Размещено на http://www.allbest.ru/

на тему: Организация и совершенствование коммерческой деятельности розничного торгового предприятия ЗАО «Гулливер»

Содержание

Введение

1. Теоретические основы организации коммерческой деятельности

1.1 Функции, цели и задачи коммерческой деятельности розничной торговой организации

1.2 Коммерческая работа по закупке товаров

1.3 Организация коммерческой работы по продаже товаров

2. Анализ организация коммерческой деятельности в ЗАО «Гулливер»

2.1 Общая характеристика предприятия

2.1.1 Изучение потребительского спроса. Определение потребности в товарах

2.1.2 Хозяйственные связи с поставщиками товаров

2.1.3 Работа по закупке товаров и анализ выбора поставщиков

2.1.3 Анализ выполнения договорных обязательств по поставкам продукции

2.2 Формирование ассортимента и его анализ

3. Пути повышения эффективности коммерческой работы в ЗАО «Гулливер»

Заключение

Список использованной литературы

коммерческий торговый закупка поставщик

Введение

Коммерческая деятельность - это комплекс коммерческих процессов и операций, направленных на эффективность купли-продажи с ориентацией на спрос и получение реальной прибыли. Она актуальна и подлежит рассмотрению во все времена.

Функции коммерческой деятельности:

1. Формирование коммерческой политики организации:

- усиление влияния предприятия на рынке;

- выявление и заполнение новых рыночных ниш;

- совершенствование товарной номенклатуры предприятия;

- повышение конкурентоспособности.

2. Коммерческий подход предприятия к коммерческой работе:

- связь с поставщиками и покупателями

- купля-продажа товаров зависимости от структуры рыночного спроса;

- выбор наиболее выгодных методов продвижения товаров на рынке.

3. управление процессами купли-продажи.

4. Выявление потенциальных возможностей расширения рынка с учетом спроса и предложения.

5. Учет издержек связанных с коммерческими процессами и операциями.

Роль рынка как регулятора отношений в обществе и экономике хорошо известна. Следует, тем не менее, выделить несколько конкретных функций, которые определяют значение рынка для всей системы коммерческих отношений:

· рынок формирует условия для оценки общественной значимости труда, затрачиваемого на создание товаров. Акт обмена, совершенный на рынке по известной схеме “товар-деньги”, означает, что труд создателя данного товара является общественно-полезным. Предпосылкой для этого служит реальная возможность для покупателя свободного выбора необходимого ему товара и, соответственно, источника (продавца) данного товара;

· рынок регулирует размер общественно-необходимых затрат на производство товара. В процессе обмена формируется четкое представление об уровне общественно-необходимых затрат труда на производство того или иного продукта. При этом рынок косвенным способом воздействует на экономические показатели предприятий, в частности, на себестоимость и прибыль: убыточные фирмы “уходят” с рынка;

· рынок формирует основные пропорции экономики, состав и структуру общественного продукта. Причиной служит естественное стремление предпринимателей производить и продавать товары, которые пользуются спросом в первую очередь. Иначе говоря, капитал концентрируется в тех отраслях, где параметры спроса наиболее близко встречаются с предложением.

Актуальность данной темы курсовой работы обусловлена тем, что организация и управление коммерческой деятельностью предприятия являются одним из наиболее важных элементов системы взаимодействия фирмы и потребителя как субъектов экономических отношений.

На основании вышеизложенного, цель курсовой работы - проанализировать организацию коммерческой работы в розничном торговом предприятии на примере ЗАО «Гулливер».

Задачи:

- рассмотреть теоретические основы организации коммерческой деятельности по продаже товаров в розничном предприятии;

- сделать анализ организации коммерческой деятельности по продаже товаров на примере ЗАО «Гулливер»;

- сделать выводы и внести предложения об улучшении коммерческой деятельности ЗАО «Гулливер.

Объект исследования - ЗАО «Гулливер.

Предмет исследования - коммерческая деятельность предприятия.

Курсовая работа состоит из введения, трех глав, заключения, библиографического списка и приложений.

В первой главе работы рассмотрены теоретические основы коммерческой деятельности предприятия розничной торговли.

Вторая глава посвящена анализу коммерческой деятельности ЗАО «Гулливер», выявлены достоинства и недостатки коммерческой деятельности фирмы.

В третьей главе, разработаны меры, направленные на совершенствование организации коммерческой деятельности предприятия.

1. Теоретические основы организации коммерческой деятельности

1.1 Функции, цели и задачи коммерческой деятельности розничной торговой организации

Коммерческая деятельность возникла в глубокой древности с появлением товарно-денежных отношений и торговых посредников. В России становление торговли относят к VIII-IX вв. В XIX -- начале XX вв. коммерческая деятельность была основным объектом занятия российского купечества, являвшегося почётным сословием российского общества. В этот период искусство коммерции в России достигло высокого уровня. Существовал своеобразный кодекс чести купца-коммерсанта, провозглашавший твёрдость и нерушимость купеческого слова, необходимость неукоснительного выполнения принятых обязательств по торговым сделкам, честное и добросовестное служение своему делу.

Репутация купца в деловом мире ценилась очень высоко. Многие после Октябрьской революции отношение государственной власти к коммерческой деятельности складывалось по-разному, но, в основном, резко отрицательное.

Новые условия хозяйствования, развитие и углубление товарно-денежных отношений, полного хозрасчёта и самофинансирования способствовали появлению нового типа организации коммерческих отношений между поставщиками и покупателями товаров, открыли широкий простор коммерческой инициативе,самостоятельности и предприимчивости торговых работников. Без этих качеств в рыночных условиях нельзя успешно осуществлять коммерческую работу.[4, с 98-99]

Организация коммерческой деятельности в современных условиях строится на основе принципа полного равноправия торговых партнёров по поставкам товаров, хозяйственной самостоятельности поставщиков и покупателей, строгой материальной и финансовой ответственности сторон за выполнение принятых обязательств.

