Личные продажи как способ продвижения товара на рынок
Анализ основных стратегий продвижения товаров на рынке потребления. Рынок личных продаж как способа продвижения товара, их технологии и стратегии. Исследование проведения личных продаж на примере ОАО "Мегафон", предложения по совершенствованию системы.
| Рубрика | Маркетинг, реклама и торговля |
| Вид | курсовая работа |
| Язык | русский |
| Дата добавления | 11.11.2014 |
| Размер файла | 82,2 K |
Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже
Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.
Размещено на http://www.allbest.ru/
Автономное образовательное учреждение
Высшего профессионального образования
"Ленинградский государственный университет имени А.С. Пушкина"
Тихвинский институт (филиал)
Кафедра информатики, экономики и управления
КУРСОВАЯ РАБОТА
по дисциплине: "Маркетинг"
на тему:
Личные продажи как способ продвижения товара на рынок.
Выполнила: студентка 2 курса
Н.В. Тарабукина
Научный руководитель: старший преподаватель
А.А. Рассказова
Тихвин 2014
Содержание
- Введение
- 1. Теоретические основы системы продвижения товаров на рынок посредством личных продаж
- 1.1 Стратегии продвижения товаров на рынке потребления
- 1.2 Рынок личных продаж
- 1.3 Технологии и стратегии личных продаж
- 1.4 Потребности покупателей
- 2. Исследование проведения личных продаж как способа продвижения товаров на рынок на примере ОАО "Мегафон"
- 2.1 Характеристика предприятия
- 2.2 Анализ изменения имущественного положения предприятия
- 2.3 Анализ деловой активности предприятия
- 3. Предложения по совершенствованию системы личных продаж в ОАО "Мегафон"
- Заключение
- Список использованной литературы и источников
- Приложение 1
Введение
Целью данного проекта является разработка предложений по совершенствованию личных продаж в компании ОАО "Мегафон", занимающейся оказанием услуг сотовой связи на территории всей РФ.
Для достижения изложенной цели в данном проекте были поставлены следующие задачи:
1. Исследование теоретических основ личных продаж 2. Исследование организации личных продаж в ОАО "Мегафон"
3. Анализ деловой активности предприятия 4. Разработка предложений по совершенствованию личных продаж в компании ОАО "Мегафон" Предметом работы выступают личные продажи, а объектом - ОАО "Мегафон".
Актуальность данной темы состоит в том, что все более широкое использование в деятельности российских предприятий принципов и приемов маркетинга приводит к тому, что предприятия испытывают возрастающую потребность информировать о своей продукции и убеждать потребителя отдать предпочтение именно его товару или услуге. Эти вопросы решаются в рамках одного из важных элементов маркетинга - продвижении товаров, в основе которого лежит развитие маркетинговых коммуникаций.
1. Теоретические основы системы продвижения товаров на рынок посредством личных продаж
1.1 Стратегии продвижения товаров на рынке потребления
Продвижение товара http: //www.grandars.ru/student/marketing/prodvizhenie-produkta.html - это деятельность по планированию, претворению в жизнь и контролю за физическим перемещением материалов и готовых изделий от мест их производства к местам потребления с целью удовлетворения нужд потребителей и выгодой для себя. Продвижение товара является неотъемлемой частью маркетинга.
Функция продвижения товара имеет ряд основных подфункций:
1) персональная продажа 2) реклама с использованием средств массовой информации 3) стимулирование сбыта 4) торговля 5) спонсорство Все эти подфункции вместе составляют структуру продвижения. Кроме тех случаев, когда компания продает свои товары по почтовым заказам, персональная продажа является существенным элементом структуры продвижения. Именно при персональной продаже оговариваются условия и заключается договор о купле - продаже.
Персональный продавец определяет и заключает контракт с новыми потенциальными покупателями; информирует покупателя о товаре, его цене, особых свойствах, доступности и прочее, убеждает покупателя сделать свой выбор, отвечает на вопросы, касающиеся товара, демонстрирует товар, ведет переговоры по заключению договора купли - продажи, устанавливает отношения между покупателями и торговой фирмой, занимается разбором жалоб покупателей и многое другое.
Реклама - неперсонированное сообщение, направленное на целевую аудиторию при помощи различных средств массовой информации для представления и продвижения продукции, услуг и идей, затраты на которые несет идентифицируемый спонсор.
Рекламодатели включают производителей и поставщиков товаров и услуг, правительственные учреждения, клубы и общества и частных лиц - другими словами, всех, кто желает что-либо сообщить и заплатить за это владельцам средств информации.
Хотя рекламодатели могут иметь дело непосредственно с владельцами средств информации, как правило, они действуют через рекламные агентства. Схема показывает различные типы агентств, начиная с тех, кто просто берет комиссионные за предоставление места или времени средствами информации и заканчивая теми, кто предлагает полный набор услуг по маркетингу, маркетинговым исследованиям и прочим рекламным услугам. Связь между агентством и его клиентом осуществляется через лицо, отвечающее за реализацию целей рекламодателя.
Частью рекламной системы должны быть сам рынок и составляющие его потенциальные покупатели. Понимание покупателя, его потребностей, положения и знание того, какие средства информации он предпочитает, являются существенной предпосылкой для планирования рекламных объявлений, что позволит с наибольшей эффективностью достигнуть целевого потребителя.
1.2 Рынок личных продаж http: //studopedia.ru/1_52472_rinok-lichnih-prodazh.html
Организации, которые занимаются поставками комплектующих, оборудования и промышленных товаров, выполняют несколько иную функцию, чем те организации, которые имеют дело с конечными потребителями их товара. Рынок бизнеса - профессиональный рынок. Он существенно отличается от потребительского рынка многими факторами, определяющими рыночную стратегию и пути ее осуществления, в том числе и такими, как:
1) на профессиональных рынках организации имеют дело с оптовым покупателем, оперирующим крупными партиями товаров, суммами денег, более требовательным и подготовленным, чем рядовой потребитель;
2) организацией торговли на таких рынках занимаются укомплектованные высококлассными специалистами торговые отделы, которые в совершенстве владеют ситуацией на рынке и способны оказать грамотное содействие продвижению товара на этот рынок;
3) такие рынки существуют как бы независимо от обычного, рядового покупателя;
4) на профессиональных рынках заключаются многомиллионные сделки, то есть торговые операции сопряжены с огромными денежными средствами, а соответственно возрастает острота конкурентной борьбы, увеличивается инвестиционный риск и прочее;
5) операция купли-продажи усложняется, занимает больше времени, что сопряжено с переговорами, перечислением денежных средств, оформлением банковских документов и т. д;
6) в торговые сделки вовлекается большое количество людей, у каждого из которых свои представления и мнения по тому или иному вопросу;
Значительная часть прямых продаж - это продажи организациям. В принятии большей части решений о покупке будет участвовать несколько человек, чтобы обеспечить разумный выбор и исключить ошибки.
