Выставки. Организация, ответственность за проведение, выводы, анализ эффективности. Сбор информации, включая журналы, газеты, справочники и т.д.; передача информации в подразделения. На выставках постоянно общаться, теснее знакомиться (и мелькать на виду) с:

· постоянными поставщиками и с новыми

Развитие регионов. План мероприятий по региону. Расчет эффективности и проведение промоушен-акции в регионах и г. Алматы (работа с промоутером). Подготовка рекламных материалов.

Работа с дистрибьюторами. Разработка плана мероприятий. Составление рекомендаций для эффективности их работы, личные контакты с представителями. Разговор по телефону. Переписка.

Работа с торговыми агентами: тренинги, собрания. Выявление проблем, анализ, поиск их решений.

Чтение специальной литературы.

III. Разработка мероприятий и предложений по совершенствованию маркетинговой деятельности предприятия

3.1 SWOT- анализ

3.2 Многофакторная модель оценки эффективности маркетинговой системы предприятия

Анализ эффективности управления маркетингом на предприятии должен базироваться на расчете в динамике показателей, характеризующих прибыльность коммерческой деятельности хозяйствующего субъекта и его конкурентоспособность. Автором предлагается следующая система показателей:

1. Доля прибыли от коммерческой деятельности предприятия в общей сумме, %.

2. Отгруженная продукция, ден. ед.

3. Спрос на продукцию предприятия (емкость рынка ), ден. ед.

4. Расходы службы маркетинга, ден. ед.

5. Интегральный показатель конкурентоспособности продукции.

6. Коэффициент конкурентоспособности предприятия.

Доля прибыли предприятия от коммерческой деятельности является определяющим показателем при оценке качества организации, функционирования и управления маркетинговой системой организации, так как, в конечном счете, цель любого коммерческого предприятия заключается в максимизации получаемой им прибыли.

Показатели спроса на продукцию предприятия и величины ее фактической отгрузки в течение определенного периода времени позволяют определить способность предприятия (в том числе маркетинговой системы) полностью удовлетворить спрос потребителей, что в условиях рынка также становится ключевой целью предприятия.

Анализ расходов службы маркетинга необходимо сопоставлять с выше описанными показателями для оценки адекватности расходуемых средств финансовым результатам коммерческой деятельности.

Оценку конкурентоспособности продукции предприятия на рынке предлагается оценивать дифференциальным методом, основанном на использовании единичных параметров взятого продукта и сопоставляемого с ним образца (или потребности). Согласно данному подходу можно определить, достигнут ли уровень продукции предприятия уровня продукции-эталона в целом, по каким параметрам он отстает, какие из них максимально отличаются от базовых.

Единичные показатели отражают процентное отношение уровня какого-либо технического или экономического параметра к величине того же параметра продукта-конкурента и рассчитываются по формуле (q):

q = Р/Р100 *100, (2.16.)

где q - единичный параметрический показатель;

Р - уровень параметра исследуемого изделия;

Р100 - уровень параметра изделия, принятого за образец, удовлетворяющего потребность на 100 %.

Групповой показатель (G) объединяет единичные показатели (qi) по однородной группе параметров (технических, экономических, эстетических) с помощью весовых коэффициентов (аi), определенных экспертным путем:

G = ( ai * qi (2.17.)

Интегральный показатель (J) представляет собой отношение группового показателя по техническим параметрам (Gm) к групповому показателю по экономическим параметрам (Gэ):

J = Gm/ Gэ (2.18.)

Если J< 1, то анализируемое изделие уступает образцу, а если J > 1, то оно превосходит изделие-образец или изделие конкурента по своим параметрам.

Интегральный показатель конкурентоспособности всей продукции предприятия определяется как средневзвешенная величина групповых показателей конкурентоспособности ассортиментных групп.

Оценку прибыльности коммерческой деятельности предприятия рекомендуется также проводить на основе определения коэффициента конкурентоспособности.

