Анализ работы службы маркетинга на предприятии на примере СООО "Полесские стекольные системы"

Этап зрелости. Товар выпускается большими партиями, сбыт растет уже не такими высокими темпами, прибыль понемногу снижается, так как чувствуется конкуренция.

Этап спада. Сбыт резко падает, предприятие перестает выпускать товар, прибыль очень низка.

Маркетинг сопровождает товар на всем пути его жизненного цикла. Закон новых товаров можно рассмотреть с точки зрения жизненного цикла как: предприятие будет иметь максимальную прибыль и эффективность только тогда, когда жизненные циклы различных товаров перекрывают друг друга.

Товарная политика на предприятии решает задачи создания нового товара, связана со сферой производства. Разработки маркетинга в этой области помогаю предпринимателю избежать многих ошибок, подстерегающих его в данной стадии хозяйственной деятельности. Поэтому можно четко сказать, что маркетинговая товарная политика помогает повысить эффективность фирмы.

Особую роль в энергобалансе здания играют окна. Уровень их теплозащиты уступает теплозащите стеновых конструкций зданий. На окна приходится до 50% всех теплопотерь здания. Многие специалисты оконных компаний продолжают спорить о теплопроводности своих профилей, забывая о том, что профиль в оконном проеме составляет чуть более 6% от всей его площади. Энергоэффективность оконной конструкции будет ничтожно мала даже при самом «теплом» профиле и раме, если используется малоэффективный, низкокачественный стеклопакет.

Стеклопакет - это не все окно. Стеклопакет - это изделие из двух или более стекол, герметично соединенных друг с другом по контуру при помощи дистанционной рамки, образующих замкнутую полость, заполненную осушенным воздухом или инертными газами.

Дистанционная рамка служит для создания теплоизолирующей воздушной (или газовой) прослойки (камеры) толщиной, определяемой размером дистанционной рамки. Чаще всего они изготавливаются из алюминия, реже - из оцинкованной стали или пластмассы. От толщины камеры, определяемой шириной дистанционной рамки, зависит коэффициент теплопередачи стеклопакета. Он уменьшается при увеличении толщины камеры до определенного значения, а затем опять начинает возрастать. Это значит, что для каждого заполнения (воздух, аргон, криптон и т.д.) существует оптимальная толщина камеры, при которой теплопередача стеклопакета минимальная. При толщине камеры больше оптимальной начинается конвекция воздуха или газа внутри стеклопакета, что приводит к увеличению теплопроводности. Кроме того, в полость дистанционной рамки засыпается осушитель для поглощения молекул воды из воздуха в межстекольном пространстве. Осушитель в стеклопакете необходим для поглощения молекул водяного пара в межстекольном пространстве, попавших туда в процессе изготовления стеклопакета и в результате диффузии сквозь герметик при его эксплуатации. В качестве осушителя могут применяться молекулярные сита, силикагель и смесь обоих продуктов. Водоадсорбционные свойства силикагеля т.е. его способность поглощать и удерживать молекулы воды значительно хуже, чем у молекулярного сита. Кроме того, они очень сильно зависят от температуры, особенно при высокой относительной влажности.

Простейший способ сборки дистанционных рамок - это их нарезка и сборка с помощью пластмассовых угловых соединителей. Также существует технология гибки дистанционной рамки на специальном оборудовании. Оборудование, приобретенное СООО «Полесские стекольные системы» позволяет гнуть дистанционную рамку в ходе производственного процесса. В этом случае получается контур с единственным соединением на прямом участке рамки, что значительно ускоряет сборку дистанционной рамки и теоретически повышает срок службы стеклопакета.

Долговечность стеклопакетов коренным образом зависит от качества герметизации и вида применяемого герметика. Герметики в стеклопакете необходимы для создания между стеклами герметичной камеры, формирования надежного барьера против проникновения молекул водяного пара внутрь камеры и утечки газа из камеры.

Современная технология производства стеклопакетов предлагает проводить герметизацию в два этапа. На первом этапе с помощью герметика между стекол устанавливается дистанционная рамка. Современные технологии производства стеклопакетов позволяют производить первичную герметизацию путем нанесения бутила, на рамку с помощью бутил-экструдера. На втором этапе наносится внешний герметик. Для вторичной герметизации используется двухкомпонентный герметик на основе полисульфидных каучуков, известный под торговой маркой «тиокол». Тиокол имеет прекрасную адгезию как к стеклу так и к дистанционной рамке и не размягчается при нагревании под воздействием солнца (приложение З).

Рис. 3.1 Стеклопакет

В зависимости от назначения стеклопакеты подразделяются на изделия общестроительного назначения, строительного назначения со специальными свойствами, ударостойкие, энергосберегающие, солнцезащитные, морозостойкие, шумозащитные.

Рекомендуемая номинальная толщина стеклопакетов - от 14 до 60 мм, расстояние между стеклами - от 8 до 36 мм. Размеры стеклопакетов по высоте и ширине, как правило, не должны превышать 3,2х3,0 м. Не рекомендуется изготовление стеклопакетов размером менее 300х300 мм, а также с соотношением сторон более 5:1.

Предприятие СООО «Полесские стекольные системы» будет производить следующие типы стеклопакетов:

1). Стеклопакет однокамерный (СПО);

2). Стеклопакет однокамерный энергосберегающий (СПОЭ);

3). Стеклопакет двухкамерный (СПД);

4). Стеклопакет двухкамерный с энергосберегающим стеклом (СПДЭ).

Тип стеклопакета определяется обозначением 4-10-4, что значит - однокамерный стеклопакет из двух стекол толщиной каждое 4 мм и промежутком между ними шириной 10 мм. Такое обозначение 4-10-3-16-4 соответствует пакету из 3 стекол (соответственно он будет называться двухкамерным): оба внешних по 4 мм, центральное - 3 мм; промежутки между стеклами 10 и 16 мм.

