Маркетингова стратегія продукції ТМ "Глобино"

На етапі занепаду підприємство-виробник має перейти на нові види продукції або в іншу сферу діяльності. Тому в цей період маркетингові комунікації передбачають, головне, просування товару через посередників - учасників сфери розподілу.

Але підприємство-виробник стимулює не тільки посередників.

Особливу увагу на етапі виведення товарів підприємства на ринок треба приділити стимулюванню власного персоналу, заохочуючи його до встановлення тісних ділових контактів з торговцями та покупцями. Згодом, коли такі контракти налагоджено, робота власного персоналу набуває майже рутинного характеру, а тому стимулювання власного персоналу можна зменшити.

Безпосереднє стимулювання споживачів починається на першому етапі, зростає на другому і третьому, спадаючи на четвертому майже до нуля. Етап занепаду характеризується попитом на товар, головне, з боку споживачів-консерваторів, яких у суспільстві не більше 10%. Відтак товари на цьому етапі життєвого циклу пропонуються як оптовикам, так і індивідуальним споживачам зі значною знижкою.

Бенчмаркінг як функція маркетингових досліджень

Бенчмаркінг (Benchmarking) давно завоював до себе симпатію й успішно використовується в практиці японських, американських, західноєвропейських та скандинавських бізнесменів і вчених.

Прийнято вважати, що батьківщиною цього терміну є США. Однак історія нас переконує про більш ранньому початку використання поняття бенчмаркінг.

Бенчмаркінг вперше у прямому розумінні з'явився в 1972 р. в Інституті стратегічного планування Кембриджу (США). Тоді дослідницька та консалтингова організація PIMS (вплив маркетингової стратегії на прибуток), встановлює, що для того, щоб знайти ефективне рішення в області конкуренції, необхідно знати кращий досвід інших підприємств, які мають успіх у схожих умовах.

В 1979 американська компанія Ксерокс приступила до проекту "Бенчмаркінг конкурентноздатності" для аналізу витрат і якості власних продуктів в порівнянні з японськими. Проект мав великий успіх.

Бенчмаркінг починає поширюватися серед фахівців в США і в інших підприємствах - "НР", "Dupont", "Motorola", "Chase" довірливо почали ставитися до досвіду порівняльного аналізу, до обміну навичками. Сьогодні бенчмаркінг для більшості є динамічним. Сукупність його знань швидко збільшується і важко визначити його точну характеристику.

В Центрі продуктивності і якості (Becтінгхаус) бенчмаркінг розглядають як процес постійного дослідження найкращих практик, які визначають найбільш високу характеристику конкурентноздатності.

Мета бенчмаркінгу полягає в тому, щоб на основі дослідження надійно встановити імовірність успіху підприємництва.

Для більшості компаній бенчмаркінг не є новим, тому що він здійснювався в рамках конкурентного аналізу, хоча бенчмаркінг є більш деталізованою, формалізованою та впорядкованою функцією, ніж метод чи підхід конкурентного аналізу, це необхідна функція успіху будь-якої організації.

Бенчмаркінг показує маркетинг - директору, де на його фірмі чи на ринку виникли проблеми з витратами і якістю, не плететься вона в хвості в конкурентів. Він розкриває проблеми в роботі, конкретизує їх, так вважають G. Reves і E. Pfleger [138].

В корпорації "Ксерокс" переконані, що бенчмаркінг повинен бути постійним процесом, націленим не тільки на відповідність конкуренції, але і на перемогу над нею. У рамках бенчмаркінгу підприємницькі функції аналізуються як процеси, що створюють товар чи послугу і просувають їх на ринок. Сфера застосування бенчмаркінгу включає розробку стратегії, операції і управлінські функції, однак основним джерелом даних про ринок і про конкурентів залишається покупець.

Бенчмаркінг розглядається і як спосіб оцінки стратегій і цілей роботи в порівнянні з першокласними підприємствами, щоб гарантувати довгострокове положення на ринку (R. Venetucci).

При здійсненні бенчмаркінгу співробітники працюють у командах, що складаються з представників різних підприємств. Найважливішими складовими діяльності співробітників і організації є планування з орієнтацією на створення цінності, а також компетентність в області роботи з клієнтами, технології та культури підприємницької діяльності (W. Bruckhardt). Як видно, W. Bruckhardt називає бенчмаркінг видом діяльності, яка пов'язана з клієнтами, технологією і культурою підприємництва і здійснюється при плануванні, з орієнтацією на створення цінності і компетентність.

T.R. Furey відносить бенчмаркінг до сукупності управлінських інструментів, таких як глобальне управління якістю, вимір задоволеності покупців, які фірми зараз застосовують.

Однак велика частина фахівців дотримується думки, що бенчмаркінг означає перейняття методів управління в інших, які успішно працюють, за їх допомогою, підприємств після того, як шляхом порівняння з іншими областями підприємницької діяльності чи конкурентами були виявлені слабкі сторони своєї фірми.

Аналіз змісту бенчмаркінгу показує, що його можна розглядати як напрямок маркетингових досліджень.