В качестве критериев конкурентоспособности предприятия рассмотрим следующую систему показателей.

1) Конкурентоспособность по продукту:

а) коэффициент рыночной доли, характеризующий долю, занимаемую предприятием на рынке (КРД):

КРД = ОП / ООПР , (2.19.)

где ОП - объем продаж продукта фирмой;

ООПР - общий объем продаж продукта на рынке.

б) Коэффициент предпродажной подготовки (КПП), характеризующий усилие фирмы к росту конкурентоспособности за счет улучшения предпродажной подготовки. В случае, если продукт не требовал предпродажной подготовки в отчетный период, то КПП = 1. Данный показатель рассчитывается по следующей формуле:

КПП = ЗПП / ЗПОП , (2.20.)

где ЗПП - сумма затрат на предпродажную подготовку;

ЗПОП - сумма затрат на производство (приобретение) продукта и организацию его продаж.

в) Коэффициент изменения объема продаж, отражающий рост или снижение конкурентоспособности фирмы за счет изменения объема продаж (КИОП):

КИОП = ОПКОП / ОПНОП , (2.21.)

где ОПКОП - объем продаж на конец отчетного периода;

ОПНОП - объем продаж на начало отчетного периода.

2) Конкурентоспособность по цене:

а) коэффициент уровня цен, отражающий рост или снижение конкурентоспособности фирмы за счет изменения цен на продукт (КУЦ):

КУЦ = (Цmax+Цmin)/2Цуф, (2.22.)

где Цmax- максимальная цена товара на рынке;

Цmin- минимальная цена товара на рынке;

Цуф - цена товара, установленная фирмой.

3) Конкурентоспособность по критерию доведения продукта до потребителя:

а) коэффициент доведения продукта до потребителя, отражающий стремление фирмы к повышению конкурентоспособности за счет улучшения своей сбытовой деятельности (КСб)

4) Конкурентоспособность по критерию продвижения продукта:

а) коэффициент рекламной деятельности, отражающий стремление фирмы к росту конкурентоспособности за счет улучшения рекламной деятельности (КрекД)

Суммируя вышеперечисленные коэффициенты и находя среднеарифметическую величину, определяется промежуточное значение коэффициента конкурентоспособности маркетинговой деятельности для конкретного продукта.

Кроме этого для расчета итогового коэффициента конкурентоспособности фирмы также нужно учитывать общефинансовые коэффициенты, рассчитываемые на основе анализа баланса предприятия за отчетный период.

Таким образом, полная формула расчета коэффициента конкурентоспособности предприятия (КП) будет выглядеть следующим образом:

КП = КМТК * КТЛ * КОСС, (2.25.)

где КТЛ - коэффициент текущей ликвидности;

КОСС - коэффициент обеспеченности собственными средствами.

Коэффициент конкурентоспособности для всей продукции предприятия определяется как средневзвешенная величина коэффициентов конкурентоспособности по каждому продукту.

Согласно значениям КП предприятия подразделяются на следующие группы:

Рыночные лидеры - предприятия, имеющие максимальный коэффициент конкурентоспособности (КП). Как правило, эти фирмы имеют максимальную рыночную долю при продажах, являются лидерами в ценовой политике, оптимизации затрат, использовании разнообразных распределительных систем и т. д. Для фирм-лидеров характерным поведением является оборона.

Рыночные претенденты - фирмы, расчетный коэффициент конкурентоспособности которых лежит в диапазоне от 3,1 до 9. Эти фирмы, как правило, борются за увеличение рыночной доли продаж, проводят ценовой демпинг. Для них характерна стратегия атаки на всех направлениях деятельности.

Рыночные последователи - фирмы, расчетный коэффициент конкурентоспособности которых лежит в диапазоне от 1 до 3. Эта группа фирм проводит политику следования за отраслевым лидером, не рискует, но и не проявляет пассивности. Фирмы этой группы особенно осторожно и взвешенно принимают решения, касающиеся их деятельности на рынке. Они копируют деятельность лидера, но действуют более осмотрительно и рассчитывают на меньшие ресурсы. Они, как правило, подвержены атакам со стороны рыночных претендентов.