От толщины стеклопакета и от количества стекол (и, соответственно, воздушных зазоров между ними) зависят и его энергосберегающие свойства. Так, например, в однокамерном стеклопакете с обычными стеклами уже при -8°С образуется конденсат. В двухкамерном стеклопакете конденсат возникает при -18°С. Дополнительная камера в стеклопакете увеличивает тепло- и шумоизоляцию стеклопакета. При этом решается задача экономии энергоресурсов не только зимой, но и летом - снижаются расходы электроэнергии на кондиционирование воздуха, которые в жаркое лето могут превысить расходы на отопление в зимний период.

В стандартном исполнении камеры стеклопакета наполнены воздухом, но, по желанию клиента, камеры могут быть наполнены аргоном, инертным газом, существенно понижающим теплопотери. На предприятии имеется необходимое оборудование для заполнения стеклопакета газом. Для здоровья он безвреден. При этом температура образования конденсата в двухкамерном стеклопакете понижается до -29°С.

Рис 3.2 разновидности стеклопакетов

Для повышения энергосберегающих и шумопонижающих свойств стеклопакетов они могут комплектоваться разными стеклами. Во-первых, стекла могут быть различной толщины (3 или 4 мм) - чем толще стекло, тем у него ниже теплопроводность. Весьма популярен вариант комплектации стеклопакетов так называемым «энергосберегающим» стеклом - способным «отражать» обратно в помещение тепловое излучение.

Теблосберегающие свойства в стеклопакете же достигаются за счет использования специальных энергосберегающих стекол. Придание энергосберегающих свойств стеклу связано с нанесением на его поверхность низкоэмиссионных оптических покрытий, а само стекло с таким покрытием получило название низкоэмиссионного. Эти покрытия обеспечивают прохождение в помещение коротковолнового солнечного излучения, но препятствуют выходу из помещения длинноволнового теплового излучения, например от отопительного прибора. В настоящее время для этих целей используется два типа покрытий: так называемое К-стекло (Low-E) - <твердое> покрытие - и i-стекло (Double Low-E) - <мягкое> покрытие. Первым шагом в выпуске энергосберегающего стекла явилось производство К-стекла. Для придания Флоат-стеклу теплосберегающих свойств непосредственно при изготовлении, на его поверхности методом химической реакции при высокой температуре (метод пиролиза) создается тонкий слой из окислов металлов InSnO2, который является прозрачным, и в то же время придает стеклу с таким покрытием энергосберегающие свойства.

Следующим значительным шагом в производстве теплосберегающих стекол стал выпуск так называемого i-стекла, которое по своим теплосберегающим свойствам в полтора раза превосходит К-стекло. Различие между К-стеклом и i-стеклом заключается в коэффициенте излучательной способности, а также технологии его получения. I-стекло производится вакуумным напылением и представляет из себя трехслойную (или более) структуру из чередующихся слоев серебра и диэлектрика (BiO, AlN, TiO2, и т.п.).

Для белорусского климата больше всего подходит I-стекло ведущих мировых производителей. Применение таких стекол гарантирует комфортные условия внутри помещения за счет хорошего светопропускания и прекрасных энергосберегающих характеристик. Например, при уличной температуре -26°С и комнатной +20°С вблизи обычного стекла внутри помещения будет +5°С, у стеклопакета с К-стеклом +11°С, а с I-стеклом +14°С.

На предприятии СООО «Полесские стекольные системы» имеется также оборудование, приспособленное для резки стекла триплекс. Триплекс, многослойное или ламинированное стекло - это защитное (антивандальное, бронированное) стекло. Используется в строительстве для обеспечения защиты персонала и клиентов банковских (кредитных) учреждений, повышения безопасности эксплуатации строительных конструкций со стеклом, улучшения комфорта в служебных помещениях. Многослойное ударопрочное стекло, способно обеспечить защиту имущества. Даже если такое стекло бьётся при сильном ударе, оно трескается, но не рассыпается. Соединительный слой, специальная пленка из полимера, «держит» на себе осколки стекла, не давая возможности проникнуть в помещение.

Рис.3.3

Сравнительные характеристики различных стеклопакетов:
Формула стеклопакета Вес, кг/м2 Приведенное сопротивление теплопередаче стеклопакета ГОСТ 24866-99, м2 °С/Вт 4М1-16-4М1 20 0.32 4М1-10-4М1-10-4М1 30 0.45 4М1-16-4К 20 0.53 4М1-16-4И 20 0.59



Высококачественные комплектующие ведущих европейских производителей, импортное оборудование и квалифицированный персонал позволят нам быть уверенными в качестве продукции, предлагаемой нашему заказчику.



РАЗДЕЛ 4. ТОВАРНАЯ ПОЛИТИКА ПРЕДПРИЯТИЯ

Вряд ли кто-то станет оспаривать тот факт, что белорусский оконный рынок на сегодняшний день перенасыщен предложениями. На рынке множество оконных систем, и каждая из них имеет право на существование. Но прежде чем заказать оконную конструкцию из ПВХ необходимо иметь достоверный источник информации, который поможет Вам сделать правильный выбор. Такое изделие как окно, приобретается не на один день, а зачастую раз и на всю жизнь, ведь окна служат при правильном уходе за ними 30-50 лет.

Встречаются случаи, когда сравнив цены тех или иных продавцов оконных конструкций, отдается предпочтение более дешевым изделиям. Но окно просто так дешевым быть не может. Цена может быть снижена за счет того, что используется более дешевый профиль - толщина стенок тоньше, количество камер меньше, монтажная глубина мала. Снижается цена за счет толщины металлопрофиля (армира), за счет менее качественной фурнитуры. А ведь это повлияет в дальнейшем на климат и уют в Вашем доме.

Наше предприятие на протяжение трех месяцев опробовало более десяти видов профильных систем от различных поставщиков и производителей. В итоге компания Саламандер Индустри-Продукт, которая владеет маркой Brugmann, оказалась на высоте. Компания Brugmann- всемирно известный производитель профилей ПВХ. Это одна из старейших фирм Германии, которая имеет богатую историю по выпуску оконных систем.

