Анализ особенностей проведения сетевого маркетинга

Система «Основа» предполагает индивидуальный подбор средств в зависимости от типа кожи, сезона и других показателей. Уход за лицом не будет полным без очищения, использования масок, тонизирования, а также увлажнения и защиты. Залог эффективности данной Системы во взаимодействии всех 5 ее компонентов. Она очень проста в использовании. Для каждого типа кожи предусмотрена своя формула.

Очищение нужно использовать утром и вечером. Очищающее средство можно оставлять на лице не более 20-30 секунд.

Глубокое очищение (маски) необходимо для полировки кожи, улучшения микроциркуляции, очистки пор. Маска активизирует кровообращение, сужает поры и улучшает питание кожи. Маски снимают омертвевшие клетки с кожи, и при регулярном применении кожа выглядит более молодой и здоровой. Применяется 1-2 раза в неделю в зависимости от возраста, типа и состояния кожи.

Тонизирование - это последний этап очищения. Тоник также сужает поры, освежает кожу лица и успокаивает ее после воздействия маски. Тоники поддерживают и восстанавливают кислотно-щелочной баланс кожи, благодаря которому кожа самостоятельно защищается от болезнетворных бактерий.

Увлажнение дает баланс влаги, который в зависимости от времени года, температуры и других внешних и внутренних воздействий может нарушаться. Воздействие внешней среды способствует преждевременному старению кожи и повышению ее чувствительности. Поэтому очень важно защитить кожу косметическими средствами. Для этого Mary Kay предлагает дневное увлажняющее средство. Все кремы обладают свойством создавать барьер для проникновения вредных веществ и загрязнений окружающей среды.

Защита - заключительный этап системы по уходу. Это последнее поколение тональных кремов. Она предназначена для защиты кожи от воздействия внешней среды и загрязнений. Удерживает влагу и маскирует излишки жира. Придает определенный цвет и тон коже. Не забивает поры. Очень легко наносится.

Основные характеристики товара и маркетинговые стимулы.

Параметрические и экономические характеристики товара, уровень качества.

1. Параметрические характеристики, потребительские свойства. Средства по уходу за лицом без цвета и не содержат запаха.

2. Надежность товара. 100% гарантия качества. Клиент имеет возможность вернуть продукцию консультанту в случае неправильного подбора или несоответствия потребности, получив взамен деньги, либо другой товар.

3. Экономичность товара. Вся продукция капельная, т.е. расход продукции при использовании минимален. Например, 190 мл тоника при правильном расходовании средства хватает на 8-10 месяцев.

4. Система «Основа» не является эргономической, так как требует определенных затрат времени поскольку включает в себя 5 элементов.

5. Дизайн. Флакон белого цвета с розовой крышкой. Мэри Кей выбрала розовую гамму, так как заметила, что она идеально гармонирует с традиционно белоснежной отделкой ванных комнат, где принято хранить косметику. С тех пор в Mary Kay все розовое.

6. Факторы моды. Система актуальна, не зависимо от модных тенденций.

7. Факторы престижа. Косметика Mary Kay относится к классу люкс. Mary Kay - это оптимальное соотношение цены и качества. Средства Мери Кей имеют конкурентоспособную цену по сравнению с другими престижными брендами. Ее эффективность полностью оправдывает ее стоимость.

8. Набор свойств, с которыми у потребителя ассоциируется представление о высококачественном товаре. Эффективная, натуральная, гипоаллергенная косметика. Наличие высокого уровня сервиса и приемлемых цен.

9. Многофункциональность, универсальность. Система «Основа» подбирается для каждого типа кожи индивидуально, поэтому она является универсальным продуктом.

10. Степень совместимости товара с другими товарами, использующимися потребителем. Консультанты советуют не сочетать продукцию компании Mary Kay с косметикой других фирм.

11. Технологический пакет (набор сопутствующих товаров). Обезжиренное средство для снятия косметики с глаз, система по уходу за губами.

12. Характеристика влияния товара на здоровье потребителя. Косметика некомедогенна, прошла проверку на раздражимость кожи аллергенность в независимой исследовательской лаборатории под руководством ведущих дерматологов, безопасна для чувствительной кожи.

13. Соответствие стандартам, нормативным актам. Вся косметика отвечает стандартам качества, принятым фармацевтической индустрии, более строгим, чем в косметической отрасли.

14. Уровень качества. Существует единый стандарт Mary Kay, по которому создаются все средства, что позволяет потребителю быть уверенным в высочайших стандартах качества, безопасности и эффективности, вне зависимости от того, где данная продукция была произведена.