Организационные покупатели - это коммерческие структуры и другие организации, которые покупают товары и услуги для нужд собственного предприятия или для их перепродажи (с переработкой или без) другим организациям или конечным потребителям.
Организационные покупатели - это все покупатели, кроме конечных потребителей.
Организационные покупатели представляют три основных типа рынков:
1) промышленный (industrial), или отраслевой рынок;
2) рынок перепродавцов (resellers);
3) государственный рынок (government).
Промышленные покупатели покупают товары и услуги для использования в процессе производства других товаров.
Перепродавцы - это организации оптовой и розничной торговли, покупающие продукты и перепродающие их вновь без какой-либо переработки (за исключением расфасовки, комплектации, тестирования и других видов предпродажной подготовки).
Государственные потребители - это органы государственного управления и госструктуры федерального, республиканского, краевого, областного или местного уровня, покупающие товары и услуги для обеспечения государственных потребностей - в обороне, безопасности, образовании, здравоохранении, науке, культуре и др. Государственные покупатели нередко обязаны проводить закупки на конкурсной основе.
Среди субъектов рынка личных продаж (или посредников) выделяют следующие виды - оптовые организации, дистрибьюторы, дилеры, агенты, брокеры, коммивояжеры, джобберы и т.п. Рассмотрим основные из них.
Оптовые организации - торговые предприятия, имеющие широкий ассортимент продукции, а также оказывающие потребителям различные услуги - транспортировка и доставка, хранение, комплектация, нарезка, упаковка и т.п. Оптовые организации приобретают товар в собственность, имеют свои собственные склады и складские запасы, транспортные средства, торговую марку. Они торгуют от своего имени, на свой страх и риск, по собственным ценам, которые получают путем установления определенной наценки на каждый вид продукции.
Дистрибьюторы и дилеры - разновидности оптовых организаций, хотя нередко их права по договору определены на уровне агентов. Дистрибьюторы могут быть крупными оптовыми покупателями, имеющими свои склады и транспорт. Однако чаще всего они не покупают товар в полную собственность. Они имеют различного рода скидки и льготные условия закупки от поставщика - товарный кредит, поставки товара на условиях консигнации, большую отсрочку платежа, право первой отгрузки и т.п. Эти льготные условия они получают в обмен на осуществление строгой рыночной политики, запланированной производителем на данном рынке.
Чаще всего дистрибьюторы обслуживают определенные географические территории - регионы. Некоторые дистрибьюторы получают эксклюзивные права на деятельность на обслуживаемой территории, что означает отсутствие возможности у конкурентов закупать и реализовывать аналогичный товар поставщика в данном регионе.
Таким образом, производитель использует дистрибьютора обычно в качестве средства популяризации своего товара и завоевания нового рынка. По мере развития данного рынка эксклюзивное право аннулируется и товар распространяется по массовым каналам распределения.
В отличие от дистрибьюторов дилеры являются мелкими оптовыми покупателями, все остальные обязанности и права их схожи с дистрибьюторами. Чаще всего дилеры являются агентами дистрибьюторов, служащими для охвата других регионов и сегментов рынка и находятся в их непосредственном подчинении. При увеличении объемов реализации дилер может получить статус дистрибьютора и наоборот.
Сбытовые агенты - лица, представляющие интересы определенный производителей при сбыте их товаров. Сбытовые агенты получают свое вознаграждение в виде комиссионных. Они не покупают товары в собственность, однако иногда располагают товарными запасами на условиях консигнации - оплата за реализованный товар через определенные равные периоды времени.
Использование сбытовых агентов целесообразно в случае, если производитель изготавливает один товар или очень узкий ассортимент товаров с ограниченным объемом сбыта в каждом из районов рынка. Оптовая фирма не будет уделять особого внимания одному товару, имеющему ограниченный рынок. Агент торгует не более чем тридцатью наименованиями и более внимательно отнесется к товару.
Брокеры и комиссионеры - это разновидности сбытовых агентов. Комиссионер действует как агент производителя, продает товар на условиях консигнации, то есть не гарантирует сбыт и работает без контракта. Брокер является лицом, которое самостоятельно или от брокерской конторы работает на бирже, где по заказу производителя реализует часть продукции. Продукция для допуска к обращению на бирже должна удовлетворять определенным требованиям, а именно иметь сортность и стандарт, принятые в торговле.
На рынках сырьевых товаров исторически сложились особые формы торговли - биржи и аукционы. Система сбыта сырьевых и продовольственных товаров строится таким образом, что прямые продажи традиционно занимают значительное место. Здесь нашла свое отражение тенденция к устранению посреднического звена в торговле (за исключением машин и оборудования, где существование посредника объясняется спецификой условий продажи).
Основной задачей специалистов по сбыту является повышение товарооборота. Для успешного увеличения товарооборота имеют огромную важность пять следующих функций:
1) поиск перспективного покупателя;
2) регистрация покупателей и их откликов;
3) самоуправление;
4) управление отношениями;
5) устранение нареканий и рекламаций.
продвижение товар личная продажа
1.3 Технологии и стратегии личных продаж
Сегодня организационный и конечный потребитель купит там (при прочих равных условиях), где более профессиональным окажется продавец-консультант, который владеет технологией продажи и действует в соответствии с коммуникационной стратегией организации. Технология - совокупность методов, наука о способах воздействия на объект или систему с целью ее изменения.
С одной стороны, технология продажи - это стандартная процедура продажи, разработанная для конкретного товара (услуги) и для конкретной организации и основанная на специфике продаваемого товара и специфике клиента. Эта процедура и служит основой обучения торгового персонала организации.
С другой стороны, технология продажи - это совокупность методов маркетингового, коммуникационного, психологического воздействия на покупателя, разработанных на основе знания специфики товара и покупателей с целью осуществления продажи, и тиражируемая в рамках одной организации.
Сегодняшний покупатель все более искушен, причем не только относительно товаров или услуг, но также в отношении торгующих организаций. Покупатели больше доверяют тем торговым агентам, которые сосредоточены прежде всего на них, на их нуждах, а не на самом товаре. Исходя из сказанного, представим модель личных продаж.
Если прежняя школа продаж была основана на "искусстве" управления покупательским поведением с помощью психологических приемов и методов, то современная технология продаж сосредоточена на маркетинговых аспектах продажи, в основе которых лежат знания:
1) каким образом продаваемый товар может удовлетворить потребности клиентов 2) как построить долговременные отношения с клиентом на основе доверия.
Новый подход не исключает использования психологических приемов в акте личной продажи, более того, они остаются одним из значимых ее аспектов, изменились лишь приоритеты продаж - активная продажа уступила свое место маркетингу отношений.
Доверие - это основа хорошей продажи. Доверие означает, что предполагаемый покупатель доверяет продавцу, уважает его знания, удовлетворен стандартами обслуживания.
