Особенности развития международного маркетинга

Сеть региональных сервисных центров по обслуживанию техники, позволяет покупателям произвести ремонт и обслуживание приобретенных у нас компьютеров прямо на месте, что значительно снижает расходы и время на ремонт.

Еще одним перспективным направлением деятельности компании является работа с корпоративными заказчиками. ООО «НИКС» готова предложить своим клиентам самые передовые достижения в области построения внешних и внутренних (локальных) вычислительных сетей, серверных технологий и комплексных решений по созданию современных информационных систем масштаба предприятия.

Лицом компании для розничного покупателя являются ее магазины. Отличительными особенностями фирменных магазинов «НИКС», является чуткое отношение к клиентам и их потребностям, широкий ассортимент предлагаемого оборудования, а также высокая квалификация продавцов-консультантов. Более половины покупателей, единожды обратившись к нам, становятся постоянными клиентами магазинов «НИКС».

3. Разработка маркетинговых решений на примере ООО «НИКС»

3.1 Решения по торговой политике предприятия

В качестве усиления конкурентных преимуществ на компьютерном рынке, предприятию можно порекомендовать использовать торговых агентов.

Торговый агент - достаточно специфическая область деятельности. Поверхностно о нем можно сказать, что его, как волка, ноги кормят. Однако, торговыми агентами не рождаются (еще одна банальная мысль). Чтобы успешно работать, надо изучить методику, технологию этой работы, выяснить для себя вопросы, какой товар, кому и как можно продавать. Поэтому стать торговым агентом - это значит пройти процесс обучения, самому или под чьим-то руководством. В принципе, самый простой и доступный метод обучения - равняться на более опытных товарищей, работающих в той же системе, это достаточно практично и легко. Но насколько эффективно?

Необходимо комплексное управление торговыми представителями:

1) определение зон ответственности торговых агентов («нарезка территории») с учетом количественных и качественных параметров торговых точек и территории, изменение количества зон, перемещение их границ;

2) ранжирование торговых точек в соответствии с показателями их деятельности и присвоение им категорий;

3) определение частоты посещения торговых точек агентами и длительности визита для точек различных категорий;

4) прокладка оптимальных маршрутов объезда (обхода) агентами торговых точек своей зоны ответственности в соответствии с присвоенными категориями (длительности и частоты посещения), времени перемещения между точками, возможностью и удобством передвижения;

5) подготовка расписания работы агента на основании разработанных маршрутов;

6) контроль выполнения заданного расписания работы;

7) анализ результатов работы торговых агентов.

Отсутствие товарной политики ведет к неустойчивости структуры ассортимента, потере контроля над конкурентоспособностью и коммерческой эффективностью товаров. Правильная организация товарной политики способствует оптимизации процесса обновления товарного ассортимента, а также повышению действенности маркетинговой стратегии предприятия. Разработка и осуществление товарной политики требует соблюдения следующих условий:

_ четкого представления о целях производства, сбыта и экспорта на перспективу;

_ наличия стратегии производственно-сбытовой деятельности;

_ хорошего знания рынка и характера его требований;

_ представления о возможностях предприятия.

Успех на рынке _ главный критерий оценки деятельности предприятия. Рыночные возможности предопределяются правильно разработанной и последовательно осуществляемой товарной политикой. Именно на основе изучения рынка и перспектив его развития предприятие получает исходную информацию для решения вопросов, связанных с формированием ассортимента и управлением процессом реализации продукции.

К решению задач товарной политики необходим стратегический подход. Любое решение должно приниматься не только с точки зрения текущих интересов, но и с учетом того, как выполнение конкретной задачи будет способствовать достижению конечных целей. Стратегия _ это долговременный курс товарной политики, рассчитанной на перспективу и предусматривающей решение принципиальных задач.

В настоящее время предприятия по-разному решают свои проблемы. Одни проявляют полную беспомощность, а другие используют принципы и методы маркетинга.

3.2 Решения по ценовой политике предприятия

При разработке ценовой стратегии руководство ООО «НИКС» следующим образом учитывает влияние внешних и внутренних факторов хозяйственной деятельности.

Политика организации в области цен и скидок направлена на ускорение продаж и заключается в следующих основных аспектах:

1) для ускорения оборачиваемости денежных средств предоставлялась скидка за 100%-ную предварительную оплату продукции (размер скидки в течение года составлял 2%);

2) предоставлялись скидки покупателям, выполняющим условия договора купли-продажи в части выполнения плановых объемов и ритмичности выборки продукции (5%);

Средний суммарный размер скидок, предоставленных покупателям к базовым ценам по всем основаниям, в отчетном году уменьшен и составил 6%, а в 2009 году - 9,1%.

Стратегия ценообразования ООО «НИКС» заключается в следовании за лидером. Предприятие следует за фирмой «ATB ELECTRONICS», поскольку эта фирма выпускает те же изделия и занимает значительную долю на рынке компьютерных изделий; также она следует за общеизвестной фирмой «ABC-PS» в области установления цен на ПК (таблица 1).

Следующая диаграмма на рисунке 15 иллюстрирует соотношение цен на кондитерские изделия фирмы ООО «НИКС» и ценами на аналогичную продукцию фирм «ATB ELECTRONICS» и «ABC-PS», зафиксированными на момент начала осени 2010 года.