Фирмы, действующие в рыночной нише. Расчетный коэффициент конкурентоспособности этой группы лежит в диапазоне от 0,99 до -6,9. Фирмы этой группы обслуживают маленькие рыночные сегменты, которые другие участники конкуренции не видят или не принимают в расчет. Для них характерен высокий уровень специализации. Круг клиентов ограничен, но характерен высокий уровень цен. В своей деятельности фирмы максимально зависят от клиентов и опираются на них. Банкроты - фирмы с коэффициентом конкурентоспособности от -7 до -10. Эти фирмы принимают режим внешнего управления и проводят мероприятия по выходу из банкротства или проводят расчеты с кредиторами и ликвидируются.

Предложенные показатели прибыльности коммерческой деятельности предприятия не полностью учитывают характер его конкурентоспособности,

Конкурентоспособность как структура финансово-экономических показателей, включает в себя не только собственно эти показатели, но и взаимосвязи и взаимодействия между ними, зависящие от состояния макро- и микросреды. В связи с этим возникает необходимость использования методов оценки маркетинговой деятельности предприятий, таких как: матрица BCG, матрица возможностей по товарам и рынкам, программа воздействия рыночной стратегии на прибыль (PIMS) и другие.

3.3 Оценка готовности предприятия к реализации маркетинговой стратегии

В настоящее время многие руководители казахстанских компаний пытаются внедрить стратегическое управление в деятельность своих организаций, предполагающее организацию работы предприятия в соответствии с выбранной маркетинговой стратегией. Однако, прежде чем разрабатывать стратегию, на базе которой осуществляется стратегическое управление предприятием, необходимо оценить готовность предприятия именно к такому, стратегическому подходу в управлении.

Это немаловажный элемент в процессе подготовки к внедрению маркетинговых подразделений в компании. Наиболее удачная методика оценки позволяет выявить несколько признаков, степень проявления которых в деятельности предприятия характеризует его готовность к использованию стратегического управления и планирования, к работе по маркетинговой стратегии. Эти признаки проявляются на предприятии в разной мере и характеризуют в конечном итоге его конкурентные преимущества:

определенность миссии;

определенность целей и стратегии предприятия;

наличие отлаженного механизма сбора, анализа и обработки маркетинговой информации;

работа по повышению конкурентоспособности предприятия;

адаптируемость предприятия к открывающимся возможностям;

ориентированность текущего управления на выполнение стратегических задач предприятия;

организационное разделение задач стратегического управления от задач оперативного управления;

наличие штабных подразделений, осуществляющих внутрифирменное консультирование по вопросам стратегического развития;

приглашение сторонних консультантов для решения неспецифических задач;

постоянное информирование персонала о стратегических целях и планах предприятия;

высокий уровень корпоративной культуры;

наличие на предприятии эффективно работающего маркетингового подразделения.

Выявление степени проявления признаков, характеризующих подготовленность предприятия к использованию принципов и методов стратегического планирования и управления, производилось экспертным путем по методу Дельфи. В качестве экспертов выступали, как и прежде, менеджеры компании, что обеспечивает конфиденциальность мероприятия и не требует привлечения больших ресурсов. Кроме того, указанная методика может неоднократно повторно применяться для контроля действенности проводимых мероприятий, призванных улучшить сложившуюся ситуацию. Для оценки готовности компании к работе по принципам стратегического управления менеджерам предлагалось оценить степень проявления каждого из перечисленных выше признаков в деятельности предприятия - выставить оценки, соответствующие степени проявления того или иного признака:

- бальная оценка j-го эксперта степени проявления i-го признака;

n - количество экспертов;

m - число рассматриваемых признаков;

- коэффициент важности i-го признака, определяемы по правилу:

=Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Для упрощения принято, что все признаки имеет одинаковую важность и k=1. В оценке участвовало десять экспертов, таким образом n=10, а m=12.

