Сбытовая и маркетинговая концепции управления предприятием

Размещено на http://www.allbest.ru/

Федеральное агентство по образованию

Федеральное государственное автономное образовательное учреждение высшего профессионального образования

Российский государственный профессионально-педагогический университет

Институт экономики и управления

Кафедра экономической теории

КОНТРОЛЬНАЯ РАБОТА

по дисциплине «Маркетинг»

на тему «Сбытовая и маркетинговая концепции управления предприятием»

Выполнила:

Сиддикова К.С.

Студентка: 3 курса

Группы: Рж-311 ЭкП

г. Екатеринбург - 2013

Содержание

Введение

1. Возникновение маркетинга

2. Концепции маркетинга и эволюция их развития

3. Сбытовая концепция

4. Традиционная маркетинговая концепция

5. Производственно-сбытовой и маркетинговый подход к управлению фирмы

Заключение

Список использованной литературы

Приложение

Введение

Концепция управления маркетингом представляет собой научно обоснованную стратегическую установку деятельности фирмы, которая включает в себя основную идею (миссию) фирмы, оперативный инструментарий реализации основной идеи и перечень главных целей, которые фирма стремится достичь.

Эволюционное изменение концепции маркетинга происходило в зависимости от уровня развития производства и спроса на товары и определялось в основном состоянием и взаимодействием в рыночном пространстве трех сторон: производитель (продавец), потребитель (покупатель) и государство (власть).

Выделяют шесть основных концепций, на основе которых коммерческие организации осуществляют свою маркетинговую деятельность, т.е. деятельность по управлению спросом: производственная концепция, товарная концепция, сбытовая концепция, традиционная маркетинговая концепция, концепция социально-этического маркетинга и концепция маркетинга взаимодействия. Использование каждой из них обязательно и, в первую очередь, ставит вопрос о том, каким должно быть соотношение интересов производителей, потребителей и общества в целом. Ведь довольно часто эти интересы вступают в противоречие друг с другом.

Эти концепции характеризуют различные периоды и основные социальные, экономические и политические перемены, произошедшие в развитых странах в уходящем столетии. В качестве доминирующей тенденции произошедших изменений выступает перенос акцента с производства и товара на сбыт, а также на проблемы, которые стоят перед потребителями и обществом в целом.

1. Возникновение маркетинга

В эффективно функционирующих предприятиях все чаще используются так называемые концепции маркетинга, философия маркетинга, система маркетинга, маркетинговое мышление. Тем самым реализуются принципиальные основы маркетинга.

В переводе с английского слово «market» означает рынок. Термин «marketing» можно перевести как «деятельность в сфере рынка».

Существует множество научных определений маркетинга, их обилие объясняется несколькими причинами. Одна из них - различия в самих подходах к маркетингу. Так, с одной стороны, он рассматривается как управленческая концепция («образ мышления»), своеобразная «философия» предпринимательства. Этот подход основывается на следующих основных принципах: систематизация в понимании рынка и его элементов; безусловный приоритет интересов покупателя; гибкая приспособляемость к требованиям рынка и активное воздействие на него и т.д.

Другим распространенным подходом к маркетингу является его раскрытие как «образа действий», т.е. как системы практических приемов и мер, направленных на достижение успеха на рынке.

Кроме того, маркетинг может рассматриваться как область человеческих знаний, наука со специфическим предметом исследований, учебная дисциплина, область хозяйственной деятельности, специфическая функция предприятия и т.д.

Понимание маркетинга изменилось в процессе развития маркетинговой деятельности. Обычно она реализуется в таких функциях, как исследование рынка и изучение поведения покупателей, разработка новых товаров и формирование ассортиментной политики фирмы, разработка ценовой политики, организация системы сбыта и распределения товаров, формирование системы маркетинговых коммуникаций (прежде всего речь идет о рекламе), управление маркетингом и др.

Теория маркетинга использовала достижения многих существовавших прежде экономических доктрин, в том числе меркантилизма (XVII в.), согласно которой благосостояние народа создается не производством, а внешней торговлей, благодаря чему происходит накопление капиталов внутри страны.

Собственно теория маркетинга возникла в США во второй половине XIX в.; экономические кризисы того времени заставили американских ученых заговорить о «хронической проблеме перепроизводства» и несоответствии существовавшей тогда системы обращения товаров и услуг возросшим запросам по организации сбыта продукции.

Обострение проблемы реализации происходило на фоне коренных сдвигов на рынке, связанных со стремительным развитием монополий. В этих условиях многое изменилось в сфере обращения; Достигнутые масштабы производства позволяли монополистам применять различные методы учета емкости рынка, осуществлять в определенных пределах его прямое и косвенное регулирование.

Маркетинг как теоретическая концепция был призван осмыслить все эти радикальные перемены. Но коль скоро крупные фирмы получили возможность до известных пределов воздействовать на рынок и потребителя, регулировать экономические отношения, в которые они вступают как поставщики товаров, встала вполне конкретная задача - разработать инструментарий такого регулирования.

Первые учебные курсы маркетинга были открыты в 1901-1902г.г. учебном году в Иллинойском и Мичиганском университетах США. Хотя они носили в основном описательный характер, все же были выделены в самостоятельную учебную дисциплину из общей экономической теории и практики. Курсы содержали характеристику и описание основных приемов сбытовой деятельности предприятий, операций оптовых и розничных торговцев. Особое внимание было уделено вопросам рекламы, специфике реализации товаров различного направления.

Популярность курса маркетинга росла, и вскоре он стал составной частью программы подготовки будущих бизнесменов. В 1908 г. была основана первая коммерческая исследовательская фирма по проблемам маркетинга. В 1911 г. появились первые специализированные отделы маркетинга в управленческих аппаратах крупных компаний. В 20-е гг. в США создается Национальная ассоциация преподавателей маркетинга и рекламы, которая затем вошла в состав Американской ассоциации маркетинга, сформированной в 1937 г.