Успех продавца в продажах в значительной степени зависит от его предварительной подготовки к поведению в типичных ситуациях продажи. Поэтому ныне многие организации приходят к пониманию необходимости создания корпоративных книг со сценариями продаж - "Технологии продажи компании АВС".
Такая книга содержит подробное описание всех этапов продажи. Особое внимание уделено детальной разработке коммуникационных и психологических основ продажи. На основе опыта, накопленного специалистами организации, представлены наиболее типичные ситуации работы с клиентом, поведенческие и языковые шаблоны, специально разработанные или адаптированные под продукт или услугу данной организации, под принятые в ней нормы продажи и под основные типы ее клиентов.
Особенность такой книги в том, что в ней нет теоретических посылок и обобщений, она содержит только практические рекомендации по каждому этапу продажи. Книга не лишает продавца инициативы, напротив - у него появляется возможность творчески подойти к делу.
Содержание корпоративного издания по технологии продажи должно быть максимально защищено от конкурентов. Иногда их печатают на синих или красных листах бумаги, чтобы предотвратить возможность ксерокопирования, а все экземпляры нумеруют и делают именными.
Подготовка такой книги требует помощи специалиста. Такой специалист-консультант на основе корпоративного тренинга, в котором участвуют все специалисты по сбыту, собирает и организует имеющуюся информацию. Результаты этого тренинга, дополненные коммуникационными и психологическими приемами, разработанными консультантом по продажам, и ложатся в основу технологии продажи. Структура книги может быть различной, но отдельные разделы должны содержать:
- уникальные конкурентные преимущества организации;
- самые важные факты об организации, вызывающие доверие к ней;
- удачные вопросы к клиенту, позволяющие понять его потребности и разговорить его;
- типичные возражения клиента и ответы на них;
- наиболее удачные метафоры, сравнения - применительно к продаваемым товарам и услугам.
Другими словами, важным инструментом продвижения становится технология продажи, которая заключается в разработке фирменных стандартов продажи на основе знания того, как продаваемый товар или услуга может удовлетворить потребности покупателя.
Можно назвать "три кита", на которых держится представление товара во время личной продажи и которые отражаются в фирменных стандартах продажи:
1. Индивидуализация информации о товаре, предоставляемой конкретному покупателю (группе покупателей), стимулирующая принятие решения о покупке.
2. Возможность усилить конкурентное преимущество организации с помощью личных продаж.
3. Возможность презентации товара в месте продажи.
В конечном счете, поведение продавца и избранная им стратегия передачи информации являются определяющими при выборе стратегии продажи. Дж. Бернет и С. Мориарти выделяют следующие стратегии продажи: ответная продажа, продажа представителям торговли, миссионерская, техническая, созидательная и консультативная продажи.
Ответная продажа. При ответной продаже торговый агент реагирует на покупательский спрос. Поездка по маршруту и розница - вот два вида ответной продажи.
Продажа представителям торговли. Как и в случае с ответной продажей, торговый агент преимущественно выступает в качестве приемщика заказов, но его торговые обязанности в большей степени включают сервис. Продажа посредникам заключается в звонках дилерам, приеме заказов, осуществлении доставки, установке рекламных экспозиций и отслеживании запасов. Этот тип продаж часто используется в пищевой, текстильной промышленности, отраслях по производству одежды и товаров для дома. Специальные задачи, такие как развертывание экспозиции в местах продаж, выкладка рекламный материалов - выполняются именно этой разновидностью торговый агентов.
Миссионерская продажа. Торговый агент миссионерского типа обычно не занимается сбором заказов. Его главная обязанность состоит в том, чтобы распространять информацию о новом товаре до того, как он появится в широкой продаже. Классический пример миссионерского торгового агента - это торговые представители продавцов медикаментов, которые тем или иным способом информируют врачей о новых лекарствах.
Технические продажи. В данном случае торговые агенты предлагают товары, оборудование и услуги, способные решить технические проблемы клиентов, на основе первоначальной экспертизы и собственного опыта в данной сфере.
Созидательные продажи. Этот вид продажи, как правило, относится к новым товарам или к уже имеющимся товарам, которые выводятся на новый рынок.
Консультативная продажа. Этот вид продажи является одной из форм маркетинга отношений. Торговый агент сначала встречается с клиентами и информирует их о возможных направлениях сотрудничества, создает основу взаимоотношений. Далее с помощью наводящих вопросов уточняет потребности клиентов. Только после этого торговый агент предлагает свое решение, сопровождаемое презентацией, адаптированной под потребности клиента. В ходе последующего обсуждения предлагаемого решения вырабатывается согласованный подход, затем оформляется заказ. После совершения сделки торговый агент оказывает послепродажную поддержку, чтобы подкрепить саму продажу, гарантировать удовлетворение клиентов и поддержать добрые взаимоотношения.
1.4 Потребности покупателей
Потребители - это люди, группы людей, а также различные организации, использующие товары, услуги, идеи. С точки зрения маркетинга потребителей можно разделить на две группы:
1) конечные потребители - это отдельные покупатели, приобретающие товары для личного (семейного, домашнего) пользования;
2) организационные потребители - это оптовые покупатели, приобретающие товары для дальнейшей переработки или использования (эксплуатации) в процессе производства собственных продуктов, а также для перепродажи.
Покупатель (клиент) - главный объект маркетинговых усилий. Службе маркетинга торгующей организации важно выявить и проанализировать нужды и возможности потребителя, мотивы покупки и способы принятия решения о покупке для того, чтобы разработать эффективные маркетинговые коммуникации.
Поведение потребителей - это деятельность, непосредственно относящаяся к приобретению, потреблению и передаче продуктов, услуг, идей, включая процессы принятия решений, предшествующие этой деятельности и следующие за ней. Изучение потребительского поведения - важнейшая задача в маркетинге, решение которой дает возможность производителю (продавцу) наилучшим образом распределить свои ресурсы для получения максимальной прибыли при продаже товаров и услуг. Знание потребительского поведения является основой для принятия решений в сфере рекламы, стимулирования сбыта, паблик рилейшнз и личных продаж.
Не секрет, что быстро меняющееся поведение потребителей требуют новых подходов и новых стратегий при осуществлении продажи товаров и услуг.
Многие клиенты стали критичнее, чем прежде. Они проявляют больше интереса к собственной пользе, чаще спрашивают о назначении и недостатках предлагаемых товаров и услуг, проявляют большую недоверчивость, задают больше вопросов, сравнивают предложения разных продавцов, ищут достоверные критерии, больше учитывают факторы, влияющие на здоровье, меньше доверяют заверениям рекламы.
Многие клиенты стали более требовательны. Они предпочитают количеству качество, хотят получать профессиональные и по-партнерски честные консультации, покупают различные марки одинаковых продуктов, больше учитывают имидж, философию и цели торгующей организации, а также ценности, исповедуемые ею, задумываются о статусе и репутации предприятия-производителя.
