Разработка маркетинговой стратегии ООО "Техносила"

Интерпретация

Стратегия маркетинга - это, прежде всего, формирование целей, достижение их и решение задач предприятия по каждому отдельному товару или рынку на определенный период.

Операционализация

Стратегии дифференциации. Целью подобных стратегий является придание товару отличительных свойств, которые важны для покупателя и которые отличают товар от предложений конкурентов.

Стратегии специализации, т.е. концентрации на нуждах одного сегмента или конкурентной группы покупателей, без стремления охватить весь рынок. Цель здесь состоит в удовлетворении потребностей выбранного целевого сегмента лучше, чем конкуренты. Такая стратегия может опираться как на дифференциацию, так и на лидерство по издержкам, либо и на то, и на другое, но только в рамках целевого сегмента.

Стратегии роста. Большинство фирменных стратегий предусматривает цели роста: роста продаж, доли рынка, прибыли или размера фирмы. Рост - это фактор, влияющий на активность фирмы, стимулирующий инициативу и усиливающий мотивацию персонала и руководства.

Интегративная стратегия. Стратегия этого типа оправдана, когда фирма может повысить свою рентабельность, контролируя различные стратегически важные для нее звенья в цепи производства и продажи товара. Следует различать вертикальную интеграцию «вперед», «назад» и горизонтальную интеграцию.

Стратегия концентрической диверсификации. При осуществлении этой стратегии фирма выходит за рамки промышленной цепочки, внутри которой она действовала, и ищет новые виды деятельности, дополняющие существующие в плане технологическом и/или коммерческом. Цель состоит в том, чтобы добиться эффекта синергии и расширить потенциальный рынок фирмы.

Выводы

1 Маркетинг - это процесс, заключающийся в прогнозировании потребностей и в удовлетворении этих потребностей путем предложения соответствующих товаров.

2 Управление маркетингом - это анализ, планирование, претворение в жизнь и контроль за проведением мероприятий, рассчитанных на установление, укрепление и поддержание выгодных обменов с целевыми покупателями ради достижения определенных задач организации, таких, как получение прибыли, рост объема сбыта, увеличение доли рынка и т.д.

3 Выбор стратегии зависит от степени насыщенности рынка и возможности производства. Могут сочетаться две или более стратегии.

4 Стратегическое планирование - это управленческий процесс создания и поддержания стратегического соответствия между целями фирмы, ее потенциальными возможностями и шансами в сфере маркетинга. Оно опирается на четко сформулированное программное заявление фирмы, изложение вспомогательных целей и задач, здоровый хозяйственный портфель и стратегию роста.

5 Стратегический маркетинг - это, прежде всего анализ потребностей физических лиц и организаций. С точки зрения маркетинга покупатель не столько нуждается в товаре, сколько желает решения проблемы, которое может обеспечить товар. Решение может быть обретено с помощью различных технологий, которые сами по себе непрерывно меняются. Роль стратегического маркетинга - прослеживать эволюцию заданного рынка и выявлять) различные существующие либо потенциальные рынки или их сегменты на основе анализа потребностей, нуждающихся в удовлетворении.



2. История создания и основные направления деятельности ООО «Техносила»

2.1 История создания и характеристика ООО «Техносила»

«Техносила» -- российская сеть магазинов электроники и бытовой техники. С начала 2000-х годов входит в тройку крупнейших сетей бытовой электроники. В начале 2012 года занимала третье (после «М.Видео» и «Эльдорадо») место в России по доле занимаемых торговых площадей (11 %). Штаб-квартира -- в Москве.

Сеть основана в 1993 году. Самый первый магазин открылся в Москве на Монтажной улице. Торговая марка «Техносила» появилась спустя 4 года. Первоначально сеть «Техносила» входила в группу компаний «СВ», владельцами которой являлись предприниматели Вячеслав и Виктор Зайцевы.

В 1999 году «Техносила» расширилась за счет поглощения другой сети -- «Диал-электроникс», а в 2001-ом начала открывать свои региональные представительства. 2007 год стал годом активной региональной экспансии -- на тот момент более 70 % магазинов сети находилось в регионах. В 2007 году франчайзинговый магазин «Техносила» открылся в Душанбе. В 2008 году было открыто 20 новых магазинов, а в 2009-м планировалось открыть ещё около 30, но фактически было открыто всего 3: в Москве, в Екатеринбурге, в Омске.

Весной 2010 года сеть, испытывавшая проблемы с платежеспособностью, перешла под контроль МДМ Банка. К началу ноября 2010 года банк продал торговую сеть группе Dauria. 10 февраля 2011 года ООО «Техносила» было согласно решению арбитражного суда Московской области признано банкротом. На тот момент у компании было 11 кредиторов; общая сумма их требований составляла 11,253 миллиарда рублей.

В конце 2011 года Dauria погасила все задолженности компании «Техносила». В феврале 2012 года компания вновь открыла магазины для покупателей. Новый владелец -- Михаил Кокорич планирует реанимировать сеть в течение 2012--2013 годов, после чего начать активную экспансию в регионы. В марте 2012 года открыт волгоградский региональный распределительный центр.

Контроль над сетью принадлежал группе Dauria, контролируемой предпринимателем Михаилом Кокоричем (бывшим генеральным директором лесопромышленной компании «Илим ТимберИндастри». В 2012 году группа «Даурия» продала компанию финансовым инвесторам

«Техносила» осуществляет розничную и оптовую продажу всех видов электроники и бытовой техники. По состоянию на апрель 2010 года торговая сеть управляла 158 магазинами в различных регионах России.

«Техносила» также активно развивает направление электронная торговля. На март 2009 года открыто 17 интернет-магазинов -- в Москве, Санкт-Петербурге, а также в Волгограде, Воронеже, Екатеринбурге, Казани, Кемерово, Краснодаре, Новосибирске, Пензе, Перми, Ростове - на - Дону, Самаре, Томске, Тюмени, Уфе, Челябинске и Ярославле.

