Маркетинговые мероприятия в ОАО "Завод "Сарансккабель"

6. Комплекс маркетинговых коммуникаций

Комплекс маркетинга включает в себя:

а) Поиск потребителей выпускаемой продукции, для чего ОМ:

- использует телефонную и факсимильную связь, сеть INTERNET;

- направляет коммерческие предложения (письма) потребителям по почте, электронной почте;

- совместно с отделом рекламы, информации и маркетинговых исследований размещает рекламные объявления в газетах, журналах, на радио и телевидении;

- размещает информацию на интернет-сайте;

- участвует в сезонных и региональных ярмарках, специализированных выставках;

- направляет потребителям номенклатурные справочники и другие рекламные материалы;

- осуществляет совместно с другими отделами подготовку заводских номенклатурных справочников и т.д.;

- распространяет прайс-листы на выпускаемую продукцию.б) Опрос потребителей (по телефону, факсимильной связи или по электронной почте).

б) Анализ собранной информации.

Коммуникативный комплекс маркетинга на «Заводе «Сарансккабель» достаточно условно можно разделить на три составляющих, а именно:

· меры, направленные непосредственно на стимулирование спроса как в целом по товарному ассортименту фирмы, так и по отдельным товарам (ассортиментным позициям);

· набор мероприятий, способствующих созданию (улучшению) определенного образа фирмы (имиджа) в глазах потребителей, посредников и других партнеров по бизнесу (прошлых, реальных, потенциальных);

· действия, направленные на лоббирование интересов фирмы во властных структурах, в общественных организациях, в других фирмах, их объединениях и т.п., где принимаются решения, которые оказывают (могут оказывать) прямое или косвенное воздействие на бизнес фирмы.

Реклама занимает важное место в коммерческой работе предприятий. Это связано с ее функциональной нагрузкой и эффективностью, которые являются следствием коммерческой деятельности предприятий в области рекламы.

На ОАО «Завод «Сарансккабель» рекламе отведено не самое последнее место. Рекламная деятельность осуществляется специальным подразделением - отделом перспективного развития и принимает следующие виды: - престижные проспекты и фирменные издания содержащие историю завода, рассказывающие о каждом подразделении завода, показывающие новейшее технологическое оборудование, лаборатории и испытательные стенды, оснащенные самыми современными приборами, рабочие столовые и места отдыха персонала. Такие проспекты имеют высокий уровень художественного оформления. Они направляются в основном крупным покупателям продукции, перспективным приобретателям акций и возможным партнерам по производственной и сбытовой кооперации:

- каталоги, содержащие техническое описание товаров и их характеристики, т.е. все данные, необходимые для принятия решения о закупке;

- публикации в периодических изданиях: специализированных (журналы "Кабели и провода", "Вестник связи", "Информкурьерсвязь", др.), региональных ("Пульс цен", г.Екатеринбург, "Навигатор", г.Казань, "Желтые страницы", г.С-Петербург и др.), местных газетах и различного рода каталогов и справочников по отраслям промышленности;

- сувенирные издания в виде настенных календарей, записных книжек, рекламных плакатов, которые напоминают перспективному клиенту о производителе;

- участие в выставках, ярмарках, проводимых в различных регионах РФ;

- рассылка рекламных материалов по почте, факсу, электронной почте, размещение рекламных статей в сети Интернет.

В таблице 6.1 представлены расходы на рекламную деятельность.

Таблица 6.1 Расходы на рекламу на ОАО «Завод «Сарансккабель», тыс. руб.

Другие расходы включают в себя телефонные и командировочные расходы.

Рекламная деятельность ОАО «Сарансккабель» предполагает достижение следующих целей:

-формирование у потребителя определенного уровня знаний о продукции выпускаемой предприятием;

-побуждение потребителя приобретать продукцию предприятия;

-стремление сделать данного покупателя постоянным клиентом.

Таким образом, для продвижения товара на рынок ОАО «Завод «Сарансккабель» использует целый ряд маркетинговых средств, включая рекламу, выставки, Internet. Так фирма не только стимулирует продажи, но и зарабатывает себе имидж, в глазах покупателей и дилеров. Однако, рекламные средства и каналы их распространения меняются. Хотя в ближайшие десять лет будут наверняка выходить газеты, журналы, сохранится телевидение и радио, трудно предвидеть, какие еще носители рекламы будут придуманы. На мой взгляд, компании ОАО «Завод «Сарансккабель» целесообразно использовать новые формы реализации рекламного средства, такие как использование кинотеатров в качестве канала распространения рекламных роликов, электронные и телефонные справочники, компьютерные сети, реклама на одежде, голограммы. Эти новые носители информации позволят сочетать уже имеющиеся на предприятии рекламные средства и каналы, достигая, большей эффективности воздействия.