Любая деятельность, в том числе и коммерческая, имеет определённую направленность и организуется для достижения поставленных целей, которые можно назвать целями функционирования.

В переходный период к рынку, когда возрастает роль коммерческой деятельности торговых предприятий, требуется более полное раскрытие её сущности и содержания. В монографии профессора Ф.Г. Панкратова и профессора Т.К. Серегиной прослеживается объективный подход к коммерческой деятельности. Суть рассматриваемой проблемы сформулирована следующим образом: «Коммерческая деятельность торговых организаций и предприятий охватывает вопросы изучения спроса населения и рынка сбыта товаров, выявления и изучения источников поступления и поставщиков товаров, организации рациональных хозяйственных связей с поставщиками, включая разработку и представления им заявок и заказов на товары, заключения договоров на поставку товаров, организации учёта и контроля за выполнением поставщиками договорных обязательств».

Вместе с тем, коммерческую деятельность в торговле авторы выделяют отдельно и характеризуют её следующим образом: «Коммерческая работа представляет собой обширную сферу оперативно-организационной деятельности торговых организаций и предприятий, направленную на совершение процессов купли-продажи товаров для удовлетворения спроса населения и получения прибыли». Такой подход конкретизирует и предопределяет направленность функций коммерческой деятельности, связанных с закупкой, продвижением товаров от поставщика до потребителя и продажей их конечному покупателю.

Более широкое толкование сущности коммерческой деятельности дал профессор Б.А. Райберг: «Сейчас термин «коммерческая деятельность» стал толковаться расширительно и означает не только непосредственно торговую, но и другие виды предпринимательской деятельности». Далее автор конкретизирует, что при простой формуле торговой сделки: «товар - деньги» при продаже и «деньги -товар» при покупке -- реальная картина коммерческого бизнеса более сложная.

При рассмотрении коммерческой деятельности целесообразно выделить ту её часть, которая взаимосвязана с рынком, а именно с торгово-денежным обменом в условиях конкурентной среды рынка и получением реальной прибыли. От коммерческой деятельности требуется адекватная реакция на изменения рыночной ситуации, что способствует устойчивому положению торговой организации на рынке. Не менее важным моментом является и ориентация на покупателя. Торговая организация любой формы собственности существует для потребителей и благодаря потребителям. Следовательно, всё внимание и средства коммерческой деятельности должны быть направлены на реализацию пожеланий и запросов покупателей. Итак, коммерческая деятельность - неотъемлемое условие потребительского рынка, сферы коммерческого предпринимательства, где происходит обмен денег на товары и товаров на деньги. Под ней следует понимать процессы, связанные с куплей и продажей товаров, удовлетворением спроса покупателей, развитием целевых рынков товаров, минимизацией издержек обращения и получением прибыли.[10, с 456-457]

Торговля, удовлетворяя нужды и запросы потребителей, является конечным звеном деятельности субъектов рынка. Особая роль принадлежит коммерческой деятельности, связанной с выполнением комплекса мер по доведению товаров от производителя до покупателя.

Цели коммерческой деятельности определяют её содержание:

· установление хозяйственных и партнёрских связей с субъектами рынка;

· изучение и анализ источников закупки товаров;

· обеспечение связи производства с потреблением товаров, ориентированных на спрос покупателей (ассортимент, объём и обновление продукции);

· осуществление купли и продажи товаров с учётом рыночной среды;

· глубокое проникновение на существующие рынки и перспективное развитие целевых рынков товаров.

По мере развития рыночных отношений, составляющие элементы коммерческой деятельности будут подвергаться качественным изменениям. С переходом к рынку усиливается значимость овладения работниками торговли знаниями в области теории и практики коммерческой деятельности.

Коммерческая деятельность в розничной торговле включает следующие основные элементы:

- детальное изучение потребителя, его требований к товару, мотивов покупки и особенностей покупательского поведения;

- определение объема и структуры спроса на товары и услуги;

- формирование конкурентоспособного ассортимента и управление им;

- организацию процесса продажи и стимулирование объемов реализации;

- рекламно-информационную деятельность;

- услуги, сервисное обслуживание.

Основными задачами коммерческой деятельности являются:

- развитие и совершенствование рекламно-информационной деятельности;

-координация закупочных работ среди поставщиков и потребителей;

- удовлетворение потребностей населения, - выбор необходимого сегмента рынка;

- организация сбыта и продвижения товаров;

- грамотное и эффективное формирование ассортиментной и ценовой политики предприятия.

Основные функции коммерческой деятельности

- новаторская - содействие процессу продуцирования новых идей (технических, организационных, управленческих), осуществление опытно-конструкторских разработок, создание новых тов./услуг и т.п.;

-организационная - внедрение новых форм и методов организации производства, рациональное объединение форм единичного разделения труда и основных элементов производственной системы, контроль за ними;

- хозяйственная - наиболее эффективное использование трудовых, материальных, финансовых, интеллектуальных, информационных ресурсов.;

-личностная - самореализация предпринимателя как личности через достижение собственной цели, получение удовлетворения от собственной работы.

Таким образом, можно сказать, что коммерческая деятельность - это, прежде всего, интеллектуальная деятельность энергичного и инициативного человека, который, владея какими-либо материальными ценностями, использует их для организации бизнеса. Извлекая пользу для самого себя, предприниматель действует на благо общества.[1, с 123-130]

1.2 Коммерческая работа по закупке товаров

Закупочная работа является основой коммерческой деятельности в торговле. С нее по существу начинается коммерческая работа. Чтобы продать товар покупателю и получить прибыль, необходимо располагать (владеть) товаром.

Правильно организованные оптовые закупки дают возможность сформировать необходимый ассортимент товаров розничной торговой сети для снабжения населения, осуществлять воздействие на производителей товаров в соответствии с требованиями покупательского спроса, а также обеспечивают эффективную работу торгового предприятия.

