Поиск новых клиентов: телемаркетинг, звонки по телефону. Методики привлечения внимания к фирме. Использование техник определения потребностей клиента

Размещено на http://www.allbest.ru

Размещено на http://www.allbest.ru

1. Поиск новых клиентов: телемаркетинг, звонки по телефону

Телемаркетинг принято делить на исходящий и входящий. В России под входящим понимают работу саll-центра, а под исходящим просто телемаркетинг. Рассмотрим примеры телемаркетинга.

Примеры горячих линий. Пример горячей линии - фармацевтической компании. Компания "Данафарм" основана в 2004 году в городе Ереване. Основатели компании - молодые врачи и провизоры, ставили перед собой цель создать прибыльную фармацевтическую компанию, соответствующую современным условиям и способную к инновациям. В 2004 году открывается первая в Армении горячая телефонная линия "Лекарственная Справочная", которая круглосуточно предоставляет информацию о наличии и ценах лекарств в аптеках города Еревана.

Также горячие линии могут быть организованы для различных акций. Например, компания Marlboro из состава Philip Morris организовывает горячие линии для разъяснения условий промо-акций. Нагрузка подобной линии достигает нескольких сотен звонков в день. Во время одной из последних акций участникам были выданы специальные карточки с призовыми очками. Позвонив на горячую линию, можно было узнать количество очков на карточке.

Примеры телефонных продаж. В случае исходящего телемаркетинга оператор сам делает звонки клиентам. Подобные call--центры практически идентичны горячим линиям, только без необходимости «красивого» телефонного номера. Исходящий телемаркетинг можно использовать для продажи большинства товаров.

Для того чтобы рассмотреть телемаркетинг примеры прямых продаж (по телефону) необходимо вникнуть в их специфику. Вначале происходит рекламная кампания товара, с указанием контактного номера телефона. Если покупатель заинтересовался, он звонит, и его координаты заносят в базу данных. Из этой базы компания выбирает возможных клиентов, и операторы приступают к работе. На этой стадии покупатель уже решил, нужен ему товар или нет. Если ответ положительный, то оператор переключает человека на продавца.

Компания по продаже офисной мебели «Соло» например, приняла решение организовать продажи по телефону.

2. Вступление в контакт. Привлечение внимания к фирме

Любая компания отличается своими особенностями и положительными преимуществами. Это можно и нужно использовать в разговоре, ведь, если компания настолько замечательная, почему бы об этом не заявить сразу?

Чем лучше поданная информация удовлетворяет потенциальную потребность клиента, тем больше вероятность благоприятного и продуктивного диалога. Заинтересовав человека, нужно вкратце проинформировать его о своей фирме. Продукция фирмы должна быть самая качественная, позиционировать себя как компания для богатых клиентов, цены на продукцию доступные. Пример: Производственная фирма ООО «Лотус». ООО «Лотус» занимается производством корпусной мебели, в том числе офисной и домашней мебели: мебель для кухни, детские, спальни, прихожие, шкафы, шкафы-купе, комоды, столы, компьютерная мебель. Каждая из групп включает в себя широкий видовой ассортимент. Мебель спроектирована с учетом современных тенденций. Сочетает в себе презентабельный вид, эргономичный дизайн и привлекательную цену. Для устойчивого спроса на мебель, специалистами фирмы применяются все более новые и современные материалы, внедряются новые технологии, благодаря которым, мы можем изготовить под любого заказчика не только корпусную, но и мягкую мебель, учитывая все пожелания клиента. Многим покупателям нравится индивидуальность и творческий подход к выпуску мебели. Постоянное изменение и обновление ассортимента притягивает новых клиентов.

3. Определение потребностей клиента. Использование техник определения потребностей

Примерный сценарий работы по выявлению потребностей на примере продажи экипировки для спорта (бокса):

Покупатель приходит в спортивный магазин выбрать перчатки для занятием боксом. Через минуту после того, как клиент осмотрелся к нему подходит продавец и задает вопрос: «Давно боксом занимаетесь?» Завязывается разговор.

