Сутність та особливості аграрного маркетингу

Мета збутової політики - організація збутової мережі для ефективного продажу виготовленої продукції. Реалізація цієї мети передбачає:

* Розробку стратегії збутової політики підприємства

* Вибір ефективних методів збуту

* Вибір певного рівня каналу збуту

* Вибір та обґрунтування типів посередників

Стратегія збуту - система організації збуту, яка показує як має бути організований товарорух: через власну чи через дилерську мережі, через які типи посередників здійснювати збут.

Одним із пунктів збутової політики підприємства є вибір оптимального каналу збуту. Канал збуту товару - це організація або людина, що займається просуванням і обміном конкретного товару або декількох груп товарів на ринку. Реалізація продукції в більшості випадків проводиться через посередників, кожний із який формує відповідний канал розподілу. Використання посередників у сфері обігу вигідно насамперед для виробників. У цьому випадку їм припадає мати справу з обмеженим колом зацікавлених осіб по реалізації продукції. Крім того, забезпечується широка доступність товару при прямуванні його безпосередньо до ринку збуту. За допомогою посередників можливо скоротити кількість прямих контактів виробників із споживачами продукції. У якості посередників можуть виступати постачальницько-збутові організації, оптові бази, біржові структури, торгові доми і магазини.

Серед основних причин, що обумовлюють використання посередників, можна виділити такі:

* організація процесу товарообігу потребує значних фінансових ресурсів;

* створення оптимальної системи товарообігу вимагає наявність відповідних знань і досвіду в області кон'юнктури ринку свого товару, методів збуту і розподілу;

Посередники завдяки своїм контактам, досвіду і спеціалізації дозволяють забезпечити широку доступність товару і доведення його до цільових ринків. Результати господарської діяльності багато в чому залежать від того, наскільки правильно обрані канали розподілу товарів, форми і методи збуту, від широти асортименту і якості наданих підприємством послуг, пов'язаних із реалізацією продукції.

Канал розподілу бере на себе і допомагає передати іншому право власності на конкретний товар чи послуги на шляху від виробника до споживача. Канал розподілу можна трактувати і як шлях пересування товарів від виробників до споживачів. Учасники каналів розподілу виконують ряд функцій, що сприяють успішному рішенню вимог маркетингу. До них варто віднести такі функції, як: проведення науково-дослідної роботи, стимулювання збуту, налагодження контактів із потенційними споживачами, виготовлення товарів відповідно до вимог покупців, транспортування і складування товарів, питання фінансування, прийняття відповідальності за функціонування каналу розподілу.

Канали розподілу можуть бути трьох видів: прямі, непрямі і змішані. Прямі канали пов'язані з переміщенням товарів і послуг без участі посередницьких організацій. Вони частіше усього встановлюються між виробниками і споживачами, що самі контролюють свою маркетингову програму і мають у своєму розпорядженні обмежені цільові ринки. Непрямі канали пов'язані з переміщенням товарів і послуг спочатку від виробника посередника, а потім від посередника - до споживача. Такі канали звичайно залучають підприємства, що із метою збільшення своїх ринків і обсягів збуту згодні відмовитися від багатьох збутових функцій і витрат й відповідно від визначеної частки контролю над збутом, а також готові послабити контакти зі споживачами. Змішані канали об'єднують риси перших двох каналів товарообігу. В якості оцінки ефективності збуту товарів виступає реальний продаж підприємством своєї продукції. Для оцінки збутової політики ВП НУБіП України “Великоснітинське” НДГ ім. О.В. Музиченка розглянемо таблицю 2.7. та 2.8.

Таблиця 2.7.

Обсяги реалізації основних видів продукції рослинництва ВП НУБіП України “Великоснітинське” НДГ ім. О.В. Музиченка за 2008 - 2009 роки

Продукція	Канали реалізації	2008р.	2009р.
		Сума, тис. грн.	Структура, %	Сума, тис. грн.	Структура, %
Зернові і зернобобові	ТОВ "АГРО ІНВЕСТ ОЙЛ"	134,8	13,3	-	-
	ТОВ "База МТЗ АПК"	99,4	9,8	167,4	10,2
	ТОВ "Кожанське ХПП"	651,9	64,3	1168,6	71,2
	ТОВ "МК-Д"	104,4	10,3	160,8	9,8
	Інша реалізація	23,3	2,3	144,4	8,8
Разом	1013,8	100	1641,3	100
Картопля	ВАТ "Білоцерківський консерв.з-д.	8,0	49,2	12,8	52,2
	Фастівський РВО	0,9	5,5	1,5	6,1
	НУБіП України внутрішньо госп. розрахунки	6,4	39,1	9,9	40,3
	Інша реалізація	1,0	6,2	0,3	1,4
Разом	16,3	100	24,6	100
Овочі відкритого грунту	НУБіП України внутрішньо госп. розрахунки	22,5	36,7	8,6	35,4
	Фастівська ЗЛ	6,4	10,5		8,8
	Фастівський РВО	16,1	26,3	6,9	28,6
	Фастівська ЦРЛ	10,7	17,5	4,5	18,5
	Інша реалізація	5,5	9	2,1	8,7
Разом	61,2	100	24,3	100

