Управление, планирование и контроль маркетинга

Размещено на http://www.allbest.ru/

Содержание

Введение

Раздел 1. Общая характеристика предприятия

Раздел 2. Исследование рынка и оценка возможностей предприятия

Раздел 3. Маркетинг закупочной системы

Раздел 4. Товарная политика

Раздел 5. Ценовая политика

Раздел 6. Система распределения предприятия

Раздел 7. Коммуникационная политика

Раздел 8. Управление, планирование и контроль маркетинга

Заключение

Список использованных источников



Введение

маркетинг закупочный коммуникационный планирование

Преддипломная практика является завершающим этапом подготовки специалистов, цель, которой заключается в углублении, закреплении и систематизации знаний, полученных в период теоретического обучения, а также в приобретении профессиональных практических навыков работы маркетолога под руководством штатных сотрудников предприятия. Кроме того, целью преддипломной практики является сбор информации для написания дипломной работы.

В соответствии с целью должны быть решены следующие основные задачи:

- закрепление, систематизация, углубление и расширение знаний, полученных при изучении специальных дисциплин в университете;

- ознакомление с производственной и организационной структурой предприятия, производственным процессом и прогрессивными технологиями, применяемыми на предприятии; ознакомление со структурой административного и оперативного управления производством и предприятием, правилами внутреннего распорядка;

- изучение на практике основных экономических показателей развития предприятия, методов и форм управления им, разработка стратегии развития и организации маркетинга; выработка умений анализировать экономические показатели работы рассматриваемого предприятия;

- приобретение практических навыков по анализу производственно-сбытовой деятельности и формирования финансовых результатов;

- приобретение профессиональных умений и навыков по специальности, практического опыта работы в условиях трудового коллектива;

- сбор и анализ материала для выполнения дипломной работы в соответствии с индивидуальным заданием практики и указаниями научного руководителя.

Базой прохождения практики является ОАО «Клецкий комбикормовый завод». ОАО «Клецкий комбикормовый завод» - предприятие, занимающееся выпуском комбикормов широкого ассортимента и назначения. Предприятие обладает мощной производственной базой, развитой сбытовой сетью, квалифицированными кадрами инженеров, рабочих. Основная производственная активность связана с удовлетворением запросов животноводческих комплексов, а также потребителей, выращивающих домашнее хозяйство.

Девиз предприятия: « Качество - главное средство достижения наших целей».

Основной целью развития ОАО «Клецкий комбикормовый завод» на 2014г. в соответствии с разработанным бизнес-планом, является обеспечение производства продукции высокого качества с минимальными затратами, выполнения целевых прогнозных показателей социально-экономического развития, прибыльной работы предприятия, производства конкурентоспособной продукции, улучшения финансового состояния предприятия, на основе внедрения достижений научно-технического прогресса, эффективных форм хозяйствования и управления производством, выявление резервов повышения эффективности производства.

Для решения поставленных задач были использованы такие источники информации, как отчет о прибылях и убытках предприятия за 2012-2014 годы, баланс предприятия, Положение о закупках за счет собственных средств и др.



Раздел 1. Общая характеристика предприятия

Клецкий пункт «ЗАГОТЗЕРНО» образован 15 августа 1944 года. В основу деятельности пункта положена организация приема зерна от индивидуальных хлебосдатчиков, а также от колхозов.

С 1964 года по 1969 дополнительно осуществлялись прием и реализация муки и крупы.

В 1970-1971 годах на базе пункта «ЗАГОТЗЕРНО» был создан «Клецкий комбикормовый завод».

ОАО «Клецкий комбикормовый завод» создано на основании приказа Минскоблимущества № 17 от 30 декабря 1995 года путем преобразования государственного предприятия «Клецкий комбикормовый завод» в соответствии с законом РБ «Об акционерных обществах, обществах с ограниченной ответственностью и обществах с дополнительной ответственностью».

Учредителем Общества от имени государства является фонд государственного имущества Министерства экономики Республики Беларусь. Владельческий надзор осуществляет Министерство сельского хозяйства и продовольствия.

Общество является юридическим лицом, имеет самостоятельный баланс, печать, штампы, бланки со своим наименованием, товарный знак, расчетный и иные счета в учреждениях банков.

ОАО «Клецкий комбикормовый завод» - государственное предприятие. В состав предприятия входят производственные подразделения (цеха, участки, службы и отделы) основного и обслуживающего производства.

В соответствии с уставом предприятия управление им осуществляется директором. Оперативно-исполнительскую деятельность осуществляет аппарат дирекции, который формируется директором и ему подчиняется (приложение А).

Сторонние организации работают с предприятием на основании договоров.

Проектные решения, принятые в части организации управления производством, предусматривают:

- комплексное решение вопросов совершенствования организационной структуры предприятия, технологии управленческих работ, документооборота;

- улучшение социально-кадрового обеспечения.

В настоящее время Общество имеет следующие структурные подразделения:

- Тимковичский производственный участок в Копыльском районе;

- свиноводческий комплекс на 18000 голов свиней в д. Яжевичи;

- промышленное производство, расположенное по юридическому адресу предприятия.

ОАО «Клецкий комбикормовый завод» функционирует 70 лет. За свою жизнь предприятие стабильно наращивало объемы производства продукции и темпы развития. ОАО «Клецкий комбикормовый завод» проводит целенаправленную работу по выпуску продукции стабильного качества и работает над улучшением качества и удовлетворением требований потребителя.

Выпуск продукции высокого качества невозможен без современного технологического оборудования. Предприятие расширяет и реконструирует производственные объекты, устанавливает новое технологическое оборудование, внедряет новые передовые эффективные технологии. Осуществляется программа производственного контроля за качеством и безопасностью продукции.

Основная цель: выпуск качественной, конкурентоспособной продукции, полное удовлетворение требований потребителя, получение устойчивой прибыли для дальнейшего развития производства и улучшения благосостояния каждого члена коллектива.