15. Упаковка товара. Используется первичная и вторичная упаковка. Первичная упаковка - тюбик, баночка, в которой хранится продукция. Материал для неё и дизайн тщательно подбираются, чтобы полностью соответствовать органолептическим свойствам и обеспечить максимальные удобства её использования. Вторичная упаковка - бумажная коробочка, в которую вложена продукция в первичной упаковке.

16. Качество инструкции к товару. К продукции прилагается исчерпывающая и понятная инструкция по применению, кроме того потребитель может узнать всю необходимую информацию у своего консультанта, либо на сайте.

Ценовые характеристики.

Цена на товар устойчивая, долговременная. Платёж совершается непосредственно через консультантов по красоте. Приобретать товар по цене со скидкой могут клиенты, ставшие консультантами.

Методы сбыта.

Поскольку Mary Kay занимается прямыми продажами, то сбыт продукции осуществляется через консультантов, а следовательно количество сбытовых пунктов соответствует количеству консультантов. Возможность использования сбытовых сетей совместно с другими фирмами не используется.

Мероприятия в рамках коммуникационной политики.

Степень активности рекламной кампании на телевиденье находится на не очень высоком уровне. Но можно отметить качественный и сделанный со вкусом веб-сайт, на котором дана вся необходимая информация о компании и её продукции.

Характеристики сервисного обслуживания.

Уникальной особенностью сервисной политики Mary Kay является проведение бесплатных мастер-классов по красоте, которые проводятся в непринуждённой домашней обстановке для 3-6 приглашённых гостей.

Консультанты Mary Kay руководствуются принципом «Попробуй, прежде чем купить», который всегда привлекателен для клиентов.

Индивидуальная работа с клиентами избавляет их от ненужных трат, подбирая ту продукцию, которая им идеально подходит.

Mary Kay единственная косметическая компания в мире, которая постоянно поддерживает контакт с покупателями после того, как они совершат покупку, и не только для заключения новой сделки, но и для пресечения возникновения возможной проблемы (например, при необходимости меняет продукт, на аналогичный продукт другой формулы).

Большое значение придаётся имиджу независимого консультанта. Все они вежливые, ответственные, коммуникабельные и вызывают доверие

2.3 Оценка уровня конкурентоспособности товара

В результате проведенного маркетингового исследования составлена таблица. Для каждой из характеристик была определена максимально возможная степень воплощения или, другими словами, обозначен идеальный товар, полностью отвечающий ожиданиям потребителей. Оценка воплощения каждого свойства товаром Mary Kay и товарами конкурирующих компаний представлена в таблице.

Уровень конкурентоспособности товара мы определяли по формуле:

, где

К - уровень конкурентоспособности (%);

OZ(i ) - оценка значимости (важности) i-ой характеристики товара для потребителя;

OV(i ) - оценка воплощения i-ой характеристики товара;

МО(i ) - максимальная оценка воплощения i-ой характеристики товара

М - количество характеристик товара.

К Mary Kay ={(5•5+5•5+3•4+4•3+3•2+3•5+3•3+2•3+4•5+4•5+3•5) / 5(5+5+3+4+3+3+2+2+4+4+3)}• 100% = 83.5%

К Avon ={(5•4+5•5+3•3+4•5+3•5+3•3+3•4+2•5+4•5+4•4+3•2)/190}• 100% = 83.1%

К Oriflame ={(5•4+5•5+3•3+4•5+3•5+3•2+3•4+2•5+4•5+4•4+3•2)/190}• 100% =81.5%

К Est й e Lauder ={(5•5+5•5+3•4+4•3+3•4+3•5+3•5+2•4+4•3+4•4+3•1)/190}• 100% =84.6%

К L ' Or й al ={(5•5+5•5+3•4+4•4+3•5+3•4+3•5+2•5+4•3+4•4+3•1)/190}• 100% =83.6%

Необходимость совершенствования характеристик товара и реализации маркетинговых мероприятий предлагается ранжировать по 10-балльной шкале, где наименьшая необходимость оценивается в 1 балл, наибольшая необходимость мероприятий маркетинга - 10 баллов.

Из результатов расчета видно, что фирма обладает высокой конкурентоспособностью на рынке косметики, выигрывая по ряду важных для покупателя характеристик. Фирма придерживается адаптивного конкурентного поведения, то есть учитывает действия конкурентов и желания потребителей.

Из таблицы 2 следует, что эффективность товара и его безопасность являясь решающими для потребителя, отлично воплощены (5). Необходимость совершенствования этой характеристики невелика, но все равно желательно дальнейшая ее модификация и улучшение, т.к. нет пределов совершенству.