Визначаючи ефект, який може забезпечити бенчмаркінг, слід мати на увазі, що ніколи і ніким не піддавався сумніву факт вигідності обміну досвідом і його вивчення. Правда не слід забувати, що "перехресне запилення" (M. Smith) плідно не для будь-якого підприємства. Тому необхідність проведення бенчмаркінгу повинна бути доведена.

Таким чином, користь бенчмаркінгу полягає в тому, що виробничі і маркетингові функції стають найбільш керованими, коли досліджуються і впроваджуються на своєму підприємстві кращі методи і технології інших, не власних підприємств або галузей. Це може призводити до прибуткового підприємництва з високою економічністю, створенню корисної конкуренції і задоволенню потреб покупців.

Бенчмаркінг стає мистецтвом виявлення того, що інші роблять краще нас і вивчення, удосконалення і застосування їхніх методів роботи.

Існує багато видів бенчмаркінгу

Внутрішній бенчмаркінг - бенчмаркінг процесу, що здійснюється всередині організації, зіставляючи характеристики виробничих одиниць, схожих з аналогічними процесами.

Бенчмаркінг конкурентоспроможності - вимірювання характеристики підприємства і її зіставлення з характеристикою конкурентів; дослідження специфічних продуктів, можливостей процесу або адміністративних методів підприємств-конкурентів.

Функціональний бенчмаркінг - бенчмаркінг процесу, який порівнює певну функцію двох або більше організацій в тому ж секторі.

Бенчмаркінг процесу - діяльність по зміні визначених показників і функціональності для їх зіставлення з підприємствами, характеристика яких є досконалою в аналогічних процесах.

Глобальний бенчмаркінг - розширення стратегічного бенчмаркінгу, що включає також асоціативний бенчмаркінг.

Загальний бенчмаркінг - бенчмаркінг процесу, який порівнює певну функцію двох або більше організацій незалежно від сектора.

Асоціативний бенчмаркінг - бенчмаркінг, що проводиться організаціями, що перебувають у вузькому бенчмаркінговому альянсі. Протокол цієї кооперації міститься в Кодексі поведінки бенчмаркінгу.

Визначивши головний зміст бенчмаркінгу розглянемо принципи, об'єкти дослідження, основні правила аналізу та етапи процесу бенчмаркінга, основні джерела інформації, контроль в системі бенчмаркінгу, а також підходи до навчання на основі бенчмаркінгу.

Щоб підприємство було успішним і відчувало себе таким в оточенні безлічі супротивників і посилення конкурентної боротьби, підрозділи організації повинні піддаватися конкуренції, щоб мати можливість підвищити продуктивність праці. Отже, загальна мета звучить так: "Постійне забезпечення виживання підприємства з метою створення купівельної корисності, що перевищує витрати на її виробництво ".

Таким чином, існує можливість виявити, проаналізувати і усунути слабкі місця на своєму підприємстві. Таке визначення свого рівня у порівнянні з конкурентами можна застосувати практично до всього: починаючи з базових покупців, як, наприклад, товарообіг на одного працівника, і до задоволеності покупця.

Приклад з практики: в 80-і роки концерн "Ксерокс" став шукати причини різкої втрати своєї частки ринку копіювальних апаратів. Причина була швидко знайдена. Один японський виробник запропонував копіювальний апарат, рівноцінний за функцій і продуктивності того, що випускає "Ксерокс, але значно дешевший у витратах виробництва. "Ксерокс" послав свого фахівця, щоб той ретельно вивчив досвід, товар і матеріал японського конкурента. Результат після запуску у виробництво: на базі отриманих знань можна було, крім іншого, знизити витрати виробництва на 50%, а час на розробку товару - на 66%.

Отже, аналіз переваги:

- безпосередньо націлений на підвищення оперативної/стратегічної продуктивності підприємства;

- веде до орієнтації культури підприємницької діяльності на такі цінності, як здатність до навчання, підвищення свого власного потенціалу і досягнень, що в свою чергу, є поштовхом для процесу розвитку.

Успішність підприємства можна розуміти як функцію від "купівельної корисності" і "продуктивності".

Дослідження декількох галузей, проведене Університетом Ерланген-Нюрнберг, виявило, які ж цілі переслідують німецькі підприємства за допомогою інструментарію аналізу переваги:

· поліпшити позицію по відношенню до конкурентів - 28%;

· знизити витрати - 26%;

· зміцнити конкурентну позицію - 12%;

· підвищити ступінь задоволеності покупців - 12%;

· збільшити ефективність - 9%;

· визначити слабкі місця процесу - 7%;

· розробити новий ідеї - 5%;

· поліпшити організацію - 5%.

Об'єкт дослідження. Вибір об'єктів дослідження визначається самим підприємством і його співробітниками. Аналіз виробництва можна застосувати до товарів, послуг, функцій, стратегіям, процесам і т.д.

Види аналізу. З аналітичної точки зору розрізняють три основних типи аналізу:

- внутрішній аналіз переваги відноситься до порівнянь всередині організацій, наприклад, між відділами, підрозділами або товарними групами;

- зовнішній аналіз переваги порівнює подібні види діяльності в різних областях, наприклад, між конкурентами або колегами, які працюють на різних ринках;

- функціональний аналіз переваги - це третій і, ймовірно, найцікавіша різновид. Тут порівнюють схожі функції або процеси в різних галузях.