Для реализации этой цели ОАО «Клецкий комбикормовый завод» руководствуется следующими принципами:

1) целенаправленное изучение запросов потребителей, удовлетворение их потребностей и ожиданий к качеству продукции;

2) заинтересованность и ведущая роль директора, высшего руководства, специалистов в решении задач по обеспечению реализации политики в области качества;

3) вовлечение каждого работника в непосредственное участие в реализации политики в области качества на основе постоянного повышения профессионального уровня, улучшения качества производимой продукции, внедрения передовых технологий, стимулирования эффективного выполнения порученной работы;

4) управление всеми видами деятельности предприятия как взаимосвязанными процессами;

5) постоянное улучшение - основной принцип менеджмента качества, применяемый на всех этапах производства и ко всем видам деятельности;

6) обеспечения работников необходимой информацией, средствами и поддержкой ;

7) регулярный анализ внедренных процессов в соответствии с СТБ ИСО 9001-2001 для улучшения результатов работы, предупреждения ошибок и повышение результативности СМК;

8) установление долгосрочных отношений с поставщиками и заказчиками на взаимовыгодных условиях. Завоевание и расширение рынков сбыта, увеличение продаж.

Для сокращения ручного труда, увеличения мощности цеха, улучшения качества хранения сырья и готовой продукции было построено:

- 1981 год- металлическое зернохранилище емкостью 18 тыс.тонн;

- 1983 год- устройство для механизированной погрузки и разгрузки вагонов и автотранспорта;

- 1984 год- административно-бытовой корпус;

- 1986 год- зерновая лаборатория с механизацией отбора проб с автомашин;

- 1994 год- линия по производству премиксов;

- линия шелушения ячменя, овса;

- линия экструдирования зерна;

-линия ввода масла;

- 2008 год- монтаж и ввод в действие новой зерносушилки КЗСВ-30 на газу;

- ведутся работы по монтажу линии гранулирования.

На предприятии постоянно проводились работы по реконструкции и модернизации технологического оборудования, по реконструкции цеха с вводом линии предварительного дозирования и смешивания трудносыпучих ингредиентов, замена объемных дозаторов на шнековые непрерывного действия с установкой проверочного ленточного весового дозатора с подключением к микропроцессорной системе управления, работающей как автономно, так и с ЭВМ.

Все эти мероприятия позволили увеличить производительность цеха и выпускать комбикорма более сложных рецептов.

Большое внимание уделяется увеличению ассортимента выпускаемой продукции, повышению его качества. Основной продукцией ОАО «Клецкий комбикормовый завод» являются комбикорма. Вся продукция, производимая ОАО «Клецкий комбикормовый завод», сертифицирована и соответствует требованиям ГОСТов и ТУ Республики Беларусь.

Настоящее руководство по качеству является основополагающим документом системы менеджмента качества ОАО «Клецкий комбикормовый завод», необходимым для обеспечения целостности системы менеджмента качества и поддержания ее в рабочем состоянии. Руководство по качеству регламентирует распределение обязанностей, полномочий, ответственности персонала предприятия в выполнении намеченных целей.

Продукция предприятия хорошо известна не только в нашем районе, но и за его пределами. Годовое производство комбикорма составляет 44 тысяч тонн. Для производства комбикормовой продукции используется качественное зерновое и белковое сырье.

За успешное выполнение прогнозных показателей, повышение эффективности производства и качества продукции, экономию топливно-энергетических ресурсов, активное содействие социально-экономическому развитию района в 2005 году заняли среди промышленных предприятий 2 место, а в 2006 г. - 1 место. Были награждены переходящим Почетным знаменем Клецкого районного исполнительного комитета, Почетной грамотой райисполкома и денежной премией.

По состоянию на 1 сентября 2014 года на ОАО «Клецкий комбикормовый завод» работает 277 человека, из них: руководящих работников и специалистов - 64 человека. Штатная численность по предприятию составляет 280 человек.

Работники предприятия без отрыва от производства проходят обучение и получают вторые профессии. Обучение, требующее специальной подготовки, проводится на рабочих местах руководителями участков и квалифицированными работниками. Главные специалисты и специалисты среднего звена проходят повышение квалификации в УО «Государственный учебный центр подготовки, повышения квалификации и переподготовки кадров» Департамента по хлебопродуктам Министерства сельского хозяйства и продовольствия.

Для анализа эффективности работы предприятия ОАО «Клецкий комбикормовый завод» были отобраны основные показатели за 2011 - 2013 гг. и сведены в таблицу 1.1. [2]



Таблица 1.1 - Основные показатели деятельности ОАО «Клецкий комбикормовый завод» за 2012 - 2014 гг.

Показатели	Год	Изменение (+;-)	Темп изменения, %
	Январь-сентябрь 2012	Январь сентябрь 2013	Январь-сентябрь 2014	2013 г. к 2012 г.	2014 г. к 2013 г.	2013 г. к 2012 г.	2014 г. к 2013 г.	2014 г. к 2012 г.
Выpучка от pеализации товаров, пpодукции, работ, услуг, млн. руб	163566	168939	133322	5373	-35617	103,3	78,9	81,5
Себестоимость реализованной продукции, работ, услуг, млн. руб	145355	151966	115951	6611	-36015	104,5	76,3	79,8
Валовая прибыль, млн. руб	18211	16973	17371	-1238	398	93,2	102,3	95,4

Примечание - Источник: собственная разработка на основе данных предприятия.

Из таблицы 1.1 следует, что выручка от реализации товаров, продукции, работ, услуг в 2013 году по сравнению с 2012 годом увеличилась на 5373 млн. руб. или на 3,3%. В 2014 году выручка от реализации уменьшилась по сравнению с 2013 годом на 35617 млн. руб. или 28,5%.

Себестоимость реализованной продукции, работ, услуг в 2012 году составила 145355 млн. руб., в 2013 году - 151966 млн. руб., в 2014 году -115951 млн. руб., то есть, наблюдается увеличение себестоимости на 6611 млн. руб. или 4,5% в 2013 году по сравнению с 2012 годом и уменьшение на 36015 млн. руб. или 23,7% в 2014 году по сравнению с 2013 годом.

Валовая прибыль ОАО «Клецкий комбикормовый завод» в 2012 году составила 18211млн. руб., в 2013 году - 16973 млн. руб., в 2014 году - 17371 млн. руб.

Можно сделать вывод, что темп роста валовой прибыли на ОАО «Клецкий комбикормовый завод» увеличивается. За Январь-сентябрь 2013 года он уменьшился на 6,8%, в 2014 году он составляет 2,3%.

