Товарная политика

Также необходимо провести причинно-следственное исследование с целью увеличения количества клиентов фирмы и удовлетворения их нужд и потребностей в продукции ТОО "ХХХ". Собрав и проанализировав вторичную информацию, провести личный опрос потенциальных клиентов, а также составить выборку с людьми, купившими и пользующимися мебелью ТОО "ХХХ" для исследования характеристик и удовлетворения продукцией.

Мебель производится для широкого круга потребителей, то есть покупают ее и бедные, и средний класс, и элита. Но для эффективности продаж необходимо производить товар для каждой из групп: 5 позиций для широкого потребления, 3 позиции для среднего класса, 2 позиции для элиты, которые различаются как позиционированием на рынке, так и своими качественными и ценовыми свойствами и т.д. Такое соотношение оптимально подходит для ТОО "ХХХ", так как в настоящее время ее покупают все классы потребителей, однако, элита в наименьшей степени. Это можно объяснить тем, что элита предпочитает покупать мебель наиболее известных фирм.

Необходимо выпускать такую модель мебели, которая не только удовлетворяла бы потребности покупателей по всем необходимым качествам, но также и платежеспособности населения. Необходимо постараться, чтобы данная линейка не уступала другим линейкам по качеству, однако, превосходила их по цене, то есть цена была бы ниже. То есть для этого необходимо использовать более дешевые материалы, нежели использовались до этого.

Предприятию следует изучить рынок поставщиков мебельной ткани и выявить наиболее предпочтительных как по цене, так и по качеству. Это решение, возможно, поможет предприятию найти более приемлемых поставщиков, чем те, которые сейчас поставляют мебельную ткань. Это также сможет удешевить мебель без ухудшения качества.

Производство новых товаров, диктуемое необходимостью замены морально устаревших товаров в условиях высоко конкурентного рынка, порождает, в свою очередь, острейшую проблему, с которой сталкиваются практически все фирмы-товаропроизводители: как в относительно ограниченные сроки, диктуемые объективными обстоятельствами и субъективными устремлениями руководства фирм-конкурентов создавать новые продукты, которые бы наиболее полно соответствовали требованиям потребителей. Вторая очень важная сторона этой проблемы - финансовая, связанная с неизбежностью значительных затрат на создание, производство и продвижение новых товаров на рынок при наличии относительно ограниченных ресурсов.

Третий немаловажный аспект проблемы создания новых товаров - повышенные рыночные риски по сравнению с опробованными товарами.

Во-вторых, после проведенного АВС-анализа, а также расположению моделей в разных квадратах матрицы "Бостон консалтинг групп" предприятию необходимо решить, какие модели необходимо модернизировать для дальнейшей продажи, а от производства, которых необходимо отказаться.

Данные АВС-анализа показали, что наименее прибыльными моделями являются модели "Калинка-2", "Натали", "Октавия-3", "Октавия-4", "Октавия-5", "Октавия-6". Однако нельзя отказываться от производства сразу же всех моделей. Так как от производства "Натали" предприятие уже отказалось в 2010 году, то также необходимо отказаться от производства "Октавии-5", так как на нее самый маленький спрос, и она является наиболее затратной.

По матрице "Бостон консалтинг групп" в сектор "Собаки" попали модели "Октавия-3", "Октавия-4", "Октавия-5", "Октавия-6", по которым уже были предложены некоторые решения. Этот результат также показывает, что эти модели имеют неблагоприятное положение как для них самих, так и для предприятия в целом.

В-третьих, при анализе жизненных циклов моделей было выявлено, что очень большое количество моделей находятся на этапе зрелости. Поэтому необходимо реализовывать соответствующие маркетинговые решения.

Так как на рынке обостряется конкуренция, но необходимо провести анализ ценовой политики и принять соответствующие решения. То есть стараться поддерживать цены на продукцию на конкурентном уровне, т.е. немного ниже, чем у конкурентов, т.к. для большинства людей и фирм на данный момент -- это главный фактор принятия решения о совершении покупки. Также целесообразным является проводить постоянный мониторинг за состоянием дел у основных конкурентов фирмы: проводить постоянный анализ предлагаемого конкурентами ассортимента, уровня цен, что позволит фирме правильно избрать ценовую политику относительно своей продукции.

