Разработка маркетинговой стратегии ООО "Техносила"



Заключение

В регулировании рыночной экономики огромное значение имеет маркетинг, т.е. деятельность, направленная на удовлетворение потребностей покупателей посредством обмена. Маркетинговая деятельность разнообразна и включает решение практически всех хозяйственных вопросов, связанных с разработкой, производством и послепродажным обслуживанием рынка. Она должна начинаться с глубокого исследования рынка и его возможностей.

Общепризнанным является положение о том, что в условиях развитого рынка совершенствование маркетинговой деятельности - одна из важнейших функций руководителей предприятий высшего звена. Стратегий маркетинга может быть много, главное - выбрать подходящую для каждого рынка и каждого товара, чтобы она отвечала требованиям достижения целей маркетинга:

- увеличение деловой активности (проникновение на новый рынок; введение нового товара на старый рынок; проникновение на новые сегменты рынка);

- уменьшение деловой активности (прекращение продажи товаров, переставших давать заданную прибыль на данном рынке; свертывание производства убыточного товара; уход с некоторых рынков и концентрация усилий на наиболее перспективных рынках).

При выборе стратегии необходимо учитывать следующие факторы:

- сегментация рынков, на которых работает предприятие, должна быть произведена так, чтобы сегменты на разных рынках характеризовались в общем одинаковой реакцией на рекламу, продвижение товара и другие маркетинговые действия;

- выбор оптимального сегмента должен производиться, исходя из обеспечения предприятию возможно более полного лидерства (достаточная емкость, благоприятные перспективы, минимальная или даже нулевая конкуренция, удовлетворение неудовлетворенных потребностей);

- способ выхода на рынок с новым товаром должен наиболее полно отвечать потребительным свойствам изделия и емкости рынка, отражать чувственность предприятия и его репутацию, а также масштаб потребности в товаре;

- при выборе маркетинговых средств воздействия на потенциального покупателя, следует помнить, что цена как фактор привлечения внимания к товару ставится сейчас по значимости на 3 место среды других факторов;

- необходимо внимательно выбирать время выхода на рынок с новым для него товаром и не забывать о рекламой подготовке: нет смысла выходить на рынок в период неблагоприятной конъектуры, если предприятие не преследует далеко идущих целей и не готовит себе покупателей, предвидя период оживления спроса.

Проведенное в первом разделе исследование показало, что в процентном соотношении почти половина клиентов 51,2% считают, что магазины ООО «Техносила» удобно расположены

Мнения о том, что не нравится клиентам в работе ООО «Техносила», распределились следующим образом: большая часть опрошенных клиентов ответили, что они не очень удовлетворены работой предприятия (29%.)

Клиенты, которые недовольны работой предприятия, объясняют это:

отсутствием индивидуального подхода, вежливости со стороны продавцов.

В качестве предложений для ООО «Техносила» респонденты предлагают:

- снизить цены на продукты (53% ),

- увеличить рекламу компании (9,7%);

- ускорить время выполнения заказа (37,3%).

Таким образом, гипотеза № 2 «Снижение цен на продукцию торгового предприятия позволит привлечь новых клиентов».

В ходе интервью директор компании отметил, что необходимо совершенствовать комплекс маркетинга с целью увеличить занимаемую долю рынка.

Таким образом, подтверждена гипотеза № 1 «Совершенствование элементов комплекса маркетинга позволит увеличить занимаемую долю рынка».

Начальник отдела продаж и обслуживания в интервью отметил, что для совершенствования маркетинговой деятельности и развития элементов комплекса маркетинга необходимо ввести в штат отдела продаж и обслуживания должность маркетолога, который возьмет на себя функции по изучению рынка, исследованию потребительских предпочтений, совершенствованию элементов комплекса маркетинга в отдельности и маркетинговой стратегии в целом.

Таким образом, подтверждена гипотеза № 3 «Введение должности специалиста по изучению рынка позволит расширить функции отдела продаж и обслуживания».