Ідея полягає в тому, щоб шукати найкращі результати скрізь, де вони зустрічаються. Рішення друкарні про вибір одного з цих трьох варіантів залежить в кінцевому рахунку від реальної ситуації і від того, де можна знайти для неї кращий зразок для наслідування.

Основні правила. Крім необхідності здійснити проект з аналізу переваги планомірно і крок за кроком, слід також обов'язково дотримуватися наступних правила:

- керівники підприємства повинні бути поглинені ідеєю аналізу переваги;

- співробітники повинні бути проінформовані про цілі і необхідність проекту;

- робоча програма повинна мати просту, покрокову і зрозумілу структуру;

- хід проекту повинен бути детально задокументовано.

Етапи процесу бенчмаркінгу. Процес бенчмаркінгу можна розбити на п'ять фаз:

1. Визначення об'єкта аналізу переваги. Тут потрібно встановити ті об'єкти підприємства поліграфічної промисловості, які можна досліджувати при допомогою аналізу виробництва.

Існує можливість критично переглянути організацію в цілому або її окремі складові частини. Більше того, треба вирішити, чи проводити аналіз переваги з внутрішньої чи зовнішньої точки зору, наприклад, з позиції сприйняття покупця.

Далі, цей інструмент може знайти застосування при аналізі товарів, контрольних показників обсягу продажів, орієнтації клієнтів і т.д. В принципі немає ніяких застосування обмежень, крім тих, які випливають з потреб покупця і вимог самого підприємства.

2. Виявлення партнерів з аналізу переваги. Визначивши цілі, слід почати пошук кращих підприємств. Відповідні партнери повинні бути не тільки першокласними самі по собі, а й мати по можливості високий ступінь порівнянності з власною компанією.

3. Збір інформації. Ця фаза включає не тільки збирання якісних даних, але й вивчення/опис змісту праці, процесів або факторів, які пояснюють продуктивність.

4. Аналіз інформації. Цей крок висуває найвищі вимоги до творчих і аналітичним здібностям беруть участь у процесі аналізу переваги. Аналізувати означає не тільки усвідомлювати подібності та відмінності, але й розуміти взаємозв'язку.

5. Цілеспрямоване проведення в життя отриманих відомостей. П'ята стадія включає в себе не тільки впровадження розроблених можливостей покращення, а й подальший розвиток організації підприємства, щоб протистояти очікуваннями в майбутньому викликам.

Аналіз переваги - це метод, за допомогою якого імітуються вдалі зразки поведінки. Він призводить до "навчання організації". Така організація вимагає запису та впровадження успішних методів дії на підприємстві. У кінцевому рахунку, саме про це і йдеться в аналізі переваги і в навчанні за допомогою аналізу переваги.

Як вже згадувалося, на практиці необхідно піддавати сумніву користь різних програм підвищення кваліфікації керівних кадрів. Підприємства часто знаходяться в повному невіданні щодо їх цінності. Нечисленні емпіричні дослідження в цій області вказують швидше на протилежний бажаному результат: користь підприємству незначна порівняно з користю для кандидатів на перепідготовку.

Навчання за допомогою аналізу переваги - фази процесу. Якщо пов'язувати аналіз переваги з підвищенням кваліфікації керівників та перепідготовку, то можна виділити 6 фаз навчання:

- Мати волю і мужність, щоб усвідомити наявність проблеми.

- Виявити, що відомо по темі і від кого.

- Отримати інформацію і увібрати в себе знання.

- Закріпити нові знання.

- Зафіксувати вдалі способи дій і постійно поліпшувати роботу підприємства.

- Тренувати здібності: знову використовувати набуті знання.

Мета процесу навчання, пов'язаного з маркетингом, полягає не в тому, щоб одноразово прочитати лекцію. Навпаки, має бути створена атмосфера, яка винагороджує безперервне навчання і веде до більш високої продуктивності праці і кращих результатів.

4.7 Аналіз логістичної політики, політики розподілу та продажу продукції (мерчандайзингу) , бенчмаркингові дослідження конкурентів

Розподіл товарів є одним із найважливіших елементів комплексу маркетингу, внаслідок чого політика розподілу повинна бути органічно поєднана з іншими елементами комплексу маркетингу -- характеристиками товару, його позиціюванням на ринку, ціновими параметрами, методами просування.

Політику розподілу зазвичай розглядають у двох аспектах. Перший передбачає пошук відповідей на запитання: як правильно побудувати ефективну систему розподілу, сформувати канали збуту, скільки та яких посередників залучити до збутової діяльності. Другий аспект стосується організації фізичного переміщення товарів, їх транспортування та складування.

Наявність проблеми розподілу товарів зумовлена тим, що місце виробництва та місце споживання товарів здебільшого не збігаються. Для процесів виробництва та споживання також характерні часові та просторові невідповідності, що ініціюють створення системи розподілу, існування якої дає змогу забезпечувати споживачів товарами та послугами.