ПВХ - профиль Brugmann уже достаточно известен в РБ. В 2008 и 2010 году он стал лауреатом конкурса «Лучший товар Республики Беларусь», так же является победителем Республиканского профессионального конкурса «Лучший строительный продукт года 2009 и 2011».

Профильная система Brugmann по своим теплофизическим и конструктивным особенностям отвечает всем требованиям времени. Пять камер и монтажная ширина 73 мм., позволяют добиться высоких показателей по приведенному сопротивлению теплопередаче профиля. Глубокая посадка стеклопакета значительно снижает «мостик холода» через дистанционную рамку стеклопакета. Система профиля Brugmann для изготовления окон ПВХ не только сохраняет тепло, но относится к одной из самых экологически чистых систем. Благодаря только качественным исходным материалам природного происхождения и специальному покрытию на поверхности достигается эффект самоочистки. Именно поэтому профили Brugmann очень практичны в применении, вся вода отталкивается от профиля, а любые загрязнения легко смываются простой губкой и моющими средствами.

Изнутри прочнее, чем снаружи. Так можно сказать о металлопрофиле (армире).

Армир это специальный внутренний вкладыш, который придает профилю дополнительную жесткость. Жесткость достигается за счет толщины стали, которая может быть от 1 до 1,5 мм. Соответственно, чем тоньше сталь в профиле, тем окно будет дешевле, но в то же время оно будет менее прочным.

При приобретении оконной конструкции не будет лишним поинтересоваться, кто является изготовителем стеклопакета.

В Беларуси в настоящее время производство стеклопакетов регламентировано ГОСТ 24866-99 «Стелопакеты клееные строительного назначения. Технические условия». Этот межгосударственный стандарт признан Россией, Украиной, Беларусью, Казахстаном и рядом других стран.

Согласно этим нормам- требования к стеклопакетам, их конструкциям и материалам, а так же испытаниям очень высоки.

Выполнить эти нормы возможно только при наличии автоматизированного оборудования на основе высоких технологий. Стеклопакет изготовленный кустарным способом может быть дешевле, но обеспечить необходимые требования - нет. А проверить это просто - внутри стеклопакета на дистанционной рамке должна находиться маркировка с указанием производителя.

Если при выборе фурнитуры принять решение сэкономить, то и покупка дорогостоящего окна будет лишена смысла. Неплохая фурнитура рассчитана как минимум на 20 000 циклов. Наша компания в производстве приняла решение использовать противовзломную фурнитуру от ведущего немецкого производителя - «Roto NT», у которого граница 50 000 циклов.

Некоторые игроки рынка на прямые вопросы о ценах, боясь своей пораженческой позиции, предпочитают отвечать « супернизкие цены», а качество, оно на каком уровне, если на высоком, то засчет чего оно достигнуто?

СООО «Полесские стекольные системы» было образовано 19 марта 2007 года.

С первого дня работы был выбран курс на выпуск высококачественной продукции, соответствующей строительным и промышленным стандартам Беларуси.

Первоначальный спектр продукции - это однокамерные и двухкамерные стеклопакеты строительного назначения со специальными свойствами: солнцезащитные, энергосберегающие и ударостойкие.

На сегодняшний день набирает активные обороты собственное производство оконных и балконных блоков ПВХ по современной европейской технологии из пятикамерного профиля Brugmann.

Мы сделали уверенный шаг к качественному производству оконных изделий благодаря следующим критериям:

· Использование современного высокотехнологичного оборудования;

· Выпуск изделий в соответствии с технологическими нормами;

· Обеспечение контроля качества на всех этапах производства;

· Неукоснительное соблюдение технологий, правил и норм производства;

· Проведение периодических испытаний и сертификации продукции в научно-исследовательском Республиканском унитарном предприятии по строительству «Институт БелНИИС»

В настоящее время энергосбережение является важным жизненным приоритетом. В соответствии с правительственной программой по энергосбережению мы используем инновационную технологию промышленного производства изделий.

Решение проблемы по энергосбережению с помощью пластикового окна предлагает Вам «Полесские стекольные системы» (приложение Д).

Пластиковое окно - это профиль, сделанный из ПВХ пластика, внутри которого вставлено специальное стальное армирование, придающее окну необходимую жёсткость, прочность и долговечность. Именно поэтому окна называются - металлопластиковыми. Вся конструкция сваривается по углам под температурой 250 градусов и в нее устанавливаются фурнитура и стеклопакет. Главные преимущества окон ПВХ: они долговечны, не токсичны, не горючи, высокая тепло- и звукоизоляция.

Оконный профиль занимает значительное место в конструкции окна и от него зависит очень многое.

Профиль - это сложная система из пластика, усиленная изнутри металлом. Теплосбережение достигается путем создания внутри профиля воздушных плоскостей (камер) разной сложной формы. Качество профиля определяется по степени белизны, чистоте поверхности и количеству камер. Также важным показателем является жесткость. Однако сам по себе профиль имеет незначительную жесткость, это свойство он приобретает благодаря специальным вкладышам (армирам) из оцинкованной стали толщиной от 1 до 1,5 мм. Вкладыши находятся в камере и воспринимают на себя все нагрузки, которые воздействуют на окна. Речь идет о ветровых и ливневых нагрузках, при этом чем выше здание, тем эти нагрузки больше. Таким образом, жесткий профиль позволяет изготовить окна того или иного размера, как для малоэтажного здания, так и для высотного. ИООО «Полесские стекольные системы» для производства окон используют самый жесткий армир - 1,5 мм.

На рынке оконных производителей РБ существует 3-х, 4-х и 5-и камерный профиль. Толщина профиля определяет его жесткость и сопротивление теплопередачи. ИООО «Полесские стекольные системы» шагают в ногу с развитием европейского оконного рынка, используя 5-ти камерный профиль Brugmann. 5-ти камерный профиль в 1,5 раза теплее, чем 3-х.

