Маркетинговые возможности в сети Интернет

Размещено на http://www.allbest.ru/

МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ

Смоленский филиал федерального государственного бюджетного образовательного учреждения высшего профессионального образования

«РОССИЙСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ ТОРГОВО-ЭКОНОМИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ»

Курсовая работа

Маркетинговые возможности в сети Интернет

Смоленск 2014



Оглавление

Ведение

Глава 1. Интернет как новый маркетинговый канал

1.1 Маркетинговые технологии в продвижении товара на рынок

1.2 Маркетинг в сети интернет

Глава 2. Пути расширения рынка сбыта за счет маркетинговых возможностей в сети интернет

2.1 Общая характеристика организации ОАО «Компания «М.видео» Маркетинговые возможности в сети интернет на примере магазинов ОАО «Компания «М.видео»

Заключение

Список использованных источников

Приложение



Введение

В настоящее время все более актуальной темой обсуждения является интеграция глобальной сети Интернет с реальным экономическим миром. В связи с этим темой курсовой работы стала тема «Маркетинг в сети Интернет». Считается, что маркетинговые исследования, проводимые в сети, являются одним из основополагающих звеньев в изучении данной темы.

Интернет-маркетинг впервые появился в начале 1990-х годов, когда текстовые сайты начали размещать информацию о товарах. Через некоторое время интернет-маркетинг перерос в нечто большее, чем продажа информационных продуктов. Сейчас идет торговля информационным пространством, программными продуктами, бизнес-моделями и многими другими товарами и услугами. Такие компании, как Google, Yahoo, и MSN подняли на новый уровень и сегментировали рынок интернет-рекламы, предлагая малому и среднему бизнесу услуги по локальной рекламе. Рентабельность инвестиций возросла, а расходы удалось снизить. Этот тип маркетинга стал основой современного капитализма, которая позволяет любому, у кого есть идея, товар или услуга достичь максимально широкой аудитории.

Использование словосочетания интернет-маркетинг обычно подразумевает использование стратегий маркетинга прямого отклика, которые традиционно используются при прямых почтовых рассылках, радио и в телевизионных рекламных роликах. Только здесь они применяются к бизнес пространству в Интернет.

Интернет-маркетинг в первую очередь предоставляет потребителю возможность получить информацию о товарах. Любой потенциальный потребитель может, используя интернет, получить информацию о товаре, а также купить его. Хотя, если там не будет информации о Вашем товаре, или он её не найдёт, то, скорее всего он приобретёт товар у вашего конкурента.

Кроме того, компании, использующие интернет-маркетинг, экономят деньги как на персонале, который занимается продажами, так и на рекламе. А главное, что интернет-маркетинг позволяет расширить деятельность компании с локального рынка на национальный и международный рынок. При этом как крупные компании, так и малые, имеют более уравновешенные шансы в борьбе за рынок. В отличие от традиционных рекламных медиа (печатных, радио и телевидения), вход на рынок через интернет является не слишком затратным. Важным моментом является то, что в отличие от традиционных маркетинговых методов продвижения, интернет-маркетинг дает чёткую статистическую картину эффективности маркетинговой кампании.

В сравнении с другими видами медиа-маркетинга (печатными, радио и телевидением), интернет-маркетинг растет очень быстро. Он завоёвывает все большую популярность не только у бизнеса, но и обычных пользователей, которые хотят продвинуть свой веб-сайт или блог и заработать на нем. Тем не менее, в развитых странах, затраты на Интернет-маркетинг и рекламу составляют около 5% от общих рекламных затрат.

Объект исследования - маркетинг в сети интернет.

Предмет исследования - использование инструментов маркетинга в сети интернет.

Целью исследования - выявить особенности маркетинга в интернете и определить основные направления использования маркетинговых технологий в интернете.

В соответствии с целью задачами работы являются:

1. Проанализировать маркетинговые технологии в продвижении товара на рынок.

2. Определить особенности Интернет-маркетинга.

3. Дать общую характеристика организации ОАО «Компания «М.видео»».

4. Определить маркетинговые возможности в сети интернет на примере магазинов ОАО «Компания «М.видео»».

Методы исследования, используемые в курсовой работе:

- наблюдение;

-опрос;

- сравнение;

-анализ.

Теоретической основой данной работы послужили работы таких авторов, как Бушуева Л.И., Гайдаенко Т.А., Григорьев Ю.А., Колгушкина А.В.,

Работа состоит из введения, двух глав, заключения и списка использованных источников.

В первой главе курсовой работы будут рассмотрены теоретические и методологические основы сбора маркетинговой информации.

Во второй главе на примере магазина ОАО «Компания «М.видео»» рассмотрены маркетинговые возможности в сети интернет.

маркетинговый интернет продвижение



Глава 1 Интернет как новый маркетинговый канал

1.1 Маркетинговые технологии в продвижении товара на рынок

Организация эффективного рекламного маркетингового агентства реального полного цикла, как правило, всегда включает в себя осуществление очень широкого спектра услуг, которые направленны на рекламу организации. Их подразделяют на промоушенпроекты, маркетинговые исследования силами маркетингового агентства и продвижение в различных СМИ - средствах массовой информации. Все эти маркетинговые мероприятия объединяются в рекламные компании, каждая из которых может преследовать независимые цели и решать конкретные задачи по продвижению товара или услуг на потребительский рынок.

По данным практических наблюдений, одной из наиболее популярных среди потребителей BTL услуг является рекламная акция «подарок за покупку», которая представляет собой способ продвижения товара с помощью недорогого подарка, вручаемого клиенту при покупке данного товара.

Кроме того, большой популярностью среди потребителей пользуется такой вид промо-акции, как сэмплинг. Этот вид рекламной акции даёт возможность каждому желающему потребителю самому на личном опыте убедиться в достоинствах товара, попробовав предлагаемый товар и оценив его качества путем непосредственного использования рекламируемого товара.