Результаты проведенного в Германии опроса среди менеджеров по продажам свидетельствуют о следующем:
- в первую очередь спросом пользуются новинки, технически более совершенные и более модные товары;
- марочные товары становятся средством выражения индивидуальности;
- покупатель обращает большее внимание на качество товаров и претендует на квалифицированные консультации;
- эмоции играют все более значительную роль - "как" становится важнее, чем "сколько";
- потребители обращают больше внимания на вопросы защиты окружающей среды;
- различные группы потребителей образуют новые субкультуры.
Все это вместе взятое свидетельствует о том, что поведение потребителей при принятии решений о покупке становится все более непредсказуемым и непостоянным.
Для формирования своего влияния на критерии покупки продавец может применить процедуру из следующих шагов:
1) выявление существенных факторов - необходимо определить те факторы, решением которых будет удовлетворен покупатель;
2) определение желательных факторов - выделение "фантазийных" потребностей клиента, не вошедших в перечень обязательных критериев покупки (существенных факторов);
3) выделение факторов предпочтительности вашей организации - выделение тех характеристик, по которым ваши позиции наиболее сильны;
4) участие в выработке критериев покупки - очень важно, чтобы покупатель открыто разъяснил свои критерии покупки и согласился обсудить их с вами;
5) постоянный мониторинг критериев - необходимо адекватно реагировать на изменения критериев и оперативно предлагать свою корректировку данных критериев;
6) представление торгового предложения, которое как можно полнее соответствовало бы всему списку критериев;
7) отслеживание требований - необходимо вносить изменения и дополнения в ваше торговое предложение после его представления и обсуждения с заказчиком.
Если суммировать сказанное, продавцу для успешной продажи необходимы четыре вида сведений о покупателе:
1) сведения о потребностях покупателя;
2) сведения о том, каким образом ваш товар удовлетворяет эти потребности;
3) сведения о механизмах мотивации покупки;
4) сведения о процессе принятия покупателем решений.
Сведения о потребностях своего клиента, делового партнера или потенциального покупателя можно узнать только путем изучения тех, кто совершает покупку.
Для выявления потребностей покупателей самым эффективным инструментом являются вопросы продавца. Продавец задает покупателю вопросы с целью добиться определенной реакции - рассказа о потребностях, проблемах, текущих задачах и перспективах организации. Для этой цели используется несколько типов вопросов, которые помогают разговорить собеседника, установить доверительные отношения. Например Гэрри Гудмэн разделяет вопросы на открытые, узкие, закрытые, наводящие.
Сначала задаются открытые вопросы, которые помогают продавцу развить дальнейшую беседу, представить масштаб деятельности организации-покупателя. На этапе сбора информации эффективны именно открытые вопросы, позволяющие выяснить чем покупатель пользовался в прошлом, чем пользуется в настоящее время, что ему нравится, что не нравится, каким он представляет свое будущее. Как правило, клиент охотно отвечает на такие вопросы.
Правильная последовательность вопросов раскрывает клиента и показывает его потребности. Узкие вопросы уже предполагают более точные ответы, они позволяют извлечь из клиента ту специфическую информацию, на основе которой можно определить что же конкретно ему требуется. Узкие вопросы позволяют покупателю дать количественное определение его неудовлетворенным потребностям.
Закрытые вопросы требуют четкого ответа "да" или "нет". Они призваны заставить клиента сказать, в чем он хотел бы получить помощь и какие конкретные проблемы решить.
Наводящие вопросы предназначены для точного обозначения условий договора и, как правило, касаются бюджетирования проекта. Можно прямо спросить покупателя:
Ситуационные: фокусировка на ситуации. Это открытые вопросы, направленные на выяснение общей ситуации клиента, косвенно связанной с коммерческим предложением.
Проблемные: фокусировка на проблемах, связанных с той или иной ситуацией. Это вопросы, уточняющие характер конкретной проблемы клиента в текущей ситуации. Проблемные вопросы помогают перейти к выяснению сути конкретных проблем и потребностей клиента.
Извлекающие: фокусировка на конкретной проблеме, связанной с вашим коммерческим предложением. Эти вопросы помогают выяснить действительные размеры проблемы для клиента, узнать, насколько проблема для него актуальна. Это вопросы, которые помогут перейти к презентации особенностей и выгод для клиента вашего коммерческого предложения. Как правило, это закрытый резюмирующий вопрос, построенный с помощью вопросительной связки.
Направляющие: фокусировка на решении проблемы посредством принятия вашего предложения.
Смысл работы продавца при использовании этой техники заключается в том, чтобы заставить покупателя думать. Но первоначально задуматься надо продавцу - с тем, чтобы правильно составить последовательность из четырех вопросов. Причем о большей части ответов продавец должен догадываться заранее. Задавать клиенту вопросы по методу СПИН вовсе не означает продавать ему его же собственные проблемы. Напротив, они помогают клиенту аргументировать его собственное решение.
2. Исследование проведения личных продаж как способа продвижения товаров на рынок на примере ОАО "Мегафон"
2.1 Характеристика предприятия
Открытое акционерное общество "МЕГАФОН http: //files. v-vybor.com/files/otchety/355/355-4-2012. pdf" основано в августе 2001 года. В ОАО "МЕГАФОН" в качестве учредительных документов выступают Устав и Учредительный договор. В уставе указываются наименование организации, адрес, юридический статус, цели и виды деятельности и другое.
Основные положения Устава ОАО "МЕГАФОН" [4]
ОАО "МЕГАФОН" именуемое в дальнейшем "Обществом", является юридическим лицом, созданным в соответствии с законодательством Российской Федерации. Права и обязанности юридического лица приобретает с момента его государственной регистрации. Общество имеет в собственности обособленное имущество, учитываемое на его самостоятельном балансе, может от своего имени приобретать и осуществлять имущественные и личные неимущественные права, нести обязанности, быть истцом и ответчиком в суде общей юрисдикции, арбитражном суде и третейском суде.
1. Общество осуществляет свою деятельность в соответствии с законодательством Российской Федерации и настоящим Уставом.
2. Общество несет ответственность по своим обязательствам всем принадлежащим ему имуществом. Общество не отвечает по обязательствам своих акционеров.
3. Общество вправе создавать свои филиалы и открывать представительства в соответствии с настоящим Уставом, законодательством Российской Федерации и законодательством иностранного государства по месту нахождения филиала или представительства.
4. Общество в соответствии с законодательством выполняет договорные обязательства, создает условия для работы со сведениями, составляющими государственную тайну.
Цели и виды деятельности Общества. [3]
Основной целью деятельности является извлечение прибыли.