Качественно новый виток в развитии маркетинга, по мнению специалистов, приходится на 60-80-е гг. Это связано с переходом экономически развитых стран от индустриального к постиндустриальному периоду. Последний характерен тем, что производство перестает быть массовым, крупносерийным, а все больше ориентируется на индивидуализированные запросы потребителей, рынки все более дифференцируются, возможности снижения издержек на предприятиях ограничиваются, растет число небольших предприятий, существенно повышается роль научно-технической информации и т.д.

В этих условиях стало ясно, что прибыль предприятия зависит уже не только и не столько от снижения издержек собственного производства, а в значительной мере от того, какое внимание уделяется исследованию рынка и конкурентов, качеству товара и организации его успешного продвижения на рынок.

В основе наших знаний о рыночной деятельности должны лежать главные положения современного маркетинга. Как целостная система деятельности предприятия (фирмы) на рынке он будет оказывать все большее влияние на развитие предпринимательской философии и методологии.

Во-первых, маркетинг создает новый образ мышления в управлении предприятием (фирмой). Он формируется как система мышления, т.е. комплекс умственных установок, направленных на оптимальное приспособление конкретных целей к реальным возможностям их достижения, на активный поиск системного решения возникающих проблем. Это попытка использовать наличные ресурсы и весь потенциал предприятия (фирмы) целесообразна и с учетом требований рынка. Изменения, происходящие в образе мышления, наглядно иллюстрирует эволюция концепций маркетинга на различных этапах его развития.

Во-вторых, маркетинг создает и новый образ действия предприятия на рынке. Формируется целостная методология рыночной деятельности предприятия (фирмы), раскрывающая ее принципы, методы, средства, функции и организацию. Складывается и развивается система продвижения товаров, в которой используется богатый набор различных приемов: совершенствование функций товара, воздействие на потребителя, гибкая ценовая политика, реклама, эффективность каналов товародвижения и т.д.

В настоящее время курс маркетинга преподается практически во всех высших учебных заведениях стран с рыночной экономикой. Он обязателен в университетах, институтах, различного рода школах бизнеса и т.п., где готовятся специалисты по маркетингу для многих сфер предпринимательской деятельности.

Активную роль в пропаганде идей маркетинга играют национальные и международные ассоциации, в том числе Европейское общество по изучению общественного мнения и маркетинга, Международная федерация маркетинга, Американская ассоциация маркетинга, Институт маркетинга в Великобритании, Индийский институт маркетинга и управления.

2. Концепции маркетинга и эволюция их развития

Концепции маркетинга - это исходные положения, характеризующие активную ориентацию рыночной деятельности предприятия на различных стадиях ее развития. Выделяются концепции производственной, товарной, сбытовой, потребительской, а также интегрированной, социально-общественной и стратегической ориентации.

Первоначально предприниматели исходили из того, что товары имеют рыночный спрос, превышающий возможности предложения, поэтому следует только увеличивать их выпуск путем совершенствования производства. Производственная концепция ориентировалась на снижение затрат, связанных с выпуском товаров, и на повышение производительности труда.

На рубеже XIX-XX вв. сформировалась так называемая товарная концепция маркетинга, или концепция «примата продукта». Считалось, что потребитель будет благоприятно относиться к товару, выпускаемому фирмой, если он хорошего качества и предлагается по доступной цене. Задача заключалась в том, чтобы произвести как можно больше товаров, а затем всеми силами заставить потребителя их покупать.

Однако по прошествии некоторого времени оказалось, что для получения прибыли иметь только товар уже недостаточно. В 20-30-х гг. формируется так называемая сбытовая концепция, которая исходит из того, что покупатели будут покупать предлагаемые товары, если приложить определенные усилия в процессе их продажи. На этом этапе развития маркетинга наряду с совершенствованием производства товаров активно осуществлялась политика интенсификации коммерческих усилий по их сбыту.

Все эти концепции исходили из необходимости решения проблем производства и продажи. Принципиально новым этапом явилась ориентация на нужды покупателя, на решение его проблем.

С середины 50-х гг. маркетинг постепенно оформляется как концепция управления, ориентирующая организационно-техническую и хозяйственную деятельность предприятия на требования рынка, запросы покупателей. Вся деятельность предприятий - разработка новой продукции и технологии, планирование и выполнение производственных программ, финансовая и кадровая политика - должна отныне подчиняться удовлетворению покупательского спроса. Предприятие производит то, что необходимо потребителю. Ориентируясь на благополучие потребителя, предприятие обеспечивает себе получение прибыли.

В определении, утвержденном Английским институтом маркетинга (АМА) в 1965 г., маркетинг представляется как практическая деятельность, система управленческих функций, через которые организуется и осуществляется руководство деятельностью, связанной с оценкой покупательской способности потребителя, с ее превращением в реальный спрос на изделие и услуги и продвижением этих товаров и услуг к покупателям для получения прибыли и некоторых других целей.

Постепенно маркетинг как рыночная концепция управления превратился в теоретическую основу предпринимательства во всех отраслях и сферах хозяйственной жизни развитых стран.

В 70-е гг. в связи с появлением новых факторов - активизацией борьбы потребителей за свои права (консьюмеризм), а также возникновением мощного движения в защиту окружающей среды - приоритеты рыночной деятельности несколько меняются. Усиливается роль общественно-сбалансированного развития экономики, сохранения экономической и экологической стабильности. В рекламе все больший упор делается на то, что новый товар благотворно влияет на здоровье покупателей, что он экологически чист. Цель маркетинга при этом остается прежней - завоевание покупателя, формирование у него вкусов, взглядов и поведения, выгодных производителю, получение на этой основе максимума прибыли.

В 1985 г. АМА дает новое определение: «Маркетинг представляет собой процесс планирования и воплощения замысла, ценообразование, продвижение и реализацию идей, товаров и услуг посредством обмена, удовлетворяющего цели отдельных лиц и организаций». Отличительная особенность определения состоит в том, что оно включает маркетинг идей и услуг, а не только продукции.