Наряду с приведенным выше сэмплингом на рынке промо услуг часто предлагаются и проводятся показательные дегустации товара, которые могут иметь либо информативный характер (это когда сам покупатель при посредничестве специально привлеченного персонала знакомится с потребительскими характеристиками продвигаемого товара), либо прямой, когда продвигаемый товар можно реально протестировать и решить для себя такой непростой вопрос, хорош этот товар или нет.

Весомый вклад в промоушен товара может сделать такой вид BTL акции, как профессиональные консультации по рекламируемым среди потребителей продуктам. Зачастую, здесь определяющую роль играют так называемые промоутеры, задача которых выделить выгодные, отличительные стороны отдельно взятого товара на фоне аналогичных продуктов на потребительском рынке. И от того, насколько грамотно и креативно специалист-промоутер подойдёт к этому очень деликатному вопросу, зависит успех всего рекламного предприятия по продвижению товара к потребителю.

Особенное место среди рекламных акций имеет продвижение товара на выставках самого разного масштаба, ярмарках различного уровня и презентациях товара и услуг в определенных кругах потребителей. Достоинство этого метода состоит в том, что пришедший на мероприятие по доброй воле, а не по принуждению, клиент уже имеет психологическую установку на приобретение самой свежей информации и апробацию на зуб продукта, а значит, теперь уже только от умения и квалификации специально обученного для этой работы персонала зависит, что же именно предпочтёт потребитель: вашу продукцию, в рекламе которой вы так заинтересованы, или выберет продукцию конкурента, не взирая на все её явные недостатки.

Помимо уже рассмотренных методов, существуют также другие эффективные способы рекламирования продвигаемого продукта без прямого участия высококвалифицированного персонала. Одним из таких способов является мерчендайзинг. Этот способ рекламы продукта являет собой привлечение потребителя к определённому продукту посредством осведомления о его диспозиции в торговом предприятии, а также выгодном месте среди аналогичных продуктов и эффектной, красивой раскладке на торговых полках.

Проверить фактическое качество выполняемой повседневно работы менеджерско-сбытового персонала любой компании поможет популярная ныне акция под названием «таинственный покупатель». Эта маркетинговая акция заключается в деятельности контролера, делающего покупки в торговом предприятии в качестве покупателя [18].

Необходимым инструментом продвижения организации и ее продуктов являются опросы на обозначенном действующем или наиболее вероятном рынке потенциальной реализации товара.

Естественно, что для того, чтобы существенно увеличить спрос клиента на определённый товар, очень желательно заранее знать о его вкусовых предпочтениях, а также мониторить признаки, по которым он делает выбор при покупке товаров. Осознать, что нужно покупателю сегодня, могут помочь широкомасштабные, всеохватывающие маркетинговые исследования. Эти эффективные инструменты направлены на поиск и сбор информации, которая отражает реальные нужды современного избалованного потребителя, обработку и эффективный анализ этой информации, составление выводов и рекомендаций для коммерческой организации на основе проведённого маркетингового исследования интересующей производителя ниши товаров и услуг. Маркетинговые исследования у рекламных компаний чаще всего бывают двух главных видов: количественные (когда мониторятся количественные характеристики) и качественные. К первой группе маркетинга относятся различного вида опросы: квартирный (маркетологи производят обход квартир потребителей), уличный (опрос проводится среди случайных прохожих), телефонный (посредством телефонного анкетирования), почтовый (путем рассылки анкет по почте). Помимо этого есть мониторинг и реальный расчёт проходимости интересующих нас торговых точек, часто применяется Hall test и не менее часто используется Home test.

Зачастую, высококачественные маркетинговые исследования подразделяются на очень глубинное интервью с потребителем, экспертный опрос в непринужденной обстановке, фокус-группа из обширного числа респондентов и панель из узкого круга тестируемых. При помощи названных выше способов, а так же при помощи дополнительных источников общедоступной и не очень информации и глубокого анализа фактически полученных данных проводятся комплексные маркетинговые исследования так называемого полного цикла - от простой постановки задач до написания подробного отчета.

Реклама в средствах массовой информации СМИ, например промоушен в новостных блоках, зачастую также является одним из самых главных механизмов продвижения рекламируемых товаров и услуг. Эта реклама позитивным образом влияет на репутацию компании, часто говорит о респектабельности рекламируемой компании, о её высокой ценности на рынке товаров или услуг. Здесь можно много и долго говорить об эффективной рекламе в прессе, которая часто удобна тем, что всегда привлекает большие и широкие слои активной покупательской аудитории, а также даёт шанс каждому потенциальному клиенту при желании сохранить заинтересовавшую потребителя рекламу без видимых усилий и позже ещё раз вернуться к ней. Современная радио реклама, кроме всего прочего,также является эффективным и действенным способом рекламного промоушена. Кроме широкого всестороннего охвата разных слоёв населения, она очень выгодно отличается от других способов продвижения товаров и услуг своей разумной ценой в совокупности с приносимым эффектом. В заключение, реклама на телевидении всегда даёт потребителю самое полное и подробное представление о рекламируемом предмете. Этот эффективный вид рекламы позволяет всем любопытным увидеть статистическую картину и представить неоспоримые достоинства продукта, помимо этого дать яркий визуальный образ рекламируемого продукта, который может надолго запомниться любому целевому покупателю [19].

Порой целый комплекс элементов маркетинга, направленный на массового покупателя, не приводит к таким ошеломляющим успехам, как если бы компания исходила из интереса каждого клиента. Ведь рекламу, как и сам товар, каждый понимает по-разному. Донести до большинства идею товара и в тоже время достучаться до сердца каждого -- это и есть главная задача, которую позволяют решать способы продвижения товара или услуги на рынок. В маркетинге выделяют основные способы продвижения товара, которых всего 4: прямые продажи, реклама, PR и стимулирование сбыта.

1.Реклама, как часть маркетинга отличается от привычного понимания рекламы как таковой. Ее главная цель - информировать покупателя о товаре, не давать забывать о нем, рассказывать о его важности и полезности. Чем больше аргументирована ценность товара, тем больше будут продажи. Это, например, показательно для пасты Colgate. В рекламе раскрывается полезность продукта, и это можно назвать объективными аргументами.