Не менее важным показателем является монтажная ширина (глубина) профиля.В зависимости от монтажной ширины условно различают узкие, средние и широкие профили. Узкие - это 58-61 мм, средние - 62-70 мм, а широкие профили от 71 мм и выше. Предприятие используем профиль с монтажной глубинной (шириной) 73 мм.

Пять камер и монтажная ширина 73 мм позволяют добиться высоких показателей по сопротивлению теплопередачи профиля, однозначным преимуществом является возможность установки стеклопакета до 40 мм. Поэтому если Вы хотите установить себе действительно теплое окно, Вы должны обратить внимание и на стеклопакет. Стеклопакет занимает большую часть светового проема 60-70%, через него проходит до 40% теплопотерь помещения, и именно от его характеристик будет зависеть микроклимат в Вашем помещении, квартире или доме.

СООО «Полесские стекольные системы» на протяжении долгих лет производят и реализуют по Республике Беларусь стеклопакеты строительного назначения, соответствующие всем международным стандартам.

Предприятие занимает одно из ведущих позиций на международном рынке по использованию самого современного, высокотехнологичного оборудования. Производительность линии обеспечивает своевременное выполнение любого заказа, даже в самый разгар сезона.

Преимущества наших стеклопакетов:

· В рамке присутствует одно (два) соединения;

· Повышенная устойчивость к механическим нагрузкам и деформации;

· Высокое качество изготовления различных геометрических форм;

· Улучшение теплотехнических характеристик как «краевых зон» стеклопакета, так и окна в целом.

· При заполнение стеклопакета агроном, нет его утечки через углы;

· В местах изгиба полностью отсутствуют перепады толщины, щели и другие опасные концентраторы напряжений;

· Высокая точность размера рамки.

Оборудование для выпуска стеклопакетов обладает превосходным техническим характеристикам и лучшим сервисом: стол Jambo с автоматической подачей стекла 6000*3210 мм; автоматическая машина для гнутья дистанционной рамки; установка для наполнения дистанционных рамок молекулярным ситом; автоматическая система вторичной герметизации и т.д.

Наши окна оснащены только качественной немецкой противовзломной фурнитурой Roto NT. Поскольку именно от безупречной работы фурнитуры в большей степени зависит надежное функционирование оконных и балконных конструкций. Выбирая окна с фурнитурой Roto NT, Вы выбираете высокую функциональность.

Преимущество наших окон:

· Отличаются долговечностью;

· Устойчивы к различным погодным условиям: дождь или снег, низкие или очень высокие температуры не окажут воздействия на окна, они сохраняют первозданный вид на протяжении всего времени эксплуатации;

· Очень герметичны, они не пропускают ни уличный шум, ни сильный ветер. Тем не менее, подача воздуха через них все же происходит - это качество позволяет поддерживать в квартире определенный микроклимат;

· Удобны в применении, имеют глянцевую поверхность, легко моются, не нужно красить;

· Устойчивы к воздействию ультрафиолета, под воздействием солнечных лучей изделие не теряет свой цвет и т.д.

Многие считают, что пластик вреден! Спешим разуверить Вас - окна ПВХ из высококачественного профиля или иначе пластиковые окна абсолютно безопасны для вашего здоровья и здоровья Ваших близких. Профиль Brugmann используемый для производства окон экологически чист, имеются все сертификаты соответствия. Его рекомендуют для установки в детские и лечебные заведения. Испытания показывают, что пластиковые окна долговечны, так профиль Brugmsnn не теряет своих эксплуатационных качеств на протяжении многих лет. По результатам испытаний наши окна ПВХ выдержали 300 000 циклов открытий и закрытий с нагрузкой в 50кг, что гарантирует более 140 лет нормального использования. Наши окна также устойчивы к воздействию ультрафиолета, под действием солнечных лучей изделия не теряют свой цвет и не издают посторонний запах, характерный низкому качеству. Итак, на смену старым окнам должны прийти современные, теплые и качественные! Высокий уровень теплоизоляции, экологичность, надежность и долговечность конструкций, хорошая звукоизоляция, стильный дизайн и легкость эксплуатации - вот неоспоримые преимущества качественных современных окон. Приятно осознавать, что позволить себе стать обладателем таких окон, а значит, улучшить качество своей жизни, способны сегодня многие. К тому же, немаловажно, что, выбирая правильные окна, можно не только обеспечить комфортные условия себе и своей семье, но и способствовать решению проблем глобального масштаба, таких как сохранение окружающей среды.

СООО «Полесские стекольные системы» гарантирует качество изготовленных окон, высокий уровень сервисного обслуживания, необходимый пакет документации, своевременную доставку и доступные цены.

РАЗДЕЛ 5. ЦЕНОВАЯ ПОЛИТИКА ПРЕДПРИЯТИЯ

В область ценовой политики предприятия входят вопросы оптовых и розничных цен, все стадии ценообразования, тактика определения начальной цены товара, тактика коррекции цены. Решая эти вопросы маркетологи ИООО «Полесские стекольные системы» устанавливают на товар наиболее благоприятную цену, что способствует повышению прибыльности фирмы.

Виды цен

В зависимости от реализационной цепочки можно выделить несколько видов цен. Оптовые цены предприятий - цены, по которым предприятие продает продукцию оптовому покупателю. Эта цена состоит из себестоимости продукции и прибыли предприятия. Оптовые цены торговли - цены, по которым оптовый посредник продает товар розничному продавцу. Цена включает в себя себестоимость, прибыль и снабженческо-сбытовую скидку (издержки оптового поставщика). Розничная цена - цена, по которой товар продается конечному потребителю. Она включает в себя также торговую скидку (издержки розничного торговца).

Внешние факторы процесса ценообразования

К внешним факторам процесса ценообразования относятся:

Потребители. Это фактор всегда занимает доминирующее положения в современном маркетинге.