Из анализа должностной инструкции видно, что существуют разграничения работы специалиста по продажам и маркетолога. Таким образом, подтверждена гипотеза № 3 «Введение должности маркетолога позволит расширить функции отдела продаж и обслуживания»

Анализ ценовой карты конкурентов ООО «Техносила» подтверждает гипотезу № 2 «Снижение цен на продукцию торгового предприятия позволит привлечь новых клиентов»

По результатам анализа оперограммы работы отдела продаж и обслуживания можно сказать, что специалисты отдела продаж и обслуживания работают согласно должностным инструкциям, работа по направлению маркетинга, а в частности изучению рынка в отделе не ведётся. В данной ситуации наиболее правильным было бы введение в штат отдела специалиста по изучению рынка.

Таким образом, метод наблюдение подтверждает, гипотезу № 3 «Введение должности специалиста по изучению рынка позволит расширить функции отдела продаж и обслуживания»

Таким образом, видно, что экономическая эффективность от внедрения предлагаемых мероприятий составляет 7085800 рублей.

В качестве выводов можно отметить, что суть новой стратегии «Техносилы» на ближайшие 5-7 лет состоит в сочетании экстенсивного и интенсивного путей развития. Выражаясь в более простых терминах, компания планирует не только открывать новые магазины, но и изменить политику и стратегию продаж, и рекламы, а также обновить структуру торговых залов.

Компания не отказывается от продолжения развития сети в регионах: главное внимание будет уделено освоению небольших городов с населением от ста тысяч человек. Говоря об «интенсивной» части развития, стоит упомянуть, что уже с конца 20014 года «Техносила» приступит к реализации новой бизнес-концепции «Клиентская корзина», предусматривающей адаптацию ассортиментной, маркетинговой и сервисной политики, а также переориентацию персонала на комплексное обслуживание клиента.

В четвертом разделе рассмотрены вопросы безопасности жизнедеятельности и окружающей среды.

Можно сделать вывод, что требования задания на дипломное проектирование выполнены в полном объеме, осуществлены поставленные задачи, достигнуты заявленные цели и подтверждены выдвинутые гипотезы, обоснованными методами.



Список использованных источников

1 Ансофф И. Стратегическое управление/ Под ред. Л. И. Евенко-Пер.с англ. - М.: Экономика, 2009. - 300 с.

2 Аренков И. А. Маркетинговые исследования: основы теории и методики - СПб.: СПбУЭФ, 2011. - 432 - с.

3 Белов, С.В. А.В. Ильницкая Безопасность жизнедеятельности: Учебник для вузов - 8-е изд., стер. - М.: Высшая школа, 2008. - 616 с

4 Блэк С. Паблик рилейншнз. Что это такое? М.: 2010.- 189 с.

5 Данько Т. П. Управление маркетингом (методологический аспект): Учебное пособие. М.: «Инфра-М», 2009.- 289 с.

6 Данько Т.П. Управление маркетингом: учебник. М.: ИНФРЛ-М, 2011.- 250 с.

7 Депян Л., Троадска И. Л. Стимулирование сбыта и реклама на месте продажи. М.: «Прогресс», «Универс», 2010.- 321 с.

8 Дамари Р. Теория и практика маркетинга // М.: Экономика №1, 2012 с. 29-32

9 Джон Ф. Литл Основы маркетинга. - Ростов Н\Д: Феникс, 2009. - 360 с.

10 Егоров А. Ю. Комплексный анализ в системе маркетинговой деятельности - М., 2009. -549 с.

11 Еферин В. П., Мотин В. В. Оценка конкурентоспособности при маркетинговых исследованиях - М., 2010. - 320 с.

12 Ефимов В.Б. Состояние и тенденции развития транспорта России - М., 2011. - 321 с.