Субъективные - направлены на создание образа, на положительный имидж. Когда при виде товара у человека вдруг просыпается целый ряд чувств, и он его покупает. Например, сок «Добрый». Соков на рынке огромное количество, поэтому создатели бренда прекрасно понимали, что даже само название должно проецировать яркий образ.

Чтобы рекламное предложение запомнилось и понравилось клиенту, оно должно быть уникальным, отличаться от предложений конкурентов. Чем уникальнее предложение, тем больше шансов на рост продаж. Люди 21 века - это яркие индивидуалы, они любят находить свои бренды, которые быстро становятся любимой привычкой и «только их» привычкой. Или же привычкой их компании, близких друзей, активных социальных групп, например, молодежи. Товар превращается в своеобразный культ [5, C. 15-30].

2. Прямые, личные продажи - это продажа от человека к человеку, без розничных точек. Это более высокоорганизованный бизнес, нежели обычный. Естественно, он требует и более внушительных финансовых вложений.

Суть прямых продаж - превратить человека не просто в незаурядного продавца, а в активного профессионала. Прямые продажи осуществляются при помощи семейных, групповых демонстраций и продаж «тет-а-тет». В основе их доверительные отношения и сугубо личный подход. Продажа товара своим знакомым, знакомым знакомых, знакомым знакомых их знакомых. В итоге о товаре никогда не забывают, а число продавцов и потребителей постоянно растет. Как яркие примеры: это такие гиганты, как Oriflame и Herbalife. На прямых продажах они и построили свой бизнес. Каждый, хоть раз в жизни слышал эти названия.

Продавец в магазине далеко не всегда заинтересован в продаже товара, тогда как в прямых продажах он имеет процент от каждого нового клиента. Чем больше клиентов, тем больше заработок. Поэтому и уровень продаж все время растет. Продавец чувствует себя предпринимателем, сам распределяет свое время работы и ищет клиентов. Плюс таких компаний: личностный рост продавцов. Есть системы обучения, семинары, тренинги. Все это помогает находить новых предприимчивых работников, которые жаждут независимости и достойной оплаты.

Несмотря на то, что Oriflame и Herbalife на рынке СНГ уже много лет, статистика показывает, что продажи их с каждым годом только увеличиваются. Все больше людей становятся активными покупателями и продавцами. Таким образом, все заинтересованные лица участвуют в продвижении товара и способствуют его продажам. При чем тут коммуникативная политика? Прямые продажи - это сугубо индивидуальный подход к каждому клиенту. Товар ассоциируется не просто с упаковкой, а с другом, приятелем, знакомы [1, C. 25-30].

3.Пропаганда -- в широком смысле: формирование общественного мнения, стимулирование активности клиентов. Если еще короче: популяризация товара.

Целью ее является привлечение потенциальных клиентов без затрат на рекламу. Как наиболее привычные способы, это использование СМИ, выступления работников на различных публичных мероприятиях, спонсорство, имиджевые кампании.

Вне затрат на рекламу бюджет на пропаганду может быть очень весомым. Это и партизанский маркетинг, и работа в социальных сетях, различные акции с привлечением большого числа потенциальных клиентов. В самой фирме рекламный отдел должен четко осознавать цель пропаганды. В идеале ее должна разрабатывать крепкая команда своих маркетологов. Уже потом, при помощи различных коммуникаций внедрять ее в жизнь.

Например, надо убедить целевую аудиторию, что курение трубки - это признак аристократизма, духовное наслаждение и просто мужское удовольствие. Это и будет задачей пропаганды. Составляем пропагандистские сообщения, выбираем средства их распространения и организуем пропагандистские мероприятия. Например, клуб любителей трубки в интернете с интеллектуальными викторинами и призами. Работа с прессой. Порой, за тем, что мы читаем, стоят именно кампании по продвижению. Например, когда мы читаем о полезных свойствах кофе, чая, пива. Казалось бы, свойства этих продуктов давно изучены, но тем не менее, газеты и сайты по-прежнему пестрят статьями об этих продуктах [10, C. 258].

4.Стимулирование сбыта

Стимулирование продаж - один из главных ключей в продвижении. Здесь могут быть самые разные способы и кампании. Стимулирование покупателей: лотереи, конкурсы, скидки и дисконтные карты, акции, демонстрации товара, бесплатные образцы. Стимулирование работы посредников и крупных партнеров путем всевозможных бонусов в сфере сотрудничества, выгодных условий совместной работы. Стимулирование собственных работников путем премирования, соревновательной системы бонусов, их обучения, раскрытия индивидуальных талантов и способностей. Все это кратко характеризует стимулирование. На деле же умелый директор или менеджер сам быстро находит тот набор инструментов, который наиболее близок его бизнесу. Стимулирование -- один из главных приоритетов хорошего директора, менеджера и директора отдела маркетинга. Это также и часть коммуникативной политики [7, C. 13-15].

Теперь же, хорошо представляя себе все главные способы продвижения товара и современную коммуникативную политику компаний, сделаем небольшой обзор. Даже осуществляя крупные кампании по рекламе или пропаганде, которые направлены на огромные аудитории: маркетологи стараются сделать предложения наиболее уникальными, личными, отличающиеся от конкурентов. Все люди эгоисты, и это объективная реальность. Соединение двух концепций: объективных целей маркетинга, направленных на большие продажи, и создание субъективного образа продукта - это коктейль успеха в современном маркетинге [8, C. 45-60].

1.2 Маркетинг в сети интернет

Интернет меняет облик и стиль ведения бизнеса и радикально снижает его затраты.

Коммерсантам приходится заниматься новым для себя видом деятельности - интернет-маркетингом, т.е. разрабатывать стратегию, планировать, организовывать и контролировать осуществление коммерческих коммуникаций с целью постоянного выявления областей совмещения и координации интересов компании и клиентов, адекватного развития отношений с клиентами на базе интернет-технологий, завоевания интернет-рынка.