Рассчитаем по формуле 3.1 следующие пороговые числа:

bмин=0,2 - соответствует случаю полного не проявления всех признаков;

bсл=0,3 - соответствует случаю слабого проявления всех признаков;

bнп=0,4 - соответствует случаю не полного проявления всех признаков;

bмакс=0,5 - соответствует случаю полного проявления всех признаков.

Теперь по формулам:

b₁=bмин+0,75(bсл-bмин) (3.2);

bср=0,5(bмин+bмакс) (3.3);

b2=bнп+0,25(bмакс-bнп) (3.4);

рассчитаем пороги b1=0,275, bср=0,35, b2=0,425

Степень готовности компании к стратегическому управлению следует оценивать как:

очень высокая, если полученный результат попадает в диапазон b2 - bмакс;

высокая, если полученный результат попадает в диапазон bср - b2;

умеренная, если полученный результат попадает в диапазон b1 - bср;

низкая, если полученный результат попадает в диапазон bмин - b1.

Комплекс маркетинга - очень простая и эффективная формула этой науки. Продукт, его цена, место сбыта и продвижение товара в маркетинге именуют четырьмя «основами»: маркетинг включает поиск или разработку нужного покупателю продукта, определение разумной цены (той, что обеспечит прибыль фирме и удовлетворит клиента), место сбыта (там, где это удобно покупателю) и продвижение продукта (убедить покупателя в необходимости покупки). Основы комплекса одинаковы для всех организаций, меняется только пропорция. Например, там, где покупатели экономны, в комплексе доминирует цена, и её правильный расчет играет жизненно важную роль.

Верный расчет соотношения составляющих комплекса обеспечивает максимальную прибыль. Комплекс динамичен по своей сути: идеальное в настоящий момент соотношение, возможно, не принесёт желаемого результата через год. Между четырьмя основами комплекса существует связь. Если цена продукта высока, большими будут и ожидания покупателей. Если реклама и продвижение важны для продукта, то это будет отражаться на его цене.

Маркетинговый комплекс - набор поддающихся контролю маркетинговых инструментов - товар, цена, методы распространения и продвижения товара, совокупность которых компания использует для получения желаемой реакции целевого рынка. Маркетинговый комплекс включает в себя все инструменты, которые использует компания, чтобы повлиять на собственный товар или услугу. Все многочисленные возможности маркетингового комплекса можно условно разделить на четыре группы, так называемые «4Р»:

товар (product) представляет собой неразрывное единство собственного товара и целого ряда услуг, которые компания предлагает целевому рынку;

цена (price) - это количество денег, которое должны заплатить покупатели, чтобы получить товар;

методы распространения (place) включают в себя действия компании, которые делают товар доступным для целевых покупателей;

методы продвижения (promotion) - это действия, с помощью которых компания распространяет сведения о достоинствах товара и убеждает целевых покупателей приобретать его.

Выставки как инструмент маркетинга.

Для продвижения товара на рынок разнообразная достоверная коммерческая информация, полученная из первых рук, столь же важна, сколь и сам товар. Необходимость разъяснений по поводу многих видов продукции существенно возросла, а сокращенные сроки принятия решений и разнообразие выбора значительно усложнили принятие эффективных решений. Тем самым всё важнее становятся компетентность, обмен опытом и личные, доверительные отношения, необходимость завязывать и поддерживать деловые (партнерские) отношения. Наилучшим местом для этого являются выставки, особенно специализированные, где встречаются заинтересованные, компетентные и полномочные представители соответствующих отраслей или регионов. Они реализуют общие и специальные цели.

Основные (типовые) цели участника (экспонента) выставки:

- налаживание или расширение личных, деловых и информационных контактов;

- знакомство с новыми потребителями;

- увеличение степени известности предприятия;

- прямой или опосредованный контакт с региональными и/или центральными СМИ (прессой и телевидением);

- живое общение (разносторонний обмен мнениями) с участниками и посетителями;

- целевой сбор маркетинговой (коммерческой) информации о партнерах и конкурентах;

- другие специальные цели.