За даними таблиці 2.7. ми бачимо, що підприємство ВП НУБіП України “Великоснітинське” НДГ ім. О.В. Музиченка за 2008 - 2009 роки реалізовувало свою продукцію як по прямим каналам реалізації, так і через посередників. В основному за період 2008 - 2009 роки продукція рослинництва реалізовувалася переробним підприємствам таким ,як ТОВ "АГРО ІНВЕСТ ОЙЛ", ТОВ "База МТЗ АПК", ТОВ "Кожанське ХПП", ТОВ "МК-Д", ВАТ "Білоцерківський консервний завод, а також в Фастівський районний відділ освіти для дитячих садків та школи, Фастівську залізничну лікарню та Фастівську центральну районну лікарню.

Таблиця 2.8.

Обсяги реалізації основних видів продукції тваринництва ВП НУБіП України “Великоснітинське” НДГ ім. О.В. Музиченка за 2008 - 2009 роки

Продукція	Канали реалізації	2008р.	2009р.
		Сума, тис. грн.	Структура, %	Сума, тис. грн.	Структура, %
ВРХ	ТОВ Фірма "Гетьман"	236,7	17,9	181,9	12,8
	ВП Хутровик	124,3	9,4	11,4	0,8
	ТОВ "Знахідка"	-	-	230,2	16,2
	ТОВ "Антонівський мясокомбінат"	854,1	64,6	987,5	69,5
	Інша реалізація	107,1	8,1	9,9	0,7
Разом	1322,2	100	1420,9	100
Молоко	ВАТ "Канівський маслозавод"	3090,2	69,3	-	-
	АТ "Надія"	-	-	1037,8	25,4
	Фастівська ЦРЛ	191,7	4,3	224,7	5,5
	Фастівський РВО	173,9	3,9	85,8	2,1
	СПД Абрамян	120,4	2,7	-	-
	ВАТ "Яготиський маслозавод"	798,2	17,9	2664,0	65,2
	Інша реалізація	84,7	1,9	73,5	1,8
Разом	4459,1	100	4085,9	100
Продукція свинарства	ТОВ "Антонівський мясокомбінат"	-	-	6,2	12,3
	ВП Хутровик	50,4	33,7	20,2	40,2
	СПД Клівенок	2,1	1,4	7,5	14,9
	Інша реалізація	97,1	64,9	16,4	32,6
Разом	149,6	100	50,3	100

За даними таблиці 2.8. ми бачимо, що підприємство ВП НУБіП України “Великоснітинське” НДГ ім. О.В. Музиченка за 2008 - 2009 роки реалізовувало свою продукцію як по прямим каналам реалізації, так і через посередників. В основному за період 2008 - 2009 роки продукція тваринництва реалізовувалася переробним підприємствам, а саме:

ВРХ:

ТОВ Фірма "Гетьман"

ВП Хутровик

ТОВ "Знахідка"

ТОВ "Антонівський м'ясокомбінат"

Молоко:

ВАТ "Канівський маслозавод

АТ "Надія"

Фастівська ЦРЛ

Фастівський РВО

ВАТ "Яготиський маслозавод

Продукція свинарства в ВП НУБіП України “Великоснітинське” НДГ ім. О.В. Музиченка в основному реалізовувалася населенню, працівникам підприємства в рахунок оплати праці, а також в ВП Хутровик, СПД Клівенок. Варто відзначити те, що значна частина продукції господарства реалізується в виробничі підрозділи які входять до складу НУБіП України.

В умовах ринку, що формується, обсяги й форми реалізації сільськогосподарської продукції обумовлюються складною ситуацією, що супроводжується появою значного числа нових агентів і каналів збуту продукції й сировини, переробленої безпосередньо в самих господарствах або на промислових переробних підприємствах на давальницьких умовах. У результаті значну частину продукції товаровиробники реалізують на ринках, через власну роздрібну мережу, через підприємства та організації громадського харчування, обмінюють по бартеру.