По причине недавнего появления и быстрого развития данных технологий, существует проблема формирования понятийно-категориального аппарата интернет-маркетинга. Первоначально (конец XX - начало XXI в.) авторы большинства работ сводили понятие «интернет-маркетинга» лишь к интернет-рекламе, либо трактовали его еще более узко: как баннерную рекламу, либо избегали формулирования данного понятия и определения его предметной области в своих работах.

Близка к позиции предыдущих авторов точка зрения В. Холмогорова, который в своей работе «Интернет-маркетинг. Краткий курс» дает следующее определение: «Интернет-маркетинг - это комплекс специальных методов, позволяющих владельцам корпоративных web-ресурсов продвигать свой сайт в Интернете и, раскручивая таким образом торговую марку своего предприятия, извлекать, применяя сетевые технологии, дополнительную прибыль». В связи с тем, что термин «раскручивать» не является научным, точно определить, что хотел сказать автор нельзя [9, C. 120].

Но можно с достаточной долей определенности утверждать, что основной акцент сделан на интернет-рекламе, а технологи маркетинговых исследований и конкурентной разведки в Интернете Хол (комьюнити).

В этом отношении существенным шагом вперед явился подход, сформулированный в работе В.В. Дика, М.Г. Лужецкого, А.Э. Родионова «Электронная коммерция»: «Интернет-маркетинг - это необходимый комплекс мер по исследованию такого специфического рынка, каким является сетевой рынок Интернета, по эффективному продвижению и продаже товаров (услуг) с помощью современных интернет-технологий». Данная трактовка учитывает такую задачу маркетинга, как «эффективное продвижение и продажа товаров (услуг)», а также упоминает необходимость использования аппарата маркетинговых исследований в Интернете.

Предложенное Е.А. Петриком определение интернет-маркетинга тоже упоминает «проведение маркетинговых исследований» как сферу деятельности интернет-маркетинга, а также учитывает специфику Интернета как нового пространства экономической деятельности, создающего новые бизнес-модели и бизнес-процессы: «Интернет-маркетинг можно условно разделить на два направления. Первое связано с применением инструментария Интернета для расширения системы маркетинга традиционных предприятий: организация информационного взаимодействия между сотрудниками компании, заказчиками, партнерами; проведение маркетинговых исследований; продвижение и продажа товаров через Интернет, а в случае их цифровой природы, доставка до покупателя; организация сервисного обслуживания и многое другое [1, C. 15-18].

Второе направление связано с появлением новых видов моделей бизнеса, основой которых стал непосредственно сам Интернет и для которых он играет основополагающую роль, например, интернет-магазины, торговые электронные площадки, виртуальные информационные агентства, компании, оказывающие услуги для участников интернет рынка и т.п.».

Однако следует отметить, что в данном определении не раскрывается специфика интернет-маркетинга в принципиально новой экономической среде, создающей новые бизнес-модели, например, аутсорсинга и телеработы, новые рынки, обладающие характеристиками, которых нет ни у одного традиционного рынка, например, ликвидность международного валютного рынка FOREX и т.д.

Следующее замечание связано с тем, что упомянутые в определении интернет-магазины являются подмножеством также упомянутых электронных торговых площадок, и их появление не отмечено возникновением новых бизнес-процессов. В определении сказано «второе направление связано с появлением новых видов моделей бизнеса…», но в чем выражается эта связь, какие новые функции и инструменты должны использоваться интернет-маркетингом в этой связи - не сказано.

В результате анализа различных подходов к трактовке термина «интернет-маркетинг» следует отметить отсутствие единства во мнениях среди специалистов, ограниченное, зачастую сосредоточенное только на интернет-рекламе понимание интернет-маркетинга. Кроме того, многие авторы работ по интернет-маркетингу и электронной коммерции просто обходят в своих работах проблему формирования понятия «интернет-маркетинга» и определения его предметной области. Упомянутое ограниченное понимание данного понятия является, по-видимому, своего рода детской болезнью интернет-маркетинга как отрасли экономической науки, что, в свою очередь, происходит на фоне быстрого роста и активного развития практики использования технологий интернет-маркетинга. Эта ситуация является типичным примером, когда на острие научно-технического прогресса теория отстает от практики.

В такой ситуации различным направлениям исследований в рамках интернет-маркетинга учеными уделяется еще меньше внимания, некоторые остаются практически не изученными, например, направление маркетинговых исследований в Интернете и более узко - конкурентной разведки в Интернете. И.В. Успенский ставит маркетинговые исследования на первое место в структуре интернет-маркетинга [3, C. 4-5].

Рассмотрим классический подход к определению понятия «маркетинговое исследование» и применим его для определения предметной области маркетинговых исследований в Интернете. Маркетинговые исследования - систематическая подготовка и проведение различных обследований, анализ полученных данных и представление результатов и выводов в виде, соответствующем конкретной маркетинговой задаче, стоящей перед компанией. Эта формулировка Филиппа Котлера получила широкую известность и признана многими авторами.

Более детальную формулировку дает Е.П. Голубков в специализированном издании «Маркетинговые исследования: теория, методология и практика»: «Маркетинговые исследования - это функция, которая через информацию связывает маркетологов с рынками, потребителями, конкурентами, со всеми элементами внешней среды маркетинга.

Маркетинговые исследования связаны с принятием решений по всем аспектам маркетинговой деятельности. Они снижают уровень неопределенности и касаются всех элементов комплекса маркетинга и его внешней среды по тем ее компонентам, которые оказывают влияние на маркетинг определенного продукта на конкретном рынке».

Будем использовать определение Е.П. Голубкова как базовое для формулирования предметной области, функций и задач маркетинговых исследований в Интернете. Обусловлено это тем, что определения, даваемые авторами специализированной литературы по интернет-маркетингу, не лишены тех или иных недостатков. Например, И.В. Успенский в монографии «Интернет-маркетинг» дает следующее определение: «Маркетинговое исследование - это процесс поиска, сбора, обработки данных и подготовки информации для принятия оперативных и стратегических решений в коммерческой деятельности компании».