Основные (типовые) цели посетителя (потенциального потребителя) выставки:

- целевой (сравнительный, поисковый) обзор рынка;

- предварительная (по первому впечатлению) оценка перспектив, тенденций и коньюктуры в заданных областях коммерческого интереса;

- знакомство (и выяснение нюансов) с новой продукцией, услугами, идеями;

- налаживание или расширение личных, деловых и информационных контактов;

- целевые переговоры, заключение договоров;

- целевой сбор маркетинговой (коммерческой) информации о партнерах и конкурентах.

Прежде чем принять решение об участии в той или иной выставке, необходимо провести анализ ситуации на предприятии и четко определить свои исходные позиции, цели, задачи и возможности. Поскольку участие в выставочной экспозиции требует тщательности и немалых финансовых вложений, имеет смысл рассматривать конкретные цели как стратегическую концепцию участия в той или иной выставке.

Цели, стоящие перед предприятием - участником или предприятием - посетителем выставки, последовательно выводятся из отдельных целей его маркетингового комплекса. При этом следует иметь ввиду, что разница между специализированной выставкой и первым предпринимаемым визитом представителя предприятия к партнеру, что чаще всего тоже не приводит к немедленному подписанию договора, очень велика.

Для целей коммуникации существенно следующее: даже если приоритетом выставочной деятельности является только налаживание нужных для предприятия связей, одновременно могут и должны устанавливаться в интересах предприятия связи с общественностью региона, проводящего выставку. На выставке имеется уникальная возможность повысить известность своего предприятия, наблюдать публичную деятельность конкурентов, выявлять их сильные и слабые стороны, которые они не могут здесь скрыть. Можно и нужно определять приоритеты и тенденции рынков (по номенклатуре, ценам, идеям, перспективам), интересующие предприятие. Однако изучение рынка и конкурентной среды непосредственно на выставке требует очень серьёзной подготовки, профессионализма, квалификации, напряжения сил и ресурсов. Особенно привлекательна возможность дискуссий с потенциальными потребителями: выявление их представлений о предприятии и о продукции; фиксация их адресных реквизитов, пожеланий и требований, повышение их информированности (компетентности)в отношении своего предприятия и его продукции; завязывание деловых связей и просто дружеских отношений. Заметим, однако, что потребитель не любит «посредников», которые предлагают (навязывают) обеим сторонам свои небесплатные услуги и норовят осуществить сделку напрямую.

Определения важнейших целей участия в выставке или ее посещении оказывают влияние на организационную подготовку в целом, а далее - на ход событий и на контроль результатов.

Выставки, которые проходят в большей степени под знаком передачи - получения информации и консультаций, затрудняют определение целей, связанных, например, с размером продаж.

Сегодня первоочередная задача казахстанских производителей - заявить о том, что они ещё существуют, работают, выпускают продукцию и готовы к борьбе за отечественного и зарубежного потребителя.

Умеренная выставочная смета составляет в среднем более 15 000 $, но не менее 5000 $. Самая крупная статья расходов - плата за аренду выставочной площади, стенды и их оформление. Другая крупная статья расходов - полиграфия. На печать прайс-листов, каталогов и прочих материалов обычно тратят не менее 30 % всей сметы. Но здесь лучше не экономить, ибо нехватка раздаточных материалов у экспонента равносильна нехватке патронов у бойцов в бою. «Не будет визиток - выставка проиграна», считают ведущие маркетологи. Если экспонент ищет крупных клиентов, то визиток должно быть в три раза больше числа планируемых контактов.

Очень сложно преодолеть стремление казахстанского производителя экономить везде и на всём. Поэтому необходимо руководствоваться наиболее приемлемыми и широко распространенными рекомендациями методиками по подготовке и участию в выставочной деятельности.