7. Система сбыта продукции предприятия

На заводе уделяется большое внимание сбытовой политики, т.к. именно от успешной реализации производимой продукции зависит эффективность существования предприятия. На заводе существует широкая дилерская сеть - более 25 официальных дилеров, основная масса которых, расположена в Москве, куда отгружается более 67% всей продукции.

Несмотря на это необходимо уделять большее внимания региональным рынкам, так как именно там расположена большая часть конечных потребителей кабельно-проводниковой продукции.

Особое внимание при поиске новых платежеспособных потребителей следует уделять государственным корпорациям.

Существенное место в системе "маркетинг-микс" занимает политика организации каналов товародвижения, или сбытовая политика. Назначение ее - организация оптимальной сбытовой сети для эффективных продаж производимой продукции, включая создание сети оптовых и розничных магазинов, складов промежуточного хранения, пунктов техобслуживания и выставочных залов, определение маршрутов товародвижения, организация транспортировки, работ по отгрузке и погрузке, вопросы логистики, системы снабжения, обеспечения эффективности товародвижения и т.д.

Маркетологи «Сарансккабель» уделяют большое внимание этим вопросам и считают действенность и результативность организации и регулирования каналов товародвижения более эффективными, чем например, ценовая политика.

Нужно отметить тот факт, что сбытовая политика предприятия, ориентированного на промышленно потребителя значительно отличается от стратегии фирмы, работающей в других областях.

Политика сбыта ОАО «Завод «Сарансккабель» разделена на три тесно взаимосвязанные части:

1. Подготовительный этап. На этом этапе производятся планирование и выработка стратегии действий по осуществлению сбытовой политики.

2. Этап конкретной деятельности по организации сцстемы физического перемещения товаров (distribution) от изготовителя до пунктов назначения

3. Этап организации собственно сбытовой деятельности, т.е. работа с конечными покупателями, приобретающими товары, перемещаемые в рамках канала.

Организация системы сбыта продукции производственно-технического назначения (ППТН) требует комплексного рационального подхода и решения целого ряда проблем, связанных в конечном итоге с определением эффективности той или иной системы организации сбытовой деятельности. Для сбыта ППТН основной формой продажи является личная. Таким образом вырастает важность и необходимость установления широких личных контактов с потенциальными покупателями и партнерами по бизнесу. В положительную сторону изменилась структура отгрузок. В 2008 году продукция поставлялась в 55 регионов России, а также в 13 стран СНГ. На рисунке 7.1 показана доля регионов в отгрузке готовой продукции за 2008 год.

Рисунок 7.1 Доля регионов в отгрузке готовой продукции за 2008 год

Как и в прежние годы основным рынком сбыта Общества остается Центральный район. По итогам работы за 2008 г. Доля составила 37,9%. Вторым по этому показателю идет Поволжье - 19,1%. Здесь наблюдается рост по сравнению с 2007 годом. На 3-ем месте Северо-Западный регион - 13,5%. Здесь тоже имеется рост. Он объясняется объемами ЗАО «Севкабель», которых не было в 2007 году и положительная работа фирмы ООО «СКК», а также ЗАО « ЭТМ» и ЗАО «Квадро-Импекс». На четвертом месте ЮФО, рост объемов продаж на 10,4% в этом округе способствовала эффективная работа ООО «Севкавкабель» (г.Ростов-на-Дону), являющегося дилером Общества.

Доля экспорта в страны СНГ - 14,5% в общем объеме отгрузок. Поставка продукции осуществлялась в 13 стран. Первые позиции по объему экспортных продаж сохранил Казахстан, хотя произошло значительное (на 32%) снижение объемов продаж. Вызване финансовым кризисом в Казахстане 2007 - начала 2008 г., а также сильной конкуренцией со стороны других кабельных заводов. На втором месте - поставки в Республику Беларусь. Здесь сохраняется рост 109,5%. Столь значительные объемы сложились благодаря хорошей работе дилеров Общества - ООО «Торимекс» г.Минск и ООО «Бонком» г. Минск. В тройке лидеров также Украина, где объем продаж увеличился в 18 раз.