По форме данное определение напоминает определение, данное Ф. Котлером, но, по сути, имеет ряд недостатков. Во-первых, не все решения, принимаемые в коммерческой деятельности компании, имеют отношение к маркетингу и наоборот - информация, получаемая в результате маркетингового исследования, может быть использована при принятии далеко не всех решений в коммерческой деятельности. Во-вторых, предложенное определение избыточно по форме - очевидно, что в формулировке «оперативных и стратегических решений в коммерческой деятельности компании» под оперативными решениями понимаются тактические решения.

В такой ситуации в определении нет смысла перечислять «оперативных и стратегических решений», так как других вариантов в данном контексте не существует [13].

Интернет маркетинг - это совокупность мероприятий, направленных на повышение рейтинга интернет ресурса в сети, увеличение посещаемости и, как следствие, привлечение новых клиентов и рост компании. Для обозначения конкретных действий, направленных на улучшение видимости сайта в выдаче поисковых систем, используются термины «поисковая оптимизация» или «продвижение сайта» [17].

Интернет маркетинг - это также профессиональный анализ и исследование ситуации на рынке (интернет - деятельность конкурентов, общее положение дел по отрасли, тенденции спроса и предложения), оценка возможности использования среды интернет для продвижения конкретных товаров или услуг, определение текущего положения интернет проекта и его перспектив.

Интернет маркетинг - это разработка дизайна и наполнения сайта, с учетом потребностей клиентов и структуры спроса. Своевременные изменения и дополнения информации на сайте. Проведение опросов и голосований, поддержка общения с пользователями и быстрая реакция на изменение тенденций пользовательских мнений.

Ну и естественно, интернет маркетинг - это еще и всевозможная интернет реклама. Причем данное направление не ограничивается размещением платных объявлений. Это также анализ рекламных площадок и разработка эффективной рекламной стратегии, рассылка рекламной информации и контекстная реклама.

Конечно нельзя рассматривать интернет маркетинг, как общую инструкцию по применению ко всем ресурсам сети. Для каждого отдельного сайта и для каждого конкретного клиента, интернет маркетинг - это прежде всего индивидуальный способ занять лидирующие позиции.

Цель интернет-маркетинга - это повышение эффективности сайта как инструмента современного бизнеса.

Обычно основной задачей веб-маркетинга принято считать достижение достаточно высокого числа посетителей в день. На самом деле это не совсем верно. Самое главное привлечь максимальное число людей из той целевой группы, на которую этот сайт ориентирован и создание условий для возникновения у них цикла потребления: знание сайта - посещение сайта - регулярное посещение. Решение этой задачи можно разбить на две части: «внутреннюю» и «внешнюю» [11, C. 338].

Внутренняя - это информационное наполнение сайта, дизайн, скорость загрузки, совместимость с различными версиями браузеров и т.д.

Внешняя - создание имиджа сайта вне сайта.

Решение первой задачи - работа дизайнеров и контент-мастеров, естественно, с учетом использования информации о посетителях сайта. Вторая же целиком ложится на плечи маркетолога-от-сети. В общем случае его обязанности достаточно широки. От анализа лог-файлов сервера до рекомендаций по изменению дизайна. Все зависит от реальных проблем и направленности сайта [6, C. 15-25].

Основные задачи интернет-маркетинга и их решение

Основная задача маркетолога - постоянное отслеживание трафика сайта и той информации о посетителях, которую он может получить, повышение популярности сайта, отслеживание технических возможностей посетителей, действенность предпринимаемых маркетинговых шагов и т.д.

В связи с тем, что понятие «интернет-маркетинг» еще не устоялось, в настоящее время многие интернет-агентства понимают маркетинговые возможности интернета только как продвижение сайтов - для того, чтобы прийти к этому выводу, достаточно посмотреть на список услуг интернет-компаний, который можно увидеть, набрав в поисковой системе словосочетание «интернет-маркетинг».

Традиционно интернет-агентства Рунета включают в комплекс услуг по интернет-маркетингу следующие услуги: маркетинговый аудит сайта, продвижение сайта в поисковых системах (оптимизация сайта, раскрутка сайта, SEO), непоисковое продвижение сайта. В то же время, можно предполагать, что грамотное использование интернет-маркетинга позволяет не только добиться повышения осведомленности о сайте компании, рекламировать ее услуги, формировать позитивный имидж компании, но и добиваться повышения продаж, используя инструменты, традиционные для offline-маркетинга. Подробнее о возможностях маркетинга в интернет можно будет рассказать после краткого описания общего комплекса услуг, предоставляемых интернет-агентствами для продвижения сайта компании в сети [14].

Цели и задачи первого этапа продвижения сайта заключаются в том, чтобы определить, каким сайт предстает в глазах посетителей, оценить удобство навигации по сайту, качество предложенных посетителю материалов, а также, насколько сайт готов к продвижению в поисковых системах. После этапа аудита следующим этапом комплекса работ по интернет-маркетингу становится подготовка сайта к продвижению в поисковых системах по ключевым словам (оптимизация сайта, раскрутка сайта, SEO). Цель данного этапа - добиться улучшения результатов поиска по ключевым словам и увеличения посещаемости сайта целевой аудиторией. Заключительный этап интернет-маркетинга - непоисковое продвижение сайта - включает в себя все мероприятия по раскрутке сайта без использования поисковых систем, а именно - прямую рекламу на сайтах, посещаемых целевой аудиторией, контекстную рекламу в поисковых системах, объявления в каталогах и т.п. На всех этапах работ главным фактором, обеспечивающим успех проводимых мероприятий, является четкая постановка задач, их выполнение и отслеживание первичных и отсроченных результатов работы.

Далее хотелось бы упомянуть о взаимодействии традиционного маркетинга и возможностях маркетинга в интернет, которым, как представляется, отведено недостаточно почетное место в комплексе маркетинговых услуг, предоставляемых многими интернет-агентствами. При этом, целесообразно говорить об интернет маркетинге, как об отдельном направлении offline-маркетинга и важной составляющей интегрированного маркетинга компании. Традиционные 4 P (Product - продукт, Price - цена, Place - место, Promotion - продвижение), могут быть рассмотрены через призму интернет-маркетинга. И в каждом случае могут быть найдены решения, которые усилят позицию компании на рынке. Каждый из аспектов может быть рассмотрен в отдельной статье. Здесь же в качестве примера можно сказать о рекламе в интернет, так как ей традиционно уделяется достаточно много внимания в работе интернет-агентств [12, C. 450].