Французские специалисты А. Оливье, А. Дайан и Р. Урсе в основу толкования маркетинга положили не только удовлетворение платежеспособного спроса потребителя, но и завоевание потребителя для эффективного ведения бизнеса. Они пишут: «Маркетинг - это система мероприятий и совокупность технических приемов, позволяющих предприятию завоевать, а впоследствии и сохранить выгодную клиентуру при помощи постоянного слежения за рынком в целях оказания воздействия на его развитие или, в худшем случае, приспособления к нему». А. Дайан дает и другое, более удачное определение: «Маркетинг - это ряд технических методов, которые направлены на удовлетворение в наилучших психологических условиях для потребителей и в наилучших финансовых условиях для дистрибьюторов естественных или искусственно вызванных потребностей». Вместе с тем трудно согласиться с А. Дайаном в том, что маркетинг - это ряд технических методов.

Более полное определение дал Британский институт управления, согласно которому маркетинг - это «один из видов творческой управленческой деятельности, который содействует расширению производства и торговли и увеличению занятости путем выявления запросов потребителей и организации исследований и разработок для удовлетворения этих запросов. Он связывает возможности производства с возможностями реализации товаров и услуг, обосновывает характер, направления и масштабы всей работы, необходимой для получения прибыли в результате продажи максимального количества продукции конечному потребителю». Здесь внимание заострено на координирующей роли маркетинга в комплексе взаимосвязанных процессов производства, заготовок, переработки реализации продукции.

Маркетинг можно представить так же и как программно-целевой подход к управлению деятельностью предприятия на рынке. Целью этой, как и любой другой, системы управления в условиях рыночного производства является прибыль, а основой ее получения - завоевание устойчивых позиций на рынке на базе глубокого и всестороннего изучения платежеспособности запросов и потребностей покупателей. Удовлетворение этих потребностей - главное (а иногда и единственное) средство достижения названной цели.

Происходящие сейчас значительные изменения в технологии производства, торговле, науке и технике в соединении с ростом масштаба и сложности коммерческой работы диктуют необходимость выбора предприятиями концепции маркетинга в качестве основы их деятельности.

Предприятие, действующее на основе концепции маркетинга, фиксирует основные направления работы, исходя из потребностей рынка, т.е. из знания и понимания интересов и требований покупателей. Организация действий находится под определяющим влиянием общих целей предприятия. Руководители структурных подразделений обязаны понимать, каких результатов хочет добиться администрация, если они будут управлять своими подразделениями методами, которые не только удовлетворяют интересы и потребности покупателей, но и способствуют достижению целей предприятия.

Таким образом, концепция маркетинга имеет три основные особенности:

- ориентация на платежеспособного покупателя;

- подчинение интересов подразделений основным интересам и целям предприятия;

- объединение ориентиров действий всех функциональных служб предприятия вокруг его коренных интересов.

Итак, маркетинг развивался с середины прошлого века, причем эта деятельность постоянно видоизменялась и совершенствовалась. В настоящее время принята следующая классификация этапов ее развития: см. в приложении Таблица № 1 «Эволюция концепции маркетинг».

3. Сбытовая концепция

Сбытовая концепция базируется на идее продажи уже произведенного товара, для которого не были исследованы предполагаемые рынки сбыта. Но фирма уверена, что потребители будут покупать ее товар в достаточном количестве, если предпринять значительные усилия в сфере сбыта.

Предполагается, что потребителя можно заставить покупать предлагаемые товары с помощью различных методов продажи. Руководители подобных фирм считают, что или покупатели будут совершать повторные покупки, или имеется достаточное количество потенциальных потребителей. Они преследуют лишь краткосрочные цели: продать продукцию, выполнить план поставок, найти заказы.

Успех при реализации подобной концепции возможен или в условиях дефицита, или монополии на рынке. Реализация концепции сбыта на практике зачастую превращается в навязывание покупки. Наибольшую активность в использовании данной концепции проявляют фирмы, спрос на товары которых носит пассивный характер.

Система мер по стимулированию сбыта состоит из многообразного арсенала средств стимулирующего воздействия, призванных ускорить или усилить ответную реакцию рынка. Сюда обычно входят: стимулирование потребителей (распространение образцов, купонов, упаковка, льготные цены, премии, конкурсы, зачетные талоны); стимулирование сферы торговли (зачеты за закупку, бесплатное предоставление товаров, зачеты дилерам за включение товаров в номенклатуру, проведение совместной рекламы и торговых конкурсов дилеров); стимулирование собственного торгового персонала фирмы.

4. Традиционная маркетинговая концепция

Традиционная маркетинговая концепция, сформировавшись в начале 50-годов, изменила содержание концепции сбыта ориентацией на нужды и потребности покупателей. Главным условием достижения своих целей для фирмы является определение нужд и потребностей целевых рынков и обеспечение желаемой удовлетворенности более эффективными, чем у конкурентов, способами.

Сопоставление двух концепций свидетельствует о том, что они радикально отличаются уже с момента выбора объекта внимания. В концепции сбыта за основу берется сам товар, в концепции маркетинга -- нужды потребителя. Именно выявление потребностей и дальнейшее их удовлетворение составляет изначальную суть этой концепции. Отсюда и отличия в комплексе средств по достижению цели. В первом случае они сосредоточены на коммерческих усилиях и мерах по стимулированию сбыта, во втором -- значительно шире комплекс маркетинговых усилий.

Согласно концепции маркетинга продажа -- это средство общения, коммуникации и изучения потребителей, и, если они не удовлетворены, необходимо менять общую политику, а не только процесс продаж. Фирма получает прибыль посредством удовлетворения потребностей покупателей. В такой ситуации решение о том, что следует производить, принимается не только по субъективному желанию менеджеров фирмы, не правительством, а с учетом нужд и потребностей потребителей.