«Техносила» выпускает бытовую технику под собственными торговыми марками TECHNO (с 2003 года), WELLTON (с 2006 года), ECONOLINK, SOUND PRO, EL FRESCO.

В 2007 году в логистическую систему «Техносилы» входило 8 региональных распределительных центров: в Волгограде, Санкт-Петербурге, Ростове-на-Дону, Самаре, Екатеринбурге, Перми, Новосибирске, Воронеже и Казани

Оборот торговой сети в 2006 году составил $1,012 млрд, валовая прибыль -- $230 млн, EBITDA -- $61 млн. В 2008 году оборот сети составил $1,9 млрд (годом ранее -- $1,4 млрд). В 2009 году оборот сети составил 26,7 млрд рублей. В 2010 году оборот сети составил 23,9 млрд рублей.

Сменил 1 логотип. Нынешний -- 2-й по счёту.

В 1997--2003 годах логотипом был зелёный круг, внутри него зелёная платформа со словом «Техно», сверху были четыре зелёных квадрата и снизу была подпись «Сила» зелёного цвета.

С 2003 по настоящее время логотипом является ценник жёлтого цвета, на нём написаны слова «Техно» чёрного цвета сверху и «Сила» чёрного цвета снизу и поменялся шрифт

2.2 Организационная структура ООО «Техносила»

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рисунок 2.1 - Организационная структура ООО «Техносила»

ООО «Техносила» имеет линейно-функциональную организационную структуру. Управление структурными подразделениями осуществляется управленцами среднего звена, которыми являются руководители отделов и служб. Связям между отделами присущ, в основном, горизонтальный характер, связям между линейными подразделениями присущ вертикальный характер. маркетинговый интервьюирование анкетирование стратегия

Директору непосредственно подчиняются: коммерческая служба, служба по управлению персоналом, отдел развития, отдел внутреннего аудита и ревизий, отдел обслуживания и управления качеством, отдел правового обеспечения, служба информационных технологий, бухгалтерия.

Директор торгового предприятия организует всю работу и несет полную ответственность за ее состояние и деятельность. Директор представляет компанию во всех учреждениях и организациях, распоряжается имуществом, заключает договора, издает приказы по объединению в соответствии с установленными полномочиями.

Коммерческой службе подчиняется отдел логистики, отдел по сервису и браку.

Главный бухгалтер ООО «Техносила» осуществляет учет средств и хозяйственных операций с материальными и денежными ресурсами. В его ведении находится бухгалтерия.

Структуру и штаты бухгалтерии утверждает директор предприятия с учетом объемов работы.

Основными задачами бухгалтерии являются:

- организация учета финансово-хозяйственной деятельности предприятия;

- осуществление контроля за сохранностью собственности, правильным расходованием денежных средств и материальных ценностей, соблюдением строжайшего режима экономии и хозяйственного расчета.

Для выполнения возложенных на отдел задач он осуществляет следующие функции:

- предприятие обязано вести бухгалтерский учет своего имущества, обязательств и хозяйственных операций на основе натуральных измерителей в денежном выражении;

- главными задачами бухгалтерского учета являются: формирование полной и достоверной информации о хозяйственных процессах и финансовых результатах деятельности организации, необходимого для оперативного руководства и управления, а также для ее использования инвесторами, поставщиками, покупателями, кредиторами, налоговыми и финансовыми службами, банками и другими заинтересованными организациями и лицами;

- обеспечение контроля за наличием и движением имущества, использованием материальных, трудовых и финансовых ресурсов в соответствии с утвержденными нормами, нормативами и сметами.

Склад формируется из товара, имеющего устойчивый спрос.

Отдел продаж и обслуживания занимается реализацией продукции в розницу через торговую точку компании. Отдел занимается приемкой продукции, рассортировка, комплектация. Реализацией товаров в розницу (розничным покупателям). Оформление и получение лицензий, соответствующих разрешений, и иных документов.

Оформление кассовых и товарных операций, а также выдача покупателям кассовых, товарных чеков. Доведение информации о товарах до сведения покупателей при продаже товаров, а также предоставление для ознакомления документов, предусмотренных законодательством (сертификатов соответствия, деклараций о соответствии, гигиенических заключений, пр.).

Составление планов продаж и отчетности об их выполнении.

Ведение учета товарно-материальных ценностей и объемов продаж, подготовка отчетов и представление их

Так же отдел занимается формированием оптовых партий поставки товара. Отдел оптовых продаж является самостоятельным структурным подразделением предприятия и подчиняется коммерческому директору предприятия. Функции отдела:

- обеспечение успешной коммерческой деятельности предприятия по сбыту продукции, расширение сети оптовой торговли;

- подготовка и заключение договоров с покупателями на поставку обслуживаемой группы товаров;

- участие совместно с соответствующими службами предприятия в формировании годовых, квартальных, месячных и номенклатурных планов продаж;

- ежемесячный, ежеквартальный анализ выполнения плана поставок и принятие мер по восполнению задолженности по поставке продукции;

- обеспечение своевременного получения нарядов (групповых нарядов), нарядов-заказов, спецификацию на поставку товара;

- участие в организации выставок, ярмарок, выставок-продаж и других мероприятий по рекламе;

- участие в изучении спроса;

- планирование и организация отгрузки готовой продукции;

- осуществление учета и контроля за выполнением планов поставки по номенклатуре в разрезе заключенных договоров;

- составление заявок на подачу железнодорожного состава, контейнеров и автотранспорта за месяц, квартал, год.

2.3 Экономические показатели деятельности ООО «Техносила»

Дадим краткую характеристику экономическим показателям торгового предприятия.