Рыночная среда. Этот фактор характеризуется степенью конкуренции на рынке. Здесь важно выделить является ли предприятие аутсайдером или лидером, принадлежит ли к группе лидеров или аутсайдеров.

Участники каналов товародвижения. На этом этапе на цену влияют как поставщики, так и посредники. Причем важно заметить, что наибольшую опасность для производителя представляет повышение цен на энергоносители, поэтому эту отрасль старается контролировать государство.

Государство влияет на цену путем косвенных налогов на предпринимательство, установлением антимонопольных и демпинговых запретов.

Определение исходной цены товара

Хотя цена и меняется на рынке, маркетологи дорыночно выделяют четыре основных методов определения исходной цены:

Затратный метод. Метод основан на ориентации цены на затраты на производство. При этом методе цена складывается из себестоимость и какого-то фиксированного процента прибыли. Этот метод более учитывает цель предпринимателя, нежели покупателя.

Агрегатный метод. Этот метод подсчитывает цену, как сумму цен на отдельные элементы товара, а также как цену общего (агрегатного) блока и надбавки или скидки за отсутствие или наличие отдельных элементов.

Параметрический метод. Суть данного метода состоит в том, что из оценки и соотношения качественных параметров товара определяется его цена.

Ценообразование на основе текущих цен. По этому методу цена на конкретный товар устанавливается в зависимости от цен на аналогичные товары, она может быть и больше, и меньше.

Стратегия ценообразования

Стратегия ценообразования СООО «Полесские стекольные системы»- это выбор предприятием стратегии, по которой должна изменяться исходная цена товара с максимальным для него успехом, в процессе завоевания рынка. Следует выделить различные стратегии в зависимости от товара (нового или уже существующего).

Стратегия "снятия сливок" (skim pricing) предполагает сначала продажу товара по очень высокой цене для того слоя общества, который не заботится о финансовом крахе, далее цена постепенно снижается до уровня среднего класса, а потом и до уровня массового потребления.

Стратегия повышения цены действенна лишь в том случае, когда спрос на продукцию стабильно растет, конкуренция сведена к минимуму, покупатель узнает товар.

Также существуют стратегии прочного внедрения (penetration pricing), скользящей цены (slide-down pricing) и преимущественной цены (preemptive pricing).

Коррекция цены

Рынок несомненно влияет на производителя и заставляет его корректировать цену различными методами. Маркетологи выявили восемь основных методов для коррекции цены, что помогает предпринимателю выбрать наиболее оптимальный и уменьшить издержки.

Метод установления долговременных и гибких (flexible) цен. Производитель может установить гибкую цену на товар в зависимости от времени или места продажи. Также можно установить стандартную цену, но при этом несколько изменить качество продукта.

Метод установления цены по сегментам рынка. По этом методу цены различаются по сегментам рынка, в основном по потребительскому сегменту.

Психологический метод установления цены. При использовании этого метода предприниматель (в основном розничный торговец) рассчитывает на психологию покупателя. Самый простейший пример - цена телемагазинов (97⁹⁰, что составляет почти 100).

Метод ступенчатого дифференцирования. Маркетологи выявляют такие ступеньки (промежутки) между ценами в пределах которых потребительский спрос остается неизменным.

Метод перераспределения ассортиментных издержек. В этом методе учитывоется разнообразие ассортимента одинакового продукта, что приводит к незначительным издержкам, но значительному повышению цены.

Метод перераспределения номенклатурных издержек. В этом случае предприниматель заранее устанавливает низкую цену на основной товар, но боллее высокую на сопутствующие ему товары.

Метод франкирование. Франкирование - оплата за перевозку товара от продавца покупателю. Здесь цена слагается из себестоимости товара, реальных транспортных издержек и прибыли.

Метод скидок. Этот метод СООО «Полесские стекольные системы» используется для стимулирования сбыта продукции. Скидки могут быть как вследствие количества закупаемого товара, так и за предшествующую оплату.

Итак, при определении цены, при прогнозе ее дальнейшего изменения, при ее корректировке предпринимателю очень важно не только не прогадать, но и завысить цену, что может прямым образом отразиться на спросе и отношении к фирме покупателей. Поэтому маркетологи анализируют все изменения и разрабатывают стратегии к установлению и корректировке цен, что способствуют повышению прибыльности и эффективности.

Сбытовая политика предприятия

Система сбыта товара СООО «Полесские стекольные системы» - одна из важнейших в маркетинговой политике предприятия. В сбытовой политике маркетологи затрагивают вопросы выбора наиболее оптимального канала сбыта, метода сбыта товара, что при эффективном использовании несомненно увеличит прибыль компании.

Каналы распределения товаров

Одним из пунктов сбытовой политики СООО «Полесские стекольные системы» является выбор оптимального канала сбыта. Канал сбыта (распределения) товара - это организация либо человек, занимающийся продвижением и обменом конкретного товара (нескольких групп товаров) на рынке.

Реализация продукции в большинстве случаев проводится через посредников, каждый из которых формирует соответствующий канал распределения. Использование посредников в сфере обращения выгодно прежде всего для производителей. В этом случае им приходится иметь дело с ограниченным кругом заинтересованных лиц по реализации продукции. Кроме того, обеспечивается широкая доступность товара при движении его непосредственно до рынка сбыта. С помощью посредников возможно сократить количество прямых контактов производителей с потребителями продукции.

В качестве посредников выступают снабженческо-сбытовые организации, крупные оптовые базы, биржевые структуры, торговые дома и магазины. Среди основных причин, обусловливающих использование посредников, можно выделить следующие:

организация процесса товародвижения требует наличия определенных финансовых ресурсов;

создание оптимальной системы товародвижения предполагает наличие соответствующих знаний и опыта в области конъюнктуры рынка своего товара, методов торговли и распределения;

Посредники благодаря своим контактам, опыту и специализации позволяют обеспечить широкую доступность товара и доведение его до целевых рынков.

