Анализ среды маркетинговой деятельности фирмы

Торговая марка - это мощное орудие в конкурентной борьбе. Мелкие предприятия, которые не могут себе позволить разработку новых товарных знаков (например, из-за финансовой нестабильности) вынуждены уходить с рынка.

Уровень рентабельности молочного рынка равен примерно 9,3%. Это невысокий показатель. Существует проблема реализации детского питания. Это очень важно для ОАО «Беллакт», т.к. он является лидером по производству детского питания. Отечественное детское питание может исчезнуть с прилавков магазинов. Причина этому - недостаточное финансирование и, как следствие, нерентабельность белорусской продукции. Другие причины - высокая стоимость отечественной продукции, недостаточный ассортимент диетического и лечебного питания. Также влияет и отсутствие предприятий по производству упаковочных материалов. В связи с чем Совет Министров рассматривает проект, в соответствии с которым рентабельность не будет ограничиваться, а уровень цен будет контролироваться рынком.

У ОАО «Беллакт» имеется 6 фирменных магазинов в Гродненской области, 1 магазин в г. Минске. Фирменная торговля, как известно, позволяет точно отслеживать колебания спроса, следовательно, достичь более высокого количества продаж. Этого мнения придерживаются «Савушкин продукт» и «Молочный мир». У первого есть 3 фирменных магазина в Бресте, планируется открытие магазина в Минске. У «Молочного мира» есть 5 фирменных магазинов в Гродно и Гродненской области.

К сожалению темпы обновления молочной продукции нельзя назвать быстрыми. Но все предприятия стремятся к увеличению количества ассортиментных групп, ведь это приводит к завоеванию новых потребителей. Обновление продукции на ОАО «Беллакт» в основном происходит 1 раз в год (в 2005 г. - 9,45%, 2006 г. - 10,1%, 2007 г. - 12%). Для белорусского рынка этот показатель является нормальным, но если ориентироваться на зарубежный опыт, если продукция занимает менее 14%, то предприятие может быть подвержено кризису.[1]

3.2.4 Анализ поставщиков и посредников

Без качественного сырья невозможно получить конкурентоспособную продукцию. Поэтому качество входного сырья и материалов - один из важнейших показателей для выпуска высококачественной продукции. На Волковысском ОАО «Беллакт» сырьевой отдел обеспечивает комбинат молочным сырьем.

В сырьевую зону предприятия входят Свислочский, Зельвенский, Волковысский районы и частично Слонимский, Мостовский, Берестовицкий и Пружанский. На 1 января 2008г. заключены договора с 57 хозяйствами на поставку молока в количестве 93,1 тыс. тонн.

Наряду с основным сырьем предприятие должно быть обеспечено всеми необходимыми для производственной деятельности материально-техническими ресурсами (компонентами, упаковочными материалами, запасными частями, горюче-смазочными материалами). За обеспечение своевременного поступления компонентов и материалов отвечает отдел снабжения. В его функции входит контроль за качеством и количеством поступающих материалов.

Закупка основного и вспомогательного сырья и материалов происходит по следующей схеме:

- определяется потребности в закупаемом сырье и материалах в соответствии с производственной программой и установленными нормами расходов;

- устанавливаются требования к качеству закупаемого сырья и материалов

- осуществляется поиск и выбор поставщика;

- производится проверка закупаемого сырья и материалов.

Требования к качеству закупаемого основного сырья определены ТУ РБ 00028493.380-98, ТУ РБ 100098867.117-2001, вспомогательного сырья и материалов - НД. Всё закупаемое сырье и материалы сопровождаются документами, подтверждающими их количество, качество и безопасность.

Поставщиков выбирают и оценивают по следующим критериям: деловая репутация партнера на рынке данного продукта, количество и периодичность закупаемого сырья и материалов, условия оплаты, условия поставки.

Ежегодно начальником отдела снабжения на основании проводимого анализа по итогам оценки выбора деловых партнеров, составляется список основных поставщиков материалов и комплектующих изделий на год и представляется на утверждение директору.

Поставка материалов и компонентов осуществляется по разовым или долгосрочным договорам и контрактам. После выбора поставщика, специалистами отдела снабжения или отдела ВЭС (Внешне-экономические связи) (если это партнер по внешнеэкономической деятельности) готовится проект контракта (договора), после чего он согласовывается с начальниками отделов, заместителями директора и юридическим бюро, затем направляется на подпись директору. Далее по заключенным договорам (контрактам) осуществляется поставка материально-технических ресурсов.