Рентабельность продаж рассчитывается делением прибыли от реализации продукции, работ и услуг или чистой прибыли на сумму полученной выручки.

Рп2012 = (8124млн. руб. / 163566млн. руб.) * 100% =4,97 %

Рп2013 = (9211 млн. руб. / 168939млн. руб.) * 100% = 5,45%

Рп2014 = (11561 млн. руб. / 133322 млн. руб.) * 100% = 8,67%

Можно сделать вывод, что рентабельность продаж ОАО «Клецкий комбикормовый завод» в 2014 году увеличилась на 3,22% по сравнению с 2013 годом, что положительно характеризует коммерческую деятельность предприятия.

Основные фонды -- это часть производственных фондов, которая участвует в процессе производства длительное время, сохраняя при этом свою натуральную форму, а их стоимость переносится на продукцию постепенно, по частям, по мере использования. Эффективность использования основных средств представлена в таблице 1.2.

Таблица 1.2 - Показатели эффективности использования основных средств ОАО «Клецкий комбикормовый завод» за 2012-2014 годы.

Показатели	Год	Изменение (+;-)	Темп изменения, %
	2012	2013	2014	2013 г. к 2012 г.	2014 г. к 2013 г.	2013 г. к 2012 г.	2014 г. к 2013 г.
Выручка от продажи продукции, млн руб.	163566	168939	133322	5373	-35617	103,3	78,9
Прибыль от продаж, млн. руб.	8124	9211	11561	1087	2350	113,4	125,5
Численность работающих, чел.	692	661	277	-31	-384	95,5	41,9
Среднегодовая стоимость основных средств, млн. руб.	117456	124696	64466	4705,5	3827,5	106,2	51,7
Фондоотдача, руб.	1,39	1,35	2,07	-0,04	0,72	97,1	153,3
Фондоемкость, руб.	0,72	0,74	0,48	0,02	-0,26	102,8	64,9
Фондовооруженность, млн. руб./чел.	169,7	188,6	232,7	18,9	44,1	111,1	123,4
Фондорентабельность, %.	6,9	7,4	17,9	0,5	10,5	107,2	241,9

Примечание - Источник: собственная разработка на основе данных предприятия.

Фондоотдача - это финансовый коэффициент, характеризующий эффективность использования основных средств организации. Фондоотдача показывает, сколько выручки приходится на единицу стоимости основных средств. В 2012 году на 1 рубль стоимости основных средств предприятия приходилось 1,39 руб. продукции, в 2013 году - 1,35 руб., в 2014 году - 2,07 руб.. Таким образом, наблюдается снижение фондоотдачи на 0,04 руб. или 2,9% в 2013 году по сравнению с 2012 годом, и увеличение на 0,72 руб. или 53,3% в 2014 году по сравнению с уровнем 2013 года.

Фондоемкость является обратной величиной от фондоотдачи. Она характеризует сколько основных производственных фондов приходится на 1 рубль произведенной продукции. В 2012 году на рубль выручки от продажи товаров приходилось 0,72 руб. стоимости основных средств, в 2013 году - 0,74 руб., в 2014 году - 0,48 руб. Увеличение фондоотдачи и снижение фондоемкости продукции свидетельствует о повышении эффективности использования основных фондов.

Фондовооруженность оказывает огромное влияние на величины фондоотдачи и фондоемкости. Фондовооруженность применяется для характеристики степени оснащенности труда работающих. Определяется как отношение среднегодовой полной стоимости основных фондов к среднесписочной численности работников. Из анализа показателя следует, что обеспеченность предприятия основными средствами увеличивается, о чем свидетельствует увеличение показателя фондовооруженности с 169,7 млн. руб./чел. до 232,7 млн. руб./чел.

Фондорентабельность показывает размер прибыли, приходящейся на единицу стоимости основных производственных средств предприятия. Данный показатель увеличивается с 6,9% в 2012 году до 17,9% в 2014 году.

Раздел 2. Исследование рынка и оценка возможностей предприятия

К важнейшим экономическим факторам, оказывающим сильнейшие как позитивные, так и негативные последствия на деятельность ОАО «Клецкий комбикормовый завод», относятся следующие:

Инфляция. За девять месяцев 2014 года инфляция в Республике Беларусь составила 13,4%. Существующая инфляция приводит к обесцениванию существующих запасов товаров, к обесцениванию денежных средств, возмещающих затраты предприятия, что в конечном итоге заставляет предприятия искать источники пополнения оборотных средств. При этом также увеличение затрат на реализацию продукции приводит к повышению цены продукции, и следовательно к снижению спроса на нее. Таким образом, инфляция может представлять серьезную угрозу для достижения целей организации. В целях уменьшения влияния инфляционных процессов на формирование производственных затрат на ОАО "Клецкий комбикормовый завод" принята система учета сырья и соответственно включения стоимости сырья в цену по средневзвешенным ценам (по десятидневкам).

Налоговая ставка. Негативным моментом в осуществлении деятельности ОАО «Клецкий комбикормовый завод» является постоянно меняющееся налоговое законодательство. С 1.01.2010 года были отменены косвенные налоги: сбор в республиканский фонд поддержки производителей сельскохозяйственной продукции, продовольствия и аграрной науки, сбор в республиканский фонд поддержки производителей сельскохозяйственной продукции, продовольствия и аграрной науки, который взимался с организации по ставке 1% от выручки, полученной от реализации товаров (работ, услуг). Данные изменения прогнозировать невозможно, что представляет затруднительным процесс планирования показателей деятельности.

Курс иностранной валюты. Основными видами иностранной валюты для ОАО «Клецкий комбикормовый завод», используемой для расчетов с иностранными партнерами, а именно с польскими поставщиками сырья, являются американский доллар. Изменение курса доллара сказывается негативным образом на деятельности предприятия и заставляет его искать наиболее подходящую цену, которая бы способствовала незначительному снижению спроса и сохраняла прибыль на прежнем уровне.

Внутренний рынок и деятельность организации постоянно находятся под влияние политических событий и решений, и руководство организации должно следить за принимаемыми решениями и законами не только местных органов управления, но и правительства. С этой точки зрения ОАО «Клецкий комбикормовый завод» необходимо следить за изменениями текущего законодательства в области налоговой политики правительства, таможенных тарифов и правил таможенного обслуживания, законодательства по защите прав потребителей.