РОЗДІЛ 3. ШЛЯХИ ПІДВИЩЕННЯ ЕФЕКТИВНОСТІ АГРАРНОГО МАРКЕТИНГУ ПІДПРИЄМСТВА ВП НУБІП «ВЕЛИКОСНІТИНСЬКЕ» НДГ ІМ. О.В. МУЗИЧЕНКА

3.1 Рекомендації з впровадження служби аграрного маркетингу на підприємстві

Маркетинг є видом підприємницької діяльності, методом господарського управління виробничо-збутовою діяльністю підприємства і спрямований на управління виробництвом та реалізацією продукції. Маркетинг розглядається як двоєдиний взаємопов'язаний процес, коли з одного боку, здійснюється постійне вивчення ринку, запитів, смаків і потреб, щоб забезпечити адресність продукції, а з іншого - забезпечується формування пропозицій. Запровадження маркетингу передбачає здійснення планування, аналізу діяльності, контролю за виконанням програм, пов'язаних із вивченням споживчого попиту та оперативним управлінням виробництвом стосовно реалізації продукції, які найбільшою мірою задовольняють потреби споживачів. Результативність маркетингових заходів великою мірою залежить від своєчасного їх опрацювання. Вони мають охоплювати, крім збуту, всі процеси господарської діяльності, включаючи і технологічний процес виробництва, тому особливого значення набуває необхідність створення маркетингової служби на підприємстві.

Фактично маркетинг у агропромислових формуваннях виступає заключним етапом господарської діяльності і від його організації значною мірою залежить успіх роботи колективів і результативність агробізнесу. Суттєвим недоліком в їх діяльності є те, що в деяких господарствах відсутні "Положення про служби маркетингу", а недостатня забезпеченість кваліфікованими маркетологами, відсутність навичок роботи в ринкових умовах ведуть до безсистемності в маркетинговій діяльності і дублювання спеціалістами господарств окремих функцій.

Створення та ефективне функціонування науково обґрунтованої системи агромаркетингу в сільськогосподарських і агропромислових формуваннях можна забезпечити двома способами:

* у великих і середніх господарствах - безпосередньо власною службою маркетингу;

* у малих агроформуваннях - шляхом використання консультаційних послуг дорадчих служб або зовнішніх незалежних консультаційних фірм у формі надання консалтингу. Найефективніші зовнішньогосподарські управлінські рішення можна забезпечити при організації господарської або міжгосподарської служби маркетингу, оскільки організація надійних та ефективних управлінських зв'язків із зовнішніми суб'єктами суттєво впливатиме на ефективність реформованих господарств.

Здійснення концепції маркетингу на підприємстві вимагає створення такої організаційної структури, яка дозволила б реалізувати цю концепцію. В сучасних ринкових умовах без системи маркетингових служб, що забезпечують проведення маркетингових досліджень по вивченню перспектив попиту, вимог споживачів до властивостей і якості товару, тенденцій цих вимог під впливом мінливих умов життя, виробникам важко вижити в конкурентній боротьбі. Кінцевою метою функціонування маркетингових служб є підпорядкування всієї господарської й комерційної діяльності підприємства законам існування й розвитку ринку. У цьому зацікавлені як виробники, так і споживачі продукції.

Оптимальна структура і форма організації маркетингу залежать від різноманітних факторів і умов ситуації, в якій знаходиться підприємство. Основними факторами є:

Цілі підприємства:

організація повинна забезпечувати виконання завдань, полегшувати управління підприємством, зменшувати проблеми координації;

повинна бути забезпечена мобільність організації, мотивованість працівників і реалізація їх творчого потенціалу;

Умови середовища:

Зовнішні умови: конкуренція; зовнішні канали збуту; кількість та величина ринків; кількість, структура потреб і купівельна спроможність споживачів; правові норми; політичні і громадські відносини;

Внутрішні умови: величина підприємства і його вік; кількість продуктів і різнорідність; кваліфікація співробітників; фінансовий потенціал; канали збуту;

При цьому кожне підприємство повинне мати свою структуру, яка визначається видом продукції та послуг, масштабами виробничої й збутової діяльності, ринками, на яких оперує підприємство. Підрозділи служби маркетингу тісно зв'язані між собою. Кожне з них вирішує свої завдання, спрямовані на визначення попиту, задоволення вимог споживачів, забезпечення збуту та сервісного обслуговування продукції, що випускається.

Розглянемо основні завдання підрозділів служби маркетингу.

Завдання відділу кон'юнктури ринку, попиту й реклами продукції :

Розробка короткострокової, середньострокової й довгострокової стратегії маркетингу.

Дослідження факторів, що обумовлюють структуру й динаміку споживчого попиту на продукцію підприємства, кон'юнктуру ринку. Вивчення попиту на продукцію підприємства й розробка довгострокових, середньострокових і короткострокових прогнозів потреби в продукції, що виробляється.

Дослідження споживчих властивостей виробленої продукції та вимог до неї з боку споживачів.

Орієнтація виробництва на виконання вимог споживачів до продукції, що виробляється.

Організація реклами й стимулювання збуту продукції.

Завдання відділу збуту

Своєчасна підготовка й укладання договорів на поставку готової продукції.

Забезпечення виконання планів поставки продукції в строки й по номенклатурі відповідно до укладених договорів.

Контроль над поставкою продукції структурними одиницями.

Забезпечення правильного обліку приймання й звітності по відвантаженню продукції.