Так как организация собственной сбытовой сети требует больших затрат руководство ОАО «Завод «Сарансккабель» ограничилось созданием одного фирменного магазина на территории г. Саранска, в связи с этим предприятие ориентировано на использование различных видов посредников. Из-за того, что налаживание связей с независимыми сбытовыми организациями может способствовать вытеснению с рынка конкурирующих фирм, которые сотрудничают с теми же агентами на менее выгодных условиях. Также такая система используется потому, что завод заинтересован в обеспечении потребителя сопутствующими услугами, которые он не в состоянии оказывать самостоятельно, тогда как сбытовые фирмы занимаются этим.

На ОАО выделяют 3 основных типа организации сбытовой сети: по регионам, по видам продукции и по типу потребителя.

Таким образом, ОАО «Завод «Сарансккабель» оказывает огромную поддержку своим партнерам путем предоставления более выгодных условий, по сравнению с основными конкурентами. Выбранная компанией политика является правильной, что подтверждает ее успешное функционирование на протяжении десяти лет. В качестве рекомендаций хотелось бы посоветовать руководству организации увеличение количества фирменных магазинов и географии продаж.

В качестве новых средств для повышения стимулирования продаж на ОАО «Завод «Сарансккабель» можно порекомендовать организацию конкурсов дилеров или премии, выплачиваемые при продаже товаров свыше сверх оговоренного количества. Также в качестве приема стимулирования можно использовать участие фирмы-продавца в совместной с посредником рекламной компании, с соответствующими компенсациями затрат посредника на рекламу.

8. Ценовая политика предприятия

В общем смысле ценовая политика представляет собой ряд принципов, которых придерживается компания в сфере установления цен на свои товары или услуги. Это один из наиболее важных и гибких инструментов маркетинга, определяющий объем продаж конкретного товара и формирующий представление о нем в глазах потребителей.

На ценовую политику предприятия влияют ряд как внутренних, так и внешних факторов. Внутренние - это те факторы, которые зависят от производителя, а внешние - которые не зависят от него. Более подробно внутренние и внешние факторы воздействия на ценовую политику и ценообразование применительно к ОАО «Завод «Сарансккабель» представлены в таблице 8.1.

Как видно из таблицы ценовая политика является гибкой составляющей в деятельности предприятия. Она может изменяться, отражая конъюнктуру рынка.

Таблица 8.1 Внутренние и внешние факторы воздействия на ценовую политику и ценообразование

На разных этапах деятельности ОАО «Сарансккабель», в зависимости от стратегических и тактических целей использовались и используются следующие системы ценовых модификаций.

1) Модификации цен по географическому принципу

· отпускная цена изготовителя по месту производства (франко-предприятие)

· единая цена

· зональные цены.

· начисление всем покупателям независимо от фактического места отправки товара дополнительных фрахтовых издержек к отпускной цене, начисляемых от выбранного базисного пункта до местоположения покупателя.

· оплата фрахтовых издержек (их части) за счет фирмы-изготовителя.

2) Модификации цен через систему скидок

· скидок в виде сконто (скидка при платеже наличными или до срока)

· оптовых скидок (снижение цен при покупке большой партии товара)

· функциональных скидок (торговые скидки, предоставляемые фирмам-посредникам и агентам, входящим в сбытовую сеть изготовителя)

· сезонных скидок (предложение после- или предсезонных скидок)

3) Модификация цен для стимулирования сбыта

· цены, установленные на время специальных мероприятий (действуют только при проведении определенных мероприятий или при использовании особых форм предложения товаров - сезонные или другие распродажи);

· выгодные процентные ставки при продаже в кредит (форма стимулирования сбыта без снижения цены);

4) Ценовая дискриминация

· модификация цен в зависимости от сегмента потребителей (один и тот же товар предлагается разным категориям потребителей по разным ценам);

· модификация цен в зависимости от форм продукта и различий в его применении (при небольших различиях в формах изготовления и использования цена может быть значительно дифференцирована, причем при неизменных издержках производства);

· модификация цен в зависимости от имиджа фирмы и ее конкретного продукта;

В настоящее время на ОАО «Завод «Сарансккабель» существует ряд проблем, касающихся ценовой политики: высокая себестоимость продукции, которая ведёт к такой проблеме как неконкурентоспособные цены. Последние полгода в течение месяца быстро растут цены на сырьё и материалы, опережающие темпы роста цен на кабель.