К социальным факторам, которые могут в дальнейшем повлиять на деятельность ОАО «Клецкий комбикормовый завод», относятся следующие:

- демографическая ситуация: рождаемость, прирост населения, количество молодых семей, социальная поддержка со стороны государства;

Одним из важнейших факторов являются конкуренты. Конкуренция выступает одновременно и препятствием при осуществлении торговой деятельности, и повышает «культуру» рыночных отношений, создавая соперничество между субъектами хозяйствования.

Производителями комбикормов в Республике Беларусь по данным Департамента комбикормовой промышленности, являются предприятия, представленные в таблице 2.1



Таблица 2.1 - Производители комбикормов в Республике Беларусь

Область	Предприятия комбикормовой промышленности
1	2
Брестская область	ОАО «Барановичский КХП» ОАО «Березовский ККЗ» ОАО «Дрогичинский ККЗ» ОАО «Жабинковский ККЗ» ОАО «Пинский КХП»;
Витебская область	ОАО «Витебский КХП» ОАО «Миорский ККЗ» ОАО «Оршанский КХП» ОАО «Полоцкий КХП» РУСПП «Глубокский ККЗ»
Гомельская область	ОАО «Речицкий КХП» ОАО «Калинковичи-хлебопродукт» ОАО «Хойницкий ККЗ» филиал «Новобелицкий КХП»
Гродненская область	ОАО «Гроднохлебопродукт» ОАО «Лидахлебопродукт» ПЧУП «Сморгонский КХП»
Могилевская область	ОАО «Бобруйский КХП» ОАО «Климовичский КХП» ОАО «Могилевхлебопродукт» ОАО «Шкловский ККЗ»
Минская область	ОАО «Слуцкий КХП» ОАО «Вилейский ККЗ» ОАО «Клецкий ККЗ» ОАО «Лошицкий ККЗ» ОАО «Молодеченский КХП» ОАО «Пуховичский КХП» УП «Борисовский КХП»

Примечание - Источник: собственная разработка.

Основными конкурентами как считают сотрудники ОАО «Клецкий комбикормовый завод» являются ОАО «Слуцкий КХП» и УП «Борисовский КХП». Сильными сторонами конкурентов является:

ОАО «Слуцкий КХП» и УП «Борисовский КХП» наиболее крупнее, чем ОАО «Клецкий комбикормовый завод»;

ассортимент выпускаемой продукции наиболее шире у конкурентов (крупа перловая, крупа манная, масло рапсовое, жмых рапсовый, мука пшеничная, мука ржаная);

выгодное географическое положение, близость к поставщикам зернового сырья и потребителям продукции;

ОАО «Слуцкий КХП» и УП «Борисовский КХП» наиболее известны потребителям в своей отрасли.

Просмотрев сайты в Интернете конкурентов, можно сказать, что они более интересные и красочные, чем сайт ОАО «Клецкий комбикормовый завод». На сайтах конкурентов больше информации по производящей продукции.

Основными рынками сбыта продукции являются:

- хозяйства своего района (СУП «Щепичи Агро», ЧУП «Орда», СПК «Кухчицы», ОАО «Туча», ОАО «Морочь»);

-свиноводческий комплекс д. Яжевичи, который занимается производством и выращиванием свиней;

- ОАО «Заостровечье», которое занимается производством и выращиванием птиц;

- население района, приобретающее комбикорм для личных нужд;

- другие животноводческие центры Республики Беларусь.

Спрос на продукцию ОАО «Клецкий комбикормовый завод» немного спал, а именно на свиной комбикорм. В этом году была зафиксирована вспышка свиного заболевания, и поэтому поголовье свиней намного сократилось. В следствие этого продажа комбикорма немного сократилась.

Анализируя изменения структуры рынка и динамику его развития, требования потребителей, предприятие взяло курс на укрепление и развитие своих позиций на рынке за счет повышения качества на всех участках производства, расширения ассортимента, создания новых видов продукции, отвечающих современным требованиям.

Отношение потребителей к предприятию положительное. Потребитель доволен предлагаемым ассортиментом предприятия. Он всегда может приобрести необходимый товар в специализированных магазинах завода.

При покупке продукции предприятия на потребителя влияют многие факторы. Главными факторами являются цена и качество. Второстепенными - доходы покупателей, потребительские предпочтения, цены на аналогичные товары других производителей, насыщенность рынка.

Покупатель преодолевает несколько этапов на пути к принятию решения о покупке и ее совершению. Существует пять этапов, через которые проходит потребитель: осознание проблемы, поиск информации, оценка вариантов, решение о покупке, реакция на покупку.

Процесс покупки у хозяйства района проходит через следующие этапы:

осознание потребности. Процесс закупки начинается с момента осознания кем-то из работников хозяйства проблемы или нужды, удовлетворить которую можно с помощью приобретения на стороне товара или услуги.

работник хозяйства посылает заявку на ОАО «Клецкий комбикормовый завод» на производство определенного количества комбикорма;

составляется договор, в котором указывается цена, количество, условия оплаты и т.д.;

хозяйство высылает транспорт, то есть осуществляется покупка.

Раздел 3. Маркетинг закупочной системы

Функции по закупке сырья выполняются специалистом по материально-техническому снабжению. Расчет потребности в сырьевых ресурсах определяется исходя из плана производства комбикормов, и учитывает потребность как оптового, так и частного сектора рынка.

Сырье для ОАО "Клецкий комбикормовый завод" поступает железнодорожным и автомобильным транспортом.

 Исходными данными для разработки плана материально-технического обеспечения являются планируемые объемы производства. При планировании материально-технического снабжения основным является текущий запас сырья и материалов. Он должен быть достаточным для обеспечения производственного процесса.

При осуществлении закупок товаров (работ, услуг) для собственного потребления за счет собственных средств ОАО «Клецкий комбикормовый завод» руководствуется Гражданским кодексом Республики Беларусь, постановлением Совета Министров Республики Беларусь от 15.03.2012 №229 «О совершенствовании отношений в области закупок товаров (работ, услуг) за счет собственных средств», Положением по закупкам за счет собственных средств и Положением о порядке выбора поставщика (подрядчика, исполнителя) при осуществлении закупок за счет собственных средств.