Основными видами деятельности являются:
предоставление услуг подвижной радиотелефонной связи в различных диапазонах, услуг связи по передаче данных для целей передачи голосовой информации, услуг связи в сети передачи данных, услуг местной и внутризоновой телефонной связи;
предоставление в аренду каналов связи;
предоставление телематических услуг связи;
предоставление услуг междугородной и международной телефонной связи;
предоставление услуг связи для целей кабельного вещания;
предоставление услуг связи по передаче данных;
разработка, внедрение, эксплуатация и развитие сетей связи на территории Российской Федерации, а также управление телефонными сетями на территории Российской Федерации;
предоставление услуг связи юридическим лицам и населению;
проектирование, производство, эксплуатация, развитие и реализация аппаратуры связи, систем автоматического контроля, информационных систем и систем обучения;
проектирование, производство и реализация технологического оборудования и товаров народного потребления;
организация научных и прочих исследований в области средств связи, а также внедрение и использование результатов;
ремонт и техническое обслуживание средств связи отечественного и иностранного производства;
рекламная деятельность, оказание маркетинговых услуг и услуг, связанных с продвижением на рынке;
иные виды деятельности, не запрещенные действующим законодательством Российской Федерации, в том числе не предусмотренные настоящим Уставом.
Отдельными видами деятельности, перечень которых определяется федеральными законами, Общество может заниматься только на основании специального разрешения (лицензии).
Численный состав организации представлен в таблице 3
|
Наименование |
Численность |
|
|
Административный персонал: - директор; - зам. директора; - главный бухгалтер; - бухгалтер; - начальники отделов. |
14 человек |
|
|
Основные рабочие: - водители; - работники отделов; - грузчики; - сотрудники охраны и др. |
51 человек |
|
|
Вспомогательные рабочие: - уборщицы и др. |
9 человек |
|
|
Итого: |
74 человека |
Организационная структура ОАО "МЕГАФОН" является линейно-функциональной. Эта организационная структура управления - одна из эффективных организационных структур управления. Во главе каждого структурного подразделения находится руководитель, который наделен всеми полномочиями, осуществляющий единоличное руководство подчиненными ему работниками. Все функции управления перераспределены по функциональным подразделениям (приложение 1).
Доходы, получаемые от деятельности предприятия, представлены в таблице 4.
Выручка от реализации возрастает в соответствии с увеличением числа абонентов Компании. Валовая прибыль Компании увеличивается в соответствии с ростом выручки от реализации. Рост рентабельности активов, как и рост рентабельности собственного капитала связан с ростом чистой прибыли компании.
Выводы. ОАО "МегаФон" - ведущий универсальный оператор связи России. Компания лидирует на рынке мобильного доступа в сеть Интернет, а также является вторым по размеру выручки и числу абонентов оператором мобильной связи в стране. Организационная структура управления ОАО "МЕГАФОН" является одной из простейших. Она позволяет директору оперативно управлять работой предприятия и находиться в курсе событий. Линейно-функциональная структура управления является логически более стройной и формально определенной, но вместе с тем и менее гибкой. Каждый из руководителей обладает всей полнотой власти, но относительно небольшими возможностями решения проблем, требующих узких, специальных знаний. По итогам 2011 года все финансовые показатели значительно выросли, по сравнению с 2009 и 2010 годом, в связи с увеличением числа абонентов и предоставлением широкого спектра услуг.
2.2 Анализ изменения имущественного положения предприятия
|
1. По форме функционирования имущества ОАО подразделяется на: |
|||||
|
Материальные активы |
20517611 |
24990029 |
137462268 |
159958300 |
|
|
в том числе: |
|||||
|
основные средства |
15956003 |
17813322 |
113842862 |
129817763 |
|
|
запасы |
209441 |
680631 |
1655260 |
2390312 |
|
|
незавершенное строительство |
4352167 |
6496076 |
21964146 |
27750225 |
|
|
Нематериальные активы |
112939 |
78997 |
105859 |
198175 |
|
|
Финансовые активы |
46604710 |
61847935 |
81836393 |
122983042 |
|
|
в том числе: |
|||||
|
долгосрочные финансовые вложения |
18570269 |
6998306 |
4978934 |
38836750 |
|
|
дебиторская задолженность (платежи по которой ожидаются более чем через 12 месяцев после отчетной даты) |
1868507 |
39535 |
239108 |
639661 |
|
|
дебиторская задолженность (платежи по которой ожидаются в течение 12 месяцев после отчетной даты) |
6162940 |
11365504 |
14988251 |
17835895 |
|
|
краткосрочные финансовые вложения |
18724080 |
41785248 |
53949237 |
64049253 |
|
|
денежные средства |
1278914 |
1659342 |
7680863 |
1621483 |
|
|
2. По характеру участия в хозяйственном процессе имущество ОАО подразделяется на: |
|||||
|
Оборотные активы |
28243882 |
55530260 |
78512719 |
86536604 |
|
|
в том числе: |
|||||
|
запасы |
209441 |
680631 |
1655260 |
2390312 |
|
|
дебиторская задолженность (платежи по которой ожидаются более чем через 12 месяцев после отчетной даты) |
1868507 |
39535 |
239108 |
639661 |
|
|
дебиторская задолженность (платежи по которой ожидаются в течение 12 месяцев после отчетной даты) |
6162940 |
11365504 |
14988251 |
17835895 |
|
|
краткосрочные финансовые вложения |
18724080 |
41785248 |
53949237 |
64049253 |
|
|
денежные средства |
1278914 |
1659342 |
7680863 |
1621483 |
|
|
Внеоборотные активы |
38991378 |
31386701 |
140891801 |
196602913 |
|
|
в том числе: |
|||||
|
нематериальные активы |
112939 |
78997 |
105859 |
198175 |
|
|
основные средства |
15956003 |
17813322 |
113842862 |
129817763 |
|
|
незавершенное строительство |
4352167 |
6496076 |
21964146 |
27750225 |
|
|
долгосрочные финансовые вложения |
18570269 |
6998306 |
4978934 |
38836750 |
|
|
3. По характеру обслуживания отдельных видов деятельности капитал подразделяется на: |
|||||
|
Операционные активы |
25588744 |
31637331 |
138512203 |
152503289 |
|
|
в том числе: |
|||||
|
нематериальные активы |
112939 |
78997 |
105859 |
198175 |
|
|
основные средства |
|||||
|
запасы |
209441 |
680631 |
1655260 |
2390312 |
|
|
дебиторская задолженность (платежи по которой ожидаются более чем через 12 месяцев после отчетной даты) |
1868507 |
39535 |
239108 |
639661 |
|
|
дебиторская задолженность (платежи по которой ожидаются в течение 12 месяцев после отчетной даты) |
6162940 |
11365504 |
14988251 |
17835895 |
|
|
денежные средства |
1278914 |
1659342 |
7680863 |
1621483 |
|
|
Инвестиционные активы |
37294349 |
48783554 |
58928171 |
102886003 |
|
|
в том числе: |
|||||
|
долгосрочные финансовые вложения |
18570269 |
6998306 |
4978934 |
38836750 |
|
|
краткосрочные финансовые вложения |
18724080 |
41785248 |
53949237 |
64049253 |
|
|
По степени ликвидности капитал ОАО подразделяется на: |
|||||
|
Абсолютно ликвидные активы: |
|||||
|
денежные средства |
1278914 |
1659342 |
7680863 |
1621483 |
|
|
Высоко ликвидные активы: |
|||||
|
краткосрочные финансовые вложения |
18724080 |
41785248 |
53949237 |
64049253 |
|
|
Средне ликвидные активы: |
|||||
|
запасы |
209441 |
680631 |
1655260 |
2390312 |
|
|
дебиторская задолженность (платежи по которой ожидаются более чем через 12 месяцев после отчетной даты) |
1868507 |
39535 |
239108 |
639661 |
|
|
дебиторская задолженность (платежи по которой ожидаются в течение 12 месяцев после отчетной даты) |
6162940 |
11365504 |
14988251 |
17835895 |
|
|
нематериальные активы |
112939 |
78997 |
105859 |
198175 |
|
|
Слабо ликвидные активы: |
|||||
|
основные средства |
15956003 |
17813322 |
113842862 |
129817763 |
|
|
долгосрочные финансовые вложения |
18570269 |
6998306 |
4978934 |
38836750 |
|
|
незавершенное строительство |
4352167 |
6496076 |
21964146 |
27750225 |
Компания "МегаФон" предоставляет услуги сотовой связи и интернет, при таком роде деятельности денежные средства консолидируются в внеоборотных активах (антенны базовых станции, оптоволоконные сети и др.), а также в инвестиционных и финансовых активах (краткосрочные и долгосрочные инвестиционные вложения, дебиторская задолженность), следовательно как мы можем видеть из таблицы 8 структура капитала ОАО "МегаФон" соответствует ее деятельности.
