· Выгодное ценовое позиционирование

· Постоянное увеличение производственных мощностей

· Присутствие на большинстве конвейеров ведущих мировых

· Постоянное расширение ассортимента

· Проведение мероприятий по изучению ассортимента,

· Постоянное присутствие на зарубежных выставочных Площадках

· Замена брака

· Заводская гарантия на хранение 5 лет

Провеем анализ плюсов и минусов конкурентов команчи в таблице №6

2.3 Анализ сильных и слабых сторон

На основе анализа факторов, характеризующих внутреннюю среду фирмы, с учетом результатов исследования внешней среды можно оценить состояние компании.

Для компании «АгроТайр» стратегия должна быть направлена на устранение слабых сторон, которые делают компанию уязвимой, мешают ее деятельности и не дают ей использовать привлекательные возможности.

Исходя из таблицы, можно сказать, что к сильным сторонам предприятия относятся репутация компании, большая доля рынка, качество обслуживания, эффективность ценовой политики, эффективная система распределения.

К слабым сторонам «АгроТайр» относятся методы продвижения, издержки, возможности, гибкость, менеджеры-лидеры, производственные мощности.

Остальные факторы относятся к незначительным сильным сторонам предприятия, но имеют большую значимость, которые необходимо поднимать до высокого уровня.

Проводить анализ сильных и слабых сторон компании необходимо, так как если не знать в компании сильных и слабых сторон, не представлять себе внешних возможностей и угроз, невозможно разработать стратегию, которая бы соответствовала положению предприятия и способствовало его развитию.

2.4 Анализ товарно-ассортиментной деятельности

Все товары, реализуемые компанией разделены на группы .Эти группы товаров являются ассортиментными и в совокупности представляют товарную номенклатуру ООО «АгроТайр». Широта товарной номенклатуры хозяйства представлена ассортиментными группами товаров и разделена по брендам :

· Сельскохозяйственные

· Agricultural (Израиль)

· Agricultural (Индия)

· Forestry (Израиль)

· Industrial & MPT (Израиль)

· Agricultural

· Industrial

L-GUARD

· OTR

· Сельскохозяйственные

MITAS

· Индустриальные

· Сельскохозяйственные

Днепрошина

· Автокамеры и ободные ленты

· Грузовые

· КГШ

· Сельскохозяйственные

· Транспортные

Насыщенность товарной номенклатуры от 2-х до 100 позиций в каждой ассортиментной группе.

Для того, чтобы проанализировать работу в компании с ассортиментом,рассмотрим количество наименований продукции, закупаемой в течение 3 лет, количество вновь освоенной продукции и рассчитаем коэффициенты обновляемой продукции за последние несколько лет.

Результаты анализа динамики обновляемой продукции компании приведены на рисунке №7, №8 и №9

Рисунок №7 Закупки по брендам 2011год

Рисунок №8-Закупки по брендам 2012 год

Рисунок №9- Закупки по брендам 2013 год.

Из рисунков видно, что в 2011 году основные средства были потрачены на закупку бренда Alliance и завоевание рынка в импортном сегменте.

В 2012 году завод ATG приобретает американский бренд Galaxy и компания начинает плотно развивать индустриальный сегмент с шинами Galaxy.В 2013 году закупки по брендам делаться пропорционально и вытесняют отечественного производителя Днепрошину.

2.5 Анализ сбытовой политики

ООО «АгроТайр» реализует свою продукцию через отдел сбыта.

Каждый из менеджеров отвечает за свой регион. Компания, имеет обширную клиентскую базу во всех регионах начиная с Юга и заканчивая Дальнем Востоком.

Организация системы продаж в «АгроТайр» постоянно совершенствуется, компания нацелена на постоянное повышение качества обслуживания клиентов. Осенью 2013 года приступили к работе региональные менеджеры, каждый из которых отвечает за клиентов закрепленном за ними в регионе.

ООО «АгроТайр» реализует свою продукцию через региональные склады.

Всего их больше 4, из них 2 основных расположены в городе Курске и Ростове-на-Дону, остальные - в других городах. Кроме того, компания имеет обширную клиентскую сеть во всех регионах.