Основными целями закупочной деятельности являются создание условий для своевременного и полного удовлетворения потребностей организации в продукции с необходимыми показателями цены, качества и надежности, эффективное использование денежных средств, направляемых на закупки такой продукции.

Предпочтительными закупочными процедурами являются открытый конкурс, открытый аукцион, открытый запрос предложений, открытые конкурентные переговоры и открытый запрос цен.

Конкурс. Конкурс является конкурентным способом закупки, при котором его организатор заранее информирует поставщиков о потребности в продукции, приглашает подавать заявки. Назначенная конкурсом комиссия рассматривает их на отборочной стадии и отклоняет не соответствующие конкурсной документации, оценивает соответствующие и определяет победителя как лицо, предложившее лучшие условия исполнения договора по совокупности критериев, объявленных в конкурсной документации. Организатор конкурса может отказаться от его проведения.

Конкурс может быть:

открытым или закрытым;

одноэтапным или многоэтапным;

с проведением или без проведения квалификационного отбора;

с выбором нескольких победителей по одному лоту.

Аукцион. Аукцион является конкурентным способом закупки, при котором его организатор заранее информирует поставщиков о потребности в продукции, приглашает подавать заявки. Назначенная аукционная комиссия рассматривает их на отборочной стадии и отклоняет не соответствующие аукционной документации, проводит процедуру аукциона и определяет победителя как участника закупки, который предложил наиболее низкую цену договора. Организатор аукциона может отказаться от его проведения. Аукцион может применяться, если предметом закупки являются серийно производимые товары, типовые работы или услуги.

Запрос предложений. Запрос предложений является конкурентным способом закупки, при котором его организатор заранее информирует поставщиков о потребности в продукции, приглашает подавать заявки. Назначенная организатором конкурсная комиссия рассматривает их и отклоняет не соответствующие требованиям документации о закупке, может провести переговоры с допущенными участниками в отношении их заявок, оценивает соответствующие заявки и определяет победителя по совокупности критериев, объявленных в документации о закупке. Организатор запроса может отказаться от его проведения без возмещения участникам закупки каких-либо убытков.[25]

На основании служебной записки инициатора закупки, разрабатывается задание на закупку (приложение Б).

Закупки могут осуществляться с применением процедуры оформления конкурентного листа, процедуры запроса ценовых предложений, конкурсов, процедуры закупки из одного источника, аукциона (электронного аукциона), конкурентных переговоров. При ориентировочной стоимости закупки применяются:

- от 600 до 3 000 базовых величин - процедура оформления конкурентного листа;

- от 3 000 до 50 000 базовых величин - процедура запроса ценовых предложений;

- от 50 000 базовых величин и более - конкурсы;

- аукцион (электронный аукцион) может применяться по решению конкурсной комиссии вместо конкурсов либо запроса ценовых предложений, когда есть объективная информация, что данная процедура будет более результативна, нежели указанные выше.

- конкурентные переговоры - может применяться для изучения рынка и предложений по тому или иному виду товаров (услуг) без ограничений по ориентировочной стоимости и обязательного заключения договора.

ОАО «Клецкий комбикормовый завод» приказом создает комиссию для проведения конкурсов (конкурсная комиссия), процедур запроса ценовых предложений (ценовая комиссия), закупки из одного источника. Комиссия действует постоянно. В состав комиссии включаются: начальник отдела маркетинга, специалист отдела маркетинга, юрисконсульт, главный бухгалтер, главный экономист, начальник ПТЛ при необходимости - специалисты соответствующего профиля. Комиссия:

- вскрывает конверты с конкурсными предложениями (приложение Б1);

- проверяет предложения (конкурсные, ценовые) на их соответствие требованиям конкурсных документов (запроса ценовых предложений);

- при необходимости обеспечивает приведение конкурсных предложений в соответствие с требованиями конкурсных документов;

- при необходимости запрашивает у участников дополнительную информацию, касающуюся разъяснения представленных ими предложений (конкурсных, ценовых);

- проводит оценку квалификационных данных участников;

- отклоняет предложения (конкурсные, ценовые) в случаях, несоответствия требованиям Положения (приложение Б2);

- оценивает предложения (конкурсные, ценовые) в соответствии с критериями и в порядке, указанными в конкурсных документах (запросе ценовых предложений);

- выбирает одно или несколько (в случае применения частичной поставки) наилучших предложений (конкурсных, ценовых) и одного или нескольких поставщиков (подрядчиков, исполнителей);

- в случае, если не представляется возможным определить наилучшее(ие) предложение(ия), делает заключение о целесообразности проведения повторного конкурса (запроса ценовых предложений) либо иного вида процедур закупок;

- привлекает в соответствии с законодательством экспертов для получения экспертного заключения по оценке предложений (конкурсных, ценовых).

 Оценка конкурсных предложений проводится в соответствии с критериями и способом, указанными в конкурсных документах.

 Критериями оценки конкурсных предложений являются:

- цена конкурсного предложения, ее отличие от среднерыночной, возможность предоставления скидок;

- характеристики товаров (работ, услуг);

- сроки поставки товаров (выполнения работ, оказания услуг) - соблюдение графика поставок и экстренных заказов, соответствие заявкам по объему и структуре товаров, осуществление поставщиком транспортных услуг, возможность варьирования различными условиями поставок;

- расходы на эксплуатацию, техническое обслуживание и ремонт, связанные с товарами (работами, услугами);

- порядок и сроки осуществления платежей;

- условия предоставления гарантий на товары (работы, услуги) и др.

В случае предоставления предложений в различных валютах, в целях сравнения и приведения к общему, используется валюта - белорусский рубль, по курсу Национального Банка Республики Беларусь на день вскрытия конвертов, в случаях, если курс не изменяется более чем на 5%.

 В результате оценки конкурсных предложений каждому из них присваивается порядковый номер (место) по степени выгодности для заключения договора. Первое место получает наиболее выгодное конкурсное предложение, а участник, представивший его, выбирается поставщиком (подрядчиком, исполнителем).

Решение комиссии принимается открытым голосованием и считается принятым, если за него проголосовало более половины членов комиссии, присутствующих на заседании. При равном распределении голосов принимается решение, за которое проголосовал председательствующий на заседании комиссии. Решение комиссии оформляется протоколом (приложение Б3).