Предприятия в условиях рыночной экономики значительное внимание уделяют проблемам оптимизации процесса продвижения товаров от производителя к потребителю. Результаты их хозяйственной деятельности во многом зависят от того, насколько правильно выбраны каналы распределения товаров, формы и методы их сбыта, от широты ассортимента и качества предоставляемых предприятием услуг, связанных с реализацией продукции.

Канал распределения принимает на себя и помогает передать кому-либо другому право собственности на конкретный товар или услугу на пути от производителя к потребителю. Канал распределения можно трактовать и как путь передвижения товаров от производителей к потребителям. Участники каналов распределения выполняют ряд функций, способствующих успешному решению требований маркетинга. К ним следует отнести такие функции, как: проведение научно-исследовательской работы, стимулирование сбыта, налаживание контактов с потенциальными потребителями, изготовление товаров в соответствии с требованиями покупателей, транспортировка и складирование товаров, вопросы финансирования, принятие ответственности за функционирование канала распределения.

Каналы распределения могут быть трех видов: прямые, косвенные и смешанные.

Прямые каналы связаны с перемещением товаров и услуг без участия посреднических организаций. Они чаще всего устанавливаются между изготовителями и потребителями, которые сами контролируют свою маркетинговую программу и располагают ограниченными целевыми рынками.

Косвенные каналы связаны с перемещением товаров и услуг сначала от изготовителя к незнакомому участнику-посреднику, а затем от него - к потребителю. Такие каналы обычно привлекают предприятия и фирмы, которые с целью увеличения своих рынков и объемов сбыта согласны отказаться от многих сбытовых функций и расходов н соответственно от определенной доли контроля над сбытом, а также готовы несколько ослабить контакты с потребителями.

Смешанные каналы объединяют черты первых двух каналов товародвижения. Так, предприятия машиностроительного комплекса мало используют преимущества прямых контактов с поставщиками, они реализуют продукцию через систему посредников. Возникают и другие государственные и коммерческие посреднические организации и предприятия, гарантирующие значительно больший набор снабженческо-сбытовых услуг.

Таким образом видно, что от фирмы требуется значительное умение в проведении своей сбытовой политики. Следует также заметить о том, когда важно заниматься развитием собственной торговой сети. Это целесообразно, если количество товара достаточно велико, чтобы оправдать прибылью расходы на организацию торговой сети, если потребители находятся достаточно близко от фирмы и их небольшое количество, так как затраты на организацию сети будут невелики, если товар требует высококвалифицированного сервисного обслуживания и др.

Методы сбыта товаров

Отнюдь не зря выше было рассмотрено понятие канала сбыта продукции. С этим понятием соотносятся понятия протяженности и ширины канала сбыта.

Протяженность канала сбыта - это число участников сбытового процесса, то есть число посредников во всей сбытовой цепочке. Различают несколько уровней протяженности, простейшие из которых следующие: производитель - розничные продавец - потребитель и производитель- оптовый продавец - розничный продавец - потребитель. Сюда включается понятие оптового метода сбыта.

Ширина канала сбыта - это количество независимых объектов сбытового процесса в определенной его стадии, например количество оптовых продавцов товара.

Оптовый метод сбыта товара

Оптовая торговля охватывает по существу всю совокупность товарных ресурсов, являющихся как средствами производства, так и предметами потребления. Как правило, при оптовой торговле товар закупается крупными партиями. Закупки оптом осуществляют посреднические организации с целью последующей перепродажи низовым оптовым организациям, предприятиям розничной торговли. В большинство случаев оптовая торговля не связана с реализацией продукции конкретным конечным потребителям, т.е. она позволяет изготовителям с помощью посредников сбывать товары с минимальными непосредственными контактами с потребителями. На товарном рынке оптовая торговля представляет собой активную часть сферы обращения.

Кроме того, оптовая торговля является важным рычагом маневрирования материальными ресурсами, способствует сокращению излишних запасов продукции на всех уровнях и устранению товарного дефицита, принимает участие в формировании региональных и отраслевых товарных рынков. Через оптовую торговлю усиливается воздействие потребителя на производителя, появляются реальные возможности добиться соответствия между спросом и предложением, обеспечить каждому потребителю возможность приобретать продукцию в пределах своих финансовых возможностей и в соответствии с потребностями.

В свою очередь, изготовитель сам подбирает потребителя, а значит сам должен определять ассортимент и объемы производимой для рынка продукции исходя из складывающейся конъюнктуры.

Оптовая торговля - это форма отношений между предприятиями, организациями, при которой хозяйственные связи по поставкам продукции формируются сторонами самостоятельно. Она влияет на систему экономических связей между регионами, отраслями, определяет пути перемещения товаров в стране, благодаря чему совершенствуется территориальное разделение труда, достигается пропорциональность в развитии регионов. Для рационального распределения торговой конъюнктуры оптовая торговля должна владеть конкретными данными о настоящем состоянии и перспективных изменениях ситуаций на региональных и отраслевых рынках. Основными задачами оптовой торговли являются:

маркетинговое изучение рынка, спроса и предложения на продукцию производственно - технического назначения и народного потребления;

размещение производства товаров в необходимых потребителю ассортименте, количестве и с соответствующим качеством;

своевременное, полное и ритмичное обеспечение товарами в широком ассортименте посреднических, розничных предприятий, потребителей;

организация хранения товарных запасов;

организация планомерного и ритмичного завоза и вывоза товаров;

обеспечение приоритета потребителя, усиление его экономического воздействия на поставщика в зависимости от надежности хозяйственных связей, качества поставляемой продукции;

обеспечение стабильности партнерских отношений в хозяйственных связях, взаимоувязывание по всем временным категориям (долгосрочным, среднесрочным, текущим, оперативным);

организация планомерного завоза товаров из регионов производства в район потребления;

широкое применение экономических методов регулирования всей системы взаимоотношений между поставщиками, посредниками. потребителями: снижение совокупных издержек, связанных с продвижением товаров от изготовителей к потребителям.