Концепция маркетинга появилась в США в 10-е -- 20-годы ХХ века. Маркетинг возник как реакция на негативные проявления бурно развивающегося «дикого» рынка: чрезмерную стихийность, непредсказуемость развития, неупорядоченную конкуренцию с тягой к вседозволенности, тенденциями к росту монополизации и т. п., грозившими серьезными экономическими и социальными потрясениями. Но, руководители предприятий всерьез обратились к этому направлению только в начале 50-х годов в связи со значительным насыщением рынка (прежде всего имеется в виду США) и ужесточением конкуренции. Данное обстоятельство вызвало значительный научный интерес, что в свою очередь было толчком к появлению за рубежом большого количества публикаций на данную тему. Появились такие публикации и в нашей стране. Многие из них основывались на чистом копировании западных подходов и концепций. Однако встречались и публикации с некоторыми оригинальными идеями и трактовками. Вследствие бурного эволюционирования маркетинга к настоящему моменту в этой области накопилось большое количество определений, терминов, концепций и т. д. Это привело к мешанине, когда наряду с современными положениями существуют и пропагандируются уже устаревшие.

Термин «маркетинг» (от англ. «market» -- рынок), буквально означающий рыночную деятельность, работу с рынком, появился в экономической литературе США в начале ХХ столетия. За это время было разработано множество определений маркетинга: от самых кратких до развернутых и детализированных, охватывающих цели, принципы, функции и методы маркетинга.

На этапах развития рынка, связанных с уровнем его насыщения и конкуренцией, изменялись и концепции управления: от ориентации на производство, затем -- на продукт, предлагаемый рынку, на активизацию сбытовой деятельности, наконец -- к ориентации на потребителя, его потребности, т. е. на маркетинг. Исследователи маркетинга Мобли Л. и Маккеон К. справедливо утверждают, что современный подход к маркетингу должен строиться не на отрицании и полной смене концепции, а на преемственности, заимствовании, сочетании полезного опыта, накопленного в прошлом.

В литературе маркетинг часто неправомерно отождествляют со сбытом [1, с. 46], выбором каналов реализации [18, с. 7], стимулированием [1, с. 76], рекламой, формированием спроса, рыночными исследованиями [10, с. 81]. Современные исследователи Бове К. Л. и Аренс У. Ф. отмечают, что «термин «маркетинг» является одним из самых неверно трактуемых в бизнесе» [6, с. 121].

Анализируя стратегии бизнеса, Карлоф Б. приходит к заключению, что «маркетинг -- это деятельность, направленная на создание спроса» [7, с. 169]. Нам такое сравнение представляется неправомерным. С той же уверенностью можно утверждать, что и товарное предложение создает спрос. Следовательно, определение Карлофа Б. чрезмерно сужает рамки маркетинга и не раскрывает его сущности.

Другой крайностью является чрезмерно широкое толкование маркетинга. Специалист по управлению Друкер П. считает, что «Все, что делается в сфере бизнеса, все представляет собой или включается в понятие «маркетинг» [22, с. 13]. Почти вторит ему современный коллега из Австрии Г. Лайс: «Маркетинг охватывает все виды деятельности людей, которые связаны с облегчением процессов обмена (например, товара на деньги, услуг на товары и т. п.)» [5, с. 9].

Характерным подходом к толкованию понятия маркетинг отечественными учеными-экономистами может служить определение составителей словаря-справочника «Маркетинг» д. э. н., профессора Рябовой Т. Ф. и Стрелкова Е. В. «Маркетинг -- анализ и прогнозирование рыночной ситуации в целях ориентации производства и обеспечения лучших экономических условий реализации произведенной продукции» [10, с. 81]. Отождествляя маркетинг с анализом рынка, эти авторы таким образом чрезмерно сужают возможности маркетинга, например, по активному воздействию на целевую аудиторию и ее потребности.

Авторы научных разработок по маркетингу, цитируя и дополняя друг друга, пользуются различными понятийными словарями. Практически каждый из них пытается ввести в научный оборот собственное, порой мало чем отличающееся от предшественников, определение маркетинга и содержание его принципов. За этим терминологическим разнобоем видится нечто более существенное. То, что сказывается затем на подходах к реализации принципов маркетинга в конкретных вариантах стратегий и предлагаемых маркетинговых процедур, поскольку принципы «являются в то же время основными элементами этой стратегии» [12, с. 63].

Изначально все зависит от того, как автор представляет себе маркетинг, какое место он отводит ему в экономической науке, в теории хозяйственного управления. Вот лишь краткий перечень синонимов, ключевые слов и словосочетаний в различных определениях маркетинга: «вид человеческой деятельности, человеческая деятельность..., работа с рынком» (Ф. Котлер), «философия бизнеса» (Д. Костюхин, Ж.-Ж. Ламбен и др.), «философия капиталистического менеджмента» (Д. Костюхин), «коммерческий смысл, возведенный в метод» (А. Дайан), «комплексная рыночная политика, своеобразная «анатомия» бизнеса» (Т. Иванова и Т. Платова), «стратегия...» (Л. Мобли и К. Маккеон), «стиль руководства, т. е. концепция, философия, принципы поведения» (Г. Лайс), «концепция управления» (Е. Голубков), «особая управленческая концепция, система стратегического управления производственно-сбытовой деятельностью фирмы...» (С. Лавров, С. Злобин), «рыночная концепция управления комплексом мероприятий» (Г. Абрамишвили, В. Война, Ю. Трусов), «система управления» (Г. Абрамова, Е. Голубков, Л. Мобли и К. Маккеон), «высшая функция управления» (Д. Костюхин), «главная функция фирмы, компании» (В. Припольцев), «система организации и управления» (В. Видяпин, Т. Данько и др.), «планирование и превращение в жизнь стратегий» (Г. Лайс), «процесс планирования и воплощения...» (Американская Ассоциация Маркетинга, АМА), «активный процесс..., социальный процесс...» (Ж.-Ж. Ламбен), «предпринимательская деятельность...» (АМА), «современная коммерческая деятельность» (А. Дайан), «система взаимосвязанных видов предпринимательской деятельности...» (И. Седельников), «анализ и прогнозирование...» (Т. Рябова, Е. Стрелков), «совокупность мероприятий, комплекс мероприятий...» (И. Седельников, В. Хруцкий).