На рынках стран СНГ, России у ОАО «Беллакт» есть свои крупные представители - оптовые склады, с которых продукция попадает в мелкооптовые склады, с которых продукция попадает в мелкооптовые склады, затем в розничную торговлю (но это только для сухого обезжиренного молока и заменителя цельного молока). Цельномолочная продукция реализуется только на территории РБ, это объясняется коротким сроком реализации продукции. Данная продукция с «Беллакт» попадает в магазины, а затем к потребителю. По мероприятиям, касающимся коммуникационной политики, маркетинговых исследований, рекламной политики посредником является фирма «AIDA PIONEER».[4]

В ходе анализа внешней среды ОАО «Беллакт» можно сказать о том, что ОАО занимает лидирующее положение в производстве сухих молочных смесей и выше среднего в производстве цельномолочной продукции. Следовательно, эта продукция является востребованной, поэтому необходима мощная коммуникативная политика, чтобы потребитель выбрал именно продукцию «Беллакт». Следует заметить, что для обеспечения более продуктивной деятельности молочноперерабатывающим предприятиям следует объединиться в кооперации, как это уже делается в России. Это способствует развитию отрасли и экономики в целом.[1]

4. Маркетинговая информационная система (МКИС) ОАО «БЕЛЛАКТ»

Служба маркетинга взаимодействует с разными подразделениями, следующим образом.

Взаимодействие с директором по экономике и финансам.

Специалист по маркетингу получает:

- извещения банка о выставленных покупателями и заказчиками аккредитивах (для исполнения);

- утвержденные нормативы оборотных средств по готовой продукции;

- сведения о покупателях, допустивших просрочку с оплатой счетов, платежных требований на отгруженную продукцию или отказавшихся от акцепта.

Специалист по маркетингу представляет:

- планы отгрузки товарной продукции;

- документацию на отгруженную продукцию не позднее первой половины дня, следующего за отгрузкой продукции;

- ежедневные справки об отгрузке и остатках готовой продукции на складах;

- договоры на поставку готовой продукции на согласование;

- данные о запасах готовой продукции и их соответствии нормативам;

- платежные требования для выставления счетов на инкассо предприятиям и на взыскание сумм за некачественную продукцию с поставщиков запасных частей.

Взаимодействие со специалистами отдела планирования и финансового анализа.

Специалист по маркетингу получает:

- годовые, квартальные и месячные планы производства продукции;

- планы по экономическим показателям деятельности подразделений, выполняющих маркетинговые функции;

- оптовые цены на выпускаемую технику и запасные части к ней;

- обоснования изменения цен;

- проекты цен на новые модели продукции;

- методические материалы по вопросам планирования деятельности.

Специалист по маркетингу представляет:

- сметные калькуляции на работы и услуги, выполняемые службой (отделом) на утверждение

- сметы на содержание товаропроводящей и товаросопровождающей сетей, включая систему сервисных центров;

- отчеты по проведению организационно-технических, сбытовых, рекламных и других маркетинговых мероприятий и выполнению экономических показателей работы службы (отдела);

- предложения по изменению цен, исходя из конъюнктуры рынка и состояния спроса на товары (услуги);

- сведения об отгрузке продукции потребителям;

- сведения об остатках готовой продукции на складах предприятия;

- данные о недопоставке продукции в натуральном и стоимостном выражении за отчетный месяц с нарастающим итогом с начала квартала (года);

Взаимодействие с главным технологом (директором по производству).

Специалист по маркетингу получает:

- комплекты технологической документации на изготовление, обработку, консервацию, погрузочно-разгрузочные и транспортно-складские работы (операционные, маршрутные и инструкционно-технологические карты);

- инструкции в описания технологии восстановления отдельных деталей и узлов.

Специалист по маркетингу представляет:

- рекомендации и предложения по совершенствованию технологических процессов и качества изготовления продукции;

- предложения по совершенствованию термообработки и упрочнения материалов;

- предложения по улучшению процессов окраски, консервации, упаковки, складирования и хранения;

- информацию о рекламациях и дефектах выпускаемой техники в условиях нормальной эксплуатации;

- задания по разработке технологии восстановления отдельных узлов и деталей;

- предложения по улучшению качества изготовления, сборки и обкатки техники.

Также специалист по маркетингу взаимодействует со специалистом информационно-вычислительного центра, со специалистом по материально-техническому снабжению, с диспетчерами, с производственными подразделениями (цеха), с транспортным отделом, с менеджером (товароведом) по продажам (по сбыту), со специалистом по внешнеэкономическим связям.

Специалисты по маркетингу работают с автоматизированной системой управления сайтом (АСУС)

Для начала работы с системой необходимо пройти авторизацию (рисунок).

В поля формы необходимо ввести регистрационные данные. Регистрационные данные выдаются администратором системы (УИТ).