Маркетинговое исследование рынка показало, что наличие приемлемых цен, скидок и рекламы воплощены очень слабо (3,2 и 3 соответственно). Цена, по сравнению с конкурентами, достаточно высока, скидки практически отсутствуют, а реклама не «на высоте». Таким образом, характеристики нуждаются в совершенствовании с использованием требуемых элементов комплекса маркетинга. Так же компании следует уделить большое внимание ассортименту.

Предпродажное и послепродажное обслуживание не требуют обязательных изменений, хотя дальнейшее совершенствование характеристик все же желательно.

Воплощение остальных свойств товара является удовлетворительным, но требует исправления недостатков.

2.4 Формирование предложений по изменению маркетинговой стратегии исследуемого предприятия

Товарная политика.

Для повышения уровня конкурентоспособности товара необходимо повысить оценку воплощения каждой характеристики товара и совершенствовать товарную политику:

· расширить ассортимент предлагаемой продукции;

· повысить эстетичность товара (например, изменить дизайн упаковки);

· следить за новинками конкурентов.

Ценовая политика.

Чтобы повысить прибыль фирмы, можно провести ряд изменений в ценовой политике:

· необходимо изменить ценовую политику фирмы по отношению к постоянным потребителям, ввести бонусы, скидки, проводить акции для увеличения объема спроса.

· можно понизить цены, так как по отношению к фирмам-конкурентам Mary Kay проигрывает.

Коммуникационная политика.

Для увеличения конкурентоспособности фирмы необходимо внести серьезные изменения в коммуникационную политику, изменив свое позиционирование для увеличения потребителей более молодого возраста, а следовательно для увеличения продаж:

· целесообразно использовать рекламу на телевидении, радио, в журналах, газетах (например, в газете metro) и внешнюю рекламу;

· для привлечения потребителей целесообразно задействовать в рекламе знаменитостей;

· можно снять документальный фильм о Мери Кей и ее компании;

· можно организовать обратную связь с клиентами посредствам Интернета, создав форум для потенциальных покупателей.

Сбытовая политика.

Одним из методов защиты косметики Mary Kay от подделок являются прямые продажи, поэтому сбытовая политика не требует существенных изменений. Однако можно внести некоторые коррективы:

· увеличение территориального распространения продукции, за счёт увеличения количества консультантов во всём мире. Например, в этом году открылось представительство Mary Kay в Армении.

· сокращение до возможного минимума сроков поставки

Сервисная политика.

· Создание представительств в регионах.

· Организовать единый офисный центр Mary Kay, в котором бы проводились классы по красоте, находился бы свой музей Mary Kay и организовывались встречи между клиентами и консультантами.

В остальном сервисная политика Mary Kay высокоразвита, остается только поддерживать ее на том же уровне.

Заключение

Проанализировав теоретический и практический материал о сетевом маркетинге, сделаем следующие выводы: - сетевой маркетинг имеет хорошие перспективы, как для развития существующих компаний, так и для возникновения новых; - сетевой маркетинг объемная и творческая составляющая бизнеса, поэтому, как и любая другая экономическая наука, он требует всестороннего глубокого изучения; - сетевой маркетинг не практически не требует первоначальных вложений, поэтому, доступен всем желающим начать свой бизнес; - в сетевом маркетинге есть два сценария развития бизнеса: непосредственные прямые продажи и построение сети дистрибьюции; - компании зависит от стратегии позиционирования, от сегмента рынка, достатка потенциальных покупателей, от рекламных кампаний, а самое главное - от информативно-обучающей базы, предоставляемой дистрибьюторам. Что касается деятельности, анализируемой мной компании перспективность и эффективность работы сетевого маркетинга. Компания занимается социальной поддержкой, спонсирует детские медицинские учреждения. Каждый покупатель, совершая покупку в этой компании, испытывает моральное удовольствие от ощущения причастности к общему доброму делу. Компания Mary Kay отличается от основных конкурентов инновационными технологиями, клинически-доказанными результатами, а так же достаточно прост по своему механизму действия, но не достаточно легок, чтобы им занимались абсолютно все люди. Как и любая сфера бизнеса, он требует самоотдачи, целенаправленности в действиях и мыслях. На мой взгляд, сетевому маркетингу уделяется не достаточно внимания, среди научных публикаций. Подрастающее поколение воспримет его с большим интересом, и, возможно, преуспеет, в отличие от предшественников.

Размещено на Allbest.ru