Составитель словаря маркетинга Константиновская В. К. отражает все многообразие толкования сущности этого явления в шести подходах: «термин этот может означать: а) принцип хозяйствования; б) систему хозяйствования; в) отрасль хозяйственной деятельности; г) научную отрасль; д) образ мышления, ориентацию; е) процесс» [22, с. 427].

Еще более лаконичными представляются выводы на этот счет Роджера Л., предлагающего отличать маркетинг как определенную концепцию от маркетинга как комплекса разнообразных видов деятельности, осуществляемых специалистами, и маркетинг как образ мышления от маркетинга как образа действия» [22, с. 35].

По мнению Костюхина Д., причины неполного и неточного определения термина «маркетинг» обусловлены «спецификой и различными масштабами проблем, которые пытаются решить отдельные фирмы в сфере производства, сбыта, рекламы, технического обслуживания и т. д.» [21, с. 9].

Обобщенный анализ неправильного толкования маркетинга приводит в своей книге известный европейский маркетолог, профессор Ж.-Ж. Ламбен. По его мнению, маркетинг часто используется в одном из следующих трех значений: реклама, стимулирование сбыта и давление на покупателя; комплекс инструментов анализа рынка, доступных только большим предприятиям; архитектор общества потребления, т. е. это рыночная система, где продавцы коммерчески эксплуатируют потребителей [4, с. 1--2].

Причину искажения роли маркетинга Ж.-Ж. Ламбен видит в присвоении ему и рекламе всемогущих свойств, способности «заставить рынок принять все что угодно посредством мощных методов коммуникации» [4, с. 2].

Нам представляется, что поиск наиболее адекватного определения маркетинга не должен являться самоцелью. Тем более, что любое краткое определение будет не полным, поскольку «невозможно выразить в сжатой форме менее ясные аспекты маркетинга, отражающие динамическую взаимосвязь между товарами, потребителем и окружением» [30, с. 40]. Примером может служить попытка характеристики маркетинга, предпринятая Голубковым Е. П. При всей справедливости утверждений автору не удалось ограничиться одним определением маркетинга. Ради объективности и полноты дефиниции ему пришлось делать это трижды, определяя маркетинг и как «...концепцию управления (философию бизнеса), хозяйствования в условиях рынка», и как «систему управления производственно-сбытовой деятельностью организации...», и как систему определенных действий (функций организации) [17, с. 7].

На наш взгляд, в определении сущности явления важна не столько его всесторонняя характеристика, включающая сходства с однородными явлениями, сколько главная отличительная черта, его особенность. Такая отличительная особенность маркетинга как стиля, метода, концепции управления бизнесом заключается, на наш взгляд, в постоянной заботе предприятия об удовлетворении потребностей и активном их формировании, т. е. в ориентации на потребителя. Поэтому вполне объективно Голубков Е. П. упоминает о потребностях и в каждом из приведенных определений маркетинга, и в формулировке основных его принципов.

Ориентация на потребителя как отличительная черта современного маркетинга согласуется и с таким его емким определением, как «философия бизнеса» [1, с. 1; 4, с. 1; 12, с. 62; 17, с. 7; 21, с. 9, 19; 22, с. 5; 23, с. 8]. Какой смысл заложен в этом (скорее эмоциональном, чем рациональном) определении? На наш взгляд, здесь подчеркивается высокая социальная значимость маркетинга и социальная оправданность его целей (предоставление потребителю максимального широкого выбора, повышение уровня потребления и качества жизни, достижение максимальной потребительской удовлетворенности). Естественно, что предприниматель заботится об удовлетворении потребностей целевого рынка не из альтруистических соображений. К этому его побуждает осознание объективных обстоятельств, стремление «выжить» в условиях насыщенного рынка и жесткой конкуренции, при быстро меняющихся рыночных обстоятельствах и растущих разносторонних требованиях потребителей. Следовательно, в оценке маркетинга как философии бизнеса заложено изменение моральных критериев, нравственных аспектов современного предпринимательства. Маркетинг предлагает бизнесмену экономическую выгоду взамен на постоянную заботу о других. Таким образом маркетинг служит для достижения «согласия между производителями продуктов и их покупателями, потребителями» [17, с. 7], причем согласия -- взаимовыгодного.

Итак, мы определяем современный маркетинг как философию, концепцию, особую функцию и стиль управления организацией. Такое управление предполагает, что достижение конечной цели организации осуществляется благодаря максимальному удовлетворению потребностей и активному воздействию организации на их развитие.

Суть современного маркетинга раскрывается в принципах, правилах действий, охватывающих как познавательный (изучение рынков), так и операциональный (проникновение на рынки) аспектов деятельности организации, предприятия, фирмы. В публикациях по маркетингу, особенно отечественных авторов, довольно часто можно встретить большие перечни так называемых принципов. При этом к принципам маркетинга относят порой несущественные аспекты и правила активных или аналитических действий организации. Видимо, в целях большей наглядности и оригинальности формулируют их образно, витиевато, иногда с определенной долей юмора. Например, «в гостях хорошо, а дома лучше». Таким принципом пытаются объяснить необходимость организации искать свою рыночную нишу, чтобы «ощущать себя как дома». Или, «любите не свой товар, а своего покупателя», «потребитель -- король», «мы не испытаем чувства удовлетворения, пока его не испытаете Вы» (забота о потребителях), «не важно, что вы думаете о своем товаре, важно -- что думает потребитель о своей покупке, как он оценивает свое приобретение» (задача позиционирования товара) и т. д. Такие моменты отражают, на наш взгляд, скорее функции, организационные приемы рыночной деятельности, чем принципы маркетинга.