Маркетингова політика розподілу -- це діяльність підприємства з планування, втілення та контролю за фізичним переміщенням матеріалів і готових виробів від місць їхнього походження до місць використання, з метою задоволення потреб споживачів, виконання завдань та реалізації місії підприємства на ринку. Вона передбачає організацію оптимальної збутової системи для ефективного продажу товарів, охоплюючи створення мережі оптових і роздрібних магазинів, складів проміжного збереження, пунктів техобслуговування та виставкових залів, визначення маршрутів товароруху, організацію транспортування, систем навантаження-розвантаження, організацію логістики. Поняття розподілу охоплює регулювання всіх заходів, спрямованих на переміщення продукту в просторі та часі від місця виробництва до місця споживання (рис. 2).

Рис. 2. Маркетингова політика розподілу

Основні проблеми розподілу полягають у вирішенні двох питань:

1) у виборі каналів і систем розподілу завжди існують альтернативи, тобто достатньо велика кількість можливих варіантів вирішення цієї проблеми. Підприємство повинно обрати найприйнятніший варіант;

2) вибір каналів і систем розподілу належить до стратегічних рішень підприємства. Їхня зміна, зазвичай, неможлива в короткі терміни.

З розподілом пов'язані всі рішення, що можуть бути ухваленими під час організації потоків, які визначають рух товару від виробника до кінцевого споживача та користувача. Ці рішення націлені на ефективну взаємодію всіх суб'єктів маркетингової системи щодо забезпечення переміщення підготовленого до продажу конкретного товару в певній кількості та певної якості в конкретний строк і зумовлене місце.

ТМ «Глобино» позиціонує себе, як компанію, що виготовляє найсвіжіші м'ясні та ковбасні продукти.

Унікальність «Глобино» визначається взаємозв'язком кожного з підрозділів, які разом утворюють повний замкнутий цикл виробництва - від вирощування сировини до кінцевого споживача. Даний цикл дозволяє контролювати всі кроки випуску і реалізації продукції.

Власний збут дає багато переваг, компанія «Глобино» одна з перших організувала подібну систему збуту - найкоротшу логістичний ланцюжок, що з'єднує виробника зі споживачем без перевалочних баз. Продукція ТМ «Глобіно» поширюється по Україні через власну дистриб'юторську мережу, що включає 24 області та АР Крим. У системі продажів задіяно близько 500 чоловік.

Сьогодні продукцію Глобинського м'ясокомбінату можливо купити в усіх регіонах України. Поставки сиров'явлених ковбас здійснюються і в країни ближнього зарубіжжя.

Основними споживачами продукції ТМ «Глобино» є населення України.

Перевезення ковбасних виробів ТМ «Глобино».

Сам процес доставки продукції ТМ «Глобино» здійснюється вантажівками, що забезпечені спеціальним морозильним обладнанням, і

дозволяє у короткий термін доставити якісну та свіжу продукцію прямо від виробника.

Ковбасні вироби ТМ «Глобино» упаковують у металеві та дерев'яні ящики вагою 20кг. На кожному упакованому ящику зазначають назву підприємства та його підсвiдомiсть, назву виду й сорт ковбаси, вагу тари, номер ДСТУ, а в середину ящика кладуть ярлик, в якому додатково вказано дату виготовлення і прізвище майстра та пакувальника.

Кожна партія ковбасних виробів (одного виду й сорту) супроводжується посвідченням про якість, в якому зазначають назву відправника, номер транспортного документа, назву ковбаси, кількість місць та вагу (по кожному виду окремо), дату виготовлення, вміст вологи i строк реалізації. Ковбаси, які надходять у торговельні підприємства, фірмовий магазин, старанно оглядають. Ковбаси перевозять в умовах, що забезпечують збереження їх якості.

Ковбасні вироби на далекі вiдстанi перевозять у вагонах - холодильниках i на машинах з ізотермічними кузовами. У теплу пору року ковбасні вироби, які швидко псуються, перевозять при температурі, не вище 8°С.

Розглянемо також політику розподілу ТМ «Фарро»

ТМ «Фарро» виготовляє найсвіжіші м'ясні та ковбасні продукти.

Унікальність ТМ «Фарро» визначається взаємозв'язком кожного з підрозділів, які разом утворюють повний замкнутий цикл виробництва - від придбання сировини до кінцевого споживача. Даний цикл дозволяє контролювати всі кроки випуску і реалізації продукції.

Продукція ТМ «Фарро» поширюється по Україні через власну дистриб'юторську мережу, що включає 17 областей та АР Крим. Продукція ПАТ "Кременчукм'ясо" представлена в усіх регіонах України. Функціонують торгові дома в Києві, Харкові, Одесі, Донецьку, Львові, Рівному. Доставка по регіонах здійснюється більше ніж 100 транспортними одиницями. Автомобілі обладнанні холодильним устаткуванням, що дозволяє зберегти продукт незалежно від тривалості шляху.

Географія продаж

Сьогодні продукцію Кременчуцького м'ясокомбінату можливо купити в усіх регіонах України.

Основними споживачами продукції ТМ «Фарро» є населення України.