Для продвижения компании на интернет-рынок можно использовать не только традиционную баннерную или контекстную рекламу, но и Public Relations, стимулирование сбыта с помощью организации распродаж, объявлений о скидках и создания специальных партнерских программ для ее дилеров. Традиционная реклама, помимо очевидных преимуществ, имеет и рад недостатков, также хорошо известных - рекламная информация привычно воспринимается аудиторией с некоторой долей скептицизма, поэтому при ее использовании повышение осведомленности о товаре не всегда достаточно для его правильного позиционирования (человек может знать о товаре, но не покупать его). Поэтому использование дополнительных инструментов маркетинга - организация различных акций для потенциальных клиентов, распродаж, публикация PR-материалов и проведение PR-кампаний, регулярное распространение в интернет-СМИ информации о фирме и ее услугах также могут быть использованы при грамотном интернет-маркетинге [4, C. 17-20].



Глава 2 Специфика маркетинговых исследований в интернете

2.1 Общая характеристика организации ОАО «Компания «М.видео»»

ОАО «Компания «М.видео»» создана в 1993 году и является лидером рынка розничной торговли бытовой электроникой. ОАО «Компания «М.видео»» представляет собой классически построенный сетевой бизнес с централизованным управлением и единой маркетинговой политикой. Соответственно, магазины в Москве предоставляют стандартный набор услуг, доступный каждому покупателю в любом магазине ОАО «Компания «М.видео»», вне зависимости от города.

В настоящее время ОАО «Компания «М.видео»» работают более 5 тысяч сотрудников, которые в дополнение к базовому образованию прошли специальное обучение в тренинг-центре компании. Многие также прошли обучение по специальным программам фирм-производителей как в России, так и за рубежом, их квалификацию подтверждают именные сертификаты.

Экспертные оценки коллег и отзывы покупателей традиционно отмечают высокий уровень специалистов ОАО «Компания «М.видео»». Благодаря профессиональной подготовке и отличным знаниям сотрудники компании легко ориентируются в мире высоких технологий и осваивают новые виды товара.

В настоящее время под маркой ОАО «Компания «М.видео»» работает 70 магазинов, а именно: 28 в Москве, 10 в Санкт-Петербурге, 4 в Нижнем Новгороде, 3 в Ростове-на-Дону, 3 в Самаре, 3 в Челябинске, 3 в Казани, 2 в Екатеринбурге, 1 в Уфе, 2 в Краснодаре, 1 в Перми, 2 в Саратове, 3 в Воронеже, 1 в Оренбурге, 1 в Ярославле, 1 во Владимире, 1 в Волгограде, 1 в Рязани, а также интернет-магазин. Их совокупная торговая площадь составляет более 134 тысяч кв. м.

Гипермаркеты электроники ОАО «Компания «М.видео»» - это бескомпромиссное расположение, технология самообслуживания, концептуальный подход к зонированию торгового зала, оптимальный ассортимент (более 20 тыс. товарных наименований) и высокий уровень сервиса. ОАО «Компания «М.видео»» - первая компания, которая начала использовать практику продаж бытовой техники через Интернет, и первая торговая сеть, вернувшаяся к продажам в кредит.

Компания завоевала доверие свыше 300 партнеров-поставщиков, работает в 60 регионах ОАО «Компания «М. видео»» - самый крупный сервисный центр в Москве, который занимает более 2 тысяч кв. м и способен обеспечить более 5 тысяч ремонтов ежемесячно. В большинстве магазинов торговой сети ф ОАО «Компания «М.видео»» функционируют пункты приема проблемной техники. Сервисная служба ОАО «Компания «М.видео»» работает на рынке с 1994 года, имеет отлаженную систему, полностью отвечающую потребностям и запросам потребителя.

В декабре 2011 года в ОАО «Компания «М.видео»» начала функционировать новая услуга, аналогов которой нет в Москве. Ее уникальность заключается в том, что теперь совершить ту или иную покупку в кредит можно, не выходя из дома или офиса. Потенциальный заемщик заполняет анкету, которая находится на сайте компании, оператор проверяет подлинность сведений, отправляет их в банк, после чего сообщает кредитное решение и дату доставки товара. Вся процедура занимает в среднем около 15 минут, сумма кредита может составлять от 3 000 до 150 000 рублей.

В настоящее время компания предлагает своим покупателям более 10 кредитных продуктов, рассчитанных на все категории покупателей.

В 2012 году специалисты ОАО «Компания «М.видео»» совместно с западными консультантами разработали новый розничный формат и приступили к его масштабному тиражированию. Новая концепция магазина является не просто значительным шагом в деятельности, ОАО «Компания «М.видео»», а представляет собой революционный подход к организации торгового пространства для крупных сетевых магазинов. Основные новшества в гипермаркете ОАО «Компания «М.видео»» - современная планировка торгового зала, представление продукции, свежие визуальные решения, новаторские предложения по сервису и дополнительным услугам. Все товары в гипермаркетах сгруппированы в соответствии с потребностями покупателей - техника для кухни, приборы для ухода за домом, отдельно представлены самые современные технологии для здоровья и ухода за собой, цифровые технологии также объединены в единое пространство.

В ноябре 2012 года успехи ОАО «Компания «М.видео»» оценило бизнес-сообщество. На ежегодной церемонии вручений премий "Рунет-2012" ОАО «Компания «М.видео»» стала лауреатом за вклад в развитие российского сегмента сети Интернет в номинации "Экономика и Бизнес".