С понятием оптовой торговли тесно связаны участники последней, такие как: брокер, комиссионер, дилер, торговый агент. Оптовый метод распространения товара широко распространен во многих странах мира, а по межстрановой торговле является, конечно же единственным. Из всего вышесказанного об оптовой торговле можно сделать вывод о принадлежности ее к косвенному методу сбыта, методу, при котором производители для достижения потребителей используют услуги различных посредников.

Розничная торговля

В процессе товародвижения от изготовителей к потребителям конечным звеном, замыкающим цепь хозяйственных связей, является розничная торговля. При розничной торговле материальные ресурсы переходят из сферы обращения в сферу коллективного, индивидуального, личного потребления, т.е. становятся собственностью потребителей. Это происходит путем купли- продажи, поскольку потребители приобретают нужные ему товары в обмен на свои денежные доходы. Здесь создаются стартовые возможности для нового цикла производства и обращения, так как товар превращается в деньги.

Розничная торговля включает продажу товаров населению для личного потребления, организациям, предприятиям, учреждениям для коллективного потребления или хозяйственных нужд. Товары продаются в основном через предприятия розничной торговли и общественного питания. Вместе с тем продажа потребительских товаров осуществляется со складов предприятий- изготовителей, посреднических организаций, фирменных магазинов, заготовительных пунктов, мастерских, ателье и т.д. Розничная торговля осуществляет ряд функций:

исследует конъюнктуру, сложившуюся на товарном рынке;

определяет спрос и предложение на конкретные виды товаров;

осуществляет поиск товаров, необходимых для розничной торговли;

проводит отбор товаров, их сортировку при составлении требуемого ассортимента;

осуществляет оплату товаров, принятых от поставщиков;

проводит операции по приемке, хранению, маркировке товаров, устанавливает на них цены;

оказывает поставщикам, потребителям транспортно-экспедиционные, консультационные, рекламные, информационные и другие услуги.

Розничная торговля с учетом специфики обслуживания потребителей подразделяется на стационарную, передвижную, посылочную.

Стационарная торговая сеть - наиболее распространенная, включает в себя как крупные современные, технически оборудованные магазины, так и ларьки, палатки, киоски, торговые автоматы. При этом различают магазины самообслуживания, а которых покупатель имеет свободный доступ к товарам. Разновидностью стационарной торговли являются также магазины типа «магазин-склад»; товары в них не выкладываются на витрины, полки, что значительно снижает расходы по их погрузке, разгрузке, укладке, поэтому продажа в них осуществляется по более низким ценам. Такие магазины работают, как правило, на окраинах крупных городов.

Передвижная торговая сеть способствует приближению товара к покупателю и оперативному его обслуживанию. Разновидностью данного вида торговли является прямая продажа на дому. При этом торговые агенты изготовителей сбытовых, посреднических и торговых предприятий поставляют и реализуют продукцию непосредственно покупателю.

В структуре розничной торговли учитывается ассортиментный признак. Товары обычно объединяются в соответствующие группы (подгруппы) по признаку производственного происхождения или потребительского назначения. В розничной торговле в связи с этим функционируют различные виды магазинов.

Итак, сбытовая политика ИООО «Полесские стекольные системы» также направлена на повышение эффективности фирмы, так как в сфере сбыта окончательно проявляются все усилия маркетинга по повышению прибыльности, приспосабливая сбытовую сеть под потребителя предприятие имеет больше шансов выстоять в конкурентной борьбе, именно в данной сфере предприятие находится ближе к покупателю.

Цена и ценообразование на предприятии являются одним из наиболее существенных элементов маркетингового комплекса. К факторам, оказывающим влияние на формирование цены на продукцию СООО «Полесские стекольные системы», можно отнести следующие:

1) состояние экономики в стране. При формировании отпускной цены на продукцию собственного производства, прежде всего отталкивается от курса евро, так как поставщиками сырья для предприятия являются СООО «Саламандер оконные и дверные системы» и ООО «ДАВ Профиль»;

2) рыночная среда. Этот фактор характеризуется степенью конкуренции на рынке. Для того чтобы успешно работать на рынке сбыта, необходимо быть в курсе цен на товары-конкуренты. СООО «Полесские стекольные системы» отслеживают цены конкурентов;

3) потребители. Немаловажное значение имеет спрос на реализуемые товары;

4) собственные издержки предприятия.

Формирование цены на предприятии охватывает несколько методов. Это затратный метод, ценообразование с учетом цены конкурентов. Вопросами ценообразования занимаются: директор, главный бухгалтер и начальник отдела маркетинга. Итак, при определении цены, при прогнозе ее дальнейшего изменения, при ее корректировке предприятию очень важно не только не прогадать, но и не завысить цену, что может прямым образом отразиться на спросе и отношении к фирме покупателей.

Независимо от цены, указанной в прайс-листе, на предприятии действует гибкая система скидок. Предприятие получает возможность продавать продукцию по более низкой цене за счет больших объемов.

Предприятие СООО «Полесские стекольные системы» индивидуально подходит к каждому клиенту. Поэтому возможны различные варианты условий оплаты. Продукция может отпускаться клиенту и с отсрочкой платежа, но в таком случае отпускная цена устанавливается на 10% выше, чем по предоплате.



РАЗДЕЛ 6. СИСТЕМА РАСПРЕДЕЛЕНИЯ ПРЕДПРИЯТИЯ

Система сбыта продукции СООО «Полесские стекольные системы» крайне упрощена. Предприятие реализует свою продукцию оптовым покупателям (как правило, это юридические лица, хотя покупателем может быть и физическое лицо). В существующей системе сбыта у предприятия имеется только один распределительный центр - это непосредственно сам склад готовой продукции. Оптовые покупатели самостоятельно осуществляют транспортировку продукции с этого склада до своих распределительных центров, находящихся, как правило, в месте потребления товара (это могут быть оптовые склады, склады розничной торговли, магазины и т.д.). Таким образом, схема распределения продукции для данного предприятия выглядит следующим образом:

Как мы видим, из множества способов доведения своей продукции до конечного потребителя предприятие выбрало только один, самый простой и не требующий от самого предприятия каких-либо особых усилий и затрат на реализацию своей продукции.