Завдання відділу прогнозування й планування маркетингу

Розробка прогнозів кон'юнктури ринку, платоспроможного попиту, перспектив розвитку підприємства, номенклатури продукції і цін.

Розробка стратегії маркетингу.

Розробка та надання рекомендацій з формування виробничих потужностей і плану виробництва.

Основним документом який визначатиме основні положення функціонування служби маркетингу на підприємстві є "Положення про службу (відділ) маркетингу". Розробка "Положення про службу (відділ) маркетингу" передбачає:

чітке визначення функціональних завдань маркетингового підрозділу

чіткий опис системи взаємозв`язків з іншими підрозділами підприємства

чіткий розподіл основних робіт в середині підрозділу

чітке позначення джерел фінансування діяльності підрозділу

чітке викладення прав і відповідальності підрозділу

Підбір працівників відділу маркетингу має дуже важливе значення, так як саме від нього буде залежати доцільність та ефективність створення служби маркетингу на підприємстві. Персонал відділу маркетингу повинен мати високу кваліфікацію та досвід роботи на ринку сільськогосподарської продукції. Функції та критерії оцінки діяльності основних фахівців відділу маркетингу на підприємстві наведено в додатку 3.

Управління маркетингом є системою, яка включає чіткий функціональний розподіл праці, використання технічних засобів, управління якістю продукції, а також психологію і культуру взаємовідносин. При проектуванні системи управління аграрним маркетингом слід враховувати такі методологічні принципи як: визначення стратегії, мети й завдань підприємства, сумісництво і виключення невластивих функцій, забезпечення цілісності системи за рахунок організації, гнучкості та адаптивності, оптимізація економічних, організаційних і функціональних параметрів системи, раціональний внутрішньогосподарський та міжгосподарський розподіл маркетингових функцій і забезпечення їх ефективного виконання, надійність системи, яка гарантує достовірність, безперебійність і доступність інформації, а також точність та своєчасність маркетингових дій, здатність адекватно відтворювати виробничу, організаційну, управлінську, соціальну системи, сприйнятливість до швидких змін кон'юнктури ринку; чутливість до інновацій, економічність системи, оперативність прийняття маркетингових рішень та їх реалізація. Для впровадження маркетингу керівництву підприємств необхідно вирішити, які структурні зміни слід здійснити всередині підприємства, щоб бути готовим до ринкової діяльності в усій її складності.

3.2 Удосконалювання товарної політики підприємства

Маркетинг не може бути ефективним, якщо він відбувається хаотично, без плану, бо при цьому можливості підприємства використовуються не повністю. Тому планування маркетингу є діяльністю вищого порядку, яка може поліпшити показники функціонування підприємства. Починається планування з розробки концепції маркетингу, яка розкриває тенденції маркетингової діяльності в найближчій перспективі. Для її розробки необхідно передбачити:

а) розвиток ринкових тенденцій шляхом прогнозування можливих змін у даній і пов'язаній з нею галузях;

б) можливі напрями розвитку НТП як у галузі, до якої належить підприємство, так і в сфері споживчих товарів, де виробничо-технічна продукція використовується;

в) динаміку загальноекономічних показників підприємства (загальної господарської номенклатури, споживчих витрат населення, податкової політики тощо), а також кон'юнктурних тенденцій даного товарного ринку.

Всі ці прогнози мають виявити як позитивні, так і негативні тенденції. Фактично в концепції маркетингу фіксується ситуація, що склалася на ринку, і визначаються цілі маркетингової діяльності підприємства в перспективі. Ідеї, закладені в концепції, реалізуються при розробці планів маркетингу. При цьому розрізняють два види планування: стратегічне й тактичне. [6]

Стратегічне планування означає розробку маркетингових завдань підприємства на перспективу (три-п'ять років). Воно включає визначення основних показників діяльності підприємства, які використовувалися в попередні роки (зниження витрат, нові продукти, організаційна структура і кадри, технічна політика), а також нові стратегічні завдання (виявлення можливостей розширення ринку збуту, проникнення на новий ринок, розробка нового товару, планування експорту продукції).

Рівень і рентабельність продажу значною мірою визначає відповідність асортименту і номенклатури продукції запитам споживачів. Під номенклатурою розуміють укрупнений перелік продукції, що її випускає підприємство. Асортимент слугує для деталізації продукції за видами, типами, сортами і т. д. У номенклатурі аграрного підприємства можуть виділятись такі види продукції: зерно, картопля, овочі, м'ясо тощо. У той же час асортимент кожного виду продукції представлений різними позиціями, що виділені відповідно до їх біологічних особливостей (озима пшениця, яра пшениця, ячмінь, овес, кукурудза, гречка, горох), призначення (картопля для варіння, смаження, виготовлення чіпсів, для потреб крохмальної промисловості).