В июне 2013 года ОАО «Компания «М.видео»» стала лауреатом премии "Best Retail" за лучший проект формата БТЭ (бытовая техника и электроника). Премия "Best Retail" является высшей профессиональной наградой России и вручается лучшим менеджерам российских розничных предприятий, западных торговых компаний, оперирующих на российском рынке, а также представителям властных структур за содействие развитию и повышению эффективности торговли. Организаторы премии "BestRetail-2013": Национальная Торговая Ассоциация, Московская Международная Бизнес Ассоциация, Торгово-Промышленная Палата Российской Федерации.

Основной задачей компании на ближайший год является увеличение рыночной доли в городах, где действуют гипермаркеты ОАО «Компания «М.видео»», и освоение новых регионов. В 2013 году компания планирует открыть 20 новых магазинов. Инвестиции в их открытие составят более 40 млн. долларов. В 2014 году компания продолжает расширять магазинную сеть. По итогам года компания инвестирует на эти цели около $80 млн.

В конце 2013 года ОАО «Компания «М.видео»» пописала первый в СНГ контракт с производителем компьютеров Dell о прямых поставках с сетью гипермаркетов электроники. Как уверяют руководство ОАО «Компания» «М. видео», стала одной из первых в мире розничных сетей, куда Dell будет поставлять технику напрямую.

Миссия ОАО «Компания «М.видео»» - построение в России эффективного бизнеса - сети магазинов бытовой электроники, способного:

· сделать доступными для потребителей качественные товары бытовой электроники, обеспечив при этом сервис высокого уровня;

· предоставить возможности карьерного роста для сотрудников компании;

· создать условия для увеличения стоимости компании.

Основная цель бизнеса - повысить акционерную стоимость компании путем увеличения выручки и рентабельности и, фокусируясь на наших конкурентных преимуществах, увеличить рыночную долю компании в России в городах, где находятся наши магазины.

Для достижения этих целей компанией реализуется стратегия, которая включает следующие ключевые элементы:

1) рост рыночной доли благодаря успешному формату. В этих целях ОАО «Компания «М.видео»» увеличивает увеличить общее количество магазинов, открывая новые магазины с приемлемым уровнем рентабельности в регионах, где уже она присутствует, а также в других регионах, обладающих потенциалом роста;

2) усиление основных преимуществ бренда. Для этого компания стремится усилить бренд и лояльность клиентов, чтобы увеличить общее количество покупателей, посещающих магазины, и превратить все большее количество посещений магазинов в фактические продажи.

Для реализации этого предполагается:

· сделать магазины ОАО «Компания «М.видео»» лучшим местом для приобретения новинок и готовых решений;

· улучшить обслуживание клиентов;

· совершенствовать концепцию магазинов.

3) Фокусирование на прибыльность. Для этого продолжается работа по повышению операционной эффективности, уделяя первоочередное внимание следующему:

· экономии на масштабе;

· управлению товарным ассортиментом для поддержания рентабельности;

· улучшению управления цепочками поставок товаров и усилению логистики;

· продолжению инвестирования в IT систему;

· персоналу как ключевому бизнес активу.

Среди большого количества розничных торговых сетей, продающих технику для дома, сейчас существует жесточайшая конкуренция. Она вынуждает руководство компаний думать о тех преимуществах, по которым покупатель мог бы выбрать именно их. Прежде всего, необходимо вывести на высокий уровень качество обслуживания покупателей. Словом, качество и еще раз качество. Отсюда первое требование к персоналу - клиенториентированность.

Продавец-консультант сейчас - это не тот человек, который может ответить на вопросы, а может и не ответить. Поэтому второе требование, предъявляемое к продавцу - это предприимчивость и активность.

За день консультант проводит большое количество переговоров, отсюда третье важное качество - устойчивость к стрессу.

Он также должен быть культурным и социально зрелым человеком.

В торговой компании продавцами должны быть все сотрудники, они все должны быть четко ориентированы на клиента и понимать, для кого они работают. Отсюда основной лозунг ОАО «Компания «М.видео»» Клиент - наше богатство.

Корпоративная культура компании построена на простых принципах: уважай себя, уважай коллегу, уважай чужое мнение, уважай клиента.

Самый верный способ поддержания корпоративной культуры - когда руководители действуют в тех же корпоративных рамках, что и подчиненные.

Требования к сотруднику компании: "Наш человек" должен располагать к себе, обладать определенным обаянием и уверенностью, должен уметь общаться. Наконец, он должен быть компетентным и стремиться к обучению.

Требуемые качества учитываются при отборе кандидатов, так как многие перечисленные выше качества трудно в себе воспитать: либо они есть, либо их нет. Во время аттестации выявляются лучшие из лучших, формируется кадровый резерв. Это происходит также при разработке мотивационных схем. И обучающие компании выбираются по тем же принципам: успешности, компетентности и активности.

Торговля электроникой носит ярко выраженный сезонный характер. Пик продаж приходиться на новогодние и рождественские праздники, поэтому после напряженной работы всегда отмечается наступление Нового года всей компанией!

Успех компании в целом определяет не только высокий уровень обслуживания покупателей, но и внимательное, "человечное" отношение к сотрудникам. Это и есть основной принцип ее корпоративной культуры [16].

2.2 Маркетинговые возможности в сети интернет на примере магазинов ОАО «Компания «М.видео»»

В условиях усиливающейся конкуренции в торговле активно развиваются розничные торговые сети, представляющие собой совокупность торговых предприятий, находящихся под общим управлением.

Сегодня на рынке наблюдается высокая конкуренция между торговыми сетями, предлагающими широкий круг товаров одинакового ассортимента в рамках одного формата. Серьезная конкуренция заставляет владельцев розничных сетей уделять больше внимания новым форматам торговли, запросам потребителей в разных регионах, привлечению инвесторов в свой бизнес. Выход на российский рынок еще большего числа западных операторов только усилит конкуренцию среди действующих участников.

В настоящее время Россия является одной из самых привлекательных стран для международных розничных сетей, которые чутко реагируют на положительные изменения в российской экономике и рост потребительского сектора.

