгівля, вантажний транспорт, громадське харчування і готельне господарство. - М.: Наука, 1994. - 592 с.

Додаток 1

Додаток 2

Размещено на Allbest.ru

...