Цена в большинстве случаев на промышленном рынке не является решающим мотивом, определяющим принятие положительного решения о покупке.

Ценовые колебания чаще всего не оказывают значительного влияния на уровень закупки промышленного покупателя. Фирмы покупают столько, сколько им нужно - не больше, не меньше. Закупка "впрок" не практикуется, поскольку это "омертвление" оборотных средств и увеличение затрат по содержанию запаса.

Установление цены товара тесно связано с анализом большого числа факторов, характеризующих как потребительную стоимость товара, так и конъюнктуру, складывающуюся на том или ином рынке. Политика цен меняется в зависимости от типа рынка, задач фирмы, социально- политические и экономических условий состояния общества. В большинстве случаев ценовая политика начинается с расчета исходной цены товара

Расчет цены на ОАО «Завод «Сарансккабель» осуществляется с применением метода «издержки плюс прибыль», который относится к затратным методам.

Необходимо признать тот факт, что применяется ценовое стимулирование спроса, на практике применяются разного рода ценовые скидки.

Скидка на количество изделий в заказанной партии (на серийность). Это нередко позволяет избежать большого количества мелких заказов и, соответственно, отправок, - в итоге увеличивается объем продаж, снижаются транспортные расходы.

Бонусные скидки - предоставляются постоянным покупателям, если они за определенный период приобретают обусловленное количество товара. Обычно размер таких скидок составляет 5-8 процентов.

Дилерские скидки - покрывают собственные расходы дилера (посредника) на продажу и сервис, а также обеспечивают ему обусловленную прибыль.

Специальные скидки - делаются для тех покупателей, в которых фирма особенно заинтересована: как правило, это крупные оптовики или фирмы, у которых с продавцом существуют особые доверительные отношения.

Сезонные скидки - применяются в тот период времени когда спрос на продукцию падает из-за ненадобности, в нашем случае это зимний сезон.

Таким образом, ООО «Завод «Сарансккабель» имеет свою сформировавшуюся ценовую политику, которая может изменяться в соответствии с конъюнктурой рынка. Однако для увеличения числа торговых партнеров и хотелось бы порекомендовать фирме использование других видов скидок, таких как скидки за поддержание фирменного стиля, скидки с объемов продаж, скидки за привлечение нового дилера, скидки за наличие бренд-секции и т.д. Это позволило бы предприятию повысить узнаваемость марки и способствовало бы привлечению новых партнеров и увеличению объема продаж.

На мой взгляд, предприятию для увеличения торговых партнеров необходимо использовать стратегию изменяющихся цен. Необходимо применение стратегии зональных цен, то есть выделение нескольких зон и назначение для покупателей в пределах этой зоны своей цены ( то есть различные цены для дилеров в разных частях страны).

Заключение

В ходе практики нами была изучена деятельность ОАО «Завод «Сарансккабель», которое является одним из наиболее перспективных изготовителей кабельной продукции в России.

Анализ внешней среды показал, что возможностей для организации производства очень много, внешняя среда в целом благоприятная, но в связи с этим образовалось множество предприятий-конкурентов, которые существенно мешают дальнейшему развитию предприятия. ОАО «Завод «Сарансккабель» обладает рядом конкурентных преимуществ, к числу которых относятся минимальные сроки изготовления заказа, высокотехнологичность и современность производства, хорошо налаженная дилерская сеть. ООО «Завод «Сарансккабель» обладает потенциалом для реального роста на сегодняшнем рынке. Для этого предприятию необходимо: повысить квалификацию работников, применять на производстве новейшие технологии и оборудование, что будет способствовать снижению издержек производства; создание собственного дизайнерского отдела, что позволит создавать собственные уникальные продукты, и занимать новые сегменты рынка. В дальнейшем для расширения географии продаж требуется открытие Интернет-магазина, что позволит увеличить количество торговых партнеров. Ряд этих рекомендаций поможет занять фирме больший объем рынка мягкой мебели.

Организационная структура предприятия является линейно-функциональной. К преимуществу данной организации относятся гибкость, однако у нее есть существенный недостаток, заключающийся в замедлении принятия решений из-за разногласий между отделами. В современных постоянно меняющихся условиях рынка это может быть опасно для организации.