13 Завьялов П. С., Демидов В. Е. Формула успеха: маркетинг - М.: Международные отношения, 2010. - 605 с.

15 Замах В. П. Выработка управленческих решений на предприятии.- 79 с.

15 Котлер Ф. Основы маркетинга: Пер. с англ. / Общ.ред. и вступ. Статья Е. М. Пеньковой. М.: Прогресс, 2011.-736с.

16 Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. СПб: Питер Ком, 2011. - 896 с.

17 Кретов И.И. Маркетинг на предприятии: Практическое пособие. - М.: АО «Финстатинформ», 2009.- 238 с.

18 Катернхж А. В. Современные рекламные технологии: коммерческая реклама: учеб.пособие. Ростов на /Д: Феникс, 2011.- 125 с.

19 Котлер Ф. 10 смертных грехов маркетинга. - Изд.: Нева, 2011. - 160с.

20 Левинсон Д.К. Партизанский маркетинг. - Изд.: Питер, 2012. - 184с.

21 Левитас А. Больше денег от вашего бизнеса. Скрытые методы увеличения прибыли.- Изд.: Питер, 2009. - 320с.

22 Левитас А. Маркетинг и продажи в трудные времена. 18 полезных советов о том, как пережить кризис. - Изд.: Питер, 2010. - 26с.

23 Маркетинг: Учебник практикум и учебно-методический комплекс по маркетингу / Р.Б. Ноздрачев, Г.Д. Крылова, М.И. Соколова, В. Ю. Гречков. - М.: Экономистъ, 2011. - 568с.

24 Маркетинг : учебник. 2-е изд.. перераб. и доп, / под ред. проф. Н.П. Ващекина. М.: ФВКПРЕСС, 2011.- 300 с.

25 Маслова Т. Д. Системное управление реализацией маркетинговой кон-цепции развития предприятия. СПб: СПбГИЭА, 2009. - 198 с.

26 Маслова Т.Д., Божук С.Г., Ковалик Л.П. Маркетинг. СПб: Питер, 2004.-320с.

27 Моисеева Н.К., Забелин П.В. Синтез маркетинговых моделей для управления продвижением и сбытом продукции на основе метаболического подхода // Маркетинг. 2012. № 3.- 279 с.

28 Ноздрачева Р.Б., Крылова Г.Д., Соколова М.И. Маркетинг: учебное пособие.- М.: ТК Велби, Изд-во Проспект, 2009.- 322с.

29Соловьев Б.А. Управление маркетингом. 17-ти модульная программа для менеджеров: «Управление развитием организации». Модуль 13.- М.: ИНФРА-М, 2011. - 288 с.

30 Тобарова Л.Г. Умный мерчандайзинг. - Изд.: Дашков и К”, 2011. - 160с

31 Чаран Ч. Рост ради прибыли: 10 инструментов повседневной практики менеджмента. - Изд.: Вильямс, 2010. - 224с.

32 Уэллс У., Вернет Дж.. Реклама: принципы и практика /пер. с англ. СПб.: Гипер, 2009.- 368 с.

33 Хруцкий В.Е. Современный маркетинг. Настольная книга по исследованию рынка: учебное пособие. 2-е изд. Перераб. и допол. М., Финансы и статистика 2010. - 320 с.

34 Ж.-Ж, Ламбен Стратегический маркетинг. СПб.: Наука, 2011.-420 С.

35 Эванс Дж., Берман Б. Маркетинг. - М.: Экономика, 2009. -350 С.



Приложение А

(Обязательное)

Анкета

Торговое предприятие «Техносила» обращается к Вам с просьбой принять участие в исследовании, направленном на выявление факторов влияющих на выбор продукции торгового предприятия.Исследование проводится анонимно, поэтому просим Вас отвечать на вопросы искренне. Отвечая на вопросы анкеты, отметьте галочкой тот вариант ответа, который соответствует Вашему мнению.

1.Считаете ли Вы что магазины торгового предприятия «Техносила» удобно расположены?