Таблица 2.1 - Эффективность использования оборотных средств на предприятии на предприятии ООО «Техносила»

Наименование показателя	2011г.	2012г.	2013г.	2013г. к 2011г., в %
Выручка от реализации продукции (работ, услуг), тыс. руб.	299 190,00	578 630,00	694 350,00	232
Среднегодовой остаток оборотных средств, тыс. руб.	73 190,50	139 720,00	154 780,00	211
Коэффициент оборачиваемости оборотных средств	4,09	4,14	4,48	110
Коэффициент закрепления оборотных средств, %	24,40	24,10	22,30	91
Продолжительность одного оборота в днях	88	87	80	91
Однодневный оборот от реализации продукции, тыс. руб.	831,00	1 607,00	1 929,00	232

Как видно из таблицы 2.1, выручка увеличилась на 232%, то есть более чем вдвое. Также видно, что среднегодовой остаток оборотных средств увеличился на 211%, это связано с увеличение выручки в целом на предприятии. Коэффициент оборачиваемости увеличился на 110%, что говорит о положительной динамике изменения оборачиваемости оборотных средств, но это изменение слишком мало для предприятия. Коэффициент закрепления снизился на 9%, что говорит о правильной политике торгового предприятия в области работы с оборотными средствами - так как оборотных средств в структуре выручки стало больше, а это означает, что они находятся в обороте, то есть приносят прибыль. Но скорость изменения этого показателя, как и предыдущего, слишком мала и не может играть ключевой роли. По строке продолжительности одного оборота в днях видно, что один оборот в 2013 году на восемь дней меньше, чем в предыдущем, что также говорит о положительной динамике деятельности предприятия, и, опять таки же, скорость изменения мала, что также не может играть важного значения в деятельности предприятия. А вот по строке однодневный оборот от реализации продукции увеличился на 232 %, что говорит о резком увеличении поступлений от продажи, и это продиктовано резким увеличением выручки в целом.



Таблица 2.2 - Движение кредиторской задолженности в 201-2013 гг. в разрезе кредиторов на предприятии ООО «Техносила»

Наименование кредитора	2011 г.	2012г.	2013г.	2013г. к 2011 г., %
	тыс. руб.	%	тыс. руб.	%	тыс. руб.	%
ООО «Риксом XXI»	51,2	1	1 242,9	9	1 416,9	7	2 767
ООО ТД «Арконада»	0	0	2 771,8	18	3 159,8	20	0
ООО ТД «Абсолют»	0	0	932,9	6	1 063,5	6	0
ООО «Бытовая техника»	2 199,5	72	5 682,8	35	6 478,3	34	294
ООО «Консуматика»	735,2	23	1 550,8	9	1 767,9	9	240
ООО «Билкон»	0	0	1 723,5	12	1 964,7	13	0
ЗАО «Кавентдом»	104,0	3,2	389,7	2	444,2	2	427
ООО «АБ Трейд»	0	0	889,5	5	1 014	6	0
ООО «Мастер 12V»	24,5	0,8	767	4	874,3	3	3 568
Итого:	3 114,6	100	15 951,2	100	18 184,3	100	583

Из таблицы 2.2 видно, что в конце 2011 года кредиторская задолженность была небольшой. Это связанно с тем, что предприятие закупало товар небольшими партиями. Предприятие приобретало наиболее ходовую продукцию в целях привлечения внимания потенциальных потребителей и проверки рынка. Этим объясняется полное погашение задолженностей перед некоторыми кредиторами на конец 2013 года. Продукция, полученная от этих поставщиков была приобретена малыми партиями и была вся продана. К концу 2013 года кредиторская задолженность возросла более чем в 5 раз. Данных факт говорит о том, что предприятие зарекомендовало себя как надежный партнер и поставщики стали поставлять в кредит больше продукции. В результате этого выручка увеличилась на 232%. Необходимо заметить, что среди рассматриваемых поставщиков лидирующее место занимает ООО «Бытовая техника», занимающееся поставками крупной бытовой техники предприятию. В 2011 году его удельный вес составлял 72%, а в 2013 - 34%.

2.4 Разработка инструментария проведения исследования

2.4.1 Анкетирование

Размер выборки зависит от целей и задач, а также возможностей исследователя. В рамках дипломного проекта минимальное число опрошенных должно составлять не менее 50 человек.

Неслучайная выборка. Отбор элементов базируется не на принципе рандомизации, а на субъективных критериях - доступности, типичности, равного представительства и т.д.

Квотная выборка - популярна. Изучаемая совокупность разбивается на такие социально-демографические группы, которые исследователь считает важными (пол, возраст, национальная принадлежность, и т.д.). Основываясь на уже известных пропорциях этих групп в генеральной совокупности, социолог составляет полевые задания для интервьюеров, указывая, сколько женщин, мужчин, лиц с высшим образованием нужно опросить.

Основная проблема квотного отбора заключается в том, что он носит неслучайный характер и осуществляется лично интервьюером.

Неслучайные выборки используются в тех случаях, когда существует нехватка денег, персонала, времени или первичной информации о генеральной совокупности. За время прохождение практики было опрошено 57 респондентов. Анкетный опрос был проведен среди потребителей продуктов и услуг торгового предприятия. (Приложение А)

Мнения сотрудников об удобном расположении ООО «Техносила», разделились: 51,2% считают, что магазины ООО «Техносила» удобно расположены, 48,8 % - считают не удобно.

Мнения о том, что не нравится клиентам в работе ООО «Техносила», распределились следующим образом: большая часть опрошенных клиентов ответили, что они не очень удовлетворены работой предприятия (59,1%.)

Клиенты, которые недовольны работой предприятия, объясняют это:

- узкий ассортимент продукции- 47%;

- высокие цены - 53%.

Таблица 2.3 - Источники информации о торговом предприятии

№	Варианты ответов	%	Количество респондентов
1	радио	23	13
2	телевидение	12	7
3	газеты	54	31
4	Другое - знакомые	11	6
	Итого	100	57

Как часто Вам встречается реклама ООО «Техносила». Часто ответили - 37%, редко - 63 % .

Результаты анкетирования показали, что подавляющему большинству клиентов нравится обращение сотрудников с клиентами - 71%, не нравится - 29 %

Причину того, что не нравиться объясняют отсутствием вежливости, отсутствием индивидуального подхода.