Кожна партія ковбасних виробів (одного виду й сорту) супроводжується посвідченням про якість, в якому зазначають назву відправника, номер транспортного документа, назву ковбаси, кількість місць та вагу (по кожному виду окремо), дату виготовлення, вміст вологи i строк реалізації. Ковбаси, які надходять у торговельні підприємства, фірмовий магазин, старанно оглядають. Ковбаси перевозять в умовах, що забезпечують збереження їх якості.

Провівши дослідження даних ТМ можна зробити висновок, що політика розподілу ТМ «Глобино» є розвиненою по всіх регіонах України, а в основному по Полтавській області. А політика ТМ «Фарро» розвинена тільки в центральних регіонах України.

Мерчендайзинг - це комплекс заходів, метою якого є підвищення попиту на продукцію, мистецтво представити товар у торговому залі. Ці заходи дозволяють сформувати у споживачів позитивний імпульс, спрямований не тільки на купівлю, а також на створення іміджевого образу торгової марки в свідомості покупця.

Викладка товару в магазині. У магазині «Квартал» чітко притримуються того щоб на полицях не було порожніх місць, якщо товар реалізується і на складі підприємства його також немає, то пусте місце заставляється іншим товаром цієї ж товарної групи. Товар в магазині звернений лицьовою частиною упаковки до покупців. На рівні очей покупця розміщуються товари імпульсивного попиту, що розкуповуються у великих кількостях, і дають більший прибуток ніж інші. Товари на стелажах розміщують так, щоб привернути увагу відвідувачів магазину. На полицях товар розміщують за видами. При розподілі торговельних площ, починають з того, що кожному товару виділяється місце відповідно об'ємом продажів.

Також в магазині використовується такий процес, як ротація, при поповненні запасу в торговому залі товар, що надійшов зі складу, ставиться на задній план, а вже наявний на полиці товар - пересувається вперед. При цьому перевіряються терміни зберігання.

Негативним є те, що в деяких відділах не відразу зрозуміло який цінник до якого товару відноситься.

Викладення ковбасної продукції здійснюється на спеціальному холодильному обладнанні, що забезпечує те, щоб продукція залишалася свіжою на більш тривалий термін. На прилавку ковбасна продукція групується за товарними категоріями (ковбаса варена, ковбаса сирокопчена, сосиски і т.д.). Така викладка дозволяє покупцям швидше знайти товар який вони бажають купити. Кожна товарна позиція зазвичай представлена у розрізаному вигляді, що дає змогу оцінити продукцію на свіжість за зовнішніми параметрами. Це пов'язано з високими вимогами покупців до свіжості. Для створення більш привабливого вигляду товару, періодично оновлюється зріз ковбасної продукції. Ковбаси великого діаметру розрізаються під прямим кутом, а тонкі під кутом не менше 45 градусів. Кожна товарна позиція має кілька примірників для демонстрації покупцям - у покупців повинен бути вибір, інакше товар буде сприйматися як залишки.

Викладку на прилавку зазвичай починають (по ходу руху покупців) з більш дешевих варених ковбас, сосисок та сардельок, потім слідують варено-копчені ковбаси, потім шинка, сальтисон (та інші подібні вироби), сирокопчені ковбаси і делікатеси. Таким чином, створюється плавний перехід від звичайних варених ковбас до дорогих сортів сирокопчених ковбас, і демонструється весь спектр ковбасних виробів. Не рекомендується розміщувати поряд з ковбасами сире м'ясо, м'ясні напівфабрикати, рибний відділ, що в нашому випадку не виконується. Хороші сусіди для ковбасного відділу - сири, салати, що виконується в даному супермаркеті.

Управління персоналом здійснює директор магазину. Йому підпорядковуються комерційний, торговий та технічний персонал. В магазині працюють працівники, серед яких: фахівці комерційного (адміністративного) відділу - адміністратори, головний товарознавець, товарознавці; фахівців торгового відділу - продавці, касири; технічні працівники - комірники, охорона, техпрацівниці, вантажники. В даному супермаркеті касири працюють по змінах, по сім днів, а продавці - по два дні. В супермаркеті «Квартал» культура і якість обслуговування досить висока, як серед продавців , так і серед касирів.

Персонал одягнений у спецодяг червоного кольору із логотипом Кварталу. Продавці та касири завжди на робочому місці, і готові до продуктивної праці, привітні і завжди допоможуть у виборі товару.



5. Рекомендації і розробки маркетинг-консалтингу

5.1. Власні пропозиції на підставі існуючого стану, проведених маркетингових досліджень рекламної політики ТМ «Глобино»

Серед ефективних шляхів сприяння продажів продукції торгової марки «Глобино» не останнє місце займає реклама, а саме реклама на білбордах .

Переваги реклами, що розміщена на білборді:

- ознайомлення широкого кола осіб з торговою маркою «Глобино»;

- залучення нових замовників/клієнтів, в яких виникає бажання спробувати продукцію даної ТМ;

- розповсюдження інформації про знижки, нову продукцію та популяризація логотипу компанії.