Коммерческая работа по оптовым закупкам складывается из следующих этапов:

· - изучение и прогнозирование покупательского спроса;

· - выявление и изучение источников поступления и поставщиков товаров;

· - организация рациональных хозяйственных связей с поставщиками товаров, включая разработку заключение договоров поставки, представление заказов и заявок поставщикам;

· -организация и технология закупок непосредственно у производителей товаров, посредников, на товарных биржах, у импортеров;

· -организация учета и контроля за оптовыми закупками.

Коммерческая работа по оптовым закупкам товаров должна базироваться на принципах и методах современного маркетинга, с помощью которых коммерческие работники получают необходимую информацию о том, какие изделия и почему хотят покупать потребители, о ценах, которые потребители готовы заплатить, о том, в каких регионах спрос на данные изделия (т.е. емкость рынка) наиболее высокий, где сбыт или закупка продукции может принести наибольшую прибыль.

Изучение и прогнозирование покупательского спроса является необходимым условием для успешной коммерческой работы по закупкам товаров. Теория и практика маркетинга выработали целый арсенал средств и способов изучения и прогнозирования покупательского спроса, которые необходимо использовать при организации оптовых закупок товаров.

К ним относят оперативный учет продажи товаров и движение товарных запасов за истекший период, изучение и обобщение заявок и заказов покупателей на приобретение и поставку товаров, учет и анализ неудовлетворенного спроса оптовых покупателей, проведение ассортиментных и конъюнктурных совещаний с покупателями, экономико-математические методы прогнозирования спроса и др.

Для изучения и прогнозирования спроса на крупных и средних торговых предприятиях создаются маркетинговые службы (отделы), одной из основных функций которых является изучение как общего объема спроса (емкости рынка), так и внутригрупповой структуры спроса на закупаемые товары.[7, с 349-354]

Для успешного выполнения коммерческих операций по закупкам товаров предприятия должны систематически заниматься выявлением и изучением источников закупки и поставщиков товаров. Коммерческие работники должны хорошо знать свой экономический район, промышленность, сельское хозяйство, производственные возможности и ассортимент вырабатываемых изделий на промышленных предприятиях.

Коммерческим работникам следует посещать производственные предприятия (поставщиков-изготовителей) с целью ознакомления с производственными возможностями предприятия, объемом и качеством выпускаемой продукции, а также участвовать в совещаниях с работниками промышленности, в работе оптовых ярмарок, выставок-просмотров новых образцов изделий.

Коммерческим работникам необходимо постоянно следить за рекламными объявлениями в средствах массовой информации, специализированных изданиях, за биржевыми сведениями, проспектами, каталогами. Формирование товарных ресурсов является предметом постоянной работы торгового аппарата оптовых баз.

К источникам поступления товаров относят отрасли народного хозяйства, вырабатывающие различные товары народного потребления (сельское хозяйство, предприятия АПК, предприятия легкой, пищевой, мясомолочной продукции, рыбного хозяйства, ВПК, тяжелой промышленности и др.).

К поставщикам товаров относят конкретные предприятия различных источников поступления, т.е. тех или иных отраслей народного хозяйства.

Учитывая большое многообразие поставщиков товаров, их можно классифицировать по различным признакам (функциональным, территориальным, формам собственности, ведомственной принадлежности и др.).

В обобщенном виде всех поставщиков товаров можно подразделить на две категории: поставщиков-изготовителей и поставщиков-оптовых предприятий.

Поставщики-изготовители - производственные предприятия, фирмы, индивидуальные предприниматели и т.д., выпускающие товары различного ассортимента для удовлетворения спроса потребителей.

Поставщики- оптовые предприятия закупают товары у поставщиков-изготовителей, а также у оптовых посредников и реализуют их оптовым покупателям (розничным торговым предприятиям, агентам, брокерам, розничным торговцам и т.д.).[3, с 56-59]

1.3 Организация коммерческой работы по продаже товаров

Коммерческая работа по розничной продаже товаров складывается из следующих этапов:

- изучение и прогнозирование спроса на реализуемые в магазинах товары;

- формирование оптимального ассортимента товаров в магазине;

- рекламно-информационная деятельность розничных торговых предприятий;

- выбор наиболее эффективных методов розничной продажи товаров;

- организация оказания торговых услуг покупателям.

Коммерческая работа по продаже товаров в розничных торговых предприятиях в отличие от оптовых предприятий имеет особенности. Розничные торговые предприятия реализуют товары непосредственно населению, применяя свои, специфические способы и методы розничной продажи.

Важным коммерческим условием успешной продажи товаров в розничной торговой сети является изучение и прогнозирование покупательского спроса населения. В отличие от оптовых предприятий, где эта работа направлена на изучение объема спроса по крупным территориальным образованиям, в розничной торговле - на определение ассортиментной структуры спроса.

Ассортиментную и внутригрупповую структуру спроса отражают данные о продаже и запасах товаров, а также сведения о неудовлетворенном спросе. Основные первичные данные о внутригрупповой структуре спроса можно получить только на розничных торговых предприятиях.

Организация сбора, обработки и анализа такой информации - сложная и трудоемкая задача. Это обусловлено тем, что во внутригрупповом ассортименте товаров каждого магазина насчитываются тысячи разновидностей. Учет движения такого огромного ассортимента возможен лишь с использованием современной компьютерной техники.

В небольших розничных торговых предприятиях могут использоваться неавтоматизированные методы учета внутригрупповой структуры реализованного спроса (данные о запасах и поступлении товаров, материалы инвентаризаций, учет продажи по товарным чекам и др.).

Наряду с учетом реализованного спроса в магазинах для изучения спроса организуется сбор информации по анализу товарных запасов, учету неудовлетворенного спроса и требований покупателей к качеству товаров.

Важным элементом коммерческой работы по сбыту является формирование оптимального ассортимента товаров в магазине. Установление оптимального ассортимента магазина находится в прямой зависимости от типа и специализации торгового предприятия.[9, с 178-180]

В рыночных условиях ни одно торговое предприятие не может успешно осуществлять реализацию товаров без использования рекламы.