Рисунок 7 - Вход в систему

Необходимые информация и документы для работы отдела маркетинга поступают непосредственно с других отделов, процесс документооборота иногда занимает много времени: часто из-за нежелания работников других отделов сотрудничать с маркетологами. Для рационализации документооборота можно предложить предприятию полностью автоматизировать все документы, обеспечить компьютерами работников и предоставить им свободный доступ к единому информационному пространству. Таким образом, безбумажные процедуры по сбору, обработке и передачи информации позволят ускорить процесс документооборота и повысить эффективность работы сотрудников предприятия.[1]

5. Предлагаемые проектные мероприятия по совершенствованию производственно-хозяйственной деятельности ОАО «БЕЛЛАКТ»

Совершенствование производственно-хозяйственной деятельности ОАО осуществляется в следующих направлениях:

Во-первых, на ОАО «Беллакт» была разработана программа «Качество» на 2006-2008 гг.

Данная программа отражает основные направления деятельности трудового коллектива предприятия в области повышения качества выпускаемой продукции и ее конкурентоспособности на территории РБ и за ее пределами.

Целью программы является создание условий, способствующих более полному удовлетворению потребителей качественными безопасными продуктами, освоению новых рынков сбыта, увеличению конкурентоспособности продукции, достижению устойчивого доверия потребителей к выпускаемой продукции, внедрению в производство современных методов и форм управления качеством, оздоровлению окружающей среды, экономии материальных ресурсов.

Основными задачами программы являются:

совершенствование форм и методов управления качеством во всех подразделениях;

повышение экспортных возможностей посредством сертификации продукции, системы менеджмента качества;

создание новых видов конкурентоспособной продукции;

совершенствование системы подготовки кадров.

Программа включает в себя следующие направления:

управление качеством и повышение экспортных возможностей;

техническое перевооружение;

освоение новой конкурентоспособной продукции;

образование и подготовка кадров;

организационные мероприятия и пропаганда в области качества.

С целью повышения экспортных возможностей проводится сертификация продукции, функционирует внедренная система менеджмента качества на базе международных стандартов ИСО серии 9000, создана система управления качеством продукции на основе принципов НАССР, разработана система экологического управления на базе международных стандартов ИСО серии 14000.

Техническое перевооружение предусматривает внедрение в производство ресурсосберегающих, экологически чистых прогрессивных технологий, оборудования и новых материалов.

Освоение и производство новой конкурентоспособной продукции позволит обеспечить ее уровень не ниже достигнутого зарубежными фирмами.

Образование и подготовка кадров, способных реализовывать задачи по управлению качеством будет проводиться в БелГИССе и БелГИМе, а также посредством проведения обучающих семинаров по различным направлениям.

Источником финансирования настоящей Программы являются средства предприятия, заемные и бюджетные средства.

Во-вторых, регулярно проводятся маркетинговые исследования, мониторинг и диагностика потенциальных рынков сбыта, выявляются новые сегменты рынка и свободные рыночные ниши для продвижения товаров - одна из основных функций специалистов отдела продаж и отдела ВЭС и исследования рынка.

Комплексные маркетинговые исследования, в результате которых выявляется целостная картина, отображающая реальную и потенциальную целевую аудиторию, социально-психологический портрет потребителя, его мотивацию и предпочтения предприятие заказывает специализированной маркетинговой фирме «AIDA PIONEER».

Проведение маркетинговых исследований осуществляют путём сбора и систематизации информации по конъюнктуре потенциальных и имеющихся рынков сбыта продукции предприятия. Информацию при проведении маркетинговых исследований получают при сборе заявок поступающих от потребителей, при опросах покупателей в местах реализации продукции завода (при проведении дегустаций), при изучении периодических изданий (статей, информационных справочников, каталогов, прайс-листов и т.д.). Выявляются основные предприятия конкуренты на рынке РБ и внешних рынках. Изучается информация о видах продукции, выпускаемой конкурентами, её стоимости, преимуществах и недостатках. В рамках исследовательской деятельности специалистами предприятия проводятся мероприятия по изучению потребительских свойств выпускаемой продукции путем проведения дегустаций, презентаций.

Вся полученная информация систематизируется, анализируется. Результаты исследований представляются руководству предприятия, руководителям структурных подразделений для использования при планировании, изменении и расширении ассортимента выпускаемой продукции.[1]

В-третьих, совершенствование производственно-хозяйственной деятельности ОАО «Беллакт» осуществляется путем использования маркетинговых коммуникаций.

Одно из центральных мест в системе маркетинговых коммуникаций занимает реклама.