В условиях падения эффективности массовой рекламы возрастает важность других средств маркетинговой коммуникации, таких как стимулирование, сбыта, PR, личные продажи и прямой маркетинг. Под стимулированием сбыта компания понимает такой инструмент маркетинговых коммуникаций, который использует множество побудительных методик, нацеленных на потребителей, торговлю и торговый персонал для достижения специфического, поддающегося измерению действия или ответной реакции. Оно проектируется таким образом, чтобы предложить некий дополнительный стимул потребителям или посредникам, нечто, прибавляющее ценности товару или услуге, побуждающее к немедленным действиям. К дополнительным стимулам, в частности, относятся: снижение цен, увеличение количества товара, продаваемого «за ту же цену», выдачи призов, подарки, лотереи и тому подобное.

Возросшая конкуренция вынуждает предприятия - изготовителей изыскивать новые и эффективные способы увеличения объема продаж. Для этого предприятия прибегают к определенному набору средств продвижения товаров, среди которых важнейшим является стимулирование продаж. Кроме того, объективным фактором возрастания роли стимулирования является то, что эффективность рекламы снижается из-за растущих издержек и рекламной тесноты в средствах массовой информации. Поэтому все большее число предприятий прибегает к стимулированию сбыта, как к средству, которое может эффективно поддержать рекламную кампанию.

В целях разработки качественной стратегии фирме необходимы налаженный сбор информации о рынке, его исследования, подготовка и предложения новых товаров, а также оптимальная организация их сбыта. После анализа собранной информации о рынке предприятие разрабатывает свою стратегию.

Работая на высоко конкурентном рынке ООО «АгроТайр » для продвижения своего товара использует следующие методы: реклама, стимулирование сбыта и персональные продажи. При стимулировании сбыта используются методы, скидок, в частности для оптовых предприятий, корпоративных, крупных клиентов и розничных потребителей.

Для стимулирования сбыта фирмы-конкуренты, работающие на рынке средств связи используют следующие методы:, скидки, годовой бонус ,скидку за продвижение новых моделей . Наиболее популярным методом стимулирования продаж является ценовое стимулирование с помощью скидок. Менее популярным методом стимулирования продаж является активное предложение - стимулирование с помощью проведения розыгрышей ценных призов и лотерей.

Для увеличения рыночной доли, привлечения дополнительных потребителей в ООО «АгроТайр » необходимо выявить недостатки системы стимулирования сбыта. Основной недостаток системы стимулирования сбыта ООО «АгроТайр » в том, что он не включает достаточное количество приемов стимулирования розничного потребителя, физического лица. Таким образом, в компании ООО «АгроТайр » необходимо совершенствовать систему стимулирования сбыта. Для выбора методов стимулирования, направленных на потребителя необходимо изучить особенности потребителя, определить структуру потребления и предпочтения людей. Также необходимо исследовать методы продвижения, используемые организациями-конкурентами.

Основная цель исследования - определить структуру потребления и предпочтения людей, пользующихся продуктами компании. Исследование отвечает на большинство вопросов, необходимых для привлечения клиентов.

Задачи исследования:

1. Составить структуру покупаемых ATG;

2. Выделить основные требования к шиной продукции ;

6. Определить критерии выбора шин для потребителей;

7. Источники информации при поиске шин;

8. Места приобретения шин.

Во внешней среде

· Ежемесячные командировки к региональным потребителям

· Участие в региональных выставках :1 сентябрь БЕЛГОРОДАГРО - 2014

· Участие в федеральных выставках октябрь ЗОЛОТАЯ ОСЕНЬ - 2014, МОСКВА

· Посещение региональных выставок: ЮГАГРО, КРАСНОДАР ПОСЕЩЕНИЕ

· Посещение федеральных выставок : ДОРКОМЭКСПО, СТТ И ПР., МОСКВА

· Посещение междунородной выставки : AGRITECHNICA, ГАННОВЕР

· Проведение еконфиренций для потребителей: МОСКВА

· Подготовка и проведение квартальных акуий для потребителей

Во внутренней среде

· Подготовка и проведение презентаций по ассортименту ATG

· Подготовка и проведение акций по стимулированию сбыта продукции ATG

· Разработка и изготовление рекламных и справочных материалов.

Программа мероприятий на 2014 год

· Семинары

· лекции

· круглые столы

· презентации

· отраслевые

· конференции

Для клиентов компании АгроТайр

· Знакомство с особенностями ассортимента компании АгроТайр

· Ознакомление с технологическими процессами на производствах поставщиков компании АгроТайр.