В розничной торговле для стимулирования сбыта должны использоваться различные виды рекламы - от самых простых (оформление оконных и внутри магазинных витрин, организация рекламных выставок товаров) до более сложных (печатная, радиотелевизионная и другие).

Выбор эффективных методов розничной продажи товаров - важнейший этап коммерческой работы розничных торговых предприятий. Эффективно организованная продажа товаров способствует росту товарооборота магазина, лучшему удовлетворению спроса населения и обеспечивает рентабельную работу предприятия.

Характер и структура операций по продаже товаров зависят прежде всего от ассортимента реализуемых товаров и методов их продажи. В магазинах, применяющих различные методы продажи, содержание операций по продаже товаров существенно отличается. Под такими операциями понимают совокупность приемов и способов реализации товаров покупателям.

В розничной торговле применяют следующие методы продажи товаров:

1. Самообслуживание. Продажа товаров на основе самообслуживания -- один из самых удобных для покупателей методов продажи товаров. Самообслуживание позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазинов, расширить объем реализации товаров. Этот метод предусматривает свободный доступ покупателей к выложенным в торговом зале товарам, возможность самостоятельно осматривать и отбирать их без помощи продавца. Отобранные товары оплачиваются в узлах расчета, обслуживаемых контролерами-кассирами.

2. Через прилавок обслуживания. Продажа товаров через прилавок обслуживания включает выполнение следующих операций:

· встреча покупателя и выявление его намерения;

· предложение и показ товаров;

· помощь в выборе товаров и консультация;

· предложение сопутствующих и новых товаров;

· проведение операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием;

· расчетные операции;

· упаковка и выдача покупок.

3. По образцам. Продажа товаров по образцам предусматривает выкладку образцов в торговом зале и самостоятельное (или с помощью продавца) ознакомление с ними покупателей. После выбора товаров и оплаты покупки продавец вручает покупателю товары, соответствующие образцам. При этом методе продажи рабочие запасы размещают отдельно от образцов. Данный метод удобен тем, что на сравнительно небольшой площади торгового зала можно выставить образцы достаточно широкого ассортимента товаров. Этот метод применяется при продаже технически сложных и крупногабаритных товаров, а также тех товаров, которые требуют перед их отпуском покупателю отмеривания и нарезки.

4. С открытой выкладкой и свободным доступом покупателей к товарам;

по предварительным заказам. При продаже товаров с открытой выкладкой и свободным доступом покупатели имеют возможность самостоятельно ознакомиться и отобрать выложенные на рабочем месте продавца товары. Их выкладывают на прилавках, стендах, в горках, вывешивают на вешалах и т.д. Функции продавца при этом методе сводятся к консультированию покупателей, помощи в отборе товаров, взвешиванию, упаковке и отпуску отобранных ими товаров. Расчетные операции могут осуществляться в кассах, установленных в торговом зале или на рабочем месте продавца.[8, с 241-243]

2. Организация коммерческой деятельности розничного предприятия ЗАО «Гулливер»

2.1 Общая характеристика предприятия

Закрытое акционерное общество компания «Гулливер» действует в соответствии с Уставом и Федеральным законом от 26.12.1995 № 208-ФЗ «Об акционерных обществах».

ЗАО «Гулливер» - это торговая компания, занимающаяся оптово-розничной торговлей, включающая супермаркеты, отличающиеся, прежде всего, концепцией атмосферы торгового зала и уровня обслуживания покупателей.

Создана компания была в 1996 году, когда произошло образование оптовой фирмы. Необходимость развития бизнеса в новых, современных форматах торговли стала основной движущей силой создания в 2002 году направления розничной торговли и открытия первого магазина формата самообслуживания. Это был самый первый магазин самообслуживания в г. Ульяновске.

Следующим этапом формирования торгового предприятия является развитие целой сети магазинов самообслуживания «Гулливер». Сеть супермаркетов охватила все районы города Ульяновска: ее руководители решили, что для удобства покупателей магазины должны быть максимально приближены к месту их жительства.

В период с 2002 по 2007 год были также открыты следующие направления деятельности фирмы:

§ частное охранное агентство «Аргус»;

§ в 2004 году «Гулливер» открыл собственную централизованную фабрику-кухню - ООО «Волга-продукт». Это несколько цехов полуфабрикатов и готовых блюд, где производятся продукты из мяса и рыбы, горячие и холодные закуски, салаты. При этом ООО «Волга-Продукт» как бизнес-единица фирмы «Гулливер» стало поставщиком своих изделий для других торговых точек и предприятий общественного питания.

В 2004 году фирма «Гулливер» была реорганизована в Группу компаний ЗАО «Гулливер», основным направлением деятельности, которой является функционирование торговой сети супермаркетов в г. Ульяновске. Сейчас в компании работает более 1300 человек, что позволяет в день обслуживать около 40 000 покупателей.

В целях повышения конкурентоспособности торговой сети «Гулливер» в компании много делается для повышения лояльности клиентуры. Так, в августе 2003г. была запущена дисконтная система «Гулливер», а в 2004г. «Гулливер» начинает активную рекламную кампанию в СМИ и по внутреннему радио магазинов. В 2005 году «карта постоянного клиента» от «Гулливера» стала накопительной. Теперь в супермаркетах «Гулливер» скидку стала достигать до 4%, 5%, 6% и 7%, что является самой большой скидкой на продукты питания в городе Ульяновске. Кроме того, в апреле 2007 года произошло расширение торговой сети за счет покупки и ребрендинга пяти франчайзинговых магазинов “Квартал”. К 2008 году было проведено 5 масштабных рекламный кампаний, и общее количество владельцев карт лояльности от компании «Гулливер» перешагнуло планку в 80 000 человек.

Соответственно, улучшились результаты финансово-хозяйственной деятельности Группы компаний «Гулливер», и в 2008 году при товарообороте более 1млрд. рублей в бюджеты всех уровней было внесено 27,5 млн. налоговых отчислений. А общая торговая площадь всех магазинов «Гулливер» составила к началу 2009 года более 10 000 кв. м. В целом ежемесячный оборот розничной компании с августа 2002 года вырос в 30 раз.