При плануванні номенклатура і товарний асортимент можуть характеризуватись:

* шириною, виходячи з кількості номенклатурних позицій чи асортиментних груп, які пропонує підприємство. Широкий асортимент при плануванні дозволяє диверсифікувати продукцію, орієнтуватися на різні вимоги споживачів і стимулювати закупівлю в одному місці;* глибиною, виходячи із кількості позицій у кожній асортиментній групі;

* порівнянністю, виходячи зі співвідношень між асортиментними групами з погляду спільності кінцевого споживання, каналів розподілу, груп споживачів і діапазону цін.

Номенклатура та асортимент продукції в ринкових умовах зазнають значних змін, причому асортимент змінюється значно більше, ніж номенклатура продукції. До того ж у сільському господарстві порівняно з іншими галузями народного господарства на асортимент і номенклатуру продукції істотний вплив справляють погодні умови. При уточненні планів посіву ярих культур господарства вимушені були вносити значні зміни як у номенклатуру (при зменшенні посівів зернових культур збільшили посіви технічних), так і в асортимент продукції. При цьому важливо спрогнозувати очікувані попит і пропозицію на ціни на ринку окремих видів продукції та ціни реалізації.

Сільське господарство належить до галузей з порівняно стабільним асортиментом продукції. Значно частіше він оновлюється у харчовій промисловості. Разом з тим досвід передових підприємств України показує, що важливою складовою їхнього успіху є оновлення продукції. Оцінка тенденцій і структурних змін у сільському господарстві України дозволяє зробити такі висновки щодо перспективних напрямів оновлення продукції в найближчі роки:

1) у галузях рослинництва:

-- розширення посівних площ ярої пшениці за одночасного скорочення площ озимої пшениці;

-- різке збільшення посівів ріпаку при скороченні площ посіву соняшнику;

-- значне розширення посівів сої;

-- розширення асортименту овочевих культур за рахунок впровадження нових для України культур;

-- відновлення посівів льону-довгунця і посадок хмелю в районах полісся;

2) у галузях тваринництва:

-- різке збільшення поголів'я м'ясних порід великої рогатої худоби;

-- розвиток беконного напряму у свинарстві;

-- відновлення поголів'я овець.

При плануванні оновлення продукції слід мати на увазі, що нові товари у короткотерміновому періоді погіршують економічні показники роботи підприємства через збільшення витрат виробництва і реалізації, порушення ритмічності виробничого процесу. Однак у довгостроковому періоді існує пряма залежність між фінансовою стійкістю підприємства та його інноваційною діяльністю. Новизна товару розглядається стосовно до нової потреби, до нового споживача, до старого товару і нового ринку.

3.3 Пропозиції щодо формування цінової політики підприємства

Цінова політика в сільському господарстві здійснюється на основі вільного ціноутворення у поєднанні з державним регулюванням та підтримкою доходів сільськогосподарських товаровиробників та антимонопольним контролем за цінами на продукцію сільського господарства та матеріально-технічні ресурси, що ним споживаються. Для сільськогосподарських товаровиробників, переробних, постачальницьких, обслуговуючих та інших підприємств і організацій ціни на товари, роботи та послуги формуються виходячи з попиту і пропозиції з урахуванням державної підтримки на основі галузевих нормативних витрат і норми прибутку в середньому по народному господарству. Тому цінова політика сільськогосподарських товаровиробників спрямовуються на забезпечення відтворення виробництва сільськогосподарської продукції на основі запровадження заставних цін (цін підтримки), регулювання доходів через систему державних дотацій та субсидій. Для розроблення цінової політики підприємство повинно чітко визначити цілі ціноутворення. Вони випливають з аналізу становища підприємства на ринку і його загальних цілей на цьому ринку.

Маркетингова цінова політика - комплекс заходів підприємства, до якого відноситься формування ціни, знижок, умов оплати за товар, реалізація якого покликана забезпечити задоволення потреб споживачів і отримання фірмою прибутку, а також вирішення стратегічних завдань фірми. Створення служби маркетингу є необхідною умовою для ефективного функціонування сільськогосподарського підприємства в ринкових умовах. Цінова політика підприємства має вирішувати наступні завдання:

- Визначення цінових стратегій на різних сегментах цільового ринку й формування цінової політики підприємства.