2.3 Анализ деловой активности предприятия
Деловая активность предприятия измеряется с помощью системы количественных и качественных критериев.
Качественные критерии - широта рынков сбыта (внутренних и внешних), деловая репутация предприятия, его конкурентоспособность, наличии, постоянных поставщиков и покупателей готовой продукции (услуг) и др.
Количественные критерии деловой активности характеризуются абсолютными и относительными показателями.
Качественные критерии.
МегаФон уверенно входит в тройку крупнейших операторов ("Большая тройка") мобильной связи России. По итогам 2010 года Компания вышла на вторую позицию в отрасли по объему выручки и количеству абонентов, а по размеру доходов от мобильной передачи данных удерживает лидерство на протяжении последних трех лет.
Инфраструктура продаж МегаФона включает в себя более 23 000 точек продаж, а также 1040 монобрендовых собственных и 2201 франчайзинговых салонов связи, обеспечивающих продажу услуг и обслуживание абонентов в любом уголке России. В Компании также действует подразделение прямых продаж, ориентированное на предложение и сопровождение услуг для корпоративных клиентов.
Бренд "МегаФон" - один из важнейших активов компании. На сегодняшний день он входит в число наиболее узнаваемых торговых марок внутри России. На конец 2010 года спонтанное знание бренда Компании в России составляло 92%. Бренд Компании характеризуется высоким уровнем лояльности клиентов, а по степени удовлетворенности клиентов занимает первое место среди операторов "Большой тройки". В 2010 году МегаФон был признан "Маркой № 1" среди операторов мобильной связи по итогам всенародного голосования.
Управление бизнесом в России компания осуществляет на основе макрорегионов. Это позволяет учитывать социально-экономическую специфику регионов, адаптируя бизнес-стратегии, тарифную политику, маркетинговые активности под особенности каждого из них. Это дает нам гибкость в управлении бизнесом на местах и конкурентное преимущество перед другими игроками рынка. В Таджикистане, Абхазии и Южной Осетии МегаФон ведет операции через дочерние компании.
Управление розничной сетью монобрендовых салонов связи МегаФона осуществляет дочерняя компания ОАО "МегаФон Ритейл".
В июне 2010 года МегаФон завершил сделку по приобретению одного из ведущих операторов фиксированной связи - Группы "Синтерра", в которую входили компании "Синтерра", "ПетерСтар", "Синтерра-Урал", "Синтерра-Юг", "Синтерра-Центр" ("Глобал-Телепорт"), "Синтерра-Медиа" и пр. Сделка позволила усилить позиции Компании на рынках дальней связи, фиксированного и мобильного широкополосного доступа в интернет, конвергентных услуг. Обширная сетевая инфраструктура Синтерры существенно усилила собственную волоконнооптическую сеть МегаФона, обеспечив мощную платформу для интенсивного развития бизнеса объединенной компании в будущем. Сумма сделки составила $745 млн. с учетом долга Группы "Синтерра".
Сравним абсолютные показатели деловой активности ОАО "МегаФон" и их динамику с показателями его конкурента - ОАО "Вымпелком-Коммуникации".
Таблица - Абсолютные показатели деловой активности за 2008 - 2010 годы (тыс. руб.)
|
ОАО "МегаФон" |
ОАО "Выпелком-Коммуникации" |
||||||||
|
На начало 2008 года |
На конец 2008 года |
На конец 2009 года |
На конец 2010 года |
На начало 2008 года |
На конец 2008 года |
На конец 2009 года |
На конец 2010 года |
||
|
Стоимость чистых активов |
31377832 |
58287609 |
180963523 |
231423926 |
133559066 |
148160534 |
194267656 |
23189587 |
|
|
Себестоимость проданных товаров, продукции, работ, услуг |
20197126 |
25921135 |
57019499 |
97094097 |
52870704 |
61400100 |
73155641 |
78214890 |
|
|
Выручка |
41128619 |
48539375 |
118985445 |
205757302 |
155566274 |
179673562 |
200391195 |
210128787 |
|
|
Валовая прибыль |
20931493 |
22618240 |
61965946 |
108663205 |
102695570 |
118273462 |
127235554 |
131913897 |
|
|
Чистая прибыль |
4860960 |
26897682 |
26395777 |
50312347 |
43212686 |
32863071 |
54402905 |
28197203 |
Из таблицы 16 видно, что на конец 2010 года ОАО "МегаФон" имеет больше чистых активов, а также предоставил больше услуг, чем ОАО "Вымпелком-Коммуникации", но до 2010 года "МегаФон" отставал от конкурента по всем показателям. Стоит отметить что в 2010 году у "МегаФона" чистая прибыль выше чем у его конкурента. Превосходство ОАО "МегаФон" в 2010 году по части показателям является хорошей динамикой т.к. это говорит о том, что "МегаФон" наращивает конкурентное преимущество и усиливает свое положение в отрасли.
Относительные коэффициенты деловой активности позволяют проанализировать эффективность использования компанией своих средств. Показатели деловой активности компании ОАО "МегаФон", а также компании конкурента ОАО "Выпелком-Коммуникации".