Историческим опытом предпринимательства накоплено большое количество советов, рекомендаций, как следует и как не следует поступать в бизнесе. Но далеко не все они могут быть возведены в принцип, поскольку чаще касаются конкретных организационных подходов, приемов, форм коммерческой деятельности, а не ее содержания. Мы считаем, что в идеале следует стремиться к выражению сущности явления, в частности маркетинга, минимальным количеством принципов, т. е. несколькими важнейшими взаимосвязанными положениями.

Необходимыми и достаточными, на наш взгляд, являются три таких положения.

Первое. Важнейшую информацию для принятия решений в области рыночной деятельности предприятие черпает из окружающей (внешней) среды. В этом принципе очевидна справедливая, на наш взгляд, аналогия с понятием гомеостаза, применяемым в биологии, генетике, кибернетике, и уже в течение полувека, в определении оптимальных значений параметров технических систем автоматического регулирования. Задача «выживания» предприятия в условиях насыщенного рынка, оптимального достижения им поставленных целей может быть реализована лишь благодаря обеспечению постоянного динамического равновесия, максимальной согласованности с внешней средой. Не внутренняя структура, не ресурсы предприятия, а именно постоянно меняющаяся окружающая среда является источником и реальной опорой его стратегических решений и повседневных действий.

Второе. Количественная мера воздействий предприятия в области маркетинга определяется исследованиями рынка. Ни прошлый опыт, ни интуиция, ни даже логика здравого смысла не смогут заменить знаний, приобретаемых в результате непосредственного изучения постоянно меняющейся ситуации во внешней среде предприятия. Чем насыщеннее и динамичнее рынок, тем меньше шансов у предприятия найти адекватное воздействие на него, используя метод проб и ошибок. Исследования рынка позволяют предприятию избежать ошибок в принятии производственных и коммерческих решений, снизить риск в борьбе с конкурентами, увеличить предсказуемость результатов деятельности в ближайшей и отдаленной перспективах.

Третье. Не следует пассивно идти за рынком, надо активно воздействовать на потребности, формируя рынок. Необходимость активного воздействия на рынок диктуется присутствием на нем конкурирующих товаров или услуг, а также всеобщей тенденцией сокращения жизненного цикла товаров, являющейся следствием ускоренного распространения технологического прогресса. Предприятия-конкуренты вынуждены постоянно стремиться к инновационному прорыву, обеспечивающему долговременные конкурентные преимущества. Обновляя ассортимент, внося элементы новизны в сам товар, его свойства, сферы применения, упаковку, приемы дифференциации и позиционирования, формы сбыта, обоснование достоинств цены, содержание маркетинговых коммуникаций, предприятие стремится активно воздействовать на потребителей, поставщиков, посредников и одновременно эффективно противодействовать конкурентам. Исследователями замечено, что с повышением уровня жизни индивида в его оценке альтернатив выбора и принятии решения о покупке значительно возрастает роль эмоциональной составляющей. Это весьма важно учитывать при разработке программы активного воздействия на потребителей, в частности, при обосновании и реализации стратегии маркетинговых коммуникаций.

Таким образом, маркетинг характеризуется двуединым и взаимодополняющим процессом познания рынка (внешней среды) с помощью маркетинговых исследований и активного воздействия на него с помощью маркетинговых усилий (арсенала ценовых и неценовых средств). В этом, на наш взгляд, состоит главное концептуальное отличие современного маркетинга и смысл рыночной ориентации управления, построенного на принципах маркетинга.

Маркетинг является одной из важнейших функций управления предприятием, наряду с такими, как финансы, учет хозяйственных операций, подбор и расстановка кадров (управление персоналом). В то же время попытки сделать из маркетинга экономическую теорию мы считаем неправомерными. Он не может претендовать, по крайней мере сегодня, на роль самостоятельной науки, поскольку не имеет специфического, присущего только ему предмета и метода. Но это не принижает роли маркетинга в управлении предприятием.

Более того, маркетинг получает все более широкое признание. Исторически развиваясь, он перерос функцию управления сбытом. На определенном этапе предприниматели стали отказываться от сбытового маркетинга, осознавая, что невозможно эффективно управлять сбытом без внесения своевременных изменений в производство. В результате не только сбытовая деятельность, но и сфера производства стала объектом приложения маркетинга. При этом его стали называть интегрированным маркетингом. Распространив свое влияние на другие сферы экономической жизни предприятия (ценообразование, финансы, кадры), полноценный современный маркетинг становится системным. Таким образом из функции управления сбытом маркетинг превратился в функцию «управления производственной, сбытовой и торговой деятельностью фирмы» [15, с. 5], т. е. в одну из важнейших функций управления предприятием. Претензии маркетинга на приоритет в сфере управления вполне объективны, т. к. он обеспечивает предприятию решение важнейшей проблемы -- выживание на рынке. Сегодня признание этого на практике выражается в наделении маркетинговой службы широкими полномочиями и большой ответственностью, подчиненностью ее напрямую одному из первых (а иногда и первому) лиц в управлении предприятием. Маркетинг не сразу нашел свое воплощение в системе управления предприятием. Этому предшествовало несколько исторических этапов становления управленческой теории. По мнению многих исследователей, каждому этапу соответствует своя методология или концепция управления.

До начала 50-х годов в теории и практике управления предприятием преобладал метод бюджетного контроля. Структура доходов и расходов предприятия корректировалась по мере возникновения потребности в связи с изменением текущей рыночной ситуации. Очевидно, что такое управленческое вмешательство в структуру производства и сбыта не могло быть достаточно эффективным и безотказным, поскольку запаздывало по времени. Особенно, если рынок начинал динамично развиваться.