Специалисты ОАО «Беллакт» считают, что укрепление своих позиций на рынке молочной продукции могут быть успешным только в условиях широкого и планомерного осуществления мероприятий маркетинговой коммуникации и комплекса стимулирования. Важнейшим элементом является размещение рекламы в СМИ - в первую очередь на телевидении - во время передач, популярных в молодежной среде и у женщин, а также журналах и газетах, ориентированных на эти же категории читателей. «Беллакт» ведет работу по реализации рекламы на ТВ. Важнейшими характеристиками, на которые следует делать при этом акцент ОАО, являются:

высокое качество;

современные технологии;

экономически чистое сырье;

доступные цены.

В перспективе для расширения сбыта молочных продуктов, особенно на насыщенном российском рынке, появляется необходимость в торговой марке, способной закрепить в сознании потребителей устойчивых образ продукции, как это делается в настоящее время практически всеми молочными комбинатами РФ и уже многими в РБ

Одним из главных направлений - является удержание уже имеющихся постоянных покупателей продукции и закрепление новых путем участия специалистов ОАО «Беллакт» в региональных, республиканских и международных ярмарках, покупательских конференциях, а также путем активной рекламы выпускаемой продукции в журналах, газетах, каталогах. В таблице 9 представлен выбор рекламных средств.[4]

Таблица 9 - Выбор рекламных средств

В таблице 10 приведен бюджет на рекламу.

Таблица10 - Бюджет на рекламу

В - четвертых, на предприятии разработана программа мероприятий по налаживанию, поддержанию и укреплению связей с потребителями.

Программа включает в себя следующие виды работ:

проведение выставок-дегустаций выпускаемой продукции;

систематические переговоры-беседы с руководителями и товароведами торговых предприятий;

ежегодные встречи-приемы руководителей и товароведов торговых предприятий.

Дегустации проводят для торговых работников, с которыми сотрудничает ОАО «Беллакт», для покупателей в магазинах и отделах розничной торговли г. Минска, Гродно, Лиды, Бреста, Могилева и других. В ходе дегустации торговым работникам, покупателям предлагают молочную продукцию нашего предприятия, обсуждают её вкусовые качества, рассказывают о преимуществах нашей продукции, о перспективах развития предприятия, расширении ассортимента. Покупатели высказывают свои замечания и пожелания к качеству, внешнему виду, упаковке и маркировке продукции, делятся информацией о спросе на продукцию конкурентов.

С целью быстрого сбора информации используется телефонное интервью и личное собеседование с работниками торговли.

На основании полученной информации подготавливаются предложения по усовершенствованию продукции и решению проблемных вопросов торговли в заинтересованные подразделения и директору комбината.

В целях укрепления партнерских отношений с потребителями специалисты предприятия проводят ежегодные встречи-приемы с работниками торговли, на которых изучаются существующие проблемы и разрабатываются пути их решения. [1]

Заключение

В данном отчете была дана краткая характеристика ОАО «Беллакт», приведено описание организации маркетинга на предприятии, а также описание внутренней и внешней среды ОАО. Был проведен анализ доходов и расходов по видам выпускаемой продукции, и приведены технико-экономические показатели. В отчете приведены формы и виды документов и отчетности, используемой в маркетинговой деятельности, а также средства автоматизации работы маркетолога. По совершенствованию производственно-хозяйственной деятельности проводятся следующие мероприятия:

- разработана программа «Качество» на 2006-2008 гг.;

- маркетинговые исследования, мониторинг и диагностика потенциальных рынков сбыта;

- используются маркетинговые коммуникации;

- разработана программа мероприятий по налаживанию, поддержанию и укреплению связей с потребителями, которая включает в себя: проведение выставок-дегустаций выпускаемой продукции; систематические переговоры-беседы с руководителями и товароведами торговых предприятий; ежегодные встречи-приемы руководителей и товароведов торговых предприятий.

ОАО «Беллакт» осуществляет свою деятельность с главной целью - производить качественную (вкусную, полезную) продукцию. Деятельность предприятия нацелена на повышение качества существующей продукции, и как следствие, повышение ее конкурентоспособности, расширение ассортимента путем создания новых видов товаров в привлекательной и удобной упаковке, и последующая их реализация по умеренным ценам. Увеличение числа новых потребителей, поиск новых рынков сбыта продукции, повышение рентабельности производства и продаж. На отечественном рынке, на рынках России, других стран СНГ и дальнего зарубежья, налаживание партнерских отношений с поставщиками сырья и материалов, оборудования для модернизации производства. Увеличение производственного потенциала предприятия, привлечение инвестиций для целей технического перевооружения.

Литература

1. Отчетные и статистические данные Волковысского ОАО «Беллакт» за 2005 - 2007гг.

Приложения

Приложение А

Приложение Б

Размещено на Allbest.ru