КОа = ВР / Аср, (1)
КОа2008=48539375/117930861=0,41
КОа2009=118985445/184266161=0,65
КОа2010=205757302/272558620=0,75
КОа2008=179673562/317520751=0,57
КОа2009=200391195/437420399=0,46
КОа2010=210128787/410005310=0,51
где:
КОа - коэффициент оборачиваемости активов;
ВР - выручка (строка 010 формы №2);
Аср - средняя стоимость совокупных активов за расчетный период. (строка 300 баланса).
Как видно из расчетов коэффициент оборачиваемости активов у ОАО "МегаФон" растет с каждым годом, т.е. активы предприятия стали более эффективно использоваются в производственном процессе. У его конкурентов не видно такой динамики коэффициет последние три года находится около 0,5. Таким образому МегаФона активы предприятия стали быстрее превращаться в денежную форму, что позитивно сказывается на деятельности организации.
Продолжительность одного оборота активов (дни). Характеризует продолжительность одного оборота всего авансированного капитала (активов) в днях.
Па = Д / КОа, (2)
Па2008=365/0,41=887
Па2009=365/0,65=565
Па2010=365/0,75=484
Па2008=365/0,57=645
Па2009=365/0,46=797
Па2010=365/0,51=712
где:
Па - Продолжительность одного оборота активов (дни);
КОа - коэффициент оборачиваемости активов;
Д - дней в году.
Коэффициент оборачиваемости внеоборотных активов. Показывает скорость оборота немобильных активов предприятия за анализируемый период.
КОвоа = ВР / ВОАср (3)
КОвоа2008=48539375/75498578=0,64
КОвоа2009=118985445/116194765=1,02
КОвоа2010=205757302/188635472=1,09
КОвоа2008=179673562/181983472=0,99
КОвоа2009=200391195/283548209=0,71
КОвоа2010=210128787/314005447=0,67
где:
КОвоа - коэффициент оборачиваемости внеоборотных активов;
ВР - выручка (строка 010 формы №2);
ВОАср - среднегодовая стоимость внеоборотных активов (раздел I балнаса).
Оборачиваемость внеоборотных активов за 2008 - 2010 годы увеличилась с 0,64 оборота до 1,09 оборотов, т.е. внеоборотные активы стали более эффективно использоваться и образовывать денежную форму. При этом наблюдается снижение этого показателя у конкурента. Наблюдается рост показателя у ОАО "МегаФон" в течении всего анализируемого периода это является положительной тенденцией, чего нельзя сказать о его конкуренте. В результате продолжительность одного оборота внеоборотных активов упала с 568 дней до 335 а у ОАО "Вымпелком-Коммуникации" наоборот этот показатель вырос с 370 до 545.
Продолжительность одного оборота внеоборотных активов (дни). Характеризует продолжительность одного оборота внеоборотных активов в днях.
Пвоа = Д / КОвоа (4)
Пвао2008=365/0,64=568
Пвао2009=365/1,02=356
Пвао2010=365/1,09=335
Пвао2008=365/0,99=370
Пвао2009=365/0,71=516
Пвао2010=365/0,67=545
где:
Пвоа - Продолжительность одного оборота внеоборотных активов (дни);
Д - дней в году;
КОвоа - коэффициент оборачиваемости внеоборотных активов.
Коэффициент оборачиваемости оборотных активов. Показывает скорость оборота мобильных активов за анализируемый период.
КОоа = ВР / ОАср (5)
КОао2008=48539375/79505673=0,61
КОао2009=118985445/147192663=0,81
КОао2010=205757302/193412420=1,06
КОао2008=179673562/239435244=0,75
КОао2009=200391195/333527487=0,60
КОао2010=210128787/230352514=0,91
где:
КОоа - коэффициент оборачиваемости оборотных активов;
ВР - выручка (строка 010 формы №2);
ОАср - среднегодовая стоимость оборотных активов (раздел II балнаса).
Скорость оборота за анализируемый период увеличивается с 0,61 в 2008 году до 0,81 оборота в 2010 году. Это говорит о эффективном использовании оборотных средств. При этом, коэффициент оборачиваемости оборотных активов у конкурента ниже кроме 2008 года.
Продолжительность одного оборота оборотных активов (дни). Выражает продолжительность оборота мобильных активов за анализируемый период, т.е. длительность производственного (операционного) цикла предприятия.
Поа = Д / КOоа, (6)
Пао2008=365/0,61=598
Пао2009=365/0,81=452
Пао2010=365/1,06=343
Пао2008=365/0,75=486
Пао2009=365/0,60=607
Пао2010=365/0,91=400
где:
Поа - продолжительность одного оборота оборотных активов (дни);
Д - дней в году;
КОоа - коэффициент оборачиваемости оборотных активов.
Коэффициент оборачиваемости запасов. Показывает скорость оборота запасов (сырья, материалов, незавершенного производства, готовой продукции на складе, товаров)
КОз = СРТ / Зср, (7)
КОз2008=25921135/65219054=0,40
КОз2009=57019499/119492123=0,48
КОз2010=97094097/154209401=0,63
КОз2008=-61400100/216421614=0,28
КОз2009=-73155641/241489334=0,30
КОз2010=-78214890/188286626=0,42
где:
КОз - коэффициент оборачиваемости запасов;
СРТ - себестоимость проданных товаров (строка 020 формы №2);
Зср - среднегодовая стоимость запасов (строка 210 баланса).
Коэффициент оборачиваемости запасов отражает то, сколько раз за год оборачиваются запасы. Исходя из результата, видим, что запасы стали быстрее обращаться, т.е. преобразовываться в денежную наличность. Это положительная тенденция. Коэффициент оборачиваемости запасов у основного конкурента хуже на всем протяжении анализируемого периода, но при этом и у него запасы обращаться стали быстрее.
Продолжительность одного оборота запасов (дни). Показывает скорость превращения запасов из материальной в денежную форму. Снижение показателя - благоприятная тенденция.
Пз = Д / КОз (8)
Пз2008=365/0,40=918
Пз2009=365/0,48=765
Пз2010=365/0,63=580
Пз2008=365/0,28=1287
Пз2009=365/0,30=1205
Пз2010=365/0,42=879
где:
КОз - продолжительность одного оборота запасов (дни);
Д - дней в году;
КОз - коэффициент оборачиваемости запасов.
Коэффициент оборачиваемости дебиторской задолженности. Показывает число оборотов, совершенной дебиторской задолженностью за анализируемый период. При ускорении оборачиваемости происходит повышение значения показателя, что свидетельствует об улучшении расчетов с дебиторами.