Оценивая известность компании 75 % ответили - низкая, 25 % средняя.

Таблица 2.4 - Уровень цен на продукцию ООО «Техносила»

№	Варианты ответов	%	Количество респондентов
1	Высокий	63	36
2	Средний	19	11
3	Низкий	18	10
	Итого	100	57

Есть ли у Вас предложения по улучшению работы ООО «Техносила»?

- снизить цены на продукты (53% );

- увеличить рекламу компании (9,7%);

- ускорить время выполнения заказа (37,3%).

Рисунок 2.1 - Предложения респондентов для ООО «Техносила»

Среди респондентов женщин - 55%, мужчин - 45%, образование распределилось следующим образом: среднее - 30%, среднее специальное - 25%, высшее - 45%, возраст респондентов от 15 до 25 - 19%, от 25 до 35 - 30%, от 35 до 50 лет - 32%, и старше 50 лет - 19%.

Вывод

В процентном соотношении почти половина клиентов 51,2% считают, что магазины ООО «Техносила» удобно расположены

Мнения о том, что не нравится клиентам в работе ООО «Техносила», распределились следующим образом: большая часть опрошенных клиентов ответили, что они не очень удовлетворены работой предприятия (29%.)

Клиенты, которые недовольны работой предприятия, объясняют это:

отсутствием индивидуального подхода, вежливости со стороны продавцов.

В качестве предложений для ООО «Техносила» респонденты предлагают:

- снизить цены на продукты (53% ),

- увеличить рекламу компании (9,7%);

- ускорить время выполнения заказа (37,3%).

Таким образом, гипотеза № 2 «Снижение цен на продукцию торгового предприятия позволит привлечь новых клиентов».

2.4.2 Интервьюирование

Интервью было проведено с директором ООО «Техносила» с целью получения информации об основных направлениях деятельности предприятия, факторах влияющих на разработку стратегии.

Так же было проведено интервью с начальником отдела продаж для определения возможности введения в штат торгового предприятия специалиста по изучению рынка. (Приложение Б,В).

В ходе интервью директор компании отметил, что не совершенная маркетинговая стратегия не позволяет компании выйти на рынки других регионов. Проведение сегментации рынка позволит фирме более грамотно применить стратегию дифференцированного маркетинга. Понимание нужд потребителя для нас главная задача. Совершенствование элементов комплекса маркетинга - это, прежде всего анализ потребностей физических лиц и организаций. Поэтому необходимо совершенствовать комплекс маркетинга с целью увеличить занимаемую долю рынка. С точки зрения маркетинга покупатель не столько нуждается в товаре, сколько желает решения проблемы, которое может обеспечить товар. Не совершенный комплекс маркетинга ведёт к потере занимаемой доли фирмы на рынке. Скажу больше, отсутствие понимания рынка ведет к его потере.

Таким образом, подтверждена гипотеза № 1 «Совершенствование элементов комплекса маркетинга позволит увеличить занимаемую долю рынка».

Начальник отдела продаж и обслуживания в интервью отметил, что для совершенствования маркетинговой деятельности и развития элементов комплекса маркетинга необходимо ввести в штат отдела продаж и обслуживания должность маркетолога, который возьмет на себя функции по изучению рынка, исследованию потребительских предпочтений, совершенствованию элементов комплекса маркетинга в отдельности и маркетинговой стратегии в целом.

Таким образом, подтверждена гипотеза № 3 «Введение должности специалиста по изучению рынка позволит расширить функции отдела продаж и обслуживания».

2.4.3 Анализ документов

Анализ документов чаще всего используется как дополнительный метод. Анализу могут подлежать внутренние документы организации (устав, данные о кадровом составе и т.д.), статистические данные о результатах работы и затратах на ее выполнение, материалы прессы, данные о деятельности конкурентов и т.д. Может использоваться как традиционный анализ документов (качественный), так и контент-анализ (качественно-количественный анализ при большом массиве документов.

В отчете по практике был использован традиционный анализ документов должностной инструкции специалиста отдела продаж. (Приложение Г)

Служебные функции специалиста отдела продаж:

- увеличение стоимости и рентабельности заключенных контрактов.

- расширение и сохранение клиентской базы.

- формирование личных и доверительных отношений с клиентами.

- расширение известности компании.

- создание имиджа компании как надежного делового партнера.

- качественная подготовка документов.

- развитие личностных и профессиональных компетенций.

- обязанности специалиста отдела продаж:

- сбор и анализ информации о рынке (информация о клиентах, конкурентах, поставщиках, строящихся и планируемых к строительству объектах, объявленных и готовящихся тендерах, технологиях строительства и др.).

- поиск и привлечение клиентов.

- проведение переговоров с клиентами, заключение контрактов.

- подготовка тендерной документации.

- установление, поддержание и развитие отношений с клиентами.

- получение рекомендаций от клиентов.

- ведение внутренней отчетности и документации.

Из анализа должностной инструкции видно, что существуют разграничения работы специалиста по продажам и маркетолога. Таким образом, подтверждена гипотеза № 3 «Введение должности маркетолога позволит расширить функции отдела продаж и обслуживания»

Так же в ходе проведения исследования были проанализированы цены на товары ведущих конкурентов в г. Серпухове. Таблица 2.5

Таблица 2.5 - Ценовая карта товаров фирм конкурентов ООО «Техносила»

Предприятие Товар	С-Мастер	ТЦ Дисконт	Эльдорадо	Техносила	Тагет
Утюг «Braun» Si18895, руб.	3950	4150	3999	4350	3999
Холодильник INDESIT B18, руб.	18150	18550	18090	18100	18550
Вытяжка KRONA Elsa, руб.	3550	4100	3590	4150	3950
Варочная поверхность BOSCH PSH 3610, руб.	18990	19150	18950	19390	19190
Телевизор Samsung CS21Z57ZQQ, руб.	16150	16390	15990	16290	16290
Музыкальный центр PHILIPS PV40DV57S, руб.	7990	8150	7850	8250	7950
DVD-проигрыватель BBK Si 7500, руб.	3990	4100	3590	4150	3950
Пылесос LG V-C 6260 B, руб.	4590	4750	4550	4990	4690
Средняя цена стоимости товаров	6920	7168	6826	7209	7071

Из таблицы 2.5 видно, что присутствует ценовая разница на представленные товары. В целом цены ООО «Техносила» и цены конкурентов отличаются не намного, так как предприятия такого профиля имеют целью получение прибыли не за счет максимального увеличения разницы цены закупки и цены продажи, а максимального объема реализации товара. Но цены исследуемого предприятия превышают цены конкурентов.