Клиент говорит о том, что пришел выбрать перчатки. И тут продавец начинает продажу. Он задает вопросы, что выявить потребности:

· Часто ли клиент меняет перчатки?

· Почему они рвутся?

· Как долго он использует перчатки до следующей замены?

· Насколько перчатки мягкие или жесткие? И какие ищет клиент?

После предлагает несколько разных ценовых вариантов продукта. Клиент определяется с выбором. Но продажи, не заканчиваются. В ход идет тяжелая артиллерия в виде определения скрытых потребностей.

· Часто ли случается, что во время тренировки не хватает выносливости? Предлагаем скакалку.

· При занятии боксом очень часто имеет место быть легкие сотрясения во время спаррингом, что пагубно влияет на здоровье. И чтобы сохранить свою голову в порядке, есть специальное приспособление - боксерский шлем. Хотите узнать какие бывают шлемы и как они помогут вам защитить ваше здоровье?

· Самыми частыми посетителями стоматологов - есть именно те люди, которые занимаются боксом (шутит продавец). Я могу показать Вам как сделать так, чтобы ваш стоматолог Вас пореже видел. И продает капу для защиты зубов.

Не факт, что клиент купит всё, что предлагает продавец, но скрытые потребности всё-таки выявил, и возможно что-то клиент купит позже, а что-то и сразу.

4. Представление товара. Содержание информации по представлению товара

Описание товара для продажи в спортивных магазинах беговая дорожка Brumer TF-801.

Дорожка беговая Brumer TF-801 Система нагрузки механическая, неизменяемая Система HP - Монитор время, скорость, пройденная дистанция, количество израсходованных калорий Программы - Режимы Scan Питание компьютера батарейки Наклон полотна неизменяемый Скорость зависит от пользователя Ключ безопасности - Складная конструкция + Дополнительные опции - Транспортные ролики + Встроенный лоток - Размеры полотна 103x35 см Размеры в собранном виде 114,7x60,1x115,5 см Масса в собранном виде 22,5 кг Максимальный вес пользователя 100 кг. Цена 5600 р.

5. Завершение сделки. Определение готовности клиента к принятию решения

телемаркетинг клиент продажа

По итогу переговоров, любая грамотно построенная техника продаж, должна побуждать клиента к принятию решения. В идеале - положительного. Это одна из основных граней, ведущих к успешным продажам. Нужно определить готовность клиента к принятию решения. Применить необходимые методы для того, чтобы решение было принято по итогу конкретной встречи. Положительное решение о начале сотрудничества. Как бы не было досадно, но техника продаж любого специалиста в данной области, должна подразумевать работу с отказами. Ведь всегда будут такие клиенты, которые не готовы принять решение сегодня. Но это не является поводом отказаться от него.

Несколько примеров завершения продажи:

Пример 1: Клиент: «Все равно, это слишком дорого!» Продавец: «Давайте так: мы подписываем договор на 3 месяца и я обещаю, что добьюсь от нашего коммерческого дополнительной скидки в 3%. Идет?».

Пример 2: Клиент: Сумма не маленькая. Мне нужно посоветоваться с моим финансовым директором. Я беру тайм-аут до понедельника». Продавец: «Для нас важно закончить формировать портфель наших заказов на следующий месяц в эту пятницу. Поэтому, если вы принимаете предложение сегодня, Сергей, я гарантированно смогу предложить вам еще скидку в 5%».

Пример 3: Клиент: «Скажу вам честно, скидка всего 10% -- это не те условия, на которых наш директор обычно работает с поставщиками. Я к нему даже не пойду с этим предложением -- он меня все равно отправит добиться большей скидки. Я с вами совершенно откровенен, просто для того, чтобы сэкономить мое и ваше время». Продавец: «Если вы мы с вами прямо сегодня подписываем, и вы до конца месяца счет оплатите, то я смогу выпросить для вас еще 5%. Вообще-то наш босс на это никогда не идет, но сейчас, скажу по секрету - нам как раз до плана чуть-чуть не хватает».

Размещено на Allbest.ru