Для сбора информации о фирмах-конкурентах, а также для последующего анализа ситуации на рынке можно использовать наблюдение и анкетирование. Его можно провести по следующей схеме:

1. где возможно, использовать количественные показатели, например, цены. Если это сделать нельзя, то использовать качественную шкалу: больше, тот же уровень, меньше;

2. качественные показатели в зависимости от их содержания и возможностей получения информации измерять в качественной шкале или использоваться балльными оценками, например, 5-и балльная шкала;

3. исследовать конкурентоспособность фирмы в целом.

Также можно провести SWOT-анализ. Матрица SWOT-анализ дает возможность свести результаты проведенных исследований в систему, установить связи между силой и слабостью, которые присуще предприятию, внешними угрозами и возможностями, которые в дальнейшем будут использоваться для формирования его стратегии. Для этого необходимо произвести поиск информации о конкурентах. Поиск информации можно осуществлять в СМИ, Интернете, различных базах данных (каталогах, справочниках), на основе использования данной информации можно определить следующие характеристики:

1. сколько имеется конкурентов, и кто они, а также: какой долей рынка они владеют;

2. тип конкурентного поведения фирм, а также природу конкурентного преимущества и положения предприятий;

3. цены у потенциальных клиентов ТОО "ХХХ";

4. черты ценовой политики конкурентов;

5. в чем заключаются особенности стратегии и тактики производственно-хозяйственной и рыночной деятельности конкурентов;

6. насколько стабильно финансовое положение и ресурсы фирм;

7. какие действия могут принять конкуренты при выходе предприятия на данный рынок, и каковы барьеры при входе;

8. степень концентрации клиентов и посредников на рынке, их оказываемое влияние.

Таким образом, на основе вышеизложенных данных можно будет построить таблицу SWOT-анализа.

Также для поддержания спроса необходимо делать скидки для оптовых и мелкооптовых покупателей. Для населения и работников ТОО "ХХХ" можно проводить розыгрыши на различные праздники, а также юбилеев фирмы, где могут разыгрываться комплекты всего ассортимента продукции. Это поможет предприятию завоевать еще большее доверие у покупателей и повысить спрос на свою мебель.

Необходимо применить стратегии модификации:

1. модификацию рынка, то есть необходимо выйти на новые рынки или сегменты рынка, также произвести репозиционирование некоторых моделей мебели на рынке;

2. модификацию товара, то есть улучшить дизайн при применении новых решений, новых видов подушек, изменить формы спинки и т.д. Также повысить качество, если потребители в этом заинтересованы. Для этого необходимо провести опрос тех клиентов фирмы, которые уже покупали данную мебель;

3. модификацию комплекса маркетинга. Для этого фирме необходимо проводить более активную рекламную деятельность. Следует размещать рекламные сообщения в широко распространённых периодических изданиях, пользующихся большой популярностью среди широкого круга физических и юридических лиц - потенциальных клиентов.

Для увеличения объема продаж, привлечения внимания населения к торговой марке, завоевания позиций среди конкурентов предприятию необходимо участвовать в различных выставках и ярмарках. Это поможет больше узнать о своих конкурентах, об их продукции, а также о предпочтениях потребителей.

Эти мероприятия помогут ТОО "ХХХ" привлечь новых потребителей и тем самым повысить объем продаж.

В-четвертых, предприятию необходимо помимо товарного знака разработать и некоторые другие элементы фирменного стиля такие, как:

- логотип - специально разработанное оригинальное начертание полного или сокращенного наименования фирмы или группы ее товаров;

- фирменный блок - объединенные в композицию товарный знак и логотип, а также поясняющие надписи;

- фирменный цвет - сочетание цветов.

В известной степени, фирменный стиль - это отражение своеобразия деятельности фирмы, ее товарной, технической, маркетинговой и иной политики, порой и внутренней организации. Продукты фирменного стиля помогают фирме завоевать популярность, а значит, и стимулировать сбыт. Но все это имеет место лишь в том случае, если товары фирмы являются действительно первоклассными. Плохой товар, обманувший ожидания потребителей, быстро соотносится с товарным знаком, фирменным стилем, которые вызывают настороженность у потребителей, ассоциируясь в их представлении в основном уже с недоброкачественной продукцией. Такая метаморфоза способна подорвать коммерцию, ухудшить позиции товаропроизводителя на рынке. Поэтому рекомендуется, сначала завоевать доверие покупателей, демонстрируя отличную техническую и коммерческую работу, а уж потом предпринимать практические шаги по введению товарного знака и фирменного стиля в целом.