Сейчас компания имеет ежемесячный оборот более 110 миллионов рублей, что обеспечивает Ульяновской области весомую поддержку для областного бюджета в виде перечисляемых налогов. Эти цифры говорят о вкладе компании в экономику области, в ее социальную составляющую.

Продолжая развиваться и внедрять новые формы торговли, супермаркеты «Гулливер» стали главным направлением работы компании.

Примерно половина помещений находятся на сегодняшний день в собственности Группы компаний «Гулливер», остальные помещения арендуются у города. Сегодня «Гулливер» предлагает покупателям достаточно большой ассортимент продуктов и товаров для дома в трех форматах: супермаркет, универсам, магазин у дома. Ассортимент товаров в них достигает 10-11 тысяч наименований.

Новые технологии торговли фирмы связаны, прежде всего, с торговыми решениями и решениями в области управления. Грамотный маркетинг, отлаженный менеджмент - Группа компаний «Гулливер» активно стремятся к этому. Создание своего, уникального торгового предложения, конкурентного преимущества, постоянная работа, направленная на изучение и удовлетворение потребностей покупателя, создание дополнительных удобств, налаживание устойчивой обратной связи с покупателем - стали принципами работы торговой сети «Гулливер». Расширение ассортимента товаров для дома, установка банкоматов и прием к оплате пластиковых карт, введение отделов кулинарии, продажа свежего сока - были внедрены в магазинах «Гулливер» для повышения их конкурентоспособности. Звуковая фонограмма в торговых залах, видеомониторы с рекламой и потребительской информацией, фирменная одежда сотрудников - все это было продумано в компании, чтобы сделать покупку в супермаркетах «Гулливер» комфортной и приятной.

При этом высокий уровень сервиса, по мнению руководителей компании, должен во многом обеспечиваться добросовестной работой сотрудников торговой сети. Поэтому компания «Гулливер» растит кадры внутри фирмы, развивает свой учебный центр. Каждый сотрудник, начиная с продавца и заканчивая директором магазина, ежегодно проходит курс обучения. При этом требования к персоналу высокие, нагрузки в торговле - интенсивные. Наряду с необходимостью владеть специальными знаниями и профессиональными качествами, сотруднику нужно выдержать и сменный характер работы, и продолжительность рабочей смены, необходимо обладать высокой эмоциональной устойчивостью, уметь в любой ситуации ответить покупателю улыбкой. В целях высокого уровня торгового обслуживания покупателей осуществляется строгий контроль работы сотрудников в торговом зале. Используется даже так называемая технология «таинственный покупатель», когда контролеры смешиваются с толпой и совершают покупки. Незаметно включив диктофон, расспрашивают продавцов о товаре. Записи этих разговоров обсуждаются на совещаниях и тренингах учебного центра, на основании чего делаются выводы по улучшению работы сети «Гулливер».

Ориентация на потребности сотрудника, построение системы обучения и развития персонала, применение новых моделей контроля, оценки и мотивации персонала - вот современные кадровые технологии в компании «Гулливер».

Поскольку основой в деятельности розничной торговой компании являются люди, то успешность предприятия во многом зависит от их профессионализма и правильной организации работы. Поэтому для эффективного управления человеческим капиталом в компании «Гулливер» используется продуманная система подбора и развития персонала. Этим в компании занимаются сотрудники службы персонала: специалисты-кадровики и HR-менеджеры, которые осуществляют обучение персонала, повышение квалификации, мотивируют сотрудников на успешную деятельность, учат людей грамотно и свободно общаться, достойно выходить из конфликтных внутримагазинных ситуаций. Опытные педагоги, товароведы, психологи работают с каждым соискателем, и стараются, чтобы человек раскрыл свои таланты и способности. К тому же в компании «Гулливер» возможен профессиональный рост и продвижение по карьерной лестнице, при этом от сотрудников требуется желание и высокая работоспособность.

Структура управления компанией «Гулливер» представлена схематично на рисунке 1.1.

Рис. 1.1 Организационная структура управления ЗАО «Гулливер»

2.1.1 Изучение потребительского спроса. Определение потребности в товарах

Под потребительским спросом понимается та часть совокупной общественной потребности в товарах и услугах, которая при данном уровне цен и тарифов может быть удовлетворена за счет денежных средств потребителей. В свою очередь, потребности представляют собой исторически обусловленные и объективно необходимые запросы людей к условиям жизни, труда и быта.

Закон спроса. Если какая-либо потребность может быть удовлетворена только через оплату соответствующего товара (услуги), то размер этой оплаты (цена товара) влияет и на выбор приобретаемых товаров, и на величину приобретения.

У предприятия ЗАО «Гулливер» большей частью спроса пользуется продукция в:

- розничной сети

- производство полуфабрикатов

- хлебопекарное производство

Также пользуется большим спросом:

- розница алкогольной продукции;

- кондитерское оптовое и розничное направление;

- пивоваренная продукция;

Рассмотрим потребительский спрос в магазине №3 супермаркете ЗАО «Гулливер»

Для изучения потребительского спроса в исследуемом предприятии магазине №3 было проведено исследование, покупателям было предложено заполнить анкету приложение 1.

Анкетирования и опросы открывают обширное поле для проведения маркетинговых исследований для магазина. Мной был проведен опрос 60 потребителей (мужчин и женщин от 20 до 60 лет).

Таблица 1

Анализ потребительского спроса покупателей в магазине №3 пр. Тюленева, 3

Вопрос

Муж.

Жен.

До 20

20-30

31-40

41-50

50-60

Старше 60

До 20

20-30

31-40-

41-50

51-60

Старше60

Устраивает ли Вас местоположения магазина?

+5

+5

+5

+5

+5

+4 -1

+5

+5

+3 -2

+4 -1

+4 -1

+3 -2

Устраивает ли Вас, уровень цен?