Эффективность выставочной деятельности может, например, оцениваться по количеству бизнес-контактов, завязанных на той или иной выставке. Сложнее всего оценить выгоду от участия в выставке, если предприятие преследует в основном имиджевые цели. Однако чем точнее руководство формулирует свои выставочные интересы, тем проще узнать или подсчитать выгоды участия в ней. Выставки устраивают для того, чтобы двинуть вперед торговлю, и каждый разговор, каждый деловой запрос и общее гостеприимство должны способствовать росту продаж продукции, способствовать организации деловых встреч после выставки или по крайней мере тому, что появятся имя и адрес потенциального заказчика. Ещё одним серьезным аспектом выставочной деятельности являются постоянно действующие выставки или выставочные экспозиции.

Итак, любая выставочная экспозиция должна действовать не только по законам маркетинга, но и шоу-бизнеса, принося удовлетворение участникам и посетителям: быть доступной, броской, нескучной, информативной.

3.4 Идеи и предложения

1. Используем AIDCA

AIDCA ( Attention, Interest, Desire, Conviction, Action - внимание, интерес, желание, убежденность, действие) Следование AIDCA позволяет упорядочить работу над текстом, четко и адресно сформулировать коммерческий призыв, изложить предложение так, чтобы оно было понятно и интересно потенциальному покупателю.

Сначала вы привлекаете внимание покупателя, потом пробуждаете его интерес. Обратите интерес в желание приобрести ваш товар, затем оно перерастет в убежденность, что приведет к действию - совершению покупки.

Чтобы продать товар, вам нужно привлечь к нему внимание. Это может быть «приманка» - рекламная акция, или предложение, которое застанет врасплох, удивит и заставит задуматься, или отзыв какой-нибудь уважаемой персоны. Цель - быть замеченным. Какой бы ни был первый шаг - его необходимо тщательно продумать, чтобы выделиться из толпы конкурентов. Теперь нужно превратить внимание покупателя в интерес. Можно пообещать покупателю (в явной или неявной форме), что предлагаемое приобретение в полной мере удовлетворит его запросы. Теперь покупатель готов к усвоению дальнейшей информации. Однако только внимания и интереса для заключения сделки мало. Нужно, чтобы у клиента возникло желание.

Броская реклама, которую дают в прессе турагенства, привлекает внимание, живописные фотографии вызывают интерес, а подробная информация стимулирует желание отправиться в путешествие. Скидки и другие выгодные предложения еще больше притягивают внимание. Реальная потребность отправиться в отпуску покупателя существует и без рекламы, но наделение товара дополнительными достоинствами может склонить чашу весов в пользу определённого турагенства. Необходимо подвести покупателя к выводу, что он должен сделать покупку у вас. Говоря языком рекламы, вы должны сделать ему « уникальное торговое предложение» (USP).

Цель AIDCA - убедить покупателя предпочесть ваше предложение остальным. Самый действенный способ - предложить наилучшее решение проблемы и, если, возможно, наглядно продемонстрировать его. Ярко обоснуйте, какие выгоды приобретет покупатель, осуществив покупку именно у вас, в изобилии предоставьте информацию о новых свойствах и сферах применения товара.

Прямая почтовая рассылка - весьма эффективный и широко применяемый метод торговли. С его помощью можно построить целую рекламную кампанию.

Письма, сопутствующие прямой почтовой рекламе, - эффективный метод продажи. Продажа товара почтой освобождает вас от телефонных звонков. Она дает возможность экспериментировать - менять способы продажи, пока не подберётся такое их сочетание, которое привлечет больше покупателей. Помимо запоминающегося рекламного письма важно иметь постоянно обновляющийся рассылочный список, в который войдут все потенциальные фирмы клиенты.

Любая рекламная продукция должна отвечать на главный вопрос: «Почему потребитель должен покупать именно у вас?». Очень важен запоминающийся дизайн и ясный, динамичный, не перегруженный информацией текст.