? Да

? Нет

2.Что больше всего не нравится Вам в работе магазинов «Техносила»?________________________

3. Откуда Вы узнали о нас?

? радио

? телевидение

? газеты

другое ___________________________

4.Как часто Вам встречается реклама магазинов «Техносила»?

? очень часто

? часто

? редко

? не встречается

5.Нравится ли Вам обращение сотрудников с клиентами «Техносила»?

? Да

? Нет

? Не очень

что нравится?_________ _______________________________________

_________________что не нравится?___________________

6.На Ваш взгляд магазины компании Техносила» известны потребителям?

? да, высокая известность

? да, средняя известность

? нет, низкая известность

7.Какой на Ваш взгляд уровень цен на продукцию в магазинах компании?

? высокий

?средний

? низкий

8. Ваши предложения для «Техносила» __________________________________________________________________

9. Дайте краткие сведения о себе:

Ваш пол

? муж.

? жен.

Возраст

? 15-25

? 25-35

? 35-50

? старше 50

Образование

? среднее

? среднее специальное

? высшее

Благодарим Вас за полученные ответы!



Приложение Б

(Обязательное )

Сценарий интервью с заместителем директора торгового предприятия ООО «Техносила»

1 Основные направления деятельности торгового предприятия

Расскажите историю создания ООО «Техносила»? Каким видом деятельности занимается торговое предприятие? Сколько человек работает на предприятии? Какие отделы существуют в рамках предприятия? Какой ассортимент товаров представлен в магазинах? С какими поставщиками вы сотрудничаете?

2 Маркетинговая деятельность ООО «Техносила»

Какие каналы товародвижения использует торговое предприятие? Какие факторы влияют на уровень цен продукции торгового предприятия? По Вашему мнению, уровень цен на продукцию высокий? Какие маркетинговые мероприятия необходимы предприятию? Какие средства будут затрачены на реализацию этих мероприятий? На кого будет возложена реализация данных мероприятий? Отсутствие стратегии диверсификации ведёт к потере занимаемой доли фирмы на рынке? Принятие стратегии диверсификации деятельности позволит предприятию увеличить долю рынка? Какие мероприятия планирует торговое предприятие для привлечения новых клиентов?

Спасибо за интервью.



Приложение В

(Обязательное )

Сценарий интервью с начальником отдела продаж и обслуживания торгового предприятия ООО «Техносила»

1. Общие сведения об отделе.

Как долго существует отдел продаж и обслуживания? Чем занимается Ваш отдел? Как долго Вы уже работаете в данном отделе? За время Вашей работы насколько увеличился отдел по численности?

2. Структура отдела.

Какие должности существуют в рамках Вашего отдела? Что входит в обязанности сотрудников данных должностей? За время существования отдела вводились ли какие-либо новые должности? По Вашему мнению, в настоящее время есть необходимость введения новых должностей? С чем это связано? Что именно будет входить в обязанности маркетолога?

3. Развитие отдела.

Планируются ли какие-либо преобразования внутри отдела? Какие именно? Как вы считаете, какие мероприятия могли бы улучшить работу отдела? Какие средства необходимо для осуществления данных мероприятий? В чьей компетенции будет внедрение данных мероприятий? Каким образом нововведения повлияют на эффективность работы отдела?

Спасибо за интервью.



Приложение Г

(Обязательное)

Должностная инструкция специалиста отдела продаж и обслуживания

УТВЕРЖДАЮ ГЕНЕРАЛЬНЫЙ ДЕРЕКТОР

ООО «ТЕХНОСИЛА»

_____________

«____»__________20____ г

1. Общие положения

1.1. Настоящая Инструкция определяет служебные функции, права и ответственность специалиста отдела продаж общества с ограниченной ответственность «ХХХ» (далее -- компании).

