Организация маркетинговой деятельности на предприятии (на примере ОДО "Виталюр")

Составление по результатам маркетинговых исследований оптимистических, пессимистических и средневзвешенных прогнозов развития рынка, в которых определяются фазы и продолжительность жизненного цикла по каждому виду продукции, выпускаемой предприятием, а также приводится оценка потенциальных рисков деятельности предприятия.

8. Анализ потребительских свойств выпускаемой (реализуемой) предприятием продукции и требований, предъявляемых к ней покупателями. Определение: потребностей потребителей в продукции, выпускаемой предприятием, а также продукции, выпускаемой конкурентами; вероятности появления новых потребителей; платежеспособности потребителей и их обязательности в платежах. Выявление потребности потребителей в новых видах продукции. Участие в разработке предложений и рекомендаций по изменению технических, экономических и других характеристик продукции с целью улучшения ее потребительских качеств.

9. Организация рекламы и стимулирование сбыта. Организация разработки стратегии проведения рекламных мероприятий в средствах массовой информации с помощью наружной, световой, электронной, почтовой рекламы, рекламы на транспорте. Организация участия предприятия в региональных, всероссийских, международных выставках, ярмарках, выставках-продажах, которая включает следующие этапы:

- сбор информации о планируемых выставках, ярмарках, выставках-продажах; анализ затрат на участие; подготовка необходимых материалов, документов для заявок на участие в выставках;

- отбор образцов продукции для представления потребителям;

- планирование мероприятий по предложению товара покупателям (показа, демонстрации, обеспечения рекламными материалами (плакаты, проспекты, буклеты, афиши, пр.), дизайна выставочных павильонов, указателей расположения представителей предприятия, пр.);

Подготовка предложений по формированию фирменного стиля предприятия. Разработка предложений по повышению оперативности и качества послепродажного обслуживания продукции [11].

3. Предложения по совершенствованию маркетинговой деятельности на предприятии ОДО «Виталюр»

Проведенный анализ деятельности предприятия и структуры рынка позволил достаточно точно определить направления совершенствования маркетинговой деятельности ОДО «ВИТАЛЮР»:

- совершенствование организационной структуры,

- планирования,

- системы обеспечения кадрами,

- информационной системы предприятия.

Совершенствование системы управления маркетингом

Предприятию необходимо продумывать маркетинговый план, который предусматривает особое обслуживание нескольких крупных заказчиков, которые составляют большую часть бизнеса, то есть тех 20%, которые дают возможность предприятию поддерживать свой бизнес на должном уровне.

Менеджеры высшего звена часто поддерживают личные контакты с менеджерами фирмы - покупателя одного с ними ранга и на постоянной основе курируют отношения с этими заказчиками. При потере крупного клиента пива за это непосредственно возлагается на высшее руководство фирмы. Чтобы избежать потерь крупных клиентов, необходимо принять к действию следующие меры.

1. Расширение сбытовой команды.

2. Подготовка и обучение сбытового персонала.

3. Приобретение более полных знаний по существующим рынкам, на которых работает фабрика.

4. Изучение и анализ потенциальных рынков.

5. Ежеквартально проводить опросы покупателей, как в крупных универмагах, так и в магазинах для выявления покупательских предпочтений.

6. Отделу маркетинга и сбыта необходимо вести учет спроса на каждый вид товара и принимать план, опираясь на полученную статистику.

7. Отсутствие информации о предприятии в СМИ неблагоприятно сказывается на её имидже, а так же влияет на спрос товаров, поэтому перед выводом на потребительский рынок новых товаров необходимо провести широкомасштабную рекламную кампанию.

8. При затаривании складов выпущенной продукцией провести 1-2 недельную распродажу со снижением цен, можно приурочить распродажу к какому - либо празднику или событию в общественной жизни города, страны и т.д., обязательно используя информационную поддержку СМИ.

9. Разработка новых товаров с предварительным изучением нужд и потребностей потенциальных клиентов.

10. Ежемесячно выделять средства для проведения рекламных мероприятий.