КОдз = ВР / ДЗср (9)
КОдз2008=48539375/131311888=0,37
КОдз2009=118985445/240090911=0,50
КОдз2010=205757302/308512098=0,67
КОдз2008=179673562/417468136=0,43
КОдз2009=200391195/469377435=0,43
КОдз2010=210128787/363240906=0,58
где:
КОдз - коэффициент оборачиваемости дебиторской задолженности;
ВР - выручка (строка 010 формы №2);
ДЗср - среднегодовая дебиторская задолженность (строка 231+241 баланса).
Число оборотов дебиторской задолженности увеличилось к 2010 году. Это означает, что расчеты с дебиторами улучшились. Продолжительность одного оборота дебиторской задолженности в 2008 году составила 987 дня, а в 2010 понизилось до 547 дней. Это позитивная тенденция. При этом у конкурента коэффициент оборачиваемости дебиторской задолженности изменился в 2010 году с 0,43 до 0,58, но начиная с 2009 года коэффициент меньше чем у ОАО "МегаФон"
Продолжительность одного оборота дебиторской задолженности (дни). Характеризует продолжительность одного оборота дебиторской задолженности. Снижение показателя - благоприятно.
Пдз = ...
Подобные документы
Стратегии продвижения товаров на рынке сбыта, их отличительные признаки, условия и возможности применения на конкретном предприятии. Исследование организации личных продаж на ТОО "Белый Ветер" и разработка рекомендаций, методов ее совершенствования.
курсовая работа [51,3 K], добавлен 26.10.2010Исследование проведения личных продаж как способа продвижения товаров на рынок на примере системы сбыта компании "Avon". История создания, организационно-экономическая характеристика компании, анализ организации личных продаж, пути их совершенствования.
курсовая работа [931,7 K], добавлен 17.05.2012Понятие промышленного рынка. Специфика маркетинга, стимулирование сбыта и средства продвижения товара на промышленном рынке. Анализ особенностей каждого из каналов продвижения: рекламы, объектов и целей PR-продвижения, личных продаж, директ-маркетинга.
реферат [38,6 K], добавлен 17.09.2009Основные стратегии позиционирования товара в целевом сегменте. Определение положения товара в психологии мотиваций потребления, оперативная маркетинговая программа его продвижения на рынок, политика ценообразования, методы распространения и продвижения.
реферат [22,6 K], добавлен 17.11.2009Изучение основных показателей деятельности ПО Кондитер". Характеристика этапов процесса планирования системы маркетинговых коммуникаций на рынке. Исследование мероприятий по совершенствованию существующей системы продвижения продукции на предприятии.
дипломная работа [678,3 K], добавлен 22.04.2013Стратегия продвижения и ее виды. Специфика маркетинговой стратегии продвижения на промышленном рынке. Анализ маркетинговой деятельности предприятия ООО "Герметекс". Анализ конкурентоспособности на рынке герметических материалов. Технология производства.
дипломная работа [5,2 M], добавлен 07.01.2011Важнейшие функции продвижения с точки зрения комплекса маркетинга. Основные виды продвижения: реклама, стимулирование сбыта, персональные продажи и формирование общественного мнения. Стратегии продвижения товара. Суть подхода синергетики в маркетинге.
реферат [40,1 K], добавлен 21.11.2012Личные продажи как основной метод продвижения товара. этапы процесса продажи и его зависимость от типов клиентов, основные методы приемы убеждения в зависимости от выгод товара. Правила реагирования на возражения. Поиск профессионального продавца.
курсовая работа [32,1 K], добавлен 03.06.2008Этапы, правила, технологии и стратегии личных продаж. Особенности государственного регулирования прямых продаж. Основные требования к рекламе товаров. Совершенствование системы личных продаж продавцов-консультантов путем внедрения мотивационной программы.
курсовая работа [263,1 K], добавлен 15.03.2016Факторы, определяющие структуру продвижения товара на рынок. Преимущества и недостатки основных методов продвижения. Реклама, стимулирование сбыта и паблик рилейшнз. Краткая характеристика коммерческой деятельности ООО "Торговый дом "Каравай".
дипломная работа [67,6 K], добавлен 02.11.2011Маркетинговые исследования и их необходимость при продвижении товара на рынок. Анализ финансовой деятельности ООО "Экопартнер". Разработка рекомендаций по формированию стратегии продвижения собственной товарной линейки для компании ООО "Экопартнер".
дипломная работа [393,1 K], добавлен 07.03.2012Личные продажи в маркетинговых коммуникациях. Их преимущества и недостатки. Значимость средств продвижения в зависимости от типа товара. Двигатели профессиональной торговли. Применение сенсорного брендинга и сарафанного маркетинга в розничных продажах.
курсовая работа [252,3 K], добавлен 08.03.2015Понятие и сущность продвижения товаров и услуг, методы продвижения. Краткая характеристика ООО "Бюрократос", анализ комплекса продвижения. Мероприятия по повышению эффективности использования стимулирования продаж ООО "Бюрократос", их эффективность.
курсовая работа [59,1 K], добавлен 30.05.2012Понятие и сущность процесса продвижения товара. Характеристика средств продвижения товара. Наращивание объемов реализации продукции фирмы. Важнейшие функции продвижения с точки зрения комплекса маркетинга. Анализ эффективности продвижения товара.
курсовая работа [48,1 K], добавлен 27.05.2014Задачи маркетингового исследования. Сегментация рынка, кластерный анализ. Тенденции и емкость рынка и конкурентный анализ. Расчет сезонной вариации. Экспоненциальное сглаживание, тенденции и рост. Продвижение товара на рынок и увеличение объема продаж.
курсовая работа [123,7 K], добавлен 19.04.2011Определение маркетинговой стратегии. Разработка и принятие стратегических решений. Основные методы продвижения товара и их особенности. Многообразие и противоречие стратегий продвижения продукта. Характеристика современной стратегии, ее направления.
реферат [14,9 K], добавлен 14.07.2010Интернет как виртуальный рынок сбыта товаров и услуг. Выставка – один из методов продвижения товаров, принципы ее организации и предъявляемые требования, оценка роли и значения сильной торговой марки. Реклама - эффективная технология продвижения товара.
курсовая работа [52,4 K], добавлен 01.10.2014Методы продвижения товара на рынок, значение известности торговой марки. Юридические нормы потребления некоторых категорий товаров. Пути борьбы с разными предубеждениями и предрассудками на рынке. Классификация в зависимости от ценностных свойств товара.
контрольная работа [21,6 K], добавлен 11.10.2010Понятие, функции и виды продвижения товара. Планирование и характеристика средств продвижения товара. Исследование методов определения экономической и психологической эффективности продвижения. Анализ резервов увеличения объёма реализации продукции.
курсовая работа [45,9 K], добавлен 13.04.2014Разработка стратегии продвижения товара на зарубежный рынок на примере компании Nissan Motor Co. Обоснование бизнес-идеи, выбор способа выхода на российский рынок. Определение целей и стратегического плана маркетинга, организация деятельности компании.
курсовая работа [88,4 K], добавлен 14.06.2010