Таким образом, подтверждена гипотеза № 2 «Снижение цен на продукцию торгового предприятия позволит привлечь новых клиентов»

2.4.4 Наблюдение

Эффективность работы на предприятии во многом зависит от того, насколько рационально организован труд. Однако понять это можно только на основании объективных данных. Существуют различные инструменты, позволяющие оценить текущую ситуацию по этому вопросу.

В ООО «Техносила» проводилось сплошное наблюдение работы сотрудников отдела продаж и обслуживания в течении всей смены в период одной недели, в роли стороннего наблюдателя. По итогам стороннего наблюдения за работой специалистов была создана оперограмма работы отдела маркетинга.

По результатам анализа оперограммы работы отдела продаж можно сделать выводы:

Из таблицы (Приложение Д) видно, что специалисты отдела продаж и обслуживания работают согласно должностным инструкциям, работа по направлению маркетинга, а в частности изучению рынка в отделе не ведётся. В данной ситуации наиболее правильным было бы введение в штат отдела специалиста по изучению рынка.

Существующая структура отдела продаж и обслуживания представлена на рис. 2.2.

Таким образом, метод наблюдение подтверждает, гипотезу № 3 «Введение должности маркетолога позволит расширить функции отдела продаж и обслуживания»



Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рисунок 2.2 -Существующая структура отдела продаж и обслуживания ООО «Техносила»

Выводы

В процентном соотношении почти половина клиентов 51,2% считают, что магазины ООО «Техносила» удобно расположены

Мнения о том, что не нравится клиентам в работе ООО «Техносила», распределились следующим образом: большая часть опрошенных клиентов ответили, что они не очень удовлетворены работой предприятия (29%.)

Клиенты, которые недовольны работой предприятия, объясняют это:

отсутствием индивидуального подхода, вежливости со стороны продавцов.

В качестве предложений для ООО «Техносила» респонденты предлагают:

- снизить цены на продукты (53% ),

- увеличить рекламу компании (9,7%);

- ускорить время выполнения заказа (37,3%).

Таким образом, гипотеза № 2 «Снижение цен на продукцию торгового предприятия позволит привлечь новых клиентов».

В ходе интервью директор компании отметил, что необходимо совершенствовать комплекс маркетинга с целью увеличить занимаемую долю рынка.

Таким образом, подтверждена гипотеза № 1 «Совершенствование элементов комплекса маркетинга позволит увеличить занимаемую долю рынка».

Начальник отдела продаж и обслуживания в интервью отметил, что для совершенствования маркетинговой деятельности и развития элементов комплекса маркетинга необходимо ввести в штат отдела продаж и обслуживания должность маркетолога, который возьмет на себя функции по изучению рынка, исследованию потребительских предпочтений, совершенствованию элементов комплекса маркетинга в отдельности и маркетинговой стратегии в целом.

Таким образом, подтверждена гипотеза № 3 «Введение должности специалиста по изучению рынка позволит расширить функции отдела продаж и обслуживания».

Из анализа должностной инструкции видно, что существуют разграничения работы специалиста по продажам и маркетолога. Таким образом, подтверждена гипотеза № 3 «Введение должности маркетолога позволит расширить функции отдела продаж и обслуживания»

Анализ ценовой карты конкурентов ООО «Техносила» подтверждает гипотезу № 2 «Снижение цен на продукцию торгового предприятия позволит привлечь новых клиентов»

По результатам анализа оперограммы работы отдела продаж и обслуживания можно сказать, что специалисты отдела продаж и обслуживания работают согласно должностным инструкциям, работа по направлению маркетинга, а в частности изучению рынка в отделе не ведётся. В данной ситуации наиболее правильным было бы введение в штат отдела специалиста по изучению рынка.

Таким образом, метод наблюдение подтверждает, гипотезу № 3 «Введение должности специалиста по изучению рынка позволит расширить функции отдела продаж и обслуживания»



3. Оценка социально-экономической эффективности совершенствования стратегии маркетинга

3.1 Направления повышения эффективности маркетинговой деятельности

Крупнейшая российская сеть электроники и бытовой техники «Техносила представила новую стратегию развития. По оценкам представителей «Техносилы», до конца 2017 года в реализацию программы будет инвестировано более $30 млн. Под данную программу попадает магазин, находящийся в г. Серпухове.

Принятая программа трансформации бизнеса рассчитана на три года и предусматривает существенную модернизацию работы ключевых процессов всех направлений бизнеса компании, а также изменение концепции магазинов. В 2015 году будет изменена работа логистического и коммерческого направлений, в 2016 году будут запущены несколько пилотных проектов магазинов нового типа. К 2017 году программа будет полностью завершена.

Внедрение новой стратегии развития связано со стремлением «Техносилы» определить более четко видение, миссию и уникальное предложение компании, что позволит выйти на качественно новый уровень обслуживания покупателей, и увеличит эффективность работы каждого магазина. Компания Accenture - крупнейшая в мире консалтинговая компания, среди клиентов которой такие гиганты как Wal-Mart и Best Buy, была выбрана в качестве стратегического партнера для проекта и оказания консультационных услуг, проведения исследований рынка, аудита бизнес-процессов «Техносилы», разработки вариантов новой стратегии сети, а также ее внедрения.