Заказчик в течение трех рабочих дней с даты принятия решения о выборе поставщика (подрядчика, исполнителя) направляет участникам уведомление об этом.[25]

 Проект договора направляется выбранному поставщику, но не ранее чем через десять календарных дней после принятия решения о выборе поставщика (подрядчика, исполнителя), по решению заказчика может быть принят договор в редакции поставщика (приложение Б4). [25]

Раздел 4. Товарная политика

Комбикорма - однородные смеси кормов, приготовленные для определенного вида производственной группы животных в соответствии с научно обоснованными рецептами.

Комбикорма подразделяются на полнорационные, комбикорма-концентраты, белково-витаминно-минеральные добавки, премиксы и комбикорма специального назначения.

Полноценные комбикорма удовлетворяют все потребности животных в питательных веществах, обеспечивают высокую продуктивность, качество продукции, хорошее здоровье животных и низкие затраты питательных веществ на единицу продукции.

Белково-витаминно-минеральные добавки (БВМД) представляют собой смесь белковых кормов, обогащенных витаминами, минеральными веществами, антибиотиками и другими веществами.

Основным сырьем для производства комбикормов являются пшеница, ячмень, овес, кукуруза, тритикале и другое зерновое сырье; незерновое сырье - шрота: рапсовый, соевый и подсолнечный, мясокостная мука, мел, соль, фосфаты, премиксы, молоко сухое, травяная мука, а также продукты переработки при производстве муки и крупы.

Сегодня ОАО «Клецкий комбикормовый завод» - современное высокомеханизированное предприятие, производящее:

комбикорма-концентраты для КРС:

- телята в возрасте 10-75 дней - КР-1;

- телята в возрасте 76-115 дней - КР-2;

- телята в возрасте 116-400 дней - КР-3;

- для дойных коров на стойловый период - КК-60С;

- для дойных коров на пастбищный период - КК-60П;

- для высокопродуктивных коров на стойловый период - КК-61-С;

- для высокопродуктивных коров на пастбищный период - КК-61-П;

2) комбикорма полнорационные для свиней:

- свиноматок холостых и супоросных - СК-1;

- свиноматок подсосных - СК-10;

- поросят в возрасте 9- 42 дней - СК-11;

- поросят в возрасте 43- 60 дней - СК-16;

- поросят в возрасте 61- 104 дней - СК-21;

- откорма свиней 1 периода - СК-26;

- откорма свиней 2 периода - СК-31;

- ремонтный молодняк массой 40-80 кг - СК.3;

- ремонтный молодняк массой 81-150 кг - СК.4;

3) комбикорма для сельскохозяйственной птицы:

- цыплята-бройлеры 0-10 дней - ТК-5-1;

- цыплята-бройлеры 11-24 дня - ТК-5-2;

- цыплята-бройлеры с 25 дней и до убоя - ТК-6;

- куры яичных кроссов с 40 до 60 недель включительно - ТК-1-15.

Широта товарной номенклатуры определяется количеством ассортиментных групп и равна трем.

Глубина ассортиментных подгрупп для каждого вида комбикорма:

- комбикорма-концентраты для КРС равна 7 ассортиментным позициям;

- комбикорма полнорационные для свиней равна 9 ассортиментным позициям;

- комбикорма для сельскохозяйственной птицы равна 4 ассортиментным позициям.

Насыщенность номенклатуры есть общее количество ассортиментных позиций и равна 20.

Классификация по матрице Бостонской консалтинговой группы. Согласно данной классификации, три группы товаров можно отнести к категории «дойные коровы», т.к. имеют высокую долю на рынке и низкие темпы роста продаж. Такие товары имеют свих постоянных покупателей. Их трудно склонить к покупке аналогичных товаров конкурентов. Новый комбикорм «Эконом класса» можно отнести к «звездам», так как он находится на пике своего продуктового цикла. Покупателями является население для ведения домашнего хозяйства, сельскохозяйственные комплексы района. Поэтому предприятие может обеспечить значительные объёмы продаж данных товаров без существенных затрат на маркетинг, следовательно, оно получает значительную прибыль.

Процесс планирования товарного ассортимента на ОАО «Клецкий комбикормовый завод» состоит из следующих основных этапов:

анализируется фактически выпускаемый ассортимент продукции на основе использования различных классификаций и ABC-анализа, который позволяет анализировать ассортиментную структуру предприятия на основании данных.

анализируются изменения во внутренней и внешней среде предприятия, такие как кадровые изменения, наличие оборотных средств, достижения НТП, изменение продукции предприятий-конкурентов, изменение спроса на товары (в целом по продукции предприятия, в разрезе ассортиментных групп, рынков, основных покупателей, по годам, кварталам, месяцам).

анализируются предложения потребителей по совершенствованию продукции. Предложения потребителей изучаются в процессе проведения выставок, по итогам анкетирования, из содержания рекламаций.

разрабатывается предварительный план ассортимента продукции, в основе которого лежат требования рынка, а также идеи, поступившие из внутренних и внешних источников.

анализируются финансовые и производственные возможности предприятия.

определяются плановые объемы производства традиционной продукции, новой и модифицированной.

разрабатывается план мероприятий по распределению и продвижению на рынок новых и модернизированных изделий.

Таким образом, действующая система планирования на предприятии позволяет решать такие основные задачи, как обеспечение постоянного совершенствования и обновления продукции предприятия; принятие обоснованных решений о снятии из производственной программы изделий, теряющих рыночные позиции; разработка мер по производству продукции и оказанию услуг, которые находят наибольший спрос и рынок сбыта.

В течении этого года был разработан и произведен один вид комбикорма Эконом класса для КРС. Комбикорм этого вида предназначен для продажи населению.

Процесс разработки новых товаров на предприятии осуществляется следующим образом.

На первом этапе происходит поиск идеи нового товара. При этом в производственно-техническую лабораторию из отдела маркетинга поступают документы и материалы, необходимые для разработки нового и модернизации выпускаемого комбикорма; сведения о продукции конкурентов; предложения по разработке новой продукции. Вся информация обрабатывается и анализируется. После чего выдвигаются идеи о создании нового товара.