- Визначення факторів і ступеня їхнього впливу на ціни й процес ціноутворення на продукцію підприємства в різних умовах його виробничо-комерційної діяльності;

- Виявлення еластичності попиту на окремі товари та послуги;

- Формування адаптивної системи цін на продукцію підприємства;

- Розроблення й контроль за використанням системи цінових знижок, націнок, компенсацій;

Функції відділу маркетингу з цінової політики :

Управління системою цін на продукцію підприємства;

Коригування системи й окремих цін залежно від цілей підприємства, кон'юнктури ринку, конкуренції, умов виробництва й реалізації продукції, важливості споживачів або торговельних посередників та інших факторів;

Участь у визначенні виробничої й повної собівартості різних видів продукції разом з економічними, виробничими, технологічними та збутовими підрозділами підприємства;

Проведення порівняльного аналізу витрат виробництва та обігу, виявлення й ліквідація економічно необґрунтованих витрат;

Розроблення пропозицій і контроль за реалізацією заходів щодо зниження собівартості товарів та послуг;

Здійснення контролю прибутковості для підприємства окремих видів реалізованої продукції;

Управління системою знижок, націнок і компенсацій з метою регулювання співвідношень попиту та пропозиції;

Розроблення й реалізація цінових конкурентних стратегій на цільовому ринку або складових його окремих сегментів;

Вибираючи цінову стратегію, підприємству слід виявити і проаналізувати всі чинники, що можуть вплинути на ціни. Таких чинників досить багато, у більшості випадків вони не контрольовані підприємством. Одні з них сприяють зниженню цін, інші викликають зростання ціни. Нижче наведено чинники, що сприяють підвищенню чи зниженню ціни.

Чинники, що сприяють зниженню ціни: зростання виробництва; зниження виробничих витрат; зростання продуктивності праці; конкуренція; зниження податків;

Чинники, що викликають зростання ціни: зниження виробництва; нестабільність економічної ситуації; монополістичний стан підприємства; стрімке зростання попиту; збільшення маси грошей в обігу; зростання податків; зростання заробітної платні; зростання ціни робочої сили; низька ефективність використання капіталу, обладнання, робочої сили, землі;

Для більшості сільськогосподарської продукції характерна сезонна зміна цін. Цей процес пов'язаний із впливом цілого ряду факторів, тому під час встановлення ціни на продукцію підприємство оцінює витрати на її виробництво та величину попиту на продукцію.

Таблиця 3.1.

Фактори, що впливають на сезонну зміну цін

Фактор	Характеристика
Сезонність виробництва	Врожай продукції найчастіше отримують один раз у рік у межах одного регіонального ринку.
Висока вартість процедури зберігання продукції	Продукція вимагає високої технологічності в процесі зберігання. При збільшенні тривалості зберіганні сільськогосподарської продукції збільшуються її втрати.
Висока вартість районованих сортів продукції	Висока вартість процедури виведення районованих сортів сільськогосподарської продукції вимагає значних інвестицій. Високий ступінь ризику втрати прибутку в процесі виробництва даних сортів.
Значні витрати на транспортування сільськогосподарської продукції	Висока вартість доставки. Велика кількість посередників у ланцюгу руху продукції від виробника до споживача сільськогосподарської продукції з регіонів з різною сезонністю.
Високі витрати на виробництво продукції, що не збігається із сезонністю виробництва	Створення спеціального мікроклімату, за якого можливе виробництво деяких видів сільськогосподарської продукції вимагає більших і довгострокових інвестицій, а також значних витрат на його утримання і функціонування

Цінова політика підприємства має бути спрямована або на збереження вже досягнутого рівня прибутковості, або на його максимізацію. Обов'язковою умовою ефективної цінової політики підприємства є врахування не тільки внутрішніх цін на сільськогосподарську продукцію, а й цін світового ринку. Підприємство може використовувати такі способи ціноутворення:

- спосіб «закріплення на ринку». Передбачає встановлення низьких цін на нові види продукції з метою закріплення на ринку. Водночас це забезпечує розширення виробництва даної продукції та зниження витрат на одиниці продукції;

- спосіб «зняття вершків». Застосовуються до нових видів продукції,які мають унікальні властивості і захищені патентами. Зі зменшенням попиту ціни на цю продукцію знижують для залучення іншої групи споживачів, які не могли собі дозволити її раніше придбати;

- спосіб «знижок із цін» направлена на прискорення обігу і збільшення обсягів продажу. Прикладом такого способу є знижки за платежі готівкою, сезонні знижки, знижки за кількість закупленого товару тощо.

- спосіб «опортуністичного ціноутворення». Застосовується до товарів кількість яких даний момент, у конкретному місці недостатня, щоб задовольнити високий попит на них. У такому разі споживач не має вибору і тому готовий платити високу ціну;

- спосіб «географічної ціни». Використовуються у тих випадках,коли ціна продукту значною мірою залежить від витрат на її доставку до місць споживання і передбачає встановлення неоднакових цін для споживачів у різних регіонах країни. Цей спосіб застосовують для тієї сільськогосподарської продукції, яка мало транспортабельна і швидко псується.

3.4 Шляхи удосконалення політики збуту підприємства

Нестабільна економічна ситуація в країні, диспаритет цін на сільськогосподарську та промислову продукцію й недостатній рівень державної підтримки виробників сільськогосподарської продукції стали причиною занепаду аграрного сектору економіки. Сільськогосподарські підприємства переживають зараз дуже складні часи, коли стара система постачання та реалізації продукції є зруйнованою, а нова ще не створена, і зусилля держави, щоб виправити цю ситуацію, є дуже незначними. Тому вітчизняним підприємствам необхідно самостійно шукати шляхи зміни підходів до організації процесів постачання та збуту.