Приоритетным отделом на предприятии ОАО «Завод «Сарансккабель» является дирекция по развитию, в состав которого входит отдел маркетинга. Дирекция взаимодействует как по горизонтальным, так и по вертикальным связям, что позволяет раскрыть больше возможностей для ее деятельности. Работа дирекции по развитию не возможна без наличия маркетинговой информации. Поэтому для ее сбора данный отдел ежемесячно проводит маркетинговые исследования. На мой взгляд, на предприятии ОАО «Завод «Сарансккабель» целесообразно использовать пакет STADIA. STADIA предлагает набор современных и эффективных методов анализа: описательная статистика, критерии различия, категориальный, дисперсионный, корреляционный и спектральный анализ, сглаживание, фильтрация и прогнозирование.

Для продвижения товара на рынок ОАО «Завод «Сарансккабель» использует целый ряд маркетинговых средств, включая рекламу, выставки, Internet. Так фирма не только стимулирует продажи, но и зарабатывает себе имидж, в глазах покупателей и дилеров.

ОАО «Завод «Сарансккабель» оказывает огромную поддержку своим партнерам путем предоставления более выгодных условий, по сравнению с основными конкурентами. Выбранная компанией политика является правильной, что подтверждает ее успешное функционирование на протяжении многих лет. В качестве рекомендаций хотелось бы посоветовать руководству организации увеличение количества фирменных магазинов и географии продаж.

Предприятие имеет свою сформировавшуюся ценовую политику, которая может изменяться в соответствии с конъюнктурой рынка. Предприятие использует затратный метод ценообразования на свою продукцию и делает скидки своим дилерам за большую партию своей продукции. Такая ценовая политика предприятия является довольно эффективной, так как затраты на производство окупаются и фирма извлекает прибыль из своей деятельности. Однако для увеличения числа торговых партнеров и хотелось бы порекомендовать фирме использование других видов скидок, таких как скидки за поддержание фирменного стиля, скидки с объемов продаж, скидки за привлечение нового дилера, скидки за наличие бренд-секции и т.д. Это позволило бы предприятию повысить узнаваемость марки и способствовало бы привлечению новых партнеров и увеличению объема продаж. На мой взгляд, предприятию для увеличения торговых партнеров необходимо использовать стратегию изменяющихся цен. Необходимо применение стратегии зональных цен, то есть выделение нескольких зон и назначение для покупателей в пределах этой зоны своей цены (то есть, различные цены для дилеров в разных частях страны).

На ОАО «Завод «Сарансккабель» необходимо провести совершенствование в следующих направлениях:

Проводить достаточное финансирование исследовательской работы, нельзя экономить на маркетинговых исследованиях, они являются основным источником получения маркетинговой информации, без которой невозможно управление маркетингом предприятия;

Для повышения эффективности проведения маркетинговых исследований создать на предприятии специфические условия, разработать систему мотивации эффективности деятельности персонала;

Для формирования активной товарной политики руководству «Завод «Сарансккабель» необходима широкая информация о состоянии и емкости рынка, характере конъюнктуры, собственных возможностях, динамике цен и т.д. Наличие и использование данного материала позволит предприятию осуществлять планирование продукта и производства, разработать стратегию сбыта продукции, оценить конкурентоспособность своих рыночных позиций. Таким образом, при формировании товарной политики необходим комплексный ноу-хау, так как ее результаты связаны с целым спектром задач, требующих предварительного решения. Товарная политика будет результативна только в случае, если она разрабатывается и применяется с другими инструментами комплекса маркетинга комплексным исследованием товара, рынка и конъюнктуры. Ценовой и сбытовой политикой, коммуникационной стратегией;

Пересмотреть ценовую политику. Максимально увязать её с реализуемым комплексом маркетинга;

Реорганизовать структуру отдела маркетинга предприятия;

Определить цели коммуникативной политики и соответствующие этим целям инструменты;

Управление заводом должно быть гибким, адаптивным, а система контроля - способствовать изысканию новых, соответствующих изменениям во внешней среде методов руководства производственно-коммерческой деятельностью.

В целом, мне кажется, что выбранный предприятием путь является правильным и со временем компания займет лидирующие позиции на российском рынке.

Размещено на Allbest.ru