На втором этапе специалисты производственно-технологической лаборатории осуществляют предварительную оценку идей и отбор наиболее эффективных путей их реализации. После этого остается 2-3 наиболее удачные идеи, которые в дальнейшем направляются на рассмотрение директору. После получения положительной оценки, данные идеи подвергаются более тщательной проработке.

На третьем этапе разрабатывается рецепт комбикорма (приложение В). Разрабатываются условия хранения. Определяется окончательное название комбикорма.

На четвертом этапе осуществляется производство новой и пробный сбыт продукции.

Переход к серийному производству. На этом этапе осуществляется окончательное освоение нового товара всеми подразделениями предприятия. Заканчиваются работы, начатые на предшествующих этапах, в том числе: создание упаковки товара, разработка рекламы, формирование товаросопроводительной документации, подходит к завершению формирование ценовой политики предприятия по отношению к новому товару.

Таким образом, в процессе разработки нового товара принимают участие такие структурные подразделения как отдел маркетинга, технического обслуживания, производственно-техническая лаборатория, производственный участок, директор.

Комбикормовая продукция выпускается россыпью, в виде крупки (крошки) светло-коричневого цвета и гранул диаметром 8-10 мм, что возможно благодаря установленным на предприятии линиям гранулирования и экспандирования.

Продукция ОАО «Клецкий комбикормовый завод» фасуется в мешки 10 кг и 35 кг, предназначена для сельскохозяйственных животных (КРС и свинья), птицы и удовлетворяют потребность населения, личных хозяйств и сельскохозяйственных комплексов.

По кратности использования упаковка относится к одноразовой, которая после ее использования подлежит утилизации.

По месту упаковывания упаковка относится к производственной (рассыпается комбикорм на производстве).

По назначению упаковка относится к транспортной.

В зависимости от применяемых материалов, их механической устойчивости и прочности упаковка относится к мягкой.

В целом после изучения упаковки, используемой на предприятии можно прийти к следующему выводу: упаковка выполняет защитную, маркетинговую функции. Защитная функция упаковки заключается в предохранении товара от разрушения и деформаций. Маркетинговая функция заключается в том, что на упаковке размещается эмблема завода, которая показывает фирменный стиль предприятия, чтобы отличаться от конкурентов и быть узнаваемым на рынке.

На предприятии существует свой товарный знак (приложение В1). Он был создан сотрудником завода почти 20 лет назад. Товарный знак представляет собой форму круга в сочетании темно-коричневого и бежевого цветов. В центре нарисованы зерна, показывающие на то, что это предприятие сельского хозяйства, а также на то, что зерно основной компонент при производстве комбикорма. Также на товарном знаке указано название завода.

Главной целью деятельности ОАО «Клецкий комбикормовый завод» является организация эффективной производственно-хозяйственной деятельности, направленной на получение прибыли для удовлетворения социальных и экономических интересов членов трудового коллектива и собственника имущества, а также производство товаров в необходимых объемах, ассортименте и качестве с учетом более полного обеспечения покупательского спроса. Это и является миссией предприятия.

Раздел 5. Ценовая политика

На сегодняшний день на ОАО "Клецкий комбикормовый завод", как и на других предприятиях комбикормовой промышленности, действует следующая система ценообразования. Отпускная цена формируется из следующих составляющих: стоимость сырья в зависимости от состава комбикорма, проценты за кредит, затраты на производство рассыпных комбикормов и прибыли и 10% НДС. В целях уменьшения влияния инфляционных процессов на формирование производственных затрат на ОАО " комбикормовый завод" принята система учета сырья и соответственно включения стоимости сырья в цену по средневзвешенным ценам (по десятидневкам). Норматив издержек на производство и прибыли на 1 тонну комбикорма утвержден Министерством сельского хозяйства и продовольствия 19 января 2014 года письмом №03-4-11/72/12731 в размере 255600 бел. рублей. Согласно данного письма предприятия комбикормовой промышленности имеют право индексировать размер норматива издержек и прибыли на прогнозный индекс изменения цен, на 1.04.2014 года данный норматив издержек составляет - 277850 рубля и уровень рентабельности составляет 50% к нормативу издержек. Согласно этого же письма при формировании отпускных цен на комбикорма дополнительно включаются проценты за пользование кредитами банков. С 1.01.2010 года были отменены косвенные налоги: сбор в республиканский фонд поддержки производителей сельскохозяйственной продукции, продовольствия и аграрной науки, сбор в республиканский фонд поддержки производителей сельскохозяйственной продукции, продовольствия и аграрной науки, который взимался с организации по ставке 1% от выручки, полученной от реализации товаров (работ, услуг). При реализации комбикормов в виде экспандата, в экспандированно-гранулированном виде, а также в затаренном виде цены увеличиваются на суммы затрат по гранулированию, экспанидированию или затарке комбикормов.

Ценовая политика предприятия зависит от множества факторов, как внешних, так и внутренних. Внутренние факторы отражают ограничения при принятии ценовой политики. Внешние факторы представляют собой возможности для выбора определенной ценовой стратегии и тактики. При определении цены продукции, выпускаемой ОАО «Клецкий комбикормовый завод», и формировании ценовой стратегии учитываются следующие факторы:

- уровень потребительского спроса на эту продукцию;

- эластичность спроса, сложившегося на рынке этой продукции;

- возможность реакции рынка на изменение выпуска предприятием этой продукции;

- меры государственного регулирования ценообразования;

- уровень цен на аналогичную продукцию предприятий - конкурентов.

Ценовая стратегия ОАО "Клецкий комбикормовый завод" на рынке оптовой торговли ориентирована на покрытие издержек предприятия, и получение прибыли, т.е. соответствует системе ценообразования изложенной выше.

Ценовая стратегия на рынке розничной торговли ориентирована на возможности потребителя, что объясняется:

а) чувствительностью покупателя к цене;

б) наличием аналогичных товаров по более низким ценам (наша цель - высокое качество и приемлемая цена).

На рынке розничной торговли цена состоит из отпускной цены, розничной наценки и 10% НДС. Однако, размер торговой наценки регулируется, исходя из уровня цен, сложившегося на рынке розничной торговли, т.к. ценовая политика нацелена на возможности потребителя - население. Предельная торговая надбавка не должна превышать 30 % к отпускным ценам организации-изготовителя. На сухие корма цена состоит из отпускной цены и 20 % НДС.