Розничные торговые сети представляют собой огромные корпоративные предприятия торговли с высококвалифицированными менеджерами, современными методами управления на предприятии и новейшими технологиями в области розничных продаж. Создание розничных торговых сетей - один из современных методов управления торговым капиталом, который позволяет получать экономию затрат от изменения масштаба деятельности. В условиях усиливающейся конкуренции в торговле возникает необходимость скорейшего возврата денежных активов, вкладываемых в товарно-материальные ценности, так как капитал, привлеченный в качестве оборотных средств, должен компенсироваться продажей товаров. На данном этапе развития розничной торговли, по мнению специалистов, наибольшую скорость возврата денежных активов обеспечивают розничные торговые сети. Поэтому сетевая розничная торговля является не только самым крупным, но и наиболее важным сектором, как для торговли, так и для экономики в целом.

Розничные сетевые структуры находятся на лидирующих позициях практически во всех рыночно ориентированных сферах деятельности. Розничная торговая сеть обеспечивает возможность быстро, удобно, с минимальной затратой сил и времени приобретать нужные товары и услуги в условиях свободного выбора, недалеко от места работы или жилья, в удобном количестве.

Таким образом, розничная торговля является важной составной частью российской и мировой экономики. Объемы розничных продаж и занятость в сфере розничной торговли - это важные экономические показатели, а тенденции в розничной торговле нередко зеркально отражают тенденции в экономике страны в целом.

ОАО «Компания «М.видео»» - крупнейшая розничная сеть по объемам продаж электроники и бытовой техники в России. ОАО «Компания «М.видео»» осуществляет свою деятельность с 1993 года. По состоянию на 31 марта 2014 г. сеть» ОАО «Компания «М.видео»» включает 340 магазинов в 146 городах Российской Федерации. Торговая площадь магазинов ОАО «Компания «М.видео»» составляет 594 тыс. м кв., общая площадь - 799 тыс. м кв.

В 1-м квартале 2014 года продажи сети в ОАО «Компания «М.видео»» выросли на 8% до 47 млрд. рублей (с НДС), в том числе, продажи через Интернет выросли на 113%.

ОАО «Компания «М.видео»» предлагает своим покупателям порядка 20 000 наименований аудио/видео и цифровой техники, мелкой и крупной бытовой техники, медиа товаров и товаров для развлечения, а также аксессуаров. Магазины ОАО «Компания «М.видео»» имеют единый формат и специальную концепцию дизайна. Покупателям предоставляется удобная для навигации торговая площадь размером приблизительно 2000 кв.м, на которой также расположена информация о продаваемых товарах и новых тенденциях.

Помимо эффективного формата и ориентированной на покупателя концепции магазина, в сочетании с узнаваемостью бренда ОАО «Компания «М.видео»», компания выделяется тем, что предлагает своим покупателям широкий ассортимент качественных товаров и новинок и прекрасное обслуживание благодаря знанию товаров продавцами, предоставляя дополнительное и круглосуточное сервисное обслуживание.

Чтобы провести анализ факторов воздействия на поведение потребителей, было проведено маркетинговое исследование. [15]

Объектом маркетингового исследования является интернет-магазин ОАО «Компания «М.видео»», а предметом - покупка товара через интернет-магазин ОАО «Компания «М.видео»».

С целью выявления маркетинговых возможностей в сети интернет нами был проведен опрос среди покупателей торговой сети ОАО «Компания «М.видео»».

Исходя из этого, были разработаны следующие задачи опроса:

- узнать, как часто люди посещают интернет-магазин ОАО «Компания «М.видео»»;

- выяснить, качество товара по 5 шкале;

-узнать, как часто люди приобретают покупку через интернет-магазин ОАО «Компания «М.видео»».

В ходе исследования было опрошено 40 человек, из которых 25 женщин и 15 мужчин.

Итак, проводя маркетинговое исследование, мы выяснили.

На диаграмме, мы видим, что женщины чаще посещает интернет-магазин, с целью приобретения техники, чем мужчины (Рисунок 1).

Рисунок 1 Динамика ответа респондента на вопрос №1

На этой диаграмме вы видим, что преобладающая возрастная категория людей 18-24 лет, на втором месте 25-34 лет, на третьем - 34-44. Из этого можно сделать вывод о том, что чаще посещают интернет-магазин молодые люди, чем люди, более старшего возраста (Рисунок 2).

Рисунок 2 Динамика ответа респондента на вопрос №2

На диаграмме видим, что большая часть людей посещают сайт 1 раз в месяц, что составляет 50% от других случаев (Рисунок 3).

Рисунок 3 Динамика ответа респондента на вопрос №3

Основная часть людей покупают товары через интернет-магазин, это технику для дома, что составляет 40%, от другой техники (Рисунок 4).

Рисунок 4 Динамика ответа респондента на вопрос №4

На диаграмме видим, что людям удобнее покупать товары через интернет-магазин, не выходя из дома. Большую часть ответили Да - 80% (Рисунок 5).

Рисунок 5 Динамика ответа респондента на вопрос №5

На диаграмме видим, что большинство людям нравиться, как выглядит сайт ОАО «Компании «М.видео»» и им понятно как заказать товар, через интернет-магазин, большую часть ответили Да - 90% (Рисунок 6).

Рисунок 6 Динамика ответа респондента на вопрос №6

На диаграмме мы видим, что большинство людям удобнее сидеть дома и заказывать технику через интернет-магазин ОАО «Компания «М.видео»», большую часть ответили Да - 95% (Рисунок 7).

Рисунок 7 Динамика ответа респондента на вопрос №7

На диаграмме показано, что большую часть людей делают покупки через интернет-магазин для себя, что составило 45% (Рисунок 8).

Рисунок 8 Динамика ответа респондента на вопрос №8

Качество товара удовлетворяет людям, и они будут уверенны в нем, что привезут качественный товар, и оценили по 5 шкале, что составило - 40% (Рисунок 9).

Рисунок 9 Динамика ответа респондента на вопрос №9

На диаграмме показано, большинство людей покупают товары через интернет-магазин ОАО «Компании «М.видео»», и сумма товара превышает 5000 тысяч рублей, что составило - 45% от других сумм (Рисунок 10).

...