Анализ данной системы сбыта на предмет ее оптимальности будет проведен ниже.

Как уже было указано выше, предприятие реализует свою продукцию нескольким оптовым покупателям, которые затем уже самостоятельно распространяют ее по своим каналам.

Как уже описывалось выше, используемая предприятием система сбыта имеет всего один распределительный центр - склад готовой продукции. Схематически данная система уже была изображена на рис.2.

Следует отметить, что складская сеть, через которую осуществляется распределение материального потока, является значимым элементом логистической системы. Построение этой сети оказывает существенное влияние на издержки, возникающие в процессе доведения товаров до потребителей, а через них и на конечную стоимость реализуемого продукта. Поэтому для каждого предприятия так важно грамотно построить свою складскую сеть.[4]

Данная распределительная система не отвечает многим логистическим принципам, на которых должны строиться системы распределения с точки зрения оптимизации потоковых процессов, т.е. в конечном итоге эта система не способствует максимизации прибыли, получаемой предприятием от реализации своей продукции.

Система с одним распределительным центром в данном случае имеет для предприятия как свои положительные, так и отрицательные свойства:

Плюсы:

- Предприятию не нужно создавать обширную сеть складов, обсуживающих какую-либо территорию, у него нет потребности в создании разветвленной складской инфраструктуры, поэтому оно не несет дополнительных расходов на содержание дополнительных складов;

- Предприятие не несет больших транспортных издержек, т.к. при существующей системе распределения предприятие не содержит значительного парка транспортных средств в связи с тем, что само не осуществляет самостоятельных перевозок своей продукции;

- Предприятие имеет возможность продавать свою продукцию оптовым покупателям по более низкой цене, т.к. в эту цену не включаются транспортные расходы. Эта низкая цена может привлечь тех оптовых покупателей, у кого создана широкая сеть распределительных центров, налажено транспортное хозяйство, и они, соответственно, имеют возможность доставлять товары до своих оптовых баз с минимальными издержками.

Исходя из результатов анализа системы распределения, проведенного выше, можно сделать общий вывод о том, что существующая система распределения продукции СООО «Полесские стекольные системы» не отвечает многим требованиям логистики, не обеспечивает максимизации прибыли предприятия, приводит к увеличению транспортных расходов при доставке готовой продукции со склада предприятия до конечного потребителя и т.д.

Тем не менее данная структура применяется предприятием вот уже более двух лет, и пока руководство предприятия не намерено вносить в нее сколь либо значимые изменения. Это обусловлено тем, что для изменения сложившейся системы требуются значительные капиталовложения (создание парка транспортных средств, аренда или покупка складских помещений в черте города), а кроме того, требуется качественно иной подход к организации управления материальными и информационными потоками. Предприятию необходимо также установить прямые связи с непосредственными потребителями его продукции.

Конечно, со временем все эти расходы окупятся, причем, как показал расчет, срок окупаемости не превысит 1-1,5 года. Принципы, которыми руководствуется руководство предприятия, ясны. Ведь данная структура сбыта является наиболее «безболезненной» для предприятия в краткосрочном периоде, т.к. все транспортные и складские расходы в этом случае минимальны, а предприятие избавлено от необходимости самостоятельно заниматься розничной продажей своей продукции.

Но если рассмотреть долгосрочную перспективу, учитывая влияние положительных и отрицательных факторов внешней среды, то очевидным становится то, что существующую систему необходимо изменять, оптимизировать в соответствии с основными логистическими принципами.

Оптимизация существующей распределительной системы может быть проведена по нескольким направлениям:

Необходимо увеличить количество распределительных центров (оптовых складов).

Оптимально разместить эти склады на обслуживаемой территории.

Создать достаточный парк транспортных средств требуемой грузоподъемности и рационально организовать его работу по доставке продукции предприятия от места производства до места потребления.

Необходимо наладить прямые связи с потребителями продукции предприятия (как с физическими, так и с юридическими лицами), заключить договоры с торговыми точками (магазинами) по реализации продукции предприятия. Т.е. максимально диверсифицировать структуру сбыта, что обеспечит предприятию устойчивый и равномерный спрос на его продукцию и снизит торговый риск до минимума.

В то же время, никоим образом нельзя терять уже наработанных связей с оптовыми покупателями, а предложить им и в дальнейшем работать на взаимовыгодных условиях, причем в новых условиях у них будет возможность выбора наиболее удобного для них центра распределения, что снизит их транспортные издержки. Конечно, покупая товар непосредственно вблизи своих центров распределения, посредники уже будут рассчитывать на более высокую цену, в которую предприятие заложит свои издержки по доставке продукции к месту потребления. Следует отметить, что после оптимизации системы распределения эти издержки будут сведены к минимуму, что при существующем уровне розничной цены на продукцию предприятия увеличит его прибыль.



РАЗДЕЛ 7. КОММУНИКАЦИОННАЯ ПОЛИТИКА

Предприятие СООО «Полесские стекольные системы» реализует продукцию на территории Брестской области.

Преимущества наших стеклопакетов:

- в рамке присутствует одно (два) соединения;

- повышенная устойчивость к механическим нагрузкам и деформации;

- высокое качество изготовления различных геометрических форм;

- улучшение теплотехнических характеристик как «краевых зон» стеклопакета, так и окна в целом;

- при заполнение стеклопакета агроном, нет его утечки через углы;

- в местах изгиба полностью отсутствуют перепады толщины, щели и другие опасные концентраторы напряжений;

- высокая точность размера рамки.

Преимущества наших окон:

- отличаются долговечностью;

- устойчивы к различным погодным условиям: дождь или снег, низкие или очень высокие температуры не окажут воздействия на окна, они сохраняют первозданный вид на протяжении всего времени эксплуатации;

...