В случае ТОО "ХХХ" можно не беспокоиться о качестве своей продукции, так как опрос в 2009 году показал, что потребители удовлетворены мебелью. Однако не помешает провести повторный опрос, так как могло произойти возможное ухудшение качества.

Приоритетным моментом в обеспечении увеличения объема продаж продукции и привлечения большего числа потребителей является предоставление предпродажного, гарантийного и послегарантийного сервиса. Следовательно, в целях повышения объема продаж, привлечения потребителей можно посоветовать увеличить объём предпродажного, гарантийного и послегарантийного обслуживания, поднять качество предоставляемых сервисных услуг на порядок выше конкурентов.

Следует уделять больше внимания персоналу фирмы, так как от профессионализма его работы зависит имидж фирмы в глазах потенциальных конкурентов.

Обобщив вышеизложенное, можно сказать, что для возможного увеличения объёма продаж мебели ТОО "ХХХ" необходимо совершенствовать свою товарную политику путем проведения таких мероприятий как:

1. расширение производства продукции, увеличивая как финансовый потенциал для предприятия, так и уровень материально-технического снабжения;

2. расширение ассортимента выпускаемой продукции путем создания производства новых видов продукции, которые будут полностью удовлетворять потребности потребителей.

3. необходимо принять решение по поводу модификации товаров, а также прекратить производство некоторых видов мебели;

4. необходимо полностью разработать свой фирменный стиль;

5. приспособить свою маркетинговую политику к конъюнктуре рынка и провести исследование потребителей продукции. Целесообразным будет найти свой сегмент на рынке, или завоевать потребителей конкурентов, или сделать и то, и другое, выбрав для каждой группы определенный тип мебели и ценовую политику;

6. провести рекламную акцию и сделать предложение выгоднее, чем у конкурентов, например, бесплатная доставка и подъем на этаж. Поддерживая постоянное качество мебели, увеличить гарантийный срок и предоставлять послегарантийное обслуживание и ремонт на порядок выше конкурирующих фирм;

7. провести большие по объему маркетинговые исследования, сопоставив свои финансовые возможности с требованиями организаций по их проведению, либо рассмотреть вариант для собственного сбора и анализа информации.

8. произвести расширенный SWOT-анализ, сопоставив внешние угрозы и возможности, найдя что-то новое в данной области производства и продаж.

Заключение

В ходе выполнения курсовой работы было выявлено, что товарная политика является основным элементом эффективной деятельности предприятия.

Товарная политика состоит из нескольких элементов: номенклатура (ассортимент) товара, разработка нового товара, жизненный цикл товаров, товарный знак, маркировка, упаковка, сервис.

Каждый из этих элементов имеет большое значение для предприятия, так как в зависимости от выбранной товарной политики предприятие становится прибыльным либо убыточным.

Поэтому необходимо проанализировать каждую составляющую товарной политики для получения предприятием наибольшей прибыли.

При анализе составляющих товарной политики ТОО "ХХХ" были использованы следующие методы:

- АВС-анализ, при котором были выявлены как наиболее прибыльные модели, так и модели, не приносящие требуемой прибыли;

- анализ всех показателей товарной номенклатуры, которые помогли установить, что номенклатура ТОО "ХХХ" является недостаточно широкой,

- предприятие имеет узкую специализацию, высокую гармоничность, среднее обновление продукции;

- анализ жизненного цикла моделей, определивший, что почти все модели мебели ТОО "ХХХ" находятся на стадии зрелости;

- анализ при помощи матрицы "Бостон консалтинг групп", выявивший модели, производство которых необходимо прекращать либо модифицировать, а также модели, которые приносят наибольшую прибыль и которые могут приносить такую прибыль в будущем;

- анализ маркировки, товарного знака, сервиса, при котором были выявлены некоторые преимущества ТОО "ХХХ" среди конкурентов.