+5

+5

+5

+3 -2

+2 -3

+2 -3

+5

+4 -1

+3 -2

+4 -1

+3 -2

+1 -2

Устраивает ли вас качество товара

+5

+5

+5

+5

+5

+5

+5

+5

+3 -2

+4 -1

+4 -1

+3 -2

Устраивает Вас качество обслуживания?

+5

+5

+5

+5

+5

+4 -1

+5

+5

+5

+5

+4 -1

+4 -1

Устраивает вас, ассортимент?

+5

+5

+5

+5

+5

+5

+5

+5

+5

+5

+5

+5

Анкетирование было проведено в кратчайшие сроки. Оперативность этой услуги позволила компании оценить качество работы магазина и наладить обратную связь с потребителем, а также помогло в принятии правильных маркетинговых решений.

На нынешнем этапе социально-экономического развития мирового сообщества по-прежнему очень важно добиться надежного обеспечения населения земного шара продуктами питания. Продовольствие постоянно выступает необходимой и безальтернативной частью фонда жизненных средств, и нарастание по тем или иным причинам его дефицита справедливо воспринимается как бедствие, требующее быстрых действий.

Планированием ассортимента в ЗАО «Гулливер» является производственно-сбытовая программа. Номенклатура продукции или структура ассортимента определяется:

1. Сложившейся товарной и фирменной структуры рынка, степенью его монополизации, наличием или отсутствием свободных потребительских ниш и ёмкостью рыночных сегментов.

2. Структурой потребностей и спроса населения.

3. Требованиями покупателей, потребительскими оценками и предпочтениями.

4. Тенденциями развития новизны в ассортименте и научно-техническим прогрессом.

5. Производственно-технологическими возможностями предприятия.

6. Ассортиментом сырья, материалов и комплектующих изделий.

Объёмы продажи товара обуславливаются:

1. Состоянием и перспективами развития конъюнктуры рынка: ёмкости, доли рынка, в том числе занимаемой товарами конкурентов, уровнем цен.

2. Объёмами потребностей и спроса населения.

3. Политикой цен предприятия.

4. Производственными мощностями.

5. Наличием товара.

6. Стадией жизненного цикла товара.

2.1.2 Хозяйственные связи с поставщиками товаров

Хозяйственные связи по поставкам товаров представляют собой совокупность экономических и правовых взаимоотношений по поводу закупок или продаж, возникающих между изготовителями, потребителями и организациями производственной инфраструктуры. Образование хозяйственных связей обусловлено общественным разделением труда, что позволяет в условиях обмена устанавливать систему взаимных отношений между различными отраслями. В г. Ульяновске имеется очень много предприятий и организаций, находящихся в многообразных деловых контактах друг с другом, связанных обязательствами по взаимным поставкам продукции.

По продолжительности действия хозяйственные связи подразделяются на длительные и краткосрочные. Длительный характер хозяйственных связей, их стабильность играют большую роль в ЗАО «Гулливер». Они позволяют поставщикам и предприятию согласовывать сроки производства, поставок и потребления продукции, ее качество и ассортимент и на этой основе повышать эффективность производства, снижать себестоимость и повышать качество производимой продукции. ЗАО «Гулливер» предпочитает прямые длительные хозяйственные связи, они наилучшим образом соответствуют маркетинговой задаче предприятия регулирования взаимных поставок продукции, ассортимента, качества, комплектности поставляемой продукции, частных сроков поставок и способов отгрузки, гарантий по выполнению взаимных обязательств и т. п. На основании доверенности, долгосрочных отношений, при оплате продукции, поставщики быстро обеспечивают необходимой продукцией находящейся на их складе, ЗАО «Гулливер».

Эффективность прямых длительных хозяйственных связей, выражающаяся в экономии материальных, трудовых и финансовых ресурсов, является результатом целенаправленных усилий коммерческих служб предприятий-изготовителей и потребителей - в соответствии с перспективными планами совместных мероприятий, долгосрочными хозяйственными договорами. Работа производственных объединений и крупных предприятий показывает, что эффективными такие связи могут быть при следующих условиях:

- при взаимной заинтересованности в установлении прямых длительных связей, как предприятия-потребителя, так и предприятия-изготовителя;

- ритмичности работы изготовителя;

- качестве поставляемой продукции;

- возможности и готовности удовлетворения поставщиком ассортиментного заказа потребителя;

- наличие у изготовителя резерва производственных мощностей, необходимого для оперативного удовлетворения обоснованных требований потребителя: по количеству, качеству и ассортименту продукции и срокам ее поставки;

- стабильности показателей объемов поставок продукции потребителю;

- при платежеспособности потребителя;

- наличие между предприятиями, заключенных долгосрочных договоров поставки, предусматривающего обязательства сторон по эффективному исполнению условий и включающего мероприятия по активному использованию преимуществ прямых длительных связей;

- при наличии творческого духа сотрудничества контрагентов (с привлечением широкого круга служб предприятий: конструкторско-технологических, плановых, финансовых, снабженческих, сбытовых и юридических) по осуществлению мероприятий, направленных на повышение эффективности производства, снабжения и сбыта, включая, например, совместное финансирование потребителем и поставщиком дополнительных затрат, возникающих при проведении этих мероприятий.

К основным направлениям сотрудничества ЗАО «Гулливер», обеспечивающих рост экономической эффективности прямых длительных хозяйственных связей, относятся:

- улучшение ассортимента поставляемой продукции в соответствии с потребностями покупателей ;

- освоение новых видов продукции, обеспечение стабильности ее качества в соответствии с требованиями покупателей, подготовка товаров к потреблению;

- применение специализированных видов тары и транспортных средств;

Улучшение ассортимента поставляемой продукции по заказам потребителей способствует, как правило, снижению материалоемкости и трудоемкости изготовления продукции, улучшению технологии и снижению себестоимости продукции за счет поставки материалов по более низким ценам.