На смену бюджетному контролю пришло долгосрочное планирование, построенное на идее прогноза основных показателей деятельности предприятия. Прогнозирование осуществлялось, как правило, с помощью экстраполяции динамических рядов фактических показателей деятельности предприятия за длительный прошлый период. Естественно, что перенесение тенденций прошлого в будущее было главным недостатком такого подхода в управлении.

Отвергая его, в 60-е годы в практику управления внедрилась концепция стратегического планирования, основанная на идее учета предполагаемого изменения рынка (спроса и конкуренции) при разработке плановых показателей предприятия. Основная задача при этом заключается в том, чтобы предугадать будущие конъюнктурные колебания и подстроить под них производственно-сбытовую деятельность предприятия. Именно ориентация на рынок открывает здесь возможности для применения идей маркетинга.

Принадлежность маркетинга к управлению оправдывает понятие «маркетинговое управление», т. е. управление, построенное на принципах маркетинга. Распространившееся же в литературе, особенно отечественной, понятие «управление маркетингом» можно смело назвать тавтологией, поскольку не может быть управления управленческой концепцией или управленческой функцией предприятия.

Скорее всего, начало этому было положено неточным переводом на русский язык названия книги известного американского маркетолога Филипа Котлера «Marketing management. Analises, planning, and control» [26], вышедшей в США в 1972 г. Издательство «Экономика» сделало краткий перевод этой книги под названием «Управление маркетингом». Термин «marketing management» можно встретить в зарубежных публикациях конца 50-х годов [27, 28]. Причины ввода его в научный оборот нам не понятны. Мы можем лишь догадываться и предполагать, что этим авторы хотели подчеркнуть связь маркетинга с управлением, значимость его в управлении, только и всего. Т. е. ими, видимо, руководило желание подчеркнуть управленческий аспект маркетинга. Традиционно уважительное отношение советских специалистов, в т. ч. научных редакторов и переводчиков, к управленческой проблематике взяло верх над семантикой и грамматическими правилами перевода. В подтверждение этого достаточно обратиться к изданному почти в то же время «Англо-русскому словарю рекламных терминов». В нем, например, понятие «marketing research» переводится как «маркетинговые исследования» [25, с. 74], а не «исследования маркетинга» (сравните с вариантом перевода этого понятия в «Словаре маркетинга» В. Константиновской [22, с. 429]; кстати в этом же словаре «управление маркетингом» трактуется как синоним английскому «marketing control» [там же, с. 416]). Книга же Ф. Котлера предстала в 1980 г. перед отечественными читателями под названием «Управление маркетингом». Обратившись к толкованию этого словосочетания в самой книге, можно увидеть, что под управлением маркетингом автор понимает процесс, процедуру реализации маркетинговой концепции [19, с. 19].

Интересен для нашего анализа еще один факт. Вторая книга того же автора, по содержанию и структуре материала практически совпадающая с сокращенным переводом первой, названа проще и нейтральнее -- «Основы маркетинга», а название одной из глав переведено как «Процесс управления маркетингом» [1, с. 80]. Это еще раз свидетельствует в пользу нашей точки зрения.

Английский ученый Л. Роджер определяет содержание «marketing management» как координацию и контроль работы функциональных подразделений маркетинга [29; см. также рис. 25 и 26 в переводе книги «Маркетинг в конкурирующей экономике» -- 22, с. 209, 211]. Т. е. объектами управления являются не элементы структуры маркетинга (товар, цена, каналы сбыта, маркетинговые коммуникации), а специфические функции маркетинга. В качестве средств координации и контроля предлагается использовать организацию работы, методологию, программирование (т. е. планирование), оценку и анализ результатов. Таким образом, в понимании «marketing management» мы опять видим процедуру реализации маркетинговой концепции.

Что касается зарубежных источников в целом, понятие «управление маркетингом» присутствует, как правило, в публикациях (точнее, их переводах) англоязычных авторов. Французские (А. Дайан, Ф. Букерель, Р. Ланкар), австрийские (Г. Лайс), бельгийские (Ж.-Ж. Ламбен) маркетологи таким понятием не оперируют.

Отечественные специалисты активно подхватили эстафету неточного перевода понятия «marketing management». Не обращая внимания на процедурный акцент в нем, они предлагают собственные варианты насыщения понятия и, как правило, отождествляют его с маркетингом. Так, коллектив авторов учебного пособия «Предпринимательство: маркетинг и цены» считают, что объектами (элементами) управления маркетингом являются: товар, потребитель, сбыт, реклама, сервис [15, с. 20].

В этом перечне нетрудно разглядеть структуру маркетинга, причем в одном из ее представлений, когда «потребитель» выступает в качестве пятого элемента «Пи» (от англ. «people» -- народ). Сервис правомерно объединить с товаром как сопровождающую его услугу, а пропущенный, на первый взгляд, элемент «цена» авторы почему-то включили в содержание сбыта [там же]. Таким образом, мы наблюдаем полное совпадение предлагаемой авторами пособия «структуры объекта управления маркетингом» [тем же, рис. 7] с комплексом маркетинга. Подобные логические построения представляются надуманными и не выдерживают элементарной критики.

Авторы этого пособия с легкостью переименовали в элементы управления маркетингом то, что за три года до них А. Яровиков в своем учебном пособии называл «основными составляющими» комплексного исследования рынка. «Отличие маркетинга, -- отмечает он, -- от традиционной деятельности в сферах создания, организации выпуска и реализации товаров в следующем (применительно к социалистическому маркетингу): ... -- управление базируется на комплексном исследовании рынка, т. е. исследованиями охватываются все основные составляющие: товар..., потребитель..., сбытовая деятельность..., активное воздействие на спрос...» [13, с. 16]. маркетинговый сбытовой товар потребность

Не менее дословное сходство можно обнаружить у коллективно «изобретенных» в РЭА им. Г. В. Плеханова «элементов управления маркетинга» [15] с «основными объектами комплексного изучения рынка», сформулированными за 15 лет до того профессором Костюхиным Д. И. (т. е. товар как таковой, ... формы и методы продажи товара, реклама, условия послепродажного сервиса [21, с. 11]).