· Составить структуру покупателей ATG;

· Выделить основные требования к шиной продукции;

· Определить критерии выбора шин для потребителей;

· Источники информации при поиске шин;

· Места приобретения шин.

Объект исследования: компании, пользующиеся шинами.

· Предмет исследования:

· предпочтения компаний , пользующихся шинами.

Для проведения исследования использовался метод первичной информации - опрос, а именно одна из его разновидностей анкетирование. Анкетирование по форме индивидуальное. Опросный лист можно посмотреть в приложении. Данная анкета содержит 9 вопросов, определяющих ситуацию (образец представлен в приложении). В опросе приняли участие 30 компаний , из них 20 конечных потребителей и 10 оптовых организация . В опросе участвовало 30 человек, ни одна из анкет не оказалась забракованной. В результате сбора, анализа и обработки полученной в ходе исследования информации имеются следующие результат.

3. РАЗРАБОТКА КОМПЛЕКСА МЕРОПРИЯТИЙ ПО РЕШЕНИЮ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

Задачами маркетингового отдела являются: Формирование спроса на продукцию ООО «АгроТайр» и рынков сбыта предприятия, способствование улучшению экономических показателей деятельности ООО «АгроТайр»: повышению объемов продаж, увеличению доли рынка и росту прибыли, разработка стратегии маркетинга и контроль за ее реализацией, разработка планов маркетинга, представление рекомендаций по оптимизации портфеля продукции, выбору каналов распространения товаров, установлению цен, организация системы продвижения и стимулирования товаров, включая проведение рекламных кампаний.

Для решения существующих задач, маркетинговому отделу необходима в первую очередь периодическая организация рыночных исследований, которые включают в себя исследование потребителей (конечных покупателей, розничных точек, оптовых фирм), исследование конкурентов и географических рынков сбыта.

Службе маркетинга следует обратить внимание на внедрение новинок, так как это привлекает потребителей.

Недостатком ценовой политики является то, что она не учитывает сезонность спроса. Специалисты маркетингового отдела должны разрабатывать ценовую политику с учетом отдельных марок товара, по каналам распространения и в зависимости от сезонности спроса.

«АгроТайр» использует достаточно различные методы продвижения, включая рекламу и связь с общественностью, презентации, специальные предложения, выставки и ярмарки, но их набор следует расширять.

Большое внимание следует уделить дистрибьюторам. Для них необходимо организовывать презентации продукции, ввести систему стимулирования.

В распоряжении предприятия имеется ряд стратегических альтернатив. Проанализировав сильные и слабые стороны ООО «АгроТайр», можно перейти к заключительному этапу работы - разработка стратегии развития.

Стратегия развития предприятия - решения о будущих видах деятельности предприятия; план использования маркетинговых возможностей. Стратегии предприятия обычно рассчитаны на 5 лет.

Исходя из анализа сильных и слабых сторон и поставленными выше задачами, ООО «АгроТайр» необходимо, прежде всего, предпринять следующие шаги:

1. Увеличить объем продаж предприятия

2. Расширить принадлежащий предприятию сегмент рынка

3. Охватить новые рынки сбыта.

Данная стратегия будет разработана по двум направлениям:

1. Интенсивный рост

2. Интеграционный рост

Первое направление - это стратегия интенсивного роста предприятия. Основными направлениями стратегии интенсивного роста являются:

1. Стратегия проникновения на рынок.

1.1. В ближайшее время ООО «АгроТайр» планирует увеличение объема закупок продукции. Разработаем дилерскую программу по стимулированию каналрв сбыла через посредников (Дилеров) в регионах С этой целью будет разработана широкомасштабная рекламная компания (расходы на рекламу будут увеличены в 2 раза)..

1.2. В течение первых двух лет ООО «АгроТайр» планирует расширение товарного портфеля. Проведенная компания позволит увеличить количество потребителей за счет «перехвата» клиентуры конкурентов. Следовательно, увеличится доля рынка, занимаемая ООО «АгроТайр» (расширение сегмента рынка).

2. Стратегия поиска новых рынков.

2.1. Для выхода на новые рынки сбыта ООО «АгроТайр» необходимо будет провести маркетинговое исследование региональных рынков. С помощью этого исследования будут определены группы потенциальных потребителей в регионах. Если численность данной группы значительна, а количество конкурентов невелико, то предприятию следует попытаться выйти на данный рынок с существующим ассортиментом продукции.