В основному білборди розміщують біля доріг. Тобто водії автомобілів та пасажири мають лише кілька секунд, щоб переглянути білборд, тому інформація повинна бути ефективно оформлена і мати короткий слоган (має бути зрозумілою і простою). Таке поєднання добре відкладається в пам'яті споживача, що веде до підвищення впізнаваності логотипу торгової марки. Саме тому я вибрав найдоступніший спосіб сприйняття - зоровий, і звільнив білборд від зайвих написів, лишивши лише сам логотип та короткий слоган.

Для більшого ефекту реклами на білбордах необхідно вибрати оптимальну зону та район їхнього розташування в залежності від цільової аудиторії. Тобто білборд потрібно розмістити в районі більшого скупчення людей.

Виходячи з моїх досліджень, даний білборд можна розмістити по м. Житомир (наприклад в районі автовокзалу), так як реклама ТМ «Глобино», останнім часом, не широко розповсюджена по місті. Ці заходи могли б дати свій позитивний результат.



5.2 Дегустація продукції ТМ «Глобино»

Дегустація - це рекламна акція, в якій промоутери пропонують спробувати дегустаційну продукцію з мотивуванням на покупку. Попит на товар після дегустації збільшується в два-чотири рази. Дегустації та демонстрації дозволяють отримати постійного покупця. Ці промо-акції можна назвати найчеснішими, тому що вони „розкривають карти” і дають людині можливість порівняти та самому зробити вибір.

Метод дегустації найчастіше застосовується в сегменті продуктів харчування. Покупець може спробувати продукцію перш, ніж прийме рішення про її придбання.

Проведення дегустацій особливо рекомендується використовувати при виводі на ринок нових торгівельних марок або при розширенні смакової лінійки у рамках однієї торгівельної марки. Особистий досвід і власні смакові відчуття потенційного покупця дають найтвердіші підстави для ухвалення рішення.

Переваги проведення "Дегустацій" :

- знайомство з новим товаром або новою товарною категорією, ефективно для будь-якого ринку;

- споживач дістає реальну можливість спробувати новий товар;

- споживач не витрачає грошей, але набуває споживчого досвіду;

- немає нав'язування і примусу купити товар;

- надання споживачеві можливості зробити компетентний вибір на користь рекламованої марки на основі власних відчуттів;

- споживач має нагоду на місці ознайомитися з товаром та порівняти його з іншими;

- можливість відразу оцінити реакцію потенційних споживачів;

- дегустація нейтралізує недовіру споживачів, допомагає створити позитивний імідж для товару.

Головною метою дегустацій є стимулювання до покупки товару. Під час проведення дегустацій у потенційного покупця створюється сприятливе ставлення до товару і ймовірність здійснення першої покупки багаторазово підвищується. Створити на рівні кінцевого попиту сприятливе ставлення до товару, що спонукає посередників до вимушеної співпраці з виробником. Системно організовані дегустації при охопленні значної кількості цільових споживачів дають крім короткострокових результатів ще й довгостроковий ефект. Тому дегустації можна розглядати, як механізм інвестування в імідж підприємства-виробника та його торгову марку.

Дегустації найчастіше проводяться в мережі роздрібної торгівлі: великих супермаркетах, спеціалізованих магазинах. Як правило, це регулярні щотижневі акції по три або два дні на тиждень. Найчастіше їх організовують в дні та години найбільшої активності покупців. Для більшості торгових точок, це четвер та п'ятниця з 16.00 до 20.00 і субота з 13.00 до 17.00. Подібним чином організовані дегустації покликані: ознайомити по можливості якомога більшу кількість споживачів з дегустованими видами продукції та збільшити обсяги їх реалізації.

Дегустація є відносно недорогим способом просування продукції, особливо в порівнянні з рекламою в традиційних засобах масової інформації. Дегустації впливають безпосередньо на цільову групу покупців (у ковбасний магазин не заходить той, кому потрібні цукерки). З цієї причини можна говорити про дегустації як про один з найбільш ефективних способів просування продукту.

Дегустація ковбас ТМ «Глобино»

Дегустацію продукції ТМ «Глобино» ми плануємо провести в супермаркеті «Квартал», що знаходиться в м. Житомир на вул. В. Бердичівська 56.

За часом проведення дегустація триває два-три дні у години і дні найбільшої купівельної активності. За даними спостережень, це четвер і/або п`ятниця з 16.00 до 20.00 та субота з 13.00 до 17.00. Інформацію про проведення дегустації (для більшої ефективності) ми повідомили за допомогою роздавання листівок, а також розклеювання оголошень біля та в самому супермаркеті «Квартал». На основі проведених досліджень, ми вирішили представити на дегустації такі види продукції: шинку, напівкопчену та варену ковбасу.

Дегустацію будуть проводити дві дівчини (так як площа даного супермаркету не дуже велика), які відповідно до цього підготовлені. Вони будуть одягнені в білі футболки та кашкети з логотипом ТМ «Глобино», чорні юбки, білі балетки та білі фартухи.

Промоутери на вигляд охайні: одяг випрасуваний, руки приведенні в порядок (яркий лак на нігтях не дозволяється); волосся зачесане і сховане під головний убір. Їм не дозволяється жувати, їсти і пити на робочому місці; приносити з собою відволікаючі предмети (плеєр, іграшки, книги та ін.); обговорювати з напарниками питання, що не стосуються роботи та ін.