Службу сбыта можно организовывать по-разному - по виду товара, географическим регионам, заказчикам или фазам процесса продаж. Независимо от того, какой подход используется, руководство должно определить размер каждой территории и назначить продавцов, отвечающих за эти территории, так как организация службы сбыта по типу товара или заказчикам резко снижает эффективность использования рабочего времени службы, если только типы заказчиков или товара не сгруппированы по территориям. Решения по территориям рекомендуется принимать в нескольких случаях:

1. Организация нового подразделения

2. Освоение новой продукции

Следующим шагов в совершенствовании управления маркетинговой деятельностью на ОДО «ВИТАЛЮР» может быть - подготовка и обучение сбытового персонала, т.е.это - приобретение более полных знаний по существующим рынкам, на которых работает предприятие; изучение и анализ потенциальных рынков.

Чтобы изучение и анализ спроса на товары ОДО «ВИТАЛЮР» были как можно более продуктивны, необходимо разработать систему изучения спроса.

1. Для начала нужно провести сегментирование рынка, каждый сегмент постараться разбить на подсегменты и затем изучить потребности, нужды, мотивации, перспективы. Необходимо сегментировать рынок, исходя из нескольких признаков сегмента.

Такая информация может быть полезна при планировании рекламной кампании - зная, какой сегмент является потребителем тех или иных видов продукции, мы продвигаем для соответствующего сегмента соответствующий класс продукции. А при выпуске нового товара на рынок мы узнаем, кто является потенциальным потребителем, что позволит более точно «подогнать» характеристики продукта под требования покупателей.

Сегментирование желательно проводить по следующим критериям:

- Возраст и пол

- Образование

- Уровень дохода

- Стиль, образ жизни

Затраты на продукцию: частота покупок, средняя сумма разовой покупки

Потребительские предпочтения:

a) Требования к качеству, внешнему виду

b) ценовые предпочтения

c) место приобретения

2. Одним из методов определения приоритетности изделия с точки зрения интересов покупателей является анкетирование, которое позволяет выяснить степень и мотивы предпочтения при выборе товара. Здесь можно применить следующие методы изучения спроса:

I. Опрос посетителей на выставках - продажах и специализированных выставках, распродажах. Эффективен для опроса покупателей по новым моделям для определения приоритетов ассортиментной политики. Этот метод помимо изучения спроса способствует увеличению продаж.

II. Опрос населения каждые 8 - 10 месяцев для отслеживания тенденций в изменении предпочтений.

III. Метод регистрации заявок, возвратов - эффективен для изучения спроса на модели в потоке, применяется для планирования ассортимента.

IV. Метод пробных продаж - наиболее эффективный и объективный метод изучения спроса на новые модели. Опытная партия около 50 штук реализуется как в магазине, так и на выездной торговле. Опрашиваются покупатели, товароведы.

Все эти методы дополняют друг друга и для всестороннего изучения спроса необходимо им постоянно пользоваться. Для того чтобы ежеквартально проводить исследования покупательского спроса достаточно стандартизировать несколько анкет и работать по ним постоянно, тем самым отслеживая изменения спроса и предпочтений покупателей.

Отделу маркетинга и сбыта необходимо вести учет спроса на каждый вид товара и принимать план, опираясь на полученную статистику. Также для того, чтобы улучшить маркетинговую деятельность на предприятии я предлагаю в отделе маркетинга разработать специальную компьютерную программу для того, чтобы данные от маркетинговых исследований учитывались централизованно и можно было проследить изменение покупательского предпочтения, спроса, цена на продукцию фирмы ОДО «ВИТАЛЮР». Это позволит предприятию с более полной точностью отслеживать изменения на рынке пива и реагировать на изменения происходящие на рынке.

Для того, чтобы рассчитать эффект, который будет произведен после совершенствования маркетинговой деятельности на предприятии и маркетинговых мероприятий, которые в последствии будут реализованы, рассчитаем затраты на формирование информационной компьютерной программы.

1. Чтобы создать информационную программу на данном предприятии ему необходимо:

1) принять на работу соответствующий персонал, а именно специалиста в компьютерных технологиях, который мог бы создать регулярно совершенствовать эту программу, а также выступать в качестве технического персонала для обслуживания других компьютеров.

Рассчитаем затраты на зарплату работникам отдела в месяц.