В умовах переорієнтації підприємств до потреб ринку найважливішим питанням є формування маркетингової політики збуту відносно мінливих вимог споживачів та високого рівня конкуренції. Економічні показники збутової політики впливають на процес функціонування підприємства в цілому, а їх аналіз дозволяє виявити проблеми, що виникають у його діяльності. Для усунення цих проблем необхідним є використання стратегічно спрямованого комплексу заходів щодо формування збутової політики, а також необхідно застосовувати сучасні моделі і методи удосконалення етапів організації, планування та контролю за збутовою діяльністю підприємства. Маркетингова організація збуту передбачає найефективніше використання існуючих форм реалізації товарів. Комерційний успіх підприємства багато в чому визначається тим, як вдало вибрані канали реалізації виробленої продукції, форми і методи збуту або чи достатнім є асортимент і рівень якості наданих підприємством послуг, що супроводжують продаж продукції. Тому в цій галузі маркетинг має виключно велике значення.

Створений на підприємстві відділ збуту має забезпечувати вирішення наступних завдань:

Розроблення й реалізація стратегії збуту товарів та послуг на різних сегментах цільового ринку;

Забезпечення успішної комерційної діяльності підприємства зі збуту продукції на цільовому ринку;

Формування системи збуту й управління каналами розподілу продукції підприємства;

Створення ефективної структури й організація роботи збутової мережі підприємства, що обслуговує цільовий ринок;

Розроблення пропозицій і пошук союзників для формування кооперативів з реалізації продукції підприємства;

Своєчасна підготовка й укладання договорів на виробництво та реалізацію продукції підприємства;

Формування системи господарських зв'язків;

Розширення кількості довготермінових господарських зв'язків на основі ділового партнерства;

Реалізація планів із забезпечення (обслуговування) наявних замовників;

Виявлення причин зниження збуту окремих видів продукції підприємства;

Проведення роботи зі стимулювання збуту продукції підприємства та здійснення супутньої реклами;

Функції маркетингового відділу збуту:

Управління господарськими зв'язками підприємства зі споживачами й торговельними посередниками;

Участь у розробленні планів виробництва, просування й реалізації продукції підприємства;

Здійснення обліку й контролю за виконанням планів забезпечення сировиною замовників та обслуговування торговельних посередників відповідно до укладених договорів;

Виконання заздалегідь узгоджених і закріплених у комерційних договорах умов виробництва й реалізації продукції підприємства;

Здійснення контролю за реалізацією товарів та послуг, систем обслуговування структурними підрозділами, пов'язаними зі збутом продукції підприємства;

Підготовка й організація участі у виставках, ярмарках, тендерах, презентаціях та інших торгово-комерційних заходах, де можуть бути укладені контракти на купівлю-продаж продукції підприємства;

Управління процесами, роботами й окремими операціями збуту продукції підприємства;

Аналіз і оцінка ефективності функціонування збутової мережі підприємства та елементів, які утворюють її, торгівельних підрозділів підприємства й залучених до збуту інших суб'єктів;

Аналіз виконання місячних, квартальних і річних планів збуту продукції підприємства. Розробка і вживання заходів щодо ліквідації негативних відхилень;

Разом із технічними, виробничими й науково-технічними підрозділами участь у розробленні технологій та інструкцій з виробництва й споживання продукції підприємства;

Регулювання взаємин зі споживачами й торговельними посередниками, а також здійснення взаєморозрахунків з ними;

Розроблення й реалізація заходів щодо ліквідації необґрунтованих витрат зі збуту продукції підприємства;

Удосконалення засобів маркетингу з просування й збуту продукції підприємства цільовим споживачам і торговельним посередникам.

Оскільки, головною метою будь-якого підприємства є отримання максимального прибутку, то збутовій діяльності повинно надаватися якомога більше уваги. На кожному виробничому підприємстві повинна бути добре організований служба маркетингу що займається шляхами просування своєї продукції на ринку вільної конкуренції. Основною метою роботи є оцінка маркетингових можливостей підприємства і розробка рекомендацій по вдосконаленню діяльності по просуванню окремих видів продукції.

ВИСНОВКИ

Маркетинг є видом підприємницької діяльності, методом господарського управління виробничо-збутовою діяльністю підприємства і спрямований на управління виробництвом та реалізацією продукції. Результативність маркетингових заходів великою мірою залежить від своєчасного їх опрацювання. Вони мають охоплювати, крім збуту, всі процеси господарської діяльності, включаючи і технологічний процес виробництва, тому особливого значення набуває необхідність створення маркетингової служби на підприємстві. Фактично маркетинг у агропромислових формуваннях виступає заключним етапом господарської діяльності і від його організації значною мірою залежить успіх роботи колективів і результативність агробізнесу.