«Техносила» - одна из ведущих сетей электроники и бытовой техники России c узнаваемостью бренда свыше 80% в городах присутствия сети. В то же время в ходе проведенного исследования во второй главе дипломного проекта выяснилось, что существует возможность уточнить и потенциально усилить стратегическую позицию «Техносилы» в восприятии покупателей.

Суть стратегии состоит в переходе от простых продаж к консультированию и предложению готовых решений для каждого клиента, исходя из его индивидуальных потребностей и возможностей. В магазине сети «Техносила» покупатель сможет не только получить исчерпывающую справку по нужной категории товара, но и получить квалифицированную консультацию по выбору соответствующих аксессуаров, подключению дополнительных устройств, а также по оптимальному дизайну решения именно для его квартиры, офиса или дачи.

Для реализации предложенной стратегии развития, Accenture и «Техносила» разработали многолетнюю программу трансформации бизнеса (Business Performance Transformation). План включает в себя интеграционные проекты, обеспечивающие координацию всех инициатив в рамках модернизации, постоянное отслеживание соответствия производимых изменений конечной цели, а также большое количество отдельных проектов, касающихся всех направлений бизнеса компании.

В настоящее время многие руководители компаний пытаются внедрить стратегическое управление в деятельность своих организаций, предполагающее организацию работы предприятия в соответствии с выбранной маркетинговой стратегией. Однако прежде чем разрабатывать стратегию, на базе которой осуществляется стратегическое управление предприятием, необходимо оценить готовность предприятия именно к такому, стратегическому подходу в управлении.

Это немаловажный элемент в процессе подготовки к внедрению маркетинговых подразделений в компании. Наиболее удачная методика оценки разработана компанией Accenture, позволяющая выявить несколько признаков, степень проявления которых в деятельности предприятия характеризует его готовность к использованию стратегического управления и планирования, к работе по маркетинговой стратегии. Эти признаки проявляются на предприятии в разной мере и характеризуют в конечном итоге его конкурентные преимущества:

- определенность миссии;

- определенность целей и стратегии предприятия;

- наличие отлаженного механизма сбора, анализа и обработки маркетинговой информации;

- работа по повышению конкурентоспособности предприятия;

- адаптируемость предприятия к открывающимся возможностям;

- ориентированность текущего управления на выполнение стратегических задач предприятия;

- организационное разделение задач стратегического управления от задач оперативного управления;

- наличие штабных подразделений, осуществляющих внутрифирменное консультирование по вопросам стратегического развития;

- приглашение сторонних консультантов для решения неспецифических задач;

- постоянное информирование персонала о стратегических целях и планах предприятия;

- высокий уровень корпоративной культуры;

- наличие на предприятии эффективно работающего маркетингового подразделения.

Выявление степени проявления признаков, характеризующих подготовленность предприятия к использованию принципов и методов стратегического планирования и управления, производилось экспертным путем по методу Дельфи. В качестве экспертов выступали менеджеры компании, что обеспечивает конфиденциальность мероприятия и не требует привлечения больших ресурсов. Кроме того, указанная методика может неоднократно повторно применяться для контроля действенности проводимых мероприятий, призванных улучшить сложившуюся ситуацию.

Для оценки готовности компании к работе по принципам стратегического управления менеджерам предлагалось оценить степень проявления каждого из перечисленных выше признаков в деятельности предприятия - выставить оценки, соответствующие степени проявления того или иного признака:

- «5» - если данный признак на предприятии полностью проявляется;

- «4» - если данный признак проявляется не полностью;

- «3» - если данный признак проявляется слабо;

- «2» - если данный признак не проявляется.

Общая оценка степени готовности компании представляет собой средневзвешенный бал:

где - бальная оценка j-го эксперта степени проявления i-го признака;

n - количество экспертов;

m - число рассматриваемых признаков;

- коэффициент важности i-го признака, определяемы по правилу:

Для упрощения принято, что все признаки имеет одинаковую важность и k=1.

В оценке участвовало десять экспертов, таким образом n=10, а m=12.

Рассчитаем по формуле 1 следующие пороговые числа:

b_мин=0,2 - соответствует случаю полного не проявления всех признаков;

b_сл=0,3 - соответствует случаю слабого проявления всех признаков;

b_нп=0,4 - соответствует случаю не полного проявления всех признаков;

b_макс=0,5 - соответствует случаю полного проявления всех признаков.

Теперь по формулам:

b₁=b_мин+0,75(b_сл-b_мин)

b_ср=0,5(b_мин+b_макс)

b₂=b_нп+0,25(b_макс-b_нп)

рассчитаем пороги b₁=0,275, b_ср=0,35, b₂=0,425 и вынесем рассчитанные пороги на рисунок 3.2

Степень готовности компании к стратегическому управлению следует оценивать как:

- очень высокая, если полученный результат попадает в диапазон b₂ - b_макс;

- высокая, если полученный результат попадает в диапазон b_ср - b₂;

- умеренная, если полученный результат попадает в диапазон b₁ - b_ср;

- низкая, если полученный результат попадает в диапазон b_мин - b_1.

Ниже в таблице приведен результат обобщенной оценки директором ООО «Техносила» готовности к стратегическому управлению по двенадцати перечисленным признакам.