Стратегия ценообразования ОАО «Клецкий комбикормовый завод» строится на принципах безубыточности и конкурентоспособности. Принцип безубыточности предполагает установление цены на производимый продукт таким образом, чтобы покрыть все переменные и постоянные издержки предприятия. Принцип конкурентоспособности предполагает установление конкурентоспособных цен на основе анализа результатов маркетинговых исследований, себестоимости продукции, с учетом политики регулирования цен на комбикормовую продукцию на государственном уровне.

Пример расчета цен на комбикорм с привлечением зерна представлен в приложении Г.

Прайс-лист отпускных цен на комбикорма, действующие с 01.10.2014 года представлен в приложении Г1.

Раздел 6. Система распределения предприятия

Сбытовая стратегия ОАО "Клецкий комбикормовый завод" различается по основным сегментам рынка: оптовый рынок, розничный рынок. Стратегия сбыта на оптовом рынке направлена на хозяйства Минской области и колхозы Клецкого района, так как охват оптового рынка обусловлен территориальной близостью потребителей к предприятию. Сбытовая стратегия обусловлена на поддержании имиджа сильного и надежного партнера, модернизации производственного процесса, готовности предприятия работать под конкретного потребителя и оказывать консультационные услуги.

Сбытовая стратегия на рынке розничной торговли также имеет целевую направленность на население Клецкого, Несвижского, Копыльского района Минской области. Основными рынками сбыта продукции являются хозяйства своего района, свиноводческий комплекс д. Яжевичи, ОАО «Заостровечье», которое занимается производством и выращиванием птиц и другие животноводческие центры Республики Беларусь. В целях расширения рынков сбыта на ОАО «Клецкий комбикормовый завод» создана фирменная торговля, оказание услуг по переработке давальческого зерна в комбикорма, реализация комбикорма через магазины. Два магазина находятся в городе Клецке. Один магазин находится на территории предприятия, где можно приобрести любой комбикорм. Другой - в центре города. Также один магазин находится в агрогородке Домоткановичи, где можно купить разрубку мясную из свиноводческого комплекса, который находится в деревне Яжевичи. Активизирована работа по выездной торговле. В 2015 году планируется заключить договор с Клецким райпо на продажу комбикорма в некоторых его магазинах.

Рассмотрим более подробно процесс распределения готовой продукции, который включает в себя следующие составляющие:

а) складирование готовой продукции;

б) операции, осуществляемые на начальной стадии процесса распределения, т.е. в начале процесса распределения (когда продукция уже продана или подготавливается к продаже, реализации, к отправке и в связи с этим упаковывается, размещается в нужном, удобном для отгрузки состоянии, маркируется и загружается на транспортные средства), завершающие процесс непосредственно производства продукции и начинающие ее перемещение за пределами собственно производства;

в) перевозка продукции;

г) разгрузка, приемка товаров у конечных потребителей.

Составляется договор поставки в соответствии с требованиями стандартов. От начальников основных цехов поступает приемо-сдаточный акт на готовую продукцию. Готовая продукция хранится либо в производственном цехе, либо на складах, откуда и ведется их отгрузка.

На готовую продукцию собираются необходимые материалы:

- договора поставки; документы об оплате;

- протоколы согласования цен;

- сертификаты происхождения товара (по требованию заказчика).

После заключения договоров о поставке составляется график отгрузки. Погрузка продукции и контроль над ней осуществляют мастера транспортного цеха. Отгрузка готовой продукции происходит самовывозом, то есть транспортом покупателя (автомобильным либо железнодорожным), либо транспортом завода (автомобильным). Комбикорм может вывозится россыпью в специальных комбикормовозах и в мешках. Своим транспортом завод отправляет комбикорм только на свиноводческий комплекс в деревне Яжевичи. Схема вывоза комбикорма представлена в приложении Ж.

При транспортировке железнодорожным транспортом к стоимости готового изделия добавляется железнодорожный тариф, который рассчитывается при заключении договора со станцией отправления - станция Клецк.

Контроль за отгрузкой, транспортировкой готовой продукции осуществляют мастер цеха и иногда представитель заказчика.

Управление системы распределения начинается уже на этапе сбора информации о потенциальных потребителях, а также их информированию о собственной деятельности (осуществляется посредством письменного извещения, участия в профильных выставках и семинарах, рекламных объявлениях в специализированных изданиях, посредством прямых контактов с потенциальными потребителями), и выражается в определении уровня заинтересованности потребителя в продукции ОАО «Клецкий комбикормовый завод», оценке платежеспособности потенциального клиента. Для поиска покупателей широко используются электронные базы данных, а также реестр предприятий сельскохозяйственного комплекса.

Анализ выпускаемых видов продукции (комбикорм) показал, что спрос на данный вид продукции не зависит от сезона и определяется тем, что комбикорм нужен круглый год для кормления животных.

Большое внимание уделяется сбору информации о конкурентах. В первую очередь ОАО «Клецкий комбикормовый завод» интересует, где производится аналогичная продукция и ее стоимость. Исследования проводятся по методу «телефонной разведки» т.е. сотрудник отдела маркетинга звонит предприятию конкуренту, интересуется продукцией и просит выслать на нее прайс-лист. В конце работы составляется отчет.

Следующим этапом по управлению системы распределения продукции в ОАО «Клецкий комбикормовый завод» является работа по установлению контакта с потенциальным покупателями. Наиболее распространена практика телефонных звонков. По телефону выясняется, нужен ли организации продукт, с кем можно обсудить этот вопрос. Хотя чаще всего клиент сам связывается с ОАО «Клецкий комбикормовый завод». В данном случае предприятию - заказчику необходимо отправить на адрес ОАО «Клецкий комбикормовый завод» письмо - заявку с указанием необходимой продукции. Заявка поступает и рассматривается на предмет соответствия требуемой продукции возможностям предприятия. В том случае если предприятие уже работало с ОАО «Клецкий комбикормовый завод», принятие заказа подтверждается и заказчику отправляется требование об предоплате (сейчас используется предоплата 50%). Заказчик делает предоплату и отправляет транспорт за комбикормом.

...