Вторым направлением стратегии развития предприятия является интеграционный рост.

Предприятию следует усилить влияние и контроль за системой распределения продукции (прогрессивная интеграция), находить новые каналы сбыта.

Ранее компания ООО «АгроТайр»в основном распространяло свою продукцию самостоятельно. В ближайшее время необходимо развить дилерскую сеть , которые будут заниматься распространением продукции по розничным потребителямв своем регионе. Каждому торговому дилеру будет отводиться определенный регион, где он будет работать. Это позволит расширить сеть клиентов компании.

Также в ближайших планах ООО «АгроТайр»» расширить клиентскую сеть во всех регионах Сибири и Дальнего Востока.

Таким образом, вышеизложенный стратегический план предприятия позволит увеличить объем продаж, активы и пассивы предприятия, расширить рынки сбыта, повысить конкурентоспособность продукции.

В работе, ООО «АгроТайр» планирует закупку нового автоматизированного оборудования для шиномонтажная. Одним из эффективных методов обновления материально-технической базы мог бы стать лизинг. Он не требует полной единовременной оплаты арендуемого имущества и служит одним из видов инвестирования.

Например, предприятие приобрело оборудование в лизинг на 5 лет. Сумма лизинга составила 3 млн. руб., то есть ежегодная сумма лизингового платежа будет равна 600 000.руб.

Следует продолжать налаживать партнерские связи с различными посредниками, развивать слабо освоенные рынки, внедрить дилерскую сеть представителей.

Умелая экономическая стратегия, рациональная политика в области финансов, маркетинговая политика позволят предприятию сохранять в течение многих лет деловую активность, прибыльность и высокую репутацию надежного партнера.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

По результатам практики и проведенных исследований можно сделать вывод, что ООО «АгроТайр » - в Москве и регионах, находится на стадии развития. Компания ООО «АгроТайр » организована в 1996 году и с честью выдержала испытание временем в очень непростых условиях рынка и продолжает развиваться.

Исследуемые данные свидетельствуют о росте рентабельности как по собственному капиталу, так и по активам, что в свою очередь свидетельствует об увеличении прибыльности на протяжении всего рассматриваемого периода, что связано с:

· увеличением географии;

· увеличением количеством поставщиков, с которыми компания имеет прямые дистрибьюторские отношения;

· улучшение эффективности работы компании.

Улучшение эффективности работы подразделений компании выражается в:

· активном продвижении бренда на рынке;

· Заключение договоров по продаже продуктов компании в регионах;

· поддержание и повышение стандартов обслуживания;

· широком информировании о компании и ее услугах.

Бренд Alliance олицетворяет дилерскую сеть, охватывающую всю Россию.

Но в условия сильной конкуренции в своем развитии компании также необходимо прибегнуть к применениям дополнительных методов стимулирования сбыта: ценовое стимулирование, стимулирование в натуральном выражении и активное предложение.

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

1.Герасименко В.В. Основы маркетинга. М.: ТМС, 2009г.

2. Голиков Е.А. Маркетинг и логистика. Уч. пособие. - М.: Изд. Дом «Дашков и К» , 2004г.

3. Егорова М. М., Логинова Е.Ю., Швайко И.Г. Маркетинг. Конспект лекций М.: Эксмо, 2008г.

4. Котлер Ф. Основы маркетинга: Пер. с англ./Общ. ред. и вступ. ст. Е.М. Пеньковой. - М.: Прогресс, 1990г.

5.Бове Кортлэнд Л., Арене Уильяме Ф. Современная реклама. Издательский дом «Довгань», 2005.

6. Блажнов Е.А. Паблик рилейшнз. Учебное пособие для деловых людей. М., ИМА-пресс, 2007.

7. Маркетинг во внешнеэкономической деятельности предприятия. М., Внешторгиздат, 2007.

8. ХайемА. Маркетинг для «чайников». Киев-Москва. Диалектика, 2008.

9.Закон РФ "О защите прав потребителей" N 2300-1 от 07.02.1992...

10.Конституция Российской Федерации (РФ) от 12.12.1993

Интернет ресурсы

http://www.agrotyre.ru/

Размещено на Allbest.ru