Маркетинг супроводжує товар на всім шляху процесу створення, визначення ціни, стратегії збуту і просування

Товарна політика маркетингу визначає оптимальні інструменти впливу на новий товар, життєвий цикл товару, що сприяє економії засобів і підвищенню ефективності виробництва сільськогосподарської продукції.

Цінова політика допомагає визначити ціну товару, виявити чинники, що впливають на зміну ціни, виробити стратегію зміни ціноутворення, що дає підприємству широкі та обґрунтовані можливості у визначенні ціни на свою продукцію.

Стратегія збуту товару впливає на визначення оптимального каналу збуту, його ширину і протяжність, виборові посередника і постачальника, виборові методу збуту, можливість створення власної торгової мережі, що краще впливає на економію засобів, у ринкових умовах, коли навіть найменша помилка може привести до великих втрат.

Недосконала структура сільськогосподарського виробництва й управління, неувага до маркетингу спричиняють погіршення керованості підприємством, зниження конкурентоспроможності продукції, а загалом і втрати стійкості в роботі на аграрному ринку.

Становлення і розвиток агромаркетингу - один із важливих складових і дуже необхідних видів діяльності учасників аграрного ринку, який володіє потенційними можливостями переорієнтувати агропромислове виробництво і реалізацію сільськогосподарської продукції на повне задоволення потреб, запитів та інтересів споживачів.

Маркетинг як теоретична концепція дозволяє агропромисловим формуванням краще адаптуватися до умов ринкової економіки, адже маркетингова діяльність за своєю суттю виступає чіткою організаційною формою сучасного товарного виробництва з відповідним змістом і має вагоме значення для вдосконалення агропромислового виробництва. Вважаємо, що ця діяльність допоможе об'єднати зусилля сільськогосподарських товаровиробників, підприємств переробної промисловості і торгівлі не тільки на стадії реалізації продукції, а й на стадії визначення характеру і масштабів її виробництва, шляхів рентабельного використання виробничих потужностей підприємств, визначення взаємовигідних умов просування продукції з врахуванням максимального задоволення потреб кінцевих споживачів.

Отже, сучасний ринок вимагає від виробників споживчих товарів постійного пошуку нових форм і методів здійснення виробництва і збуту продукції. Тому розроблені і підкріплені практикою застосування як зарубіжними, так і вітчизняними виробниками, маркетингові методи, концепції і прийоми дозволяють виробляти продукцію, яка користується попитом на ринку, розширювати межі ринку, нарощувати виробництво, розширювати і поглиблювати асортимент і в результаті цього отримувати прибутки.

СПИСОК ВИКОРИСТАНОЇ ЛІТЕРАТУРИ

Маркетинг в АПК: За ред. д. е. н. проф. Й.С. Завадського. - К., 2003.

Каменська Т.О. Мета й завдання внутрішнього аудиту собівартості готової продукції підприємств олійно-жирової промисловості //Науково-виробничий журнал "Держава та регіони" Гуманітарного інституту "ЗІДМУ". Серія: "Економіка та підприємництво". - 2002. - № 4. - с.93-98.

Красноруцький О. О. Концентрація капіталу суб'єктів внутрішнього ринку сільськогосподарської продукції: конкурентні, ресурсні та розподільчі аспекти // Вісник СНАУ. Сер. «Економіка та менеджмент». Вип. 8/1 (31). - Суми: СНАУ, 2008. - с. 108-115.

Андрійчук В. Г. Економіка аграрних підприємств. Підручник. - 2-ге вид., доп. і перероблене. - К.: КНЕУ, 2002. -- 624 с.

Павленко А.Ф., Войчак А.В. Маркетинг. Підручник. - К.: КНЕУ, 2003. - 246 с.

Нелеп В.М. Планування на аграрному підприємстві. - К.: КНЕУ, 2004. - 495с.

Основи маркетингу. Чеботар С.І., Шевчик М.Г., Рябчик І.В. та ін. - К.: Наш час, 2004. - 240 с.

Педак І.С., Краснокутська Т.Ю. Якість продукції - найважливіший фактор конкуренції // Держава та регіони. - 2005. - № 4. - с. 195-198.

Товарна інноваційна політика. Кардаш В.Я., Павленко І.А., Шафалюк О.К., Підручник. - К.: КНЕУ, 2002. - 266 с.

Катеринець С.Л. Особливості формування і функціонування системи маркетингу аграрних підприємств.

Дугіна С. І. Маркетингова цінова політика: Навч. посібник. -- К.: КНЕУ, 2005. -- 393 с.

Предеин Д.Б. Агромаркетинг: Московский международный институт эконометрики, информатики, финансов и права. - 2002.

Ярошевич О.Я. Використання методів прямого маркетингу при реалізації сільськогосподарської продукції.

Размещено на Allbest.ru

...