Таким образом, изучение отечественных и зарубежных публикаций по маркетингу, логический анализ их содержания, сопоставление различных точек зрения специалистов, многочисленные дискуссии с коллегами дают нам основания твердо заявить, что понятия «маркетинговое управление» и «управление маркетингом» повторяют, дублируют ключевой термин «маркетинг». Попытки обосновать их необходимость раз за разом возвращают авторов к концепции маркетинга и лишь выхолащивает идею маркетинга. Особенно пагубно это сказывается на студентах, которых вводят в заблуждение сложными надуманными, наукообразными, не соответствующими действительности родовидовыми и функциональными связями понятий.

Нельзя обойти вниманием многообразие предлагаемых специалистами классификаций маркетинга на виды и типы. (Можно привести большое количество примеров деления маркетинга на «пинг-понговый», «двухступенчатый», «кусковой», «пробный» и т. п. [24, с. 50--52, 122, 210]). Поражает не столько обилие предлагаемых видов маркетинга, сколько порой полная неопределенность целей, назначения классификации. Даже удачный, на наш взгляд, признак классификации маркетинга, предложенный Ф. Котлером [19, с. 20--23], -- состояние спроса -- при отсутствии цели не придал ей жизненной силы. Дословное заимствование этой идеи отечественными специалистами по маркетингу [17, с. 11--13; 20, с. 24; 23, с. 23--24] можно рассматривать лишь как дань уважения классику. Причем, дань запоздалую, поскольку в его последующих солидных публикациях мы уже не встречаем и намека на эту классификацию [1]. Мертворожденная идея классификации ради самой классификации не нашла ни дальнейшего теоретического развития, ни практического применения. Если же разбираться по существу предмета классификации, то мы видим, что изменение задачи маркетинга в зависимости от состояния спроса не является достаточным основанием, чтобы говорить о некоем новом типе или виде маркетинга. Даже с изменением задачи маркетинга его содержание, цель, смысл остаются неизменными -- привести в оптимальное равновесие усилия предприятия с требованиями рынка. Следовательно, «изменение задачи» нельзя признать принципиальным поводом для видовой классификации маркетинга на «конверсионный», «стимулирующий» и т. п.

Попытка обосновать практическую значимость приведенной выше классификации тем, что «комплекс маркетинга для различных его видов является существенно различным (разные каналы товарораспределения, методы рекламы, организация продаж и т. п.) [23, с. 23] нам представляется также не убедительной.

Во-первых, можно ли вообще говорить о существенных различиях в комплексе маркетинга, если под ним подразумевается «набор поддающихся контролю переменных факторов маркетинга...» [1, с. 95], «совокупность управляемых параметров маркетинговой деятельности...» [17, с. 21], «набор маркетинговых средств...» [20, с. 159], т. е. товар, цена, сбыт и коммуникации? Видимо, нет. Предприятие не может расширить этот «набор» по объективным причинам. Различная степень варьирования элементами этого набора «в поисках оптимального воздействия на рынок в рамках выбранной цели» [20, с. 159] может быть связана с собственным потенциалом предприятия, наличием у него ресурсов и действующими в связи с этим определенными ограничениями, наконец, уровнем понимания маркетинга руководителями и специалистами. Но комплекс маркетинга при этом не меняется.

Во-вторых, если под существенными различиями в комплексе маркетинга понимать конкретные практические варианты, т. е. форму воздействия на рынок с помощью того или иного маркетингового средства (например, разные каналы товарораспределения, разные методы рекламы), тогда следует, что каждое предприятие применяет свой вид маркетинга. Такая классификация теряет всякий смысл.

Строгая оценка к выделению различных типов и видов маркетинга не означает, что мы отвергает саму идею классификации. Нет принципиальных возражений и против использования различных определений и эпитетов в отношении маркетинга. Например, «пассивный», «агрессивный», «воинственный», «зеленый», когда хотят подчеркнуть его характерную черту, или «финансовый», «международный», когда определяют специфическую сферу, отрасль или географию его применения. Но поскольку мерилом истины является практика, непременным требованием к классификации должен быть, на наш взгляд, прагматический подход.

Именно такой подход удалось реализовать профессору Ламбену Ж.-Ж. Образно выражаясь, он определяет «два лица маркетинга», подразумевая под ними «стратегический маркетинг (процесс анализа)» и «операционный маркетинг (активный процесс)» [4, с. 4--5, 9]. Уже благодаря этой классификации автору удалось, практически не открывая ничего нового, не полемизируя с коллегами, придать основам маркетинга стройность и внутреннее единство.

Структура, или «комплекс маркетинга» (marketing mix) как одно из ключевых понятий маркетинговой концепции нередко становится объектом полемики среди специалистов практически с момента ввода его в употребление Нейлом Борденом в 1964 г. «С тех пор его искажали и переосмысливали бесконечное число раз. Поскольку это понятие является краеугольным камнем концепции маркетинга... [30, с. 40]. Большинство профессионалов маркетинга придерживаются концепции «4Ps» (англ. 4 «Пи»), подразумевающей включение в комплекс четырех элементов: товара, цены, каналов распределения и стимулирования. Впервые эту концепцию предложил Маккарти Е. Дж. в 1960 г. С того времени все попытки «модернизировать» этот комплекс сводятся, как правило, к расширению списка. Так, одним из примеров может служить предложение включить в структуру маркетинга пятое «Р» (от англ. «people» -- люди). Но при ближайшем рассмотрении обнаруживается противоречие с самим понятием «комплекс маркетинга» как совокупности управляемых параметров маркетинговой деятельности. «Люди», если только не включать в это понятие персонал предприятия, относятся к группе неконтролируемых элементов внешней среды, а значит и не могут быть включены в структуру маркетинга.