Таким образом, предприятие ООО «НИКС» придерживается пассивной ценовой политики, при которой цена не является важной частью маркетинга предприятия. Предприятие опасается реакции конкурентов на свое изменение цен, поэтому в отношении цен следует исключительно за ценовым лидером. Предприятие готово согласиться на длительное время со своей долей рынка.

3.3 Решения по распределительной политике предприятия

Канал распределения - это система, обеспечивающая доставку товара к местам продаж.

Система состоит из элементов внутренней среды предприятия изготовителя и внешней среды. Элементы внутренней среды:

- обработка заказов,

- подбор транспортных партий,

- выходной контроль,

- упаковка,

- оформление документации.

Элементы внешней среды - собственно каналы распределения. Предприятию можно порекомендовать использовать следующие каналы распределения:

а) через посредников;

б) через собственные торговые точки;

в) через сеть Интернет.

Члены канала распределения выполняют ряд очень важных функций.

1. Исследовательская работа - сбор информации, необходимой для планирования и облегчения обмена.

2. Стимулирование сбыта - создание и распространение увещевательных коммуникаций о товаре.

3. Установление контактов - налаживание и поддержание связи с потенциальными покупателями.

4. Приспособление товара - подгонка товара под требования покупателей. Это касается таких видов деятельности, как производство, сортировка, монтаж и упаковка.

5. Проведение переговоров - попытки согласования цен и прочих условий для последующего осуществления акта передачи собственности или владения.

6. Организация товародвижения - транспортировка и складирование товара.

7. Финансирование-изыскание и использование средств для покрытия издержек по функционированию канала.

8. Принятие риска-принятие на себя ответственности за функционирование канала.

Выполнение первых пяти функций способствует заключению сделок, а оставшихся трех - завершению уже заключенных сделок.

Прямой маркетинг считается выгодным, если:

1) товар является узкоспециализированным и требует непосредственного контакта производителя и покупателя;

2) цена на товар часто меняется;

3) объем продаж достаточно велик и не менее, чем в 2 раза перекрывает все издержки на прямой маркетинг;

4) все потребители расположены на небольшой территории, близко к торговым точкам;

5) все торговые точки имеют свои склады;

6) количество потребителей небольшое;

7) объем каждой поставки кратен используемой таре.

Заключение

Выбор покупателей определяется воздействием трех групп факторов. К первой, наиболее значимой группе, относятся факторы социальной среды потребителей - их культурный уровень, черты характера, социальное и экономическое положение. Вторую группу составляют факторы предложения конкурирующих компаний: относительное качество товаров, цены, услуги, расширяющие предложение, стиль и эффективность поддержки со стороны каналов распределения. В третью группу входят обращения, которые компании адресуют целевым рынкам.

Коммуникации призваны проинформировать рынок о предложениях компании, убеждать покупателей в преимуществах товара и стимулировать уже существующих потребителей к новым приобретениям. В некоторых случаях предложения отличаются друг от друга именно коммуникациями. Эффективность коммуникаций зависит от степени их соответствия социальной среде потребителей и их поддержки привлекательным маркетингом-микс.

И без того широкий круг средств коммуникации, которые имеет возможность использовать компания, постоянно увеличивается. Наиболее значимые и распространенные средства - реклама, прямой маркетинг и мероприятия по продвижению товаров и связям с общественностью, прямые продажи - дополняют друг друга, а не конкурируют между собой. У каждого из них свои сильные стороны, целевая аудитория, в них используются особые виды обращений. С трансформацией маркетинговой среды значение средств коммуникации изменяется. Например, в настоящее время возрастает роль стимулирования сферы торговли, а реклама в СМИ, напротив сдает былые позиции, происходят радикальные изменения в области технологий и средств рекламы, что повлечет за собой значительные изменения коммуникаций-микс.

Список использованных источников

1. Голубков Е.П. Основы маркетинга. -- М., 2010.

2. Захарова С. Кризис индустриализма и концепция социального маркетинга // Социологические исследования. -- 2011. -- № 5.

3. Котлер Ф. Основы маркетинга. -- М., 2012.

4. Маркетинг в России и за рубежом.-М.:Финпресс,2010,№1

5. Маркетинг и маркетинговые исследования в России / Гл. ред. Н.Мавричева.-М.2010, №1

6. Маркетинг и маркетинговые исследования в России / Гл. ред. Н.Мавричева.-М.2010, №3

7. Маркетинг и маркетинговые исследования в России / Гл. ред. Н.Мавричева.-М.2010, №3

8. Мелиховский В.М. Социальный маркетинг. -- Ярославль, 2012.

9. Менеджмент в России и за рубежом/ Гл. ред. В.С. Ефремов.-М.:Финпресс. 2010, №4

10. Менеджмент в России и за рубежом/ Гл. ред. В.С. Ефремов.-М.:Финпресс. 2010, №6

11. Управление риском: Риск. Синергетика.В.А. Владимиров - М.:Наука,2011.-432с.

12. Управление современной компанией: Учебник для вузов / под ред. Бориса Мильнера (Россия) и Френсиса лиса (США).-М.:ИНФРА-М,2008.-586с.

13. Фатхутдинов Р.А. Стратегический менеджмент: Учебное пособие.-М.:Дело,2012.-448с.

14. Черенков А.П. Информационные системы для экономистов: учебное пособие / А.П. Черенков.-М.:ЭКЗАМЕН, 2011.-190с.

Размещено на Allbest.ru