Одной из основных особенностей прямых длительных связей и, одновременно, достоинством, является их стабильность. Между тем, строгое соблюдение условий транспортной или транспортно-производственной задачи, в ряде случаев требует изменения установленных рациональных связей. В первую очередь, это связано с фактами возникновения новых предприятий, прекращением выпуска или потребления продукции. Однако увеличение транспортных затрат может быть частично или полностью компенсировано за счет повышения эффективности прямых связей.

Одним из этапов коммерческой деятельности является выявление и изучение источников поступления, выбор поставщиков, каналов продвижения товаров. Очень важно выявить, изучить и выбрать наиболее подходящие источники поступления товаров, в которых будет осуществляться закупка. Многообразие поставщиков зависит от разнообразия ассортимента вырабатываемых товаров. Возникает необходимость всестороннего изучения источников поступления товара с точки зрения ассортимента и объема производимых товаров, условий поставки и других факторов.

Коммерческие работники должны посещать производственные предприятия, т.е поставщиков изготовителей, для знакомства с объемом ассортиментом и качеством выпускаемой продукции, а также для изучения производственных возможностей потенциальных поставщиков. Следует постоянно следить и анализировать рекламные объявления в средствах массовой информации, проспекты, каталоги и другая информация о производстве.

Тщательный анализ полученной информации позволит торговому предприятию составить необходимое представление об источниках поступления товаров.

Кроме учета работы с постоянными поставщиками, следует вести учет и повседневно регистрировать производителей товаров, еще не связанных договорными отношениями.

Результативность хозяйственных связей как важнейшего направления коммерческой деятельности во многом определяет правильность выбора поставщика и форм осуществления торговых сделок.

2.1.3 Работа по закупке товара и анализ выбора поставщиков

Коммерческая работа по закупке товаров является основой торгово-предпринимательской деятельности ЗАО «Гулливер». Базовой задачей закупки товаров является выгодное приобретение определенного товара (или группы товаров) с целью наиболее полного удовлетворения складывающегося потребительского спроса.

Коммерческая работа по осуществлению закупок товаров состоит из комплекса взаимосвязанных организационно-технологических операций, основными из которых можно назвать:

- подробное изучение и, на основании полученных данных, прогнозирование текущего покупательского спроса для обоснования деловых решений по закупке товаров;

- необходимые расчеты для определения потребности в закупаемых товарах;

- детальное изучение и выявление возможных источников закупки товаров, выбор перспективных поставщиков и имеющихся каналов продвижения закупленных товаров;

- установление и налаживание хозяйственных связей (в том числе заключение договоров поставки) с поставщиками;

- текущий контроль исполнения обязательств по договорам поставки и контроль хода поставки закупленных товаров.

В ЗАО «Гулливер» также, как и в других организациях закупка товара происходит по принципу "Деньги-товар",т.е. при оплате товара, поставщик при наличии доверенности по накладной отпускает товар со своего склада лицу ответственному за получение товара от предприятия ЗАО «Гулливер», где выдаются документы,т.е. счет-фактура и накладная,что товар действительно получен с синей печатью и подписями ответственных лиц.

Поставка, закупка, - важная сфера деятельности предприятия ЗАО «Гулливер». Объектами поставки являются: продовольственные товары, кондитерские изделия, полуфабрикаты, алкогольная продукция.

Объем и структура поставок зависят от производственной программы ЗАО «Гулливер» ее отраслевой принадлежности, специализации, состояния рынка, текущих и перспективных потребностей, стратегии. В свою очередь поставщики могут быть как единичными, уникальными, так и массовыми, различаться по видам поставок и формам расчетов.

К поставщикам товаров относятся конкретные предприятия различных источников поступления, т.е. тех или иных отраслей народного хозяйства, различной производственно-экономической деятельности, вырабатывающих товары и услуги.

При этом на сегодняшний день партнеров у компании «Гулливер» более 250. Выгодное сотрудничество с ними является основой стратегического развития предприятия. С поставщиками компания работает по договорам поставки и маркетинговым соглашениям. Причем особое значение имеет поддержка местных товаропроизводителей - генеральная линия в работе с поставщиками, что дает не только пополнение бюджета Ульяновской области, но и способствует развитию предпринимательства в регионе.

ЗАО «Гулливер» работает с такими поставщиками таблица- 2., как:

Таблица 2

Основные поставщики г. Ульяновска ЗАО «Гулливера»

Молочная продукция:	ОАО «Алев», ЧП Малых, ОАО «Милка».
Хлебобулочные изделия:	ОАО «Хлебозавод № 1», ОАО «Ульяновский хлебозавод № 2», ОАО «Хлебозавод № 5»
Алкогольная продукция	ЗАО «Имко Ульяновск», ЗАО «Бабино», ГУП «Восточный»
Соки, воды	ООО «Звезда» ООО «Вода кристальная- Ульяновск» ООО «Лесная долина»
Табачные изделия	ООО «Чеботаевка» ООО «Табачная лавка»

Каждая фирма вольна устанавливать свои критерии оценки поставщиков исходя из собственных соображений и принятой стратегии деятельности. Вместе с тем и у предприятия ЗАО «Гулливер» существуют требования к поставщикам:

- точно в срок по согласованному графику поставлять продукцию в соответствии с заказом (договором, контрактом);

- продукция должна отвечать оговоренным стандартам качества, производиться по передовой технологии;

- соблюдать требуемые объемы поставки;

- оперативно откликаться на новые требования фирмы-заказчика;

- предоставлять необходимую сопроводительную документацию;

- выдерживать согласованные цены;

- изменения по номенклатуре продукции должны отвечать новым стандартам;

- предоставлять при необходимости дополнительные услуги;

- доступность (территориальная, информационная, коммуникационная) поставщика.

- надежность;

- формы расчётов (поставки по плану, по требованию, упаковка, транспортные и страховые услуги, валюта расчетов);

- долговременные отношения с организациями, что играет большую роль для нашей фирмы.