Дегустатори стоять біля промостолу з аркою, який теж розроблений спеціально для ТМ «Глобино». Стіл відповідає всім стандартам. На ньому стоять одноразові тарілки з акуратно викладеною продукцією, що має привабливий зовнішній вид (категорично забороняється, щоб на тарілках була підсохла продукція), яку відвідувачі можуть вільно підійти і покуштувати. Ковбаси охайно порізані і підрізуються по мірі необхідності (не менше 1 разу на 30 хвилин). На столі лежать серветки та зубочистки, а біля нього стоїть урна для сміття. Стіл знаходиться у відділі продажу ковбасних виробів, що дає змогу покупцям скуштувавши продукцію, відразу її придбати.

Сценарій проведення дегустації:

Дегустатор повинен голосно і ясно вимовляти не рідше 1 разу на 10 хвилин вступну промову, яка звучить наступним чином:

«Шановні покупці! Вам надається можливість спробувати продукцію ТМ «Глобино». Ви можете спробувати ковбаси, оцінити їхній смак, а також висловити свою думку про продукт та торгову марку. Продукцію, що сподобалася ви можете придбати в нашому магазині!!!».

Поки споживач дегустує продукт, промоутер розповідає про його переваги і пропонує відразу ж придбати продукт в даному магазині.

Дегустатори повинні своєчасно підрізати продукцію, бути привітними, слідкувати за чистотою робочого місця та на протязі всієї дегустації інформувати покупця про споживчі якості продукції, промовляючи наступну репліку:

«Для виробництва продукції, ТМ «Глобино» використовує сировину власного племінного господарства. Імпортне м'ясо на підприємстві, не переробляють. Вся продукція ТМ «Глобино» відповідає вимогам ДСТУ 4436:2005.

ТОВ “Глобинський м'ясокомбінат” - одне з провідних високомеханізованих підприємств м'ясної промисловості України, що розвивається на ринку України з 1998 року.

Попит на високоякісну продукцію ТМ «Глобино» неухильно зростає, тому що всі ковбасні вироби виготовлені з душею і зберігають доброту та енергію людських рук.»

Протягом проведення дегустації, після того як відвідувач скуштує продукцію, промоутер пропонує відповісти на запитання анкети.

Паралельно проведенні дегустації буде представлена акція, що сприятиме відвідувача придбати продукцію ТМ «Глобино». Плакат про умови акції буде представлено збоку від столу.

По закінченню дегустації потрібно прибрати весь витратний матеріал, розібрати робочу стійку, прибрати продукцію, що залишилася в холодильник (якщо необхідно), зібрати весь робочий інвентар, транспортувати приладдя.



5.3 Проведення презентації ТМ «Глобино»

Презентація - суспільне подання чого-небудь нового, що недавно з'явилося, створеного, наприклад: книги, журналу, кінофільму, телепрограми, організації, товару. Отже, презентація є подання громадськості чогось нового, з певними цілями.

Презентація товару.

Цілі такої презентації: створення знання про нову марку, товар або послугу на цільовому ринку, ознайомлення споживачів з новими можливостями товару, розкладу магазина й т.д., досягнення переваги марці й т.п.

Кроки по підготовці та проведенню презентації наступні:

1. Планування презентації.

2. Аналіз складу, мети, характеру й стану аудиторії.

3. Компоненти презентації.

4. Вибір, розробка варіантів використання демонстраційно-наочних матеріалів.

5. Безпосередньо підготовка до мови: написання тексту, плану, підготовка наочних матеріалів.

6. Підготовка до відповідей на питання з аудиторії.

7. Вибір місця проведення презентації.

Сценарій підготовки до презентації продукції ТМ «Глобино»

Перед початком презентації товару ми розробляємо графік з точними термінами, часом проведення, затвердженими місцями. Так як проведення презентацій планується в міській філармонії, необхідно заздалегідь узгодити з адміністрацією можливість, строки, умови і форму проведення (зазвичай адміністрація охоче йде назустріч, тому що це сприяє їх іміджу).

Презентація буде проходити 27 квітня з 16.00 до 19.00 год. Після закінчення відбудеться фуршет тривалістю 1-2 години. Запрошеним будуть розіслані спеціальні запрошення з інформацією, що дозволить їм оцінити доцільність своєї присутності.

Приміщення для презентації буде обклеєне рекламними плакатами ТМ «Глобино», стендами (все, що може познайомити запрошених з діяльністю фірми). У ході підготовки презентації необхідно заздалегідь підготувати рекламну продукцію, яка допоможе провести намічені заходи з найбільшою ефективністю. Надрукувати рекламні буклети та листівки, що відображають всю інформацію про товар. Так як форма проведення нашої презентації має на увазі також і надання консультацій по товару, то для зручності спілкування з клієнтом бажано використовувати бейджики та підготувати попередню форму договору, якщо пропозиція буде цікава потенційному покупцеві.

Кворум презентації складає близько 40 осіб (включаючи осіб-супровідників головних запрошуваних). Серед запрошених є директори м'ясопереробних заводів, представники обласної адміністрації міста Житомир, представники популярних супермаркетів міста, представники харчової промисловості.