Данный анализ показал некоторые недостатки в товарной политике, по устранению которых было предложены следующие решения:

- расширить ассортимент выпускаемой продукции путем создания новых моделей мебели;

- модифицировать некоторые модели товаров, а также снять с производства устаревшие и не приносящие прибыли;

- разработать свой фирменный стиль;

- приспособить свою маркетинговую политику к конъюнктуре рынка и провести исследование потребителей продукции;

- провести более активную рекламную кампанию, выдвинуть более выгодные предложения, чем у конкурентов;

- провести большие по объему маркетинговые исследования, сопоставив свои финансовые возможности с требованиями организаций по их проведению,

- либо рассмотреть вариант для собственного сбора и анализа информации;

- произвести расширенный SWOT-анализ, сопоставив внешние угрозы и возможности.

Таким образом, при проведении всех этих мероприятий предприятие разработает оптимальную товарную политику, сможет повысить спрос на свою продукцию, станет более конкурентоспособным, что поможет получить максимальную прибыль при реализации продукции.

Обобщая сказанное, можно говорить о том, что товарная политика в деятельности предприятия занимает основное место, поскольку именно товар, его позиционирование, качество, ассортиментный набор, новизна, торговая марка, упаковка, прежде всего, определяют конкурентные позиции фирмы и успех ее деятельности в рыночных условиях.

Для формирования эффективной товарной политики необходимо выполнять ряд задач, таких как поиск новых товаров; развитие новых товаров; ввод новых товаров на рынок; обоснование форм товаров; регулирование качества товаров; контроль за поведением новых товаров на рынке и т. д.

Первые три указанные задачи решаются при введении новых товаров на рынок, а решение прочих задач происходит на протяжении всей жизни товара.

Список использованной литературы

1. И.Л. Акулич, Маркетинг: учебник для экон. спец. вузов / И.Л. Акулич. - 2-е издание перераб, и доп. - Минск: Высшая школа, 2002 [1, стр. 447]

2. С.В. Виноградова, Маркетинг торгового предприятия/С. В. Виноградова, Н.В. Маркина, Е.С. Юдникова, М.Б. Яненко. - СПб.: Питер, 2005 [2, стр. 344]

3. Г.Л Багиев., В.М. Тарасевич, Х. Анн, Маркетинг - Москва, Экономика, 2004 [3, стр. 679]

4. www.Allbest.ru [4]

5. www.student.ru [5]

6. Н.Ю. Черник, Товарная политика предприятия: Учебное пособие для студ. спец. "Маркетинг" - Минск: БГЭУ, 2004 [6, стр. 278]

7. В.А. Шаповалов, Маркетинговый анализ: высшее образование / В.А. Шаповалов. - Ростов н/Д.: Феникс, 2005 [7, стр. 156]

8. Ф. Котлер, Основы маркетинга. - М.: Прогресс, 2006 [8, стр. 229]

9. http://www.amplua.by/ [9]

10. И.П. Хунгуреева, Н.Э. Шабыкова, И.Ю Унгаева. Экономика предприятия: Учебное пособие / - Улан-Удэ, Изд-во ВСГТУ, 2004 [10, стр. 124]

11. Н.К. Мамыров, "Основы предпринимательства", Алматы, Экономика, 1997 [11, 95]

12. И.А. Леонтьева Основы менеджмента и маркетинга. Учебник. - Астана: Фолиант, 2007 [12, стр. 253]

13. З.С. Гельманова, К.А. Ахметова, М.Ж. Каменова, Основы маркетинга. Караганда, 1997. [13, стр. 24]

14. В.Е. Сыцко, В.В. Садовский, Л.В. Целикова, Товарная политика предприятия отрасли, изд.: Высшая школа Серия: ВУЗ. Студентам высших учебных заведений. [14, стр. 120]

15. К.Ш. Дюсембаев, Анализ финансового положения предприятия: Учебное пособие. - Алматы: Экономика, 1998 [15, стр. 86]

16. У.С. Есайдар, Анализ деятельности хозяйствующих субъектов. Учебное пособие - Алматы, 2001 [16, стр. 91]

Размещено на Allbest.ru