S з/п = Зс х 1чел. (3.1)

где, S з/п - затраты на зарплату специалиста,млн руб.;

Зм - зарплата ведущего специалиста, млн руб.;

Sз/п = 7 000р х 1чел.= 7 000

2) Необходимо приобрести новые комплектующие для персональных компьютеров

Sоб = Sкомпл. Х 3к

Sоб - стоимость уже усовершенствованного оборудования;

Sкомпл - стоимость комплектующих, млн.руб.;

3к - три компьютера;

Sоб = 5 000 х 3 = 15 000

3) Рассчитаем итоговые затраты на внедрение информационной программы

Sи = Sз/п + Sоб (3.2)

Sи = 7 000р + 15 000р = 21 000 млн. руб.

Теперь рассчитаем затраты на предложенные мероприятия.

Для исследование предпочтений потребителя, создадим флаера (форматом А5) по ценам рекламного агентства ''Полиграфия'', в которых будет содержаться краткая анкета с опросом предпочтений потребителя (предложенная выше), с кратким описанием ассортимента товаров и характеристикой предприятия и с учетом возврата этих флаеров.

Sпот. = Sф + Змер. (3.3)

где, Sпот.- затраты на предпочтение потребителя, руб.;

Sф - затраты на напечатание флаеров -3 000экз. х 2 100 р =6 300 млн. руб.;

Змер. - зарплата мерчендайзеров (200 тыс./день) - для размещения этих флаеров наймем 10 студентов т.е. 200 х 10 = 2 000 млн.руб.

Sпот. = 6 300р + 2 000 = 8 300 млн.руб.

2. Создадим web -страницу в интернете для облегчения поиска информации о товарах предприятия для оптовых и розничных покупателей, тем самым экономя свое время. Для создания web -страницы нам потребуется веб -дизайнер, который разработает и создаст эту страницу.

З в-д = 7 000 млн.руб (3.4)

где, Зв-д -заработная плата веб - дизайнира, руб.

3. Налаживание связи с потребителем (целевым рынком):

Sсв = Sк.к + Sб + Sэ + Sк-д (3.5)

где, Sсв -затраты на налаживание связи с потребителем, руб.;

S к.к - затраты на создание карманного календаря - 3 000экз.х 1 700р =5 100 млн.руб;

Sб - затраты на создание буклета с двумя фалицами (формата А4), описывающий ассортимент нашего предприятия- 2 000экз х 4 100р = 8 200 млн.руб.;

Sэ - затраты на создание этикетки (формата 7 х10) с фирменным логотипом предприятия, с целью поддержания известности, узнаваемости и запоминания товаров ОДО «ВИТАЛЮР». Эти этикетки буту раздаваться всем кто приобрел продукцию фирмы ОДО «ВИТАЛЮР» - 200 экз х 500 руб = 10 000 млн.руб.;

Sк-д - затраты на создание календаря - домик - 1000экз. х 6200р= 6200 млн.руб.

Sсв.= 5 100 + 8 200 + 10 000 +6 200 = 29 500 млн.руб.

4. Для создания имиджа фирмы создадим вывеску (на метало каркасе): 1 кв метр стоит 1 100 млн.руб. Объем вывески составит 4 х 1 метр.

Sв = Sс + Sу (3.6)

где, Sв - затраты на создание вывески;

Sс - затраты на стоимость самой вывески- 4кв.м х 1 100 млн = 4 400 млн.руб.;

Sу - затраты на монтаж и установку вывески - 4 400 х 30% =1 320 млн.руб.

Sв = 4 400 + 1 320 = 5 720 млн.руб.

5. Исследование конкурентов - мы ничего не затратим, потому что наши помощники будут сами добывать информацию о конкурентах (т.е. ходить на выставки, брать прайсы, листовки и т.д.).

6. Рассчитаем суммарные затраты на совершенствование маркетинговой деятельности исходя из предложенных мероприятий.

Sобщ. = Sи + Sпот.+ Sз.д. + Sсв + Sв

Sобщ. = 21 000 +8 300 +7 000 +29 500 + 5 720 = 65 800 млн.руб.7. Рассчитаем эффективность, ожидаемую после образования отдела маркетинга и предложенных мероприятий.

Эффективность = Общая прибыль/ Сумму затрат

Эффективность= 104 900 млн.руб/65 800 млн.руб= 1,6

Предположим, что разработанные предложения позволят увеличить прибыль предприятия на 5%. Исходя из этого, рассчитаем балансовую рентабельность маркетинговой деятельности по формуле.

Rб = П/Sобщ. х 100% (3.7)

Где П - прибыль, руб.;

Sобщ. - суммарные затраты.