В програмі презентації передбачається проведення таких заходів:

- презентація нової продукції за участю представників ООО "Глобинський м`ясокомбінат".

- Показ фільму (15-20 хвилин) про діяльність підприємства, його експортні можливості.

- Розіграш цінних та цікавих призів від ТМ «Глобино». Серед призів є три картки на придбання продукції ТМ «Глобино» зі знижкою 10%; по 2 картки зі знижкою 20% на аналогічні послуги, а також одна картка зі знижкою 35%. Для тих хто не виграв основні призи передбачені заохочувальні призи -записні книжки, календарі, ручки, попільнички, запальнички, значки з логотипом ТМ «Глобино».



5.4 Візит торгового агента

Торговий агент -- особа, яка діє від імені фірми і виконує одну або кілька функцій: виявлення потенційних клієнтів, встановлення комунікації, здійснення збуту, організація обслуговування, збір інформації і розподіл ресурсів. Він може скоригувати маркетингову інформацію своєї компанії для того, щоб відповідати специфічним потребам кожного покупця, а також вести переговори щодо термінів поставок.

Функції торгових агентів:

-- пошук і залучення нових клієнтів;

-- розповсюдження продажу.

Торговий представник повинен знати всі характеристики пропонованого товару. Він повинен бути енергійний, відповідальний, цілеспрямований і комунікабельний. Також торговий представник повинен орієнтуватися в попиті і пропозиції серед сьогоднішніх і потенційних клієнтів, добре знати ринок, вміти протиставити свій товар продукції конкурентів.

Головне завдання торгового агента - зробити все необхідне, щоб магазини (кіоски, супермаркети) погодились взяти на реалізацію продукцію компанії, яку він пропонує.

Візит торгового агента ТМ «Глобино» в піцерію «Час поїсти»

Опис візиту:

- По телефону торговий агент домовляється з секретарем директора піцерії «Час поїсти» про зустріч.

- На назначений час та день зустрічі, торговий агент вдягнутий у чорний костюм, білу сорочку та вишиту краватку, приїжджає в піцерію. Стукає і відкриває двері. Привітно вітається з директором та дає йому візитку.

«Доброго дня, я - торговий агент ТМ «Глобино» , я домовлявся про зустріч з вами . Дозвольте увійти?». Після дозволу зайти, агент заходить до кабінету.

- Лише після дозволу директора він сідає та починає розмову:

«У вас дуже гарне приміщення, цікавий інтер'єр і привітний персонал. Сподіваюсь, що своїм візитом я не буду Вам заважати».

- Торговий агент коротко розповідає про саму торгову марку та дає директору переглянути каталог з асортиментом продукції ТМ «Глобино».

«Я представляю ковбасні вироби ТМ «Глобино». Сьогодні "Глобинський м'ясокомбінат" - один з перших м'ясокомбінатів України національного масштабу. Основним видом діяльності ТОВ «Глобинський м'ясокомбінат» є виробництво м'яса та м'ясних продуктів, які реалізуються під торговою маркою «Глобино» . Виробничий процес в ТОВ "Глобинський м'ясокомбінат" - це повний замкнутий цикл від вирощування поголів'я до доставки готових ковбасних і м'ясних виробів споживачеві. Асортимент ковбасних виробів - ковбас, делікатесів, м'ясних напівфабрикатів - складається більш ніж з 200 найменувань. Це варені ковбаси і сосиски; варено-копчені та напівкопчені, сиров'ялені та сирокопчені ковбаси, шинка, а також м'ясні та курячі делікатеси. Щомісяця асортимент продукції поповнюється новинками. Смак і якість продуктів ТМ "Глобино" заслужили найвищих нагород на національних виставках і конкурсах. "Глобинський м'ясокомбінат" - неодноразовий переможець дегустаційних конкурсів "Прод-експо", "Виробник кращих вітчизняних товарів", всеукраїнського конкурсу якості продукції "100 кращих товарів України" та інших».

- Після розповіді торговий агент надає пропозицію про надання послуг ТМ «Глобино».

«Спеціально для піцерії «Час поїсти» ми розробили пропозиції на рік, але якщо Ви не готові, ми можемо організувати для Вас тижневу поставку продукції, після чого Ви остаточно вирішите, чи готові Ви з нами співпрацювати. Можливо у Вас є бажання заключити договір на поставку продукції саме зараз? Якщо Ви це зробите, то від ТМ «Глобино» Вам буде надана 10% знижка на весь асортиментний ряд продукції ТМ «Глобино». Якщо ви ще не впевнені у співпраці з нами, ми можемо дати Вам три дні на роздуми, аби Ви змогли проконсультуватись з Вашим юристом. Я залишаю Вам каталог та зразки договорів і через 3 дні я завітаю до Вас, якщо Вам це зручно? Коли у Вас виникнуть деякі питання, або пропозиції, Ви можете звернутись до мене за контактною інформацією зазначеній на візитці».

- Торговий агент прощається з директором та виходить з кабінету.

Размещено на Allbest.ru

...