1.2. Специалист отдела продаж в своей деятельности руководствуется трудовым законодательством Российской Федерации, Уставом компании, Положением об отделе продаж, настоящей Инструкцией, иными стандартами деятельности и нормативно-методическими документами компании.

1.3. Специалист отдела продаж подчиняется начальнику отдела продаж.

1.4. Назначение и освобождение от должности специалиста отдела продаж производится приказом Генерального директора компании по представлению начальника отдела сбыта.

2. Служебные функции

2.1. Увеличение стоимости и рентабельности заключенных контрактов.

2.2. Рост числа крупных заказов (стоимостью не менее ________ млн. рублей).

2.3. Расширение и сохранение клиентской базы.

2.4. Формирование личных и доверительных отношений с клиентами.

2.5. Расширение известности компании.

2.6. Создание имиджа компании как надежного делового партнера.

2.7. Качественная подготовка документов.

2.8. Развитие личностных и профессиональных компетенций.

3. Должностные обязанности

3.1. Сбор и анализ информации о рынке (информация о клиентах, конкурентах, поставщиках и др.).

3.2. Поиск и привлечение клиентов.

3.3. Проведение переговоров с клиентами, заключение контрактов.

3.4. Подготовка тендерной документации.

3.5. Установление, поддержание и развитие отношений с клиентами.

3.6. Получение рекомендаций от клиентов.

3.7. Ведение внутренней отчетности и документации.

3.8. Продвижение услуг компании (реклама и PR).

3.9. Формирование рекламного бюджета.

3.10. Мониторинг производственной линии.

4. Права

4.1. Специалисту отдела продаж предоставлено право:

4.1.1. Запрашивать от структурных подразделений и сотрудников компании информацию, документацию и материалы, необходимые для выполнения его функций.

4.1.2. Вносить на рассмотрение непосредственного руководителя предложения по совершенствованию деятельности отдела продаж.

4.1.3. Присутствовать на совещаниях и участвовать в обсуждении вопросов, касающихся деятельности отдела продаж.

4.1.4. Участвовать в подготовке планов деятельности отдела продаж.

5. Ответственность

5.1. Специалист отдела продаж несет ответственность за:

5.1.1. Невыполнение личных планов продаж.

5.1.2. Несвоевременную и/или некачественную подготовку документов (небрежное оформление, упущения и ошибки в расчетах, формулировках, исходных данных и др.).

5.1.3. Предоставление недостоверных сведений по вопросам, входящим в его компетенцию.

5.1.4. Нарушение коммерческой тайны и разглашение конфиденциальной информации о деятельности компании.

5.1.5. Несоблюдение трудовой дисциплины.

5.1.6. Нарушение сохранности имущества, находящегося в отделе и несоблюдение правил пожарной безопасности.

5.2. Специалист отдела продаж за совершение правонарушений в процессе своей деятельности привлекается к ответственности в порядке, установленном трудовым, административным, уголовным законодательством.

Специалист отдела продаж

______________ подпись

____________________ фамилия, инициалы

______________ дата



Приложение Д

(Обязательное)

Оперограмма работы специалистов отдела продаж и обслуживания ООО «Техносила»

Таблица Г. 1- Оперограмма работы отдела продаж и обслуживания ООО «Техносила»

Наименование работы (процесса)	Должность
	Начальник отдела	Специалист	Специалист
1. Планирование работы отдела	ОК	У	У
Обработка возвратов от клиентов.	ИК	У	О
Поиск и привлечение клиентов	К	О	У
Проведение переговоров с клиентами, заключение контрактов	К	О	У
Подготовка тендерной документации	К	У	У
Получение рекомендаций от клиентов.	ИК	О	О
Ведение внутренней отчетности и документации	К	О	О

Условные обозначения:

О -- ответственный, отвечает за проведение и конечный результат работы;

У -- участвует в проведении работы;

И -- получает информацию о проведении процесса (работы) и результатах.

К - контролирует.

Размещено на Allbest.ru

...