Rб =104 900 млн.руб/65 800 млн.руб х 100% = 159 %

Подсчитаем, за сколько окупятся наши предложенные мероприятия.

Время = Суммарные затраты/Общая прибыль

Время = 65 800/104900= 0,62

Следовательно затраты на совершенствование маркетинговой деятельности очень быстро окупятся, и ожидаемый эффект от предложенных мероприятий не заставит себя долго ждать. И наши затраты окупятся за шесть месяцев.

Заключение

Следует отметить, что ОДО «Виталюр» - один из крупнейших супермаркетов г. Минска. Основным направлением и целью деятельности организации является своевременное и качественное удовлетворение спроса населения в товарах, а в результате - получение прибыли для обеспечение социальных и экономических интересов работников организации.

Рассмотрев деятельность организации в целом, можно сделать вывод, что несмотря на сложность существующих условий хозяйствования, ОДО «Виталюр» находит методы, обеспечивающие стабильные условия работы.

Исходя из проведенного анализа основных экономических показателей, можно сделать вывод, что в период 2011-2013 гг. финансовое состояние организации улучшилось, наблюдается успешное развитие, рост бизнес - показателей, укрепление экономического потенциала предприятия.

В рыночной экономике существует множество типов предприятий, но ни на одном из них нельзя обойтись без маркетинговой службы. Экономисты выделяют различные пути повышения эффективности фирмы, но большое значение имеет служба маркетинга. Специалисты этого отдела помогают предпринимателю повысить эффективность и прибыльность фирмы.

Маркетологи занимаются исследовательской работой: исследованием рынка, потребителей, товара, конкурентов. Маркетинговые исследования дороги, но нельзя приуменьшать их роль, потому что в будущем они принесут только прибыль предприятию. При помощи исследований можно выбрать наиболее оптимальный и прибыльный рынок, потребителей, способ рекламы и т. д. Компании должны уделять больше внимания таким сферам, как реализация и сбыт продукции, увеличению доходов и улучшению своего финансового состояния, чем собственно управлению производством, с целью снижения издержек.

Маркетинговая политика предприятия является продолжением исследований. Маркетинг сопровождает товар на всем пути процесса создания, определения цены, стратегии сбыта и продвижения.

Маркетинг, повышая эффективность и прибыльность, является неотъемлемой частью политики предприятия. К сожалению, белорусские фирмы еще не полностью используют все преимущества маркетинговых исследований, но опыт иностранных фирм свидетельствует о необходимости такого рода затрат, которые при успешном выполнении всегда окупаются увеличением прибыли компании за счет лучшей организации его производственной и сбытовой деятельности.

Список использованных источников

1. Алексунин В.А. Маркетинг: Учебник. - М.: Дашков и Ко, 2009, с.500

2. Годин А.М. Маркетинг: Учебник. - М.: Дашков и Ко, 2009, с.365

3. Ибрагимов Л.А. Маркетинг: Учебник. - М. Дело: 2008, с.688

4. Интернет источник: http://www.ereport.ru/articles/firms/mktng.htm

5. Интернет источник: http://www.marketing.spb.ru/lib-research/analysis_meths.htm

6. Керашев М.А. Бюджет маркетинга и рекламы. - Ростов н/Д: Изд-во Рост. ун-та, 2007, с.345

7. Мурахтанова Н.М., Еремина Е.И. Маркетинг: Учебник. - М.: Академия, 2008, с.568

8. Нагапетьянц Р. Н. Маркетинг в сфере производства и обращения. - М.: Юнити, 2007. - 240 с.

9. ОДО «Виталюр» - коммерческий отдел

10. ОДО «Виталюр» - организационный отдел

11. ОДО «Виталюр» - маркетинговый отдел

12. ОДО «Виталюр» - экономический отдел

13. Песоцкий Е.А. Реклама и мотивация потребителей. - М.: Дашков и Ко, 2008, с.800

14. Ромат Е.В. Реклама: Краткий курс. - СПб.: Питер, 2009, с.754

15. Соловьев Б.А. Маркетинг: Учебник. - М.: Инфра-М, 2009, с.423

16. Хореев А. И. Управление маркетингом. - Воронеж: гос. технол. акад. Воронеж; 2005. - 268 с.

Приложение

Размещено на Allbest.ru