2. Получаем результат

· Подчеркните выгодность вашего предложения - начните с заявления, которое сразу захватило бы внимание слушателя;

· Следуйте золотому правилу продаж: не останавливайтесь на проблеме, а сразу предложите её решение, как можно скорее представьте ваш товар или услугу;

· Чаще повторяйте название компании и марки товара;

· Никогда не черните конкурентов: поясните, что ваше предложение - улучшенный вариант предлагаемых ими неплохих решений.

· Не слишком вдавайтесь в технологию, чтобы не потерять слушателей, неосведомлённых в технических вопросах;

· Говорите именно то, что думаете, и отвечайте за свои слова;

· В конце ещё раз опишите достоинства товара (услуги), свою компанию в целом.

3. Цена не главное.

Гораздо полезнее подчеркнуть выгоду в том, что касается сроков поставки товара, эффективности и преимущества перед конкурентами (т.е. говорим о достоинствах товара, а не о его цене). Абсолютная цена не имеет такого значения, как соотношение цены и качества.

В любых переговорах обычно незримо присутствует 3-я сторона: конкуренты. Их предложения устанавливают «потолок» сделки. Покупатель заплатит больше самой низкой конкурентной цены (или согласится на далеко не самые выгодные условия), если только вы предоставите ему убедительные доказательства своего превосходства над конкурентами. Чтобы торговля шла эффективно, в ходе переговоров избегайте снижать цену по двум причинам:

1. Цена для покупателя не самое главное

2. От цены целиком зависит прибыль.

Такой тактический ход в переговорах, как снижение цены, может поставить под угрозу результаты финансовой деятельности фирмы и не гарантирует заключение сделки. Лучше, если будет назначена более высокая цена.

Повышение цены

Расчеты показывают: гораздо труднее получить прибыль, срезая цены, нежели повышая их.

Снижение цены

Очевидно, что такая стратегия неэффективна.

4. Во время, когда нет праздников (крупных, типа Нового года и др.), например, в апреле, можно сделать систему скидок для обычных (розничных) покупателей. Сделать листовки и сделать рассылку рядом с точками продаж (например, как в ТЕХНОдоме).

5. Так как в компании DDW клиенты уже разделены на постоянных и новых, следует их также разделить по объемам покупок

6. Возможно, что приобретающим на крупную сумму клиентам нужно уделить больше внимания (а также клиентам сайта), в то время как большие закупки в остальных группах можно стимулировать с помощью системы скидок.

7. можно сделать своего рода статистику: какой товар в данном месяце покупали больше и по какой причине (т. е. не по итогам года).

8. Нужно определить факторы, которые могут убедить покупателей приобрести товар и провести опрос. Можно попросить покупателей расположить предложенные факторы в порядке важности и добавить их собственные. Список может выглядеть так:

· Быстрая или бесплатная доставка;

· Наилучшая цена;

· Гибкие условия оплаты;

· Приветливый персонал;

· Прочее.

9. Сколько приносит покупатель

Простая формула позволяет рассчитать, сколько в целом приносит среднестатистический постоянный клиент компании за время сотрудничества.

Пример:

На примере: при средней сумме покупки 40 тенге за весь период покупатель в целом приносит компании 3200 тенге.

10. Выдать клиенту карточку, в которую заносятся все его покупки. Когда сумма покупок либо их количество достигнет определённого уровня, покупатели получают право на особые привилегии, скидки или другие вознаграждения (для розничных клиентов, т.к. для оптовых - вся информация в компьютере).

11. ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ ПРЕИМУЩЕСТВА

Если продукт по сути не отличается от остальных, то организация может использовать преимущества:

· Доставка бесплатная / в день покупки

· Наличие товара на складе

· Бесплатный тест продукта

· Выбор формы оплаты / беспроцентный кредит

· Индивидуальное обслуживание квалифицированного персонала

· Бесплатная линия консультаций

· Возможность обмена товара

· Прочее

12. Если визуальный образ компании недостаточно выразителен (или устарел!!!) нужно его менять.