Таблица 3.1 - Готовность предприятия ООО «Техносила» к реализации маркетинговой стратегии

№ пп.	Проявляющиеся признаки	Оценка степени проявления признака
	Определенность миссии	проявляется не полностью
	Определенность целей и стратегии предприятия	проявляется слабо
	Наличие отлаженного механизма сбора, анализа и обработки маркетинговой информации	проявляется слабо
	Работа по повышению конкурентоспособности предприятия	проявляется не полностью
	Адаптируемость предприятия к открывающимся возможностям	проявляется слабо
	Ориентированность текущего управления на выполнение стратегических задач предприятия	не проявляется
	Организационное разделение задач стратегического управления от задач оперативного управления	проявляется слабо
	Наличие штабных подразделений, осуществляющих внутрифирменное консультирование по вопросам стратегического развития	не проявляется
	Приглашение сторонних консультантов для решения неспецифических задач	проявляется не полностью
	Постоянное информирование персонала о стратегических целях и планах предприятия	проявляется слабо
	Высокий уровень корпоративной культуры	проявляется не полностью
	Наличие на предприятии эффективно работающего маркетингового подразделения	проявляется слабо
	Итоговый рейтинг	0,3154

На основании полученной оценки степени готовности предприятия можно сделать следующий вывод: компания в целом готова, к:

- реформированию отдела продаж и обслуживания клиентов,

- совершенствованию элементов комплекса маркетинга

- изменению ценовой политики

Рассмотрим каждое направление более подробно.

1 Реформирование отдела продаж и обслуживания клиентов.

В дипломном проекте предлагается внести изменения в структуру отдела продаж и обслуживания, вести специалиста по маркетингу. Маркетолог будет заниматься внедрением новой стратегии в масштабе компании и всех ее бизнес-процессов. Предлагаемая структура отдела продаж и обслуживания представлена на рис. 3.1

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рисунок 3.1 - Предлагаемая структура отдела продаж и обслуживания в ООО «Техносила»

Комплекс проблем в маркетинговой деятельности исследуемого предприятия следует решать планомерно. Это говорит о том, что предлагаемые мероприятия должны следовать друг за другом в логической последовательности.

С методологической точки зрения, причиной всех приведенных недостатков и упущений является недопонимание и игнорирование руководством компании роли и места маркетинга и маркетинг-менеджмента в управлении предприятием. Главным и решающим мероприятием по преодолению сложившейся ситуации должно быть формирование единой службы маркетинга, состоящей из специалистов-маркетологов достаточно высокой квалификации.

В процессе подбора специалистов следует обратить достаточно большое внимание профессиональной подготовке и универсальности навыков новых сотрудников.

2 Совершенствование элементов комплекса маркетинга.

Приоритет, организация и грамотное проведение мероприятий по рекламе и стимулированию сбыта позволит компании существенно увеличить собственный валовой доход, а отделу продаж и обслуживания клиентов - «оправдать» собственную необходимость и эффективность, и покрыть первичные расходы на собственное содержание.

В предлагаемую программу совершенствования элементов комплекса маркетинга входит мобильный маркетинг, как одно из новых направлений стимулирования сбыта, в частности это sms-рассылка с информацией об акциях. Наружная реклама - размещение стикеров; навигация - размещение информационных щитов на территории города Серпухова; полиграфия - рассылка листовок и каталогов; анкетные опросы; СМИ, в том числе реклама на ТВ, радио и печатной прессе; программы лояльности, в рамках которых будет функционировать система бонусов за покупки и раздача подарков, а также проведение лотереи.

Один из основных факторов повышения эффективности работы магазина это ассортимент товара. Предлагаемая методика позволяет формировать ассортимент товара в зависимости от покупательского спроса в течение рабочего дня. То есть таким образом формировать ассортимент предлагаемого товара, чтобы наиболее полно охватить весь целевой рынок во всех ценовых категориях.

3 Изменение ценовой политики.

В качестве приоритета для ООО «Техносила» является снижение цены на основную продукцию.

Для достижения этой цели можно пойти двумя путями:

- повышение качества продукции;

- снижение цены на продукцию.

Расчет цены на изделие осуществляется по формуле:

Т=S_пр.+R+НДС+О, (3.5)

где S_пр - закупочная цена продукции, руб.;

R - рентабельность продукции, руб. (0,3 S_пр);

НДС - налог на добавленную стоимость, руб., (S_пр+R) ?0,2;

О - различные отчисления, руб., (S_пр+R)?0,02.

Правильная политика ценообразования, последовательность ее реализации составляют условие успешной деятельности предприятия.

3.2 Социально-экономическое обоснование предлагаемых мероприятий

Рассмотрим детально затраты на предлагаемые мероприятия и снижение цен на услуги и продукцию торгового предприятия

При определении прогноза ёмкости рынка необходимо учитывать тенденции развития рынка по расширению или сужению.

Принимаем, что рынок в планируемом периоде не потерпит существенных изменений.

Прогноз спроса на продукцию ООО «Техносила» устанавливают исходя из планируемой доли рынка предприятия по формуле

B_iпл=Ed_i (3.6)

где B_iпл - планируемый спрос на продукцию;

i - данного предприятия;

Е - емкость рынка;

d_i - доля рынка предприятия, в долях единицы.

Как уже было сказано выше, тариф целесообразно установить на основе метода равновесных цен, т.е. по отношению спроса и предложения, исходя из формулы:

Т=S(1+)В_плМПЗ/( Q_iпл)К_н. (3.7)



где Т - тариф на данный вид услуг, руб.;

S - себестоимость услуги, руб.;

В_iпл - планируемый уровень спроса на услуги, тыс.чел.;

Q_iпл - уровень предложения услуги, планируемый, тыс.чел.;

К_н - коэффициент, учитывающий налоги, К_н = 1,22.

Уровень спроса на продукцию принимаем равным ёмкости рынка. При расчете уровня предложения считаем, что он остался неизменным у конкурентов и вырос на 5 % у ООО «Техносила».

Уровень предложения определяется как:

Q_iпл =Q_iфакт.+_dплМПЗЕ, (3.8)

где Q_iфакт - суммарный объем предложения услуг (принять равным фактическому предложению конкурентов и ООО «Техносила», тыс. руб.;

_dпл - планируемое увеличение доли рынка по ООО «Техносила», в долях единиц.

Следующим этапом программы маркетинга является расчет финансовых показателей от реализации программы стимулирования сбыта (стимулирование продавцов к наибольшему числу торговых сделок за смену).