Требования к поставщикам могут меняться в зависимости от общей экономической ситуации, конъюнктуры рынка. Так, на этапе экономического подъема требования к поставщикам могут ужесточаться, и, наоборот, смягчаться в период спада или ограниченности ресурсов (дефицитное снабжение). Не следует забывать, что поставщики могут работать не только на фирму, но и на ее конкурентов. Изучение поставщиков и выработка требований к ним должны осуществляться с учетом позиции конкурентов. Конкурентами у предприятия ЗАО «Гулливер» являются такие предприятия, как: ООО "Маяк", в частности супермаркеты "Магнит", "Пятерочка +", "Перекресток", «Дворцовый ряд» и многие другие фирмы, которые работают по этой же специализации.

Предприятие ЗАО «Гулливер» применяет в коммерческой работе перед осуществлением закупки товаров такие методы комплексного изучения и перспективного прогнозирования спроса, как:

- текущий детальный учет продажи разных групп товаров за определенный период;

- изучение тенденций товародвижения;

- обобщение и изучение поступающих к оптовикам заявок предприятий розничной торговли;

- анализ и учет неудовлетворенного спроса мелкооптовых покупателей;

- политика оптовых закупок;

- содержание и особенности договора поставки;

- оптовые выставки-ярмарки и закупка товаров на них;

- контроль за исполнением условий договора и за ходом поставки товара;

- прочее.

Опыт работы поставщиков с предприятием по устойчивым прямым длительным хозяйственным связям показывает их высокую эффективность. Стабильные непосредственные контакты предприятий-смежников позволяют им намечать и осуществлять взаимные долгосрочные программы совершенствования техники, технологии и организации производства. В этих условиях традиционным является заблаговременное ознакомление смежников с намечаемыми конструкторскими и технологическими изменениями в производстве выпускаемых товаров. При запуске в производство новых модификаций продукции необходимо применять значительное количество принципиально новых материалов. Тесные, двухсторонние контакты с каждым из партнеров позволяют оперативно и на должном техническом уровне решать эту задачу, что обеспечивает высокое качество продукции, создает предпосылки для снижения материалоемкости, экономии материалов, сокращения брака.

К поставщикам товаров относятся конкретные предприятия различных источников поступления, т.е. тех или иных отраслей народного хозяйства, различной производственно-экономической деятельности, вырабатывающих товары и услуги. В связи с большим многообразием поставщиков товаров применяется их классификация по различным признакам.

Закупка товара является важной составляющей частью коммерческой деятельности торговых предприятий. Они дают возможность сформировать необходимый торговый ассортимент товаров для торговой сети, осуществлять воздействие торговли на производство в соответствии с требованиями покупательского спроса. Правильно организационные закупки товаров являются необходимым условием создания оптимальных товарных запасов, повышения товарооборачиваемости, получения прибыли и удовлетворения спроса населения. Весь процесс закупочной работы состоит из предварительных, собственно-закупочных и заключительных коммерческих операций.

К предварительным операциям по закупке относятся:

Изучение покупательского спроса

Изучение источников поступления и поставщиков товаров

Составление заявок и заказов на поставку товаров

Разработка преддоговорных требований к поставщикам и условиям поставки.

Собственно-закупочные операции включают в себя:

Заключение договоров и разовых сделок на поставку товаров

Уточнение развернутого ассортимента поставляемых товаров

Приемку товаров и их оплату поставщикам

Заключительные операции по закупкам подразделяются:

Оперативный учет выполнения договора поставки

Оформление и предъявление штрафных санкций за нарушение договора поставки

Контроль за ходом выполнения закупочной работы.

Технология закупки товаров торговыми предприятиями зависит от источников поступления товаров.

2.1.3 Анализ выполнения договорных обязательств по поставкам продукции

ЗАО «Гулливер» заключает с той или иной организацией Договор поставки продукции. Договор вступает в силу с момента его подписания сторонами. Договор составлен в двух экземплярах, по одному для каждой из сторон. Оба экземпляра имеют равную юридическую силу. В Договоре поставке указывается:

- поставщик;

- покупатель;

- предмет договора;

- права и обязанности сторон;

- расчеты за товар;

- качество и гарантия;

- цена договора;

- сроки и порядок поставки;

- условия платежа;

- порядок сдачи и приемки платежа;

- срок действия договора и его досрочное расторжение;

- заключительные положения;

- юридические адреса и платежные реквизиты.

Также могут быть включены дополнительные реквизиты. Документы составляются в момент совершения операции, а если это невозможно, то непосредственно после окончания операции.

ЗАО «Гулливер» заключает только один вид договоров на поставку товаров - договор поставки.

Договор поставки - это важная форма хозяйственных связей оптовых поставщиков и покупателей товаров.

За нарушение условий договоров поставщики и ЗАО «Гулливер» несут взаимную материальную ответственность в виде неустойки, штрафование за невыполнение договорных условий, за задержку оплаты расчетных документов и за необоснованный отказ.

В ЗАО «Гулливер» постоянно используются одни и те же тарифы: за просрочку поставки, нарушение ассортимента товаров и недопоставку поставщик обязан уплатить 10% от общей суммы; за поставку товаров ненадлежащего качества - 25%.

Рассмотрим практическую ситуацию по имущественной ответственности сторон, возникнувшей между ЗАО «Гулливер» и Ульяновским ОАО «Глобус».

Ульяновская ОАО «Глобус» согласно заключенного договора поставки обязана поставить ЗАО «Гулливер» в первом квартале 2013 года обувного крема на сумму 3960 млн. руб. равными месячными партиями. Фактически было поставлено: январь - 1250 млн. руб., февраль - 1420 млн. руб., март - 1230 млн. руб. В партии обувного крема, поставленной в марте был выявлен брак на сумму 179 тыс. руб. Вследствие анализа данной ситуации было определено следующее:

1. 3960/3=1320 (млн.руб.) - количество поставок в месяц;

2. а) 1320-1250=70 (тыс. руб.) - недопоставка в январе;

б) в феврале недопоставки не было;

в) 1320-1230=90 (тыс. руб.)

3. 3960-3900=60 (тыс. руб.) - общая сумма недопоставки за квартал.

...