Расчет производится по формулам:

Д_i = TQ_i; (3.9)

Q_i = B_iпл; (3.10)

C_i = SQ_i; (3.11)

П_i = Д_i - C_i - Н, (3.12)

где Д_i - доходы от услуги, руб.;

C_i - расходы на предоставление услуги;

П_i - прибыль, полученная от услуги, руб.;

Н - общая сумма налогов, руб.

Для стимулирования сбыта продукции и снижения цен на продукцию необходимо разработать систему скидок (таблица 3.5).

Общая сумма скидок рассчитывается следующим образом:

С_кі = ТQ_ск К_jскі, (3.13)

где Q_ск - объем услуг, на которой распространяется скидка, ч.;

К -количество случаев применения;

_jскі - величина скидки і-го вида, в долях единицы.

Расчет: С_к1=31000410=120000 руб.

С_к2=5050058=1000000 руб.

С_к3=1070036=126000 руб.

Бюджет стимулирования сбыта товаров ООО «Техносила»:

Б_с = С_кі (3.14)

Расчет: Б_с=120000+1000000+126000=1246000 руб.

Таблица 3.5 - Скидки на продукцию ООО «Техносила»

Наименование скидки	Величина скидки %	Сфера распространения скидки
Пользователям новичкам	3	Скидки клиентам впервые покупающих товары.
Постоянным клиентам программа накопления баллов на карту «Техносила»	50 баллов за покупку	Скидки клиентам постоянно покупающих товары.
За заказ на сумму, превышающую 100000 руб.	10	Клиентам, покупающим на сумму более 100000 руб.

Для организации стимулирования сбыта необходимо выбрать принцип организации работы продавцов консультантов.

Оклад продавца консультанта составляет 18000 руб. Планируемая надбавка за торговую сделку составляет 1,5 % от суммы покупки.

Величина заработной платы продавцов, полученная от суммы сделки, рассчитывается по формуле:

ЗП% = СД_плвс (3.11)

где С- сумма торговой сделки;

Д_вс- процент сделки, идущей на зарплату.

Суммарные расходы на стимулирование сбыта рассчитываются так:

С_л.п.= З_По + ЗП% + С_т, (3.12)

где З_по - оклад продавцов на планируемый период, руб.

Согласно показателям за 2013 год затраты на рекламу по магазину ООО «Техносила» в г. Серпухове составляли 143700 руб. Прирост прибыли составляет 4573000 руб., в год. Эффект составил 4429300 руб. Возьмем данные прошлого года и методом экстраполяции перенесем на прогнозный 2014 год. Составим сводную таблицу 3.11

Таблица 3.11 - Сводные показатели экономической эффективности на 2014 год.

№п/п	Мероприятие	Вложения, руб.	Прогноз прироста прибыли, руб.	Годовой экономический эффект, руб.
1	2	3	4	5
1	Затраты на рекламу	143700	4573000	4429300
2	Затраты на стимулирование сбыта и ценовые скидки	1246000	3902500	2656500
	Итого:	1389700	8475500	7085800

Таким образом, видно, что экономическая эффективность от внедрения предлагаемых мероприятий составляет 7085800 рублей.

В качестве выводов можно отметить, что суть новой стратегии «Техносилы» на ближайшие 5-7 лет состоит в сочетании экстенсивного и интенсивного путей развития. Выражаясь в более простых терминах, компания планирует не только открывать новые магазины, но и изменить политику и стратегию продаж, и рекламы, а также обновить структуру торговых залов.

Компания не отказывается от продолжения развития сети в регионах: главное внимание будет уделено освоению небольших городов с населением от ста тысяч человек. Говоря об «интенсивной» части развития, стоит упомянуть, что уже с конца 20014 года «Техносила» приступит к реализации новой бизнес-концепции «Клиентская корзина», предусматривающей адаптацию ассортиментной, маркетинговой и сервисной политики, а также переориентацию персонала на комплексное обслуживание клиента.

Аналитики «Техносилы» считают, что наибольшей привлекательностью для покупателя в настоящий момент обладают такие магазины, где он сможет не просто найти подходящий по цене товар, но и получить исчерпывающую информацию о нем, подобрать все необходимые аксессуары, а также присмотреть сопутствующие товары для будущей покупки.

Так называемая в «Техносиле» клиенториентированная торговля -- это главная надежда сети на удержание позиций на рынке. Компания рассчитывает на то, что в настоящее время покупатели склонны осознанно выбирать места совершения покупок, ориентируясь на личные предпочтения. Сейчас клиент, как правило, выбирает для себя строго определенные торговые сети для совершения любых покупок -- от продуктовых супермаркетов и одежды до магазинов бытовой техники.

Именно поэтому максимальный упор в новой концепции развития магазинов «Техносила» сделан на повышение уровня «торгового сервиса»: обучение менеджеров торгового зала, улучшенную выкладку товара, внедрению системы скидок и бонусных накопительных карт в сочетании с активной рекламной компанией. Кроме того, введение в штат маркетолога позволит подойти к принципу, что инициатива установления контакта должна перейти от покупателя к продавцу. Торговые сети должны, не дожидаясь клиента в магазине, сообщать обо всех новинках, поступивших в продажу через активную рекламу.

Социальный эффект заключается в снижении цен на реализуемую продукцию. Возможность приобретения товаров фирмы ООО «Техносила» потребителями различных социальных слоёв.

3.3 Правовая оценка предлагаемых мероприятий

В РФ маркетинговая деятельность регулируется различными правовыми актами. Отношения субъектов маркетинговой деятельности с потребителями - регулируются нормами Закона РФ «О защите прав потребителей» (в последней ред. от 23.11.2009 г.) и др.; продвижение продукции обслуживается в основном Законом РФ 13.03.2006 г. № 38-ФЗ «О рекламе» Основным регулятором в области рекламы является Федеральный закон от 13.03.2006 г. № 38-ФЗ «О рекламе».

Гражданский кодекс РФ регулирует некоторые аспекты маркетинговой деятельности. ...